CHƯƠNG 3

HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC

MARKETING
3.2. Kỹ thuật phân tích marketing

Phân tích mối quan hệ

giữa chiến lược marketing
với chiến lược tổng quát
của doanh nghiệp.

2
 NỘI DUNG CHƯƠNG

Cơ sở hoạch định chiến lược 3.1

marketing

Kỹ thuật phân tích marketing 3.2

Phương pháp hoạch định chiến lược 3.3

marketing
3.1. Cơ sở hoạch định chiến lược
marketing
3
2

1 Quá trình phân

Dựa trên chiến tích
lược chung của DN
Giá trị mang lại
cho khách hàng
 3.2. Kỹ thuật phân tích marketing

3.2.1. Phân tích thị trường B2C (Business To Consumer):

Giao dịch giữa các doanh nghiệp với người tiêu dùng - là
một trong những mô hình bán hàng phổ biến nhất và được
biết đến rộng rãi trên thế giới.

5
 3.2.1. Phân tích thị trường B2C
(Business To Consumer)

01 Đưa ra những hoạt động tiếp thị hướng

đến cảm xúc của khách hàng
02
Nội dung

02 Luôn xem hành vi tiêu dùng của khách

hàng là động lực chính
 1
Người bán hàng trực tiếp

2
Mô hình dựa trên quảng cáo
Mô hình
B2C thường 3
gặp Trung gian online

4
Mô hình dựa trên cộng đồng

5
Mô hình dựa trên chi phí
3.2.1. Phân tích thị trường B2C
(Business To Consumer)

Văn bản của Văn bản của

bạn. bạn.

Văn bản của Văn bản của

bạn. bạn.

Văn bản của

bạn.
Các ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua
của người tiêu dùng

Văn bản của

bạn.
 THẢO LUẬN

Liên hệ thực tiễn các nhân tố

ảnh hưởng đến quyết định
mua của NTD?

10 Tác giả: Nguyễn Tô Quốc Thái

3.2.2. Phân tích thị trường B2B (Business
To Business)

Gồm các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để phục vụ cho

việc sản xuất ra các sản phẩm hay dịch vụ khác nhằm bán,
cho thuê hay cung cấp cho các doanh nghiệp khác. Đây là
hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.

11
 Đặc điểm mô hình kinh doanh B2B

1. Đặc điểm sản

phẩm trong B2B
Đặc điểm mô hình kinh doanh B2B
01 02

Thường thể hiện

Giá trị giao
qua biên bản
dịch thường
thỏa thuận, hợp
cao
đồng

2. Giá trị giao dịch

 Đặc điểm mô hình kinh doanh B2B
3. Khách hàng (doanh nghiệp mua)

2 3 4
1

Có nhu cầu và Có quy tắc, quy Có nhiều người Số lượng người

chi phí mua cụ định và quy trình trong doanh mua ít và khách
thể cụ thể nhất định hàng có mức độ
nghiệp bên mua
khi mua sắm trung thành cao
tham gia quá trình hơn so với mô
mua hàng hình B2C.

15
 Việc mua hàng
Đặc điểm mô hình kinh doanh B2B ít chịu ảnh
4. Hành vi mua của khách hàng B2B hưởng bởi các
Yếu tố dẫn tới yếu tố cảm xúc
quyết định cuối
Cách thức mua cùng thường là
hàng chuyên giá cả
5
nghiệp, có quy
tắc nhất định
4
Yêu cầu về sản
phẩm mua B2B
3
khá nghiêm ngặt
Việc xem xét,
quyết định mua 2
cuối cùng cần đi
qua nhiều cấp xét
1
duyệt 16
Đặc điểm mô hình kinh doanh B2B

5. Thời gian giao dịch

Quá trình trao đổi nhu cầu, đàm phán, ký kết,…
diễn ra trong thời gian dài và có nhiều biến động
(theo tuần - tháng - quý - năm…)
 THẢO LUẬN
Tìm hiểu những thách thức của các doanh
nghiệp B2B và phương án giảm thiểu những
thách thức.
TRÌNH BÀY THẢO LUẬN NHÓM

Xác định thị trường mục tiêu và

định vị thị trường cho dự án
marketing của nhóm
 3.3.1. Phân đoạn thị trường

Một quá trình phân chia thị trường tổng

thể thành nhiều nhóm khách hàng khác
nhau theo những tiêu thức nhất định sao
cho mỗi nhóm gồm những khách hàng
có những đặc điểm chung, có nhu cầu
và hành vi mua giống nhau
Các bước trong phân đoạn thị trường
 Các tiêu thức và
phương pháp phân
đoạn thị trường
 Thị trường tiềm năng

01 02 03
Đủ lớn để đạt được Có thể làm
doanh số cũng như Marketing được:
Đo lường sự tăng trưởng đủ đoạn thị trường
được nhằm tạo ra lợi mà hãng có khả
nhuận dài hạn cho năng tiếp cận và
công ty thoả mãn.
 Thị trường mục tiêu

Nhóm khách hàng mà doanh

nghiệp có lợi thế cạnh tranh khác
biệt, có điều kiện phục vụ tốt nhất
và có khả năng thu được lợi nhuận
cao nhất.
 Lựa chọn các yếu tố đo lường sức hấp dẫn của đoạn thị
trường và vị thế cạnh tranh của DN
Đánh giá sức mạnh hiện tại và tiềm ẩn của DN về mức độ
thích ứng với các đoạn thị trường tiềm năng
Quy trình
đánh giá lựa Xác định tầm quan trọng của từng yếu tố đo lường mức độ
hấp dẫn của thị trường và vị thế cạnh tranh của DN
chọn thị
trường mục
Đánh giá vị trí hiện tại từng đoạn thị trường về từng yếu
tiêu tố; Dự báo xu hướng tương lai.

Quyết định lựa chọn các đoạn thị trường phù hợp
Các phương án lựa chọn thị
trường mục tiêu
 Lựa chọn các phương thức marketing để khai thác
thị trường mục tiêu

01 Phương thức marketing không

phân biệt

02 Phương thức marketing phân biệt

03 Phương thức marketing tập trung

 Các phương thức
marketing

Tìm hiểu về các phương

thức marketing này
 3.3.3. Định vị thị trường

Định vị chính là hình ảnh hay vị trí của một

thương hiệu, sản phẩm hay doanh nghiệp trong
nhận thức của người tiêu dùng ở thị trường mục
tiêu so với các sản phẩm, thương hiệu và doanh
nghiệp cạnh tranh khác
 THẢO LUẬN

Phân biệt định vị sản phẩm và khác

biệt hóa sản phẩm?
Chiến lược định vị thương hiệu

DN lựa chọn và xây dựng trong tâm trí

khách hàng mục tiêu một hình ảnh rõ nét
và có giá trị về thương hiệu này so với các
thương hiệu cạnh tranh.

Nhờ có hình ảnh thương hiệu này mà khách

hàng mục tiêu mới chọn mua
Quá trình xác lập và thực hiện chiến lược định vị

1
2

Xây dựng chương trình

Lựa chọn chiến marketing - mix để thực
lược định vị hiện chiến lược định vị
 CHUẨN BỊ BÀI CHƯƠNG 4

Thiết lập các chiến lược quản trị

sản phẩm cho dự án của nhóm

34 Tác giả: Nguyễn Tô Quốc Thái

35