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GLOBAL BUSINESS 2e Chapter 10: Entering Foreign Markets
Chapter 10
ENTERING FOREIGN MARKETS
Learning Objectives
After studying this chapter, you should be able to:
1. Identify ways in which institutions and resources affect liability of foreignness.
2. match the quest for location-specific advantages with strategic goals.
3. compare and contrast first-mover and late-mover advantages.
4. list the steps in the comprehensive model of foreign market entries.
5. participate in three leading debates on foreign market entries.
6. draw implications for action.
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GLOBAL BUSINESS 2e Chapter 10: Entering Foreign Markets
• Direct export: represents the most basic mode of entry, which capitalizes on
economies of scale in production concentrated in the home country and affording
better control over distribution.
• Equity mode: a mode of entry (JVs and wholly owned subsidiaries) that is
indicative of relatively larger, harder to reverse commitments.
• Green-field operation: a wholly owned subsidiary is created by building new
factories and offices from scratch.
• Indirect export: a strategy of exporting through domestically based export
intermediaries.
• Joint venture: a new corporate entity given birth and jointly owned by two or
more parent companies.
• Licensing/franchising: an agreement in which the licensor/franchisor sells the
rights to intellectual property such as patents and know-how to the
licensee/franchisee for a royalty fee.
• Modes of entry are the format of foreign market entries. Among numerous
modes of entry, managers are unlikely to consider all of them at the same time.
• Nonequity mode: a mode of entry (exports and contractual agreements) that
tends to reflect relatively smaller commitments to overseas markets.
• R&D contract: refers to outsourcing agreements in R&D between firms.
• Scale of entry involves the decision as to whether it should be large or small
scale.
• Turnkey project: refers to projects in which clients pay contractors to design
and construct new facilities and train personnel.
• Wholly owned subsidiaries (WOS): overseas business operations totally owned
and obtained by either starting from scratch or acquiring a local company.
Managers must learn to match pre- and post-entry efforts with the firm’s strategic
goals.
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GLOBAL BUSINESS 2e Chapter 10: Entering Foreign Markets
END-OF-CHAPTER GUIDE
*Review Question Answers
*Critical Discussion Question Answers
*Global Action
*Video Case
*Closing Case
2. What does the institution-based view suggest about how a firm should deal with
the liability of foreignness? What does the resource-based view advise?
The institution-based view suggests that firms need to undertake actions deemed
legitimate and appropriate by the various formal and informal institutions
governing market entries. The resource-based view argues that foreign firms need
to deploy overwhelming resources and capabilities so that, after offsetting the
liability of foreignness, there is still some competitive advantage.
4. Describe how four strategic goals may affect the decision of where to enter.
Four strategic goals include natural resources, markets, efficiency, and
innovations. In discussing this question, it might be good to point out that the
specific industry will affect the amount of weight put on each of these goals. It is
possible that a given location may compare unfavorably on a specific goal but
that goal may be relatively unimportant compared to the other three and
perhaps the location excels on those three.
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GLOBAL BUSINESS 2e Chapter 10: Entering Foreign Markets
9. How might the country-of-origin effect change for a firm over time?
Over time, the country-of-origin effect may shift and affect the use of that
country’s name as part of the corporate name. Foreignness can either be a
liability or an asset and changes are possible.
10. Devise your own example of how a firm might use its capabilities to
overwhelmingly offset the liability of foreignness as it moves into a new foreign
market.
In regards to the examples, the important thing is not so much the answer as the
extent to which the student demonstrates thought in providing the answer.
Students should address such factors as where to enter, how to enter, and when to
enter, and attempt to explain how to use these factors to turn the liability into an
asset.
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GLOBAL BUSINESS 2e Chapter 10: Entering Foreign Markets
11. If you were a manager charged with choosing a new location for your firm’s
business, how would you go about matching the location options with your firm’s
strategic goals?
The important thing is not so much the answer as the extent to which the student
demonstrates thought in providing the answer. There may be instances in which
no location would be ideal and the strategic goals may thus need to be modified.
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GLOBAL BUSINESS 2e Chapter 10: Entering Foreign Markets
GLOBAL ACTION
1. The most important element of your company’s success in its domestic market
thus far has been its electronic readiness and competitiveness. This has
allowed the organization to develop very stringent internal processes and
controls that are the envy of the industry. As such, entering a foreign market
requires a sufficient level of technological prowess among possible target
locations. An evaluation of the “e-readiness” of specific locations can provide
considerable insight for your company’s anticipated internationalization in
Asia. Gather information and provide an overview of the five most
technologically ready Asian locations.
Exercise 1 Answers
One resource which can be used is “EIU: E-readiness Rankings 2009”. This
website can be found by entering the search term “e-readiness” at the
globalEDGE™ Resource Desk search box located at
http://globaledge.msu.edu/resourceDesk/. Once at the website, follow the link to
download the briefing paper (found at the bottom). Then, scroll to page 5 of the
report where Singapore, Hong Kong, Taiwan, South Korea, and Japan are found
to have the highest e-readiness among Asian locations. On page 4 of the report, it
is discovered that consumer and business adoption is the most important element
of this ranking while legal environment is the category with the lowest
importance.
Search Term: “e-readiness”
Resource Name: EIU: E-readiness Rankings 2009
Website:
http://www.eiu.com/site_info.asp?info_name=ereadiness&page=noads&rf=0
globalEDGE™ Tag: Rankings
and innovation? Which regions of the world appear to rank well for each
category?
What conclusions may be drawn from this information?
Exercise 2 Answers
One resource which can be used is “World Economic Forum: Global
Competitiveness Report”. This website can be found by entering the search term
“competitiveness report” at the globalEDGE™ Resource Desk search box located
at http://globaledge.msu.edu/resourceDesk/. Once at the World Economic Forum:
Global Competitiveness Report website, click on the “Download the Full Report”
link (located in the middle). After accessing the data available, the top 5 most
efficient countries are: the U.S., Singapore, Switzerland, Canada, and Hong Kong.
In addition, the top 5 most innovative countries are: the U.S., Japan, Switzerland,
Sweden, and Germany. For efficiency, a more equal global distribution appears to
be present (2 North American, 2 Asian, and 1 European entity) than with
innovation (3 European, 1 North American, and 1 Asian entity). While student
answers may vary, the notion of efficiency could be related to implementation
capabilities while innovation could be linked to creative capabilities in each
national entity.
Search Term: “competitiveness report”
Resource Name: World Economic Forum: Global Competitiveness Report
Website:
http://www.weforum.org/en/initiatives/gcp/Global%20Competitiveness%20Repor
t/index.htm
globalEDGE™ Tag: Country Level
VIDEO CASE
Watch “Researching and Understanding Markets” by Luke Johnson of Channel 4
Television. In the following questions, imagine that your company is seeking to
expand into another country through the use of an acquisition or at least a major
equity position in a local firm.
4. Which would be better, to gain control of a small firm that you then seek to
expand, or to acquire a company that is among the top five in its industry? Why?
According to Johnson, when expanding into an industry that is dominated by a
few players, it is better to acquire one of those big players who can crush the
smaller players than to be one of the smaller players who can be crushed.
2. What would be the benefit of expanding in an industry that is fragmented?
An industry that is fragmented is not dominated by any big firm capable of
crushing others thus such an industry may offer a better chance of survival and
even growth.
3. Johnson indicates that sometimes instead of investing in a given industry, it
may be best to expand into one that can benefit from that industry. How does
he use FedEx and UPS as an example of that concept? Evaluate the pros and
cons of that approach.
When online retailing first began to develop, some companies directly involved
commanded high prices for their stock so Johnson instead chose to invest in
companies that would benefit from the success of the online retailers – i.e. those
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GLOBAL BUSINESS 2e Chapter 10: Entering Foreign Markets
involved in delivering the goods bought online. One “pro” of that approach is
that it avoids buying the stock of companies directly involved in a growth industry
that may be selling at such a high price that they would have to enjoy a huge
amount of growth to ever justify that high price. On the other hand, the stock of a
company benefiting from the growth industry may have received less investor
attention and thus sell at a lower price - a price which will go up as the growth
industry expands.
4. Johnson points out the benefit of looking for a niche. Do you think there is
more or less risk in entering a niche overseas market through acquisitions?
Johnson points to the value of a niche but he also points out that a niche in itself
does not assure success – good management is still needed. He illustrates that
point with a personal story of how he hoped to benefit from delivery firms that
support online retailing in Europe but instead invested in a loser organization.
5. Pick a specific firm or industry and show how you would use Johnson’s
advice in entering a foreign market.
This is not a question with a right or wrong answer. However, students’ answers
should demonstrate that they have determined who the bigger players in their
chosen industry/market are, and should reflect a thoughtful analysis behind their
choices and plans.
CLOSING CASE
• Closing Case Discussion Guide
When considering entering a foreign market, there may be laws and customs that
would seem to eliminate any incentive to enter that market. The case provides an
excellent example in which a barrier continues to exist but the firm uses creativity
to avoid the barrier and achieve success.
• Closing Case Discussion Question Answers
1. What resources and capabilities does Naver have that Google does not?
Naver has gone beyond simply being a search engine and has been creative in
providing a variety of other services that its customers find to be useful.
2. Why are the top two search engine providers in Japan foreign entrants, while in
South Korea and China, it is a domestic incumbent that dominates the industry?
The foreign firms in Japan were pioneers and Japanese firms have found
themselves continually playing catch up.
3. Does Naver have what it takes to succeed in overseas markets, such as Japan and
the United States?
Naver has a very effective approach that may enable it to be successful in new
markets. The firm studies it markets and targets its services in a way that deals
with the unique elements of a given market.
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gouvernement à la louange générale et que le roi fut satisfait de son
administration. Henri II eut à propos des hommes et de l’argent.
Enfin, après la fatale journée de Saint-Quentin, Catherine obtint des
Parisiens des sommes considérables, qu’elle envoya à Compiègne
où se trouvait le roi.
En politique, Catherine fit des efforts inouïs pour obtenir un peu
d’influence. Elle eut assez d’habileté pour mettre le connétable, tout-
puissant sous Henri II, dans ses intérêts. On sait la terrible réponse
que fit le roi tourmenté par Montmorency. Cette réponse était le
résultat des bons conseils que Catherine donna, dans le peu de
moments où elle se trouva seule avec le roi, et où elle lui exposa la
politique florentine, qui était d’opposer les grands du royaume les
uns aux autres, et d’établir l’autorité royale sur leurs ruines, le
système de Louis XI, continué plus tard par elle et par Richelieu.
Henri II, qui ne voyait que par les yeux de Diane et du connétable,
fut un roi tout féodal et ami des grandes maisons de son royaume.
Après la tentative inutilement faite par le connétable en sa faveur,
et qu’il faut reporter à l’année 1556, Catherine caressa beaucoup les
Guise, et forma le projet de les détacher du parti de Diane afin de les
opposer au connétable. Mais, malheureusement, Diane et le
connétable étaient tout aussi animés que les Guise contre les
Protestants. Il n’y eut donc pas dans leur lutte cette animosité qu’y
aurait mise la question religieuse. D’ailleurs, Diane rompit en visière
aux projets de la reine, en coquetant avec les Guise et donnant sa
fille au duc d’Aumale. Elle alla si loin, que certains auteurs
prétendent qu’elle accorda plus que ses bonnes grâces au galant
cardinal de Lorraine. Les satiriques du temps ont fait à ce sujet le
quatrain suivant sur Henri II:
«Un appât peint n’attrape point de gibier,» dit le poëte, après lui
avoir dit qu’elle se peignait le visage, qu’elle achetait ses dents et
ses cheveux. «Et tu achèterais, dit-il, le superfin de ce qui constitue
la femme, que tu n’obtiendrais pas encore ce que tu veux de ton
amant, car il faudrait être en vie, et tu es morte.»
Ce recueil, imprimé chez Simon de Colines, était dédié A UN
ÉVÊQUE!... à François Bohier, le frère de celui qui, pour sauver son
crédit à la cour et racheter son crime, offrit à l’avénement de Henri II,
le château de Chenonceaux, bâti par son père Thomas Bohier,
conseiller d’État sous quatre rois: Louis XI, Charles VIII, Louis XII et
François Ier. Qu’étaient les pamphlets publiés contre madame de
Pompadour et contre Marie-Antoinette, comparés à des vers qu’on
dirait écrits par Martial? Ce Voûté dut mal finir. Ainsi la terre et le
château de Chenonceaux ne coûtaient à Diane que le pardon d’une
injure ordonné par l’Évangile! Pour ne pas être décrétées par un jury,
les amendes infligées à la Presse étaient un peu plus dures que
celles d’aujourd’hui.
Les reines de France, devenues veuves, devaient rester dans la
chambre du roi pendant quarante jours, sans voir d’autre clarté que
celle des cierges; elles n’en sortaient qu’après l’enterrement du roi.
Cette coutume inviolable contrariait fort Catherine qui craignit les
brigues, elle trouva moyen de s’en dispenser. Voici comment. Le
cardinal de Lorraine sortant un jour (dans ce temps-là! dans ce
moment!) de grand matin de chez la Belle Romaine, une célèbre
courtisane du temps de Henri II, qui demeurait rue Culture-Sainte-
Catherine, fut maltraité par une troupe de libertins. «De quoi Sa
Sainteté très-étonnée,» dit Henri Estienne, fit entendre que les
hérétiques lui dressaient des embûches; et pour ce fait, la cour alla
de Paris à Saint-Germain. La reine ne voulut pas abandonner le roi
son fils, et s’y transporta.
L’avénement de François II, époque à laquelle Catherine crut
saisir le pouvoir, fut un moment de déception qui couronna
cruellement les vingt-six ans de douleurs qu’elle avait déjà passés à
la cour de France. Les Guise s’emparèrent alors du pouvoir avec
une audace incroyable: le duc de Guise fut mis à la tête de l’armée,
et le Connétable fut disgracié, le cardinal eut les finances et le
clergé. Catherine commença sa carrière politique, par un de ces
drames qui, pour ne pas avoir eu l’éclat des autres, n’en fut pas
moins le plus atroce, et qui l’accoutuma sans doute aux terribles
émotions de sa vie. Tout en paraissant d’accord avec les Guise, elle
essaya d’assurer son triomphe en s’appuyant sur la maison de
Bourbon. Soit que Catherine, après avoir inutilement tenté les
moyens les plus violents, eût voulu employer la jalousie pour
ramener le roi; soit qu’en arrivant à sa seconde jeunesse, il lui parût
cruel de ne pas connaître l’amour, elle avait témoigné le plus vif
intérêt à un seigneur du sang royal, François de Vendôme, fils de
Louis de Vendôme (maison d’où est issue la maison de Bourbon), et
Vidame de Chartres, nom sous lequel il est connu dans l’histoire. La
haine secrète que Catherine portait à Diane se révélait en beaucoup
de circonstances auxquelles les historiens préoccupés des intérêts
politiques n’ont fait aucune attention. L’attachement de Catherine
pour le Vidame vint d’une insulte que ce jeune homme fit à la
favorite. Diane voulait les plus belles alliances pour ses filles qui,
d’ailleurs, tenaient à la plus haute noblesse du royaume. Elle
ambitionnait surtout l’honneur d’un mariage avec la maison de
France: on proposa de sa part la main de sa seconde fille, qui fut
depuis duchesse d’Aumale, au Vidame, que la politique fort sage de
François Ier maintenait dans la pauvreté. En effet, quand le Vidame
de Chartres et le prince de Condé vinrent à la cour, François Ier leur
donna, quoi? la charge de chambellans ordinaires avec douze cents
écus de pension, ce qu’il baillait à de simples gentilshommes.
Quoique Diane de Poitiers offrît d’immenses biens, quelque belle
charge de la couronne et la faveur du Roi, le Vidame refusa. Puis ce
Bourbon, déjà factieux, épousa Jeanne, fille du baron d’Estissac, de
laquelle il n’eut point d’enfants. Ce trait de fierté recommanda
naturellement le Vidame à Catherine, qui l’accueillit avec une faveur
marquée et s’en fit un ami dévoué. Les historiens ont comparé le
dernier duc de Montmorency, décapité à Toulouse, au Vidame de
Chartres, pour l’art de plaire, pour le mérite et le talent. Henri II ne se
montra pas jaloux, il ne parut pas supposer qu’une reine de France
manquât à ce qu’elle se devait, ni qu’une Médicis oubliât l’honneur
qu’un Valois lui avait fait. Au moment où la reine coqueta, dit-on,
avec le Vidame de Chartres, elle était à peu près abandonnée par le
roi depuis la naissance de son dernier enfant. Cette tentative ne
servit donc à rien, puisque ce prince mourut portant les couleurs de
Diane de Poitiers.
A la mort du roi, la reine Catherine se trouva donc en commerce
de galanterie avec le Vidame, situation qui n’avait rien que de
conforme aux mœurs du temps, où l’amour fut à la fois si
chevaleresque et si licencieux, que les plus belles actions y étaient
aussi naturelles que les plus blâmables; seulement, comme toujours,
les historiens ont commis la faute de prendre l’exception pour la
règle. Les quatre fils de Henri II rendaient nulle la position des
Bourbons, tous excessivement pauvres, et accablés par le mépris
que la trahison du Connétable jetait sur eux, malgré les raisons qui
contraignirent le Connétable à sortir du royaume. Le Vidame de
Chartres, qui fut au premier prince de Condé ce que Richelieu fut à
Mazarin, son père en politique, son modèle, et de plus, son maître
en galanterie, cacha l’excessive ambition de sa maison sous les
dehors de la légèreté. Hors d’état de lutter avec les Guise, avec les
Montmorency, les princes d’Écosse, les cardinaux, les Bouillon, il se
fit distinguer par sa bonne grâce, par ses manières, par son esprit
qui lui valurent les faveurs des plus charmantes femmes, et le cœur
de celles auxquelles il ne songeait point. Ce fut un de ces hommes
privilégiés, dont les séductions étaient irrésistibles et qui dut à
l’amour les moyens de tenir son rang. Les Bourbons ne se seraient
pas fâchés comme Jarnac de la médisance de la Châtaigneraie: ils
acceptaient très-bien des terres et des châteaux de leurs
maîtresses, témoin le prince de Condé qui accepta la terre de Saint-
Valery de madame la maréchale de Saint-André.
A la mort de Henri II, pendant les vingt premiers jours de deuil, la
situation du Vidame changea donc tout à coup. Objet des attentions
de la reine mère et lui faisant la cour comme on pouvait la faire à la
reine, très-secrètement, il parut destiné à jouer un rôle, et Catherine
résolut en effet de se servir de lui. Ce prince reçut d’elle des lettres
pour le prince de Condé, dans lesquelles elle démontrait la nécessité
de s’allier contre les Guise. Instruits de cette intrigue, les Guise
entrèrent dans la chambre de la reine, pour lui arracher l’ordre de
mettre le Vidame à la Bastille, et Catherine se trouva dans la dure
nécessité d’obéir. Le Vidame mourut après quelques mois de
captivité, le jour où il sortit de prison, quelque temps avant la
conspiration d’Amboise. Tel fut le dénoûment du premier et du seul
amour qu’ait eu Catherine de Médicis. Les écrivains protestants ont
dit que la reine fit empoisonner le Vidame pour confier à la tombe le
secret de ses galanteries!... Voilà quel fut pour cette femme
l’apprentissage du pouvoir royal!
PREMIÈRE PARTIE.
LE MARTYR CALVINISTE.
L ECAMVS,
PELLETIER
DE MADAME LA ROYNE ET DV ROY NOSTRE SIRE;
sur l’autre:
DE MADAME LA ROYNE-MÈRE
ET DE MESSIEURS DV PARLEMENT.