CÂU HỎI ÔN TẬP MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

(ĐHCQ HK2 2024)

GV: TS. Lượng Văn Quốc

(ĐT: 090.669.2262, email: luongvanquoc@ufm.edu.vn)

1. Khái niệm và phân loại bán hàng? Quản trị bán hàng là gì? Tại sao hoạt động quản trị
bán hàng có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp?

2. Trình bày mục tiêu của quản trị bán hàng? Tại sao nói “làm hài lòng khách hàng còn
quan trọng hơn bán được nhiều hàng”?

3. Hãy phân tích tóm tắt các năng lực cần có của nhà quản trị bán hàng. Nếu bạn là giám
đốc bán hàng, bạn cần rèn luyện thêm những gì để trở thành nhà quản trị bán hàng chuyên
nghiệp.

4. Chứng minh hoạt động quản trị bán hàng vừa là khoa học vừa là nghệ thuật?

5. Vì sao các công ty phải chi nhiều tiền để huấn luyện đội ngũ bán hàng?

6. Tại sao chăm sóc sau bán hàng lại có vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng? Giải
thích và minh họa bằng thí dụ cụ thể.

7. So sánh Mô hình bán hàng Giao dịch và Mô hình bán hàng Quan hệ. Lấy thí dụ minh
họa.

8. Nêu khái niệm và phân tích mối quan hệ giữa chiến lược kinh doanh, chiến lược
Marketing và quản trị bán hàng?

9. Vẽ sơ đồ và trình bày nội dung của các bước tiến trình lập kế hoạch bán hàng.

10. Khái niệm hành vi khách hàng. Nghiên cứu hành vi khách hàng là nghiên cứu những
vấn đề gì? Phân tích hành vi của khách hàng tiêu dùng. Từ đó, nêu các ứng xử tương ứng của các
nhà cung cấp sản phẩm/ dịch vụ trong từng tình huống trong hành vi quyết định mua của người
tiêu dùng.
11. Nêu những người có vai trò quyết định trong tiến trình quyết định mua hàng của khách
hàng tiêu dùng. Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng
(Yếu tố văn hoá, xã hội, tâm lý, cá nhân).
12. Vẽ sơ đồ và phân tích các bước tiến trình quyết định mua của người tiêu dùng.

1
 13. Theo bạn trong quá trình bán hàng cho khách hàng tiêu dùng có thể có bao nhiêu dạng
người tham gia và vai trò của họ như thế nào trong Trung Tâm quyết định mua sắm?

14. Vẽ sơ đồ và phân tích các bước tiến trình quyết định mua của tổ chức. Nêu những
người có vai trò quyết định trong tiến trình quyết định mua hàng của khách hàng tổ chức.

15. Hãy so sánh Mô hình bán hàng Tiêu chuẩn hóa, Mô hình bán hàng Thỏa mãn nhu cầu,
Mô hình bán hàng Vấn đề - Giải pháp? Theo bạn mỗi mô hình này phù hợp trong trường hợp bán
các sản phẩm hoặc dịch vụ nào, vì sao?

16. Hãy phân tích cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa bàn và theo sản phẩm, lấy thí dụ
minh họa với các ngành nghề tương ứng phù hợp cho từng loại cấu trúc lực lượng bán hàng nêu
trên?

17. Mục tiêu của tuyển mộ là gì? Nêu công thức xác định số lượng ứng viên cần tuyển mộ.
Liệt kê các nguồn tuyển mộ ứng viên.
18. Nêu quy trình và vẽ mô hình lựa chọn ứng viên.
19. Nhà tuyển dụng cần lưu ý điều gì trong sơ yếu lý lịch của ứng viên? Nêu một số sai
lầm hay mắc phải khi phỏng vấn.
20. Trình bày hiểu biết của bạn về tuyển dụng nội bộ và tuyển dụng bên ngoài công ty?
Hãy phân tích ưu và nhược điểm của 02 hình thức tuyển dụng trên trong việc tuyển dụng lực
lượng bán hàng tại công ty của bạn?
21. Khái niệm lãnh đạo. Trình bày các kỹ năng lãnh đạo.
22. Quyền lực là gì? Trình bày 5 nguồn gốc hình thành quyền lực. Cho ví dụ minh hoạ
việc ứng dụng mỗi dạng quyền lực trong một trường hợp cụ thể.
23. Phong cách lãnh đạo là gì? Nêu nội dung mô hình lãnh đạo theo tình huống.
24. Hãy phân tích và làm rõ nhận định: “Phát triển đội ngũ bán hàng nhiệt huyết, hài lòng
với công việc là việc làm quan trọng của nhà quản trị bán hàng. Tạo động lực là một phần quan
trọng trong sự thành công của công ty.”

25. Đề xuất các biện pháp để giữ nhân viên bán hàng giỏi của công ty bạn. Hãy vận dụng
kiến thức lãnh đạo lực lượng bán hàng để lựa chọn phong cách lãnh đạo và đề xuất các biện pháp
động viên tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng đang làm việc một cách miễn cưỡng vì họ
cảm thấy rất chán nản và đang có ý định nghỉ việc.

2
 26. Hãy liệt kê 10 điều có thể gây triệt tiêu tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng.
Theo bạn, nhà quản trị bán hàng có thể xoa dịu nỗi thất vọng và khích lệ nhân viên bán hàng
thông qua các hình thức nào?
27. Tăng lương có phải là biện pháp hữu hiệu lâu dài để duy trì và tăng tinh thần làm việc
của nhân viên bán hàng trong công ty của bạn hay không? Giải thích.
28. Hãy xếp hạng 5 nhân viên bán hàng sau đây với số liệu được ghi nhận về kết quả làm
việc trong QI/ 2023 của mỗi nhân viên này như sau: NV1: nghỉ phép 2 ngày, 12 đơn hàng mới,
doanh thu 1,26 tỷ đồng, doanh thu trên số đơn hàng mới 105 triệu/đơn hàng. NV2: làm đầy đủ, 7
đơn hàng mới, doanh thu 0,48 tỷ đồng, doanh thu trên số đơn hàng mới 68,6 triệu/đơn hàng.
NV3: nghỉ ốm 1 ngày, 15 đơn hàng mới, doanh thu 0,8 tỷ đồng, doanh thu trên số đơn hàng mới
53,3 triệu/đơn hàng. NV4: làm đầy đủ, 6 đơn hàng mới, doanh thu 2,6 tỷ đồng, doanh thu trên số
đơn hàng mới 433,3 triệu/đơn hàng. NV5: làm đầy đủ, 8 đơn hàng mới, doanh thu 1,7 tỷ đồng,
doanh thu trên số đơn hàng mới 212,5 triệu đồng /đơn hàng.