BusinessModelPatterns# :‫سلسلة‬

35# :‫مقـــال‬
2024 ‫ يوليو‬01

Pay Per Use ‫الدفع عن كل استخدام‬

Business Model Navigator‫إحدى أنماط األعمال الـواردة في كتاب‬

www.abinsight.net
info@abinsight.net
‫نموذج العمل القوي هو حجر األساس لنجاح الشركات‪ .‬ولكن في كثير‬
‫من األحيان نفشل في التكيف‪ ،‬ونتشبث بنماذج عفا عليها الزمن ولم‬
‫تعد تحقق النتائج التي نحتاج إليها‪ .‬لقد اكتشف مؤلفو الكتاب الشهير‬
‫‪ Business Model Navigator‬أن ‪ 60‬نمط لنموذج العمل فقط هي‬
‫المسؤولة عن ‪ %90‬من أنجح الشركات في العالم‪.‬‬

‫سنسلط الضوء في سلسلة ‪ Business Model Patterns‬على هذه‬

‫األنماط الـ ‪ ،60‬وسنتناول في مقالنا اليوم النمط الخامس والثالثين‪،‬‬
‫وهو نمط الدفع عن كل استخدام ‪.Pay Per Use‬‬

‫‪2‬‬ ‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫النمط رقم ‪ :35‬الدفع عن كل استخدام ‪Pay Per Use‬‬

‫في هذا النمط يتم قياس االستخدام الفعلي للخدمة أو المنتج‪ .‬يدفع‬
‫العميل على أساس ما يستهلكه فعليا‪.‬‬
‫في هذه الحالة‪ ،‬الشركة قادرة على جذب‬
‫العمالء الذين يرغبون في االستفادة من‬
‫المرونة اإلضافية‪ ،‬والتي قد تكون‬
‫بأسعار أعلى‪.‬‬

‫مجموعات األسئلة التي ينطلق منها‬

‫مثلث نموذج العمل لنمط الدفع عن كل استخدام ‪Pay Per Use‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪3‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫إحصائيات وأمثلة‬

‫من أجل الحصول على نظرة ثاقبة حول كيفية تطبيق هذا النمط عبر‬
‫القطاعات المختلفة‪ .‬جمعنا بيانات من ست شركات تستخدم هذا‬
‫النمط‪.‬‬

‫‪4‬‬ ‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪1‬‬
‫تجربة ‪Deutsche Post‬‬

‫يعتمد نموذج التسعير في ‪ Deutsche Post‬على خصائص الطرد أو‬

‫الحزمة المشحونة‪ ،‬أي الحجم‬
‫والوزن‪ ،‬مما يجعل التسعير‬
‫شفافا حقا‪.‬‬

‫‪2‬‬
‫تجربة ‪Car2Go‬‬

‫يدفع مستخدمو ‪ Car2Go‬رسوما للدقيقة‬

‫الواحدة مقابل استخدام إحدى السيارات‬
‫المشتركة‪.‬‬

‫‪ 1‬شركة ‪ ،Deutsche Post AG‬التي تعمل تحت االسم التجار ي ‪ ،Deutsche Post DHL Group‬هي شركة خدمة بريدية ألمانية وخدمة‬
‫بريد سريع دولية‪ ،‬وهي األكبر في العالم‪ .‬يقع المقر الرئيسي للشركة في بون‪ ،‬ويعمل بها ‪ 510.000‬موظف‪ .‬يقوم قسم البريد‬
‫بتسليم ‪ 61‬مليون رسالة يوميا في ألمانيا‪ ،‬مما يجعله أكبر شركة من نوعها في أوروبا‪.‬‬
‫‪ car2go 2‬هي شركة تأجير سيارات ألمانية‪ .‬وهي شركة تابعة لشركة ‪ Daimler AG‬التي تقدم خدمات مشاركة السيارات في‬
‫المناطق الحضرية في أوروبا وأمريكا الشمالية والصين‪ .‬تقدم الشركة حصريا سيارات ‪ Smart Fortwo‬و‪ Mercedes-Benz‬وتتميز‬
‫بتأجيرها من نقطة إلى نقطة في اتجاه واحد‪ .‬يتم فرض رسوم على المستخدمين بالدقيقة‪ ،‬مع توفر األسعار بالساعة واليوم‪.‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪5‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪3‬‬
‫تجربة ‪Flyeralarm‬‬

‫يرتبط تسعير ‪ Flyeralarm‬بكمية القطع‬

‫المطبوعة التي يطلبها العميل‪.‬‬

‫‪4‬‬
‫تجربة ‪Google‬‬

‫يتيح المنتج اإلعالني لمحرك البحث من ‪ Google‬للعمالء تحديد‬

‫ميزانية لفترة معينة يتم استخدامها بعد‬
‫ذلك لعرض اإلعالنات‪ .‬ومع ذلك‪ ،‬فإن‬
‫العمالء يدفعون فقط عند البحث الفعلي وعرض إعالناتهم‪ ،‬مما‬
‫يؤدي إلى نموذج دفع قائم على النتائج‪.‬‬

‫‪ 3‬مع ما يقرب من ‪ 300000‬عميل‪ ،‬تعد ‪ ،Flyeralarm‬التي تأسست عام ‪ ،2002‬واحدة من أكبر شركات الطباعة في أوروبا‪ .‬يقدم‬
‫العمالء الطلبات على موقع التجارة اإللكترونية ويتلقون المنتجات‪ ،‬بما في ذلك النشرات والمجالت واللوازم المكتبية‬
‫واإلكسسوارات ذات العالمات التجارية والكتيبات وما إلى ذلك‪ .‬ويحدد المستخدمون التنسيق والحجم واللون واألعمال الفنية‬
‫وجودة الورق ويتم تسليم العديد من الطلبات في غضون ‪ 24‬ساعة‪.‬‬
‫‪ 4‬جوجل هي شركة تكنولوجيا أمريكية متعددة الجنسيات متخصصة في الخدمات والمنتجات المتعلقة باإلنترنت‪ ،‬والتي تشمل‬
‫تقنيات اإلعالن عبر اإلنترنت‪ ،‬ومحركات البحث‪ ،‬والحوسبة السحابية‪ ،‬والبرمجيات‪ ،‬واألجهزة‪.‬‬
‫‪6‬‬ ‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪5‬‬
‫تجربة ‪Amazon Web Services‬‬

‫يدفع العمالء بناء على سعة الحوسبة‬

‫السحابية التي استخدموها في فترة‬
‫محددة‪.‬‬

‫‪6‬‬
‫تجربة ‪Mobility Carsharing‬‬

‫يعتمد نموذج تسعير التنقل للمشتركين واألعضاء على وقت‬

‫استخدام السيارة والمسافة التي تقطعها‪.‬‬
‫يغطي رسم الدقيقة والكيلومتر جميع‬
‫تكاليف السيارة مثل الوقود والتأمين‬
‫والصيانة واالستهالك‪.‬‬

‫‪ Amazon Web Services (AWS) 5‬هي شركة تابعة لشركة ‪ Amazon.com‬توفر منصات الحوسبة السحابية عند الطلب لألفراد‬
‫والشركات والحكومات‪ ،‬على أساس االشتراك المدفوع‪ .‬تتيح هذه التقنية للمشتركين أن يكون تحت تصرفهم مجموعة‬
‫افتراضية من أجهزة الكمبيوتر‪ ،‬متاحة طوال الوقت‪ ،‬عبر اإلنترنت‪ .‬يحاكي إصدار ‪ AWS‬من أجهزة الكمبيوتر االفتراضية معظم‬
‫سمات الكمبيوتر الحقيقي‪.‬‬
‫‪ Mobility Carsharing 6‬هي تعاونية سويسرية لمشاركة السيارات‪ .‬تغطي الشركة تقريبا جميع خدمات مشاركة السيارات‬
‫المنظمة في سويسرا‪ .‬تقدم الشركة ‪ 2930‬مركبة في ‪ 1500‬موقع و‪ 200‬سكوتر في زيورخ لعمالء القطاع الخاص باإلضافة‬
‫إلى حلول التنقل للشركات‪.‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪7‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫ملحق‪ :‬مجموعات األسئلة األربعة التي ينطلق منها نموذج العمل‬

‫من عمالؤنا وما هي وشرائح العمالء التي نخدمها بشكل أساسي؟‬ ‫▪‬
‫ما أنواع العالقات التي يتوقعها عمالؤنا وكيف نحافظ عليها؟‬ ‫▪‬
‫من هم أهم عمالئنا؟‬ ‫▪‬
‫من هم أصحاب المصلحة المهمون اآلخرون الذين يجب مراعاتهم؟‬ ‫▪‬
‫من؟‬
‫ما هي قنوات التوزيع التي نستخدمها لخدمة عمالئنا؟‬ ‫▪‬ ‫(العمالء)‬
‫من الذي يؤثر على عمالئنا (قادة الرأي وأصحاب المصلحة والمستخدمين)؟‬ ‫▪‬
‫هل تتعامل األقسام المختلفة مع شرائح العمالء نفسها بشكل مختلف؟‬ ‫▪‬
‫من وراء عمالئنا؟ هل سيبقى نفس األشخاص هنا للسنوات العشر القادمة؟ (غالبا ما يتم‬ ‫▪‬
‫إهمال األشخاص وراء العمالء‪ ،‬خاصة في التعامالت بين الشركات)‪.‬‬

‫ما هي الموارد الرئيسية وراء عروضنا وعروض القيمة (مثل المادية والعمل والموارد المالية‬ ‫▪‬
‫والملكية الفكرية)؟‬

‫ما الكفاءات واألنشطة الرئيسية التي نحتاجها؟‬ ‫▪‬ ‫كيف؟‬

‫هل تستفيد سلسلة قيمنا من كفاءاتنا األساسية بشكل كامل؟‬ ‫▪‬ ‫(سلسلة‬
‫القيمة)‬
‫من هم شركاؤنا األكثر أهمية؟ ما عالقتهم بأعمالنا وماذا يجلبون لنا؟‬ ‫▪‬
‫من هم أهم موردينا وشركائنا وما الذي يساهمون به؟‬ ‫▪‬
‫ما مشاكل العمالء التي نحلها وما االحتياجات التي نلبيها؟‬ ‫▪‬
‫ما هي المنتجات والخدمات التي نضعها لتحقيق ذلك؟‬ ‫▪‬
‫ماذا؟‬
‫ما هي قيمة العميل المدركة؟ عادة ال يختلف هذا عن المواصفات الفنية للمنتج أو الخدمة‪.‬‬ ‫▪‬
‫(القيمة‬
‫ما القيمة أو الفائدة التي نخلقها للعمالء؟ كيف نتواصل معهم؟‬ ‫▪‬
‫المقترحة)‬
‫كيف تختلف عروضنا عن تلك التي يقدمها منافسونا؟ ما البدائل المتاحة للعمالء؟‬ ‫▪‬
‫هل يلبي نموذج أعمالنا الحالي احتياجات عمالئنا بالكامل؟‬ ‫▪‬
‫لماذا سيدفع العميل مقابل منتجاتنا أو خدمتنا؟‬ ‫▪‬
‫ما هي مصادر دخلنا الرئيسية؟‬ ‫▪‬
‫القيمة؟‬
‫كيف يتم توليد الدخل؟ ما الذي يرغب العمالء في الدفع مقابله؟‬ ‫▪‬
‫(آلية الربح)‬
‫ما هي تكاليفنا الرئيسية وأهم محركات التكلفة؟‬ ‫▪‬
‫ما هي المخاطر المالية الرئيسية في نموذج اإليرادات الحالي؟‬ ‫▪‬

‫‪8‬‬ ‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫نسعى في ‪ Business Insight‬إلى تحقيق جسر من الثقة والمعرفة‬
‫يصل بين المستثمرين الراغبين بإقامة مشاريع ريادية جريئة وبين‬
‫رواد األعمال أصحاب الكفاءة لتنفيذ تلك المشاريع‪ ،‬ومن جهة أخرى‬
‫دراسة فرص السوق للشركات الصاعدة لتوسيع مجاالت استثمارها‬
‫بشكل صحيح والعمل على تطويرها لتكون قادرة كشركة على‬
‫‪Contact US‬‬
‫االنتشار والتطور والمنافسة‪...‬‬

‫نقدم في ‪ Business Insight‬خدمات‪:‬‬

‫إعداد وكتابة مقترحات المشاريع‬ ‫تخطيط األعمال وإعداد التقارير‬

‫مأسسة األعمال‬
‫إعداد السياسات التنظيمية‬
‫ضمان الجودة‬
‫بناء وتنظيم االتفاقيات‬
‫إعداد األبحاث والتقارير‬
‫استشارات األعمال‬
‫دراسة الجدوى االقتصادية‬
‫التحليل المالي‬
‫األعمال المحاسبية والتدقيق المالي‬
‫التقييم المالي للشركات والمحافظ االستثمارية‬
‫تصميم وتطوير المشاريع‬
‫ابتكار سلسلة القيمة والميزة التنافسية‬

‫إذا وجدت هذا المقال مفيدا‪ ،‬يمكنك مشاركته على وسائل التواصل االجتماعي‬
‫مع حفظ حقوق النشر‬
‫إن كان لديك رأي‪ ،‬مالحظاتك محل تقدير كبير! قم بالتعليق هنا أو اتصل بنا‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪info@abinsight.net‬‬
‫‪+90 552 645 91 10‬‬