Full download MKTG 9 9th Edition Lamb Solutions Manual all chapter 2024 pdf

MKTG 9 9th Edition Lamb Solutions
Manual
Go to download the full and correct content document:
https://testbankfan.com/product/mktg-9-9th-edition-lamb-solutions-manual/
More products digital (pdf, epub, mobi) instant
download maybe you interests ...
MKTG 9 9th Edition Lamb Test Bank
https://testbankfan.com/product/mktg-9-9th-edition-lamb-test-
bank/
MKTG 9th Edition Lamb Solutions Manual
https://testbankfan.com/product/mktg-9th-edition-lamb-solutions-
manual/
MKTG 9th Edition Lamb Test Bank
https://testbankfan.com/product/mktg-9th-edition-lamb-test-bank/
manual/
manual/
MKTG Canadian 2nd Edition Lamb Solutions Manual
https://testbankfan.com/product/mktg-canadian-2nd-edition-lamb-
solutions-manual/
MKTG 8 8th Edition Lamb Solutions Manual
https://testbankfan.com/product/mktg-8-8th-edition-lamb-
solutions-manual/
MKTG 7 7th Edition Lamb Solutions Manual
https://testbankfan.com/product/mktg-7-7th-edition-lamb-
solutions-manual/
MKTG 10th Edition Lamb Test Bank
https://testbankfan.com/product/mktg-10th-edition-lamb-test-bank/
CHAPTER 6 Consumer Decision Making
This chapter begins with the learning outcome summaries, followed by a set of lesson plans for you to use to
deliver the content in Chapter 6.
 Lecture (for large sections) on page 3
 Company Clips (video) on page 5
 Group Work (for smaller sections) on page 6
Review and Assignments begin on page 7
 Review questions
 Application questions
 Application exercise
 Ethics exercise
 Video assignment
 Case assignment
Great Ideas for Teaching Marketing from faculty around the country begin on page 16
Chapter 6 ♦ Consumer Decision Making 1

LEARNING OUTCOMES
6-1 Explain why marketing managers should understand consumer behavior

An understanding of consumer behavior reduces marketing managers’ uncertainty when they are defining a target market
and designing a marketing mix.
6-2 Analyze the components of the consumer decision-making process
The consumer decision-making process begins with need recognition, when stimuli trigger awareness of an unfulfilled
want. If additional information is required to make a purchase decision, the consumer may engage in an internal or
external information search. The consumer then evaluates the additional information and establishes purchase guidelines.
Finally, a purchase decision is made.
6-3 Explain the consumer’s postpurchase evaluation process
Consumer postpurchase evaluation is influenced by prepurchase expectations, the prepurchase information search, and
the consumer’s general level of self-confidence. When a purchase creates cognitive dissonance, consumers tend to react
by seeking positive reinforcement for the purchase decision, avoiding negative information about the purchase decision,
or revoking the purchase decision by returning the product.
6-4 Identify the types of consumer buying decisions and discuss the significance of consumer
involvement
Consumer decision making falls into three broad categories: routine response behavior, limited decision making, and
extensive decision making. High-involvement decisions usually include an extensive information search and a thorough
evaluation of alternatives. In contrast, low-involvement decisions are characterized by brand loyalty and a lack of
personal identification with the product. The main factors affecting the level of consumer involvement are previous
experience, interest, perceived risk of negative consequences (financial, social, and psychological), and social visibility.
A purchase decision can be highly involved due to a wide range of factors, including product involvement, situational
involvement, shopping involvement, enduring involvement, and emotional involvement.
6-5 Identify and understand the cultural factors that affect consumer buying decisions
Cultural influences on consumer buying decisions include culture and values, subculture, and social class. Culture is the
essential character of a society that distinguishes it from other cultural groups. The underlying elements of every culture
are the values, language, myths, customs, rituals, laws, and the artifacts, or products, that are transmitted from one
generation to the next. The most defining element of a culture is its values. A culture can be divided into subcultures on
the basis of demographic characteristics, geographic regions, national and ethnic background, political beliefs, and
religious beliefs.
6-6 Identify and understand the social factors that affect consumer buying decisions
Social factors include such external influences as reference groups, opinion leaders, and family. Consumers seek out
others’ opinions for guidance on new products or services and products with image-related attributes or because attribute
information is lacking or uninformative. Consumers may use products or brands to identify with or become a member of a
reference group, or to follow an opinion leader. Family members also influence purchase decisions; children tend to shop
in similar patterns as their parents.
6-7 Identify and understand the individual factors that affect consumer buying decisions
Individual factors that affect consumer buying decisions include gender; age and family life cycle stage; and personality,
self-concept, and lifestyle. Beyond obvious physiological differences, men and women differ in their social and economic
roles, and that affects consumer buying decisions. A consumer’s age generally indicates what products he or she may be
interested in purchasing. Marketers often define their target markets in terms of consumers’ life cycle stage, following
changes in consumers’ attitudes and behavioral tendencies as they mature. Finally, certain products and brands reflect
consumers’ personality, self-concept, and lifestyle.
6-8 Identify and understand the psychological factors that affect consumer buying decisions
Psychological factors include perception, motivation, learning, values, beliefs, and attitudes. These factors allow
consumers to interact with the world around them, recognize their feelings, gather and analyze information, formulate
thoughts and opinions, and take action. Perception allows consumers to recognize their consumption problems.
Motivation is what drives consumers to take action to satisfy specific consumption needs. Almost all consumer behavior
2 Chapter 6 ♦ Consumer Decision Making

results from learning, which is the process that creates changes in behavior through experience. Consumers with similar
beliefs and attitudes tend to react alike to marketing-related inducements.
TERMS
aspirational reference group marketing-controlled information routine response behavior
attitude source secondary membership group
belief Maslow’s hierarchy of needs selective distortion
cognitive dissonance motive selective exposure
consumer behavior need recognition selective retention
consumer decision-making process nonaspirational reference group self-concept
culture nonmarketing-controlled information showrooming
evoked set (consideration set) source social class
extensive decision making norm socialization process
external information search opinion leader stimulus
ideal self-image perception stimulus discrimination
internal information search personality stimulus generalization
involvement primary membership group subculture
learning real self-image value
limited decision making reference group want
LESSON PLAN FOR LECTURE

Brief Outline and Suggested PowerPoint Slides:
Learning Outcomes and Topics PowerPoint Slides

LO1 Explain why marketing managers should 1: Consumer Decision Making
understand consumer behavior 2: Learning Outcomes
3: Learning Outcomes
6-1 The Importance of Understanding 4: The Importance of Understanding Consumer
Consumer Behavior Behavior
5: Understanding Consumer Behavior
LO2 Analyze the components of the consumer decision- 6: The Consumer Decision-Making Process
making process 7: Consumer Decision-Making Process
8: Exhibit 6.1: The Consumer Decision-Making
6-2 The Consumer Decision-Making Process Process
9: Need Recognition
10: Stimulus
11: Need Recognition
12: Understanding Needs and Wants
13: Information Search
14: External Information Searches
15: Evoked Set
16: Evaluation of Alternatives and Purchase
17: Purchase
LO3 Explain the consumer’s postpurchase evaluation 18: Postpurchase Behavior

process 19: Cognitive Dissonance
20: Postpurchase Behavior
6-3 Postpurchase Behavior

Learning Outcomes and Topics PowerPoint Slides
LO4 Identify the types of consumer buying decisions 21: Types of Consumer Buying Decisions and
and discuss the significance of consumer Consumer Involvement
involvement 22: Consumer Buying Decisions and Consumer
Involvement
6-4 Types of Consumer Buying Decisions and 23: Involvement
Consumer Involvement 24: Exhibit 6.2: Continuum of Consumer Buying
Decisions
25: Routine Response Behavior
26: Limited Decision Making
27: Extensive Decision Making
28: Factors Determining Level of Consumer
Involvement
29: Not All Involvement Is the Same
30: Marketing Implications of Involvement
LO5 Identify and understand the cultural factors that 31: Cultural Influences on Consumer Buying Decisions
affect consumer buying decisions 32: Factors Influencing Buying Decisions
33: Components of Culture
6-5 Cultural Influences on Consumer Buying 34: Culture is . . .
Decisions 35: Value
36: Subculture
37: Social Class
38: Exhibit 6.4: U.S. Social Classes
39: Social Class Measurements
40: The Impact of Social Class on Marketing
LO6 Identify and understand the social factors that 41: Social Influences on Consumer Buying Decisions
affect consumer buying decisions 42: Social Influences
43: Exhibit 6.5: Types of Reference Groups
6-6 Social Influences on Consumer Buying 44: Influences of Reference Groups
Decisions 45: Opinion Leaders
46: Family
LO7 Identify and understand the individual factors that 47: Individual Influences on Consumer Buying
affect consumer buying decisions Decisions
48: Individual Influences
6-7 Individual Influences on Consumer Buying 49: Gender
Decisions 50: Age and Family Life Cycle Stage
51: Personality, Self-Concept, and Lifestyle
LO8 Identify and understand the psychological factors 52: Psychological Influences on Consumer Buying
that affect consumer buying decisions Decisions
53: Psychological Influences
6-8 Psychological Influences on Consumer 54: Perception
Buying Decisions 55: Marketing Implications of Perception
56: Exhibit 6.6: Maslow’s Hierarchy of Needs
57: Types of Learning
58: Beliefs and Attitudes
59: Changing Beliefs
60: Chapter 6 Video
Suggested Homework:
 The end of this chapter contains assignments for the Ski Butternut video and for the eBay case.
 Each Chapter Prep Card contains numerous questions that can be assigned or used as the basis for longer
investigations into marketing.
LESSON PLAN FOR VIDEO

Company Clips
Segment Summary: Ski Butternut
Ski Butternut is a ski and snowboard mountain in the Berkshires. Because the mountain is a “soft” mountain, Ski
Butternut collects large amounts of data based on rentals and Web traffic to make sure that they understand who the
customer is and to whom they need to market. Matt Sawyer also discusses how they change the mountain itself to meet
the needs of the customer.
PRE-CLASS PREP FOR YOU: PRE-CLASS PREP FOR YOUR STUDENTS:

 Preview the Company Clips video segment for  Have students familiarize themselves with the following
Chapter 6. This exercise reviews concepts for LO1, terms and concepts: consumer behavior, need
LO2, LO5, and LO6. recognition, want, culture, social class, and opinion
 Review your lesson plan. leader.
 Make sure you have all of the equipment needed to  Review the Ski Butternut Web site with those terms in
show the video to the class, including the DVD and a mind: http://www.skibutternut.com/.
way to project the video.
 You can also stream the video HERE
VIDEO REVIEW EXERCISE
ACTIVITY
Begin by asking students, “What is the relationship between a marketing strategy and consumer
Warm Up behavior?” [you cannot build the first without understanding the second]
 Ask students to draw a line down the center of a sheet of paper. The title of the first column
should be “What I Want” and the second column “What I Need.”
 Give students a few minutes to fill their columns.
 Then ask students to circle items from the “Want” column that were definitely influenced by
someone’s marketing strategy. Draw arrows from any entry in the “Need” column into the
In-class “Want” Column for that same reason.
Preview  Finally, have students mark each entry in each column with a “C” if the want or need was
culturally influenced, or an “S” if it was socially influenced. (If necessary, refer students to
review Learning Outcomes 5 and 6 for a summary of cultural and social factors.)
 Segue into a discussion of the consumer decision-making process.
 Write the five steps of the process on the board. Consider using the graphic Exhibit 6.1,
Consumer Decision-Making Process as your diagram.

1. Why is the perception of Butternut as a fun place so important?
2. In general, which type of consumer behavior is described in this video, for new skiers? What
Viewing
involvement factors are likely to be associated with choosing which ski resort to visit?
(Solutions
below.)
 Have students break into groups of up to four students to describe the cultural, social, and
psychological influences that are likely at work on Ski Butternut patrons. What are the
implications for Butternut’s marketing managers, given these influences? Give students about five
Follow-up minutes and then come back together as a class to share results.
Solutions for Viewing Activities:
1. Why is the perception of Butternut as a fun place so important?
Being perceived as fun is important for Ski Butternut to ensure that it builds a loyal set of young customers. Without the
social influence of opinion leaders who enjoy Butternut’s terrain park, Butternut would lose many of its customers as
soon as they were old enough to ski or board at another mountain with a more “fun” perception.
2. In general, which type of consumer behavior is described in this video, for new skiers? What involvement
factors are likely to be associated with choosing which ski resort to visit?
Consumers making infrequent, expensive, or unfamiliar purchases, such as new skiers, engage in extensive decision
making. If a customer has had previous positive experiences with skiing in general or at Ski Butternut in particular, his or
her involvement may be lower than another customer with no previous experience. If a consumer is concerned with
[perceived] social visibility, his involvement may remain high, particularly in the teen age group. In addition, the statistic
that the first time skier makes seven trips to the same mountain before trying another mountain suggests that enduring
involvement would be a factor. Based on the pricing offered to first timers and the addition of the terrain parks to
entertain youths, Ski Butternut is well aware of the importance of these factors of involvement.
LESSON PLAN FOR GROUP WORK
 For “Class Activity – Consumer Buying Behavior,” divide the class into small groups of four or five people. Provide
the information and the questions asked by the class activity.
 Application Questions 3 and 5 lend themselves well to group work. For this activity, divide the class into small
groups of four or five people. Each group should read the question and then use their textbooks, or any work that
was completed previously, to perform the exercise. Then each group should discuss or present their work to the
class.
Class Activity – Consumer Buying Behavior

Have students select a product such as athletic shoes or jeans and determine the way in which their selection of that
particular brand reflects their self-concept. Then have them determine a slogan and sketch a print ad that would appeal to
consumers who seek to express this same self-concept through their product purchase.

REVIEW AND ASSIGNMENTS FOR CHAPTER 6
REVIEW QUESTIONS
1. The type of decision making a consumer uses for a product does not necessarily remain constant. Why?
Support your answer with an example from your own experience.
Students’ answers should address some of the following points. Once a consumer has had experience in purchasing a
particular product, extensive decision making may no longer be necessary. For example, if a consumer has owned a
Nikon camera and been satisfied with its performance, he or she may opt to buy another Nikon without seeking
further information about alternatives. Thus, buying behavior changes from extensive to routine. Moreover, if a
routinely purchased product is not available or no longer satisfies, a consumer may engage in limited or extensive
decision making to explore other alternatives.
2. Describe the three categories of consumer decision-making behavior. Name typical products for which each
type of consumer behavior is used.
Although students’ answers will vary, they should address some of the following points. Consumers engage in
routine response behavior when making inexpensive, habitual purchases of familiar brands. Items in this category
include shampoo, cigarettes, catsup, margarine, and bread. Limited decision making is used for occasional purchases
such as compact discs, clothing, and minor household appliances. Limited decision making is also employed for
evaluating unfamiliar brands in familiar product categories. Consumers engage in extensive decision making when
making infrequent, expensive, or unfamiliar purchases. Such purchases might include stereo components, personal
computers, and major household appliances.
3. Describe the level of involvement and the involvement factors likely to be associated with buying a new
computer. Do you think Apple’s Web site at http://www.apple.com simplifies or complicates the process for
the average consumer? Explain.
Answers may vary according to students’ characterizations of the average consumer and personal experience.
Generally, consumers making infrequent, expensive, or unfamiliar purchases, such as a computer, engage in
extensive decision making.
4. How do beliefs and attitudes influence consumer behavior? How can negative attitudes toward a product be
changed? How can marketers alter beliefs about a product? Give some examples of how marketers have
changed negative attitudes about a product or added or altered beliefs about a product.
Beliefs are organized patterns of knowledge that an individual holds as true about his or her world. Consumers tend
to develop a set of beliefs about a product’s attributes and then, through those beliefs, form a brand image—a set of
beliefs about a particular brand.
An attitude is a learned tendency to respond consistently toward a given object. Beliefs help form the basis for
attitudes, as do values. Often, the marketer’s goal is to change attitudes toward a brand. This goal might be
accomplished in three ways: changing beliefs about the brand’s attributes, changing the relative importance of those
beliefs, and adding new beliefs. For example, Harley Davidson, through strict quality control, has changed the belief
about the quality of their product. And by limiting production they have added a new belief that it is an exclusive and
sought-after product.
APPLICATION QUESTIONS
1. Visit CarPoint’s Web site at http://carpoint.msn.com/home/New.asp. How does the site assist consumers in
the evaluation stage of choosing a new car? Develop your own hypothetical evoked set of three or four car
models and present your comparisons. Which vehicle attributes would be the most important in your
purchase decision?

This Web site provides a select list of cars, price points, and outside reviews of each car. Thus, the consumer can
evaluate an evoked set with somewhat objective information, as opposed to information provided by a subjective
source, such as a friend or the dealership.
2. Recall an occasion when you experienced cognitive dissonance about a purchase. In a letter to a friend,
describe the event, and explain what you did about it.
Although students’ answers will vary, the following example shows some of the points students should address.
I decided to replace the two front tires on my car because they were beginning to look worn. I suspected that my tires
probably could hold out longer, but I wanted to be on the safe side. When I went to shop for tires at a place that had
been recommended to me, the mechanic advised me to replace all four. Putting faith in his recommendation, I spent
more than I had planned and bought all four tires. Afterward, because I had spent so much money for tires that I
wasn’t even sure I needed, I experienced cognitive dissonance about the decision. Hoping to dispel my doubts, I
compared prices of tires at other places and discussed my decision with people who had experience buying tires. The
evidence I collected convinced me that I had used good judgment in replacing my old tires. I also realized that I had
gotten a good bargain.
3. You are the new marketing manager for a firm that produces a line of athletic shoes to be targeted to the
college student subculture. For your boss, write a memo in which you list some product attributes that might
appeal to this subculture, list the steps in your customers’ purchase process, and recommend some marketing
strategies that can influence their decision.
Students’ answers should address some of the following points. American college students represent a large and
powerful subculture. Marketers frequently promote products to this group by appealing to social motivations, such as
the desire for love and acceptance. Advertisements might show groups of friends having fun, participating in street
basketball, hiking, or just hanging out at the local pub. A status appeal is also important to this group as they are
frequently drawn to the current fad or fashion. Technological improvements in athletic shoes are also appealing to
this group.
4. Family members play many different roles in the buying process: initiator, influencer, decision maker,
purchaser, and consumer. Identify the person in your family who might play each of these roles in the
purchase of a dinner at Pizza Hut, a summer vacation, Froot Loops breakfast cereal, an Abercrombie &
Fitch sweater, golf clubs, an Internet service provider, and a new car.
Although students’ answers will vary, they should note that some categories of purchases involve more people.
5. Assume you are involved in the following consumer decision situations: a) renting a video to watch with your
roommates, b) choosing a fast-food restaurant to go to with a new friend, c) buying a popular music compact
disc, and d) buying jeans to wear to class. List the factors that would influence your decision in each situation
and explain your responses.
Students’ answers will vary, but they should include the importance of cultural, social, psychological, and individual
factors in their purchase decision.
APPLICATION EXERCISE
Principles of consumer behavior are evident in many areas of marketing. Perhaps the easiest place to see this critical
foundation of marketing activity is in print ads.
Activities
1. Review the main concepts in this chapter and create a checklist that itemizes them. Then, comb through your favorite
magazines and newspapers for advertisements that illustrate each concept. To get a wide variety of ads, you will

need to look through several magazines. If you don’t have many magazines at your disposal, go to the campus library
periodical room. Photocopy the ads you select to support this chapter.
2. Because pictures can help reinforce understanding, consider doing this exercise for each chapter in the book. At the
end of the semester, you will have a portfolio of ads that illustrate the concepts in the entire book, which can help
you study. Simply look through your portfolio and try to recall the concepts at work in each advertisement. This
exercise can be a prelude to a longer study session for comprehensive exams.
Purpose: This exercise requires students to closely examine print ads to see how they use the principles of consumer
buying behavior to make their message more successful. By collecting ads and creating a portfolio showcasing different
products, different ad styles, and so forth, students will see how many marketing concepts discussed in the book are
played out in print media.
Setting It Up: Students may not subscribe to a diverse enough set of magazines to create a varied portfolio. Also, they
may be unwilling to spend a large sum photocopying ads in the library periodical section. Encourage them to select 10
concepts from the chapter and find ads to illustrate them. If your class is small and conducive to group work, you can
have student group their ads according to chapter concepts and then compare how advertisers convey their messages.
Alternatively, you could have students group ads by product categories and see if any consumer behavior concepts are
more prevalent in ads for certain products. For example, which kinds of products seem to rely on opinion leaders, on self-
concept, and so on?

This exercise was inspired by the following Great Idea in Teaching Marketing:
P.J. Forrest
Mississippi College
PRINT AD PROJECTS FOR CONSUMER BEHAVIOR
If you use a managerial approach to teaching Consumer Behavior (i.e., this is the concept, this is what you do with it),
you might find the use of Print Ad Projects very helpful. This project has evolved over the years from my asking the
students to bring in a single magazine ad that related to the topics we were discussing in class that day, to requiring a
portfolio of ads that illustrates each of the topic areas we cover.
One of the main benefits for the student in using this project is simple: “A picture is worth a thousand words.” For
example, one undergraduate would not be convinced that the automobile market specifically targeted women. I handed
her a Chevy ad, which showed a young woman and the phrase “this is not my boyfriend’s truck.” In gathering ads that are
examples for the various consumer behavior concepts, the students are forced to look at dozens of ads in a critical
thinking manner. They must analyze both the ads they chose to use and the ones that are unsuitable for the topic they are
trying to illustrate.
Over the years I have kept the “best of” ads from the student projects, and as a result I now have a thick folder of ads for
every chapter in the text. After I lecture on a topic, I whip out a bundle of ads that illustrate the concept and show them
how it is used. It is much easier to create understanding when you can show them the differences in ads that use latent
motives versus manifest motives, or a series of ads that are directed at each of the VALS 2 lifestyle segments.
Generational marketing is also very interesting and illustrates the changes that must be made when advertising to baby
boomers, generation X or generation Y. And you would be amazed at the true depth and breadth of the “Where’s your
mustache?” milk campaign—I must have 50 different print ads.
Depending on the size of the class, I sometimes use this as an individual project or group project. Sometimes I require a
presentation, and sometimes I have the students turn in a portfolio of ads. This project has been a major contribution to
the learning process in my consumer behavior classes and has made them more interesting—for the students and for me.
ETHICS EXERCISE
EyeOnU operates a Web filter service for public schools and libraries to protect students from inappropriate material on
the Internet. Like the industry as a whole, the company’s market share has been stagnant for the past two years. Looking
for new sources of revenue, the company is considering selling the data it has collected about student surfing habits to
marketers trying to learn more about students’ behavior on the Web. The data are anonymous, but privacy advocates are
concerned about the precedent of selling information about children to marketers.
Questions
1. What should EyeOnU do? Should it protect the students’ data or should it take the opportunity to create new
revenues?
EyeOnU could create new revenues from its information, but in order to comply with the Children’s Online Privacy
Protection Act of 1998 (COPPA), the company could not make use of personal data, including name, address, age,
telephone number, e-mail address, or any other information that would allow someone to contact the child. Likewise,
information on hobbies, interests, or other information collected through cookies is off limits when it can be tied to
individually identifiable information. Therefore, by collecting completely anonymous information, EyeOnU can sell
its clickstream data without compromising its ethics. The value of such completely general information is dubious,
however, because the information cannot be sifted out according to age, gender, or any other common segmentation
variables.

2. Does the AMA Code of Ethics address this issue? Go to http://www.marketingpower.com and review the
code. Then write a brief paragraph on what the AMA Code of Ethics contains that relates to EyeOnU’s
dilemma.
Although the AMA Code of Ethics does not specifically mention collecting information from children, it does state,
“Information collected from customers should be confidential and used only for expressed purposes. All data,
especially confidential customer data, should be safeguarded against unauthorized access.” This language puts the
marketer in the position of trustee of the data—someone who has access and control over the data, and who is
responsible and accountable for it and its use as well. The obligation of the marketer in this role is not negligible.
Under COPPA, the marketer is severely restrained in the use of data collected from children.
VIDEO ASSIGNMENT: Ski Butternut

Ski Butternut is a ski and snowboard mountain in the Berkshires. Because the mountain is a “soft” mountain, Ski
Butternut collects large amounts of data based on rentals and Web traffic to make sure that they understand who the
customer is and to whom they need to market. Matt Sawyer also discusses how they change the mountain itself to meet
the needs of the customer.
1. For Ski Butternut, racers, first-timers, and terrain-park enthusiasts would be considered
a. opinion leaders
b. lifestyle groups
c. subcultures
d. high-risk categories
ANS: C
These would be considered a subculture—a homogenous group of people who share elements of the overall culture
(skiers/snowboarders) as well as cultural elements unique to their own group (racing, beginners, and terrain park
users)
2. Matt Sawyer says that first time skiiers tend to stay with their first mountain for as many as seven visits before trying
another ski area. That makes choosing Ski Butternut what for the first-time skier?
a. a want
b. a consideration set
c. a highly visible decision
d. an enduring involvement decision
ANS: D
Because the first time skier exhibits such loyalty for their first mountain, choosing Butternut becomes a decision with
high, enduring involvement.
3. When Ski Butternut put in the terrain park, it

a. began to change the belief that Butternut was only for first-timers by adding a cool and fun feature for more
advanced skiers and snowboarders.
b. changed the importance of the mountain being for families by adding a feature that was not geared towards
families.
c. changed the psychographic make-up of people on the mountain.
d. created a new self-concept for people who visit Ski Butternut.
ANS: A
By adding a terrain park, Ski Butternut offered a new attribute that helped change youth perception about the
mountain: it became a place where everyone could have fun and find something, not just for first timers.
4. Ski Butternut surveys allows them to compile a database, which reveals

a. typical family life cycle stage for individuals and families.
b. each person’s primary reference group.
c. family subcultures.
d. motivation for skiing.
ANS: A

Ski Butternut’s database shows what stage of the family life cycle most of its customers are in. It may allow them to
guess what the primary reference group is, but that would be less clear.
5. By understanding how its customers search for ski options, Butternut is able to direct potential customers to
a. a place where they will be tagged by cookies and monitored for Butternut’s database.
b. a marketing controlled information source
c. listen to its radio ad
d. a Web site with a Ski Butternut pop-up ad.
ANS: B
By targeting customers searching for words such as “ski resort” or “beginner skiing,” Butternut can place an ad for
their Website—a marketing controlled information source.
6. By using images of families skiing and people using the terrain park, Ski Butternut is forming an:
a. primary membership group
b. need
c. subculture
d. aspirational membership group
ANS: D
By showing other families having fun or other skiiers/boarders shredding the terrain park, Ski Butternut creates a
group that other families or terrain park enthusiasts want to emulate—an aspirational membership group.
7. Customers visiting the Ski Butternut mobile Web site are responding to:
a. some kind of stimulus.
b. something from their subculture.
c. an evaluation of an alternative Web site.
d. one of their consideration set.
ANS: A
Visiting a web site occurs in response to some kind of stimulus: an internal need for information, and external
request for Butternut’s hours, etc.
CASE ASSIGNMENT: Netflix
In February 2013, Netflix debuted House of Cards, a smoldering political drama starring Kevin Spacey and featuring
direction by Hollywood heavyweights like David Fincher and Joel Schumacher. The streaming video service made all 13
episodes of the original series’ first season available at once—a bold strategy in a television industry seemingly pulled in
opposite directions by tradition and technological advancement. House of Cards proved an instant hit among critics and
Netflix customers alike—according to a Cowen and Co. survey, 86 percent of subscribers said that the availability of
House of Cards made them less likely to cancel their subscriptions. A majority of respondents also said, however, that
they would cancel their subscription if Netflix raised its $7.99-a-month price.
According to Netflix CEO Reed Hastings, House of Cards “met all of (our) expectations.” Netflix quickly made
plans to follow the series with a broader lineup of exclusive shows including the second season of Lilyhammer (Netfix’s
first foray into original programming), gothic horror series Hemlock Grove, cult classic Arrested Development, and
science-fiction epic Sense8. Although such programming is proving popular—to say the least—among subscribers, the
company has no plans to abandon its role as a hub for licensed television shows and movies. “I don't want you guys to

think that suddenly we're the original content company,” said Hastings. “It’s phenomenally successful for us, but it's not
the center of the company.”
David Lieberman, “’House of Cards’ Was ‘a Great Success’ Netflix Chief Says,” Deadline, February 25, 2013,
www.deadline.com/2013/02/netflix-reed-hastings-says-house-cards-success (Accessed March 27, 2013); Emma Roller,
“House of Cards Is Paying Off for Netflix,” Slate, February 21, 2013,
www.slate.com/blogs/moneybox/2013/02/21/house_of_cards_netflix_subscribers_say_the_series_will_make_them_less_
likely.html (Accessed March 27, 2013); Maria Sciullo, “Netflix Debuts Original Series ‘House of Cards,’” Pittsburgh
Post-Gazette, February 1, 2013, www.post-gazette.com/stories/ae/tv-radio/netflix-debuts-original-series-house-of-cards-
672954 (Accessed March 27, 2013) “Wachowskis to Make Sci-fi Series for Netflix,” Miami Herald, March 27, 2013,
www.miamiherald.com/2013/03/27/3309370/wachowskis-to-make-sci-fi-series.html (Accessed March 27, 2013).
TRUE/FALSE
1. If a consumer enjoys Netflix’ original series offerings today, he will enjoy them tomorrow, and on into the future.
ANS: F
Consumers’ product and service preferences are constantly changing.
PTS: 1 OBJ: LO: 6-1 TOP: AACSB: Reflective Thinking
KEY: CB&E Model: Customer MSC: BLOOMS: Level I Knowledge
2. A consumer conducting an internal information search on Netflix might seek out and watch trailers for the company’s
original series.
ANS: F
Watching trailers would be part of an external information search.

KEY: CB&E Model: Customer MSC: BLOOMS: Level I Knowledge
3. Membership in a television-based subculture might influence a person’s decision whether to purchase a Netflix
subscription.
ANS: T PTS: 1 OBJ: LO: 6-5

TOP: AACSB: Reflective Thinking KEY: CB&E Model: Customer
MSC: BLOOMS: Level I Knowledge
4. On Maslow’s hierarchy of needs, a Netflix subscription best satisfies the physiological level.
ANS: F
Physiological needs include the most basic human needs—food, water, and shelter.

KEY: CB&E Model: Strategy MSC: BLOOMS: Level I Knowledge

5. A consumer will only purchase a Netflix subscription after engaging in extensive decision making.
ANS: F
Consumers practice extensive decision making when buying an unfamiliar, expensive product or an infrequently bought
item like a car or house. This process is the most complex type of consumer buying decision and is associated with high
involvement on the part of the consumer.

KEY: CB&E Model: Strategy MSC: BLOOMS: Level I Knowledge
MULTIPLE CHOICE
1. Suppose a consumer wants to watch House of Cards and has discovered that a Netflix subscription is the only way to do
so. She’s done a great deal of research, but still isn’t sure if a subscription is worth the price. What stage of the consumer
decision-making process is she in?
a. Need recognition.
b. Information search.
c. Evaluation of alternatives.
d. Purchase.
e. Postpurchase.
ANS: D
Ultimately, the consumer has to decide whether to buy or not buy. This is done during the purchase stage.

KEY: CB&E Model: Customer MSC: BLOOMS: Level II Comprehension
2. Suppose that after purchasing a Netflix subscription, a consumer finds she doesn’t have any interest in the programs
offered and uses the service much less than she expected. The inner tension she feels is called:
a. Cognitive discord.
b. Cognitive dissonance.
c. Cognitive disagreement.
d. Cognitive difference.
e. Cognitive dissent.
ANS: B
When people recognize inconsistency between their values or opinions and their behavior, they tend to feel an inner
tension called cognitive dissonance.

KEY: CB&E Model: Strategy MSC: BLOOMS: Level II Comprehension
3. Which of the following is not a cultural factor that might affect a consumer’s decision whether to purchase a Netflix
subscription?
a. The convenience of streaming movies rather than driving to a video rental store.
b. The popularity of the service among socioeconomic peers.
c. Multi-language audio and subtitle track offerings for popular programs.
d. Parental controls that prevent children from watching violent programs.
e. All of these are cultural factors that might affect a consumer’s decision whether to purchase a Netflix
subscription.
ANS: E
Of all the factors that affect consumer decision making, cultural factors exert the broadest and deepest influence.

4. Who in the Johnson family is likely to be the influencer in the decision to subscribe to Netflix?
a. Susie Johnson, the daughter who brought up the idea of possibly subscribing to Netflix.
b. Brian Johnson, the son who watches television shows voraciously.
c. Michael Johnson, the grandfather whose sage advice is always valued.
d. Loretta Johnson, the mother who pays for the Netflix subscription every month.
e. Bo Johnson, the family dog who prefers running around the yard to watching television.
ANS: C
Influencers are members of the family whose opinions are valued.

KEY: CB&E Model: Promotion MSC: BLOOMS: Level III Application
5. A Netflix fan who tends to forget news he reads about the company’s battles with content providers and declining
subscriber numbers, instead focusing on news about new original series and social networking features, demonstrates this
element of perception:
a. Selective retention.
b. Selective exposure.
c. Selective distortion.
d. Selective perception.
e. None of these.
ANS: A
Selective retention is remembering only information that supports personal feelings or beliefs. The consumer forgets all
information that may be inconsistent.


GREAT IDEAS FOR TEACHING CHAPTER 6
James S. Cleveland, Sage College of Albany
DISCUSSION BOARD TOPICS TO ENCOURAGE PARTICIPATION
Discussion board questions provided to students to encourage them to engage in thinking and writing about the content of
the Principles of Marketing course usually take the form of a provocative statement to which students are asked to
respond. An example of this would be “All PR is good PR.”
Discussion topics such as this one are abstract and often require that the instructor provide an initial reply to show
students what is expected of them in their own replies. For students with limited work experience, this approach may be
quite appropriate. For adult students with extensive experience as employees and consumers, however, the abstract nature
of such topics can be frustrating.
I have developed, therefore, a series of discussion board questions to use with experienced, adult students. These
questions are designed to encourage them to use their experiences as employees and consumers as doorways to better
understand the course material, and to make their own responses more interesting to themselves and to the other students
in the class who will read and comment on them.
Each question has three parts:

1. First, there is a sentence or two from the students’ textbook introducing the topic. By using the text author’s own
words, students are enabled to locate relevant material in the text more easily, the text content is reinforced, and
confusion resulting from use of variant terms or expressions is minimized.
2. Second, there is a reference to text pages the student should review before proceeding. Since the goal of the
exercise is for students to apply the course content to their own experiences, reviewing the content first is
important.
3. Third, there is a request for the student to think about or remember some specific situation in their experience to
which they can apply the text material, and a question or questions for them to address in their reply.
Here are additional such discussion board questions developed for Chapter 6 of MKTG5. Each is written to fit the same
text cited above but could easily be rewritten and revised to fit another text.
Series A
1. All consumer buying decisions generally fall along a continuum of three broad categories: routine response
behavior, limited decision making, and extensive decision making.
2. Review this process in section 6-4 of your text.
3. Then describe a purchase you have made that involved extensive decision making in terms of the five stages of
the consumer decision-making process.
Series B
1. Culture is the essential character of a society that distinguishes it from other cultural groups.
2. Review the components of American culture in section 6-5 of your text.
3. Then describe how one or more of these cultural components resulted in recent purchases you made.

Mark Andrew Mitchell, Coastal Carolina University
COGNITIVE DISSONANCE AND THE UNIVERSITY EXPERIENCE
The selection of an institution for higher education or the selection of particular degree programs within that institution is
a decision of considerable involvement for most individuals. The choice of one alternative (college or university of
discussion) over another alternative institution can cause the decision maker some psychological discomfort (cognitive
dissonance) as he or she grapples with the relative correctness of the decision. The same can be said for the selection of a
particular discipline of study (i.e., business, education, arts, sciences, nursing, communications) as other options are
bypassed.
Given the level of involvement of the college or university decision, some individuals may feel this psychological
discomfort at some point in their academic careers. The challenge for marketing organizations (including the institution
of discussion) is to effectively deal with this phenomenon in order to achieve the highest levels of consumer satisfaction.
In a university setting, the presence of this phenomenon is vital to student retention efforts. Simply stated, some students
(customers) may act upon this level of discomfort by removing themselves from the university in favor of other
institutions or other employment or training opportunities.
Purpose of the Project
The purpose of the project is to provide students with the opportunity to integrate marketing theory with marketing
practice. Simply put, students analyze the concept (cognitive dissonance) and its presence on their particular campus, and
offer creative marketing solutions for consideration by university administrative personnel. The institution is used as the
focal point of the project in the interest of building the students’ sense of belonging and commitment to their institution.
The inclusion of this project in a Marketing course provides the following outcomes: 1) the realization of an institutional
desire for operational and management effectiveness, 2) the provision of experiential learning outcomes, 3) the
realization of the learning objectives for the course, and 4) student participation in the strategic planning processes of the
institution.
Student Applications
This application can be administered in a Principles of Marketing course or a specialized Consumer Behavior course. The
project is developed with the students over the life of the term with the final output delivered to university administrative
personnel for consideration. The project may be done on an individual group basis depending on the nature of the
audience or desires of the instructor.
Suggested Focus Areas
The following focus areas are suggested as contributors to the problem of cognitive dissonance on a college or university
campus:
1. Freshman students during their first year experience
2. Students transferring from other institutions
3. Students entering upper-division degree programs
4. Students selecting particular academic programs in favor of others
5. Students selecting academic/service/professional organizations for membership and participation
6. Mature students returning to the university to complete partially completed degree programs
7. Ongoing efforts: student academic counseling; student academic tutoring; student career counseling;
student counseling (more personal in nature); scheduling of classes; payment of fees; financial aid
assistance; library accessibility; student on-campus activities; adequacy of physical campus

Note: The above list is meant to be illustrative and not exhaustive. The students should consider all aspects of the
undergraduate experience and provide direct actions for dealing with the presence of cognitive dissonance on a college or
university campus.
Suggested Outline
The following outline is offered to guide the preparation of the documents and/or presentation to be made available to
university personnel for consideration and implementation:
1. Illustrate your understanding of the concept of cognitive dissonance. (What problem are you addressing?)
2. Briefly discuss why a college or university should be concerned with the presence of cognitive dissonance
within its student population. (Why are you concerned?)
3. What solutions can you suggest to address the presence of cognitive dissonance on a university campus?
(What are your solutions?)
a. focal point
b. target group
c. discuss specific action
d. desired outcomes
4. Attempt to integrate your actions into a short-term plan that can be operationalized and put into action by
university officials. (How should your solutions be implemented?)
Tom Hicky, Oswego State University of New York
LEARNING THROUGH COMPETITIVE CASE PRESENTATION
I have applied the following process to the case in my Consumer Behavior course and referred to the process as a
“competitive case presentation.”
Students are formed into two consulting management teams and present the same case to me, as the president of the client
company. First, this really livens up a case presentation since the teams must 1) pick out “unique selling propositions,” 2)
evaluate the competitive position, and 3) develop the appropriate presentation. Second, each presenting team must listen
very carefully to the competitor’s statements and use the information in either a contributory or an offset response. Third,
the students seem to become very strongly interested in the environments of the competition and customers. That is really
helpful in getting across the idea of consumer behavior.
Barbara-Jean Ross, Louisiana State University

Laura A. Williams, Tulane University
COMMUNICATING CONSUMER BEHAVIOR: AN EXERCISE USING PERSONAL CONSUMPTION

JOURNALS
In consumer behavior, it is vital that upon completion of the course students have acquired a sound understanding of how
consumers search for, purchase, and use products and services. Furthermore, students should also be exposed to the
social and psychological influences on these behaviors. Finally, to have garnered the most benefit, students should
understand how to integrate the theoretical concepts into their real-world experiences. To achieve these broad objectives,
a large amount of information must be presented by the instructor and then processed by the students.
The purpose of this paper is to describe the use of consumption journals. This exercise enables students to not only
observe and record their own consumption habits, but also to explore the social and psychological factors that may be
influencing their and others’ purchase decisions. Furthermore, the greatest benefit is that they enjoy the learning process.
Exercise Overview
This exercise is designed to be an incremental three-part assignment. The first part requires students to maintain a
personal consumption journal. In the second part, each student is told to construct a portrait of themselves as a consumer
by developing a list of ten products or services typically purchased. The third portion of the assignment is an
advertisement evaluation. This requires students to select two products from their ten-product list and locate
advertisements or promotions for them. For each advertisement selected, students are required to identify four to six
consumer behavior concepts used in the ad, to describe the demographic and psychographic segments to which the ad
was targeted, and to explain the reasoning for their conclusions. Finally, students are asked to assess whether or not they
are representative of these segments.
Consumption Journal
Each student is responsible for maintaining a consumption journal that describes the products and services they purchase.
Descriptions include what products and services are purchased, where the items are purchased, why the items are
purchased, and what feelings are associated with the purchase. Students are required to complete a minimum of two
entries each week. Students are asked to submit the preceding weeks’ entries with the new entries, allowing the instructor
to view the weekly progress and making the students more aware of the patterns present in their consumption behavior.
An example journal entry template should be provided to the students at an introduction of the assignment.
Date:
Place of Purchase:
Items(s) Purchased:
Brand Name (for each item):
Price (for each item):
Other Descriptive Information:
Reason for Purchase:
Feelings Associated with Purchase:
The length of time that students are required to main consumption journals is at the discretion of the instructor, but four
submissions should be the minimum as students only begin to understand and appreciate the assignment around the fourth
submission.
Ten Product List
After the third submission of the consumer journal, students should be instructed to review their consumption behavior
and to create a list of ten products or services they own and/or regularly use. Students are asked to select only those
products and services that best portray their personality, values, and lifestyle. Similar to the journal entry, the list is
required to contain detailed information (such as brands, sizes, colors, and/or models) about the products and services.
Advertisement Analysis
Once the ten-item product list is complete, each student should select two of the items on the list and locate an
advertisement for each of the selected products. The two advertisements then serve as the medium for a short analysis
paper. For the paper, the analysis of each advertisement is broken down into three sections. First, students have to
identify between four and six consumer behavior concepts used in the advertisements. Second, students are asked to
identify and explain the demographic and psychographic segments to which the ad was designed to appeal. Finally,
students explain whether or not they fit into the identified target market.
Benefits to Students
The consumption journals allow students to immediately begin to understand the relevance of studying consumer
behavior. Additionally, it allows them to apply their own experience to the material presented in class lectures. In all
three parts of the assignment, students use consumer behavior theory and principles to justify their points. This exercise
allows students to demonstrate an understanding of segmentation, motivation, personality, psychographics, learning,
attitudes, and reference group influence. Perhaps most importantly, journals can move students from a passive state of
learning to participatory learning.
Conclusion
A class exercise that integrates class material with students’ lives increases their interest in learning the core concepts.
This increased interest is highly desirable and the use of consumption journals provides this advantage.
Via the journal entries, the ten-product list, and advertisement analysis, students learn about their personal consumption
habits. This self-discovery is an exploration of the social and psychological factors that influenced their consumption
behavior and how their behavior could be generalized to others. Thus, although the instructor’s investment in developing
this exercise is considerable, students’ return is well worth the effort!
Anita Jackson, Central Connecticut State University
REFERENCE GROUP – LECTURE ALTERNATIVE AND CLASS PARTICIPATION EXERCISE
Instructions: The students are instructed to come to the next class displaying some symbol that identifies them with a
reference group. They are told that they will have to identify the reference group, what type of reference group it is, its
influence, and its power structure.
On the day of class, the students ask to find their reference group peers among the other students and to form groups
based on their reference symbols. Allow the groups several minutes to discuss and define themselves as a group and to
choose a spokesperson for their group.
Begin with a series of questions and follow with an open discussion of the material. Sometimes you have to lead the
students through this exercise; other times they proceed without much assistance. The following questions are those that I
have found successful in covering the material; however, they are just suggestions. Feel free to improvise as you go
along. Each group represented in class is asked the following questions:
1. What type of reference group do you represent (formal or informal)? Explain.
2. What type of social influence does the group have on its members (normative or informational)? Explain.
3. Why do group members conform to the standards of the group (cultural pressure, fear of deviance,
commitment)? Explain.
4. Do group size, unanimity, expertise, or sex differences cause greater or lesser conformity within the group?
Explain.
5. Next ask the spokesperson for each of the groups to define how the group influences consumption of its
members (informational, utilitarian, value-expressive).
5a) After the spokesperson has expressed his or her view, ask if there is a difference of opinion within the
group. This can lead to a discussion of the social power of the group and whether members conform to the
dictates of the group by private agreement or by surveillance.
6. Now ask if there is agreement or disagreement with any of the positions that have been expressed by the groups’
spokespersons. Allow an open discussion for several minutes.
7. Ask if the spokesperson is the opinion leader of the group. Answers will vary and leave room for further
discussion on the topic of opinion leadership.
8. Then ask the spokesperson: Did the comments of your group change your perception of your position within the
group? This allows you to discuss group opinion and social power of the group.
9. Next, ask what types of power the group has on its members (referent power, information power, legitimate
power, expert power, reward power, or coercive power). Make sure that you link this to conformity.

Another random document with
no related content on Scribd:
Kuutamo kietoo hänet hopeanvalkeaan harsoonsa, mutta hänen
kasvojaan minä en näe: miltei selin hän minuun seisoo, seinään
tuijottaen, missä köynnösruusut kiemurtelevat, köynnösruusut, jotka
suurina, punssina kukkina ovat palaneet, kukkina, jotka suviauringon
paisteessa veripisarain tavoin valkosta seinää vasten hohtivat, mutta
nyt ovat kuihtuneet.
Äkkiä mies kääntyy minua kohden, ja kuutamo valasee hänen

kasvonsa. Kalmankalpeina ne kuun kylmässä valossa loistavat.
Muukalainen tuo mies on: en ole koskaan ennen häntä nähnyt, hän
ei ole seudun synnynnäisiä. Hän ei ole toisten tavoin puettu —
kaukaisesta, merten takaisesta maasta hän on tullut, tuo kalpea
muukalainen, joka valkeaan huvilaan siinä tuijottaa.
Äänettöminä yön hetket tykkivät ohi. Kuu, uuttera öinen kehrääjä,

kutoo hopeanvalkeita harsojaan. Haudan hiljainen on yö.
Äkkiä tuo outo mies heittäytyy polvilleen. Hän kumartuu alas ja

suutelee jokaista porrasta — yksitellen. Hattu valahtaa hänen
päästään, ja sysimustat kutrit aaltoilevat esiin yli hänen
olkapäittensä.
— Kumma muukalainen, miksi värähtävät sinun hehkuvat huulesi

kylmää kuollutta kiveä suutelemaan? Oi, kevyt pienonen naisen jalka
sen yli on karkeloinut, kevyt pienonen jalka, joka sinulle varmaankin
on kallis!
Mutta muukalainen ei vastaa minun äänettömään kysymykseeni.

Hän tarttuu hattuunsa, joka on vierähtänyt valkealle hiekalle
porrasten eteen ja rientää metsään, joka hänet tummaan helmaansa
sulkee…
Minä jatkan matkaani ohi valkean huvilan, mutta minun mieleni on
murheellinen ja askeleni raskaat. Minusta tuntuu vastenmieliseltä
yön kuollut, kylmä valo — kuutamo, joka seuloo utunsa maahan. —
Seuraavana päivänä kulkee tieni taasen ohi valkean huvilan

metsässä. Kietoiko minut uni viime yönä tällä hiljaisella paikalla
hienoihin verkkoihinsa? Oliko minun näkyni vain tenhoovan yön
ilvekuva?
Ei! — valkeilla marmoriportailla hohtaa muutamia ruskeita täpliä.

Oi, veriin hän varmaan huulensa suuteli, tuo omituinen outo mies.
Ja hiljaa minä itsekseni mietin. Oi, äänetön ja valkea yö, jonka

helmassa kuutamoutuiset niityt uinuvat, oi yö, sinä hehkuvain
ihmissydänten houkuttaja, paljon sinun kylmät silmäsi näkevät,
paljon, mistä valoisa, rauhainen, kevyt päivä ei tiedä. Oi ihmeellinen
yö, jonka helmassa hehkuvat unelmat ja hurja kaipuu huokaa, sinun
kylmät, kuolleet silmäsi näkevät niin paljon — kaiken salaisen, joka
leimuten sairaassa ja yksinäisessä öisessä sydämessä palaa. Oi
ihmeellinen yö, joka veriin saat miehen huulensa suutelemaan
kylmiä kiviä vastaan, joiden yli pienonen naisen jalka on karkeloinut!
Kehtolaulu uinuville sieluille.
Väsyneitten lasten tavoin syntymättömät sielut äärettömissä

avaruuksissa uinuvat, ja raskaana yö ja äänettömyys niiden
suljettuja silmäluomia painaa. Tummaa unta ne nukkuvat, ja hiljaa
avaruuksien aaltoilevat tuulivirrat niitä tuutivat.
Ja tuulet, jotka tohisevat kipenöivien tähtien ympärillä, laulavat
kuiskaillen kehtolaulujaan syntymättömille sieluille.
— Nukkukaa, valkeat kukkaset, nukkukaa avaruuksien iäisessä

rauhassa! Oi, kunpa kukaan ei maailmaan teitä konsanaan toisi,
saastaiseen, tomuiseen maailmaan, oi, kunpa konsaan ette elämän
kalpeaan aamunkoittoon silmiänne avaisi. Kalpea on elämän
aamunkoitto ja kalpeampi vielä sen päivä. Ja sitä päivää seuraa
synkin yö, yö, joka kamalain uniensa vaippoihin sitte kietoo.
— Valkeat sielut tahraantuvat helposti.
Täynnä tomua on maailma, tomua, jota tuimat tuulet tupruttavat.

Valkeisiin sieluihin se tarttuu eikä mikään sade sitä poies huuhdo.
— Lukemattomat sielut maailmassa huokailevat. Joku on ne

tahraiseen verhoon pukenut — joku on vanginnut ja sitonut ne. Joku
on herättänyt ne: elämän kalpeaan aamunkoittoon ne silmänsä ovat
avanneet. Mutta ne eivät koteudu täällä, vaan surevat ja kaipaavat
sairaina.
— Ankarat myrskyt maailmassa myllertävät. Jäisien merien vinhat

viimat ja kuumien järvien hehkuva henki. Myrskyt, jotka jäätävät, ja
myrskyt, jotka polttavat. — Täynnä tiet ovat tomua, joka kaikkeen
takertuu.
— Tummia ne yöt ovat, jotka tahraista maailmaa syleilevät, eivätkä

päivätkään paljoa valoisampia ole. Harvoin jokunen tähti sen taivailla
palaa, ja harvoin aurinko säteensä maailmaan heittää. Sillä summia
sumuja sen sameista meristä nousee, sumuja, jotka maailman
raskaihin vaippoihinsa kietovat. Niiden halki valo ei voi tunkeutua.
— Vangitut sielut huokailevat ja kaipaavat. Polttavina liekkeinä
niiden kaipuu palaa. Ne eivät rauhaa löydä. Päivin ne ikävöivät yön
lepoa. Ja yöt lähestyvät, mutta kauaksi uni on kaikkoontunut. Ja
unettomat sielut ojentavat kaihoten kätensä kohti aamun sarastusta.
Mutta kalpeana koittaa huomen, eikä sen valo lämmitä.
— Vangitut sielut kaipaavat. Kuluttavana tulena niiden kaipuu

palaa. Sen tahraisen verhon se kuluttaa ja se riutuu ja näivettyy kuin
kuivettunut, madonsyömä omenankuori. Kerran se raukeaa tomuksi.
Ja tuulet hajottavat tomun yli maanpiirin.
Joku hivelee hengeltään uinuvien sielujen suljettuja silmäluomia.

Joku viskaa ne maailmaan tomuun tahrattavaksi ja kahlehdittaviksi.
Elämän kalpea aamunkoitto niiden valonarkoja silmiä kirveltää. Siksi
ne itkevät syntyessään elämän tuulien tuiverrettaviksi, siksi ne
ikävöivät uneen jälleen.
— Nukkukaa, valkeat kukkaset, nukkukaa avaruuksien viileässä

rauhassa! Oi, kunpa kukaan teitä konsaan ei herättäisi! Hiljaa me
teitä tuudimme keinuvilla aalloilla avaruuksien syvässä meressä.
Hiljaisessa tanssissa palavien tähtien ympärillä.
— Nukkukaa, syntymättömät sielut, nukkukaa avaruuksien

äänettömässä yössä! Viileyttä ja rauhaa me teidän suljettuihin
silmäluomiinne puhelemme. Hiljaa, hiljaa me hymisemme, emme
herättääksemme, vaan teitä uneen laulaaksemme, niinkuin
maailman tuulet, jotka yli ihmisten hautojen puhaltavat — eivät
herättääkseen, vaan nukkuvia syvempään uneen tuutiakseen, ettei
multa raskaana niiden rintoja painaisi, etteivät ne nousisi ylös ja
särkisi arkkujaan, ja nostaisi kumpua hartioiltaan, ja ojentaisi
madonsyömiä käsiään vaikeroiden kohti taivaiden tähtiä; että ne
nukkuisivat hiljaa, kunnes mahtava myrsky ne kerran herättää —
myrsky, joka maailman kaikesta tomusta puhtaaksi lakasee.
Käy mukaan, Marianne, nyt on metsissä kesä!
Käy mukaan, Marianne, nyt on metsissä kesä! Maailman pyhä

jumala on luontoa suudellut. Eloa hänen suutelonsa hehku on
sytyttänyt, kaikki on herännyt kukoistukseen sen leimuvan voiman
tulessa. Katso, niinkuin lempivä neito on luonto antautunut, katso,
miten kauniiksi se on käynyt, miten kukkivaksi ja nuoreksi!
Oi, kunpa jokainen sanani hohtaisi sinua vastaan kuin värisevä

veripisara lainehtien, hohtaisi kuin punanen timantti auringon
kullassa. Etkö kuule minun kaipuuni heläjävän kellon säveleitä,
Marianne, etkö tunne, miten ilma ympärilläsi väräjöi, soi ja värjyy!
Etkö tunne, miten se valkeata hipiääsi hivelee! Niin pitkiä ja valoisia
ovat päivät. Yksitellen ne tulevat ja kolkuttavat ovelleni. Aikaisin ne
tulevat ja herättävät minut valkeiden unien harsosta. Minusta tuntuu
siltä kuin sinun hieno kätesi siellä kolkuttaisi, ja minä avaan oveni
ottaakseni sinut syliini ja sinut luokseni kantaakseni, mutta sinun
sijastasi lainehtivatkin auringon säteet ja rastaan ensimäinen
huomenvirsi vastaani.
Soi, kaipuuni kutsuva kello, soi, että Marianne minun ääneni

kuulisi! Soi, niin että säveltesi hehkuvat aallot sytyttävät taivaan
purppuraiseen paloon, sytyttävät kuin iltainen rusko auringon
laskussa, jolloin kaihoovat ihmisrinnat etsivät toisiaan ja niiden
uinuva kaipuu aukasee umpunsa kuin suuri ja ihmeellinen kukka.
Näetkö sinisiä varjoja tuolla, Marianne, sinisiä, kevyitä varjoja? Ne
elävät nekin. Ne muuttavat asentoaan ja muotoaan auringon kulun
mukaan, ja illalla ne käyvät pitkiksi ja hapuilevan epävarmoiksi,
ikäänkuin ne etsisivät jotain, ikäänkuin ne ojentaisivat käsivarsiaan
jotain tavoitellakseen, kunnes yö tulee ja sulkee ne suureen syliinsä,
ja ne vaipuvat sen hiljaisen valon ja raukeiden värien helmaan
sulaen harmaansiniseksi hämyksi, hauraaksi ja ohueksi hämyksi,
joka kevyellä kädellään hivelee kaikki räikeät kuvat sointuvan
pehmeiksi.
Niin hiljaisia ja leppeitä ovat yöt, oh Marianne, niin hiljaisia! Ei

liverrä lintu, ei kahise lehti. Ja kuitenkin kuulen minä äänettömyyden
huhuuvan, ja sen sävel on voimakkaampi päivän kaikkia vaihtelevia
säveleitä, sillä ne keinuillen nousevat ja laskevat, ja vaihtavat
sointuja ja väistyvät toinen toisensa tieltä. Mutta se sävel, jonka minä
kuulen, hymisee mahtavana kuin ikuisen meren urkuinen soitto, ja
sen soinnut ovat aina yhtä korkeat ja voimakkaat, ja se heläjää
minun sielussani ja väräjää joka hermossani kunnes koko
olemukseni valuu vapisevaksi virreksi.
Se ehkei olekaan yön sävel, sillä yö on hiljainen ja tyyni. Ehkä

soikin minun sieluni, ja minä kuulen sen sävelet, siksi että ympärilläni
on äänetöntä.
Taivas on tähdetön. Liian valoisa on yö. Ja kuitenkin näen minä

haaveessa kaksi palavaa tähteä, kaksi suurta ja kaunista tähteä.
Sinun silmäsi ne ovat, Marianne, sinun lämpimät, välkkyvät silmäsi,
jotka päivän valoisassa riemussa puhkeevat niin säteilevän suuriksi
ja öiden surussa ja kaipuussa himmenevät niin hämärhuntuisiksi. Ja
minä rukoilen pyhää jumalaa, että hän antaisi niiden tähtien loistaa
niin kauan kuin elän, etten eksyisi pimeässä. Sillä jos ne tähdet
sammuvat, pelkään minä, että voisin loukata itseäni, pelkään, että
pimeys liian suurena ja raskaana minun seudulleni laskeutuisi.
— Käy, Marianne, nyt yö on metsissä! Suviyö, lämmin kuin minun

vereni, hiljainen yö, jonka helmassa sydämeni äänettömät laulut
heläjävät. Metsät uinuvat, elämä uinuu. Niin yksinäistä. Syvinä soivat
olentoni sisimmät, väräjävät kielet lähellä luonnon suurta, hellivää
äidinsydäntä. Rauhattomuus vaikenee. Ilkeys on kaukana metsien
pyhästä temppelistä. Katkerat kielet eivät puheellaan sinua täällä
myrkytä. Täällä maailman polttavat kärsimykset eivät leimua, täällä
pyyteet eivät riehu heikkoa ihmistahtoa vastaan.
— Polvistukaamme metsien hiljaisuudessa, Marianne.

Polvistukaamme nöyrinä maailman ja elämän kauneuden edessä.
Polvistukaamme rakkauden leimuvain liekkien edessä, rakkauden,
joka on hiipinyt luoksemme hiljaa ja äänetönnä kuin hiipii lapsi
luokse äitinsä, kun tähdet syttyvät taivaille ja se odottaa saavansa
kuulla äidin kertovan taruja linnunradasta, enkelien sillasta.
— Käy, Marianne, nyt yö on metsissä ja minun sydämeni on niin

yksinäinen!…
Minä tiedän tien vesien partaalle, missä keltasia liljoja heiluu,

korkeita liljoja, joiden samettisissa silmissä kyyneleitä kimmeltää.
Sille tielle minä satuin eräänä iltana kuullessani käen kukkuvan
omalle kaiulleen, joka sinisien selänteiden kupeita kiiri. Se tie kulkee
lomi korkeiden honkien, joiden latvat yhtyvät sinisen avaruuden
korkeudessa holviksi kaareutuen. Metsälammelle se johtaa, missä
paju tuutii pehmeitä oksiaan vedenpinnan yli, missä kaakko
myrskyöinä itkee kuin harhaanjuossut lapsi, ja metsähanhi majailee
matkatessaan etelään. Sen rannoilla kasvaa keltasia liljoja. Minä
jouduin sinne eräänä iltana, kun aurinko oli laskenut ja uduttaret
kietoivat valkeat käsivartensa tointoistensa ympärille yhtyen
leijuvaan tanssiin lammen rannalla. Siellä heiluu keltasia liljoja,
joiden kruunut palavat kuin suuret, kirkkaat kynttilät yössä.
Yö on nyt, Marianne, ja liljat palavat. Kaipuuna palaa minun

rintani. Yön ja yksinäisyyden äänettömänä sävelenä heläjää minun
sieluni. Niin paljon minä kuulen, jota sinä et voi kuulla, niin paljon
minä näen, jota sinä et voi nähdä. Minä kuulen, miten Pan soittaa
kiehtovaa pilliä yössä, minä näen hänen istuvan metsälammen
rannalla ja soittavan keltasille liljoille.
Vanha hän on ja ruma, mutta hänen pillinsä säveleissä huokuu

koko maailman kaipuu, hurjana ja uhmaavana, lapsellisen
rukoilevana ja hellänä, säveleissä, jotka helkkyvät voitonvarmoina
nauraen ja itkevät tuskallisina nyyhkien, säveleissä, jotka yhtyvät
kuumeiseen tanssiin, säveleissä, jotka tuutivat lepoon ja rauhaan.
Ne vyöryvät hänen pillistään ja kapuilevat ylös jyrkänteitä lammen
rannalla; ne humisevat puiden latvoissa metsässä, ne kohoovat yön
avaruuksissa taivasta kohti ikäänkuin tahtoen houkutella jumalan
valkeita enkeliä tänne alas. Ne hiipivät esiin arkoina ja hapuilevan
sokeina, ne ovat piilosilla pajupensaissa ja rannan kaislikoissa, ne
värähtelevät vesien ylitse, ne kietovat kuiskien liljan lehdet
harsoihinsa ja koskettelevat niitä hiljaa hennoilla sormillaan. Ja liljat
henkivät ja vapisevat, ja kyynelinä yön kaste varisee mustaan
veteen. — Itkuun liljat särkyvät, kun Pan soittaa.
Minä mielelläni antaisin silmäni sinulle, Marianne, että sinä minun

laillani näkisit. En minä pimeyttä pelkäisi, en sokeuttani vapisisi, kun
sinä vain kättäni kädessäsi pitäisit, kun sinä vain luonani olisit,
Marianne. Valkeus minun sielussani asuisi. Valkeuden juhlassa
minun henkeni riemuitsisi, ja minä rakkauden ihanuudessa
lämmittelisin. Mutta sinä et saisi kättäsi irrottaa, Marianne, sillä silloin
tuska minun valoni tukauttaisi ja pimeys kirvelisi tyhjissä
silmäkuopissani. — Et saa jättää minua yksin, Marianne, yksin
pimeään!
Sydämeni kaikki laulut minä sinulle annan, Marianne. Ne kaikki

ovat sinun, sillä sinua kaivatessa ne rinnastani ovat puhjenneet. Sinä
olet niiden äiti, Marianne, — ne lapsinamme vastaan ota!
Suruisia ovat minun lauluni, niissä yksinäisyyden alakuloisuus

raskaana huokaa. Öisien metsäin humu niissä henkii, öisien
metsäin, missä mullan tuoksu nousee väkevänä ja lämpimänä
sammalvuoteesta; niissä kaikuu metsäsorsan huuto, kun se keväisin
tulee ja lentää houkutellen yli järvien. Iloisia lauluja minulla on vähän,
sillä harvoin läikkyvä päivänpaiste ja hymyilevät kukkaset eksyvät
syviin metsiin.
Jos minulla olisi vähääkään ylpeyttä, Marianne, niin hohtavana

timanttina minä asettaisin sen otsallesi loistamaan. Mutta minulla ei
ole muuta kuin köyhä nöyryyteni ja sydämeni rakkaus vaan, ja ne
lahjat minä lasken hentojen jalkaisi juureen.
Yö on, Marianne, ja minun sydämeni niin yksinäinen. Ojenna

kätesi, sillä minä olen heikko! Kurota huulesi, sillä minä janoon! Avaa
helmasi, sillä minä värjyn yksinäisyydessä! Tuudi minut uneen, sillä
minä olen väsynyt! Hengi mullan tuoksua, hengi metsän tuoksua!
Tuudi minut uneen, Marianne, tuudi, kun mullan ja yön tuoksu minut
vaippoihinsa kietoo. Minä tahdon uneksia. Äitinsä helmassa
uneksiva lapsi minä olen. Laajaan pimeään metsään eksynyt lapsi,
jonka etsivä äiti on yön hämärtyessä löytänyt. — — —
Oi, Marianne, sinä olet hieno kaupunkilaislapsi. Konsaan sinun
silkkikenkäsi eivät tule metsien pimeitä polkuja astumaan. Et sinä
koskaan saa kuulla, miten Pan soittaa keltasille liljoille. Liian
raskaana yksinäisyyden taakka hentoja hartioita painaa, liian
surullisia ovat metsäsorsan huudot, kun se lähtee lammelta
syysmyrskyjen riehuessa. Liian syvä on talvien valkonen lumi
hentojen jalkojen kahlata, liian köyhiä ja tyhjiä pimeät illat.
Niin yksinäistä vuosien vieriessä.
Yksinäistä kevään kulkeissa yli maan, iloisen kevään, jolloin

ihmiset nauravat tavallista useammin, — yksinäistä keväällä, kun
erämaan metsät heräävät eloon ja kuovi viheltää soilla.
Yksinäistä suvella, yksinäistä syksyllä. Mutta yksinäisintä

äänettömien, kuolleiden talvien pimeässä.
Kuolleiden talvien, jolloin kaipuu koleassa rinnassa palaa karrelle

ja veri virtailee velttona ja raukeana.
— Lumi peittää poluttoman maan. Rämeet ja kankaat se kietoo

valkeaan kuolinvaippaansa, jota metsäkanan kevyet jäljet
päärmäävät, ja metsä, jonka varjot hiipivät yhä lähemmäksi
hämärinä iltoina.
Pitkinä iltoina, jolloin pimeä kolkuttaa ikkunan takana ja hiipii

sisään, kun hiillos on takassa riittynyt.
Hiillos, joka takassa on riittynyt, hiillos, missä onnen upein

kaupunki on tuhkaksi palanut. Jokainen kylmä hiili on kuin rauennut
unelma, jokainen karsta kuin sammunut lemmenliekki. Niin köyhää,
köyhää, kaikki. Ja niin tyhjää.
Unelma Iisasta.
Äärettömällä tasangolla meren rannalla, missä tuuli vinhasti

vinkuu, lapsuuteni ikimuistoisella tasangolla, jonka yllä tähdet
kylminä öinä suurina kimmeltävät, kohtaan minä Iisan, kohtaan
elämäni lemmityn, eräänä yönä ikäni illalla.
Lapsuuteni päivänpolttama tasanko kutsuu minua. Tasanko, jonne

meren hyrskyntä etäältä kuuluu, ja jota rantavehnä ja kuivunut
kanerva peittää. Tasanko, jonka yllä suuret tähdet palavat kirkkaina
öinä.
Eräänä yönä eloni ehtoolla, kun syksyn viimeiset päivät ovat

käsissä, tulen minä lapsuuteni kaupunkiin, joka kohoo pitkine
rakennuksineen meren rannalla.
Mieluimmin yöllä. Voisin ehkä tulla päivälläkin, sillä kukaan minua

siellä tuskin enää muistaa. Joku vanha ystävä saattaisi siellä
kuitenkin olla elossa, joka tuntisi minut. Ja minä tahtoisin mieluimmin
tulla kenenkään näkemättä.
Sentähden tulen yöllä. Hämäriä katuja, joiden varsilla seisoo

äänettömiä taloja, missä kelpo ihmisiä nukkuu, minä kuljen
kaupungista tasangolle kohti merta.
Syysyön kirkkaat tähdet tuikkivat ylläni, lapsuuteni tasangon yllä

kimmeltävät suuret tähdet, jotka eloni hennoimmissa unelmissa yhä
olen nähnyt.
Meri hyrskyää tuolla — tiedän sen siellä olevan, vaikken näe sitä
enkä kuule sen kuohua, sillä lapsuuteni tasanko on lakea ja suuri.
Mutta minä tunnen ilmassa sen tuoksun, tunnen sen suolasen maun
kieleeni, jonka tuulen suutelemille huulilleni vien.
Ja minä huudan Iisaa, huudan häntä, jonka olennoksi tasangon

hennot kaarteet ja meren läikkyvät laineet sulautuivat, olennoksi,
jonka kuva vuosikausia sitte painui sieluuni.
Korkeana sävelenä huutaa sydämeni kaipuu Iisaa. Äänensä se

kohottaa valoisia muistoja kertomaan. Ja Iisa kuulee minun huutoni
valkeaan, pensasaidan ympäröimään huvilaan, missä hän lepää
vuoteellaan katsellen taivaan tähtiä.
Iisa nousee vuoteeltaan. Iisa hiipii luokseni, hiipii lokkien

nukkuessa, kun tuuli yksin valvoo, mereltä leyhyvä tuuli, jonka
siivistä leviää suolan tuoksu, tuuli, joka itkee kuivuneessa
kanervikossa ja taittuneiden rantavehnäin korsissa.
Minä kuulen hänen astuvan takanani hiekalla, johon jalkani ovat

vajonneet, ja minä käännyn käydäkseni Iisaa vastaan.
Hän kulkee hiljaa kuin haaveessa. Ja huomatessaan minut ei hän

näytä lainkaan hämmästyvän. Hän lähestyy äänetönnä ja ojentaa
kätensä minulle ikäänkuin eilen olisimme kohdanneet toisemme
samalla paikalla. Ja minä huomaan, että eromme aika on tuntunut
hänestä lyhyeltä unelta.
— Iisa, käykäämme meren rannalle, käykäämme särkille, joille

aallot ovat valkeita simpukoita viskelleet!
Ja kulkeissamme yli tasangon meren rannalle elän minä uudelleen

menneen elämäni, pitkän elämän jonka surunsynkeille poluille riemu
harvoin on eksynyt.
Mutta Iisa kuiskaa hiljaa: mereltä ja tasangon yli tulevilta tuulilta ja
suurilta tähdiltä olen sinua kysynyt ja niiden kautta olen sinua joka yö
puhutellut valkeassa huvilassa.
Ja kun häntä katselen, heläjää polttava kaipuu sielussani.
— Sinun hiuksesi ovat valkeat, Iisa, valkeammat kuin lapsuuteni

tasanko, kun öinen halla sen on hyytänyt.
Mutta hän pudistaa valkeata päätään: tähtien kelmeä tuike ne vain

valkasee.
— Sinun selkäsi on kumara, Iisa, kumara kuin olisit raskaita

taakkoja kantanut.
— Minun selkäni on vahva, hän sanoo ojentaen kumartunutta

vartaloaan. —
Onneni vain on niin suuri ja raskas.
— Sinun katseesi on himmeä, Iisa, himmeä kuin pitkäin

yksinäisten öiden itkun jälkeen.
— Minun katseeni on valoisa ja kirkas, hän sanoo, ja kauaksi se

kantaa ihmeelliseen maahaan, missä aukenee vihreitä kenttiä, ja
etäällä hyrskyilee meri, jonka pintaa valkeat purret puhkovat ja
ruskeita luotoja aurinko kultailee. — Yön hämärä sen vaan
himmentää.
— Me olemme vanhentuneet, Iisa. Suru on niin raskasta.
— Minä olen niin iloinen ja niin nuortea on minun mieleni, hän

sanoo, ja tasanko on niin juhlivan suuri ja lakea. Ja meri laulaa
onnen riemuisia lauluja tuolla.
— Vaippansa syksy on levittänyt, Iisa, vaippansa lapsuutemme
tasangon ja meren ylitse. Näetkö, miten suuria ja kirkkaita tähdet
ovat. Lähestyvän talven kylmyyttä ne kimmeltävät.
— Sinä haastat niin kummasti, hän sanoo. En ymmärrä sinua.

Keväthän nyt lähestyy. Minä tunnen ilmassa sen tuoksun, tunnen
sen tuulten vihinän lainehtivan mereltä. Yöllä se jo loi jäänsä.
Huomenna valkosiipiset lokit lentävät rannoille, ja ruskeat viklat
juoksentelevat piipittäen viheltävässä kanervikossa.
— Vuosia siitä on vierinyt, Iisa, kun sinut lapsuuteni tasangolla

viimeksi kohtasin. Kokonainen ihmisikä.
— Sinähän olit eilen luonani, hän sanoo. Me toimme valkeita

simpukoita särkiltä ja leikimme niillä hiekkakäytävillä valkean huvilan
edessä. Sinähän olit eilen luonani. Etkö muista, että menimme
tasangolle ja rakensimme puutarhoja itsellemme, ja istutimme
hopeanhohtavia tyrnipensaan oksia hiekkaan.
— Myrskyt, Iisa, suolasen meren mahtavat myrskyt, ovat

hävittäneet lapsuutemme puutarhat ja peittäneet ne tupruavaan
hiekkaan.
— Sinä haastat niin kummasti, en ymmärrä sinua. Miksi helkkyy

äänesi niin raskaan suruisena? Niin kevyttä on elämä. Huomenna
käymme kevättä vastaan, joka mereltä leyhyvän tuulen helmassa
laulaa yli tasangon tullessaan. Aikaisin me lähdemme — auringon
noustessa. Ilma on niin kevyttä, se kantaa kuin siivillä. Lokit lentävät
mereltä, valkeat höyhenet päivänpaisteessa hohtaen. Parittain ne
tulevat pesänpaikkaa itselleen etsimään hiekkaan mättäiden ja
kanervain väliin. — Huomenna käymme yli tasangon kevättä
vastaan.
*****
Lapsuuteni tasangon halki me olemme kulkeneet särkille, joita

meren hyrskyiset aallot huuhtelevat. Vinhana vinkuu viima meitä
vastaan.
Iisa on väsynyt, raskaana huohottaa hänen rintansa. Pelkään

hänen vaipuvan voimatonna siihen valkealle hiekalle, ja tuen lujasti
häntä käsivarrellani.
— Sinä olet uupunut, Iisa, uupunut pitkästä taivalluksesta.
Mutta hän ei kuule minua. — Et ole suudellut minua vielä, hän

sanoo hiipien rinnalleni. Et ole suudellut minua vielä kuten eilen
seistessämme meren rannalla. Mutta elä viskaa hattuasi ilmaan ja
juokse nauraen matkoihisi. Minun on vaikeata tavottaa sinua
särkkäin välissä; voin lanketa ja loukkautua.
Hän on sulanut lapseksi, joka lausuu: suutele minua. Neidoksi,

joka kainoa kaipuutaan kuiskii. Suutele, suutele minua! Neidoksi,
joka sulkee värjyvät silmäluomensa ja taivuttaa taappäin päätään
huulet kainoina pyytäen. — Suutele, suutele minua!
— Oi, valkea sielu! Ollos siunattu! Siunattu sinun puhdas otsasi!

Jumalan rauha sinun viattoman mielesi täyttäköön! Iisa, Iisa, lyhyeltä
unelta on eromme sinusta tuntunut.
Ja minä suutelen Iisaa. Suutelen hänen sisäänpainuneita

vapisevia huuliaan, suutelen hänen laihoja poskiaan ja
himmeähohtoisia silmiään. Minä suutelen lapsuuttani —
päivänpaistetta, joka valkeilla särkillä läikkyy. Lapsuuteni tasankoa
minä suutelen ja merta, jotka sulautuivat Iisan olennoksi. Kuollutta
onneani minä helmassani hellin ja suutelen sitä — — —
Olen saattanut Iisan valkeaan huvilaan. Portailla hän vielä kääntyi

ja nyökkäsi hyvää yötä: huomenna käymme tasangolle kevättä
vastaan.
Taitan muutamia hopeanhohtavia oksia tyrnipensasaidasta ja revin

sen piikeissä sormeni verille.
Käännyn takasin lapsuuteni kaupunkiin pidellen kädessäni

muutamia tyrnipensaan oksia. Suuret tähdet, jotka kimmeltävät
kylminä yli tasangon, sammuvat taivailta.
Kuljen asemalle läpi kaupungin, jonka pitkissä rakennuksissa

ihmiset vielä nukkuvat.
Ja junassa istuissani, joka vie minut lapsuuteni kaupungista, näen

tasangon lepäävän aamulla kimmeltävän valkosena. Halla on yöllä
sen hyytänyt. Nyt on koittanut syksyn viimeinen päivä. Lumisen
raskaina näen pilvien kohoavan mereltä ja purjehtivan yli tasangon.
Regina.
Regina on hänen nimensä.
Ei hänelle sovi niin komea nimi. Ei hän ole kuningattaren

näköinen. Ei hänellä ole kuningattaren ryhtiä eikä käytöstä, ei
kuningattaren loistavaa pukua, Reginalla.
Ruma ja köyhä hän on. Koko harmaan kylärähjän rumin lapsipaha.
Hänen tukkansa on vaalea ja väritön kuin syksyisellä kentällä
törröttävä kuloheinä. Hänen sameat ja tuijottavat silmänsä vuotavat
alituisesti vettä; ne ikäänkuin eivät oikein viihtyisi tuossa
muodottomassa päässä — ne pistävät ulos niin suurina, että luulisi
niiden putoavan tielle, kun hän kulkee sitä pitkin laahustellen
jälessään suuria ja raskaita jalkojaan. Niin hoikat, kapeat ja väärät
ovat hänen säärensä, että ihan kummastuttaa, miten ne voivat
kannattaa ruumiin painoa. Mutta eipä tuo laiha ruumiskaan liene niin
raskas. Päätään hän pitää aina etukumarassa ja sivulle
kallistuneena. Hänen kätensä ovat kylmänsiniset, vieläpä kuumana
suvisydännäkin. Löyhinä roikkuvat vaatteet pitkin hänen ruumistaan
kuin rääsyt linnunpelottimen yllä.
Reginassa on ollut riisi, sentähden hän on tullut niin rumaksi. Eikä

hänen paksussa päässäänkään ole älyä paljon jälellä. Suurimman
osan on tuo ilkeä tauti imenyt, samoinkuin raateleva korppi imee
tyhjäksi teiren munan, jättäen onton kuoren jälelle. Mutta ajattelee
Regina kuitenkin toisinaan, ajattelee arkoja, kalpeita aatoksia, jotka
eivät tosin koskaan oikein kypsy, vaan ovat kuin marjanraakilat
metsässä.
Regina on kylän sepän tytär. Suuren, nokisen sepän, joka

heiluttelee moukariaan hämärässä pajassa, missä ainoana valona
miltei on ahjosta huohottavan liekin kajastava punerrus. Päivänvalo
kyllä koettaa pilkistellä sisään pienestä akkunasta, joka on miltei
kokonaan hämähäkinverkon, tomun ja noen peitossa, mutta
huomattuaan miten pimeätä sisällä on, se pelästyy ja pysähtyy
ulkopuolelle.
Talvella Regina istuu pajassa suurimman osan päivää. Hän ei ole
koskaan tiellä, istuu vain äänetönnä vanhalla alasimella
hämärimmässä loukossa ja leikkii raudanromulla. Tuo pimeä nurkka
onkin sopivin paikka hänelle, muualla hän ikäänkuin ei oikein
koteudu; siellä hämärässä ei kukaan näe hänen rumuuttaan. Sillä
ulkona päivänvalossa ja auringonpaisteessa hän näyttää niin
kodittomalta ja hämmentyneeltä: kaikki ikäänkuin vaalenee hänen
ympärillään. Mutta Regina pitää kuitenkin auringosta ja kukkasista ja
sinisestä taivaasta ja vihannoivista kentistä.
Kun kevät lentää seudulle kuin suuri ja laulava kultarintainen lintu,

ja aurinko sulattaa likaisen, nokisen lumen pajan edustalta ja ilman
lämpö imee kosteuden maasta, istuu Regina hiekalla ja leikkii
vanhoilla hevosenkengillä. Hän rakentaa portteja niistä ja juoksuttaa
vikkelää, metallinhohtavaa kovakuoriaista niiden lävitse. Ja hän luo
korkeita valleja hiekasta, ettei se karkaisi häneltä, mutta se pujahtaa
kuitenkin tiehensä ja katoo olkien ja lastujen väliin. Ja silloin
Reginasta tuntuu niin yksinäiseltä ja hänen mielensä käy
murheelliseksi.
Regina saa leikkiä aina yksin. Toiset kylänlapset eivät välitä

hänestä. He vaiti nauravat, kun hän koettaa yhtyä heidän seuraansa.
Kerran Regina tuli vanhalle, sammaltuneelle myllyntokeelle, jonka
pinnalla kasvaa rehevää, vihreätä limaskaa ja jossa lapset uittavat
kaarnalaivojaan. Ja hän pyysi niin kauniisti saadakseen leikkiä niillä
pikku aluksilla. Mutta silloin eräs iso poika, joka onki kaloja tokeesta,
otti ahvenen ja ojensi sen häntä kohti sanoen että leikkiköön sen
kanssa, sen näköinenkin hän on. Ja sitte poika viskasi sen hänen
päälleen ja nauroi niin ilkeästi. Silloin Regina juoksi säikähtyneenä
pois, ja siitä päivin hän on kovin pelännyt kaloja. Hän ei uskalla
milloinkaan enää syödä ahvenia, hän ei saata edes katsellakaan
niitä, kun ne vadissa viruvat valkoset silmät suurina tuijottaen.
Regina leikkii hevosenkengillään. Ja vuodet vierivät. Mutta ei käy

vain Regina vanhetessaankaan kauniimmaksi. Hänen hoikat
jäsenensä eivät lainkaan pyöristy ja yhtä sisään painuneena ja
litteänä piilee rinta kumarain hartiain välissä. Vaikka nythän
hänelläkin pitäisi olla kukoistuskautensa, sillä Regina on varttunut
neidoksi.
Ei tahdo riittää aikaa enää leikkiin. Reginan täytyy kantaa raskasta

vesisankoa kaivolta ja pestä likaisia ruoka-astioita ja hoitaa laihaa
lehmää vanhassa, ränstyneessä ometassa. — — —
Kevät on joutunut taas. Kottarainen viheltelee koivunlatvassa,

ilosta huumautuneena, ja pilvenhattarat purjehtivat kuin valkeat
lammaslaumat taivaanlaella. Päivät hupenevat kuin hiekka sormien
lomista, ihanat, aurinkoiset, visertävät päivät. Tekisi mieli sulkea
syliinsä ne välkkyvät kevätpäivät ja pyytää kauniisti, etteivät ne
pitäisi niin ääretöntä kiirettä, sulkea helmaansa kuin sylellisen kukkia
pyytäen, etteivät kuihtuisi niin nopeaan.
Lauantai-iltasin, kun aurinko suutelee kylän harmaita taloja

toivottaen hyvää yötä, kun se painaa niihin viimeisen suutelonsa,
joka sytyttää matalat ikkunat hohtamaan ja kimaltelemaan kuin
kullassa, kokoontuvat kylän kaikki iloiset ja reippaat pojat ja tytöt
leikkimään ja tanssimaan suurtilallisen pihamaalle. Ja Regina istuu
käsirattailla, joille hän on kömpinyt syrjään aitan seinävierelle, ja
kuuntelee viulujen vinkunaa ja vetopelin pitkäveteisiä säveleitä, ja
hänen suuret sameat silmänsä ihan imeytyvät tanssijoihin. Hän
näkee, miten pojat ojentavat kätensä tytöille ja pyörivät heidän
kanssaan niin, että hameenhelmat kietoutuvat täyteläisten
pohkeiden ympärille, miten posket hehkuvat ja huulet ovat hymyssä.
Ja Regina on samalla sekä iloinen että murheellinen, yksinäinen ja
onnellinen ja sydän sykkii hänen rinnassaan kuin rastaanpoikasen,
joka tahtoo lähteä lentoon, mutta siivet eivät kanna ja hän tahtoisi
niin mielellään päästä mukaan.
Kun tanssi alkaa väsyttää ja mielet käyvät illan tuoksuisessa

rauhassa hennoiksi ja kaihoovan helliksi, saattaa tapahtua, että he
hiipivät pois, parittain, pitkin polkua, joka vie vihannoivaan -
koivikkoon. Ja pojat kiertävät käsivartensa tyttöjen vyötäisille ja
kumartuvat alas kuiskien ja supatellen heidän herkkään korvaansa.
Reginakin hiipii pois, hiipii kotia ja käy vuoteelleen. Hän ei voi

nukkua — aatokset häntä niin ahdistavat, nuo marjanraakilan
kaltaiset aatokset. Hän alkaa uneksia valveillaan ihmeellisiä unelmia.
Regina kulkee polkua, joka kiemurtelee koivikossa mättäiden ja
tiheiden viitain lomi. Tuolta tulee joku häntä vastaan, Regina ei erota
muuta, kuin että hän on kookas ja väkevä ja hymyilee ja hänen
lakkinsa on urheasti niskaan valahtanut. Sitte ojentaa hän kätensä
Reginalle. Mutta kauemmaksi eivät aatokset häntä kanna, hänen
silmäinsä eteen lankee ikäänkuin suuri musta verho, ja kaikki
unelmat raukeavat, ja Regina lepää vuoteellaan ja häntä paleltaa
niin että hampaat kalisevat. —
Varhain aamulla on Reginalla kiire työhön. Hän kantaa raskasta

vesisankoa kaivolta ja hän näyttää niin viheliäiseltä ja kutistuneelta
välkkyvässä päivänpaisteessa.
Mutta kun ilta tulee, lauhana ja lempeänä kuin äidin hyväilevä käsi
päivän vaivain ja raadannan jälkeen, — pehmosena ja rauhottavan
ihanana, silloin Regina kulkee hakaan, missä iltarusko syleilee
koivuin hoikkia runkoja ja sammuu niin hitaasti ja hennosti, että sen

Full download MKTG 9 9th Edition Lamb Solutions Manual all chapter 2024 pdf

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

You might also like

Full download MKTG 9 9th Edition Lamb Solutions Manual all chapter 2024 pdf

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Full download MKTG 9 9th Edition Lamb Solutions Manual all chapter 2024 pdf

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

MKTG 9 9th Edition Lamb Solutions

MKTG 9 9th Edition Lamb Test Bank

MKTG 9th Edition Lamb Solutions Manual

MKTG 9th Edition Lamb Test Bank

MKTG 10th Edition Lamb Solutions Manual

MKTG Canadian 2nd Edition Lamb Solutions Manual

MKTG 8 8th Edition Lamb Solutions Manual

MKTG 7 7th Edition Lamb Solutions Manual

MKTG 10th Edition Lamb Test Bank

Chapter 6 ♦ Consumer Decision Making 1

6-1 Explain why marketing managers should understand consumer behavior

2 Chapter 6 ♦ Consumer Decision Making

LESSON PLAN FOR LECTURE

Learning Outcomes and Topics PowerPoint Slides

LO3 Explain the consumer’s postpurchase evaluation 18: Postpurchase Behavior

Chapter 6 ♦ Consumer Decision Making 3

LESSON PLAN FOR VIDEO

PRE-CLASS PREP FOR YOU: PRE-CLASS PREP FOR YOUR STUDENTS:

Chapter 6 ♦ Consumer Decision Making 5

Solutions for Viewing Activities:

1. Why is the perception of Butternut as a fun place so important?

LESSON PLAN FOR GROUP WORK

Class Activity – Consumer Buying Behavior

6 Chapter 6 ♦ Consumer Decision Making

Chapter 6 ♦ Consumer Decision Making 7

8 Chapter 6 ♦ Consumer Decision Making

Chapter 6 ♦ Consumer Decision Making 9

PRINT AD PROJECTS FOR CONSUMER BEHAVIOR

10 Chapter 6 ♦ Consumer Decision Making

VIDEO ASSIGNMENT: Ski Butternut

3. When Ski Butternut put in the terrain park, it

4. Ski Butternut surveys allows them to compile a database, which reveals

Chapter 6 ♦ Consumer Decision Making 11

CASE ASSIGNMENT: Netflix

12 Chapter 6 ♦ Consumer Decision Making

the center of the company.”

www.deadline.com/2013/02/netflix-reed-hastings-says-house-cards-success (Accessed March 27, 2013); Emma Roller,

Post-Gazette, February 1, 2013, www.post-gazette.com/stories/ae/tv-radio/netflix-debuts-original-series-house-of-cards-

www.miamiherald.com/2013/03/27/3309370/wachowskis-to-make-sci-fi-series.html (Accessed March 27, 2013).

PTS: 1 OBJ: LO: 6-2 TOP: AACSB: Reflective Thinking

ANS: T PTS: 1 OBJ: LO: 6-5

PTS: 1 OBJ: LO: 6-8 TOP: AACSB: Reflective Thinking

Chapter 6 ♦ Consumer Decision Making 13

PTS: 1 OBJ: LO: 6-4 TOP: AACSB: Reflective Thinking

PTS: 1 OBJ: LO: 6-2 TOP: AACSB: Reflective Thinking

PTS: 1 OBJ: LO: 6-3 TOP: AACSB: Reflective Thinking

PTS: 1 OBJ: LO: 6-5 TOP: AACSB: Reflective Thinking

PTS: 1 OBJ: LO: 6-6 TOP: AACSB: Reflective Thinking

PTS: 1 OBJ: LO: 6-8 TOP: AACSB: Reflective Thinking

Chapter 6 ♦ Consumer Decision Making 15

DISCUSSION BOARD TOPICS TO ENCOURAGE PARTICIPATION

Each question has three parts:

16 Chapter 6 ♦ Consumer Decision Making

COGNITIVE DISSONANCE AND THE UNIVERSITY EXPERIENCE

Purpose of the Project

Suggested Focus Areas

Chapter 6 ♦ Consumer Decision Making 17

Tom Hicky, Oswego State University of New York

LEARNING THROUGH COMPETITIVE CASE PRESENTATION