QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

--------------🙖🙐✰🙖🙐-------------

BẢN KẾ HOẠCH

MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Tên đề tài: Tiến trình lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm
cà phê Blagu

Giảnghviên hướng dẫn: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

Lớp: MKT 402 B

Nhóm thực hiện: NHÓM 1 – AWESOME

Đà Nẵng, ngày 11 tháng 03 năm 2024

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

MỤC LỤC

I)
Khái niệm, vai trò của kế hoạch..................................................................................2
1. Khái niệm kế hoạch bán hàng............................................................................2
2. Vai trò của lập kế hoạch bán hàng....................................................................2
II) Các dạng kế hoạch bán hàng..............................................................................2
III) Tiến trình lập kế hoạch bán hàng......................................................................3
1. Nghiên cứu Mục tiêu, nhiệm vụ của công ty.....................................................3
2. Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của công ty.............................3
3. Xác định mục tiêu bán hàng:...........................................................................14
4. Xác định các kỹ thuật bán hàng và các hệ thống yểm trợ bán hàng............15
5. Tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng........................................................23
6. Kiểm tra, đánh giá.............................................................................................27

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

I) Khái niệm, vai trò của kế hoạch

1. Khái niệm kế hoạch bán hàng
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống con người.
Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả
bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định, thường là kế
hoạch cho một năm và chia theo các quý và các tháng.
2. Vai trò của lập kế hoạch bán hàng
● Ứng phó những biến động môi trường.

● Nội quảng trị có cái nhìn về tương lai.

● Đưa ra những giải pháp ứng phó kịp thời.

● Lập kế hoạch giảm được sự chồng chéo.

● Sử dụng nguồn lực hiệu quả.

● Lập kế hoạch sẽ thiết lập những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra

đạt hiệu quả cao.

● Lập kế hoạch đưa ra các cách thức đạt mục tiêu, làm cơ sở kiểm tra và đánh giá.

II) Các dạng kế hoạch bán hàng

Theo sản phẩm:
-KH bánToàn bộ sản phẩm
- KH bán Theo nhóm (ngành) hàng;
- KH bán Một loại sản phẩm
Theo thời gian:
- KH theo năm;
- KH theo quý;
- KH theo tháng
Theo hình thức bán:

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

- KH theo tổ, đội;

- KH trả chậm
Theo nhóm KH
- KH bán buôn
- KH bán lẻ
- KH bán khách
Theo khu vực
- KH Xuất khẩu
- KH Tiêu thụ nội địa
- KH vùng, khu vực
- Địa bàn trọng điểm
III) Tiến trình lập kế hoạch bán hàng
1. Nghiên cứu Mục tiêu, nhiệm vụ của công ty
a. Nghiên cứu mục tiêu
Gia tăng độ phủ thương hiệu cà phê Balgu: Trong năm đầu tiên (2024-2025), thành
lập một trụ sở phân phối sản phẩm cà phê Balgu trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Các
năm tiếp theo trở thành nhà phân phối cà phê chiếm thị phần lớn trong thị trường Đà
Nẵng.
Dự kiến mỗi tháng bán được 20500 sản phẩm cà phê Blagu..
Doanh thu dự kiến trong năm đầu tiên 3 tỷ 500 triệu
Sau 1 năm phát triển mở rộng thị phần và chiếm được 25% thị phần trong năm tiếp
theo.
Tối thiểu hóa các chi phí vận hành phân phối .
Đạt tỷ suất lợi nhuận dao động từ 2% đến 30% giá bán.
b. Nhiệm vụ của công ty
⮚ Hoàn tất thủ tục, hồ sơ, giấy tờ pháp lý theo quy định của pháp luật

⮚ Nghiên cứu thị trường, số liệu bán hàng.

⮚ Tìm kiếm nguồn tiêu thụ hiệu quả cho sản phẩm Cafe Blagu

⮚ Xây dụng và phát triển hệ thống phân phối tại Thành phố Đà Nẵng

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

⮚ Lập kế hoạch và triển khai các chiến dịch, các hoạt động tiếp thị thu hút khách
hàng
⮚ Tạo lập các page, website, kênh thông tin riêng

⮚ Chuẩn bị, phân bổ đội ngủ bán hàng hợp lý

⮚ Xây dựng hệ thống kho chứa, hệ thống vận chuyển hàng

⮚ Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng và với doanh nghiệp Blagu

⮚ Hạn chế rủi ro

2. Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của công ty
a. Phân tích môi trường kinh doanh
Môi trường vĩ mô:

● Môi trường kinh tế

Xu hướng và tốc độ phát triển của GDP, GNP:
Các giai đoạn khác nhau của chu kỳ kinh tế:
Trong bối cảnh kinh tế thế giới đang phải đối mặt với những thách thức lớn, biến
động nhanh, khó lường và tính bất ổn cao; lạm phát đã tăng lên mức cao nhất trong
nhiều thập kỷ buộc các quốc gia phải thắt chặt chính sách tiền tệ. Chu kỳ kinh tế Việt
Nam từ năm 2011 đến năm 2021 có sự tăng trưởng ổn định, với tốc độ tăng trưởng
GDP trung bình đạt 5.6%/năm. Tuy nhiên, nền kinh tế cũng chịu tác động của nhiều
yếu tố bất lợi, như cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 2018 và đại dịch COVID-
19.
Với quyết tâm phục hồi và phát triển, nền kinh tế nước ta phục hồi mạnh mẽ, kinh
tế vĩ mô ổn định, lạm phát trong tầm kiểm soát, các cân đối lớn được đảm bảo. Một số
ngành đã có mức tăng trưởng cao hơn năm trước khi có dịch Covid-19. Tổng sản
phẩm quốc nội (GDP) năm 2022 của Việt Nam lần đầu tiên vượt 400 tỉ USD. Theo
Tổng cục thống kê, GDP bình quân đầu người năm 2022 ước đạt 95,6 triệu
đồng/người, tương đương 4.110 USD, tăng 393 USD so với năm 2021. Đặc biệt, GDP
năm 2022 của Việt Nam ghi nhận mức tăng cao nhất trong vòng 12 năm qua với mức
tăng 8,02% so với năm trước.

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

Sự thay đổi của mức thu nhập bình quân đầu người:
Theo dữ liệu của Quỹ Tiền tệ Quốc tế (IMF), năm 2000, GDP bình quân đầu
người của Việt Nam đạt khoảng 498,58 USD, xếp thứ 7/11 trong khu vực Đông Nam
Á và thứ 173/200 trên thế giới. Đến năm 2021, GDP bình quân đầu người của Việt
Nam đã tăng lên đạt khoảng 3.718 USD, xếp thứ 6/11 trong khu vực Đông Nam Á và
thứ 124 trên thế giới. Như vậy, GDP bình quân đầu người Việt Nam từ vị trí thứ 173
lên thứ 124, nhảy 49 bậc trong bảng xếp hạng GDP bình quân đầu người thế giới giai
đoạn 2000 - 2021. Cùng với đó, GDP bình quân đầu người của Việt Nam đã tăng hơn
7 lần trong giai đoạn 2000 - 2021.
Năm 2022, GDP bình quân đầu người theo giá hiện hành khoảng 95,6 triệu đồng
một người, tương đương hơn 4.100 USD, tăng gần 400 USD so với 202, xếp thứ 117
trên thế giới . Với con số này, GDP bình quân đầu người Việt Nam năm 2022 nhảy 7
bậc so với năm 2021 và 56 bậc so với năm 2000 trên quy mô thế giới. Dự đoán, mức
thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam tới 2030 sẽ gấp gần 2 lần và tới năm 2050
gấp 8 lần so với thu nhập hiện nay. Việt Nam hướng tới mục tiêu tăng trưởng 6,5-7,5%
một năm vào giai đoạn 2031 - 2050 và GDP bình quân đầu người đến 2050 khoảng
27.000 - 32.000 USD.

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

Mức lãi suất:

Trong những năm gần đây, mức lãi suất ở Việt Nam có xu hướng giảm. Điều này
đã giúp CDN giảm chi phí vốn và tăng cường khả năng huy động vốn để đầu tư. Cụ
thể, trong năm 2022, lãi suất điều hành của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam được giữ ở
mức 4%. Đây là mức lãi suất thấp nhất trong vòng 10 năm qua. Điều này đã giúp CDN
huy động được 2.000 tỷ đồng vốn đầu tư, tăng 20% so với năm 2021.
Tính chung 6 tháng đầu năm 2023, doanh thu thuần của CDN đạt 584 tỷ đồng, lợi
nhuận trước thuế 171,3 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế đạt 137,63 tỷ đồng. Trước đó, tại
Đại hội đồng cổ đông thường niên diễn ra vào ngày 31/3/2023, CDN đặt chỉ tiêu tổng
doanh thu năm 2023 là 1.250 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế đạt 340 tỷ đồng. Như vậy
kết thúc 6 tháng đầu năm, Công ty đã hoàn thành 50,3% kế hoạch lợi nhuận cả năm.
Tỷ giá hối đoái:
Trong 6 tháng đầu năm 2023, tỷ giá giao dịch USD/VND thị trường có xu hướng
giảm. Tuy nhiên, từ giữa tháng 6/2023, khi Fed tiếp tục thắt chặt chính sách tiền tệ và
duy trì lãi suất ở mức cao trong khi lãi suất điều hành của Ngân hàng Nhà nước và lãi
suất thị trường trong nước giảm, tạo áp lực khiến tỷ giá USD/VND trong nước có dấu
hiệu tăng trở lại.
Lạm phát:
Tỷ lệ lạm phát tại Việt Nam trong giai đoạn từ 2011 - 2022 thì cao nhất là năm
2011 với mức tăng 18.58%, thấp nhất là năm 2015 với mức 0.63%. Trong suốt những
năm từ 2014 - 2022, Việt Nam đã rất nỗ lực để kiểm soát thành công lạm phát ổn định
ở mức dưới 4%.
Chỉ số giá tiêu dùng CPI năm 2022 tăng 3.15% so với năm 2021 trong bối cảnh
lạm phát thế giới tiếp tục tăng cao, đặc biệt là khu vực Châu Âu và Mỹ, một số nền
kinh tế có dấu hiệu suy thoái, thiên tai diễn biến phức tạp. Diễn biến giá nguyên nhiên
vật liệu trên thế giới có xu hướng giảm do tăng trưởng kinh tế toàn cầu chậm lại, bên

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

cạnh đó xung đột giữa Nga - Ukraine vẫn khá căng thẳng. Khi nền kinh tế Trung Quốc
phục hồi sau đại dịch có thể sẽ khiến nhu cầu năng lượng gia tăng. Bình quân 6 tháng
đầu năm 2023, CPI tăng 3.29% so với năm ngoái. Quốc hội đã đặt ra mục tiêu kiểm
soát lạm phát ở mức dưới 5% (4.5%), GDP tăng 6.5%, tuy nhiên có lẽ, việc thực hiện
mục tiêu CPI sẽ không dễ dàng.

Cán cân thanh toán quốc tế:

Theo các chuyên gia, hoạt động xuất nhập khẩu có thể ảnh hưởng đến GDP, tỷ giá
hối đoái, mức độ lạm phát và lãi suất của quốc gia đó. Do đó, nhập khẩu giảm cũng
giúp cán cân thương mại Việt Nam thặng dư. Cụ thể, bảy tháng năm 2023, Việt Nam
ước tính xuất siêu 15,23 tỷ USD, điều này tạo thuận lợi để Ngân hàng Nhà nước Việt
Nam mua được lượng lớn ngoại tệ từ các ngân hàng thương mại, giúp điều hòa thị
trường ngoại hối khi tỷ giá trong nước biến động mạnh. Hơn nữa việc xuất siêu tăng
đã giúp Việt Nam tránh được việc nhập khẩu lạm phát. Tuy nhiên, với đà giảm mạnh
của nhập khẩu, nguyên Tổng cục trưởng Tổng cục Thống kê cho biết, nhập khẩu giảm
sẽ khiến mức độ sản xuất hàng hóa giảm sút và sẽ kéo lùi tốc độ tăng trưởng của nền
kinh tế.
Chính sách trên thị trường tài chính – tiền tệ:
Chính sách tiền tệ (CSTT) tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến việc phân bổ
nguồn tiền, ảnh hưởng đến sự phát triển kinh tế. Tại Việt Nam, để đảm bảo ổn định
kinh tế, ổn định xã hội, tạo tiền đề cho kinh tế hồi phục sau dịch bệnh, Nhà nước đã
thực hiện nhiều chính sách kinh tế vĩ mô, trong đó có chính sách tiền tệ.
Trong giai đoạn 2019 - 2022, kinh tế Việt Nam cũng đã chịu tác động tiêu cực cả
về cung và cầu do kinh tế thế giới diễn biến bất thường. Đặc biệt là cuối năm 2019, đại
dịch COVID - 19 bùng phát, lan rộng và tàn phá hầu hết các nước trên thế giới. Tỉ giá
và thị trường ngoại hối ổn định, cân đối cung cầu tiếp tục thuận lợi, thanh khoản thông
suốt, VND ổn định hơn nhiều so với đồng tiền của nhiều đối tác thương mại. Kết quả
CSTT chủ động, linh hoạt đã góp phần thực hiện thắng lợi “mục tiêu kép”, đóng góp
lớn vào thành tựu chung về các chỉ số phát triển kinh tế - xã hội của cả nước mà Đảng

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

và Quốc hội đề ra, lạm phát vẫn trong giới hạn mục tiêu (<4%) và tăng trưởng kinh tế
năm 2022 lên đến 8,02%.
Từ đầu năm 2023 tới nay NHNN đã 4 lần điều chỉnh giảm các mức lãi suất với
mức giảm 0,5-2,0%/năm nhằm tạo điều kiện cho tổ chức tín dụng (TCTD) tiếp cận
nguồn vốn từ NHNN với chi phí thấp hơn. Bên cạnh đó, NHNN đã yêu cầu các TCTD
tiết giảm chi phí hoạt động, giảm lãi suất tiền gửi, qua đó tạo dư địa để giảm lãi suất
cho vay.

● Môi trường văn hóa - xã hội

Ở Việt Nam, việc phát triển văn hóa, xã hội luôn giữ vai trò quan trọng trong
đường lối, chủ trương của Đảng, chính sách pháp luật của Nhà nước. Chủ trương của
Đảng là tăng trưởng kinh tế gắn liền với văn hóa, xã hội. Phát triển con người không
chỉ về giáo dục mà còn về chất lượng đời sống của nhân dân.
Sự thay đổi về văn hóa và xã hội có thể làm thay đổi nhu cầu của khách hàng. Khi
lối sống con người ngày càng được nâng cao, yêu cầu chất lượng sử dụng các dịch vụ
của con người càng lớn. Đòi hỏi công ty phải làm sao để thay đổi, nâng cao những sản
phẩm dịch vụ để đáp ứng phù hợp với nhu cầu của khách. Như vậy, giúp cho công ty
phát triển lâu dài hơn và tạo được sự hài lòng với khách.
Thay đổi trong hành vi tiêu dùng, quan điểm của người tiêu dùng: Sự thay đổi
trong hành vi và thị hiếu của người tiêu dùng có thể ảnh hưởng đến loại hàng hóa . Ví
dụ, người tiêu dùng có thể yêu cầu chất lượng sản phẩm, và tốc độ phân phối
Việt Nam là một nước có đa dạng nền văn hóa các yếu tố như nét văn hóa đặc
trưng riêng hay mức độ hòa nhập cộng đồng. Bao gồm: các dân tộc chủng tộc, tôn giáo
và tín ngưỡng. Muốn người tiêu dùng biết đến và sử dụng những sản phẩm của công
ty. Bắt buộc phải tìm hiểu nét đặc trưng trong sinh hoạt bị ảnh hưởng bởi các văn hóa
đặc thù. Từ đó, đưa ra những sản phẩm và dịch vụ phù hợp với phân phúc khách hàng
mà công ty muốn hướng tới.
Tầng lớp xã hội : Kinh tế phát triển dẫn đến việc phân hóa xã hội, tầng lớp xã hội.
Yếu tố này cũng ảnh hưởng đến hành vi sử dụng dịch vụ, mỗi tầng lớp đều có những
nhu cầu sản phẩm, dich vụ khác nhau đáp ứng với nhu cầu của họ.

● Môi trường tự nhiên

Hiện nay cùng với sự phát triển kinh tế có những chuyến biến nhất định về mọi
lĩnh vực, kinh tế tăng trưởng ở mức ổn định, đời sống tinh thần và vật chất của người
dân dần được cải thiện,... Tuy nhiên, quá trình phát triển kinh tế - xã hội đã bộc lộ
những bất cập và tạo áp lực lớn đối với môi trường sinh thái ở nước ta. Tình trạng ô
nhiễm môi trường tiếp tục diễn biến phức tạp, chất lượng môi trường nhiều nơi suy
giảm mạnh. Sự ô nhiễm có thể ảnh hưởng đến việc xử lý hàng hóa, cũng như an toàn

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

và sức kháng của cơ sở hạ tầng. Nó cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định đầu tư và
hỗ trợ tài chính của các cổ đông và nhà đầu tư. Hiện tượng biến đổi thời tiết, bao gồm
biến đổi khí hậu và thời tiết cực đoan, có thể ảnh hưởng đến Công ty TNHH Awesome
Để giảm thiểu tác động tiêu cực đối với môi trường, đòi hỏi công ty cần phải đầu
tư vào công nghệ và chi phí bảo vệ môi trường. Điều này có thể tạo ra các chi phí (môi
trường, bảo hiểm, rủi ro,..) hoặc tác động đến cơ cấu giá cả và lợi nhuận của công ty.

● Môi trường công nghệ

Khi bước chân vào đầu tư ở bất kỳ một lĩnh vực gì, một doanh nghiệp cần nghiên
cứu kỹ lưỡng về các yếu tố thuộc môi trường công nghệ như:
Mức độ phổ biến
Trình độ sử dụng
Khả năng áp dụng công nghệ trong sản xuất, kinh doanh…
Trong môi trường vĩ mô, yếu tố công nghệ đóng một vai trò rất quan trọng. Công
nghệ đã thay đổi cách thức hoạt động của nhiều lĩnh vực, từ sản xuất đến bán lẻ, từ
giáo dục đến y tế. Yếu tố công nghệ cũng ảnh hưởng đến cách mà doanh nghiệp tiếp
cận và tương tác với khách hàng. Tuy nhiên, đồng thời nó cũng đem lại cơ hội cho
doanh nghiệp để tối đa hóa hiệu quả hoạt động và tăng cường cạnh tranh. Để đạt được
những lợi ích từ yếu tố công nghệ, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ về công nghệ và
cách áp dụng nó vào hoạt động kinh doanh của mình. Vì công nghệ ngày nay là một
yếu tố vô cùng quan trọng, nhờ đó giúp doanh nghiệp tạo dựng được lợi thế cạnh tranh
của mình trên thị trường tiêu thụ
Tác động của yếu tố công nghệ đến doanh nghiệp:
Công nghệ giúp cho các doanh nghiệp có thể dễ dàng tìm kiếm thông tin, quản lý
dữ liệu và tương tác với khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Tuy nhiên, nó
cũng mang đến cho doanh nghiệp những tác động tiêu cực.
Một trong những tác động của yếu tố công nghệ đến doanh nghiệp trong môi
trường vĩ mô là sự cạnh tranh gay gắt. Với sự phát triển của công nghệ, các doanh
nghiệp có thể dễ dàng tiếp cận với thị trường và khách hàng. Điều này đồng nghĩa với
việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết. Những doanh
nghiệp không thể nhanh chóng thích nghi với công nghệ mới sẽ bị đào thải, và những
doanh nghiệp đã sử dụng công nghệ một cách hiệu quả sẽ trở nên mạnh mẽ hơn.
Ngoài ra, yếu tố công nghệ cũng đem đến cho doanh nghiệp những khó khăn về
quản lý dữ liệu. Với lượng dữ liệu ngày càng tăng, việc quản lý chúng trở nên phức tạp
hơn. Nếu không có hệ thống quản lý dữ liệu hiệu quả, doanh nghiệp có thể mất mát dữ
liệu quan trọng hoặc không thể sử dụng chúng một cách hiệu quả.

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

Cuối cùng, yếu tố Công nghệ cũng đem đến những rủi ro về an ninh thông tin cho
doanh nghiệp. Với sự phát triển của công nghệ, các hacker có thể dễ dàng xâm nhập
vào hệ thống mạng của doanh nghiệp và đánh cắp thông tin quan trọng. Điều này đòi
hỏi các doanh nghiệp phải có những biện pháp an ninh thông tin hiệu quả để bảo vệ
thông tin của mình.
Trong tương lai, yếu tố công nghệ vẫn sẽ tiếp tục phát triển và thay đổi. Vì vậy,
các doanh nghiệp cần thích nghi và sử dụng công nghệ một cách hiệu quả để tối đa hóa
cơ hội và giảm thiểu rủi ro từ yếu tố này.
Môi trường vi mô

⮚ Khách hàng
Đối tượng khách hàng của Blagu là nhà bán buôn tại địa bàn thành phố Đà Nẵng :
Nhà bán buôn:

● Nhà hàng và khách sạn: những khách sạn lớn như “Pullman Danang Beach
Resort” hoặc nhà hàng cao cấp như “Waterfront Restaurant”. Coffee Blagu có
thể cung cấp cà phê chất lượng để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng
sang trọng.
● Chuỗi cửa hàng và siêu thị: các cửa hàng thuộc chuỗi “Winmart”, “Go!” hoặc
“Co.opmart” tại Đà Nẵng. Coffee Blagu có thể cung cấp sản phẩm trong các gói
đóng gói phù hợp để bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng.
● Các đối tác kinh doanh: hợp tác với các doanh nghiệp tổ chức sự kiện, như
“Danang Events” hay là “Viet Dragon” để cung cấp dịch vụ cà phê trong các sự
kiện lớn tại thành phố giúp mở rộng mạng lưới phân phối.

Công ty Blagu Việt Nam

Các hệ thông của hàng Nhà hàng, Quán Cà phê,

Chuỗi hệ thống siêu thị Sự kiện
đặc sản: Thiên Phú, khu nghỉ dưỡng dọc biển
Winmart, và các Mart thương mại,
Hương Đà, Quà Tặng Nguyễn Văn Thoại,
nhỏ lẻ khác hội nghị
Miền Trung Nguyễn Tất Thành

⮚ Nhà cung cấp

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

CÔNG TY TNHH BLAGU VIỆT NAM

Tên quốc tế BLAGU VIET NAM COMPANY

LIMITED

Tên viết tắt BLAGU VN CO.,LTD

Mã số thuế 0312866443

Địa chỉ 108 Trần Hưng Đạo, Phường Phạm Ngũ

Lão, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh,
Việt Nam

Người đại diện NGUYỄN THỊ BÍCH SƯƠNG

Điện thoại 0934005224

Ngày hoạt động 2014-07-23

Quản lý bởi Chi cục Thuế Quận 1

Loại hình DN Công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành

viên trở lên ngoài NN

Tình trạng Đang hoạt động (đã được cấp GCN

ĐKT)

⮚ Đối thủ cạnh tranh

Một số đối thủ cạnh tranh tiêu biểu:

● Công ty TNHH Cà Phê Mộc Nguyên

30 Vũ Lăng, P. Hòa Phát, Q. Cẩm Lệ, Tp. Đà Nẵng, Việt Nam

● Công ty TNHH MTV Cà Phê Mayaca

53 Nguyễn Thị Thập, P. Hòa Minh, Q. Liên Chiểu, Tp. Đà Nẵng, Việt Nam

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

● Công ty TNHH SXTMDV Hà Hoàng Anh

K641/17 Trường Chinh, Hòa Phát, Cẩm Lệ, Tp. Đà Nẵng, Việt Nam

● Công ty Cổ Phần Trung Nguyên - Chi nhánh Đà Nẵng

138 Nguyễn Thị Minh Khai, Q. Hải Châu, Tp. Đà Nẵng, Việt Nam

● Công ty Rang Say Cà Phê Phương Nam

298 Đống Đa, Q. Hải Châu, Tp. Đà Nẵng, Việt Nam
Thị trường cà phê luôn là một thị trường hết sức sôi động. Cơ hội về thị trường
cung cấp cà phê nguyên chất ở Đà Nẵng rất tiềm năng. Tuy nhiên, cũng mở ra những
thách thức lớn cho người bán và người sử dụng.
Tình trạng hàng nhái, hàng kém chất lượng tràn lan đang là một vấn nạn. Điều này,
phần nào gây nên tâm lý hoang mang cho cả người kinh doanh lẫn người sử dụng.
Không tìm kiếm được nhà cung cấp cà phê nguyên chất Đà Nẵng uy tín. Đồng nghĩa
với việc người kinh doanh không thể kiểm soát được chất lượng đầu vào của sản
phẩm. Vô hình chung, họ có thể gây hại tới sức khỏe của chính bản thân mình và
người sử dụng.
b. Tiềm lực của công ty
⮚ Nguồn lực hữu hình :
Vật chất:
Thuê mặt bằng có quy mô rộng 150m2 2 tầng. Tầng 1 là kho và phòng trưng bày
sản phẩm, tầng 2 là khu vực văn phòng làm việc. Trụ sở được trang bị đầy đủ các thiết
bị, máy móc hiện đại để đảm bảo việc phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Trang thiết bị siêu thị bao gồm:

Stt Tên trang thiết bị, máy Số Lượng

móc

Về tầng 1:

1 Kệ trưng bày hàng hóa 4

2 Bàn tiếp khách 1

3 Camera giám sát 15

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

4 Hệ thống báo cháy, chữa 3

cháy tự động

5 Bình chữa cháy 6

6 Tủ giữ đồ 1

7 Điều hòa 1

Về văn phòng:

1 Máy tính 6

2 Bàn ghế làm việc 6

3 Máy chiếu 1

4 Camera giám sát 2

5 Màn hình giám sát 2

6 Điều hòa 4

7 Máy in ấn 1

8 Máy chấm công 1

9 Hệ thống báo cháy, chữa 1

cháy tự động

10 Bình chữa cháy 2

Tài chính:
Vốn chủ sở hữu: 4 tỷ gồm các thành viên góp vốn.
Kỹ thuật-Công nghệ:

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

Bản quyền: Đăng ký giấy phép kinh doanh, tên doanh nghiệp, thương hiệu doanh
nghiệp
Bí mật kinh doanh:
Cách thức hoạt động và tài chính của công ty sẽ không được công khai. Những
mối liên kết, hợp tác với các bên cộng tác cũng được giấu kín để bảo vệ lợi ích kinh
doanh của công ty.

⮚ Nguồn lực vô hình:

1.Uy tín trong ngành cà phê: Xây dựng uy tín với các nhà sản xuất cà phê chất
lượng cao và khách hàng bằng cách cung cấp sản phẩm chất lượng, đáp ứng đúng thời
gian và duy trì chuẩn mực cao.
2. Mối quan hệ và liên kết mạng: Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các trang trại
cà phê, nhà máy chế biến, và các đối tác vận chuyển để đảm bảo nguồn cung ổn định
và chi phí hợp lý.
3.Kiến thức chuyên sâu về thị trường cà phê và xu hướng: Nắm bắt thông tin thị
trường để điều chỉnh mô hình cung ứng, đáp ứng nhanh chóng với sở thích và xu
hướng tiêu dùng.
4. Khả năng tận dụng công nghệ: Sử dụng hệ thống quản lý kho và theo dõi nguồn
cung thông qua công nghệ để tối ưu hóa quy trình vận chuyển và duy trì chất lượng
sản phẩm.
Tất cả những yếu tố này cùng nhau giúp nhà phân phối cà phê duy trì và phát triển
sự độc đáo trong thị trường, làm tăng giá trị cho khách hàng và đối tác
Tiềm lực của công ty
Blagu đang sở hữu một loạt tiềm lực quan trọng đưa công ty một bước ngoặt tích
cực trong thị trường cà phê. Thương hiệu mạnh mẽ và độc đáo của họ không chỉ tạo ra
sự nhận biết rõ ràng mà còn là nguồn lực để thu hút khách hàng. Sự đa dạng trong
dòng sản phẩm và chất lượng cao của nguyên liệu cà phê đặt Blagu ở vị thế lãnh đạo
trong việc đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.
Hệ thống cửa hàng và điểm bán rộng lớn giúp công ty tối ưu hóa tiếp cận với
khách hàng và mở rộng thị trường một cách hiệu quả. Đồng thời, sự sáng tạo liên tục
trong pha chế và sản phẩm mới là nguồn động viên cho sự tò mò của khách hàng và
tạo ra sự khác biệt trong ngành cà phê.
Công nghệ hiện đại không chỉ được tích hợp trong quy trình sản xuất mà còn trong
trải nghiệm khách hàng qua ứng dụng di động và hệ thống quản lý đơn hàng. Điều này
tạo ra một môi trường mua sắm thuận lợi và hiện đại, tăng cường sự tương tác và sự
trung thành của khách hàng.

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

Với tài chính ổn định và quản lý nhân sự chuyên nghiệp, Blagu không chỉ có khả
năng duy trì mức độ chất lượng cao trong sản phẩm và dịch vụ mà còn có thể đối mặt
với các thách thức trong môi trường kinh doanh đầy biến động. Tất cả những điều này
cùng nhau tạo nên một hình ảnh tích cực về tiềm lực của Blagu Coffee trong thị trường
cà phê đang ngày càng cạnh tranh.
3. Xác định mục tiêu bán hàng:
Củng cố vị trí, hình ảnh mà Công ty đã đạt được trong thời gian qua.
Thị phần tiêu thụ: Công ty tiếp tục mở rộng mạng phân phối khắp thành phố Đà
Nẵng.
Về sản lượng: tăng mạnh sản lượng: giai đọan 2024- 2025 đạt 25000 sản phẩm.
Về chất lượng: xuất khẩu cà phê nhân theo tiêu chuẩn TCVC- 4193- 2005; cung
cấp ra thị trường Đà Nẵng cà phê hạt rang với chất lượng thật và đảm bảo an tòan vệ
sinh thực phẩm theo tiêu chuẩn.
Về doanh thu: giai đoạn 2024- 2025 đạt gần 7 tỷ VNĐ
Blagu Coffee đã đặt ra một chuỗi mục tiêu rõ ràng và cụ thể để tăng cường vị thế
của mình trong thị trường cà phê. Với mục tiêu tăng thị phần từ 5% lên 8% trong vòng
một năm, Blagu Coffee đặt ra một chiến lược tổng thể bao gồm cả mở rộng hệ thống
phân phối và chiến dịch quảng cáo hiệu quả để thu hút đối tượng khách hàng mới.
Ngoài ra, mục tiêu tăng cường hiện diện trực tuyến là một yếu tố không thể thiếu.
Với việc tăng trưởng ít nhất 25% trong lượt theo dõi trên các nền tảng mạng xã hội
hàng năm, Blagu Coffee mong muốn tăng cường tương tác trực tuyến và tạo ra một
cộng đồng trực tuyến tích cực.
Blagu Coffee cam kết giữ ngân sách quảng cáo và tiếp thị ổn định ở mức 8%
doanh số bán hàng và đạt hiệu suất chiến dịch quảng cáo không dưới 15%. Đồng thời,
công ty đặt mục tiêu giảm chi phí hoạt động tổng cộng ít nhất 10%, tập trung vào việc
tối ưu hóa quy trình sản xuất và cung ứng để giảm lượng sản phẩm hủy bỏ và tăng lợi
nhuận.
Trong lĩnh vực nhân sự, Blagu Coffee hướng đến việc giữ tỷ lệ chi phí nhân sự
không quá 20% tổng chi phí và đầu tư vào đào tạo và phát triển nhân sự để tăng hiệu
suất làm việc. Chi phí giao hàng và logitics cũng là một trong những mục tiêu quan
trọng, với kế hoạch giảm chi phí vận chuyển ít nhất 15% và tối ưu hóa hệ thống vận
chuyển.
4. Xác định các kỹ thuật bán hàng và các hệ thống yểm trợ bán hàng
a. Phương thức bán hàng
Phương thức bán hàng bao gồm

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

Bán buôn hàng hoá: (là phương thức bán hàng chính) nhập trực tiếp các sản phẩm
từ công ty mẹ là công ty TNHH Blagu Việt Nam cung cấp phân phối các sản phẩm cà
phê Blagu khu vực Đà Nẵng. Hàng hoá sẽ được cung cấp cho các siêu thị, cửa hàng
trên địa bàn khu vực:
Phương thức bán buôn qua kho: hàng mua về được nhập kho, sau đó được xuất từ
kho của doanh nghiệp cho người mua buôn dưới hai hình thức:
+ Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: bên mua cử đại
diện đến kho của cở sở công ty để nhận hàng. Công ty xuất kho hàng hoá giao trực tiếp
cho đại diện bên mua. Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc
chấp nhận nợ, hàng hoá được xác định là tiêu thụ.
+ Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng: căn cứ vào hợp đồng
kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, công ty xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện
vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa
điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng. Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền
sở hữu của Công ty. Chỉ khi nào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận
thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở
hữu về số hàng đã giao.
Sẽ có gian hàng trưng bày sản phẩm trực tiếp tại trụ sở công ty để chào hàng
khách bán buôn.
Hình thức gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hóa:
Gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hóa là một hình thức trung gian thương mại hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp sẽ được diễn ra qua một chủ thể trung gian trên cơ sở hợp
đồng hình thức bán đại lý. Theo hình thức này các doanh nghiệp thương mại giao hàng
cho cơ sở đại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Bên nhận làm đại lý, ký
gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý hay nói
cách khác bên nhận đại lý sẽ tiến hành quản lý và bán hàng hóa trong khoảng thời gian
nhất định còn số hàng chuyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở
hữu của doanh nghiệp thương mại cho đến khi doanh nghiệp thương mại được cơ sở
đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã
bán được. Hàng hóa được đại lý giao dịch với khách hàng được xác định là đã tiêu thụ.
b. Hình thức bán hàng
Các hình thức bán hàng của Blagu tại Đà Nẵng:
- Phân Phối Trực Tiếp:
Cửa hàng thực phẩm và siêu thị:
Tìm hiểu và tiếp cận các cửa hàng thực phẩm địa phương như Winmart,
Co.opmart để thương lượng về việc đưa sản phẩm blagu vào các khu vực mua sắm
hàng ngày của người tiêu dùng. Điều này có thể bao gồm việc thảo luận về vị trí trưng

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

bày, chiến lược giá và các chương trình khuyến mãi.

Nhà hàng và quán cà phê:
Xác định những nhà hàng và quán cà phê phổ biến tại Đà Nẵng và thiết lập mối
quan hệ hợp tác để cung cấp cà phê Blagu cho thực đơn hàng ngày. Điều này có thể đi
kèm với việc tạo các gói ưu đãi cho họ, như giá ưu đãi cho đơn đặt hàng lớn.

Khách sạn và khu nghỉ dưỡng:

Liên hệ với các khách sạn và khu nghỉ dưỡng tại Đà Nẵng để cung cấp cà phê
Blagu như một phần của dịch vụ phòng và sự kiện nghỉ dưỡng. Quan trọng là thảo
luận về chất lượng dịch vụ, lựa chọn sản phẩm và cách giao hàng.
Sự kiện thương mại và hội nghị:
Thăm các tổ chức tổ chức sự kiện thương mại và hội nghị để tìm hiểu về cơ hội
cung cấp cà phê Blagu trong các sự kiện đặc biệt. Chú trọng vào việc hiểu đúng nhu
cầu và mong muốn của khách hàng trong các sự kiện này.
Các đại lý phân phối:
Xây dựng mối quan hệ với các đại lý phân phối cà phê địa phương để đảm bảo sự
hiện diện của sản phẩm blagu tại các điểm bán lẻ và doanh nghiệp phân phối trong khu
vực.
Website và Cửa Hàng Trực Tuyến Chuyên Nghiệp: Xây dựng một website và
cửa hàng trực tuyến chuyên nghiệp để thuận tiện cho khách hàng trao đổi mua cà phê
hạt trực tuyến.
c. Mục tiêu và chính sách giá

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

d. Quảng cáo và xúc tiến

Chủ yếu sẽ cung cấp sản phẩm trực tiếp, do đó sẽ đầu tư quảng cáo trực tiếp nhiều
hơn so với quảng cáo trực tuyến
 Đối với quảng cáo trực tuyến:
- Đầu tiên, cần tạo Page ở Facebook, Website cho Đại lý phân phối sản phẩm cà
phê Blagu chi nhánh Đà Nẵng: Là kênh giới thiệu quảng bá sản phẩm và đây
cũng là địa chỉ mua sắm online, địa chỉ liên hệ của khách hàng (Thiết kế logo,
ảnh bìa để tăng sự nhận diện cho Đại lý)
+ Chạy quảng cáo trên các nền tảng, chủ yếu là Facebook và Tiktok, đăng bán
ở mục Marketplace trên facebook
+ Tham gia các group để giới thiệu thông tin, quảng cáo sản phẩm và đơn vị
đại lý chuyên cung cấp cà phê chính hãng uy tín
+ Seeding các bài đăng trong các nhóm bán hàng, đăng bài kèm hastag ở các
nhóm sỉ hạt cà phê trên thị trường Đà Nẵng
 Đối với quảng cáo trực tiếp:
- Sale online:

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

+ Tìm các quán cà phê, các cửa hàng có kinh doanh cà phê để chào hạt
+ Email marketing: Email Marketing được gửi đều đặn đến khách hàng
hiện tại và tiềm năng giúp đại lý duy trì sự hiện diện của mình tới khách
hàng và nâng cao nhận thức của họ về sản phẩm cà phê Blagu. Thông
qua Email Marketing, Đại lý có thể tìm hiểu những thông tin mà khách
hàng quan tâm (qua các bảng khảo sát), từ đó thiết lập mối quan hệ mật
thiết với khách hàng, nâng cao trải nghiệm và xây dựng lòng trung thành
của họ.
- Sale offline:
+ Đến tận các cửa hàng để chào bán, đưa các mẫu thử cà phê cho đối
tượng hướng tới (cố gắng tiếp cận làm việc với chủ cửa hàng thay vì
nhân viên)
+ Phát tờ rơi, treo băng rôn, đặt standee, thuê biển hiệu: Một trong những
chiêu thức Marketing vô cùng truyền thống nhưng chưa bao giờ hết hiệu
quả. Sử dụng tờ rơi, băng rôn và biển hiệu, standee có ưu điểm rất lớn về
chi phí tiết kiệm, lại dễ tiếp cận được nhiều người nếu chọn đúng địa
điểm có lưu lượng người qua lại cao (ngã tư, quảng trường…)
Chiến lược Xúc tiến:
 Xác định đối tượng nhận tin: chính là những khách hàng mục tiêu của đại lý là
các khách hàng cao cấp sành cà phê. Ngoài ra còn nhắm đến các đối tượng là
nhân viên văn phòng.
 Xác định mục tiêu của truyền thông cổ động: chính là doanh số cho sản phẩm.
 Xác định ngân sách truyền thông cổ động: ước lượng chi phí để hoàn thành các
công việc, từ đó đề ra được ngân sách cần có cho việc truyền thông cổ động.
Đây là một biện pháp hợp lý, hiệu quả và phù hợp với mục tiêu chiến lược của
công ty đại lý.
 Xác định phối thức truyền thông cổ động: quảng cáo, bán hàng cá nhân, quan
hệ công chúng, marketing trực tiếp, tuyên truyền
=> Các hoạt động xúc tiến:
Giai đoạn 1:
Khởi đầu
 Đăng bài thông báo khai trương Đại lý
 Tổ chức buổi khai trương tại cửa hàng: gửi lời mời tham gia tới các cửa hàng
bán cà phê, các quán cà phê (chính là các đối tượng khách hàng mà bộ phận
sale online đã tìm ở trên), ngoài ra là những người yêu thích cà phê biết đến
buổi khai trường thông qua bài đăng, truyền miệng...
 Tổ chức các gian hàng bày bán cà phê, miễn phí uống thử tại buổi khai trương
 Đối với các khách hàng lẻ lần đầu mua sản phẩm sẽ được tặng túi cà phê nhỏ đi
kèm, hoặc giảm 10% đối với các đối tượng mua cà phê sỉ/ cửa hàng được sự hỗ
trợ của công ty TNHH Blagu

Giai đoạn 2:

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

Duy trì chức năng giao tiếp với khách hàng: Xây dựng chiến lược “Khách hàng
thân thiết”
 Quảng cáo
 Tiếp tục sử dụng Email, các trang mạng xã hội như Facebook/Instagram/Tiktok
để giao tiếp với khách qua video, hình ảnh, bài viết…
 Kết nối với khách hàng hiện tại, cảm ơn họ vì đã tin tưởng lựa chọn Đại lý
Awesome, sản phẩm mà chúng tôi đang cung cấp cũng như tế nhị đề nghị nếu
có bạn bè quan tâm hay giới thiệu tới mình chính là cách để có thêm những
khách hàng mới tiềm năng
 Tư vấn và hướng dẫn khách hàng về sản phẩm cà phê, giải đáp các thắc mắc và
thuyết phục khách hàng mua hàng tại đại lý chuyên cung cấp cà phê uy chính
chất lượng.

 Quan hệ công chúng:

 Xây dựng mối quan hệ hợp tác với các quán cà phê, tạp hóa, siêu thị tăng
cường phạm vi tiếp cận và quảng bá sản phẩm.
 Tổ chức cuộc gặp gỡ giữa đại lý và khách hàng: là một đại lý chuyên phân phối
cà phê Blagu trên thị trường Đà Nẵng sẽ thường xuyên tổ chức các các cuộc
gặp mặt giữa đại lý và các khách hàng của mình. Khi tổ chức không chỉ có các
khách hàng thân thuộc của đại lý đến mà còn có những khách hàng mới cũng sẽ
tham gia. Thông qua cuộc gặp gỡ khách hàng này sẽ giúp cho đại lý tìm kiếm
thêm được nhiều khách hàng, không chỉ thế sản phẩm cà phê Blagu cũng từ đó
sẽ được biết đến rộng rãi hơn nữa.
 Tham gia hội chợ triễn lãm: Từ trước đến nay hội chợ không còn quá xa lạ với
mọi người, đại lý Awesome tham gia các hội chợ triễn lãm nhằm trưng bày các
sản phẩm cà phê Blagu lên kệ hàng hoá. Muốn cà phê Blagu được mọi người
biết đến nhiều hơn nữa thì tham gia hội chợ triễn lãm là một ý tưởng vô cùng
hợp lý, bởi ở đó có những khách hàng tiềm năng Blagu hướng đến
 Tham dự các sự kiện cộng đồng hay sự kiện chuyên ngành hoặc các khóa đào
tạo sản phẩm hay phát triển kỹ năng lãnh đạo, ... nên là một phần thói quen của
bạn bởi đây là một cách tuyệt vời để phát triển mức độ ảnh hưởng cá nhân cũng
như mối quan hệ của doanh nghiệp
 Truyền thông tại điểm bán: Tại cơ sở đại lý trang trí màu sắc chủ đạo là màu
nâu và trắng, các LCD chiếu lên tục các TVC quảng cáo sản phẩm cà phê
Blagu. Nhân viên chào hàng với đồng phục chung của đại lý giúp quảng cáo
trực tiếp cho sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng sẽ dễ dàng nhận biết sản
phẩm và biết rằng họ có thể mua chúng ngay tại đó.
 Khuyến mãi
 Chương trình
+ Bốc thăm trúng thưởng, card khuyến mãi độc quyền của nhãn hàng hỗ trợ chỉ
dành cho 10 người trị giá 100.000 vào 3 tháng đầu và cuối năm

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

+ Xin tài trợ từ công ty TNHH Blagu tổ chức các chương trình tham quan cửa
hàng đại lý cà phê đồng thời được tặng quà đến từ nhà cung cấp dành cho 10
người may mắn được tặng vào 3 tháng đầu và cuối năm tổng giá trị 200.000
 Voucher đối với khách mua buôn
+ Sử dụng chiến lược hợp tác với phương châm “Hợp tác đôi bên cùng có lợi”
với khách hàng mua buôn
+ Đại lý sẽ cung cấp thêm cà phê dự trữ, các mẫu thử mới cho các đối tượng
này với mức độ tăng dần theo số lần quay trở lại cửa hàng của họ

+ Giảm giá vào các dịp lễ lớn đặc biệt từ đầu năm tháng 1 – 3 và cuối năm từ
tháng 10 - 12, tặng voucher giảm giá từ 10% đến 30% tùy vào số lượng sản
phẩm mà khách hàng đặt.

 Quà tặng
+ Tặng Combo Bộ quà tặng không chỉ bao gồm hộp cà phê mà còn các sản
phẩm khác của thương hiệu như Cốc sứ, Cốc thủy tinh, túi vải thiết kế của công
ty do công ty TNHH Blagu tài trợ . Ưu đãi này hy vọng vừa nâng cao doanh số
các dòng sản phẩm khác của Blagu, vừa nâng cao giá trị cảm nhận của khách
hàng.
Duy trì và phát triển tên tuổi đại lý uy tính
 Phát triển kênh đại lý với nhiều danh mục, tin tức liên quan đến lĩnh vực cà phê,
chia sẽ những hình ảnh đẹp trong các công tác hoạt động tiếp thị, để thu hút
khách hàng tìm đến đại lý

e. Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng

Đào tạo và phát triển năng lực:
Tổ chức các chương trình đào tạo định kỳ để nâng cao kiến thức chuyên môn và kỹ
năng bán hàng của nhân viên.
Tăng cường khả năng giao tiếp, đàm phán và xử lý mối quan hệ khách hàng.
Xây dựng nền tảng kinh doanh:
Tạo ra một hệ thống thông tin và quản lý khách hàng (crm) để theo dõi thông tin và
tương tác với khách hàng một cách hiệu quả.
Sử dụng công nghệ để cải thiện quy trình bán hàng và giảm thiểu thủ tục hành chính.
Phân loại và hướng dẫn khách hàng:
Phân loại khách hàng theo nhu cầu và ưu tiên để tối ưu hóa chiến lược bán hàng.
Cung cấp hướng dẫn và tư vấn sản phẩm cho khách hàng dựa trên sở thích và yêu cầu
cụ thể của họ.
Chính sách thưởng và động viên:

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

Thiết lập chính sách thưởng hấp dẫn để động viên và tăng cường hiệu suất bán hàng.
Tạo ra các chương trình động viên, cuộc thi và giải thưởng để kích thích lòng cạnh
tranh và sự sáng tạo trong đội ngũ bán hàng.
Mạng lưới phân phối hiệu quả:
Điều chỉnh và tối ưu hóa mạng lưới phân phối để đảm bảo sản phẩm được phân phối
đúng cách và đến đúng đối tượng khách hàng.
Xây dựng và duy trì mối quan hệ mạng lưới phân phối đáng tin cậy và ổn định.
Nghiên cứu và phản hồi thị trường:
Thực hiện các cuộc nghiên cứu thị trường đều đặn để hiểu rõ xu hướng và nhu cầu của
khách hàng.
Tổ chức các cuộc họp và thu thập phản hồi từ đội ngũ bán hàng để liên tục cải thiện
chiến lược và kế hoạch bán hàng.
Chiến lược tiếp thị và quảng cáo:
Tạo ra chiến lược tiếp thị sáng tạo để tăng cường nhận thức thương hiệu và tạo sự
hứng thú trong cộng đồng tiêu thụ.
Sử dụng các kênh quảng cáo trực tuyến và truyền thống để đẩy mạnh hình ảnh và giá
trị của sản phẩm
Đổi mới và cập nhật sản phẩm:
Liên tục đổi mới và cập nhật sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường và duy trì sự hấp
dẫn của thương hiệu.
Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ mới để kích thích sự tò mò và mua sắm của khách
hàng
5. Tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng
Hoạt động phân phối, bán hàng của công ty TNHH Blagu Việt Nam hiện tập trung
mở rộng thị trường tại Đà Nẵng. Vì đây là nơi có khách hàng tiềm năng lớn.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng:
Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như qui mô, hành vi tiêu
dùng và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến.
Để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc
điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và đồi hỏi khác nhau của từng nhóm
khách hàng.
Mục tiêu:
Cung cấp sản phẩm cho các cửa hàng bán lẻ, siêu thị, quán cà phê, khách sạn, nhà
hàng,…

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

Tạo môi trường mua hàng, phân phối thuận tiện cho cả 2 bên.
Xây dựng uy tín và niềm tin từ khách hàng.
Tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận: thông qua quảng bá hiệu quả, tăng số lượng
khách hàng, và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh để giảm thiểu chi phí và tăng hiệu
suất.
Định vị và phát triển thương hiệu: Xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ trong
ngành hệ thống phân phối.
Mở rộng quy mô kinh doanh: mở thêm các chi nhánh hoặc mở rộng thị trường, tệp
khách hàng.
Phát triển mạng lưới đối tác và hợp tác: Xây dựng mạng lưới đối tác và hợp tác
với các nhà phân phối khác, tăng cường hợp tác với thêm nhiều nhà bán lẻ, siêu thị.
Kênh phân phối:
Trong đó sử dụng kênh bán hàng chủ yếu
+ Trực tiếp: Đưa sản phẩm đến khách hàng thông qua đội ngũ nhân viên tại công
ty bao gồm:
- Nhân viên bán hàng: Khi khách đến cở sở bán hàng, khách hàng sẽ được tư vấn
tận tình về thông tin sản phẩm từ các nhân viên bán hàng.
- Nhân viên tiếp thị (Sales): Đội nhân viên tiếp thị trực tiếp cũng được sử dụng
tối đa bằng cách gọi điện chào hàng, sau đó đến trực tiếp để giới thiệu sản
phẩm.

Công ty Blagu Việt Nam

Các hệ thông của hàng Nhà hàng, Quán Cà phê,

Chuỗi hệ thống siêu thị Sự kiện
đặc sản: Thiên Phú, khu nghỉ dưỡng dọc biển
Winmart, và các Mart thương mại,
Hương Đà, Quà Tặng Nguyễn Văn Thoại,
nhỏ lẻ khác hội nghị
Miền Trung Nguyễn Tất Thành

Xây dựng đội ngũ bán hàng

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

Quản lý

Bộ phận Bộ phận kế
Marketing toán

Bộ phận bán Bộ phận tiếp

hàng thị
(Cấu trúc tổ chức công ty)

Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của DN gồm có:
- Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này tập trung tại văn phòng và ít
khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện
thoại hoặc internet với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến hoạt động bán hàng hay cung
cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng.
- Lực lượng bán hàng bên ngoài: Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng.
Nguồn nhân lực công ty gồm có:
 Nhân viên quản lý: là người quản lý và giám sát tất cả các hoạt động kinh
doanh, con người cũng như các hoạt động hợp tác của công ty.
 Nhân viên Marketing: tìm kiếm, thu thập xử lý thông tin để từ đó dự báo được
doanh số bán từng mặt hàng, phân tích nhu cầu mua sắm trên địa bàn Đà Nẵng, từ
đó sẽ đưa ra các kế hoạch kinh doanh (xúc tiến) trong tương lai.
 Nhân viên kế toán: kiểm soát số liệu từ và làm các báo cáo về tài chính, số
lượng hàng bán ra và các số liệu liên quan để phòng kinh doanh có thể dựa vào các
số liệu này là đưa ra kế hoạch phù hợp. Bộ phận này sẽ chịu trách nhiệm cho việc
thu-chi cho các vấn đề liên quan đến doanh nghiệp.
 Nhân viên bán hàng: chịu trách nhiệm tư vấn, xử lí, giao-nhận hàng với các
khách hàng, nhà cung cấp khi đến cơ sở của công ty, quản lý số lượng hàng hóa tồn
kho trong ngày, trực page, điện thoại tại cơ sở.
 Nhân viên tiếp thị (Sales): Bán, phân phối sản phẩm của công ty đến các đối
tượng khách hàng trên tệp khách có sẳn cũng như tìm kiếm thêm nguồn khách hàng
tiềm năng cho công ty.
 Nhân viên vận chuyển: giao hàng đến khách hàng.

Thiết kế kênh phân phối

Bước 1: Phân tích nhu cầu khách hàng

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

Phân đoạn theo

- Độ tuổi: Yếu tố độ tuổi là một trong những yếu tố quan trọng của nhân khẩu học
trong lĩnh vực kinh doanh sản tại Đà Nẵng. Độ tuổi của khách hàng có ảnh hưởng lớn
đến sở thích, nhu cầu và thói quen ăn uống của họ. Các khách hàng trong độ tuổi từ 25
đến 60 tuổi thường được xem là đối tượng chính của lĩnh vực này
- Giới tính: Nếu xét về giới tính, cả nam và nữ đều có nhu cầu, nhưng đa số là nam
- Nghề nghiệp: Chủ yếu là những người làm việc văn phòng, hoặc đơn giản là
những người thích cà phê, có thu nhập ổn định. Tuy nhiên, đây cũng là một yếu tố giới
hạn vì nhiều người Việt Nam vẫn còn hạn chế khả năng chi tiêu cho các sản phẩm cà
phê cao cấp
- Vị trí địa lý: Tại thành phố Đà Nẵng là thành phố phát triển, do đó có khả năng
tiêu thụ các sản phẩm cà phê phân khúc cao cấp
+ Bước 2: Thiết lập mục tiêu cho hệ thống kênh phân phối
Mục tiêu chung: Mở rộng thị trường các sản phẩm cà phê Blagu trên địa bàn Đà
Nẵng. Tạo môi trường làm việc tốt cho người lao động, đem lại lợi ích cao nhất cho
khách hàng và lợi nhuận cao nhất cho công ty.
Mục tiêu cụ thể:
Bao phủ thị trường nội thành, chiếm 30% thị phần thành phố Đà Nẵng có mặt
trong khắp các cửa hàng lớn tại 6 quận và 2 huyện.
+ Bước 3: Xác định các phương án
 Xác định kênh phân phối cấp 1 và cấp 2
Số lượng trung gian: Phân phối rộng rãi
Chính sách giá: giá niêm yết, chiết khấu theo quy định của công ty
 Xác định điều kiện bán hàng
 Xác định quyền ở trong khu vực
 Xác định các dịch vụ và nghĩa vụ cụ thể được thực hiện bởi mỗi bên.
+ Bước 4: Đánh giá các phương án và lựa chọn
Tiêu chí kinh tế: so sánh doanh thu, chi phí và khả năng lợi nhuận của các phương
án kênh.
Tiêu chí về kiểm soát: kiểm soát đối với việc marketing, mức độ kiểm soát của các
trung gian.
Tiêu chí về khả năng thích ứng: khả năng linh hoạt để thích ứng với thay đổi của
môi trường.

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

Kế hoạch thực hiện làm nhà phân phối cà phê Blagu

*Kế hoạch thực hiện nhà phân phối cà phê Blagu (kế hoạch chính):
- Giai đoạn 1: Phủ sóng, tiếp cận thị trưởng, tiếp cận khách hàng.
- Giai đoạn 2: Tiến hành phân phối
- Giai đoạn 3: Duy trì và gia tăng lượng khách hàng
*Kế hoạch chi tiết:
- Tìm kiếm và khảo sát thị trường: tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và thị trường.
- Xây dựng kế hoạch marketing: thu hút khách hàng mục tiêu.
- Tạo mạng lưới phân phối: bao gồm các cửa hàng, siêu thị, khách sạn, và các
kênh bán hàng trực tuyến.
- Quản lý nhà phân phối: đảm bảo chất lượng của dịch vụ và sản phẩm.
- Tăng khách hàng: bằng các giải pháp như khuyến mãi, khuyến tận giá, và các
chương trình khách hàng.
- Quản lý sản phẩm: để đảm bảo chất lượng, giải pháp bảo quản và có nhiều chất
dinh dưỡng, vitamin, và khoáng chất cần thiết cho sức khỏe.
- Quản lý kho: đảm bảo sản phẩm có sẵn khi khách hàng cần mua.
- Quản lý giá: đảm bảo giá cả phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Quản lý dịch vụ: đảm bảo rằng khách hàng có thể lựa chọn các sản phẩm dịch vụ
phù hợp với nhu cầu của họ.
- Quản lý khách hàng: đảm bảo rằng sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng.
- Quản lý thị trường: đảm bảo rằng sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu của thị
trường.
Doanh nghiệp sẽ tập trung vào mục tiêu của khách hàng, đảm bảo rằng sản phẩm
cà phê Blagu có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và thị trường.
6. Kiểm tra, đánh giá
a. Kiểm tra:
Mục đích của việc kiểm tra kế hoạch kinh doanh là để đảm bảo rằng công ty đang
đi đúng hướng và đạt được các mục tiêu đã đề ra. Kiểm tra kế hoạch kinh doanh nên
được thực hiện thường xuyên, ít nhất là hàng quý hoặc hàng năm.
Các chỉ tiêu cần kiểm tra trong kế hoạch kinh doanh bao gồm:

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

+ Mức tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ

+ Lợi nhuận
+ Thị phần
+ Chi phí marketing
+ Giá thành sản xuất
+ Chất lượng sản phẩm/dịch vụ
+ Sự hài lòng của khách hàng
Phương pháp kiểm tra kế hoạch kinh doanh:
+ So sánh kết quả thực tế với kế hoạch
+ Phân tích dữ liệu bán hàng
+ Phỏng vấn khách hàng
+ Phân tích đối thủ cạnh tranh
Thông tin thu thập được từ việc kiểm tra kế hoạch kinh doanh sẽ giúp doanh
nghiệp đưa ra các quyết định điều chỉnh kịp thời để đảm bảo đạt được các mục tiêu
đã đề ra.
b. Đánh giá:
● Đánh giá hệ thống phân phối : đảm bảo hệ thống hoạt động ổn định

● Đánh giá về môi trường xung quanh : phản ứng của khách hàng đối với công ty

và đối thủ cạnh tranh

● Đánh giá dịch vụ: cải tiến những dịch vụ khách hàng chưa hài lòng , đảm bảo

chất lượng dịch vụ tốt

● Đánh giá việc quảng cáo, marketing: đã đạt được việc hiệu quả tối ưu hay chưa.

● Đánh giá chi phí bán hàng, hàng tồn kho: đưa ra giải pháp để giảm bớt những

chi phí không cần thiết

● Đánh giá việc thực hiện kế hoạch bán hàng : đo lường so sánh những kết quả

đạt được với kế hoạch đã đề ra, tìm ra nguyên nhân và biện pháp khắc phục.

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

● Đảm bảo rằng kế hoạch của doanh nghiệp luôn được thực thi đúng lịch trình,

đồng thời nhà quản trị thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù
hợp với thực tế.

Đánh giá
Tên Phần trăm tham gia
Lê Hoàng Bảo Ngọc 100%
Lê Thọ Quốc Khanh 100%
Nguyễn Ngọc Hiền 100%
Lương Dương Vinh 100%
Trần Thị Thùy Trang 100%
Lê Thị Hồng Mai 100%
Phan Thị Ny 100%
Nguyễn Thị Yến Linh 100%

Nhóm 1_AWESOME MKT 402

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

Nhóm 1_AWESOME MKT 402