التجارة بين الشركات B2B (2)

boushraarab89@gmail.
com 17 Apr 2024

boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024
‫‪boushraarab89@gmail.com 17 Apr 2024‬‬
‫التجارة بني الرشكات‬
‫‪B2B Sales‬‬
‫إعداد‪ :‬فارس القضامين‬

‫فهرس املحتويات‬
‫املقدمة ‪9........................................................................................‬‬
‫عن الكاتب ‪10..................................................................................‬‬
‫تعريف للتجارة بني الرشكات )‪11...................................... (B2B Sales‬‬
‫الخصائص التي تتمتع بها التجارة بني الرشكات ‪14 ..................................‬‬
‫الفرق بني ‪ B2B‬و‪15 ................................................................ B2C‬‬
‫أهمية التجارة بني الرشكات يف السوق الحديثة ‪18 .....................................‬‬
‫فهم السوق ‪21.................................................................................‬‬
‫تحليل السوق والصناعة املستهدفة ‪21 ...................................................‬‬
‫تحديد املنافسني والفرص التنافسية ‪23 ..................................................‬‬
‫اسرتاتيجيات التسعي‪27.....................................................................‬‬
‫التسعي عىل أساس التكلفة ‪28 .............................................................‬‬
‫التسعي عىل أساس املنافسة ‪30 ............................................................‬‬
‫التسعي عىل أساس القيمة ‪33 ..............................................................‬‬
‫التسعي بسعر ثابت ‪36 ......................................................................‬‬
‫التسعي بشكل ديناميكي ‪38 ...............................................................‬‬
‫التسعي التجريبي (‪41 .............................................. )Trial Pricing‬‬

‫التسعي بطريقة خدمة مجانية بمميزات مدفوعة (‪44 ............)Freemium‬‬
‫اسرتاتيجيات التسويق بني الرشكات ‪49...................................................‬‬
‫تجزئة الرشكات ‪49 ...........................................................................‬‬
‫حجم الرشكة‪50 ............................................. ................................ :‬‬
‫تجزئة الصناعة‪50 .......................................................................... :‬‬
‫املوقع‪51 ....................................................................................... :‬‬
‫اإليرادات وامليزانية‪51 .......................................................................:‬‬
‫األدوات والتقنيات ‪53.........................................................................‬‬
‫تحليل بيانات العمالء‪53 ................................................................... :‬‬
‫استخدام أدوات إثراء البيانات‪53 ........................................................ :‬‬
‫استبانات العمالء‪54 ........................................................................ :‬‬
‫التسويق القائم عىل الحساب‪54 ................................................. :ABM‬‬
‫التحليالت التنبؤية‪55 ....................................................................... :‬‬
‫االختبار والتنقية‪55 ......................................................................... :‬‬
‫التغلب عىل التحديات يف تجزئة الرشكات املستهدفة ‪57.................................‬‬
‫محدودية توفر البيانات ‪57 .................................................................‬‬
‫دقة البيانات وموثوقيتها ‪58 ................................................................‬‬
‫تحديد املتغيات الثابتة ذات الصلة ‪58 ...................................................‬‬
‫املوازنة بني تجزئة الرشكات مع التخصيص ‪59 ........................................‬‬

‫االتجاهات املستقبلية يف تجزئة الرشكات لنجاح التسويق بني الرشكات ‪61..........‬‬
‫الذكاء االصطناعي والتعلم اآليل ‪61 ........................................................‬‬
‫التخصيص عىل نطاق واسع‪63 ............................................................‬‬
‫التجزئة الديناميكية ‪64 ......................................................................‬‬
‫االعتبارات األخالقية والخصوصية ‪65 .....................................................‬‬
‫تكامل البيانات الرقمية وغي الرقمية ‪67 .................................................‬‬
‫التسويق باملحتوى ‪69 ........................................................................‬‬
‫تحسني محركات البحث (‪73 ..................................................... )SEO‬‬
‫التسويق عرب الشبكات االجتماعية ‪75 .....................................................‬‬
‫التسويق عرب الربيد اإللكرتوني ‪79 .........................................................‬‬
‫املُحتضنون األوائل ‪80 ............................................. early adopters‬‬
‫التسويق املباش ‪82 ...........................................................................‬‬
‫إنشاء إصدار تجريبي من املنتج أو الخدمة ‪84 .........................................‬‬
‫إدارة عالقات العمالء (‪86 ........................................................ )CRM‬‬
‫رحلة نحو التفوق يف عالم التجارة بني الرشكات ‪91.....................................‬‬
‫املراجع ‪95......................................................................................‬‬
‫املقدمة‬
‫يف عالم األعمال اليوم‪ ،‬يواجه رواد األعمال واملديرون تحديات فريدة يف تطوير‬
‫اسرتاتيجيات نمو فعالة لرشكاتهم‪ .‬يأخذ هذا الكتاب قارئه يف رحلة استكشافية‬
‫ملعرفة أهم املصطلحات واالسرتاتيجيات املستخدمة من قبل الرشكات الكربى‬
‫والناشئة لتحقيق التطور والنمو يف هذا املجال‪.‬‬
‫تعمد هذا الكتاب أن يقدم لقارئه دروسا ً قيم ًة مستمد ًة من تجارب الرشكات‬
‫الناجحة‪ ،‬سواء كانت صغية أو كبية‪ ،‬ليُلقي الضوء عىل كيفية تحقيق النجاح يف‬
‫تجارة األعمال بني الرشكات‪ .‬سنستعرض مجموعة متنوعة من املفاهيم والتكتيكات‪،‬‬
‫بدءا ً من بناء العالقات مع العمالء وصوال ً إىل اسرتاتيجيات التسويق الفعالة‪.‬‬
‫كما يوجه الكتاب رواد األعمال واملديرين نحو االسرتاتيجيات األكثر فاعلية‪ ،‬والتي‬
‫يمكن تكاملها بنجاح يف إطار أعمالهم‪.‬‬
‫يسعدنا أن نقدم لكم مصدرا ً غنيا ً باألفكار واالسرتاتيجيات لتحقيق النجاح يف هذا‬
‫السياق الديناميكي‪ ،‬إذ نفتح الباب الستكشاف الفرص والتحديات التي تنتظر‬
‫الرشكات يف سوق التجارة بني الرشكات‪.‬‬
‫‪9‬‬
‫عن الكاتب‬
‫فارس القضماني‪ ،‬خبيٌ مايل ٌّ حاصل عىل شهادة البكالوريوس يف التسويق‪ ،‬ودرجة‬
‫املاجستي يف إدارة األعمال‪ .‬مقي ٌم يف الربازيل‪ ،‬ومتق ٌن للغات العربية‪ ،‬واإلنجليزية‪،‬‬
‫والربتغالية‪ .‬عمل ألكثر من عرش سنوات يف مجال تطوير األعمال‪ ،‬والتسويق‬
‫اإللكرتوني والتحوُّل الرقمي‪ ،‬ما أكسبه خرب ًة واسع ًة يف مجاالت التكنولوجيا املالية‪،‬‬
‫والتأمني‪ ،‬وبلوك تشني (‪.)Blockchain‬‬
‫قدم استشارات لعد ٍد كب ٍ‬

‫ي من الرشكات الناشئة والكبية يف األمريكيتني‪ ،‬وأوروبا‪،‬‬
‫والرشق األوسط‪.‬‬
‫للتواصل مع الكاتب‪ ،‬يمكن إرسال بريد إلكرتوني إليه‪:‬‬
‫‪fares.m.nabil@gmail.com‬‬
‫أو التواصل معه عرب منصة لينكد إن (‪:)LinkedIn‬‬
‫‪https://www.linkedin.com/in/faresalkudmani‬‬
‫‪10‬‬
‫تعريف التجارة بني الرشكات )‪(B2B Sales‬‬

‫‪ B2B‬هي اختصار لعبارة ‪ Business to Business‬والتي تعني التجارة بني‬
‫الرشكات أي تبادل السلع والخدمات واملنتجات بني شكتني أو أكثر‪ .‬يف هذا النوع‬
‫من التجارة‪ ،‬تتعاقد الرشكات مع بعضها البعض لتلبية احتياجاتها الخاصة‪،‬‬
‫وتتضمن العمليات التجارية يف ‪ B2B‬التفاوض عىل األسعار والعقود والتسليم‬
‫بكميات كبية ويف الوقت املحدد‪ ،‬وتتميز بالرتكيز عىل الجودة واملوثوقية والتسليم‬
‫يف الوقت املناسب‪.‬‬
‫ينطوي تسويق التجارة بني الرشكات (‪ )B2B‬عىل قيام إحدى الرشكات بالتسويق‬
‫لصناع القرار يف املؤسسات األخرى من خالل القنوات التي يمكن أن تشمل التسويق‬
‫عرب اإلنرتنت‪ ،‬والتسويق الفعيل‪ ،‬والتسويق املدفوع عرب وسائل التواصل االجتماعي‪،‬‬
‫وعرب محركات البحث‪ ،‬واملحتوى اإلعالني‪ ،‬والربيد اإللكرتوني‪ ،‬والفيديو‪ ،‬واألحداث‪،‬‬
‫وجميع الوسائل املتاحة‪.‬‬
‫‪ .1‬هناك العديد من األمثلة عىل التجارة بني الرشكات ‪ B2B‬والتي تشمل‪:‬‬

‫‪ .2‬تجارة الجملة‪ :‬إذ تشرتي شكات تجارة الجملة كميات كبية من املنتجات‬
‫والسلع من الرشكات املصنعة‪ ،‬وتبيعها للرشكات األخرى‪.‬‬
‫‪ .3‬الرشكات املتخصصة يف الخدمات املهنية‪ :‬مثل شكات املحاسبة واملحاماة‬
‫والتسويق واالستشارات والتدريب‪ ،‬التي تقدّم خدماتها للرشكات األخرى‪.‬‬
‫‪11‬‬
‫‪ .4‬التكنولوجيا والربمجيات‪ :‬إذ تتطور بتطوير الربمجيات والتكنولوجيا وبيعها‬

‫للرشكات األخرى‪.‬‬
‫‪ .5‬املعدات واآلالت الثقيلة‪ :‬مثل شكات التصنيع والبيع والتأجي لآلالت الثقيلة‬
‫واملعدات الصناعية واملعدات الطبية والعلمية‪.‬‬
‫املوردة للمواد الخام‪ :‬شكات الصلب‪ ،‬والكيماويات‪ ،‬والزجاج‪،‬‬
‫ّ‬ ‫‪ .6‬الرشكات‬
‫والبالستيك‪ ،‬والورق‪ ،‬واملنسوجات‪ ،‬واملواد األولية األخرى‪.‬‬
‫‪ .7‬الرشكات املتخصصة يف خدمات النقل والشحن‪ :‬إذ تقدّم شكات النقل خدمات‬
‫الشحن والتوصيل للرشكات األخرى‪.‬‬
‫وهذه بعض األمثلة عىل التجارة بني الرشكات ‪ ،B2B‬ويمكن أن تشمل هذه األمثلة‬
‫العديد من الصناعات والقطاعات املختلفة‪.‬‬
‫ونبدأ بمثال لرشكة ‪ ،ICONPARC‬فقد أجرت الرشكة عملية تنفيذ وتطوير‬

‫منصة تجارة إلكرتونية خاصة بعمليات شاء تجار التجزئة الحرصيني بالعالمة‬
‫التجارية بوما‪ ،‬ثم حللت عملية الرشاء لهؤالء التجار لتطور منصة جديدة تُمكن‬
‫ٍ‬
‫بطريقة تتسم بالرسعة والراحة والتوافر يف أي‬ ‫تجار التجزئة من وضع الطلبات‬
‫وقت‪.‬‬
‫ويف مثال آخر عن أشكال التعاون يف عالم الرشكات‪ ،‬التعاون بني شكة‬
‫‪( FifthVantage‬شكة استشارات تساعد الرشكات الربمجية) مع الرشكات‬
‫‪12‬‬
‫الربمجية عىل حل التعقيدات الربمجية التي تواجهها‪ ،‬وتحويلها إىل اسرتاتيجيات‬

‫تقنية واضحة‪ ،‬ثم تنفيذها‪.‬‬
‫يخص أنظمة إدارة معلومات املنتجات ‪ PIM‬يف صناعة الجملة‪ ،‬أقدم لكم‬
‫ُّ‬ ‫وفيما‬
‫ثالث قصص نجاح ألنظمة إدارة معلومات املنتجات )‪ (PIM‬يف صناعة الجملة‪:‬‬
‫‪ .1‬تجديد نظام املبيعات يف شكة ‪ Itsme‬يف زمن كانت فيه املبيعات تعتمد‬
‫ي عىل الهاتف والفاكس‪ ،‬واجهت الرشكة ‪-‬املوزع الضخم للمكونات‬
‫بشكل كب ٍ‬
‫ٍ‬
‫التقنية بمخزون يصل إىل سبعة ماليني منتج‪ -‬تحديات جمة بسبب هذا النظام‬
‫القديم الذي كان يخلق عدم كفاءة‪ ،‬ويضيع اإلنتاجية بسبب حجم الكتالوج‬
‫الهائل الذي كانت تتعامل معه الرشكة‪ .‬بقرار جريء ومبتكر‪ ،‬انتقلت الرشكة‬
‫إىل استخدام تكنولوجيا حديثة جمعت بني منصتي ‪ Pimcore‬و‪Magento‬‬
‫من أجل توحيد بيانات املنتجات يف مستودع مركزيّ واحد‪ ،‬حسن هذا اإلجراء‬
‫جودة واتساق البيانات‪ ،‬معيدا ً تشكيل طريقة مبيعات الرشكة نحو األفضل‪.‬‬
‫‪ .2‬تبسيط تخصيص املنتجات يف شكة ‪– PHOENIX Pharmahandel‬‬
‫عمالقة توزيع األدوية يف أوروبا‪ -‬واجهت الرشكة صعوبات يف تخصيص‬
‫املنتجات لعمالئها‪ ،‬فقد كانت عملية التخصيص معقد ًة‪ ،‬وتستغرق وقتا ً طويالً‬
‫مع رضورة التواصل مع العمالء لتصحيح األخطاء‪ ،‬ثم جاء الحل عرب استخدام‬
‫منصة ‪ ،Pimcore‬بفضل ّ‬
‫محركها سهل االستخدام والسحب واإلفالت‪ ،‬سهّ لت‬
‫‪13‬‬
‫هذه املنصة عملية التخصيص‪ ،‬وجعلتها أكثر كفاءة وأقل عرضة للخطأ‪ ،‬ولذلك‬
‫دور يف ُّ‬
‫تحقق تحسني تجربة العمالء‪.‬‬
‫‪ .3‬إعادة تشكيل كتالوج املنتجات يف شكة ‪ Kronenbourg‬واجهت الرشكة‬
‫تحديات يف إدارة وتوزيع منتجاتها‪ ،‬فقد كانت كتالوجاتها القديمة غي‬
‫احرتافية‪ ،‬وأعدتها أطراف خارجية بصيغة ملفات صور غي قابلة للتعديل‪ ،‬مما‬
‫أ ّدى إىل صعوبة يف تحديثها وتخصيصها‪ ،‬ولحل املشكلة استخدمت الرشكة‬
‫منصة ‪ Pimcore‬التي ساعدتها يف حل املشكلة‪ ،‬ومكنت فريق العمل من إدارة‬
‫بيانات املنتجات بشكل أفضل‪.‬‬
‫الخصائص التي تتمتع بها التجارة بني الرشكات‬
‫ومنظمات‪ ،‬كبي ٍة‪،‬‬

‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫شكات‪،‬‬ ‫‪ .1‬التعامل مع العمالء االحرتافيني‪ :‬إذ يكون التعامل مع‬
‫ٍ‬
‫ومحرتفة‪ ،‬وذات خربة‪ ،‬مما يتطلب من الرشكات املتعاملة معهم إظهار مستوى‬
‫عال من االحرتافية والجودة يف خدماتها ومنتجاتها‪.‬‬
‫ٍ‬
‫‪ .2‬الحجم الكبي للمعامالت‪ :‬إذ تكون قيمة املعامالت التجارية بني الرشكات عاد ًة‬
‫أعىل من تلك التي تتم بني الرشكات واملستهلكني‪ ،‬وذلك بسبب حجم الطلبيات‬
‫والتعاقدات الكبية التي تتم بينهم‪.‬‬
‫‪ .3‬العالقات الطويلة املدى‪ :‬إذ تعتمد التجارة بني الرشكات عىل بناء عالقات طويلة‬
‫املدى بني الرشكاء التجاريني‪ ،‬ويتطلب هذا الثقة واالحرتافية يف التعامل‬
‫والتفاوض والتعاون‪.‬‬
‫‪14‬‬
‫‪ .4‬التعاون يف البحث والتطوير‪ :‬إذ يتعاون الرشكاء يف البحث والتطوير لتطوير‬

‫منتجات وخدمات جديدة وتحسني الحلول الحالية‪ ،‬وهذا ما يساعد عىل تطوير‬
‫أسواق جديدة وتحسني اإلنتاجية‪.‬‬
‫‪ .5‬الحاجة إىل اتصاالت فعالة‪ :‬إذ تتطلب التجارة بني الرشكات اتصاالت فعالة‬
‫ورسيعة وتقنيات االتصال الحديثة وتكنولوجيا املعلومات تؤدي دورا ً حاسما ً‬
‫يف تحقيق ذلك‪.‬‬
‫‪ .6‬الخدمات املخصصة‪ :‬إذ تحتاج الرشكات إىل خدمات مخصصة ومتطورة لتلبية‬
‫احتياجاتها الخاصة‪ ،‬وهذا ما يتطلب من الرشكات املتخصصة يف هذا املجال‬
‫تقديم خدمات عالية الجودة ومتنوعة لتلبية تلك االحتياجات‪.‬‬
‫‪ .7‬التعامل مع العقود واالتفاقيات‪ :‬إذ تتطلب التجارة بني الرشكات التعامل مع‬
‫العقود واالتفاقيات املتعلقة باملعامالت التجارية‪ ،‬وهذا ما يتطلب من الرشكات‬
‫االحرتافية والخربة يف تحليل وتفسي العقود واالتفاقيات‪.‬‬
‫‪ .8‬التحكم يف املخاطر‪ :‬إذ تتضمن التجارة بني الرشكات عادة مخاطر تجارية‪،‬‬
‫مثل عدم الدفع أو التأخر يف الدفع أو عدم تلبية االلتزامات املتفق عليها‪ ،‬ولذلك‬
‫يتعني عىل الرشكات اتخاذ إجراءات للتحكم يف تلك املخاطر وتقليلها‪.‬‬
‫الفرق بني ‪ B2B‬و‪B2C‬‬
‫غالبا ً ما يتناقض تسويق التجارة بني الرشكات (‪ )B2B‬مع تسويق التجارة بني‬
‫الرشكة والعميل (‪ .)B2C‬يخدم هذان املفهومان يف التسويق قطاعات من الجمهور‬
‫وأغراض مختلفة‪.‬‬
‫‪15‬‬
‫‪ B2C‬هو اختصار لعبارة ‪ Business to Consumer‬والتي تعني التجارة من‬

‫الرشكة إىل املستهلك‪ ،‬أي بيع املنتجات والخدمات مباشة للمستهلكني النهائيني‪ ،‬يف‬
‫هذا النوع من التجارة‪ ،‬تتعامل الرشكات مباشة مع العمالء النهائيني‪ ،‬وتوفر لهم‬
‫املنتجات والخدمات التي يحتاجون إليها‪.‬‬
‫وتشمل العمليات التجارية يف ‪ B2C‬التسويق املباش واإلعالنات واملبيعات بالتجزئة‬

‫وتقديم الخدمات املباشة إىل املستهلكني‪ ،‬وتتميز التجارة ‪ B2C‬بالرتكيز عىل‬
‫الجوانب العاطفية والشخصية للمنتج أو الخدمة املقدمة‪ ،‬بدال ً من الرتكيز عىل‬
‫الجوانب الفنية والعملية كما هو الحال يف التجارة بني الرشكات ‪.B2B‬‬
‫وهذا يعني أن التسويق يف التجارة ‪ ،B2C‬يتم بشكل أكرب عرب وسائل التواصل‬
‫االجتماعي‪ ،‬واإلعالنات التلفزيونية‪ ،‬واإلعالنات املطبوعة‪ ،‬والحمالت اإلعالنية‬
‫األخرى‪ ،‬ويكون الرتكيز فيها عىل العوامل املثية لالهتمام والعواطف والشخصية‬
‫للمنتج أو الخدمة املقدمة للمستهلكني‪.‬‬
‫توجد فروقات عديدة بني التجارة بني الرشكات ‪ B2B‬والتجارة من الرشكة إىل‬
‫املستهلك ‪ B2C‬وفيما ييل سنعرض بعض هذه الفروقات‪:‬‬
‫‪ .1‬العالقة بني الرشكات والعمالء يف التجارة‪ :‬تكون العالقة بني الرشكات والعمالء‬
‫يف ‪ B2B‬عالقة طويلة املدى وقائمة عىل الثقة والتعاون‪ ،‬بينما يف التجارة ‪B2C‬‬
‫تكون العالقة قصية املدى‪ ،‬وتقترص عىل إتمام الصفقة‪.‬‬
‫‪16‬‬
‫‪ .2‬طبيعة املنتجات والخدمات يف التجارة‪ :‬تكون املنتجات والخدمات يف ‪B2B‬‬

‫موجهة لالستخدام يف العمليات التجارية األخرى‪ ،‬بينما يف التجارة ‪ B2C‬تكون‬
‫املنتجات والخدمات موجهة لالستخدام الشخيص واالستهالك املباش‪.‬‬
‫‪ .3‬طرائق التسويق يف التجارة‪ :‬تكون طرق التسويق يف ‪ B2B‬أكثر تركيزا ً عىل‬
‫العالقات الشخصية والرتويج املباش‪ ،‬بينما يف التجارة ‪ B2C‬تكون طرائق‬
‫التسويق أكثر اهتماما ً باإلعالنات التلفزيونية واإلعالنات املطبوعة والحمالت‬
‫اإلعالنية األخرى‪.‬‬
‫‪ .4‬الحجم والقيمة يف التجارة‪ :‬تكون الصفقات يف ‪ B2B‬أكرب حجما ً وأعىل قيمة‪،‬‬
‫بينما يف التجارة ‪ B2C‬تكون الصفقات أصغر حجما ً وقيمتها أقل‪.‬‬
‫‪ .5‬تكون املفاوضات يف التجارة ‪ B2B‬أكثر تعقيدا ً‪ ،‬وتطلب مهارات خاصة يف‬
‫التفاوض والتعامل مع العمالء‪ ،‬بينما يف التجارة ‪ B2C‬تكون املفاوضات أقل‬
‫تعقيدا ً وتتم بشكل أرسع‪.‬‬
‫‪ .6‬التكنولوجيا يف التجارة‪ :‬تكون التكنولوجيا والربامج الحاسوبية يف ‪ B2B‬جزءا ً‬
‫أساسيا ً من العمليات التجارية‪ ،‬وتستخدم لتسهيل املعامالت وتحسني الكفاءة‪،‬‬
‫بينما يف التجارة ‪ B2C‬تكون التكنولوجيا أيضا ً مهمة‪ ،‬وتستخدم لتسهيل‬
‫العمليات وتحسني تجربة املستهلك‪.‬‬
‫‪ .7‬اإلدارة يف التجارة‪ :‬تكون اإلدارة يف ‪ B2B‬أكثر تعقيداً‪ ،‬وتحتاج إىل مهارات‬
‫خاصة يف إدارة العالقات مع الرشكات األخرى والتعامل مع العمالء‪ ،‬بينما يف‬
‫‪17‬‬
‫التجارة ‪ B2C‬تكون اإلدارة أسهل وأكثر تركيزا ً عىل تحسني تجربة املستهلكني‬
‫وتلبية احتياجاتهم‪.‬‬
‫بشكل عام‪ ،‬تختلف التجارة ‪ B2B‬و‪ B2C‬يف العديد من الجوانب األساسية مثل‬
‫العالقة بني الرشكات والعمالء‪ ،‬وطبيعة املنتجات والخدمات وطرائق التسويق‬
‫والحجم والقيمة واملفاوضات‪ ،‬والتكنولوجيا‪ ،‬واإلدارة‪ ،‬ومن املهم عىل الرشكات فهم‬
‫هذه الفروقات وضمان أن عملياتها تتناسب مع النوع من التجارة التي تقوم بها‪.‬‬
‫أهمية التجارة بني الرشكات يف السوق الحديثة‬
‫يف عرص العوملة والتطور االقتصادي‪ ،‬تبدو التجارة بني الرشكات بمفهومها الحديث‬
‫محركا ً أساسيا ً اللنمو االقتصادي واالزدهار‪ ،‬وتعكس هذه العمليات التفاعلية بني‬
‫الرشكات أهمية كبية يف السوق الحديثة‪ ،‬وتؤدي دورا ً حيويا ً يف بناء االقتصادات‬
‫وتعزيز التطور يف مجال األعمال‪.‬‬
‫يف بداية األمر‪ ،‬يتيح التفاعل بني الرشكات إمكانية تحقيق التكامل االقتصادي‪ ،‬إذ‬
‫تتبادل الرشكات املوارد والخدمات بشكل متبادل‪ .‬يعني ذلك أن الرشكات تستفيد‬
‫من التعاون املشرتك لتحقيق أهدافها االسرتاتيجية‪ ،‬سواء كان ذلك يف تأمني املواد‬
‫الخام أو تحسني جودة املنتجات‪.‬‬
‫‪18‬‬
‫فضالً عن ذلك‪ ،‬تشارك التجارة بني الرشكات بشكل كبي يف تسهيل سلسلة التوريد‪.‬‬
‫من خالل هذه العمليات‪ ،‬تستطيع الرشكات تأمني املكونات الالزمة إلنتاجها بشكل‬
‫فعال‪ ،‬مما يزيد من كفاءتها التشغيلية‪ ،‬ويقلل من التكاليف‪.‬‬
‫يُع ُّد تحفيز االبتكار والتطوير أحد الجوانب الرئيسة التي تربز أهمية التجارة بني‬
‫الرشكات‪ ،‬إذ تتبادل الرشكات التكنولوجيا واألفكار الجديدة‪ ،‬مما يشجع عىل تقديم‬
‫منتجات وخدمات مبتكرة ومتطورة‪.‬‬
‫كما تعزز التجارة بني الرشكات فرص النمو للرشكات‪ ،‬إذ يمكن للرشكات الوصول‬
‫إىل أسواق جديدة وتوسيع نطاق أعمالها‪ .‬يُمكن القول إن هذا الجانب يؤدي دورا ً‬
‫مهما ً يف تحفيز االقتصاد وخلق فرص العمل‪.‬‬
‫ويشكل تعزيز التكامل الدويل والتعاون بني الرشكات جرسا ً للتواصل والفهم بني‬
‫مختلف الثقافات واألسواق العاملية‪ ،‬وهذا التكامل دور يف تعزيز التفاعل الدويل وفتح‬
‫الباب ملزيد من الفرص التجارية‪ ،‬ويساعد التعامل بني الرشكات عىل بناء عالقات‬
‫تجارية قائمة عىل الثقة والتفاهم املتبادل‪ ،‬مما يؤدي إىل شاكات تجارية مستدامة‬
‫ومثمرة‪.‬‬
‫بهذه الطريقة‪ ،‬يربز دور التجارة بني الرشكات ركيزة أساسية يف بناء اقتصاد قوي‬
‫ومستدام‪ ،‬وفتح آفاق جديدة لرواد األعمال واملديرين يف سوق األعمال الحديثة‪.‬‬
‫‪19‬‬
‫وعىل سبيل املثال نأخذ شكة ‪ ،DemandScience‬فقد استخدمت الرشكة‬

‫منصة ‪ Highspot‬لتحسني اسرتاتيجية الوصول إىل السوق يف عالم الرشكات‪،‬‬
‫وأدى ذلك إىل ترسيع عملية تدريب املوظفني وزيادة اإلنتاجية واملبيعات‪ ،‬وقد سمح‬
‫استخدام ‪ Highspot‬بتقليل زمن التدريب من أكثر من شهر إىل أسبوعني‪ ،‬وزيادة‬
‫عدد املستخدمني من ‪ 30‬إىل أكثر من ‪ ،300‬مع تحقيق نمو كبي يف اإليرادات وعدد‬
‫الفرص التجارية‪ ،‬وأدى هذا النهج إىل تحسني أداء فريق املبيعات‪ ،‬وساعد يف نمو‬
‫الرشكة يف السوق‪.‬‬
‫‪20‬‬
‫فهم السوق‬
‫تحليل السوق والصناعة املستهدفة‬
‫يع ُّد تحديد السوق املستهدف خطوة أساسية يف أي اسرتاتيجية تسويق‪ ،‬ويف سياق‬
‫‪ ،B2B‬تكتسب البيانات الثابتة أهمية كبية يف تحقيق هذا الهدف‪ .‬تعني البيانات‬
‫الثابتة الخصائص والسمات التي تميز الرشكات‪ ،‬وتساعد يف تجزئة األسواق‬
‫واستهدافها‪ .‬بفضل تحليل بيانات الرشكات‪ ،‬يمكن للمسوقني يف مجال ‪B2B‬‬
‫الحصول عىل رؤى قيمة حول جمهورهم املستهدف‪ ،‬مما يمكنهم من إنشاء جهود‬
‫تسويقية مصممة خصيصا ً لزيادة فرص نجاحهم‪.‬‬
‫إن استخدام بيانات الرشكات هو طريقة فعالة لتحسني اسرتاتيجيات التسويق‬

‫‪ ،B2B‬إذ يمكن للرشكات االستفادة من بيانات الرشكات لتحديد واستهداف‬
‫الرشكات التي تناسب منتجا ً أو خدمة معينة‪ .‬عىل سبيل املثال‪ ،‬قد تستهدف شكة‬
‫برمجيات تقدم برامج املحاسبة الرشكات يف الصناعة املالية التي تمتلك مواصفات‬
‫معينة مثل عدد املوظفني‪ ،‬أو اإليرادات السنوية‪ ،‬أو املوقع الجغرايف‪ .‬ومن ثم يمكن‬
‫لرشكة الربمجيات تخصيص جهودها التسويقية للرشكات التي تحتاج إىل‬
‫منتجاتها‪ ،‬مما يزيد من عائد االستثمار‪.‬‬
‫‪21‬‬
‫• تحليل السوق‪:‬‬
‫يف بداية التحليل‪ ،‬يجب تحديد الفئة املستهدفة بدقة‪ ،‬ويشمل ذلك معرفة احتياجات‬
‫وتفضيالت العمالء املحتملني يف سوق األعمال‪ .‬هنا‪ ،‬يتعني عليك تحديد الرشكات أو‬
‫الصناعات التي تستهدفها‪ ،‬وفهم كيف يمكن منتجك أو خدمتك تلبية احتياجاتها‬
‫بشكل فعال‪.‬‬
‫من ثم يمكنك تحليل حجم السوق ومعرفة ما إذا كان هنالك طلب كبي للخدمات أو‬
‫املنتجات التي تقدمها‪ ،‬وتحديد قوة الطلب والعرض يف هذا السوق‪ .‬فكل ذلك يساعد‬
‫يف تقدير فرص النمو املستقبلية واملخاطر املحتملة‪.‬‬
‫وفيما يخص تحليل املنافسة‪ ،‬ينبغي أيضا ً فهم املشهد الكامل لالعبني الرئيسني‬
‫واسرتاتيجياتهم مما يتيح تطوير اسرتاتيجيات تفوق عىل املنافسني‪.‬‬
‫تكشف متابعة االتجاهات الحالية يف السوق عن التحديات والفرص الراهنة‪ ،‬بما يف‬
‫ذلك تأثي التكنولوجيا والتطورات االقتصادية‪.‬‬
‫• تحليل الصناعة‪:‬‬
‫البيانات الثابتة هي أداة قيمة للمسوقني يف مجال ‪ B2B‬لفهم السوق والصناعة‪.‬‬

‫بفضل تحليل بيانات الرشكات يف األعمال املختلفة‪ ،‬يمكن للمسوقني يف مجال ‪B2B‬‬
‫اكتشاف األنماط واالتجاهات التي تؤثر عىل اسرتاتيجياتهم التسويقية‪ .‬عىل سبيل‬
‫‪22‬‬
‫املثال‪ ،‬قد تستخدم منصة التجارة اإللكرتونية التي تستهدف تجار التجزئة بيانات‬
‫الرشكات ملعرفة االتجاه املتزايد لتجار التجزئة الذين يتحولون من املتاجر الفعلية‬
‫إىل املتاجر اإللكرتونية‪ .‬وباالستناد إىل هذه املعلومات‪ ،‬يمكن ملنصة التجارة‬
‫اإللكرتونية إنشاء رسائل تربز الفوائد والحلول التي توفرها لتجار التجزئة الذين‬
‫يرغبون يف هذا التغيي‪.‬‬
‫يفيد الرتكيز عىل هيكل الصناعة وتحديد القيمة املضافة يف فهم كيفية تقديم‬
‫املنتجات أو الخدمات بشكل أفضل‪ ،‬وتحليل قوى التنافس يوضح للرشكات موقعها‬
‫يف السوق والتحديات التي قد تواجهها‪.‬‬
‫وينبغي أيضا ً الرتكيز عىل تحليل دور املوردين واملشرتين يف سلسلة التوريد‪،‬‬
‫فالرتكيز عىل هذه التفاصيل يمكن الرشكات من تحسني موقعها من خالل تحسني‬
‫جودة وفعالية الخدمات التي تقدمها يف سلسلة التوريد‪.‬‬
‫تحديد املنافسني والفرص التنافسية‬
‫يف عالم التجارة بني الرشكات (‪ ،)B2B‬يع ُّد تحديد املنافسني وفهم الفرص‬
‫التنافسية أمرا ً حيويا ً لنجاح األعمال‪ .‬يتيح هذا التحليل الشامل واالستكشاف الجاد‬
‫للفرص التنافسية إمكانية تطوير اسرتاتيجيات فعالة تضع الرشكة يف مكانة قوية‬
‫يف السوق‪.‬‬
‫‪23‬‬
‫بداي ًة‪ ،‬يجب أن يرتكز االهتمام عىل تحليل املنافسني‪ ،‬وذلك من خالل استكشاف‬
‫العديد من الجوانب‪ ،‬ومنها تحديد املنافسني واستكشاف الفرص التنافسية‪.‬‬
‫• تحديد املنافسني‪ :‬ينبغي للرشكة أوال ً تحديد املنافسني املباشين وغي‬

‫املباشين‪ ،‬وفحص تفاصيل اسرتاتيجياتهم ونقاط ضعفهم وقوتهم‪ .‬من خالل‬
‫الرتكيز عىل الرشكات التي تقدم املنتجات أو الخدمات نفسها‪ ،‬وفحص كيف‬
‫يمكن أن تكون دور تلك الرشكات يف تهديد أو تعزيز موقف الرشكة يف السوق‪.‬‬
‫وتجدر اإلشارة إىل أن مراقبة التحوالت يف السوق وظهور منافسني جدد عوامل‬
‫قد تغي الديناميكيات الحالية‪.‬‬
‫• استكشاف الفرص التنافسية‪ :‬بمجرد فهم كامل للمنافسني‪ ،‬يمكن للرشكة اآلن‬
‫الرتكيز عىل استكشاف الفرص التنافسية التي يمكن أن تجعلها متميزة من‬
‫خالل جهات عديدة منها‪:‬‬
‫‪ -‬تحليل نقاط القوة والضعف الداخلية للرشكة‪ ،‬مما يتيح لها الرتكيز عىل تعزيز‬
‫نقاط القوة وتاليف نقاط الضعف‪.‬‬
‫‪ -‬مراقبة أسعار املنتجات أو الخدمات‪ ،‬وتحديد كيف يمكن تحسني القيمة املقدمة‬
‫للعمالء بما يتماىش مع اسرتاتيجيات التسعي‪.‬‬
‫‪ -‬التفاعل مع احتياجات العمالء وتوجيه االبتكار نحو تلبية تلك االحتياجات بشكل‬
‫أفضل من املنافسني‪.‬‬
‫‪24‬‬
‫‪ -‬التفاعل مع التطورات يف سلوكيات العمالء مثل االنتقال إىل قنوات التواصل‬

‫الرقمي ورضورة توفي تجارب مخصصة‪.‬‬
‫‪ -‬االستعداد ملواجهة التغيات االقتصادية والبيئية‪ ،‬والتي قد تؤثر عىل احتياجات‬

‫العمالء والتفاعالت التجارية‪.‬‬
‫‪25‬‬
‫اسرتاتيجيات التسعي‬
‫يشكل وجود اسرتاتيجية تسعي جيدة أحد الجوانب األساسية لنجاح األعمال‪ ،‬وهذا‬
‫ما يؤثر بشكل مباش عىل الربحية والقدرة التنافسية واالحتفاظ بالعمالء‪.‬‬
‫إن عملية تسعي املنتجات أو الخدمات رحلة شاقة‪ ،‬وتتطلب من املؤسسات النظر يف‬
‫جميع خصائص البيع بدقة قبل تحديد السعر املناسب‪ ،‬إذ ال بد أن تعكس‬
‫اسرتاتيجية التسعي العمل الجاد الذي بذله الفريق الداخيل لتطوير منتج مقنع‪،‬‬
‫وتُظهر قيمته الحقيقية للعمالء‪.‬‬
‫إنها نهج يحدد كيفية قيام الرشكة بتحديد وتعديل أسعار منتجاتها أو خدماتها‬
‫عند البيع لعمالئها (الرشكات األخرى)‪.‬‬
‫تشمل هذه االسرتاتيجية عوامل مختلفة بما يف ذلك تحليل التكلفة‪ ،‬وأوضاع السوق‪،‬‬
‫واملنافسة‪ ،‬وقيمة العمالء‪ ،‬واالستعداد للدفع‪ ،‬وغيها‪.‬‬
‫وتؤدي اسرتاتيجية تسعي مبيعات من الرشكة إىل الرشكة دورا ً حاسما ً يف تحديد‬
‫مصي الرشكة‪ ،‬إذ يمكن أن تكون مصدرا ً للنجاح أو الفشل يف تحقيق األرباح الكلية‪.‬‬
‫نجد أن عددا ً كبيا ً من الرشكات الناشئة التي نواجه الفشل‪ ،‬وغالبا ً ما يكون السبب‬
‫وراء ذلك هو ضعف اسرتاتيجية التسعي‪ ،‬بينما تركز العديد من الرشكات عىل أتمتة‬
‫‪27‬‬
‫العمليات وجذب العمالء املحتملني وتحسني سلسلة التوريد‪ ،‬ويمكن أن يكون إهمال‬
‫وضع اسرتاتيجية تسعي قوية عائقا ً كبيا ً أمام تقدمها‪.‬‬
‫وخي مثال عىل االسرتاتيجية الناجحة للتسعي اسرتاتيجية التسعي يف شكة نستله‬
‫التي شملت مجموعة متنوعة من األساليب مثل التسعي بالقشط‪ ،‬إذ تبدأ بأسعار‬
‫مرتفعة ثم تخفضها‪ ،‬والتسعي املنخفض لجذب السوق الجماهيي‪ ،‬وتسعي الحزم‬
‫لتشجيع الرشاء بالجملة‪ ،‬والتسعي للتغلغل يف السوق بأسعار منخفضة لجذب‬
‫العمالء الجدد‪ ،‬والتسعي النفيس إليجابية تأثي السعر عىل العمالء‪ ،‬وتقديم‬
‫خصومات‪ ،‬باإلضافة إىل التسعي التنافيس بتحليل أسعار املنافسني‪ .‬هذه‬
‫االسرتاتيجيات تمكن شكة نستله من تحقيق أهدافها املالية وتلبية احتياجات‬
‫عمالئها بتقديم منتجات ذات جودة عالية بأسعار تناسب جميع الرشائح‪.‬‬
‫التسعي عىل أساس التكلفة‬
‫تعد طريقة تحديد األسعار بنا ًء عىل التكلفة‪ ،‬واملعروفة أيضا ً باسم "التكلفة‬
‫الزائدية"‪ ،‬من أكثر الطرائق شيوعا ً يف تحديد أسعار الرشكات لبعضها البعض‪،‬‬
‫وهي طريقة مباشة تعتمد عىل حساب تكلفة كل منتج‪ ،‬ومن ثم إضافة هامش ربح‬
‫محدد للحصول عىل السعر النهائي‪ .‬عىل سبيل املثال‪ ،‬إذا كانت تكلفة املنتج ‪50‬‬
‫دوالرا ً ويرغب البائع يف هامش ربح قدره ‪ ،٪35‬فسيكون سعر البيع ‪ 76.92‬دوالرا ً‪.‬‬
‫يتميز هذا األسلوب بالسهولة والبساطة إذ يمكن ألي شخص بدءا ً من املوظف‬
‫الجديد وصوال ً إىل املدير التنفيذي‪ ،‬فهم هذه الطريقة برسعة نظرا ً لسهولتها‬
‫‪28‬‬
‫ومباشتها‪ ،‬وتضمن هذه الطريقة عدم بيع املنتجات بأقل من سعر الكلفة‪ ،‬ومن ثم‬
‫تجن ُّب الخسائر املالية‪.‬‬
‫باملقابل هنالك بعض العيوب لهذه الوسيلة فال تأخذ هذه الطريقة بعني االعتبار‬
‫أسعار املنافسني أو مدى استعداد العمالء للدفع‪ ،‬بل تركز فقط عىل تكاليف البائع‬
‫الداخلية‪ .‬وهذا خطأ‪ ،‬ألن العمالء يهتمون بالسعر الذي يدفعونه وليس بتكلفة‬
‫البائع‪.‬‬
‫وعىل الرغم من ظاهرها املوضوعي‪ ،‬إن هذه الطريقة قابلة للتالعب‪ ،‬إذ قد يقع‬
‫اختالف بني حسابات الكلفة القياسية وكلفة التسليم وكلفة الرشكة الداخلية بحسب‬
‫احتساب أو استبعاد بعض العنارص‪ ،‬ما يؤدي إىل أسعار مختلفة‪ ،‬كما يمكن لبعض‬
‫الرشكات تضخيم هامش الربح بإضافة تكاليف وهمية‪ ،‬مما يزيد من السعر‬
‫النهائي‪ ،‬ويقلل من ثقة فريق املبيعات‪.‬‬
‫ونالحظ صعوبة يف التطبيق يف حاالت معينة‪ ،‬إذ تعمل هذه الطريقة بشكل جيد يف‬
‫فرتات ارتفاع التكاليف‪ ،‬ألنها تسمح بتحويل الزيادة إىل العمالء والحفاظ عىل هامش‬
‫الربح‪ ،‬ولكنها تواجه مشكلة عند انخفاض التكاليف‪ ،‬فإذا نجحت الرشكة يف‬
‫تخفيض كلفة املنتج بنسبة ‪ ٪25‬من ‪ 8‬دوالرات إىل ‪ 6‬دوالرات‪ ،‬ورغبت يف هامش‬
‫ربح قدره ‪ ،٪50‬فسينخفض سعر البيع من ‪ 16‬دوالرا ً إىل ‪ 12‬دوالرا ً‪ ،‬وبالتايل‬
‫ينخفض ربحها بالدوالرات من ‪ 8‬دوالرات إىل ‪ 6‬دوالرات‪ .‬وهذا يعني أنها ستحتاج‬
‫إىل بيع ‪ ٪33‬من الوحدات اإلضافية لتحقيق التعادل املايل‪.‬‬
‫‪29‬‬
‫التسعي عىل أساس املنافسة‬
‫تسمح هذه االسرتاتيجية الديناميكية للرشكات باستخدام أسعار املنافسني عىل أنها‬
‫مقاييس مرجعية عند البحث عن سعر ملنتجهم‪ ،‬وبما أن املنافسني يدخلون‬
‫ويخرجون من السوق‪ ،‬والسوق متقلب‪ ،‬فإن الرشكات لديها القدرة عىل تعديل‬
‫أسعارها بشكل استباقي‪.‬‬
‫مع التسعي القائم عىل املنافسة‪ ،‬تُستخدَم أسعار املنافسني عىل أنها معيار‪ ،‬ويتم‬
‫تسعي املنتجات بأسعار املنافسني أو أقل منها أو أعىل منها بدال ً من التسعي بنا ًء‬
‫عىل طلب العميل أو تكاليف اإلنتاج‪ ،‬ويُعرف أيضا ً باسم التسعي القائم عىل‬
‫املنافسني أو اسرتاتيجية التسعي التنافيس‪.‬‬
‫لدى الرشكات ثالثة خيارات لتسعي منتجاتها باستخدام اسرتاتيجية تسعي قائمة‬
‫عىل املنافسني‪ ،‬وهم‪:‬‬
‫‪ .1‬السعر أقل من أسعار املنافسني‪.‬‬
‫‪ .2‬السعر مطابق ألسعار املنافسني‪.‬‬
‫‪ .3‬السعر أعىل من أسعار املنافسني‪.‬‬
‫إذا اختارت الرشكات تحديد أسعارها أقل من املنافسني‪ ،‬فإنها ستكون رائدة يف‬
‫السوق منخفضة الكلفة‪ ،‬إذ يمكن ملندوبي املبيعات إيصال قيمة منتجاتهم وجذب‬
‫‪30‬‬
‫العمالء املحتملني بالسعر املنخفض‪ .‬غالبا ً ما تخفض الرشكات اإلنتاج والتكاليف‬

‫العامة قبل خفض أسعارها‪ ،‬للتأكد من أن هامش ربحها ال يتقلص كثيا ً‪.‬‬
‫عندما يتطابق التسعي القائم مع سعر الرشكات املنافسة‪ ،‬فإن الرشكة تحتاج إىل‬
‫تمييز نفسها عن املنافسة‪ ،‬ويتم ذلك غالبا ً من خالل التسويق اإلبداعي والعالمات‬
‫التجارية القوية التي تساعد يف إنشاء عرض قيمة فريد‪ ،‬أو من خالل تقديم الدعم‬
‫للمجتمع والتربع ببعض األرباح للجمعيات الخيية‪.‬‬
‫ومثال عىل ذلك يعلن عمالقة البيع بالتجزئة مثل ‪ Walmart‬و‪ Best Buy‬عن‬
‫نوع من السياسة يُعرف باسم ضمان مطابقة السعر‪ ،‬ويعني هذا أنه إذا وجد‬
‫املتسوق سعرا ً أقل ملنتج ما يف مكان آخر‪ ،‬فسيعدل بائع التجزئة الذي لديه ضمان‬
‫مطابقة السعر سعر املنتج ليتناسب مع عرض املنافس‪ ،‬مما يعزز والء العمالء‬
‫ورضاهم‪.‬‬
‫خالل موسم العطالت لعام ‪ ،2022‬اعتمد أيضا ً ما يقرب من ‪ %42‬من كبار تجار‬
‫التجزئة عرب اإلنرتنت هذه املمارسة‪ ،‬ويعكس هذا اسرتاتيجية تنافسية‪ ،‬إذ يهدف‬
‫تجار التجزئة هؤالء إىل طمأنة العمالء بأنهم سيحصلون عىل أفضل األسعار املمكنة‪،‬‬
‫وتشجيعهم عىل إجراء عمليات الرشاء ٍ‬
‫بثقة‪.‬‬
‫‪31‬‬
‫أما بالنسبة للرشكة التي اختارت تحديد سعر خدماتها أعىل من أسعار املنافسني‪،‬‬
‫فينبغي عليها أن تربر السعر املميز‪ ،‬ويمكن القيام بذلك من خالل تقديم مزي ٍد من‬
‫امليزات‪ ،‬أو املزايا اإلضافية وعىل سبيل املثال‪ :‬خدمة عمالء متخصصة‪ ،‬أو إنشاء‬
‫منتجات ذات جودة أعىل من املنافسني‪.‬‬
‫فعندما قدم ستيف جوبز أول ‪ iPhone‬يف عام ‪ ،2007‬وُ صفت شاشته القابلة‬
‫للمس بأنها "ثورية" يف صناعة الهواتف املحمولة‪ ،‬وقد ساعدت هذه السمعة يف‬
‫مجال االبتكار الرشكة عىل تحقيق سعر مميز‪.‬‬
‫ي بتصاميم وجودة منتجاتها‪ ،‬والعناية‬

‫بشكل كب ٍ‬
‫ٍ‬ ‫ونالحظ اهتمام شكة ‪Apple‬‬
‫بالتفاصيل الدقيقة واستخدام مواد عالية الجودة مما يجعل منتجاتها تتميز عن‬
‫املنافسني‪.‬‬
‫وال شك يف أن السرتاتيجية التسعي القائمة عىل املنافسة مزايا وعيوب‪ ،‬شأنها شأن‬
‫االسرتاتيجيات األخرى‪ ،‬ولعل من بني املزايا الرئيسة لهذه االسرتاتيجية سهولة‬
‫التنفيذ‪ ،‬إذ يمكن تعيني سعر املنتج بشكل نسبي بسيط بنا ًء عىل أسعار املنافسني‪،‬‬
‫دون الحاجة إىل حسابات معقدة‪ ،‬كما أنها تسمح بديناميكية يف تحديد األسعار‪ ،‬إذ‬
‫يمكن تعديلها استنادا ً إىل التغيات يف السوق ومستوى املنافسة‪ ،‬ويمكن أيضا ً‬
‫دمجها بسهولة مع اسرتاتيجيات أخرى ألخذ العوامل اإلضافية يف االعتبار‪.‬‬
‫‪32‬‬
‫وأما أبرز عيوبها املحتملة فتجاهل الطلب من قبل املستهلكني أو تجاوز تكاليف‬
‫اإلنتاج‪ ،‬إذ ال تأخذ يف اعتبارها هذه العوامل املهمة‪ ،‬وللرشكات الصغية‪ ،‬قد تكون‬
‫املخاطر عالية‪ ،‬إذ قد يؤدي الرتكيز الزائد عىل تنافس األسعار إىل تقليل جودة املنتج‪،‬‬
‫أو التنازل عن بعض شوط الجودة للبقاء يف املنافسة‪ ،‬كما يمكن أن يؤدي ذلك إىل‬
‫تأثي سلبي عىل الربحية‪ ،‬إذ يمكن تقليل الربح لكل وحدة مباعة أو تقليل عدد‬
‫الوحدات املباعة‪ ،‬وكما هو الحال مع أي اسرتاتيجية تسعي‪ ،‬ستحتاج إىل تقييم‬
‫مزاياها وعيوبها‪ ،‬ولكن مع التخطيط السليم‪ ،‬يمكن أن تكون اإلسرتاتيجية‬
‫التنافسية إضافة قيمة لنموذج التسعي الخاص بك‪.‬‬
‫التسعي عىل أساس القيمة‬
‫تحدد هذه االسرتاتيجية أسعار املنتجات أو الخدمات استنادا ً إىل الفوائد التي‬
‫تقدمها للعمالء‪ ،‬إذ يحاول صانعو القرار يف الرشكات التجارية يف هذا النموذج‬
‫التعرف إىل قيمة املنتج من وجهة نظر املستخدمني النهائيني‪.‬‬
‫ُّ‬ ‫التسعيي‬
‫تعتمد هذه االسرتاتيجية عىل مبادرات التسويق‪ ،‬وذلك ألن العالمات التجارية تنفذ‬
‫تكتيكات تسويقية متنوعة لجذب انتباه املستخدمني النهائيني‪ .‬لتنفيذ التسعي‬
‫القائم عىل القيمة بنجاح‪ ،‬يجب عىل الرشكات العمل بجد يف البحث السوقي وإجراء‬
‫االستطالعات وجمع مالحظات العمالء وما إىل ذلك‪ ،‬عندها يصبح العميل هو العامل‬
‫األهم يف عملية تحديد األسعار بنا ًء عىل القيمة‪.‬‬
‫‪33‬‬
‫ومن املحتمل أن يؤدي هذا االهتمام املمنوح للمستهلك أيضا ً إىل تقوية العالقات مع‬
‫عمالئك الحاليني‪ ،‬ألنك ستكون أكثر انتباها ً الحتياجاتهم‪ ،‬وسيقدرون جهودك يف‬
‫مساعدتهم‪ ،‬وهذا ما يبني عالقة من شأنها زيادة االحتفاظ بالعمالء‪ ،‬والحد من‬
‫احتمال تركهم لخدماتك‪.‬‬
‫وخي مثال عىل تطبيق اسرتاتيجية تسعي مبنية عىل القيمة املدركة من العمالء ما‬
‫طبقته نيتفلكس‪ ،‬مستخدمة تحليالت البيانات لتخصيص العروض وتحسني تجربة‬
‫املستخدم‪ ،‬مما أدى إىل نمو مستمر يف اإليرادات واالحتفاظ باملشرتكني‪ .‬من خالل‬
‫تقديم خطط متنوعة تناسب احتياجات مختلف الجماهي والتواصل الشفاف عند‬
‫تعديل األسعار‪ ،‬استطاعت ‪ Netflix‬بناء ثقة عميقة مع مشرتكيها‪ ،‬ويمكن تطبيق‬
‫هذا النهج يف عالم‪ ،B2B‬إذ تعزز الرشكات قيمة منتجاتها وخدماتها من خالل‬
‫اسرتاتيجيات تسعي مدروسة وموجهة بالبيانات‪ ،‬مما يؤدي إىل زيادة الرضا والوالء‬
‫لدى العمالء‪.‬‬
‫واألمر ذاته مع الرشكات يف مجال الربمجيات كخدمة )‪ (SaaS‬للرشكات‪،‬‬

‫فاسرتاتيجيات تسعيها تعتمد عىل تحديد األسعار بنا ًء عىل القيمة املقدمة للعمالء‪،‬‬
‫مع األخذ يف االعتبار ظروف السوق‪ ،‬وهيكل التكلفة‪ ،‬وقدرة العميل املستهدف عىل‬
‫الدفع‪ .‬تشمل اسرتاتيجيات التسعي املتقدمة التسعي املتدرج الستيعاب ميزانيات‬
‫واحتياجات مختلفة‪ ،‬والنموذج املجاني لجذب العمالء الجدد‪ ،‬والتسعي الديناميكي‬
‫للتكيف مع التغيات السوقية‪.‬‬
‫‪34‬‬
‫إن الهدف هو تحقيق نمو مستدام لألعمال من خالل اسرتاتيجية تسعي تغطي‬
‫التكاليف‪ ،‬وتضيف قيمة للعمالء‪ ،‬وتتوسع مع نمو الرشكة مع التأكيد عىل أهمية‬
‫التحديث املستمر لألسعار استجاب ًة للسوق وردود فعل العمالء‪.‬‬
‫وال ريب أن للتسعي عىل أساس القيمة بعض العيوب‪ ،‬إذ ربما ستجد بعض األسباب‬
‫التي تجعل التسعي عىل أساس القيمة ليس هو الخيار األفضل بالنسبة لك يف الوقت‬
‫الحايل‪.‬‬
‫يتطلب التسعي عىل أساس القيمة التزاما ً راسخا ً من قبل الرشكة‪ ،‬ومن املعلوم أن‬
‫بناء فهم عميق لشخصية املشرتي‪ ،‬وتقييمات العمالء‪ ،‬وتحليالت البيانات الخاصة‬
‫بقيمة العميل‪ ،‬يُع ُّد عملي ًة معقد ًة تستغرق وقتا ً وجهدا ً كبيين‪ ،‬لذلك قد ال تكون‬
‫هذه االسرتاتيجية مناسب ًة لجميع الرشكات‪ ،‬فمن الصعوبة بمكان تحديد سعر واحد‬
‫يناسب جميع العمالء نظرا ً الختالف احتياجاتهم وتصوراتهم لقيمة املنتج‪.‬‬
‫لهذا السبب‪ ،‬تختار العديد من الرشكات نهجا ً بديالً مثل التسعي عىل أساس التكلفة‬
‫اإلضافية أو التسعي عىل أساس املنافسني‪.‬‬
‫عىل الرغم من هذه التحديات‪ ،‬يظل تسعي قيمة العميل اسرتاتيجي ًة مهم ًة لتحقيق‬
‫فوائد عديدة‪ ،‬مثل تعزيز والء العمالء وزيادة هوامش الربح والتميز عن املنافسني‪،‬‬
‫ولكن من الرضوري دراسة التحديات جيدا ً ووضع خطة مدروسة لتحقيق أقىص‬
‫استفادة منه‪.‬‬
‫‪35‬‬
‫التسعي بسعر ثابت‬
‫هو اسرتاتيجية تسعي بسيطة إذ تفرض الرشكة أو الفرد رسوما ً ثابتة عىل خدمة‬
‫معينة بغض النظر عن مقدار الوقت الذي يستغرقه إكمالها‪.‬‬
‫يف نموذج التسعي الثابت‪ ،‬يُحدد سعر املرشوع بنا ًء عىل جميع التكاليف املتعلقة به‪،‬‬
‫سواء كانت ثابتة أو متغية أو مباشة أو غي مباشة‪ ،‬وبهذا النموذج‪ ،‬ال يتأثر‬
‫العميل بأي تغيي يف التكاليف أو املدة الزمنية إلنجاز املرشوع‪.‬‬
‫عىل سبيل املثال‪ ،‬لنفرتض أنك مصمم جرافيك مستقل‪ ،‬وتتقاىض سعرا ً ثابتا ً قدره‬
‫‪ 400‬دوالر لتصميم الشعار‪ .‬بغض النظر عما إذا كان األمر يستغرق ساعة واحدة‬
‫أو ‪ 20‬ساعة إلكماله‪ ،‬وسواء طلب منك أحد العمالء إجراء مراجعات متعددة أو لم‬
‫يطلب‪ ،‬ستحصل عىل ‪ 400‬دوالر أمريكي يف كل الحاالت‪ ،‬واستنادا ً إىل املثال أعاله‪،‬‬
‫ربما يمكنك تخمني أن تسعي السعر الثابت مثايل للخدمات الرسيعة واملتكررة‪،‬‬
‫ويضعك هذا يف وضع رائع لكسب مزي ٍد من املال يف وقت أقل‪ .‬بمعنى آخر‪ ،‬إذا أكملت‬
‫مرشوعا ً برسعة‪ ،‬فيمكنك االنتقال إىل مرشوع آخر وتحقيق مزي ٍد من األرباح‪.‬‬
‫إذا سعرت األشياء بشكل صحيح‪ ،‬فإن السعر الثابت سيغطي التكاليف املباشة‬
‫وغي املباشة مع بقايا أرباح جيدة‪ ،‬ولكن حساب السعر األمثل يتطلب اسرتاتيجية‬
‫قوية‪ ،‬وقليالً من التخمني‪ .‬لذلك‪ ،‬إذا كنت ترغب يف تحديد سعر ثابت فسوف ينجح‬
‫األمر بالنسبة لك‪ ،‬وما عليك سوى اتباع الخطوات التالية‪:‬‬
‫‪36‬‬
‫ابدأ بتقدير عدد الساعات التي سيستغرقها إكمال املرشوع‪ .‬إذا لم تكن متأكدا ً‪،‬‬ ‫̵‬
‫فاستخدم سجل عملك دليالً‪ ،‬أو ابحث عن الرسوم التي يتقاضاها منافسوك‬
‫مقابل مشاريع مماثلة‪.‬‬
‫ارضب عدد الساعات التي ستعمل فيها يف املرشوع بأجر الساعة‪ .‬الرقم الناتج‬ ‫̵‬
‫هو إجمايل كلفة العمل اإلجمالية‪.‬‬
‫احسب كلفة املواد للمرشوع إن كانت موجودة‪.‬‬ ‫̵‬
‫ارضب كلفة املواد يف نسبة الربح التي تحددها‪ ،‬واعلم أن الرقم الناتج هو تكلفة‬ ‫̵‬
‫املواد اإلجمالية‪.‬‬
‫توضح هذه الطريقة كيفية حساب كلفة املواد التي تستخدمها يف مرشوع ما‪،‬‬ ‫̵‬
‫بعد إضافة نسبة الربح التي تريد الحصول عليها‪ .‬يمكنك استخدام هذه‬
‫الصيغة الرياضية للحساب‪:‬‬
‫كلفة املواد اإلجمالية = تكلفة املواد×(‪+1‬نسبة الربح)‬ ‫̵‬
‫إذ تكون نسبة الربح هي النسبة املئوية التي تضيفها إىل كلفة املواد‪ .‬عىل سبيل‬ ‫̵‬
‫املثال‪ ،‬إذا كانت كلفة املواد ‪ 100‬دوالر ونسبة الربح ‪ ،%20‬فإن كلفة املواد‬
‫اإلجمالية تساوي‪:‬‬
‫كلفة املواد اإلجمالية=‪ 120=)0.2+1(×100‬دوالر ‪.‬‬ ‫̵‬
‫أخيا ً‪ ،‬أضف إجمايل كلفة العمل وإجمايل كلفة املواد للعثور عىل إجمايل السعر‬ ‫̵‬
‫الثابت‪.‬‬
‫‪37‬‬
‫يمكن أن يكون التنبؤ باألرباح بدقة مسبقا ً صعبا ً‪ ،‬ألن األسعار تبقى ثابتة بغض‬
‫النظر عن تعقيد الخدمة املقدمة‪ ،‬ويعمل هذا النموذج فقط عندما تكون الخدمات‬
‫موحدة وقابلة للتكرار‪ ،‬كما أن تحديد سعر عادل للخدمة يمكن أن يكون شاقا ً‬
‫ومحفوفا ً باملخاطر إذا لم يتحمله السوق‪ ،‬وقد يشك العمالء يف الخدمة إذا كانوا‬
‫يتوقعون أسعارا ً أعىل‪ ،‬وربما يف حالة تقديم الرشكة للخدمة بسعر أقل من قيمتها‪،‬‬
‫فإنها تخرس اإليرادات واألرباح‪.‬‬
‫لكن بالرغم من ذلك يؤدي تقديم سعر ثابت إىل تبسيط املعامالت وتوفي أسعار‬
‫واضحة ومقدمة تسهل التواصل مع العمالء‪ ،‬إذ تعمل هذه اإلسرتاتيجية عىل تبسيط‬
‫عملية الرشاء مع زيادة الشفافية‪ ،‬ويمكن أن تعزز رضا العمالء‪ ،‬مما يؤدي مزي ٍد من‬
‫املبيعات‪ .‬باإلضافة إىل ذلك‪ ،‬يمكن للرشكات التي تحدد األسعار الثابتة بشكل‬
‫صحيح ضمان ربح ثابت عىل كل عملية بيع‪.‬‬
‫التسعي بشكل ديناميكي‬
‫تتضمن هذه االسرتاتيجية بيع الرشكات ملنتجاتها أو خدماتها بأسعار مختلفة‬

‫ألشخاص مختلفني‪.‬‬
‫يعمل نموذج التسعي الديناميكي بشكل أفضل مع املؤسسات الكبية املقيمة يف‬
‫مواقع عديدة‪ ،‬ويعتمد التسعي عىل عوامل عديدة مثل العملة‪ ،‬ومتطلبات العمالء‪،‬‬
‫والقوة الرشائية‪ ،‬وما إىل ذلك‪ .‬وبالتايل‪ ،‬إذا كانت الرشكة تعمل يف مواقع مختلفة‪،‬‬
‫فمن الرضوري مراعاة هذه العوامل لتحديد أسعار املواقع املختلفة‪.‬‬
‫‪38‬‬
‫تتبع شكة أمازون ‪-‬عمالق التجارة اإللكرتونية الرائد‪ -‬اسرتاتيجية تسعي‬

‫ديناميكية يف جميع أنحاء العالم‪ ،‬ولتنفيذ هذه االسرتاتيجية بنجاح‪ ،‬تجمع أمازون‬
‫كميات هائلة من البيانات بانتظام وتحليل نماذج تسعي املنافسني وبيانات‬
‫املعامالت األخرى لكل عميل‪.‬‬
‫يجب عىل الرشكات مالحظة أن التسعي الديناميكي ال يتعلق بتغيي األسعار لكل‬
‫قسم من أقسام األعمال‪ ،‬وإنما يتعلق األمر بتقسيم كل قسم من أقسام األعمال إىل‬
‫فئات مختلفة وتحديد األسعار وفقا ً لذلك‪.‬‬
‫ومن الشواهد الناجحة عىل تطبيق التسعي الديناميكي ما طبقته لرشكة ‪Volo‬‬
‫‪ Globa‬إذ طبقت الرشكة اسرتاتيجية التسعي الديناميكي من خالل تطوير أداة‬
‫تنبؤية لحساب أسعار تذاكر الطيان‪ ،‬تستخدم بيانات شكة الطيان الزمنية‬
‫الفعلية والتاريخية‪ .‬باستخدام قدرات التعلم اآليل‪ ،‬تمكنت األداة من أخذ ظروف‬
‫السوق وسلوكيات املشرتين يف االعتبار لتوليد أسعار مخصصة للغاية‪ .‬عالوة عىل‬
‫ذلك‪ ،‬تم توقع استعداد املشرتين للدفع للحصول عىل منتجات وخدمات إضافية‪ ،‬مما‬
‫سمح بدمج األسعار الديناميكية يف حزم جذابة للعمالء‪.‬‬
‫هناك العديد من الطرائق التي يمكنك من خاللها تطبيق التسعي الديناميكي‪ ،‬وإليك‬
‫بعض الطرائق األكثر شعبية‪:‬‬
‫التسعي بحسب الطلب‪ ،‬واملعروف أيضا ً باسم التسعي التصاعدي‪ ،‬وهي‬ ‫̵‬
‫اسرتاتيجية تسعي تتغي فيها األسعار بنا ًء عىل مستويات الطلب الحايل عىل‬
‫‪39‬‬
‫منتج أو خدمة‪ .‬بمعنى آخر‪ ،‬ترتفع األسعار عندما يزداد الطلب عىل املنتج أو‬
‫الخدمة‪ ،‬وتنخفض عند انخفاض الطلب‪.‬‬
‫‪ o‬مثالً تستخدم خدمات طلب سيارات األجرة مثل ‪ Uber‬هذا النهج إذ ترتفع‬
‫األسعار يف أوقات الذروة عند ساعة العودة من العمل أو أيام املناسبات‪.‬‬
‫الخصومات عىل الحجم أو الكمية‪ ،‬قد تختار تقديم خصومات عىل الكمية أو‬ ‫̵‬
‫حوافز أخرى قائمة عىل التسعي الديناميكي للعمالء عىل مستوى املؤسسة‬
‫وغيهم من املستخدمني املميزين كمكافأة عىل والئهم‪.‬‬
‫التسعي املتغي عىل أساس الباقة‪ ،‬يمكنك تقديم خطط تسعي مختلفة بنا ًء عىل‬ ‫̵‬
‫ميزات أو خدمات معينة مباعة‪ ،‬إذ يمكن لكل عميل اختيار ما يريده بالضبط‬
‫ويمكنك التسعي وفقا ً لذلك‪.‬‬
‫تسعي محيل‪ ،‬وهي هيكلية تسعي تتضمن تعديل األسعار بنا ًء عىل املوقع‬ ‫̵‬
‫الجغرايف للعميل‪ .‬إذا كنت تعمل عىل الصعيد الدويل‪ ،‬فقد يشمل ذلك تقنيات‬
‫مثل عرض سعر مكافئ بالعملة املحلية لعمالئك‪ ،‬أو تعديل السعر بشكل كامل‬
‫(وعرضه بالعملة املحلية)‪ ،‬بنا ًء عىل عوامل مثل إشباع السوق والرغبة يف الدفع‬
‫يف كل منطقة‪.‬‬
‫قد يبدو لك أن مراقبة العرض والطلب باستمرار وإجراء تعديالت فورية عىل‬
‫األسعار لجميع منتجاتك وخدماتك هو مهمة شاقة للغاية‪ ،‬لكن يمكن أن يتوىل الحل‬
‫الربمجي الصحيح الشاقة بدال ً منك‪ ،‬مما يرتك لك الحرية يف وضع االسرتاتيجيات‬
‫‪40‬‬
‫وتحليل النتائج‪ .‬عند اختيار الربنامج املناسب لعملك‪ ،‬ابحث عن برنامج يحتوي عىل‬
‫قدرات تحليلية مدمجة يمكنها توليد بيانات نظيفة وموثوقة يف الوقت الفعيل‪.‬‬
‫اعتمادا ً عىل نهجك الدقيق لنموذج التسعي الديناميكي‪ ،‬ربما يتصل عمالؤك بممثيل‬
‫املبيعات للحصول عىل سعر‪ ،‬وقد يتمكنون من عرض السعر الديناميكي وشاء‬
‫منتجك أو خدمتك عرب اإلنرتنت‪ .‬يف الحالتني‪ ،‬يحتاج فريق املبيعات الخاص بك إىل‬
‫الوصول إىل بيانات لحظية لألسعار يف أي وقت معني بنا ًء عىل املعايي التي اخرتتها‪.‬‬
‫باإلضافة إىل ذلك‪ ،‬ستحتاج إىل إنشاء إرشادات واضحة للتنظيم واإلجراءات لجميع‬
‫املعنيني‪ .‬وبينما ال يع ّد ذلك أداة باملعنى الدقيق للكلمة‪ ،‬فإن موافقة الفريق ستساهم‬
‫بشكل كبي يف ضمان نجاح تنفيذ اسرتاتيجية التسعي الديناميكي الخاصة بك‪.‬‬
‫التسعي التجريبي (‪)Trial Pricing‬‬
‫تستخدم الرشكات اسرتاتيجيات التسعي التجريبي عىل أنها أساليب تسويقية‬

‫لجذب العمالء من خالل تقديم منتج أو خدمة لهم بسعر مخفض أو مجاني لفرتة‬
‫محدودة‪.‬‬
‫تتيح هذه األساليب للرشكات إظهار قيمة منتجاتها وجذب عمالء جدد وزيادة‬
‫اإليرادات يف نهاية املطاف مع بناء الثقة مع العمالء‪ .‬بدال ً من الدفع فورا ً‪ ،‬يمكن‬
‫للعمالء استخدام املنتجات مجانا ً أو بأسعار مخفضة لفرتة محددة‪.‬‬
‫‪41‬‬
‫يمكن للعمالء املحتملني استكشاف امليزات املختلفة للمنتج والتعرف بشكل كامل‬
‫إىل وظائفه خالل هذه الفرتة قبل أن تبدأ أموالهم يف العد‪.‬‬
‫تعمل اسرتاتيجيات التسعي التجريبي عىل تقليل املخاطر األولية للعمالء املحتملني‪،‬‬
‫وتسمح لهم بتقييم املنتج أو الخدمة قبل االلتزام املايل الكامل‪ ،‬إذ ينجذب الناس‬
‫بشكل طبيعي إىل الهدايا املجانية‪ ،‬فهي حافز قوي يمكنه إقناع األشخاص بتجربة‬
‫يشء جديد‪ ،‬وإن لم يفكروا فيه من قبل‪.‬‬
‫تتيح التجارب املجانية للعمالء اختبار قيمة املنتج أو الخدمة دون تقديم التزام‬
‫نقدي أويل‪ ،‬مما قد يؤدي إىل استمرارهم يف استخدامها بعد انتهاء الفرتة التجريبية‪.‬‬
‫كما يحث العرض التجريبي لفرتة محدودة املستهلكني املحتملني عىل التحرك برسعة‬
‫ملنع تفويت فرصة يحتمل أن تكون مربحة من خالل تسخي الخوف من تفويت‬
‫الفرصة؛ ألن الشعور باإللحاح والفرصة الستكشاف فوائد املنتج يزيد من احتمالية‬
‫االشرتاكات التجريبية والتحويالت النهائية بدوام كامل‪.‬‬
‫باإلضافة إىل ذلك‪ ،‬تساعد أساليب التسعي التجريبي أيضا ً يف بناء الثقة بني الرشكة‬
‫وعمالئها املحتملني‪ ،‬وهو أمر بالغ األهمية‪.‬‬
‫وللتسعي التجريبي عيوب أيضا ً‪ ،‬منها‪:‬‬
‫‪ -‬الدخل املنخفض يف البداية‪ :‬تخرس الرشكات جزءا ً من دخلها عندما تعرض‬

‫منتجا ً أو خدم ًة بسعر مخفض أو مجانا ً‪.‬‬
‫‪42‬‬
‫‪ -‬الكلفة العالية‪ :‬قد تتحمل الرشكات تكاليف كبية خالل فرتة التجربة‪ ،‬خاصة‬
‫إذا كانت تبيع سلعا ً ملموسة أو تقدم خدمات ذات قيمة عالية‪.‬‬
‫‪ -‬الصورة السلبية‪ :‬قد يعتقد املستهلكون أن املنتج أو الخدمة رديء أو ذو جودة‬

‫منخفضة إذا لم تكن اسرتاتيجية تسعي التجربة فعالة‪ ،‬مما يؤثر عىل سمعة‬
‫العالمة التجارية‪.‬‬
‫‪ -‬االعتماد عىل التحويل‪ :‬يتوقف نجاح هذه االسرتاتيجية إىل حد كبي عىل قدرتها‬
‫عىل تحويل املستخدمني التجريبيني إىل عمالء مدفوعني‪ .‬إذا كان معدل التحويل‬
‫منخفضا ً‪ ،‬فقد تتكبد الرشكات خسائر كبية‪.‬‬
‫‪ -‬سوء استخدام عروض التجربة‪ :‬قد يحاول بعض العمالء االستفادة من تسعي‬
‫التجربة واالشرتاك يف التجارب مرارا ً وتكرارا ً‪ ،‬مما ينتج عنه فقدان الدخل‪.‬‬
‫بالرغم من ذلك‪ ،‬تعد اسرتاتيجيات التسعي التجريبي أمرا ً بالغ األهمية‪ ،‬فهي تمكن‬
‫الرشكات من عرض منتجاتها أو خدماتها‪ ،‬واكتساب ثقة العمالء املحتملني‪ ،‬ويف‬
‫النهاية تحويل مستخدمي النسخة التجريبية إىل عمالء يدفعون‪.‬‬
‫وستظل أساليب التسعي التجريبي أداة قيمة للرشكات التي تتطلع إىل تمييز نفسها‬
‫يف سوق تنافسية‪ ،‬وبناء عالقات قوية مع العمالء‪ ،‬وتعزيز النمو طويل األجل يف‬
‫املستقبل‪.‬‬
‫‪43‬‬
‫عند استخدامها بشكل صحيح‪ ،‬يمكن أن تؤدي هذه األساليب إىل زيادة اكتساب‬
‫العمالء‪ ،‬وتحسني الوالء للعالمة التجارية‪ ،‬وتطوير الرشكة بشكل كبي‪.‬‬
‫التسعي بطريقة خدمة مجانية بمميزات مدفوعة (‪)Freemium‬‬
‫كلمة ‪ Freemium‬هي كلمة مركبة من كلمتني باللغة اإلنجليزية هما ‪Free‬‬

‫و‪ ،Premium‬وتعني أن هناك منتجا ً أو خدمة تُقدم مجانا ً لكن بمزايا محدودة‪،‬‬
‫ويمكن الحصول عىل مزايا إضافية مقابل دفع رسوم‪ ،‬وال يوجد مرادف واحد لهذه‬
‫الكلمة باللغة العربية‪ ،‬ويعود تاريخ نموذج أعمال الفريميوم إىل الثمانينيات‪ ،‬عىل‬
‫الرغم من أن املصطلح تمت صياغته يف عام ‪.2006‬‬
‫وإليكم هذه التجربة التي هيي مثال عىل إسرتاتيجية التسعي املجاني‪:‬‬
‫‪- Dropbox‬شكة تقدم خدمات التخزين السحابية‪ -‬اعتمدت اسرتاتيجية‬

‫التسعي املجاني )‪ (Freemium‬لجذب املستخدمني وتحقيق النمو‪ .‬تقدم دروب‬
‫بوكس عرب هذه االسرتاتيجية خدمات أساسية دون كلفة‪ ،‬بينما تفرض رسوما ً عىل‬
‫الخدمات اإلضافية‪ .‬عىل الرغم من نجاح ‪ Dropbox‬يف توسيع قاعدة مستخدميها‬
‫إىل ‪ 200‬مليون مستخدم‪ ،‬إال أن نسبة صغية فقط من هؤالء املستخدمني‪ ،‬ترتاوح‬
‫بني ‪ %1.6‬و‪ ،%4.0‬كان لهم دور يف إيرادات الرشكة‪.‬‬
‫ملواجهة هذا التحدي‪ ،‬وجهت ‪ Dropbox‬جهودها نحو العمالء من الرشكات من‬

‫خالل إطالق "‪ Dropbox‬لألعمال"‪ ،‬وهو منتج يقدم ميزات إدارية وتخزينية غي‬
‫‪44‬‬
‫محدودة‪ .‬باإلضافة إىل ذلك‪ ،‬استكشفت ‪ Dropbox‬بدائل لنموذج التسعي املجاني‬

‫مثل الرخصة الدائمة‪ ،‬ونموذج االستهالك‪ ،‬والنموذج املتدرج لتقديم خيارات تسعي‬
‫متنوعة تتناسب مع احتياجات وقيمة االستخدام لدى العمالء املختلفني‪.‬‬
‫أي يمكن تلخيص هذا النوع من التسعي يف توفي الرشكة التي تستخدم هذا النموذج‬
‫خدمات أساسية عىل أساس مجاني‪ ،‬غالبا ً يف "نسخة تجريبية مجانية" أو إصدار‬
‫محدود للمستخدم‪ ،‬بينما تقدم أيضا ً خدمات أكثر تقدما ً أو ميزات إضافية بسعر‬
‫أعىل‪.‬‬
‫من خالل تقديم خدمات أساسية مجانية‪ ،‬تبني الرشكات عالقات مع العمالء‪ ،‬وتقدم‬
‫لهم يف نهاية املطاف خدمات متقدمة‪ ،‬وإضافات‪ ،‬وتخزين أو حدود استخدام‬
‫محسنة‪ ،‬أو تجربة مستخدم خالية من اإلعالنات مقابل كلفة إضافية‪.‬‬
‫يميل هذا األسلوب إىل العمل بشكل جيد يف الرشكات التي تتميز بكلفة اكتساب عمالء‬
‫بسيطة‪ ،‬ولكن قيمة عمر العميل عالية‪ .‬إذ يسمح للمستخدمني باستخدام امليزات‬
‫األساسية للربنامج أو اللعبة أو الخدمة مجانا ً‪ ،‬ثم تفرض رسوما ً عىل "الرتقيات"‬
‫للحزمة األساسية‪.‬‬
‫عموما ً يع ُّد هذا التكتيك شائعا ً للرشكات الناشئة التي تحاول جذب املستخدمني إىل‬
‫برنامجها أو خدمتها‪.‬‬
‫‪45‬‬
‫إذ يرغب معظم األشخاص يف تجربة تطبيق أو خدمة جديدة‪ ،‬مما يمنح الرشكة‬
‫طريقة سهلة الكتساب مستخدمني محتملني ودراسة سلوك استخدامهم‪ .‬يف كثي‬
‫من الحاالت‪ ،‬ما تزال الرشكات تستفيد من مستخدميها املجانيني‪ ،‬عىل الرغم من‬
‫أنهم قد ال يشرتون ترقيات أو عنارص بشكل رصيح‪ ،‬يمكن للرشكة جمع معلومات‬
‫املستخدم وبياناته‪ ،‬وإظهار اإلعالنات لهم لتحقيق اإليرادات‪ ،‬وتعزيز أرقام أعمالهم‬
‫الخاصة لالستمرار يف ذلك‪.‬‬
‫ُّ‬
‫يخص الرشكات الناشئة أو الرشكات التي تحاول بناء قاعدة متابعني ملنتجها‪،‬‬ ‫فيما‬
‫فإن نموذج الفريميوم يجلب قدرا ً كبيا ً من الوعي بالعالمة التجارية مع عدم‬
‫ي من دعم العمالء‪.‬‬
‫االضطرار إىل تقديم كث ٍ‬
‫ومن الصعوبات التي تواجهها نماذج األعمال املجانية أنها ال تحفز املستخدمني‬
‫املجانيني عىل االنتقال إىل الخطة املدفوعة‪ .‬بعض الرشكات ترىض بذلك‪ ،‬ألنها تحصل‬
‫عىل أرباح من اإلعالنات أو البيانات التي ينتجها املستخدمون املجانيون‪ ،‬ولكن يف‬
‫بعض الحاالت‪ ،‬تكون الرشكات متساهلة جدا ً يف تقديم ميزات مجانية‪ ،‬مما يجعل‬
‫املستخدمني يشعرون بأنه ال داعي للرتقية إىل اإلصدار املميز‪.‬‬
‫إن تحويل املستخدمني املجانيني إىل مستخدمني يدفعون رسوما ً إضافية هو تح ٍد‬
‫كبي للكثي من الرشكات‪ ،‬خاص ًة عندما يعتمد نجاح الرشكة عىل تحويل‬
‫املستخدمني‪ ،‬ما يؤدي إىل تشكيل ضغط كبي لزيادة املبيعات من املستخدمني‬
‫املجانيني‪ ،‬وتحقيق هامش ربح أعىل منهم‪ .‬لكي يكون نموذج الفريميوم فعاال ً‪،‬‬
‫‪46‬‬
‫ويشجع الناس عىل االنضمام إىل الخطط األكثر كلفة‪ ،‬يجب عىل الرشكات القيام بما‬
‫ييل‪:‬‬
‫• القيام بتقييد امليزات املتاحة للمستخدمني املجانيني‪ ،‬فيشعرون بالحاجة إىل‬

‫الرتقية للحصول عىل تجربة أفضل‪.‬‬
‫• مع زيادة استخدام املستخدمني املجانيني للمنتج أو الخدمة‪ ،‬يمكنك تقديم مزايا‬
‫إضافية مثل التخزين األكرب واملرونة األكرب أو الوقت األطول يف التطبيق‬
‫والتخصيصات‪.‬‬
‫• تقديم خدمة مميزة أو خدمة عمالء متميزة مرتبطة بالحساب‪.‬‬
‫وعىل سبيل املثال فإن شكة ‪ Spotify‬هي واحدة من أنجح الرشكات التي تعتمد‬
‫عىل نموذج الفريميوم‪ ،‬إذ تمتلك نحو ‪ 381‬مليون مستخدم‪ ،‬ومنهم ‪ 172‬مليون‬
‫مشرتك مدفوع‪.‬‬
‫يمكن للمستخدمني الذين يستخدمون اإلصدار املجاني من ‪ Spotify‬االستماع إىل‬

‫املوسيقى ذاتها التي يستمتع بها املستخدمون املميزون‪ ،‬ولكنهم مضطرون إىل تلقي‬
‫اإلعالنات‪ ،‬ويكون لديهم عدد محدود من التخطي لألغاني التي ال يحبونها‪،‬‬
‫باإلضافة إىل عيوب أخرى‪ .‬قد ال يبايل بعض الناس بهذه القيود‪ ،‬ولكن بالنسبة إىل‬
‫محبي املوسيقى الذين يرغبون يف مزي ٍد من السيطرة وجودة الصوت ‪ ،‬فإن االشرتاك‬
‫يف اإلصدار املدفوع يستحق دفع املبلغ املطلوب منه‪.‬‬
‫‪47‬‬
‫اسرتاتيجيات التسويق بني الرشكات‬

‫تجزئة الرشكات‬
‫هي عملية تقسيم السوق إىل مجموعات متماثلة بنا ًء عىل سمات ثابتة‪ ،‬مثل حجم‬
‫الرشكة والصناعة واملوقع واإليرادات‪ .‬تساعد هذه السمات يف تحديد الخصائص‬
‫واالحتياجات والتفضيالت والسلوكيات الرشائية للعمالء املحتملني‪ .‬إن تجزئة‬
‫البيانات الثابتة هي اسرتاتيجية أساسية للتسويق بني الرشكات‪ ،‬ألنها تمكن‬
‫املسوقني من تخصيص جهودهم التسويقية لرشائح محددة من السوق‪ ،‬مما يزيد‬
‫من فعالية وكفاءة حمالتهم التسويقية‪.‬‬
‫يف هذا املجال‪ ،‬نأخذ شكة معدات إلكرتونية متعددة الجنسيات التي راجعت تجزئة‬
‫عمالئها يف قطاع الطباعة لتحسني اخرتاق السوق وزيادة حصتها السوقية يف‬
‫أوروبا‪ .‬من خالل إجراء أكثر من ‪ 4000‬مقابلة عرب اإلنرتنت وتحليل البيانات‬
‫باستخدام تقنيات التحليل االنحداري وتحليل العناقيد‪ ،‬حُ ددت خمسة قطاعات‬
‫مميزة‪ ،‬ثم تطوير اسرتاتيجية اتصال شاملة لدمج هذه القطاعات داخل املنظمة‪،‬‬
‫توفر محتوى متعدد الوسائط لفهم الشخصيات‬‫بما يف ذلك إنشاء منصة إلكرتونية ّ‬
‫املستهدفة بشكل أفضل‪ ،‬وقد أسفر هذا النهج عن تعليقات إيجابية استثنائية‬
‫ووضع األساس لتطورات اسرتاتيجية مهمة ضمن الرشكة‪.‬‬
‫‪49‬‬
‫وهناك العديد من السمات الثابتة التي يمكن استخدامها لتجزئة الرشكات‪ ،‬ولكن‬
‫األكثر شيوعا ً وأهمية هي‪:‬‬
‫حجم الرشكة‪:‬‬
‫ربما يساعد معرفة حجم الرشكات املستهدفة يف فهم احتياجاتهم وتوقعاتهم‬

‫وإمكانياتهم املالية‪.‬‬
‫عىل سبيل املثال‪ ،‬قد تستهدف شكة برمجيات تقدم حلوال ً مؤسسية معقدة‬
‫الرشكات الكبية التي تحتاج إىل نظام تكنولوجيا معلومات متطور ومتكامل‪ ،‬بينما‬
‫تستهدف شكة استشارات األعمال الصغية الرشكات الناشئة والرشكات الصغية‬
‫التي تبحث عن النصيحة والدعم‪.‬‬
‫بالتايل‪ ،‬يمكن للمسوقني يف مجال ‪ B2B‬تخصيص رسائلهم وعروضهم لتالئم‬

‫أحجام الرشكات املختلفة‪ ،‬والتعامل مع التحديات واملطالب الخاصة بجمهورهم‬
‫املستهدف بشكل أكثر فاعلية‪.‬‬
‫تجزئة الصناعة‪:‬‬
‫تتميز الصناعات املختلفة بنقاط قوة وضعف وأولويات وسلوكيات شاء مختلفة‪.‬‬
‫عىل سبيل املثال‪ ،‬قد تركز وكالة التسويق عىل تقديم الخدمات لقطاع الرعاية‬
‫الصحية فقط‪ ،‬وتستخدم خربتها يف هذه الصناعة إلنشاء عروضها ورسائلها‬
‫‪50‬‬
‫التسويقية‪ ،‬أي أنها ركزت عىل جزء معني من الرشكات ضمن هذا القطاع ولم‬
‫تستهدف شكات صناعية أو شكات أعمال‪.‬‬
‫املوقع‪:‬‬
‫تحدد مواقع العمالء احتياجاتهم وتفضيالتهم وحتى البيئة التنافسية التي‬

‫يتعاملون معها‪ .‬عىل سبيل املثال‪ ،‬قد توجه شكة الخدمات اللوجستية جهودها‬
‫التسويقية للرشكات املوجودة يف مدن املوانئ الكربى لتسليط الضوء عىل قدراتها يف‬
‫الشحن الرسيع‪ .‬باملقابل‪ ،‬قد يركز مورد معدات البناء عىل الرشكات العاملة يف‬
‫مناطق جغرافية معينة إذ تنشط مشاريع البناء‪ .‬بالتايل‪ ،‬يمكن ملسوقي ‪B2B‬‬
‫تخصيص عروضهم وحمالتهم التسويقية لتناسب االحتياجات الخاصة للعمالء يف‬
‫مناطق مختلفة‪.‬‬
‫اإليرادات وامليزانية‪:‬‬
‫تحدد إيرادات وميزانية العميل املحتمل إمكانياته املالية وتوقعاته من املنتجات أو‬
‫الخدمات‪ .‬عىل سبيل املثال‪ ،‬قد توجه شكة تصنيع األثاث الفاخر جهودها‬
‫التسويقية لألفراد أو الرشكات ذات الثروات العالية التي تستطيع دفع ثمن‬
‫املفروشات الراقية‪ .‬باملقابل‪ ،‬قد تستهدف شكة الربمجيات االقتصادية الرشكات‬
‫الناشئة والرشكات الصغية التي تبحث عن حلول ميسورة الكلفة‪ .‬بالتايل‪ ،‬يمكن‬
‫ملسوقي ‪ B2B‬تخصيص عروضهم واسرتاتيجيات التسعي لتناسب اإليرادات‬
‫‪51‬‬
‫وامليزانية لقطاعات العمالء املختلفة‪ ،‬وزيادة فرص نجاحهم وتحسني إنفاقهم‬

‫التسويقي‪.‬‬
‫ومما سبق نالحظ أن تجزئة البيانات الثابتة هي اسرتاتيجية أساسية للتسويق بني‬
‫الرشكات‪ ،‬إذ تمكن الرشكات من تحديد واستهداف شائح محددة من العمالء بنا ًء‬
‫عىل سمات البيانات الثابتة الرئيسة‪ .‬بفضل فهم االحتياجات والتفضيالت‬
‫والخصائص الفريدة للقطاعات املختلفة‪ ،‬يمكن ملسوقي ‪ B2B‬إنشاء حمالت‬
‫تسويقية مخصصة تناسب جمهورهم املستهدف‪ ،‬مما يزيد من التحويالت ونجاح‬
‫التسويق بشكل عام‪.‬‬
‫‪52‬‬
‫األدوات والتقنيات‬
‫تحليل بيانات العمالء‪:‬‬
‫تتطلب هذه الخطوة جمع معلومات حول صناعة عمالئك وحجم الرشكة واإليرادات‬
‫واملوقع واملتغيات الثابتة األخرى ذات الصلة‪ .‬تساعدك هذه البيانات عىل اكتشاف‬
‫األنماط واالتجاهات التي تؤثر عىل السوق املستهدف‪ ،‬كما تساعدك عىل تخصيص‬
‫جهودك التسويقية‪ .‬عىل سبيل املثال‪ ،‬إذا كان معظم عمالئك ينتمون إىل قطاع‬
‫الرعاية الصحية‪ ،‬فيمكنك إنشاء حمالت تسويقية مخصصة تناسب احتياجاتهم‬
‫وتحدياتهم الفريدة‪.‬‬
‫استخدام أدوات إثراء البيانات‪:‬‬
‫تساعدك هذه األدوات عىل الحصول عىل معلومات إضافية حول عمالئك‪ ،‬مثل‬
‫الوظائف والهيكل التنظيمي والتكنولوجيا وغيها‪ .‬بفضل إثراء بيانات عمالئك‪،‬‬
‫يمكنك الحصول عىل رؤى أعمق حول سلوكياتهم وتفضيالتهم‪ ،‬مما يمكنك من‬
‫إنشاء حمالت تسويقية أكثر تخصيصا ً واستهدافاً‪ .‬عىل سبيل املثال‪ ،‬إذا كان أكثر‬
‫عمالئك من املديرين التنفيذيني‪ ،‬فيمكنك تصميم محتوى ورسائل تناسب شيحة‬
‫الجمهور هذه‪.‬‬
‫‪53‬‬
‫استبيانات العمالء‪:‬‬
‫أداة رائعة للحصول عىل بيانات مباشة من جمهورك املستهدف‪ ،‬تساعدك هذه‬
‫االستبيانات عىل جمع معلومات حول صناعة عمالئك وحجم الرشكة وامليزانية‬
‫ونقاط الضعف‪ .‬بهذه الطريقة‪ ،‬يمكنك معرفة احتياجاتهم وتفضيالتهم‪ .‬عىل سبيل‬
‫املثال‪ ،‬يمكن لرشكة برمجيات تستهدف الرشكات الصغية إنشاء استبيان ملعرفة‬
‫التحديات الخاصة التي تواجهها هذه الرشكات‪ ،‬مثل النقص يف املوارد أو القيود‬
‫املالية‪ .‬ثم يمكنك استخدام هذه املعلومات إلنشاء رسائل تسويقية تحل هذه‬
‫املشاكل‪ ،‬وتوفر حلوال ً تناسب احتياجاتهم الفريدة‪.‬‬
‫التسويق القائم عىل الحساب ‪:ABM‬‬
‫تهدف ‪ ABM‬إىل استهداف شكات محددة بدال ً من العمالء املحتملني األفراد‪ ،‬مما‬
‫يمكنك من تخصيص جهودك التسويقية لتلبية احتياجات املؤسسة بأكملها‪ .‬بفضل‬
‫استخدام بيانات الرشكة‪ ،‬يمكنك تحديد الحسابات عالية القيمة التي تطابق ملف‬
‫تعريف العميل املثايل الخاص بك وإنشاء حمالت تسويقية مخصصة إلشاكهم‬
‫وتحويلهم‪ .‬عىل سبيل املثال‪ ،‬يمكن لرشكة األمن السيرباني استخدام البيانات الثابتة‬
‫لتحديد املؤسسات الكبية يف قطاع التمويل وتصميم حمالت مخصصة تربز خربتها‬
‫يف حماية املؤسسات املالية من التهديدات السيربانية‪.‬‬
‫ولعل من أغنى التجارب يف هذا املجال تجربة شكة وود ماكنزي التي نفذت برنامج‬
‫تسويق مُستند إىل الحسابات )‪ (ABM‬بنجاح من خالل تعاون وثيق بني فرق‬
‫‪54‬‬
‫التسويق واملبيعات‪ .‬بدال ً من تطبيق اسرتاتيجية تسويق فردية لكل عميل محتمل‪،‬‬
‫وقد ركزت الرشكة عىل االحتفاظ بالعمالء وتحديد الحسابات األكثر استجابة لنهج‬
‫‪ABM‬الفردي والتجميعي‪ .‬استخدمت وود ماكينزي خمسة أسئلة أساسية الختيار‬
‫الحسابات املناسبة‪ ،‬وعملت عىل تحسني التوافق بني املبيعات والتسويق‪ ،‬مما أدى‬
‫إىل زيادة العائد عىل االستثمار‪ ،‬وتحسني اإليرادات‪ ،‬وتعزيز العالقة بني فرق‬
‫املبيعات والعمالء‪.‬‬
‫التحليالت التنبؤية‪:‬‬
‫تساعدك هذه األداة عىل اكتشاف األنماط والتنبؤ بسلوك العمالء يف املستقبل‪ .‬بفضل‬
‫تحليل بيانات العمالء السابقة ومتغيات الرشكة‪ ،‬يمكنك التنبؤ بالقطاعات التي‬
‫تحتاج إىل تحويل أو تغيي أو تدخالت تسويقية محددة‪ .‬عىل سبيل املثال‪ ،‬يمكن‬
‫لرشكة اتصاالت استخدام التحليالت التنبؤية لتحديد شائح العمالء التي تميل إىل‬
‫ترقية خططها بنا ًء عىل عوامل ثابتة‪ ،‬مثل حجم الرشكة واإليرادات ومعدل النمو‪ .‬ثم‬
‫يمكن للرشكة استهداف هذه القطاعات بشكل استباقي من خالل العروض أو‬
‫العروض الرتويجية املخصصة‪ ،‬مما يزيد من فرص التحويل‪.‬‬
‫االختبار والتنقية‪:‬‬
‫التجزئة الثابتة هي عملية متكررة تتطلب االختبار والتحسني املستمر‪ ،‬ومن‬

‫الرضوري تتبُّع أداء حمالتك التسويقية وتحليل النتائج بنا ًء عىل قطاعات‬
‫ديموغرافية مختلفة‪ .‬من خالل مقارنة معدالت التحويل ومستويات املشاركة وعائد‬
‫‪55‬‬
‫االستثمار عرب مختلف القطاعات‪ ،‬يمكنك تحديد القطاعات التي تستجيب بشكل‬
‫إيجابي لجهودك التسويقية‪ ،‬والتي قد تتطلب مزيدا ً من التحسني‪ .‬عىل سبيل املثال‪،‬‬
‫يمكن لرشكة البيع بالتجزئة اختبار رسائل وعروض مختلفة مصممة خصيصا ً‬
‫لقطاعات جغرافية محددة‪ ،‬مثل الفئة العمرية أو مستوى الدخل‪ ،‬وقياس األداء‬
‫لتحسني الحمالت املستقبلية‪.‬‬
‫يمكن أن يؤدي تنفيذ تجزئة الرشكات باستخدام هذه األدوات والتقنيات إىل تعزيز‬
‫اسرتاتيجيات التسويق بني الرشكات بشكل كبي‪ .‬من خالل فهم عمالئك‬
‫واستهدافهم استنادا ً إىل املتغيات الجيوغرافية للرشكات ذات الصلة‪ ،‬يمكنك إنشاء‬
‫حمالت تسويقية أكثر تخصيصا ً وفعالية تلقى صدى لدى جمهورك‬
‫املستهدف‪.‬‬
‫‪56‬‬
‫التغلب عىل التحديات يف جتزئة الرشكات‬

‫املستهدفة‬
‫محدودية توفر البيانات‬
‫تواجه تجزئة البيانات الثابتة يف مجال التسويق بني الرشكات تحديات عديدة‪ ،‬ومن‬
‫بينها التحدي الرئيس ملحدودية توفر البيانات الشاملة والدقيقة‪ .‬يف حني يمكن‬
‫الحصول بسهولة عىل بعض البيانات األساسية مثل الصناعة وحجم الرشكة‬
‫واملوقع‪ ،‬فإن الحصول عىل معلومات أكثر تفصيالً وذات صلة يتطلب جهودا ً‬
‫إضافية‪.‬‬
‫عىل سبيل املثال‪ ،‬يمكن أن يكون من التحديات الكبية الحصول عىل بيانات حول‬
‫تكنولوجيا الرشكة أو سلوك الرشاء أو سلطة اتخاذ القرار داخل املنظمة‪ .‬للتغلب‬
‫عىل هذا التحدي‪ ،‬يستطيع مسوقو الرشكات التوجه نحو مجموعة من اسرتاتيجيات‬
‫الحصول عىل البيانات املتقدمة‪.‬‬
‫يمكن استخدام الدراسات االستقصائية وآليات تسجيل العمالء املحتملني عىل أنهم‬
‫أدوات فعّ الة لجمع مزي ٍد من املعلومات‪ .‬باإلضافة إىل ذلك‪ ،‬يمكن تحقيق تقدم من‬
‫خالل إقامة شاكات مع موفرين متخصصني يف توفي البيانات املوجهة لرشكات‬
‫‪57‬‬
‫‪ .B2B‬تساعد هذه االسرتاتيجيات يف تحسني جودة البيانات املتاحة وتمكني‬

‫املسوقني من اتخاذ قرارات أكثر فعالية يف استهداف العمالء املحتملني‪.‬‬
‫دقة البيانات وموثوقيتها‬
‫يشكل ضمان دقة وموثوقية البيانات تحديا ً كبيا ً يف تجزئة البيانات الثابتة للتسويق‬
‫بني الرشكات‪ ،‬إذ قد تؤدي البيانات غي الدقيقة أو القديمة إىل استهداف غي فعال‬
‫وجهود تسويقية غي مجدية‪ .‬عىل سبيل املثال‪ ،‬إذا كانت تصنيفات صناعة الرشكة‬
‫غي صحيحة أو إذا كانت بيانات اإليرادات قديمة‪ ،‬فإن الرسائل التسويقية قد ال‬
‫تلقى استجابة مناسبة من الجمهور املستهدف‪.‬‬
‫ُّ‬
‫للتحقق من‬ ‫للتغلب عىل هذا التحدي‪ ،‬يجب عىل مسوقي ‪ B2B‬تنفيذ عمليات دقيقة‬
‫صحة البيانات‪ .‬يمكن أيضا ً تحديث قواعد البيانات بانتظام لضمان توفر املعلومات‬
‫الحديثة‪ .‬باإلضافة إىل ذلك‪ ،‬يمكن استخدام خدمات إثراء البيانات لتعزيز دقة‬
‫البيانات وتحسينها‪ .‬توفر هذه الخدمات معلومات إضافية وتحديثات تلقائية‪ ،‬مما‬
‫يساعد يف تعزيز جودة البيانات وتحسني كفاءة حمالت التسويق ‪.B2B‬‬
‫تحديد املتغيات الثابتة ذات الصلة‬
‫يشكل تحديد املتغيات الثابتة ذات الصلة مهمة معقدة يف عملية تجزئة البيانات‬
‫للتسويق ‪ ،B2B‬إذ يتعني عىل املسوقني تحديد العوامل التي تؤدي دورا ً هاما ً يف تأثي‬
‫سلوك الرشاء وتفضيالت الجمهور املستهدف‪.‬‬
‫‪58‬‬
‫ولتوضيح هذا املعنى ينبغي االلتفات إىل أنه يف الوقت الذي يع ّد فيه حجم الصناعة‬
‫وحجم الرشكة من املتغيات الجغرافية املؤسسية الشائعة‪ ،‬فإن متغيات أخرى مثل‬
‫اعتماد التكنولوجيا‪ ،‬وتوجيهات امليزانية‪ ،‬وهيكلية التنظيم قد تكون ذات أهمية‬
‫حاسمة يف بعض أسواق ‪.B2B‬‬
‫لتجاوز هذا التحدي‪ ،‬يجب عىل املسوقني يف مجال ‪ B2B‬إجراء أبحاث سوقية شاملة‬
‫وتحليل بيانات العمالء‪ .‬يمكن أيضا ً املشاركة املنتظمة يف محادثات مع فرق املبيعات‬
‫للحصول عىل رؤى ثاقبة حول املتغيات الثابتة املحددة التي تؤدي دورا ً حيويا ً يف‬
‫توجيه اسرتاتيجيات التسويق نحو الجمهور املستهدف‪.‬‬
‫املوازنة بني تجزئة الرشكات مع التخصيص‬
‫تساعد تجزئة الرشكات املسوقني يف مجال ‪ B2B‬عىل التواصل بشكل أفضل مع‬
‫عمالئهم املحتملني والحاليني‪ ،‬ولكن تجزئة الرشكات ليست كافية بمفردها‪ .‬يجب‬
‫عىل املسوقني يف مجال ‪ B2B‬أيضا ً تخصيص رسائلهم ومحتواهم وفقا ً الهتمامات‬
‫واحتياجات كل شخصية مشرتية داخل الرشكة‪ ،‬فالبيانات الثابتة تعطي معلومات‬
‫عامة عن الرشكة‪ ،‬لكنها ال تكشف عما يدفع صانعي القرار للرشاء‪ .‬لذلك‪ ،‬يجب عىل‬
‫املسوقني يف مجال ‪ B2B‬الجمع بني تجزئة الرشكات والتخصيص لزيادة فعالية‬
‫اسرتاتيجياتهم‪.‬‬
‫‪59‬‬
‫االجتاهات املستقبلية يف جتزئة الرشكات لنجاح‬

‫التسويق بني الرشكات‬
‫يف ظل التطورات يف عالم التسويق بني الرشكات‪ ،‬يصبح فهم االتجاهات املستقبلية‬
‫يف تجزئة الرشكات أمرا ً حيويا ً لضمان النجاح‪ .‬يتزايد التحول نحو استخدام‬
‫التكنولوجيا وتحليل البيانات املتقدم‪ ،‬مما يلزمنا بتحديد الطرائق االبتكارية يف‬
‫تحليل البيانات واستخدامها بشكل فعال‪ .‬يف هذا السياق‪ ،‬يناقش هذا الجزء من‬
‫الكتاب كيف يمكن لتجزئة الرشكات أن تكون مفتاحا ً لتحقيق النجاح يف التسويق‬
‫بني الرشكات‪ ،‬وكيف يمكن للمسوقني أن يستفيدوا من االتجاهات املستقبلية‬
‫لتحسني اسرتاتيجياتهم وتحقيق نتائج إيجابية‪.‬‬
‫الذكاء االصطناعي والتعلم اآليل‬
‫ليست تجزئة الرشكات أمرا ً سهالً‪ ،‬فهي تتطلب جمع وتحليل كميات هائلة من‬
‫البيانات الثابتة‪ ،‬أي البيانات التي ال تتغي برسعة‪ ،‬مثل البيانات الديموغرافية‬
‫والجغرافية واملالية والتاريخية‪ ،‬وقد تكون هذه البيانات متنوعة ومتباينة ومتناقضة‬
‫وغي مكتملة وغي محدثة‪ .‬ولذلك‪ ،‬فإن تجزئة الرشكات تحتاج إىل أدوات وتقنيات‬
‫متطورة تساعد عىل تنظيم وتنقية وتحسني وتفسي هذه البيانات‪.‬‬
‫وهنا يأتي دور الذكاء االصطناعي (‪ )AI‬والتعلم اآليل (‪ ،)ML‬إذ تمكن هذه‬
‫التقنيات الحديثة الرشكات من استخدام الحوسبة السحابية والشبكات‬
‫‪61‬‬
‫والخوارزميات والنماذج الرياضية ملعالجة البيانات الثابتة برسعة ودقة‪ ،‬كما تساعد‬
‫هذه التقنيات عىل اكتشاف األنماط واالتجاهات والعالقات والتنبؤات والتوصيات‬
‫التي قد تفوت العني البرشية‪ .‬وبالتايل‪ ،‬تساعد هذه التقنيات يف تحسني جودة وكفاءة‬
‫وفعالية تجزئة الرشكات‪.‬‬
‫ومن التجارب البارزة يف مجال تجزئة الرشكات التجربة الغنية لرشكة جوجل‬
‫‪ Google‬وهي شكة تكنولوجية عمالقة تقدم العديد من املنتجات والخدمات التي‬
‫تعتمد عىل الذكاء االصطناعي‪ ،‬فقد جعلت أحد أبرز مشاريعها يف مجال تجزئة‬
‫الرشكات مرشوع جوجل دوبلكس ‪ ،Google Duplex‬الذي يستخدم تقنية‬
‫الذكاء االصطناعي إلجراء مكاملات هاتفية أو جدولة مواعيد بالنيابة عن الرشكات‪.‬‬
‫يستطيع هذا املرشوع التعرف إىل اللغة الطبيعية للبرش‪ ،‬والتفاعل معهم بطريقة‬
‫طبيعية ومقنعة‪ ،‬وبهذه الطريقة‪ ،‬تساعد جوجل الرشكات عىل توفي الوقت واملال‬
‫وتحسني خدمة العمالء‪.‬‬
‫ومن املتوقع أن تزداد أهمية وانتشار الذكاء االصطناعي والتعلم اآليل يف مجال تجزئة‬
‫الرشكات يف املستقبل القريب‪ .‬فمع التطورات التكنولوجية املتسارعة‪ ،‬سيكون هناك‬
‫مزيد من البيانات الثابتة املتاحة واملطلوبة‪ ،‬وسيكون هناك مزيد من التحديات‬
‫والفرص يف سوق التسويق بني الرشكات‪ .‬ولذلك‪ ،‬سيكون عىل الرشكات أن تستثمر‬
‫يف هذه التقنيات‪ ،‬وأن تتبنى هذه التقنيات للحفاظ عىل تنافسيتها ونموها‪.‬‬
‫‪62‬‬
‫التخصيص عىل نطاق واسع‬
‫هو اسرتاتيجية تسويقية تهدف إىل تقديم تجارب فردية ومالئمة لكل عميل يف مجال‬
‫‪ .B2B‬وقد أصبح بإمكان املسوقني يف مجال ‪ B2B‬جمع وتحليل املعلومات عن‬
‫عمالئهم وسلوكياتهم واهتماماتهم بفضل تطور التكنولوجيا وتوفر البيانات‪،‬‬
‫وصار متاحا ً استخدامها لتخصيص محتواهم وعروضهم ورسائلهم‪ .‬وبذلك‪،‬‬
‫يمكنهم زيادة الثقة والوالء والتحويل واإليرادات‪.‬‬
‫واسع من خالل‬
‫ٍ‬ ‫نطاق‬
‫ٍ‬ ‫يمكن للمسوقني يف مجال ‪ B2B‬تطبيق التخصيص عىل‬
‫استخدام التقسيم الجغرايف للرشكات‪ ،‬وهذا يعني تقسيم السوق إىل مجموعات من‬
‫الرشكات التي تشرتك يف موقعها الجغرايف أو املنطقة أو البلد‪ .‬بهذه الطريقة‪ ،‬يمكن‬
‫للمسوقني توجيه رسائلهم ومحتواهم وعروضهم بشكل أكثر صلة ومالءمة لكل‬
‫مجموعة‪ ،‬مع مراعاة العوامل مثل اللغة والثقافة والقوانني واملنافسة والفرص‪.‬‬
‫ولنرضب مثاال ً واضحا ً عىل ذلك أنه لو كانت شكة برمجيات تبيع حلول إدارة‬
‫املشاريع للرشكات يف مجال ‪ ،B2B‬فقد ُقسم عمالؤها إىل ثالث مجموعات جغرافية‪:‬‬
‫أمريكا الشمالية وأوروبا وآسيا‪ ،‬ثم تنشئ حمالت تسويقية مختلفة لكل مجموعة‪،‬‬
‫تعكس احتياجاتها وتحدياتها وتوقعاتها‪ .‬فمثالً‪ ،‬قد تركز الحملة األمريكية عىل‬
‫كيفية تحسني اإلنتاجية والتعاون واالبتكار‪ ،‬وتستخدم اللغة اإلنجليزية والعملة‬
‫الدوالر واألمثلة املحلية‪ ،‬بينما قد تركز الحملة األوروبية عىل كيفية توافق الحل مع‬
‫اللوائح واملعايي واألمن‪ ،‬وتستخدم اللغات والعمالت واألمثلة املناسبة لكل بلد‪.‬‬
‫‪63‬‬
‫وأخياً‪ ،‬قد تركز الحملة اآلسيوية عىل كيفية تسهيل االندماج والتوسع والنمو‪،‬‬
‫وتستخدم اللغات والعمالت واألمثلة املالئمة لكل منطقة‪.‬‬
‫التجزئة الديناميكية‬
‫يف املايض‪ ،‬كانت التجزئة الديناميكية للرشكات عملية ثابتة‪ ،‬إذ يُصنف العمالء إىل‬
‫مجموعات بنا ًء عىل خصائصهم الثابتة مثل القطاع أو الحجم أو املوقع‪ ،‬وقد‬
‫أصبحت التجزئة الديناميكية رضوري ًة مع التغيات الرسيعة يف الرشكات واألسواق‪،‬‬
‫وتشمل التجزئة الديناميكية تحديث مجموعات العمالء باستمرار بنا ًء عىل البيانات‬
‫الحالية والتغييات يف خصائصهم الثابتة‪ ،‬وهذا ما يمكن املسوقني من تعديل‬
‫اسرتاتيجياتهم ورسائلهم يف الحال‪ ،‬مما يضمن أن تكون مالئمة وفاعلة يف بيئة‬
‫األعمال املتحولة باستمرار‪.‬‬
‫من األمثلة عىل التجزئة الديناميكية استخدام شكات الطيان للبيانات الحية عن‬
‫الطلب والعرض واألسعار لتحديد أفضل العروض والخصومات للمسافرين‪ ،‬أو‬
‫استخدام شكات التجزئة للبيانات السلوكية والجغرافية والزمنية لتحديد أفضل‬
‫املنتجات واألسعار والقنوات للعمالء‪ ،‬ومن الفوائد التي يمكن أن توفرها التجزئة‬
‫الديناميكية زيادة الرضا والوالء للعمالء‪ ،‬وتحسني العائد عىل االستثمار يف التسويق‪،‬‬
‫وتقليل التكاليف واملخاطر‪ ،‬وتحسني االبتكار والتنافسية‪.‬‬
‫‪64‬‬
‫ولعل توفي البيانات الدقيقة واملوثوقة واملحدثة‪ ،‬وتحليل البيانات الضخمة واملعقدة‪،‬‬
‫وتكامل البيانات من مصادر مختلفة‪ ،‬والتوافق مع اللوائح واملعايي األخالقية من‬
‫التحديات التي يمكن أن تواجهها التجزئة الديناميكية‪.‬‬
‫االعتبارات األخالقية والخصوصية‬
‫يف مجال التسويق بني الرشكات (‪ ،)B2B‬تتسم االعتبارات األخالقية والخصوصية‬

‫بأهمية كبية لضمان تعامل فعال ومستدام مع البيانات الرسمية‪.‬‬
‫وهذا ما يتطلب من املسوقني أن يكونوا حذرين ومسؤولني يف استخدام وتخزين‬

‫واستخدام البيانات‪ ،‬خاصة مع القلق املتزايد لدى املستهلكني والرشكات حول األمان‬
‫واالستخدام األخالقي لبياناتهم‪.‬‬
‫يف املستقبل‪ ،‬سيكون عىل املسوقني االبتعاد عن التطبيقات القديمة ومواكبة‬

‫التطورات اللوائحية املتغية‪ ،‬وضمان الحصول عىل موافقة العمالء وتحقيق‬
‫الشفافية املطلوبة يف جمع البيانات وتجزئتها‪ ،‬ومن املؤكد أن بناء الثقة وااللتزام‬
‫باملعايي األخالقية سيكونان عنرصين أساسيني لضمان نجاح اسرتاتيجيات‬
‫التسويق عىل املدى الطويل‪.‬‬
‫لذلك يجب عىل الرشكات أن تحرتم حقوق العمالء يف الحصول عىل بياناتهم وتعديلها‬
‫أو حذفها أو نقلها إىل مزود آخر‪ ،‬وعليها أن تحصل عىل موافقتهم قبل استخدام‬
‫بياناتهم ألي غرض‪.‬‬
‫‪65‬‬
‫كما يجب عليها أن تتبع اللوائح واملعايي الدولية واملحلية املتعلقة بحماية البيانات‬
‫والخصوصية‪ ،‬مثل الئحة الحماية العامة للبيانات (‪ )GDPR‬يف االتحاد األوروبي‪.‬‬
‫ويجب أن تقدم الرشكات سياسات خصوصية واضحة ترشح كيفية جمع البيانات‬
‫وتخزينها واستخدامها وحمايتها ومشاركتها‪ ،‬ويجب أن يستخدموا تقنيات وأدوات‬
‫أمنية موثوقة ملنع االخرتاق أو الترسيب للبيانات‪ ،‬كما ينبغي عليهم أن يوفروا وسائل‬
‫للعمالء للتواصل مع الرشكة والتعبي عن مخاوفهم أو طلباتهم بشأن بياناتهم‪.‬‬
‫ومن امللحوظ أن االعتبارات األخالقية والخصوصية يف التسويق ‪ B2B‬تواجه‬

‫تحديات عديدة يف املستقبل‪ ،‬نتيجة للتطورات الرسيعة واملستمرة يف مجال البيانات‬
‫والتكنولوجيا والتنظيم‪.‬‬
‫والواضح أن املسوقني يف مجال ‪ B2B‬يحتاجون إىل إدارة كميات كبية ومتنوعة من‬
‫البيانات الرسمية التي تتطلب تخزينا ً وتحليالً وتحديثا ً وإدار ًة فعالة‪ ،‬كما يحتاجون‬
‫إىل التكيف مع التغيات املستمرة يف اللوائح واملتطلبات القانونية واألخالقية يف‬
‫مختلف األسواق واملناطق التي يعملون فيها‪.‬‬
‫ويحتاجون أيضا ً إىل التوازن بني االستفادة من البيانات لتحسني العالقة مع العمالء‬
‫وتقديم قيمة مضافة لهم‪ ،‬مع احرتام خصوصيتهم وحقوقهم وتوقعاتهم‪ ،‬وهم‬
‫يحتاجون إىل التعامل مع املخاطر املحتملة للبيانات من الجهات الخارجية أو‬
‫الداخلية‪ ،‬مثل القراصنة أو املنافسني أو املوظفني أو الرشكاء‪ ،‬والتي قد تهدد سالمة‬
‫وأمان وسمعة البيانات‪.‬‬
‫‪66‬‬
‫تكامل البيانات الرقمية وغي الرقمية‬
‫أصبحت البيانات عرب اإلنرتنت مصدرا ً أساسيا ً للمعرفة والتفاعل يف مجال التسويق‬
‫بني الرشكات (‪ .)B2B‬فمن خالل القنوات الرقمية‪ ،‬مثل املواقع اإللكرتونية ووسائل‬
‫التواصل االجتماعي والربيد اإللكرتوني والتطبيقات الذكية‪ ،‬يمكن للمسوقني جمع‬
‫وتحليل واستخدام البيانات عرب اإلنرتنت لفهم احتياجات وتوقعات ورضا الرشكات‬
‫املستهدفة‪ .‬وبالتايل‪ ،‬يمكن للمسوقني تقديم حلول وخدمات ومنتجات مالئمة‬
‫ومغرية لهذه الرشكات‪.‬‬
‫ولكن هل تكفي البيانات عرب اإلنرتنت إلنشاء صورة كاملة ودقيقة عن الرشكات‬
‫املستهدفة؟ اإلجابة حتما ً هي ال‪ .‬فهناك العديد من البيانات غي املتصلة باإلنرتنت‪،‬‬
‫أي البيانات التي تتم خارج الفضاء الرقمي‪ ،‬والتي يمكن أن تكشف عن جوانب‬
‫وجهات نظر ومشاعر ال تظهر عرب اإلنرتنت‪.‬‬
‫تشمل مثل هذه البيانات عمليات الرشاء غي املتصلة باإلنرتنت‪ ،‬مثل الرشاء من‬
‫املتاجر الفعلية أو الوكالء أو املوزعني‪ ،‬والتفاعالت غي املتصلة باإلنرتنت‪ ،‬مثل‬
‫الحضور واملشاركة يف األحداث واملعارض والندوات والورش الفعلية‪ .‬تعطي هذه‬
‫البيانات املسوقني رؤية أوسع وأعمق عن سلوك وتفضيالت ورغبات الرشكات‬
‫املستهدفة‪.‬‬
‫خذ مثالً شكة أوراكل ‪ Oracle‬وهي شكة رائدة يف مجال الربمجيات والحوسبة‬
‫السحابية‪ .‬تستخدم هذه الرشكة تكامل البيانات عرب اإلنرتنت وغي املتصلة باإلنرتنت‬
‫‪67‬‬
‫لتحسني تجزئة الرشكات وزيادة والئها‪ ،‬فمن خالل منصة أوراكل داتا كالود‬
‫‪ ،Oracle Data Cloud‬تجمع الرشكة البيانات عرب اإلنرتنت من مصادر‬
‫مختلفة‪ ،‬مثل البحث واملحتوى واإلعالنات والتجارة اإللكرتونية‪ ،‬وتدمجها مع‬
‫البيانات غي املتصلة باإلنرتنت من مصادر مختلفة‪ ،‬مثل البيانات الديموغرافية‬
‫والجغرافية واملالية والتاريخية‪ .‬وبهذه الطريقة‪ ،‬تستطيع الرشكة تحديد الرشكات‬
‫األكثر قيمة وإمكانية وإمالة لرشاء منتجاتها وخدماتها‪ ،‬وتقديم رسائل وحمالت‬
‫تسويقية أكثر تناسبا ً وفاعلية لهذه الرشكات‪.‬‬
‫ولذلك‪ ،‬فإن تكامل البيانات عرب اإلنرتنت وغي املتصلة باإلنرتنت هو عامل مهم‬
‫لتحسني تجزئة الرشكات وزيادة فعالية التسويق بني الرشكات‪ ،‬فبدمج مصادر‬
‫البيانات املختلفة‪ ،‬يمكن للمسوقني إنشاء ملفات تعريف شاملة ومتكاملة للرشكات‬
‫املستهدفة‪ ،‬والتي تعكس جميع جوانب واحتياجات وتوقعات هذه الرشكات‪.‬‬
‫وبالتايل‪ ،‬يمكن للمسوقني تصميم وتنفيذ حمالت تسويقية أكثر تخصيصا ً‬
‫وشخصية وإقناعا ً لكل شيحة من الرشكات املستهدفة‪.‬‬
‫بعد أن تناولنا أهمية تجزئة الرشكات عىل أنها اسرتاتيجية تسويقية فعالة للوصول‬
‫إىل العمالء املناسبني‪ ،‬دعونا نلقي نظرة عىل بعض االسرتاتيجيات األخرى التي يمكن‬
‫لرشكات ‪ B2B‬استخدامها لزيادة الوعي والثقة والوالء بني العمالء‪.‬‬
‫تشمل هذه االسرتاتيجيات تسويق املحتوى‪ ،‬وتحسني محركات البحث‪ ،‬والتسويق‬

‫عرب الشبكات االجتماعية‪ ،‬والتسويق عرب الربيد اإللكرتوني‪ ،‬واملُحتضنني األوائل‬
‫‪68‬‬
‫‪ ،early adopters‬والتسويق املباش‪ ،‬وإنشاء إصدار تجريبي من املنتج أو‬

‫الخدمة‪ ،‬وغيها‪.‬‬
‫وإليكم نبذة مخترصة عن كل من هذه االسرتاتيجيات وكيفية تطبيقها بشكل فعال‪.‬‬
‫التسويق باملحتوى‬
‫يتطلب منك تأسيس شكة ‪ B2B‬والتسويق لها التعامل والوصول إىل أصحاب‬
‫مشاريع يف املجال الذي تستهدفه‪ .‬يكون ألصحاب املشاريع عادة معرفة جيدة‬
‫باملجال ولديهم اطالع عليه‪ .‬كما أنهم يستهلكون كثيا ً من املحتوى املتعلق بمجال‬
‫عملهم لتطوير أنفسهم أو يف البحث عن املشكالت التي تصادفهم‪.‬‬
‫وهنا يأتي دور التسويق باملحتوى‪ ،‬إذ يعمدون إىل إنشاء محتوى متميز ومتطور‬
‫يستهدف أصحاب املشاريع يم ّكنك من أن تصل إىل عمالئك املحتملني‪ ،‬وتثبت نفسك‬
‫كسلطة معرفية محرتمة يف مجال عملك‪ ،‬وهو أمر بالغ األهمية‪ ،‬فأصحاب املشاريع‬
‫‪-‬كما أسلفنا‪ -‬عىل اطالع جيد بمجال عملهم‪ ،‬وإن عرفت كيف تبهرهم بمحتوى جيد‬
‫ومفيد‪ ،‬فستعلق يف أذهانهم‪ ،‬وتكسب ثقتهم‪ ،‬والثقة مفتاح النجاح يف عالم ‪.B2B‬‬
‫يف مجال تسويق املحتوى املوجه للرشكات إليكم بعض األمثلة التي توضح كيف‬
‫استفادت الرشكات املختلفة من اسرتاتيجية تسويق املحتوى لجذب وإشاك‬
‫الرشكات األخرى‪ ،‬وهي‪:‬‬
‫‪69‬‬
‫• ‪ Shopify‬تقدم منصة للتجارة اإللكرتونية‪ ،‬وهي تستهدف الرشكات التي‬

‫ترغب يف بيع منتجاتها عرب اإلنرتنت‪ .‬وتشمل اسرتاتيجيتها يف تسويق املحتوى‬
‫توفي أدوات مجانية وموارد تعليمية تجذب الرشكات الستخدام منصتها‪.‬‬
‫• ‪ Ahrefs‬تقدم أدوات ‪ SEO‬تساعد الرشكات عىل تحسني مواقعها اإللكرتونية‬
‫لتحقيق ترتيب أعىل يف محركات البحث‪ ،‬وتوفر مدونتها محتوى قيما ً يستهدف‬
‫املسوقني وأصحاب األعمال يف الرشكات األخرى‪.‬‬
‫‪ HubSpot‬تقدم منصة تسويق شاملة تستهدف الرشكات الباحثة عن‬ ‫•‬
‫حلول لتحسني اسرتاتيجيات التسويق واملبيعات لديها‪ .‬يستهدف محتواها‬
‫التعليمي والتوجيهي صناع القرار يف الرشكات‪.‬‬
‫• ‪ SAP‬تقدم حلول برمجيات للرشكات يف مختلف الصناعات‪ ،‬وتشتمل‬
‫اسرتاتيجية تسويق املحتوى لديها عىل توفي معلومات وموارد تساعد الرشكات‬
‫عىل فهم وتطبيق حلولها بشكل أفضل‪.‬‬
‫• ‪ SecureWorks‬تقدم خدمات األمن السيرباني للرشكات‪ ،‬وتستخدم تسويق‬
‫املحتوى لتوعية الرشكات بأهمية األمن السيرباني‪ ،‬وكيفية حماية أنفسهم من‬
‫التهديدات اإللكرتونية‪.‬‬
‫وتبدو تجربة عمالق التكنولوجيا ‪ IBM‬واملعروف بدوره الرائد يف عرص الحوسبة‬

‫واالبتكارات يف مجاالت مثل الذكاء االصطناعي والحوسبة الكمية واحدة من أنضج‬
‫التجارب يف هذا املجال‪ ،‬إذ تع ُّد اسرتاتيجية املحتوى التي طبقتها نموذجا ً عمليا َ‬
‫‪70‬‬
‫للرشكات ‪ B2B‬التي تسعى إىل تعزيز سلطتها التجارية وتموضع نفسها مرجعا ً يف‬
‫مجالها‪ .‬تميزت اسرتاتيجيها يف تخطي كونها مجرد بائع لتصبح خبية يف مجالها‪،‬‬
‫وتركز ذلك يف تطوير اسرتاتيجية محتوى تُظهر خربتها ومعرفتها يف مجالها‪،‬‬
‫وتُسلط الضوء عىل خرباتها وحلولها بشكل واضح وجذاب‪ ،‬وتخلق تجارب شخصية‬
‫تلبي احتياجات ونقاط األلم الفريدة لصانعي القرار املتنوعني‪.‬‬
‫ومن املعلوم أن أصحاب املشاريع أكثر حذرا ً عموما ً من املشرتي العادي‪ ،‬وال‬
‫يتعاملون إال مع من يثقون فيه‪ .‬وهو أمر طبيعي‪ ،‬فال يريد أحد املغامرة بمرشوعه‬
‫للتعامل مع شكة مبتدئة ال تعرف ما تفعله‪ ،‬لذلك ال جرم أن ‪ %52‬من مشرتي‬
‫‪ B2B‬يقولون‪ :‬إن احتمال الرشاء يزداد كثيا ً بعد أن يقرؤوا محتوى خاصا ً بالعالمة‬
‫التجارية‪ ،‬سيجعلك التسويق باملحتوى تظهر بمظهر الخبي يف املجال‪ ،‬حتى لو‬
‫كانت شكتك جديدة‪.‬‬
‫حدد قائمة باألشياء التي تهم أصحاب املشاريع الذين تستهدفهم‪ ،‬وركز عىل‬
‫املشكالت التي يعانون منها‪ ،‬واألشياء التي يبحثون عنها‪ ،‬وابن عىل ذلك محتوى‬
‫متميزا ً يوحي للقارئ بقوة اطالعك باملجال ومعرفتك العميقة به‪ ،‬وهذه بعض‬
‫الخطوات األساسية للتسويق باملحتوى عند تأسيس شكة ‪.B2B‬‬
‫‪71‬‬
‫• إنشاء مدونة‬
‫أصبح إنشاء مدونة من أساسيات اسرتاتيجيات التسويق للرشكات‪ ،‬ألنه يتيح لك‬
‫عرض أفكارك وإثبات خربتك يف املجال‪ ،‬كما يشكل وسيل ًة ممتاز ًة الستقطاب‬
‫العمالء املحتملني الذين يبحثون عن محتويات ومقاالت متميزة عىل شبكة اإلنرتنت‬
‫• إنشاء فيديو‬
‫تشي اإلحصائية السابقة إىل أن أكثر من نصف املشرتين يف مجال ‪ B2B‬يفضلون‬

‫محتويات الفيديو‪ ،‬ويرونها أكثر فائدة مقارنة باملحتويات األخرى‪ ،‬كما أن ‪%70‬‬
‫منهم أكدوا أنهم يشاهدون مقاطع الفيديو خالل رحلتهم نحو شاء منتج ‪.B2B‬‬
‫ال يُشرتط أن يكون الفيديو عىل موقعك‪ ،‬فيمكن أن يكون عىل يوتيوب أو عىل‬
‫حساباتك االجتماعية أو أن يكون إعالنا ً عىل الجوال‪ .‬يف جميع األحوال تشي‬
‫اإلحصائيات بوضوح إىل أن مشرتي ‪ B2B‬يفضلون محتويات الفيديو‪ ،‬ربما ألنها‬
‫تعطيهم فكر ًة أوضح عن املنتج أو الخدمة وتساعدهم عىل اتخاذ قرار الرشاء‪.‬‬
‫هناك مالحظة مهمة يجدر االنتباه إليها‪ ،‬وهي أنه خالفا ً لعمالء الرشكات العادية‬
‫(‪ ،)B2C‬يُشاهد معظم عمالء ‪ B2B‬مقاطع الفيديو عىل حواسيب سطح املكتب‪،‬‬
‫وليس عىل الجوال (‪ .)%87‬قد يرجع السبب يف ذلك إىل أن معظم عمالء ‪ B2B‬من‬
‫املوظفني أو مديري الرشكات ومشاريع‪ ،‬وهؤالء يعملون غالبا ً عىل حواسيبهم‬
‫الشخصية‪ ،‬وليس عىل جواالتهم‪.‬‬
‫‪72‬‬
‫خذ هذا بالحسبان عند تصميم مقاطع فيديو ترويجية‪ ،‬ألن مقاطع الفيديو املوجهة‬
‫للحواسيب تتيح مساحة أكرب ملصمم الفيديو‪ ،‬خاصة من ناحية املحتويات النصية‪،‬‬
‫لكن تذكر أال تهمل الجواالت‪ ،‬ألن ‪ %13‬من عمالئك املحتملني َسيشاهدون مقاطع‬
‫الفيديو خاصتك عليها‪.‬‬
‫وينبغي االهتمام بتصميم فيديو ترويجي يتطلب معرفة تقنية وحسا ً فنيا ً وإبداعا ً‬
‫فذاً‪ .‬من الصعب أن تجد كل هذه الرشوط يف موظ ٍف واح ٍد يف شكتك‪ .‬إن الحل األمثل‬
‫ي يف مجال تصميم مقاطع الفيديو اإلعالنية‪ ،‬إذ يمكنك توظيف‬
‫هو االستعانة بخب ٍ‬
‫مصمم من منصة مستقل‪ ،‬وهي موطن ألفضل املصممني العرب القادرين عىل‬
‫تصميم مقاطع فيديو احرتافية تضاهي ما تنتجه الرشكات اإلعالنية الكبية‪.‬‬
‫تحسني محركات البحث (‪)SEO‬‬
‫إذا كنت تريد أن تجذب مزيدا ً من العمالء إىل موقعك اإللكرتوني‪ ،‬فعليك اتباع‬
‫اسرتاتيجية سيو (‪ )SEO‬متقدمة تعتمد عىل أفضل املمارسات والتقنيات لتحسني‬
‫محركات البحث‪ ،‬وتهدف هذه العملية إىل زيادة حركة املرور العضوية إىل موقعك‬
‫عن طريق تحسني ترتيبه يف نتائج البحث الطبيعية‪ .‬تؤثر العديد من العوامل عىل‬
‫ترتيب موقعك‪ ،‬مثل الكلمات الرئيسة‪ ،‬واملحتوى‪ ،‬والروابط‪ ،‬والتصميم‪ ،‬والرسعة‪،‬‬
‫والتوافقية‪ ،‬والسلطة‪ ،‬واملصداقية‪ ،‬والتجربة‪.‬‬
‫ومن املفيد أن تعرف أنه لبناء اسرتاتيجية سيو (‪ )SEO‬متقدمة‪ ،‬عليك اتباع‬
‫الخطوات التالية‪:‬‬
‫‪73‬‬
‫• ابحث عن الكلمات الرئيسة التي يستهدفها جمهورك املستهدف‪ ،‬وحللها‪،‬‬

‫واخرتها بعناية‪ .‬الكلمات الرئيسة هي العبارات التي يستخدمها األشخاص عند‬
‫البحث عن موضوع معني عىل محركات البحث‪ .‬يجب أن تختار كلمات رئيسة‬
‫عال‪ ،‬وذات منافسة متوسطة أو‬
‫ذات صلة بنشاط شكتك‪ ،‬وذات حجم بحث ٍ‬
‫منخفضة‪.‬‬
‫• أنشئ محتوى عايل الجودة ومفيدا ً لجمهورك‪ ،‬يستخدم الكلمات الرئيسة التي‬
‫اخرتتها بشكل ذكي وطبيعي‪ .‬املحتوى هو امللك يف سيو (‪ ،)SEO‬فهو يساعد‬
‫يف توفي قيمة للمستخدمني‪ ،‬وزيادة االنخراط‪ ،‬وتحسني السلطة‪ ،‬وتقليل معدل‬
‫بشكل جي ٍد‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫االرتداد‪ .‬يجب أن يكون محتواك متنوعا ً ومحدثا ً ومنظما ً ومنسقا ً‬
‫• يمكنك استخدام أنواع مختلفة من املحتوى‪ ،‬مثل املقاالت‪ ،‬والفيديوهات‪،‬‬

‫والصور‪ ،‬واإلنفوجرافيك‪ ،‬وشهادات العمالء‪ ،‬والدراسات الحالية‪ ،‬واألسئلة‬
‫الشائعة‪ ،‬وغيها‪ .‬يمكنك أيضا ً إنشاء محتوى مبتكر ومميز‪ ،‬مثل القصص‪،‬‬
‫والشعر‪ ،‬واألغاني‪ ،‬والكود‪ ،‬واملحاكاة‪ ،‬وغيها باستخدام كلماتك ومعرفتك‬
‫الخاصة‪.‬‬
‫• ابن الروابط الداخلية والخارجية ملوقعك لتحسني البناء الداخيل للموقع وزيادة‬
‫السلطة واملصداقية‪ .‬تربط الروابط بني صفحات موقعك الداخلية‪ ،‬أو بني‬
‫موقعك ومواقع أخرى‪.‬‬
‫• تساعد الروابط الداخلية يف تحسني تجربة املستخدم وتوجيهه داخل موقعك‪،‬‬
‫وتسهل عىل محركات البحث فهم هيكلة موقعك وفهرسة صفحاتك‪.‬‬
‫‪74‬‬
‫• بينما تساعد الروابط الخارجية يف زيادة السلطة واملصداقية ملوقعك‪ ،‬وتحسني‬

‫ترتيبه يف نتائج البحث‪ .‬يجب أن تحصل عىل روابط خارجية من مواقع ذات‬
‫جودة عالية وذات صلة بمجالك‪.‬‬
‫• حسن العوامل التقنية والتصميمية ملوقعك لتحسني رسعة التحميل وتوافقية‬
‫املشاهدة ملوقعك‪ .‬تؤثر عوامل التقنية والتصميم عىل أداء موقعك وتجربة‬
‫املستخدم عليه‪ ،‬لذلك يجب أن تحسن عوامل مثل الكود‪ ،‬والصور‪ ،‬والخطوط‪،‬‬
‫واأللوان‪ ،‬واألزرار‪ ،‬والقوائم‪ ،‬والنماذج‪ ،‬وغيها‪ ،‬لجعل موقعك رسيع التحميل‬
‫وسهل االستخدام ومتوافق مع مختلف األجهزة واملتصفحات‪.‬‬
‫التسويق عرب الشبكات االجتماعية‬
‫يع ُّد التسويق عرب الشبكات االجتماعية اسرتاتيجية فعالة للرتويج لرشكتك ‪،B2B‬‬
‫وزيادة والئك وتفاعلك مع عمالئك املحتملني عن طريق استخدام منصات مثل‬
‫فيسبوك وتويرت وانستغرام ولينكد إن‪ ،‬يمكنك عرض منتجاتك وخدماتك بطريقة‬
‫جذابة ومحرتفة‪ ،‬وتقديم قيمة مضافة لجمهورك‪ ،‬وبناء عالقات ثقة ومصداقية‬
‫معهم‪ ،‬كما يمكنك االستفادة من قوة املؤثرين والرشكاء يف مجالك لزيادة وجودك‬
‫ووصولك عىل الشبكات االجتماعية‪.‬‬
‫ومن األمثلة الواضحة عىل هذا الشكل من التسويق ما تواجهه ‪Turface‬‬

‫‪ Athletic‬من تحد يتمثل يف انخفاض التفاعل عرب قنوات التواصل االجتماعي‬
‫‪75‬‬
‫بسبب نرش املحتوى من خالل ملف شخيص واحد للرشكة عىل قنوات محدودة‪ ،‬مما‬
‫أدى إىل صعوبة يف زيادة الوعي وجذب اهتمام العمالء الجدد‪.‬‬
‫ملواجهة هذه املشكلة‪ ،‬بدأت الوكالة بإجراء بحث يف السوق وتدقيق لوسائل التواصل‬
‫االجتماعي‪ ،‬مما أدى إىل تطوير اسرتاتيجية شاملة للتواصل االجتماعي تشمل إنشاء‬
‫حضور متميز لكل عالمة تجارية عىل تويرت وفيسبوك‪ ،‬باإلضافة إىل تصميم برنامج‬
‫تسويق عرب املؤثرين لتعزيز حضورهما عىل إنستغرام‪.‬‬
‫نتيجة لهذا النهج‪ ،‬خالل ستة أشهر‪ ،‬شهدت العالمتان نموا ً ملحوظا ً يف التفاعل‬
‫والظهور عرب جميع قنوات التواصل االجتماعي‪ ،‬إذ زاد التفاعل عىل صفحة فيسبوك‬
‫لـ ‪ Turface Athletic‬بنسبة ‪ %268‬والظهور بنسبة ‪ ،%44‬كما ارتفعت‬
‫زيارات املوقع اإللكرتوني للعالمة بنسبة ‪.%74‬‬
‫لكن كيف تنفذ اسرتاتيجية التسويق عرب الشبكات االجتماعية بشكل ناجح لرشكتك‬
‫‪B2B‬؟‬
‫هنا نقدم لك بعض النصائح واألمثلة‪:‬‬
‫• اخرت املنصات األنسب لرشكتك وجمهورك‪ ،‬إذ ال يع ُّد كل موقع تواصل اجتماعي‬
‫مناسبا ً لكل نوع من الرشكات‪ .‬عليك أن تعرف أين يوجد عمالؤك املستهدفون‪،‬‬
‫وما أهدافك ورسالتك‪ ،‬وما نوعية املحتوى التي تريد تقديمه‪.‬‬
‫‪76‬‬
‫• عىل سبيل املثال‪ ،‬إذا كانت شكتك تقدم حلوال ً تكنولوجية معقدة‪ ،‬فقد تجد أن‬
‫لينكد إن هو املكان املثايل للتواصل مع القرارات يف الرشكات األخرى‪ ،‬وتقديم‬
‫محتوى تعليمي موثوق‪ ،‬أما إذا كانت شكتك تقدم منتجات إبداعية أو مبتكرة‪،‬‬
‫فقد تجد أن انستغرام هو املكان املناسب لعرض صور وفيديوهات جذابة‬
‫وملهمة ملنتجاتك‪.‬‬
‫• أنشئ حسابات احرتافية وموحدة عىل املنصات التي تختارها‪ .‬عليك أن تأخذ‬
‫بعني الحسبان أنها تمثل وجهك وعالمتك التجارية أمام العالم‪ .‬لذلك‪ ،‬عليك أن‬
‫تحرص عىل أن تكون حساباتك احرتافية وموحدة ومتناسقة يف كل املنصات‪.‬‬
‫استخدم شعار شكتك وألوانها وخطوطها يف تصميم صورة الغالف وامللف‬
‫الشخيص لحساباتك‪.‬‬
‫• اكتب وصفا ً واضحا ً ومخترصا ً عن شكتك‪ ،‬وما تقدمه وملن تقدمه‪ ،‬وأضف‬
‫روابط ملوقعك اإللكرتوني وحساباتك األخرى‪.‬‬
‫• انرش محتوى عايل الجودة ومفيدا ً ومتنوعا ً عىل حساباتك‪ .‬املحتوى هو املحرك‬
‫الرئيس للتسويق عرب الشبكات االجتماعية‪ .‬عليك أن تقدم محتوى يثي اهتمام‬
‫جمهورك‪ ،‬ويحل مشكالتهم‪ ،‬ويجيب عىل أسئلتهم‪ .‬عليك أن تنرش محتوى‬
‫سق‪ ،‬وأن تستخدم أنواعا ً مختلفة من املحتوى‪ ،‬مثل النصوص‬
‫بشكل منتظ ٍم ومت ٍ‬
‫والصور والفيديوهات واإلنفوجرافيك والبودكاست والويبينار والكتب‬
‫اإللكرتونية وغيها‪ ،‬كما ينبغي أن تحرص عىل أن يكون ملحتواك قيمة وجودة‬
‫عالية‪ ،‬وأن يكون متوافقا ً مع هوية شكتك ورسالتها‪ ،‬كما يمكنك أن تنشئ‬
‫‪77‬‬
‫محتوى مبتكرا ً ومميزاً‪ ،‬مثل القصص والشعر واألغاني والكود واملحاكاة‬

‫وغيها‪ ،‬باستخدام كلماتك ومعرفتك الخاصة‪.‬‬
‫• تفاعل مع جمهورك واملؤثرين والرشكاء يف مجالك‪ ،‬إذ ال يقترص التسويق عرب‬
‫الشبكات االجتماعية عىل نرش املحتوى فقط‪ ،‬بل يتطلب أيضا ً التواصل والتفاعل‬
‫مع اآلخرين‪ .‬عليك أن ترد عىل التعليقات والرسائل واالستفسارات التي تتلقاها‬
‫عىل حساباتك‪ ،‬واملشاركة يف املحادثات والنقاشات املتعلقة بمجالك ومواضيعك‪،‬‬
‫ومتابعة املؤثرين والرشكاء يف مجالك والتواصل معهم‪ ،‬والبحث عن فرص‬
‫تعاون معهم أو فرص الرتويج ملنتجاتك أو خدماتك‪ .‬باإلضافة إىل شكر وتقدير‬
‫عمالئك ومتابعيك ومعجبيك‪ ،‬مع تقديم مكافآت أو خصومات أو هدايا أو‬
‫مسابقات‪.‬‬
‫وخي مثال لرشكة ‪ B2B‬ناجحة يف التسويق عرب الشبكات االجتماعية‪ ،‬شكة مايل‬
‫تشيمب (‪ ،)Mailchimp‬وهي شكة تقدم خدمات التسويق عرب الربيد اإللكرتوني‬
‫والرسائل النصية واملواقع اإللكرتونية‪ .‬تستخدم هذه الرشكة منصة انستغرام‬
‫لعرض قصص نجاح عمالئها وموظفيها وشكائها‪ ،‬وتقديم نصائح وحيل وأفكار‬
‫للمسوقني ورواد األعمال‪ ،‬كما تستخدم هذه الرشكة منصة تويرت ملشاركة املحتوى‬
‫التعليمي واملفيد واملضحك‪ ،‬والتفاعل مع العمالء واملتابعني واملؤثرين‪.‬‬
‫‪78‬‬
‫التسويق عرب الربيد اإللكرتوني‬
‫يقدم استخدام الربيد اإللكرتوني عىل أنه وسيلة للتواصل مع العمالء أو العمالء‬
‫املحتملني قيمة مضافة لهم من خالل مشاركة املعلومات واملحتوى والعروض‬
‫املتعلقة بمنتجاتك أو خدماتك‪ .‬يع ُّد التسويق عرب الربيد اإللكرتوني من أكثر‬
‫االسرتاتيجيات فعالية وكفاءة يف مجال ‪ ،B2B‬إذ يمكنك تحقيق عائد استثمار ٍ‬
‫عال‬
‫ٍ‬
‫منخفضة‪ ،‬كما يمكنك تخصيص رسائلك الربيدية بنا ًء عىل اهتمامات‬ ‫ٍ‬
‫بتكلفة‬
‫وسلوكيات ومراحل الرشاء للعمالء‪ ،‬مما يزيد من معدالت االفتتاح والنقر والتحويل‪.‬‬
‫فعىل سبيل املثال‪ ،‬طبقت إحدى الرشكات العاملة يف مجال األمان املعلوماتي‬
‫اسرتاتيجية تسويق فعالة عرب الربيد اإللكرتوني تعتمد مبدأ تقديم قيمة كبية‬
‫للمتلقي‪ ،‬مع الرتكيز عىل الفوائد التي يحصل عليها‪ .‬شملت الخطة إنشاء اسرتاتيجية‬
‫تواصل فعالة‪ ،‬تتكون من كتابة رسائل بريد إلكرتوني للتغذية الراجعة‪ ،‬وتحديد‬
‫العملية‪ ،‬وكتابة جاذبة للعمالء املحتملني‪ ،‬وقد استخدموا "اسرتاتيجية الحصان‬
‫الطروادي"‪ ،‬إذ قدموا دراسة تتناول التحديات املرتبطة بالعمل عن بُعد‪ ،‬وأمان‬
‫املعلومات يف زمن كوفيد ‪ ،19‬مقابل فرصة للفوز بجوائز والحصول عىل نصائح‬
‫مجانية‪ ،‬والوصول املبكر للدراسة‪ .‬أدت هذه االسرتاتيجية إىل تحقيق نسبة فتح بريد‬
‫إلكرتوني بلغت ‪ %54‬وجدولة أكثر من ‪ 70‬مكاملة مع عمالء محتملني‪ ،‬مما ساعد يف‬
‫فعال‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫بناء عالقات قوية وتوليد عمالء محتملني مؤهلني‬
‫‪79‬‬
‫وأضع بني أيديكم بعض األمثلة عىل التسويق عرب الربيد اإللكرتوني يف مجال ‪B2B‬‬
‫هي‪:‬‬
‫• إرسال رسائل ترحيبية للعمالء الجدد أو املشرتكني يف النرشة اإلخبارية‪ ،‬تشمل‬

‫معلومات عن شكتك وقيمتك وكيفية االستفادة من عرضك‪ .‬تهدف هذه‬
‫الرسائل إىل بناء الثقة واملصداقية وتشجيع العمالء عىل البقاء متفاعلني معك‪.‬‬
‫• إرسال رسائل تعليمية أو تثقيفية تقدم نصائح أو إرشادات أو دراسات حالة‬
‫أو شهادات عمالء تتعلق بمجال عملك أو حلولك‪ .‬تهدف هذه الرسائل إىل تقديم‬
‫قيمة مضافة للعمالء‪ ،‬وإظهار خربتك ومساعدتهم عىل حل مشكالتهم أو‬
‫تحسني أدائهم‪.‬‬
‫• إرسال رسائل ترويجية تعرض عروضا ً خاصة أو خصومات أو مكافآت أو‬
‫هدايا للعمالء الحاليني أو املحتملني‪ .‬تهدف هذه الرسائل إىل تحفيز العمالء عىل‬
‫الرشاء أو إعادة الرشاء أو الرتقية أو اإلحالة‪.‬‬
‫املُحتضنون األوائل ‪early adopters‬‬
‫املُحتضنون األوائل هم فئة من العمالء لهم أهمية خاصة لدى املسوقني‪ ،‬خاصة يف‬
‫الرشكات الناشئة‪ ،‬وهم أشخاص يحبون تجريب األشياء الجديدة واملبتكرة‪ ،‬وتراهم‬
‫مستعدين للدفع مقابلها‪ ،‬ويمتازون بأنهم يتفهمون األخطاء التي تحدث يف البداية‪،‬‬
‫ألنهم مُعتادون عىل التعامل مع املنتجات الجديدة التي تكثر فيها األخطاء عادة‪.‬‬
‫‪80‬‬
‫لهذه الفئة من العمالء أهمية خاصة‪ ،‬ألنك ستستفيد من نصائحهم وردود أفعالهم‬
‫لتطوير املرشوع‪ ،‬كما أنهم سينرشون املنتج ‪-‬إن أعجبهم‪ -‬عرب املراجعات يف‬
‫حساباتهم االجتماعية أو مدوناتهم‪ .‬إن كانت فكرة مرشوعك جديدة ومبتكرة‪ ،‬فعىل‬
‫األرجح أن معظم عمالئك األوائل سيكونون من املحتضنني األوائل‪.‬‬
‫لكن أين تجد املحتضنني األوائل؟‬
‫الشبكات االجتماعية هي أفضل مكان للعثور عىل املحتضنني األوائل‪ .‬ابحث يف‬
‫فيسبوك وتويرت وانستغرام وغيها عن املحتضنني األوائل‪ ،‬وتذ ّكر أن عالمتهم أنهم‬
‫يتكلمون كثيا ً عن املنتجات الجديدة‪ ،‬ويتسابقون إىل شائها‪ .‬إن كان هناك منتج‬
‫جديد ظهر يف األسواق‪ ،‬فعىل األرجح أنهم سيكونون السباقني إليه‪ ،‬وسوف يتكلمون‬
‫عنه يف حساباتهم‪.‬‬
‫ملنصة يوتيوب أهمية خاصة كذلك‪ ،‬فهي من أكثر املنصات التي تُستخدم‬
‫للمراجعات‪ ،‬إذ يُراجع الناس عليها املنتجات كافة‪ .‬ابحث عن مراجعات املنتجات‬
‫الجديد يف يوتيوب‪ ،‬واعرض عىل أصحابها منتجك أو خدمتك‪.‬‬
‫‪ MasterClass‬يع ُّد من أروع األمثلة عىل املنصات التي طبقت هذه االسرتاتيجية‪.‬‬
‫نجحت املنصة يف استقطاب املحتضنني األوائل من خالل اسرتاتيجية تسويقية‬
‫متميزة ترتكز عىل عنارص رئيسة عديدة‪ ،‬وهي‪:‬‬
‫‪81‬‬
‫‪ .1‬تعتمد عىل املعلمني املشاهي والقادة يف مجاالتهم لتقديم الدورات‪ ،‬مثل غوردون‬
‫رامزي ومارتن سكور سيزي‪ ،‬مما يضفي عىل الدورات قيم ًة فريد ًة‪ ،‬ويجذب‬
‫األشخاص الباحثني عن التعلم من األفضل‪.‬‬
‫‪ .2‬تتميز الدروس بجودتها السينمائية العالية‪ ،‬ما يعزز تجربة التعلم‪ ،‬ويميز‬
‫ماسرتكالس عن غيها من منصات التعلم اإللكرتوني‪.‬‬
‫‪ .3‬تستخدم القصص والتجارب الشخصية للمعلمني وسيل ًة للتعليم‪.‬‬
‫‪ .4‬تستهدف املحتضنني األوائل بمعاينات حرصية وفرص الوصول املبكر‬
‫للدورات‪ ،‬مما يخلق شعورا ً بالتميز والفرادة والندرة‪.‬‬
‫تشكل هذه العنارص مجتمعة اسرتاتيجية فعالة تجذب املحتضنني األوائل الباحثني‬
‫عن التعلم من األفضل والحصول عىل تجارب تعليمية فريدة ومتقدمة‪.‬‬
‫التسويق املباش‬
‫عىل عكس التسويق ‪ B2C‬الذي يستهدف قطاعا ً واسعا ً من الناس‪ ،‬فإن نطاق‬
‫التسويق ‪ B2B‬محدود نوعا ً ما‪:‬‬
‫• حاول االستفادة من شبكة معارفك من أصحاب املشاريع أو الرشكات التي‬

‫يمكن أن تستفيد من منتجاتك وخدماتك بحكم عالقاتك املهنية‪.‬‬
‫• تواصل معهم مباشة أو عرب الجوال أو عرب الشبكات االجتماعية‪ ،‬وأخربهم‬
‫بمزايا مرشوعك‪ ،‬وكيف يمكن أن يفيد مشاريعهم أو شكاتهم‪.‬‬
‫‪82‬‬
‫• كن دقيقاً‪ ،‬وتحدث عن الفوائد التي سيحصلون عليها من ناحية تقليل التكاليف‬

‫أو ترسيع وقت العمل أو زيادة اإلنتاجية واملبيعات‪.‬‬
‫• عادة ما يجتمع رواد األعمال وأصحاب املشاريع يف مجال معني يف مناسبات‬
‫معينة‪ ،‬مثل املؤتمرات أو الغرف التجارية أو النقابات وغيها‪ .‬حاول االنضمام‬
‫إليهم‪ ،‬إن كان هناك مؤتمر يف مدينتك أو قريبا ً منها يف مجال عملك فاذهب إليه‪،‬‬
‫وتعرف إىل أًصحاب املشاريع هناك‪ ،‬واعرض عليهم منتجك أو خدمتك‪.‬‬
‫إن الناس ال يعرفون ما يريدون‪ ،‬حتى‬ ‫هناك مقولة تُنسب لستيف جوبز مفادها‪ّ " :‬‬
‫تُريهم إياه"‪ .‬هذه املقولة من أملع املقوالت املؤثرة يف عقول االستثمار‪ ،‬وتعني أنه ال‬
‫يكفي أن تنشئ منتجا ً أو خدمة ممتازة ومفيدة وتنتظر أن يأتي الناس إليك‪ .‬ال‬
‫تتوقع أن يرى الناس الفائدة منها بأنفسهم‪ ،‬أرهم إياها كما قال جوبز‪ ،‬اشح لهم‬
‫فوائدها ومزاياها‪ .‬سوف تتفاجأ بعدد العمالء الذين ستحصل عليهم بهذه الطريقة‪،‬‬
‫خاصة إن عرفت كيف تعرض مرشوعك بطريقة تبني بها جدواه‪.‬‬
‫وإليك مجوعة من األمثلة امللهمة لحمالت التسويق املباش يف سياق ‪ B2B‬التي‬

‫حققت عائد استثمار ملحوظ‪ .‬تُظهر هذه األمثلة كيف يمكن للرشكات يف السوق‬
‫‪B2B‬توظيف اإلبداع لتحقيق نتائج ملموسة وتعزيز عائد االستثمار‪.‬‬
‫‪Workfront‬شكة برمجيات إدارة استغلت فرصة انسحاب منافس من‬ ‫•‬

‫السوق لجذب عمالئه السابقني‪ .‬من خالل حملة تسويقية مباشة تستخدم‬
‫موضوع "االنفصال"‪ ،‬سألت ‪ Workfront‬إذا كانت العالقة مع مزود الخدمة‬
‫‪83‬‬
‫الحايل قد انتهت‪ ،‬وعرضت عىل العمالء فرصة "للوقوع يف الحب مرة أخرى"‪،‬‬
‫مرفقة بباقات الزهور وبطاقات عيد الحب للعمالء املحتملني ذوي األهلية‬
‫العالية‪ ،‬مما أدى إىل توليد أكثر من ‪ 370,000‬دوالر مبيعات‪.‬‬
‫‪ O2‬مزود خدمات االتصاالت للرشكات يف اململكة املتحدة‪ ،‬واجه صعوبة يف‬ ‫•‬
‫جعل العمالء املحتملني يردُّون الهاتف‪ .‬للتغلب عىل هذا‪ ،‬أنشؤوا ‪"Digital‬‬
‫"‪ ،Dave‬ممثل مبيعات هولوغرايف يف سيناريوهات مخصصة لرشح ما‬
‫ستقدمه ‪ O2‬إذا تحول العميل إىل خدماتهم‪ .‬حققت هذه الحملة عائد استثمار‬
‫بنسبة ‪.13:1‬‬
‫إنشاء إصدار تجريبي من املنتج أو الخدمة‬
‫إذا كنت تمتلك شك ًة رقمي ًة تقدم منتجات أو خدمات لرشكات أخرى‪ ،‬فمن‬
‫املستحسن أن تنشئ إصدارا ً تجريبيا ً يمكن للعمالء املحتملني استخدامه قبل‬
‫ُّ‬
‫والتحقق‬ ‫االشرتاك أو الرشاء‪ .‬إذ تمنحهم بذلك فرصة الختبار ميزات وفوائد عرضك‬
‫من مدى تناسبه مع احتياجاتهم وتوقعاتهم‪ .‬كما تظهر لهم مدى اهتمامك بتقديم‬
‫حلول عالية الجودة والقيمة‪ .‬وفقا ً لدراسة أجرتها شكة ‪ ،TrustRadius‬فإن‬
‫‪ %58‬من مشرتي ‪ B2B‬يعتمدون عىل اإلصدارات التجريبية مصدرا ً رئيسا ً‬
‫للمعلومات عند اتخاذ قرار الرشاء‪.‬‬
‫‪84‬‬
‫لكن إنشاء إصدار تجريبي ملنتجك أو خدمتك ليس باألمر السهل‪ ،‬فهو يتطلب وقتا ً‬
‫وجهدا ً ومواردا ً لضمان أنه يعكس قيمتك الحقيقية‪ ،‬ويجذب انتباه العمالء ويريض‬
‫رغباتهم‪ .‬لذلك‪ ،‬عليك اتباع بعض الخطوات والنصائح إلنشاء إصدار تجريبي ناجح‬
‫وفعال‪ .‬ومن أهم هذه الخطوات والنصائح‪:‬‬
‫● حدد أهدافك ومؤشات األداء الرئيسة (‪ )KPIs‬لإلصدار التجريبي‪ .‬اسأل‬

‫نفسك‪ :‬ما النتائج التي تريد تحقيقها من خالل اإلصدار التجريبي؟ ما األرقام‬
‫واملقاييس التي تستخدمها لقياس نجاحه؟ مثالً‪ ،‬قد تكون أهدافك زيادة عدد‬
‫املسجلني أو املشرتكني أو املحولني أو املحافظة عليهم‪ ،‬وقد تكون مؤشات األداء‬
‫الرئيسة عدد الزيارات أو معدل االنتقال أو معدل التحويل أو معدل االحتفاظ‬
‫أو معدل االرتداد‪.‬‬
‫● اخرت الجمهور املستهدف والشخصيات املشرتية (‪)Buyer Personas‬‬

‫لإلصدار التجريبي‪ ،‬واسأل نفسك‪ :‬من العمالء املحتملون الذين تريد أن تصل‬
‫إليهم باإلصدار التجريبي؟ ما صفاتهم واحتياجاتهم ومشكالتهم وأهدافهم‬
‫ومعوقاتهم؟ ما مصادر املعلومات التي يثقون بها ويستخدمونها؟ وما عوامل‬
‫القرار والتأثي التي تؤثر عىل خياراتهم؟ يمكنك إنشاء شخصيات مشرتية‬
‫وهمية تمثل عمالءك املثاليني‪ ،‬وتستند إىل بيانات حقيقية وبحث سوقي‪.‬‬
‫ويمكن يف مجال تصميم اإلصدار التجريبي تزويدك بالنصائح التالية‪:‬‬
‫‪85‬‬
‫● صمم وطور اإلصدار التجريبي بما يتناسب مع أهدافك وجمهورك‪ .‬ما امليزات‬
‫والوظائف التي تريد تضمينها يف اإلصدار التجريبي؟ ما القيمة التي تريد أن‬
‫توصلها للعمالء؟ ما الرسالة والصوت واللغة التي تريد استخدامها يف اإلصدار‬
‫التجريبي؟ كيف تريد أن تجعل تجربة العمالء سهل ًة وممتع ًة ومفيد ًة؟ يجب‬
‫ومقنع‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫اب‬
‫وواضح وجذ ٍ‬
‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫بسيط‬ ‫أن تركز عىل تقديم اإلصدار التجريبي بشكل‬
‫● اخترب وحسن اإلصدار التجريبي باستمرار‪ .‬كيف تعرف أن اإلصدار التجريبي‬

‫بشكل جي ٍد ويحقق النتائج املرجوة؟ عليك أن تجري اختبارات وتحليالت‬
‫ٍ‬ ‫يعمل‬
‫دورية لقياس أداء اإلصدار التجريبي وتحديد نقاط القوة والضعف فيه‪ ،‬كما‬
‫عليك أن تجمع ردود الفعل واآلراء من العمالء الذين يستخدمون اإلصدار‬
‫التجريبي‪ ،‬ث َم تستخدمها لتحسينه وتطويره‪ ،‬ويمكنك استخدام أدوات مثل‬
‫‪ Google Analytics‬ملراقبة وتحسني اإلصدار التجريبي‪.‬‬
‫إدارة عالقات العمالء (‪)CRM‬‬
‫عبارة عن مجموعة من الحلول الربمجية املتكاملة القائمة عىل البيانات التي تساعد‬
‫يف إدارة املعلومات املتعلقة بالعمالء الحاليني واملحتملني لرشكتك وتتبعها وتخزينها‪.‬‬
‫من خالل االحتفاظ بهذه املعلومات يف نظام مركزي‪ ،‬يمكن لفرق العمل الوصول‬
‫إىل الرؤى التي يحتاجون إليها‪ ،‬يف اللحظة التي يحتاجون إليها‪.‬‬
‫‪86‬‬
‫ومن دون دعم حل ‪ CRM‬متكامل‪ ،‬قد تفقد شكتك فرص النمو‪ ،‬وتفقد اإليرادات‬
‫املحتملة‪ ،‬ألنها ال تعمل عىل تحسني عمليات التشغيل أو تحقيق أقىص استفادة من‬
‫عالقات العمالء والعمالء املحتملني‪.‬‬
‫منذ وقت غي بعيد‪ ،‬كانت الرشكات تتعقب البيانات املتعلقة بالعمالء باستخدام‬
‫جداول البيانات والربيد اإللكرتوني ودفاتر العناوين وغيها من حلول ‪CRM‬‬
‫املنعزلة التي غالبا ً ما تكون ورقية‪ .‬أدى االفتقار إىل التكامل واألتمتة إىل منع‬
‫ٍ‬
‫برسعة عىل املعلومات املحدثة‬ ‫األشخاص داخل الفرق وعربها من العثور‬
‫ومشاركتها‪ ،‬ما أدى إىل إبطاء قدرتهم عىل إنشاء حمالت تسويقية ومتابعة عمالء‬
‫مبيعات جدد وعمالء خدمة‪.‬‬
‫تجمع أنظمة ‪ CRM‬حاليا ً كميات كبية من املعلومات حول العمالء الحاليني‬

‫واملحتملني‪ .‬تتضمن هذه البيانات عناوين الربيد اإللكرتوني وأرقام الهواتف واملواقع‬
‫اإللكرتونية للرشكة ومنشورات وسائل التواصل االجتماعي وسجالت الرشاء وتذاكر‬
‫الخدمة والدعم‪ .‬يدمج النظام بعد ذلك البيانات مع إنشاء ملفات تعريف موحدة‬
‫ملشاركتها مع الفرق املناسبة‪.‬‬
‫تتصل أنظمة ‪ CRM‬أيضا ً بأدوات العمل األخرى‪ ،‬بما يف ذلك الدردشة عرب اإلنرتنت‬
‫وتطبيقات مشاركة املستندات‪ .‬باإلضافة إىل ذلك‪ ،‬لديهم قدرات مدمجة يف ذكاء‬
‫األعمال والذكاء االصطناعي (‪ )AI‬التي ترسع املهمات اإلدارية‪ ،‬وتوفر رؤى قابلة‬
‫للتنفيذ‪.‬‬
‫‪87‬‬
‫بعبارة أخرى‪ ،‬تقدم أدوات ‪ CRM‬فرق املبيعات والتسويق والتجارة والخدمة‬

‫امليدانية وخدمة العمالء الحديثة رؤية فورية لكل يشء مهم لتطوير عالقات العمالء‬
‫وتحسينها واالحتفاظ بها‪ ،‬والوصول إليها‪.‬‬
‫يع ُّد تطبيق الرشكات إلدارة عالقات العمالء )‪ (CRM‬جزءا ً حيويا ً من عمليات‬
‫األعمال التي تعتمدها الرشكات لزيادة إيراداتها‪ .‬وقد أثبتت تجارب الرشكات أن‬
‫الستخدام أنظمة إدارة عالقات العمالء دور كبي بشكل كبي يف تحسني خدمة‬
‫العمالء وزيادة اإليرادات لهذه الرشكات‪ ،‬وإليك بعض هذه التجارب الغنية عىل‬
‫سبيل املثال ال الحرص‪:‬‬
‫• استخدمت شكة يونيليفر منصة "‪ "Traction‬لجمع بيانات العمالء من‬

‫مختلف القنوات وتنفيذ حمالت تسويقية متعددة القنوات‪ ،‬مما أدى إىل زيادة‬
‫كبية يف عدد االستبيانات املكتملة وتحسني مستويات التفاعل مع العمالء‪.‬‬
‫• دمجت بريتيش إيروايز أيضا ً برنامج ‪ Teradata CRM‬مع مستودعها‬
‫التجاري املتكامل لتحسني خدمة العمالء وتقليل التكاليف‪ ،‬مما ساعد يف تعزيز‬
‫والء العمالء وزيادة اإليرادات‪.‬‬
‫• استفادت ويلز فارجو من ميزات ‪ CRM‬يف التواصل االجتماعي للتفاعل مع‬
‫العمالء وزيادة املبيعات‪ .‬استخدمت سيسكو ‪ CRM‬لزيادة إنتاجية فريقها‬
‫وتحديد فرص مبيعات جديدة‪ ،‬مما أدى إىل تحسني كبي يف الخدمة وتقليل‬
‫التكاليف‪.‬‬
‫‪88‬‬
‫وهذه بعض الطرائق التي يمكنك من خاللها استخدام قدرات ‪ CRM‬إلفادة شكتك‬
‫هي‪:‬‬
‫• راقب كل فرصة من خالل مسار املبيعات لتحسني املبيعات‪ .‬تساعد حلول ‪CRM‬‬
‫يف تتبُّع البيانات املتعلقة بالعميل املتوقع مصحوبة بالرؤى‪ ،‬حتى تتمكن فرق‬
‫املبيعات والتسويق من البقاء منظمني‪ ،‬وفهم مكان كل عميل متوقع يف عملية‬
‫املبيعات‪ ،‬ومعرفة من الذي عمل عىل كل فرصة‪.‬‬
‫• استخدم مراقبة املبيعات للحصول عىل بيانات األداء يف الوقت الفعيل‪ .‬اربط بيانات‬
‫املبيعات بحل ‪ CRM‬الخاص بك لتوفي صورة فورية ودقيقة للمبيعات‪ .‬من خالل‬
‫عرض خطوط التواصل الخاصة بك يف الوقت الحقيقي‪ ،‬ستكون عىل دراية بأي‬
‫حاالت تباطؤ أو أزمات‪ ،‬إذا فاز فريقك بصفقة كبية‪.‬‬
‫• خطط لخطوتك التالية مع إنشاء الرؤى‪ .‬ركز عىل ما هو أكثر أهمية باستخدام‬
‫الذكاء االصطناعي والذكاء املدمج لتحديد األولويات القصوى‪ ،‬وكيف يمكن لفريقك‬
‫تحقيق أقىص استفادة من وقتهم وجهودهم‪ .‬عىل سبيل املثال‪ ،‬يمكن لفرق املبيعات‬
‫تحديد العمالء املتوقعني الجاهزين للتسليم والذين يحتاجون إىل املتابعة‪.‬‬
‫• تحسني سي العمل باستخدام األتمتة‪ .‬ابن عروض أسعار املبيعات‪ ،‬وجمع‬

‫مالحظات العمالء‪ ،‬وأرسل حمالت الربيد اإللكرتوني مع أتمتة املهمات‪ ،‬مما يساعد‬
‫عىل تبسيط التسويق واملبيعات وخدمة العمالء‪ .‬وبالتايل‪ ،‬تساعد يف التخلص من‬
‫املهمات املكررة حتى يتمكن فريقك من الرتكيز عىل األنشطة عالية التأثي‪.‬‬
‫‪89‬‬
‫• تتبُّع تفاعالت العمالء لتحقيق تأثي أكرب‪ .‬تتضمن حلول ‪ CRM‬ميزات تستفيد من‬
‫سلوك العمالء‪ ،‬وتكشف عن فرص للتحسني ملساعدتك عىل فهم املشاركة بشكل‬
‫أفضل عرب نقاط اتصال العمالء املختلفة‪.‬‬
‫يُساعد نظام ‪ CRM‬مختلف فرق العمل يف الرشكات عىل تحسني أدائها وزيادة‬
‫كفاءتها‪ .‬بالنسبة لفرق التسويق‪ ،‬يُم ّكن ‪ CRM‬من إنشاء حمالت متعددة القنوات‪،‬‬
‫ورعاية العمالء املحتملني‪ ،‬وتقديم تجارب مُخصصة للعمالء‪ .‬كما يُتيح ‪CRM‬‬
‫لفريق املبيعات العثور عىل العمالء املحتملني املناسبني‪ ،‬وبناء عالقات قوية مع‬
‫العمالء‪ ،‬وتحقيق مزيد من الصفقات‪ ،‬أما بالنسبة لفرق خدمة العمالء‪ ،‬فهو يُمكن‬
‫‪ CRM‬من تقديم تجربة شاملة للعمالء عرب مختلف القنوات‪ ،‬وتقديم خدمات‬
‫مُخصصة‪ ،‬وتحسني التفاعل‪ ،‬ويُمكن لفرق الخدمة امليدانية استخدام ‪CRM‬‬
‫الكتشاف املشكالت بشكل أرسع‪ ،‬وإرسال الفنيني بكفاءة‪ ،‬وتقديم خدمة مُخصصة‬
‫للعمالء‪.‬‬
‫وأخيا ً‪ ،‬يُمكن لفرق أتمتة خدمة املشاريع استخدام ‪ CRM‬لتحسني ربحية‬

‫ُّ‬
‫وتوقع الطلبات‪ ،‬وتحديد سعة املوارد‪ ،‬وزيادة اإلنتاجية‪.‬‬ ‫املشاريع‪،‬‬
‫بفضل إمكانياته املتنوعة‪ ،‬يُعد نظام ‪ CRM‬أدا ًة قوي ًة تُساعد مختلف فرق العمل‬
‫يف الرشكات عىل تحقيق أهدافها وتحسني كفاءتها‪.‬‬
‫‪90‬‬
‫رحلة نحو التفوق يف عامل التجارة بني الرشكات‬

‫يف ختام هذه الرحلة املثية يف عالم التجارة بني الرشكات‪ ،‬يتجىل لنا مدى تعقيد‬
‫وديناميكيات هذا العالم املتطور‪ .‬لقد استعرضنا معا ً جوانب عديدة وتحديات ال‬
‫تحكم عىل قدرة الرشكات عىل البقاء واالزدهار فقط‪ ،‬ولكنها تحكم عىل تأثيها عىل‬
‫اقتصادات الدول واملجتمعات‪.‬‬
‫وتعمقنا يف العنارص املختلفة التي تشكل اسرتاتيجية تسويقية فعالة مثل تحديد‬
‫الجمهور املستهدف‪ ،‬وتطوير محتوى جذاب‪ ،‬واختيار قنوات التسويق املناسبة‪.‬‬
‫وقدمنا بعض النصائح واالعتبارات األساسية لتنفيذ خطة التسويق بنجاح‪ ،‬مثل‬
‫قياس النتائج‪ ،‬وإجراء التعديالت‪ ،‬وتحسني األداء بشكل مستمر‪.‬‬
‫قبل البدء يف وضع خطتك التسويقية أو إنشاء أي محتوى‪ ،‬من الرضوري فهم‬
‫جمهورك املستهدف بعمق‪ .‬ما هي احتياجاتهم؟ وما رغباتهم؟ وما قنواتهم‬
‫املفضلة؟‬
‫إذ ال يكفي املحتوى الجيد وحده‪ ،‬بل يجب أن تركز عىل إنشاء تجربة شخصية‬
‫وغامرة ومتعددة القنوات لعمالئك‪.‬‬
‫وخذ بعني االعتبار جميع أنشطتك التسويقية‪ ،‬وكيف يمكنك إعادة استخدام املواد‬
‫لتعظيم قيمتها عرب مختلف القنوات‪.‬‬
‫‪91‬‬
‫حدد األدوات التي يمكن أن تساعد فريقك عىل الرتكيز عىل تحفيز النجاح التجاري‬
‫لعملك‪.‬‬
‫ال توجد خطة تسويقية واحدة تناسب جميع الرشكات‪ .‬ومع ذلك‪ ،‬فإن فهم‬
‫األساسيات يمنحك ميزة قوية‪ ،‬ويُقلل من فرص الفشل‪.‬‬
‫يُعد فهم التسويق رضوريا ً ألي شكة تسعى لتحقيق النجاح‪ .‬يُمكن استكشاف كل‬
‫موضوع يف هذا الدليل التمهيدي بمزيد من التفاصيل‪ ،‬لكن هذا األساس يُساعدك‬
‫عىل فهم ما هو مطلوب قبل البدء‪ ،‬وما يمكن توقعه‪.‬‬
‫ال ينتهي التسويق عند إتمام عملية البيع‪ ،‬فالعمالء هم مصدر للمراجعات والتسويق‬
‫الشفهي‪ .‬تُساعد التجارب الجيدة عىل تحويل العمالء إىل دعاة لعالمتك التجارية‪.‬‬
‫يف هذه اللحظة األخية من رحلتنا يف (التجارة بني الرشكات)‪ ،‬ندعو القراء إىل‬
‫مواصلة البحث والتعلم‪ ،‬فيظ ُّل عالم التجارة بني الرشكات دائم التطوُّ ر بنا ًء عىل‬
‫التحديات والفرص التي قد تكون قد مررت بها خالل قراءة هذا الكتاب‪ ،‬ما يُشجع‬
‫عىل تكوين رؤى فريدة وتحفيز التفكي االسرتاتيجي لتحقيق النجاح يف هذا العالم‬
‫املتغي‪.‬‬
‫فلنكن روادا ً يف التحول والتطوُّ ر‪ ،‬ولنتجه نحو مستقبل تجاري مستدام ومزدهر كي‬
‫نكون جزءا ً من التطور االقتصادي واالجتماعي‪ ،‬ولنعمل بروح االبتكار والتعاون‬
‫لتحقيق تحول إيجابي يف مجتمعنا‪.‬‬
‫‪92‬‬
‫ويف الختام‪ ،‬يظل الطموح واإلرصار هما املفتاحان لتحقيق النجاح يف عالم التجارة‬
‫بني الرشكات‪ ،‬وقد قدم هذا الكتاب مجموع ًة من األفكار واملفاهيم لتوجيه خطواتك‬
‫يف هذا املجال املتنوع والديناميكي‪ .‬ال يخلو الطريق إىل النجاح من التحديات‪ ،‬ولكن‬
‫من خالل تطبيق اإلرادة والتعلم املستمر‪ ،‬يمكنك تحويل تلك التحديات إىل فرص‬
‫للنمو والتطور‪.‬‬
‫عميق‬
‫ٍ‬ ‫بشكل إبداعي‪ ،‬ولنكن عىل استعداد لتحديات الغد بفه ٍم‬
‫ٍ‬ ‫فلنستمر يف التفكي‬
‫ٍ‬
‫اسرتاتيجية‪ ،‬فمن خالل تعزيز التواصل الفعال‪ ،‬وتحفيز االبتكار‪ ،‬يمكن‬ ‫ٍ‬
‫ورؤية‬
‫للرشكات أن تكون الطريق الرائد إىل مستقبل أكثر إشاقا ً واستدامة‪.‬‬
‫‪93‬‬
‫املراجع‬
• https://www.paddle.com/resources/value-based-
pricing
• https://www.vendavo.com/pricing/b2b-pricing-
strategy-guide/
• https://www.bigcommerce.com/articles/b2b-
ecommerce/b2b-pricing-strategy/
• https://blog.hubspot.com/sales/competition-based-
pricing#:~:text=With%20competition%2Dbased%20
pricing%2C%20competitors,or%20a%20competitive
%20pricing%20strategy.
• https://www.salesken.ai/blog/b2b-sales-pricing-
strategies#:~:text=A%20flat%2Drate%20price%20is
,of%20users%20or%20usage%20limit.
• https://blog.hubspot.com/sales/flat-rate-pricing
95
• https://staxbill.com/what-is-dynamic-pricing-how-
to-use-it-in-your-b2b-saas-
strategy/#:~:text=Dynamic%20pricing%20is%20a%
20strategy,different%20prices%20to%20different%
20people.
• https://www.saasgenius.com/blog-business/how-
do-trial-pricing-strategies-work/
• https://www.investopedia.com/terms/f/freemium.a
sp#:~:text=Freemium%20is%20a%20business%20m
odel,for%20supplemental%20or%20advanced%20fe
atures.
• https://www.mu7et.com/2023/05/B2B-B2C.html
• https://blog.mostaql.com/b2b-startup/#Marketing-
B2B
• https://dynamics.microsoft.com/ar-sa/crm/what-
is-crm/
96

التجارة بين الشركات B2B (2)

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

You might also like

التجارة بين الشركات B2B (2)

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

التجارة بين الشركات B2B (2)

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

boushraarab89@gmail.

com 17 Apr 2024

‫التجارة بني الرشكات‬

‫إعداد‪ :‬فارس القضامين‬

‫التسعي التجريبي (‪41 .............................................. )Trial Pricing‬‬

‫املوازنة بني تجزئة الرشكات مع التخصيص ‪59 ........................................‬‬

‫قدم استشارات لعد ٍد كب ٍ‬

‫للتواصل مع الكاتب‪ ،‬يمكن إرسال بريد إلكرتوني إليه‪:‬‬

‫أو التواصل معه عرب منصة لينكد إن (‪:)LinkedIn‬‬

‫تعريف التجارة بني الرشكات )‪(B2B Sales‬‬

‫‪ .1‬هناك العديد من األمثلة عىل التجارة بني الرشكات ‪ B2B‬والتي تشمل‪:‬‬

‫‪ .4‬التكنولوجيا والربمجيات‪ :‬إذ تتطور بتطوير الربمجيات والتكنولوجيا وبيعها‬

‫ونبدأ بمثال لرشكة ‪ ،ICONPARC‬فقد أجرت الرشكة عملية تنفيذ وتطوير‬

‫الربمجية عىل حل التعقيدات الربمجية التي تواجهها‪ ،‬وتحويلها إىل اسرتاتيجيات‬

‫الخصائص التي تتمتع بها التجارة بني الرشكات‬

‫ومنظمات‪ ،‬كبي ٍة‪،‬‬

‫‪ .4‬التعاون يف البحث والتطوير‪ :‬إذ يتعاون الرشكاء يف البحث والتطوير لتطوير‬

‫الفرق بني ‪ B2B‬و‪B2C‬‬

‫‪ B2C‬هو اختصار لعبارة ‪ Business to Consumer‬والتي تعني التجارة من‬

‫وتشمل العمليات التجارية يف ‪ B2C‬التسويق املباش واإلعالنات واملبيعات بالتجزئة‬

‫‪ .2‬طبيعة املنتجات والخدمات يف التجارة‪ :‬تكون املنتجات والخدمات يف ‪B2B‬‬

‫أهمية التجارة بني الرشكات يف السوق الحديثة‬

‫وعىل سبيل املثال نأخذ شكة ‪ ،DemandScience‬فقد استخدمت الرشكة‬

‫إن استخدام بيانات الرشكات هو طريقة فعالة لتحسني اسرتاتيجيات التسويق‬

‫البيانات الثابتة هي أداة قيمة للمسوقني يف مجال ‪ B2B‬لفهم السوق والصناعة‪.‬‬

‫تحديد املنافسني والفرص التنافسية‬

‫• تحديد املنافسني‪ :‬ينبغي للرشكة أوال ً تحديد املنافسني املباشين وغي‬

‫‪ -‬التفاعل مع التطورات يف سلوكيات العمالء مثل االنتقال إىل قنوات التواصل‬

‫‪ -‬االستعداد ملواجهة التغيات االقتصادية والبيئية‪ ،‬والتي قد تؤثر عىل احتياجات‬

‫التسعي عىل أساس التكلفة‬

‫التسعي عىل أساس املنافسة‬

‫‪ .1‬السعر أقل من أسعار املنافسني‪.‬‬

‫‪ .2‬السعر مطابق ألسعار املنافسني‪.‬‬

‫‪ .3‬السعر أعىل من أسعار املنافسني‪.‬‬

‫العمالء املحتملني بالسعر املنخفض‪ .‬غالبا ً ما تخفض الرشكات اإلنتاج والتكاليف‬

‫ي بتصاميم وجودة منتجاتها‪ ،‬والعناية‬

‫التسعي عىل أساس القيمة‬

‫واألمر ذاته مع الرشكات يف مجال الربمجيات كخدمة )‪ (SaaS‬للرشكات‪،‬‬

‫التسعي بسعر ثابت‬

‫التسعي بشكل ديناميكي‬

‫تتضمن هذه االسرتاتيجية بيع الرشكات ملنتجاتها أو خدماتها بأسعار مختلفة‬

‫تتبع شكة أمازون ‪-‬عمالق التجارة اإللكرتونية الرائد‪ -‬اسرتاتيجية تسعي‬

‫التسعي التجريبي (‪)Trial Pricing‬‬

‫تستخدم الرشكات اسرتاتيجيات التسعي التجريبي عىل أنها أساليب تسويقية‬

‫وللتسعي التجريبي عيوب أيضا ً‪ ،‬منها‪:‬‬

‫‪ -‬الدخل املنخفض يف البداية‪ :‬تخرس الرشكات جزءا ً من دخلها عندما تعرض‬

‫‪ -‬الصورة السلبية‪ :‬قد يعتقد املستهلكون أن املنتج أو الخدمة رديء أو ذو جودة‬

‫التسعي بطريقة خدمة مجانية بمميزات مدفوعة (‪)Freemium‬‬

‫كلمة ‪ Freemium‬هي كلمة مركبة من كلمتني باللغة اإلنجليزية هما ‪Free‬‬

‫‪- Dropbox‬شكة تقدم خدمات التخزين السحابية‪ -‬اعتمدت اسرتاتيجية‬

‫ملواجهة هذا التحدي‪ ،‬وجهت ‪ Dropbox‬جهودها نحو العمالء من الرشكات من‬

‫محدودة‪ .‬باإلضافة إىل ذلك‪ ،‬استكشفت ‪ Dropbox‬بدائل لنموذج التسعي املجاني‬

‫• القيام بتقييد امليزات املتاحة للمستخدمني املجانيني‪ ،‬فيشعرون بالحاجة إىل‬

‫يمكن للمستخدمني الذين يستخدمون اإلصدار املجاني من ‪ Spotify‬االستماع إىل‬

‫اسرتاتيجيات التسويق بني الرشكات‬

‫ربما يساعد معرفة حجم الرشكات املستهدفة يف فهم احتياجاتهم وتوقعاتهم‬

‫بالتايل‪ ،‬يمكن للمسوقني يف مجال ‪ B2B‬تخصيص رسائلهم وعروضهم لتالئم‬

‫تحدد مواقع العمالء احتياجاتهم وتفضيالتهم وحتى البيئة التنافسية التي‬

‫وامليزانية لقطاعات العمالء املختلفة‪ ،‬وزيادة فرص نجاحهم وتحسني إنفاقهم‬