LOGO

Chương 10

Chiến lược giá

Giảng viên: Nguyễn Trần Cẩm Linh

 Mục tiêu

Giúp người học:

qHiểu được vai trò của yếu tố giá trong marketing-
mix và các mục tiêu của giá bán
qNhận ra tầm quan trọng của việc đánh giá sản
phẩm
qHiểu được vai trò của việc định giá sản phẩm và
các phương pháp tính giá bán sản phẩm
qHiểu được các chiến lược giá mà công ty có thể áp
dụng
 Nội dung

1 Giá bán sản phẩm

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến

quyết định giá

3 Các phương pháp xác định

giá bán

4 Chiến lược giá

 1. Giá bán sản phẩm
1.1. Khái niệm về giá

Ø Giá: số tiền mà người tiêu dùng phải trả cho người

bán để được sở hữu/được tiêu dùng một đơn vị
sản phẩm hay dịch vụ nào đó

(PGS.TS Hoàng Thị Phương Thảo, 2012)

 1.1. Khái niệm về giá

Ø Giá cả là một yếu tố duy nhất trong marketing-

mix mang lại thu nhập

Ø Biến số giá cũng tạo nên những phản ứng tức thì
đối với khách hàng và đối thủ cạnh tranh, hơn cả
những yếu tố khác trong marketing-mix
 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về
giá

ØTheo các bạn, các nhân tố nào cần xem

xét khi quyết định giá bán sản phẩm?
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về
giá

Mục tiêu của công ty

Chu kỳ sống của sp

Chi phí sản xuất

Nhân tố ảnh hưởng Các yếu tố khác trong marketing-

mix

Cảm nhận của khách

Cạnh tranh trên thị trường

Môi trường kinh doanh

 2.1.Mục tiêu của công ty

ØLợi nhuận

ØSản phẩm bán ra

ØSự tồn tại và phát triển

ØChất lượng sản phẩm

 2.1.Mục tiêu của công ty

vLợi nhuận
§ Lợi nhuận chấp nhận được
§ Tỷ suất sinh lời trên vốn đầu tư
§ Tối đa hóa lợi nhuận

www.themegallery.com Company Logo

 2.1.Mục tiêu của công ty

vMục tiêu liên quan đến sản lượng bán

§ Tăng doanh thu
§ Tăng thị phần
vMục tiêu liên quan đến sự tồn tại của
DN
§ Duy trì hiện trạng
§ Làm giảm sự chú ý đến giá
vMục tiêu liên quan đến hình ảnh công
ty

www.themegallery.com Company Logo

2.2.Giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm
 2.2. Giai đoạn trong chu kỳ sống
của sản phẩm

vMục tiêu của giá và chu kỳ sống của

sản phẩm
Mục tiêu chung Mục tiêu của giá Giai đoạn của chu kỳ
sống
Lợi nhuận Lợi nhuận chấp nhận được Tăng trưởng
Tỷ suất sinh lời trên vốn Giới thiệu sản phẩm
đầu tư mới
Tối đa hóa lợi nhuận Tăng trưởng
Sản lượng Tăng doanh thu Giới thiệu sản phẩm
Tăng thị phần mới

Tồn tại Duy trì hiện trạng Bão hòa

Làm giảm sự chú ý đến
giá
Xây dựng hình Giá biểu thị cho chất Tăng trưởng
ảnh
www.themegallery.com lượng Company Logo
2.3.Chi phí sản xuất
2.4.Các thành phần thuộc marketing-mix
 2.5.Cảm nhận về giá trị sản phẩm

qGiá trị sản phẩm chịu ảnh hưởng bởi các yếu
tố:
• Giá bán sản phẩm
• Thương hiệu
• Cảm nhận chủ quan của khách
• Khả năng mua sp thay thế
• Đặc trưng sản phẩm…
2.6.Cạnh tranh trên thị trường
 2.7. Môi trường kinh doanh

vẢnh hưởng đến sự hình thành giá, bao

gồm:
- Chu kỳ kinh tế
- Những nhà trung gian
- Chính phủ
- Áp lực từ các tổ chức phi chính phủ

www.themegallery.com Company Logo

3. Các phương pháp
xác định giá bán
 3.1. Phương pháp dựa vào chi phí

q Kỹthuậtgiáthànhcộngthêm chi phí

1. Giábán = giáthành + lợinhuậntrêngiáthành

2. Giábán = giáthành / (1- lợinhuậntrêngiábán)

q Kỹthuậtđiểmhòavốn

!ổ#$ đị#' ('í

Mức sản lượng hòa vốn =
*+á -á# ./+ế# ('í 123#$ -ì#'

q Kỹthuậtlợinhuậnmụctiêu

𝑻ổ𝒏𝒈 đị𝒏𝒉 𝒑𝒉í:𝑻ổ𝒏𝒈𝒍 ợ𝒊𝒏 𝒉𝒖ậ𝒏 𝒎ụ𝒄 𝒕𝒊ê𝒖

Mức SL đạtlợinhuậnmụctiêu=
𝑮𝒊á 𝒃ả𝒏 .𝑩𝒊ế𝒏𝒑 𝒉í 𝒕𝒓𝒖𝒏𝒈 𝒃ì𝒏𝒉
 3.1.Phương pháp dựa vào chi phí

qKỹ thuật giá thành công thêm chi phí

Ví dụ: Công ty sản xuất dự kiến giá thành sản phẩm (chi
phí sản xuất) là 16 triệu và mong muốn đạt 20% lợi
nhuận so với giá thành thì công thức tính giá:

1. Giá bán = 16 (1+0.2) = 19.2 triệu

Nếu là tỷ suất sinh lợi so với giá bán là 20% thì:

2. Giá bán = 16 / (1- 0.2) = 20 triệu

 3.1.Phương pháp dựa vào chi phí

qKỹthuậtđiểmhòavốn
§ Vídụ: Côngtysảnxuấtnướctinhkhiếtđóng chai loại 1 lít.

- tổngđịnhphí: chi phíkhấuhao chi phíquảnlýchung trong1 thánglà

20.000.000 đồng

- Chi phítrungbìnhchomỗi chai là 2.000 đồng

- Giábán 1 chai là 4.500 đồng

- Chiếtkhấu 20% chocácnhàbánlẻtrêngiábán 1 chai lá 900 đồng

JK.KKK.KKK
Mức SL hòavốn = = 12.500 chai
M.NKK .OKK .J.KKK
 3.1.Phương pháp dựa vào chi phí

qKỹthuậtlợinhuậnmụctiêu

§ Lấylạivídụtrên:

- Côngtyđầutưsốtiềnvốn 80.000.000 đồng

- Lợinhuậnmụctiêu 20%

JK.KKK.KKK:(QK.KKK.KKK ×K,J)
Mức SL đạt LN mụctiêu = M.NKK .OKK .J.KKK

= 22.500 chai
 3.2.Phương pháp dựa vào nhu cầu

qĐịnh giá dựa trên giá trị được cảm nhận, nhu cầu của
người mua về sản phẩm chứ không phải chi phí của người
bán hay giá của đối thủ

qCác giá trị này được tạo thành dựa trên nhiều yếu tố như
ấn tượng về sản phẩm, thương hiệu của công ty
3.3.Phương pháp dựa vào nhu cầu
 3.3.Phương pháp dựa vào cạnh tranh thị
trường

qTùy thuộc vào vị thế thị trường mà công ty sẽ đưa ra giá

cao hơn, thấp hơn hay ngang bằng với đối thủ cạnh tranh

ÞMục tiêu: giữ gìn thị phần và cải thiện thị trường

qĐiểm yếu: chỉ nhấn mạnh một trong những yếu tố, không
tính đến hành vi người tiêu dùng
 3.4. Phương pháp dựa vào cảm
nhận của khách hàng

vTương tự phương pháp định giá dựa

vào nhu cầu nhưng đơn giản hơn
vChỉ ước lượng mức giá tối đa ứng với
mức sản lượng
vPhụ thuộc chính sách giá của công ty

www.themegallery.com Company Logo

 4.Chiến lược giá

qChiến lược giá thống nhất và phân biệt

qChiến lược giá tâm lý

qChiến lược giảm giá

qChiến lược giá sản phẩm mới

 Chiến lược giá thống nhất và phân
biệt

vChiến lược giá thống nhất

§ Chỉ có một mức giá cho tất cả những khách
hàng khác nhau
§ Không phân biệt vị trí địa lý
§ Không phân biệt số lượng
vChiến lược giá phân biệt
§ Thực hiện linh hoạt với nhiều mức giá khác
nhau
§ Tùy điều kiện sản xuất
§ Tùy đặc điểm thị trường
www.themegallery.com Company Logo
 Chiến lược giá tâm lý

vGiá cao à chất lượng cao

vGiá tham khảo
§ So sánh giá quá khứ với giá hiện tại
§ Đánh giá tình huống mua
§ Đánh giá vị trí/địa điểm mua

www.themegallery.com Company Logo

 Chiến lược giảm giá

vGiảm giá chức năng

§ Khấu trừ được tính dựa vào giá hiện hành
§ Dành cho thành viên kênh phân phối
§ Nhiều mức giá chức năng nhất định cho từng
cấp độ kênh phân phối
vGiảm giá theo số lượng
§ Kích thích khách hàng mua với số lượng
lớn/lần
§ Giảm chi phí giao hàng, cp bán hàng, cp dự
trữ
www.themegallery.com Company Logo
 Chiến lược giảm giá

vThưởng chiết khấu

vGiảm giá cho khách hàng khi khách hàng thanh
toán trước
vGiảm giá cho một lần mua nhất định
§ Tăng doanh số trong thời điểm nhất định
§ Không ràng buộc số lượng tối thiểu
vGiảm giá thời vụ
§ Khuyến khích người mua tích trữ hàng hóa
§ Chuyển chức năng dự trữ cho nhà phân phối
vPhụ cấp
www.themegallery.com Company Logo
 Chiến lược giảm giá

vChiến lược giá sản phẩm mới

§ Chiến lược giá hớt váng
§ Chiến lược giá thâm nhập

www.themegallery.com Company Logo