Professional Documents
Culture Documents
التجارة بين الشركات B2B (2)
التجارة بين الشركات B2B (2)
التجارة بين الشركات B2B (2)
B2B Sales
فهرس املحتويات
املقدمة 9........................................................................................
عن الكاتب 10..................................................................................
تعريف للتجارة بني الرشكات )11...................................... (B2B Sales
الخصائص التي تتمتع بها التجارة بني الرشكات 14 ..................................
الفرق بني B2Bو15 ................................................................ B2C
أهمية التجارة بني الرشكات يف السوق الحديثة 18 .....................................
فهم السوق 21.................................................................................
تحليل السوق والصناعة املستهدفة 21 ...................................................
تحديد املنافسني والفرص التنافسية 23 ..................................................
اسرتاتيجيات التسعي27.....................................................................
التسعي عىل أساس التكلفة 28 .............................................................
التسعي عىل أساس املنافسة 30 ............................................................
التسعي عىل أساس القيمة 33 ..............................................................
التسعي بسعر ثابت 36 ......................................................................
التسعي بشكل ديناميكي 38 ...............................................................
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
املقدمة
يف عالم األعمال اليوم ،يواجه رواد األعمال واملديرون تحديات فريدة يف تطوير
اسرتاتيجيات نمو فعالة لرشكاتهم .يأخذ هذا الكتاب قارئه يف رحلة استكشافية
ملعرفة أهم املصطلحات واالسرتاتيجيات املستخدمة من قبل الرشكات الكربى
والناشئة لتحقيق التطور والنمو يف هذا املجال.
تعمد هذا الكتاب أن يقدم لقارئه دروسا ً قيم ًة مستمد ًة من تجارب الرشكات
الناجحة ،سواء كانت صغية أو كبية ،ليُلقي الضوء عىل كيفية تحقيق النجاح يف
تجارة األعمال بني الرشكات .سنستعرض مجموعة متنوعة من املفاهيم والتكتيكات،
بدءا ً من بناء العالقات مع العمالء وصوال ً إىل اسرتاتيجيات التسويق الفعالة.
كما يوجه الكتاب رواد األعمال واملديرين نحو االسرتاتيجيات األكثر فاعلية ،والتي
يمكن تكاملها بنجاح يف إطار أعمالهم.
يسعدنا أن نقدم لكم مصدرا ً غنيا ً باألفكار واالسرتاتيجيات لتحقيق النجاح يف هذا
السياق الديناميكي ،إذ نفتح الباب الستكشاف الفرص والتحديات التي تنتظر
الرشكات يف سوق التجارة بني الرشكات.
9
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
عن الكاتب
فارس القضماني ،خبيٌ مايل ٌّ حاصل عىل شهادة البكالوريوس يف التسويق ،ودرجة
املاجستي يف إدارة األعمال .مقي ٌم يف الربازيل ،ومتق ٌن للغات العربية ،واإلنجليزية،
والربتغالية .عمل ألكثر من عرش سنوات يف مجال تطوير األعمال ،والتسويق
اإللكرتوني والتحوُّل الرقمي ،ما أكسبه خرب ًة واسع ًة يف مجاالت التكنولوجيا املالية،
والتأمني ،وبلوك تشني (.)Blockchain
fares.m.nabil@gmail.com
https://www.linkedin.com/in/faresalkudmani
10
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
ينطوي تسويق التجارة بني الرشكات ( )B2Bعىل قيام إحدى الرشكات بالتسويق
لصناع القرار يف املؤسسات األخرى من خالل القنوات التي يمكن أن تشمل التسويق
عرب اإلنرتنت ،والتسويق الفعيل ،والتسويق املدفوع عرب وسائل التواصل االجتماعي،
وعرب محركات البحث ،واملحتوى اإلعالني ،والربيد اإللكرتوني ،والفيديو ،واألحداث،
وجميع الوسائل املتاحة.
11
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
وهذه بعض األمثلة عىل التجارة بني الرشكات ،B2Bويمكن أن تشمل هذه األمثلة
العديد من الصناعات والقطاعات املختلفة.
ويف مثال آخر عن أشكال التعاون يف عالم الرشكات ،التعاون بني شكة
( FifthVantageشكة استشارات تساعد الرشكات الربمجية) مع الرشكات
12
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
يخص أنظمة إدارة معلومات املنتجات PIMيف صناعة الجملة ،أقدم لكم
ُّ وفيما
ثالث قصص نجاح ألنظمة إدارة معلومات املنتجات ) (PIMيف صناعة الجملة:
.1تجديد نظام املبيعات يف شكة Itsmeيف زمن كانت فيه املبيعات تعتمد
ي عىل الهاتف والفاكس ،واجهت الرشكة -املوزع الضخم للمكونات
بشكل كب ٍ
ٍ
التقنية بمخزون يصل إىل سبعة ماليني منتج -تحديات جمة بسبب هذا النظام
القديم الذي كان يخلق عدم كفاءة ،ويضيع اإلنتاجية بسبب حجم الكتالوج
الهائل الذي كانت تتعامل معه الرشكة .بقرار جريء ومبتكر ،انتقلت الرشكة
إىل استخدام تكنولوجيا حديثة جمعت بني منصتي PimcoreوMagento
من أجل توحيد بيانات املنتجات يف مستودع مركزيّ واحد ،حسن هذا اإلجراء
جودة واتساق البيانات ،معيدا ً تشكيل طريقة مبيعات الرشكة نحو األفضل.
.2تبسيط تخصيص املنتجات يف شكة – PHOENIX Pharmahandel
عمالقة توزيع األدوية يف أوروبا -واجهت الرشكة صعوبات يف تخصيص
املنتجات لعمالئها ،فقد كانت عملية التخصيص معقد ًة ،وتستغرق وقتا ً طويالً
مع رضورة التواصل مع العمالء لتصحيح األخطاء ،ثم جاء الحل عرب استخدام
منصة ،Pimcoreبفضل ّ
محركها سهل االستخدام والسحب واإلفالت ،سهّ لت
13
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
هذه املنصة عملية التخصيص ،وجعلتها أكثر كفاءة وأقل عرضة للخطأ ،ولذلك
دور يف ُّ
تحقق تحسني تجربة العمالء.
.3إعادة تشكيل كتالوج املنتجات يف شكة Kronenbourgواجهت الرشكة
تحديات يف إدارة وتوزيع منتجاتها ،فقد كانت كتالوجاتها القديمة غي
احرتافية ،وأعدتها أطراف خارجية بصيغة ملفات صور غي قابلة للتعديل ،مما
أ ّدى إىل صعوبة يف تحديثها وتخصيصها ،ولحل املشكلة استخدمت الرشكة
منصة Pimcoreالتي ساعدتها يف حل املشكلة ،ومكنت فريق العمل من إدارة
بيانات املنتجات بشكل أفضل.
14
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
غالبا ً ما يتناقض تسويق التجارة بني الرشكات ( )B2Bمع تسويق التجارة بني
الرشكة والعميل ( .)B2Cيخدم هذان املفهومان يف التسويق قطاعات من الجمهور
وأغراض مختلفة.
15
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
وهذا يعني أن التسويق يف التجارة ،B2Cيتم بشكل أكرب عرب وسائل التواصل
االجتماعي ،واإلعالنات التلفزيونية ،واإلعالنات املطبوعة ،والحمالت اإلعالنية
األخرى ،ويكون الرتكيز فيها عىل العوامل املثية لالهتمام والعواطف والشخصية
للمنتج أو الخدمة املقدمة للمستهلكني.
توجد فروقات عديدة بني التجارة بني الرشكات B2Bوالتجارة من الرشكة إىل
املستهلك B2Cوفيما ييل سنعرض بعض هذه الفروقات:
.1العالقة بني الرشكات والعمالء يف التجارة :تكون العالقة بني الرشكات والعمالء
يف B2Bعالقة طويلة املدى وقائمة عىل الثقة والتعاون ،بينما يف التجارة B2C
تكون العالقة قصية املدى ،وتقترص عىل إتمام الصفقة.
16
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
17
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
التجارة B2Cتكون اإلدارة أسهل وأكثر تركيزا ً عىل تحسني تجربة املستهلكني
وتلبية احتياجاتهم.
بشكل عام ،تختلف التجارة B2Bو B2Cيف العديد من الجوانب األساسية مثل
العالقة بني الرشكات والعمالء ،وطبيعة املنتجات والخدمات وطرائق التسويق
والحجم والقيمة واملفاوضات ،والتكنولوجيا ،واإلدارة ،ومن املهم عىل الرشكات فهم
هذه الفروقات وضمان أن عملياتها تتناسب مع النوع من التجارة التي تقوم بها.
يف عرص العوملة والتطور االقتصادي ،تبدو التجارة بني الرشكات بمفهومها الحديث
محركا ً أساسيا ً اللنمو االقتصادي واالزدهار ،وتعكس هذه العمليات التفاعلية بني
الرشكات أهمية كبية يف السوق الحديثة ،وتؤدي دورا ً حيويا ً يف بناء االقتصادات
وتعزيز التطور يف مجال األعمال.
يف بداية األمر ،يتيح التفاعل بني الرشكات إمكانية تحقيق التكامل االقتصادي ،إذ
تتبادل الرشكات املوارد والخدمات بشكل متبادل .يعني ذلك أن الرشكات تستفيد
من التعاون املشرتك لتحقيق أهدافها االسرتاتيجية ،سواء كان ذلك يف تأمني املواد
الخام أو تحسني جودة املنتجات.
18
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
فضالً عن ذلك ،تشارك التجارة بني الرشكات بشكل كبي يف تسهيل سلسلة التوريد.
من خالل هذه العمليات ،تستطيع الرشكات تأمني املكونات الالزمة إلنتاجها بشكل
فعال ،مما يزيد من كفاءتها التشغيلية ،ويقلل من التكاليف.
يُع ُّد تحفيز االبتكار والتطوير أحد الجوانب الرئيسة التي تربز أهمية التجارة بني
الرشكات ،إذ تتبادل الرشكات التكنولوجيا واألفكار الجديدة ،مما يشجع عىل تقديم
منتجات وخدمات مبتكرة ومتطورة.
كما تعزز التجارة بني الرشكات فرص النمو للرشكات ،إذ يمكن للرشكات الوصول
إىل أسواق جديدة وتوسيع نطاق أعمالها .يُمكن القول إن هذا الجانب يؤدي دورا ً
مهما ً يف تحفيز االقتصاد وخلق فرص العمل.
ويشكل تعزيز التكامل الدويل والتعاون بني الرشكات جرسا ً للتواصل والفهم بني
مختلف الثقافات واألسواق العاملية ،وهذا التكامل دور يف تعزيز التفاعل الدويل وفتح
الباب ملزيد من الفرص التجارية ،ويساعد التعامل بني الرشكات عىل بناء عالقات
تجارية قائمة عىل الثقة والتفاهم املتبادل ،مما يؤدي إىل شاكات تجارية مستدامة
ومثمرة.
بهذه الطريقة ،يربز دور التجارة بني الرشكات ركيزة أساسية يف بناء اقتصاد قوي
ومستدام ،وفتح آفاق جديدة لرواد األعمال واملديرين يف سوق األعمال الحديثة.
19
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
20
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
فهم السوق
تحليل السوق والصناعة املستهدفة
يع ُّد تحديد السوق املستهدف خطوة أساسية يف أي اسرتاتيجية تسويق ،ويف سياق
،B2Bتكتسب البيانات الثابتة أهمية كبية يف تحقيق هذا الهدف .تعني البيانات
الثابتة الخصائص والسمات التي تميز الرشكات ،وتساعد يف تجزئة األسواق
واستهدافها .بفضل تحليل بيانات الرشكات ،يمكن للمسوقني يف مجال B2B
الحصول عىل رؤى قيمة حول جمهورهم املستهدف ،مما يمكنهم من إنشاء جهود
تسويقية مصممة خصيصا ً لزيادة فرص نجاحهم.
21
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
• تحليل السوق:
يف بداية التحليل ،يجب تحديد الفئة املستهدفة بدقة ،ويشمل ذلك معرفة احتياجات
وتفضيالت العمالء املحتملني يف سوق األعمال .هنا ،يتعني عليك تحديد الرشكات أو
الصناعات التي تستهدفها ،وفهم كيف يمكن منتجك أو خدمتك تلبية احتياجاتها
بشكل فعال.
من ثم يمكنك تحليل حجم السوق ومعرفة ما إذا كان هنالك طلب كبي للخدمات أو
املنتجات التي تقدمها ،وتحديد قوة الطلب والعرض يف هذا السوق .فكل ذلك يساعد
يف تقدير فرص النمو املستقبلية واملخاطر املحتملة.
وفيما يخص تحليل املنافسة ،ينبغي أيضا ً فهم املشهد الكامل لالعبني الرئيسني
واسرتاتيجياتهم مما يتيح تطوير اسرتاتيجيات تفوق عىل املنافسني.
تكشف متابعة االتجاهات الحالية يف السوق عن التحديات والفرص الراهنة ،بما يف
ذلك تأثي التكنولوجيا والتطورات االقتصادية.
• تحليل الصناعة:
22
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
املثال ،قد تستخدم منصة التجارة اإللكرتونية التي تستهدف تجار التجزئة بيانات
الرشكات ملعرفة االتجاه املتزايد لتجار التجزئة الذين يتحولون من املتاجر الفعلية
إىل املتاجر اإللكرتونية .وباالستناد إىل هذه املعلومات ،يمكن ملنصة التجارة
اإللكرتونية إنشاء رسائل تربز الفوائد والحلول التي توفرها لتجار التجزئة الذين
يرغبون يف هذا التغيي.
يفيد الرتكيز عىل هيكل الصناعة وتحديد القيمة املضافة يف فهم كيفية تقديم
املنتجات أو الخدمات بشكل أفضل ،وتحليل قوى التنافس يوضح للرشكات موقعها
يف السوق والتحديات التي قد تواجهها.
وينبغي أيضا ً الرتكيز عىل تحليل دور املوردين واملشرتين يف سلسلة التوريد،
فالرتكيز عىل هذه التفاصيل يمكن الرشكات من تحسني موقعها من خالل تحسني
جودة وفعالية الخدمات التي تقدمها يف سلسلة التوريد.
يف عالم التجارة بني الرشكات ( ،)B2Bيع ُّد تحديد املنافسني وفهم الفرص
التنافسية أمرا ً حيويا ً لنجاح األعمال .يتيح هذا التحليل الشامل واالستكشاف الجاد
للفرص التنافسية إمكانية تطوير اسرتاتيجيات فعالة تضع الرشكة يف مكانة قوية
يف السوق.
23
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
بداي ًة ،يجب أن يرتكز االهتمام عىل تحليل املنافسني ،وذلك من خالل استكشاف
العديد من الجوانب ،ومنها تحديد املنافسني واستكشاف الفرص التنافسية.
-تحليل نقاط القوة والضعف الداخلية للرشكة ،مما يتيح لها الرتكيز عىل تعزيز
نقاط القوة وتاليف نقاط الضعف.
-مراقبة أسعار املنتجات أو الخدمات ،وتحديد كيف يمكن تحسني القيمة املقدمة
للعمالء بما يتماىش مع اسرتاتيجيات التسعي.
-التفاعل مع احتياجات العمالء وتوجيه االبتكار نحو تلبية تلك االحتياجات بشكل
أفضل من املنافسني.
24
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
25
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
اسرتاتيجيات التسعي
يشكل وجود اسرتاتيجية تسعي جيدة أحد الجوانب األساسية لنجاح األعمال ،وهذا
ما يؤثر بشكل مباش عىل الربحية والقدرة التنافسية واالحتفاظ بالعمالء.
إن عملية تسعي املنتجات أو الخدمات رحلة شاقة ،وتتطلب من املؤسسات النظر يف
جميع خصائص البيع بدقة قبل تحديد السعر املناسب ،إذ ال بد أن تعكس
اسرتاتيجية التسعي العمل الجاد الذي بذله الفريق الداخيل لتطوير منتج مقنع،
وتُظهر قيمته الحقيقية للعمالء.
إنها نهج يحدد كيفية قيام الرشكة بتحديد وتعديل أسعار منتجاتها أو خدماتها
عند البيع لعمالئها (الرشكات األخرى).
تشمل هذه االسرتاتيجية عوامل مختلفة بما يف ذلك تحليل التكلفة ،وأوضاع السوق،
واملنافسة ،وقيمة العمالء ،واالستعداد للدفع ،وغيها.
وتؤدي اسرتاتيجية تسعي مبيعات من الرشكة إىل الرشكة دورا ً حاسما ً يف تحديد
مصي الرشكة ،إذ يمكن أن تكون مصدرا ً للنجاح أو الفشل يف تحقيق األرباح الكلية.
نجد أن عددا ً كبيا ً من الرشكات الناشئة التي نواجه الفشل ،وغالبا ً ما يكون السبب
وراء ذلك هو ضعف اسرتاتيجية التسعي ،بينما تركز العديد من الرشكات عىل أتمتة
27
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
العمليات وجذب العمالء املحتملني وتحسني سلسلة التوريد ،ويمكن أن يكون إهمال
وضع اسرتاتيجية تسعي قوية عائقا ً كبيا ً أمام تقدمها.
وخي مثال عىل االسرتاتيجية الناجحة للتسعي اسرتاتيجية التسعي يف شكة نستله
التي شملت مجموعة متنوعة من األساليب مثل التسعي بالقشط ،إذ تبدأ بأسعار
مرتفعة ثم تخفضها ،والتسعي املنخفض لجذب السوق الجماهيي ،وتسعي الحزم
لتشجيع الرشاء بالجملة ،والتسعي للتغلغل يف السوق بأسعار منخفضة لجذب
العمالء الجدد ،والتسعي النفيس إليجابية تأثي السعر عىل العمالء ،وتقديم
خصومات ،باإلضافة إىل التسعي التنافيس بتحليل أسعار املنافسني .هذه
االسرتاتيجيات تمكن شكة نستله من تحقيق أهدافها املالية وتلبية احتياجات
عمالئها بتقديم منتجات ذات جودة عالية بأسعار تناسب جميع الرشائح.
تعد طريقة تحديد األسعار بنا ًء عىل التكلفة ،واملعروفة أيضا ً باسم "التكلفة
الزائدية" ،من أكثر الطرائق شيوعا ً يف تحديد أسعار الرشكات لبعضها البعض،
وهي طريقة مباشة تعتمد عىل حساب تكلفة كل منتج ،ومن ثم إضافة هامش ربح
محدد للحصول عىل السعر النهائي .عىل سبيل املثال ،إذا كانت تكلفة املنتج 50
دوالرا ً ويرغب البائع يف هامش ربح قدره ،٪35فسيكون سعر البيع 76.92دوالرا ً.
يتميز هذا األسلوب بالسهولة والبساطة إذ يمكن ألي شخص بدءا ً من املوظف
الجديد وصوال ً إىل املدير التنفيذي ،فهم هذه الطريقة برسعة نظرا ً لسهولتها
28
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
ومباشتها ،وتضمن هذه الطريقة عدم بيع املنتجات بأقل من سعر الكلفة ،ومن ثم
تجن ُّب الخسائر املالية.
باملقابل هنالك بعض العيوب لهذه الوسيلة فال تأخذ هذه الطريقة بعني االعتبار
أسعار املنافسني أو مدى استعداد العمالء للدفع ،بل تركز فقط عىل تكاليف البائع
الداخلية .وهذا خطأ ،ألن العمالء يهتمون بالسعر الذي يدفعونه وليس بتكلفة
البائع.
وعىل الرغم من ظاهرها املوضوعي ،إن هذه الطريقة قابلة للتالعب ،إذ قد يقع
اختالف بني حسابات الكلفة القياسية وكلفة التسليم وكلفة الرشكة الداخلية بحسب
احتساب أو استبعاد بعض العنارص ،ما يؤدي إىل أسعار مختلفة ،كما يمكن لبعض
الرشكات تضخيم هامش الربح بإضافة تكاليف وهمية ،مما يزيد من السعر
النهائي ،ويقلل من ثقة فريق املبيعات.
ونالحظ صعوبة يف التطبيق يف حاالت معينة ،إذ تعمل هذه الطريقة بشكل جيد يف
فرتات ارتفاع التكاليف ،ألنها تسمح بتحويل الزيادة إىل العمالء والحفاظ عىل هامش
الربح ،ولكنها تواجه مشكلة عند انخفاض التكاليف ،فإذا نجحت الرشكة يف
تخفيض كلفة املنتج بنسبة ٪25من 8دوالرات إىل 6دوالرات ،ورغبت يف هامش
ربح قدره ،٪50فسينخفض سعر البيع من 16دوالرا ً إىل 12دوالرا ً ،وبالتايل
ينخفض ربحها بالدوالرات من 8دوالرات إىل 6دوالرات .وهذا يعني أنها ستحتاج
إىل بيع ٪33من الوحدات اإلضافية لتحقيق التعادل املايل.
29
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
تسمح هذه االسرتاتيجية الديناميكية للرشكات باستخدام أسعار املنافسني عىل أنها
مقاييس مرجعية عند البحث عن سعر ملنتجهم ،وبما أن املنافسني يدخلون
ويخرجون من السوق ،والسوق متقلب ،فإن الرشكات لديها القدرة عىل تعديل
أسعارها بشكل استباقي.
مع التسعي القائم عىل املنافسة ،تُستخدَم أسعار املنافسني عىل أنها معيار ،ويتم
تسعي املنتجات بأسعار املنافسني أو أقل منها أو أعىل منها بدال ً من التسعي بنا ًء
عىل طلب العميل أو تكاليف اإلنتاج ،ويُعرف أيضا ً باسم التسعي القائم عىل
املنافسني أو اسرتاتيجية التسعي التنافيس.
لدى الرشكات ثالثة خيارات لتسعي منتجاتها باستخدام اسرتاتيجية تسعي قائمة
عىل املنافسني ،وهم:
إذا اختارت الرشكات تحديد أسعارها أقل من املنافسني ،فإنها ستكون رائدة يف
السوق منخفضة الكلفة ،إذ يمكن ملندوبي املبيعات إيصال قيمة منتجاتهم وجذب
30
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
عندما يتطابق التسعي القائم مع سعر الرشكات املنافسة ،فإن الرشكة تحتاج إىل
تمييز نفسها عن املنافسة ،ويتم ذلك غالبا ً من خالل التسويق اإلبداعي والعالمات
التجارية القوية التي تساعد يف إنشاء عرض قيمة فريد ،أو من خالل تقديم الدعم
للمجتمع والتربع ببعض األرباح للجمعيات الخيية.
ومثال عىل ذلك يعلن عمالقة البيع بالتجزئة مثل Walmartو Best Buyعن
نوع من السياسة يُعرف باسم ضمان مطابقة السعر ،ويعني هذا أنه إذا وجد
املتسوق سعرا ً أقل ملنتج ما يف مكان آخر ،فسيعدل بائع التجزئة الذي لديه ضمان
مطابقة السعر سعر املنتج ليتناسب مع عرض املنافس ،مما يعزز والء العمالء
ورضاهم.
خالل موسم العطالت لعام ،2022اعتمد أيضا ً ما يقرب من %42من كبار تجار
التجزئة عرب اإلنرتنت هذه املمارسة ،ويعكس هذا اسرتاتيجية تنافسية ،إذ يهدف
تجار التجزئة هؤالء إىل طمأنة العمالء بأنهم سيحصلون عىل أفضل األسعار املمكنة،
وتشجيعهم عىل إجراء عمليات الرشاء ٍ
بثقة.
31
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
أما بالنسبة للرشكة التي اختارت تحديد سعر خدماتها أعىل من أسعار املنافسني،
فينبغي عليها أن تربر السعر املميز ،ويمكن القيام بذلك من خالل تقديم مزي ٍد من
امليزات ،أو املزايا اإلضافية وعىل سبيل املثال :خدمة عمالء متخصصة ،أو إنشاء
منتجات ذات جودة أعىل من املنافسني.
فعندما قدم ستيف جوبز أول iPhoneيف عام ،2007وُ صفت شاشته القابلة
للمس بأنها "ثورية" يف صناعة الهواتف املحمولة ،وقد ساعدت هذه السمعة يف
مجال االبتكار الرشكة عىل تحقيق سعر مميز.
وال شك يف أن السرتاتيجية التسعي القائمة عىل املنافسة مزايا وعيوب ،شأنها شأن
االسرتاتيجيات األخرى ،ولعل من بني املزايا الرئيسة لهذه االسرتاتيجية سهولة
التنفيذ ،إذ يمكن تعيني سعر املنتج بشكل نسبي بسيط بنا ًء عىل أسعار املنافسني،
دون الحاجة إىل حسابات معقدة ،كما أنها تسمح بديناميكية يف تحديد األسعار ،إذ
يمكن تعديلها استنادا ً إىل التغيات يف السوق ومستوى املنافسة ،ويمكن أيضا ً
دمجها بسهولة مع اسرتاتيجيات أخرى ألخذ العوامل اإلضافية يف االعتبار.
32
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
وأما أبرز عيوبها املحتملة فتجاهل الطلب من قبل املستهلكني أو تجاوز تكاليف
اإلنتاج ،إذ ال تأخذ يف اعتبارها هذه العوامل املهمة ،وللرشكات الصغية ،قد تكون
املخاطر عالية ،إذ قد يؤدي الرتكيز الزائد عىل تنافس األسعار إىل تقليل جودة املنتج،
أو التنازل عن بعض شوط الجودة للبقاء يف املنافسة ،كما يمكن أن يؤدي ذلك إىل
تأثي سلبي عىل الربحية ،إذ يمكن تقليل الربح لكل وحدة مباعة أو تقليل عدد
الوحدات املباعة ،وكما هو الحال مع أي اسرتاتيجية تسعي ،ستحتاج إىل تقييم
مزاياها وعيوبها ،ولكن مع التخطيط السليم ،يمكن أن تكون اإلسرتاتيجية
التنافسية إضافة قيمة لنموذج التسعي الخاص بك.
تحدد هذه االسرتاتيجية أسعار املنتجات أو الخدمات استنادا ً إىل الفوائد التي
تقدمها للعمالء ،إذ يحاول صانعو القرار يف الرشكات التجارية يف هذا النموذج
التعرف إىل قيمة املنتج من وجهة نظر املستخدمني النهائيني.
ُّ التسعيي
تعتمد هذه االسرتاتيجية عىل مبادرات التسويق ،وذلك ألن العالمات التجارية تنفذ
تكتيكات تسويقية متنوعة لجذب انتباه املستخدمني النهائيني .لتنفيذ التسعي
القائم عىل القيمة بنجاح ،يجب عىل الرشكات العمل بجد يف البحث السوقي وإجراء
االستطالعات وجمع مالحظات العمالء وما إىل ذلك ،عندها يصبح العميل هو العامل
األهم يف عملية تحديد األسعار بنا ًء عىل القيمة.
33
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
ومن املحتمل أن يؤدي هذا االهتمام املمنوح للمستهلك أيضا ً إىل تقوية العالقات مع
عمالئك الحاليني ،ألنك ستكون أكثر انتباها ً الحتياجاتهم ،وسيقدرون جهودك يف
مساعدتهم ،وهذا ما يبني عالقة من شأنها زيادة االحتفاظ بالعمالء ،والحد من
احتمال تركهم لخدماتك.
وخي مثال عىل تطبيق اسرتاتيجية تسعي مبنية عىل القيمة املدركة من العمالء ما
طبقته نيتفلكس ،مستخدمة تحليالت البيانات لتخصيص العروض وتحسني تجربة
املستخدم ،مما أدى إىل نمو مستمر يف اإليرادات واالحتفاظ باملشرتكني .من خالل
تقديم خطط متنوعة تناسب احتياجات مختلف الجماهي والتواصل الشفاف عند
تعديل األسعار ،استطاعت Netflixبناء ثقة عميقة مع مشرتكيها ،ويمكن تطبيق
هذا النهج يف عالم ،B2Bإذ تعزز الرشكات قيمة منتجاتها وخدماتها من خالل
اسرتاتيجيات تسعي مدروسة وموجهة بالبيانات ،مما يؤدي إىل زيادة الرضا والوالء
لدى العمالء.
34
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
إن الهدف هو تحقيق نمو مستدام لألعمال من خالل اسرتاتيجية تسعي تغطي
التكاليف ،وتضيف قيمة للعمالء ،وتتوسع مع نمو الرشكة مع التأكيد عىل أهمية
التحديث املستمر لألسعار استجاب ًة للسوق وردود فعل العمالء.
وال ريب أن للتسعي عىل أساس القيمة بعض العيوب ،إذ ربما ستجد بعض األسباب
التي تجعل التسعي عىل أساس القيمة ليس هو الخيار األفضل بالنسبة لك يف الوقت
الحايل.
يتطلب التسعي عىل أساس القيمة التزاما ً راسخا ً من قبل الرشكة ،ومن املعلوم أن
بناء فهم عميق لشخصية املشرتي ،وتقييمات العمالء ،وتحليالت البيانات الخاصة
بقيمة العميل ،يُع ُّد عملي ًة معقد ًة تستغرق وقتا ً وجهدا ً كبيين ،لذلك قد ال تكون
هذه االسرتاتيجية مناسب ًة لجميع الرشكات ،فمن الصعوبة بمكان تحديد سعر واحد
يناسب جميع العمالء نظرا ً الختالف احتياجاتهم وتصوراتهم لقيمة املنتج.
لهذا السبب ،تختار العديد من الرشكات نهجا ً بديالً مثل التسعي عىل أساس التكلفة
اإلضافية أو التسعي عىل أساس املنافسني.
عىل الرغم من هذه التحديات ،يظل تسعي قيمة العميل اسرتاتيجي ًة مهم ًة لتحقيق
فوائد عديدة ،مثل تعزيز والء العمالء وزيادة هوامش الربح والتميز عن املنافسني،
ولكن من الرضوري دراسة التحديات جيدا ً ووضع خطة مدروسة لتحقيق أقىص
استفادة منه.
35
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
هو اسرتاتيجية تسعي بسيطة إذ تفرض الرشكة أو الفرد رسوما ً ثابتة عىل خدمة
معينة بغض النظر عن مقدار الوقت الذي يستغرقه إكمالها.
يف نموذج التسعي الثابت ،يُحدد سعر املرشوع بنا ًء عىل جميع التكاليف املتعلقة به،
سواء كانت ثابتة أو متغية أو مباشة أو غي مباشة ،وبهذا النموذج ،ال يتأثر
العميل بأي تغيي يف التكاليف أو املدة الزمنية إلنجاز املرشوع.
عىل سبيل املثال ،لنفرتض أنك مصمم جرافيك مستقل ،وتتقاىض سعرا ً ثابتا ً قدره
400دوالر لتصميم الشعار .بغض النظر عما إذا كان األمر يستغرق ساعة واحدة
أو 20ساعة إلكماله ،وسواء طلب منك أحد العمالء إجراء مراجعات متعددة أو لم
يطلب ،ستحصل عىل 400دوالر أمريكي يف كل الحاالت ،واستنادا ً إىل املثال أعاله،
ربما يمكنك تخمني أن تسعي السعر الثابت مثايل للخدمات الرسيعة واملتكررة،
ويضعك هذا يف وضع رائع لكسب مزي ٍد من املال يف وقت أقل .بمعنى آخر ،إذا أكملت
مرشوعا ً برسعة ،فيمكنك االنتقال إىل مرشوع آخر وتحقيق مزي ٍد من األرباح.
إذا سعرت األشياء بشكل صحيح ،فإن السعر الثابت سيغطي التكاليف املباشة
وغي املباشة مع بقايا أرباح جيدة ،ولكن حساب السعر األمثل يتطلب اسرتاتيجية
قوية ،وقليالً من التخمني .لذلك ،إذا كنت ترغب يف تحديد سعر ثابت فسوف ينجح
األمر بالنسبة لك ،وما عليك سوى اتباع الخطوات التالية:
36
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
ابدأ بتقدير عدد الساعات التي سيستغرقها إكمال املرشوع .إذا لم تكن متأكدا ً، ̵
فاستخدم سجل عملك دليالً ،أو ابحث عن الرسوم التي يتقاضاها منافسوك
مقابل مشاريع مماثلة.
ارضب عدد الساعات التي ستعمل فيها يف املرشوع بأجر الساعة .الرقم الناتج ̵
هو إجمايل كلفة العمل اإلجمالية.
احسب كلفة املواد للمرشوع إن كانت موجودة. ̵
ارضب كلفة املواد يف نسبة الربح التي تحددها ،واعلم أن الرقم الناتج هو تكلفة ̵
املواد اإلجمالية.
توضح هذه الطريقة كيفية حساب كلفة املواد التي تستخدمها يف مرشوع ما، ̵
بعد إضافة نسبة الربح التي تريد الحصول عليها .يمكنك استخدام هذه
الصيغة الرياضية للحساب:
كلفة املواد اإلجمالية = تكلفة املواد×(+1نسبة الربح) ̵
إذ تكون نسبة الربح هي النسبة املئوية التي تضيفها إىل كلفة املواد .عىل سبيل ̵
املثال ،إذا كانت كلفة املواد 100دوالر ونسبة الربح ،%20فإن كلفة املواد
اإلجمالية تساوي:
كلفة املواد اإلجمالية= 120=)0.2+1(×100دوالر . ̵
أخيا ً ،أضف إجمايل كلفة العمل وإجمايل كلفة املواد للعثور عىل إجمايل السعر ̵
الثابت.
37
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
يمكن أن يكون التنبؤ باألرباح بدقة مسبقا ً صعبا ً ،ألن األسعار تبقى ثابتة بغض
النظر عن تعقيد الخدمة املقدمة ،ويعمل هذا النموذج فقط عندما تكون الخدمات
موحدة وقابلة للتكرار ،كما أن تحديد سعر عادل للخدمة يمكن أن يكون شاقا ً
ومحفوفا ً باملخاطر إذا لم يتحمله السوق ،وقد يشك العمالء يف الخدمة إذا كانوا
يتوقعون أسعارا ً أعىل ،وربما يف حالة تقديم الرشكة للخدمة بسعر أقل من قيمتها،
فإنها تخرس اإليرادات واألرباح.
لكن بالرغم من ذلك يؤدي تقديم سعر ثابت إىل تبسيط املعامالت وتوفي أسعار
واضحة ومقدمة تسهل التواصل مع العمالء ،إذ تعمل هذه اإلسرتاتيجية عىل تبسيط
عملية الرشاء مع زيادة الشفافية ،ويمكن أن تعزز رضا العمالء ،مما يؤدي مزي ٍد من
املبيعات .باإلضافة إىل ذلك ،يمكن للرشكات التي تحدد األسعار الثابتة بشكل
صحيح ضمان ربح ثابت عىل كل عملية بيع.
يعمل نموذج التسعي الديناميكي بشكل أفضل مع املؤسسات الكبية املقيمة يف
مواقع عديدة ،ويعتمد التسعي عىل عوامل عديدة مثل العملة ،ومتطلبات العمالء،
والقوة الرشائية ،وما إىل ذلك .وبالتايل ،إذا كانت الرشكة تعمل يف مواقع مختلفة،
فمن الرضوري مراعاة هذه العوامل لتحديد أسعار املواقع املختلفة.
38
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
يجب عىل الرشكات مالحظة أن التسعي الديناميكي ال يتعلق بتغيي األسعار لكل
قسم من أقسام األعمال ،وإنما يتعلق األمر بتقسيم كل قسم من أقسام األعمال إىل
فئات مختلفة وتحديد األسعار وفقا ً لذلك.
ومن الشواهد الناجحة عىل تطبيق التسعي الديناميكي ما طبقته لرشكة Volo
Globaإذ طبقت الرشكة اسرتاتيجية التسعي الديناميكي من خالل تطوير أداة
تنبؤية لحساب أسعار تذاكر الطيان ،تستخدم بيانات شكة الطيان الزمنية
الفعلية والتاريخية .باستخدام قدرات التعلم اآليل ،تمكنت األداة من أخذ ظروف
السوق وسلوكيات املشرتين يف االعتبار لتوليد أسعار مخصصة للغاية .عالوة عىل
ذلك ،تم توقع استعداد املشرتين للدفع للحصول عىل منتجات وخدمات إضافية ،مما
سمح بدمج األسعار الديناميكية يف حزم جذابة للعمالء.
هناك العديد من الطرائق التي يمكنك من خاللها تطبيق التسعي الديناميكي ،وإليك
بعض الطرائق األكثر شعبية:
التسعي بحسب الطلب ،واملعروف أيضا ً باسم التسعي التصاعدي ،وهي ̵
اسرتاتيجية تسعي تتغي فيها األسعار بنا ًء عىل مستويات الطلب الحايل عىل
39
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
منتج أو خدمة .بمعنى آخر ،ترتفع األسعار عندما يزداد الطلب عىل املنتج أو
الخدمة ،وتنخفض عند انخفاض الطلب.
oمثالً تستخدم خدمات طلب سيارات األجرة مثل Uberهذا النهج إذ ترتفع
األسعار يف أوقات الذروة عند ساعة العودة من العمل أو أيام املناسبات.
الخصومات عىل الحجم أو الكمية ،قد تختار تقديم خصومات عىل الكمية أو ̵
حوافز أخرى قائمة عىل التسعي الديناميكي للعمالء عىل مستوى املؤسسة
وغيهم من املستخدمني املميزين كمكافأة عىل والئهم.
التسعي املتغي عىل أساس الباقة ،يمكنك تقديم خطط تسعي مختلفة بنا ًء عىل ̵
ميزات أو خدمات معينة مباعة ،إذ يمكن لكل عميل اختيار ما يريده بالضبط
ويمكنك التسعي وفقا ً لذلك.
تسعي محيل ،وهي هيكلية تسعي تتضمن تعديل األسعار بنا ًء عىل املوقع ̵
الجغرايف للعميل .إذا كنت تعمل عىل الصعيد الدويل ،فقد يشمل ذلك تقنيات
مثل عرض سعر مكافئ بالعملة املحلية لعمالئك ،أو تعديل السعر بشكل كامل
(وعرضه بالعملة املحلية) ،بنا ًء عىل عوامل مثل إشباع السوق والرغبة يف الدفع
يف كل منطقة.
قد يبدو لك أن مراقبة العرض والطلب باستمرار وإجراء تعديالت فورية عىل
األسعار لجميع منتجاتك وخدماتك هو مهمة شاقة للغاية ،لكن يمكن أن يتوىل الحل
الربمجي الصحيح الشاقة بدال ً منك ،مما يرتك لك الحرية يف وضع االسرتاتيجيات
40
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
وتحليل النتائج .عند اختيار الربنامج املناسب لعملك ،ابحث عن برنامج يحتوي عىل
قدرات تحليلية مدمجة يمكنها توليد بيانات نظيفة وموثوقة يف الوقت الفعيل.
اعتمادا ً عىل نهجك الدقيق لنموذج التسعي الديناميكي ،ربما يتصل عمالؤك بممثيل
املبيعات للحصول عىل سعر ،وقد يتمكنون من عرض السعر الديناميكي وشاء
منتجك أو خدمتك عرب اإلنرتنت .يف الحالتني ،يحتاج فريق املبيعات الخاص بك إىل
الوصول إىل بيانات لحظية لألسعار يف أي وقت معني بنا ًء عىل املعايي التي اخرتتها.
باإلضافة إىل ذلك ،ستحتاج إىل إنشاء إرشادات واضحة للتنظيم واإلجراءات لجميع
املعنيني .وبينما ال يع ّد ذلك أداة باملعنى الدقيق للكلمة ،فإن موافقة الفريق ستساهم
بشكل كبي يف ضمان نجاح تنفيذ اسرتاتيجية التسعي الديناميكي الخاصة بك.
تتيح هذه األساليب للرشكات إظهار قيمة منتجاتها وجذب عمالء جدد وزيادة
اإليرادات يف نهاية املطاف مع بناء الثقة مع العمالء .بدال ً من الدفع فورا ً ،يمكن
للعمالء استخدام املنتجات مجانا ً أو بأسعار مخفضة لفرتة محددة.
41
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
يمكن للعمالء املحتملني استكشاف امليزات املختلفة للمنتج والتعرف بشكل كامل
إىل وظائفه خالل هذه الفرتة قبل أن تبدأ أموالهم يف العد.
تعمل اسرتاتيجيات التسعي التجريبي عىل تقليل املخاطر األولية للعمالء املحتملني،
وتسمح لهم بتقييم املنتج أو الخدمة قبل االلتزام املايل الكامل ،إذ ينجذب الناس
بشكل طبيعي إىل الهدايا املجانية ،فهي حافز قوي يمكنه إقناع األشخاص بتجربة
يشء جديد ،وإن لم يفكروا فيه من قبل.
تتيح التجارب املجانية للعمالء اختبار قيمة املنتج أو الخدمة دون تقديم التزام
نقدي أويل ،مما قد يؤدي إىل استمرارهم يف استخدامها بعد انتهاء الفرتة التجريبية.
كما يحث العرض التجريبي لفرتة محدودة املستهلكني املحتملني عىل التحرك برسعة
ملنع تفويت فرصة يحتمل أن تكون مربحة من خالل تسخي الخوف من تفويت
الفرصة؛ ألن الشعور باإللحاح والفرصة الستكشاف فوائد املنتج يزيد من احتمالية
االشرتاكات التجريبية والتحويالت النهائية بدوام كامل.
باإلضافة إىل ذلك ،تساعد أساليب التسعي التجريبي أيضا ً يف بناء الثقة بني الرشكة
وعمالئها املحتملني ،وهو أمر بالغ األهمية.
42
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
-الكلفة العالية :قد تتحمل الرشكات تكاليف كبية خالل فرتة التجربة ،خاصة
إذا كانت تبيع سلعا ً ملموسة أو تقدم خدمات ذات قيمة عالية.
-االعتماد عىل التحويل :يتوقف نجاح هذه االسرتاتيجية إىل حد كبي عىل قدرتها
عىل تحويل املستخدمني التجريبيني إىل عمالء مدفوعني .إذا كان معدل التحويل
منخفضا ً ،فقد تتكبد الرشكات خسائر كبية.
-سوء استخدام عروض التجربة :قد يحاول بعض العمالء االستفادة من تسعي
التجربة واالشرتاك يف التجارب مرارا ً وتكرارا ً ،مما ينتج عنه فقدان الدخل.
بالرغم من ذلك ،تعد اسرتاتيجيات التسعي التجريبي أمرا ً بالغ األهمية ،فهي تمكن
الرشكات من عرض منتجاتها أو خدماتها ،واكتساب ثقة العمالء املحتملني ،ويف
النهاية تحويل مستخدمي النسخة التجريبية إىل عمالء يدفعون.
وستظل أساليب التسعي التجريبي أداة قيمة للرشكات التي تتطلع إىل تمييز نفسها
يف سوق تنافسية ،وبناء عالقات قوية مع العمالء ،وتعزيز النمو طويل األجل يف
املستقبل.
43
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
عند استخدامها بشكل صحيح ،يمكن أن تؤدي هذه األساليب إىل زيادة اكتساب
العمالء ،وتحسني الوالء للعالمة التجارية ،وتطوير الرشكة بشكل كبي.
وإليكم هذه التجربة التي هيي مثال عىل إسرتاتيجية التسعي املجاني:
44
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
أي يمكن تلخيص هذا النوع من التسعي يف توفي الرشكة التي تستخدم هذا النموذج
خدمات أساسية عىل أساس مجاني ،غالبا ً يف "نسخة تجريبية مجانية" أو إصدار
محدود للمستخدم ،بينما تقدم أيضا ً خدمات أكثر تقدما ً أو ميزات إضافية بسعر
أعىل.
من خالل تقديم خدمات أساسية مجانية ،تبني الرشكات عالقات مع العمالء ،وتقدم
لهم يف نهاية املطاف خدمات متقدمة ،وإضافات ،وتخزين أو حدود استخدام
محسنة ،أو تجربة مستخدم خالية من اإلعالنات مقابل كلفة إضافية.
يميل هذا األسلوب إىل العمل بشكل جيد يف الرشكات التي تتميز بكلفة اكتساب عمالء
بسيطة ،ولكن قيمة عمر العميل عالية .إذ يسمح للمستخدمني باستخدام امليزات
األساسية للربنامج أو اللعبة أو الخدمة مجانا ً ،ثم تفرض رسوما ً عىل "الرتقيات"
للحزمة األساسية.
عموما ً يع ُّد هذا التكتيك شائعا ً للرشكات الناشئة التي تحاول جذب املستخدمني إىل
برنامجها أو خدمتها.
45
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
إذ يرغب معظم األشخاص يف تجربة تطبيق أو خدمة جديدة ،مما يمنح الرشكة
طريقة سهلة الكتساب مستخدمني محتملني ودراسة سلوك استخدامهم .يف كثي
من الحاالت ،ما تزال الرشكات تستفيد من مستخدميها املجانيني ،عىل الرغم من
أنهم قد ال يشرتون ترقيات أو عنارص بشكل رصيح ،يمكن للرشكة جمع معلومات
املستخدم وبياناته ،وإظهار اإلعالنات لهم لتحقيق اإليرادات ،وتعزيز أرقام أعمالهم
الخاصة لالستمرار يف ذلك.
ُّ
يخص الرشكات الناشئة أو الرشكات التي تحاول بناء قاعدة متابعني ملنتجها، فيما
فإن نموذج الفريميوم يجلب قدرا ً كبيا ً من الوعي بالعالمة التجارية مع عدم
ي من دعم العمالء.
االضطرار إىل تقديم كث ٍ
ومن الصعوبات التي تواجهها نماذج األعمال املجانية أنها ال تحفز املستخدمني
املجانيني عىل االنتقال إىل الخطة املدفوعة .بعض الرشكات ترىض بذلك ،ألنها تحصل
عىل أرباح من اإلعالنات أو البيانات التي ينتجها املستخدمون املجانيون ،ولكن يف
بعض الحاالت ،تكون الرشكات متساهلة جدا ً يف تقديم ميزات مجانية ،مما يجعل
املستخدمني يشعرون بأنه ال داعي للرتقية إىل اإلصدار املميز.
إن تحويل املستخدمني املجانيني إىل مستخدمني يدفعون رسوما ً إضافية هو تح ٍد
كبي للكثي من الرشكات ،خاص ًة عندما يعتمد نجاح الرشكة عىل تحويل
املستخدمني ،ما يؤدي إىل تشكيل ضغط كبي لزيادة املبيعات من املستخدمني
املجانيني ،وتحقيق هامش ربح أعىل منهم .لكي يكون نموذج الفريميوم فعاال ً،
46
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
ويشجع الناس عىل االنضمام إىل الخطط األكثر كلفة ،يجب عىل الرشكات القيام بما
ييل:
وعىل سبيل املثال فإن شكة Spotifyهي واحدة من أنجح الرشكات التي تعتمد
عىل نموذج الفريميوم ،إذ تمتلك نحو 381مليون مستخدم ،ومنهم 172مليون
مشرتك مدفوع.
47
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
هي عملية تقسيم السوق إىل مجموعات متماثلة بنا ًء عىل سمات ثابتة ،مثل حجم
الرشكة والصناعة واملوقع واإليرادات .تساعد هذه السمات يف تحديد الخصائص
واالحتياجات والتفضيالت والسلوكيات الرشائية للعمالء املحتملني .إن تجزئة
البيانات الثابتة هي اسرتاتيجية أساسية للتسويق بني الرشكات ،ألنها تمكن
املسوقني من تخصيص جهودهم التسويقية لرشائح محددة من السوق ،مما يزيد
من فعالية وكفاءة حمالتهم التسويقية.
يف هذا املجال ،نأخذ شكة معدات إلكرتونية متعددة الجنسيات التي راجعت تجزئة
عمالئها يف قطاع الطباعة لتحسني اخرتاق السوق وزيادة حصتها السوقية يف
أوروبا .من خالل إجراء أكثر من 4000مقابلة عرب اإلنرتنت وتحليل البيانات
باستخدام تقنيات التحليل االنحداري وتحليل العناقيد ،حُ ددت خمسة قطاعات
مميزة ،ثم تطوير اسرتاتيجية اتصال شاملة لدمج هذه القطاعات داخل املنظمة،
توفر محتوى متعدد الوسائط لفهم الشخصياتبما يف ذلك إنشاء منصة إلكرتونية ّ
املستهدفة بشكل أفضل ،وقد أسفر هذا النهج عن تعليقات إيجابية استثنائية
ووضع األساس لتطورات اسرتاتيجية مهمة ضمن الرشكة.
49
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
وهناك العديد من السمات الثابتة التي يمكن استخدامها لتجزئة الرشكات ،ولكن
األكثر شيوعا ً وأهمية هي:
حجم الرشكة:
عىل سبيل املثال ،قد تستهدف شكة برمجيات تقدم حلوال ً مؤسسية معقدة
الرشكات الكبية التي تحتاج إىل نظام تكنولوجيا معلومات متطور ومتكامل ،بينما
تستهدف شكة استشارات األعمال الصغية الرشكات الناشئة والرشكات الصغية
التي تبحث عن النصيحة والدعم.
تجزئة الصناعة:
تتميز الصناعات املختلفة بنقاط قوة وضعف وأولويات وسلوكيات شاء مختلفة.
عىل سبيل املثال ،قد تركز وكالة التسويق عىل تقديم الخدمات لقطاع الرعاية
الصحية فقط ،وتستخدم خربتها يف هذه الصناعة إلنشاء عروضها ورسائلها
50
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
التسويقية ،أي أنها ركزت عىل جزء معني من الرشكات ضمن هذا القطاع ولم
تستهدف شكات صناعية أو شكات أعمال.
املوقع:
اإليرادات وامليزانية:
تحدد إيرادات وميزانية العميل املحتمل إمكانياته املالية وتوقعاته من املنتجات أو
الخدمات .عىل سبيل املثال ،قد توجه شكة تصنيع األثاث الفاخر جهودها
التسويقية لألفراد أو الرشكات ذات الثروات العالية التي تستطيع دفع ثمن
املفروشات الراقية .باملقابل ،قد تستهدف شكة الربمجيات االقتصادية الرشكات
الناشئة والرشكات الصغية التي تبحث عن حلول ميسورة الكلفة .بالتايل ،يمكن
ملسوقي B2Bتخصيص عروضهم واسرتاتيجيات التسعي لتناسب اإليرادات
51
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
ومما سبق نالحظ أن تجزئة البيانات الثابتة هي اسرتاتيجية أساسية للتسويق بني
الرشكات ،إذ تمكن الرشكات من تحديد واستهداف شائح محددة من العمالء بنا ًء
عىل سمات البيانات الثابتة الرئيسة .بفضل فهم االحتياجات والتفضيالت
والخصائص الفريدة للقطاعات املختلفة ،يمكن ملسوقي B2Bإنشاء حمالت
تسويقية مخصصة تناسب جمهورهم املستهدف ،مما يزيد من التحويالت ونجاح
التسويق بشكل عام.
52
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
األدوات والتقنيات
تحليل بيانات العمالء:
تتطلب هذه الخطوة جمع معلومات حول صناعة عمالئك وحجم الرشكة واإليرادات
واملوقع واملتغيات الثابتة األخرى ذات الصلة .تساعدك هذه البيانات عىل اكتشاف
األنماط واالتجاهات التي تؤثر عىل السوق املستهدف ،كما تساعدك عىل تخصيص
جهودك التسويقية .عىل سبيل املثال ،إذا كان معظم عمالئك ينتمون إىل قطاع
الرعاية الصحية ،فيمكنك إنشاء حمالت تسويقية مخصصة تناسب احتياجاتهم
وتحدياتهم الفريدة.
تساعدك هذه األدوات عىل الحصول عىل معلومات إضافية حول عمالئك ،مثل
الوظائف والهيكل التنظيمي والتكنولوجيا وغيها .بفضل إثراء بيانات عمالئك،
يمكنك الحصول عىل رؤى أعمق حول سلوكياتهم وتفضيالتهم ،مما يمكنك من
إنشاء حمالت تسويقية أكثر تخصيصا ً واستهدافاً .عىل سبيل املثال ،إذا كان أكثر
عمالئك من املديرين التنفيذيني ،فيمكنك تصميم محتوى ورسائل تناسب شيحة
الجمهور هذه.
53
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
استبيانات العمالء:
أداة رائعة للحصول عىل بيانات مباشة من جمهورك املستهدف ،تساعدك هذه
االستبيانات عىل جمع معلومات حول صناعة عمالئك وحجم الرشكة وامليزانية
ونقاط الضعف .بهذه الطريقة ،يمكنك معرفة احتياجاتهم وتفضيالتهم .عىل سبيل
املثال ،يمكن لرشكة برمجيات تستهدف الرشكات الصغية إنشاء استبيان ملعرفة
التحديات الخاصة التي تواجهها هذه الرشكات ،مثل النقص يف املوارد أو القيود
املالية .ثم يمكنك استخدام هذه املعلومات إلنشاء رسائل تسويقية تحل هذه
املشاكل ،وتوفر حلوال ً تناسب احتياجاتهم الفريدة.
تهدف ABMإىل استهداف شكات محددة بدال ً من العمالء املحتملني األفراد ،مما
يمكنك من تخصيص جهودك التسويقية لتلبية احتياجات املؤسسة بأكملها .بفضل
استخدام بيانات الرشكة ،يمكنك تحديد الحسابات عالية القيمة التي تطابق ملف
تعريف العميل املثايل الخاص بك وإنشاء حمالت تسويقية مخصصة إلشاكهم
وتحويلهم .عىل سبيل املثال ،يمكن لرشكة األمن السيرباني استخدام البيانات الثابتة
لتحديد املؤسسات الكبية يف قطاع التمويل وتصميم حمالت مخصصة تربز خربتها
يف حماية املؤسسات املالية من التهديدات السيربانية.
ولعل من أغنى التجارب يف هذا املجال تجربة شكة وود ماكنزي التي نفذت برنامج
تسويق مُستند إىل الحسابات ) (ABMبنجاح من خالل تعاون وثيق بني فرق
54
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
التسويق واملبيعات .بدال ً من تطبيق اسرتاتيجية تسويق فردية لكل عميل محتمل،
وقد ركزت الرشكة عىل االحتفاظ بالعمالء وتحديد الحسابات األكثر استجابة لنهج
ABMالفردي والتجميعي .استخدمت وود ماكينزي خمسة أسئلة أساسية الختيار
الحسابات املناسبة ،وعملت عىل تحسني التوافق بني املبيعات والتسويق ،مما أدى
إىل زيادة العائد عىل االستثمار ،وتحسني اإليرادات ،وتعزيز العالقة بني فرق
املبيعات والعمالء.
التحليالت التنبؤية:
تساعدك هذه األداة عىل اكتشاف األنماط والتنبؤ بسلوك العمالء يف املستقبل .بفضل
تحليل بيانات العمالء السابقة ومتغيات الرشكة ،يمكنك التنبؤ بالقطاعات التي
تحتاج إىل تحويل أو تغيي أو تدخالت تسويقية محددة .عىل سبيل املثال ،يمكن
لرشكة اتصاالت استخدام التحليالت التنبؤية لتحديد شائح العمالء التي تميل إىل
ترقية خططها بنا ًء عىل عوامل ثابتة ،مثل حجم الرشكة واإليرادات ومعدل النمو .ثم
يمكن للرشكة استهداف هذه القطاعات بشكل استباقي من خالل العروض أو
العروض الرتويجية املخصصة ،مما يزيد من فرص التحويل.
االختبار والتنقية:
55
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
االستثمار عرب مختلف القطاعات ،يمكنك تحديد القطاعات التي تستجيب بشكل
إيجابي لجهودك التسويقية ،والتي قد تتطلب مزيدا ً من التحسني .عىل سبيل املثال،
يمكن لرشكة البيع بالتجزئة اختبار رسائل وعروض مختلفة مصممة خصيصا ً
لقطاعات جغرافية محددة ،مثل الفئة العمرية أو مستوى الدخل ،وقياس األداء
لتحسني الحمالت املستقبلية.
يمكن أن يؤدي تنفيذ تجزئة الرشكات باستخدام هذه األدوات والتقنيات إىل تعزيز
اسرتاتيجيات التسويق بني الرشكات بشكل كبي .من خالل فهم عمالئك
واستهدافهم استنادا ً إىل املتغيات الجيوغرافية للرشكات ذات الصلة ،يمكنك إنشاء
حمالت تسويقية أكثر تخصيصا ً وفعالية تلقى صدى لدى جمهورك
املستهدف.
56
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
تواجه تجزئة البيانات الثابتة يف مجال التسويق بني الرشكات تحديات عديدة ،ومن
بينها التحدي الرئيس ملحدودية توفر البيانات الشاملة والدقيقة .يف حني يمكن
الحصول بسهولة عىل بعض البيانات األساسية مثل الصناعة وحجم الرشكة
واملوقع ،فإن الحصول عىل معلومات أكثر تفصيالً وذات صلة يتطلب جهودا ً
إضافية.
عىل سبيل املثال ،يمكن أن يكون من التحديات الكبية الحصول عىل بيانات حول
تكنولوجيا الرشكة أو سلوك الرشاء أو سلطة اتخاذ القرار داخل املنظمة .للتغلب
عىل هذا التحدي ،يستطيع مسوقو الرشكات التوجه نحو مجموعة من اسرتاتيجيات
الحصول عىل البيانات املتقدمة.
يمكن استخدام الدراسات االستقصائية وآليات تسجيل العمالء املحتملني عىل أنهم
أدوات فعّ الة لجمع مزي ٍد من املعلومات .باإلضافة إىل ذلك ،يمكن تحقيق تقدم من
خالل إقامة شاكات مع موفرين متخصصني يف توفي البيانات املوجهة لرشكات
57
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
يشكل ضمان دقة وموثوقية البيانات تحديا ً كبيا ً يف تجزئة البيانات الثابتة للتسويق
بني الرشكات ،إذ قد تؤدي البيانات غي الدقيقة أو القديمة إىل استهداف غي فعال
وجهود تسويقية غي مجدية .عىل سبيل املثال ،إذا كانت تصنيفات صناعة الرشكة
غي صحيحة أو إذا كانت بيانات اإليرادات قديمة ،فإن الرسائل التسويقية قد ال
تلقى استجابة مناسبة من الجمهور املستهدف.
ُّ
للتحقق من للتغلب عىل هذا التحدي ،يجب عىل مسوقي B2Bتنفيذ عمليات دقيقة
صحة البيانات .يمكن أيضا ً تحديث قواعد البيانات بانتظام لضمان توفر املعلومات
الحديثة .باإلضافة إىل ذلك ،يمكن استخدام خدمات إثراء البيانات لتعزيز دقة
البيانات وتحسينها .توفر هذه الخدمات معلومات إضافية وتحديثات تلقائية ،مما
يساعد يف تعزيز جودة البيانات وتحسني كفاءة حمالت التسويق .B2B
يشكل تحديد املتغيات الثابتة ذات الصلة مهمة معقدة يف عملية تجزئة البيانات
للتسويق ،B2Bإذ يتعني عىل املسوقني تحديد العوامل التي تؤدي دورا ً هاما ً يف تأثي
سلوك الرشاء وتفضيالت الجمهور املستهدف.
58
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
ولتوضيح هذا املعنى ينبغي االلتفات إىل أنه يف الوقت الذي يع ّد فيه حجم الصناعة
وحجم الرشكة من املتغيات الجغرافية املؤسسية الشائعة ،فإن متغيات أخرى مثل
اعتماد التكنولوجيا ،وتوجيهات امليزانية ،وهيكلية التنظيم قد تكون ذات أهمية
حاسمة يف بعض أسواق .B2B
لتجاوز هذا التحدي ،يجب عىل املسوقني يف مجال B2Bإجراء أبحاث سوقية شاملة
وتحليل بيانات العمالء .يمكن أيضا ً املشاركة املنتظمة يف محادثات مع فرق املبيعات
للحصول عىل رؤى ثاقبة حول املتغيات الثابتة املحددة التي تؤدي دورا ً حيويا ً يف
توجيه اسرتاتيجيات التسويق نحو الجمهور املستهدف.
تساعد تجزئة الرشكات املسوقني يف مجال B2Bعىل التواصل بشكل أفضل مع
عمالئهم املحتملني والحاليني ،ولكن تجزئة الرشكات ليست كافية بمفردها .يجب
عىل املسوقني يف مجال B2Bأيضا ً تخصيص رسائلهم ومحتواهم وفقا ً الهتمامات
واحتياجات كل شخصية مشرتية داخل الرشكة ،فالبيانات الثابتة تعطي معلومات
عامة عن الرشكة ،لكنها ال تكشف عما يدفع صانعي القرار للرشاء .لذلك ،يجب عىل
املسوقني يف مجال B2Bالجمع بني تجزئة الرشكات والتخصيص لزيادة فعالية
اسرتاتيجياتهم.
59
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
ليست تجزئة الرشكات أمرا ً سهالً ،فهي تتطلب جمع وتحليل كميات هائلة من
البيانات الثابتة ،أي البيانات التي ال تتغي برسعة ،مثل البيانات الديموغرافية
والجغرافية واملالية والتاريخية ،وقد تكون هذه البيانات متنوعة ومتباينة ومتناقضة
وغي مكتملة وغي محدثة .ولذلك ،فإن تجزئة الرشكات تحتاج إىل أدوات وتقنيات
متطورة تساعد عىل تنظيم وتنقية وتحسني وتفسي هذه البيانات.
وهنا يأتي دور الذكاء االصطناعي ( )AIوالتعلم اآليل ( ،)MLإذ تمكن هذه
التقنيات الحديثة الرشكات من استخدام الحوسبة السحابية والشبكات
61
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
والخوارزميات والنماذج الرياضية ملعالجة البيانات الثابتة برسعة ودقة ،كما تساعد
هذه التقنيات عىل اكتشاف األنماط واالتجاهات والعالقات والتنبؤات والتوصيات
التي قد تفوت العني البرشية .وبالتايل ،تساعد هذه التقنيات يف تحسني جودة وكفاءة
وفعالية تجزئة الرشكات.
ومن التجارب البارزة يف مجال تجزئة الرشكات التجربة الغنية لرشكة جوجل
Googleوهي شكة تكنولوجية عمالقة تقدم العديد من املنتجات والخدمات التي
تعتمد عىل الذكاء االصطناعي ،فقد جعلت أحد أبرز مشاريعها يف مجال تجزئة
الرشكات مرشوع جوجل دوبلكس ،Google Duplexالذي يستخدم تقنية
الذكاء االصطناعي إلجراء مكاملات هاتفية أو جدولة مواعيد بالنيابة عن الرشكات.
يستطيع هذا املرشوع التعرف إىل اللغة الطبيعية للبرش ،والتفاعل معهم بطريقة
طبيعية ومقنعة ،وبهذه الطريقة ،تساعد جوجل الرشكات عىل توفي الوقت واملال
وتحسني خدمة العمالء.
ومن املتوقع أن تزداد أهمية وانتشار الذكاء االصطناعي والتعلم اآليل يف مجال تجزئة
الرشكات يف املستقبل القريب .فمع التطورات التكنولوجية املتسارعة ،سيكون هناك
مزيد من البيانات الثابتة املتاحة واملطلوبة ،وسيكون هناك مزيد من التحديات
والفرص يف سوق التسويق بني الرشكات .ولذلك ،سيكون عىل الرشكات أن تستثمر
يف هذه التقنيات ،وأن تتبنى هذه التقنيات للحفاظ عىل تنافسيتها ونموها.
62
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
هو اسرتاتيجية تسويقية تهدف إىل تقديم تجارب فردية ومالئمة لكل عميل يف مجال
.B2Bوقد أصبح بإمكان املسوقني يف مجال B2Bجمع وتحليل املعلومات عن
عمالئهم وسلوكياتهم واهتماماتهم بفضل تطور التكنولوجيا وتوفر البيانات،
وصار متاحا ً استخدامها لتخصيص محتواهم وعروضهم ورسائلهم .وبذلك،
يمكنهم زيادة الثقة والوالء والتحويل واإليرادات.
واسع من خالل
ٍ نطاق
ٍ يمكن للمسوقني يف مجال B2Bتطبيق التخصيص عىل
استخدام التقسيم الجغرايف للرشكات ،وهذا يعني تقسيم السوق إىل مجموعات من
الرشكات التي تشرتك يف موقعها الجغرايف أو املنطقة أو البلد .بهذه الطريقة ،يمكن
للمسوقني توجيه رسائلهم ومحتواهم وعروضهم بشكل أكثر صلة ومالءمة لكل
مجموعة ،مع مراعاة العوامل مثل اللغة والثقافة والقوانني واملنافسة والفرص.
ولنرضب مثاال ً واضحا ً عىل ذلك أنه لو كانت شكة برمجيات تبيع حلول إدارة
املشاريع للرشكات يف مجال ،B2Bفقد ُقسم عمالؤها إىل ثالث مجموعات جغرافية:
أمريكا الشمالية وأوروبا وآسيا ،ثم تنشئ حمالت تسويقية مختلفة لكل مجموعة،
تعكس احتياجاتها وتحدياتها وتوقعاتها .فمثالً ،قد تركز الحملة األمريكية عىل
كيفية تحسني اإلنتاجية والتعاون واالبتكار ،وتستخدم اللغة اإلنجليزية والعملة
الدوالر واألمثلة املحلية ،بينما قد تركز الحملة األوروبية عىل كيفية توافق الحل مع
اللوائح واملعايي واألمن ،وتستخدم اللغات والعمالت واألمثلة املناسبة لكل بلد.
63
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
وأخياً ،قد تركز الحملة اآلسيوية عىل كيفية تسهيل االندماج والتوسع والنمو،
وتستخدم اللغات والعمالت واألمثلة املالئمة لكل منطقة.
التجزئة الديناميكية
يف املايض ،كانت التجزئة الديناميكية للرشكات عملية ثابتة ،إذ يُصنف العمالء إىل
مجموعات بنا ًء عىل خصائصهم الثابتة مثل القطاع أو الحجم أو املوقع ،وقد
أصبحت التجزئة الديناميكية رضوري ًة مع التغيات الرسيعة يف الرشكات واألسواق،
وتشمل التجزئة الديناميكية تحديث مجموعات العمالء باستمرار بنا ًء عىل البيانات
الحالية والتغييات يف خصائصهم الثابتة ،وهذا ما يمكن املسوقني من تعديل
اسرتاتيجياتهم ورسائلهم يف الحال ،مما يضمن أن تكون مالئمة وفاعلة يف بيئة
األعمال املتحولة باستمرار.
من األمثلة عىل التجزئة الديناميكية استخدام شكات الطيان للبيانات الحية عن
الطلب والعرض واألسعار لتحديد أفضل العروض والخصومات للمسافرين ،أو
استخدام شكات التجزئة للبيانات السلوكية والجغرافية والزمنية لتحديد أفضل
املنتجات واألسعار والقنوات للعمالء ،ومن الفوائد التي يمكن أن توفرها التجزئة
الديناميكية زيادة الرضا والوالء للعمالء ،وتحسني العائد عىل االستثمار يف التسويق،
وتقليل التكاليف واملخاطر ،وتحسني االبتكار والتنافسية.
64
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
ولعل توفي البيانات الدقيقة واملوثوقة واملحدثة ،وتحليل البيانات الضخمة واملعقدة،
وتكامل البيانات من مصادر مختلفة ،والتوافق مع اللوائح واملعايي األخالقية من
التحديات التي يمكن أن تواجهها التجزئة الديناميكية.
لذلك يجب عىل الرشكات أن تحرتم حقوق العمالء يف الحصول عىل بياناتهم وتعديلها
أو حذفها أو نقلها إىل مزود آخر ،وعليها أن تحصل عىل موافقتهم قبل استخدام
بياناتهم ألي غرض.
65
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
كما يجب عليها أن تتبع اللوائح واملعايي الدولية واملحلية املتعلقة بحماية البيانات
والخصوصية ،مثل الئحة الحماية العامة للبيانات ( )GDPRيف االتحاد األوروبي.
ويجب أن تقدم الرشكات سياسات خصوصية واضحة ترشح كيفية جمع البيانات
وتخزينها واستخدامها وحمايتها ومشاركتها ،ويجب أن يستخدموا تقنيات وأدوات
أمنية موثوقة ملنع االخرتاق أو الترسيب للبيانات ،كما ينبغي عليهم أن يوفروا وسائل
للعمالء للتواصل مع الرشكة والتعبي عن مخاوفهم أو طلباتهم بشأن بياناتهم.
والواضح أن املسوقني يف مجال B2Bيحتاجون إىل إدارة كميات كبية ومتنوعة من
البيانات الرسمية التي تتطلب تخزينا ً وتحليالً وتحديثا ً وإدار ًة فعالة ،كما يحتاجون
إىل التكيف مع التغيات املستمرة يف اللوائح واملتطلبات القانونية واألخالقية يف
مختلف األسواق واملناطق التي يعملون فيها.
ويحتاجون أيضا ً إىل التوازن بني االستفادة من البيانات لتحسني العالقة مع العمالء
وتقديم قيمة مضافة لهم ،مع احرتام خصوصيتهم وحقوقهم وتوقعاتهم ،وهم
يحتاجون إىل التعامل مع املخاطر املحتملة للبيانات من الجهات الخارجية أو
الداخلية ،مثل القراصنة أو املنافسني أو املوظفني أو الرشكاء ،والتي قد تهدد سالمة
وأمان وسمعة البيانات.
66
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
أصبحت البيانات عرب اإلنرتنت مصدرا ً أساسيا ً للمعرفة والتفاعل يف مجال التسويق
بني الرشكات ( .)B2Bفمن خالل القنوات الرقمية ،مثل املواقع اإللكرتونية ووسائل
التواصل االجتماعي والربيد اإللكرتوني والتطبيقات الذكية ،يمكن للمسوقني جمع
وتحليل واستخدام البيانات عرب اإلنرتنت لفهم احتياجات وتوقعات ورضا الرشكات
املستهدفة .وبالتايل ،يمكن للمسوقني تقديم حلول وخدمات ومنتجات مالئمة
ومغرية لهذه الرشكات.
ولكن هل تكفي البيانات عرب اإلنرتنت إلنشاء صورة كاملة ودقيقة عن الرشكات
املستهدفة؟ اإلجابة حتما ً هي ال .فهناك العديد من البيانات غي املتصلة باإلنرتنت،
أي البيانات التي تتم خارج الفضاء الرقمي ،والتي يمكن أن تكشف عن جوانب
وجهات نظر ومشاعر ال تظهر عرب اإلنرتنت.
تشمل مثل هذه البيانات عمليات الرشاء غي املتصلة باإلنرتنت ،مثل الرشاء من
املتاجر الفعلية أو الوكالء أو املوزعني ،والتفاعالت غي املتصلة باإلنرتنت ،مثل
الحضور واملشاركة يف األحداث واملعارض والندوات والورش الفعلية .تعطي هذه
البيانات املسوقني رؤية أوسع وأعمق عن سلوك وتفضيالت ورغبات الرشكات
املستهدفة.
خذ مثالً شكة أوراكل Oracleوهي شكة رائدة يف مجال الربمجيات والحوسبة
السحابية .تستخدم هذه الرشكة تكامل البيانات عرب اإلنرتنت وغي املتصلة باإلنرتنت
67
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
لتحسني تجزئة الرشكات وزيادة والئها ،فمن خالل منصة أوراكل داتا كالود
،Oracle Data Cloudتجمع الرشكة البيانات عرب اإلنرتنت من مصادر
مختلفة ،مثل البحث واملحتوى واإلعالنات والتجارة اإللكرتونية ،وتدمجها مع
البيانات غي املتصلة باإلنرتنت من مصادر مختلفة ،مثل البيانات الديموغرافية
والجغرافية واملالية والتاريخية .وبهذه الطريقة ،تستطيع الرشكة تحديد الرشكات
األكثر قيمة وإمكانية وإمالة لرشاء منتجاتها وخدماتها ،وتقديم رسائل وحمالت
تسويقية أكثر تناسبا ً وفاعلية لهذه الرشكات.
ولذلك ،فإن تكامل البيانات عرب اإلنرتنت وغي املتصلة باإلنرتنت هو عامل مهم
لتحسني تجزئة الرشكات وزيادة فعالية التسويق بني الرشكات ،فبدمج مصادر
البيانات املختلفة ،يمكن للمسوقني إنشاء ملفات تعريف شاملة ومتكاملة للرشكات
املستهدفة ،والتي تعكس جميع جوانب واحتياجات وتوقعات هذه الرشكات.
وبالتايل ،يمكن للمسوقني تصميم وتنفيذ حمالت تسويقية أكثر تخصيصا ً
وشخصية وإقناعا ً لكل شيحة من الرشكات املستهدفة.
بعد أن تناولنا أهمية تجزئة الرشكات عىل أنها اسرتاتيجية تسويقية فعالة للوصول
إىل العمالء املناسبني ،دعونا نلقي نظرة عىل بعض االسرتاتيجيات األخرى التي يمكن
لرشكات B2Bاستخدامها لزيادة الوعي والثقة والوالء بني العمالء.
68
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
التسويق باملحتوى
يتطلب منك تأسيس شكة B2Bوالتسويق لها التعامل والوصول إىل أصحاب
مشاريع يف املجال الذي تستهدفه .يكون ألصحاب املشاريع عادة معرفة جيدة
باملجال ولديهم اطالع عليه .كما أنهم يستهلكون كثيا ً من املحتوى املتعلق بمجال
عملهم لتطوير أنفسهم أو يف البحث عن املشكالت التي تصادفهم.
وهنا يأتي دور التسويق باملحتوى ،إذ يعمدون إىل إنشاء محتوى متميز ومتطور
يستهدف أصحاب املشاريع يم ّكنك من أن تصل إىل عمالئك املحتملني ،وتثبت نفسك
كسلطة معرفية محرتمة يف مجال عملك ،وهو أمر بالغ األهمية ،فأصحاب املشاريع
-كما أسلفنا -عىل اطالع جيد بمجال عملهم ،وإن عرفت كيف تبهرهم بمحتوى جيد
ومفيد ،فستعلق يف أذهانهم ،وتكسب ثقتهم ،والثقة مفتاح النجاح يف عالم .B2B
يف مجال تسويق املحتوى املوجه للرشكات إليكم بعض األمثلة التي توضح كيف
استفادت الرشكات املختلفة من اسرتاتيجية تسويق املحتوى لجذب وإشاك
الرشكات األخرى ،وهي:
69
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
70
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
للرشكات B2Bالتي تسعى إىل تعزيز سلطتها التجارية وتموضع نفسها مرجعا ً يف
مجالها .تميزت اسرتاتيجيها يف تخطي كونها مجرد بائع لتصبح خبية يف مجالها،
وتركز ذلك يف تطوير اسرتاتيجية محتوى تُظهر خربتها ومعرفتها يف مجالها،
وتُسلط الضوء عىل خرباتها وحلولها بشكل واضح وجذاب ،وتخلق تجارب شخصية
تلبي احتياجات ونقاط األلم الفريدة لصانعي القرار املتنوعني.
ومن املعلوم أن أصحاب املشاريع أكثر حذرا ً عموما ً من املشرتي العادي ،وال
يتعاملون إال مع من يثقون فيه .وهو أمر طبيعي ،فال يريد أحد املغامرة بمرشوعه
للتعامل مع شكة مبتدئة ال تعرف ما تفعله ،لذلك ال جرم أن %52من مشرتي
B2Bيقولون :إن احتمال الرشاء يزداد كثيا ً بعد أن يقرؤوا محتوى خاصا ً بالعالمة
التجارية ،سيجعلك التسويق باملحتوى تظهر بمظهر الخبي يف املجال ،حتى لو
كانت شكتك جديدة.
حدد قائمة باألشياء التي تهم أصحاب املشاريع الذين تستهدفهم ،وركز عىل
املشكالت التي يعانون منها ،واألشياء التي يبحثون عنها ،وابن عىل ذلك محتوى
متميزا ً يوحي للقارئ بقوة اطالعك باملجال ومعرفتك العميقة به ،وهذه بعض
الخطوات األساسية للتسويق باملحتوى عند تأسيس شكة .B2B
71
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
• إنشاء مدونة
أصبح إنشاء مدونة من أساسيات اسرتاتيجيات التسويق للرشكات ،ألنه يتيح لك
عرض أفكارك وإثبات خربتك يف املجال ،كما يشكل وسيل ًة ممتاز ًة الستقطاب
العمالء املحتملني الذين يبحثون عن محتويات ومقاالت متميزة عىل شبكة اإلنرتنت
• إنشاء فيديو
ال يُشرتط أن يكون الفيديو عىل موقعك ،فيمكن أن يكون عىل يوتيوب أو عىل
حساباتك االجتماعية أو أن يكون إعالنا ً عىل الجوال .يف جميع األحوال تشي
اإلحصائيات بوضوح إىل أن مشرتي B2Bيفضلون محتويات الفيديو ،ربما ألنها
تعطيهم فكر ًة أوضح عن املنتج أو الخدمة وتساعدهم عىل اتخاذ قرار الرشاء.
هناك مالحظة مهمة يجدر االنتباه إليها ،وهي أنه خالفا ً لعمالء الرشكات العادية
( ،)B2Cيُشاهد معظم عمالء B2Bمقاطع الفيديو عىل حواسيب سطح املكتب،
وليس عىل الجوال ( .)%87قد يرجع السبب يف ذلك إىل أن معظم عمالء B2Bمن
املوظفني أو مديري الرشكات ومشاريع ،وهؤالء يعملون غالبا ً عىل حواسيبهم
الشخصية ،وليس عىل جواالتهم.
72
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
خذ هذا بالحسبان عند تصميم مقاطع فيديو ترويجية ،ألن مقاطع الفيديو املوجهة
للحواسيب تتيح مساحة أكرب ملصمم الفيديو ،خاصة من ناحية املحتويات النصية،
لكن تذكر أال تهمل الجواالت ،ألن %13من عمالئك املحتملني َسيشاهدون مقاطع
الفيديو خاصتك عليها.
وينبغي االهتمام بتصميم فيديو ترويجي يتطلب معرفة تقنية وحسا ً فنيا ً وإبداعا ً
فذاً .من الصعب أن تجد كل هذه الرشوط يف موظ ٍف واح ٍد يف شكتك .إن الحل األمثل
ي يف مجال تصميم مقاطع الفيديو اإلعالنية ،إذ يمكنك توظيف
هو االستعانة بخب ٍ
مصمم من منصة مستقل ،وهي موطن ألفضل املصممني العرب القادرين عىل
تصميم مقاطع فيديو احرتافية تضاهي ما تنتجه الرشكات اإلعالنية الكبية.
إذا كنت تريد أن تجذب مزيدا ً من العمالء إىل موقعك اإللكرتوني ،فعليك اتباع
اسرتاتيجية سيو ( )SEOمتقدمة تعتمد عىل أفضل املمارسات والتقنيات لتحسني
محركات البحث ،وتهدف هذه العملية إىل زيادة حركة املرور العضوية إىل موقعك
عن طريق تحسني ترتيبه يف نتائج البحث الطبيعية .تؤثر العديد من العوامل عىل
ترتيب موقعك ،مثل الكلمات الرئيسة ،واملحتوى ،والروابط ،والتصميم ،والرسعة،
والتوافقية ،والسلطة ،واملصداقية ،والتجربة.
ومن املفيد أن تعرف أنه لبناء اسرتاتيجية سيو ( )SEOمتقدمة ،عليك اتباع
الخطوات التالية:
73
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
74
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
يع ُّد التسويق عرب الشبكات االجتماعية اسرتاتيجية فعالة للرتويج لرشكتك ،B2B
وزيادة والئك وتفاعلك مع عمالئك املحتملني عن طريق استخدام منصات مثل
فيسبوك وتويرت وانستغرام ولينكد إن ،يمكنك عرض منتجاتك وخدماتك بطريقة
جذابة ومحرتفة ،وتقديم قيمة مضافة لجمهورك ،وبناء عالقات ثقة ومصداقية
معهم ،كما يمكنك االستفادة من قوة املؤثرين والرشكاء يف مجالك لزيادة وجودك
ووصولك عىل الشبكات االجتماعية.
75
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
بسبب نرش املحتوى من خالل ملف شخيص واحد للرشكة عىل قنوات محدودة ،مما
أدى إىل صعوبة يف زيادة الوعي وجذب اهتمام العمالء الجدد.
ملواجهة هذه املشكلة ،بدأت الوكالة بإجراء بحث يف السوق وتدقيق لوسائل التواصل
االجتماعي ،مما أدى إىل تطوير اسرتاتيجية شاملة للتواصل االجتماعي تشمل إنشاء
حضور متميز لكل عالمة تجارية عىل تويرت وفيسبوك ،باإلضافة إىل تصميم برنامج
تسويق عرب املؤثرين لتعزيز حضورهما عىل إنستغرام.
نتيجة لهذا النهج ،خالل ستة أشهر ،شهدت العالمتان نموا ً ملحوظا ً يف التفاعل
والظهور عرب جميع قنوات التواصل االجتماعي ،إذ زاد التفاعل عىل صفحة فيسبوك
لـ Turface Athleticبنسبة %268والظهور بنسبة ،%44كما ارتفعت
زيارات املوقع اإللكرتوني للعالمة بنسبة .%74
لكن كيف تنفذ اسرتاتيجية التسويق عرب الشبكات االجتماعية بشكل ناجح لرشكتك
B2B؟
• اخرت املنصات األنسب لرشكتك وجمهورك ،إذ ال يع ُّد كل موقع تواصل اجتماعي
مناسبا ً لكل نوع من الرشكات .عليك أن تعرف أين يوجد عمالؤك املستهدفون،
وما أهدافك ورسالتك ،وما نوعية املحتوى التي تريد تقديمه.
76
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
• عىل سبيل املثال ،إذا كانت شكتك تقدم حلوال ً تكنولوجية معقدة ،فقد تجد أن
لينكد إن هو املكان املثايل للتواصل مع القرارات يف الرشكات األخرى ،وتقديم
محتوى تعليمي موثوق ،أما إذا كانت شكتك تقدم منتجات إبداعية أو مبتكرة،
فقد تجد أن انستغرام هو املكان املناسب لعرض صور وفيديوهات جذابة
وملهمة ملنتجاتك.
• أنشئ حسابات احرتافية وموحدة عىل املنصات التي تختارها .عليك أن تأخذ
بعني الحسبان أنها تمثل وجهك وعالمتك التجارية أمام العالم .لذلك ،عليك أن
تحرص عىل أن تكون حساباتك احرتافية وموحدة ومتناسقة يف كل املنصات.
استخدم شعار شكتك وألوانها وخطوطها يف تصميم صورة الغالف وامللف
الشخيص لحساباتك.
• اكتب وصفا ً واضحا ً ومخترصا ً عن شكتك ،وما تقدمه وملن تقدمه ،وأضف
روابط ملوقعك اإللكرتوني وحساباتك األخرى.
• انرش محتوى عايل الجودة ومفيدا ً ومتنوعا ً عىل حساباتك .املحتوى هو املحرك
الرئيس للتسويق عرب الشبكات االجتماعية .عليك أن تقدم محتوى يثي اهتمام
جمهورك ،ويحل مشكالتهم ،ويجيب عىل أسئلتهم .عليك أن تنرش محتوى
سق ،وأن تستخدم أنواعا ً مختلفة من املحتوى ،مثل النصوص
بشكل منتظ ٍم ومت ٍ
والصور والفيديوهات واإلنفوجرافيك والبودكاست والويبينار والكتب
اإللكرتونية وغيها ،كما ينبغي أن تحرص عىل أن يكون ملحتواك قيمة وجودة
عالية ،وأن يكون متوافقا ً مع هوية شكتك ورسالتها ،كما يمكنك أن تنشئ
77
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
وخي مثال لرشكة B2Bناجحة يف التسويق عرب الشبكات االجتماعية ،شكة مايل
تشيمب ( ،)Mailchimpوهي شكة تقدم خدمات التسويق عرب الربيد اإللكرتوني
والرسائل النصية واملواقع اإللكرتونية .تستخدم هذه الرشكة منصة انستغرام
لعرض قصص نجاح عمالئها وموظفيها وشكائها ،وتقديم نصائح وحيل وأفكار
للمسوقني ورواد األعمال ،كما تستخدم هذه الرشكة منصة تويرت ملشاركة املحتوى
التعليمي واملفيد واملضحك ،والتفاعل مع العمالء واملتابعني واملؤثرين.
78
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
يقدم استخدام الربيد اإللكرتوني عىل أنه وسيلة للتواصل مع العمالء أو العمالء
املحتملني قيمة مضافة لهم من خالل مشاركة املعلومات واملحتوى والعروض
املتعلقة بمنتجاتك أو خدماتك .يع ُّد التسويق عرب الربيد اإللكرتوني من أكثر
االسرتاتيجيات فعالية وكفاءة يف مجال ،B2Bإذ يمكنك تحقيق عائد استثمار ٍ
عال
ٍ
منخفضة ،كما يمكنك تخصيص رسائلك الربيدية بنا ًء عىل اهتمامات ٍ
بتكلفة
وسلوكيات ومراحل الرشاء للعمالء ،مما يزيد من معدالت االفتتاح والنقر والتحويل.
فعىل سبيل املثال ،طبقت إحدى الرشكات العاملة يف مجال األمان املعلوماتي
اسرتاتيجية تسويق فعالة عرب الربيد اإللكرتوني تعتمد مبدأ تقديم قيمة كبية
للمتلقي ،مع الرتكيز عىل الفوائد التي يحصل عليها .شملت الخطة إنشاء اسرتاتيجية
تواصل فعالة ،تتكون من كتابة رسائل بريد إلكرتوني للتغذية الراجعة ،وتحديد
العملية ،وكتابة جاذبة للعمالء املحتملني ،وقد استخدموا "اسرتاتيجية الحصان
الطروادي" ،إذ قدموا دراسة تتناول التحديات املرتبطة بالعمل عن بُعد ،وأمان
املعلومات يف زمن كوفيد ،19مقابل فرصة للفوز بجوائز والحصول عىل نصائح
مجانية ،والوصول املبكر للدراسة .أدت هذه االسرتاتيجية إىل تحقيق نسبة فتح بريد
إلكرتوني بلغت %54وجدولة أكثر من 70مكاملة مع عمالء محتملني ،مما ساعد يف
فعال.
ٍ بشكل
ٍ بناء عالقات قوية وتوليد عمالء محتملني مؤهلني
79
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
وأضع بني أيديكم بعض األمثلة عىل التسويق عرب الربيد اإللكرتوني يف مجال B2B
هي:
املُحتضنون األوائل هم فئة من العمالء لهم أهمية خاصة لدى املسوقني ،خاصة يف
الرشكات الناشئة ،وهم أشخاص يحبون تجريب األشياء الجديدة واملبتكرة ،وتراهم
مستعدين للدفع مقابلها ،ويمتازون بأنهم يتفهمون األخطاء التي تحدث يف البداية،
ألنهم مُعتادون عىل التعامل مع املنتجات الجديدة التي تكثر فيها األخطاء عادة.
80
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
لهذه الفئة من العمالء أهمية خاصة ،ألنك ستستفيد من نصائحهم وردود أفعالهم
لتطوير املرشوع ،كما أنهم سينرشون املنتج -إن أعجبهم -عرب املراجعات يف
حساباتهم االجتماعية أو مدوناتهم .إن كانت فكرة مرشوعك جديدة ومبتكرة ،فعىل
األرجح أن معظم عمالئك األوائل سيكونون من املحتضنني األوائل.
الشبكات االجتماعية هي أفضل مكان للعثور عىل املحتضنني األوائل .ابحث يف
فيسبوك وتويرت وانستغرام وغيها عن املحتضنني األوائل ،وتذ ّكر أن عالمتهم أنهم
يتكلمون كثيا ً عن املنتجات الجديدة ،ويتسابقون إىل شائها .إن كان هناك منتج
جديد ظهر يف األسواق ،فعىل األرجح أنهم سيكونون السباقني إليه ،وسوف يتكلمون
عنه يف حساباتهم.
ملنصة يوتيوب أهمية خاصة كذلك ،فهي من أكثر املنصات التي تُستخدم
للمراجعات ،إذ يُراجع الناس عليها املنتجات كافة .ابحث عن مراجعات املنتجات
الجديد يف يوتيوب ،واعرض عىل أصحابها منتجك أو خدمتك.
MasterClassيع ُّد من أروع األمثلة عىل املنصات التي طبقت هذه االسرتاتيجية.
نجحت املنصة يف استقطاب املحتضنني األوائل من خالل اسرتاتيجية تسويقية
متميزة ترتكز عىل عنارص رئيسة عديدة ،وهي:
81
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
.1تعتمد عىل املعلمني املشاهي والقادة يف مجاالتهم لتقديم الدورات ،مثل غوردون
رامزي ومارتن سكور سيزي ،مما يضفي عىل الدورات قيم ًة فريد ًة ،ويجذب
األشخاص الباحثني عن التعلم من األفضل.
.2تتميز الدروس بجودتها السينمائية العالية ،ما يعزز تجربة التعلم ،ويميز
ماسرتكالس عن غيها من منصات التعلم اإللكرتوني.
.3تستخدم القصص والتجارب الشخصية للمعلمني وسيل ًة للتعليم.
.4تستهدف املحتضنني األوائل بمعاينات حرصية وفرص الوصول املبكر
للدورات ،مما يخلق شعورا ً بالتميز والفرادة والندرة.
تشكل هذه العنارص مجتمعة اسرتاتيجية فعالة تجذب املحتضنني األوائل الباحثني
عن التعلم من األفضل والحصول عىل تجارب تعليمية فريدة ومتقدمة.
التسويق املباش
عىل عكس التسويق B2Cالذي يستهدف قطاعا ً واسعا ً من الناس ،فإن نطاق
التسويق B2Bمحدود نوعا ً ما:
82
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
إن الناس ال يعرفون ما يريدون ،حتى هناك مقولة تُنسب لستيف جوبز مفادهاّ " :
تُريهم إياه" .هذه املقولة من أملع املقوالت املؤثرة يف عقول االستثمار ،وتعني أنه ال
يكفي أن تنشئ منتجا ً أو خدمة ممتازة ومفيدة وتنتظر أن يأتي الناس إليك .ال
تتوقع أن يرى الناس الفائدة منها بأنفسهم ،أرهم إياها كما قال جوبز ،اشح لهم
فوائدها ومزاياها .سوف تتفاجأ بعدد العمالء الذين ستحصل عليهم بهذه الطريقة،
خاصة إن عرفت كيف تعرض مرشوعك بطريقة تبني بها جدواه.
83
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
الحايل قد انتهت ،وعرضت عىل العمالء فرصة "للوقوع يف الحب مرة أخرى"،
مرفقة بباقات الزهور وبطاقات عيد الحب للعمالء املحتملني ذوي األهلية
العالية ،مما أدى إىل توليد أكثر من 370,000دوالر مبيعات.
O2مزود خدمات االتصاالت للرشكات يف اململكة املتحدة ،واجه صعوبة يف •
جعل العمالء املحتملني يردُّون الهاتف .للتغلب عىل هذا ،أنشؤوا "Digital
" ،Daveممثل مبيعات هولوغرايف يف سيناريوهات مخصصة لرشح ما
ستقدمه O2إذا تحول العميل إىل خدماتهم .حققت هذه الحملة عائد استثمار
بنسبة .13:1
إذا كنت تمتلك شك ًة رقمي ًة تقدم منتجات أو خدمات لرشكات أخرى ،فمن
املستحسن أن تنشئ إصدارا ً تجريبيا ً يمكن للعمالء املحتملني استخدامه قبل
ُّ
والتحقق االشرتاك أو الرشاء .إذ تمنحهم بذلك فرصة الختبار ميزات وفوائد عرضك
من مدى تناسبه مع احتياجاتهم وتوقعاتهم .كما تظهر لهم مدى اهتمامك بتقديم
حلول عالية الجودة والقيمة .وفقا ً لدراسة أجرتها شكة ،TrustRadiusفإن
%58من مشرتي B2Bيعتمدون عىل اإلصدارات التجريبية مصدرا ً رئيسا ً
للمعلومات عند اتخاذ قرار الرشاء.
84
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
لكن إنشاء إصدار تجريبي ملنتجك أو خدمتك ليس باألمر السهل ،فهو يتطلب وقتا ً
وجهدا ً ومواردا ً لضمان أنه يعكس قيمتك الحقيقية ،ويجذب انتباه العمالء ويريض
رغباتهم .لذلك ،عليك اتباع بعض الخطوات والنصائح إلنشاء إصدار تجريبي ناجح
وفعال .ومن أهم هذه الخطوات والنصائح:
85
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
● صمم وطور اإلصدار التجريبي بما يتناسب مع أهدافك وجمهورك .ما امليزات
والوظائف التي تريد تضمينها يف اإلصدار التجريبي؟ ما القيمة التي تريد أن
توصلها للعمالء؟ ما الرسالة والصوت واللغة التي تريد استخدامها يف اإلصدار
التجريبي؟ كيف تريد أن تجعل تجربة العمالء سهل ًة وممتع ًة ومفيد ًة؟ يجب
ومقنع.
ٍ اب
وواضح وجذ ٍ
ٍ ٍ
بسيط أن تركز عىل تقديم اإلصدار التجريبي بشكل
عبارة عن مجموعة من الحلول الربمجية املتكاملة القائمة عىل البيانات التي تساعد
يف إدارة املعلومات املتعلقة بالعمالء الحاليني واملحتملني لرشكتك وتتبعها وتخزينها.
من خالل االحتفاظ بهذه املعلومات يف نظام مركزي ،يمكن لفرق العمل الوصول
إىل الرؤى التي يحتاجون إليها ،يف اللحظة التي يحتاجون إليها.
86
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
ومن دون دعم حل CRMمتكامل ،قد تفقد شكتك فرص النمو ،وتفقد اإليرادات
املحتملة ،ألنها ال تعمل عىل تحسني عمليات التشغيل أو تحقيق أقىص استفادة من
عالقات العمالء والعمالء املحتملني.
منذ وقت غي بعيد ،كانت الرشكات تتعقب البيانات املتعلقة بالعمالء باستخدام
جداول البيانات والربيد اإللكرتوني ودفاتر العناوين وغيها من حلول CRM
املنعزلة التي غالبا ً ما تكون ورقية .أدى االفتقار إىل التكامل واألتمتة إىل منع
ٍ
برسعة عىل املعلومات املحدثة األشخاص داخل الفرق وعربها من العثور
ومشاركتها ،ما أدى إىل إبطاء قدرتهم عىل إنشاء حمالت تسويقية ومتابعة عمالء
مبيعات جدد وعمالء خدمة.
تتصل أنظمة CRMأيضا ً بأدوات العمل األخرى ،بما يف ذلك الدردشة عرب اإلنرتنت
وتطبيقات مشاركة املستندات .باإلضافة إىل ذلك ،لديهم قدرات مدمجة يف ذكاء
األعمال والذكاء االصطناعي ( )AIالتي ترسع املهمات اإلدارية ،وتوفر رؤى قابلة
للتنفيذ.
87
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
يع ُّد تطبيق الرشكات إلدارة عالقات العمالء ) (CRMجزءا ً حيويا ً من عمليات
األعمال التي تعتمدها الرشكات لزيادة إيراداتها .وقد أثبتت تجارب الرشكات أن
الستخدام أنظمة إدارة عالقات العمالء دور كبي بشكل كبي يف تحسني خدمة
العمالء وزيادة اإليرادات لهذه الرشكات ،وإليك بعض هذه التجارب الغنية عىل
سبيل املثال ال الحرص:
88
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
وهذه بعض الطرائق التي يمكنك من خاللها استخدام قدرات CRMإلفادة شكتك
هي:
• راقب كل فرصة من خالل مسار املبيعات لتحسني املبيعات .تساعد حلول CRM
يف تتبُّع البيانات املتعلقة بالعميل املتوقع مصحوبة بالرؤى ،حتى تتمكن فرق
املبيعات والتسويق من البقاء منظمني ،وفهم مكان كل عميل متوقع يف عملية
املبيعات ،ومعرفة من الذي عمل عىل كل فرصة.
• استخدم مراقبة املبيعات للحصول عىل بيانات األداء يف الوقت الفعيل .اربط بيانات
املبيعات بحل CRMالخاص بك لتوفي صورة فورية ودقيقة للمبيعات .من خالل
عرض خطوط التواصل الخاصة بك يف الوقت الحقيقي ،ستكون عىل دراية بأي
حاالت تباطؤ أو أزمات ،إذا فاز فريقك بصفقة كبية.
• خطط لخطوتك التالية مع إنشاء الرؤى .ركز عىل ما هو أكثر أهمية باستخدام
الذكاء االصطناعي والذكاء املدمج لتحديد األولويات القصوى ،وكيف يمكن لفريقك
تحقيق أقىص استفادة من وقتهم وجهودهم .عىل سبيل املثال ،يمكن لفرق املبيعات
تحديد العمالء املتوقعني الجاهزين للتسليم والذين يحتاجون إىل املتابعة.
89
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
• تتبُّع تفاعالت العمالء لتحقيق تأثي أكرب .تتضمن حلول CRMميزات تستفيد من
سلوك العمالء ،وتكشف عن فرص للتحسني ملساعدتك عىل فهم املشاركة بشكل
أفضل عرب نقاط اتصال العمالء املختلفة.
يُساعد نظام CRMمختلف فرق العمل يف الرشكات عىل تحسني أدائها وزيادة
كفاءتها .بالنسبة لفرق التسويق ،يُم ّكن CRMمن إنشاء حمالت متعددة القنوات،
ورعاية العمالء املحتملني ،وتقديم تجارب مُخصصة للعمالء .كما يُتيح CRM
لفريق املبيعات العثور عىل العمالء املحتملني املناسبني ،وبناء عالقات قوية مع
العمالء ،وتحقيق مزيد من الصفقات ،أما بالنسبة لفرق خدمة العمالء ،فهو يُمكن
CRMمن تقديم تجربة شاملة للعمالء عرب مختلف القنوات ،وتقديم خدمات
مُخصصة ،وتحسني التفاعل ،ويُمكن لفرق الخدمة امليدانية استخدام CRM
الكتشاف املشكالت بشكل أرسع ،وإرسال الفنيني بكفاءة ،وتقديم خدمة مُخصصة
للعمالء.
بفضل إمكانياته املتنوعة ،يُعد نظام CRMأدا ًة قوي ًة تُساعد مختلف فرق العمل
يف الرشكات عىل تحقيق أهدافها وتحسني كفاءتها.
90
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
وتعمقنا يف العنارص املختلفة التي تشكل اسرتاتيجية تسويقية فعالة مثل تحديد
الجمهور املستهدف ،وتطوير محتوى جذاب ،واختيار قنوات التسويق املناسبة.
وقدمنا بعض النصائح واالعتبارات األساسية لتنفيذ خطة التسويق بنجاح ،مثل
قياس النتائج ،وإجراء التعديالت ،وتحسني األداء بشكل مستمر.
قبل البدء يف وضع خطتك التسويقية أو إنشاء أي محتوى ،من الرضوري فهم
جمهورك املستهدف بعمق .ما هي احتياجاتهم؟ وما رغباتهم؟ وما قنواتهم
املفضلة؟
إذ ال يكفي املحتوى الجيد وحده ،بل يجب أن تركز عىل إنشاء تجربة شخصية
وغامرة ومتعددة القنوات لعمالئك.
وخذ بعني االعتبار جميع أنشطتك التسويقية ،وكيف يمكنك إعادة استخدام املواد
لتعظيم قيمتها عرب مختلف القنوات.
91
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
حدد األدوات التي يمكن أن تساعد فريقك عىل الرتكيز عىل تحفيز النجاح التجاري
لعملك.
ال توجد خطة تسويقية واحدة تناسب جميع الرشكات .ومع ذلك ،فإن فهم
األساسيات يمنحك ميزة قوية ،ويُقلل من فرص الفشل.
يُعد فهم التسويق رضوريا ً ألي شكة تسعى لتحقيق النجاح .يُمكن استكشاف كل
موضوع يف هذا الدليل التمهيدي بمزيد من التفاصيل ،لكن هذا األساس يُساعدك
عىل فهم ما هو مطلوب قبل البدء ،وما يمكن توقعه.
ال ينتهي التسويق عند إتمام عملية البيع ،فالعمالء هم مصدر للمراجعات والتسويق
الشفهي .تُساعد التجارب الجيدة عىل تحويل العمالء إىل دعاة لعالمتك التجارية.
يف هذه اللحظة األخية من رحلتنا يف (التجارة بني الرشكات) ،ندعو القراء إىل
مواصلة البحث والتعلم ،فيظ ُّل عالم التجارة بني الرشكات دائم التطوُّ ر بنا ًء عىل
التحديات والفرص التي قد تكون قد مررت بها خالل قراءة هذا الكتاب ،ما يُشجع
عىل تكوين رؤى فريدة وتحفيز التفكي االسرتاتيجي لتحقيق النجاح يف هذا العالم
املتغي.
فلنكن روادا ً يف التحول والتطوُّ ر ،ولنتجه نحو مستقبل تجاري مستدام ومزدهر كي
نكون جزءا ً من التطور االقتصادي واالجتماعي ،ولنعمل بروح االبتكار والتعاون
لتحقيق تحول إيجابي يف مجتمعنا.
92
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
ويف الختام ،يظل الطموح واإلرصار هما املفتاحان لتحقيق النجاح يف عالم التجارة
بني الرشكات ،وقد قدم هذا الكتاب مجموع ًة من األفكار واملفاهيم لتوجيه خطواتك
يف هذا املجال املتنوع والديناميكي .ال يخلو الطريق إىل النجاح من التحديات ،ولكن
من خالل تطبيق اإلرادة والتعلم املستمر ،يمكنك تحويل تلك التحديات إىل فرص
للنمو والتطور.
عميق
ٍ بشكل إبداعي ،ولنكن عىل استعداد لتحديات الغد بفه ٍم
ٍ فلنستمر يف التفكي
ٍ
اسرتاتيجية ،فمن خالل تعزيز التواصل الفعال ،وتحفيز االبتكار ،يمكن ٍ
ورؤية
للرشكات أن تكون الطريق الرائد إىل مستقبل أكثر إشاقا ً واستدامة.
93
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
املراجع
• https://www.paddle.com/resources/value-based-
pricing
• https://www.vendavo.com/pricing/b2b-pricing-
strategy-guide/
• https://www.bigcommerce.com/articles/b2b-
ecommerce/b2b-pricing-strategy/
• https://blog.hubspot.com/sales/competition-based-
pricing#:~:text=With%20competition%2Dbased%20
pricing%2C%20competitors,or%20a%20competitive
%20pricing%20strategy.
• https://www.salesken.ai/blog/b2b-sales-pricing-
strategies#:~:text=A%20flat%2Drate%20price%20is
,of%20users%20or%20usage%20limit.
• https://blog.hubspot.com/sales/flat-rate-pricing
95
boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
• https://staxbill.com/what-is-dynamic-pricing-how-
to-use-it-in-your-b2b-saas-
strategy/#:~:text=Dynamic%20pricing%20is%20a%
20strategy,different%20prices%20to%20different%
20people.
• https://www.saasgenius.com/blog-business/how-
do-trial-pricing-strategies-work/
• https://www.investopedia.com/terms/f/freemium.a
sp#:~:text=Freemium%20is%20a%20business%20m
odel,for%20supplemental%20or%20advanced%20fe
atures.
• https://www.mu7et.com/2023/05/B2B-B2C.html
• https://blog.mostaql.com/b2b-startup/#Marketing-
B2B
• https://dynamics.microsoft.com/ar-sa/crm/what-
is-crm/
96