BusinessModelPatterns# :‫سلسلة‬

06# :‫مقـــال‬
2024 ‫ يوليو‬05

Pay What You Want ‫إدفع ما تريد‬

Business Model Navigator ‫إحدى أنماط األعمال الـواردة في كتاب‬

www.abinsight.net
info@abinsight.net
‫نموذج العمل القوي هو حجر األساس لنجاح الشركات‪ .‬ولكن في كثير‬
‫من األحيان نفشل في التكيف‪ ،‬ونتشبث بنماذج عفا عليها الزمن ولم‬
‫تعد تحقق النتائج التي نحتاج إليها‪ .‬لقد اكتشف مؤلفو الكتاب الشهير‬
‫‪ Business Model Navigator‬أن ‪ 60‬نمط لنموذج العمل فقط هي‬
‫المسؤولة عن ‪ %90‬من أنجح الشركات في العالم‪.‬‬

‫سنسلط الضوء في سلسلة ‪ Business Model Patterns‬على هذه‬

‫األنماط الـ ‪ ،60‬وسنتناول في مقالنا اليوم النمط السادس والثالثين‪،‬‬
‫وهو نمط إدفع ما تريد ‪.Pay What You Want‬‬

‫‪2‬‬ ‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫النمط رقم ‪ :36‬إدفع ما تريد ‪Pay What You Want‬‬

‫يدفع المشتري أي مبلغ يرغب فيه مقابل سلعة معينة‪ ،‬وأحيانا‬

‫حتى صفر‪ .‬في بعض الحاالت‪ ،‬يمكن تحديد حد أدنى للسعر‬
‫و‪/‬أو يمكن تحديد سعر مقترح كتوجيه للمشتري‪.‬‬
‫يُسمح للعميل بالتأثير على السعر‪ ،‬بينما يستفيد‬
‫البائع من أعداد أكبر من العمالء الذين يتم‬
‫جذبهم‪ ،‬حيث يتم تلبية رغبة األفراد في الدفع‪.‬‬
‫وبناء على وجود األعراف واألخالق االجتماعية‪ ،‬فإن‬
‫ذلك ال يتم استغالله إال نادرا‪ ،‬مما يجعله مناسبا لجذب عمالء جدد‪.‬‬

‫مجموعات األسئلة التي ينطلق منها‬

‫مثلث نموذج العمل لنمط إدفع ما تريد ‪Pay What You Want‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪3‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫إحصائيات وأمثلة‬

‫من أجل الحصول على نظرة ثاقبة حول كيفية تطبيق هذا النمط عبر‬
‫القطاعات المختلفة‪ .‬جمعنا بيانات من شركتين تستخدمان هذا‬
‫النمط‪.‬‬

‫‪4‬‬ ‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪1‬‬
‫تجربة ‪Humble Bundle‬‬

‫تقدم ‪ Humble Bundle‬حزم ألعاب تحتوي على ‪ 5-3‬ألعاب وتتيح‬

‫للعمالء تحديد السعر الذي يريدون‬
‫دفعه‪ .‬جزء من السعر يذهب إلى‬
‫المنظمات الخيرية‪ .‬لدى الشركة أيضا‬
‫عروض خاصة مثل "التغلب على‬
‫المتوسط"‪ .‬وهذا يمنح العمالء الذين يدفعون أكثر من متوسط‬
‫السعر المدفوع مكافأة في األلعاب‪.‬‬

‫‪ 1‬واجهة متجر رقمية أللعاب الفيديو انطلقت في ‪ 2010‬بمجموعات من األلعاب المباعة بسعر يحدده المشتري ومع جزء من‬
‫السعر يتجه نحو األعمال الخيرية وينقسم الباقي بين مطوري اللعبة‪ .‬تستمر حزمة ‪ Humble‬في تقديم هذه الحزم محدودة‬
‫الوقت ‪ ،‬لكنها توسعت لتشمل واجهة متجر أكبر وأكثر ثباتا‪.‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪5‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪2‬‬
‫تجربة ‪Panera Bread Bakery‬‬

‫في عام ‪ ،2010‬افتتحت ‪ Panera Bread Bakery‬أول مقاهيها بنمط‬

‫إدفع ما تريد‪ ،‬وهي مقاهي غير ربحية يتم‬
‫فيها دفع ثمن كل عنصر في القائمة عن‬
‫طريق التبرعات‪ .‬المفهوم الكامن وراء‬
‫ذلك هو أن العمالء الذين يستطيعون‬
‫تحمل تكاليف أكثر يدفعون أكثر من‬
‫تكلفة الوجبات‪ ،‬مما يسمح للعمالء الذين ال يستطيعون تحمل‬
‫تكاليف الوجبات باالستفادة أيضا‪ .‬ظلت هذه المقاهي تحقق أرباحا تم‬
‫إعادة استثمارها في برامج التدريب الوظيفي في المقاهي‪.‬‬

‫‪ 2‬شركة ‪ Panera Bread‬هي سلسلة متاجر لمطاعم المخابز والمقاهي السريعة في الواليات المتحدة وكندا‪ .‬تشمل العروض‬
‫الحساء والسلطات والمعكرونة والسندويشات والمشروبات المتخصصة ومنتجات المخابز‪ .‬الشركة‪ ،‬التي تمتلك أيضا ‪Au‬‬
‫‪ ،Bon Pain‬مملوكة لشركة ‪ JAB‬القابضة ولديها أكثر من ‪ 2000‬موقع‪.‬‬
‫‪6‬‬ ‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫ملحق‪ :‬مجموعات األسئلة األربعة التي ينطلق منها نموذج العمل‬

‫من عمالؤنا وما هي وشرائح العمالء التي نخدمها بشكل أساسي؟‬ ‫▪‬
‫ما أنواع العالقات التي يتوقعها عمالؤنا وكيف نحافظ عليها؟‬ ‫▪‬
‫من هم أهم عمالئنا؟‬ ‫▪‬
‫من هم أصحاب المصلحة المهمون اآلخرون الذين يجب مراعاتهم؟‬ ‫▪‬
‫من؟‬
‫ما هي قنوات التوزيع التي نستخدمها لخدمة عمالئنا؟‬ ‫▪‬ ‫(العمالء)‬
‫من الذي يؤثر على عمالئنا (قادة الرأي وأصحاب المصلحة والمستخدمين)؟‬ ‫▪‬
‫هل تتعامل األقسام المختلفة مع شرائح العمالء نفسها بشكل مختلف؟‬ ‫▪‬
‫من وراء عمالئنا؟ هل سيبقى نفس األشخاص هنا للسنوات العشر القادمة؟ (غالبا ما يتم‬ ‫▪‬
‫إهمال األشخاص وراء العمالء‪ ،‬خاصة في التعامالت بين الشركات)‪.‬‬

‫ما هي الموارد الرئيسية وراء عروضنا وعروض القيمة (مثل المادية والعمل والموارد المالية‬ ‫▪‬
‫والملكية الفكرية)؟‬

‫ما الكفاءات واألنشطة الرئيسية التي نحتاجها؟‬ ‫▪‬ ‫كيف؟‬

‫(سلسلة‬
‫هل تستفيد سلسلة قيمنا من كفاءاتنا األساسية بشكل كامل؟‬ ‫▪‬
‫القيمة)‬
‫من هم شركاؤنا األكثر أهمية؟ ما عالقتهم بأعمالنا وماذا يجلبون لنا؟‬ ‫▪‬
‫من هم أهم موردينا وشركائنا وما الذي يساهمون به؟‬ ‫▪‬
‫ما مشاكل العمالء التي نحلها وما االحتياجات التي نلبيها؟‬ ‫▪‬
‫ما هي المنتجات والخدمات التي نضعها لتحقيق ذلك؟‬ ‫▪‬
‫ماذا؟‬
‫ما هي قيمة العميل المدركة؟ عادة ال يختلف هذا عن المواصفات الفنية للمنتج أو الخدمة‪.‬‬ ‫▪‬
‫(القيمة‬
‫ما القيمة أو الفائدة التي نخلقها للعمالء؟ كيف نتواصل معهم؟‬ ‫▪‬
‫المقترحة)‬
‫كيف تختلف عروضنا عن تلك التي يقدمها منافسونا؟ ما البدائل المتاحة للعمالء؟‬ ‫▪‬
‫هل يلبي نموذج أعمالنا الحالي احتياجات عمالئنا بالكامل؟‬ ‫▪‬
‫لماذا سيدفع العميل مقابل منتجاتنا أو خدمتنا؟‬ ‫▪‬
‫ما هي مصادر دخلنا الرئيسية؟‬ ‫▪‬
‫القيمة؟‬
‫كيف يتم توليد الدخل؟ ما الذي يرغب العمالء في الدفع مقابله؟‬ ‫▪‬
‫(آلية الربح)‬
‫ما هي تكاليفنا الرئيسية وأهم محركات التكلفة؟‬ ‫▪‬
‫ما هي المخاطر المالية الرئيسية في نموذج اإليرادات الحالي؟‬ ‫▪‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪7‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫نسعى في ‪ Business Insight‬إلى تحقيق جسر من الثقة والمعرفة‬
‫يصل بين المستثمرين الراغبين بإقامة مشاريع ريادية جريئة وبين‬
‫رواد األعمال أصحاب الكفاءة لتنفيذ تلك المشاريع‪ ،‬ومن جهة أخرى‬
‫دراسة فرص السوق للشركات الصاعدة لتوسيع مجاالت استثمارها‬
‫بشكل صحيح والعمل على تطويرها لتكون قادرة كشركة على‬
‫‪Contact US‬‬
‫االنتشار والتطور والمنافسة‪...‬‬

‫نقدم في ‪ Business Insight‬خدمات‪:‬‬

‫إعداد وكتابة مقترحات المشاريع‬ ‫تخطيط األعمال وإعداد التقارير‬

‫مأسسة األعمال‬
‫إعداد السياسات التنظيمية‬
‫ضمان الجودة‬
‫بناء وتنظيم االتفاقيات‬
‫إعداد األبحاث والتقارير‬
‫استشارات األعمال‬
‫دراسة الجدوى االقتصادية‬
‫التحليل المالي‬
‫األعمال المحاسبية والتدقيق المالي‬
‫التقييم المالي للشركات والمحافظ االستثمارية‬
‫تصميم وتطوير المشاريع‬
‫ابتكار سلسلة القيمة والميزة التنافسية‬

‫إذا وجدت هذا المقال مفيدا‪ ،‬يمكنك مشاركته على وسائل التواصل االجتماعي‬
‫مع حفظ حقوق النشر‬
‫إن كان لديك رأي‪ ،‬مالحظاتك محل تقدير كبير! قم بالتعليق هنا أو اتصل بنا‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪info@abinsight.net‬‬
‫‪+90 552 645 91 10‬‬