‫‪ ٢۵‬ﻋﺎدﺗﯽ ﮐﻪ ﻣﻨﺠﺮﺑﻪ ﻓﺮوش ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‬

‫اﺳﺘﻔﺎن ﺷﯿﻔﻤﻦ‬

‫ﻣﺘﺮﺟﻢ‪ :‬ﻣﺤﻤﺪ اﺣﻤﺪی‬

‫ﺣﻖ اﻧﺘﺸﺎر اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮏ ﺑﺮای ﻓﯿﺪﯾﺒﻮ ﻣﺤﻔﻮظ اﺳﺖ‬

 ‫ﯾﺎدداﺷﺖ ﻧﺎﺷﺮ‬
‫اﺧﯿﺮاً اﻏﻠﺐ آﮔﻬﯿﻬﺎی اﺳﺘﺨﺪام ﻓﺮوﺷﻨﺪه و ﺑﺎزارﯾﺎب ﺑﺎ ﺟﻮاب ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ روﺑﻪ رو ﻧﻤﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﻇﺎﻫﺮاً‬
‫ﻋﻼﻗ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﺎن ﺑﻪ اداﻣ اﯾﻦ ﺷﻐﻞ و ﺗﺎزه واردان ﺑﻪ اﻧﺘﺨﺎب آن‪ ،‬ﮐﺎﻫﺶ ﯾﺎﻓﺘﻪ اﺳﺖ‪ .‬ﻋﻠﺖ آن را‬
‫ﻣﯽ ﺗﻮان در ﺑﺪی ﺑﺎزار‪ ،‬رﮐﻮد اﻗﺘﺼﺎدی‪ ،‬ﻧﺎزل ﺑﻮدن ﮐﺎرﻣﺰدﻫﺎی ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‪ ،‬ﻧﺒﻮد اﻣﻨﯿﺖ ﺷﻐﻠﯽ و‬
‫اﺣﺴﺎس ﺑﯽ ﺑﻬﺮه ﺑﻮدن از ﺷﺄن و ﻣﻨﺰﻟﺖ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ ﺟﺴﺖ وﺟﻮ ﮐﺮد‪ .‬اﻣﺎ ﻣﯽ ﺗﻮان ﯾﮏ دﻟﯿﻞ ﻣﻬﻢ‬
‫دﯾﮕﺮ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ اﺿﺎﻓﻪ ﮐﺮد ﮐﻪ ﻫﻤﺎﻧﺎ ﻧﺒﻮد ﺷﻨﺎﺧﺖ ﮐﺎﻓﯽ از ﺗﮑﻨﯿﮑﻬﺎ و روﺷﻬﺎی ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﻓﺮوش‬
‫اﺳﺖ ﮐﻪ اﯾﻦ ﺷﻐﻞ ﻣﻬﻢ را ﺑﺎ ﺑﺤﺮان ﻫﻮﯾﺖ روﺑﻪ رو ﮐﺮده اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﻣﺘﺄﺳﻔﺎﻧﻪ ﺷﻐﻞ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‪ ،‬ﮐﻪ ﻋﻨﻮان درﺳﺖ آن ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ ﺷﺨﺼﯽ اﺳﺖ‪ ،‬در ﺟﺎﻣﻌﻪ ﻣﺎ ﺷﻐﻞ ﮐﻢ‬
‫ﻣﺎﯾﻪ و ﺳﺎده ای ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽ آﯾﺪ و اﯾﻦ ﮔﻮﻧﻪ ﺑﺮداﺷﺖ ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ اﻓﺮادی ﮐﻪ ﻣﻮﻓﻖ ﺑﻪ ﮔﺬراﻧﺪن دوره‬
‫ﻫﺎی داﻧﺸﮕﺎﻫﯽ ﻧﺸﺪه اﻧﺪ ﺑﺮای اﯾﻦ ﺷﻐﻞ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺗﺮﻧﺪ و ﻧﯿﺎزی ﺑﻪ ﻓﺮاﮔﯿﺮی داﻧﺶ و ﻓﻨﻮن اﯾﻦ ﺣﺮﻓﻪ‬
‫ﻧﯿﺴﺖ‪ ،‬و دﻗﯿﻘﺎً ﻣﺸﮑﻞ از ﻫﻤﯿﻦ ﺟﺎ آﻏﺎز ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺑﺮای ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ در ﻫﺮ ﺷﻐﻠﯽ ﻧﯿﺎز ﺑﻪ ﯾﺎدﮔﯿﺮی و آﻣﻮزش ﻣﺒﺎﻧﯽ آن ﺣﺮﻓﻪ اﺳﺖ و اﺗﻔﺎﻗﺎً ﺷﻐﻞ‬
‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﻓﺮوش‪ ،‬ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ ﺑﻪ ﮔﺬراﻧﺪن دوره ﻫﺎی آﻣﻮزﺷﯽ ﻣﺘﻨﻮﻋﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻪ ﻫﻤﯿﻦ ﻋﻠﺖ اﺳﺖ‬
‫ﮐﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﺎن و ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻏﯿﺮﺣﺮﻓﻪ ای ﺑﻪ ﻟﺤﺎظ ﮐﺎﻓﯽ ﻧﺒﻮدن داﻧﺶ و اﻃﻼﻋﺎﺗﺸﺎن‪ ،‬ﺑﺎ ﻧﺎﮐﺎﻣﯽ‬
‫روﺑﻪ رو ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ و ﭼﻮن درآﻣﺪﻫﺎی ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﻓﺮوش راﺑﻄ ﻣﺴﺘﻘﯿﻤﯽ ﺑﺎ درﯾﺎﻓﺖ ﭘﻮرﺳﺎﻧﺖ‬
‫)درﺻﺪی از ﻣﺒﻠﻎ ﻓﺮوش( دارد‪ ،‬اﯾﻦ اﻣﺮ ﻣﻮﺟﺐ ﺳﺮﺧﻮردﮔﯽ اﯾﺸﺎن ﻣﯽ ﺷﻮد و آﻧﺎن در ﮐﻮﺗﺎه‬
‫ﻣﺪت از اﯾﻦ ﺣﺮﻓﻪ ﺧﺎرج ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬اﻣﺮوزه آﻣﻮزش ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﻓﺮوش ﺑﻪ ﯾﮑﯽ از ﻣﻬﻢ ﺗﺮﯾﻦ‬
‫رﺷﺘﻪ ﻫﺎی ﻫﺮ ﻣﺪرﺳ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺷﺪه و ﺗﻌﺪاد ﮐﺘﺎﺑﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ در اﯾﻦ زﻣﯿﻨﻪ ﭼﺎپ ﺷﺪه اﻧﺪ‬
‫ﻏﯿﺮﻗﺎﺑﻞ ﺗﺼﻮر اﺳﺖ‪.‬‬
‫در اﯾﺮان ﻧﯿﺰ ﮐﺘﺎﺑﻬﺎی ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ ﺑﺮای ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ ﻣﻨﺘﺸﺮ ﺷﺪه و ﻫﺮ ﮐﺪام از ﻣﻨﻈﺮی ﺑﻪ اﯾﻦ ﺣﺮﻓ‬
‫ﺟﺬاﺑﯽ‬‫ﻣﻬﻢ ﻧﮕﺎه ﮐﺮده اﻧﺪ‪ .‬ﮐﺘﺎب »‪ ٢۵‬ﻋﺎدﺗﯽ ﮐﻪ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﻓﺮوش ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ« ﮐﺘﺎب ﺳﺎده و ّ‬
‫اﺳﺖ ﮐﻪ ‪ ٢۵‬ﻧﮑﺘ ﮐﻠﯿﺪی در ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ را ﺗﻮﺿﯿﺢ ﻣﯽ دﻫﺪ؛ ﻧﮑﺎﺗﯽ ﮐﻪ ﻫﻢ ﺑﺮای ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺗﺎزه‬
‫ﮐﺎر و ﻫﻢ ﺑﺮای ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺣﺮﻓﻪ ای‪ ،‬ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻬﻢ و ﮐﺎرﺳﺎز اﺳﺖ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ ﻫﻤﺎن ﮔﻮﻧﻪ ﮐﻪ ﻧﻮﯾﺴﻨﺪ‬
‫ﮐﺘﺎب اﺷﺎره ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬اﯾﻦ ﻧﮑﺘﻪ ﻫﺎی ﻣﻬﻢ ﺑﺎﯾﺪ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺑﻪ ﻋﺎدات روزاﻧﻪ آﻧﺎن ﮔﺮدد‪.‬‬
‫ﺟﺎ دارد از ﻣﺘﺮﺟﻢ ﻓﺮﻫﯿﺨﺘﻪ‪ ،‬ﺟﻨﺎب آﻗﺎی دﮐﺘﺮ ﻣﺤﻤﺪ اﺣﻤﺪی ﮐﻪ از اﺳﺘﺎدان ﺟﻮان و ﺧﻮش ﻧﺎم‬
‫داﻧﺸﮕﺎه ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺑﺮای ﺗﺮﺟﻤ اﯾﻦ ﮐﺘﺎب ﺗﺸﮑﺮ ﮐﻨﻢ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ از وﯾﺮاﺳﺘﺎر داﻧﺶ ﭘﮋوه و آﮔﺎه‪،‬‬
‫ﺳﺮﮐﺎر ﺧﺎﻧﻢ ﺳﺎرا ﻧﻈﺮی ﺑﺮای دﻗﺖ ﻧﻈﺮ در وﯾﺮاﺳﺘﺎری ﮐﺘﺎب ﺗﺸﮑﺮ وﯾﮋه ای دارم‪ .‬ﺧﻮاﻧﺪن اﯾﻦ‬
‫ﮐﺘﺎب ارزﺷﻤﻨﺪ را ﺑﻪ اﺳﺘﺎدان ﮔﺮاﻣﯽ و داﻧﺸﺠﻮﯾﺎن و ﻣﺪﯾﺮان ﺑﻨﮕﺎﻫﻬﺎی ﺗﻮﻟﯿﺪی و ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ و‬
‫ﻣﺪﯾﺮان ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﻓﺮوش ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ‪ ،‬ﺑﻪ وﯾﮋه ﺑﺎزارﯾﺎﺑﺎن و ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺗﻮﺻﯿﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﻢ‪.‬‬

‫ﻣﺠﯿﺪ دوﺧﺘﻪ ﭼﯽ زاده‬

‫ﺷﻬﺮﯾﻮر ‪١٣٩٢‬‬
 ‫ﯾﺎدداﺷﺖ ﻣﺘﺮﺟﻢ‬

‫ﻼ در ﮐﺎر ﻓﺮوش‬ ‫در ﺷﺮﮐﺘﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﺸﺎور ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﻫﺴﺘﻢ ﺑﺎرﻫﺎ دﯾﺪهام‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻗﺒ ً‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت دﯾﮕﺮی ﺑﻮدهاﻧﺪ‪ ،‬ﺑﺎ ﻋﺎدات ﮐﺎری و ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ ﺑﺮﺧﻮرد ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﺎ‬
‫آﺷﻨﺎﯾﯽ ﻧﺪارﻧﺪ و ﻣﺪﺗﯽ ﻃﻮل ﻣﯽﮐﺸﺪ ﺗﺎ ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﻮﻧﺪ ﮐﻪ در زﻣﯿﻨﻪ ﮐﺎری ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺎ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺑﺎ‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺮﺧﻮرد ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﺑﻮد ﮐﻪ ﻓﻬﻤﯿﺪم ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﮐﻤﮏ ﮐﺮد ﺗﺎ ﺑﻪ رﻓﺘﺎرﻫﺎی ﺟﺪﯾﺪ‬
‫ﮐﺎری ﻋﺎدت ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫از اﯾﻦ رو‪ ،‬ﺑﻪ ﺟﺴﺖوﺟﻮ در ﮐﺘﺎﺑﻬﺎی ﺑﺴﯿﺎری ﭘﺮداﺧﺘﻢ ﮐﻪ ﺑﺘﻮاﻧﻢ ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺟﺪﯾﺪ ﺑﻔﻬﻤﺎﻧﻢ ﮐﻪ‬
‫ﭼﻪ رﻓﺘﺎرﻫﺎﯾﯽ ﺑﺮای ﺑﺮﺧﻮرد ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ و ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻪ اﯾﻦ رﻓﺘﺎرﻫﺎ ﻋﺎدت‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺗﺎ اﯾﻨﮑﻪ اﯾﻦ ﮐﺘﺎب ﺗﻮﺳﻂ دوﺳﺖ ﮔﺮاﻧﻘﺪرم آﻗﺎی دوﺧﺘﻪﭼﯽ زاده ﺑﻪ ﻣﻦ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﺷﺪ‪ .‬ﭼﻨﺪﯾﻦ‬
‫ﺑﺎر آن را ﺧﻮاﻧﺪم و دﯾﺪم ﮐﻪ ﺑﺮای اﯾﺠﺎد ﻋﺎدات ﺧﻮب در ﮐﺎرﮐﻨﺎن ﻓﺮوش‪ ،‬ﻣﻨﺎﺳﺐﺗﺮﯾﻦ ﮔﺰﯾﻨﻪ‬
‫اﺳﺖ‪ .‬از ﻃﺮف دﯾﮕﺮ‪ ،‬ﮐﺘﺎب ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪای ﺑﻮد ﮐﻪ ﺑﺎ ﻓﻀﺎی ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ ﮐﺸﻮرﻣﺎن و ﻧﺤﻮ ﺑﺮﺧﻮرد ﺑﺎ‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺗﻨﺎﺳﺐ زﯾﺎدی داﺷﺖ‪ .‬ﺗﺮﮐﯿﺐ ﮐﺮدن داﻧﺶ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎ ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎی ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ ﻓﺮوش و‬
‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ در اﯾﻦ ﮐﺘﺎب ﺻﻮرت ﭘﺬﯾﺮﻓﺘﻪ و ﻣﻄﻤﺌﻨﻢ ﮐﻪ ﻋﻤﻞ ﮐﺮدن ﺑﻪ راﻫﮑﺎرﻫﺎی آن‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﻮﻓﻘﯽ را ﭘﺮورش دﻫﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮای اﯾﻨﮑﻪ ﻣﻨﻈﻮرم را از ﻋﺎدت ﺑﻪ ﻓﻀﺎی ﯾﮏ ﮐﺴﺐوﮐﺎر ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﻮﯾﺪ ﻣﺜﺎﻟﯽ ﻣﯽزﻧﻢ‪ .‬ﺳﺎﻟﻬﺎ‬
‫اﺳﺖ ﻣﺸﺎور ﺷﺮﮐﺘﯽ ﻫﺴﺘﻢ ﮐﻪ ﻣﺼﺎﻟﺢ ﺳﺎﺧﺘﻤﺎﻧﯽ ﻟﻮﮐﺲ را ﺗﻮزﯾﻊ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﯾﮑﯽ از ﺳﻬﺎﻣﺪاران اﯾﻦ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ ﮐﻪ در ﺧﺎرج از اﯾﺮان زﻧﺪﮔﯽ ﻣﯽﮐﻨﺪ اﺑﺘﺪا در ﻣﺤﯿﻂ ﭘﺮرﻗﺎﺑﺖ آﻧﺠﺎ‪ ،‬ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺎدر را‬
‫راهاﻧﺪازی ﮐﺮده ﮐﻪ دﻓﺘﺮ اﯾﺮان‪ ،‬ﺷﻌﺒﻪای از آن اﺳﺖ‪ .‬ﺟﺎﻟﺐ اﯾﻨﺠﺎ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎ وﺟﻮد اﯾﻨﮑﻪ او در‬
‫ﻫﻤﯿﻦ زﻣﯿﻨﻪ در ﮐﺸﻮر دﯾﮕﺮی ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻮﻓﻖ اﺳﺖ در ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻣﺴﺎﺋﻞ اﯾﻦ ﮐﺴﺐوﮐﺎر در اﯾﺮان ﺑﺴﯿﺎر‬
‫ﺿﻌﯿﻒ اﺳﺖ‪ ،‬ﭼﻮن ﺷﺮاﯾﻂ ﮐﺴﺐوﮐﺎر اﯾﻨﺠﺎ در ذﻫﻨﺶ ﻣﻠﮑﻪ ﻧﺸﺪه و ﺑﻪ ﻋﺒﺎرت دﯾﮕﺮ ﺑﻪ ﻓﻀﺎی‬
‫ﮐﺎری اﯾﻨﺠﺎ ﻋﺎدت ﻧﮑﺮده اﺳﺖ‪ .‬درﻋﻮض ﻣﺪﯾﺮ ﺷﻌﺒﻪ اﯾﺮان‪ ،‬ﺑﯽﻧﻬﺎﯾﺖ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﺷﺮاﯾﻂ‬
‫آﯾﻨﺪه ﺑﺎزار آﮔﺎه اﺳﺖ و ﺑﺎ ﻇﺮاﻓﺖ ﺧﺎﺻﯽ اﯾﻦ ﮐﺴﺐوﮐﺎر را در اﯾﺮان ﻫﺪاﯾﺖ ﻣﯽﮐﻨﺪ زﯾﺮا ﺑﺮای‬
‫او‪ ،‬ﺑﺴﯿﺎری از ﮐﺎرﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ در ﻓﻀﺎی ﭘﯿﭽﯿﺪه ﮐﺸﻮرﻣﺎن اﻧﺠﺎم ﺷﻮد‪ ،‬ﻋﺎدت ﺷﺪه و رﻓﺘﺎرﻫﺎی‬
‫ﮐﺎری در ذﻫﻨﺶ ﻣﻠﮑﻪ ﺷﺪه اﺳﺖ‪.‬‬
‫اﯾﻦ ﮐﺘﺎب ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮای ﭼﻨﺪ دﺳﺘﻪ از ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﻣﻔﯿﺪ واﻗﻊ ﺷﻮد‪ :‬اول‪ ،‬اﻓﺮادی ﮐﻪ ﺳﺎﻟﻬﺎ اﺳﺖ ﺑﻪ‬
‫ﮐﺎر ﻓﺮوش ﻣﺸﻐﻮلاﻧﺪ و ﻣﯽﺧﻮاﻫﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﺮای ﺑﻬﺒﻮد ﺧﻮد‪ ،‬ﮐﺎری اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ‪ .‬دوم‪ ،‬ﮐﺴﺎﻧﯽ ﮐﻪ در‬
‫اﺑﺘﺪای ﮐﺎر ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از اﯾﻦ ﮐﺘﺎب ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ از ﻫﻤﯿﻦ اﺑﺘﺪا ﻣﺎﻫﯿﺖ رﻓﺘﺎرﻫﺎی‬
‫درﺳﺖ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ را ﺑﺸﻨﺎﺳﻨﺪ و ﺑﻪ آن ﺧﻮ ﺑﮕﯿﺮﻧﺪ و ﺳﻮم‪ ،‬اﺳﺘﺎداﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎی ﻓﺮوش‪ ،‬و‬
‫رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ را ﺗﺪرﯾﺲ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫در ﺗﺮﺟﻤﻪ اﯾﻦ ﮐﺘﺎب از دوﺳﺖ ﺑﺰرﮔﻮارم ﻣﻬﻨﺪس ﻋﻠﯽ ﺗﻤﯿﺰﮐﺎر‪ ،‬ﻫﻤﮑﺎر ﮔﺮاﻧﻘﺪرم‪ ،‬ﻣﻬﻨﺪس ﻫﺎدی‬
‫زﻧﺪﯾﻪ و از ﺧﻮاﻫﺮاﻧﻢ ﻣﻬﺮی‪ ،‬زﻫﺮا و ﻓﺮﯾﻤﺎه ﮐﻤﺎل ﺳﭙﺎﺳﮕﺰاری را دارم‪.‬‬
‫در ﺻﻮرﺗﯽ ﮐﻪ ﻧﻈﺮی در ﻣﻮرد ﮐﺘﺎب دارﯾﺪ و ﯾﺎ ﺗﺠﺎرﺑﯽ دارﯾﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮای دﯾﮕﺮان ﻫﻢ‬
‫ﻣﻔﯿﺪ واﻗﻊ ﺷﻮد از ﻃﺮﯾﻖ ﻧﺎﺷﺮ و ﯾﺎ ﺑﺎ ﻧﺸﺎﻧﯽ ‪ Mb_ahmadi@yahoo.com‬ﺑﺎ ﻣﻦ در ﻣﯿﺎن‬
‫ﺑﮕﺬارﯾﺪ‪.‬‬
‫ﻣﺤﻤﺪ اﺣﻤﺪی‬
‫ﺑﻬﻤﻦ ‪١٣٨٩‬‬
 ‫ﭼﺎپ ﺳﻮم‬ ‫ﻣﻘﺪﻣ‬

‫ﻣﺎ اﻧﺴﺎﻧﻬﺎ ﺑﻪ ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ ﻋﺎدت ﮐﺮدهاﯾﻢ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺳﺒﺐ اﻧﺠﺎم ﺑﻬﺘﺮ ﯾﺎ ﺑﺪﺗﺮ ﮐﺎرﻫﺎ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﻣﻌﻤﻮﻻً ﻫﺮروزه در ﯾﮏ زﻣﺎن ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽﺧﻮاﺑﯿﻢ و در ﯾﮏ زﻣﺎن ﻣﺸﺨﺺ ﺑﯿﺪار ﻣﯽﺷﻮﯾﻢ‪.‬‬
‫ﺑﺮﺧﯽ ﻗﺒﻞ از ﺧﻮاب ﻟﺒﺎﺳﻬﺎی]روز ﺑﻌﺪﺷﺎن[ را اﺗﻮ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬و ﺑﺮﺧﯽ ﻣﻮﻫﺎﯾﺸﺎن را در ﯾﮏ زﻣﺎن‬
‫ﻣﺸﺨﺺ ﺷﺎﻧﻪ ﻣﯽزﻧﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻣﻦ روانﺷﻨﺎس ﻧﯿﺴﺘﻢ ﮐﻪ ﺑﺨﻮاﻫﻢ در ﻣﻮرد اﯾﻦ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻗﻀﺎوت ﮐﻨﻢ‪ ،‬اﻣﺎ اﮔﺮ ﭼﻨﯿﻦ رﻓﺘﺎری ﺑﺮای‬
‫ﮐﺴﯽ ﻋﺎدت ﺷﺪه ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺧﻮب اﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ ﯾﮏ ﻣﺰﯾﺖ ﺑﺰرگ اﺳﺖ ﮐﻪ در زﻧﺪﮔﯽ روزﻣﺮه‪ ،‬ﺑﺎ ﻋﺎدت‬
‫ﮐﺮدن ﺑﻪ ﮐﺎرﻫﺎی ﺳﺎده‪ ،‬دﯾﮕﺮ ﺑﻪ ﻃﺮﯾﻖ اﻧﺠﺎﻣﺸﺎن ﻓﮑﺮ ﻧﻤﯽﮐﻨﯿﻢ‪ .‬ﮔﻤﺎن ﻣﯽﮐﻨﻢ اﮔﺮ ﺑﻪ ﻫﺮ ﮐﺎر‬
‫ﮐﻮﭼﮑﯽ ﮐﻪ اﻣﺮوز آن را ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻮدﮐﺎر اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﯿﻢ‪ ،‬ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﺮدﯾﻢ )ﻣﺜ ً‬
‫ﻼ وﻗﺘﯽ ﻟﺒﺎﺳﻬﺎﯾﻤﺎن‬
‫را ﻣﯽﭘﻮﺷﯿﺪﯾﻢ ﯾﺎ ﻣﻮﻫﺎﯾﻤﺎن را ﺷﺎﻧﻪ ﻣﯽزدﯾﻢ(‪ ،‬ﺗﺎ ﺣﺎﻻ ﻓﻠﺞ ﺷﺪه ﺑﻮدﯾﻢ‪.‬‬
‫ﻣﯽﺧﻮاﻫﻢ از اﯾﻦ ﺑﺤﺚ در ﻣﻮرد ﻓﺮوش اﯾﻦ ﻃﻮر ﻧﺘﯿﺠﻪ ﺑﮕﯿﺮم ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﻮﻓﻖ ﻧﯿﺰ در اﻧﺠﺎم‬
‫ﮐﺎرﻫﺎﯾﺸﺎن ﻋﺎداﺗﯽ ﮐﺴﺐ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬آﻧﻬﺎ ﻋﺎدت ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ در روش ﺧﻮد اﻧﻌﻄﺎفﭘﺬﯾﺮ ﺑﺎﺷﻨﺪ و ﺧﻮد‬
‫ﻼ درﺳﺖ اﺳﺖ‪ .‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﻮﻓﻖ اﻧﻌﻄﺎف ﮐﺎﻓﯽ دارﻧﺪ و‬ ‫را ﺑﺎ ﺗﻐﯿﯿﺮ ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﺑﺴﺎزﻧﺪ ﮐﻪ اﯾﻦ ﮐﺎﻣ ً‬
‫اﺑﺰارﻫﺎی ﺟﺪﯾﺪ ﻓﺮوش‪ ،‬ﻧﻈﯿﺮ راﯾﺎﻧ ﻗﺎﺑﻞ ﺣﻤﻞ و وﺳﺎﯾﻞ ﭼﻨﺪ رﺳﺎﻧﻪ ای را ﺑﻪ ﮐﺎر ﻣﯽﮔﯿﺮﻧﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ روش ﺧﺎﺻﯽ ﺑﺴﻨﺪه ﻧﻤﯽ ﮐﻨﻨﺪ و ﺻﺮﻓﺎ ﺑﻪ ﯾﮏ روش ﻫﻢ ﻋﺎدت ﻧﻤﯽ ﮐﻨﻨﺪ؛ در ﺻﺤﺒﺖ ﺑﺎ ﻫﺮ‬
‫ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬روش ﺧﻮد را ﺑﺎ او ﻣﻨﻄﺒﻖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬آﻧﻬﺎ اﻫﻤﯿﺖ ﻓﺮاﯾﻨﺪ ﻓﺮوش را ﻣﯽداﻧﻨﺪ و ﻣﯽﮐﻮﺷﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﻫﻤﯿﺸﻪ از ﯾﮏ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﻪ ﻣﺮﺣﻠ دﯾﮕﺮ ﺑﺮوﻧﺪ‪.‬‬
‫اﻟﺒﺘﻪ ﻣﻨﻈﻮرم اﯾﻦ ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ اﻣﻮر روزﻣﺮه ﻣﻬﻢ ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ‪ .‬ﻣﻬﻢ ﺗﺮﯾﻦ ﻣﻬﺎرت در ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ ﭘﯿﺪاﮐﺮدن‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺟﺪﯾﺪ اﺳﺖ‪ .‬ﮐﺴﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﮐﺘﺎﺑﻬﺎی ﻣﺮا ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﮐﺮده اﻧﺪ‪ ،‬ﻣﯽداﻧﻨﺪ ﮐﻪ وﻗﺘﯽ در ﻣﻮرد ﭘﯿﺪا‬
‫ﮐﺮدن ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺟﺪﯾﺪ ﺻﺤﺒﺖ ﻣﯽﮐﻨﻢ‪ ،‬ﻣﻨﻈﻮرم ﯾﺎﻓﺘﻦ ﯾﮏ ﺷﺨﺺ ﺟﺪﯾﺪ اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﻌﺘﻘﺪﻧﺪ ﮐﻪ اﺣﺘﯿﺎﺟﯽ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺟﺪﯾﺪ ﻧﺪارﻧﺪ و ﺑﺎ اﺗﮑﺎ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻓﻌﻠﯽ‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻧﺘﺎﯾﺞ ﺧﻮﺑﯽ ﮐﺴﺐ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ دﺳﺘﻪ از اﻓﺮاد‪ ،‬ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﻣﻦ ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ و ﻣﻄﻤﺌﻨﺎً در ﮐﺎرﺷﺎن‬
‫در ﺟﺎ ﻣﯽزﻧﻨﺪ‪ .‬ﮐﺴﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺗﻌﺪاد اﻧﺪک ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺧﻮد ﻗﺎﻧﻊ اﻧﺪ و از ﺷﺮاﯾﻂ ﻣﻮﺟﻮد‪ ،‬اﺣﺴﺎس‬
‫رﺿﺎﯾﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬روش ﻓﻌﻠﯿﺸﺎن ﺑﺮای اﻫﺪاف ﻧﻪ ﭼﻨﺪان ﺑﺰرگ ﺷﺎن‪ ،‬ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ اﺳﺖ‪.‬‬
‫اﻣﺎ از ﻧﻈﺮ ﻣﻦ‪ ،‬ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪه اﮔﺮ ﻣﯽﺧﻮاﻫﺪ ﻣﻮﻓﻖ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺪون اﯾﻨﮑﻪ ﭼﺸﻢ اﻧﺪازی ﺑﺮای‬
‫ﯾﺎﻓﺘﻦ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺟﺪﯾﺪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬در ﮐﺎر ﺧﻮد ﺑﻪ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ دﺳﺖ ﯾﺎﺑﺪ‪ .‬او ﺑﻌﺪ از ﻣﺪﺗﯽ ﮐﻪ ﺑﻪ‬
‫ﻋﻤﻠﮑﺮد ﺧﻮد ﻧﮕﺎه ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬اﺣﺴﺎس رﺿﺎﯾﺖ ﻧﺨﻮاﻫﺪ ﮐﺮد‪.‬‬
‫از اوﻟﯿﻦ روزی ﮐﻪ ﺑﻪ ﮐﺎر ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ ﭘﺮداﺧﺘﻢ‪ ،‬ﻫﺮ روز ﺑﺎ ‪ ١۵‬ﺷﺨﺺ ﻣﻬﻢ ﺗﻤﺎس ﻣﯽﮔﯿﺮم و اﯾﻦ‬
‫ﮐﺎر را ﺳﺮﻟﻮﺣ ﮐﺎرم ﻗﺮار دادم‪ .‬اﮐﻨﻮن ﺣﺪود ﺳﻪ دﻫﻪ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺮای ﺧﻮدم ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﻢ و ﻫﻨﻮز‬
‫ﻫﻢ‪ ،‬ﻫﺮ روز ﭘﺎﻧﺰده ﺗﻤﺎس ﺑﺮﻗﺮار ﻣﯽﮐﻨﻢ‪ .‬اﯾﻦ ﮐﺎر ﺑﺮای ﻣﻦ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺑﻪ ﯾﮏ ﻋﺎدت ﺷﺪه اﺳﺖ و‬
‫ﻫﻤﯿﺸﻪ اﯾﻦ ﮐﺎر را اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﻢ‪.‬‬
‫اﯾﻦ در ﺣﺎﻟﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺴﯿﺎری از ﻫﻤﮑﺎراﻧﻢ‪ ،‬ﺻﺒﺤﻬﺎ ﭘﺲ از رﺳﯿﺪن ﺑﻪ اداره‪ ،‬ﯾﮑﺮاﺳﺖ ﺑﻪ ﺳﺮاغ‬
‫دﺳﺘﮕﺎه ﻗﻬﻮهﺳﺎز ﯾﺎ آب ﺳﺮدﮐﻦ ﻣﯽروﻧﺪ و در ﻣﻮرد ﺑﺎزی ﺷﺐ ﮔﺬﺷﺘﻪ ﺑﺎ ﻫﻢ ﺻﺤﺒﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬وﻟﯽ‬
‫ﻣﻦ ﻋﺎدت ﮐﺮده ام ﻣﺴﺘﻘﯿﻤﺎً ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﺗﻠﻔﻦ ﺑﺮوم و ﮐﺎرم را ﺷﺮوع ﮐﻨﻢ‪.‬‬
‫ﻼ ﻫﻮﺷﯿﺎراﻧﻪ ﺑﻮد‪ .‬اﻣﺎ اﻻن اﯾﻦ ﻃﻮر ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬اﯾﻦ اﻣﺮ‬ ‫در اﺑﺘﺪا اﯾﻦ ﮐﺎر ﺑﺮای ﻣﻦ‪ ،‬ﯾﮏ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﮐﺎﻣ ً‬
‫در ﻣﻦ دروﻧﯽ ﺷﺪه و ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ در ﺷﻤﺎ ﻫﻢ دروﻧﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﻓﻘﻂ ﺑﺎﯾﺴﺘﯽ ﺗﻤﺮﯾﻦ و ﺗﮑﺮار ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻫﺮ‬
‫روز ﺻﺒﺢ ﮐﻪ ﻣﺎﺷﯿﻨﺘﺎن را از ﭘﺎرﮐﯿﻨﮓ ﺧﺎرج ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬از اﺗﻮﺑﻮس ﯾﺎ ﻣﺘﺮو ﺧﺎرج ﻣﯽﺷﻮﯾﺪ‪،‬‬
‫اوﻟﻮﯾﺘﻬﺎی ﮐﺎرﯾﺘﺎن را ﺗﻨﻈﯿﻢ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﺎ ‪ ١۵‬ﻣﺸﺘﺮی ﺑﺎﻟﻘﻮه‪ ،‬ﯾﮑﯽ ﭘﺲ از دﯾﮕﺮی ﺗﻤﺎس ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪.‬‬
‫ﻣﻄﻤﺌﻨﺎً اﯾﻦ ﮐﺎر در اﺑﺘﺪا ﺳﺨﺖ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪ ،‬اﻣﺎ ﺷﻌﺎر ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺷﺮﮐﺖ ﻧﺎﯾﮏ)‪ (١‬را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان‬
‫ﻧﺼﯿﺤﺖ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﯽﮔﻮﯾﻢ‪ :‬ﻓﻘﻂ اﯾﻦ ﮐﺎر را اﻧﺠﺎم ﺑﺪﻫﯿﺪ! ﺑﺎ ده‪،‬دوازده ﻧﻔﺮ ﺗﻤﺎس ﻧﮕﯿﺮﯾﺪ‪ .‬اﻓﺮادی ﮐﻪ‬
‫ﻗﺒ ً‬
‫ﻼ ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﺻﺤﺒﺖ داﺷﺘﻪ اﯾﺪ و آﻧﻬﺎ را در ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎی روزاﻧﻪ ﺗﺎن ﻗﺮار داده اﯾﺪ‪ ،‬ﺟﺰو اﯾﻦ ﭘﺎﻧﺰده ﻧﻔﺮ‬
‫ﺑﻪ ﺷﻤﺎر ﻧﯿﺎورﯾﺪ‪ .‬ﻓﺮاﯾﻨﺪ دروﻧﯽ ﺳﺎزی ﻋﺎدات ﺧﻮب در ﻣﺤﻞ ﮐﺎر‪ ،‬ﻣﺴﺘﻠﺰم ﺗﻤﺮﯾﻦ ﻣﻨﻈﻢ اﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ‬
‫ﮐﺎر ﯾﮏ ﺷﺒﻪ اﺗﻔﺎق ﻧﻤﯽ اﻓﺘﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﻣﺮا در اﯾﻦ ﮐﺎر ﺗﺸﻮﯾﻖ ﻣﯽﮐﻨﺪ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ اﯾﺠﺎد‬
‫ﻋﺎدات ﺧﻮب‪ ،‬ﻣﺸﺎﺑﻪ ﺳﺎﺧﺘﻦ ﭘﻠﮑﺎن ﺑﺮای رﺳﯿﺪن ﺑﻪ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﮐﺎل رﯾﭙﮑﻦ)‪ (٢‬از ﻗﻮل ﭘﺪرش ﻣﯽﮔﻮﯾﺪ ﮐﻪ ﺗﻤﺮﯾﻦ‪ ،‬اﻧﺴﺎن را ﮐﺎﻣﻞ ﻧﻤﯽ ﺳﺎزد‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ ﺗﻤﺮﯾﻦ ﮐﺎﻣﻞ‪،‬‬
‫اﻧﺴﺎن را ﮐﺎﻣﻞ ﻣﯽﺳﺎزد‪ .‬ﮐﺎل اﯾﻦﻃﻮر ﮔﻔﺘﻪ ﺑﻮد ﮐﻪ‪» :‬اﺑﺘﺪا‪ ،‬ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﺮدم اﯾﻦ ﺣﺮف ﻣﺴﺨﺮه‬
‫اﺳﺖ‪ .‬اﻣﺎ ﻫﻤﯿﻦ ﮐﻪ ﻗﺼﺪ ﮐﺮدم ﺗﺎ ﯾﮏ ﻋﺎدت ﺧﻮب را در ﺧﻮد ﭘﺮورش دﻫﻢ‪ ،‬ﺑﻪ ﺟﺎی اﯾﻨﮑﻪ ‪۵٠٠‬‬
‫ﺗﻮپ را ﺑﺮداﺷﺘﻪ و ﺣﻮل ﯾﮏ ﻣﺤﻮر ﺑﭽﺮﺧﺎﻧﻢ‪ ،‬ﺗﻨﺒﻠﯽ ﺑﺎﻋﺚ ﺷﺪ ﮐﻪ در ﻋﻮض‪ ٢۵ ،‬ﺗﺎ ‪ ۵٠‬ﺗﻮپ را‬
‫ﺑﺮدارم و ﺑﺮداﺷﺘﻦ ‪ ۵٠٠‬ﺗﻮپ‪ ،‬ﺑﺮای ﻣﻦ ﻋﺎدت ﻧﺸﺪ‪ .‬آن وﻗﺖ ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﺪم ﮐﻪ ﭘﺪرم درﺳﺖ‬
‫ﻣﯽﮔﻔﺖ و ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻤﺮﯾﻦ ﺧﻮد را ﺑﻪ ﺻﻮرت ﮐﺎﻣﻞ اﻧﺠﺎم ﻣﯽدادم ﺗﺎ ﺑﺮای ﻣﻦ ﻋﺎدت ﺷﻮد و ﻃﺒﯿﻌﯽ ﺑﻪ‬
‫ﻧﻈﺮ ﺑﺮﺳﺪ‪.‬‬
‫در ﭼﺎپ ﺳﻮم اﯾﻦ ﮐﺘﺎب‪ ،‬ﭘﻨﺞ ﻋﺎدت ﺟﺪﯾﺪ را اﺿﺎﻓﻪ ﮐﺮده ام‪ ،‬ﺗﺎ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ در ﺳﺎﺧﺘﻦ ﮐﺎر و ﮐﺴﺐﺗﺎن‬
‫ﮐﻤﮏ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻣﻬﻢ ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﻫﻤ اﯾﻦ ﻋﺎدﺗﻬﺎ را اﻧﺘﺨﺎب ﻣﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﯾﺎ ﺑﻌﻀﯽ را‪ .‬اﮔﺮ آﻧﻬﺎ را در‬
‫ﺧﻮدﺗﺎن دروﻧﯽ ﻧﺴﺎزﯾﺪ و ﻫﻤﯿﺸﻪ ﺗﮑﺮارﺷﺎن ﻧﮑﻨﯿﺪ‪ ،‬ﻫﻤﻪﺷﺎن ﺑﯽﻣﻌﻨﯽ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺑﻮد‪ .‬آن وﻗﺖ‬
‫ﻣﯽﺑﯿﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺣﻖ ﺑﺎ ﭘﺪر ﮐﺎل ﺑﻮد‪ :‬ﺗﻤﺮﯾﻦ ﮐﺎﻣﻞ‪ ،‬اﻧﺴﺎن را ﮐﺎﻣﻞ ﻣﯽﺳﺎزد‪.‬‬
 ‫ﻣﻘﺪﻣﻪ‬

‫ﭼﮕﻮﻧﻪ ﭼﺸﻢ اﻧﺪاز ﻓﺮوش ﻃﯽ ده ﯾﺎ ﭘﺎﻧﺰده ﺳﺎل اﺧﯿﺮ ﺗﻐﯿﯿﺮ ﮐﺮده اﺳﺖ؟‬
‫زﻣﺎﻧﯽ اﯾﻦ ﺳﺆال ﺑﺮای ﻣﻦ ﭘﯿﺶ آﻣﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ ﻣﺪﯾﺮ ﻓﺮوﺷﯽ در ﺷﺮﮐﺖ ﻓﻮرﭼﻮن ‪ (٣) ۵٠٠‬ﺻﺤﺒﺖ‬
‫ﻣﯽﮐﺮدم ﮐﻪ از ﻓﺮوﺷﻨﺪه اش از اﯾﻦ ﺑﺎﺑﺖ ﺷﺎﮐﯽ ﺑﻮد ﮐﻪ‪»:‬او ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﻫﻨﻮز در اواﯾﻞ دﻫ ﻧﻮد‬
‫ﻫﺴﺘﯿﻢ‪«.‬‬
‫ﻫﺮ ﭼﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮ در ﻣﻮرد ﺷﮑﺎﯾﺖ اﯾﻦ ﻣﺪﯾﺮ ﻓﺮوش ﻓﮑﺮ ﮐﺮدم‪ ،‬اﻃﻤﯿﻨﺎن ﺑﯿﺸﺘﺮی ﭘﯿﺪا ﮐﺮدم ﮐﻪ‬
‫ﻋﺎداﺗﯽ ﮐﻪ در اﯾﻦ ﮐﺘﺎب ﻣﻄﺮح ﮐﺮدهام‪ ،‬واﻗﻌﺎً اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﻬﺎﯾﯽ را ﮐﻪ اﯾﻦ روزﻫﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﻮﻓﻖ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر ﻣﯽﺑﺮﻧﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﻨﺪ ـ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺑﺎ ﺗﻤﺎم ﺗﻐﯿﯿﺮات در ﻣﺤﯿﻂ ﻓﺮوش رﻗﺎﺑﺘﯽ‬
‫اﻣﺮوز اﻧﻄﺒﺎق ﯾﺎﻓﺘﻪاﻧﺪ‪ .‬ﭘﺲ از آن‪ ،‬ﺑﺎ ﮐﺎر ﮐﺮدن ﺑﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن دﯾﮕﺮ‪ ،‬ﺑﻪ ﮔﻔﺘ ﺧﻮدم ﯾﻘﯿﻦ‬
‫ﺑﯿﺸﺘﺮی ﭘﯿﺪا ﮐﺮدم‪ .‬اﯾﻦ ﭼﺎپ ﺟﺪﯾﺪ ﻓﺮﺻﺘﯽ را در اﺧﺘﯿﺎر ﺷﻤﺎ ﻗﺮار ﻣﯽدﻫﺪ ﺗﺎ ﺑﺎ ﮔﻨﺠﺎﻧﺪن اﯾﻦ‬
‫ﻋﺎدﺗﻬﺎ در ﺑﺮﻧﺎﻣ ﻓﺮوش روزاﻧﻪﺗﺎن‪ ،‬ﻣﻨﺘﻔﻊ ﺷﻮﯾﺪ و ﺑﻪ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﻧﺎﯾﻞ ﺷﻮﯾﺪ )ﺑﻠﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﯾﮏ‬
‫ﻋﺎدت ﺧﻮب را ﺑﻪ ﮐﺎر روزﻣﺮهﺗﺎن اﺿﺎﻓﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬درﺳﺖ ﻫﻤﺎنﻃﻮر ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﯾﮏ ﻋﺎدت ﺑﺪ را‬
‫اﺿﺎﻓﻪ ﮐﻨﯿﺪ!(‪.‬‬
‫از ﻧﻈﺮ ﻣﻦ‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ ﭘﺮ ﻫﯿﺠﺎن ﺗﺮﯾﻦ ﺷﻐﻞ در ﺟﻬﺎن اﺳﺖ و ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺎ ﯾﮏ ﺳﺎزﻣﺎﻧﺪﻫﯽ‬
‫درﺳﺖ‪ ،‬درآﻣﺪ ﻧﺎ ﻣﺤﺪود و اﺑﺰار ﻣﻔﯿﺪی در اﺧﺘﯿﺎر ﺷﻤﺎ ﺑﮕﺬارد ﺗﺎ ﻣﺴﯿﺮ زﻧﺪﮔﯽ و ﺷﻐﻠﯽ ﺗﺎن را‬
‫ﺗﺤﺖ ﮐﻨﺘﺮل درآورﯾﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﻦ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ‪ ،‬ﺳﺎﯾﺮ ﻣﺸﺎﻏﻞ را ﺗﺴﻠﯿﻢ ﺧﻮد ﮐﺮده اﺳﺖ وﻟﯽ ﻓﻘﻂ‬
‫ﯾﮏ ﻣﺸﮑﻞ وﺟﻮد دارد ﮐﻪ در ﻣﺜﺎل زﯾﺮ ﺗﻮﺿﯿﺢ ﻣﯽدﻫﻢ‪.‬‬
‫در ﺳﻤﯿﻨﺎری ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺘﻤﺎن ﺑﺮﮔﺰار ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬اوﻟﯿﻦ ﺳﺆال ﻣﺎ از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ »دوﺳﺖ‬
‫دارﯾﺪ ﭼﻪ ﭼﯿﺰی در ﻣﻮرد ﺷﻐﻞ ﺗﺎن ﺗﻐﯿﯿﺮ ﮐﻨﺪ؟« ﭘﺎﺳﺨﻬﺎ ﻫﻤﯿﺸﻪ ﻫﻤﯿﻦ اﺳﺖ‪» :‬ﻧﮕﺮش ﻣﺮدم ﻧﺴﺒﺖ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎری ﮐﻪ ﻣﺎ ﺑﺮای اﻣﺮار ﻣﻌﺎش اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﯿﻢ!«‬
‫ﻼ ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن اﻋﺘﻤﺎد ﻧﻤﯽﮐﻨﻨﺪ و ﺗﺼﻮر ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ آﻧﺎن ﺣﻘﻪ ﺑﺎزﻧﺪ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ‬ ‫ﺑﺴﯿﺎری از ﻣﺮدم اﺻ ً‬
‫ﻣﺮدم ﻧﻤﯽ داﻧﻨﺪ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻫﻢ از ﺷﻐﻞ ﺧﻮد ﺑﺎﯾﺪ درآﻣﺪ ﮐﺴﺐ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺜﺎل‪ ،‬اﮔﺮ ﯾﮏ‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪ ﺧﻮدروﻫﺎی دﺳﺖ دوم از ﺷﻐﻞ ﺧﻮد ﻣﻨﻔﻌﺘﯽ ﻧﺒﺮد‪ ،‬ﻃﺒﯿﻌﺘﺎً آن را ﮐﻨﺎر ﻣﯽﮔﺬارد‪.‬‬
‫ﻣﺘﺄﺳﻔﺎﻧﻪ رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ ﻫﻢ ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ ﻓﺮد ﺳﺨﺖ ﮐﻮش و ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﭘﺬﯾﺮ ﻧﮕﺎه ﻧﻤﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫اﮐﺜﺮ ﻓﯿﻠﻤﻬﺎ و ﻧﻤﺎﯾﺶ ﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪه را ﯾﮏ ﻓﺮد ﺣﻘﻪ ﺑﺎز و ﭼﺮب زﺑﺎن ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﻨﺪ‪«.‬‬
‫اﯾﻦ ﮐﺘﺎب را ﺑﺮای ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﻧﻮﺷﺘﻪ ام ﮐﻪ ﻗﺼﺪ دارﻧﺪ رواﺑﻂ ﺗﺠﺎری ﻣﺴﺘﺤﮑﻤﯽ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی ﺧﻮد‬
‫اﯾﺠﺎد ﮐﻨﻨﺪ و ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺧﻮد‪ ،‬ﭘﺲ از ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﻫﻢ ﺧﺪﻣﺎت اراﺋﻪ ﮐﻨﻨﺪ و از ارﺗﺒﺎط ﺧﻮد ﺑﺎ او‬
‫ﻣﻨﻔﻌﺖ ﮐﺴﺐ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮﭼﻪ ﻣﯽداﻧﻢ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻗﺒﻼ ﻓﻀﺎی ﮐﺎری را آﻟﻮده ﮐﺮده اﻧﺪ و‬
‫ﻧﮕﺮﺷﯽ ﻣﻨﻔﯽ در ذﻫﻦ ﻣﺮدم در ﻣﻮرد اﯾﻦ ﺷﻐﻞ اﯾﺠﺎد ﮐﺮده اﻧﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﭼﺮب‬
‫ﻼ ﺗﻮﺟﻪ ﻧﻤﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬در ﻣﻮارد‬ ‫زﺑﺎن اﻧﺪ‪ ،‬ﺑﺴﯿﺎر ﺳﺮﯾﻊ ﺻﺤﺒﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و ﺑﻪ ﺳﺨﻨﺎن ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن اﺻ ً‬
‫زﯾﺎدی ﮐﻪ ﻣﺎ ﻓﺮوش را از دﺳﺖ ﻣﯽدﻫﯿﻢ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ آن ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﻣﺎ ﮐﺎر ﻧﺎدرﺳﺘﯽ اﻧﺠﺎم داده اﯾﻢ‪،‬‬
‫ﺑﻠﮑﻪ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﮐﺎرﻫﺎی ﻧﺎدرﺳﺘﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ اﻓﺮاد ﻗﺒﻞ از ﻣﺎ اﻧﺠﺎم داده اﻧﺪ‪.‬‬
‫اﯾﻦ ﮐﺘﺎب ﺑﻪ ﺷﻤﺎ وﻗﺎر و ﺗﻮاﺿﻊ ﻣﯽآﻣﻮزد و ﺷﻤﺎ را اﻓﺮادی ﺣﺮﻓﻪ ای و ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﭘﺬﯾﺮ ﺑﺎر‬
‫ﻣﯽآورد‪ .‬اﯾﻨﻬﺎ وﯾﮋﮔﯿﻬﺎﯾﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪ اﻣﺮوزی را ﻣﻮﻓﻖ ﻣﯽﺳﺎزﻧﺪ‪ .‬ﺑﺎ ﺧﻮ ﮔﺮﻓﺘﻦ ﺑﻪ‬
‫ﺑﯿﺴﺖ و ﭘﻨﺞ ﻋﺎدﺗﯽ ﮐﻪ اﯾﻦ ﮐﺘﺎب ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺑﯿﻦ ﺷﻤﺎ و ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺗﺎزه ﮐﺎر ﺗﻤﺎﯾﺰ اﯾﺠﺎد‬
 ‫ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬در واﻗﻊ اﯾﻦ ﮐﺘﺎب‪ ،‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ای ﮐﻠﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ را در ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن ﺣﺮﻓﻪ ای ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﭘﯿﺸﺘﺮ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺧﺎﻃﺮﻧﺸﺎن ﮐﺮدم ﮐﻪ در ﻃﯽ ده ﺳﺎل ﮔﺬﺷﺘﻪ‪ ،‬ﺗﻐﯿﯿﺮات زﯾﺎدی در ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر و‬
‫ﻓﺮوش ﺻﻮرت ﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ‪ .‬ﻗﺒﻞ از اﯾﻨﮑﻪ ﺑﻪ ﺳﺮاغ ﻋﺎدات ﻓﺮوش ﺑﺮوﯾﻢ‪ ،‬ﺳﻪ ﻧﮑﺘﻪ را ﮐﻪ‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن اﻣﺮوزی ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ﻣﺮور ﻣﯽﮐﻨﯿﻢ‪:‬‬
‫اوﻟﯿﻦ و ﻣﻬﻢ ﺗﺮﯾﻦ ﻧﮑﺘﻪ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﮔﺬﺷﺘﻪ‪ ،‬آﮔﺎﻫﯽ ﺑﯿﺸﺘﺮی در ﻣﻮرد اﻃﻼﻋﺎت‬
‫و ارزﺷﯽ ﮐﻪ ﮐﺴﺐ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬دارﻧﺪ‪ .‬ﻫﻤﯿﺸﻪ از ﺗﻤﺎﺳﻬﺎی ﻗﺒﻠﯽ ﺗﺎن ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‪ ،‬اﻟﮕﻮ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ و‬
‫ﺑﯿﺎﻣﻮزﯾﺪ ﮐﻪ ﮐﺪام ﻃﺮﯾﻖ ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ؟ ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﻌﺪی از اﯾﻦ اﻟﮕﻮﻫﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ و ﺗﺠﺮﺑ‬
‫ﻣﻮﻓﻖ از ﮐﺎر ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﺘﺎن را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺟﺪﯾﺪ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‪ .‬در اوﻟﯿﻦ ﻣﻼﻗﺎت‪ ،‬ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ زﻣﯿﻨ‬
‫ﮐﺎری ﺧﻮدﺗﺎن را ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ ﻻزم ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﮐﻞ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮔﺬﺷﺘ ﺷﺮﮐﺖ را ﺑﺎ‬
‫ﺟﺰﺋﯿﺎت ﺑﻪ او ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺑﻪ ﻣﻌﻨﺎی اﯾﻦ ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﺗﺼﻮرات و ﺧﯿﺎﻻﺗﯽ را ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺮای‬
‫ﺣﺴﺎس ﺑﻪ دادهﻫﺎ‬‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻗﺎﺑﻞ ﻓﻬﻢ ﻧﺒﺎﺷﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﻋﺼﺮ ﮐﻪ ﻣﺤﺪودﯾﺖ زﻣﺎﻧﯽ وﺟﻮد دارد و ﻣﺮدم ّ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺑﺎﯾﺴﺘﯽ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﻧﺸﺎن دﻫﯿﺪ ﮐﻪ ﺳﺎزﻣﺎن ﺷﻤﺎ داﻧﺶ و ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎی ﺣﻔﻆ راﺑﻄ ﺑﻠﻨﺪﻣﺪت ﺑﺎ‬
‫ﻣﺸﺘﺮی را ﻣﻮرد ﺗﺄﮐﯿﺪ ﻗﺮار ﻣﯽ دﻫﺪ‪.‬‬
‫دوم )ﮐﻪ ﻣﻮﺟﺐ ﺷﮕﻔﺘﯽ ﺑﺴﯿﺎری از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﯽﺷﻮد( اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﯾﮏ ﻣﻮﺿﻊ‬
‫ﺗﻬﺎﺟﻤﯽ ﺑﺮای ﻣﻌﺮﻓﯽ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ ﮐﻪ اﻟﺰاﻣﺎً ﺑﺮ »ﻧﯿﺎزﻫﺎﯾﯽ« ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺗﺎن ﺑﯿﺎن ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺗﻤﺮﮐﺰ ﻧﺪارد‪.‬‬
‫در دﻫﻪ ﻫﺎی ﮔﺬﺷﺘﻪ ﺑﻪ ﻣﺎ ﮔﻔﺘﻪ ﻣﯽﺷﺪ ﮐﻪ ﻣﻨﺤﺼﺮاً ﺑﺮ »ﻧﯿﺎزﻫﺎﯾﯽ« ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی از آﻧﻬﺎ اﺳﻢ ﺑﺮده‪،‬‬
‫ﻼ ﻣﺴﺌﻮل ﮐﻤﮏ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﺮای‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ ﺷﻮﯾﺪ‪ .‬اﻣﺎ در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ‪ ،‬ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺧﻮد را ﮐﺎﻣ ً‬
‫ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻧﯿﺎزﻫﺎﯾﺶ ﺑﺪاﻧﯿﺪ‪ .‬اﻣﺮوزه ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن در ﻣﻮرد ﻣﺸﮑﻞ ﻗﺮﯾﺐاﻟﻮﻗﻮع ﯾﺎ ﻓﺮﺻﺖ از دﺳﺖ رﻓﺘﻪ‪،‬‬
‫اﻃﻼﻋﯽ ﻧﺪارﻧﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﻪ ﭼﯿﺰی ﻧﯿﺎز دارد ﻣﻌﻤﻮﻻً ﺑﻪ اﯾﻦ ﺧﺎﻃﺮ اﺳﺖ ﮐﻪ رﺋﯿﺲ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﻪ‬
‫او ﮔﻔﺘﻪ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻣﺸﮑﻞ ﺧﺎﺻﯽ رﺳﯿﺪﮔﯽ ﮐﻨﺪ و ﺑﺎور ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ در اﯾﻦ ﺷﺮاﯾﻂ‪ ،‬او ﻣﻨﺘﻈﺮ ﺗﻤﺎس‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻧﻤﯽ ﻣﺎﻧﺪ و ﺧﻮدش ﺑﺎ ﺷﺮﮐﺖ ﺧﺎﺻﯽ ﺗﻤﺎس ﻣﯽﮔﯿﺮد‪ .‬ﻣﻼﺣﻈﻪ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﻧﺒﺎﯾﺪ ﻓﻘﻂ روی‬
‫»ﻧﯿﺎزﻫﺎ« ﺗﻤﺮﮐﺰ ﮐﺮد‪ .‬اﻣﺮوزه ﺑﺮای اﯾﻨﮑﻪ در ﻓﺮوش ﻣﻮﻓﻖ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﭼﻪ ﮐﺎر‬
‫ﻣﯽﮐﻨﺪ‪،‬ﮐﺎرش را ﭼﮕﻮﻧﻪ‪،‬ﭼﻪ ﻣﻮﻗﻊ وﮐﺠﺎ اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﺪ؟ ﭼﺮا ﺑﻪ اﯾﻦ روش اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﺪ؟ ﺷﻤﺎ‬
‫ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﻪ او ﮐﻤﮏ ﮐﻨﯿﺪ ﺗﺎ ﮐﺎر را ﺑﻬﺘﺮ اﻧﺠﺎم دﻫﺪ؟ اﮐﻨﻮن ﻓﺮوﺷﻨﺪ ﻣﻮﻓﻖ ﺑﺎ »اﻧﺠﺎم‬
‫ﮐﺎر«‪ ،‬ﺑﯿﺸﺘﺮ اُﺧﺖ دارد ﺗﺎ ﺑﺎ »ﻧﯿﺎزﻫﺎ«‪.‬‬
‫در آﺧﺮ اﯾﻨﮑﻪ‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪ ﻣﻮﻓﻖ ﻣﺎﯾﻞ اﺳﺖ ﺑﻪ آﯾﻨﺪه ﻓﮑﺮ ﮐﻨﺪ و ﺑﺮای آن ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﯾﺰی ﮐﻨﺪ‪ .‬او در‬
‫ﻓﺮاﯾﻨﺪ ﻓﺮوش داﺋﻤﺎً ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﻣﺮﺣﻠ ﺑﻌﺪی اﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ ﺑﻪ ﻣﻌﻨﯽ در ﺟﺴﺖ و ﺟﻮی ﻓﺮدا ﺑﻮدن و ﺣﻔﻆ‬
‫ﭘﺎﯾﮕﺎه ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬ﭘﯿﺶ ﺑﯿﻨﯽ ﺷﮑﺎﯾﺎت راﯾﺞ و اﺟﺘﻨﺎب از ﻣﻌﺎﻣﻼت ﻏﯿﺮ ﺳﻮد آور ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ‬
‫اﺳﺖ‪ .‬ﻫﻤ اﯾﻨﻬﺎ ﺑﻪ ﻣﻌﻨﯽ آن اﺳﺖ ﮐﻪ ﻧﮕﺮﺷﻬﺎﯾﯽ را ﮐﻪ در ﮔﺬﺷﺘﻪ داﺷﺘﻪ اﯾﺪ و ﺷﺎﯾﺪ در آن زﻣﺎن‬
‫ﻣﻔﯿﺪ ﺑﻮده اﻧﺪ )اﻣﺎ اﻻن دﯾﮕﺮ ﮐﺎرﺳﺎز ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ( ﮐﻨﺎر ﺑﮕﺬارﯾﺪ‪ .‬ﻧﻬﺎﯾﺘﺎً‪ ،‬ﺗﻔﮑﺮ رو ﺑﻪ ﺟﻠﻮ‪ ،‬ﺑﻪ ﻣﻌﻨﯽ‬
‫ﭘﺬﯾﺮش ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﺷﻐﻠﺘﺎن اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻪﻋﻨﻮان ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪ واﻗﻌﯽ‪ ،‬دوﺳﺘﺪار ﭼﺎﻟﺶ ﺑﺎﺷﯿﺪ و دﻗﺖ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﮐﻮﭼﮏ ﺗﺮﯾﻦ اﺷﺘﺒﺎﻫﯽ ﻧﮑﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺠﻨﮕﯿﺪ ﺗﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را ﺑﻪ ﭼﻨﮓ آورﯾﺪ‪ .‬ﺑﺪاﻧﯿﺪ‬
‫ﮐﻪ در ﺑﺎزار اﻣﺮوزی‪ ،‬رﻗﺎﺑﺖ ﺷﺪﯾﺪ ﯾﮑﯽ از ﺣﻘﺎﯾﻖ زﻧﺪﮔﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﻮﻓﻖ‪ ،‬ﮐﺎرﻫﺎ را ﺑﻪ‬
‫ﺧﻮﺑﯽ اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﻨﺪ‪ ،‬ﭘﻮل ﺳﺎزی ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ و ﻣﺸﺘﺮی را راﺿﯽ ﻧﮕﺎه ﻣﯽدارﻧﺪ‪.‬‬

‫ﻣﻮﻓﻖ ﺑﺎﺷﯿﺪ!‬
‫اﺳﺘﻔﺎن ﺷﯿﻔﻤﻦ‬
‫ﻧﯿﻮﯾﻮرک‬
 ‫‪١‬‬

‫‪١‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫اﮔﺮ روﺷﺘﺎن ﻣﺆﺛﺮ ﻧﯿﺴﺖ‪ ،‬آن را اﺻﻼح ﮐﻨﯿﺪ‬

‫در ﻣﻘﺪﻣ اﯾﻦ ﮐﺘﺎب‪ ،‬ﺑﻪ اﻫﻤﯿﺖ ﺗﮑﺮار ﯾﮏ رﻓﺘﺎر‪ ،‬ﺗﺎ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ در ﺷﻤﺎ ﻋﺎدت ﺷﻮد اﺷﺎره ﮐﺮدم‪.‬‬
‫ﻼ ﮔﻔﺘﻢ ﮐﻪ ﻋﺎدت ﮐﻨﯿﺪ ﻫﺮ روز ﺻﺒﺢ ﺗﺤﺖ ﻫﺮ ﺷﺮاﯾﻄﯽ‪ ،‬اﺑﺘﺪا ﺑﺎ ﺗﻌﺪاد ﻣﺸﺨﺼﯽ از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﻣﺜ ً‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺗﻤﺎس ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪ .‬ﻣﻬﻢ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ اﯾﻦ ﮐﺎر ﻋﺎدت ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﮐﺘﺎب‪ ،‬ﻋﺎدﺗﻬﺎﯾﯽ را ﻣﻄﺮح‬
‫ﮐﺮده ام ﮐﻪ در آﻧﻬﺎ ﺧﻮاﺳﺘﻪ ام ﻣﺴﺎﺋﻞ ﺑﯿﺸﺘﺮی را ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﯾﺎد ﺑﺪﻫﻢ ﺗﺎ ﺑﻪ ﮐﺎر ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪.‬‬
‫ﻼ ﺗﮑﻨﯿﮑﻬﺎی ﺷﺨﺼﯽ ﮐﻪ در‬ ‫ﻗﺒﻮل دارم ﮐﻪ ﺷﻤﺎ از ﻗﺒﻞ ﺗﻌﺪادی ﻋﺎدﺗﻬﺎی ﺣﺮﻓﻪای داﺷﺘﻪاﯾﺪ‪ .‬ﻣﺜ ً‬
‫ﻃﻮل ﺳﺎﻟﻬﺎ از ﻃﺮﯾﻖ ﺑﺮﻗﺮاری ﺗﻤﺎﺳﻬﺎ‪ ،‬ﺗﻬﯿ ﻣﻄﺎﻟﺐ ﺟﻠﺴﺎت و ﺣﺘﯽ در ﺑﺮﻗﺮاری ﺟﻠﺴﺎت ﻓﺮوش‬
‫ﺑﻪ ﺗﺪرﯾﺞ ﯾﺎد ﮔﺮﻓﺘﻪ اﯾﺪ و ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﻋﺎدت ﮐﺮده اﯾﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﻫﻤ ﻋﺎدﺗﻬﺎ ﺧﻮب ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫واﻗﻌﯿﺖ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎ ﺧﻮاﻧﺪن اﯾﻦ ﮐﺘﺎب‪ ،‬اﯾﻦ ﻓﺮﺻﺖ را ﺑﻪ دﺳﺖ ﻣﯽآورﯾﺪ ﮐﻪ آﮔﺎﻫﺎﻧﻪ ﯾﺎ‬
‫ﻧﺎآﮔﺎﻫﺎﻧﻪ اﺣﺴﺎس ﮐﻨﯿﺪ ﻣﺸﮑﻠﯽ در ﮐﺎر ﻓﺮوﺷﺘﺎن ﺷﻤﺎ را آزار ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬داﻧﺴﺘﻦ ﯾﺎ اﺣﺴﺎس ﮐﺮدن‬
‫اﯾﻨﮑﻪ ﻣﺸﮑﻠﯽ وﺟﻮد دارد آﺳﺎن اﺳﺖ‪ .‬اﻣﺎ ﻓﻬﻤﯿﺪن اﯾﻨﮑﻪ ﭼﻪﭼﯿﺰی ﺷﻤﺎ را اذﯾﺖ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ اﯾﻦ‬
‫ﺳﺎدﮔﯽ ﻧﯿﺴﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل‪ ،‬ﯾﮑﯽ از دوﺳﺘﺎن ﻧﻮﯾﺴﻨﺪ ﻣﻦ‪ ،‬اﻏﻠﺐ درﻣﻮرد اﯾﻨﮑﻪ ﺳﺎﻋﺘﻬﺎ ﺻﺮف ﮐﺎر ﮐﺮدن‬
‫ﺑﺮ روی ﯾﮏ ﻣﻄﻠﺐ ﻣﯽﮐﻨﺪ داﺳﺘﺎﻧﻬﺎﯾﯽ ﻣﯽﮔﻮﯾﺪ‪ .‬وﻟﯽ واﻗﻌﯿﺖ آن اﺳﺖ ﮐﻪ او ﺳﺎﻋﺘﻬﺎ ﺑﺮروی ﯾﮏ‬
‫ﻣﻄﻠﺐ ﺗﻤﺮﮐﺰ ﻧﻤﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ او در ﻣﻘﺎﺑﻞ ﮐﺎﻣﭙﯿﻮﺗﺮ ﺧﻮد ﻣﯽﻧﺸﯿﻨﺪ و ﻓﻘﻂ ﺧﯿﺮه ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ﭼﺮا؟ او‬
‫ﻣﯽداﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﮑﻠﯽ در ﮐﺎر وﺟﻮد دارد؛ ﻓﻘﻂ ﻧﻤﯽداﻧﺪ ﮐﻪ آن ﻣﺸﮑﻞ ﭼﯿﺴﺖ‪.‬‬
‫در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﺑﻌﺪ از ﻣﺪت ﮐﻮﺗﺎﻫﯽ ﮐﺎر ﮐﺮدن )اﻟﺒﺘﻪ اﮔﺮ ﮐﺎری اﻧﺠﺎم داده ﺑﺎﺷﺪ(‪ ،‬ﮐﺎر ﺧﻮد را رﻫﺎ‬
‫ﻣﯽﮐﻨﺪ و ﺷﺮوع ﺑﻪ ﺑﺎزی ﺑﺎ ﮐﺎﻣﭙﯿﻮﺗﺮ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﺑﻌﺪ از ﻣﺪﺗﯽ دوﺑﺎره ﺑﻪ ﮐﺎرش ﻣﯽﭘﺮدازد وﻟﯽ در‬
‫ﺣﯿﻦ ﮐﺎر‪ ،‬ذﻫﻨﺶ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل آن اﺳﺖ ﮐﻪ ﮐﺸﻒ ﮐﻨﺪ ﭼﻪ ﭼﯿﺰی ﺑﺎﻋﺚ آزارش ﺷﺪه اﺳﺖ و ﻧﻤﯽﮔﺬارد‬
‫ﮐﻪ او داﺳﺘﺎﻧﺶ را ﺑﻪ اﺗﻤﺎم ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ‪ .‬ﻫﻤﯿﻦ ﺑﺎﻋﺚ ﻣﯽﺷﻮد ﮐﻪ ﻓﮑﺮش ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ ﻧﺸﻮد و دوﺑﺎره ﺑﻪ‬
‫ﺑﺎزی ﺑﺎ ﮐﺎﻣﭙﯿﻮﺗﺮ ﺑﭙﺮدازد‪.‬‬
‫اﻟﺒﺘﻪ او در ﻧﻬﺎﯾﺖ ﭘﯽﻣﯽﺑﺮد ﮐﻪ ﻣﺸﮑﻞ ﭼﯿﺴﺖ‪ ،‬آن را اﺻﻼح ﻣﯽﮐﻨﺪ و ﭘﺲ از آن ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ‬
‫داﺳﺘﺎﻧﺶ را ﺑﻪ ﭘﺎﯾﺎن ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﻦ اﮔﺮ ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﮑﻠﯽ در ﻓﺮاﯾﻨﺪ ﻓﺮوﺷﺘﺎن وﺟﻮد‬
‫ﻼ اﻋﺘﻘﺎد دارم‪ .‬اﻣﺎ ﻫﺮ از ﮔﺎﻫﯽ ﻻزم اﺳﺖ‬ ‫دارد‪ ،‬اﺣﺘﻤﺎﻻً درﺳﺖ ﻓﮑﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻣﻦ ﺑﻪ ﻏﺮﯾﺰه ﮐﺎﻣ ً‬
‫ﺟﺪای از ﻏﺮﯾﺰه ﺑﻪ ﺻﻮرت آﮔﺎﻫﺎﻧﻪ ﻓﮑﺮ ﮐﻨﯿﺪ و ﻓﺮاﯾﻨﺪﺗﺎن را ﺑﺎزﺑﯿﻨﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﺗﺎ ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﻮﯾﺪ ﮐﻪ ﭼﻪ‬
‫ﭼﯿﺰی ﻧﺎدرﺳﺖ اﺳﺖ و ﺑﻌﺪ آن را اﺻﻼح ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﺷﺎﻧﺲ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬ﻣﻌﻤﻮﻻً ﻣﺸﮑﻞ ﺑﻪ ﺳﺎدﮔﯽ‬
‫ﻗﺎﺑﻞ ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻪﻃﻮر ﻣﺜﺎل‪ ،‬ﻣﻦ ﺑﻪ ﮐﺎﻻﯾﯽ اﺣﺘﯿﺎج داﺷﺘﻢ و ﺑﺎ ﯾﮏ ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ ﻓﺮوش ﮐﻪ در ﻟﻨﺪن ﻣﯽﺷﻨﺎﺧﺘﻢ ﺗﻤﺎس‬
‫ﮔﺮﻓﺘﻢ‪ .‬او آﻧﺠﺎ ﻧﺒﻮد‪ ،‬اﻣﺎ ﺑﻌﺪاً ﮐﻪ ﺑﻪ ﺗﻤﺎس ﻣﻦ ﭘﺎﺳﺦ داد‪ ،‬ﻣﻦ ﺑﯿﺮون ﺑﻮدم‪ .‬او روی ﭘﯿﺎمﮔﯿﺮ اﺳﻤﺶ‬
‫و ﺳﺎﻋﺎت ﺣﻀﻮرش در دﻓﺘﺮ را ﮔﺬاﺷﺖ‪ .‬اﻣﺎ ﺷﻤﺎر ﺗﻠﻔﻨﺶ را ﻧﮕﺬاﺷﺘﻪ ﺑﻮد‪.‬‬
‫ﻣﻦ از دﻓﺘﺮ دور ﺑﻮدم و ﺷﻤﺎرهاش را ﻧﺪاﺷﺘﻢ‪ ،‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺴﺘﻢ ﺑﺎ او ﺗﻤﺎس ﺑﮕﯿﺮم‪ .‬ﭘﺲ از ﯾﮏ‬
‫ﻫﻔﺘﻪ از ﻣﺴﺎﻓﺮت ﺑﺮﮔﺸﺘﻢ و ﺗﻘﺮﯾﺒﺎً ده روز ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﮑﺮر ﺑﺎ او ﺗﻤﺎس ﮔﺮﻓﺘﻢ اﻣﺎ ﻣﻮﻓﻖ ﺑﻪ ﺻﺤﺒﺖ‬
‫ﮐﺮدن ﺑﺎ او ﻧﺸﺪم‪ .‬ﺗﺎ اﯾﻨﮑﻪ ﻣﻨﺼﺮف ﺷﺪم و ﺑﻪ ﺟﺎی دﯾﮕﺮی ﺳﻔﺎرش دادم‪.‬‬
‫ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ ﻓﺮوش دﯾﮕﺮی را ﻫﻢ ﻣﯽﺷﻨﺎﺳﻢ ﮐﻪ ﻣﺪت ﺑﯿﺴﺖ ﺳﺎل ﻫﻤﺎن ﭘﯿﻐﺎم اوﻟﯿﻪ را روی ﭘﯿﺎمﮔﯿﺮ‬
‫ﻼ ﻫﻢ در ﮐﺎرش ﻧﺎﻣﻮﻓﻖ اﺳﺖ‪ .‬ﻣﻄﻤﺌﻨﻢ ﻫﺮ دوی اﯾﻦ اﻓﺮاد ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ‬ ‫ﺧﻮد ﮔﺬاﺷﺘﻪ اﺳﺖ‪ ،‬و ﮐﺎﻣ ً‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﻪ ﭘﯿﺎمﮔﯿﺮ آﻧﻬﺎ ﭘﺎﺳﺦ ﻧﻤﯽدﻫﻨﺪ‪ ،‬ﻣﺘﻌﺠﺐ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﻫﺮﭼﻨﺪ ﮐﻪ ﯾﮑﯽ از آﻧﻬﺎ ﺑﺮای دو دﻫﻪ‬
‫ﺑﻪ ﻫﻤﯿﻦ روش ﻋﻤﻞ ﮐﺮدهاﺳﺖ و دﯾﮕﺮی ﺗﺼﻮر ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‪ ،‬ﻫﻤﻪ ﺟﺎ ﺷﻤﺎر ﺗﻠﻔﻦ او را‬
‫دارﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺣﺎﻟﺖ اﻓﺮاﻃﯽ دﯾﮕﺮ آن اﺳﺖ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻫﯿﭽﻮﻗﺖ ﭘﯿﻐﺎمﮔﯿﺮ ﺧﻮد را ﻓﻌﺎل ﻧﻤﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺎ اﯾﻦ ﮐﺎر‪ ،‬آﻧﻬﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ اﻓﺮاد را ﺑﺎ اﯾﻦ اﻧﺘﻈﺎر ﺑﻪ ﺳﺘﻮه ﺑﯿﺎورﻧﺪ ﮐﻪ ﺳﺮاﻧﺠﺎم آﻧﻬﺎ را ﭘﺸﺖ ﺧﻂ‬
‫ﺑﯿﺎﺑﻨﺪ‪ .‬ﻧﻤﯽداﻧﻢ ﭼﻪ ﻣﻨﻄﻘﯽ ﭘﺸﺖ اﯾﻦ ﮐﺎر اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﯿﺴﺖ ﯾﺎ ﺑﯿﺴﺖ و ﭘﻨﺞ ﺑﺎر ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎ ﯾﮏ ﻧﻔﺮ ﺗﻤﺎس‬
‫ﺑﮕﯿﺮﯾﻢ ﺑﻪ اﻣﯿﺪ اﯾﻨﮑﻪ ﺑﺎﻻﺧﺮه او را ﭘﺸﺖ ﺧﻂ ﭘﯿﺪا ﮐﻨﯿﻢ؟‬
‫اﮔﺮ ﮐﺎر ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ ﭘﯿﺶ ﻧﻤﯽرود‪ ،‬اﮔﺮ اﻓﺮاد ﺗﻤﺎﺳﻬﺎی ﺷﻤﺎ را ﺑﯽﭘﺎﺳﺦ ﻣﯽﮔﺬارﻧﺪ‪ ،‬اﮔﺮ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ‬
‫ﻗﺮار ﻣﻼﻗﺎت ﺑﮕﺬارﯾﺪ‪ ،‬اﮔﺮ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻓﺮوﺷﺘﺎن را ﻧﻬﺎﯾﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﭘﺲ ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﮑﻠﯽ وﺟﻮد دارد‪.‬‬
‫ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺠﺪداً روﯾﮑﺮدﺗﺎن ﺑﻪ ﻓﺮاﯾﻨﺪ ﻓﺮوش را ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳﯽ ﻗﺮار دﻫﯿﺪ‪ ،‬ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ اﺷﮑﺎل‬
‫ﮐﺎر ﮐﺠﺎﺳﺖ و آن را ﺗﻐﯿﯿﺮ دﻫﯿﺪ‪ .‬ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻓﺮوشﺗﺎن را ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﻪ ﻣﺮﺣﻠﻪ ارزﯾﺎﺑﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪،‬‬
‫ﻧﺴﺒﺖ ﭘﯿﺎﻣﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﺮای ﺷﻤﺎ ﮔﺬاﺷﺘﻪاﻧﺪ‪ ،‬ﺳﺆاﻻﺗﯽ ﮐﻪ در اوﻟﯿﻦ ﻗﺮار ﻣﻼﻗﺎت ﻣﯽﭘﺮﺳﯿﺪ و ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬
‫روش اراﺋﻪﺗﺎن در ﺟﻠﺴﺎت ﻓﺮوش را ارزﯾﺎﺑﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫اﯾﻦ را ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﮑﻞ ﻫﻤﯿﺸﻪ آﺷﮑﺎر ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬ﺑﻪﻃﻮر ﻣﺜﺎل‪ ،‬ﺗﻤﺎم اﻓﺮادی ﮐﻪ ﻣﻦ در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﺑﻪ‬
‫آﻧﺎن اﺷﺎره ﮐﺮدم‪ .‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﺤﺘﺮﻣﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ و درآﻣﺪ ﻧﺴﺒﺘﺎً ﺧﻮﺑﯽ دارﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﻦ ﻓﮑﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﻢ ﺑﻪ‬
‫اﯾﻦ دﻟﯿﻞ اﺳﺖ ﻃﺮﻓﻬﺎی ﻣﻘﺎﺑﻠﺸﺎن ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮ درآﻣﺪﺗﺎن اﻧﺪک اﺳﺖ‪ ،‬ﯾﺎﻓﺘﻦ اﯾﻦ‬
‫واﻗﻌﯿﺖ ﮐﻪ ﭼﻪﭼﯿﺰی ﺷﻤﺎ را از ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ در ﻓﺮوش ﯾﺎ ﮐﺴﺐ درآﻣﺪ ﺑﺎﻻ ﺑﺎز ﻣﯽدارد‪ ،‬ﮐﺎری ﺳﺎده‬
‫اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺮای ﻣﺜﺎل‪ ،‬دوﺑﺎره ﺑﻪ داﺳﺘﺎن دوﺳﺖ ﻧﻮﯾﺴﻨﺪهام ﺑﺮﻣﯽﮔﺮدم‪ .‬ﻫﺮ وﻗﺖ ﮐﻪ ﺑﻌﺪ از وﻗﻔﻪای ﮐﻮﺗﺎه ﺑﻪ‬
‫اداﻣﻪ داﺳﺘﺎﻧﺶ ﻣﯽ ﭘﺮدازد از اﺑﺘﺪا داﺳﺘﺎﻧﯽ را ﮐﻪ روی آن ﮐﺎر ﻣﯽ ﮐﺮده‪ ،‬دوﺑﺎرهﺧﻮاﻧﯽ ﻣﯽﮐﻨﺪ و‬
‫در ﻫﺮ ﺑﺎر ﭼﻨﺪ ﻧﮑﺘﻪ ﺑﺮای ﺑﻬﺒﻮد داﺳﺘﺎﻧﺶ ﭘﯿﺪا ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬آﯾﺎ ﺷﻤﺎ ﻫﻢ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ در ﺣﺮﻓﻪ ﺧﻮدﺗﺎن‪،‬‬
‫ﮐﺎری ﺷﺒﯿﻪ اﯾﻦ را اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ؟‬
‫ﻣﻦ ﺑﻌﺪ از ﻫﺮ ﺟﻠﺴ ﻓﺮوش‪ ،‬ﺑﺎ ﺧﻮدم ﻣﯽﻧﺸﯿﻨﻢ )ﭼﻪ ﻓﺮوش را ﻗﻄﻌﯽ ﮐﺮدهﺑﺎﺷﻢ ﭼﻪ ﻧﮑﺮده ﺑﺎﺷﻢ(‬
‫و ﻓﺮاﯾﻨﺪ ﮐﺎر را ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﻪ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﯽﮐﻨﻢ ﺗﺎ ﺑﺒﯿﻨﻢ ﭼﻪ اﺷﺘﺒﺎﻫﯽ ﮐﺮده ام و ﭼﻪ ﮐﺎری را ﺑﻬﺘﺮ‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﺴﺘﻢ اﻧﺠﺎم دﻫﻢ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻً در ﻣﻮرد ﺟﻠﺴﺎﺗﯽ ﮐﻪ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ اﻣﻀﺎی ﻗﺮارداد ﺷﺪه‪ ،‬اﻣﺘﯿﺎز‬
‫ﺑﺎﻻﺗﺮی ﺑﻪ ﺧﻮدم ﻣﯽدﻫﻢ‪ .‬وﻟﯽ ﺣﺘﯽ در اﯾﻦ ﻣﻮارد ﻫﻢ ﭘﯽ ﻣﯽﺑﺮم ﮐﻪ در ﺟﺎﻫﺎﯾﯽ اﺷﺘﺒﺎه ﮐﺮدهام‪.‬‬
‫اﻣﺎ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﯾﮏ ﻓﺮوش ﻧﺎﻣﻮﻓﻖ داﺷﺘﻪام‪ ،‬اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت ﺑﯿﺸﺘﺮی ﺑﻪ ﭼﺸﻢ ﻣﯽﺧﻮرد‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ ﺧﻮد‬
‫اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت ﺑﻪ ﺗﻨﻬﺎﯾﯽ ﻣﺮا ﻧﺎراﺣﺖ ﻧﻤﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬آﻧﭽﻪ ﻣﻦ در ﭘﯽ آﻧﻬﺎ ﻫﺴﺘﻢ‪ ،‬ﯾﺎﻓﺘﻦ اﻟﮕﻮی رﻓﺘﺎرﻫﺎی‬
‫ﻧﺎدرﺳﺖ اﺳﺖ و ﻣﯽ ﮐﻮﺷﻢ درﺳﯽ را ﮐﻪ از اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت ﻣﯽ ﮔﯿﺮم ﺑﻪ ذﻫﻨﻢ ﺑﺴﭙﺎرم‪.‬‬
‫ﻣﻌﻤﻮﻻً ﻣﺎﻫﯽ ﯾﮏ ﺑﺎر ﻫﻤ ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎﯾﻢ در ﻃﻮل ﭼﻬﺎر ﻫﻔﺘ ﻗﺒﻞ را ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﯽﮐﻨﻢ‪ .‬ﻧﺴﺒﺖ‬
‫ﺗﻤﺎﺳﻬﺎی ﻓﺮوﺷﻢ ﺑﺪون وﻗﺖ ﻗﺒﻠﯽ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی ﭼﻄﻮر ﺑﻮده؟ آﯾﺎ ﺑﺎ ﺗﻌﺪاد اﻓﺮاد ﮐﺎﻓﯽ ﺗﻤﺎس ﮔﺮﻓﺘﻪام؟‬
‫آﯾﺎ ﺑﺎ ﺗﻌﺪاد ﮐﺎﻓﯽ از اﻓﺮادی ﮐﻪ ﺻﺤﺒﺖ ﮐﺮدهام‪ ،‬ﻗﺮار ﻣﻼﻗﺎت ﮔﺬاﺷﺘﻪام؟ آﯾﺎ اﯾﻦ ﻗﺮار ﻣﻼﻗﺎﺗﻬﺎ ﺑﻪ‬
 ‫ﺟﻠﺴﺎت ﻓﺮوش ﻣﻨﺠﺮ ﺷﺪهاﻧﺪ ﯾﺎ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ؟‬
‫ﺧﻮدآزﻣﺎﯾﯽ ﮐﺎر راﺣﺘﯽ ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬ﺑﻌﻀﯽ وﻗﺘﻬﺎ ﻻزم اﺳﺖ از ﻣﺪﯾﺮﺗﺎن ﮐﻤﮏ ﺑﺨﻮاﻫﯿﺪ ﺗﺎ از دﯾﺪﮔﺎه‬
‫ﺑﺎﻻﺗﺮی‪ ،‬وﺿﻌﯿﺖ ﺷﻤﺎ را ﺑﺒﯿﻨﺪ‪ .‬وﻟﯽ ﺑﻪ ﻫﺮ ﺣﺎل‪ ،‬اﻧﺠﺎم ﺧﻮدآزﻣﺎﯾﯽ اﻟﺰاﻣﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﻣﻦ روز ﺑﻪ‬
‫روز ﺗﻌﺪاد ﺑﯿﺸﺘﺮی از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺑﺎ ﺗﺠﺮﺑﻪ را ﮐﻪ ﺑﻪ ﮐﻼﺳﻬﺎﯾﻢ ﻣﯽآﯾﻨﺪ ﻣﯽﺑﯿﻨﻢ ﮐﻪ ﺑﻪ راﺣﺘﯽ ﺑﺎ‬
‫ﻋﺎدات ﺑﺪ ﺧﻮد ﮐﻨﺎر آﻣﺪهاﻧﺪ و ﻫﯿﭻﮔﺎه درﺻﺪد اﺻﻼح آﻧﻬﺎ ﺑﺮ ﻧﯿﺎﻣﺪهاﻧﺪ‪ .‬ﻫﻤﯿﺸﻪ از آﻧﺎن ﻣﯽﭘﺮﺳﻢ‬
‫ﺑﺮای ﺑﻬﺒﻮد اوﺿﺎع ﺷﺎن‪ ،‬ﭼﻪ ﮐﺎری ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ؟ ﺗﻘﺮﯾﺒﺎً ﻫﻤ آﻧﺎن ﺳﺮﺷﺎن را ﻣﯽﺧﺎراﻧﻨﺪ‬
‫و ﺟﻮاﺑﯽ ﻧﺪارﻧﺪ‪.‬‬
‫اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ﻫﻢ دارﯾﺪ ﺳﺮﺗﺎن را ﻣﯽﺧﺎراﻧﯿﺪ و ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﻪ اﯾﻦ ﺳﺆال ﺟﻮاب دﻫﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﻪ ﮐﺎری ﺑﺮای‬
‫ﺑﻬﺒﻮد اوﺿﺎع ﺗﺎن ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪ ،‬رو ﺑﻪ ﺗﻐﯿﯿﺮ و ﺑﻬﺒﻮد ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ و ﯾﻘﯿﻦ ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﻬﺘﺮ ﻫﻢ‬
‫ﻧﺨﻮاﻫﯿﺪ ﺷﺪ‪.‬‬
 ‫‪٢‬‬

‫‪٢‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﺑﺮای اﻋﺘﻤﺎدآﻓﺮﯾﻨﯽ‪ ،‬اﯾﻦ ﭘﯿﺎم را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮیﺗﺎن ﻣﻨﺘﻘﻞ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ اﯾﻦ ﯾﮏ ﺧﺮﯾﺪ ﺳﻮدﻣﻨﺪ اﺳﺖ‬

‫ﻣﻦ ﺗﺎﮐﻨﻮن ﺑﯿﺸﺘﺮ از ﻧﯿﻢ ﻣﯿﻠﯿﻮن ﻓﺮوﺷﻨﺪه را ﺗﺮﺑﯿﺖ ﮐﺮدهام‪ .‬و ﻫﺮﭼﻪ ﺑﺎ ﺗﻌﺪاد ﺑﯿﺸﺘﺮی از‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪهﻫﺎ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﻢ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﺎ »ﮐﻠﮑﻬﺎی ﻓﺮوش« آﺷﻨﺎ ﻣﯽﺷﻮم‪ .‬ﻣﻨﻈﻮرم از ﮐﻠﮑﻬﺎی ﻓﺮوش‪،‬‬
‫ﻣﯿﺎنﺑﺮﻫﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪهﻫﺎ ﺑﺮای ﺳﺮﯾﻊﺗﺮ رﺳﯿﺪن ﺑﻪ ﻫﺪف از آن اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺗﻨﻬﺎ‬
‫ﻣﺸﮑﻞ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺧﯿﻠﯽ از اﯾﻦ »ﮐﻠﮑﻬﺎی ﻓﺮوش« ﯾﮏ ﻫﺪف اﺳﺎﺳﯽ را ﻧﻘﺾ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ :‬ﻓﺮﺳﺘﺎدن‬
‫و ﺗﻘﻮﯾﺖ اﯾﻦ ﭘﯿﺎم ﮐﻪ اﯾﻦ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﯾﮏ ﺧﺮﯾﺪ ﺳﻮدﻣﻨﺪ اﺳﺖ در اﯾﻦ ﺻﻮرت‪ ،‬ﺑﺎ اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ ﻧﻔﺲ ﺗﺎن‬
‫در ﻣﻮرد ﺳﻮدﻣﻨﺪی ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ اﻋﺘﻤﺎد ﻣﺸﺘﺮی را ﺟﻠﺐ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫آﯾﺎ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﯾﮏ ﻫﻤﮑﺎری ﺑﻠﻨﺪﻣﺪت اﯾﺠﺎد ﮐﻨﯿﺪ؟‬

‫ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪ اﺗﻮﻣﺒﯿﻞ را ﻣﯽﺷﻨﺎﺳﻢ ﮐﻪ از ﯾﮏ ﮐﻠﮏ ﺑﺮای ﮐﺸﺎﻧﺪن ﻣﺮدم ﺑﻪ ﻧﻤﺎﯾﺸﮕﺎﻫﺶ اﺳﺘﻔﺎده‬
‫ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬او دﻓﺘﺮﭼ ﺗﻠﻔﻦ را ﺑﺎز ﮐﺮده و ﯾﮏ اﺳﻢ را ﭘﯿﺪا ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺑﺎ آن ﺷﺨﺺ ﺗﻤﺎس ﻣﯽﮔﯿﺮد و‬
‫ﻣﯽﮔﻮﯾﺪ‪» :‬ﺳﻼم آﻗﺎی ﺟﻮﻧﺰ)‪ ،(۴‬ﻣﻦ ﻣﺎﯾﮏ ﺟﺎﻧﺴﻮن)‪ (۵‬از ﻧﻤﺎﯾﺸﮕﺎه اﺗﻮﻣﺒﯿﻠﻬﺎی دﺳﺖ دوم‬
‫ﺟﺎﻧﺴﻮن ﻫﺴﺘﻢ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﻫﻢاﮐﻨﻮن ﺑﺨﺖآزﻣﺎﯾﯽ ﻣﺎ را ﺑﺮﻧﺪه ﺷﺪهاﯾﺪ! ﺗﺸﺮﯾﻒ ﺑﯿﺎورﯾﺪ و ﯾﮏ ﺑﻮﻗﻠﻤﻮن‬
‫ﺑﺒﺮﯾﺪ!« ﭼﯿﺰی ﮐﻪ او ﻫﺮﮔﺰ ﻧﻤﯽﮔﻮﯾﺪ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ درواﻗﻊ او ﻣﯽﺧﻮاﻫﺪ آن ﺷﺨﺺ را ﺑﻪ‬
‫ﻧﻤﺎﯾﺸﮕﺎه ﺑﮑﺸﺎﻧﺪ و دو ﺑﻮﻗﻠﻤﻮن ﺑﻪ او ﺑﺪﻫﺪ‪ :‬ﯾﮑﯽ را داﺧﻞ اﺟﺎق ﺑﮕﺬارد و دﯾﮕﺮی را درون‬
‫ﭘﺎرﮐﯿﻨﮓ ﻣﻨﺰﻟﺶ )ﺣﺘﻤﺎً ﻣﺘﻮﺟﻪ ﻣﯽ ﺷﻮﯾﺪ ﮐﻪ ﻫﯿﭻ ﮔﻮﻧﻪ ﺑﺨﺖآزﻣﺎﯾﯽ در ﮐﺎر ﻧﯿﺴﺖ؛ ﺑﻮﻗﻠﻤﻮﻧﻬﺎ ﺑﻪ‬
‫ﻋﻨﻮان ﭘﯿﺸﮑﺶ ﺑﺮای ﻫﺮ ﮐﺴﯽ ﮐﻪ وارد ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬ﺧﺮﯾﺪاری ﺷﺪه اﺳﺖ(‪.‬‬
‫ﻫﻤﺎن ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺗﺼﺎدﻓﯽ ﺑﻪ ﯾﮑﯽ زﻧﮓ ﻣﯽزﻧﺪ و ادﻋﺎ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﮐﯿﻒ ﭘﻮل او را ﭘﯿﺪا‬
‫ﮐﺮده‪» ،‬ﺻﺮﻓﺎً ﺑﺮای ﺟﻠﺐ ﺗﻮﺟﻪ ﻓﺮد«‪ ،‬ﺑﻌﺪ او را ﺑﻪ زﻣﯿﻦ ﺑﺎزی ﺧﻮد ﻣﯽﮐﺸﺪ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﭼﻪ اﻧﺪازه ﺑﻪ‬
‫رﻓﺘﺎری ﻣﺎﻧﻨﺪ اﯾﻨﻬﺎ اﻋﺘﻤﺎد ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟‬
‫ﻣﻦ ﻧﻤﯽﺧﻮاﻫﻢ از ﮐﺴﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺑﺮای ادار زﻧﺪﮔﯽﺷﺎن اﺗﻮﻣﺒﯿﻞ ﻣﯽﻓﺮوﺷﻨﺪ ﺑﺪﮔﻮﯾﯽ ﮐﻨﻢ‪ .‬ﺑﺮﺧﯽ از‬
‫ﮐﺎرآﻣﺪﺗﺮﯾﻦ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﯽﺷﻨﺎﺳﻢ اﺗﻮﻣﺒﯿﻠﻬﺎی دﺳﺖ دوم ﻣﯽﻓﺮوﺷﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﻣﯽﺧﻮاﻫﻢ ﻣﻄﻠﺒﯽ‬
‫درﻣﻮرد اﯾﻦ آﻗﺎی ﻓﺮوﺷﻨﺪ اﺗﻮﻣﺒﯿﻠﻬﺎی دﺳﺖ دوم ﺑﯿﺎن ﮐﻨﻢ‪ .‬ﺑﺎ ﺷﺮوع ﺑﻪ ﮔﻔﺘﻦ اﯾﻦ ﺟﻤﻠﻪ ﮐﻪ‪:‬‬
‫»ﺳﻼم‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﯾﮏ ﺑﻮﻗﻠﻤﻮن ﻣﺠﺎﻧﯽ ﺑﺮدهاﯾﺪ«‪ ،‬او از ﯾﮏ ﮐﻠﮏ ﺑﯽارزش اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ‬
‫از ﻧﻈﺮ ﻣﻦ اﺗﻔﺎﻗﯽ ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ او ﻫﻤﺰﻣﺎن ﺑﻪ ﺑﺮﻧﺪﮔﺎن ﻣﺴﺎﺑﻘﻪاش ﺧﻮدرو ﻫﻢ ﻣﯽﻓﺮوﺷﺪ‪ .‬ﻣﻨﻈﻮر ﻣﻦ‬
‫ﻼ ﺻﺤﺒﺘﻬﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ او ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻏﯿﺮﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ﺑﯿﺎن ﻣﯽﮐﻨﺪ و اﻋﺘﺒﺎر ﺧﻮد را از ﺑﯿﻦ ﻣﯽﺑﺮد‪.‬‬ ‫ﮐً‬
‫اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ﺑﻮﻗﻠﻤﻮن ﻣﯽﻓﺮوﺷﯿﺪ‪ ،‬درﻣﻮرد ﺑﻮﻗﻠﻤﻮن ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﮔﺮ اﺗﻮﻣﺒﯿﻞ ﻣﯽﻓﺮوﺷﯿﺪ درﻣﻮرد‬
‫اﺗﻮﻣﺒﯿﻞ ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬دﻗﯿﻘﺎً درﻣﻮرد ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮدﺗﺎن ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ و اﯾﻦ ﮐﻪ ﭼﺮا ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﺷﻤﺎ ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی ﺳﻮدﻣﻨﺪ اﺳﺖ‪ .‬درﻣﻮرد ﮐﻠﮑﻬﺎی ﺗﺠﺎرت ﻫﻮﺷﯿﺎر ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬اﮔﺮ آﻧﻬﺎ را ﺑﻪ ﻗﯿﻤﺖ‬
‫اﻋﺘﺒﺎرﺗﺎن ﺧﺮج ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﻫﺰﯾﻨ ﮔﺰاﻓﯽ ﺑﺎﺑﺖ آﻧﻬﺎ دادهاﯾﺪ‪.‬‬

‫»ﺑﻪدﻧﺒﺎل ﻣﻦ ﺑﯿﺎﯾﯿﺪ!«‬

‫ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪ ﻣﻮﻓﻖ در ﺻﻮرﺗﯽ ﯾﮏ رﻫﺒﺮ ﺧﻮب ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ ﮐﻪ اﻋﺘﻤﺎدآﻓﺮﯾﻦ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻣﻦ ﻓﮑﺮ‬
‫ﻣﯽﮐﻨﻢ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪهﻫﺎی واﻗﻌﺎً ﻣﻮﻓﻖ اﻣﺮوز )و ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﻮﻓﻖ ﺟﻬﺎﻧﯽ( از ﭼﻨﺎن ﺟﺎذﺑ‬
‫ﺷﺨﺼﯽ و اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ ﻧﻔﺴﯽ ﺑﺮﺧﻮردارﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻪ دﯾﮕﺮان ﺑﮕﻮﯾﻨﺪ‪» :‬ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﻣﻦ ﺑﯿﺎﯾﯿﺪ« و‬
‫درﻧﺘﯿﺠﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﻬﺎی راﺿﯽ و داﺋﻤﯽ ﺑﻪدﺳﺖ ﺑﯿﺎورﻧﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻧﻮع اﻗﺘﺪار زﻣﺎﻧﯽ ﺑﻪ دﺳﺖ ﻣﯽآﯾﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ‬
‫اﻃﻤﯿﻨﺎن ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ ﮐﻪ ﺧﺮﯾﺪ از ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﻧﻔﻊ او ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﺣﻖ ﺑﺎ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﺷﺪ‪،‬‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﺘﺎن ﺑﻪ ﺷﻤﺎ اﻋﺘﻤﺎد ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و دﻧﺒﺎل ﺷﻤﺎ ﻣﯽآﯾﻨﺪ‪.‬‬
‫اﻋﺘﻤﺎدآﻓﺮﯾﻨﯽ ﯾﻌﻨﯽ »ﮐﺴﺐ ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎی رﻫﺒﺮی«‪ .‬ﻣﻨﻈﻮر از اﻋﺘﻤﺎدآﻓﺮﯾﻨﯽ آن ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ‬
‫ﻣﺸﺘﺮی را ﻣﺠﺒﻮر ﺑﻪ ﮐﺎری ﮐﻨﯿﺪ! ﺗﻤﺎم اﻋﺘﻤﺎد و اﻗﺘﺪاری ﮐﻪ در ﺟﻬﺎن وﺟﻮد دارد ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺪ اﯾﻦ‬
‫ﮐﻼﻫﺒﺮداری را »ﮐﻪ ﻣﻦ ﮐﯿﻒ ﭘﻮﻟﯽ را ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻫﯿﭽﻮﻗﺖ ﮔﻢ ﻧﮑﺮدهاﯾﺪ ﭘﯿﺪا ﮐﺮدهام« ﺑﻪ ﺳﻤﺘﯽ ﺑﮑﺸﺪ‬
‫ﮐﻪ ﺑﻪ اﻋﺘﻤﺎد ﻣﻨﺠﺮ ﺷﻮد‪ .‬اﻋﺘﻤﺎدآﻓﺮﯾﻨﯽ ﯾﻌﻨﯽ اﯾﻨﮑﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ را ﮐﻪ اراﺋﻪ ﻣﯽدﻫﯿﺪ‬
‫ﺑﺸﻨﺎﺳﯿﺪ‪ ،‬ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﺘﺎن ﺑﺮای ﮔﺬران زﻧﺪﮔﯽ ﭼﻪ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﮐﺴﺐ ﻧﺘﯿﺠﻪ ﺑﻪ‬
‫ﻫﺮ ﻃﺮﯾﻖ ﻣﻤﮑﻦ را ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮﯾﻬﺎ ﺑﭙﺬﯾﺮﯾﺪ‪ .‬ﻣﺸﺘﺮﯾﻬﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ اﺣﺴﺎس ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﭼﯿﺰی را ﮐﻪ ﺷﻤﺎ‬
‫اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﻣﻄﻠﻮب آﻧﻬﺎ ﻫﺴﺖ ﯾﺎ ﻧﻪ‪.‬‬
‫ﭼﻪ ﻋﻮاﻣﻠﯽ ﯾﮏ رﻫﺒﺮ ﺧﻮب را ﻣﯽﺳﺎزﻧﺪ؟‬

‫ﯾﮏ رﻫﺒﺮ ﺧﻮب ﺑﺼﯿﺮت دارد‪.‬‬

‫ﯾﮏ رﻫﺒﺮ ﺧﻮب‪ ،‬ﺳﺰاوار اﺣﺘﺮام اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﯾﮏ رﻫﺒﺮ ﺧﻮب ﺗﺼﻮﯾﺮ را ﺑﻪ ﺻﻮرت ﮐﻼن ﻣﯽﺑﯿﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﮏ رﻫﺒﺮ ﺧﻮب ﻣﯽداﻧﺪ ﮐﻪ ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﺟﻬﺖ را ﻋﻮض ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﮏ رﻫﺒﺮ ﺧﻮب ﺣﻮزهﻫﺎی ﻣﺸﮑﻞآﻓﺮﯾﻦ را ﺗﺸﺨﯿﺺ ﻣﯽ دﻫﺪ و آﻣﺎده اﺳﺖ ﺗﺎ راهﺣﻠﯽ ﺑﺮای‬
‫آﻧﻬﺎ اراﺋﻪ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﮏ رﻫﺒﺮ ﺧﻮب ﻫﻢ ﺑﻪ روش اﻧﺠﺎم ﮐﺎر و ﻫﻢ ﺑﻪ روﯾﮑﺮد ﺧﻮد اﻃﻤﯿﻨﺎن دارد‪.‬‬
‫ﯾﮏ رﻫﺒﺮ ﺧﻮب ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖﭘﺬﯾﺮ و ﭘﺎﺳﺨﮕﻮﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺗﻤﺎم اﯾﻦ وﯾﮋﮔﯿﻬﺎ ﺑﻪ اﻋﺘﻤﺎدآﻓﺮﯾﻨﯽ واﻗﻌﯽ ﻫﻢ ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﯾﮏ واﻗﻌﯿﺖ‬

‫ﺧﯿﻠﯽ از ﻓﺮوﺷﻨﺪهﻫﺎ وﺳﻮاس دارﻧﺪ ﮐﻪ ﺑﺪاﻧﻨﺪ آﯾﺎ ﻧﺰد ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬ﻗﺎﺑﻞ اﻋﺘﻤﺎد ﺟﻠﻮه ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﯾﺎ ﻧﻪ؟‬
‫ﻼ ﻧﺰد ﻣﺸﺘﺮی‪،‬‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ اﯾﻦ ﻧﯿﺴﺖ! ﺑﻠﮑﻪ ﻧﮑﺘﻪ آن اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ رﻓﺘﺎرﻫﺎﯾﯽ را در ﭘﯿﺶ ﺑﮕﯿﺮﻧﺪ ﮐﻪ ﮐ ً‬
‫اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ وﺟﻮد آورﻧﺪ‪.‬‬

‫ً‬
‫ﻼ ﯾﮏ ﻧﻤﻮﻧ آن وﻗﺖﺷﻨﺎﺳﯽ ﻣﻄﻠﻖ اﺳﺖ‪ .‬اﮔﺮ ﻣﯽﮔﻮﯾﯿﺪ ﺳﺎﻋﺖ ‪ ٩‬ﺻﺒﺢ زﻧﮓ ﻣﯽزﻧﯿﺪ‪ ،‬ﺣﺘﻤﺎً‬ ‫ﻣﺜ ً‬
‫ﺳﺎﻋﺖ ‪ ٩‬ﺻﺒﺢ زﻧﮓ ﺑﺰﻧﯿﺪ و ﻧَﻪ ﺳﺎﻋﺖ ‪ ٩‬و ‪ ٢‬دﻗﯿﻘﻪ‪ .‬ﺣﺘﯽ ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﺳﺎﻋﺖ ‪ ٨:۵۵‬ﺗﻤﺎس‬
‫ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ و ﻣﺸﺘﺎﻗﺎﻧﻪ ﭘﺸﺖ ﺧﻂ ﻣﻨﺘﻈﺮ ﺑﻤﺎﻧﯿﺪ! ﺑﻌﻀﯽ از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن اﯾﻦ اﺻﻞ را ﻣﯽﮔﯿﺮﻧﺪ و آن را‬
‫ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺑﻪ دﺳﺘﻮراﻟﻌﻤﻠﯽ ﺑﺮای ﻣﺮدمآزاری ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؛ ﺑﺮﺧﯽ دﯾﮕﺮ ﺳﺮ ﺳﻮزﻧﯽ از ﺣﺮﻓﻪایﮔﺮی را ﺑﻪ‬
‫ﻧﻤﺎﯾﺶ ﻣﯽﮔﺬارﻧﺪ ﺑﺮای اﯾﻨﮑﻪ ﻧﺸﺎن دﻫﻨﺪ ﻗﺎﺑﻞ اﻃﻤﯿﻨﺎن ﻫﺴﺘﻨﺪ و اﺳﺘﺎﻧﺪاردﻫﺎی ﺷﺨﺼﯽﺷﺎن ﺑﺮای‬
‫ﻣﻨﻈﻢ ﺑﻮدن در ﮐﺎر ﺧﯿﻠﯽ ﺑﺎﻻﺳﺖ‪.‬‬
‫اﮔﺮ ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﭼﻨﯿﻦ »ﺟﺰﺋﯿﺎت ﮐﻮﭼﮑﯽ« ﻫﯿﭻ ﻗﺪرت ﻣﺠﺎبﮐﻨﻨﺪ واﻗﻌﯽ ﻧﺪارﻧﺪ‪ ،‬ﺑﺎ ﺷﻤﺎ ﻣﻮاﻓﻖ‬
‫ﻧﯿﺴﺘﻢ‪ .‬در ﺷﺮوع ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﯾﮏ ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬اﯾﻦ ﺟﺰﺋﯿﺎت ﺗﻤﺎم ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ او )ﻣﺸﺘﺮی( ﺑﺎﯾﺪ‬
‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ اﺳﺘﻨﺎد ﮐﻨﺪ‪ .‬اﯾﻨﻬﺎ ﺗﻨﻬﺎ اﺑﺰاری ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ دارﯾﺪ! ﻗﻮل و ﻗﺮارﻫﺎی ﺑﯽﺣﺴﺎب و ﻋﺪم‬
‫ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ در ﻋﻤﻞ ﮐﺮدن ﺑﻪ ﺟﺰﺋﯿﺎت‪ ،‬ﻧﺘﯿﺠﻪاش اﯾﻦ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻧﯿﺰ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺑﻘﯿ ﻓﺮوﺷﻨﺪهﻫﺎ‬
‫ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺷﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﯾﮏﺑﺎر ﺑﺮای اﻣﺘﺤﺎن ﺑﻪ ﯾﮑﯽ از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎنﺗﺎن ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ ﮐﻪ ﺗﺎ ﭘﻨﺞ دﻗﯿﻘ دﯾﮕﺮ ﻗﯿﻤﺘﯽ‬
‫را ﮐﻪ ﺗﻤﺎم ﻣﺸﺨﺼﺎت ﻣﻮردﻧﻈﺮ او را ﺑﺮآورده ﻣﯽﺳﺎزد‪ ،‬ﻓﮑﺲ ﯾﺎ ﭘﺴﺖ اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮑﯽ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﺑﻌﺪ‬
‫ﻼ ﭼﻨﺪ روز ﺑﻌﺪ‬‫اﯾﻦ ﮐﺎر را اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪ ....‬ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﻧﺘﺎﯾﺞ آن را ﺑﻪ زودی ﺧﻮاﻫﯿﺪ دﯾﺪ‪ .‬ﻣﺜ ً‬
‫ﻣﻼﺣﻈﻪ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﻪ دﯾﮕﺮان ﻣﯽﮔﻮﯾﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻓﺮدی ﺑﯽﻧﻈﯿﺮ ﻫﺴﺘﯿﺪ‪.‬‬
‫رواﺑﻂ ﺑﺮ ﻣﺒﻨﺎی اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ وﺟﻮد ﻣﯽآﯾﻨﺪ و اﻋﺘﻤﺎد ﺑﺮ ﻣﺒﻨﺎی ﺗﻤﺎم ﻧﺸﺎﻧﻪﻫﺎ و ﻋﻼﺋﻢ آن ﺷﮑﻞ‬
‫ﻣﯽﮔﯿﺮد‪ .‬اﯾﻦ ﺑﻪﻣﻌﻨﺎی آن ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﭼﺎﭘﻠﻮﺳﯽ ﮐﻨﯿﺪ )اﯾﻦ ﻣﺨﺎﻟﻒ رﻫﺒﺮ ﺑﻮدن اﺳﺖ!(‪ .‬ﺑﺎﯾﺪ ﻧﺸﺎن‬
‫دﻫﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺷﮑﻞ ﺷﮑﺴﺖﻧﺎﭘﺬﯾﺮی در ﻫﻤ ﻣﻮارد‪ ،‬ﺑﺰرگ و ﮐﻮﭼﮏ‪ ،‬ﻗﺎﺑﻞ اﻃﻤﯿﻨﺎن ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ .‬ﻋﺎدت‬
‫ﮐﻨﯿﺪ ﺑﻪ ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﻗﻮل دادهاﯾﺪ ﻋﻤﻞ ﮐﻨﯿﺪ )و ﺗﺮﺟﯿﺤﺎً‪ ،‬ﺑﯿﺸﺘﺮ از آن(‪ .‬در اﯾﻦ ﺷﺮاﯾﻂ در ﻣﻮﻗﻌﯿﺘﯽ‬
‫ﻗﺮار ﻣﯽﮔﯿﺮﯾﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ اﻗﺘﺪار ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‪ » :‬ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﻣﻦ ﺑﯿﺎﯾﯿﺪ‪«.‬‬
 ‫‪٣‬‬

‫‪٣‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﺳﺆاﻟﻬﺎی درﺳﺖ ﺑﭙﺮﺳﯿﺪ‬

‫ﺳﺆاﻟﻬﺎی ﻣﻬﻢ ﺑﭙﺮﺳﯿﺪ‪ .‬ﺳﺆاﻟﻬﺎی واﻗﻌﯽ ﺑﭙﺮﺳﯿﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﻻزم اﺳﺖ ﺑﺮای ﺷﺮوع ﺻﺤﺒﺖ از ﺳﺆاﻟﻬﺎﯾﯽ‬
‫ﻣﺎﻧﻨﺪ »ﻫﻮا ﭼﻄﻮره؟« ﯾﺎ »آﺧﺮ ﻫﻔﺘ ﺧﻮﺑﯽ داﺷﺘﯿﺪ؟« اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬وﻟﯽ ﺑﻌﺪ از آن ﻫﺮﭼﯿﺰی را‬
‫ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﭙﺮﺳﯿﺪ ﺑﺮ اﯾﻦ اﺻﻞ ﺳﺎده ﻗﺮار دﻫﯿﺪ‪ :‬ﻫﺮﮔﺰ وﻗﺖ ﻣﺸﺘﺮی را ﺗﻠﻒ ﻧﮑﻨﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ‬
‫ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﺑﺪﯾﻬﯽ ﺑﺮﺳﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻗﻄﻌﺎً اﮐﺜﺮ ﻓﺮوﺷﻨﺪهﻫﺎ ﺑﺮﺧﻮرد ﻣﺘﻔﺎوﺗﯽ ﺑﺎ اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ دارﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ وﻗﺖ آن اﺳﺖ ﮐﻪ از ﺻﺤﺒﺖ درﻣﻮرد ﻣﺸﺎﻫﺪات ﺑﯽرﺑﻂ ﻣﺜﻞ دﮐﻮر‪ ،‬ﮔﻠﻒ‪،‬‬
‫وﺿﻊ ﻫﻮا ﯾﺎ ﭼﯿﺰﻫﺎی دﯾﮕﺮ ﻓﺮاﺗﺮ ﺑﺮوﯾﺪ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﺑﺮای ﯾﮏ ﻗﺮار ﻣﻼﻗﺎت ﺗﺠﺎری ﺑﻪ اﯾﻨﺠﺎ آﻣﺪهاﯾﺪ‪.‬‬
‫زﻣﺎﻧﯽ ﻣﯽرﺳﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺷﻤﺎ آﻣﺎد ﺗﻤﺎم ﮐﺮدن ﮔﻔﺖوﮔﻮﻫﺎی ﮐﻮﺗﺎه اﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ ﮐﺎر را ﻣﺆدﺑﺎﻧﻪ و‬
‫ﺑﺎ ﻧﺰاﮐﺖ اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫ﯾﮏ ﺳﺆال ﻣﻔﯿﺪ ﺑﺮای ﮔﺬار ﺑﻪ »ﻫﺪف ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر«‬

‫در ﮔﻔﺖوﮔﻮ‪ ،‬ﭼﻄﻮر ﺷﺮوع ﺑﻪ ﭘﺮﺳﯿﺪن ﺳﺆاﻟﻬﺎی ﻣﻬﻢ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟ ﻣﯽﺧﻮاﻫﻢ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﮐﻨﻢ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺎ ﯾﮏ ﺳﺆال ﺳﺎده ﺷﺮوع ﮐﻨﯿﺪ ـ ﯾﮏ ﺳﺆال ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﺑﺎ ﻣﻼﻗﺎت ﺷﻤﺎ ﺑﯽرﺑﻂ ﺑﺎﺷﺪ‪،‬‬
‫اﻣﺎ در واﻗﻊ ﺑﯿﻨﺶ دروﻧﯽ ﻗﺎﺑﻞ ﻣﻼﺣﻈﻪای درﻣﻮرد ﺷﺨﺼﯽ ﮐﻪ ﺑﺎ وی ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺷﻤﺎ‬
‫ﻣﯽدﻫﺪ‪:‬‬
‫» ﻓﻘﻂ از روی ﮐﻨﺠﮑﺎوی‪ ،‬ﺧﺎﻧﻢ آﻟﻦ)‪ (۶‬ـ ﭼﻄﻮری وارد اﯾﻦ ﺷﻐﻞ ﺷﺪﯾﺪ؟«‬
‫اﯾﻦ ﺳﺆال راه را ﺑﻪ ﺷﮑﻞ ﻇﺮﯾﻔﯽ ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﻫﺪف ﻣﻼﻗﺎت ﻫﻤﻮار ﻣﯽﮐﻨﺪ و ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺑﺎﻋﺚ ﺑﺎزﺷﺪن‬
‫راﺑﻄﻪ ﺗﺎن ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ﺑﻌﺪ از اﯾﻨﮑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﻓﺮﺻﺖ اﯾﻦ را ﭘﯿﺪا ﮐﺮد ﮐﻪ ﺑﻪ ﻫﺮ ﻣﻘﺪار از ﺟﺰﺋﯿﺎت‬
‫ﮐﻪ ﺑﺎ آﻧﻬﺎ اﺣﺴﺎس راﺣﺘﯽ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺟﻮاب ﺑﺪﻫﺪ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺎ ﮔﻔﺘﻦ ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ در ذﻫﻦ‬
‫ﻼ ﺗﻮﺿﯿﺢ ﺑﺪﻫﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﺮا ﺑﺎ او در اول ﺑﺤﺚ‪ ،‬از اﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮع ﺻﺤﺒﺖ‬ ‫دارﯾﺪ اداﻣﻪ ﺑﺪﻫﯿﺪ ـ ﻣﺜ ً‬
‫ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ـ ﯾﺎ ﺗﻮﺿﯿﺢ دﻫﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﺮا ﺳﺮاغ اﯾﻦ ﻣﻄﻠﺐ ﻣﯽروﯾﺪ )در اﯾﻦﺻﻮرت ﺳﺆاﻟﻬﺎی ﺑﻌﺪی ﺷﻤﺎ‬
‫ﻋﺎﻗﻼﻧﻪﺗﺮ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد(‪.‬‬
‫»ﺧﺎﻧﻢ آﻟﻦ‪ ،‬ﻣﺎ ﺑﺎﻻﺗﺮﯾﻦ ﺧﻂ ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮل را در ﮐﺸﻮر دارﯾﻢ‪ .‬اﺟﺎزه دﻫﯿﺪ ﮐﻤﯽ درﻣﻮرد‬
‫ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ ﮐﺎرﻣﺎن ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺗﻮﺿﯿﺢ ﺑﺪﻫﻢ‪ .‬ﺗﻨﻬﺎ ﮐﺎر ﻣﻦ در ﻃﻮل اوﻟﯿﻦ ﻣﻼﻗﺎت‪ ،‬ﮐﺴﺐ ﺷﻨﺎﺧﺖ از‬
‫ﮐﺎر ﺷﻤﺎﺳﺖ؛ ﻣﻦ اﻣﺮوز ﺑﺮای ﻓﺮوش ﭼﯿﺰی ﺑﻪ اﯾﻨﺠﺎ ﻧﯿﺎﻣﺪهام و ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﻄﻠﺐ اﺷﺎره ﮐﺮدم ﭼﻮن‬
‫ﻣﯽﺧﻮاﻫﻢ ﭼﻨﺪ ﺳﺆال درﻣﻮرد اﻧﺒﺎر ﺷﻤﺎ ﺑﭙﺮﺳﻢ‪ ،‬ﻣﯽﺧﻮاﻫﻢ ﺑﺪاﻧﻢ آﯾﺎ واﻗﻌﺎً ﻣﯽﺗﻮاﻧﻢ ﺑﻪ اﻓﺰاﯾﺶ‬
‫ﻓﺮوﺷﺘﺎن ﮐﻤﮏ ﮐﻨﻢ‪ .‬آﯾﺎ ﺑﺮای اﯾﻦ ﮐﺎر وﻗﺖ دارﯾﺪ؟«‬

‫ﭘﺲ از اﯾﻨﮑﻪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬در ﻣﻮرد راه ﺣﻠﻬﺎی ﺗﺠﺎرﯾﺘﺎن‪ ،‬اﻧﺪﮐﯽ ﺗﻮﺿﯿﺢ دادﯾﺪ ﭼﻪ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟‬
‫ﻓﺮض ﮐﻨﯿﺪ از ﺳﺆال ﭘﺎﯾﺎﻧﯽ ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻮﺗﺎه ﺗﺎن ﺟﻮاب »ﺑﻠﻪ« ﮔﺮﻓﺘﯿﺪ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﭘﺲ از آن ﺑﻪ ﺳﺮاغ‬
‫ﺳﺆاﻟﻬﺎی ﺑﺰرگ ﺗﺮ ﺑﺮوﯾﺪ‪.‬‬
‫ﺳﺆال ﯾﮏ ـ ﮔﺬﺷﺘﻪ‪» :‬آﯾﺎ ﺗﺎﮐﻨﻮن از ﻓﻼن ﻣﺤﺼﻮل ﻣﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﺮدهاﯾﺪ؟« )اﮔﺮ ﭼﻨﯿﻦ اﺳﺖ‪،‬‬
‫ﻋﻤﻠﮑﺮد آن ﭼﻄﻮر ﺑﻮده اﺳﺖ؟(‬
‫ﺳﺆال دو ـ ﺣﺎل‪» :‬ﻓﻘﻂ از روی ﮐﻨﺠﮑﺎوی‪ ،‬در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ از ﭼﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﯽ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟«‬
‫)ﻧﻈﺮﺗﺎن درﺑﺎر آن ﭼﯿﺴﺖ؟(‬
‫ﺳﺆال ﺳﻪ ـ آﯾﻨﺪه‪» :‬ﯾﮏ ﭼﯿﺰی ﻣﯽﺧﻮاﻫﻢ ﺑﺪاﻧﻢ؛ در ﺷﺶ ﻣﺎه آﯾﻨﺪه ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ اﯾﻨﮑﻪ اﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮل‬
‫را ﺑﻪ ﮐﺎر ﻣﯽﺑﺮﯾﺪ‪ ،‬اﺳﺘﻔﺎده از ﻓﻼن ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ ﻧﻈﺮﺗﺎن ﭼﻄﻮر ﻣﯽآﯾﺪ؟« )ﻧﻘﺸ ﺷﻤﺎ ﺑﺮای‬
‫اﺳﺘﻔﺎده از ﻓﻼن ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺮای رﺳﯿﺪن ﺑﻪ ﻫﺪفﺗﺎن ﭼﯿﺴﺖ؟(‬
‫اﮔﺮ ﺑﺮای رﻓﺘﻦ ﺑﻪ ﻗﺴﻤﺘﻬﺎی ﺟﺪی ﮔﻔﺖوﮔﻮ اﺣﺴﺎس راﺣﺘﯽ ﻧﻤﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺳﺆاﻻت ﻣﯿﺎﻧﻪﺗﺮی‬
‫ﻼ ﺑﺮاﯾﺘﺎن ﺳﺨﺖ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺻﺤﺒﺖ‬ ‫ﺑﭙﺮﺳﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺤﺚ را ﺑﺮای ﺻﺤﺒﺖ اﺻﻠﯽﺗﺎن ﻫﻤﻮار ﺳﺎزﻧﺪ‪ .‬ﻣﺜ ً‬
‫درﻣﻮرد ﺑﺎزی ﺑﯿﺲﺑﺎل دﯾﺸﺐ را ﺑﻪ ﻣﻮﺿﻮع اﺳﺘﻔﺎده از ﻣﺤﺼﻮل ﺷﺮﮐﺘﺘﺎن ﺗﻐﯿﯿﺮ ﺟﻬﺖ دﻫﯿﺪ‪ .‬در‬
‫اﯾﻦ ﺻﻮرت‪ ،‬ﺳﺆاﻟﻬﺎی ﻣﺘﻮﺳﻄﯽ وﺟﻮد دارﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻗﺒﻞ از رﻓﺘﻦ ﺑﻪ اﺻﻞ ﻣﻄﻠﺐ آﻧﻬﺎ را‬
‫ﻣﻄﺮح ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﻣﺜ ً‬
‫ﻼ‪:‬‬

‫» ﺑﻪ ﻣﻦ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﭼﻪ ﻧﻮع ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﯽ ﺧﺪﻣﺎت اراﺋﻪ ﻣﯽدﻫﯿﺪ؟«‬

‫»ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﺳﺎﺧﺘﻤﺎﻧﻬﺎی دﯾﮕﺮی دارد؟« )»ﯾﺎ ﺳﺎﺧﺘﻤﺎن ﻣﺮﮐﺰی ﺷﻤﺎ ﮐﺠﺎ ﻗﺮار‬
‫دارد؟«(‬
‫»از ﭼﻪ ﮐﺎدر ﻓﺮوﺷﯽ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟«‬
‫»ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ از ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ وارد اﯾﻦ ﮐﺴﺐوﮐﺎر ﺷﺪه اﺳﺖ؟«‬
‫»در اﯾﻦ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﯾﺎ ﺻﻨﻌﺖ ﺑﺎ ﭼﻪ ﻧﻮع ﭼﺎﻟﺸﻬﺎﯾﯽ ﻣﻮاﺟﻪ ﻫﺴﺘﯿﺪ؟«‬

‫ﭼﻨﯿﻦ ﺳﺆاﻻﺗﯽ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ ﻣﻬﻢ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺪﻫﻨﺪ و ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ »ﭘﻞ« ﻣﺆﺛﺮ ﺑﺮای‬
‫رﻓﺘﻦ ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﻫﺪف اﺻﻠﯽ ﻣﻼﻗﺎﺗﺘﺎن ﺑﻪ ﮐﺎر آﯾﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﻣﺮاﻗﺐ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﯿﺶ از ﺣﺪ ﺑﺮ ﭼﻨﯿﻦ‬
‫ﺳﺆاﻻت ﻣﯿﺎﻧﻪای ﺗﮑﯿﻪ ﻧﮑﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺴﯿﺎری از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‪ ،‬از ﺷﻤﺎ ﺑﺮای ﺳﺮﯾﻊ رﻓﺘﻦ ﺑﺮ ﺳﺮ اﺻﻞ ﻣﻄﻠﺐ ﻗﺪرداﻧﯽ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﮐﺮد‪ .‬ﺑﺪاﻧﯿﺪ‬
‫ﮐﻪ ﺑﻪ راﺣﺘﯽ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ اﯾﻦ ﮐﺎر را ﺑﺪون ﺑﻪ ﺧﻄﺮ اﻧﺪاﺧﺘﻦ راﺑﻄ ﻧﻮﭘﺎی ﺧﻮد اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫آﺧﺮﯾﻦ »ﺳﺆال درﺳﺖ«‬

‫در اوﻟﯿﻦ ﻣﻼﻗﺎت‪» ،‬آﺧﺮﯾﻦ ﺳﺆال درﺳﺖ« ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﭼﯿﺰی ﺷﺒﯿﻪ اﯾﻦ ﺑﺎﺷﺪ‪:‬‬
‫»ﻣﯽداﻧﯿﺪ‪ ،‬آﻗﺎی ﺟﻮﻧﺰ‪ ،‬ﻣﻦ اﻣﺮوز ﺧﯿﻠﯽ ﭼﯿﺰﻫﺎ ﯾﺎد ﮔﺮﻓﺘﻢ و ﻣﯽ ﺧﻮاﻫﻢ از ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﻓﺮﺻﺘﯽ‬
‫ﮐﻪ ﺑﻪ ﻣﻦ دادﯾﺪ ﺗﺸﮑﺮ ﮐﻨﻢ‪ .‬اﺟﺎزه ﺑﺪﻫﯿﺪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﮕﻮﯾﻢ ﮐﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻً در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﭼﻪ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﻢ‪.‬‬
‫ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﻢ ﮐﻪ ﻣﺎ اﮐﻨﻮن در ﺟﺎﯾﯽ ﻫﺴﺘﯿﻢ ﮐﻪ ﻻزم ﻣﯽداﻧﻢ ﯾﮏ ﻗﺮار ﻣﻼﻗﺎت دﯾﮕﺮ ﺑﺎ ﺷﻤﺎ داﺷﺘﻪ‬
‫ﺑﺎﺷﻢ ﮐﻪ ﺑﻌﺪ از دﺳﺘﻪﺑﻨﺪی و ﻣﺮﺗﺐﮐﺮدن ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ اﯾﻨﺠﺎ ﯾﺎد ﮔﺮﻓﺘﻢ ﺑﺮﮔﺮدم و ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻧﺸﺎن‬
‫ﺑﺪﻫﻢ ﮐﻪ ﭼﻪ ﮐﺎری ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﻢ ﺑﺮای ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ اﻧﺠﺎم ﺑﺪﻫﯿﻢ‪ .‬ﺑﺎ ﺳﻪﺷﻨﺒﻪ ﺳﺎﻋﺖ ‪ ٣‬ﻣﻮاﻓﻘﯿﺪ؟«‬
 ‫‪۴‬‬

‫‪۴‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫رﻫﺒﺮی را ﺑﻪ دﺳﺖ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ و ﺟﻠﺴﻪ را ﺧﻮدﺗﺎن اداره ﮐﻨﯿﺪ‬

‫ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺧﻮد ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ ﮐﻪ در ﻫﺮ ﻣﺮﺣﻠ ﺧﺎص از ﭼﺮﺧ ﻓﺮوش‪ ،‬ﺷﻤﺎ و او در ﭼﻪ ﻧﻘﻄﻪای‬
‫ﻗﺮار دارﯾﺪ‪ .‬از اﯾﻨﮑﻪ ﮔﻔﺖوﮔﻮ را ﺑﻪ ﺟﻬﺖ ﻣﻮردﻧﻈﺮ ﺧﻮد ﻫﺪاﯾﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﻧﺘﺮﺳﯿﺪ‪.‬‬
‫در اﯾﻨﺠﺎ ﻣﺜﺎﻟﻬﺎﯾﯽ از ﻧﻮع ﮔﻔﺖوﮔﻮﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻫﺪاﯾﺖﮐﻨﻨﺪه ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ذﮐﺮ ﻣﯽﮐﻨﻢ‪.‬‬
‫»آﻗﺎی ﺟﻮﻧﺰ‪ ،‬ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ وﻗﺘﯽ ﮐﻪ اﻣﺮوز در اﺧﺘﯿﺎر ﻣﻦ ﻗﺮار دادﯾﺪ ﺻﻤﯿﻤﺎﻧﻪ ﺗﺸﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﻢ‪ .‬ﻣﯽداﻧﻢ‬
‫ﮐﻪ ﺧﯿﻠﯽ ﮐﺎر دارﯾﻢ‪ ،‬اﻣﺎ در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ از ﻣﻼﻗﺎﺗﻤﺎن‪ ،‬ﮐﺎری ﮐﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻً اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﻢ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ‬
‫اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ راﺟﻊ ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺘﻢ و ﮐﺎری ﮐﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﯿﻢ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺪﻫﻢ‪ .‬ﻣﺎ از ﺳﺎل‪ ....‬در اﯾﻦ ﮐﺎر‬
‫ﺑﻮدهاﯾﻢ و‪«....‬‬
‫»آﻗﺎی ﺟﻮﻧﺰ در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ دوﺳﺖ دارم ﮐﻪ دو ﺳﺆال ﺳﺎده از ﺷﻤﺎ ﺑﭙﺮﺳﻢ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻣﺎ ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‬
‫راﻫﻬﺎﯾﯽ ﭘﯿﺪا ﮐﻨﯿﻢ ﮐﻪ از ﻃﺮﯾﻖ آﻧﻬﺎ ﺑﺘﻮاﻧﯿﻢ ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ ﯾﺎری ﺑﺮﺳﺎﻧﯿﻢ‪«.‬‬
‫»ﺧﯿﻠﯽ ﺧﻮب‪ ،‬ﺣﺎل ﮐﻪ ﺑﻪ اﯾﻨﺠﺎ رﺳﯿﺪهاﯾﻢ‪ ،‬آﻗﺎی ﺟﻮﻧﺰ‪ ،‬ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﯽﮔﻮﯾﻢ ﮐﻪ ﭼﻪﮐﺎر ﺧﻮاﻫﻢ ﮐﺮد‪ .‬اﯾﻦ‬
‫ﯾﺎدداﺷﺘﻬﺎ را ﺑﺮﻣﯽدارم و ﺑﻪ دﻓﺘﺮ ﮐﺎرم ﺑﺮﻣﯽﮔﺮدم ﺗﺎ ﺑﺒﯿﻨﻢ ﮐﻪ آﯾﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻢ ﯾﮏ ﻃﺮح ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدی را‬
‫ﺑﺮای ﺷﻤﺎ ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﻢ‪ ،‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﻫﻔﺘ ﺑﻌﺪ ﺷﻤﺎ را ﻣﯽﺑﯿﻨﻢ‪ .‬ﺳﻪﺷﻨﺒﻪ ﺳﺎﻋﺖ ‪ ٢‬ﺧﻮﺑﻪ؟«‬
‫»ﻋﻤﯿﻘﺎً از اﯾﻨﮑﻪ دوﺑﺎره ﺑﺎ ﺷﻤﺎ ﻣﻼﻗﺎت ﻣﯽﮐﻨﻢ ﺧﻮﺷﺤﺎﻟﻢ‪ ،‬آﻗﺎی ﺟﻮﻧﺰ‪ .‬ﺣﺎل ﮐﻪ ﻣﺎ اﯾﻦ ﻃﺮح‬
‫ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدی را ﺑﺮای ﺷﻤﺎ ﻓﺮاﻫﻢ ﮐﺮدهاﯾﻢ‪ ،‬ﺑﻪ ﻧﻈﺮم ﻓﮑﺮ ﺧﻮﺑﯽ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﭼﻨﺪ دﻗﯿﻘﻪای وﻗﺖ ﺷﻤﺎ را‬
‫ﺑﮕﯿﺮم ﺗﺎ آن را ﺑﺮای ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺧﻼﺻﻪ‪ ،‬ﺑﯿﺎن ﮐﻨﻢ‪ ،‬و ﭘﺲ از آن ﺑﻪ ﻫﺮ ﺳﺆاﻟﯽ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﻤﮑﻦ‬
‫اﺳﺖ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﭘﺎﺳﺦ ﺑﺪﻫﻢ‪«.‬‬
‫»ﺧﻮب آﻗﺎی ﺟﻮﻧﺰ‪ ،‬اﯾﻦ ﻃﺮح ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدی ﻣﺎﺳﺖ‪ .‬ﻣﻦ اﺣﺴﺎس ﻣﯽﮐﻨﻢ ﻣﺎ واﻗﻌﺎً ﻗﺎدر ﺑﻪ اﺟﺮای‬
‫ﻣﻮﻓﻘﯿﺖآﻣﯿﺰ اﯾﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺮای ﺷﻤﺎ ﻫﺴﺘﯿﻢ‪ .‬ﺗﺼﻮرم اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ از ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﮐﺎرﻣﺎن‪،‬‬
‫ﻫﺮﭼﻘﺪر اﯾﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ زودﺗﺮ اﺟﺮا ﺷﻮد ﺑﺮای ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ ﺑﻬﺘﺮ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪ .‬ﺷﻨﺒﻪ‪ ،‬روز ﺧﻮﺑﯽ‬
‫ﺑﺮای ﺷﺮوع اﺳﺖ‪ ،‬اﯾﻦﻃﻮر ﻧﯿﺴﺖ؟«‬

‫ﺧﻄﺮات اﻧﺠﺎم دادن ﻫﺮﮐﺎری و ﻫﺮﭼﯿﺰی را ﺑﻪ ﺟﺎن ﺑﺨﺮﯾﺪ ﺗﺎ ﻣﺸﺘﺮی را ﻧﺎراﺣﺖ ﻧﮑﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﭼﻪ ﺗﻌﺪاد از ﺟﻠﺴﺎت ﻓﺮوش‪ ،‬ﺑﻪوﺳﯿﻠ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﻨﺪ از »آزردن« ﻣﺸﺘﺮی ﭘﺮﻫﯿﺰ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ ﺧﺮاب ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ و ﻫﯿﭻوﻗﺖ درﻣﻮرد دﻟﯿﻞ ﻣﺪاﺧﻠﻪﺷﺎن ﻣﺴﺘﻘﯿﻤﺎً ﺻﺤﺒﺖ ﻧﻤﯽﮐﻨﻨﺪ؟ رﯾﺴﮏ‬
‫ﻫﺪاﯾﺖ ﻣﺬاﮐﺮه را ﺑﭙﺬﯾﺮﯾﺪ‪ .‬ﺑﺮای اﻃﻼعرﺳﺎﻧﯽ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی درﻣﻮرد اﯾﻨﮑﻪ ﻫﺮ دوی ﺷﻤﺎ ﮐﺠﺎی‬
‫ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ ،‬آﮔﺎﻫﺎﻧﻪ اﻗﺪام ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬در ﻏﯿﺮ اﯾﻦ ﺻﻮرت ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ در دام ﺟﻠﺴﺎت ﻃﻮﻻﻧﯽ ﮔﺮﻓﺘﺎر‬
‫ﺷﻮﯾﺪ ﮐﻪ در ﯾﮏ ﺣﺎﻟﺖ ﺑﻼﺗﮑﻠﯿﻔﯽ و ﺑﯽﻧﺘﯿﺠﻪ ﺑﻪ ﭘﺎﯾﺎن ﻣﯽرﺳﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺷﮑﻠﯽ ﮐﻪ ﻫﯿﭻﮐﺪام از ﻃﺮﻓﯿﻦ‬
‫ﻧﻤﯽ داﻧﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﻌﺪ از اﯾﻦ ﭼﻪ ﮐﺎر ﺑﺎﯾﺪ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻣﺎ در ﯾﮏ ﺟﻬﺎن ﺑﯽﻧﻘﺺ زﻧﺪﮔﯽ ﻧﻤﯽﮐﻨﯿﻢ ﺑﻠﮑﻪ در ﺟﻬﺎن اﻧﺴﺎﻧﻬﺎی ﭘﯿﭽﯿﺪه ای زﻧﺪﮔﯽ ﻣﯽﮐﻨﯿﻢ ﮐﻪ‬
‫ﻫﺮﮐﺪام اﻟﮕﻮﻫﺎی ﻓﮑﺮی ﭘﯿﭽﯿﺪهای دارﻧﺪ ﺑﻪ ﻃﻮری ﮐﻪ اﻗﺪام ﺑﻌﺪی آﻧﻬﺎ ﺑﻪ راﺣﺘﯽ ﺑﺮای ﻣﺎ روﺷﻦ‬
‫ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ اﯾﻦ ﺧﻄﺮ را ﺑﻪ ﺟﺎن ﺑﺨﺮﯾﻢ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮیای داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﻢ ﮐﻪ ﻣﺎ را ﻣﺘﻮﻗﻒ ﮐﻨﺪ و‬
‫ﺑﮕﻮﯾﺪ‪» :‬دﺳﺖ ﻧﮕﻪدارﯾﺪ‪ .‬ﯾﮏ دﻗﯿﻘﻪ ﺻﺒﺮ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﻣﻦ ﻫﻨﻮز آﻣﺎدﮔﯿﺶ را ﻧﺪارم‪ .‬ﺷﻤﺎ ﺧﯿﻠﯽ ﺳﺮﯾﻊ‬
‫ﺣﺮﮐﺖ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪«.‬‬
‫ﺣﺎﻻ ﭼﻪ؟‬
‫ﻣﺸﮑﻠﯽ ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬اﺗﻔﺎﻗﺎً ﻃﺮح اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ‪ ،‬در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﺗﺎ اﯾﻨﮑﻪ در اﻧﺘﻬﺎ ﺑﻪ ﺑﻦ ﺑﺴﺖ‬
‫ﺑﺮﺳﯿﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﻟﺤﻈﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ اﻃﻼﻋﺎت اﺣﺘﯿﺎج دارﯾﺪ‪ .‬ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ در ﮐﺠﺎی ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻫﻨﻮز ﻣﺸﮑﻠﯽ‬
‫وﺟﻮد دارد ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ روی آن ﮐﺎر ﺷﻮد‪ .‬اﮔﺮ ﻧﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﮑﻞ ﮐﺎر ﮐﺠﺎﺳﺖ‪ ،‬ﻗﺎدر ﺑﻪ ﺑﺴﺘﻦ ﻗﺮارداد‬
‫ﻓﺮوش ﻧﺨﻮاﻫﯿﺪ ﺑﻮد‪ .‬ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺸﮑﻞ را ﺑﻪ وﺳﯿﻠ اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ ﮐﻪ در ﻣﻮرد آن ﺑﻪ دﺳﺖ‬
‫ﻣﯽآورﯾﺪ‪ ،‬روﺷﻦﺗﺮ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻧﻪ اﯾﻨﮑﻪ ﺗﺎ آﺧﺮﯾﻦ دﻗﯿﻘﻪ ﺻﺒﺮ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﺑﻪ دﻧﺒﺎل اﻧﺠﺎم دادوﺳﺘﺪ ﺑﺎﺷﯿﺪ و ﺑﻌﺪ‬
‫ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﻮﯾﺪ ﮐﻪ ﻣﺴﺌﻠ ﻣﻬﻤﯽ وﺟﻮد داﺷﺘﻪ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ آن ﺗﻮﺟﻪ ﻣﯽﮐﺮدﯾﺪ وﻟﯽ ﻧﮑﺮدﯾﺪ‪.‬‬

‫اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ را ﮐﻪ ﺑﺮای ﭘﯿﺸﺮﻓﺖ در ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻓﺮوش اﺣﺘﯿﺎج دارﯾﺪ‪ ،‬ﺑﻪ دﺳﺖ ﺑﯿﺎورﯾﺪ‪ .‬ﺣﺘﯽ اﮔﺮ ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ ﮐﻪ ﻧﻤﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﺸﻨﻮﯾﺪ‬

‫ﺑﻌﻀﯽ وﻗﺘﻬﺎ‪ ،‬درﻧﺘﯿﺠ ﮐﺴﺐ اﯾﻦ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎﺗﯽ را ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﻫﻨﻮز از ﻋﻤﻖ‬
‫ﺑﻪ ﺳﻄﺢ ﻧﯿﺎورده‪ ،‬ﺑﻪﻃﻮر ﺟﺪاﮔﺎﻧﻪ ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﭘﯽ ﺑﺒﺮﯾﺪ ﺑﺎ وﺟﻮد اﯾﻨﮑﻪ ﺑﺎ ﻓﮑﺮ‬
‫ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮل اﻟﻒ وارد ﺟﻠﺴﻪ ﺷﺪهاﯾﺪ و ﺑﺎ وﺟﻮد اﯾﻨﮑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﻪ اﻧﺪاز ﮐﺎﻓﯽ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل‬
‫اﻟﻒ ﻋﻼﻗﻪﻣﻨﺪ اﺳﺖ‪ ،‬در ﻣﻮرد ﮐﺎرﮐﺮدﻫﺎﯾﯽ ﺳﺆال ﭘﺮﺳﯿﺪه ﻣﯽﺷﻮد ﮐﻪ ﺗﻨﻬﺎ از ﻃﺮﯾﻖ ﻣﺤﺼﻮل ب‬
‫ﮐﻪ ﺷﻤﺎ آن را ﻣﯽﺷﻨﺎﺳﯿﺪ ﺑﻪدﺳﺖ ﻣﯽآﯾﻨﺪ! ﻫﺪف ﺷﻤﺎ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺸﮑﻼت را ﺣﻞ ﮐﻨﯿﺪ ـ ﻧﻪ اﯾﻨﮑﻪ‬
‫ﻣﺸﺘﺮی را ﺑﺎ ﭘﯿﺶﻓﺮﺿﻬﺎی ﺧﻮد ﻣﻨﻄﺒﻖ ﮐﻨﯿﺪ‪ (٧).‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ در ﻣﻮرد ﻣﺤﺼﻮل ب ﺑﺎ‬
‫ﻣﺸﺘﺮی ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ اﻟﺒﺘﻪ اﯾﻦ ﮐﺎر را ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺎ ﮔﻮش دادن ﺑﻪ اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ ﮐﻪ از ﻣﺸﺘﺮی ﮔﺮﻓﺘﻪاﯾﺪ‬
‫اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪.‬‬
‫اﺟﺎزه دﻫﯿﺪ درﻣﻮرد ﯾﮏ ﭼﯿﺰ ﺑﺎ ﻫﻢ ﺷﻔﺎف ﺑﺎﺷﯿﻢ‪ :‬ﻓﺮآﯾﻨﺪﻫﺎی ﻓﺮوش از ﯾﮏ ﺻﻨﻌﺖ ﺑﻪ ﺻﻨﻌﺖ‬
‫دﯾﮕﺮ و از ﯾﮏ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی دﯾﮕﺮ ﻓﺮق ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﺒﺎرت ﺳﺎده ﺷﻤﺎ ﻫﺮﮔﺰ ﻧﻤﯽداﻧﯿﺪ ﮐﻪ‬
‫ﭼﻪﻣﻮﻗﻊ‪ ،‬ﮐﻪ ﯾﮏ ﻧﻔﺮ ﺑﺮای ﺧﺮﯾﺪ ﭼﯿﺰی ﺗﺼﻤﯿﻢ ﻣﯽﮔﯿﺮد‪ .‬ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺗﻮﺻﯿﻪ ﻧﻤﯽﮐﻨﻢ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫ﺧﻮد را ﺗﺤﺖ ﻓﺸﺎر ﻗﺮار دﻫﯿﺪ‪ .‬ﺣﺘﯽ ﺑﺎ وﺟﻮد روﺷﻬﺎی ﮐﺴﺐ اﻃﻼﻋﺎت ﮐﻪ درﻣﻮرد آﻧﻬﺎ ﺻﺤﺒﺖ‬
‫ﮐﺮدم‪ ،‬ﻫﻨﻮز ﻫﻢ اﯾﻦ ﺷﻤﺎ ﻫﺴﺘﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺮای ﮐﺎر ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی در ﺗﻤﺎم ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻣﺸﺘﺎق ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬ﻧﮑﺘ‬
‫ﮐﻠﯿﺪی اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ اﯾﻦ ﮐﺎر را ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ ﻣﮕﺮ اﯾﻨﮑﻪ ﻫﺮ دوی ﺷﻤﺎ ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﮐﺠﺎی ﮐﺎر‬
‫ﻫﺴﺘﯿﺪ و ﺑﻪ ﮐﺠﺎ ﺧﻮاﻫﯿﺪ رﻓﺖ‪.‬‬
 ‫‪۵‬‬

‫‪۵‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﮔﻮش ﺑﺪﻫﯿﺪ‪ ،‬ﯾﺎد ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ و رﻫﺒﺮی ﮐﻨﯿﺪ‬

‫در ﻓﺼﻞ ﮔﺬﺷﺘﻪ ﺑﺤﺚ ﮐﺮدم ﮐﻪ ﭼﻘﺪر ﻣﻬﻢ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺘﺎن را ﺑﻪ ﻣﺴﯿﺮی ﮐﻪ ﺷﻤﺎ )و در ﺣﺎﻟﺖ‬
‫اﯾﺪهآل ﻫﺮ دوی ﺷﻤﺎ( ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﺮوﯾﺪ ﻫﺪاﯾﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﻣﺎ در اﯾﻨﺠﺎ ﯾﮏ ﺳﺆال ﻣﻄﺮح ﻣﯽﺷﻮد‪ :‬ﭼﺮا‬
‫ﺑﺎﯾﺪ ﻫﻤﻪ از ﺷﻤﺎ ﺗﺒﻌﯿﺖ ﮐﻨﻨﺪ؟‬
‫دﻟﯿﻞ آن ﺳﺎده اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮای اﯾﻨﮑﻪ ﺷﻤﺎ رﻫﺒﺮ ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ .‬ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن اﯾﻨﮕﻮﻧﻪاﻧﺪ و روﺷﻦ اﺳﺖ‬
‫ﮐﻪ ﻣﻌﻨﯽ آن ﭼﯿﺰی ﺑﯿﺸﺘﺮ از ﻓﺮوﺷﻨﺪهای ﺑﺎ ﺑﯿﺸﺘﺮﯾﻦ ﻓﺮوش ﻣﺎﻫﺎﻧﻪ ﯾﺎ ﺳﺎﻻﻧﻪ اﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ ﯾﮑﯽ از‬
‫راﻫﻬﺎی ﺷﻨﺎﺧﺖ رﻫﺒﺮی ﺑﻪﺧﺼﻮص رﻫﺒﺮی در ﻓﺮوش اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻌﻀﯽ از ﭼﯿﺰﻫﺎ در رﻫﺒﺮی ﻓﺮوش دﺧﯿﻞ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬ﯾﮑﯽ از ﻣﻬﻢﺗﺮﯾﻦ آﻧﻬﺎ ﺷﻨﺎﺧﺖ ﻣﺤﺼﻮل اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺷﻤﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﺧﻮد را ﺑﻬﺘﺮ از ﻫﺮﮐﺲ دﯾﮕﺮی در دﻧﯿﺎ ﻣﯽﺷﻨﺎﺳﯿﺪ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﻣﯽداﻧﯿﺪ ﮐﻪ‬
‫ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن را ﺑﺮای ﺑﺮﻃﺮف ﮐﺮدن اﻧﻮاع ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﻣﺸﺘﺮی ﺳﺎزﮔﺎر ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻗﯿﻤﺖ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن را ﻣﯽﺷﻨﺎﺳﯿﺪ و ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻗﺮاردادی ﺑﺒﻨﺪﯾﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﺘﻮاﻧﺪ از ﭘﺲ ﻫﺰﯾﻨ آن ﺑﺮآﯾﺪ‬
‫و در ﻋﯿﻦ ﺣﺎل ﺑﺮای ﺷﻤﺎ ﻧﯿﺰ ﺳﻮد ﺧﻮﺑﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫از ﻫﻤﻪ ﻣﻬﻢﺗﺮ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ اﺷﺘﯿﺎق ﺧﻮد را ﺑﺮای اﻧﺠﺎمدادن ﮐﺎرﻫﺎﯾﯽ ﻓﺮاﺗﺮ از ﻗﺮارداد ﻧﺸﺎن دﻫﯿﺪ‪.‬‬
‫]ﺑﺎ اﯾﻦ ﮐﺎرﻫﺎﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ رﻫﺒﺮی ﻓﺮوش را در دﺳﺖ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ و ﺑﻪ ﻋﺒﺎرت دﯾﮕﺮ ﻓﺮآﯾﻨﺪ‬
‫ﻓﺮوش را ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ ﻫﺪاﯾﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ [.‬ﻓﮑﺮ ﮐﻨﻢ ﮔﺮوﭼﻮ ﻣﺎرﮐﺲ)‪ (٨‬اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﯽ ﮔﻮﯾﺪ ﮐﻠﯿﺪ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ‪،‬‬
‫ﺻﺪاﻗﺖ و ﺑﺮﺧﻮرد ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ اﺳﺖ‪.‬‬
‫از آﻧﺠﺎ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ از ﻃﺮﯾﻖ ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻓﺮوش اﻣﺮار ﻣﻌﺎش ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﺑﺎ رﯾﺴﮏ ﺑﺴﯿﺎر ﺑﺎﻻﯾﯽ ﻣﻮاﺟﻪ‬
‫ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ ،‬ﭘﺲ ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﮐﻪ در اﯾﻦ ﮐﺎر ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ ﺑﺮﺧﻮرد ﮐﻨﯿﺪ و ﮐﺎر ﻣﺸﺘﺮی را ﻣﺘﻌﻠﻖ‬
‫ﺑﻪ ﺧﻮد ﺑﺪاﻧﯿﺪ‪ .‬ﺧﯿﻠﯽ ﺻﺮﯾﺢ ﺑﮕﻮﯾﻢ‪ ،‬اﮔﺮ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺧﺎﻟﺼﺎﻧﻪ ﺻﺪاﻗﺖ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬اﮔﺮ واﻗﻌﺎً‬
‫درﻣﻮرد ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﺘﺎن ﺑﯽﺗﻔﺎوت ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ ،‬ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﺷﻐﻞ دﯾﮕﺮی را اﻧﺘﺨﺎب ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫اﻫﻤﯿﺖ دادن‪ ،‬ﺗﻌﻬﺪ داﺷﺘﻦ ﺑﻪ ﮐﺎر ﻣﺸﺘﺮی و ﺗﻼش ﮐﺮدن در ﺟﻬﺖ اﻧﺠﺎم ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﮐﺎر ﺑﺮای او‪ ،‬ﯾﮏ‬
‫اﺑﺰار ﻣﻬﻢ رﻫﺒﺮی در ﻓﺮوش اﺳﺖ‪ ،‬ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﺑﺎﻋﺚ ﻣﯽﺷﻮد ﯾﮏ ﻣﺸﺘﺮی را ﺗﺎ اﻣﻀﺎی ﻗﺮارداد‬
‫ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﺧﻮد ﺑﮑﺸﺎﻧﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻗﺪرت دوازده‬

‫ﻼ اﺷﺎره ﮐﺮدم ﯾﮑﯽ‬‫ﭼﯿﺰی وﺟﻮد دارد ﮐﻪ ﻣﻦ آن را ﻗﺪرت دوازده)‪ (٩‬ﻣﯽﻧﺎﻣﻢ‪ .‬ﻫﻤﺎنﮔﻮﻧﻪ ﮐﻪ ﻗﺒ ً‬

‫از ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎی ﻻزم ﺑﺮای رﻫﺒﺮی‪ ،‬ﺷﻨﺎﺧﺖ اﺳﺖ‪ .‬ﻫﯿﭻﮐﺲ ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ ﺷﻤﺎ اﻧﻮاع ﻣﺤﺼﻮل را‬
‫ﻧﻤﯽﺷﻨﺎﺳﺪ‪ .‬اﮐﻨﻮن ﻫﺪف ﺷﻤﺎ ﮐﺴﺐ ﻫﻤﯿﻦ ﻣﯿﺰان ﺷﻨﺎﺧﺖ درﺑﺎر ﻣﺸﺘﺮﯾﺘﺎن اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮای ﺷﻨﺎﺧﺖ‬
‫ﮐﺎﻣﻞ از ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺸﺘﺮی و ﻧﯿﺎزﻫﺎی آن‪ ،‬ﻻزم اﺳﺖ ﮐﻪ ﺣﺪاﻗﻞ ﺑﺎ دوازده ﻧﻔﺮ از ﮐﺎرﮐﻨﺎن آﮔﺎﻫﯽ ﮐﻪ‬
‫در ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺸﺘﺮیﺗﺎن ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪] .‬در ﺻﻮرﺗﯽ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻓﺮوش را رﻫﺒﺮی‬
‫ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺷﻨﺎﺧﺖ ﮐﺎﻓﯽ از دو ﻃﺮف‪ ،‬ﯾﻌﻨﯽ ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮدﺗﺎن و ﻧﯿﺎز ﻣﺸﺘﺮی داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪[.‬‬
‫ﻼ ﮐﺎﻓﯽ ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬در ﺷﮑﻞ اﯾﺪهآل‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺮای ﺷﻨﺎﺧﺖ‬ ‫ﺻﺮف وﻗﺖ‪ ،‬ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺎ ﯾﮏ ﺧﺮﯾﺪار اﺻ ً‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻮدﺗﺎن‪ ،‬اﺑﺘﺪا ﺑﻪ ﺗﺄﺳﯿﺴﺎت ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺧﻮدﺗﺎن ﺑﺮوﯾﺪ ﺗﺎ ﺑﺒﯿﻨﯿﺪ ﮐﻪ اﻓﺮاد ﭼﮕﻮﻧﻪ در ﺧﻂ‬
‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮﻻت را ﻣﯽﺳﺎزﻧﺪ ـ ﺑﺎ اﯾﻦ اﻣﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻃﺮﯾﻘﯽ ﺑﻪ اﯾﻦ اﻃﻤﯿﻨﺎن ﺑﺮﺳﯿﺪ ﮐﻪ روﺷﻬﺎی‬
‫ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺷﻤﺎ ﺑﺮﺗﺮ از روﺷﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ ﺗﻮﺳﻂ رﻗﺒﺎ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﻣﯽﮔﯿﺮد‪.‬‬
‫زﻣﺎﻧﯽ را ﺑﺎ ﭘﺮﺳﻨﻞ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺧﻮدﺗﺎن ﺻﺮف ﮐﻨﯿﺪ ﺗﺎ ﺑﺒﯿﻨﯿﺪ آﻧﻬﺎ ﭼﮕﻮﻧﻪ و ﺑﻪ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن را ﻣﯽﻓﺮوﺷﻨﺪ‪ .‬ﺑﺎ ﮐﺎدر ﻓﺮوش ﺷﺮﮐﺖ ﺗﺎن و ﻣﺪﯾﺮان اﺟﺮاﯾﯽ آن ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬در‬
‫ﻫﺮ ﻣﺮﺣﻠﻪ‪ ،‬از ﻫﻤ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﻼﻗﺎت ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﺑﭙﺮﺳﯿﺪ ﮐﺎرﻫﺎﯾﯽ را ﮐﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﻨﺪ ﭼﺮا و‬
‫ﭼﮕﻮﻧﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﻨﺪ و آﯾﺎ راﻫﯽ وﺟﻮد دارد ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‪ ،‬ﮐﺎر ﺧﻮد‬
‫را ﺑﻬﺘﺮ اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻫﻤﯿﻦ ﻃﺮﯾﻖ در ﻣﻮرد ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺗﻤﺎس ﻣﯽﮔﯿﺮﯾﺪ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ درﺑﺎر ﺷﺮﮐﺖ آﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﺗﺎ درﺑﺎر ﻣﺪﯾﺮﻋﺎﻣﻞﺷﺎن‪ .‬ﺑﺮای اﻧﺠﺎم اﯾﻦ ﮐﺎر‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﺣﺮﻓﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﯽزﻧﻨﺪ ﮔﻮش‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻫﺮ ﺷﺨﺼﯽ ﮐﻪ ﻣﻼﻗﺎت ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻫﻤﺎن ﺷﺨﺼﯽ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ را ﺑﻪ اﯾﻦ ﻫﺪف‬
‫ﻣﯽرﺳﺎﻧﺪ و اﻃﻼﻋﺎت ﺑﺎ ارزﺷﯽ را در اﺧﺘﯿﺎر ﺷﻤﺎ ﻗﺮار ﻣﯽدﻫﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺎ آن‪ ،‬ﻧﯿﺎز ﻣﺸﺘﺮی‬
‫را ﺑﺮﻃﺮف ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪ .‬ﻧﮑﺘ ﮐﻠﯿﺪی اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺗﺎ آﻧﺠﺎ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺎ اﻓﺮاد ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ ﺗﺎ‬
‫ﺑﻪ درﺳﺘﯽ درﺑﺎر ﮐﺴﺐ وﮐﺎر ﻣﺸﺘﺮی اﻃﻼﻋﺎت ﮐﺴﺐ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬وﻗﺘﯽ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﻮﻧﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ‬
‫ﺣﻘﯿﻘﺘﺎً ﺑﻪ ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ آﻧﻬﺎ ﻣﯽﮔﻮﯾﻨﺪ ﻋﻼﻗﻪﻣﻨﺪ ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ ،‬اﺣﺘﻤﺎل اﯾﻨﮑﻪ راﺣﺖﺗﺮ ﺣﺮف ﺧﻮد را ﺑﺰﻧﻨﺪ‬
‫و درﻣﻮرد ﮐﺴﺐوﮐﺎرﺷﺎن‪ ،‬اﻃﻼﻋﺎت ﮐﺎﻣﻠﯽ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺪﻫﻨﺪ ﺑﯿﺸﺘﺮ اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﯾﮑﯽ از داﺳﺘﺎﻧﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﺎﯾ ﻋﺒﺮت اﺳﺖ درﺑﺎر ﯾﮏ ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ ﻓﺮوش اﺳﺖ ﮐﻪ ﺳﺎﺑﻘ ﻓﺮوش‬
‫ﻃﻮﻻﻧﯽ داﺷﺖ‪ .‬وﻗﺘﯽ ﮐﻪ از او ﭘﺮﺳﯿﺪم ﭼﻪﺗﻌﺪاد اﻓﺮاد در ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮﯾﻬﺎی ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪ ﺣﺪود‬
‫‪ ۴٠٠‬ﻣﺤﺼﻮﻟﯽ ﮐﻪ او ﻓﺮوﺧﺘﻪ ﺑﻮد‪ ،‬درﮔﯿﺮ ﺑﻮدﻧﺪ‪ ،‬ﺟﻮاب داد ‪ ٢٠٠‬ﻧﻔﺮ‪ .‬ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ ﭘﺮﺳﯿﺪم ﺑﺎ ﭼﻪ‬
‫ﺗﻌﺪاد ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻨﻈﻢ در ﺗﻤﺎس اﺳﺖ‪ ،‬ﺑﻪ ﻣﻦ ﺟﻮاب داد ﭼﻬﺎر ﻧﻔﺮ‪.‬‬
‫ﭼﻄﻮر ﻣﻤﮑﻦ ﺑﻮد او ﻓﺮوش ﺧﻮﺑﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ در ﺣﺎﻟﯽﮐﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﻪ ﭼﻬﺎر ﻧﻔﺮ از ‪ ٢٠٠‬ﻧﻔﺮ ﮔﻮش‬
‫داده و از آﻧﻬﺎ ﯾﺎد ﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ؟ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﮐﺎرﻫﺎی او را ﻣﻮرد ﺑﺎزﺑﯿﻨﯽ ﻗﺮار دادم‪ ،‬ﺑﻪ زودی‬
‫درﯾﺎﻓﺘﻢ ﮐﻪ ﻫﻤ ﻓﺮوﺷﻬﺎی او‪ ،‬ﺳﻔﺎرﺷﻬﺎﯾﯽ ﺳﻄﺤﯽ ﺑﻮدﻧﺪ‪] .‬ﻣﺸﺨﺺ اﺳﺖ ﮐﻪ وﻗﺘﯽ ﺷﻨﺎﺧﺖ از‬
‫ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬ﺳﻄﺤﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺳﻔﺎرﺷﻬﺎی درﯾﺎﻓﺖ ﺷﺪه ﻫﻢ ﺳﻄﺤﯽ و ﮐﻢارزش ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺑﻮد‪ [.‬ﭘﻮل‬
‫)و اﻟﺒﺘﻪ ﺣﻖ ﮐﻤﯿﺴﯿﻮن( زﯾﺎدی در ﻣﺬاﮐﺮﻫﻬﺎی او از دﺳﺖ ﻣﯽرﻓﺖ ﭼﻮن وی از اﯾﻦ اﺻﻞ ﻗﺪرت‬
‫دوازده ﺗﺒﻌﯿﺖ ﻧﻤﯽﮐﺮد‪ .‬ﭼﻮن او ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺴﺖ ﮔﻮش ﺑﺪﻫﺪ‪ ،‬ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺴﺖ ﯾﺎد ﺑﮕﯿﺮد و ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺴﺖ‬
‫رﻫﺒﺮی ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺣﺎﻻ ﺑﺒﯿﻨﯿﻢ ﮐﻪ او ﭼﻪ ﮐﺎرﻫﺎﯾﯽ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺴﺖ اﻧﺠﺎم ﺑﺪﻫﺪ؟ او وﻗﺘﯽ وارد اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﺷﺪه ﺑﻮد‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﺴﺖ ﺑﻪ اﻃﺮاف ﺑﺮود و ﺧﻮد را ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﺣﺘﻤﺎﻻً ﺑﺎ اﯾﻦ ﮐﺎر ﻣﯽﺗﻮاﻧﺴﺖ از ﺑﻘﯿ‬
‫ﭘﺮوژهﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺮروی آﻧﻬﺎ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﺮد آﮔﺎه ﺷﻮد‪ .‬اﯾﻦ ﮐﺎر او را در ﻣﻮﻗﻌﯿﺘﯽ ﻗﺮار ﻣﯽداد‬
‫ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺴﺖ ﺗﻌﺪاد ﺑﯿﺸﺘﺮی از ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت ﺧﻮد را ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد دﻫﺪ‪.‬‬
‫اﯾﻦ روﺷﻬﺎ را ﺑﺮای آن ﺗﮑﺮار ﻣﯽﮐﻨﻢ ﮐﻪ وﻗﺘﯽ ﺗﺸﺨﯿﺺ ﻣﯽدﻫﻢ ﮐﻪ اﺑﺰاری دارم ﮐﻪ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﺪ‪،‬‬
‫ﻣﯽﺧﻮاﻫﻢ آن را ﺑﺎرﻫﺎ و ﺑﺎرﻫﺎ اﻧﺠﺎم دﻫﻢ‪ ،‬ﺗﺎ ﺑﺮای ﻣﻦ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺑﻪ ﯾﮏ ﻋﺎدت ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﯾﮑﯽ از اﺻﻮل ﭘﺎﯾﻪ ﮐﻪ در ﮐﻼﺳﻬﺎﯾﻢ ﺑﯿﺎن ﻣﯽﮐﻨﻢ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻫﺮﭼﻪ ﻓﺮوش ﭘﯿﭽﯿﺪهﺗﺮ ﻣﯽﺷﻮد‪،‬‬
‫ﺑﯿﺸﺘﺮ اﺣﺘﯿﺎج دارﯾﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی را درﮔﯿﺮ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬و ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ روش ﺑﺮای اﻧﺠﺎم آن اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﮔﻮش‬
‫دﻫﯿﺪ‪ ،‬ﯾﺎد ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪ ،‬و رﻫﺒﺮی ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
 ‫‪۶‬‬

‫‪۶‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﻣﺸﺘﺮی را درﮔﯿﺮ ﮐﻨﯿﺪ‬

‫درﮔﯿﺮﮐﺮدن ﻣﺸﺘﺮی ﯾﮏ ﮐﺎر ﻇﺮﯾﻒ و ﻣﺎﻫﺮاﻧﻪ اﺳﺖ؛ ﺗﻌﺮﯾﻒ ﮐﺮدن آن ﺳﺨﺖ اﺳﺖ‪ .‬درﺣﻘﯿﻘﺖ‪،‬‬
‫ﮔﻔﺘﻦ اﯾﻨﮑﻪ درﮔﯿﺮ ﮐﺮدن ﻣﺸﺘﺮی ﺷﺎﻣﻞ ﭼﻪﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ ﻧﯿﺴﺖ‪ ،‬ﺑﺮای ﻣﻦ ﺳﺎدهﺗﺮ اﺳﺖ‪ .‬درﮔﯿﺮ ﮐﺮدن‬
‫ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬واﮐﻨﺸﻬﺎی آﻧﯽ ﺑﻪ ﻫﺮ اﻇﻬﺎرﻧﻈﺮ او ﯾﺎ ﻣﺨﺎﻟﻔﺖ ﺑﺎ او ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬اﯾﻦ ﮔﻔﺖوﮔﻮ را درﻧﻈﺮ‬
‫ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪:‬‬
‫ﻣﺸﺘﺮی‪ :‬آﺧﺮﯾﻦ ﺑﺎری را ﮐﻪ روی اﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮع ﮐﺎر ﮐﺮدﯾﻢ‪ ،‬ﻫﺮﮔﺰ ﻓﺮاﻣﻮش ﻧﻤﯽﮐﻨﻢ‪ .‬اوﻟﯿﻦ ﺟﻠﺴﻪ‬
‫دوﺷﻨﺒﻪ ﺻﺒﺢ ﺑﻮد و‪...‬‬
‫ﺷﻤﺎ‪ :‬اوه‪ ،‬ﺧﯿﻠﯽ ﺧﻮب‪ ،‬ﻣﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﻢ ﮐﺎرﻣﺎن را در دوﺷﻨﺒﻪﻫﺎ اداﻣﻪ ﺑﺪﻫﯿﻢ‪ .‬دوﺷﻨﺒﻪﻫﺎ اﺷﮑﺎﻟﯽ‬
‫ﻧﺪارد‪.‬‬
‫ﻣﺸﺘﺮی‪ :‬ﺧﻮب‪ ،‬درواﻗﻊ‪ ،‬ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮاﺳﺘﻢ ﺑﮕﻮﯾﻢ اﯾﻦ ﺑﻮد ﮐﻪ از آﻧﺠﺎﯾﯽ ﮐﻪ آن روز دوﺷﻨﺒﻪ‬
‫ﻼ روﺣﯿ ﻣﺸﺘﺎﻗﯽ را ﮐﻪ ﺗﺮﺟﯿﺤﺎً ﺑﺎﯾﺪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﻢ ﻧﺪاﺷﺘﯿﻢ‪.‬‬‫ﺻﺒﺢ ﺑﻮد‪ ،‬ﻣﺎ ﮐﺎﻣ ً‬
‫ﺷﻤﺎ‪ :‬ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﺪم‪ .‬ﻣﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﻢ ﮐﺎر را در ﻫﺮ روزی ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺨﻮاﻫﯿﺪ اداﻣﻪ دﻫﯿﻢ‪.‬‬
‫اﯾﻦ درﮔﯿﺮ ﮐﺮدن ﻣﺸﺘﺮی ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬اﯾﻦ ﺑﺎزی ﭘﯿﻨﮓﭘﻮﻧﮓ اﺳﺖ‪ .‬ﻣﻌﻨﯽ درﮔﯿﺮﮐﺮدن ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬ﻓﺮاﺗﺮ‬
‫از ﺻﺤﺒﺘﻬﺎ و ﺟﻮاﺑﻬﺎی اﺗﻮﻣﺎﺗﯿﮏ اﺳﺖ‪ .‬ﻻزﻣ آن ﮔﻮش ﮐﺮدن اﺳﺖ و اﯾﻨﮑﻪ آنﭼﻨﺎن واﺿﺢ ﺑﻪ‬
‫اﻟﺰاﻣﺎت و ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﺑﯿﺎن ﺷﺪه و ﺑﯿﺎن ﻧﺸﺪه ﭘﺎﺳﺦ دﻫﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﭼﺎرﭼﻮﺑﯽ از ﺗﻔﺎﻫﻢ را ﺑﻨﺎ ﮐﻨﯿﺪ و‬
‫ﺑﺎ آن ﭼﺎرﭼﻮب ﺑﺎ ﻫﻤﺮاﻫﯽ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﻣﺸﮑﻼت ﻣﻬﻢ را ﺣﻞ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺮای ﺧﻮدﺗﺎن‬
‫ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ روش ﺑﺮﻗﺮاری راﺑﻄﻪ را ﭘﯿﺪا ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬اﻟﺒﺘﻪ ﭘﻮﯾﺎﯾﯽ ﺳﻦ‪ ،‬ﺟﻨﺴﯿﺖ‪ ،‬ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ و ﺣﺘﯽ ﺗﻔﺎوت در‬
‫ﻧﮋاد ﻣﺸﺘﺮی را درﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﺑﺎ ﺧﻮدﺗﺎن در ﻧﻈﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬ﻧﺎدﯾﺪه ﮔﺮﻓﺘﻦ ﭼﻨﯿﻦ ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎﯾﯽ در ﻣﯿﺎن‬
‫اﻓﺮاد‪ ،‬ﻧﺸﺎن از ﻋﺪم ﺷﻨﺎﺧﺖ ﺻﺤﯿﺢ ﺷﻤﺎ از اﻧﺴﺎﻧﻬﺎﺳﺖ و در ﻧﻈﺮ ﻧﮕﺮﻓﺘﻦ ﭼﻨﯿﻦ ﭘﺎراﻣﺘﺮﻫﺎﯾﯽ در‬
‫ﻣﺤﯿﻂ ﻓﺮوش ﯾﮏ ﺧﻮدﮐﺸﯽ ﺷﻐﻠﯽ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺷﺮاﯾﻂ ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﻓﺮد ﻣﺸﺘﺮی‬

‫ﻫﺮ ﻣﺸﺘﺮی ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ دﯾﮕﺮی‪ ،‬ﻣﺘﻔﺎوت اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻌﻀﯽ از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﺷﻤﺎ‬
‫ﻣﯽﮔﻮﯾﯿﺪ واﮐﻨﺶ ﻣﺘﻔﺎوﺗﯽ ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﻨﺪ‪ .‬ﺑﻌﻀﯿﻬﺎ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽرﺳﺪ ﻫﻤﯿﺸﻪ ﻣﻮﻓﻖ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬ﺑﺮﺧﯽ‬
‫دﯾﮕﺮ ﯾﮏ ﻣﻼﻗﺎت ﭘﺎﻧﺰده دﻗﯿﻘﻪای ﺑﺮاﯾﺸﺎن ﯾﮏ ﻓﺎﺟﻌﻪ در اﺗﻼف زﻣﺎن اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻌﻀﯽ از آﻧﻬﺎ ﻧﺴﺒﺖ‬
‫ﺑﻪ اﻣﻮر ﺷﻐﻠﯽ ﺷﮑﺎکاﻧﺪ و ﺑﻌﻀﯽ ﻧﻪ‪ .‬و ﺑﺮﺧﯽ دﯾﮕﺮ ﺑﻪ آزاداﻧﺪﯾﺸﯽ و روﯾﻪﻫﺎی ﺷﺠﺎﻋﺎﻧﻪﺷﺎن‬
‫ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺸﮑﻼت اﻓﺘﺨﺎر ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻧﮑﺘﻪ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ اﺣﺘﺮام ﻫﻤ اﯾﻦ اﻓﺮاد را ﺑﺎ‬
‫ﯾﮏ » روش اﺳﺘﺎﻧﺪارد« در ﭼﻨﺪ دﻗﯿﻘ اول ﺑﻪ دﺳﺖ ﺑﯿﺎورﯾﺪ‪ .‬ﺑﺎﯾﺪ ﮐﺸﻒ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺮای ﻫﺮ‬
‫ﻣﺸﺘﺮی ﺧﺎص ﭼﻪ ﭼﯿﺰی ﻣﻬﻢ اﺳﺖ و ﺳﭙﺲ ﯾﺎد ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ ﮐﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺑﺎ اﺗﮑﺎء آن ارزﺷﻬﺎ اﺣﺘﺮام آﻧﻬﺎ‬
 ‫را ﺑﻪ دﺳﺖ آورﯾﺪ‪.‬‬
‫در اﯾﻨﺠﺎ ﭼﻨﺪ ﺗﻮﺻﯿ ﮐﻠﯽ را ﺑﺮای وارد ﮐﺮدن ﻣﺸﺘﺮی ﺑﻪ ﻣﻮﺿﻮع و ﺷﺮوع ﮔﻔﺖوﮔﻮﻫﺎی اوﻟﯿﻪ‬
‫ﺑﺮای درﮔﯿﺮ ﮐﺮدن او در ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻓﺮوش‪ ،‬ﺑﯿﺎن ﻣﯽﮐﻨﻢ‪ .‬ﺑﺪﯾﻬﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ آﻧﻬﺎ را ﺑﺎ وﺿﻌﯿﺘﻬﺎی‬
‫ﺧﺎص ﺧﻮدﺗﺎن ﺳﺎزﮔﺎر ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫درﻣﻮرد ﻣﻮﺿﻮﻋﯽ ﺑﺤﺚ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ آن راﺣﺖ ﻫﺴﺘﯿﺪ و آﺷﻨﺎﯾﯽ دارﯾﺪ‪ .‬اﮔﺮ در ﻣﻮرد ﻣﺪرﺳﻪ‬
‫ﻫﻨﺮﻫﺎی ﻣﺪرن ﭼﯿﺰی ﻧﻤﯽداﻧﯿﺪ از اﻇﻬﺎرﻧﻈﺮ ﺑﺪون ﭘﺸﺘﻮاﻧﻪ درﺑﺎر اﮐﺴﭙﺮﺳﯿﻮﻧﯿﺴﻢ‬
‫اﻧﺘﺰاﻋﯽ ﺧﻮدداری ﮐﻨﯿﺪ؛‬
‫ﻧﻈﺮ ﺧﻮد را درﻣﻮرد ﻗﻄﺎرﻫﺎی ﻣﺪل‪ ،‬ﻣﺠﻤﻮﻋﻪﻫﺎی ﺑﺎزی دﯾﺰﻧﯽ‪ ،‬ﯾﺎ ﺑﻬﺒﻮد ﺣﺎﻓﻈﻪ ﺑﯿﺎن‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﻓﻘﻂ ﺗﻮﺟﻪ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ اﮔﺮ ﺑﻪ آن ﻋﻼﻗﻪای ﻧﺪارﯾﺪ‪ ،‬وارد ﺑﺤﺚ ﻧﺸﻮﯾﺪ‪.‬‬
‫اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ ﻧﻔﺲ ﺷﻤﺎ در ﻣﻮﺿﻮﻋﯽ ﮐﻪ اﻧﺘﺨﺎب ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ )ﮐﻪ ﺑﻪ ﻧﻮﻋﯽ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺷﻤﺎ ﻣﺮﺑﻮط‬
‫اﺳﺖ( اﻓﺰاﯾﺶ ﻣﯽﯾﺎﺑﺪ‪) .‬ﻧﮑﺘﻪ‪ :‬اﯾﻦ ﻣﺰﯾﺘﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﮑﺎﻟﻤﻪ را ﺑﺎ ﺗﻤﺮﮐﺰ ﺑﺮروی ﻣﺸﺎﻫﺪات و‬
‫ﺗﺠﺎرب ﺧﻮدﺗﺎن‪ ،‬اﻟﺒﺘﻪ ﺑﺎ زﯾﺮﮐﯽ و ﺳﻨﺠﯿﺪه ﺷﺮوع ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﺎ اﻧﺠﺎم اﯾﻦ ﮐﺎر ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻓﺸﺎر را‬
‫از روی ﻣﺸﺘﺮی ﺑﺮدارﯾﺪ ﮐﻪ اﺣﺴﺎس ﻧﮑﻨﺪ ﺑﻪ اﺟﺒﺎر ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ او را وارد ﻣﻮﺿﻮع ﮐﻨﯿﺪ‪(.‬‬
‫درﺑﺎر ﻣﺤﯿﻂ اﻃﺮاﻓﺘﺎن ﺑﺤﺚ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬دﻓﺘﺮی ﮐﻪ در آن ﻧﺸﺴﺘﻪاﯾﺪ ﺑﺎزﺗﺎﺑﯽ از ﻓﺮدی اﺳﺖ ﮐﻪ‬
‫در آﻧﺠﺎ ﺣﻀﻮر دارد‪ .‬ﺣﺘﻤﺎً ﺑﺎ ﮐﻤﯽ دﻗﺖ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﯾﮏ ﻣﻄﻠﺐ ﺧﻮب را ﺑﺮای ﺷﺮوع ﺑﺤﺚ‬
‫ﻼ ﻧﮑﺘﻪای ﮐﻪ ﺑﻪ ﻧﺤﻮ دﮐﻮراﺳﯿﻮن ﯾﺎ اﺷﯿﺎی ﻣﺤﯿﻂ ﮐﺎر ﻣﺸﺘﺮی رﺑﻂ داﺷﺘﻪ‬ ‫ﭘﯿﺪا ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﻣﺜ ً‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺎ روﺷﻬﺎی زﯾﺮﮐﺎﻧﻪای ﻣﺸﺘﺮی را ﺣﻤﺎﯾﺖ ﮐﻨﯿﺪ‬

‫وﻗﺘﯽ ﺷﺨﺺ ﺷﺮوع ﺑﻪ ﺻﺤﺒﺖ ﮐﺮدن درﺑﺎر ﺧﻮدش ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺣﺮﻓﻬﺎﯾﺶ ﺗﻮﺟﻪ ﮐﺎﻣﻞ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬در‬
‫ﻫﻤﯿﻦ ﺣﯿﻦ‪ ،‬ﺧﻮدﮐﺎری را ﮐﻪ ﺑﺮای ﯾﺎدداﺷﺖ ﺑﺮداری‪ ،‬اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ روی ﻣﯿﺰ ﺑﮕﺬارﯾﺪ‪ ،‬ﺗﺎ ﻧﺸﺎن‬
‫دﻫﯿﺪ ﮐﻪ دارﯾﺪ ﻋﻤﯿﻘﺎً ﺑﻪ ﺣﺮﻓﻬﺎی ﻣﺸﺘﺮی ﺗﻮﺟﻪ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻣﻬﺮ ﺗﺎﯾﯿﺪی زﯾﺮﮐﺎﻧﻪ ﺑﺮ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ‬
‫ﻼ ارزﻧﺪه و ﺟﺎﻟﺐﺗﻮﺟﻪ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪) .‬اﯾﻦ ﻫﻤﯿﺸﻪ ﺧﻮب اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎﻋﺚ ﺷﻮﯾﺪ‬ ‫ﺗﺠﺎرب ﻣﺸﺘﺮی ﮐﺎﻣ ً‬
‫ﻣﺸﺘﺮی درﻣﻮرد ﺗﺠﺎرب ﺷﺨﺼﯽاش ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﺪ و ﺳﺒﺐ ﺷﻮد ﮐﻪ راﺑﻄﻪﺗﺎن ﻋﻤﯿﻖﺗﺮ ﺷﻮد‪ .‬اﯾﻦ را‬
‫ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ اﻓﺮادی ﮐﻪ درﻣﻮرد ﺧﻮدﺷﺎن ﺻﺤﺒﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ راﺣﺖﺗﺮ از ﺑﻘﯿﻪ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪(.‬‬
‫واﻗﻌﺎً ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی اﻫﻤﯿﺖ ﺑﺪﻫﯿﺪ‪ .‬ﺑﻪﺧﺎﻃﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﺑﺮای ﮐﻤﮏ ﮐﺮدن ﺑﻪ او‪ ،‬ﺑﻪ ﻣﺤﻞ‬
‫ﮐﺎرش ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﮐﺮدهاﯾﺪ‪ .‬وﻗﺘﯽ او ﻣﺸﮑﻠﯽ را ﺑﯿﺎن ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻫﻤﺎن ﻋﻼﻗﻪای را ﻧﺸﺎن ﺑﺪﻫﯿﺪ ﮐﻪ اﻧﮕﺎر‬
‫اﯾﻦ ﻣﺸﮑﻞ ﺷﻤﺎﺳﺖ‪) .‬از اﯾﻨﻬﺎ ﮔﺬﺷﺘﻪ‪ ،‬ﺷﻤﺎ واﻗﻌﺎً ﻣﺸﮑﻞ را از ﺧﻮدﺗﺎن ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺮای ﺣﻞ‬
‫ﻣﺸﮑﻞ‪ ،‬ﯾﮑﯽ از ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻮد را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﻔﺮوﺷﯿﺪ!(‬
 ‫‪٧‬‬

‫‪٧‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﮐﻠﯿﺪی را ﭘﯿﺪا ﮐﻨﯿﺪ‬

‫آﯾﺎ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﻫﺪف ﺧﻮد را »ﭘﯿﺪا ﮐﺮدن ﻣﺸﺘﺮﯾﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﻧﯿﺎز دارﻧﺪ« ﻗﺮار دﻫﯿﺪ؟‬
‫ﻫﻤﯿﺸﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﻫﻤﯿﻦ ﻃﺮﯾﻖ ﻫﺪفﮔﺬاری ﮐﻨﯿﺪ؟ ﺟﻮاب ﭘﯿﭽﯿﺪهﺗﺮ از آن اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺨﻮاﻫﯿﺪ ﻓﮑﺮ ﮐﻨﯿﺪ‬
‫در زﯾﺮ ﺟﻮاب اﯾﻦ ﺳﺆال ﻣﯽ ﭘﺮدازﯾﻢ‪.‬‬

‫اﻗﺘﺼﺎد ﺗﻐﯿﯿﺮ ﮐﺮده اﺳﺖ ـ و ﺷﻤﺎ ﻫﻢ اﮔﺮ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﭘﯿﺸﺮﻓﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻐﯿﯿﺮ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن اﻣﺮوزی در ﺻﺪد ﺧﻠﻖ ﺑﺎزار ﺟﺪﯾﺪ ﺑﺮﻧﻤﯽآﯾﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﺒﺎرت دﯾﮕﺮ‪ ،‬ﻣﺎ‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن از اﯾﻦ ﺗﻮﺻﯿ ﻗﺪﯾﻤﯽ ﮐﻪ »ﯾﮏ ﻧﯿﺎز ﭘﯿﺪا ﮐﻨﯿﺪ و آن را رﻓﻊ ﮐﻨﯿﺪ« ﭘﯿﺮوی ﻧﻤﯽﮐﻨﯿﻢ‪،‬‬
‫ﭼﻮن در ﺣﺎﻟﺖ ﮐﻠﯽ ﻣﺎ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﯿﻢ اﯾﻦ ﮐﺎر را اﻧﺠﺎم دﻫﯿﻢ‪ .‬اﮐﻨﻮن درﺣﺪود ﻧﯿﻢﻗﺮن اﺳﺖ ﮐﻪ اﻗﺘﺼﺎد‬
‫ﺟﻬﺎن در ﻣﻘﯿﺎس ﺑﯽ ﺳﺎﺑﻘﻪای ﺑﻪﻟﺤﺎظ ﺗﺎرﯾﺨﯽ‪ ،‬ﻧﯿﺎزﻫﺎی اوﻟﯿﻪ را ﺑﺮﻃﺮف ﮐﺮده اﺳﺖ‪ .‬ﮐﺎری ﮐﻪ‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن اﻣﺮوزی ﺑﺮای ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﺑﺎﯾﺪ اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ ﭘﯿﺪا ﮐﺮدن ﻧﯿﺎزﻫﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ آﻧﻬﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﻼ واﻗﻔﻨﺪ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻧﻮﺑﺖ ﺑﻪ اﻧﺘﺨﺎب ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﺑﺮﻃﺮف ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺧﺮﯾﺪاران ﻧﯿﺰ ﮐﺎﻣ ً‬
‫ﻣﯽرﺳﺪ‪ ،‬ﺣﻖ اﻧﺘﺨﺎب ﺑﺎ آﻧﻬﺎﺳﺖ‪.‬‬
‫ﻣﺎ ﺗﻌﺪاد زﯾﺎدی اﺗﻮﻣﺒﯿﻞ در ﮐﺸﻮر دارﯾﻢ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺗﻌﺪاد زﯾﺎدی دﺳﺘﮕﺎه ﮐﭙﯽ و ﺗﻌﺪاد ﺑﺴﯿﺎری از‬
‫ﻃﺮﺣﻬﺎی ﺑﻬﺪاﺷﺘﯽ دارﯾﻢ‪ .‬اﮔﺮ ﺷﻐﻞ ﺷﻤﺎ ﻓﺮوﺧﺘﻦ اﺗﻮﻣﺒﯿﻞ‪ ،‬ﯾﮏ دﺳﺘﮕﺎه ﮐﭙﯽ ﯾﺎ ﯾﮏ ﻃﺮح ﺑﻬﺪاﺷﺘﯽ‬
‫اﺳﺖ‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﭼﯿﺰی ﺟﺪﯾﺪ و ﺟﺎﻟﺐ درﺑﺎر ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد وﯾﮋهﺗﺎن ﺑﺮای ﯾﮏ ﺧﺮﯾﺪار ﻣﻌﯿﻦ اراﺋﻪ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺧﺮﯾﺪاری ﮐﻪ اﯾﻦ روزﻫﺎ درﻣﻮرد ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ ﺗﺠﺮﺑﻪ دارد و از اﯾﻦ ﻟﺤﺎظ‬
‫ﻣﯽﺗﻮان ﺑﯿﺶ از ﭘﯿﺶ روی او ﺣﺴﺎب ﮐﺮد‪ .‬ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ روﺷﺘﺎن را ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻧﯿﺎزﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ در ﻣﻮرد‬
‫ﭼﻨﯿﻦ ﻣﺸﺘﺮﯾﻬﺎﯾﯽ ﭘﯿﺪا ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬اﺻﻼح ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪ .‬در ﻏﯿﺮ اﯾﻦ ﺻﻮرت ﺑﺎ ﻣﺸﮑﻞ ﻣﻮاﺟﻪ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺷﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﯽ را ﮐﻪ ﺑﺎ ﭘﺮوﻓﺎﯾﻞ ﺷﻤﺎ ﺟﻮر درﻣﯽآﯾﻨﺪ‪ ،‬ﭘﯿﺪا ﮐﻨﯿﺪ و ﮐﺎر را از آﻧﺠﺎ ﺷﺮوع ﮐﻨﯿﺪ‬

‫ﺗﻘﺮﯾﺒﺎً ﻫﻤﻪ ﻣﯽداﻧﯿﻢ ﮐﻪ ﻋﻤﻮم ﺧﺮﯾﺪاران ﺑﺎ اﺗﻮﻣﺒﯿﻞ و ﯾﺎ ﻃﺮح ﺑﻬﺪاﺷﺘﯽ آﺷﻨﺎﯾﯽ دارﻧﺪ‪ .‬ﺑﺪﯾﻬﯽ اﺳﺖ‪،‬‬
‫اﻟﮕﻮﻫﺎی ﺧﺮﯾﺪاران »ﺟﺪﯾﺪ« از ﻣﻨﻄﻘﻪای ﺗﺎ ﻣﻨﻄﻘ دﯾﮕﺮ و از ﺻﻨﻌﺘﯽ ﺗﺎ ﺻﻨﻌﺘﯽ دﯾﮕﺮ ﻓﺮق‬
‫ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﻧﻈﺮ ﻣﻦ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﻮﻓﻖ ﺑﺮ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﯽ ﺗﻤﺮﮐﺰ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﻧﯿﺎز آﻧﻬﺎ‬
‫را ﺑﻬﺘﺮ ﻣﯽﺷﻨﺎﺳﻨﺪ و روش رﻓﻊ آن ﻧﯿﺎز را ﻫﻢ ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ ﻣﯽداﻧﻨﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻧﯿﺎزﺷﺎن را ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ ﻣﯽﺷﻨﺎﺳﻨﺪ‪ .‬ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺟﺪﯾﺪ ﺧﻮد را ﻫﻢ ﺑﺮ اﺳﺎس‬
‫ﻧﯿﺎزﺷﺎن ﭘﯿﺪا ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﺒﺎرت دﯾﮕﺮ ﻫﺪف آﻧﻬﺎ‪ ،‬ﻧﻮﻋﺎً ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻧﯿﺎز ﺑﺮای ﻓﻼن ﻣﺤﺼﻮل ﻧﯿﺴﺖ‪،‬‬
‫ﺑﻠﮑﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﻨﺪ آن دﺳﺘﻪ از ﺧﺮﯾﺪاران ﯾﺎ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺤﺼﻮل را رﻫﺒﺮی ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﻧﯿﺎزﻫﺎﯾﺸﺎن را ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻬﺘﺮ از ﻫﺮﮐﺲ دﯾﮕﺮی ﺑﺮآورده ﺳﺎزﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮای ﺷﻤﺎ ﻫﻢ ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺨﺸﯽ از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را ﭘﯿﺪا ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﻬﺘﺮ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻧﯿﺎزﻫﺎی آﻧﻬﺎ را‬
‫ﺑﺮﻃﺮف ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﺮ اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺣﻮز ﺗﺨﺼﺼﯽ ﺧﻮد ﺗﻤﺮﮐﺰ ﮐﻨﯿﺪ و اﻃﻼﻋﺎت ﮐﺎﻓﯽ‬
‫درﻣﻮرد آﻧﻬﺎ ﮐﺴﺐ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﻪ وﯾﮋه ﺑﺮ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﯽ ﺗﻤﺮﮐﺰ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺗﺠﺮﺑ اﺳﺘﻔﺎده از ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ‬
‫را داﺷﺘﻪاﻧﺪ‪ .‬ﺳﭙﺲ در ﻣﻮرد آﻧﻬﺎ ﺟﺴﺖوﺟﻮ ﮐﻨﯿﺪ و روﺷﻬﺎی رﻓﻊ ﻣﺸﮑﻼت و ﻧﮕﺮاﻧﯿﻬﺎی آﻧﻬﺎ را‬
‫ﺛﺒﺖ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ ﺗﺎ ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﯽ ﮐﻪ از اﯾﻦ ﺑﻪ ﺑﻌﺪ ﭘﯿﺪا ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬راﺣﺖﺗﺮ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﺑﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬
‫ﺑﭙﺮدازﯾﺪ‪ .‬ﻣﺴﻠﻤﺎً ﻣﻨﻈﻮرم اﯾﻦ ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﯽ را ﮐﻪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و از ﻧﻮع‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺑﺮ آﻧﻬﺎ ﺗﻤﺮﮐﺰ ﮐﺮدهاﯾﺪ‪ ،‬ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻨﺎر ﺑﮕﺬارﯾﺪ‪ .‬وﻟﯽ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﻮﻓﻘﯽ را ﮐﻪ‬
‫ﻣﯽﺷﻨﺎﺳﻢ ﺗﻌﺮﯾﻔﯽ از ﻣﺸﺘﺮی ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﺧﻮد اراﺋﻪ ﻣﯽدﻫﻨﺪ و ﭘﺲ از آن رﻫﺒﺮی اﯾﻦ دﺳﺘﻪ از‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را ﺗﺎ آﻧﺠﺎ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ در دﺳﺖ ﻣﯽﮔﯿﺮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﻫﺪف ﺷﻤﺎ درﻣﻮرد ﮐﺴﯽ ﮐﻪ ﺑﯿﺴﺖ ﺳﺎل اﺳﺖ از ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﯽ ﺑﺎ ﻧﺎم ﺗﺠﺎری ﻓﻼن اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﺪ‬
‫اﯾﻦ ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﺑﺎزﻫﻢ ﺑﺨﻮاﻫﯿﺪ ﻧﯿﺎز او را ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪـ ﻫﺪف ﺷﻤﺎ ﮐﺸﻒ ﮐﺮدن اﻟﺰاﻣﺎﺗﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ اﯾﻦ ﻓﺮد را وادار ﮐﻨﺪ ﺗﺎ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ ﻧﯿﺎز ﭘﯿﺪا ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫در اﯾﻨﺠﺎ ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ آﯾﺎ او ﺑﻪ ﯾﮏ ﻃﺮح ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﺑﻬﺘﺮ ﻧﯿﺎز دارد؟ اﻧﻌﻄﺎفﭘﺬﯾﺮی ﺑﯿﺸﺘﺮ‬
‫در ﭘﺮداﺧﺖ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ ﻣﯽﺧﻮاﻫﺪ؟ ﻗﯿﻤﺖ ﺑﻬﺘﺮ؟ ﺗﻤﺎﺳﻬﺎی ﻣﻨﻈﻢ ﺑﺎ ﺷﻤﺎ ﺑﻪﻋﻨﻮان ﻓﺮوﺷﻨﺪه؟ ﻣﯿﻠﯿﻮﻧﻬﺎ‬
‫ﻣﺘﻐﯿﺮ در اﯾﻦ زﻣﯿﻨﻪ وﺟﻮد دارد‪ .‬اﻏﻠﺐ‪ ،‬ارزﯾﺎﺑﯽ دﻗﯿﻖ ﻧﯿﺎزﻫﺎ و اﻟﺰاﻣﺎت ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی ﺳﺨﺖ‬
‫اﺳﺖ؛ ﺷﺎﯾﺪ ﺧﻮد ﺧﺮﯾﺪار ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺪ آﻧﻬﺎ را ﺑﻪ درﺳﺘﯽ ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﯾﻨﺠﺎ ﺟﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ وارد‬
‫ﻋﻤﻞ ﻣﯽﺷﻮﯾﺪ‪.‬‬

‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﯾﮏ ﻣﺮﺑﯽ و ﺗﺴﻬﯿﻞ ﮐﻨﻨﺪ ﺑﺎﺗﺪﺑﯿﺮ اﺳﺖ‪ ،‬ﻧﻪ ﯾﮏ ﺟﺎده ﺻﺎف ﮐﻦ‬

‫ﻼ ﺑﺮ روی ﺧﺮﯾﺪاراﻧﯽ اﺳﺖ‬ ‫اﻟﺒﺘﻪ ﺑﻌﻀﯽ از زﻣﯿﻨﻪﻫﺎی ﻓﺮوش وﺟﻮد دارﻧﺪ ﮐﻪ در آﻧﻬﺎ ﺗﻤﺮﮐﺰ ﮐﺎﻣ ً‬
‫ﮐﻪ اوﻟﯿﻦ ﺑﺎر ﺧﺮﯾﺪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﯾﮏ ﻣﺜﺎل ﻣﺸﺨﺺ از ﮐﺴﺐوﮐﺎری ﮐﻪ اﯾﻦﮔﻮﻧﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را دارد‪،‬‬
‫ﺷﺮﮐﺘﻬﺎی ﺑﯿﻤﻪ اﺳﺖ‪ .‬اﻣﺎ در اﯾﻨﺠﺎ ﻧﯿﺰ ﮐﻤﯽ ﺳﺎدهاﻧﮕﺎراﻧﻪ اﺳﺖ ﮐﻪ اﯾﻦ ﻓﺮاﯾﻨﺪ را ﻓﻘﻂ »ﯾﺎﻓﺘﻦ ﻧﯿﺎز«‬
‫ﺗﻠﻘﯽ ﮐﻨﯿﻢ‪ .‬ﻫﺮ ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ ﺑﯿﻤ ﺣﺮﻓﻪای ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﮕﻮﯾﺪ ﮐﻪ ﯾﮏ ﻗﺴﻤﺖ ﻋﻤﺪه از ﮐﺎر وی‬
‫آﻣﻮزش اﺳﺖ‪ .‬او ﻣﯽﮐﻮﺷﺪ ﺷﮑﺎﻓﻬﺎی اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ را ﭘﺮ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ »ﺧﺮﯾﺪار اوﻟﯿﻦﺑﺎر« ﺑﺎ ﺧﻮد ﺑﺮ ﺳﺮ‬
‫ﻣﯿﺰ ﻣﺬاﮐﺮه ﻣﯽآورد‪ .‬ﺳﭙﺲ ﺗﻼش ﻣﯽﮐﻨﺪ اﻃﻼﻋﺎت ﻻزم را در اﺧﺘﯿﺎر آن ﻣﺸﺘﺮی ﻗﺮار دﻫﺪ ﺗﺎ‬
‫ﺗﺼﻤﯿﻢ درﺳﺖ را ﺑﮕﯿﺮد‪ .‬اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪای اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻫﯿﭻ ﻇﺮاﻓﺖ‪ ،‬ﺻﺒﺮ و ﭘﺸﺘﮑﺎر ﻧﯿﺎز ﻧﺪارد‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ‬
‫ﻓﻘﻂ اﻃﻼﻋﺎت ﺑﺮای او ﮐﺎﻓﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﺣﺎل‪ ،‬اﮔﺮ ﻓﺮدی ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺑﯿﻤ ﻋﻤﺮ ﻧﯿﺎز دارد و ﺑﺮای‬
‫ﺧﺮﯾﺪ ﺑﯿﻤﻪ ﺑﻪ اﻃﻼﻋﺎت ﺟﺪﯾﺪی ﻧﯿﺎز ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﭼﻪ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﺪ؟ ﻣﻄﻤﺌﻨﺎً ﺑﺎ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﯿﻤﻪ ﺗﻤﺎس‬
‫ﻣﯽﮔﯿﺮد‪ .‬ﮐﻪ در اﯾﻦ ﺻﻮرت ﺑﻪ ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪ ﺑﯿﻤﻪ ﻧﯿﺎزی ﻧﺪارد!‬
‫ﻼ از ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت رﻗﯿﺐ اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﻪ ﯾﺎد داﺷﺘﻪﺑﺎﺷﯿﺪ‪ :‬زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺑﺎ ﯾﮏ ﻣﺸﺘﺮی ﮐﻪ ﻗﺒ ً‬
‫ﻼ ﺧﻮدش اﯾﺠﺎد ﺷﺪه اﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ‬ ‫ﻣﯽﮐﺮده اﺳﺖ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﯾﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ آن ﻧﯿﺎز ﻗﺒ ً‬
‫ﻧﯿﺎز آن ﭼﻨﺎن ﻋﻤﯿﻖ اﯾﺠﺎد ﺷﺪه ﮐﻪ ﺷﺨﺺ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ در ﺑﺮﻧﺎﻣ ﮐﺎری ﺳﻨﮕﯿﻦ و‬
‫ﻓﺸﺮدهاش‪ ،‬زﻣﺎﻧﯽ را ﺑﺮای ﻣﻼﻗﺎت ﺑﺎ ﺷﻤﺎ و ﺑﺤﺚ درﻣﻮرد آن اﺧﺘﺼﺎص دﻫﺪ‪ .‬ﻓﺮوﺷﻬﺎی زﯾﺎدی‬
‫ﺑﻪ دﻟﯿﻞ ﻧﺎﺗﻮاﻧﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪه در ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻧﮑﺘﻪ از دﺳﺖ رﻓﺘﻪ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻫﻨﮕﺎم ﺑﺮﺧﻮرد ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫»آﻣﻮزشدﯾﺪه«‪ ،‬ﺗﻤﺮﮐﺰ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺮروی ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ و رﻓﻊ اﻟﺰاﻣﺎت و ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﺟﺪﯾﺪی ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﻗﺒﻠﯽ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ آﻧﻬﺎ را ﺑﺮآورده ﺳﺎزﻧﺪ‪.‬‬

‫اﻫﻤﯿﺖ دوراﻧﺪﯾﺸﯽ ـ و ﺻﺒﺮ ـ در ﺑﺮﺧﻮرد ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬

‫دوراﻧﺪﯾﺶ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬در ﺑﺮﺧﻮرد ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی ﺷﮑﯿﺒﺎ ﺑﺎﺷﯿﺪ و در ﻣﻮرد ﻫﺮ ﭼﯿﺰی‪ ،‬ﻣﺴﺘﺪل ﺻﺤﺒﺖ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﻼ ﻣﺴﺌﻠ »ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ اﻧﺠﺎم ﮐﺎر« ﻣﻄﺮح اﺳﺖ‪ .‬ﭘﺮﺣﺮﻓﯽ ﮐﺮدن درﺑﺎر اﯾﻨﮑﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺎ ﻧﺎم‬ ‫ﮐً‬
‫ﺗﺠﺎری ﻓﻼن ﭼﻘﺪر ﻓﻮقاﻟﻌﺎده اﺳﺖ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﻣﻘﺎﯾﺴﻪای ﺑﯿﻦ اﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺎ ﻫﯿﭻ ﻣﺤﺼﻮل‬
‫دﯾﮕﺮی اﻧﺠﺎم ﻧﻤﯽدﻫﯿﺪ‪ ،‬ﯾﮏ ﺧﻮدﮐﺸﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺤﺚ ﮐﺮدن درﻣﻮرد روﺷﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻧﺎم ﺗﺠﺎری ﻓﻼن‬
‫ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت رﻗﯿﺐ‪،‬ﮐﺎراﯾﯽ ﺑﯿﺸﺘﺮی دارﻧﺪ‪ ،‬اﺟﺮای ﺑﻬﺘﺮی دارﻧﺪ و ﯾﺎ ﺑﺎ ﻫﺰﯾﻨ ﮐﻤﺘﺮی‬
‫ﻗﺎﺑﻞ ﺣﺼﻮل ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬راﻫﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻓﺮوش ﻣﻨﺘﻬﯽ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻫﺮ ﻓﺮوش ﺑﻪﻋﻨﻮان ﯾﮏ راﺑﻄﻪ ﻧﮕﺎه ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬و ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﮔﺴﺘﺮش دادن اﯾﻦ‬
‫راﺑﻄﻪ ﺑﻪ زﻣﺎن ﻧﯿﺎز دارد‪.‬‬
 ‫‪٨‬‬

‫‪٨‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﮐﺸﻒ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ وﻗﺖ ﻓﺮوش اﺳﺖ‬

‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻦ‪ ،‬اﺣﺴﺎس ﻧﯿﺎز و اﺳﺘﻔﺎده ﮐﺮدن از ﯾﮏ ﺟﺪول زﻣﺎﻧﯽ ﯾﮑﯽ از ﻣﻬﻢ ﺗﺮﯾﻦ ﻋﻨﺎﺻﺮ در ﻓﺮآﯾﻨﺪ‬
‫ﻓﺮوش اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺎ اﯾﻦ ﺣﺎل ﻋﺠﯿﺐ اﺳﺖ ﮐﻪ اﻏﻠﺐ ﻧﺎدﯾﺪه ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮد و ﺗﻘﺮﯾﺒﺎً از ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎی‬
‫آﻣﻮزش ﻓﺮوش ﮐﻨﺎر ﮔﺬاﺷﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺑﻪ ﻫﻤﯿﻦ اﻧﺪازه ﻫﻢ از ﺳﻮی ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن و‬
‫ﻣﺪﯾﺮان ﻓﺮوش ﻧﺎدﯾﺪه ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬
‫ً‬
‫ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﻢ دﻟﯿﻞ اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ آن اﺳﺖ ﮐﻪ اﯾﻦ ﻓﺮآﯾﻨﺪ واﻗﻌﺎ ﺳﺨﺖ اﺳﺖ و اﮔﺮ ﮐﺴﯽ آن را ﺗﻮﺿﯿﺢ‬
‫دﻫﺪ‪ ،‬دﯾﮕﺮان ﺑﻪ راﺣﺘﯽ آن را ﻧﻤﯽ ﻓﻬﻤﻨﺪ‪ .‬اﺟﺎزه دﻫﯿﺪ ﺑﺎ ﯾﮏ ﻣﺜﺎل از دﻧﯿﺎی واﻗﻌﯽ ﺷﺮوع ﮐﻨﯿﻢ‪.‬‬
‫ﺷﻤﺎ ﻓﺮدا رأس ﺳﺎﻋﺖ ‪ ٩‬ﺻﺒﺢ ﯾﮏ ﻗﺮار ﻣﻼﻗﺎت ﺑﺎ ﯾﮏ ﻣﺸﺘﺮی ﻣﻬﻢ در ﺻﺪ و ﭘﻨﺠﺎه ﮐﯿﻠﻮﻣﺘﺮی‬
‫ﻣﺤﻠﺘﺎن دارﯾﺪ‪ .‬ﻣﺴﯿﺮ‪ ،‬ﯾﮏ اﺗﻮﺑﺎن ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ اﺳﺖ ﮐﻪ در ﺣﺎﻟﺖ ﻋﺎدی ﻧﻮد دﻗﯿﻘﻪ ﻃﻮل ﻣﯽﮐﺸﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﺑﻪ‬
‫دﻟﯿﻞ اﯾﻨﮑﻪ ﺷﻤﺎ در ﺳﺎﻋﺎت ﺷﻠﻮﻏﯽ ﻣﺴﺎﻓﺮت ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﯾﮏ ﺳﯽ دﻗﯿﻘ اﺿﺎﻓﯽ ﺑﺮای ﻣﺴﺎﻓﺮت در‬
‫ﻧﻈﺮ ﻣﯽﮔﯿﺮﯾﺪ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﻣﯽﮔﯿﺮﯾﺪ ﺧﺎﻧﻪﺗﺎن را در ﺳﺎﻋﺖ ‪ ٧‬ﺻﺒﺢ ﺗﺮک ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﺮای اﯾﻦ‬
‫ﮐﺎر‪ ،‬زﻧﮓ ﺳﺎﻋﺖ را روی ‪ ۶‬ﺻﺒﺢ ﻣﯽﮔﺬارﯾﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ‪ ،‬اﯾﻦ ﻣﺜﺎل ﺳﺎده ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ ﯾﮏ ﺟﺪول زﻣﺎﻧﯽ ﻓﺮوش را ﺑﺮای ﺷﻤﺎ ﺗﻮﺿﯿﺢ‬
‫ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬ﻣﻼﺣﻈﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ اﺳﺎﺳﺎً ﺷﻤﺎ ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎی ﻓﺮوش ﺧﻮد را از آﺧﺮ ﺑﻪ اول ﯾﻌﻨﯽ از‬
‫ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﻣﺸﺘﺮﯾﺘﺎن ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰی ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ .‬در اﯾﻨﺠﺎ ﯾﮏ ﻣﺜﺎل را ذﮐﺮ ﻣﯽﮐﻨﻢ‪.‬‬
‫ﮐﺎﭘﯿﺘﺎن اﻧﺪی)‪ ،(١٠‬ﯾﮏ ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪ ﺑﺰرگ ﺑﺮﺷﺘﻮک در آﻣﺮﯾﮑﺎﺳﺖ )ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﻓﺮﺿﯽ( ﮐﻪ‬
‫ﻗﺼﺪ ﮔﺴﺘﺮش ﻧﺎم ﺗﺠﺎری ﺧﻮد را دارد‪ .‬ﮐﺎرﮐﻨﺎن ﺑﺨﺶ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﺷﺮﮐﺖ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻧﺘﯿﺠﻪ‬
‫رﺳﯿﺪهاﻧﺪ ﮐﻪ ﯾﮏ ﻧﻮع ﻏﺬای ﺻﺒﺤﺎﻧ ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬ﮐﻞ ﺟﻤﻌﯿﺖ ﻗﺎﺑﻞﺗﻮﺟﻪ ﮐﻮدﮐﺎن ﺳﻪ ﺳﺎﻟﻪ را ﻣﺘﻌﻠﻖ ﺑﻪ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ ﺧﻮاﻫﺪ ﺳﺎﺧﺖ‪ .‬در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﯾﮏ ﺳﺎل‪ ،‬ﺳﻮﭘﺮﻣﺎرﮐﺘﻬﺎی ﺳﺮاﺳﺮ ﮐﺸﻮر ﻣﻤﻠﻮ از ﺑﺮﺷﺘﻮﮐﻬﺎ‪،‬‬
‫ﺷﮑﻼﺗﻬﺎی ﺗﮑﻪای ﺑﺴﯿﺎر ﺑﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ‪ ،‬ﺷﮑﻼﺗﻬﺎی ﻣﯿﻮهای و آﺑﻨﺒﺎﺗﻬﺎی ﮐﺎﭘﯿﺘﺎن اﻧﺪی ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪.‬‬
‫اﻧﺠﺎم اﯾﻦ ﮐﺎر ‪ ١٢‬ﻣﺎه ﻃﻮل ﻣﯽﮐﺸﺪ‪ .‬اﮐﻨﻮن ﻓﺮض ﮐﻨﯿﻢ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ در ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪی ﻫﺴﺘﯿﺪ و‬
‫ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﮐﺎﭘﯿﺘﺎن اﻧﺪی‪ ،‬ﺟﻌﺒﻪﻫﺎﯾﯽ ﺑﺮای اﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﯾﺪ ﺑﻔﺮوﺷﯿﺪ‪ ،‬واﺿﺢ اﺳﺖ ﮐﻪ‬
‫ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻣﻨﺘﻈﺮ ﺑﻤﺎﻧﯿﺪ و زﻣﺎﻧﯽ ﺑﻪ اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد را‬
‫وارد ﺑﺎزار ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی اﻻن ﺗﻤﺎس ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪ ،‬ﻗﺒﻞ از اﯾﻨﮑﻪ ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت ﺷﺮﮐﺘﻬﺎی‬
‫ﺑﺴﺘﻪﺑﻨﺪی رﻗﯿﺐ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺷﺪه ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﺷﺶ ﻣﺎه ﻣﻨﺘﻈﺮ ﺑﻤﺎﻧﯿﺪ ـ ﯾﺎ ﺣﺘﯽ ﮐﻤﺘﺮ از ﺳﻪ ﻣﺎه ـ ﺗﻨﻬﺎ وﻗﺖ‬
‫ﺧﻮد را ﺗﻠﻒ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﮐﺮد‪.‬‬
‫اﯾﻦ ﺑﺮای ﺗﻌﺪاد زﯾﺎدی از ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺗﺠﺎری درﺳﺖ اﺳﺖ‪ .‬اﮔﺮ دﺳﺘﮕﺎﻫﻬﺎی ﮐﭙﯽ ﻣﯽﻓﺮوﺷﯿﺪ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ‬
‫ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ ﻗﺮاردادﻫﺎی اﺟﺎرهﻧﺎﻣ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ دﺳﺘﮕﺎﻫﻬﺎ را ﺑﻔﺮوﺷﯿﺪ‪،‬‬
‫ﺑﻪ اﺗﻤﺎم ﻣﯽرﺳﺪ‪ .‬اﮔﺮ در ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﯿﻤﻪ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ ﺳﯿﺎﺳﺘﻬﺎی‬
‫ﺷﺮﮐﺘﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺷﻤﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻣﻮرد ﺑﺎزﺑﯿﻨﯽ ﻗﺮار ﻣﯽﮔﯿﺮد‪.‬‬
‫ﻧﮑﺘ ﻣﻬﻢﺗﺮ در اﯾﻦ ﻓﺮآﯾﻨﺪ آن اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻧﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺎﯾﺪ از ﭼﺮﺧ زﻣﺎﻧﯽ ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﻠﮑﻪ ﺑﺎﯾﺪ‬
‫از ﭼﺮﺧ ﻓﺮوش ﺧﻮدﺗﺎن ﻧﯿﺰ اﻃﻼع داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬اﺟﺎزه دﻫﯿﺪ ﺑﻪ ﻣﺜﺎل ﮐﺎﭘﯿﺘﺎن اﻧﺪی ﺑﺮﮔﺮدﯾﻢ‪.‬‬
‫ﺷﻤﺎ ﻃﺮاﺣﯽ‪ ،‬اﯾﺠﺎد و ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺑﺴﺘﻪﺑﻨﺪی را ﺑﺮای ﻃﯿﻒ ﻣﺘﻨﻮﻋﯽ از ﺻﻨﺎﯾﻊ اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﯿﺪ و ﺷﻨﯿﺪهاﯾﺪ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ ﮐﺎﭘﯿﺘﺎن اﻧﺪی ﺑﻪدﻧﺒﺎل ﺗﻮﺳﻌ ﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺮﺷﺘﻮک ﺟﺪﯾﺪ اﺳﺖ و ﻣﯽﺧﻮاﻫﺪ آن را ﺗﺎ‬
‫دوازده ﻣﺎه آﯾﻨﺪه رواﻧ ﺑﺎزار ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪﻃﻮر ﻣﻌﻤﻮﻟﯽ ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻓﺮوش ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ‪ ،‬ﺷﺶ ﻫﻔﺘﻪ ﻃﻮل‬
‫ﻣﯽﮐﺸﺪ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﻣﯽﺗﻮان ﮔﻔﺖ از زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ اوﻟﯿﻦ ﺗﻤﺎس را ﺑﺎ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﻮردﻧﻈﺮ ﻣﯽﮔﯿﺮﯾﺪ ﺗﺎ‬
‫زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻗﺮاردادی را اﻣﻀﺎ ﮐﻨﯿﺪ ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺘﻮﺳﻂ ﯾﮏ ﻣﺎه و ﻧﯿﻢ ﻃﻮل ﻣﯽﮐﺸﺪ‪ .‬ﭘﺲ از آن‬
‫ﻣﻌﻤﻮﻻً ﺣﺪود ﺳﻪ ﯾﺎ ﭼﻬﺎر ﻫﻔﺘﻪ ﻃﻮل ﻣﯽﮐﺸﺪ ﺗﺎ ﺗﯿﻢ ﻃﺮاﺣﯽ ﺷﻤﺎ ﻃﺮح ﺑﺴﺘﻪﺑﻨﺪیای را ﻧﻬﺎﯾﯽ ﮐﻨﺪ‬
‫ﮐﻪ ﻣﻮرد ﺗﺄﯾﯿﺪ ﻣﺸﺘﺮی اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻌﺪ از آن ﺣﺪود ﺳﻪ ﻫﻔﺘ دﯾﮕﺮ ﺑﺮای ﺧﺮﯾﺪ ﮐﺎرﺗﻦ و ﺟﻮﻫﺮ‪،‬‬
‫اﺧﺘﺼﺎص زﻣﺎن ﺑﺮای دﺳﺘﮕﺎﻫﻬﺎی ﭼﺎپ و ﺣﻤﻞ ﺟﻌﺒﻪﻫﺎی آﻣﺎده ﺷﺪه ﺑﻪ ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪﻫﺎی ﺗﻮﻟﯿﺪ‬
‫ﺑﺮﺷﺘﻮک ﻃﻮل ﻣﯽﮐﺸﺪ‪.‬‬
‫ﻫﻤﺎن ﻃﻮر ﮐﻪ ﻣﯽﺑﯿﻨﯿﺪ اﯾﻦ ﮐﺎر ﺣﺪود ﺳﻪ ﻣﺎه از اوﻟﯿﻦ ﺗﻤﺎس ﺗﺎ زﻣﺎن ﺗﺤﻮﯾﻞ ﻣﺤﺼﻮل ﻃﻮل‬
‫ﻣﯽﮐﺸﺪ‪ .‬درﻧﺘﯿﺠﻪ اﮔﺮ ﺑﺨﻮاﻫﯿﺪ از اﻧﺘﻬﺎ ﺑﻪ اﺑﺘﺪا ﺣﺮﮐﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬از ﭼﺮﺧ ﺧﺮﯾﺪ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺸﺘﺮی ﺗﺎن‬
‫ﺷﺮوع ﻣﯽ ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﻪ ﭼﺮﺧ ﻓﺮوش ﺧﻮدﺗﺎن ﻣﯽ رﺳﯿﺪ‪ .‬ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ اﯾﻦ دوﭼﺮﺧﻪ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﯽ‬
‫ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ ﺣﺮﮐﺖ اﺻﻠﯽ ﺧﻮد را ﺷﺮوع ﮐﻨﯿﺪ ـ ﯾﺎ ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ‪ ،‬ﺧﯿﻠﯽ دﯾﺮ‬
‫اﺳﺖ‪.‬‬
‫درﺑﺎر ﻣﺜﺎل ﺷﺮﮐﺖ ﮐﺎﭘﯿﺘﺎن اﻧﺪی‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺣﺪاﻗﻞ ﺳﻪ ﻣﺎه ﻗﺒﻞ از اﯾﻨﮑﻪ ﺧﻄﻮط ﺑﺮﺷﺘﻮک وارد‬
‫ﺧﻂ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪ ﺷﻮد‪ ،‬ﻓﺮاﯾﻨﺪ ﻓﺮوش را ﺷﺮوع ﮐﺮده ﺑﺎﺷﯿﺪ‪.‬‬
‫داﻧﺴﺘﻦ ﺟﺪول زﻣﺎﻧﯽ در ﭼﻨﺪ زﻣﯿﻨ ﮐﻠﯿﺪی دﯾﮕﺮ ﻧﯿﺰ ﻣﻬﻢ اﺳﺖ‪ .‬ﯾﮑﯽ از اﯾﻦ زﻣﯿﻨﻪ ﻫﺎ‪ ،‬آن اﺳﺖ‬
‫ﻼ ﻓﺮض ﮐﻨﯿﻢ ﺷﻤﺎ‬ ‫ﮐﻪ ﺟﺪول زﻣﺎﻧﯽ ﯾﮏ راه اﻧﺪازهﮔﯿﺮی و ﺳﻨﺠﺶ درﺳﺘﯽ اﻧﺠﺎم ﮐﺎرﺗﺎن اﺳﺖ‪ .‬ﻣﺜ ً‬
‫در ﺻﻨﻌﺘﯽ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ در آن ﭼﺮﺧ ﻓﺮوش ﺷﻤﺎ ﺷﺶ ﻣﺎه ﻃﻮل ﻣﯽﮐﺸﺪ‪ .‬ﭘﺲ از آن ﺷﺶ‬
‫ﻫﻔﺘﻪ ﺑﺮای ﭘﺮداﺧﺖ ﺻﻮرت ﺣﺴﺎﺑﻬﺎ و ﺷﺶ ﻫﻔﺘ دﯾﮕﺮ ﺑﺮای درﯾﺎﻓﺖ ﺣﻖ ﮐﻤﯿﺴﯿﻮن ﺷﻤﺎ ﺳﭙﺮی‬
‫ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬اﯾﻦ ﺑﻪﻣﻌﻨﺎی آن اﺳﺖ ﮐﻪ در ﻣﺎه ﺳﻮم ﻫﺮ ﺳﺎل‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ دﺳﺘﺘﺎن آﻣﺪه ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ اﻣﺴﺎل‬
‫ﻋﻤﻠﮑﺮدﺗﺎن ﭼﻄﻮر ﺑﻮده اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‪ ،‬ﭼﺮﺧ ﮐﺎری ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ اﻧﮕﯿﺰه ﺑﻪ ﮐﺎر ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺷﻮد‪ .‬اﮔﺮ ﺟﺪول زﻣﺎﻧﯽ را‬
‫درک ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬اﻫﻤﯿﺖ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻫﺮ روزه را درک ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﮐﺮد‪ .‬اﮔﺮ اﻣﺮوز ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻧﮑﻨﯿﺪ‪ ٩ ،‬ﻣﺎه‬
‫ﺑﻌﺪ ﺣﻖ ﮐﻤﯿﺴﯿﻮﻧﯽ در ﮐﺎر ﻧﺨﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪ .‬و اﮔﺮ اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺳﺒﺐ اﻧﮕﯿﺰش ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﺗﻤﺎس ﺑﺎ‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺟﺪﯾﺪ ﻧﺸﻮد‪ ،‬ﻫﯿﭻ ﭼﯿﺰ دﯾﮕﺮی اﯾﻦ ﮐﺎر را ﻧﺨﻮاﻫﺪ ﮐﺮد‪.‬‬
 ‫‪٩‬‬

‫‪٩‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫روﺷﺘﺎن را در ﻣﻮرد ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﯽ ﮐﻪ »ﺧﻮدﺷﺎن ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﺷﻤﺎ آﻣﺪهاﻧﺪ« ﺗﻐﯿﯿﺮ دﻫﯿﺪ‬

‫اﯾﻦ رؤﯾﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ واﻗﻌﯿﺖ ﭘﯿﺪا ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺷﻤﺎ ﺳﺮ ﮐﺎرﺗﺎن ﻫﺴﺘﯿﺪ و ﻣﺸﻐﻮل ﻓﮑﺮ ﮐﺮدن ﺑﻪ ﮐﺴﺐ وﮐﺎر ﺧﻮدﺗﺎن ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ ،‬ﻧﺎﮔﻬﺎن ﯾﮏ ﻧﻔﺮ ﺗﻤﺎس‬
‫ﻼ ﺑﺮای ﯾﮏ ﺧﺮﯾﺪ ﻗﺎﺑﻞﺗﻮﺟﻪ ﺑﺎ ﺷﻤﺎ ﺻﺤﺒﺖ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﺧﺪاﯾﺎ اﯾﻦ ﭼﻪ ﻗﺪر ﻋﺎﻟﯽ اﺳﺖ!‬ ‫ﻣﯽﮔﯿﺮد و ﻋﻤ ً‬
‫ﻣﯽداﻧﻢ ﮐﻪ اوﻟﯿﻦ وﺳﻮﺳﻪ ﭼﯿﺴﺖ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﻓﺮوش را ﻧﻬﺎﯾﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬زﻧﺪﮔﯽ ﺑﻪ اﻧﺪاز ﮐﺎﻓﯽ‬
‫ﺳﺨﺖ اﺳﺖ و ﺷﻤﺎ ﺗﻤﺎم روز را ﺻﺮف ﺗﻤﺎس ﮔﺮﻓﺘﻦ و ﻣﺠﺎبﮐﺮدن اﻓﺮادی ﮐﺮدهاﯾﺪ ﮐﻪ ﺷﺎﯾﺪ‬
‫ﻣﺸﺘﺮی ﺷﻤﺎ ﺑﺸﻮﻧﺪ‪ .‬ﺣﺎﻻ ﻓﺮوﺷﯽ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻟﯿﺎﻗﺘﺶ را دارﯾﺪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ روی آورده اﺳﺖ‪ .‬و ﺷﻤﺎ‬
‫ﻣﻄﻤﺌﻦ ﻫﺴﺘﯿﺪ ﮐﻪ اﺟﺎزه ﻧﺨﻮاﻫﯿﺪ داد اﯾﻦ ﻣﺎﻫﯽ از ﭼﻨﮕﺘﺎن ﻟﯿﺰ ﺑﺨﻮرد‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ دﺳﺖ ﺑﻪ ﮐﺎر‬
‫ﻣﯽﺷﻮﯾﺪ‪.‬‬
‫ﻧﻪ ﻋﺠﻠﻪ ﻧﮑﻨﯿﺪ ـ دﺳﺖ ﻧﮕﻪ دارﯾﺪ‪.‬‬
‫اﯾﻦ ﮐﺎر اﺣﺘﯿﺎج ﺑﻪ ﻣﻘﺪاری ﻧﻈﻢ ﮐﺎری دارد‪) .‬اﺟﺎزه ﺑﺪﻫﯿﺪ ﺻﺎدﻗﺎﻧﻪ ﺑﮕﻮﯾﻢ‪ :‬اﯾﻦ ﮐﺎر اﺣﺘﯿﺎج ﺑﻪ ﻧﻈﻢ‬
‫ﮐﺎری زﯾﺎدی دارد‪ (.‬اﮔﺮ واﻗﻌﺎً ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﭘﻮل را از آن ﻃﺮف ﺧﻂ ﺑﻪ ﭼﮏ ﺣﻖ ﮐﻤﯿﺴﯿﻮن ﺧﻮد‬
‫اﻧﺘﻘﺎل دﻫﯿﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻗﻮل ﻣﯽدﻫﻢ ﮐﻪ ﻣﻄﻤﺌﻦﺗﺮﯾﻦ روش اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ‪ :‬ﯾﮏ ﻧﻔﺲ ﻋﻤﯿﻖ ﺑﮑﺸﯿﺪ‪ ،‬ﺗﺎ‬
‫ﺳﻪ ﺑﺸﻤﺎرﯾﺪ و ﭼﻨﺪ ﮔﺎم ﮐﻮﭼﮏ ﺑﺮدارﯾﺪ‪.‬‬

‫از اﯾﻦ ﺳﻪ ﮔﺎم ﭘﯿﺮوی ﮐﻨﯿﺪ‬

‫‪ .١‬دﺳﺖ ﻧﮕﻪ دارﯾﺪ و اﺑﺘﺪا ﯾﮏ راﺑﻄﻪ اﯾﺠﺎد ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﮔﺮ اﯾﻦ ﺷﺨﺺ ﮐﺴﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻗﺒ ً‬
‫ﻼ ﺑﺎ وی‬
‫ﺻﺤﺒﺖ ﻧﮑﺮدهاﯾﺪ و ﻧﻤﯽداﻧﯿﺪ ﮐﻪ آﯾﺎ آدم ﮐﺞﺧﻠﻘﯽ اﺳﺖ ﯾﺎ ﻧﻪ‪ ،‬راﻫﮑﺎر »اﺟﺎزه ﺑﺪﻫﯿﺪ ﺳﺮ اﺻﻞ‬
‫ﻣﻄﻠﺐ ﺑﺮوﯾﻢ«‪» ،‬ﻗﻄﻌﺎً ﻣﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﻢ ﻣﺸﮑﻞ ﺷﻤﺎ را ﺣﻞ ﮐﻨﯿﻢ« ﻧﺘﯿﺠﻪ ﺧﻮاﻫﺪ داد‪ .‬ﻓﺮض ﮐﻨﯿﺪ ﭼﻨﯿﻦ‬
‫راﻫﮑﺎری ﺑﻪ ﻃﻮر ﺣﯿﺮتآوری ﻧﺘﯿﺠ ﻋﮑﺲ ﺑﺪﻫﺪ ـ ﮐﻪ اﻏﻠﺐ ﻫﻢ ﻫﻤﯿﻦ ﻃﻮر اﺳﺖ‪ - .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﭼﻨﺪ‬
‫ﺟﻤﻠ ﺟﺎﻟﺐ و ﯾﺎ ﻟﻄﯿﻔﻪ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ و ﺗﺼﻮری از ﺷﺨﺼﯽ ﮐﻪ در ﺣﺎل ﺻﺤﺒﺖ ﺑﺎ وی ﻫﺴﺘﯿﺪ ﺑﻪ دﺳﺖ‬
‫ﺑﯿﺎورﯾﺪ‪.‬‬

‫‪ .٢‬ﺑﮑﻮﺷﯿﺪ ﺷﺮاﯾﻂ ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ و وﯾﮋﮔﯿﻬﺎی او را ﺑﺸﻨﺎﺳﯿﺪ‪ .‬ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ »از اﯾﻨﮑﻪ ﺑﺎ ﻣﻦ ﺗﻤﺎس ﮔﺮﻓﺘﯿﺪ‬
‫ﺧﻮﺷﺤﺎﻟﻢ‪ .‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﻢ ﺑﭙﺮﺳﻢ ﭼﻪ ﭼﯿﺰی ﺑﺎﻋﺚ ﺷﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ ﻣﻦ ﺗﻤﺎس ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ؟« اﯾﻦ ﮔﺎم ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻬﻤﯽ‬
‫اﺳﺖ! ﭼﺮا ﮐﻪ ﻫﯿﭻ ﻓﺮوﺷﯽ در ﺧﻸ ﺻﻮرت ﻧﻤﯽﭘﺬﯾﺮد و ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ دﻗﯿﻘﺎً ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ ﭼﻪ ﮐﺴﯽ‬
‫ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ واﻗﻌﺎً آن ﻃﻮر ﮐﻪ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽرﺳﻨﺪ‪ ،‬ﻧﺒﺎﺷﻨﺪ! ﺑﻌﻀﯽ وﻗﺘﻬﺎ اﻓﺮاد‬
‫ﺗﻤﺎس ﻣﯽﮔﯿﺮﻧﺪ و ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽرﺳﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻗﺮارداد ﺧﺮﯾﺪ را اﻣﻀﺎ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ درواﻗﻊ آﻧﻬﺎ‬
‫ﻧﯿﺎز ﺑﻪ ﺗﻮﺟﻪ و ﺑﺮﺧﻮرد دوﺳﺘﺎﻧﻪ دارﻧﺪ‪ .‬ﻣﺤﯿﻂ ﭘﯿﺮاﻣﻮﻧﯽ ﺧﻮد را آﻣﺎده ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﺎ ﺑﺮﻗﺮاری‬
‫ﻓﺮوش ﺗﺴﻠﯿﻢ ﻧﺸﻮﯾﺪ ـ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﺮای اﯾﻦ ﮐﺎر‬ ‫ارﺗﺒﺎط‪ ،‬اﻃﻼﻋﺎت ﮐﺴﺐ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬در ﺑﺮاﺑﺮ وﺳﻮﺳ‬
‫ﺧﯿﻠﯽ زود ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫‪ .٣‬درﺧﻮاﺳﺖ ﺗﺮﺗﯿﺐ دادن ﯾﮏ ﻣﻼﻗﺎت ﺷﺨﺼﯽ ﺑﮑﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﻠﻪ‪ ،‬ﺣﺘﯽ اﮔﺮ ﺷﺨﺺ ﺧﻮدش ﻋﻼﻗﻪﻣﻨﺪ‬
‫اﺳﺖ ﮐﻪ ﺗﻠﻔﻨﯽ ﺧﺮﯾﺪ را ﻧﻬﺎﯾﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺷﻤﺎ اﺣﺘﯿﺎج دارﯾﺪ ﮐﻪ ﯾﮏ راﺑﻄ ﺷﺨﺼﯽ ﺑﺎ او اﯾﺠﺎد ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺗﺼﻮر ﻧﮑﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﯾﮏ ﭘﺎداش ﻗﻄﻌﯽ را ﺑﻪ دﺳﺖ آوردهاﯾﺪ‪ .‬ﻓﺮوش ﯾﮏ ﺑﺎزی اﻋﺪاد اﺳﺖ‪ .‬ﻫﺪف ﺷﻤﺎ‬
‫اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ اﺣﺘﻤﺎل ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﺧﻮد را ﺑﻪ روﺷﻬﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ و ﺗﺎ آﻧﺠﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ‪ ،‬اﻓﺰاﯾﺶ‬
‫دﻫﯿﺪ‪.‬‬
‫اﮔﺮ اﯾﻦ ﮐﺎر را ﺑﺎ ﭘﺸﺘﮑﺎر و در ﻃﻮل زﻣﺎن ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪ ،‬ﻧﺘﺎﯾﺞ ﺧﻮﺑﯽ ﺑﻪ دﺳﺖ ﺧﻮاﻫﯿﺪ‬
‫آورد‪.‬‬
 ‫‪١٠‬‬

‫‪١٠‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫اﯾﺠﺎد روﺷﻬﺎی ﺟﺪﯾﺪ ﮐﺎرﺑﺮد ﻣﺤﺼﻮل‬

‫ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﭼﻄﻮر ﻣﯽﺷﻮد ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ ﺗﺎن را در ﺟﺎی دﯾﮕﺮی ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار دﻫﯿﺪ؟‬
‫ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﻓﻌﻠﯽ ﺧﻮد را ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪای ﺗﻐﯿﯿﺮ دﻫﯿﺪ و ﺳﺎزﮔﺎر ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﺟﺪﯾﺪ ﻣﺸﺘﺮی را ﺑﺮآورده ﺳﺎزد؟‬
‫ﻣﻦ در ﺳﻤﯿﻨﺎرﻫﺎﯾﻢ ﺑﻪ وﻓﻮر درﻣﻮرد ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ اﻧﻌﻄﺎفﭘﺬﯾﺮی و ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ ﺳﺎزﮔﺎری ﻣﺤﺼﻮﻻت ﯾﺎ‬
‫ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺨﺎﻃﺒﺎﻧﻢ ﺻﺤﺒﺖ ﻣﯽﮐﻨﻢ‪.‬‬
‫ﻣﯽداﻧﯿﺪ ﭼﺮا دﻧﺪاﻧﭙﺰﺷﮑﺎن ﺑﺮای ﭘﺮﮐﺮدن دﻧﺪان از ﻃﻼ و ﻧﻘﺮه اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟ ﭼﻮن ﻓﻠﺰاﺗﯽ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ اﻧﻌﻄﺎفﭘﺬﯾﺮﻧﺪ و ﺑﻪ راﺣﺘﯽ ﺷﮑﻞ ﻣﯽﮔﯿﺮﻧﺪ و ﺣﻔﺮ داﺧﻞ دﻧﺪان را ﺑﻪ ﺻﻮرت ﮐﺎﻣﻞ‬
‫ﭘﺮ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻫﻤﯿﻦ ﺻﻮرت‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﻧﯿﺰ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ درﻣﻮرد راﻫﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ ﺷﻤﺎ‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺟﺪﯾﺪ ﺳﺎزﮔﺎر ﺷﻮد ﯾﺎ ﺳﻔﺎرﺷﯽ ﺳﺎﺧﺘﻪ ﺷﻮد ﺗﺎ اﻟﺰاﻣﺎت ﺧﺎص آﻧﻬﺎ را‬
‫ﺑﺮآورده ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻓﮑﺮ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬در زﯾﺮ ﻣﺜﺎﻟﻬﺎﯾﯽ ﻣﯽ زﻧﻢ ﺗﺎ ﻣﺘﻮﺟﻪ ﻣﻨﻈﻮرم ﺑﺸﻮﯾﺪ‪ .‬در زﯾﺮ ﻣﺜﺎﻟﻬﺎﯾﯽ ﻣﯽ‬
‫زﻧﻢ ﺗﺎ ﻣﺘﻮﺟﻪ ﻣﻨﻈﻮرم ﺑﺸﻮﯾﺪ‪.‬‬

‫ﮔﯿﺮ ﮐﺎﻏﺬ‬

‫ﻓﺮض ﮐﻨﯿﻢ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ در ﮐﺎر ﺗﺠﺎرت ﮔﯿﺮ ﮐﺎﻏﺬ ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﺷﻤﺎ ﭼﻨﺪ روش ﺑﺮای اﺳﺘﻔﺎده از‬
‫ﮔﯿﺮ ﮐﺎﻏﺬ وﺟﻮد دارد‪ .‬واﺿﺢ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﻪ ﯾﮏ ﮔﯿﺮ ﮐﺎﻏﺬ ﺑﻪﻋﻨﻮان ﯾﮏ ﻗﻄﻌ‬
‫ﮐﻮﭼﮏ ﻓﻠﺰی ﮐﻪ ﺑﺮای ﻣﺤﮑﻢﮐﺮدن ورﻗﻪﻫﺎی ﮐﺎﻏﺬ ﺑﻪ ﻫﻤﺪﯾﮕﺮ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬ﻧﮕﺎه ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﻣﺎ‬
‫اﮔﺮ ﭼﻨﺪ ﻟﺤﻈﻪ ﺗﺄﻣﻞ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﻓﻬﻤﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺮدم از ﮔﯿﺮ ﮐﺎﻏﺬ ﺑﺮای اﻫﺪاف ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ اﺳﺘﻔﺎده‬
‫ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺑﻌﻀﯿﻬﺎ آن را ﻣﯽﭘﯿﭽﺎﻧﻨﺪ و از آن ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺳﻨﺠﺎق ]ﻣﯿﺦ دوﭘﺎﯾﻪ[ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؛‬
‫ﺑﻌﻀﯽ از آن ﺑﺮای ﭘﺎک ﮐﺮدن ﻧﻘﺎﻃﯽ از ﺗﺠﻬﯿﺰات دﻓﺘﺮی ﮐﻪ دﺳﺘﺮﺳﯽ ﺑﻪ آن ﻧﻘﺎط‪ ،‬ﺳﺨﺖ اﺳﺖ‬
‫اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؛ ﺑﻌﻀﯿﻬﺎ ﺑﺮای ﺗﻌﻤﯿﺮ ﻋﯿﻨﮏ و ﺑﺮﺧﯽ دﯾﮕﺮ از آن زﻧﺠﯿﺮﻫﺎی ﺗﺰﺋﯿﻨﯽ درﺳﺖ‬
‫ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﭼﻨﺪ ﺳﺎل ﭘﯿﺶ‪ ،‬ﻣﻦ ﺣﺘﯽ از دو ﮔﯿﺮ ﮐﺎﻏﺬ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ اﻧﺒﺮ ﺑﺮای ﺑﯿﺮون ﮐﺸﯿﺪن ﯾﮏ‬
‫دﯾﺴﮏ ﺳﻤﺞ ﮐﻪ از دﯾﺴﮏﺧﻮان ﮐﺎﻣﭙﯿﻮﺗﺮ ﺑﯿﺮون ﻧﻤﯽآﻣﺪ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﺮدم‪.‬‬
‫ﻋﻼوهﺑﺮ ﻧﮕﻪداﺷﺘﻦ ﺑﺮﮔﻪﻫﺎی ﮐﺎﻏﺬ ﺑﻪ ﻫﻤﺪﯾﮕﺮ‪ ،‬اﺣﺘﻤﺎﻻً ﺻﺪﻫﺎ ﮐﺎرﺑﺮد دﯾﮕﺮ ﺑﺮای ﯾﮏ ﮔﯿﺮ‬
‫ﮐﺎﻏﺬ وﺟﻮد دارد‪ .‬ﺣﺎﻻ ﭘﯿﺶ ﺧﻮدﺗﺎن ﻓﮑﺮ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ آﯾﺎ ﺻﺪﻫﺎ ﮐﺎرﺑﺮد ﻣﺘﻔﺎوت ﺑﺮای ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ‬
‫ﺧﺪﻣﺖ ﺷﻤﺎ وﺟﻮد ﻧﺪارد ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻗﺒ ً‬
‫ﻼ ﻣﺪ ﻧﻈﺮ ﻧﮕﺮﻓﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ؟ ﻗﺒﻞ از اﯾﻨﮑﻪ اﯾﻦ اﻣﮑﺎن را رد‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﯾﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ اﺣﺘﯿﺎج ﺑﻪ ﺻﺪﻫﺎ اﯾﺪ ﺟﺪﯾﺪ ﺑﺮای اﻓﺰاﯾﺶ ﻓﺮوﺷﺘﺎن ﻧﺪارﯾﺪ‪ .‬ﺗﻨﻬﺎ‬
‫ﻻزم اﺳﺖ ﮐﻪ ﯾﮑﯽ از آﻧﻬﺎ ﻣﺤﻘﻖ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺟﻮش ﺷﯿﺮﯾﻦ ﺑﺮای آﺷﭙﺰی اﺳﺖ؟ ﺑﻠﻪ‪ .‬اﻣﺎ ﺑﻪ ﻋﻠﻞ ﻋﺠﯿﺒﯽ ﺑﻌﻀﯿﻬﺎ اﺻﺮار دارﻧﺪ ﮐﻪ از آن ﺑﺮای‬
‫ﮔﻨﺪزداﯾﯽ ﯾﺨﭽﺎل اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻣﺎ ﻫﻤﻪ ﻣﯽداﻧﯿﻢ ﮐﻪ ﺑﺎزیﮐﺮدن ﺑﺎ ﻏﺬا ﮐﺎر ﺧﻮﺑﯽ ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬اﻣﺎ در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ ﮐﻪ در ﻣﯿﺎن ﻣﻮاد‬
‫ﻏﺬاﯾﯽ‪ ،‬ژﻟﻪ ﯾﮏ ﻧﻮع ﺧﻮراﮐﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﮐﺴﺎﻧﯽ ﮐﻪ ژﻟﻪ درﺳﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ ای ﻓﮑﺮ‬
‫ﮐﺮدﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮان ﺑﺎ ژﻟﻪ‪ ،‬ﺑﺎزی ﻫﻢ ﮐﺮد‪ .‬آﻧﻬﺎ ﯾﮏ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت رﺳﺎﻧﻪای ﻋﻈﯿﻢ ﺑﻪ راه اﻧﺪاﺧﺘﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﻫﺪﻓﺸﺎن اﯾﻦ ﺑﻮد ﮐﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن را ﺑﺎ اﯾﺪ ﺳﺎﺧﺘﻦ ﺷﮑﻠﻬﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ ﮐﻠﻮﭼﻪای از ژﻟﻪ ﻫﺎ آﺷﻨﺎ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﺻﻮرت ﺑﭽﻪ ﻫﺎ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺴﺘﻨﺪ ﻗﺒﻞ از اﯾﻨﮑﻪ ژﻟﻪ ﻫﺎ را ﻗﻮرت ﺑﺪﻫﻨﺪ‪ ،‬ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﺑﺎزی ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫آﻧﻬﺎ ﺑﻪ ﻫﺮﮐﺴﯽ ﮐﻪ ﭘﻮدر ژﻟﻪ ﻣﯽﺧﺮﯾﺪ‪ ،‬ﻗﺎﻟﺒﻬﺎی ﺳﺎﺧﺖ ژﻟﻪ را ﻫﻢ ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺠﺎﻧﯽ ﻣﯽدادﻧﺪ‪ .‬ﯾﮏ‬
‫ﻣﻄﺎﻟﻌ ﻏﯿﺮرﺳﻤﯽ از ﻧﺘﺎﯾﺞ ﺑﺎزار )ﮐﻪ در واﻗﻊ ﺧﻮدم ﻣﺸﺎﻫﺪه ﮐﺮدم ﻣﺮدم ﭘﺸﺖ ﺻﻨﺪوق ﺧﺮﯾﺪ‬
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎ ﺻﻒ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻮدﻧﺪ( اﯾﻦ ﻧﮑﺘﻪ را ﻧﺸﺎن داد ﮐﻪ ﺗﻌﺪاد زﯾﺎدی از ﻣﺮدم در ﯾﮏ ﺑﺎر‪ ،‬ﺷﺶ‪،‬‬
‫ﻫﺸﺖ و ﺣﺘﯽ دوازده ﺑﺴﺘﻪ از آن را ﻣﯽﺧﺮﯾﺪﻧﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻧﺸﺎﻧﻪ ای از اﻧﻌﻄﺎفﭘﺬﯾﺮی ﻣﺤﺼﻮل اﺳﺖ‪.‬‬
‫)‪(١١‬‬

‫از ﺧﻮدﺗﺎن ﺳﺆال ﮐﻨﯿﺪ!‬

‫آﯾﺎ آن ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﻣﯽﻓﺮوﺷﯿﺪ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﻪ ﯾﮏ روش ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﺪ؟ ﯾﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ آن را ﺑﺮای ﮐﺎرﺑﺮدﻫﺎی‬
‫دﯾﮕﺮ ﻫﻢ ﺗﻄﺒﯿﻖ دﻫﯿﺪ؟ آﯾﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ آن را ﺑﻪ ﺳﺒﮏ ﺟﺪﯾﺪ ﯾﺎ ﺑﺮای ﮔﺮوﻫﻬﺎی دﯾﮕﺮی از ﻣﺮدم‬
‫ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﮐﻨﯿﺪ؟ ﮐﻠﯿﺪ اﯾﻦ ﮐﺎر در اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ذﻫﻦ ﺧﻮد را ﺑﻪ روی روﺷﻬﺎی ﮐﺎرﺑﺮد ﺟﺪﯾﺪ ﺑﺎز ﮐﻨﯿﺪ‬
‫و ﺳﭙﺲ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻋﻤﻠﯽ ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ آﯾﺎ ﻣﯽﺗﻮان ﮐﺎری ﮐﺮد ﮐﻪ ﺑﺮای ﯾﮏ ﻫﺪف ﯾﺎ ﮐﺎرﮐﺮد‬
‫ﺟﺪﯾﺪ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎﺷﺪ؟‬
‫ﻣﻨﻈﻮر آن ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﯾﮏ ﻫﻨﺮی ﻓﻮرد ﯾﺎ ﺗﻮﻣﺎس ادﯾﺴﻮن دﯾﮕﺮ ﺑﺸﻮﯾﺪ ﺗﺎ اﯾﻦ روﺷﻬﺎی‬
‫ﺟﺪﯾﺪ را ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ اراﺋﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﮐﺎر را ﺳﺎده ﺷﺮوع ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺎ ﯾﮏ ﻣﺘﻐﯿﺮ ﺷﺮوع ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫اﮔﺮ ﻣﻮﻓﻖ ﺷﻮﯾﺪ‪ ،‬ﺧﯿﻠﯽ ﺧﻮب ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﭘﯽ ﻣﯽﺑﺮﯾﺪ ﮐﻪ اﯾﻦﮐﺎر ﻧﻪﺗﻨﻬﺎ ﺣﺮﻓ ﺷﻤﺎ در ﮐﺎر‬
‫ﻓﺮوش ﺑﻠﮑﻪ ﺷﺎﯾﺪ ﮐﺴﺐوﮐﺎری را ﮐﻪ ﺷﻤﺎ در آن ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﺗﻐﯿﯿﺮ دﻫﺪ!‬
 ‫‪١١‬‬

‫‪١١‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫واﻧﻤﻮد ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺎور ﻣﺸﺘﺮی ﻫﺴﺘﯿﺪ‬

‫ﺗﻤﺎم ﮐﺎرﻫﺎی ﻓﺮوﺷﺘﺎن را ﻣﺎﻧﻨﺪ ﯾﮏ ﮐﺎر ﻣﺸﺎوره ﺑﺪاﻧﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺳﺎﻟﻬﺎ ﭘﯿﺶ‪ ،‬ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﺪم ﮐﻪ در ﮐﺎر ﮐﺮدن ﺑﺎ ﯾﮏ ﻣﺸﺘﺮی ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬ﻧﻮﻣﯿﺪاﻧﻪ ﮔﯿﺮاﻓﺘﺎدهام‪ .‬ﻣﻦ ﺗﻼش‬
‫ﻣﯽﮐﺮدم ﮐﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪای را ﺑﺮای او ﺗﺪوﯾﻦ ﮐﻨﻢ‪ ،‬اﻣﺎ ﮐﺎرﻫﺎ ﺑﻪ ﺳﺎدﮔﯽ ﭘﯿﺶ ﻧﻤﯽرﻓﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﭼﯿﺰی ﺑﻪ ذﻫﻨﻢ رﺳﯿﺪ‪ ،‬ﺑﻪ او ﮔﻔﺘﻢ‪» :‬ﭼﺎرﻟﯽ)‪ ،(١٢‬ﺑﻪ ﺟﺎی اﯾﻨﮑﻪ ﺑﺎ اﯾﻦ وﺿﻌﯿﺖ ﺑﯿﺶﺗﺮ‬
‫از اﯾﻦ ﭘﯿﺶ ﺑﺮوﯾﻢ‪ ،‬اﺟﺎزه ﺑﺪه ﻣﻦ درﺑﺎر ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﺎ ﻫﻢ ﮔﻔﺘﯿﻢ ﻓﮑﺮ ﮐﻨﻢ و ﻫﻔﺘ ﺑﻌﺪ ﺑﺎ ﭼﻨﺪ‬
‫اﯾﺪ ﺟﺪﯾﺪ ﺑﺮﮔﺮدم‪ .‬ﺑﻌﺪ‪ ،‬اﮔﺮ از آﻧﻬﺎ ﺧﻮﺷﺖ آﻣﺪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﻢ ﺑﺤﺚ را اداﻣﻪ دﻫﯿﻢ‪ «.‬او ﻣﻮاﻓﻘﺖ ﮐﺮد‬
‫و ﻣﻦ ﺳﺮاﻧﺠﺎم اﯾﻦ ﻓﺮوش را ﺑﻪ ﻧﺘﯿﺠﻪ رﺳﺎﻧﺪم‪.‬‬
‫ﻣﺪت ﮐﻮﺗﺎﻫﯽ ﺑﻌﺪ از آن ﻣﻼﻗﺎت‪ ،‬ﻓﻬﻤﯿﺪم ﮐﻪ روش ﮐﺎرم ﭼﻪ ﺑﻮد ﮐﻪ ﺗﻮاﻧﺴﺘﻢ آن ﻓﺮوش را ﺑﻪ ﻧﺘﯿﺠﻪ‬
‫ﺑﺮﺳﺎﻧﻢ‪ .‬ﻣﻦ ﻫﻤﺎن روﺷﯽ را اﺗﺨﺎذ ﮐﺮده ﺑﻮدم ﮐﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻً درﻣﻮرد ارﺑﺎبرﺟﻮﻋﯽ ﺑﻪ ﮐﺎر ﻣﯽﺑﺴﺘﻢ‬
‫ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮاﺳﺖ ﻣﺸﮑﻼت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﭘﺮﺳﻨﻞ ﻓﺮوش ﺷﺮﮐﺘﺶ را ﻣﻮرد ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ و ارزﯾﺎﺑﯽ ﻗﺮار دﻫﻢ‬
‫و اﯾﻦ ﺑﻪ ﻣﻌﻨﺎی ﮐﺎری ﺑﯿﺶ از ﻓﺮوش ﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻮد‪ .‬ﺑﺮای ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ در ﻓﺮوش‪ ،‬ﮔﺎﻫﯽ ﻻزم‬
‫اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ‪ ،‬ﻓﻘﻂ ﮐﺎر ﻓﺮوش ﻧﮑﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﻠﮑﻪ ﻟﺤﻈﺎﺗﯽ ﮐﺎر ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮل را رﻫﺎ ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﻪ ﻋﻨﻮان‬
‫ﻣﺸﺎور ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬ﺷﻨﺎﺧﺖ ﮐﺎﻓﯽ از ﻣﺸﮑﻼت او ﮐﺴﺐ ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﻪ او ﮐﻤﮏ دﻫﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﮑﻼت ﺑﺰرگ‬
‫ﺗﺮ ﺧﻮد را ﺣﻞ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻓﺮوش از دﯾﺪﮔﺎه ﯾﮏ ﻣﺸﺎور‪ِ ،‬ﮔ ِﺮﻫﻬﺎ و ﻣﺸﮑﻼت ﺧﺎﺻﯽ دارد‪ .‬ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﮔﺎﻫﯽ ﻫﻢ ﺗﻮﻗﻒ ﮐﻨﯿﺪ و‬
‫در ﺧﻠﻮت ﺧﻮد ﺑﻪ ﺗﻔﮑﺮ ﺑﭙﺮدازﯾﺪ‪.‬‬

‫ﺣﻞ ﻣﺸﮑﻼت‬

‫ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬ﺣﻼل ﺣﺮﻓﻪای ﻣﺸﮑﻼت ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮ اﺗﻮﻣﺒﯿﻞ ﻣﯽﻓﺮوﺷﯿﺪ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﺧﻮد را در‬
‫ﮐﺎر ﺣﻞ ﻣﺸﮑﻼت ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪ .‬اﮔﺮ دﺳﺘﮕﺎﻫﻬﺎی ﮐﭙﯽ ﻣﯽﻓﺮوﺷﯿﺪ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﺧﻮد را در‬
‫ﮐﺎر ﺣﻞ ﻣﺸﮑﻼت ﻓﺘﻮﮐﭙﯽ در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﻣﻮﺑﺎﯾﻞ ﻣﯽﻓﺮوﺷﯿﺪ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﺧﻮد را ﺣﻼل ﻣﺸﮑﻼت‬
‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺑﺪاﻧﯿﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﻗﺒﻞ از اﯾﻨﮑﻪ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﻣﺸﮑﻞ را ﺣﻞ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ آن را ﺑﺸﻨﺎﺳﯿﺪ و درک ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺸﺘﺎﻗﺎﻧﻪ و ﺑﺪون ﻫﯿﭻ ﮔﻮﻧﻪ ﭘﯿﺶداوری درﺑﺎر ﺣﻞ ﻣﺸﮑﻼت ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی وارد ﮔﻔﺖوﮔﻮ‬
‫ﺷﻮﯾﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮای ﺧﯿﻠﯽ از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬اﺻﻞ ﻣﺸﺎوره ﺣﺘﯽ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮ ﭘﺎﯾ ﺳﺎدهﺗﺮی ﻗﺮار ﺑﮕﯿﺮد‪ .‬اﮔﺮ‬
‫ﺣﻼل ﻣﺸﮑﻼت‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪهای ﻫﺴﺘﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎی دﯾﮕﺮ ﮐﺎﻻ ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺘﯽ ﻣﯽﻓﺮوﺷﯿﺪ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﺧﻮد را ّ‬
‫ﺳﻮدآوری ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻫﻤﺎن ﻣﺴﺌﻠﻪ اﺻﻠﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ در ﻧﻬﺎﯾﺖ ﻣﻮردﺗﻮﺟﻪ‬
‫ﻗﺮار ﺧﻮاﻫﯿﺪ داد‪ :‬ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺳﻮدآوری ﻣﺸﺘﺮی را اﻓﺰاﯾﺶ دﻫﯿﺪ‪ .‬ﻫﺮ ﮐﺎری ﮐﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﯿﺪ و ﻫﺮ‬
‫ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدی ﮐﻪ اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬در ﻧﻬﺎﯾﺖ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﻫﺪف اﻓﺰاﯾﺶ ﺳﻄﺢ ﺳﻮدآوری ﻣﺸﺘﺮی ﺷﻮد‪.‬‬
‫اﻫﺪاف و روﯾﮑﺮدﻫﺎی ﺧﻮد را ﺑﺮ ﻣﺒﻨﺎی اﯾﻦ اﺳﺘﺎﻧﺪارد ﺑﮕﺬارﯾﺪ‪ .‬ﺑﺎ اﯾﻦ روﯾﮑﺮد‪ ،‬راه دراز رﺳﯿﺪن‬
‫ﺑﻪ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ در ﻓﺮوش را ﻃﯽ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﮐﺮد‪.‬‬
‫اﮔﺮ ﻋﻼﻗﻪای ﺑﻪ ﮐﻤﮏ ﺑﻪ اﻓﺮاد ﺑﺮای ﺣﻞ ﻣﺸﮑﻼﺗﺸﺎن ﻧﺪارﯾﺪ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺤﺘﺮﻣﺎﻧﻪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﮐﻨﻢ‬
‫ﮐﻪ دﻧﺒﺎل ﮐﺎری ﻏﯿﺮ از ﻓﺮوش ﺑﺮوﯾﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﻧﺘﻮاﻧﯿﺪ ﻫﺮ ﮐﺎری را ﮐﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﯿﺪ ﺑﻪ ﭼﯿﺰی ﺗﺒﺪﯾﻞ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻓﺮد دﯾﮕﺮی ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﺗﺎ ﺑﻪ ﯾﮏ ﻫﺪف ﻣﻬﻢ دﺳﺖ ﯾﺎﺑﺪ در اﯾﻦ ﺻﻮرت ﺷﻤﺎ ﯾﺎ ﮐﺎر‬
‫ﺧﻮد را ﺑﺮ ﻣﺒﻨﺎی اﺳﺘﻔﺎد اﺑﺰاری از دﯾﮕﺮان ﻗﺮار ﺧﻮاﻫﯿﺪ داد‪ ،‬ﯾﺎ در ﻣﺘﻘﺎﻋﺪﮐﺮدن ﻣﺸﺘﺮﯾﻬﺎ‬
‫درﻣﻮرد ارزﺷﯽ ﮐﻪ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ اﻧﺘﻘﺎل ﻣﯽدﻫﯿﺪ ﺷﮑﺴﺖ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺧﻮرد‪ .‬ﻫﺮ دو راه ﺑﻪﻃﻮر‬
‫اﺟﺘﻨﺎبﻧﺎﭘﺬﯾﺮی ﺑﻪ ﮐﻼﻓﻪﺷﺪن ﯾﺎ »ﺷﮑﺴﺖ« داﺋﻤﯽ ﻣﯽاﻧﺠﺎﻣﺪ‪ .‬ﻣﻄﻤﺌﻨﺎً ﺷﻤﺎ ﺑﺮای ﺷﮑﺴﺖ ﺧﻮد‪،‬‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰی ﻧﮑﺮدهاﯾﺪ‪.‬‬

‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﯾﮏ ﻧﮕﺎه ﮐﻠﯽ ﺑﻪ ﻣﻌﻨﯽ ﻣﺸﻮرت ﺑﯿﻨﺪازﯾﺪ‬

‫ﻓﺮﻫﻨﮓ واژه ﻫﺎ‪ ،‬ﮐﻠﻤ ﻣﺸﻮرت را اﯾﻦ ﮔﻮﻧﻪ ﺗﻌﺮﯾﻒ ﮐﺮده اﺳﺖ‪» :‬درﺧﻮاﺳﺖ ﻧﺼﯿﺤﺖ‪ ،‬اﻃﻼﻋﺎت‬
‫ﯾﺎ راﻫﻨﻤﺎﯾﯽ از ﮐﺴﯽ ﯾﺎ ﭼﯿﺰی‪ «.‬از ﻧﻈﺮ ﻣﻦ اﯾﻦ ﺗﻌﺮﯾﻔﯽ ﺟﺎﻣﻊ و دﻗﯿﻖ درﻣﻮرد راﺑﻄ ﺑﯿﻦ ﯾﮏ‬
‫ﻣﺸﺘﺮی واﺟﺪ ﺷﺮاﯾﻂ و ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪ ﺣﺮﻓﻪای اﺳﺖ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻧﺰد ﻣﺸﺘﺮی‬
‫آﻣﺪهاﯾﺪ ﺗﺎ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی درﺑﺎر ﺣﻞ ﻣﺸﮑﻼﺗﺶ ﻣﺸﻮرت دﻫﯿﺪ‪ ،‬ﺗﻤﺎم اﻃﻼﻋﺎت ﺿﺮوری ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ‬
‫ﺣﻞ آن ﻣﺸﮑﻼت را دراﺧﺘﯿﺎر او ﻗﺮار دﻫﯿﺪ و راﻫﻨﻤﺎﯾﯽ ﻻزم را ﺑﻪ او ﺑﺪﻫﯿﺪ ﮐﻪ اﯾﻦ ﺑﻪ ﻫﻤﮑﺎری‬
‫ﺣﺮﻓﻪای ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪﺗﯽ ﻣﻨﺠﺮ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪(١٣).‬‬
‫ً‬
‫ﻣﺎﻧﻨﺪ ﯾﮏ ﻣﺸﺎور رﻓﺘﺎر ﮐﻨﯿﺪ‪ ...‬زﯾﺮا ﺷﻤﺎ واﻗﻌﺎ ﯾﮏ ﻣﺸﺎور ﻫﺴﺘﯿﺪ!‬
 ‫‪١٢‬‬

‫‪١٢‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫در اوﻟﯿﻦ ﻣﻼﻗﺎت‪ ،‬ﻗﺮار ﻣﻼﻗﺎت ﺑﻌﺪی را ﺗﻨﻈﯿﻢ ﮐﻨﯿﺪ‬

‫اﯾﻦ ﺷﺎﯾﺪ راﺣﺖﺗﺮﯾﻦ ﺗﻮﺻﯿ اﯾﻦ ﮐﺘﺎب ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﺎ اﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﺮﺗﺒﺎً آن را ﻧﺎدﯾﺪه‬
‫ﻣﯽﮔﯿﺮﻧﺪ‪ .‬ﺑﺴﯿﺎری ﺣﺘﯽ ﻣﯽﺗﺮﺳﻨﺪ ﮐﻪ اﯾﻦ ﮐﺎر را اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ‪ .‬ﺑﺎ وﺟﻮد اﯾﻨﮑﻪ ﻣﯽداﻧﻨﺪ اﯾﻦ ﺗﻮﺻﯿﻪ‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻧﺘﺎﯾﺞ ﻓﻮقاﻟﻌﺎدهای ﺑﺮای دﯾﮕﺮان داﺷﺘﻪ اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪ ﺟﻮاﻧﯽ ﯾﮏ ﺑﺎر ﺑﻪ ﻣﻦ ﮔﻔﺖ‪» :‬ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﻦ اﯾﻦ ﮐﺎر درﺳﺘﯽ ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬ﻣﻦ در دﻓﺘﺮ‬
‫ﻣﺸﺘﺮیام ﺑﻮدم‪ .‬او ادب و ﺗﻮاﺿﻊ ﺧﻮد را ﺑﺎ ﭘﺬﯾﺮﻓﺘﻦ ﻣﻦ ﺑﺮای اوﻟﯿﻦ دﯾﺪار ﻧﺸﺎن داده اﺳﺖ‪ .‬اﮔﺮ‬
‫ﺑﺨﻮاﻫﻢ ﮐﻪ دوﺑﺎره ﺑﻪ آﻧﺠﺎ ﺑﺮوم‪ ،‬ﻣﺸﺘﺮی ﺑﺎﯾﺪ ﺧﻮدش از ﻣﻦ درﺧﻮاﺳﺖ ﮐﻨﺪ‪«.‬‬
‫ﭼﻪ ﺗﻔﮑﺮ اﺷﺘﺒﺎﻫﯽ در ﺣﺮﻓﻪ ﻓﺮوش!‬
‫ﺷﻤﺎ در ﻣﺮﺣﻠ اول ﺗﻤﺎس اوﻟﯿﻪ را ﺑﺮﻗﺮار ﮐﺮدهاﯾﺪ‪ .‬ﺷﻤﺎ در ﻫﺮ ﻣﺮﺣﻠﻪ از ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻧﺸﺎن دادهاﯾﺪ ﮐﻪ‬
‫ﻫﺪف ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی اﺳﺖ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﻧﺸﺎن دادهاﯾﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺎور او ﻫﺴﺘﯿﺪ و ﻋﻼﻗﻪﻣﻨﺪﯾﺪ ﮐﻪ ﺣﻞ‬
‫ﻣﺸﮑﻼت او را در اوﻟﻮﯾﺖ ﻗﺮار دﻫﯿﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﭼﻪ دﻟﯿﻠﯽ ﻧﺒﺎﯾﺪ از ﻣﺸﺘﺮی ﺑﺮای ﻣﻼﻗﺎت ﺑﻌﺪی‬
‫درﺧﻮاﺳﺖ ﮐﻨﯿﺪ؟ ﺗﺎ ﺷﻤﺎ ﻫﻢ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﻧﺸﺎن دﻫﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ راه ﺣﻠﺘﺎن را ﺑﻪ اﺟﺮا در ﻣﯽآورﯾﺪ‪] .‬دﻗﺖ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻗﺒﻞ از ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺑﻮدن‪ ،‬ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی ﯾﮏ ﻣﺸﺎور ﻫﺴﺘﯿﺪ و وﻗﺖ ﮔﺮاﻧﺒﻬﺎی ﺧﻮد را ﺑﻪ‬
‫او اﺧﺘﺼﺎص دادهاﯾﺪ‪ .‬در ﻏﯿﺮ اﯾﻦ ﺻﻮرت‪ ،‬ﻧﺸﺎن ﻣﯽ دﻫﯿﺪ ﮐﻪ اﻃﻤﯿﻨﺎﻧﯽ ﺑﻪ راه ﺣﻞ ﺧﻮدﺗﺎن‬
‫ﻧﺪارﯾﺪ‪[.‬‬

‫ﺑﻬﺎﻧﻪ‪ ،‬ﺑﻬﺎﻧﻪ‬

‫اﯾﻦ ﻧﮑﺘﻪ در ﻫﺮ ﺻﻮرت‪ ،‬ﭼﻨﺎن اﺳﺎﺳﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ واﻗﻌﺎً ﺟﺎی ﺑﺤﺚ ﻧﺪارد وﻟﯽ ﻫﺮ وﻗﺖ اﯾﻦ را ﺑﻪ‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺗﻮﺻﯿﻪ ﻣﯽﮐﻨﻢ‪ ،‬دﭼﺎر ﺣﯿﺮت ﻣﯽﺷﻮم ﮐﻪ ﭼﺮا آﻧﻬﺎ ﺑﻪ ﻣﻮارد زﯾﺮ اﺷﺎره ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪:‬‬
‫»ﻣﻦ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﻢ درﺧﻮاﺳﺖ ﻣﻼﻗﺎت ﺑﻌﺪی را ﺑﮑﻨﻢ‪ ،‬زﯾﺮا ﻧﻤﯽداﻧﻢ ﮐﯽ دوﺑﺎره ﺑﻪ اﯾﻨﺠﺎ ﺑﺮﺧﻮاﻫﻢ‬
‫ﮔﺸﺖ‪«.‬‬
‫»ﻣﻦ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﻢ درﺧﻮاﺳﺖ ﻣﻼﻗﺎت ﺑﻌﺪی را ﺑﮑﻨﻢ‪ ،‬زﯾﺮا ﻧﻤﯽداﻧﻢ ﭼﻪ ﻣﺪت ﻃﻮل ﺧﻮاﻫﺪ ﮐﺸﯿﺪ ﺗﺎ‬
‫ﻃﺮح ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدیام را ﺑﻨﻮﯾﺴﻢ‪«.‬‬
‫»ﻣﻦ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﻢ درﺧﻮاﺳﺖ ﻣﻼﻗﺎت ﺑﻌﺪی را ﺑﮑﻨﻢ‪ ،‬زﯾﺮا ﻫﻨﻮز ﺑﺮآورد ﻗﯿﻤﺖ را ﺑﺮای اراﺋﻪ ﺑﻪ‬
‫ﻣﺸﺘﺮی ﻧﺪارم‪«.‬‬
‫»ﻣﻦ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﻢ درﺧﻮاﺳﺖ ﻣﻼﻗﺎت ﺑﻌﺪی را ﺑﮑﻨﻢ‪ ،‬زﯾﺮا او ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻧﺨﻮاﻫﺪ وﻗﺘﯽ ﺑﻪ ﻣﻦ ﺑﺪﻫﺪ‪«.‬‬
‫اﯾﻨﻬﺎ ﺣﺮﻓﻬﺎی واﻗﻌﯽ و ﺑﯽﺷﯿﻠﻪ و ﭘﯿﻠ ﺗﻌﺪادی از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻫﺴﺘﻨﺪ! آﯾﺎ ﺑﺎور ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟‬
‫اﮔﺮ ﻣﺠﺒﻮر ﻫﺴﺘﯿﺪ درﻣﻮرد ﻣﻘﺪار زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻃﻮل ﻣﯽﮐﺸﺪ ﺗﺎ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﻗﯿﻤﺖ را ﺑﺮای اراﺋﻪ آﻣﺎده‬
‫ﮐﻨﯿﺪ ﯾﺎ ﻻزم اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎ ﯾﮑﯽ از اﻋﻀﺎی ﺗﯿﻢ ﮐﺎرﯾﺘﺎن ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﮐﻨﯿﺪ ﺗﺎ ﺣﺪﺳﻬﺎی دﻗﯿﻖ ﺑﺰﻧﯿﺪ‪ ،‬در‬
‫اﯾﻦ ﺻﻮرت ﻫﯿﭻ اﯾﺮادی ﻧﺪارد ﮐﻪ ﯾﮏ ﺣﺪس ﻏﯿﺮ دﻗﯿﻖ ﺑﺰﻧﯿﺪ! ﺑﺪﺗﺮﯾﻦ ﺣﺎﻟﺖ ﭼﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺎﺷﺪ؟‬
‫ﺷﻤﺎ ﺑﺎ دﻓﺘﺮ ﻣﺸﺘﺮﯾﺘﺎن ﺗﻤﺎس ﻣﯽﮔﯿﺮﯾﺪ ﺗﺎ ﻣﺠﺪداً زﻣﺎﻧﯽ را ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﮐﺎر ﻫﯿﭻ اﯾﺮادی ﻧﺪارد‪.‬‬

‫ﻫﺪف ﺷﻤﺎ‬

‫ﺷﻤﺎ ﻣﻼﻗﺎت اوﻟﯿﻪ را ﺑﺮای ﻣﻨﻔﻌﺖ ﺧﻮدﺗﺎن ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻧﮑﺮدهاﯾﺪ‪ .‬ﺷﻤﺎ اﯾﻦ ﮐﺎر را اﻧﺠﺎم دادهاﯾﺪ ﭼﻮن‬
‫ﯾﮏ ﻫﺪف داﺷﺘﻪاﯾﺪ‪ :‬ﮐﻤﮏ ﺑﻪ ﺣﻞ ﻣﺸﮑﻞ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺘﺘﺎن‪ .‬و ﻫﻨﻮز ﻫﻢ اﯾﻦ ﻫﺪف را‬
‫در ﭘﺎﯾﺎن اوﻟﯿﻦ دﯾﺪارﺗﺎن دارﯾﺪ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ‪ ،‬روی ﻫﻢ رﻓﺘﻪ ﺷﺎﯾﺴﺘ اﯾﻦ ﻫﺴﺘﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺨﻮاﻫﯿﺪ ﻗﺒﻞ از‬
‫ﺧﺎﺗﻤ ﺟﻠﺴﻪ‪ ،‬ﻓﺮاﯾﻨﺪ را ﺑﻪ ﻣﺮﺣﻠ ﺑﻌﺪی ﻫﺪاﯾﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻏﯿﺮ از ﺣﺎﻟﺘﯽ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﯾﮏ ﺟﻮاب »ﻧﻪ« ﻣﺤﮑﻢ و ﺻﺮﯾﺢ در ﻣﻼﻗﺎت اول ﻣﯽﮔﯿﺮﯾﺪ‪ ،‬ﻫﻤﯿﺸﻪ ﯾﮏ‬
‫ﻣﺮﺣﻠ ﺑﻌﺪی ﺑﺮای ﺻﺤﺒﺖ درﻣﻮرد آن وﺟﻮد ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ و ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ زﻣﺎن ﺑﺮای ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﻼﻗﺎت‬
‫ﺑﺮای ﻣﺮﺣﻠ ﺑﻌﺪ ﻫﻤﯿﻦ ﺣﺎﻻﺳﺖ‪ .‬ﻫﺮ دوی ﺷﻤﺎ ﺗﻘﻮﯾﻢ و ﻣﺪاد و ﻗﻠﻢ در دﺳﺘﺮسﺗﺎن ﻫﺴﺖ‪ .‬ﭼﻪ‬
‫زﻣﺎﻧﯽ را ﺑﺮای ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﻼﻗﺎت ﺑﻌﺪی ﺗﺎن اﻧﺘﺨﺎب ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟ ﭼﻪ ﭼﯿﺰی در ﺟﻬﺎن ﺷﻤﺎ را وادار‬
‫ﻣﯽﮐﻨﺪ ﺗﺎ اﺗﺎق را ﺗﺮک ﮐﻨﯿﺪ ﺑﺪون اﯾﻨﮑﻪ ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ دوﺑﺎره آن ﺷﺨﺺ را ﻣﻼﻗﺎت ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟‬
‫ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﺜﺎل زﯾﺒﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪» :‬ﺧﯿﻠﯽ ﺧﻮب آﻗﺎی ﺟﻮﻧﺰ؛ ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﻢ ﻣﺎ ﺗﺎ ﺟﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﻘﺪور ﺑﻮد در‬
‫ﻣﻮرد اﯾﻦ ﻣﻄﻠﺐ اﻣﺮوز ﭘﯿﺶ رﻓﺘﯿﻢ‪ .‬ﮐﺎری ﮐﻪ ﻋﻼﻗﻪﻣﻨﺪم اﻧﺠﺎم ﺑﺪﻫﻢ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﯾﮑﯽ دو ﻫﻔﺘ‬
‫دﯾﮕﺮ ﺑﺎ ﺷﻤﺎ ﻣﻼﻗﺎت ﺑﮑﻨﻢ ﺗﺎ دﻗﯿﻘﺎً ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻧﺸﺎن ﺑﺪﻫﻢ ﮐﻪ ﭼﻪﮐﺎر ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﻢ ﺑﺮای ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ اﻧﺠﺎم‬
‫ﺑﺪﻫﯿﻢ‪ .‬ﺷﻨﺒﻪ ﭘﺎﻧﺰدﻫﻢ اﯾﻦ ﻣﺎه ﭼﻄﻮر اﺳﺖ؟«‬
‫ﺑﻪ ﻫﺮ ﺣﺎل‪ ،‬ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺟﻮاﺑﯽ ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬ﺟﻮاب او را ﺑﺎ دﻗﺖ ﮔﻮش ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﺎ اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ ﮐﻪ ﮐﺴﺐ‬
‫ﮐﺮدهاﯾﺪ‪ ،‬ﻣﺸﺎوره ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی را اداﻣﻪ دﻫﯿﺪ)‪.(١۴‬‬
 ‫‪١٣‬‬

‫‪١٣‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﯾﺎدداﺷﺖ ﺑﺮداری ﮐﻨﯿﺪ‬

‫ﯾﺎدداﺷﺖﺑﺮداری در ﻃﻮل ﻣﻼﻗﺎت ﺷﻤﺎ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﯾﮑﯽ از ﻗﻮی ﺗﺮﯾﻦ اﺑﺰارﻫﺎی ﻓﺮوش‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﯾﺎدداﺷﺖﺑﺮداری دﻟﯿﻞ ﺣﻀﻮر ﺷﻤﺎ در اوﻟﯿﻦ ﺟﻠﺴﻪ را )ﻫﻢ ﺑﺮای ﺷﻤﺎ و ﻫﻢ ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی(‬
‫ﺗﻘﻮﯾﺖ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ :‬ﺷﻤﺎ آﻣﺪهاﯾﺪ ﮐﻪ درﺑﺎر ﻣﺸﮑﻼت ﻣﺸﺘﺮی ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﺪاﻧﯿﺪ و ﻃﺒﯿﻌﺘﺎً ﺑﻪ اﯾﻦ ﺻﻮرت‬
‫ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﻣﺸﮑﻼت ﻣﺸﺘﺮی ارزش ﯾﺎدداﺷﺖ ﮐﺮدن ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬

‫ﮔﻮش دادن‬

‫ﯾﺎدداﺷﺖﺑﺮداری ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺧﻮب ﮔﻮش ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬وﺟﻮد ﯾﮏ ﺻﻔﺤﻪ ﮐﺎﻏﺬ و ﯾﮏ ﻗﻠﻢ در‬
‫دﺳﺖ ﺷﻤﺎ‪ ،‬اﺛﺮی ﻣﻌﺠﺰهآﺳﺎ دارد ﮐﻪ ﻧﻘﺶ ﺷﻤﺎ را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪ ﻣﺸﺎور در ذﻫﻦ‬
‫ﻣﺨﺎﻃﺒﺘﺎن ﺗﺜﺒﯿﺖ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﻋﻼوه ﺑﺮ اﯾﻦ‪ ،‬ﻧﮑﺎت ﻣﻬﻢ را ﻧﯿﺰ از دﺳﺖ ﻧﻤﯽدﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫ﮐﻨﺘﺮل ﺑﻬﺘﺮ ﺑﺮ ﺟﻠﺴﻪ‬

‫ﯾﺎدداﺷﺖ ﺑﺮداری ﺷﻤﺎ را در ﻣﻮﺿﻊ ﻗﺪرت ﻗﺮار ﻣﯽدﻫﺪ و ﺑﺮای ﮐﻨﺘﺮل ﺑﻬﺘﺮ ﺟﻠﺴﻪ ﯾﺎری ﻣﯽدﻫﺪ‪.‬‬
‫در ﻃﻮل ﺑﯿﺴﺖ دﻗﯿﻘ اول ﻧﺨﺴﺘﯿﻦ ﻣﻼﻗﺎﺗﻬﺎی ﻓﺮوش ﺑﺎﯾﺪ از ﻫﺮ اﺑﺰاری ﮐﻤﮏ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ ﺗﺎ ﮐﻨﺘﺮل‬
‫ﺟﻠﺴﻪ را در اﺧﺘﯿﺎر ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ)‪.(١۵‬‬

‫ﺗﻮاﻧﺎﯾﯿﻬﺎی ﺗﺤﻠﯿﻠﯽ ﺧﻮد را ﺗﻘﻮﯾﺖ ﮐﻨﯿﺪ‬

‫اﮔﺮ ﻣﻄﺎﻟﺐ ﻣﻬﻢ ﻣﺼﺎﺣﺒﻪﺗﺎن را در زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﮔﻔﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮد ﺑﻨﻮﯾﺴﯿﺪ‪ ،‬از ﺳﻪ ﺣﺲ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪:‬‬
‫ﻻﻣﺴﻪ )دﺳﺖ ﺷﻤﺎ‪ ،‬ﮐﻪ ﻋﻤﻞ ﻧﻮﺷﺘﻦ را اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﺪ(‪ ،‬ﺷﻨﻮاﯾﯽ )ﮐﺎری ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ ﮔﻮش‬
‫دادن ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی اﺳﺖ(‪ ،‬و ﺑﯿﻨﺎﯾﯽ )دﯾﺪن ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﻧﻮﺷﺘﻪاﯾﺪ(‪ .‬ﺗﺠﺮﺑﻪ ﻧﺸﺎن داده اﺳﺖ ﮐﻪ وﻗﺘﯽ ﺑﺎ‬
‫ﺳﻪ ﺣﺲ ﺑﻪ وﯾﮋه ﺣﺴﻬﺎی ﻻﻣﺴﻪ‪ ،‬ﺷﻨﻮاﯾﯽ و ﺑﯿﻨﺎﯾﯽ ﺑﻪ ﻣﺸﮑﻠﯽ ﻣﯽﭘﺮدازﯾﺪ‪ ،‬ﻣﻌﻤﻮﻻً ﺗﻤﺮﮐﺰ ﺑﯿﺸﺘﺮی‬
‫دارﯾﺪ و ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ در ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﺑﺴﯿﺎر ﺑﻬﺘﺮی ﺑﺮای اراﺋ راهﺣﻞ ﻗﺮار دارﯾﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺸﺘﺮی را ﺗﺸﻮﯾﻖ ﺑﻪ ﺑﯿﺎن اﻃﻼﻋﺎت ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﮑﻨﯿﺪ‬

‫ﯾﺎدداﺷﺖﺑﺮداری‪ ،‬ﻣﺸﺘﺮی را ﺗﺸﻮﯾﻖ ﺑﻪ اداﻣ ﺻﺤﺒﺖ و ﺻﻤﯿﻤﯽﺷﺪن ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﻫﺮﺑﺎر ﮐﻪ‬
‫ﺳﻤﯿﻨﺎری ﺑﺮﮔﺰار ﻣﯽﮐﻨﻢ‪ ،‬ﻣﺘﻮﺟﻪ ﻣﯽﺷﻮم ﮐﻪ ﻋﻤﻞ ﺳﺎد ﻧﻮﺷﺘﻦ ﭼﯿﺰی ﺑﺮ روی ﺗﺨﺘﻪ‪ ،‬ﭼﻘﺪر در‬
‫ﺗﻘﻮﯾﺖ و ﺗﺸﻮﯾﻖ ﺑﺮﻗﺮاری ارﺗﺒﺎط ﻣﺆﺛﺮ اﺳﺖ‪ .‬ﮔﺎﻫﯽ اوﻗﺎت ﮐﻪ ﺧﯿﻠﯽ ﺳﺎده درﻣﻘﺎﺑﻞ ﺗﻤﺎﺷﺎﭼﯿﺎن‬
‫ﻣﯽاﯾﺴﺘﻢ و ﻣﯽﭘﺮﺳﻢ‪» :‬ﭼﻪ ﭼﯿﺰ ﺟﺎﻟﺒﯽ درﺑﺎر ﻣﻄﺎﻟﺒﯽ ﮐﻪ ﺷﻨﯿﺪﯾﺪ وﺟﻮد داﺷﺖ؟« ﻫﯿﭻﮐﺲ‬
‫ﺻﺤﺒﺘﯽ ﻧﻤﯽﮐﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ درﻣﻘﺎﺑﻞ ﺗﺨﺘﻪ ﻣﯽاﯾﺴﺘﻢ و در ﺑﺎﻻی آن ﻣﯽﻧﻮﯾﺴﻢ‪» :‬ﻧﮑﺎت ﻣﻔﯿﺪ اﯾﻦ‬
‫ﺟﻠﺴﻪ« ﺳﭙﺲ ﻧﻈﺮات آﻧﻬﺎ را ﻣﯽﭘﺮﺳﻢ‪ .‬ﺧﺪای ﻣﻦ! اﺗﺎق ﭘﺮ از ﺳﺮزﻧﺪﮔﯽ ﻣﯽﺷﻮد!‬

‫ﻋﻼﺋﻢ ﻣﺜﺒﺖ‬

‫در ﺟﻠﺴﺎت ﻓﺮوش‪ ،‬ﯾﺎدداﺷﺖﺑﺮداری ﻋﻼﺋﻢ ﻣﺜﺒﺖ ﻗﻮی ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی ﻣﯽﻓﺮﺳﺘﺪ‪ .‬زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی‬
‫ﻣﯽﮔﻮﯾﺪ‪» :‬ﻣﻦ ‪ ۵٠٠‬ﮐﺎﻣﯿﻮن دارم‪ ،‬ﻫﺮﮐﺪام ﮔﻨﺠﺎﯾﺶ ‪ ٧۵‬ﻣﺤﺼﻮل را دارﻧﺪ ﮐﻪ در ‪ ٣٢٠‬روز از‬
‫ﺳﺎل ﺑﻪ ﺣﻤﻞ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﯽﭘﺮدازﻧﺪ«‪ ،‬و ﻣﯽﺑﯿﻨﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻧﻮﺷﺘﻪاﯾﺪ‪» :‬ﺳﺎل ‪ /‬روز ‪ × ٣٢٠‬ﻣﺤﺼﻮل‬
‫‪ «۵٠٠ × ٧۵‬ﭼﻪ ﺣﺪﺳﯽ ﻣﯽزﻧﺪ؟‬
‫ﺷﻤﺎ ﺣﺴﺎب ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ! ﺷﻤﺎ اﻫﻤﯿﺖ ﻣﯽدﻫﯿﺪ! ﺷﻤﺎ ﮔﻮش ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ!‬

‫ﭼﻨﺪ ﺗﻮﺻﯿﻪ‬

‫ﻣﻦ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﻣﯽﮐﻨﻢ ﮐﻪ در ﯾﮏ دﻓﺘﺮﭼ زردرﻧﮓ ﺑﺎ ﺟﻠﺪ ﻣﻘﻮاﯾﯽ ﻣﺤﮑﻢ ﻣﻄﺎﻟﺐ ﺧﻮد را ﺑﻨﻮﯾﺴﯿﺪ‪.‬‬
‫ﻧﻮﺷﺘﻪﻫﺎی ﺧﻮد را ﺗﻤﯿﺰ و ﺧﻼﺻﻪ ﻧﮕﻪ دارﯾﺪ‪ .‬ﻧﻮﺷﺘﻪﻫﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺮای ﺷﻤﺎ و ﻣﺸﺘﺮی ﺧﻮاﻧﺎ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬در‬
‫ﻫﺮﺟﺎ ﻫﻢ ﮐﻪ ﻣﻨﺎﺳﺐ دﯾﺪﯾﺪ‪ ،‬در ﯾﺎدداﺷﺘﻬﺎﯾﺘﺎن ﻧﻤﻮدارﻫﺎی ﺑﺰرگ ﺑﮑﺸﯿﺪ و آﻧﻬﺎ را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﻧﺸﺎن‬
‫دﻫﯿﺪ‪(١۶).‬‬
 ‫‪١۴‬‬

‫‪١۴‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﺑﺮای ﻫﺮ ﻣﺸﺘﺮی ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬ﯾﮏ ﻃﺮح ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ‬

‫ﻫﺮ وﻗﺖ ﮐﻪ ﺑﺎ ﯾﮏ ﻣﺸﺘﺮی ﺟﺪﯾﺪ ﻣﻼﻗﺎت ﻣﯽﮐﻨﻢ ﺗﺎ ﺣﺪودی‪ ،‬اﺻﻞ ﺻﺤﺒﺘﻬﺎ را در دﺳﺖ ﻣﯽﮔﯿﺮم‪.‬‬
‫ﻼ ﺑﺎ او ﻣﻼﻗﺎت‬ ‫ﺑﺎ ﺧﻮدم ﻣﯽﮔﻮﯾﻢ »اﯾﻦ ﯾﮏ ﻓﺮد ﺟﺪﯾﺪ اﺳﺖ‪ ،‬اﯾﻦ آدﻣﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﻦ ﻫﺮﮔﺰ ﻗﺒ ً‬
‫ﻧﮑﺮدهام‪ .‬ﮐﺎری ﮐﻪ ﻗﺼﺪ دارم اﻧﺠﺎم ﺑﺪﻫﻢ ﮐﻤﯽ ﺑﺎﯾﺪ درﻣﻮرد اﯾﻦ ﺷﺨﺺ ﻣﺘﻔﺎوت ﺑﺎﺷﺪ‪«.‬‬
‫ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ اﯾﻦ ﮐﺎر روزﻣﺮهﺗﺎن ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻣﺸﺘﺮیای ﮐﻪ ﺑﺎ او ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﭘﯿﺶ از اﯾﻦ ﻫﺮﮔﺰ‬
‫اﯾﻦ ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻓﺮوش را ﺑﺎ ﺷﻤﺎ ﺗﺠﺮﺑﻪ ﻧﮑﺮده اﺳﺖ‪ .‬ﯾﮑﯽ از راﻫﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺎ اﺣﺴﺎس ﺗﮑﺮاری‬
‫ﺑﻮدن ﮐﺎر ﻣﻘﺎﺑﻠﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬آن اﺳﺖ ﮐﻪ ﯾﮏ ﻃﺮح ﻣﮑﺘﻮب و ﺳﻔﺎرﺷﯽ ﺑﺮای اﯾﻦ ﻣﺸﺘﺮی ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ‬
‫ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺮ ﻣﺒﻨﺎی اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ در ﯾﺎدداﺷﺘﻬﺎﯾﺘﺎن در ﻃﻮل اوﻟﯿﻦ ﻣﻼﻗﺎت و ﻣﻼﻗﺎﺗﻬﺎی ﺑﻌﺪی‬
‫ﮔﺮد آوردهاﯾﺪ‪ .‬ﺑﻌﺪ از ﻣﺪﺗﯽ‪ ،‬ﺑﺎ ﻧﻈﺮات ﻣﻮاﻓﻖ ﯾﺎ ﻣﺨﺎﻟﻒ او آﺷﻨﺎ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺷﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﺻﻮرت‪،‬‬
‫ﻃﺒﻘﻪﺑﻨﺪی ﻣﺸﺘﺮﯾﺘﺎن ﮐﺎر ﺑﺴﯿﺎر ﺳﺎدهای ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪» .‬اﯾﻦ ﯾﮑﯽ را ﻣﯽﺷﻨﺎﺳﻢ‪ .‬اﯾﻦ درﺳﺖ ﺷﺒﯿﻪ‬
‫ﻣﺸﮑﻠﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ آن ﻓﺮد در ﺷﺮﮐﺖ ﻓﻼن داﺷﺖ‪ «.‬اﻟﺒﺘﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻗﻀﺎوت ﺷﻤﺎ درﺳﺖ ﺑﺎﺷﺪ ﯾﺎ‬
‫ﻧﺒﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﻌﺪاً ﮐﻪ ﺑﻪ ﺣﻞ ﻣﺸﮑﻞ ﻣﯽﭘﺮدازﯾﺪ ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺷﺪ‪.‬‬
‫ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ در ﺻﻮرت اراﺋﻪ ﻃﺮﺣﺘﺎن‪ ،‬ﯾﮏ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﺎ ﺷﻤﺎ ﻣﺨﺎﻟﻔﺖ ﮐﻨﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﺻﻮرت‬
‫آزﻣﺎﯾﺶ ﺧﻮﺑﯽ اﺳﺖ ﺑﺮای اﯾﻨﮑﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﺤﮏ ﺑﺨﻮرﯾﺪ ﮐﻪ آﯾﺎ در ﺑﺮاﺑﺮ اﯾﺮاد او ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺳﺮﺑﻠﻨﺪ‬
‫ﺑﯿﺮون ﺑﯿﺎﯾﯿﺪ‪ .‬ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﻨﻄﻘﯽ‪ ،‬اﮔﺮ ﻧﻈﺮ ﺧﻮد را ﻗﺒﻮل دارﯾﺪ‪ ،‬دﻓﺎع ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬در ﻣﺠﻤﻮع‬
‫اﮔﺮ ﺑﺮای ﺳﺆاﻟﻬﺎ و اﯾﺮادﻫﺎی او وﻗﺖ ﺑﮕﺬارﯾﺪ‪ ،‬ﺑﻬﺘﺮ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖﺗﺎن را ﺑﺎ‬
‫ﺧﻮاﺳﺘ او ﺳﺎزﮔﺎر ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﮔﻮش دادن اوﻟﯿﻦ ﺑﺨﺶ ﺣﻞ ﻣﺴﺌﻠﻪ اﺳﺖ و ﺗﻌﯿﯿﻦ راهﺣﻠﻬﺎی ﻣﻮرد‬
‫ﭘﺬﯾﺮش ﻃﺮﻓﻬﺎ ﺑﺨﺶ دوم اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺒﯿﻨﯿﺪ آن ﭼﺎﻟﺸﻬﺎ ﭼﯿﺴﺖ و ﺷﺮاﯾﻂ و ﭘﯿﺶزﻣﯿﻨ ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﻓﺮدی را ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺘﺎن ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﺎ‬
‫آن روﺑﻪرو ﺑﺎﺷﺪ ﮐﺸﻒ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺳﭙﺲ راه ﺣﻠﻬﺎ را روی ﮐﺎﻏﺬ ﺑﯿﺎورﯾﺪ و ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی ﺗﺎن ﺑﺮ روی‬
‫ﺧﻄﻮط ﮐﻠﯽ ﻃﺮح ﮐﻪ در وﺿﻌﯿﺖ ﻓﻌﻠﯽ ﻋﺎﻗﻼﻧﻪﺗﺮﯾﻦ راه اﺳﺖ‪ ،‬ﮐﺎر ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫دﮐﺘﺮ‪ ،‬دﮐﺘﺮ‪...‬‬

‫ﻓﺮض ﮐﻨﯿﻢ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ دﮐﺘﺮ رﻓﺘﻪاﯾﺪ ﺗﺎ درد ﻣﻌﺪ ﺷﻤﺎ را درﻣﺎن ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻫﻤﺎنﻃﻮر ﮐﻪ ﺑﺮاﯾﺘﺎن ﻣﻬﻢ‬
‫ﻼ ﻫﺰاران ﺷﺨﺺ دﯾﮕﺮ دﭼﺎر درد ﻣﻌﺪه را وﯾﺰﯾﺖ ﮐﺮده اﺳﺖ‪ ،‬ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی ﺷﻤﺎ‬ ‫ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ او ﻗﺒ ً‬
‫ﻧﯿﺰ اﺣﺘﻤﺎﻻً ﻣﻬﻢ ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎی دﯾﮕﺮ ﭼﻪ ﻣﺸﮑﻠﯽ داﺷﺘﻪاﻧﺪ و ﺷﺒﯿﻪ ﺑﻪ ﻣﺸﮑﻞ آﻧﻬﺎ ﺑﻮده ﯾﺎ ﻧﻪ‪.‬‬
‫اﻣﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺧﯿﻠﯽ ﺑﺪﺗﺎن ﻣﯽآﯾﺪ ﮐﻪ او ﺑﺎ ﻋﺠﻠﻪ وارد اﺗﺎق ﺷﻮد‪ ،‬ﺷﻤﺎ را وراﻧﺪاز ﮐﻨﺪ‪،‬‬
‫زﯾﺮ ﻟﺐ ﭼﻨﺪ ﮐﻠﻤ ﺗﺨﺼﺼﯽ ﺑﮕﻮﯾﺪ و ﭼﻨﺪ ﺧﻂ روی ﮐﺎﻏﺬ ﻧﺴﺨ ﺷﻤﺎ ﺑﻨﻮﯾﺴﺪ‪ ،‬در آﺧﺮ ﻫﻢ ﺑﻪ‬
‫ﺳﺮﻋﺖ ﺷﻤﺎ را ﺑﺪرﻗﻪ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻧﻪ‪ .‬ﺷﻤﺎ از ﯾﮏ ﭘﺰﺷﮏ ﺧﻮب اﻧﺘﻈﺎر دارﯾﺪ ﮐﻪ از ﺷﻤﺎ ﺑﭙﺮﺳﺪ ﭼﻪ اﺣﺴﺎﺳﯽ دارﯾﺪ؟ ﭼﻪ ﻣﺪت اﯾﻦ‬
‫ﻼ ﺳﺎﺑﻘ ﭼﻨﯿﻦ دردی را داﺷﺘﻪاﯾﺪ‪ ،‬دﻗﯿﻘﺎً ﮐﺠﺎ درد ﻣﯽﮐﻨﺪ و ﻫﺮ ﺳﺆال‬ ‫ﺑﯿﻤﺎری را داﺷﺘﻪاﯾﺪ‪ ،‬آﯾﺎ ﻗﺒ ً‬
‫دﯾﮕﺮی ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ وﺿﻌﯿﺖ ﺷﻤﺎ را ﺑﻬﺘﺮ ﺑﺮای او ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﯾﮏ دﮐﺘﺮ ﺗﻤﺎم اﯾﻦ ﮐﺎرﻫﺎ را‬
‫اﻧﺠﺎم دﻫﺪ‪ ،‬ﺑﻪ اﺣﺘﻤﺎل زﯾﺎد ﺷﻤﺎ ﺑﯿﻤﺎر وﻓﺎدارﺗﺮی ﺑﺮای او ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﻮد و روﯾﮑﺮد ﺑﻬﺘﺮی ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ‬
‫ﺑﺮﮔﺸﺘﻦ و دوﺑﺎره دﯾﺪن او ﺧﻮاﻫﯿﺪ داﺷﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻪﻋﻨﻮان ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪه‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﯾﮏ دﮐﺘﺮ ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ .‬ﻣﻬﻢ ﻧﯿﺴﺖ ﭼﻪ ﺗﻌﺪاد ﺑﯿﻤﺎر ﻗﺒﻞ از اﯾﻦ دﯾﺪهاﯾﺪ‪ .‬اﯾﻦ‬
‫ﯾﮑﯽ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﯿﻤﺎری اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ دارﯾﺪ‪ .‬ﺑﯿﻤﺎر را ﺗﺤﺖ ﺗﺸﺨﯿﺺ و درﻣﺎن ﺧﻮد‬
‫ﻗﺮار دﻫﯿﺪ‪ .‬اﻧﺠﺎم دادن اﯾﻦ ﮐﺎر ﻧﻪﺗﻨﻬﺎ ﯾﮏ ﻓﻀﺎی ﮐﺎری ﺧﻮب اﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ اﺣﺘﻤﺎل اﯾﻨﮑﻪ‬
‫ﺑﯿﻤﺎر ﺷﻤﺎ رو ﺑﻪ ﺑﻬﺒﻮد رود‪ ،‬ﺑﯿﺸﺘﺮ اﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ روش واﻗﻌﺎً ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺎﻋﺚ ﺑﺴﯿﺎری از ﺑﻬﺒﻮدﻫﺎی‬
‫ﭼﺸﻤﮕﯿﺮ ﺷﻮد!‬
 ‫‪١۵‬‬

‫‪١۵‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺧﻮد ﺑﺨﻮاﻫﯿﺪ اﻓﺮاد ﺟﺪﯾﺪی را ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﻨﻨﺪ‬

‫داﺳﺘﺎن ﻣﻮرد ﻋﻼﻗ ﻣﻦ در اﯾﻦ ﻣﻮرد‪ ،‬ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪ ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻮﻓﻖ ﺑﻪ ﻧﺎم ﺑﯿﻞ)‪ (١٧‬اﺳﺖ‪ .‬ﻫﺮ‬
‫ﺳﺎل او ﺗﻌﻄﯿﻼت ﺧﻮد را در ﺑﻌﻀﯽ از ﻫﯿﺠﺎناﻧﮕﯿﺰﺗﺮﯾﻦ ﻣﻨﺎﻃﻖ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻓﯿﺠﯽ‪ ،‬ﺟﺰاﯾﺮ ﮐﺎﯾﻤﻦ ﯾﺎ‬
‫ﻫﺎواﯾﯽ ﻣﯽﮔﺬراﻧﺪ‪ .‬اﻏﻠﺐ اﯾﻦ ﺗﻌﻄﯿﻼت ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﭘﺎداﺷﻬﺎی ﺷﺮﮐﺖ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﻋﻤﻠﮑﺮد او ﯾﺎ ﺟﻮاﯾﺰ‬
‫ﺻﻨﻌﺖ ﺑﻪ وی اﻫﺪا ﻣﯽﺷﻮد‪ (١٨).‬ﺣﺪوداً ﺳﺎﻟﯽ ﯾﮏ ﺑﺎر‪ ،‬ﺑﯿﻞ ﻧﺎﻣﻪای ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و ﺧﺮﯾﺪاران‬
‫وﯾﮋ ﺧﻮد ﻣﯽﻓﺮﺳﺘﺪ و ﺑﺮﮔﺸﺘﺶ را از ﺑﻬﺸﺖ اﻋﻼم ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﻫﺪف ﺑﯿﻞ از ﻧﻮﺷﺘﻦ اﯾﻦ ﻧﺎﻣﻪ ﺗﺸﮑﺮ‬
‫از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﺶ ﺑﺮای ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﻫﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎ او اﻧﺠﺎم داده اﻧﺪ‪ ،‬و روﺷﻦﮐﺮدن اﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮع ﮐﻪ ﺗﻨﻬﺎ‬
‫راﻫﯽ ﮐﻪ او را ﻗﺎدر ﺳﺎﺧﺘﻪ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ اﻫﺪاﻓﺶ ﻧﺎﯾﻞ ﺷﻮد اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ او ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﺶ ﮐﻤﮏ‬
‫ﮐﺮده ﺑﻪ اﻫﺪاﻓﺸﺎن ﻧﺎﯾﻞ ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﯾﮏ ﮐﺎر درﺟﻪ ﯾﮏ! اﯾﻦ ﻃﻮر ﻧﯿﺴﺖ؟‬
‫در اﻧﺘﻬﺎی ﻧﺎﻣﻪ اش‪ ،‬ﭘﺎراﮔﺮاﻓﯽ ﺑﺎ اﯾﻦ ﻣﻀﻤﻮن ﻣﯽآﯾﺪ‪» :‬ﻫﻤﺎن ﻃﻮر ﮐﻪ ﻣﯽداﻧﯿﺪ‪ ،‬ﮐﺴﺐ وﮐﺎر ﻣﻦ‬
‫ﺑﺴﺘﮕﯽ ﺑﻪ اﻓﺮاد ارﺟﺎﻋﯽ دارد‪ .‬ﻣﻦ ﺻﻤﯿﻤﺎﻧﻪ از ﺷﻤﺎ ﻗﺪرداﻧﯽ ﻣﯽﮐﻨﻢ اﮔﺮ ﭼﻨﺪ ﻟﺤﻈﻪ وﻗﺖ ﺑﮕﺬارﯾﺪ‬
‫و ﻧﺎم و ﺷﻤﺎره ﺗﻤﺎس ﭘﻨﺞ ﻧﻔﺮی را در ﺻﻨﻌﺖ ﺧﻮد ﺑﻨﻮﯾﺴﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ از ﺻﺤﺒﺖ ﮐﺮدن ﺑﺎ‬
‫ﻣﻦ ﺳﻮد ﺑﺒﺮﻧﺪ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ اﮔﺮ ﻣﺎﯾﻞ ﻧﯿﺴﺘﯿﺪ ﮐﻪ ﻫﻨﮕﺎم ﺗﻤﺎس ﺑﺎ اﯾﻦ اﻓﺮاد ﻧﺎم ﺷﻤﺎ را ﺑﺒﺮم‪ ،‬در ﻓﻀﺎی‬
‫ﺧﺎﻟﯽ ﭘﺎﯾﯿﻦ ﻧﺎﻣﻪ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﻄﻠﺐ اﺷﺎره ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬دوﺑﺎره از ﺧﺮﯾﺪ ﺷﻤﺎ ﺗﺸﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﻢ‪ .‬اﯾﻦ ﻧﺎﻣﻪ ﺑﺮای‬
‫اداﻣ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﻫﺮ دوی ﻣﺎﺳﺖ‪ «.‬واﻗﻌﺎً اﯾﻦ ﺟﻤﻼت ﻣﺮا ﺑﻪ ﻫﯿﺠﺎن ﻣﯽآورد‪ .‬اﻣﺎ ﺣﺲ ﻣﯽﮐﻨﻢ ﻣﻤﮑﻦ‬
‫اﺳﺖ ﯾﮏ راﺑﻄ ﻋﻠﺖ و ﻣﻌﻠﻮﻟﯽ ﺑﯿﻦ ﻧﺎﻣﻪﻫﺎﯾﯽ ﻣﺜﻞ اﯾﻦ و ﺗﻤﺎم آن ﺗﻌﻄﯿﻼت ﭘﺮﺧﺮج و ﺟﺎﯾﺰهﻫﺎی‬
‫ﺗﺤﺴﯿﻦ ﺑﺮاﻧﮕﯿﺰ وﺟﻮد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫اﻋﺪاد ﺳﺨﻦ ﻣﯽﮔﻮﯾﻨﺪ‬

‫اﺟﺎزه ﺑﺪﻫﯿﺪ ﮐﻤﯽ ﺑﺎزی ﺿﺮب اﻧﺠﺎم دﻫﯿﻢ‪ .‬ﻓﺮض ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﭘﻨﺞ ﻧﻔﺮ ﻫﺮﮐﺪام ﭘﻨﺞ ﻧﻔﺮ را ارﺟﺎع‬
‫ﻼ ‪ ٢۵‬ﻧﻔﺮ‪ .‬از اﯾﻦ ﺗﻌﺪاد اﻓﺮاد ارﺟﺎﻋﯽ‪ ،‬ﻓﺮض ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ‪ ۶٠‬درﺻﺪ و ﻫﺮﮐﺪام‬ ‫ﺑﺪﻫﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺷﻮد ﮐ ً‬
‫ﻧﯿﺰ ﭘﻨﺞ ﻧﻔﺮ ﺟﺪﯾﺪ را ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻣﯽﺷﻮد ﭘﺎﻧﺰده ﺿﺮﺑﺪر ﭘﻨﺞ‪ ،‬ﯾﺎ ﻫﻔﺘﺎد و ﭘﻨﺞ ﻣﺸﺘﺮی‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻮ ﺟﺪﯾﺪ‪ .‬ﺣﺎﻻ از آن ﻫﻔﺘﺎد و ﭘﻨﺞ ﺗﺎ‪ ،‬اﺟﺎزه دﻫﯿﺪ ﻓﺮض ﮐﻨﯿﻢ ﮐﻪ ‪ ۶٠‬درﺻﺪﺷﺎن ﻫﺮﮐﺪام ﭘﻨﺞ‬
‫ﻧﻔﺮ ﺟﺪﯾﺪ را ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﻨﻨﺪ و ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ارﺟﺎع دﻫﻨﺪ‪ ...‬روﻧﺪ آﯾﻨﺪه را ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺒﯿﻨﯿﺪ؟ اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ﺗﻼش‬
‫ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﺗﻌﺪاد ﻣﺸﺘﺮی ﺗﺎن را ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺗﺼﺎﻋﺪی ﺑﺎﻻ ﺑﺒﺮﯾﺪ )و ﭼﺮا ﮐﻪ ﻧﻪ؟( ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺑﻬﺘﺮ از روش درﺧﻮاﺳﺖ ﻣﻌﺮﻓﯽ اﻓﺮاد ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬راﻫﯽ ﺑﺮای ﭘﯿﺪاﮐﺮدن ﻣﺸﺘﺮی ﺑﺎﻟﻘﻮه ﭘﯿﺪا ﻧﺨﻮاﻫﯿﺪ‬
‫ﮐﺮد‪ .‬ﻣﻌﺮﻓﯽ و ارﺟﺎع اﻓﺮاد ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬ﻣﺎﯾ ﺣﯿﺎت ﺣﺮﻓ ﻓﺮوش اﺳﺖ‪.‬‬
‫اﯾﻦ در ﺣﺎﻟﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻫﻨﻮز ﻓﺮوﺷﻨﺪهﻫﺎ ﺑﯿﻢ دارﻧﺪ ﮐﻪ ﭼﻨﯿﻦ درﺧﻮاﺳﺘﯽ ﺑﮑﻨﻨﺪ‪ .‬اﻏﻠﺐ ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‬
‫ﮐﻪ اﯾﻦ ﮐﺎر ﺑﻪ ﻧﺤﻮی راﺑﻄﻪای را ﮐﻪ آﻧﻬﺎ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﻪوﺟﻮد آوردهاﻧﺪ ﺗﻬﺪﯾﺪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ‬
‫ﻣﯽﺗﺮﺳﻨﺪ ﮐﻪ از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺨﻮاﻫﻨﺪ ﺳﺎﯾﺮ ﻫﻤﮑﺎراﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ از ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت آﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻬﺮهﻣﻨﺪ ﺷﻮﻧﺪ را ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺷﺎﯾﺪ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﻪرﻏﻢ ﻫﻤﻪﭼﯿﺰ واﻗﻌﺎً دوﺳﺖ ﻧﺪارد از ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ‬
‫ﺧﺪﻣﺖ آﻧﻬﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﺪ و درﺧﻮاﺳﺖ ﺑﺮای اﻓﺮاد ارﺟﺎﻋﯽ ﻓﻘﻂ ﻣﻮﺟﺐ ﺗﺸﺪﯾﺪ ﯾﺎ ﺑﺮوز آن اﺣﺴﺎس‬
‫ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪.‬‬
‫ﻣﺤﺎﻓﻈﻪﮐﺎری ﯾﮏ ﭼﯿﺰ اﺳﺖ‪ ،‬ﭘﺎراﻧﻮﯾﺎ )ﺑﯿﻤﺎری ﺑﺪﮔﻤﺎﻧﯽ( ﭼﯿﺰ دﯾﮕﺮی اﺳﺖ‪.‬‬

‫از ﻏﺮاﯾﺰ ﺧﻮد ﭘﯿﺮوی ﮐﻨﯿﺪ‬

‫ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺪون زﺣﻤﺖ زﯾﺎدی ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ ﮐﻪ آﯾﺎ ﯾﮏ ﻣﺸﺘﺮی راﺿﯽ ﯾﺎ ﻋﻼﻗﻪﻣﻨﺪ دارﯾﺪ ﯾﺎ ﻧﻪ‪.‬‬
‫اﮔﺮ ﭼﻨﯿﻦ اﺳﺖ‪ ،‬ﻣﻌﻨﯽ واﻗﻌﯽاش اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﭘﺎﯾﻪﻫﺎی ﯾﮏ راﺑﻄ ﺳﺎزﻧﺪه و ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬
‫دوﻃﺮﻓﻪ را ﺑﻨﺎ ﻧﻬﺎدهاﯾﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﭼﻪ دﻟﯿﻞ ﻣﻮﺟﻬﯽ ﻣﺸﺘﺮی ﺷﻤﺎ ﻧﻤﯽﺧﻮاﻫﺪ ﮐﻪ ﭼﻨﯿﻦ راﺑﻄﻪای را ﺑﺎ‬
‫دوﺳﺘﺎن و ﻫﻤﮑﺎراﻧﺶ ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ؟ ﺑﺎ ﻓﺮض اﯾﻨﮑﻪ رﻗﺎﺑﺘﻬﺎ ﯾﺎ ﺳﺎﯾﺮ ﺗﻌﺎرﺿﺎت ﺗﺠﺎری دﯾﮕﺮی‬
‫وﺟﻮد ﻧﺪارد‪ ،‬ﻫﺰاران دﻟﯿﻞ ﺑﺮای ﻣﻌﺮﻓﯽ و ارﺟﺎع ﮐﺮدن ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺟﺪﯾﺪ وﺟﻮد دارد‪(١٩).‬‬
‫ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﮐﺎری ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ اﻓﺮاد ارﺟﺎﻋﯽ ﺟﺪﯾﺪ ﺑﺮای ﺷﻤﺎ ﮐﺎرآﻣﺪ ﺑﺎﺷﻨﺪ؟ اﺟﺎزه دﻫﯿﺪ ﻓﺮض‬
‫ﮐﻨﯿﻢ ﻫﺪف ﺷﻤﺎ ﮔﺮﻓﺘﻦ ﭘﻨﺞ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﺎﻟﻘﻮ ﺟﺪﯾﺪ در ﻫﺮ ﻫﻔﺘﻪ اﺳﺖ‪ .‬ﻫﻤﯿﺸﻪ ﺑﺎ ﺧﻮدﺗﺎن ﯾﮏ ﺑﺴﺘ‬
‫ﮐﺎرﺗﻬﺎی ﺷﺎﺧﺺﮔﺬاری ﺷﺪ ﺳﻪ در ﭘﻨﺞ ﺳﺎﻧﺘﯽﻣﺘﺮی داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬ﺑﻌﺪ از اﯾﻨﮑﻪ ﺟﻠﺴﻪ ﺑﺎ ﯾﮑﯽ از‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن راﺿﯽ را ﺑﻪ اﻧﺠﺎم رﺳﺎﻧﺪﯾﺪ‪ ،‬ﺧﯿﻠﯽ ﺳﺎده ﭼﯿﺰی ﺷﺒﯿﻪ ﺑﻪ اﯾﻦ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‪.‬‬
‫»آﻗﺎی ﺟﻮﻧﺰ ﻣﻦ ﻣﺸﺘﺎﻗﻢ ﮐﻪ ﺷﺮط ﺑﺒﻨﺪم ﮐﺴﺎﻧﯽ در اﻃﺮاف)ﺻﻨﻌﺖ‪ ،‬ﺣﯿﻄ ﮐﺎری ﯾﺎ‬
‫ﮐﺴﺐوﮐﺎرﻫﺎی ﻣﺮﺗﺒﻂ( ﺷﻤﺎ وﺟﻮد دارﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ از ﺻﺤﺒﺘﻬﺎی ﻣﻦ درﻣﻮرد اﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﺑﻬﺮهﻣﻨﺪ ﺷﻮﻧﺪ‪«.‬‬
‫در ﺣﯿﻦ اﯾﻨﮑﻪ اﯾﻦ ﺣﺮﻓﻬﺎ را ﻣﯽﮔﻮﯾﯿﺪ ﭘﻨﺞ ﮐﺎرت ﺷﻤﺎرهﮔﺬاری ﺷﺪه را در ﺑﯿﺎورﯾﺪ و در دﺳﺘﺘﺎن‬
‫ﻧﮕﻪ دارﯾﺪ و ﺑﮕﺬارﯾﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﭘﻨﺞ ﮐﺎرت را در دﺳﺖ ﺷﻤﺎ ﺑﺒﯿﻨﺪ‪ .‬ﺳﭙﺲ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‪» :‬آﯾﺎ ﭘﻨﺞ ﻧﻔﺮ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺘﻮاﻧﻢ ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﻢ ﻣﯽﺷﻨﺎﺳﯿﺪ؟«‬
‫اﯾﻦ ﺣﻘﯿﻘﺖ ﮐﻪ ﭘﻨﺞ ﮐﺎرت ﻣﺠﺰا وﺟﻮد دارد‪ ،‬ﮐﺎر را ﻗﺎﺑﻞ ﻓﻬﻢﺗﺮ و ﺳﺮﯾﻊﺗﺮ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﺑﻪﺻﻮرت‬
‫ﻣﻄﻤﺌﻦ و ﺣﺮﻓﻪای ﻣﻮﺿﻊﮔﯿﺮی ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ درﺧﻮاﺳﺖ ﺷﻤﺎ ﻧﺎﻣﻨﺎﺳﺐ ﺗﻠﻘﯽ ﻧﺨﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪.‬‬
‫ﮐﺎرﺗﻬﺎ را در ﯾﮏ ردﯾﻒ روی ﻣﯿﺰ ﻗﺮار دﻫﯿﺪ‪ ،‬ﻫﻤﺎن ﻃﻮر ﮐﻪ دارﯾﺪ آﻧﻬﺎ را ﭘﺮ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﻓﻘﻂ اﺳﺎﻣﯽ‬
‫را ﺑﻨﻮﯾﺴﯿﺪ‪ .‬ﭘﺲ از اﯾﻨﮑﻪ ﭘﻨﺞ ﻧﻔﺮ ﺟﺪﯾﺪ را ﺑﺎ ﻧﺎم ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﮐﺮدﯾﺪ‪ ،‬ﺑﺮﮔﺮدﯾﺪ و اﺳﻢ ﺷﺮﮐﺖﺷﺎن‪،‬‬
‫آدرﺳﻬﺎ و ﺳﺎﯾﺮ اﻃﻼﻋﺎت ﺗﻤﺎس آﻧﻬﺎ را درﺧﻮاﺳﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬اﯾﻦ ﮐﺎر ﺧﯿﻠﯽ ﻣﻬﻢ اﺳﺖ زﯾﺮا ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ‬
‫اوﻟﯿﻦ و ﻣﻬﻢ ﺗﺮﯾﻦ ﮐﺎرﺗﺎن را اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪ :‬ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ اﻓﺮادی ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﻪ راﺣﺖﺗﺮﯾﻦ روش‬
‫ﻣﻤﮑﻦ ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫روﯾﮑﺮد ﺗﻬﺎﺟﻤﯽ‬

‫ﻣﻦ ﻓﺮوﺷﻨﺪهای را ﻣﯽﺷﻨﺎﺳﻢ ﮐﻪ در واﻗﻊ ﭘﺮﺳﺶ ﺧﻮد را از ﻣﺸﺘﺮیاﯾﻦ ﮔﻮﻧﻪ آﻏﺎز ﻣﯽﮐﻨﺪ‪:‬‬
‫»ﻓﺮاﻧﮏ ﻧﻈﺮت ﭼﯿﻪ ﮐﻪ ﺑﺮای ﻣﻦ ﺑﺎ اﯾﻦ اﺷﺨﺎص ﺗﻤﺎس ﺑﮕﯿﺮی؟« اﻟﺒﺘﻪ ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻣﯽﮔﻮﯾﺪ ﻧﻪ و‬
‫ﻣﯽﮔﻮﯾﺪ ﮐﻪ ﺧﻮدﺗﺎن ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻤﺎس ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪ .‬ﺳﭙﺲ ﺷﺨﺺ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻣﯽﮔﻮﯾﺪ‪» :‬ﺧﻮب‪ ،‬ﺣﻖ ﺑﺎ ﺗﻮﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺷﺎﯾﺪ ﺑﻬﺘﺮ ﺑﺎﺷﻪ ﺧﻮدم اﯾﻦ ﮐﺎر رو ﺑﮑﻨﻢ‪ .‬ﻧﺎراﺣﺖ ﻧﻤﯽﺷﯽ اﮔﻪ از اﺳﻢ ﺗﻮ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﻢ؟ اﻣﯿﺪوارم ﮐﻪ‬
‫اﯾﻦ ﻃﻮر ﻧﺒﺎﺷﻪ؟« اﯾﻦ دوﺳﺖ ﻓﺮوﺷﻨﺪ ﻣﻦ ﻫﺮﮔﺰ از ﭘﺮﺳﯿﺪن ﺳﺆال دوم ﻫﺮاﺳﯽ ﻧﺪارد‪ ،‬ﮐﻪ در‬
‫واﻗﻊ ﺳﺆاﻟﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ از اﺑﺘﺪا ﺟﻮاب ﺑﻠﻪ را ﺑﺮای آن ﻣﯽﺧﻮاﺳﺖ‪.‬‬
‫اﯾﻦ ﯾﮏ روﯾﮑﺮد ﺗﻬﺎﺟﻤﯽ اﺳﺖ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ ﻣﻄﻤﺌﻦ ﻧﯿﺴﺘﻢ روﺷﯽ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﺑﺮای ﻫﻤ ﻓﺮوﺷﻨﺪهﻫﺎ ﻗﺎﺑﻞ‬
‫ﺗﻮﺻﯿﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﻗﻄﻌﺎً ﺑﻪ اﯾﻦ ﻧﮑﺘﻪ اﺷﺎره ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﺮای دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ ﺑﻪ اﻓﺮاد ارﺟﺎﻋﯽ‪ ،‬ﺷﻤﺎ‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﻪ ﻣﯿﺰان زﯾﺎدی از ﻗﻮ اﺑﺘﮑﺎر ﺧﻮد اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ و آﻧﭽﻪ را ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﻪ ﻃﺮﯾﻖ‬
‫راﺣﺖﺗﺮی درﺧﻮاﺳﺖ ﮐﻨﯿﺪ و ﻣﻨﻔﻌﺖ زﯾﺎدی ﺑﺒﺮﯾﺪ!‬
 ‫‪١۶‬‬

‫‪١۶‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﺷﻮر و ﺷﻮق از ﺧﻮد ﻧﺸﺎن دﻫﯿﺪ‬

‫ﻧﻪ‪ ،‬اﺷﺘﺒﺎه ﻧﮕﯿﺮﯾﺪ‪ .‬ﺷﻮر و ﺷﻮق ﺑﻪ ﻣﻌﻨﯽ اﯾﻦ ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی را در آﻏﻮش ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪ ،‬ﻫﻨﮕﺎم دﺳﺖ‬
‫دادن ﺑﯿﺴﺖ ﺑﺎر دﺳﺖ او را ﺗﮑﺎن دﻫﯿﺪ ﯾﺎ ﺷﺮوع ﮐﻨﯿﺪ ﺑﻪ ﺗﻤﺠﯿﺪﻫﺎی ﻧﺎﻣﻨﺎﺳﺐ و ﺑﯽﭘﺎﯾﺎن درﺑﺎر‬
‫ﻟﺒﺎس و ﺳﺮ و وﺿﻊ او‪.‬‬
‫ﻣﯿﺎن اﺷﺘﯿﺎق و ﺗﻐﯿﯿﺮ ﭼﻬﺮ ﻧﺎﺷﯽ از ﺗﺮس و اﺿﻄﺮاب ﺗﻔﺎوت وﺟﻮد دارد‪ .‬ﻋﻼﻗﻪ و ﺷﻮق ﭘﻠﻬﺎ را‬
‫ﻣﯽﺳﺎزد و ﺗﺮس و اﺿﻄﺮاب آﻧﻬﺎ را ﻓﺮو ﻣﯽرﯾﺰد‪.‬‬
‫ﯾﮏ ﺟﻠﺴ ﻓﺮوش ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺳﺎﯾﺮ ارﺗﺒﺎﻃﺎت و ﺗﻌﺎﻣﻼت اﺳﺖ‪ .‬زﻣﺎن ﻣﻌﯿﻨﯽ وﻗﺖ ﻣﯽﺑﺮد ﺗﺎ ﯾﮏ‬
‫ارﺗﺒﺎط ﺑﺮﻗﺮار ﺷﻮد‪ .‬اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ اوﻟﯿﻦ ﺑﺎر ﺑﺎ ﯾﮏ ﻣﺸﺘﺮی ﻣﻼﻗﺎت ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﭘﻮﯾﺎﯾﯽ ﻓﺮآﯾﻨﺪ‬
‫ﺗﺄﺛﯿﺮﮔﺬاری را درک ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬راﻫﯽ ﻃﻮﻻﻧﯽ را ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﭘﯿﻤﻮد ﺗﺎ درک ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻋﻼﻗﻪﻣﻨﺪی ﺗﺎن‬
‫ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻣﻨﺘﻘﻞ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﻣﺮﺣﻠ اوﻟﯿﻪ‬
‫وﻗﺘﯽ ﻣﺮدم ﯾﮏ ﻓﺮد ﺟﺪﯾﺪ را ﻣﻼﻗﺎت ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﭼﻨﺪ ﻣﺮﺣﻠﻪ را ﭘﺸﺖ ﺳﺮ ﻣﯽﮔﺬارﻧﺪ ﺗﺎ ﯾﮏ راﺑﻄ‬
‫ﻋﻤﯿﻖ را ﺑﺮﻗﺮار ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬در ﻣﯿﺎن اﻧﺴﺎﻧﻬﺎ ﯾﮏ ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻣﻌﯿﻦ ﺑﺮﻗﺮاری ارﺗﺒﺎط وﺟﻮد دارد‪ .‬در اﺑﺘﺪا‬
‫ﯾﮏ ﻣﺮﺣﻠ ﻣﻘﺪﻣﺎﺗﯽ وﺟﻮد دارد‪ .‬در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ‪ ،‬از آﻧﺠﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻫﺮ دوی ﺷﻤﺎ ﻫﻤﺪﯾﮕﺮ را ﺑﻪ‬
‫درﺳﺘﯽ ﻧﻤﯽﺷﻨﺎﺳﯿﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺷﮑﻞ رﺿﺎﯾﺘﻤﻨﺪاﻧﻪای ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻫﻤ آن ﭼﯿﺰی را ﮐﻪ درﺑﺎر ﺣﻞ‬
‫ﻣﺸﮑﻞ ﻣﺸﺘﺮی ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‪ ،‬ﺑﺮ زﺑﺎن ﺑﯿﺎورﯾﺪ‪ .‬ﻣﺸﺘﺮی ﻧﯿﺰ ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ اﮐﺜﺮ ﻣﺮدم‪ ،‬ﻗﺒﻞ از وارد‬
‫ﺷﺪن ﺑﻪ ﻣﺮﺣﻠ ﺻﻤﯿﻤﯽ ﺷﺪن ﺑﺎ ﻓﺮد دﯾﮕﺮ‪ ،‬اﺣﺘﯿﺎج ﺑﻪ ﯾﮏ زﻣﺎن ﻣﺸﺨﺺ ﺑﺮای »اﻧﺘﺨﺎب« دارد‪.‬‬
‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ راه ﺑﺮای ﻧﺸﺎن دادن اﺷﺘﯿﺎق در اوﻟﯿﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﻣﻼﻗﺎت‪ ،‬ﺧﻮب ﮔﻮش دادن ﺑﻪ ﻃﺮف‬
‫ﻣﻘﺎﺑﻞ و اﺳﺘﻘﺒﺎل از ﮐﺴﺐ اﻃﻼﻋﺎت ﺑﯿﺸﺘﺮ در ﻣﻮرد ﻣﺸﮑﻞ ﻣﺸﺘﺮی اﺳﺖ‪ .‬ﺷﮑﯿﺒﺎﯾﯽ ﻫﻤﺮاه ﺑﺎ‬
‫اﻃﻤﯿﻨﺎن؛ ﺗﻤﺎس ﭼﺸﻤﯽ ﺧﻮب )اﻣﺎ ﻧﻪ ﺑﻪ آن ﺣﺪی ﮐﻪ ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ را ﺑﺎ زلزدن ﮔﯿﺞ ﮐﻨﯿﺪ(؛ ﯾﮏ‬
‫دﺳﺖ دادن ﻣﺤﮑﻢ؛ ﺣﺮﮐﺎت ﻧﺮم و ﻗﺎﺑﻞ ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﻫﻤﺎن ﻃﻮر ﮐﻪ از ﯾﮏ ﻧﻘﻄﻪ ﺑﻪ ﻧﻘﻄ دﯾﮕﺮ راه‬
‫ﻣﯽروﯾﺪ ـ اﯾﻨﻬﺎ ﮐﻠﯿﺪﻫﺎی اﻧﺘﻘﺎل ﺷﻮر و ﻫﯿﺠﺎن ﺷﻤﺎ ﺑﺮای اﺑﺘﺪای راﺑﻄ ﺟﺪﯾﺪی اﺳﺖ ﮐﻪ در ﺣﺎل‬
‫ﺑﺮﻗﺮاری آن ﻫﺴﺘﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺮﺣﻠ ﺑﻌﺪی‬

‫ﺗﻨﻬﺎ ﺷﻤﺎ ﮐﻪ در ﺟﺮﯾﺎن ﺻﺤﺒﺘﻬﺎ ﻗﺮار دارﯾﺪ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﻪﻣﻮﻗﻊ ﻣﺸﺘﺮی وارد ﻣﺮﺣﻠ‬
‫دوم اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ ﺷﺪن و ﺻﻤﯿﻤﯿﺖ ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬روﻧﺪ ﺻﺤﺒﺘﻬﺎی ﺟﻠﺴﻪ ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺑﺎﯾﺪ‬
‫ﺟﻬﺖ ﺻﺤﺒﺘﻬﺎی ﺧﻮد را ﺗﻐﯿﯿﺮ دﻫﯿﺪ‪ .‬ﻋﻼﺋﻢ اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮﺧﻮرد راﺣﺖﺗﺮ‪ ،‬ﺑﺎزﺗﺮ و زﺑﺎن‬
‫ﻣﺤﺎور ﻋﺎﻣﯿﺎﻧﻪﺗﺮ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل آن ﻫﺴﺘﯿﺪ ﻧﻘﻄﻪای اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﻋﻼﻗﻪﻣﻨﺪ‬
‫اﺳﺖ ﮔﻮش ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻫﺮ وﻗﺖ ﮐﻪ دﯾﺪﯾﺪ اﯾﻦ ﺗﻐﯿﯿﺮ وﺿﻌﯿﺖ رخ داده اﺳﺖ )و اﯾﻦ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ در ﻃﻮل‬
‫اوﻟﯿﻦ ﻣﻼﻗﺎت ﯾﺎ در ﻃﻮل ﻣﻼﻗﺎﺗﻬﺎی ﺑﻌﺪی ﺑﺎﺷﺪ(ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ »ادﺑﯿﺎت« ﺟﻠﺴﻪ را ﺗﻐﯿﯿﺮ دﻫﯿﺪ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ در ﻫﻨﮕﺎم ادای ﺟﻤﻼت‪ ،‬ﺑﯿﺸﺘﺮ از دﺳﺘﺎن و زﺑﺎن ﺣﺮﮐﺎت ﺑﺪن اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ ﯾﺎ ﻣﮑﺮرا از‬
‫اﺳﻢ دﻟﺨﻮاه ﻣﺸﺘﺮی ﺑﺮای ﻣﻮرد ﺧﻄﺎب ﻗﺮار دادن وی )»آﻗﺎی ﭘﺎور« ﯾﺎ »ﺑﯿﻞ«( اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺷﺎﯾﺪ ﻫﻢ راﺣﺖ ﺗﺮ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ از ﻋﺒﺎرات و ﮐﻠﻤﺎت ﮐﻤﺘﺮ رﺳﻤﯽ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ‪» .‬ﯾﻪ ﻧﮕﺎه ﺑﻪ ﺧﻮدت‬
‫ﺑﯿﻨﺪاز«‪» ،‬اون ﭼﻄﻮره؟«‪» ،‬ﺑﻬﺖ ﻣﯽﮔﻢ ﮐﻪ ﭼﻪ ﮐﺎر ﮐﺮدم‪«.‬‬
‫ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ از ﭘﺎﺳﺨﻬﺎ و ژﺳﺘﻬﺎی ﺗﮑﺮاری و ﻏﯿﺮﻃﺒﯿﻌﯽ ﭘﺮﻫﯿﺰ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﭘﺎﺳﺨﻬﺎ و ژﺳﺘﻬﺎ دﻗﯿﻘﺎً‬
‫ﻫﻤﺎن ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﯾﮏ ﺟﻠﺴ ﺳﺮد و ﻋﺎری از اﺷﺘﯿﺎق و اﻧﮕﯿﺰش را اﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻓﺮض ﮐﻨﯿﺪ ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻠﺘﺎن ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺪاوم ﺳﺮش را ﺑﻪ ﻋﻼﻣﺖ ﺗﺄﯾﯿﺪ ﺑﺎﻻ و ﭘﺎﯾﯿﻦ ﮐﻨﺪ و ﺑﻪ ﺻﻮرت‬
‫ﻣﺼﻨﻮﻋﯽ‪ ،‬ﺗﻮﺟﻪ زﯾﺎدی ﺑﻪ ﺻﺤﺒﺖ ﺷﻤﺎ ﻧﺸﺎن دﻫﺪ‪ ،‬ﭼﻪ اﺣﺴﺎﺳﯽ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ دﺳﺖ ﻣﯽدﻫﺪ؟‬

‫ﭼﺸﻤﻬﺎﯾﺘﺎن را ﺑﺎز ﮐﻨﯿﺪ‬

‫اﯾﻨﻬﺎ راﻫﻨﻤﺎﯾﯿﻬﺎی ﮐﻠﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ؛ ﺗﻌﺎﻣﻼت ﺷﻤﺎ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﻬﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ‪ ،‬ﻧﯿﺰ ﻣﺘﻔﺎوت ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺑﻮد‪ ،‬ﭼﻮن‬
‫ﺧﻮد ﻣﺸﺘﺮﯾﻬﺎ ﻫﻢ ﻣﺘﻔﺎوت ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﺟﻠﺴ اراﺋ ﺧﻮد را ﺑﺎ ﺷﻮر و ﺷﻮق ﻣﻨﺎﺳﺐ‬
‫ﺗﻘﻮﯾﺖ ﮐﻨﯿﺪ )ﺑﻪﺧﺼﻮص در ﻣﻼﻗﺎت دوم و ﻣﻼﻗﺎﺗﻬﺎی ﺑﻌﺪی(‪ ،‬اﯾﻦ ﯾﮏ ﺑﺨﺶ اﺳﺎﺳﯽ از ﻓﺮآﯾﻨﺪ‬
‫ﻓﺮوش ﺧﻮب اﺳﺖ‪.‬‬
 ‫‪١٧‬‬

‫‪١٧‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﺑﺮای ﺧﻮدﺗﺎن اﻋﺘﺒﺎر اﯾﺠﺎد ﮐﻨﯿﺪ‬

‫درﻣﻮرد ﺧﻮدﺗﺎن ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ اﻣﺎ ﻣﺘﻮاﺿﻊ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪.‬‬

‫اﯾﻨﻬﺎ دو دﺳﺘﻮراﻟﻌﻤﻞ ﺟﺪاﮔﺎﻧﻪ ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ و ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﯾﺎد ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ ﭼﻄﻮر ﻫﺮ دو را ﻫﻤﺰﻣﺎن اﻧﺠﺎم‬
‫دﻫﯿﺪ‪ .‬ﻫﯿﭻ اﺷﮑﺎﻟﯽ در اﯾﻦ ﮐﺎر وﺟﻮد ﻧﺪارد ﮐﻪ ﺷﻤﺎ وارد دﻓﺘﺮ ﮐﺎر ﻣﺸﺘﺮی ﺷﻮﯾﺪ و ﺑﺎ اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ‬
‫ﻧﻔﺲ و اﻓﺘﺨﺎر درﻣﻮرد ﮐﺎری ﮐﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﯿﺪ ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺧﯿﻠﯽ از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن اﯾﻦ را درک‬
‫ﻧﻤﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﮐﺎرﺷﺎن ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﮐﻤﮏ ﮐﻨﺪ و ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎ اﻓﺘﺨﺎر از آن ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺗﻨﻬﺎ داﻣﯽ‬
‫ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ از آن دوری ﮐﺮد ﻣﺘﮑﺒﺮاﻧﻪ ﻇﺎﻫﺮ ﺷﺪن اﺳﺖ ﮐﻪ ﺧﻮﺷﺒﺨﺘﺎﻧﻪ اﺟﺘﻨﺎب از آن راﺣﺖ اﺳﺖ‪.‬‬

‫اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ ﻧﻔﺲ ﻣﺘﻌﺎدل‬

‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ وارد اﺗﺎق ﻣﯽﺷﻮﯾﺪ ﺗﺎ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی ﻣﻼﻗﺎت ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﻃﻮری رﻓﺘﺎر ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ‪ ،‬اﻋﺘﻤﺎد‬
‫ﺑﻪ ﻧﻔﺲ و اﻧﻌﻄﺎفﭘﺬﯾﺮی ﺧﻮد را ﺑﻪ ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ اﻧﺘﻘﺎل دﻫﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻧﺨﻮت و ﺗﮑﺒّﺮ ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬اﯾﻦ‬
‫ﺣﺮﻓﻪایﮔﺮی اﺳﺖ و ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ آن اﻓﺘﺨﺎر ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﺑﻪﻃﻮر ﻣﻔﺼﻞ در ﻣﻮرد‬
‫ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﺎﻋﺚ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﺷﻤﺎ و ﻣﺸﺘﺮیﺗﺎن ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺗﻮﺻﯿﻪ ﻧﻤﯽﮐﻨﻢ ﮐﻪ ﯾﮏ ﺑﺎزی ﻓﺨﺮﻓﺮوﺷﯽ را ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﻪ راه ﺑﯿﻨﺪازﯾﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﻧﻤﯽ ﮐﻨﻢ‬
‫ﺑﻪ اﯾﻨﮑﻪ ﭼﻘﺪر ﺑﭽﻪﻫﺎی ﺷﻤﺎ ﻋﺎﻟﯽ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽرﺳﻨﺪ‪ ،‬ﯾﺎ ﭼﻘﺪر ﺑﺎزی ﮔﻠﻒ ﺷﻤﺎ ﺧﻮب اﺳﺖ‪ ،‬ﯾﺎ ﭼﻘﺪر‬
‫ﺷﻤﺎ ﭘﻮل در ﻣﯽآورﯾﺪ‪ ،‬ﻣﺒﺎﻫﺎت ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﯾﮏ ﻧﻮع ﺑﺎزیای اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻫﺮﮔﺰ از آن ﺑﺮﻧﺪه‬
‫ﺑﯿﺮون ﻧﻤﯽ آﯾﯿﺪ‪.‬‬
‫درﻋﯿﻦﺣﺎل‪ ،‬ﻣﻦ ﻣﻌﺘﻘﺪم ﮐﻪ ﺗﺒﻠﯿﻎ ﺗﻬﺎﺟﻤﯽ درﻣﻮرد ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪﯾﻬﺎی ﺗﺎن ﺑﺮای ﭘﯿﺸﺮﻓﺖ در ﺷﻐﻞ ﯾﮏ‬
‫اﯾﺪ ﺧﻮب اﺳﺖ‪ ،‬اﻣﺎ ﻻزم اﺳﺖ ﮐﻪ دوراﻧﺪﯾﺶ و ﻣﺤﺘﺎط ﺑﺎﺷﯿﺪ و ﯾﺎد ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ ﮐﻪ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ را‬
‫ﺗﺸﺨﯿﺺ دﻫﯿﺪ‪] .‬ﻫﺮ ﺳﺨﻦ ﺟﺎﯾﯽ و ﻫﺮ ﻧﮑﺘﻪ ﻣﮑﺎﻧﯽ دارد‪ [.‬ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ ﻋﻘﺐﻧﺸﯿﻨﯽ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺪاﻧﯿﺪ‪ ،‬ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی اﻟﻒ در ﯾﮏ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﺧﺎص ﻣﻔﯿﺪ اﺳﺖ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ‬
‫ﻫﯿﭻ وﺟﻪ ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی ب در ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ دﯾﮕﺮ ﻣﺆﺛﺮ ﻧﺒﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫ﯾﮏ ﺧﻄﺮ واﻗﻌﯽ وﺟﻮد دارد‪ ،‬اﮔﺮ ﻋﻼﺋﻢ و ﻧﺸﺎﻧﻪﻫﺎ را ﺑﻪ درﺳﺘﯽ درﯾﺎﻓﺖ ﻧﮑﻨﯿﺪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ‬
‫ﻣﺸﺘﺮی ﺧﻮد را در ﺗﻨﮕﻨﺎ ﻗﺮار دﻫﯿﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﻫﻨﻮز ﻫﻢ اﯾﻦ ﮐﺎر )ﺗﻌﺮﯾﻒ از ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪیﺗﺎن( ارزش ﻓﮑﺮ‬
‫ﮐﺮدن را دارد ﭼﺮا ﮐﻪ ﺗﻌﺪاد ﺑﺴﯿﺎر زﯾﺎدی از ﻓﺮوﺷﻨﺪهﻫﺎ ﭼﻨﮕﯽ ﺑﻪ دل ﻣﺸﺘﺮی ﻧﻤﯽزﻧﻨﺪ و ﺧﻄﺮ‬
‫دﻗﯿﻘﺎً ﻫﻤﯿﻦﺟﺎﺳﺖ‪.‬‬

‫درﻣﻮرد ﺗﻮاﻧﺎﯾﯿﻬﺎ و ﻣﺰﯾﺘﻬﺎی ﺧﻮدﺗﺎن ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ‬

‫ﺑﻠﻪ‪ .‬ﯾﮏ ﺧﻄﺮ ﻗﻄﻌﯽ وﺟﻮد دارد‪ .‬اﻣﺎ از ﻧﻈﺮ ﻣﻦ‪ ،‬اﯾﻦ ﺧﻄﺮی اﺳﺖ ﮐﻪ ارزش وارد ﺷﺪن ﺑﻪ آن‬
‫را دارد‪.‬‬
‫اﯾﻦ را ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﻌﺪی ﮐﻪ ﻣﯽﺑﯿﻨﯿﺪ اﻣﺘﺤﺎن ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫»آﻗﺎی ﺟﻮﻧﺰ‪ ،‬ﺣﻘﯿﻘﺘﺎً از دﯾﺪار ﺷﻤﺎ ﺧﻮﺷﺤﺎﻟﻢ‪ .‬اﯾﻦ ﻫﻔﺘﻪ ﺑﺮای ﻣﺎ واﻗﻌﺎً ﻫﻔﺘﻪای ﻋﺎﻟﯽ ﺑﻮده اﺳﺖ‪ .‬ﻣﺎ‬
‫ﺑﻪ ﺗﺎزﮔﯽ ﭘﺮوژ ﻓﻼن را ﺗﻤﺎم ﮐﺮدهاﯾﻢ‪ .‬اﺟﺎزه ﺑﺪﻫﯿﺪ درﻣﻮرد آن ﺑﺮای ﺷﻤﺎ ﻣﺨﺘﺼﺮی ﺻﺤﺒﺖ‬
‫ﮐﻨﻢ‪«.‬‬

‫ﺑﻪﺑﻪ! اﯾﻦ ﻓﺮدی اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎﻋﺚ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﻣﺎ ﻣﯽﺷﻮد!‬

‫ﺑﮑﻮﺷﯿﺪ رﻓﺘﺎر ﺧﻮد را ﻃﻮری ﻧﺸﺎن دﻫﯿﺪ ﮐﻪ در ﻣﺨﺎﻃﺐﺗﺎن اﻃﻤﯿﻨﺎن اﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻓﺮدی‬
‫ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪ ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ .‬در ﻓﺼﻞ ﻗﺒﻞ از ﻣﺜﺎل ﭘﺰﺷﮏ و ﺑﯿﻤﺎر اﺳﺘﻔﺎده ﮐﺮدﯾﻢ‪ .‬ﺑﯿﺎﯾﯿﺪ آن را دوﺑﺎره ﻣﻮرد‬
‫ﺑﺎزﺑﯿﻨﯽ ﻗﺮار دﻫﯿﻢ ﺗﺎ ﺑﻪ ﻧﮑﺘ ﺟﺪﯾﺪی ﺑﺮﺳﯿﻢ‪.‬‬
‫اﯾﻦﺑﺎر ﻓﺮض ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ داﺧﻞ اﺗﺎق دﮐﺘﺮ ﻣﯽروﯾﺪ و ﻟﺤﻈﻪای ﮐﻪ ﭘﺰﺷﮏ ﺑﻪ اﺗﺎق وارد‬
‫ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬ﻣﺘﻮﺟﻪ ﻣﯽﺷﻮﯾﺪ ﮐﻪ او از ﺷﻤﺎ ﺑﯿﻤﺎرﺗﺮ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽرﺳﺪ‪ .‬او ﺧﺲﺧﺲ ﻣﯽﮐﻨﺪ و ﺳﺮﻓﻪ‬
‫ﻣﯽﮐﻨﺪ و ﯾﮏ ﺳﯿﮕﺎر روﺷﻦ ﻧﺼﻔﻪ را ﺑﯿﻦ اﻧﮕﺸﺘﺎﻧﺶ ﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ‪ .‬وﻗﺘﯽ راه ﻣﯽرود ﮐﻤﯽ ﺗﻠﻮﺗﻠﻮ‬
‫ﻣﯽﺧﻮرد‪ .‬ﭼﺸﻤﻬﺎﯾﺶ زرد ﺷﺪه اﺳﺖ و ﺑﺮای ﺗﻤﺮﮐﺰ روی ﭼﯿﺰﻫﺎ ﻣﺸﮑﻞ دارد‪.‬‬
‫آﯾﺎ اﯾﻦ ﻣﺮد ﻫﻤﺎن ﮐﺴﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻗﺼﺪ دارد ﻣﺸﮑﻞ ﺳﻼﻣﺘﯽ ﺷﻤﺎ را ﺣﻞ ﮐﻨﺪ؟‬
‫ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﺮاﯾﺘﺎن رخ داده ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﮔﺎﻫﯽ اﺣﺴﺎس ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﻣﺮدم دو دﺳﺘﻪاﻧﺪ‪ :‬دﺳﺘﻪای ﮐﻪ ﺑﻪ‬
‫ﻫﺮﭼﯿﺰی ﮐﻪ دﺳﺖ ﺑﺰﻧﻨﺪ ﺑﻪ ارزش آن ﻣﯽاﻓﺰاﯾﻨﺪ‪ ،‬و دﺳﺘﻪای ﮐﻪ ﺑﻪ ﻫﺮﭼﯿﺰی ﮐﻪ دﺳﺖ ﻣﯽزﻧﻨﺪ‬
‫ﺑﺎﻋﺚ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ ارزش آن ﮐﻢ ﺷﻮد‪ .‬ﺛﺎﺑﺖ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ در دﺳﺘ اول ﻗﺮار دارﯾﺪ‪ .‬ارزش ﺧﻮد را‬
‫ﻧﺸﺎن دﻫﯿﺪ! آن را ﺑﻪ ﻧﻤﺎﯾﺶ ﺑﮕﺬارﯾﺪ! آن را ﻣﻨﺘﺸﺮ ﮐﻨﯿﺪ! آن را ﻓﺮﯾﺎد ﺑﺰﻧﯿﺪ! ﻣﺎداﻣﯽ ﮐﻪ اﯾﻦ ﮐﺎر‬
‫را اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ ﺑﺪون اﯾﻨﮑﻪ ﻣﻮﺟﺐ ﺗﺤﻘﯿﺮ ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺷﻮﯾﺪ‪ ،‬ﺧﻮدﺗﺒﻠﯿﻐﯽ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ‬
‫ﺗﻀﻤﯿﻦ ﺗﻠﻘﯽ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪ .‬ﻣﻼﺣﻈﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺗﻀﻤﯿﻦ در ﻣﻮرد ﺣﺮﻓ ﺷﻤﺎ و ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽﺗﺎن ﺑﺮای‬
‫ﻋﻤﻠﯽﺳﺎﺧﺘﻦ آن‪ ،‬ﻓﺨﺮﻓﺮوﺷﯽ ﻗﻠﻤﺪاد ﻧﻤﯽﺷﻮد‪ .‬ﺑﻠﮑﻪ ﮐﺎری آﮐﻨﺪه از ﺷﻮر و ﺷﻮق ﺳﺘﻮدﻧﯽ ﺗﻌﺒﯿﺮ‬
‫ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬
 ‫‪١٨‬‬

‫‪١٨‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫راﺳﺖ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‬

‫اﺧﯿﺮاً ﯾﮏ ﺗﺤﻘﯿﻖ داﻧﺸﮕﺎﻫﯽ درﺑﺎر اﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮع ﻣﻨﺘﺸﺮ ﺷﺪ ﮐﻪ دﻗﯿﻘﺎً ﭼﻪ ﺗﻌﺪاد دروغ‬
‫ﻣﺼﻠﺤﺖآﻣﯿﺰ ﯾﮏ ﻓﺮد در ﻃﻮل روز ﻣﯽﮔﻮﯾﺪ‪ .‬آﯾﺎ ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻧﺘﺎﯾﺞ اﯾﻦ ﺗﺤﻘﯿﻖ را ﺣﺪس ﺑﺰﻧﯿﺪ؟‬
‫ﺟﻮاب ﺑﻪ دﺳﺖ آﻣﺪه ﺗﻘﺮﯾﺒﺎً ‪ ٢٠٠‬ﺗﺎ ﺑﻮد‪.‬‬
‫ﻣﻼﺣﻈﻪ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺗﻌﺪاد اﯾﻦ دروﻏﻬﺎ ﺧﯿﻠﯽ زﯾﺎد اﺳﺖ! و اﯾﻦ ﺗﺎزه ﺣﺪ ﻣﺘﻮﺳﻂ اﺳﺖ‪ .‬ﻣﻨﻈﻮرم از‬
‫دروغ‪ ،‬ﮔﻔﺖوﮔﻮﻫﺎی ﺑﯽ ﺿﺮر و اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ ﻣﺜﻞ ﺗﻌﺎرﻓﺎت و‪ ...‬ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬وﻗﺘﯽ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺗﻮﺻﯿﻪ ﻣﯽﮐﻨﻢ‬
‫ﮐﻪ ﺣﻘﯿﻘﺖ را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‪ ،‬ﻣﻨﻈﻮرم اﺟﺘﻨﺎب از ﻗﻮلوﻗﺮارﻫﺎی ﺑﯽ ﻣﻮرد و واﻫﯽ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺳﺎﺧﺘﻦ ﭘﻠﻬﺎ‬

‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن اﻓﺮادی راﺑﻄﻪﻣﺤﻮر ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ رواﺑﻂ را ﺑﺮﻣﺒﻨﺎی اﻋﺘﻤﺎد و ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺷﺨﺼﯽ‬
‫ﻣﯽﺳﺎزﻧﺪ و ﻣﺮگ و زﻧﺪﮔﯽ آﻧﻬﺎ ﺑﻪ اﺳﺘﺤﮑﺎم اﯾﻦ رواﺑﻂ ﺑﺴﺘﮕﯽ دارد‪ .‬اﯾﻦ ﻫﻤﺎن ﺗﻮﺟﯿﻬﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺑﻪﻋﻨﻮان ﯾﮏ اﺳﺘﺪﻻل ﻗﺎﻧﻊﮐﻨﻨﺪه ﺑﺮای ﮔﻔﺘﻦ دروﻏﻬﺎی ﻣﺼﻠﺤﺖآﻣﯿﺰ ﺑﻪﮐﺎر ﺑﺮده ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬

‫اﺟﺎزه ﺑﺪﻫﯿﺪ ﺑﻪ دو ﻣﺜﺎل ﺑﭙﺮدازﯾﻢ‬

‫»ﺟﻮ)‪ ،(٢٠‬ﺣﻘﯿﻘﺘﺎً اﯾﻦ ﯾﮏ دﻓﺘﺮ ﮐﺎر ﻓﻮقاﻟﻌﺎده اﺳﺖ‪ .‬ﮐﺎش ﻣﻦ ﻫﻢ در ﺟﺎﯾﯽ ﻣﺜﻞ اﯾﻦ ﮐﺎر‬
‫ﻣﯽﮐﺮدم‪) «.‬در واﻗﻊ‪ ،‬دﻓﺘﺮی ﮐﻪ ﺷﻤﺎ در آن ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﺧﯿﻠﯽ ﺑﻬﺘﺮ از دﻓﺘﺮ ﮐﺎر او اﺳﺖ‪(.‬‬
‫ﺑﻌﻀﯽ از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن اﯾﺠﺎد راﺑﻄﻪ ﺑﻪ اﯾﻦ ﺷﮑﻞ را ﺑﺮای ﮔﺮم ﮐﺮدن ﺻﺤﺒﺖ ﺧﻮد ﺑﻪ ﮐﺎر ﻣﯽﺑﺮﻧﺪ‬
‫و اﯾﺮادی ﻫﻢ ﺑﻪ آن وارد ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬ﭼﻪ اﺷﮑﺎﻟﯽ دارد اﮔﺮ درﻣﻮرد ﻧﮑﺘﻪای ﻣﺎﻧﻨﺪ اﯾﻦ ﮐﻤﯽ ﻣﺒﺎﻟﻐﻪ‬
‫ﺷﻮد؟ ﺣﺘﯽ اﮔﺮ ﻣﺸﺘﺮی ﯾﮏ روز ﺑﻔﻬﻤﺪ ﮐﻪ ﺧﻮدﺗﺎن دﻓﺘﺮ ﺑﯽﻧﻬﺎﯾﺖ زﯾﺒﺎﯾﯽ دارﯾﺪ‪ ،‬آﯾﺎ درﻣﻮرد‬
‫ﭼﻨﯿﻦ اﻇﻬﺎرﻧﻈﺮ ﺳﻨﺠﯿﺪه و ﺑﺪون ﺗﮑﺒﺮی ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻧﺎراﺣﺖ ﺷﻮد؟ ﻧﻪ‪.‬‬
‫» و درﺑﺎر زﻣﺎن ﺗﺤﻮﯾﻠﯽ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ درﻣﻮردش ﺳﺆال ﮐﺮدﯾﺪ‪ .‬ﻣﻦ ﻓﮑﺮ ﻧﻤﯽﮐﻨﻢ ﮐﻪ ﻣﺎ ﻫﯿﭻ ﻣﺸﮑﻠﯽ‬
‫درﺑﺎر ﺗﺤﻮﯾﻞ ﺗﺎ دو ﻫﻔﺘ دﯾﮕﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﻢ‪ ،‬ﺑﺎ وﺟﻮد اﯾﻦ‪ ،‬ﺑﻌﺪ از اﯾﻨﮑﻪ اﻣﺮوز ﮐﺎر ﻗﺮاردادﻫﺎ‬
‫را ﺑﻪ ﻧﺘﯿﺠﻪ ﺑﺮﺳﺎﻧﯿﻢ‪ ،‬ﻣﻦ ﺣﺘﻤﺎً اﯾﻦ ﻣﻄﻠﺐ را ﺑﺎ ﭘﺮﺳﻨﻞ ﻓﻨﯽ روﺷﻦ ﻣﯽﮐﻨﻢ‪) «.‬درواﻗﻊ‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﮐﺎﻣ ً‬
‫ﻼ‬
‫ﻣﯽداﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﻗﺎدر ﺑﻪ ﺑﺮآورده ﮐﺮدن ﺗﻘﺎﺿﺎی ﻣﺸﺘﺮی ﺗﺎ دوﻫﻔﺘﻪ ﻧﺨﻮاﻫﯿﺪ ﺑﻮد‪ .‬ﻓﺮﻗﯽ ﻧﻤﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ‬
‫ﭘﺮﺳﻨﻞ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺻﺤﺒﺖ ﺑﮑﻨﯿﺪ ﯾﺎ ﻧﻪ‪(.‬‬
‫ﯾﮏ ﺧﻂ ﻗﺮﻣﺰ! ﺷﻤﺎ ﺗﻼش ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﯾﮏ راﺑﻄ ﺟﺪﯾﺪ ﺑﺎ ﯾﮏ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺑﺴﺎزﯾﺪ و ﺑﺮای اﯾﻦ‬
‫ﮐﺎر ﺗﻌﻤﺪاً اﻃﻼﻋﺎت ﻏﻠﻄﯽ را درﻣﻮرد ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽﺗﺎن ﺑﺮای ﺣﻞ رﺿﺎﯾﺘﻤﻨﺪاﻧ ﻣﺸﮑﻞ او ﻣﯽدﻫﯿﺪ‪.‬‬
‫ً‬
‫وﻗﺘﯽ ﮐﺎرﻫﺎ ﺑﻌﺪاً دﭼﺎر ﻣﺸﮑﻞ ﻣﯽﺷﻮد ـ ﮐﻪ از ده ﺑﺎر ﻧﻪ ﺑﺎر اﯾﻦ اﺗﻔﺎق ﻣﯽاﻓﺘﺪ ـ ﻣﺸﺘﺮی ﻓﮑﺮ‬
‫ﻧﺨﻮاﻫﺪ ﮐﺮد ﮐﻪ اﯾﻦ ﯾﮏ ﻟﻐﺰش ﮐﻮﭼﮏ اﺳﺖ و ﻣﯽﺗﻮان از آن ﭼﺸﻢ ﭘﻮﺷﯿﺪ‪ ،‬ﭼﻮن ﮐﻪ ﻣﻘﺼﺮ آن‬
‫ﭘﺮﺳﻨﻞ ﻓﻨﯽ ﺑﻮدهاﻧﺪ‪ .‬او اﯾﻦ را ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﺧﻮاﻫﺪ آورد ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﮔﻔﺘﯿﺪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮل را روز اول‬
‫ﻣﺎه ﺗﺤﻮﯾﻞ دﻫﯿﺪ و اﻣﺮوز و ﻓﺮدا ﮐﺮدن و ﺑﺪﻗﻮﻟﯽ ﺑﺎﻋﺚ ﺷﺪه اﺳﺖ ﮐﻪ ﮐﺎﻻ ﺗﺎ روز ﭘﺎﻧﺰدﻫﻢ وارد‬
‫اﻧﺒﺎر ﻧﺸﻮد‪ .‬در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺷﻤﺎ دﯾﮕﺮ ﺣﻼل ﻣﺸﮑﻼت ﻗﻠﻤﺪاد ﻧﺨﻮاﻫﯿﺪ ﺷﺪ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﺧﻮدﺗﺎن ﯾﮏ ﻣﺸﮑﻞ‬
‫ﺑﻪ ﺷﻤﺎر ﻣﯽروﯾﺪ‪ :‬ﻓﺮوﺷﻨﺪهای ﮐﻪ ﺑﯿﺶﺗﺮ از آﻧﮑﻪ ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﻋﻤﻞ ﮐﻨﺪ ﻗﻮل ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬اﯾﻦ‪ ،‬روﺷﯽ اﺳﺖ‬
‫ﮐﻪ ﻣﺎﻧﻊ ﻓﺮوﺷﻬﺎی ﻣﺘﻌﺪد ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫ﭘﺮﺗﮕﺎه‬

‫اﮔﺮ ﻫﻨﻮز ﻗﺎﻧﻊ ﻧﺸﺪهاﯾﺪ‪ ،‬ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﻄﻠﺐ ﺗﻮﺟﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬وﻗﺘﯽ ﺷﻤﺎ ﻋﺎدت ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻫﺮﮐﺲ ﻓﻘﻂ آن‬
‫ﭼﯿﺰی را ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﺪ ﺑﺸﻨﻮد‪ ،‬ﺳﺮاﻧﺠﺎم ﺑﺎ ﻣﺸﮑﻠﯽ ﺟﺪی ﻣﻮاﺟﻪ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺷﺪ‪ :‬ﻗﺎدر ﻧﺨﻮاﻫﯿﺪ‬
‫ﺑﻮد ﮐﻪ داﺳﺘﺎﻧﺘﺎن را دﻗﯿﻖ و ﺳﺮراﺳﺖ ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﺑﺎ ﭘﺎﻧﺰده ﻣﺸﺘﺮی ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ و‬
‫ﺑﻪ ﻫﺮﮐﺪام از آﻧﻬﺎ ﭘﺎﻧﺰده ﻗﻮل واﻫﯽ ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻣﯽ دﻫﯿﺪ و ﺑﻌﺪ از ﻣﺪﺗﯽ ﮐﻪ زﻣﺎﻧﺶ ﻣﻌﻠﻮم ﻧﯿﺴﺖ‬
‫ﺑﻪﻃﻮر ﺣﺘﻢ اﯾﻦ اﺗﻔﺎق ﻣﯽاﻓﺘﺪ ﮐﻪ ﻓﮑﺮﺗﺎن ﻧﻮﻣﯿﺪاﻧﻪ ﻣﻐﺸﻮش ﻣﯽﺷﻮد و ﺑﻪ ﻃﻮر وﺣﺸﺘﻨﺎﮐﯽ ﻣﺮﺗﮑﺐ‬
‫اﺷﺘﺒﺎه ﻣﯽﺷﻮﯾﺪ‪.‬‬
‫دﺳﺖ ﺑﻪ اﯾﻦ رﯾﺴﮏ ﻧﺰﻧﯿﺪ‪ .‬راﺳﺖ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‪ ،‬زﯾﺮا ﺑﻪﺧﺎﻃﺮ ﺳﭙﺮدن آن آﺳﺎنﺗﺮ اﺳﺖ‪.‬‬
 ‫‪١٩‬‬

‫‪١٩‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﺧﻮدﺗﺎن را ﺗﺸﻮﯾﻖ ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﻪ ﺧﻮدﺗﺎن اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ ﻧﻔﺲ ﺑﺪﻫﯿﺪ‬

‫ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ از ﭼﻨﺪ روش ذﯾﻞ ﺑﺮای اﻧﮕﯿﺰاﻧﺪن ﺧﻮد اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫آﻧﻬﺎ را ﺑﻪ ﮐﺎر ﺑﺒﺮﯾﺪ!‬

‫در ﻃﻮل رﻓﺖوآﻣﺪﻫﺎی ﺻﺒﺢ ﺑﻪ رادﯾﻮ ﮔﻮش ﻧﺪﻫﯿﺪ‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎی رادﯾﻮ ﻣﻌﻤﻮﻻً ﭘﺮ اﺳﺖ از ﺧﺒﺮﻫﺎی ﯾﺄسآور ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﻫﯿﭻ وﺟﻪ ﮐﺎری درﻣﻮرد آﻧﻬﺎ‬
‫ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﮑﻨﯿﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﺑﻪ روﺷﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﯽ ﮔﻮﯾﻢ ﻋﻤﻞ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﺑﻪ زودی ﺧﺒﺮﻫﺎی ﻣﻬﻤﯽ در ﻣﻮرد‬
‫زﻧﺪﮔﯽ و ﺣﺮﻓﻪﺗﺎن ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺷﻨﯿﺪ؛ ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ اوﻗﺎت ﺻﺒﺢ را ﺑﻪ ﺧﻮدﺗﺎن اﺧﺘﺼﺎص دﻫﯿﺪ‪ .‬ﭼﻨﺪ‬
‫ﺳﯽدی اﻧﮕﯿﺰﺷﯽ ]ﺷﺎﻣﻞ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎی اﻧﮕﯿﺰاﻧﻨﺪه[ ﺑﺨﺮﯾﺪ و ﺧﻮد را ﻋﺎدت ﺑﺪﻫﯿﺪ ﮐﻪ در زﻣﺎن‬
‫راﻧﻨﺪﮔﯽﺗﺎن ﺑﻪ درﯾﺎﻓﺖ ﭘﯿﺎﻣﻬﺎی ﻣﺜﺒﺖ و ﻓﺎرغ از اﺳﺘﺮس ﺑﭙﺮدازﯾﺪ‪ .‬ﻓﺮوﺷﻨﺪه ای را ﻣﯽﺷﻨﺎﺳﻢ ﮐﻪ‬
‫آﻧﻘﺪر ﺑﻪ اﯾﻦ اﺻﻞ ﭘﺎﯾﺒﻨﺪ اﺳﺖ ﮐﻪ واﻗﻌﺎً ﻧﻤﯽداﻧﺪ رادﯾﻮی اﺗﻮﻣﺒﯿﻠﺶ اﺻ ً‬
‫ﻼ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﺪ؟‬

‫ﺑﻪ اﻫﺪاﻓﺘﺎن و ﭘﺎداﺷﻬﺎﯾﺘﺎن ﺑﯿﻨﺪﯾﺸﯿﺪ‬

‫ﺷﺎﯾﺪ رؤﯾﺎی ﺷﻤﺎ داﺷﺘﻦ ﯾﮏ ﻻﻣﺒﻮرﮔﯿﻨﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻋﺎﻟﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﻋﮑﺲ ﯾﮑﯽ از آﻧﻬﺎ را روی ﻣﯿﺰﺗﺎن‬
‫ﺑﮕﺬارﯾﺪ ﯾﺎ روی ﯾﺨﭽﺎل ﺧﺎﻧﻪﺗﺎن ﺑﭽﺴﺒﺎﻧﯿﺪ‪ .‬ﯾﺎ ﺷﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﻣﺴﺎﺋﻞ و اﻫﺪاف ﮐﺎری ﻓﮑﺮ ﺑﮑﻨﯿﺪ‪ :‬ﻫﺪف‬
‫ﺷﻤﺎ ﻧﻬﺎﯾﯽ ﮐﺮدن ﺷﺶ ﻓﺮوش ﺟﺪﯾﺪ در ﻃﻮل ﻣﺎه آﯾﻨﺪه اﺳﺖ‪ .‬ﯾﮏ ﺗﮑﻪ ﮐﺎﻏﺬ ﺑﺮدارﯾﺪ و آن را روی‬
‫ﮐﺎﻏﺬ ﺑﻨﻮﯾﺴﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﮐﺎر اﻫﺪاف ﺷﻤﺎ را ﻗﺎﺑﻞ ﻟﻤﺲﺗﺮ ﻣﯽﺳﺎزد و اﺣﺘﻤﺎل ﺑﻪ دﺳﺖ آوردن آﻧﻬﺎ را‬
‫ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻘﻮﯾﺖ روﺣﯿ ﻣﺜﺒﺖ‬

‫اﯾﻦ ﻓﻮقاﻟﻌﺎده اﺳﺖ ﮐﻪ ﺗﻌﺪاد زﯾﺎدی »ﺗﯿﻤﻬﺎی« ﻓﺮوش ﻣﻮﻓﻖ وﺟﻮد دارد ـ دو ﻧﻔﺮ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺻﻮرت‬
‫ﻼ ﻣﺴﺘﻘﻞ از ﻫﻤﺪﯾﮕﺮ ﻣﯽﻓﺮوﺷﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﺑﺮای ﺣﻤﺎﯾﺖ‪ ،‬ﺗﻮﺻﯿﻪ و اﻧﺘﻘﺎدﻫﺎی ﺳﺎزﻧﺪه ﺑﻪ ﻫﻤﺪﯾﮕﺮ‬ ‫ﮐﺎﻣ ً‬
‫ﺗﮑﯿﻪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺑﺮای اﮐﺜﺮ ﻣﺎ‪ ،‬دو ﻧﻔﺮی ﺑﻪ ﻓﺮوش رﻓﺘﻦ‪ ،‬ﺑﻪﻣﺮاﺗﺐ ﺑﻬﺘﺮ از ﺗﻨﻬﺎ ﺣﺮﮐﺖ ﮐﺮدن اﺳﺖ‪.‬‬
‫)‪ (٢١‬اﮔﺮ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﯾﮏ ﭼﻨﯿﻦ ارﺗﺒﺎﻃﯽ را در ﻣﺤﯿﻂ ﮐﺎرﺗﺎن اﯾﺠﺎد ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬در اﯾﻦ زﻣﯿﻨﻪ ﺗﻼش‬
‫ﺧﻮدﺗﺎن را ﺑﮑﻨﯿﺪ و ﻧﺘﺎﯾﺞ آن را ﺑﺒﯿﻨﯿﺪ‪.‬‬
 ‫ﺑﯿﺮون ﺑﺮوﯾﺪ و ﮔﺸﺘﯽ ﺑﺰﻧﯿﺪ‬

‫ﺑﻠﻪ‪ ،‬ﺷﻤﺎ اﺣﺘﯿﺎج ﺑﻪ زﻣﺎن اﺳﺘﺮاﺣﺖ ﺑﺮای ﺻﺮف ﻧﻬﺎر دارﯾﺪ و ﻧﺒﺎﯾﺴﺘﯽ ﻫﻨﮕﺎم ﻇﻬﺮ ﻫﻢ ﮐﺎر ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﻣﻄﺎﻟﻌﺎت ﻣﻦ درﻣﻮرد رﻓﺘﺎر و ﻋﺎدات ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺑﺎﻋﺚ ﺷﺪ ﺗﺎ اﯾﻦ اﻋﺘﻘﺎد را ﭘﯿﺪا ﮐﻨﻢ ﮐﻪ آﻧﻬﺎﯾﯽ‬
‫ﮐﻪ ﻋﺎدت دارﻧﺪ ﯾﮏ ﺳﺎﻋﺖ دﺳﺖ از ﮐﺎر ﺑﮑﺸﻨﺪ و ﻫﻨﮕﺎم ﻇﻬﺮ ﺑﺮای ﻫﻮاﺧﻮری ﺑﯿﺮون ﺑﺮوﻧﺪ‪،‬‬
‫ﻼ ﺑﻬﺮهوری ﺑﺎﻻﺗﺮی ﺑﺮ ﻣﺒﻨﺎی ﺣﺠﻢ ﻓﺮوش ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ آﻧﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺎق ﮐﺎر ﻣﺴﺘﻤﺮ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪،‬‬ ‫ﻋﻤ ً‬
‫دارﻧﺪ‪ .‬ﺟﺰء آن دﺳﺘﻪ از اﻓﺮادی ﻧﺒﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﻧﻤﯽداﻧﻨﺪ ﮐﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﮐﺎر را رﻫﺎ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺮای ﺧﻮدﺗﺎن ﯾﺎدداﺷﺖ ﺑﮕﺬارﯾﺪ و ﺧﻮدﺗﺎن را ﺗﺤﻮﯾﻞ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ!‬

‫»ﻣﻦ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻢ اﻧﺠﺎﻣﺶ ﺑﺪﻫﻢ‪» «.‬ﺑﯿﺸﺘﺮ ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﻦ ﻧﮕﺮاﻧﺸﺎن ﻫﺴﺘﻢ ﻫﯿﭽﻮﻗﺖ اﺗﻔﺎق‬
‫ﻧﻤﯽاﻓﺘﻨﺪ‪» «.‬ﻣﻦ ﻣﺸﮑﻞ ﺑﯿﺶ از ‪ ۵٠٠‬ﻣﺸﺘﺮی را ﺣﻞ ﮐﺮدهام‪ «.‬ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﺣﺪاﻗﻞ ﯾﮑﯽ از اﯾﻦ‬
‫ﯾﺎدداﺷﺘﻬﺎ را روی ﻣﯿﺰ ﮐﺎرﺗﺎن ﺑﮕﺬارﯾﺪ‪ .‬اﺣﺘﻤﺎﻻً ﭘﺲ از ﭼﻨﺪ روز ﻣﯽﺑﯿﻨﯿﺪ ﻣﺴﺌﻠﻪای ﮐﻪ ﺷﻤﺎ را‬
‫آزار ﻣﯽداد‪ ،‬ﯾﺎ ﻧﮕﺮان آن ﺑﻮدﯾﺪ ﺑﺮﻃﺮف ﺷﺪه اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ‪ ،‬ﺑﺎ ﻗﻮت ﻗﻠﺐ ﺑﯿﺸﺘﺮی ﺑﻪ ﺣﻞ‬
‫ﻣﺸﮑﻼت ﮐﺎری ﺧﻮد‪ ،‬ﻣﯽﭘﺮدازﯾﺪ‪ .‬ﺑﺎ ﻧﮕﺎه ﺑﻪ اﯾﻦ ﯾﺎدداﺷﺘﻬﺎ‪ ،‬از درون ﻣﺴﺘﺤﮑﻢﺗﺮ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺷﺪ و‬
‫اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ ﻧﻔﺲ ﺑﯿﺸﺘﺮی ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﯾﺎﻓﺖ‪.‬‬

‫ﻣﺸﮑﻼت را ﺧﯿﻠﯽ ﺑﺮای ﺧﻮد ﺑﺰرگ ﻧﮑﻨﯿﺪ‬

‫در دﻓﺘﺮ ﮐﺎرم‪ ،‬ﻣﻦ و ﻫﻤﮑﺎران ﻓﺮوﺷﻨﺪهام ﻋﺎدت دارﯾﻢ ﮐﻪ ﯾﮏ ﯾﺎدآوری ﻃﻨﺰآﻣﯿﺰ ﺑﻪ ﻫﻤﺪﯾﮕﺮ‬
‫ﺑﮑﻨﯿﻢ‪» :‬اﯾﻨﮑﻪ ﻋﻤﻞ ﺟﺮاﺣﯽ ﻣﻐﺰ ﻧﯿﺴﺖ«‪ .‬ﺗﻤﺎﺳﻬﺎی ﺑﯽﭘﺎﺳﺦ‪ ،‬ﺿﺮباﻻﺟﻠﻬﺎی ﻓﺮاﻣﻮش ﺷﺪه‪،‬‬
‫ﻣﺸﮑﻼت ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و‪ ...‬ﻫﻤ آﻧﻬﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﭼﺎﻟﺶآﻓﺮﯾﻦ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬وﻟﯽ واﻗﻌﺎً دﻧﯿﺎ ﮐﻪ ﺑﻪ آﺧﺮ‬
‫ﻧﺮﺳﯿﺪه اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻌﻀﯽ ﻣﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻣﺸﮑﻼت ﺑﺰرگ ﺗﺮ از آﻧﭽﻪ واﻗﻌﺎً ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽآﯾﻨﺪ‪ (٢٢) .‬ﺳﻌﯽ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ در ﻃﻮل روز اﯾﻦ ﻣﻄﻠﺐ را در ذﻫﻦ ﺧﻮد ﻧﮕﻪدارﯾﺪ‪) .‬ﺑﺮای ﻣﻦ اﯾﻦ درس ﺑﻪ وﯾﮋه ﺑﯿﻦ‬
‫ﺳﺎﻋﺖ دو و ﭼﻬﺎر ﺑﻌﺪ از ﻇﻬﺮ ﻣﻬﻢ اﺳﺖ‪ .‬زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ روز واﻗﻌﺎً ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺳﺮﯾﺎﻟﯽ ﺑﯽﭘﺎﯾﺎن از‬
‫ﭘﺮوژهﻫﺎی ﺟﺮاﺣﯽ ﻣﻐﺰ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽرﺳﺪ‪ .‬آﯾﺎ زﻣﺎن ﻣﺸﺎﺑﻬﯽ ﺑﺮای ﺷﻤﺎ وﺟﻮد دارد؟ اﮔﺮ ﭼﻨﯿﻦ‬
‫اﺳﺖ‪ ،‬اﯾﻦ زﻣﺎﻧﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺑﺎﺷﯿﺪﮐﻪ ﺑﻪ اﺳﺘﺮاﺣﺖ اﺣﺘﯿﺎج دارﯾﺪ!(‬
 ‫‪٢٠‬‬

‫‪٢٠‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﺻﺒﺢ زود ﮐﺎرﺗﺎن را ﺷﺮوع ﮐﻨﯿﺪ‬

‫آﯾﺎ ﻣﯽداﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ ﺗﻤﺎﺳﻬﺎی ﻗﺒﻞ از ﺳﺎﻋﺖ ‪ ٩‬ﺻﺒﺢ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬اﻏﻠﺐ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ از ﮔﺮﻓﺘﺎر ﺷﺪن در‬
‫»ﺗﻠ ﻣﻨﺸﯽ« ﻧﺠﺎت ﭘﯿﺪا ﮐﻨﯿﺪ؟‬
‫ﺑﺴﯿﺎری از ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮان و ﻣﺪﯾﺮان ﻣﻬﻢ ﻣﻌﻤﻮﻻً ﻗﺒﻞ از ﺑﻘﯿ ﮐﺎرﮐﻨﺎن در ﻣﺤﻞ ﮐﺎر ﺣﺎﺿﺮ‬
‫ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﺳﺎﻋﺎت‪ ،‬اﮔﺮ ﺑﻪ دﻓﺘﺮﺷﺎن زﻧﮓ ﺑﺰﻧﯿﺪ‪ ،‬اﺣﺘﻤﺎل دارد‪ ،‬ﺧﻮدﺷﺎن ﺗﻠﻔﻦ را ﺑﺮدارﻧﺪ‪.‬‬
‫ﭘﺲ اﯾﻦ ﯾﮏ اﻣﺘﯿﺎز آﺷﮑﺎر اﺳﺖ ﮐﻪ ﺻﺒﺢ زود ﮐﺎرﺗﺎن را ﺷﺮوع ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﭼﻨﺪ ﻣﺰﯾﺖ دﯾﮕﺮ ﻧﯿﺰ در‬
‫اﯾﻦ ﮐﺎر وﺟﻮد دارد‪ .‬از ﯾﮏﺳﻮ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ درﮔﯿﺮﯾﻬﺎی ﻓﮑﺮی ﻣﺪﯾﺮان در اﻧﺒﻮه ﮐﺎرﻫﺎ در ﺣﻮل و‬
‫ﺣﻮش ﺳﺎﻋﺖ ‪ ٩‬ﺻﺒﺢ‪ ،‬ﺷﻤﺎ در ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﺑﺴﯿﺎر ﺑﻬﺘﺮی ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﻮد‪ .‬از ﺳﻮی دﯾﮕﺮ؛ ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ‬
‫رﺳﯿﺪﮔﯽ ﺑﻪ ﺑﺮﮔﻪﻫﺎی ﮐﺎری و ﺟﺴﺖوﺟﻮ و ورقزدن روزﻧﺎﻣﻪﻫﺎ را ﺑﺎ آراﻣﺶ و در ﺳﺎﻋﺖ‬
‫دﯾﮕﺮی ﻏﯿﺮ از ﺳﺎﻋﺎت اوج ﺗﻤﺎﺳﻬﺎی ﮐﺎری در ﻃﻮل روز اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪ .‬ﮐﻠﯿﺪی ﺗﺮﯾﻦ ﻋﺎﻣﻞ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ‬
‫ﺑﺮای ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬اﻓﺮادی ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺑﺎ آﻧﻬﺎ در ﻃﻮل روز ﺗﻤﺎس ﻣﯽ ﮔﯿﺮﻧﺪ‪ .‬ﺑﺮای‬
‫اﯾﻨﮑﻪ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻋﺎﻣﻞ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ دﺳﺖ ﯾﺎﺑﯿﺪ ﻗﺒﻞ از ﺳﺎﻋﺖ ‪ ٩‬ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺧﻮد زﻧﮓ ﺑﺰﻧﯿﺪ‪.‬‬

‫رﻓﺖ و آﻣﺪ‬

‫ﺷﺮوع ﮐﺎر در ﺻﺒﺢ زود ﻣﺰﯾﺖ زﯾﺎدی دارد‪ .‬ﺣﺪس ﻣﻦ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ رﻓﺖ و آﻣﺪﺗﺎن ﻫﻢ ﺧﯿﻠﯽ‬
‫ﺳﺎدهﺗﺮ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪ .‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻣﺴﺌﻠ ﭘﯿﺶ ﭘﺎ اﻓﺘﺎدهای ﺑﻪﻧﻈﺮ ﺑﺮﺳﺪ‪ .‬اﻣﺎ وﻗﺘﯽ ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﻮﯾﺪ ﮐﻪ‬
‫اﯾﻦ ﭼﻪ روش ﻣﻔﯿﺪی در ﮐﺎر ﻓﺮوش اﺳﺖ دﯾﮕﺮ ﭼﻨﯿﻦ ﻓﮑﺮی ﻧﺨﻮاﻫﯿﺪ ﮐﺮد‪ .‬اﻣﺮوزه در ﺑﺴﯿﺎری از‬
‫ﺷﻬﺮﻫﺎی ﺑﺰرگ‪ ،‬ﺻﺒﺤﻬﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﯾﮏ ﺳﺎﻋﺖ ﯾﺎ ﯾﮏ ﺳﺎﻋﺖ و ﻧﯿﻢ را ﻓﻘﻂ ﺻﺮف رﻓﺘﻦ از ﻧﻘﻄﻪای ﺑﻪ‬
‫ﻧﻘﻄ دﯾﮕﺮ ﺑﮑﻨﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ زﻣﺎن زﯾﺎدی اﺳﺖ‪ ،‬اﻣﺎ ﻣﺴﺌﻠ ﻣﻬﻢﺗﺮ‪ ،‬وﺿﻌﯿﺖ ﺑﺪﺗﺮی اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ در‬
‫ﻃﻮل راﻧﻨﺪﮔﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﺎ آن ﻣﻮاﺟﻪ ﺷﻮﯾﺪ‪.‬‬
‫اﮔﺮ ﻫﺮ روز ﺻﺒﺢ ﻧﻮد دﻗﯿﻘﻪ ﺻﺮف ﻧﺎﺳﺰا ﮔﻔﺘﻦ ﺑﻪ ﻣﺮدم و ﺑﺪاﺧﻼﻗﯽ ﮐﺮدن ﭘﺸﺖ ﭼﺮاغ ﻗﺮﻣﺰ‬
‫ﺑﮑﻨﯿﺪ‪ ،‬اﺣﺘﻤﺎﻻً ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺷﺪ ﮐﻪ ﭼﻨﺪ ﺗﻤﺎس اول ﻫﺮ روزﺗﺎن‪ ،‬ﭼﻨﺪان درﺧﺸﺎن ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ و ﻗﺒﻞ‬
‫از اﯾﻨﮑﻪ ﺣﺘﯽ ﺑﺎ اوﻟﯿﻦ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ از ﮐﻮره در ﺧﻮاﻫﯿﺪ رﻓﺖ و اﯾﻦ ﺑﺮای ﯾﮏ‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﮐﻪ ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﻧﻘﺶ ﻣﻬﻤﯽ در ﮐﺎرش دارد‪ ،‬ﺷﺮمآور اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺷﻮﯾﺪ ﮐﻪ در ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﺣﺎﻟﺖ ﻫﺴﺘﯿﺪ‬

‫در ﭘﺎﯾﺎن ﯾﮏ ﺗﻮﺻﯿ ﻣﻬﻢ ﻣﯽﮐﻨﻢ‪ ،‬ﺗﻮﺻﯿﻪای ﮐﻪ ﺑﺮ ﭘﺎﯾ ﺗﺠﺎرب ﺧﻮد ﻣﻦ و ﺧﯿﻠﯽ از‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﻮﻓﻘﯽ ﮐﻪ ﺗﺎﮐﻨﻮن ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﮐﺎر ﮐﺮدهام‪ ،‬ﺑﻪدﺳﺖ آﻣﺪه اﺳﺖ‪ .‬اﮔﺮ در روز ﭼﻨﺪﻟﺤﻈﻪ ﺑﻪ‬
‫ﺧﻮدﺗﺎن وﻗﺖ ﺑﺪﻫﯿﺪ ﮐﻪ آرام ﺷﻮﯾﺪ و ﺳﭙﺲ وارد درﮔﯿﺮﯾﻬﺎی ﮐﺎری ﺷﻮﯾﺪ‪ ،‬ﻧﺘﯿﺠ ﺑﻬﺘﺮی ﺧﻮاﻫﯿﺪ‬
‫ﮔﺮﻓﺖ‪ .‬اﯾﻦ ﻋﺎدت ﺑﺪی اﺳﺖ ﮐﻪ ﺳﺎﻋﺖ ‪ ٨:۵٩‬ﺻﺒﺢ ﺑﺎ ﻋﺠﻠﻪ و ﺷﺘﺎب وارد ﺷﻮﯾﺪ و ﻣﺠﺒﻮر ﺑﺎﺷﯿﺪ‬
‫ﮐﻪ ﺑﻘﯿ روز را ﺑﯿﺶ از ﺣﺪ ﮐﺎر ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﻣﻬﻢ ﻧﯿﺴﺖ ﮐﺎرﺗﺎن ﭼﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫ﻣﻦ ﻗﻮﯾﺎً ﺗﺎﮐﯿﺪ ﻣﯽﮐﻨﻢ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﮐﻪ اﯾﻦ ﮐﺎر را اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﻨﺪ ﻓﺮوﺷﻬﺎی زﯾﺎدی را از دﺳﺖ‬
‫ﻣﯽدﻫﻨﺪ‪ .‬اوﻟﯿﻦ ﺗﻤﺎﺳﻬﺎ ﺑﺮای آﻧﻬﺎ دﺳﺖ ﮔﺮﻣﯽ اﺳﺖ‪ ،‬ﭼﻪ ﺧﻮﺷﺸﺎن ﺑﯿﺎﯾﺪ ﭼﻪ ﻧﯿﺎﯾﺪ‪ .‬ﭼﻪ اﯾﻦ ﺣﺮف را‬
‫ﺑﭙﺬﯾﺮﻧﺪ و ﭼﻪ ﻧﭙﺬﯾﺮﻧﺪ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﺣﺎﻟﺖ ﻣﻤﮑﻦ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺻﺒﺢ زود در ﻣﺤﻞ ﮐﺎرﺗﺎن ﺣﻀﻮر‬
‫ﻼ ﺑﺎ ﻫﻤﮑﺎرﺗﺎن ﺑﺎزی ﻓﺮوﺷﻨﺪه و ﻣﺸﺘﺮی را از ﻗﺒﻞ ﺗﻤﺮﯾﻦ‬‫داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﺗﺎ وﻗﺖ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺜ ً‬
‫ﮐﻨﯿﺪ و ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺷﻮﯾﺪ ﮐﻪ ﺗﻤﺎﺳﺘﺎن ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی را ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ ﭘﯿﺶ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﺮد‪.‬‬
 ‫‪٢١‬‬

‫‪٢١‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﻧﺸﺮﯾﺎت ﺻﻨﻌﺖﺗﺎن را ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﮐﻨﯿﺪ )ﺻﻨﻌﺖ ﺧﻮدﺗﺎن و ﻣﺸﺘﺮیﺗﺎن(‬

‫ﺗﺼﻮر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﭼﻪ ﻧﻮع اﻓﺮادی ﻧﺸﺮﯾ ﺗﺨﺼﺼﯽ ﺻﻨﻌﺖ ﺷﻤﺎ ﯾﺎ ﻣﺸﺘﺮیﺗﺎن را ﻣﯽﺧﻮاﻧﻨﺪ؟‬
‫ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺷﻤﺎ اﯾﻦ ﻣﺠﻼت را در اﮐﺜﺮ دﮐﻪﻫﺎی روزﻧﺎﻣﻪﻓﺮوﺷﯽ ﭘﯿﺪا ﻧﮑﻨﯿﺪ‪ ،‬اﻣﺎ اﯾﻦ ﻧﺸﺮﯾﺎت و‬
‫ﺻﺪﻫﺎ ﻧﺸﺮﯾ ﻣﺎﻧﻨﺪ اﯾﻦ‪ ،‬ﻣﻬﻢ ﺗﺮﯾﻦ ﻣﺠﻠﻪﻫﺎﯾﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ از آﻧﻬﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺻﻨﻌﺖ ﯾﺎ ﺻﻨﺎﯾﻌﯽ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ در آن ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﺣﺘﻤﺎً ﻣﺠﻼت ﺗﺠﺎری و ﺗﺨﺼﺼﯽ دارﻧﺪ ﮐﻪ ﺗﻨﻬﺎ‬
‫ﺑﻪوﺳﯿﻠ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﮐﺎر و ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﺸﺎن ﺑﻪ آن زﻣﯿﻨﻪ ﻣﺮﺑﻮط اﺳﺖ ﺧﻮاﻧﺪه ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ .‬در ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﺑﺎ‬
‫ﺧﯿﻠﯽ از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺎ آﺷﻨﺎ ﺷﺪن ﺑﺎ اﯾﻦ ﻧﺸﺮﯾﺎت ﺧﻮد را در ﯾﮏ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﻣﻤﺘﺎز‬
‫رﻗﺎﺑﺘﯽ ﻗﺮار دﻫﯿﺪ‪ .‬از آﻧﻬﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ ﺗﺎ در ﺟﺮﯾﺎن آﺧﺮﯾﻦ ﺗﺤﻮﻻت آن ﺻﻨﻌﺖ ﻗﺮار ﮔﯿﺮﯾﺪ و‬
‫ﻼ آﮔﺎه ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎ ﻣﺤﯿﻂ ﮐﺎری ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮیﺗﺎن‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ در اراﺋﻪ ﻣﺸﺎوره ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪاران ﮐﺎﻣ ً‬
‫ﻫﺮ روز ﺑﺎ آن رو ﺑﻪ روﺳﺖ ﺧﻮد را ﺳﺎزﮔﺎر ﮐﻨﯿﺪ و آن را درک ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫اﺷﺘﺮاک ﭼﻨﯿﻦ ﻧﺸﺮﯾﺎﺗﯽ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﮔﺮان ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬اﻣﺎ اﺣﺘﻤﺎﻻً ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺷﻤﺎرهﻫﺎﯾﯽ از اﯾﻦ ﻧﺸﺮﯾﺎت و‬
‫ﻣﺠﻼت را ﮐﻪ ﺑﻪ دﻧﺒﺎﻟﺶ ﻣﯽﮔﺮدﯾﺪ در ﯾﮑﯽ از ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪﻫﺎی ﺧﻮب ﺷﻬﺮﻫﺎی ﺑﺰرگ ﭘﯿﺪا ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﻋﻼوه ﺑﺮ اﯾﻦ‪ ،‬ﺧﯿﻠﯽ از اﯾﻦ ﻧﺸﺮﯾﺎت ﻣﻄﺎﻟﺐ ﺧﻮد را در اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ ﺑﻪ ﺻﻮرت راﯾﮕﺎن ﻋﺮﺿﻪ‬
‫ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺮگ ﺑﺮﻧﺪ ﺷﻤﺎ‪ :‬اﻃﻼﻋﺎت‬

‫ﺷﻤﺎ اﺣﺘﻤﺎﻻً در ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﯾﺎﻓﺖ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺎ ﻣﻄﺎﻟﻌ ﻣﻘﺎﻻت در ﻣﺠﻼت ﺗﺠﺎری و ﺗﺨﺼﺼﯽ‪،‬‬
‫درک ﺑﻬﺘﺮی از اﺻﻄﻼﺣﺎت ﻓﻨﯽ و ﺗﺨﺼﺼﯽ ﮐﻪ ﮔﺮوه ﻫﺪﻓﺘﺎن آﻧﻬﺎ را ﺑﻪ ﮐﺎر ﻣﯽﮔﯿﺮد‪ ،‬ﺑﻪدﺳﺖ‬
‫آورﯾﺪ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ در ﻓﻬﻢ ﻣﻘﺎﻻت ﺗﺨﺼﺼﯽﺗﺮ ﮐﻪ ﺑﺮای ﻣﺘﺨﺼﺼﺎن ﺻﻨﻌﺖ ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺷﺪه‬
‫اﺳﺖ ﻣﺸﮑﻼﺗﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﺑﺮای ﺷﻤﺎ اﻻن ﮔﯿﺞ ﺷﺪن درﻣﻮرد ﻣﻄﺎﻟﺐ ﻣﻘﺎﻻت ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﺗﺎ‬
‫اﯾﻨﮑﻪ ﺑﻌﺪاً در ﻫﻨﮕﺎم رد و ﺑﺪل ﺷﺪن اﯾﻦ ﮐﻠﻤﺎت ﺳﺮﺗﺎن را ﺑﺎ ﺑﯽﺣﻮﺻﻠﮕﯽ ﺑﻪ ﻋﻼﻣﺖ ﺗﺎﯾﯿﺪ ﺗﮑﺎن‬
‫دﻫﯿﺪ!‬
‫ﺑﺨﺸﻬﺎی »ﻣﺸﺎﻫﯿﺮ« ﯾﺎ »ﺗﺎزهﻫﺎ و ﻧﻮآورﯾﻬﺎ« در اﯾﻦ ﻧﺸﺮﯾﺎت ﺑﻪ ﻃﻮر وﯾﮋه ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﯾﮏ ﻣﻨﺒﻊ‬
‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ ﺑﺮای ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻫﺎی ﻣﺸﺎور ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫در اﯾﻦ ﺳﺘﻮﻧﻬﺎ‪ ،‬اﺳﺎﻣﯽ و اﻓﺮاد واﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺖ را ﮐﻪ ﺑﻪ ﺗﺎزﮔﯽ ارﺗﻘﺎی ﺷﻐﻠﯽ ﯾﺎﻓﺘﻪاﻧﺪ ﯾﺎ در ﯾﮏ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ ﺧﺎص اﺳﺘﺨﺪام ﺷﺪهاﻧﺪ‪ ،‬ﭘﯿﺪا ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻋﻼوه ﺑﺮ اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ ﮐﻪ از اﯾﻦ ﻃﺮﯾﻖ ﺑﻪ دﺳﺖ‬
‫ﻣﯽآورﯾﺪ و ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ در ﮔﻔﺖوﮔﻮﻫﺎی اوﻟﯿﻪﺗﺎن ﺑﻪ ﮐﺎر ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺎ اﯾﻦ اﻓﺮاد ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬ﭼﻨﺪ‬
‫روز ﺑﻌﺪ ﺗﻤﺎس ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ و درﻣﻮرد ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎﺗﺘﺎن ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
 ‫اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ را در ﻣﻮرد ﻫﻤ اﻓﺮاد ﺛﺒﺖ و ﺿﺒﻂ ﮐﻨﯿﺪ‬

‫ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﯾﮏ ﻓﺎﯾﻞ »ﺑﻪ روز« در ﻣﻮرد اﻃﻼﻋﺎت ﺷﺮﮐﺘﻬﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ ﯾﺎ اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ‬
‫در ﻣﻮرد اﻓﺮاد ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ ﮐﻪ در ﻣﺠﻼت ﺗﺠﺎری اﺳﻢﺷﺎن ﻣﯽآﯾﺪﮐﺴﺐ ﮐﻨﯿﺪ و ﺳﭙﺲ در ﺟﻠﺴﺎت از اﯾﻦ‬
‫اﻃﻼﻋﺎت اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﮐﻤﮏ ﺑﺎ ارزﺷﯽ در ﺷﮑﺴﺘﻦ ﯾﺦ ﺟﻠﺴﺎت ﺑﺎ ﯾﮏ ﻣﺸﺘﺮی ﺟﺪﯾﺪ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫اﻟﺒﺘﻪ ﻣﻦ در اﺑﺘﺪای ﺟﻠﺴﺎت ﺗﺮﺟﯿﺢ ﻣﯽدﻫﻢ ﺳﻪ ﻧﮑﺘ ﺟﺎﻟﺐ درﻣﻮرد ﮐﺎر ﻣﺸﺘﺮی ﮐﻪ از ﺻﻔﺤﺎت‬
‫ﻣﺠﻼت ﺗﺠﺎری ﮔﻠﭽﯿﻦ ﮐﺮدهام ذﮐﺮ ﮐﻨﻢ‪ ،‬ﺗﺎ اﯾﻨﮑﻪ ﻣﺠﺒﻮر ﺷﻮم ﺑﯿﺴﺖ دﻗﯿﻘﻪ درﺑﺎر آب و ﻫﻮا ﯾﺎ‬
‫درﻣﻮرد اﯾﻨﮑﻪ ﻓﺮزﻧﺪان ﻣﺸﺘﺮی ﭼﻘﺪر ﺷﯿﺮﯾﻦ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﻢ‪.‬‬
 ‫‪٢٢‬‬

‫‪٢٢‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫در روز ﺑﻌﺪ ﺑﺎ ﺗﻤﺎس ﺗﻠﻔﻨﯽ‪ ،‬ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻣﻼﻗﺎتﺗﺎن را ﺗﻘﻮﯾﺖ ﮐﻨﯿﺪ‬

‫روز ﺑﻌﺪ از ﻣﻼﻗﺎت‪ ،‬ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی ﺧﻮد ﺗﻤﺎس ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪ ،‬ﺑﻪ وی زﻧﮓ ﺑﺰﻧﯿﺪ ﯾﺎ ﻧﺎﻣﻪ ﺑﻨﻮﯾﺴﯿﺪ‪ .‬ﺧﯿﻠﯽ از‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﯽﺧﻮاﻫﻨﺪ اﯾﻦ ﮐﺎر را اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ وﻟﯽ ﻫﺮﮔﺰ ﺑﻪ ﺳﻤﺖ آن ﻧﻤﯽروﻧﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﺗﻤﺎﺳﻬﺎ را‬
‫ﻼ ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ ﺗﻤﺎس در‬ ‫ﺟﺰﺋﯽ از زﻣﺎن ﺑﻨﺪی روزاﻧ ﺧﻮد ﺑﮑﻨﯿﺪ‪ ،‬در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﮐﺎﻣ ً‬
‫ﻃﻮل دور ﺑﺤﺮاﻧﯽ ﺑﻌﺪ از ﻣﻼﻗﺎت‪ ،‬از ﺣﺮﻓﻬﺎی روز ﻗﺒﻠﺘﺎن ﺣﻤﺎﯾﺖ ﮐﺎﻓﯽ ﺑﻪ ﻋﻤﻞ ﻣﯽآورﯾﺪ‪.‬‬
‫اﯾﻦ ﮐﺎر را ﺑﻪ روزﻫﺎی ﺑﻌﺪ ﻣﻮﮐﻮل ﻧﮑﻨﯿﺪ‪ .‬ﺗﻤﺎم ﻫﺪف اﯾﻦ ﻣﺎﻧﻮر ﺣﻤﺎﯾﺘﯽ‪ ،‬ﺗﺄﮐﯿﺪ ﻣﺠﺪد ﺑﺮ ﺣﻀﻮر‬
‫ﺷﻤﺎ و ﺗﻌﻬﺪ ﺷﻤﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﺣﻞ ﻣﺸﮑﻼت ﻣﺸﺘﺮی اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺑﺎزﺗﺎب اﯾﻦ ﺗﻤﺎس ﺗﻠﻔﻨﯽ ﭼﻪ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد؟‬

‫»آﻗﺎی اﺳﻤﯿﺖ‪ ،‬ﻣﻦ »ﻣﻮد ﭘﺎورز)‪ «(٢٣‬از ﺷﺮﮐﺖ اﯾﻨﻔﻮ ورﻟﺪ)‪ (٢۴‬ﻫﺴﺘﻢ‪ .‬ﺧﻮاﺳﺘﻢ ﭼﻨﺪ ﻟﺤﻈﻪای‬
‫وﻗﺘﺘﺎن را ﺑﮕﯿﺮم ﺗﺎ از ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ اﯾﻨﮑﻪ دﯾﺮوز در ﺑﺮﻧﺎﻣ ﮐﺎری ﺗﺎن‪ ،‬زﻣﺎﻧﯽ را ﺑﺮای ﻣﻼﻗﺎت‬
‫ﺑﺎ ﻣﻦ اﺧﺘﺼﺎص دادﯾﺪ‪ ،‬ﺗﺸﮑﺮ ﮐﻨﻢ‪ .‬ﻣﯽداﻧﯿﺪ‪ ،‬ﻣﻦ ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﻢ ﮐﻪ ﻣﻼﻗﺎﺗﻤﺎن ﻧﺘﺎﯾﺞ ﺧﻮﺑﯽ در‬
‫ﺑﺮداﺷﺖ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟«‬
‫ﻣﯽﺗﻮان ﮔﻔﺖ ﺗﻤﺎس ﺗﻠﻔﻨﯽ‪ ،‬ﻣﺤﺘﻤﻞﺗﺮﯾﻦ اﺑﺰار ارﺗﺒﺎﻃﯽ ﺑﺮای ﭼﻨﯿﻦ ﭘﯿﺎﻣﯽ در ﻣﺤﯿﻂ اﻣﺮوزی‬
‫اﺳﺖ‪ .‬اﻣﺎ روش ﻗﺪﯾﻤﯽ ﺗﺮی ﻫﻢ ﻫﺴﺖ‪ .‬ارﺳﺎل ﯾﮏ ﻧﺎﻣ ﺗﺎﯾﭗ ﺷﺪه ﯾﺎ ﭘﺮﯾﻨﺖ ﺷﺪه ﺑﻪ آدرس ﺷﺮﮐﺖ‬
‫ﻣﻮردﻧﻈﺮ‪ ،‬ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺗﺎ ﺣﺪ زﯾﺎدی ﺗﻮﺟﻪ ﻣﺜﺒﺖ ﻓﺮد را ﺟﻠﺐ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ اﮐﻨﻮن ﻧﺎﻣﻪ ﺧﯿﻠﯽ ﻣﺮﺳﻮم‬
‫ﻧﯿﺴﺖ ﭼﻮن اﯾﻦ روزﻫﺎ زﻣﺎن در اوﻟﻮﯾﺖ ﺑﺎﻻﯾﯽ ﻗﺮار دارد و ﺧﯿﻠﯽ از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻫﻢ اﻫﻤﯿﺘﯽ ﺑﻪ‬
‫ﻧﻮﺷﺘﻦ ﻧﺎﻣﻪ ﻧﻤﯽدﻫﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﻧﺎﻣﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﻧﻔﻊ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﺷﺪ‪ :‬ﻧﺎﻣ ﻣﺆدﺑﺎﻧﻪ‪ ،‬ﭘﺎﮐﯿﺰه و ﺧﻮشﺧﻂ ﺑﻪ‬
‫ﺗﻨﻬﺎﯾﯽ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺗﺄﺛﯿﺮﮔﺬار ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫ﻧﺎﻣ ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺷﺪه روی ﮐﺎﻏﺬ‪ ،‬از ﻧﺎﻣ اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮑﯽ ﺗﺄﺛﯿﺮﮔﺬارﺗﺮ اﺳﺖ‪ ،‬زﯾﺮا ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽرﺳﺪ ﮐﻪ‬
‫ﻧﺎﻣﻪﻫﺎی اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮑﯽ‪ ،‬از ﻗﺒﻞ آﻣﺎده ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﺷﻤﺎ ﺑﺮای آن وﻗﺖ ﮐﺎﻓﯽ ﻧﮕﺬاﺷﺘﻪاﯾﺪ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ‬
‫ﻧﻮﺷﺘﻦ ﯾﮏ ﻧﺎﻣﻪ ﮐﺎﻏﺬی ﻣﺴﺘﻠﺰم وﻗﺖ ﮔﺬاﺷﺘﻦ و اﻧﺪﯾﺸﯿﺪن اﺳﺖ‪.‬‬
‫در ﻣﮑﺎﺗﺒﻪﺗﺎن ﭘﺮﺣﺮﻓﯽ ﻧﮑﻨﯿﺪ‪ .‬ﻧﺎﻣﻪای ﮐﻪ ﻣﯽﻓﺮﺳﺘﯿﺪ ﺑﺎﯾﺪ ﺧﯿﻠﯽ ﺧﻼﺻﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻧﮕﺎﻫﯽ ﺑﻪ ﻣﺪل زﯾﺮ‬
‫ﺑﯿﻨﺪازﯾﺪ‪ .‬ﻧﺎﻣ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﮐﺎﻣ ً‬
‫ﻼ و ﺑﻪ دﻗﺖ ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺷﺪه ﺑﺎﺷﺪ و ﺑﻪ ﻧﺎﻣ زﯾﺮ ﺷﺒﯿﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫‪ ٢۴‬ﺳﭙﺘﺎﻣﺒﺮ ‪٢٠٠٨‬‬

‫دوﺳﺖ ﻋﺰﯾﺰ آﻗﺎی اﺳﻤﯿﺖ‪:‬‬

‫ﮐﺎری‬ ‫ﻋﻼﻗﻪﻣﻨﺪم ﭼﻨﺪ ﺧﻄﯽ ﺑﺮای ﺗﺸﮑﺮ از ﺷﻤﺎ ﺑﺎﺑﺖ اﺧﺘﺼﺎصدادن زﻣﺎﻧﯽ ﺧﺎرج از ﺑﺮﻧﺎﻣ‬
‫ﻓﺸﺮدهﺗﺎن ﺑﺮای ﻣﻼﻗﺎﺗﻤﺎن در روز ﮔﺬﺷﺘﻪ ﺑﻨﻮﯾﺴﻢ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﻦ ﺣﺮﻓﻬﺎ و اﯾﺪهﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ دﯾﺮوز درﺑﺎر آﻧﻬﺎ ﺻﺤﺒﺖ ﮐﺮدﯾﻢ ﺧﯿﻠﯽ ﻫﯿﺠﺎناﻧﮕﯿﺰ ﺑﻮدﻧﺪ‪ .‬و‬
‫ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﻢ ﺷﻤﺎ ﻧﯿﺰ ﻣﻮاﻓﻖ ﻫﺴﺘﯿﺪ ﮐﻪ ﭘﺘﺎﻧﺴﯿﻠﯽ ﺑﺮای راﺑﻄ ﺳﻮدآور دوﻃﺮﻓﻪ ﺑﯿﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺎ و‬
‫ﺷﻤﺎ وﺟﻮد دارد‪ .‬آﻗﺎی اﺳﻤﯿﺖ اﻣﯿﺪوارم اﮔﺮ ﺳﺆال ﯾﺎ ﻣﺸﮑﻠﯽ داﺷﺘﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﻦ در ﺣﻞ آن ﺑﺘﻮاﻧﻢ ﮐﻤﮏ‬
‫ﮐﻨﻢ ﺑﺪون ﺗﻌﺎرف و راﺣﺖ ﺑﺎ ﻣﻦ در ﻣﯿﺎن ﺑﮕﺬارﯾﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺎ ﺗﻘﺪﯾﻢ ﺧﺎﻟﺼﺎﻧﻪﺗﺮﯾﻦ اﺣﺘﺮام‬

‫اﻣﻀﺎ‬
‫ﻣﻮد ﭘﺎورز‬
‫‪(۵٠٨) ۵۵۵ - ١٢١٢‬‬
 ‫‪٢٣‬‬

‫‪٢٣‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﺑﺮای ﮔﺮوﻫﻬﺎی ﺗﺠﺎری و ﻣﺪﻧﯽ ﺳﺨﻨﺮاﻧﯽ ﮐﻨﯿﺪ‬

‫ﺳﺨﻨﺮاﻧﯽ در ﻣﮑﺎﻧﻬﺎی ﻋﻤﻮﻣﯽ و ﺑﺮای ﺗﻌﺪاد زﯾﺎدی از ﻣﺮدم‪ ،‬رﺗﺒ ﺑﺎﻻﯾﯽ در ﻓﻬﺮﺳﺖ ﺗﺮﺳﻬﺎی‬
‫راﯾﺞ اﻧﺴﺎﻧﻬﺎ دارد‪ .‬ﺑﺎ اﯾﻦ ﺣﺎل ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺗﻮﺻﯿﻪ ﻣﯽﮐﻨﻢ ﮐﻪ زﻣﺎﻧﯽ را ﺑﺮای ﺗﻤﺮﯾﻦ در ﻣﻮرد‬
‫ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎی ﺳﺨﻨﺮاﻧﯽ ﺧﻮد اﺧﺘﺼﺎص دﻫﯿﺪ‪ .‬ﺑﯿﺮون ﺑﺮوﯾﺪ و ﺗﺨﺼﺺ ﺑﯽﻧﻈﯿﺮﺗﺎن را در زﻣﯿﻨ‬
‫ﮐﺎرﯾﺘﺎن ﺑﺎ ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن )و ﻧﻪ ﻓﻘﻂ ﻣﺨﺎﻃﺒﺎﻧﯽ از ﺻﻨﻌﺖ ﺧﻮدﺗﺎن( در ﻣﯿﺎن ﺑﮕﺬارﯾﺪ‪ .‬ﺑﺎور ﮐﻨﯿﺪ اﯾﻦ‬
‫ﮐﺎر‪ ،‬ﺗﺄﺛﯿﺮ ﻗﺎﺑﻞ ﻣﻼﺣﻈﻪای ﺑﺮ ﺗﻮاﻧﺎﯾﯿﻬﺎی ﺳﺨﻨﺮاﻧﯽ ﺷﻤﺎ دارد‪.‬‬

‫ﮐﺎرﺷﻨﺎس ﺻﺤﺒﺖ ﻣﯽﮐﻨﺪ‬

‫اﯾﻦ از دو ﺟﻬﺖ ﺳﻮدﻣﻨﺪ اﺳﺖ‪ .‬اول اﯾﻨﮑﻪ‪ ،‬ﺑﻪ ﻃﺮز ﻓﻮقاﻟﻌﺎدهای اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ ﻧﻔﺴﺘﺎن اﻓﺰاﯾﺶ ﺧﻮاﻫﺪ‬
‫ﯾﺎﻓﺖ ﭼﻮن ﺑﺎ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ ﮐﺎرﺷﻨﺎس در ﺣﻮز ﮐﺎریﺗﺎن ﺑﺮﺧﻮرد ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬اﺗﻔﺎﻗﺎً از اﯾﻦ‬
‫ﻧﻈﺮ ﻣﻔﯿﺪ اﺳﺖ ﮐﻪ اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﺧﻮد ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ ﮐﺎرﺷﻨﺎس در ﺣﻮز ﮐﺎری ﺗﺎن ﻧﮕﺎه ﻧﻤﯽﮐﻨﯿﺪ‪،‬‬
‫ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻓﺮوﺷﻨﺪ ﺧﻮﺑﯽ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن روی ﺗﺨﺼﺺ و داﻧﺶ ﺷﻤﺎ ﺣﺴﺎب ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ!‬
‫روی آن ﻓﮑﺮ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺷﻤﺎ زﻣﯿﻨﻪ ﮐﺎری ﺗﺎن را ﻣﯽﺷﻨﺎﺳﯿﺪ‪ .‬ﺗﻤﺎم ﻃﻮل روز درﺑﺎر آن ﺻﺤﺒﺖ‬
‫ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﯾﮏ ﺗﻐﯿﯿﺮ ﺟﺰﺋﯽ در ﻣﻮرد ﻧﺤﻮ ﺻﺤﺒﺘﻬﺎﯾﺘﺎن ﺑﺪﻫﯿﺪ ﺗﺎ ﻗﺎدر ﺑﻪ‬
‫اراﺋ ﺳﺨﻨﺮاﻧﯽ درﺑﺎر ﮐﺎری ﮐﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﯿﺪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﯾﮏ ﺳﺨﻨﺮان ﺷﺪهاﯾﺪ‪ .‬ﯾﮏ ﻧﻔﺮ را‬
‫ﻣﺴﺌﻮل اﯾﻦ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ در ﻣﻮرد ﮐﺎرﺗﺎن ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺗﺬﮐﺮ و ﻧﻈﺮ ﺑﺪﻫﺪ‪ .‬در ﻧﺘﯿﺠ اﯾﻦ ﮐﺎر‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﯾﮏ‬
‫»ﺳﺨﻨﺮان ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ« ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺷﺪ‪ .‬ﺑﻪ زودی‪،‬اﺣﺘﻤﺎﻻً ﺗﻌﺪاد ﻗﺎﺑﻞ ﻣﻼﺣﻈﻪای از ﻣﺮدم در ﻣﻮرد ﺷﻤﺎ‬
‫ﻼ ﺷﻨﺎﺧﺘﻪﺷﺪه ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺷﺪ‪ .‬ﺧﻮد را دﺳﺖ‬ ‫اﻇﻬﺎر ﻧﻈﺮ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﮐﺮد‪ .‬ﭘﺲ از آن‪ ،‬ﯾﮏ ﺳﺨﻨﺮان ﮐﺎﻣ ً‬
‫ﮐﻢ ﻧﮕﯿﺮﯾﺪ و ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻟﯿﺎﻗﺘﺶ را دارﯾﺪ!‬
‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ‪ ،‬اوﻟﯿﻦ ﻣﺰﯾﺖ ﺳﺨﻨﺮاﻧﯽ‪ ،‬ﺗﻘﻮﯾﺖ و ﺗﺤﮑﯿﻢ اﺳﺖ‪ .‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﭘﯿﺶ ﺧﻮدﺗﺎن ﻣﻌﺘﻘﺪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺷﻤﺎ و ﺷﺮﮐﺘﺘﺎن ﻫﻤ ﭼﯿﺰﻫﺎ و اﻣﮑﺎﻧﺎت ﻻزم ﺑﺮای ﺣﻞ ﻣﺸﮑﻞ اﻟﻒ‪ ،‬ب‪ ،‬ج را در اﺧﺘﯿﺎر دارﯾﺪ‪.‬‬
‫اﻣﺎ اﮔﺮ ﯾﮏ ﺑﺎر ﺑﺮﺧﯿﺰﯾﺪ و ﺑﻪ روی ﺻﺤﻨﻪ ﺑﺮوﯾﺪ و درﻣﻮرد ﻣﺸﮑﻼت اﻟﻒ‪ ،‬ب و ج ﺑﺮای‬
‫ﺷﻨﻮﻧﺪﮔﺎن ﻣﺸﺘﺎق ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﺷﻬﺮت ﺣﺮﻓﻪای زﯾﺎدی را ﮐﺴﺐ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﮐﺮد‪ .‬اﮔﺮ ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‬
‫ﮐﻪ ﺗﺎﯾﯿﺪ ﺷﻨﻮﻧﺪﮔﺎن ﻧﺘﯿﺠ ﻣﺜﺒﺘﯽ در ﺷﯿﻮه ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی ﺗﺎن ﻧﺪارد‪ ،‬ﺣﺪس ﻣﻦ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ‬
‫ﻣﺪت زﯾﺎدی در ﮐﺎر ﻓﺮوش ﻧﺒﻮدهاﯾﺪ‪.‬‬
‫ﻣﺰﯾﺖ دوم ﺣﺘﯽ از اﯾﻦ ﻫﻢ ﻗﺎﺑﻞ ﻣﻼﺣﻈﻪﺗﺮ اﺳﺖ‪ .‬ﻣﻄﺎﻟﻌﺎت ﻧﺸﺎن داده اﺳﺖ ﮐﻪ وﻗﺘﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬
‫و ﻣﺸﺎوران ﺳﺨﻨﺮاﻧﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺘﻮﺳﻂ‪ ،‬از ﻫﺮ ده ﺷﻨﻮﻧﺪه ﯾﮏ ﻧﻔﺮ ﺑﻌﺪ از ﺳﺨﻨﺮاﻧﯽ در‬
‫ﭘﯽ ﺳﺨﻨﺮان ﺧﻮاﻫﺪ آﻣﺪ ﺗﺎ در ﻣﻮرد ﺧﺪﻣﺎت او ﭘﺮس و ﺟﻮ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻣﻄﻠﺐ واﻗﻌﺎً ﺣﺎﮐﯽ از آن اﺳﺖ‬
‫ﮐﻪ ‪ ١٠‬درﺻﺪ از ﻣﺨﺎﻃﺒﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﺻﺤﺒﺖ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ در ﭘﺎﯾﺎن و ﺑﺎ ﮐﻤﺎل اﺷﺘﯿﺎق‪ ،‬ﺟﺰو‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎﻟﻘﻮه ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ و روزی ﻣﺸﺘﺮی ﺷﻤﺎ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺷﺪ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ﺧﻼﻗﯿﺖ ﺑﻪ ﺧﺮج دﻫﯿﺪ‬
‫و ﺑﺎ ﭼﻨﺪ ﻧﻔﺮ در ﻃﻮل زﻣﺎن ﺗﻨﻔﺲ ﺑﯿﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‪ ،‬دﺳﺖ دﻫﯿﺪ و ﭼﻨﺪ ﮐﺎرت ﺗﺠﺎری ﭘﺨﺶ ﮐﻨﯿﺪ ﻧﺘﺎﯾﺞ‬
‫ﺧﻮﺑﯽ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﮔﺮﻓﺖ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ در اﺧﺘﺘﺎﻣﯿ ﻣﺮاﺳﻢ ﻧﯿﺰ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ آﺷﻨﺎﯾﯿﻬﺎی ﺑﯿﺸﺘﺮی رخ دﻫﺪ‪.‬‬
‫در ﻣﺠﻤﻮع‪ ،‬ﺑﺮای ﺳﺨﻨﺮاﻧﯽ اﻗﺪام ﮐﻨﯿﺪ و از ﻫﺮ ﺟﻠﺴﻪای ﮐﻪ در آن راﺣﺖﺗﺮ ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ ،‬ﺷﺮوع ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﯾﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﺣﺘﯽ ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ و ﺗﻮاﻧﺎﺗﺮﯾﻦ ﺳﺨﻨﺮاﻧﺎن ﺣﺮﻓﻪای ﻫﻢ از ﺗﺮس ﺣﻀﻮر روی‬
‫ﺻﺤﻨﻪ ﺷﮑﺎﯾﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻫﺪف ﺷﻤﺎ ﻧﺒﺎﯾﺪ اﯾﻦ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﻫﺮﮔﻮﻧﻪ اﺳﺘﺮﺳﯽ را از ﺧﻮد دور ﮐﻨﯿﺪ ﺑﻠﮑﻪ‬
‫ﮐﺎری ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ آدرﻧﺎﻟﯿﻦ)‪ (٢۵‬ﺑﺪﻧﺘﺎن در ﺣﺪ ﻣﻮردﻧﯿﺎز و ﻣﻌﻤﻮﻟﯽ ﺑﻪ ﮐﺎرﺗﺎن ﺑﯿﺎﯾﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮای ﺳﺨﻨﺮاﻧﯽ ﺑﻪ ﮐﺠﺎ ﺑﺮوﯾﻢ؟ ﺧﻮب‪ ،‬ﺧﺎرج از ﮐﺎﻧﺎﻟﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ در ﺻﻨﻌﺖ ﺷﻤﺎ وﺟﻮد‬
‫داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ )ﻣﺎﻧﻨﺪ ﯾﮏ ﮐﻨﻔﺮاﻧﺲ ﺗﺠﺎری ﯾﺎ ﺷﺮﮐﺖ در ﯾﮏ ﺟﻠﺴ ﺳﺎﻻﻧﻪ(‪ ،‬ﺗﻤﺎس ﺑﺎ اﻋﻀﺎی اﺗﺎق‬
‫ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽﺗﺎن را درﻣﻮرد ﻣﯿﺰﮔﺮدﻫﺎی ﻣﺤﻠﯽ در ﻧﻈﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬ﮔﺰﯾﻨﻪﻫﺎی اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ دﯾﮕﺮ‬
‫ﺷﺎﻣﻞ ﺑﺎﺷﮕﺎﻫﻬﺎی ﺑﺨﺖآزﻣﺎﯾﯽ ﻣﻨﻄﻘﻪﺗﺎن)‪ ،(٢۶‬ﺑﺎﺷﮕﺎﻫﻬﺎی ﻋﻤﻮﻣﯽ ﯾﺎ ﻫﺮ ﮔﺮوﻫﯽ دﯾﮕﺮ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫درﻧﮓ ﻧﮑﻨﯿﺪ!‬

‫ﺑﻪ ﺑﺎﺷﮕﺎه ﯾﺎ ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮﺗﺎن اﺳﺖ ﺑﺮوﯾﺪ‪ .‬ﻣﻄﻠﺐ ﺧﻮد را ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﺒﯿﻨﯿﺪ ﭼﻪ اﺗﻔﺎﻗﯽ‬
‫ﻣﯽاﻓﺘﺪ‪ .‬در ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻣﻮارد‪ ،‬آﻧﻬﺎ ﺧﻮﺷﺤﺎل ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ ﮐﻪ از ﺷﻤﺎ وﻗﺖ ﺑﮕﯿﺮﻧﺪ و ﺟﻠﺴﺎﺗﯽ را ﺑﺎ ﺷﻤﺎ‬
‫داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬
‫از ﺧﻮدﺗﺎن ﺑﭙﺮﺳﯿﺪ‪» :‬ﻣﻦ ﭼﻪ ﭼﯿﺰی را ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ از دﺳﺖ ﺑﺪﻫﻢ؟« ﻗﻄﻌﺎً ﻫﯿﭻ ﭼﯿﺰ! اﮔﺮ اﯾﻦ ﮐﺎر‬
‫ﻧﺘﯿﺠﻪای ﻧﺪاﺷﺖ‪ ،‬ﺣﺪاﻗﻞ ﺷﻤﺎ ﺗﻼﺷﺘﺎن را ﮐﺮدهاﯾﺪ و ﻧﺎﻣﺘﺎن را در ﻣﻘﺎﺑﻞ آن ﻫﻤﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﺎﻟﻘﻮه‬
‫ﻣﻄﺮح ﮐﺮدهاﯾﺪ‪ .‬ﺳﺨﻨﺮاﻧﯽ در ﻣﺠﺎﻣﻊ ﻋﻤﻮﻣﯽ را اﻣﺘﺤﺎن ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺣﺮﻓﻢ را ﺑﺎور ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺑﺎﺷﯿﺪ‬
‫ﺧﯿﻠﯽ از ﻓﺮوﺷﻨﺪهﻫﺎ از اﯾﻦ ﮐﺎر‪ ،‬ﺳﻮد ﻓﻮقاﻟﻌﺎدهای ﺑﺮدهاﻧﺪ‪.‬‬
 ‫‪٢۴‬‬

‫‪٢۴‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﺑﻪ دﯾﮕﺮان ﻫﻢ ﻓﺮﺻﺖ ﺑﺪﻫﯿﺪ‬

‫»از ﻫﺮ دﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺪﻫﯽ‪ ،‬از ﻫﻤﺎن دﺳﺖ ﻣﯽﮔﯿﺮی‪«.‬‬

‫ﻣﻬﻢ و‬ ‫اﯾﻦ ﯾﮏ ﺿﺮباﻟﻤﺜﻞ ﻧﺎﻣﺄﻧﻮس ﺑﺮای اﮐﺜﺮ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن اﺳﺖ‪ .‬اﻣﺎ ﺑﺎ اﯾﻦ ﺣﺎل ﯾﮏ ﻧﮑﺘ‬
‫ﺣﯿﺎﺗﯽ را در ﺧﻮد دارد‪.‬‬

‫ﺑﻪ دﯾﮕﺮان ﻫﻢ ﮐﻤﮏ دﻫﯿﺪ‬

‫ﻼ ﻣﻨﻄﻘﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺮای دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ ﺑﻪ اﻫﺪاف و ﻣﻨﺎﻓﻌﺘﺎن‪ ،‬ﺳﺮﺳﺨﺖ و ﻣﺘﻌﻬﺪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬اﻣﺎ‬ ‫اﯾﻦ ﮐﺎﻣ ً‬
‫ﺑﻌﻀﯽ اﻓﺮاد از ﺧﻮد ﻣﯽﭘﺮﺳﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﭼﻪ دﻟﯿﻞ و ﻣﻨﻄﻘﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﯾﮏ ﻧﻔﺮ ﮐﻤﮏ ﮐﻨﻨﺪ در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ‬
‫ﻣﺠﺒﻮر ﺑﻪ اﯾﻦ ﮐﺎر ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ؟ ﺑﻪ ﺧﺼﻮص زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽرﺳﺪ ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺑﻪ ﻫﯿﭻ وﺟﻪ‬
‫ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺟﺎﯾﯽ در ﮐﺎرﺗﺎن ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﮐﻨﺪ؟‬
‫ﺟﻮاب ﭘﯿﭽﯿﺪه اﺳﺖ‪ .‬ﺷﺎﯾﺪ ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﻣﺜﺎل ﺑﺮای ﺗﻔﻬﯿﻢ اﯾﻦ ﻣﻄﻠﺐ اراﺋ ﯾﮏ ﻣﺜﺎل از ﺑﺎزی ﺑﯿﺲﺑﺎل‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫آﯾﺎ ﺗﺎ ﺣﺎﻻ ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﺪهاﯾﺪ ﮐﻪ ﺑﻌﺪ از اﯾﻨﮑﻪ ﺑﺎزﯾﮑﻦ ﺑﯿﺲﺑﺎل ﺿﺮﺑ ﺑﺎ اﻣﺘﯿﺎزی ﻣﯽزﻧﺪ‪ ،‬اﻏﻠﺐ ﮐﻤﯽ‬
‫ﺑﺎ اوﻟﯿﻦ ﺑﯿﺲ ﻣﻦ)‪ (٢٧‬در ﺗﯿﻢ ﺣﺮﯾﻒ ﺷﻮﺧﯽ و ﻣﺰاح ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﺗﺎﺣﺪودی ﻋﺠﯿﺐ اﺳﺖ‪ ،‬اﯾﻦ ﻃﻮر‬
‫ﻧﯿﺴﺖ؟ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ اﯾﻨﮑﻪ اﯾﻦ ﯾﮏ ﺑﺎزی دﺳﺘﻪاول ﺑﺎ رﻗﺒﺎی ﺣﺮﻓﻪای اﺳﺖ‪ ،‬ﺷﻤﺎ اﻧﺘﻈﺎر دارﯾﺪ ﮐﻪ‬
‫ﯾﮏ ﺗﻌﺎﻣﻞ ﺳﺨﺖﮔﯿﺮاﻧﻪﺗﺮ‪ ،‬ﺧﺸﻦﺗﺮ و ﺑﺪون ﻣﺼﺎﻟﺤﻪ وﺟﻮد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﻣﺎ آﻧﻬﺎ ﺑﺮای ﻫﻢ ﻟﻄﯿﻔﻪ‬
‫ﻣﯽﮔﻮﯾﻨﺪ‪ ،‬ﺳﺮ ﺗﮑﺎن ﻣﯽدﻫﻨﺪ و ﺑﺮای ﻫﻢ ﻟﺒﺨﻨﺪ ﻣﯽزﻧﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺷﻤﺎ ﻣﻌﻤﻮﻻً ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ را ﮐﻪ آﻧﻬﺎ ﺑﻪ ﻫﻢ ﻣﯽﮔﻮﯾﻨﺪ ﻧﻤﯽﺷﻨﻮﯾﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﺟﺎﻟﺐ اﺳﺖ ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﻫﻢ در داﺧﻞ‬
‫زﻣﯿﻦ و ﻫﻢ در ﺳﺎﯾﺮ ﺑﺮﺧﻮردﻫﺎ‪ ،‬ﺑﺎزﯾﮑﻨﺎن ﺗﯿﻤﻬﺎی ﺣﺮﯾﻒ اﻏﻠﺐ درﻣﻮرد ﺑﻌﻀﯽ از ﺟﻨﺒﻪﻫﺎی‬
‫ﺑﺎزی ﻫﻤﺪﯾﮕﺮ را راﻫﻨﻤﺎﯾﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ آﻧﻬﺎ ﻫﯿﭻﮔﺎه ﻧﮑﺘ ﻣﻬﻤﯽ را ﮐﻪ ﺑﻪ ﺗﯿﻢ ﻣﻘﺎﺑﻞ ﯾﮏ ﻣﺰﯾﺖ‬
‫رﻗﺎﺑﺘﯽ ﺑﺪﻫﺪ ﻓﺎش ﻧﻤﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ اﻏﻠﺐ درﻣﻮرد ﺟﻨﺒﻪﻫﺎی ﻣﻬﻤﯽ ﮐﻪ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ رﺷﺪﺷﺎن ﺑﻪ ﻋﻨﻮان‬
‫ﺑﺎزﯾﮑﻦ ﺑﯿﺲﺑﺎل اﺳﺖ ﺑﺤﺚ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻫﺮ ﭼﻨﺪ ﮐﻪ از دو ﺗﯿﻢ رﻗﯿﺐ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪﻃﻮر ﻣﺜﺎل دو ﺑﺎزﯾﮑﻦ‬
‫ﻣﺪاﻓﻊ اﻏﻠﺐ درﻣﻮرد اﯾﻦ ﺑﺤﺚ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ در ﯾﮏ ﻣﻨﻄﻘﻪ از زﻣﯿﻦ ﻧﺎﻫﻤﻮارﯾﻬﺎی ﺳﻄﺢ زﻣﯿﻦ ﺑﻪ‬
‫ﭼﻪ ﺷﮑﻞ اﺳﺖ ﯾﺎ اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ را ﺑﻪ ﻫﻢ ﻣﯽدﻫﻨﺪ درﺑﺎر اﯾﻨﮑﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎ ﯾﮏ ﺑﺎزﯾﮑﻦ از ﺗﯿﻢ‬
‫ﺛﺎﻟﺚ ﺑﺎزی ﮐﺮد ﮐﻪ اﺧﯿﺮاً ﺗﻮاﻧﺴﺘﻪ اﺳﺖ ﺑﺎ ﺳﺮﻋﺖ زﯾﺎدی ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﺗﻮﭘﻬﺎی ﭘﺮﺗﺎب ﺷﺪه ﺣﺮﮐﺖ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫آﻧﻬﺎ اﯾﻦ اﻃﻼﻋﺎت را ﺑﻪ ﻫﻢ ﻣﻨﺘﻘﻞ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﻧﻪ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ اﯾﻨﮑﻪ ﻫﻤﺪﯾﮕﺮ را رﻗﯿﺐ ﻧﻤﯽﭘﻨﺪارﻧﺪ‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ اﯾﻨﮑﻪ آﻧﻬﺎ ﻫﻤﺪﯾﮕﺮ را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻫﻤﮑﺎر ﻫﻢ ﻣﯽﺑﯿﻨﻨﺪ و در ﻣﺠﻤﻮع ﺑﺎ اﯾﻦ ﮐﺎر ﮐﻤﮏ ﻣﯽ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﻫﻤ ﻫﻤﮑﺎراﻧﺸﺎن رﺷﺪ ﮐﻨﻨﺪ و در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﺧﻮدﺷﺎن ﻫﻢ رﺷﺪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ اﯾﺪ ﺑﺪی ﻧﯿﺴﺖ‬
‫ﮐﻪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻓﺮدی ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺷﻮﯾﺪ ﮐﻪ دوﺳﺖ دارد ﺑﻪ ﯾﮏ ﻫﻤﮑﺎر ﮐﻤﮏ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺷﻤﺎ‬
‫راﻫﮑﺎر ﻣﻔﯿﺪ ﺧﻮدﺗﺎن را ﺑﺮای رﻗﺎﺑﺖ ﺑﺎ آن ﺑﺎزﯾﮑﻦ ﺟﺪﯾﺪی ﮐﻪ ﻟﯿﮓ را ﺑﻪ ﻫﻢ رﯾﺨﺘﻪ اﺳﺖ داﺷﺘﻪ‬
‫ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ اﯾﻨﮑﻪ ﻋﻀﻮ »ﺣﻠﻘﻪای« از اﻓﺮاد ﻫﺴﺘﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ ﻫﻢ ﺗﺒﺎدل اﻃﻼﻋﺎت ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬
‫ﻗﻄﻌﺎً ﺑﻪ اﻃﻼﻋﺎت ارزﺷﻤﻨﺪی ﮐﻪ ﺑﯿﻦ اﻋﻀﺎی اﯾﻦ ﺣﻠﻘﻪ رد و ﺑﺪل ﻣﯽﺷﻮد دﺳﺖ ﭘﯿﺪا ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﮐﺮد‪.‬‬
‫آﻧﭽﻪ ﮔﻔﺘﻢ‪ ،‬درﺳﯽ ﺑﻮد ﮐﻪ از ﻓﻀﺎی ﺑﯿﻦ ﺑﺎزﯾﮑﻨﺎن اﯾﻦ رﺷﺘﻪ ﺑﻪ دﺳﺖ آوردهام‪ .‬ﻫﺮﭼﻨﺪ ﺷﻤﺎ ﮐﻢ و‬
‫ﺑﯿﺶ آن دﺳﺘﻪ از ﺑﺎزﯾﮑﻨﺎن ﺳﺮﺳﺨﺘﯽ را ﮐﻪ ﻗﺒﻮل ﻧﻤﯽﮐﻨﻨﺪ ﺣﺘﯽ ﯾﮏ ﮐﻠﻤ دوﺳﺘﺎﻧﻪ ﺑﺎ ﺑﺎزﯾﮑﻦ‬
‫ﻣﻘﺎﺑﻞ رد و ﺑﺪل ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬دﯾﺪهاﯾﺪ‪ .‬اﻣﺎ اﮔﺮ دﻗﺖ ﮐﻨﯿﺪ اﯾﻦ اﻓﺮاد‪ ،‬اﻧﮕﺸﺖﺷﻤﺎرﻧﺪ‪ .‬ﺧﯿﻠﯽ از اﯾﻦ ﺑﺎزﯾﮑﻨﺎن‬
‫ﺳﺮﺳﺨﺖ‪ ،‬ﺗﺎزهﮐﺎرﻫﺎﯾﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﺗﻤﺮﮐﺰ ﻋﻤﺪ آﻧﻬﺎ ﯾﺎد ﮔﺮﻓﺘﻦ ﻓﻮتوﻓﻨﻬﺎی ﮐﺎر و ﻣﺎﻧﺪن در‬
‫ﻟﯿﮕﻬﺎی ﺑﺮﺗﺮ اﺳﺖ ﻧﻪ ﻫﻤﮑﺎری و ﺳﻬﯿﻢ ﺷﺪن در ﻧﻮﺷﺘﻦ »ﮐﺘﺎب ﺣﺮﻓ ﺑﯿﺲﺑﺎل«ـ ﻣﻨﻈﻮرم از‬
‫ﮐﺘﺎب‪ ،‬ﯾﮏ ﮐﺘﺎب واﻗﻌﯽ ﻧﯿﺴﺖ‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ ﭼﯿﺰی اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎزﯾﮑﻨﺎن ﺑﯿﺲﺑﺎل راﻫﮑﺎرﻫﺎﯾﯽ ﺑﺮای رﺷﺪ‬
‫ﮐﻠﯽ اﯾﻦ ﺣﺮﻓﻪ را ﻣﯽ داﻧﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﻫﻤﺪﯾﮕﺮ اﻧﺘﻘﺎل ﻣﯽ دﻫﻨﺪ و ﻣﯽداﻧﻨﺪ ﮐﻪ در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ روی‬
‫ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮﯾﻬﺎی ﻫﻤ ﺗﯿﻤﻬﺎ ﺗﺄﺛﯿﺮﮔﺬار اﺳﺖ‪.‬‬

‫اﻓﺰودن ﺑﻪ »ﮐﺘﺎب ﺣﺮﻓﻪﺗﺎن«‬

‫آﯾﺎ ﮐﺘﺎﺑﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ اﯾﻦ ﻫﻢ در ﻟﯿﮓ ﺣﺮﻓﻪای ﺷﻤﺎ وﺟﻮد دارد؟ اﮔﺮ وﺟﻮد دارد‪ ،‬آﯾﺎ در آن ﻣﺸﺎرﮐﺖ‬
‫ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟ آﯾﺎ ﺑﯿﻨﺸﻬﺎی دروﻧﯽ ﺧﻮد‪ ،‬ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎی رﻫﺒﺮی و ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪﯾﻬﺎﯾﺘﺎن را در ﺻﻮرﺗﯽ ﮐﻪ ﻣﻨﺎﺳﺐ‬
‫ﺑﺪاﻧﯿﺪ‪ ،‬ﺑﺎ دﯾﮕﺮان در ﻣﯿﺎن ﻣﯽﮔﺬارﯾﺪ؟ ﺣﺘﯽ ﺑﺎ وﺟﻮد اﯾﻨﮑﻪ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻫﯿﭻ ﺳﻮد ﻓﻮری از اﻧﺠﺎم‬
‫ﭼﻨﯿﻦ ﮐﺎری ﮐﺴﺐ ﮐﻨﯿﺪ؟ ﺻﺪﻫﺎ و ﺷﺎﯾﺪ ﻫﺰاران داﺳﺘﺎن درﺑﺎر ﻣﻌﺮﻓﯿﻬﺎی ﺑﺎزارﯾﺎﺑﺎن ﺑﻪ ﻫﻤﺪﯾﮕﺮ‬
‫وﺟﻮد دارد ﮐﻪ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﻬﺎی ﺧﻮﺑﯽ ﺷﺪه اﺳﺖ‪ .‬ﻫﻤ اﯾﻦ داﺳﺘﺎﻧﻬﺎ در اﯾﻦ ﮐﺘﺎب ﺑﻪ ﺻﻮرت‬
‫ﻧﺎﻧﻮﺷﺘﻪ وﺟﻮد دارﻧﺪ و ﻓﻘﻂ ﮐﺎﻓﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻫﻢ ﻋﻀﻮ اﯾﻦ ﺣﻠﻘﻪ ﺷﻮﯾﺪ‪ .‬ﺑﺮای ﺑﻪ دﺳﺖ آوردن‬
‫ﺳﻬﻢ ﺧﻮد‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﻋﻀﻮی از اﯾﻦ ﺣﻠﻘﻪ ﺷﻮﯾﺪ و ﻧﮑﺎت و اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﻬﺎی ﺧﻮد را ﺑﺎ دﯾﮕﺮان در ﻣﯿﺎن‬
‫ﺑﮕﺬارﯾﺪ‪.‬‬
‫اﯾﻦ ﻓﺮﺻﺘﻬﺎ را ﻫﺮ زﻣﺎن ﮐﻪ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻣﯽداﻧﯿﺪ ﺑﻪ دﯾﮕﺮان ﺑﺪﻫﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﯾﮏ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاری ﻋﺎﻗﻼﻧﻪ‬
‫اﺳﺖ‪ ،‬ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﻣﻦ ﺗﺎﮐﻨﻮن ﻧﺸﻨﯿﺪهام ﻓﺮوﺷﻨﺪهای ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ اﻧﺠﺎم آن اﻓﺴﻮس ﺑﺨﻮرد‪.‬‬
 ‫‪٢۵‬‬

‫‪٢۵‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﺟﻠﺴﺎﺗﯽ را ﮐﻪ ﺧﺮاب ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﺑﭙﺬﯾﺮﯾﺪ‬

‫ﻗﺒﻮل ﮐﺮدن ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﺟﻠﺴﺎت ﻓﺮوش‪ ،‬ﯾﮏ اﺑﺰار ﻓﺮوش ﺑﺴﯿﺎر ﮐﺎرآﻣﺪ اﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ اﺑﺰار آﻧﻘﺪر ﺧﻮب‬
‫ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ﻫﻢ ﻣﺜﻞ ﻣﻦ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬اوﻟﯿﻦ ﺑﺎری ﮐﻪ درﺑﺎر اﯾﻦ ﺗﮑﻨﯿﮏ ﻣﯽﺷﻨﻮﯾﺪ‪،‬‬
‫اﺣﺘﻤﺎﻻً ﺗﻌﺠﺐ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﮐﺮد ﮐﻪ ﭼﺮا ﺧﯿﻠﯽ ﻗﺒﻞﺗﺮ از اﯾﻨﻬﺎ‪ ،‬اﯾﻦ روش را در ﻋﺎدات روزاﻧ ﻓﺮوش‬
‫ﺧﻮد ﻗﺮار ﻧﺪادهاﯾﺪ‪.‬‬
‫ﻼ و ﻣﻄﻠﻘﺎً در ﻋﻤﻖ وﺟﻮد ﺧﻮد ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﺷﺪه ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی‬ ‫ﺑﺮای ﺷﺮوع‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﮐﺎﻣ ً‬
‫ﺗﺎن ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ راه ﺣﻞ ﻣﻤﮑﻦ را ﺑﺮای ﺣﻞ ﻣﺸﮑﻠﺶ اراﺋﻪ دﻫﯿﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﭼﻨﯿﻦ اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ ﻧﻔﺴﯽ ﻧﺰد ﺷﻤﺎ‬
‫وﺟﻮد ﻧﺪارد‪ ،‬ﺗﮑﻨﯿﮑﯽ ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﻢ درﺑﺎرهاش ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﻢ ﺑﻪ ﻫﯿﭻ وﺟﻪ ﺑﺮاﯾﺘﺎن ﮐﺎرآﻣﺪ ﻧﺨﻮاﻫﺪ‬
‫ﺑﻮد‪ .‬اﮔﺮ ﻣﺸﺘﺮی )ﯾﺎ ﻫﺮ ﺷﺨﺺ دﯾﮕﺮی( از ﺷﻤﺎ ﺑﺨﻮاﻫﺪ ﮐﻪ درﻣﻮرد ﺷﺮﮐﺘﺘﺎن ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ‬
‫ﺟﻮاب او را ﺻﺎدﻗﺎﻧﻪ ﺑﺪﻫﯿﺪ و ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺮای ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺸﺘﺮیﻣﺪار ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ و ﺑﻪ‬
‫ﮐﺎرﺗﺎن ﻧﯿﺰ اﻓﺘﺨﺎر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ در ﯾﮏ ﺟﻠﺴ ﻓﺮوش ﻫﺴﺘﯿﺪ و ﺑﻪ ﻣﺮﺣﻠ ﻧﻬﺎﯾﯽ ﮐﺮدن ﻓﺮوش ﻧﺰدﯾﮏ ﻣﯽﺷﻮﯾﺪ‪ ،‬ﺑﻪ‬
‫ﺳﺎدﮔﯽ از ﻣﺸﺘﺮی ﺑﭙﺮﺳﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ وﻗﺖ ﺑﺮای ﺗﺤﻮﯾﻞ ﮐﺎﻻ ﯾﺎ ﺷﺮوع اراﺋ ﺧﺪﻣﺎت‬
‫اﺳﺖ؟ ﯾﮑﯽ از اﯾﻦ دو ﺣﺎﻟﺖ اﺗﻔﺎق ﺧﻮاﻫﺪ اﻓﺘﺎد‪ .‬ﯾﺎ اﯾﻨﮑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﻪ ﺳﺆال ﺷﻤﺎ ﺟﻮاب ﻣﺜﺒﺖ ﺧﻮاﻫﺪ‬
‫داد ـ و درﻧﺘﯿﺠﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺷﻤﺎ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ ـ ﯾﺎ اﯾﻨﮑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﻋﻘﺐﻧﺸﯿﻨﯽ ﺧﻮاﻫﺪ ﮐﺮد و ﺧﻮاﻫﺪ ﮔﻔﺖ‬
‫ﻧﻪ‪ .‬اﮔﺮ ﺧﻮدﺗﺎن را در ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺳﻨﺎرﯾﻮی دوم دﯾﺪﯾﺪ‪ ،‬ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ آن را ﺑﺮ ﻋﻬﺪه ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪.‬‬

‫ﻏﺎﻓﻠﮕﯿﺮی!‬

‫در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪهای ﮐﻪ از اﯾﻦ ﺗﮑﻨﯿﮏ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﺪ ﯾﮑﺒﺎره دﭼﺎر ﻧﺎراﺣﺘﯽ ﺷﺪه و ﺣﺘﯽ‬
‫ﺷﻮﮐﻪ ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬در اﯾﻦ ﺣﺎﻟﺖ‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪه در ﻣﻮﺿﻊ اﻧﻔﻌﺎل ﻓﺮو ﻣﯽرود و ﺑﺮای ﻓﺮوﺷﻨﺪه ای ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ‬
‫رﻫﺒﺮی ﺟﻠﺴﻪ را در دﺳﺖ ﺑﮕﯿﺮد‪ ،‬اﻧﻔﻌﺎل‪ ،‬اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﺧﻮﺑﯽ ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬ﻓﺮوﺷﻨﺪه آنﭼﻨﺎن ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺘﺶ‬
‫اﻋﺘﻘﺎد ﮐﺎﻣﻞ دارد‪ ،‬و در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ‪ ،‬آﻧﻘﺪر درﺑﺎر ﻣﺸﺘﺮی آﮔﺎﻫﯽ دارد ﮐﻪ ﺑﻪ ﺣﻖ درﺑﺎر دﯾﺪن‬
‫ﻫﺮﮔﻮﻧﻪ ﻧﺸﺎﻧﻪای از ﺟﻮاب ﻣﻨﻔﯽ ﺑﻪ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدش‪ ،‬ﻧﮕﺮان ﻣﯽﺷﻮد و ﻧﮕﺮاﻧﯽ ﺧﻮد را ﺑﺎ ﻋﺒﺎرات‬
‫ﻏﯿﺮﻗﺎﺑﻞ ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﺑﯿﺎن ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻼ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‪ » :‬آﻗﺎی ﺟﻮﻧﺰ ﻣﻦ واﻗﻌﺎً ﻣﻄﻤﺌﻦ ﻧﯿﺴﺘﻢ ﭼﻪ ﺑﺎﯾﺪ‬
‫ﺷﻤﺎ ﻫﻢ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻫﻤﯿﻦ ﮐﺎر را ﺑﮑﻨﯿﺪ و ﻣﺜ ً‬
‫ﻼ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ اﯾﻤﺎن دارم ﮐﻪ ﻣﺎ ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﺧﺪﻣﺎت‪ ،‬ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﻗﯿﻤﺖ‪ ،‬ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﺳﺎﺧﺖ‬ ‫ﺑﮕﻮﯾﻢ‪ .‬ﻣﻦ ﮐﺎﻣ ً‬
‫ﺳﻔﺎرﺷﯽ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﺷﻬﺮت و ﺧﻮﺷﻨﺎﻣﯽ را ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻫﺮ ﺷﺮﮐﺖ دﯾﮕﺮی در ﺻﻨﻌﺖﻣﺎن‬
‫دارﯾﻢ‪ .‬ﻣﻦ ﺗﻨﻬﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻢ ﯾﮏ دﻟﯿﻞ را ﺑﺮای اﯾﻨﮑﻪ ﺷﻤﺎ ﻗﺮارداد ﻓﺮوش را ﺑﺎ ﻣﺎ اﻣﻀﺎ ﻧﻤﯽﮐﻨﯿﺪ‬
‫ﺗﺼﻮر ﮐﻨﻢ‪ ،‬و آن اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﻦ در ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻣﺤﺼﻮل و اراﺋ اﻃﻼﻋﺎت ﺑﻪ ﺷﻤﺎ اﺷﺘﺒﺎه ﺑﺰرﮔﯽ‬
‫ﻣﺮﺗﮑﺐ ﺷﺪه ﺑﺎﺷﻢ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ آﻗﺎی ﺟﻮﻧﺰ از ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺧﻮاﻫﻢ ﮐﻪ ﮐﻤﮑﯽ ﺑﻪ ﻣﻦ ﺑﮑﻨﯿﺪ و ﺑﻪ ﻣﻦ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‬
‫ﮐﻪ ﮐﺠﺎی راه را اﺷﺘﺒﺎه رﻓﺘﻢ‪ .‬از اﯾﻦ ﺟﻬﺖ ﺑﻪ ﺻﺮاﺣﺖ ﺻﺤﺒﺖ ﻣﯽﮐﻨﻢ ﮐﻪ ﻣﯽداﻧﻢ اﯾﻦ ﺧﺪﻣﺎت‬
‫ﺑﺮای ﺷﻤﺎ ﻣﻔﯿﺪ اﺳﺖ و واﻗﻌﺎً از اﯾﻨﮑﻪ ﭼﻨﯿﻦ اﺷﺘﺒﺎﻫﯽ را دوﺑﺎره ﻣﺮﺗﮑﺐ ﺑﺸﻮم ﻧﻔﺮت دارم‪«.‬‬
‫ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﭼﻪ ﺟﻮاﺑﯽ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺷﻨﯿﺪ؟ از ﯾﮏ ﭼﯿﺰ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﮐﺎر ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی‬
‫آﺳﺎن ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﺑﺎ ﯾﮏ ﺑﺮﺧﻮرد ُرک و ﺑﯽادﺑﺎﻧﻪ ﺷﻤﺎ را دﺳﺖ ﺑﻪ ﺳﺮ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﭼﯿﺰی ﻣﺜﻞ اﯾﻦ ﺑﮕﻮﯾﺪ‪:‬‬
‫»اﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ درد ﻣﺎ ﻧﻤﯽﺧﻮرد‪ «.‬ﻧﻪ‪ ،‬اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﺟﺎی آﻗﺎی ﺟﻮﻧﺰ ﺑﻮدﯾﺪ‪ ،‬اﺣﺘﻤﺎﻻً ﺑﻪ ﺷﺨﺼﯽ‬
‫ﮐﻪ ﺑﺮای ﮔﻔﺘﻦ آن ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﭼﻨﯿﻦ ﺷﺠﺎﻋﺘﯽ ﺑﻪ ﺧﺮج داده اﺣﺘﺮام ﻣﯽﮔﺬارﯾﺪ و او را ﺗﺤﺴﯿﻦ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‬
‫ﮐﻪ اﯾﻨﻘﺪر ﻋﻤﯿﻖ ﺑﻪ ﺧﺪﻣﺘﯽ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ دﻧﺒﺎﻟﺶ ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ ،‬اﯾﻤﺎن دارد‪.‬‬
‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ اﮔﺮ ﺑﻪ ﺟﺎی آﻗﺎی ﺟﻮﻧﺰ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬اﺣﺘﻤﺎﻻً اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ را ﺑﻪ ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺧﻮاﻫﯿﺪ داد‪.‬‬
‫اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ راﺟﻊ ﺑﻪ اﯾﻨﮑﻪ دﻗﯿﻘﺎً ﻣﺸﮑﻞ ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ ﭼﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﺑﺎﻋﺚ ﺷﺪه او ﻗﺮارداد ﻓﺮوش را‬
‫اﻣﻀﺎ ﻧﮑﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻌﺪ از اﯾﻨﮑﻪ ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ »ﻧﻪ« اوﻟﯿﻪ را ﺑﻪ ﻋﻬﺪه ﮔﺮﻓﺘﯿﺪ اﺣﺘﻤﺎﻻً ﭘﺎﺳﺨﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ اﯾﻦ درﯾﺎﻓﺖ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪:‬‬
‫»ﻧﻪ‪ ،‬ﻧﻪ‪ ،‬ﻧﻪ‪ ،‬اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ رﺑﻄﯽ ﺑﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﺷﻤﺎ ﻧﺪارد‪ .‬ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ اﻫﺪاف ﺧﻮد ﻣﺎﺳﺖ‪ «.‬و ﭘﺲ از‬
‫آن از ﻣﺸﺘﺮی اﻧﺘﻈﺎر ﻣﯽرود وارد ﺟﺰﺋﯿﺎت ﻣﺸﮑﻼت ﺑﺎﻗﯿﻤﺎﻧﺪه ﺷﻮد‪ .‬در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﺷﻤﺎ اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ را‬
‫ﮐﻪ ﺑﺮای اداﻣ ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻓﺮوش ﻧﯿﺎز دارﯾﺪ‪ ،‬ﺑﻪ دﺳﺖ ﺧﻮاﻫﯿﺪ آورد‪.‬‬

‫ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﻪ وﻋﺪهﻫﺎی ﺧﻮد ﻋﻤﻞ ﮐﻨﯿﺪ‬

‫اﺟﺎزه دﻫﯿﺪ ﺗﮑﺮار ﮐﻨﻢ‪ :‬اﯾﻦ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﯾﮏ ﺗﮑﻨﯿﮏ ﺑﯽﻧﻬﺎﯾﺖ ﮐﺎرا ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬اﻣﺎ اﺣﺘﯿﺎج ﺑﻪ اﯾﻤﺎن ﻣﻄﻠﻖ‬
‫از ﻃﺮف ﺷﻤﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ ﺗﺎن دارد‪ .‬ﯾﮏ ﻧﮑﺘ دﯾﮕﺮ ﻫﻢ وﺟﻮد دارد‪ :‬ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ‬
‫ﺑﮑﻮﺷﯿﺪ اﯾﻦ ﺗﻌﺼﺐ را ﮐﻨﺎر ﺑﮕﺬارﯾﺪ ﮐﻪ »ﻫﻤﯿﺸﻪ ﺑﻪ ﺣﻖ ﻫﺴﺘﯿﺪ«‪ ،‬اﯾﻦ ﺗﻌﺼﺐ ﺑﻪ ﺷﺪت در ﺑﯿﻦ‬
‫ﻫﻤ اﻧﺴﺎﻧﻬﺎ راﯾﺞ اﺳﺖ‪.‬‬
 ‫‪١‬‬

‫‪١‬‬ ‫ﺷﻤﺎر‬ ‫ﻋﺎدت ﺟﺎﯾﺰ‬

‫ﻫﯿﭻﮐﺲ ﺻﺒﺢ ﺑﯿﺪار ﻧﻤﯿﺸﻮد و ﻧﻤﯽﮔﻮﯾﺪ ﻣﻦ اﻣﺮوز ﻣﯽﺧﻮاﻫﻢ اﺣﻤﻖ ﺑﺎﺷﻢ‬

‫اﻧﺴﺎﻧﻬﺎ اﺷﺘﺒﺎه ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ اﺗﻔﺎق ﺑﺮای ﺷﻤﺎ ﻫﻢ اﻓﺘﺎده اﺳﺖ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﮐﺎری را ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‬
‫ﺑﺎرﻫﺎ و ﺑﺎرﻫﺎ ﺑﻪ دﻗﺖ ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ و ﺳﭙﺲ‪ ،‬ﺧﺪای ﻣﻦ! اﺷﺘﺒﺎﻫﯽ رخ ﻣﯽدﻫﺪ‪.‬‬
‫وﻗﺘﯽ ﮐﺴﯽ دﯾﮕﺮ اﺷﺘﺒﺎﻫﯽ را ﻣﺮﺗﮑﺐ ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬ﺷﺎﯾﺪ ﻗﺎﺑﻞ ﭘﺬﯾﺮش ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﻣﺎ وﻗﺘﯽ از »ﺷﻤﺎ«‬
‫اﺷﺘﺒﺎﻫﯽ ﺳﺮ ﻣﯽزﻧﺪ‪ ،‬اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﯾﮏ ﺟﻮرﻫﺎﯾﯽ ﺑﺪﺗﺮ اﺳﺖ‪ .‬ﭼﻮن ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﮐﺎر ﻓﺮوش ﺑﺴﯿﺎر ﺳﻨﮕﯿﻦ‬
‫اﺳﺖ‪ ،‬ﭼﻮن در ﻓﺮوش روی ﻧﺘﯿﺠ ﮐﺎر ﺗﺄﮐﯿﺪ ﺑﺴﯿﺎری وﺟﻮد دارد‪ ،‬اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت در اﯾﻦ ﻓﺮآﯾﻨﺪ‬
‫ﺑﺰرگﺗﺮ از آن ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽرﺳﻨﺪ‪ ،‬ﺣﺪاﻗﻞ در ﻧﻈﺮ ﺧﻮد ﻓﺮوﺷﻨﺪه‪.‬‬
‫ﺑﺤﺚ ﻣﻦ درﻣﻮرد اﯾﻦ ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ اﯾﻦ ﺗﺼﻮر درﺳﺖ اﺳﺖ ﯾﺎ ﻧﻪ‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ ﺑﺎرﻫﺎ ﺧﻮد ﻣﻦ ﺷﺎﻫﺪ ﺑﻮدهام‬
‫ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪهﻫﺎ آن ﭼﻨﺎن روی اﯾﻨﮑﻪ ﻫﻤﻪ ﭼﯿﺰ ﺑﯽ ﻧﻘﺺ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺗﺄﮐﯿﺪ دارﻧﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻃﺮزی اﻓﺮاﻃﯽ ﺑﻪ‬
‫ﺧﺎﻃﺮ ﺣﺘﯽ ﺳﺎدهﺗﺮﯾﻦ اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت‪ ،‬ﺧﻮد را ﺳﺮزﻧﺶ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬و ﻣﺘﺄﺳﻔﺎﻧﻪ اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ روی‬
‫ﻋﻤﻠﮑﺮدﺷﺎن ﺗﺄﺛﯿﺮ ﻣﻨﻔﯽ ﻋﻤﯿﻘﯽ ﻣﯽﮔﺬارد‪.‬‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪهای ﮐﻪ ﺑﺮای ﻣﻦ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﺮد‪ ،‬ﯾﮏ ﺑﺎر دﭼﺎر ﭼﻨﯿﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪای ﺷﺪ؛ او ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺼﻤﻢ و‬
‫ﺧﻮﺷﺒﯿﻨﺎﻧﻪای ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﺮد ﮐﻪ ﻣﻌﺎﻣﻼت ﻓﺮوش ﺧﺎﺻﯽ اﺗﻔﺎق ﻣﯽاﻓﺘﻨﺪ‪ .‬وﻟﯽ ﭼﻨﺪ اﺷﺘﺒﺎه اﺣﻤﻘﺎﻧﻪ‬
‫ﻣﺮﺗﮑﺐ ﺷﺪ ﮐﻪ او را در اﯾﻦ ﮐﺎر ﺑﻪ ﺷﮑﺴﺖ رﺳﺎﻧﯿﺪ‪ .‬او در ﯾﮏ ﺗﻤﺎس ﻓﺮوش‪ ،‬اﺷﺘﺒﺎﻫﯽ ﻣﺮﺗﮑﺐ‬
‫ﺷﺪ‪ .‬ﯾﮏ اﺷﺘﺒﺎه اﺣﻤﻘﺎﻧﻪ؛ اﺷﺘﺒﺎه ﺧﻮاﻧﺪن ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﺷﻐﻠﯽ ﯾﮏ ﻣﺸﺘﺮی‪ .‬ﭘﺲ از آن او ﻧﺎم ﻣﺸﺘﺮی‬
‫دﯾﮕﺮی را اﺷﺘﺒﺎه ﺗﻠﻔﻆ ﮐﺮد‪ .‬از آﻧﺠﺎ ﮐﻪ ﻣﯽداﻧﺴﺖ اﯾﻦ ﯾﮏ اﺷﺘﺒﺎه اﺣﻤﻘﺎﻧﻪ ﺑﻮد‪ ،‬دﭼﺎر ﻫﺮاس و‬
‫ﻧﺎراﺣﺘﯽ ﺷﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻫﺮاس ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﻓﺮو رﻓﺘﻦ در ﺑﺎﺗﻼﻗﯽ ﺷﺪ ﮐﻪ ﻗﺎدر ﺑﻪ رﻫﺎﯾﯽ از آن ﻧﺒﻮد‪.‬‬
‫اﯾﻦ ﻣﻮارد او را ﺗﻘﺮﯾﺒﺎً ﺑﻪ اﺳﺘﯿﺼﺎل و اﻓﺴﺮدﮔﯽ ﮐﺸﺎﻧﺪ‪.‬‬
‫او ﺑﺮای ﻣﺪﺗﯽ ﻃﻮﻻﻧﯽ ﯾﮏ ﻗﺮار ﻣﻼﻗﺎت ﻫﻢ ﻧﺘﻮاﻧﺴﺖ ﺗﺮﺗﯿﺐ دﻫﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﺷﻤﺎ‪ ،‬ﻣﺪﺗﯽ در ﮐﺎر ﻓﺮوش‬
‫ﺑﻮده ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬اﺣﺘﻤﺎﻻً ﺑﺎ ﭼﻨﯿﻦ ﺷﺮاﯾﻄﯽ روﺑﻪرو ﺷﺪهاﯾﺪ ﯾﺎ ﺑﺮای ﯾﮑﯽ از اﻃﺮاﻓﯿﺎﻧﺘﺎن ﭼﻨﯿﻦ ﺷﺮاﯾﻄﯽ‬
‫ﭘﯿﺶ آﻣﺪه اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﻣﺜﻞ ﺑﺎزﯾﮑﻨﺎن ﺑﯿﺲﺑﺎل‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﻫﻢ اﮔﺮ ﯾﮏ ﺑﺎر در ﭼﻨﯿﻦ ﺑﺎﺗﻼﻗﯽ ﻓﺮو رﻓﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬ﺑﯿﺮون آﻣﺪن از آن‬
‫ﺳﺨﺖ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪ .‬ﻣﺴﺌﻠﻪ اﯾﻨﺠﺎﺳﺖ ﮐﻪ وﻗﺘﯽ ﭼﻨﯿﻦ اﺗﻔﺎﻗﯽ ﺑﺮای ﯾﮏ ﺑﺎزﯾﮑﻦ ﺑﯿﺲﺑﺎل ﭘﯿﺶ ﻣﯽآﯾﺪ‪،‬‬
‫او ﻫﻨﻮز ﭼﮏ ﯾﮏ ﻣﯿﻠﯿﻮن دﻻریاش را ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻧﻘﺪ ﮐﻨﺪ‪ .‬وﻟﯽ وﻗﺘﯽ ﭼﻨﯿﻦ اﺗﻔﺎﻗﯽ ﺑﺮای ﺷﻤﺎ ﺑﯿﻔﺘﺪ‬
‫ﭼﮏ ﺣﻖﮐﻤﯿﺴﯿﻮنﺗﺎن ﻧﺎﺑﻮد ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬
‫ﭼﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﮐﺮد؟ ﺑﻌﻀﯿﻬﺎ ﻣﯽﮔﻮﯾﻨﺪ ﺑﻪ ﺗﻌﻄﯿﻼت ﺑﺮو‪ ،‬ﺑﺮای ﯾﮏ ﻫﻔﺘﻪ ﯾﺎ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﮐﺎر را رﻫﺎ ﮐﻦ و‬
‫ﺳﭙﺲ ﺑﺎ ﻧﯿﺮوی ﺗﺎزه ﺑﺮﮔﺮد‪ .‬اﮔﺮ دوﺳﺖ دارﯾﺪ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ اﯾﻦ ﮐﺎر را ﺑﮑﻨﯿﺪ‪ ،‬اﻣﺎ اﯾﻦ ﺗﻮﺻﯿ ﻣﻦ‬
‫ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬اﮔﺮ ﻓﺮوش ﻧﻤﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬راﻫﺘﺎن را ﻋﻮض ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬ﻧﺘﯿﺠ درﺳﺖ را ﻧﮕﺮﺷﯽ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ دارﯾﺪ‪ ،‬ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﯾﺎ ﺑﻪ ﻋﺒﺎرت دﯾﮕﺮ‪،‬‬
‫ﻧﮕﺮش ﺷﻤﺎ ﯾﻌﻨﯽ ﭘﻮل )ﻧﻘﻞﻗﻮﻟﯽ ﭼﻨﺎن ﻧﯿﺮوﻣﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﻦ آن را ﺑﺎ ﺳﺮ ﻧﺎم اِﯾﻢ)‪ (٢٨‬ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ‬
‫ﻣﯽﺳﭙﺎرم(‪ .‬وﻗﺘﯽ ﺷﻤﺎ در ﻫﺮاس و اﺿﻄﺮاب ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ ،‬ﻣﺮدم آن را اﺣﺴﺎس ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ‬
‫ﻣﻨﻔﯽﻧﮕﺮی ﺷﻤﺎ واﮐﻨﺶ ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﻨﺪ‪ .‬در ﻋﻮض‪ ،‬ﺑﺮروی ﮐﺎری ﮐﻪ ﺧﻮب ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‬
‫ﺗﻤﺮﮐﺰ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ آن ﮐﺎر‪ ،‬ﺟﺴﺖوﺟﻮ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﻣﺸﺘﺮی ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﺻﻮرت زﻣﺎن‬
‫ﺑﯿﺸﺘﺮی را روی اﯾﻦ ﮐﺎر ﺑﮕﺬارﯾﺪ ﺗﺎ ﺑﻪ ﺷﺮاﯾﻂ ﻋﺎدی ﺑﺮﮔﺮدﯾﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﮐﺎری ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ‬
‫اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪ ،‬ﺑﺮﮔﺰاری ﺟﻠﺴﺎت ﮐﺎری اﺳﺖ‪ ،‬زﻣﺎن ﺑﯿﺸﺘﺮی را ﺻﺮف ﭼﻨﺪ ﺟﻠﺴﻪای ﮐﻪ ﮔﺬاﺷﺘﻪاﯾﺪ‪،‬‬
‫ﺑﮑﻨﯿﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﺗﻤﺎم ﮐﺎرﻫﺎی دﯾﮕﺮی ﮐﻪ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﺑﺎ ﺷﮑﺴﺖ ﻣﻮاﺟﻪ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﯾﮏ ﮐﺎر ﻏﯿﺮ ﻓﮑﺮی‬
‫اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ و ﺑﺮروی ﯾﮏ ﻣﻮرد ﺳﺎده ﮐﺎر ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺣﺘﯽ ﺑﺎ ﭼﺸﻤﻬﺎی ﺑﺴﺘﻪ و دﺳﺘﻬﺎی ﺑﺴﺘﻪ‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪ .‬ﻫﺮ ﮐﺎری ﮐﻪ اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ ﻧﻔﺲ ﺷﻤﺎ را اﺣﯿﺎ ﮐﻨﺪ و اﯾﻦ روﯾﮑﺮد ﻣﻨﻔﯽ را ﻣﺜﺒﺖ‬
‫ﻧﻤﺎﯾﺪ اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﺻﻮرت ﺑﻌﺪ از ﻣﺪﺗﯽ ﺧﻮد را دوﺑﺎره ﺳﻮار ﺑﺮ ﮐﺎر ﻣﯽﺑﯿﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﻫﺮ ﮐﺎری ﮐﻪ ﺑﺮای ﺗﺼﺤﯿﺢ ﻣﺴﯿﺮ ﮐﺸﺘﯽ زﻧﺪﮔﯽﺗﺎن ﻣﻔﯿﺪ ﻣﯽداﻧﯿﺪ ﺳﺮﯾﻊ اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪ .‬ﻫﺮاس و‬
‫اﺿﻄﺮاﺑﺘﺎن را ﺑﺎ رﺳﯿﺪﮔﯽ ﺳﺮﯾﻊ ﺑﻪ ﻣﺸﮑﻞ‪ ،‬در ﻧﻄﻔﻪ ﺧﻔﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻣﻨﺘﻈﺮ ﻧﻤﺎﻧﯿﺪ ﺗﺎ ﺳﻘﻮط‬
‫ﭼﺮﺧﺸﯽﺗﺎن آﻏﺎز ﺷﻮد‪ .‬اﮔﺮ ﻣﺮﺗﮑﺐ اﺷﺘﺒﺎﻫﯽ ﻣﯽﺷﻮﯾﺪ‪ ،‬ﻣﻬﻢ ﻧﯿﺴﺖ ﭼﻘﺪر اﺣﻤﻘﺎﻧﻪ اﺳﺖ‪ ،‬ﺑﻪ ﯾﺎد‬
‫داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ اﯾﻦ ﻓﻘﻂ ﯾﮏ اﺷﺘﺒﺎه اﺳﺖ و در ﺑﺮاﺑﺮ اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت ﺗﻨﻬﺎ ﮐﺎری ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﮐﺮد آن اﺳﺖ ﮐﻪ‬
‫درﺳﯽ را ﮐﻪ از آن ﻣﯽﮔﯿﺮﯾﺪ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﺑﺴﭙﺎرﯾﺪ و ﺧﻮد اﺷﺘﺒﺎه را ﻓﺮاﻣﻮش ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻣﺤﺘﺮﻣﺎﻧﻪ از‬
‫ﻣﺸﺘﺮی ﻋﺬرﺧﻮاﻫﯽ ﮐﻨﯿﺪ و ﺧﻮدﺗﺎن را ﻧﺒﺎزﯾﺪ‪ .‬ﯾﮏ ﻟﺤﻈﻪ ﻫﻢ ﻓﮑﺮ ﻧﮑﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﻣﺮﺗﮑﺐ‬
‫اﺷﺘﺒﺎه ﺷﺪه اﺳﺖ ﯾﺎ ﭼﯿﺰی ﺑﺴﯿﺎر ﺑﺪﺗﺮ را اﻧﺠﺎم داده اﺳﺖ‪ .‬ﻫﻤﻪ ﻣﯽداﻧﻨﺪ ﺷﻤﺎ آن روز ﺻﺒﺢ ﺑﯿﺪار‬
‫ﻧﺸﺪهاﯾﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺧﻮدﺗﺎن ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‪» :‬ﻫﯽ‪ ،‬اﻣﺮوز ﻣﻦ ﻣﯽﺧﻮاﻫﻢ اﺣﻤﻖ ﺑﺎﺷﻢ‪ «.‬اﺗﻔﺎﻗﺎت ﭘﯿﺶ ﻣﯽآﯾﻨﺪ‪ .‬ﭘﺲ‬
‫ﺑﻪ ﺣﺮﮐﺖ ﺧﻮد اداﻣﻪ دﻫﯿﺪ‪.‬‬
‫ﭼﮑﯿﺪ ﮐﻼم اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ اﻧﺴﺎن ﺟﺎﯾﺰاﻟﺨﻄﺎﺳﺖ‪ .‬ﺑﻪ ﻫﻤﯿﻦ دﻟﯿﻞ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ اﺳﻢ »ﺧﻄﺎ« از آن ﯾﺎد‬
‫ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬در ﺣﻘﯿﻘﺖ‪ ،‬ﺑﻌﻀﯽ وﻗﺘﻬﺎ‪ ،‬ﺣﺘﯽ ﻣﻮﻗﻌﯽ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﺎر درﺳﺘﯽ اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﯿﺪ‪ ،‬ﻧﺘﺎﯾﺞ ﺑﺪی ﺑﻪ‬
‫دﺳﺖ ﻣﯽآﯾﺪ‪ .‬ﯾﮑﯽ از ﮐﺘﺎﺑﻬﺎی ﻣﻮرد ﻋﻼﻗ ﻣﻦ »ﻣﻨﻄﻖ ﺷﮑﺴﺖ« ﻧﻮﺷﺘ دﯾﺘﺮﯾﭻ دورﻧﺮ)‪(٢٩‬‬
‫اﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ ﮐﺘﺎب در اﯾﻦ ﻣﻮرد اﺳﺖ ﮐﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ از ﺷﮑﺴﺘﻬﺎ دوری ﮐﻨﯿﻢ‪ .‬ﯾﮑﯽ از ﻣﺜﺎﻟﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ او در‬
‫ﮐﺘﺎب ﺧﻮد اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ آن را ﻫﻤﯿﺸﻪ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ دارم اﯾﻦ اﺳﺖ‪:‬‬
‫»ﯾﮏ ﺷﻬﺮ ﮐﻮﭼﮏ در ﯾﮏ ﻣﻨﻄﻘ ﺗﻮرﯾﺴﺘﯽ واﻗﻊ ﺷﺪه ﺑﻮد ﮐﻪ ﺳﻮد زﯾﺎدی از اﻓﺮادی ﮐﻪ از‬
‫ﻣﮑﺎن ﺗﻮرﯾﺴﺘﯽ اﻟﻒ ﺑﻪ ﻣﮑﺎن ﺗﻮرﯾﺴﺘﯽ ب ﻣﯽرﻓﺘﻨﺪ ﻧﺼﯿﺐ ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎی آن ﺷﻬﺮ ﻧﻤﯽﺷﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺑﺰرﮔﺎن ﺷﻬﺮ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﺮﻓﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﭼﻨﺪ دﺳﺖاﻧﺪاز ﯾﺎ ﺳﺮﻋﺖﮔﯿﺮ روی ﺧﯿﺎﺑﺎن اﺻﻠﯽ ﻧﺼﺐ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ ﺗﺎ ﺗﺮاﻓﯿﮏ و ﺣﺮﮐﺖ اﺗﻮﻣﺒﯿﻠﻬﺎ را ﮐﻨﺪ ﺳﺎزﻧﺪ و از اﯾﻦ ﻃﺮﯾﻖ‪ ،‬ﻣﺴﺎﻓﺮان ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ ﮐﻪ ﺣﺪاﻗﻞ ﯾﮏ‬
‫ﻧﮕﺎه اﺟﻤﺎﻟﯽ ﺑﻪ ﮐﺎﻻﻫﺎی داﺧﻞ وﯾﺘﺮﯾﻦ ﻣﻐﺎزهﻫﺎ ﺑﯿﻨﺪازﻧﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﭼﺎره ﮐﺎرﮔﺮ اﻓﺘﺎد‪.‬‬
‫راﻧﻨﺪﮔﺎن از ﺳﺮﻋﺖ ﺧﻮدﺷﺎن ﮐﻢ ﻣﯽﮐﺮدﻧﺪ‪ ،‬ﻣﺘﻮﻗﻒ ﻣﯽﺷﺪﻧﺪ‪ ،‬اﺗﻮﻣﺒﯿﻠﻬﺎﯾﺸﺎن را ﭘﺎرک ﻣﯽﮐﺮدﻧﺪ و‬
‫از ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎی ﺧﯿﺎﺑﺎن اﺻﻠﯽ ﺧﺮﯾﺪ ﻣﯽﮐﺮدﻧﺪ‪ .‬ﺑﺮای ﻣﺪﺗﯽ‪ ،‬ﻣﻐﺎزهدارﻫﺎ ﺧﯿﻠﯽ ﺳﺮﺷﺎن ﺷﻠﻮغ ﺷﺪ‬
‫و آﻧﻬﺎ از اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺧﻮﺷﺤﺎل ﺷﺪه ﺑﻮدﻧﺪ‪ ...‬ﭘﺲ از آن‪ ،‬ﺻﺎﺣﺒﺎن ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎ ﺑﻪﺗﺪرﯾﺞ ﺻﺪای‬
‫ﺷﮑﺎﯾﺖ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻗﺪﯾﻤﯽ ﺧﻮد را ﺷﻨﯿﺪﻧﺪ و رﻓﺘﻪرﻓﺘﻪ ﺳﺎﮐﻨﺎن ﻣﺤﻠﯽ‪ ،‬دﯾﮕﺮ از ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻬﺎ ﺧﺮﯾﺪ‬
‫ﻧﮑﺮدﻧﺪ‪ .‬ﺷﮑﺎﯾﺖ ﺑﻪ ﮔﻮش اﻋﻀﺎی ﺷﻮرای ﺷﻬﺮ رﺳﯿﺪ ﮐﻪ ﺳﺮاﻧﺠﺎم ﺷﻮرای ﺷﻬﺮ ﺳﺮﻋﺖﮔﯿﺮﻫﺎ را‬
‫ﺣﺬف ﮐﺮد و ﺷﻬﺮ را ﺑﻪ ﻫﻤﺎن وﺿﻌﯿﺖ ﺳﺎﺑﻖ ﺑﺮﮔﺮداﻧﺪ‪ .‬در اﯾﻨﺠﺎ‪ ،‬اﻋﻀﺎی ﺷﻮرای ﺷﻬﺮ ﺑﻮدﻧﺪ‬
‫ﮐﻪ ﺻﺪ درﺻﺪ ﻣﺮﺗﮑﺐ اﺷﺘﺒﺎه ﺷﺪﻧﺪ‪ ،‬اﺷﺘﺒﺎﻫﯽ ﮐﻪ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﻧﺘﺎﯾﺞ ﻏﻠﻄﯽ ﺷﺪ و درﻧﻬﺎﯾﺖ ﺗﺒﻌﺎت‬
‫وﺧﯿﻤﯽ ﺑﺮای ﺷﻬﺮ در ﭘﯽ داﺷﺖ و ﺷﻬﺮ را از روﻧﻖ اﻧﺪاﺧﺖ‪ .‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ آﻧﻬﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺴﺘﻨﺪ ﺑﺮای‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻗﺪﯾﻤﯽ ﺳﺎﮐﻦ در ﺷﻬﺮ‪ ،‬ﻣﺤﻠﯽ دﯾﮕﺮ را ﺑﺮای ﺧﺮﯾﺪ اﺧﺘﺼﺎص دﻫﻨﺪ‪ .‬در اﯾﻨﺠﺎ دﻗﺖ ﮐﻨﯿﺪ‬
‫ﮕ‬ ‫أ ﮔ‬
‫ﮐﻪ ﻫﯿﭻﮐﺪام از اﻋﻀﺎی ﺷﻮرای ﺷﻬﺮ در روز رأیﮔﯿﺮی ﺑﯿﺪار ﻧﺸﺪه ﺑﻮد ﮐﻪ ﺑﮕﻮﯾﺪ‪» :‬ﻣﯽداﻧﯿﺪ‪،‬‬
‫اﻣﺮوز ﻣﻦ ﻣﯽﺧﻮاﻫﻢ اﺣﻤﻖ ﺑﺎﺷﻢ‪ «.‬آﻧﻬﺎ ﮐﻠﯽ ﻓﮑﺮ ﮐﺮدﻧﺪ و ﮐﺎری را اﻧﺠﺎم دادﻧﺪ ﮐﻪ ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﺮدﻧﺪ‬
‫درﺳﺖ اﺳﺖ‪«.‬‬
‫ﻣﻮاﻗﻌﯽ ﻫﻢ وﺟﻮد دارد ﮐﻪ اﺷﺘﺒﺎه ﮐﺮدن ﺣﺘﯽ ﺳﺒﺐ ﮐﺴﺐ ﻧﺘﺎﯾﺞ ﺑﻬﺘﺮ ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ﻓﺮض ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ‬
‫ﯾﮏ ﻣﺸﺘﺮی ﻣﻼﻗﺎت ﮐﺮدهاﯾﺪ و ﺑﺎ دوازده ﻧﻔﺮ از اﻋﻀﺎی ﺷﺮﮐﺖ او ﻣﺴﺌﻠﻪ را ﻣﻄﺮح ﮐﺮدهاﯾﺪ‪ .‬در‬
‫اﯾﻦ ﺣﺎﻟﺖ‪ ،‬در ﺣﯿﻦ ﺻﺤﺒﺖ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬اﺷﺘﺒﺎﻫﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ‬
‫دﻫﺪ و ﺧﻄﺎی ﺷﻤﺎ را اﺻﻼح ﮐﻨﺪ‪ .‬در واﻗﻊ او ﺑﺎ ﺗﺼﺤﯿﺢ ﺷﻤﺎ‪ ،‬ﺑﺨﺸﯽ از ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻓﺮوش ﺷﻤﺎ‬
‫ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬وﻗﺘﯽ ﺷﻤﺎ از اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ ﮐﻪ او ﺑﺮای ﺷﻤﺎ ﻓﺮاﻫﻢ ﮐﺮده اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬وی را ﻫﻤﮑﺎر‬
‫ﺗﻼﺷﻬﺎی ﺧﻮد ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺣﺪاﻗﻞ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻧﺎﺧﻮدآﮔﺎه‪ ،‬او ﺣﺎﻣﯽ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ ﺷﻤﺎﺳﺖ‪ ،‬ﯾﮏ‬
‫ﭘﺸﺘﯿﺒﺎن‪ .‬او ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮﻋﻠﯿﻪ ﺷﻤﺎ رأی دﻫﺪ در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ دارﯾﺪ از اﻃﻼﻋﺎت او اﺳﺘﻔﺎده‬
‫ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ .‬از اﯾﻦ رو ﻣﻼﺣﻈﻪ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻓﺮاﯾﻨﺪ ﻓﺮوش‪ ،‬ﻓﺮاﯾﻨﺪی اﺳﺖ ﮐﻪ در آن ﮔﺎﻫﯽ ﺑﺮای ﺷﻤﺎ‬
‫ﻣﻔﯿﺪ اﺳﺖ ﮐﻪ دﯾﮕﺮان ﺷﻤﺎ را »اﺻﻼح« ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫اﯾﻦ ﺑﺨﺶ از ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ را ﮐﻪ از او ﯾﺎد ﮔﺮﻓﺘﻪاﯾﺪ ﺗﺄﯾﯿﺪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺑﺮای ﻓﺮوش‬
‫ﺑﺴﯿﺎر ﺣﯿﺎﺗﯽ اﺳﺖ و اﯾﻦ ﺑﻪ ﻧﻮﺑ ﺧﻮد ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ اﻣﮑﺎن ﻣﯽدﻫﺪ ﮐﻪ ﻧﻪﺗﻨﻬﺎ‪ ،‬ﺣﺮف ﺷﻤﺎ‬
‫را ﺗﺼﺤﯿﺢ ﮐﻨﺪ ﺑﻠﮑﻪ اﻃﻼﻋﺎت ﺧﻮد را درﻣﻮرد آﻧﭽﻪ ﻣﻮردﻧﯿﺎز اﺳﺖ‪ ،‬دراﺧﺘﯿﺎر ﺷﻤﺎ ﻗﺮار دﻫﺪ‪.‬‬
 ‫‪٢‬‬

‫‪٢‬‬ ‫ﺷﻤﺎر‬ ‫ﻋﺎدت ﺟﺎﯾﺰ‬

‫ﻫﻤﯿﺸﻪ ﺣﻖ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی ﻧﯿﺴﺖ‬

‫اﯾﻨﮑﻪ ﻫﻤﯿﺸﻪ ﺣﻖ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی اﺳﺖ ﯾﮑﯽ از ده ﻓﺮﻣﺎن ﻣﻘﺪس ﻓﺮوش)‪ (٣٠‬اﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ ﯾﮏ ﻗﺎﻧﻮن اﺳﺖ‬
‫ﮐﻪ ﻧﺴﻞ ﺑﻪ ﻧﺴﻞ ﻣﻨﺘﻘﻞ ﺷﺪه اﺳﺖ‪ :‬ﻫﯿﭽﻮﻗﺖ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﻬﺎ ﻧﮕﻮﯾﯿﺪ ﮐﻪ اﺷﺘﺒﺎه ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ زﯾﺮا ﻧﻤﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ‬
‫آﻧﻬﺎ را ﻧﺎراﺣﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ آﻧﭽﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﻢ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﮐﻨﻢ ﺧﻼف اﯾﻦ ﻗﺎﻧﻮن اﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ اﻟﺰاﻣﺎً آن ﭼﯿﺰی‬
‫ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﻣﻦ ﻣﻌﺘﻘﺪم ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ ﺧﻮب ﯾﮏ راﺑﻄ ﺷﺮاﮐﺖ ﺑﯿﻦ ﻓﺮوﺷﻨﺪه و ﻣﺸﺘﺮیاش اﺳﺖ‪ .‬ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬
‫ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺪون ﻫﻤﮑﺎری ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮیاش ﭘﯿﺸﺮﻓﺖ ﻗﺎﺑﻞﻣﻼﺣﻈﻪای داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﺮای ﺣﺼﻮل ﺑﻪ اﯾﻦ‬
‫ﻧﺘﯿﺠﻪ‪ ،‬ﻃﺮﻓﯿﻦ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﻫﻤﺪﯾﮕﺮ اﻋﺘﻤﺎد ﮐﻨﻨﺪ و ﻗﺎدر ﺑﺎﺷﻨﺪ ﺑﻪ ﺷﮑﻞ ﺻﺎدﻗﺎﻧﻪای ﺑﺎ ﻫﻢ ارﺗﺒﺎط ﺑﺮﻗﺮار‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻣﯽداﻧﻢ ﮐﻪ اﯾﻦ ﮐﺎر ﺳﺎدهای ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺑﺎﯾﺪ در ﻫﺪف ﺧﻮد ﺛﺎﺑﺖﻗﺪم ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺗﻮاﻧﺎﯾﯿﻬﺎی ﺧﻮد‬
‫اﻋﺘﻤﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ و ﺑﺎ آﮔﺎﻫﯽ درﻣﻮرد ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد و ﮐﺎر ﻣﺸﺘﺮی وارد ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻓﺮوش ﺷﻮد‪ .‬اﻣﺎ‬
‫دﻗﺖ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺗﻨﻬﺎ ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻧﯿﺴﺘﯿﺪ؛ ﺷﻤﺎ ﯾﮏ ﻣﺸﺎور ﻫﺴﺘﯿﺪ ﺑﺎ ﺗﺨﺼﺼﯽ ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﻓﺮد‪.‬‬
‫ﭼﺮا ﺑﻪ ﺧﻮد ﺣﻖ ﻣﯽدﻫﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ ﻣﺸﺘﺮی اﺷﺘﺒﺎه ﻧﻤﯽﮐﻨﺪ؟ ﭼﻪ ﮐﺴﯽ درﺑﺎر ﻣﺤﺼﻮﻟﯽ ﮐﻪ‬
‫ﻣﯽﻓﺮوﺷﯿﺪ ﺑﯿﺸﺘﺮ از ﺷﻤﺎ ﻣﯽداﻧﺪ؟ﭼﻪ ﮐﺴﯽ وﻗﺖ ﺑﯿﺸﺘﺮی را ﺻﺮف ﻓﮑﺮ ﮐﺮدن درﺑﺎر‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻧﺤﻮ ﮐﺎرﮐﺮد آن و اﯾﻨﮑﻪ ﭼﻄﻮر ﺑﻪ ﮐﺎر ﻣﯽرود‪ ،‬ﻣﯽﮐﻨﺪ؟ ﻫﯿﭻﮐﺲ‪.‬‬
‫در اﯾﻨﺠﺎ ﯾﮏ ﻣﺜﺎل ذﮐﺮ ﻣﯽﮐﻨﻢ ﮐﻪ ﺑﺘﻮاﻧﻢ ﻣﻨﻈﻮرم را ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ ﺑﺮﺳﺎﻧﻢ‪.‬‬
‫ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﭘﺎرﮐﻬﺎی ﺗﻔﺮﯾﺤﯽ از ﻣﻦ ﺑﺮای ﺑﺮﮔﺰاری ﺟﻠﺴﺎت آﻣﻮزﺷﯽ ﺑﺮای ﮐﺎدر ﻓﺮوﺷﺶ‬
‫دﻋﻮت ﮐﺮد‪ .‬ﻣﺜﻞ ﻫﻤﯿﺸﻪ‪ ،‬از »ﻗﺪرت دوازده« ﺧﻮدم ﺑﺮای ﻓﻬﻤﯿﺪن اﯾﻨﮑﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﭼﻪ ﮐﺎری ﻣﯽﮐﻨﺪ‬
‫و ﻣﻦ ﭼﻪ ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ را ﻣﯽﺗﻮاﻧﻢ ﺳﺮ ﻣﯿﺰ ﻣﺬاﮐﺮه ﺑﯿﺎورم‪ ،‬اﺳﺘﻔﺎده ﮐﺮدم‪.‬‬
‫ﻣﻦ اﻏﻠﺐ ﻋﻨﺎﺻﺮی از ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻓﺮوش را ﮐﻪ ﻧﯿﺎز ﺑﻪ ﺑﻬﺒﻮد دارﻧﺪ ﭘﯿﺪا ﻣﯽﮐﻨﻢ‪ .‬ﺳﭙﺲ ﯾﮏ دور‬
‫آﻣﻮزﺷﯽ را ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﻣﯽﮐﻨﻢ‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎی اراﺋ ﻣﻄﻠﺐ ﯾﺎ ﭘﯿﺪا ﮐﺮدن ﻣﺸﺘﺮی‪ .‬وﻟﯽ ﭼﯿﺰی ﮐﻪ‬
‫ﻼ ﻣﺘﻔﺎوت ﺑﻮد‪ .‬از دﯾﺪﮔﺎه ﻣﻦ‪ ،‬اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻓﺮوش ﺷﺮﮐﺖ اﺷﺘﺒﺎه ﺑﻮد‪ .‬ﻣﻦ‬ ‫در آﻧﺠﺎ ﭘﯿﺪا ﮐﺮدم ﮐﺎﻣ ً‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﺴﺘﻢ دﺳﺖ ﺑﻪ ﮐﺎر ﺷﻮم و ﻃﺒﻖ ﻣﻌﻤﻮل ﯾﮏ دور درﺳﯽ را در زﻣﯿﻨ ﻓﺮوش اراﺋﻪ ﮐﻨﻢ ﮐﻪ‬
‫اﯾﻦ روش‪ ،‬ﯾﮏ ﻣﺴﯿﺮ ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺑﻮد‪ .‬ﻣﻄﻤﺌﻨﻢ ﮐﻪ ﻓﻘﻂ ﺑﺎ ﺑﻬﺒﻮد ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎﯾﺸﺎن‪ ،‬اوﺿﺎع ﺷﺮﮐﺖ ﺑﻬﺒﻮد‬
‫ﻣﯽﯾﺎﻓﺖ‪ ،‬ﺣﺘﯽ ﺑﺎ وﺟﻮد اﯾﻨﮑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺑﺮ ﻣﺒﻨﺎی ﯾﮏ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻏﻠﻂ ﮐﺎر ﺧﻮد را اﻧﺠﺎم‬
‫ﻣﯽدادﻧﺪ‪ .‬ﻣﻦ ﻫﻢ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺴﺘﻢ ﭘﻮل ﺧﻮدم را ﺑﮕﯿﺮم و ﺑﺮوم‪.‬‬
‫اﻣﺎ ﻣﻦ واﻗﻌﺎً ﺑﻪ ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﻣﯽﻧﻮﯾﺴﻢ اﻋﺘﻘﺎد دارم‪ .‬وﻗﺘﯽ ﻣﯽﮔﻮﯾﻢ ﻓﺮوش ﺧﻮب ﯾﮏ راﺑﻄ ﺷﺮاﮐﺖ‬
‫اﺳﺖ‪ ،‬در ﺳﺨﻦ ﺧﻮد ﺻﺎدق ﻫﺴﺘﻢ‪ .‬ﺷﺮﮐﺖ ﭘﺎرﮐﻬﺎی ﺗﻔﺮﯾﺤﯽ‪ ،‬ﺑﺎزﯾﻬﺎی ﺟﻤﻌﯽ ﻣﯽﻓﺮوﺧﺖ وﻟﯽ ﻧﻪ‬
‫ﺧﯿﻠﯽ زﯾﺎد‪ .‬اﯾﻦ ﺑﺎزﯾﻬﺎ ﻫﯿﭻ ﺳﺎﺧﺘﺎر درﺳﺘﯽ ﻧﺪاﺷﺘﻨﺪ و ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻫﺮﮔﺰ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺴﺘﻨﺪ ﺗﻮﺿﯿﺢ‬
 ‫دﻫﻨﺪ ﮐﻪ اﯾﻦ ﺑﺎزﯾﻬﺎ ﺑﻪ ﭼﻪ دردی ﻣﯽﺧﻮرﻧﺪ‪.‬‬
‫ﻣﻦ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﮔﻔﺘﻢ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ روﯾﻪای اﺷﺘﺒﺎه را در ﭘﯿﺶ ﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ‪ .‬آﻧﻬﺎ ﻧﺒﺎﯾﺴﺘﯽ ﺑﺎزﯾﻬﺎی اﻧﻔﺮادی‬
‫ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ آﻧﻬﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎزﯾﻬﺎی ﺟﻤﻌﯽ ﻫﯿﺠﺎنآور ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ و ﻓﺮﺻﺘﯽ را ﺑﺮای دوﺳﺘﯽ و ﻫﻤﮑﺎری ﺑﻪ‬
‫وﺟﻮد آورﻧﺪ‪.‬‬
‫در اﺑﺘﺪا ﻣﺪﯾﺮان ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎ ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﻣﻦ ﮔﻔﺘﻢ ﺑﻪ راﺣﺘﯽ ﮐﻨﺎر ﻧﯿﺎﻣﺪﻧﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﺑﺮای اﻋﺘﺒﺎر ﺷﺮﮐﺖ‪ ،‬ﺑﻪ‬
‫ﻣﻦ اﺟﺎزه دادﻧﺪ ﮐﻪ روش ﺧﻮد را در ﺷﺮﮐﺖ اﻣﺘﺤﺎن ﮐﻨﻢ‪ .‬ﻧﺘﯿﺠﻪ اﯾﻦ ﺷﺪ ﮐﻪ ﺑﻌﺪ از ﯾﮏ ﺳﺎل ﻓﺮوش‬
‫ﺑﻪ اﻧﺪاز ‪ ٢۵‬درﺻﺪ اﻓﺰاﯾﺶ ﯾﺎﻓﺖ‪ .‬ورای اﯾﻦ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ اوﻟﯿﻪ )ﮐﻪ ﺑﻪوﺳﯿﻠ ﭘﺮﺳﻨﻞ ﻓﺮوش اﯾﺠﺎد‬
‫ﺷﺪه ﺑﻮد(‪ ،‬ﺷﺮﮐﺖ ﻧﻮع ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻮد را ﺗﻐﯿﯿﺮ و ﺑﻬﺒﻮد داد‪ .‬ﺑﻪ زودی‪ ،‬ﺷﺮﮐﺖ ﻧﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺎزﯾﻬﺎی‬
‫ﻼ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺴﺘﻨﺪ ﺗﺼﻮر‬ ‫اﻧﻔﺮادی را ﺑﯿﺸﺘﺮ از ﮔﺬﺷﺘﻪ ﺑﻪ ﻓﺮوش ﻣﯽرﺳﺎﻧﺪ ﺑﻠﮑﻪ رﻗﺎﺑﺘﻬﺎ از آﻧﭽﻪ آﻧﻬﺎ ﻗﺒ ً‬
‫ﮐﻨﻨﺪ ﺟﺬابﺗﺮ ﺷﺪه ﺑﻮد‪.‬‬
‫ﻼ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﺪ ﮐﻪ ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﮕﻮﯾﺪ ﮐﻪ اﺷﺘﺒﺎه‬ ‫اﯾﻦ ﻣﺜﺎل‪ ،‬ﮐﺎﻣ ً‬
‫ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫اﻟﺒﺘﻪ ﻧﺰاﮐﺖ و ادب ﻫﻤﯿﺸﻪ ﻣﺆﺛﺮ و ﮐﻤﮏﮐﻨﻨﺪه اﺳﺖ‪ .‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی‬
‫اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﺪ ﯾﺎ ﻣﯽﮔﻮﯾﺪ ﻣﺨﺎﻟﻒ ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﻗﺎدر ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ »دﻟﯿﻠﺶ اﯾﻦ اﺳﺖ« ﯾﺎ »ﻣﻦ‬
‫ﯾﮏ اﯾﺪ دﯾﮕﺮ دارم‪ «.‬ﺑﻪ ﺑﯿﺎن ﺳﺎدهﺗﺮ‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﻗﺎدر ﺑﻪ ﺗﻮﺿﯿﺢ دادن ﯾﮏ راه ﺣﻞ ﺑﺮای آن‬
‫ﻣﺸﮑﻞ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ روش ﺑﺮای ﺑﯿﺎن ﻧﻈﺮﻫﺎﯾﺘﺎن اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‪» :‬ﻣﻦ ﯾﮏ اﯾﺪه دارم« ﯾﺎ »ﺗﺼﻮر ﮐﻨﯿﺪ«‪.‬‬
‫ﺗﺼﻮر ﮐﻨﯿﺪ ﯾﮏ ﮐﻠﻤ ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪ در واژﮔﺎن ﻓﺮوش اﺳﺖ‪ .‬وﻗﺘﯽ ﻣﻦ ﻣﯽﮔﻮﯾﻢ »ﺑﺮج اﯾﻔﻞ را ﺗﺼﻮر‬
‫ﮐﻦ« ﻣﯽﺗﻮاﻧﻢ ﻣﻨﻈﻮرم را ﺑﻪﺧﻮﺑﯽ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ اﻧﺘﻘﺎل دﻫﻢ‪ .‬وﻗﺘﯽ ﻣﯽﮔﻮﯾﻢ »ﺗﺼﻮر ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ اﻓﺮاد ﺷﻤﺎ‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻗﺮار ﻣﻼﻗﺎﺗﻬﺎی ﺑﯿﺸﺘﺮی را ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از اﯾﻦ ﺳﯿﺴﺘﻢ ﺑﮕﺬارﻧﺪ«‪ ،‬ﻣﺸﺘﺮﯾﻬﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﺗﺼﻮﯾﺮ ﮐﻠﯽ را ﺑﺒﯿﻨﻨﺪ و ﺻﺤﺒﺖ ﻣﻦ را درک ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺧﯿﻠﯽ از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن از ﺑﯿﺎن ﭼﻨﯿﻦ ﻋﺒﺎراﺗﯽ ﻣﯽﺗﺮﺳﻨﺪ‪ .‬ﻣﻦ ﻣﻌﺘﻘﺪم اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺗﺎﺣﺪی ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ اﯾﻦ‬
‫اﺳﺖ ﮐﻪ آﻧﻬﺎ آﮔﺎﻫﯽ درﺳﺘﯽ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﻧﺪارﻧﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ اﻧﻌﻄﺎفﭘﺬﯾﺮی ﻣﺤﺼﻮﻟﺸﺎن را‬
‫ﻧﻤﯽﺷﻨﺎﺳﻨﺪ‪ ،‬ﯾﺎ راﻫﻬﺎﯾﯽ را ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺗﻐﯿﯿﺮ ﮐﻨﺪ و ﺑﺎ ﻧﯿﺎزﻫﺎی وﯾﮋ ﻣﺸﺘﺮی ﻣﻨﻄﺒﻖ‬
‫ﺷﻮد ﻧﻤﯽداﻧﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ آﮔﺎﻫﯽ درﺳﺖ را ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ دﺳﺖ ﺑﯿﺎورﯾﺪ ﺗﺎ ﺑﺎ اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ ﻧﻔﺲ ﺑﺎﻻ‪ ،‬ﺑﻪ ﯾﮏ ﺷﺮﯾﮏ‬
‫ﺣﻘﯿﻘﯽ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺷﻮﯾﺪ‪.‬‬
 ‫‪٣‬‬

‫ﺷﻤﺎره ‪٣‬‬ ‫ﻋﺎدت ﺟﺎﯾﺰ‬

‫درﺑﺎر ﻣﺎﻫﯿﺖ ﺷﺮﮐﺘﯽ ﮐﻪ ﺑﺮاﯾﺶ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﺑﺎ ﺧﻮدﺗﺎن روراﺳﺖ ﺑﺎﺷﯿﺪ‬

‫ﻣﻦ در ﺳﺨﻨﺮاﻧﯿﻬﺎ و ﺳﻤﯿﻨﺎرﻫﺎﯾﻢ‪ ،‬اﻏﻠﺐ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را ﺑﺎ ﺟﻨﮓ ﯾﮑﯽ ﻣﯽداﻧﻢ‪ ،‬ﺑﺮای اﯾﻨﮑﻪ ﮐﺎر ﻫﺮ‬
‫دو ﻣﯿﺪان‪ ،‬ﻧﯿﺎز ﺑﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰی دﻗﯿﻖ و ﺑﯽﻧﻘﺺ دارد‪ ،‬ﺑﺮﻧﺪه و ﺑﺎزﻧﺪه دارد‪ ،‬اﺣﺘﯿﺎج ﺑﻪ ﻣﻬﻤﺎت‬
‫دارد و ﻣﺠﻤﻮﻋﻪای از دﺳﺘﻮرات را ﺑﺎﯾﺪ در ﻫﺮ دو رﻋﺎﯾﺖ ﮐﺮد و ﺑﺴﯿﺎری ﻣﻮارد دﯾﮕﺮ‪ .‬ﻫﻤﯿﺸﻪ‬
‫ﮔﻔﺘﻪﻫﺎﯾﻢ را ﺑﺎ ذﮐﺮ اﯾﻦ ﻣﻄﻠﺐ ﺑﻪ ﭘﺎﯾﺎن ﻣﯽﺑﺮم ﮐﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﭼﻨﺪ اﻣﺘﯿﺎز ﺑﺰرگ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﺟﻨﮓ‬
‫دارد ﮐﻪ ﯾﮑﯽ از آﻧﻬﺎ اﯾﻦ ﻧﮑﺘﻪ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻫﯿﭻ ﮐﺲ ﮐﺸﺘﻪ ﻧﻤﯽﺷﻮد و ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ارﺗﺶ ﺧﻮد را‬
‫دوﺑﺎره ﺳﺮ و ﺳﺎﻣﺎن ﺑﺪﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺑﻪ ﺧﻮدﺗﺎن و ﺷﻐﻠﺘﺎن ﺗﻮﺟﻪ ﮐﻨﯿﺪ‬

‫ﺳﺮ و ﺳﺎﻣﺎن دادن ﺑﻪ ارﺗﺶ و ارزﯾﺎﺑﯽ ﺻﺎدﻗﺎﻧ ﺧﻮد ﮐﻪ اﻏﻠﺐ ﺑﺮای ﺗﻐﯿﯿﺮ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻻزماﻧﺪ از‬
‫ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت ﻣﻄﺮح ﺑﻪﺷﻤﺎر ﻣﯽآﯾﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮ در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ در ﻣﺤﯿﻄﯽ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﻨﻄﺒﻖ ﺑﺎ‬
‫اﺳﺘﺎﻧﺪاردﻫﺎی ﮐﯿﻔﯽ ﯾﺎ اﺧﻼﻗﯽ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﺷﻤﺎ ﻧﯿﺴﺖ ﯾﺎ ﺟﻬﺖﮔﯿﺮی آن ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی از دﯾﺪﮔﺎه‬
‫ﺷﻤﺎ درﺳﺖ ﻧﯿﺴﺖ‪ ،‬ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﺑﻪ ﻓﮑﺮ رﻓﺘﻦ از آن ﻣﺤﯿﻂ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬اﻏﻠﺐ اوﻗﺎت‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺑﺎ ﯾﮏ‬
‫ارﺗﺶ ﻧﺎﻣﻨﺎﺳﺐ و ﻧﺎﮐﺎرآﻣﺪ ﺑﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺧﻮد اداﻣﻪ ﻣﯽدﻫﻨﺪ‪ .‬دﻻﯾﻠﯽ ﮐﻪ ﺑﺮای اﯾﻦ ﮐﺎر ﺑﯿﺎن ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‬
‫زﯾﺎد اﺳﺖـ ﻧﺪاﺷﺘﻦ وﻗﺖ‪ ،‬ﻧﺪاﺷﺘﻦ رواﺑﻂ ﮐﺎﻓﯽ‪ ،‬اﯾﻨﺠﺎ آﻧﻘﺪرﻫﺎ ﻫﻢ ﺑﺪ ﻧﯿﺴﺖ‪ ،‬در اﯾﻦ ﺻﻨﻌﺖ ﺑﺰرگ‪،‬‬
‫ﮐﺴﯽ دﯾﺪه ﻧﻤﯽ ﺷﻮدـ اﻣﺎ در ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻧﻬﺎﯾﯽ ﺗﻤﺎم اﯾﻦ دﻻﯾﻞ‪ ،‬ﺗﻮﺟﯿﻬﺎﺗﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﻦ را ﻗﺎﻧﻊ ﻧﻤﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫دﻗﺖ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ در ﮐﺎر ﻓﺮوش‪ ،‬ﯾﮏ ﺧﻄﺮ وﺟﻮد دارد‪ ،‬از آﻧﺠﺎ ﮐﻪ ﮔﺎﻫﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن از ﺻﻨﻒ‬
‫اﻓﺮادی ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﻣﺠﺎبﮐﺮدن دﯾﮕﺮاﻧﻨﺪ‪ ،‬اﻏﻠﺐ ﺑﺮای ﺑﯿﺎن اﯾﺪه ﻫﺎﯾﺸﺎن دﺳﺖ ﺑﻪ ﻫﺮ ﮐﺎری‬
‫ﻣﯽزﻧﻨﺪ‪ .‬وﻟﯽ اﮔﺮ آن اﯾﺪه ﭘﺬﯾﺮﻓﺘﻪ ﻧﺸﻮد‪ ،‬از ﺣﺮف ﺧﻮد ﻋﻘﺐ ﻧﺸﯿﻨﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ و ﺧﻮدﺷﺎن را ﻓﺮﯾﺐ‬
‫ﻣﯽ دﻫﻨﺪ در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﺧﻮد و ﺷﺮﮐﺖ را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ و ﺑﮑﻮﺷﯿﺪ ﺑﻪ ﺷﮑﻞ‬
‫ﺑﯽرﺣﻤﺎﻧﻪای ﺑﺎ ﺧﻮدﺗﺎن روراﺳﺖ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬درﺑﺎر ﺟﻬﺘﯽ ﮐﻪ ﻫﻢ ﺷﻤﺎ و ﻫﻢ ﺷﺮﮐﺘﺘﺎن در آن ﺣﺮﮐﺖ‬
‫ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﺧﻮد را ﻓﺮﯾﺐ ﻧﺪﻫﯿﺪ‪.‬‬
‫ﭼﺮا؟ ﭼﻮن اﯾﻦ ﺷﻐﻞ و ﺣﺮﻓ ﺷﻤﺎﺳﺖ‪ .‬ﭼﻮن ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﺎ ﻫﻤ اﻓﺮادی ﮐﻪ در ﯾﮏ ﺳﻄﺢ‬
‫ﻼ ﺳﻮدآور‪ ،‬ﮐﺎر ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬‫ﺣﺮﻓﻪای رو ﺑﻪ رو ﻣﯽﺷﻮﯾﺪ‪ ،‬در ﺟﻬﺖ ﺗﻮﺳﻌ رواﺑﻂ ﺳﺎزﻧﺪه و ﻣﺘﻘﺎﺑ ً‬

‫ﺑﺎ ﺧﻮدﺗﺎن ﺑﺎزی ﻧﮑﻨﯿﺪ‬

‫ﺑﻌﻀﯽ از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺳﻌﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ ﺧﻮدﺷﺎن ﺑﺎزی ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ ﺳﻌﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﯾﮏ وﺿﻌﯿﺖ را‬
‫ﮐﻪ ذاﺗﺎً ﻋﻮامﻓﺮﯾﺒﺎﻧﻪ ﯾﺎ ﺗﻮﻫﯿﻦآﻣﯿﺰ اﺳﺖ ﻣﻌﻘﻮل ﺟﻠﻮه دﻫﻨﺪ و آن را ﺑﻪ ﺷﮑﻞ ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﻧﯿﺴﺖ و‬
‫ﻧﺨﻮاﻫﺪ ﺑﻮد ﺑﺒﯿﻨﻨﺪ‪ .‬ﺟﺰو اﯾﻦ دﺳﺘﻪ از اﻓﺮاد ﻧﺒﺎﺷﯿﺪ‪ .‬ﺧﻮد را ﺑﺮای ﺷﮑﺴﺖ وارد ﺑﺎزی ﻧﮑﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ دﻟﯿﻞ ﻧﻈﺮی را ﮐﻪ ﻣﯽدﻫﯿﺪ در ﻋﻤﻖ وﺟﻮد ﺧﻮد اﺣﺴﺎس ﮐﻨﯿﺪ؛ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ دﻻﯾﻞ ﺧﻮدﺗﺎن‬
‫اﯾﻤﺎن داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬ﺑﺎﯾﺪ دﻗﯿﻘﺎً ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﺗﻤﺎم ﺗﻼﺷﻬﺎی ﺷﻤﺎ ﺑﺎ ﻧﻈﺎم ارزﺷﯽﺗﺎن ﻣﻮاﻓﻖ اﺳﺖ و اﯾﻨﮑﻪ‬
‫اﯾﻦ ﻧﻈﺎم ﻓﻘﻂ ﺗﻌﺎﻣﻠﻬﺎی ﺳﺎزﻧﺪه و ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ را ﺗﺸﻮﯾﻖ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﻣﻬﻢ ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﭼﻄﻮر اﻫﺪاﻓﺘﺎن را‬
‫ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﯾﻘﯿﻦ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ اﻫﺪاﻓﺘﺎن و ﺗﻌﻘﯿﺐ آﻧﻬﺎ ﮐﺎر ﺻﺤﯿﺤﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ‬
‫ﻃﻮر ﻏﺮﯾﺰی‪ ،‬ﻣﻨﻔﻌﺘﯽ را ﮐﻪ دﯾﮕﺮان از ﮐﺎر ﮐﺮدن ﺑﺎ ﺷﻤﺎ ﮐﺴﺐ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﮐﺮد ﺗﺸﺨﯿﺺ ﺑﺪﻫﯿﺪ‪ .‬ﺑﺎﯾﺪ‬
‫ﻗﻠﺒﺎً اﻋﺘﻘﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﺗﻤﺎم ﺗﻼﺷﻬﺎی ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ ﺧﯿﺮﺧﻮاﻫﺎﻧﻪ و در ﺟﻬﺖ ﻣﻨﻔﻌﺖ ﺑﺮای‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و ﺑﺮای ﺷﺮﮐﺖ ﺧﻮدﺗﺎن اﺳﺖ‪.‬‬
 ‫‪۴‬‬

‫‪۴‬‬ ‫ﺷﻤﺎر‬ ‫ﻋﺎدت ﺟﺎﯾﺰ‬

‫ﺑﻪ ﻫﺮ ﻓﺮدی ﮐﻪ ﺑﺎ او ﻣﻼﻗﺎت ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﻧﺎم ﺷﺮﮐﺘﺘﺎن و ﭼﯿﺰی را ﮐﻪ ﻣﯽﻓﺮوﺷﯿﺪ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‬

‫ﭼﺮا ﮐﻪ ﻧﻪ؟‬

‫ﭼﺮا ﺣﺮﻓ ﺧﻮد را ﺑﻪ دﯾﮕﺮان ﻧﻤﯽﮔﻮﯾﯿﺪ؟ ﺑﻪ ﭘﺰﺷﮑﺘﺎن؟ ﺑﻪ ﺑﺮﻗﮑﺎرﺗﺎن؟ دﻧﺪاﻧﭙﺰﺷﮑﺘﺎن؟ راﻧﻨﺪ‬

‫ﺗﺎﮐﺴﯽ ﮐﻪ ﺻﺒﺢ ﺑﺎ او ﻣﯽآﯾﯿﺪ؟ دوﺳﺘﺘﺎن در ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ دﯾﮕﺮ؟ ﺷﺨﺼﯽ ﮐﻪ ﮐﻨﺎر دﺳﺘﺶ در‬
‫ﻫﻮاﭘﯿﻤﺎ ﻧﺸﺴﺘﻪاﯾﺪ؟ آراﯾﺸﮕﺮﺗﺎن؟ اﻋﻀﺎی ﮔﺮوﻫﻬﺎی اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ ﯾﺎ ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎی ﺧﯿﺮﯾﻪای ﮐﻪ ﺑﺎ آﻧﻬﺎ‬
‫ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟ ﺷﺨﺼﯽ ﮐﻪ ﺑﻐﻞ دﺳﺖ ﺷﻤﺎ در ﯾﮏ ﻣﺴﺎﺑﻘ ورزﺷﯽ ﻧﺸﺴﺘﻪ اﺳﺖ؟‬
‫ﭼﺮا ﺣﺮﻓ ﺧﻮد را ﺑﺎ اﻓﺘﺨﺎر ﺑﺮای ﻫﺮﮐﺴﯽ ﺑﺎزﮔﻮ ﻧﻤﯽﮐﻨﯿﺪ؟ اﻟﺒﺘﻪ ﻣﻨﻈﻮرم آن ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ‬
‫ﻫﺮﮐﺴﯽ ﮐﻪ ﻣﯽﺑﯿﻨﯿﺪ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﻓﺮوش ﺑﮑﻨﯿﺪ‪ .‬ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﻣﻦ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﻣﯽﮐﻨﻢ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ اﯾﻦ ﮐﺎر ﺑﻪ‬
‫ﻃﺒﯿﻌﺖ ﺛﺎﻧﻮﯾ ﺷﻤﺎ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺷﻮد ﮐﻪ ﺑﻠﻨﺪ و واﺿﺢ ﺑﺎ ﻫﺮ ﺷﺨﺼﯽ ﮐﻪ ﻣﻼﻗﺎت ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ ﺷﻤﺎ‬
‫ﺑﺮای ﻓﻼن ﺷﺮﮐﺖ ﮐﻪ ﺳﺎزﻧﺪ ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮل در ﮐﺸﻮر اﺳﺖ‪ ،‬ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﮐﺎر را ﺑﺎ ﯾﮏ‬
‫دﺳﺖ دادن ﻣﺤﮑﻢ و ﻧﮕﺎه ﮐﺮدن ﺑﻪ ﭼﺸﻤﻬﺎی ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ و ﻟﺒﺨﻨﺪ ﻫﻤﺮاه ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻧﺘﯿﺠ آن اﯾﻦ اﺳﺖ‬
‫ﮐﻪ در ﺑﻌﻀﯽ ﻣﻮارد‪ ،‬ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻣﯽﮔﻮﯾﺪ »ﻓﻼن ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬آﻫﺎ؟ ﻣﯽدوﻧﯿﺪ ﻣﻦ ﻣﺪﺗﻬﺎ ﺑﻮد‬
‫درﺑﺎر آن ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﺮدم‪«...‬‬

‫راز‬

‫ﺧﯿﻠﯽ از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬ﺗﺮس ﺧﺎﺻﯽ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ اﯾﻦ دارﻧﺪ ﮐﻪ دﯾﮕﺮان ﺑﺪاﻧﻨﺪ آﻧﻬﺎ ﺑﺮای ﮔﺬران زﻧﺪﮔﯽ‬
‫ﭼﻪﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺗﻨﻬﺎ دﻟﯿﻠﯽ ﮐﻪ ﺑﺮای اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻢ ﻣﻄﺮح ﮐﻨﻢ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺎ اﻏﻠﺐ ﺑﻪ‬
‫اﻧﺪاز ﯾﮏ ﺟﺮاح ﻣﻐﺰ‪ ،‬ﯾﮏ وﮐﯿﻞ دﻋﺎوی‪ ،‬ﯾﮏ ﻣﻌﻠﻢ ﯾﺎ ﺧﯿﻠﯽ از اﻓﺮاد دﯾﮕﺮی ﮐﻪ ﻣﺸﮑﻠﯽ در‬
‫ﺑﯿﺎن ﺣﺮﻓ ﺧﻮد ﻧﺪارﻧﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﮐﺎر ﺧﻮد اﻓﺘﺨﺎر ﻧﻤﯽﮐﻨﯿﻢ)‪.(٣١‬‬
‫ﻣﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﮐﺎر ﺧﻮد ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻓﺮوﺷﻨﺪه اﻓﺘﺨﺎر ﮐﻨﯿﻢ‪ .‬ﻣﻦ ﻣﻌﺘﻘﺪم ﮐﻪ اﻗﺘﺼﺎد ﺟﺎﻣﻌﻪای ﮐﻪ ﻣﺎ در آن‬
‫زﻧﺪﮔﯽ ﻣﯽﮐﻨﯿﻢ ﺑﺪون اﻓﺮادی ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻣﺎ ﻧﻤﯽ ﺗﻮاﻧﺪ اداﻣﻪ ﭘﯿﺪا ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻣﻦ ﻣﯽداﻧﻢ ﮐﻪ ﻫﺮ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪای ﮐﻪ‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺑﺎ ﺷﺮﮐﺘﯽ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ دﻫﻨﺪ ﻫﻤ اﻓﺮاد ﺷﺮﮐﺖ را ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﯿﺮ ﻗﺮار ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬آﯾﺎ ﻧﺒﺎﯾﺪ ﺑﻪ‬
‫ﺷﻐﻞ ﺧﻮد اﻓﺘﺨﺎر ﮐﻨﻨﺪ؟‬
‫ﺷﻤﺎ ﻫﻢ ﺑﺎﯾﺪ ﻫﻤﯿﻦ اﺣﺴﺎس را ﺑﻪ ﺷﻐﻞ ﺧﻮد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﻻزم اﺳﺖ ﮐﻪ ﺗﻐﯿﯿﺮاﺗﯽ در ﺧﻮد‬
‫ﺑﺮای رﺳﯿﺪن ﺑﻪ ﭼﻨﯿﻦ اﺣﺴﺎﺳﯽ ﺑﺪﻫﯿﺪ اﯾﻦ ﮐﺎر را ﺑﮑﻨﯿﺪ‪ .‬ﺳﭙﺲ در ﭼﺸﻢ دﯾﮕﺮان ﻧﮕﺎه ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﻪ‬
‫آﻧﻬﺎ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﻪ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ و ﺑﺮای ﭼﻪ ﮐﺴﯽ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ را ﺑﺮای ﺧﻮد ﯾﮏ ﻋﺎدت ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ در اﺑﺘﺪا ﮐﻤﯽ ﺑﺮاﯾﺘﺎن ﺳﺨﺖ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﺳﺮاﻧﺠﺎم ﺑﻪ راﺣﺘﯽ ﻧﺎم ﺧﻮد‪ ،‬ﺣﺮﻓﻪﺗﺎن و‬
‫ً‬
‫ﮐﺴﺐوﮐﺎر ﺷﺮﮐﺘﺘﺎن را ﺑﻪ دﯾﮕﺮان ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﮔﻔﺖ‪ ،‬ﺗﻘﺮﯾﺒﺎً ﺑﺪون واﻫﻤﻪ‪) .‬در اﯾﻨﺠﺎ ﺑﻪ ﻧﮑﺘ ﻣﻔﯿﺪی‬
‫اﺷﺎره ﮐﻨﻢ‪ :‬ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت اﺧﯿﺮ ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﻨﺪ ﻫﺮ ﮐﺎری ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺮای ﺑﯿﺴﺖ و ﯾﮏ روز ﺑﻪ ﺻﻮرت‬
‫ﻣﺴﺘﻤﺮ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ دﻫﯿﺪ‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﯾﮏ ﻋﺎدت داﯾﻤﯽ ﮐﻪ ﻧﺎﺧﻮدآﮔﺎه ﭘﺬﯾﺮﻓﺘﻪاﯾﺪ‪ ،‬در ﺷﻤﺎ رﯾﺸﻪدار‬
‫ﻣﯽﺷﻮد‪(.‬‬
‫ﺑﺮای اﯾﻦ ﮐﺎر‪ ،‬ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﮐﻢﮐﻢ ﺷﺮوع ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﻪ ﺗﺪرﯾﺞ آن را اﻓﺰاﯾﺶ دﻫﯿﺪ‪ .‬ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺎ دوﺳﺘﺎن‬
‫و آﺷﻨﺎﯾﺎﻧﯽ ﮐﻪ دارﯾﺪ ﺷﺮوع ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﺎ آﻧﻬﺎ درﻣﻮرد ﮐﺎرﺗﺎن ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﻣﺎ آﺳﺎن ﺗﺮﯾﻦ راه اﯾﻦ‬
‫اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻣﺤﺾ اﯾﻨﮑﻪ اوﻟﯿﻦﺑﺎر ﺑﺎ ﮐﺴﯽ آﺷﻨﺎ ﻣﯽﺷﻮﯾﺪ درﻣﻮرد ﮐﺎرﺗﺎن و ﺷﺮﮐﺘﯽ ﮐﻪ ﺑﺮای آن‬
‫ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﮐﺎر آﺳﺎن ﺗﺮ از آن اﺳﺖ ﮐﻪ ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ و ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﯽاﻧﺪازه‬
‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
 ‫‪۵‬‬

‫‪۵‬‬ ‫ﺷﻤﺎر‬ ‫ﻋﺎدت ﺟﺎﯾﺰ‬

‫ﺷﻮخ ﻃﺒﻌﯽﺗﺎن را ﺣﻔﻆ ﮐﻨﯿﺪ‬

‫ﺑﯿﺎﯾﯿﺪ روراﺳﺖ ﺑﺎﺷﯿﻢ‪ .‬ﮔﺎﻫﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺑﻮدن ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﮐﺎر ﺑﺴﯿﺎر دﺷﻮاری ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬دﻗﯿﻘﺎً ﺑﻪ ﻫﻤﯿﻦ‬
‫دﻟﯿﻞ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﮐﺎر ﻓﺮوش را ﺑﺮای ﺧﻮد‪ ،‬ﻫﺮ از ﮔﺎﻫﯽ ﻣﻔﺮح و ﺳﺮﮔﺮمﮐﻨﻨﺪه ﺑﺴﺎزﯾﺪ‪.‬‬
‫ﻣﻦ ﻓﻘﻂ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻢ ﻣﺸﺎﻫﺪات ﺧﻮدم را درﺑﺎر ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﮐﺎر ﮐﺮدهام‪ ،‬ﺑﻪ ﺷﻤﺎ اﻧﺘﻘﺎل‬
‫ﺑﺪﻫﻢ‪ :‬ﺧﻨﺪﯾﺪن ﺳﻮدﻣﻨﺪ اﺳﺖ‪ .‬ﺧﯿﻠﯽ زﯾﺎد‪ .‬درﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﺑﺎ ﺗﻤﺎم ﺣﺮﻓﻪﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﯽﺷﻨﺎﺳﻢ‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪهﻫﺎ‬
‫ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﺧﻮدﺷﺎن و اﺣﺴﺎسﺷﺎن ﺑﺎﯾﺪ آﮔﺎه ﺑﺎﺷﻨﺪ)ﯾﺎ ﺑﻪ ﻋﺒﺎرﺗﯽ از ﻫﻮش ﻋﺎﻃﻔﯽ ﺧﻮﺑﯽ ﺑﺮﺧﻮردار‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ(‪ ،‬و اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ﺧﻮدﺗﺎن را آﻧﻘﺪر ﺟ ّﺪی ﻣﯽﮔﯿﺮﯾﺪ ﮐﻪ ﻧﺘﻮاﻧﯿﺪ ﻟﺤﻈﻪای دﺳﺖ از ﮐﺎر ﺑﮑﺸﯿﺪ و ﺑﻪ‬
‫دﻧﯿﺎی ﭘﯿﺮاﻣﻮﻧﺘﺎن ﺑﺨﻨﺪﯾﺪ‪ ،‬ﺣﻔﻆ اﯾﻦ ﻫﻮش ﻋﺎﻃﻔﯽ ﮐﺎر ﺑﺴﯿﺎر دﺷﻮاری ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪.‬‬
‫اﺟﺎزه دﻫﯿﺪ ﻟﺤﻈﻪای ادﻋﺎی ﺧﻮد را ﮐﻨﺎر ﺑﮕﺬارﯾﻢ‪ .‬ﯾﮑﯽ از ﺗﻨﺪﺗﺮﯾﻦ اﺳﺘﺪﻻﻟﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﺮﺿﺪ‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺷﺪن ﻣﯽﺷﻨﺎﺳﻢ‪ ،‬ﯾﮏ ﻓﯿﻠﻢ ﺑﺴﯿﺎر ﺧﺴﺘﻪﮐﻨﻨﺪه ﺑﻪ ﻧﺎم »ﻓﺮوﺷﻨﺪه« اﺳﺖ ﮐﻪ ﺳﺎﻟﻬﺎ ﭘﯿﺶ آن را‬
‫دﯾﺪهام‪ .‬اﯾﻦ ﻓﯿﻠﻢ‪ ،‬ﻓﯿﻠﻤﯽ ﺳﯿﺎه و ﺳﻔﯿﺪ و ﻣﺴﺘﻨﺪ درﺑﺎر ﺳﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪ ﺳﯿﺎر اﺳﺖ ﮐﻪ ﺣﺮﻓ ﻓﺮوش‬
‫را ﮐﺎری ﻋﻮامﻓﺮﯾﺒﺎﻧﻪ‪ ،‬ﺗﺤﻘﯿﺮآﻣﯿﺰ و ﺗﻘﻠﺐآﻣﯿﺰ ﺑﻪ ﺗﺼﻮﯾﺮ ﻣﯽﮐﺸﺪ ـ ﮐﺎری ﮐﻪ ﻫﯿﭻ ﻓﺮد ﻋﺎﻗﻞ و‬
‫دﻟﺴﻮزی ﻫﺮﮔﺰ آن را داوﻃﻠﺒﺎﻧﻪ ﺑﺮﻋﻬﺪه ﻧﻤﯽﮔﯿﺮد‪.‬‬
‫ﻣﻦ ﺑﻪ ﭼﻨﺪ دﻟﯿﻞ ﺑﺎ اﯾﻦ ﻓﯿﻠﻢ ﻣﺸﮑﻞ دارم‪ .‬اول اﯾﻨﮑﻪ‪ ،‬ﺧﯿﻞ ﻋﻈﯿﻤﯽ از ﻣﺮدﻣﯽ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ‬
‫اﯾﻦ ﻓﯿﻠﻢ را ﻣﺸﺎﻫﺪه ﮐﺮدﻧﺪ و درﻧﺘﯿﺠﻪ ﺗﺼﻮﯾﺮی ﻏﯿﺮواﻗﻊﺑﯿﻨﺎﻧﻪ و ﮐﻠﯿﺸﻪای از ﺣﺮﻓ ﻣﻦ در ذﻫﻦ‬
‫ﺧﻮد ﺷﮑﻞ دادهاﻧﺪ‪ .‬دوم اﯾﻨﮑﻪ‪ ،‬ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻣﺎ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪهاﯾﻢ آن ﻓﯿﻠﻢ را ﻧﺪﯾﺪﯾﻢ و ﻟﺬا ﻗﺎدر ﻧﯿﺴﺘﯿﻢ‬
‫ﭘﯿﺎﻣﺪﻫﺎی ﺗﻀﻌﯿﻒﮐﻨﻨﺪ ﮐﺎرﻫﺎی ﻓﺮوﺷﻨﺪ ﺑﺪ را ﻣﺸﺎﻫﺪه ﮐﻨﯿﻢ‪ .‬اﯾﻦ ﻓﯿﻠﻢ‪ ،‬ﺳﻨﺪی ﻣﺴﺘﺪل و‬
‫ﻗﺎﻧﻊﮐﻨﻨﺪه از اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﭼﻄﻮر ﻓﺮوﺷﻨﺪهای ﮐﻪ روﯾﮑﺮدی اﺷﺘﺒﺎه دارد ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺧﻄﺮﻧﺎک ﺑﺎﺷﺪ‪،‬‬
‫ﻫﻢ ﺑﺮای ﺧﻮد ﻓﺮوﺷﻨﺪه و ﻫﻢ ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮﯾﻬﺎ‪ .‬اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻫﺴﺘﯿﺪ ـ و ﻋﻠﯽاﻟﺨﺼﻮص‬
‫ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﮐﻪ ﮐﺎرش را ﺧﯿﻠﯽ ﺧﯿﻠﯽ ﺟﺪی ﻣﯽﮔﯿﺮد ـ دﯾﺪن اﯾﻦ ﻓﯿﻠﻢ اﺣﺘﻤﺎﻻً ﺗﺄﺛﯿﺮ ﺑﺴﯿﺎر‬
‫ﭼﺸﻤﮕﯿﺮی روی ﺷﻤﺎ ﺧﻮاﻫﺪ ﮔﺬاﺷﺖ‪.‬‬

‫اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت‬

‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن در اﯾﻦ ﻓﯿﻠﻢ ﺗﻘﺮﯾﺒﺎً ﺗﻤﺎم اﺷﺘﺒﺎﻫﺎﺗﯽ را ﮐﻪ در اﯾﻦ ﮐﺘﺎب ﮔﻔﺘﻢ ﻣﺮﺗﮑﺐ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ و ﻧﻪ ﻓﻘﻂ‬
‫ﻫﻤﯿﻦ اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ ﻣﻮاردی ﺷﺎﻣﻞ ﻋﺪم ﺗﺸﺨﯿﺺ ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬دروغ ﮔﻔﺘﻦ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی‪،‬‬
‫ﮔﻮش ﻧﺪادن ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬ﻣﻨﺘﻘﻞ ﮐﺮدن ﯾﮏ ﺗﻔﮑﺮ ﻣﻨﻔﯽ و ﻋﺪم اﺣﺴﺎس ﺗﻌﻬﺪ ﺑﻪ رﺷﺪ ﺣﺮﻓﻪای ﻣﺴﺘﻤﺮ‬
‫ﺧﻮدﺷﺎن‪ .‬اﻣﺎ ﯾﮏ اﺷﺘﺒﺎه دﯾﮕﺮ ﻫﺴﺖ ﮐﻪ آﻧﻬﺎ ﻣﺮﺗﮑﺐ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ ﮐﻪ اﮔﺮ ﺗﺼﺤﯿﺢ ﺷﻮد‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺗﻤﺎم‬
‫ﻣﺸﮑﻼت دﯾﮕﺮ را ﻗﺎﺑﻞ ﮐﻨﺘﺮل ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫اﯾﻦ اﺷﺘﺒﺎه آن اﺳﺖ ﮐﻪ در ﮐﺎر ﺧﻮد ﺑﻪ اﻧﺪازهای ﻏﺮق ﺷﻮﻧﺪ ﮐﻪ ﻧﺘﻮاﻧﻨﺪ ﺑﺮای ﻟﺤﻈﺎﺗﯽ ﻫﻢ ﮐﻪ ﺷﺪه‪،‬‬
‫ﻣﻔﺮح و ﺳﺮﮔﺮمﮐﻨﻨﺪه ﺑﺴﺎزﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺷﻮخﻃﺒﻌﯽ از ﺧﻮد ﻧﺸﺎن دﻫﻨﺪ و ﺑﺎ اﻧﺠﺎم ﮐﺎرﻫﺎﯾﯽ‪ ،‬ﺷﻐﻞ ﺧﻮد را ّ‬
‫آﻧﻬﺎ ﮐﺎر ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ را ﺑﯿﺶ از ﺣﺪ ﺟﺪی ﻣﯽﮔﯿﺮﻧﺪ و ﻫﺮﮔﺰ ﺑﻪ ﺧﻮد ﻓﺮﺻﺖ ﻧﻤﯽدﻫﻨﺪ ﮐﻪ ﭼﻨﺪ‬
‫ﻟﺤﻈﻪای دﺳﺖ از ﮐﺎر ﺑﮑﺸﻨﺪ و ﮐﻤﯽ از ﻓﺸﺎر را ﺑﮑﺎﻫﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﻧﺘﻮاﻧﯿﺪ ﻣﺸﮑﻼت ﮐﺎری را ﺣﻞ ﮐﻨﯿﺪ‪،‬‬
‫ﺑﻌﺪ از ﻣﺪﺗﯽ آﻧﻬﺎ ﺑﺨﺸﯽ از ﻣﺤﯿﻂ ﻓﺮوﺷﺘﺎن ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ و دﯾﮕﺮ ﺑﺮاﯾﺘﺎن ﺳﺨﺖ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد ﮐﻪ ﺑﻪ‬
‫ﻣﺸﮑﻼت دﯾﮕﺮ رﺳﯿﺪﮔﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻣﻦ ﻗﻮﯾﺎً ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺗﻮﺻﯿﻪ ﻣﯽﮐﻨﻢ ﮐﻪ در ﻃﻮل روز‪ ،‬ﺗﺮﺟﯿﺤﺎً در ﺣﯿﻦ‬
‫ﮐﺎر ﭼﻨﺪ ﻟﺤﻈﻪای دﺳﺖ از ﮐﺎر ﺑﮑﺸﯿﺪ و ﺑﻪ ﺧﻮدﺗﺎن ﺑﺨﻨﺪﯾﺪ‪ .‬ﺑﺎ اﯾﻦ ﮐﺎر ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﮐﺎر ﻓﺮوش را‬
‫ﺑﺮای ﺧﻮدﺗﺎن ﺑﺴﯿﺎر ﻟﺬتﺑﺨﺶﺗﺮ ﺑﮑﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻣﻬﻢ ﺷﻤﺎﺋﯿﺪ!‬

‫ﺑﻪ اﯾﻦ ﺑﯿﻨﺪﯾﺸﯿﺪ ﮐﻪ آﻧﭽﻪ اﻫﻤﯿﺖ دارد‪ ،‬ﺷﻤﺎﯾﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ اﺑﺰاری اﺳﺖ ﺑﺮای ﺷﻤﺎ ﺗﺎ ﮐﻤﯽ آرامﺗﺮ ﺣﺮﮐﺖ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬وﻗﺖ اﺳﺘﺮاﺣﺖ ﺑﻪ ﺧﻮدﺗﺎن ﺑﺪﻫﯿﺪ‪ .‬ﻗﺒﻮل ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺣﻖ دارﯾﺪ ﮐﻪ ﮔﺎﻫﯽ از ﻓﺮاﯾﻨﺪ ﮐﺎر‬
‫ﺧﺎرج ﺷﻮﯾﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﯾﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ دﯾﺪ وﺳﯿﻌﯽ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺤﯿﻂ ﭘﯿﺮاﻣﻮن ﺧﻮد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ و‬
‫اﯾﻨﮑﻪ ﻓﺎﺟﻌﻪای ﮐﻪ اﻣﺮوز ﺑﺮاﯾﺘﺎن رخ داده‪ ،‬ﺑﻪ ﻣﻌﻨﯽ اﯾﻦ ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﻓﺮدا ﻫﻢ ﺗﮑﺮار ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪ .‬اﯾﻦ‬
‫ﭘﯿﺎﻣﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ در آن ﻓﯿﻠﻢ ﺑﻪ آن ﺗﻮﺟﻬﯽ ﻧﺸﺪه و در ﻣﻄﺎﻟﺐ ﻓﺮوش ﻫﻢ ﮐﻤﺘﺮ ﻣﻮرد ﺗﻮﺟﻪ ﻗﺮار‬
‫ﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ‪.‬‬
‫اﺟﺎزه ﻧﺪﻫﯿﺪ‪ ،‬ﭼﯿﺰی در دﻧﯿﺎ ﺑﺎﻋﺚ ﺷﻮد ﻓﮑﺮ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﺴﺌﻮل روزﺗﺎن‪ ،‬ﻣﺎﻫﺘﺎن و ﺷﻐﻠﺘﺎن‬
‫ﻧﯿﺴﺘﯿﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻫﺮ ﺣﺎل ﻫﻤ ﺟﻮاﺑﻬﺎ ﭘﯿﺶ ﺧﻮد ﺷﻤﺎﺳﺖ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﺣﻼل ﺣﺮﻓﻪای ﻣﺸﮑﻼت ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ .‬ﺷﻤﺎ‬
‫ﮐﺴﯽ ﻫﺴﺘﯿﺪ ﮐﻪ ﮐﻨﺘﺮل اوﺿﺎع را در دﺳﺖ دارد‪ .‬ﺷﻤﺎ ﻫﺴﺘﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺎ ﺗﻤﺮﮐﺰ روی‬
‫ﻣﺸﮑﻼت‪ ،‬ﭘﺮﺳﯿﺪن ﺳﺆاﻟﻬﺎی درﺳﺖ و دﻗﺖ داﺷﺘﻦ در اراﺋ ﺗﻮﺻﯿﻪﻫﺎی ﻻزم ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬اوﺿﺎع‬
‫را ﮐﻨﺘﺮل ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺳﺒﮏ‪ ،‬ﭘﺮﺷﻮر و ﻓﻌﺎل ﺑﺎﺷﯿﺪ ﺗﺎ ﭘﯿﺮوز ﺷﻮﯾﺪ! و ﺑﻪ ﯾﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ‪ :‬ﺷﻤﺎ ﻟﯿﺎﻗﺖ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ را‬
‫دارﯾﺪ‪.‬‬
 ‫ﺧﻼﺻﻪ‬

‫‪ :١‬اﮔﺮ روش ﺗﺎن ﻣﺆﺛﺮ ﻧﯿﺴﺖ‪ ،‬آن را اﺻﻼح ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﻋﻘﻼﻧﯽ ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ آدم ﯾﮏ ﻋﺎدت ﺑﺪ را اداﻣﻪ دﻫﺪ ﻓﻘﻂ ﺑﻪ اﯾﻦ دﻟﯿﻞ ﮐﻪ ﻫﻤﯿﺸﻪ ﮐﺎرش را ﺑﻪ اﯾﻦ‬
‫ﻃﺮﯾﻖ اﻧﺠﺎم داده اﺳﺖ‪ .‬از اﯾﻦ رﻓﺘﺎر دﺳﺖ ﺑﺮدارﯾﺪ‪ ،‬ﻓﺮاﯾﻨﺪﺗﺎن را ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﺠﺪد ﻗﺮار دﻫﯿﺪ‬
‫و روﺷﻬﺎﯾﯽ را ﮐﺸﻒ ﮐﻨﯿﺪ ﺗﺎ ﺑﺮ ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ ﺗﺎن ﻓﺎﺋﻖ آﯾﯿﺪ‪.‬‬

‫‪ :٢‬ﺑﺮای اﻋﺘﻤﺎدآﻓﺮﯾﻨﯽ‪ ،‬اﯾﻦ ﭘﯿﺎم را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮیﺗﺎن ﻣﻨﺘﻘﻞ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ اﯾﻦ ﯾﮏ ﺧﺮﯾﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬
‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ اﺳﺖ‬

‫ﻣﯿﺎنﺑﺮ ﻧﺰﻧﯿﺪ و اﻋﺘﺒﺎرﺗﺎن را از ﺑﯿﻦ ﻧﺒﺮﯾﺪ‪ ،‬زﯾﺮا اﻋﺘﺒﺎر ﯾﮑﯽ از ﺑﺰرگ ﺗﺮﯾﻦ اﺑﺰارﻫﺎی ﺷﻤﺎﺳﺖ‪.‬‬
‫ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎی رﻫﺒﺮی را در ﺧﻮد ﺗﻮﺳﻌﻪ دﻫﯿﺪ‪ .‬در ﺑﻠﻨﺪﻣﺪت‪ ،‬ﻫﻤﮑﺎرﯾﻬﺎی ﺳﻮدﻣﻨﺪ دو ﺟﺎﻧﺒﻪ اﯾﺠﺎد‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫‪ :٣‬ﺳﺆاﻟﻬﺎی درﺳﺖ ﺑﭙﺮﺳﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﺑﻪ آراﻣﯽ‪ ،‬ﺳﺆاﻟﻬﺎﯾﯽ ﺳﺎدهای ﺑﭙﺮﺳﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی را وادار ﺳﺎزد درﺑﺎر ﺧﻮدش ﺣﺮف ﺑﺰﻧﺪ و‬
‫ﺑﻌﺪ از ﮔﺬﺷﺘﻪ‪ ،‬ﺣﺎل و آﯾﻨﺪ او ﺳﺆال ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺳﭙﺲ ﺳﺆاﻻت ﺗﺎن را ﺑﺎ ﭼﮕﻮﻧﻪ و ﭼﺮا ﺗﮑﻤﯿﻞ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﻪ‬
‫ﺟﺎ و درﺳﺖ ﺳﺆال ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬اﻣﺎ از ﺗﮑﯿ ﺑﯿﺶ از ﺣﺪ ﺑﺮ آﻧﻬﺎ ﺧﻮدداری ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﮑﻮﺷﯿﺪ ﺣﺮﮐﺖ رو ﺑﻪ‬
‫ﺟﻠﻮی اﯾﻦ ﭼﺮﺧ ﺳﺆاﻻت را ﺣﻔﻆ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫‪ :۴‬رﻫﺒﺮی را ﺑﻪدﺳﺖ ﮔﯿﺮﯾﺪ و ﺟﻠﺴﻪ را ﺧﻮدﺗﺎن اداره ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺧﻮد اﻋﻼم ﮐﻨﯿﺪ در ﻫﺮ ﻣﺮﺣﻠ ﺧﺎص از ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻓﺮوش‪ ،‬ﺷﻤﺎ در ﭼﻪﻧﻘﻄﻪای ﻗﺮار‬
‫دارﯾﺪ‪ .‬از اﯾﻨﮑﻪ ﻣﺬاﮐﺮه را ﺑﻪ ﺟﻬﺘﯽ ﻫﺪاﯾﺖ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﻪ آن ﺑﺮﺳﯿﺪ‪ ،‬واﻫﻤﻪ ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪.‬‬
‫اﮔﺮ ﺳﺆال ﯾﺎ ﻣﺴﺌﻠﻪ ای ﭘﯿﺶ آﻣﺪ‪ ،‬آﻧﻬﺎ را ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ ﮔﻮش ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺳﺆاﻟﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﻄﺮح ﻣﯽ ﺷﻮد ﭼﯿﺰی‬
‫اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ! در ﻣﻮاﻗﻊ ﺗﺮدﯾﺪ و دودﻟﯽ‪ ،‬ﺑﻪ ﺻﻮرﺗﯽ ﺣﺮﻓﻪ ای و ﺑﺎ ﺧﻮﻧﺴﺮدی اﺑﺘﮑﺎر‬
‫ﻋﻤﻞ را در دﺳﺖ ﮔﯿﺮﯾﺪ‪.‬‬

‫‪:۵‬ﮔﻮش ﺑﺪﻫﯿﺪ‪ ،‬ﯾﺎد ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ و رﻫﺒﺮی ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﻫﺮﭼﻪ ﻫﻮﺷﻤﻨﺪﺗﺮ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪،‬ﺑﻬﺘﺮ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻣﺸﺘﺮیﺗﺎن را ﺑﻪ ﺳﻤﺖ و ﺳﻮﯾﯽ ﻫﺪاﯾﺖ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﯽ‬
‫ﺧﻮاﻫﯿﺪ‪ ،‬اﻃﻼﻋﺎت ﻗﺪرت اﺳﺖ‪ ،‬ﭘﺲ ﺗﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ اﻃﻼﻋﺎت ﺟﻤﻊ آوری ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬داﻧﺶ ﺑﯿﺸﺘﺮی در‬
‫ﻣﻮرد ﮐﺴﺐوﮐﺎر ﻣﺸﺘﺮیﺗﺎن ﺑﻪ دﺳﺖ آورﯾﺪ و از آﻧﻬﺎ ﺑﺮای ﻫﺪاﯾﺖ ﺟﻠﺴﺎت ﻓﺮوش و در ﻧﺘﯿﺠﻪ‬
‫اﯾﺠﺎد ﻓﺮوﺷﻬﺎی ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﻬﺮه ﺑﺒﺮﯾﺪ‪.‬‬

‫‪ :۶‬ﻣﺸﺘﺮی را درﮔﯿﺮ ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﭘﯿﻨﮓﭘﻨﮓ ﺑﺎزی ﻧﮑﻨﯿﺪ ـ از ﻣﺠﻤﻮﻋ ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﻓﺮد ﻋﺒﺎرات ﮐﻼﻣﯽ و ﻏﯿﺮﮐﻼﻣﯽ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮیﺗﺎن‬
‫ﺑﻪ زﺑﺎن ﻣﯽآورد‪ ،‬ﺑﻬﺮهﺑﺮداری ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬در ﻣﻮرد ﻣﺴﺎﺋﻠﯽ ﺑﺤﺚ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﺗﺴﻠﻂ ﮐﺎﻣﻞ دارﯾﺪ‪ .‬در‬
‫ﻣﻮرد ﻣﺒﺎﺣﺚ اﺻﻠﯽ ﻣﺬاﮐﺮه ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺷﺮوع ﺑﻪ ﺻﺤﺒﺖ درﺑﺎر ﺧﻮدش ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬‬
‫اﻃﻼﻋﺎت ﮐﺴﺐ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻧﺸﺎن دﻫﯿﺪ ﮐﻪ واﻗﻌﺎ"ﻋﻼﻗﻪ ﻣﻨﺪ ﺑﻪ داﻧﺴﺘﻦ در ﻣﻮرد او ﻫﺴﺘﯿﺪ‪.‬‬

‫‪ :٧‬ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﮐﻠﯿﺪی را ﭘﯿﺪا ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫»ﭘﯿﺪا ﮐﺮدن ﻧﯿﺎز و ﺑﺮ آورده ﺳﺎﺧﺘﻦ آن« ﻣﺤﺪودﯾﺘﻬﺎی ﺧﻮدش را دارد‪ .‬اﮐﻨﻮن زﻣﺎﻧﯽ ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ‬
‫ﻓﻘﻂ ﺑﻪ ﻫﻤﺎن ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻗﺒﻠﯽ ﯾﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺗﺎزهوارد ﺗﮑﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻧﯿﺎزﻫﺎﯾﯽ را ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺮآورده‬
‫ﺳﺎزﯾﺪ در اوﻟﻮﯾﺖ اول ﻗﺮار دﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫‪ :٨‬ﮐﺸﻒ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ وﻗﺖ ﻓﺮوش اﺳﺖ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫آﯾﺎ ﻣﯽداﻧﯿﺪ‪ ،‬ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﺘﺎن ﺑﯿﺸﺘﺮﯾﻦ ﺧﺮﯾﺪ را دارﻧﺪ؟ ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮﯾﻦ ﻧﯿﺎزﻫﺎی‬
‫ﻣﺸﺘﺮی ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ در ﮔﺬﺷﺘﻪ‪ ،‬در ﭼﻪ دوره ﻫﺎی زﻣﺎﻧﯽ ﺑﻮده اﺳﺖ‪ .‬زﻣﺎن‬
‫ﻣﻮردﻧﯿﺎز ﺑﺮای ﺗﺤﻮﯾﻞ ﻣﺤﺼﻮل را ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰی ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی‬
‫در ﻣﻮرد ﻣﺤﺼﻮل ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ در زﻣﺎن ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﻣﺤﺼﻮل را ﺑﻪ ﮐﺎر ﺑﺒﺮد‪.‬‬

‫‪ :٩‬روﺷﺘﺎن را درﻣﻮرد ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﯽ ﮐﻪ »ﺧﻮدﺷﺎن ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﺷﻤﺎ آﻣﺪهاﻧﺪ« ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬
‫دﻫﯿﺪ‬

‫وﻗﺘﯽ ﯾﮏ ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬ﺧﻮدش ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﺷﻤﺎ ﻣﯽآﯾﺪ‪ ،‬ﺑﺮای ﻓﺮوش‪ ،‬ﻋﺠﻠﻪ ﻧﮑﻨﯿﺪ‪ .‬وﻗﺖ ﺑﮕﺬارﯾﺪ ﺗﺎ‬
‫راﺑﻄﻪای را ﺑﺮﻗﺮار ﺳﺎزﯾﺪ و ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ او دﻗﯿﻘﺎً ﭼﻪ ﭼﯿﺰی ﻣﯽﺧﻮاﻫﺪ‪.‬ﺳﭙﺲ ﻗﺮار ﯾﮏ‬
‫ﻣﻼﻗﺎت را ﺑﺎ او ﺗﻨﻈﯿﻢ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﮔﻤﺎن ﻧﮑﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﯾﮏ ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺑﻪ دﺳﺖ آوردهاﯾﺪ‪.‬‬

‫‪ :١٠‬اﯾﺠﺎد روﺷﻬﺎی ﺟﺪﯾﺪ ﮐﺎرﺑﺮد ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫آﯾﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﻓﻘﻂ ﯾﮏ ﻧﻮع روﺷﻬﺎی ﺟﺪﯾﺪ ﮐﺎرﺑﺮی دارد؟ آﯾﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﮐﺎری ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن ﮐﺎرﺑﺮدی ﺟﺪﯾﺪ ﭘﯿﺪا ﮐﻨﺪ؟ آﯾﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ روﺷﻬﺎی ﮐﺎرﺑﺮد دﯾﮕﺮی از ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن را ﻧﯿﺰ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﻨﯿﺪ؟‬
 ‫‪ :١١‬واﻧﻤﻮد ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺎور ﻣﺸﺘﺮی ﻫﺴﺘﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﺳﺮﻫﻢﺑﻨﺪی ﻧﮑﻨﯿﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﺑﺎﯾﺪ زﻣﺎﻧﯽ را ﺻﺮف ﮐﻨﯿﺪ ﺗﺎ ﺑﻪ ﯾﮏ راهﺣﻞ ﻋﻤﻠﯽ دﺳﺖ ﯾﺎﺑﯿﺪ‪ ،‬اﯾﻦ ﮐﺎر را‬
‫اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪ .‬اﺑﺘﺪا ﺻﻮرت ﻣﺴﺌﻠﻪ را ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ ﺑﻔﻬﻤﯿﺪ‪ ،‬ﺑﻌﺪ از آن ﺑﺎﯾﺪ ﻓﻬﺮﺳﺘﯽ از راه ﺣﻠﻬﺎی ﻣﻮﺟﻮد‬
‫را ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ و ﻟﺰوﻣﯽ ﻧﺪارد ﮐﻪ در ﻫﻤﺎن زﻣﺎن ﺟﻮاب دﻫﯿﺪ‪ .‬اﺑﺘﺪا ﺧﻮب ﮔﻮش دﻫﯿﺪ‬
‫و ﺑﻌﺪ راه ﺣﻠﯽ ﺑﺮای ﻣﺸﮑﻞ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫‪ :١٢‬در اوﻟﯿﻦ دﯾﺪار‪ ،‬ﻗﺮار ﻣﻼﻗﺎت ﺑﻌﺪی را ﺗﻨﻈﯿﻢ ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﺷﺎﯾﺪ ﺳﺎده ﺗﺮﯾﻦ و راﺣﺖ ﺗﺮﯾﻦ ﺗﻮﺻﯿ ﮐﺘﺎب ﻫﻤﯿﻦ ﻣﻄﻠﺐ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﻬﺎﻧﻪ ﺟﻮﯾﯽ ﻧﮑﻨﯿﺪ‪ ،‬ﻗﺮار‬
‫ﻣﻼﻗﺎﺗﻬﺎی ﺑﻌﺪی را ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ و اﯾﻤﺎن داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﻣﺸﺎور ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی ﻫﺴﺘﯿﺪ‪.‬‬

‫‪ :١٣‬ﯾﺎدداﺷﺖ ﺑﺮداری ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﯾﺎدداﺷﺖ ﺑﺮداری در ﺣﯿﻦ ﻣﻼﻗﺎت ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﺗﺎ ﺧﻮب ﮔﻮش دﻫﯿﺪ‪ ،‬ﺷﻤﺎ را‬
‫در ﻣﻮﺿﻊ ﻗﺪرت ﻗﺮار ﻣﯽدﻫﺪ‪ ،‬ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را ﺗﺸﻮﯾﻖ ﺑﻪ ﻣﻄﺮح ﮐﺮدن ﺻﺮﯾﺢ ﺗﺮ ﻋﻘﺎﯾﺪ و ﻧﻈﺮات‬
‫ﺧﻮد ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬و ﻋﻼﯾﻢ ﻣﺜﺒﺘﯽ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﻣﯽﻓﺮﺳﺘﺪ‪.‬‬

‫‪ :١۴‬ﺑﺮای ﻫﺮ ﻣﺸﺘﺮی ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬ﯾﮏ ﻃﺮح ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ اﯾﻦ ﮐﺎر روزﻣﺮهﺗﺎن ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬اﻣﺎ اﯾﻦ ﻣﺸﺘﺮی ﻫﺮﮔﺰ در ﮔﺬﺷﺘﻪ ﺑﺎ ﺷﻤﺎ و ﺣﺘﯽ ﺑﺎ‬
‫ﻣﺴﺌﻠﻪای ﮐﻪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ دارد ﻣﯽﮔﻮﯾﺪ‪ ،‬ﺑﺮﺧﻮرد ﻧﮑﺮده اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮ ﻣﺒﻨﺎی ﯾﺎدداﺷﺖ ﺑﺮدارﯾﻬﺎی ﺧﻮد ﻃﯽ‬
‫ﺟﻠﺴﺎت ﻗﺒﻠﯽ‪ ،‬ﯾﮏ ﻃﺮح ﻣﮑﺘﻮب و ﺳﻔﺎرﺷﯽ ﺑﺮای ﻫﺮ ﻣﺸﺘﺮی ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﯾﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺷﻤﺎ ﯾﮏ ﭘﺰﺷﮏ ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ ،‬ﭘﺲ در ﺗﺸﺨﯿﺺ ﻋﺠﻠﻪ ﻧﮑﻨﯿﺪ!‬

‫‪ :١۵‬از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺧﻮد ﺑﺨﻮاﻫﯿﺪ اﻓﺮاد ﺟﺪﯾﺪی را ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﺧﺠﺎﻟﺘﯽ ﻧﺒﺎﺷﯿﺪ و ﺑﺎ اﯾﻤﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺑﻪ راهﺣﻠﻬﺎی ﺧﻮد دارﯾﺪ‪ ،‬ﻧﺸﺎن دﻫﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺎز ﻫﻢ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻣﺸﮑﻼت‬
‫دﯾﮕﺮان را ﺑﺮﻃﺮف ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬از اﯾﻦ رو از ﻣﺸﺘﺮی ﺧﻮد ﺑﺨﻮاﻫﯿﺪ اﻓﺮادی را ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ ﺷﻤﺎ اﺣﺘﯿﺎج داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﻓﺮاد ارﺟﺎﻋﯽ‪ ،‬ﻣﺎﯾ ﺑﻘﺎی ﯾﮏ‬
‫ﺣﺮﻓ ﻓﺮوش ﻣﻮﻓﻖ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪.‬‬

‫‪ :١۶‬ﺷﻮر و ﺷﻮق از ﺧﻮد ﻧﺸﺎن دﻫﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﻧﺎﺷﯽ‬ ‫در ﻣﻮرد ﺷﺮﮐﺘﺘﺎن ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪـ و ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﯿﺎن اﺷﺘﯿﺎق و ﺗﻐﯿﯿﺮ ﭼﻬﺮ‬
‫از ﺗﺮس و اﺿﻄﺮاب ﺗﻔﺎوت وﺟﻮد دارد‪ .‬ﻋﻼﻗﻪ و ﺷﻮق‪ ،‬ﭘﻠﻬﺎی ارﺗﺒﺎط را ﻣﯽﺳﺎزد و ﺗﺮس و‬
‫اﺿﻄﺮاب آﻧﻬﺎ را ﻓﺮو ﻣﯽرﯾﺰد‪.‬‬

‫‪ :١٧‬ﺑﺮای ﺧﻮدﺗﺎن اﻋﺘﺒﺎر اﯾﺠﺎد ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫در ﻣﻮرد ﺗﻮاﻧﺎﯾﯿﻬﺎ و ﻣﺰﯾﺘﻬﺎی ﺧﻮدﺗﺎن ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻣﺘﻮاﺿﻊ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ‪ ،‬اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪﻧﻔﺲ و‬
‫اﻧﻌﻄﺎف ﭘﺬﯾﺮی ﺧﻮد را ﺑﻪ ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻧﺸﺎن دﻫﯿﺪ‪ .‬ﻣﻮﻓﻘﯿﺘﻬﺎی ﮔﺬﺷﺘﻪ را ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ ﺳﺎزﯾﺪ‪ ،‬وﻟﯽ‬
‫ﺳﻌﯽ ﻧﮑﻨﯿﺪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﻓﺨﺮ ﺑﻔﺮوﺷﯿﺪ‪ .‬از ﻓﺮدی ﮐﻪ در ﮔﺬﺷﺘﻪ ﺑﻪ او ﮐﺎﻻ ﻓﺮوﺧﺘﻪ اﯾﺪ‪ ،‬ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی‬
‫ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‪.‬‬

‫‪ :١٨‬راﺳﺖ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﻫﺮ ﮐﺪام از ﻣﺎ ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﯿﺎﻧﮕﯿﻦ ﻫﺮ روز ‪ ٢٠٠‬دروغ ﻣﯽﮔﻮﯾﯿﻢ! ﺑﻪ ﯾﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬اﻋﺘﺒﺎر ﺷﻤﺎ‪،‬‬
‫ﺑﺰرگ ﺗﺮﯾﻦ و ﮔﺮاﻧﺒﻬﺎﺗﺮﯾﻦ داراﯾﯽ ﺷﻤﺎﺳﺖ‪ .‬آن را ﺣﻔﻆ ﮐﻨﯿﺪ!‬

‫‪ :١٩‬ﺧﻮدﺗﺎن را ﺗﺸﻮﯾﻖ ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﻪ ﺧﻮدﺗﺎن اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ ﻧﻔﺲ ﺑﺪﻫﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﺑﻪ ﺧﻮدﺗﺎن اﻧﮕﯿﺰه ﺑﺪﻫﯿﺪ! از ﮔﻮش دادن ﺑﻪ رادﯾﻮ‪ ،‬در ﺣﯿﻦ رﻓﺖ و آﻣﺪﻫﺎی ﺻﺒﺢ ﭘﺮﻫﯿﺰ ﮐﻨﯿﺪ؛ ﺑﻪ‬
‫ﺟﺎی آن‪ ،‬ﺑﻪ ﻧﻮارﻫﺎی اﻧﮕﯿﺰﺷﯽ ﮔﻮش دﻫﯿﺪ‪ .‬ﺑﻪ اﻫﺪاف و ﭘﺎداﺷﻬﺎﯾﺘﺎن ﺑﯿﻨﺪﯾﺸﯿﺪ‪ .‬روﺣﯿ ﻣﺜﺒﺖ ﺧﻮد‬
‫را ﺗﻘﻮﯾﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﯿﺮون ﺑﺮوﯾﺪ و ﮔﺸﺘﯽ ﺑﺰﻧﯿﺪ‪ .‬ﺑﺮای ﺧﻮدﺗﺎن ﯾﺎدداﺷﺖ ﺑﮕﺬارﯾﺪ‪ .‬ﻣﺸﮑﻼتﺗﺎن را‬
‫ﺧﯿﻠﯽ ﺑﺰرگ ﺟﻠﻮه ﻧﺪﻫﯿﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﻗﻮت ﻗﻠﺐ ﺑﺪﺳﺖ آورﯾﺪ‪.‬‬

‫‪ :٢٠‬ﺻﺒﺢ زود ﮐﺎرﺗﺎن را ﺷﺮوع ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫دﻧﯿﺎ ﻗﺒﻞ از ﺳﺎﻋﺖ ﻧﻪ ﺻﺒﺢ‪ ،‬دﻧﯿﺎی ﻣﺘﻔﺎوﺗﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ از دام ﻣﻨﺸﯽ رﻫﺎ ﺷﻮﯾﺪ‪ ،‬رﻓﺖ و آﻣﺪ‬
‫ﺧﻮد را ﺗﺴﻬﯿﻞ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﮐﻤﺘﺮ از دﺳﺖ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻋﺼﺒﺎﻧﯽ ﺷﻮﯾﺪ و ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻧﮕﺮش ﺧﻮدﺗﺎن را ﺑﻬﺒﻮد‬
‫ﺑﺨﺸﯿﺪ‪ ،‬ﻗﺒﻞ از اﯾﻨﮑﻪ دﯾﮕﺮان ﻃﺮز ﻓﮑﺮﺗﺎن را ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﺧﻮدﺗﺎن ﻋﻮض ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫‪ :٢١‬ﻧﺸﺮﯾﺎت ﺻﻨﻌﺖ را ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﮐﻨﯿﺪ )ﺻﻨﻌﺖ ﺧﻮدﺗﺎن و ﻣﺸﺘﺮیﺗﺎن(‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫روزﻧﺎﻣﻪﻫﺎ و ﻣﺠﻼت ﺗﺠﺎری )ﭼﺎﭘﯽ ﯾﺎ آﻧﻼﯾﻦ( ﻣﻨﺎﺑﻊ اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ ﺑﺴﯿﺎر ﮔﺮاﻧﺒﻬﺎﯾﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬آﻧﻬﺎ را‬
‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻧﺸﺮﯾﺎت‪ ،‬ﻣﻨﺎﺑﻊ ﭘﺮﺑﺎر اﺧﺒﺎر روز‪ ،‬ﺷﺎﯾﻌﺎت ﺻﻨﻌﺖ و ﻣﻄﺎﻟﺐ ﻣﻬﻢ داﺧﻠﯽ ﺑﻪ‬
‫ﻼ ﻣﺴﻠﻂ ﻣﯽﺳﺎزﻧﺪ‪.‬‬ ‫ﺷﻤﺎر ﻣﯽآﯾﻨﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ را ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﺻﻨﻌﺖ ﻣﺸﺘﺮیﺗﺎن و ﺧﻮدﺗﺎن‪ ،‬ﮐﺎﻣ ً‬

‫‪ :٢٢‬در روز ﺑﻌﺪ از ﺟﻠﺴ ﻓﺮوش‪ ،‬ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻣﻼﻗﺎﺗﺘﺎن را ﺗﻘﻮﯾﺖ ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬
‫ﯾﮏ روز ﭘﺲ از ﻣﻼﻗﺎﺗﺘﺎن‪ ،‬ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺗﻠﻔﻨﯽ ﺗﻤﺎس ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ ﯾﺎ ﺑﺮای او ﻧﺎﻣﻪ ارﺳﺎل‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‪.‬اﮐﺜﺮﯾﺖ اﻓﺮاد ﻣﯽﺧﻮاﻫﻨﺪ ﮐﻪ اﯾﻦ ﮐﺎر را اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻫﺮﮔﺰ واﻗﻌﺎً ﺑﻪ ﺳﻤﺖ آن ﻧﻤﯽروﻧﺪ‪.‬‬
‫اﯾﻦ ﮐﺎر را در ﺑﺮﻧﺎﻣ زﻣﺎﻧﯽ ﺗﺎن ﺑﮕﻨﺠﺎﻧﯿﺪ‪.‬‬

‫‪ :٢٣‬ﺑﺮای ﮔﺮوﻫﻬﺎی ﺗﺠﺎری و اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ ﺳﺨﻨﺮاﻧﯽ ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ از اﻓﺰاﯾﺶ اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ ﻧﻔﺲ ﺗﺎن ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ ﺳﺨﻨﺮان ﻣﺘﺨﺼﺺ در رﺷﺘﻪ ﮐﺎری‬
‫ﺗﺎن‪ ،‬ﺑﯽاﻧﺪازه ﻣﻨﺘﻔﻊ ﻣﯽﺷﻮﯾﺪ‪ .‬ﻋﻼوه ﺑﺮ اﯾﻦ‪ ،‬ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺘﻮﺳﻂ از ﻫﺮ ده ﻣﺨﺎﻃﺐ ﭘﺲ از‬
‫ﺳﺨﻨﺮاﻧﯽ‪ ،‬ﯾﮏ ﻧﻔﺮ از ﺷﻤﺎ در ﻣﻮرد ﺧﺪﻣﺎﺗﺘﺎن ﺳﺆال ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫‪ :٢۴‬ﺑﻪ دﯾﮕﺮان ﻫﻢ ﻓﺮﺻﺖ ﺑﺪﻫﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫»از ﻫﺮ دﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺪﻫﯿﺪ از ﻫﻤﺎن دﺳﺖ ﻣﯽﮔﯿﺮﯾﺪ‪ «.‬اﯾﻦ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﻋﺎﻗﻼﻧﻪای اﺳﺖ ﮐﻪ ﻋﻀﻮی از‬
‫ﮔﺮوﻫﯽ ﻏﯿﺮ رﺳﻤﯽ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ ﻫﻤﮑﺎران ﺧﻮد داد و ﺳﺘﺪ دارﯾﺪ‪ .‬ﻫﯿﭻ وﻗﺖ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن از‬
‫ﻣﺸﺎوره دادن ﺑﻪ ﻫﻤﮑﺎران و ﻫﻤﮑﺎری ﺑﺎ دوﺳﺘﺎن ﺧﻮد ﭘﺸﯿﻤﺎن ﻧﻤﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬

‫‪ :٢۵‬ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﺟﻠﺴﺎﺗﯽ را ﮐﻪ ﺧﺮاب ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﺑﭙﺬﯾﺮﯾﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺷﻤﺎر‬

‫رد ﺷﺪم؟ »آﻗﺎی ﺟﻮﻧﺰ‪ ،‬درﺳﺖ ﻧﻤﯽ ﻓﻬﻤﻢ‪ ....‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ در اراﺋﻪ ﻣﻄﺎﻟﺐ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ اﺷﺘﺒﺎه ﮐﺮده‬
‫ﺑﺎﺷﻢ‪ ،‬اﻣﺎ ﻣﯽداﻧﻢ ﮐﻪ ﻣﺎ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﻢ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﮐﻨﯿﻢ‪.‬ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﻪ ﻣﻦ ﮐﻤﮏ ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ ﮐﺠﺎی‬
‫ﮐﺎر ﻣﻦ اﺷﺘﺒﺎه ﺑﻮده؟«‬

‫‪ :١‬ﻫﯿﭻ ﮐﺲ ﺻﺒﺢ از ﺧﻮاب ﺑﯿﺪار ﻧﻤﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ ﺑﮕﻮﯾﺪ »اﻣﺮوز ﻣﻦ‬ ‫ﻋﺎدت ﺟﺎﯾﺰ ﺷﻤﺎر‬
‫ﻣﯽﺧﻮاﻫﻢ اﺣﻤﻖ ﺑﺎﺷﻢ«‬

‫ﻫﺮ ﮐﺴﯽ ﻣﺮﺗﮑﺐ اﺷﺘﺒﺎه ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬ﺑﮑﻮﺷﯿﺪ آن را ﺟﺒﺮان ﮐﻨﯿﺪ و درﺳﯽ را ﮐﻪ از آن ﻣﯽﮔﯿﺮﯾﺪ‪ ،‬در‬
‫ذﻫﻦ ﺑﺴﭙﺎرﯾﺪ‪.‬‬

‫ﺷﻤﺎر ‪ :٢‬ﻫﻤﯿﺸﻪ ﺣﻖ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی ﻧﯿﺴﺖ‬ ‫ﻋﺎدت ﺟﺎﯾﺰ‬

‫اﯾﻦ ﺷﻌﺎر ﻗﺪﯾﻤﯽ را ﻓﺮاﻣﻮش ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺧﻮب اﺳﺖ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﮕﻮﯾﯿﻢ ﮐﻪ راه ﺑﻬﺘﺮی ﻫﻢ وﺟﻮد دارد‪.‬‬
‫ﺷﻤﺎ ﻣﺸﺎور ﻣﺸﺘﺮی ﻫﺴﺘﯿﺪ ﭘﺲ اﮔﺮ ﻣﯽداﻧﯿﺪ در ﺟﺎﯾﯽ دارد اﺷﺘﺒﺎه ﻣﯽﮐﻨﺪ ﺑﻪ او ﯾﺎدآوری ﮐﻨﯿﺪ و‬
‫واﻫﻤﻪ ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺎﻫﯿﺖ ﺷﺮﮐﺘﯽ ﮐﻪ ﺑﺮاﯾﺶ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﺑﺎ ﺧﻮدﺗﺎن رو راﺳﺖ‬ ‫ﺷﻤﺎر ‪ :٣‬درﺑﺎر‬ ‫ﻋﺎدت ﺟﺎﯾﺰ‬
‫ﺑﺎﺷﯿﺪ‪.‬‬
‫اﮔﺮ ﻣﺠﺒﻮر ﺷﻮﯾﺪ ﮐﻪ ﺑﯿﻦ ﯾﮏ ﻟﺸﮑﺮ در ﺣﺎل ﺷﮑﺴﺖ و ﯾﺎﻓﺘﻦ ﯾﮏ ﻟﺸﮑﺮ ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬ﯾﮑﯽ را اﻧﺘﺨﺎب‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬دوﻣﯽ را ﺑﺮﮔﺰﯾﻨﯿﺪ‪ .‬ﺧﻮد را ﺑﺎ دﻻﯾﻞ واﻫﯽ ﺗﻮﺟﯿﻪ ﻧﮑﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻋﺎدت ﺟﺎﯾﺰ ﺷﻤﺎر ‪ :۴‬ﺑﻪ ﻫﺮ ﻓﺮدی ﮐﻪ ﺑﺎ او ﻣﻼﻗﺎت ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﻧﺎم ﺷﺮﮐﺘﺘﺎن و ﭼﯿﺰی را ﮐﻪ‬
‫ﻣﯽﻓﺮوﺷﯿﺪ‪ ،‬ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‬

‫ﭼﺮا ﺑﺮای ﻫﺮ ﮐﺴﯽ ﺑﺎ اﻓﺘﺨﺎر ﻧﻤﯽ ﮔﻮﯾﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﻪ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟ ﺑﻪ راﺣﺘﯽ اﺳﻤﺘﺎن‪ ،‬ﺣﺮﻓﻪ ﺗﺎن و‬
‫ﺷﺮﮐﺘﺘﺎن را ﺑﻪ ﻫﺮ ﺷﺨﺺ ﺟﺪﯾﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ او ﻣﻼﻗﺎت ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺷﻤﺎر ‪ :۵‬ﺷﻮخ ﻃﺒﻌﯽ ﺗﺎن را ﺣﻔﻆ ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻋﺎدت ﺟﺎﯾﺰ‬

‫ﮔﺎﻫﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺑﻮدن ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﮐﺎر ﺑﺴﯿﺎر دﺷﻮاری ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﺑﻪ ﻫﻤﯿﻦ دﻟﯿﻞ اﺳﺖ ﮐﻪ ﮐﺎر ﻓﺮوش‬
‫ﻫﺮ از ﮔﺎﻫﯽ ﺑﺎﯾﺴﺘﯽ ﻫﻤﺮاه ﺑﺎ ﺷﻮﺧﯽ و ﺧﻨﺪه ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﺎ ﺷﻮخﻃﺒﻌﯽ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ از دﺷﻮاری ﮐﺎر ﺧﻮد‬
‫ﺑﮑﺎﻫﯿﺪ‪.‬‬
 ‫ﻧﻮﯾﺴﻨﺪه‬ ‫در ﺑﺎر‬

‫اﺳﺘﻔﺎن ﺷﯿﻔﻤﻦ ﺑﯿﺶ از ﭘﺎﻧﺼﺪ ﻫﺰار ﻓﺮوﺷﻨﺪه را در ﺷﺮﮐﺘﻬﺎﯾﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ایﺗﯽاﻧﺪﺗﯽ اﯾﻨﻔﻮرﻣﯿﺸﻦ‬
‫ﺳﯿﺴﺘﻤﺰ)‪ ،(٣٢‬ﮐﻤﯿﮑﺎل ﺑﺎﻧﮏ)‪ ،(٣٣‬ﻣﺎﻧﯿﻮﻓﮑﭽﺮر ﻫﺎﻧﻮﻓﺮ ﺗﺮاﺳﺖ)‪ ،(٣۴‬ﻣﻮﺗﻮروﻻ)‪ (٣۵‬و ﯾﻮ‪.‬‬
‫اس‪ .‬ﻫﻠﺚ ﮐﺮ)‪ (٣۶‬ﺗﺮﺑﯿﺖ ﮐﺮده اﺳﺖ‪ .‬آﻗﺎی ﺷﯿﻔﻤﻦ‪ ،‬ﻣﺪﯾﺮﻋﺎﻣﻞ ﮔﺮوه ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ دل و ﻧﻮﯾﺴﻨﺪ‬
‫ﮐﺘﺎﺑﻬﺎﯾﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺗﮑﻨﯿﮑﻬﺎی ﺗﻤﺎس ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺟﺪﯾﺪ ﺑﺪون ﺗﻌﯿﯿﻦ وﻗﺖ ﻗﺒﻠﯽ‪ ٢۵ ،‬اﺷﺘﺒﺎه ﻣﺸﺘﺮک در‬
‫ﻓﺮوش و ﻧﺤﻮ اﺟﺘﻨﺎب از آﻧﻬﺎ‪ ٢۵ ،‬ﻋﺎدت ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﻮﻓﻖ و ﺗﻌﺪادی ﮐﺘﺎﺑﻬﺎی ﻣﺸﻬﻮر در‬
‫ﻣﻮرد ﻓﺮوش اﺳﺖ‪.‬‬

‫اﮔﺮ ﺳﺆال‪ ،‬ﻧﮑﺘﻪ ﯾﺎ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدی در ﻣﻮرد اﯾﻦ ﮐﺘﺎب دارﯾﺪ‪ ،‬ﻟﻄﻔﺎً آﻧﻬﺎ را ﺑﺎ ﻧﻮﯾﺴﻨﺪه در ﻣﯿﺎن ﺑﮕﺬارﯾﺪ!‬
‫ﺑﺎ آدرس زﯾﺮ ﺑﺎ ﻧﻮﯾﺴﻨﺪه ﺗﻤﺎس ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪:‬‬
‫‪Stephan Schiffman‬‬
‫‪c/o Adams Media Corporation‬‬
‫‪57 Littlefield St.‬‬
‫‪Avon, MA 02322‬‬
 ‫ﻗﺪرداﻧﯽ‬

‫ﻣﺎﯾﻠﻢ از اﯾﻦ اﻓﺮاد ﺑﻪﺧﺎﻃﺮ ﮐﻤﮑﺸﺎن در ﻧﻮﺷﺘﻦ اﯾﻦ ﮐﺘﺎب ﺗﺸﮑﺮ ﮐﻨﻢ‪ :‬ﮐﻮرت ﺷﻠﯿﺮ)‪،(٣٧‬‬
‫وﯾﺮاﺳﺘﺎرم؛ اﺳﺘﻔﺎﻧﯽ ﮐﯿﭗ روﺳﺘﻦ)‪ ،(٣٨‬ﮐﺎرﮔﺰارم؛ ﻟﻮرا داﻟﯽ)‪ (٣٩‬و ﭘﯿﺘﺮ آرﭼﺮ)‪ (۴٠‬در آداﻣﺰ‬
‫ﻣﺪﯾﺎ)‪(۴١‬؛ و ﻣﻮﻧﯿﮑﺎ ورﻣﺎ)‪ .(۴٢‬و اﻟﺒﺘﻪ از آن)‪ ،(۴٣‬داﻧﯿﻞ)‪ (۴۴‬و ﺟﻨﯿﻔﺮ)‪ (۴۵‬ﺑﻪﺧﺎﻃﺮ ﺣﻤﺎﯾﺖ‬
‫ﺑﯽوﻗﻔﻪﺷﺎن ﻧﯿﺰ ﺳﭙﺎﺳﮕﺰارم‪.‬‬
‫‪١. Nike‬‬
‫‪٢. Cal Ripken, Jr.‬‬
‫‪٣. Fortune500‬‬
‫‪۴. Jones‬‬
‫‪۵. Mike Johnson‬‬
‫‪۶. Allen‬‬
‫‪ .٧‬در اﯾﻨﺠﺎ ﻻزم ﻣﯽداﻧﻢ ﺑﻪ روﻧﺪﻫﺎی ﺟﺪﯾﺪ ﻓﺮوش در ﺟﻬﺎن اﺷﺎره ﮐﻨﻢ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺗﻮﺻﯿﻪ‬
‫ﻣﯽﮐﻨﺪ در ﻋﻮض اﯾﻨﮑﻪ ﺧﻮد را ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺑﺒﯿﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺧﻮد را در ﻣﻘﺎم ﻣﺸﺎور ﺧﺮﯾﺪار ﺑﭙﻨﺪارﻧﺪ ﮐﻪ‬
‫ﻗﺼﺪ دارﻧﺪ ﻣﺸﮑﻼت ﻣﺸﺘﺮی را ﺣﻞ ﮐﻨﻨﺪ ﺣﺘﯽ اﮔﺮ ﻣﺤﺼﻮﻟﯽ را ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﻣﯽﺧﻮاﻫﺪ‪ ،‬ﻣﺘﻌﻠﻖ ﺑﻪ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ دﯾﮕﺮی ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﮐﺘﺎﺑﯽ ﮐﻪ در اﯾﻦ زﻣﯿﻨﻪ ﻣﻨﺘﺸﺮ ﺷﺪه ﮐﺘﺎب آﻗﺎی راﺑﯿﻦ ﻓﯿﻠﺪر اﺳﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺗﻮﺳﻂ ﻣﺘﺮﺟﻢ اﯾﻦ ﮐﺘﺎب و ﺑﺎ ﻧﺎم »ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮ از رﻗﺒﺎﯾﺘﺎن ﺑﻔﺮوﺷﯿﺪ« ﺑﺎ ﻫﻤﮑﺎری اﻧﺘﺸﺎرات‬
‫ﻣﺒﻠﻐﺎن ﭼﺎپ ﺷﺪه اﺳﺖ‪ -.‬م‪.‬‬
‫‪٨. Groucho Marx‬‬
‫‪٩. Power of Twelve‬‬
‫‪١٠. Captain Andy‬‬
‫‪ .١١‬اﻟﺒﺘﻪ اﯾﻦ راﻫﮑﺎر‪ ،‬روش ﻣﻔﯿﺪی ﺑﺮای ﻓﺮوش ژﻟﻪ ﻫﺎ ﺑﻮد وﻟﯽ اﮔﺮ دﻗﺖ ﮐﻨﯿﻢ ﻣﯽ ﺑﯿﻨﯿﻢ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ‬
‫اﺳﺖ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن وﻗﺘﯽ اﯾﻦ ﻗﺎﻟﺒﻬﺎ را ﻣﯽ ﺧﺮﯾﺪﻧﺪ‪ ،‬ﻣﻤﮑﻦ ﺑﻮد ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﺧﺮﯾﺪ ﭘﻮدر ژﻟﻪ از رﻗﺒﺎ روی‬
‫ﺑﯿﺎورﻧﺪ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ اﯾﻦ ﺧﻮب اﺳﺖ ﮐﻪ ﻓﺮوش ﮐﻞ ﻣﺤﺼﻮﻻت )و ﺣﺘﯽ ﻣﺤﺼﻮل رﻗﺒﺎی ﻣﺎ ﻫﻢ( ﺑﺎﻻ ﺑﺮود‬
‫وﻟﯽ ﻣﯽ ﺗﻮان ﮐﺎرﺑﺮدﻫﺎی ﺟﺪﯾﺪی ﻫﻢ ﺑﺮای ﻣﺤﺼﻮﻻت ﯾﺎﻓﺖ ﮐﻪ ﻓﻘﻂ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﻓﺮوش ﺑﯿﺸﺘﺮ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮدﻣﺎن ﺷﻮد‪ .‬اﺳﺘﻔﺎده از روﺷﻬﺎی ﺧﻼﻗﯿﺖ‪ .‬ﻗﻄﻌﺎً ﻣﻔﯿﺪ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪ -.‬م‪.‬‬
‫‪١٢. Charlie‬‬
‫‪ .١٣‬ﻣﻼﺣﻈﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻧﻮﯾﺴﻨﺪ اﯾﻦ ﻣﻄﺎﻟﺐ در ﮐﺸﻮری ﺑﻪ اﯾﻦ ﻧﺘﺎﯾﺞ دﺳﺖ ﯾﺎﻓﺘﻪ اﺳﺖ ﮐﻪ‬
‫ﻣﺪرن ﺗﺮﯾﻦ ﮐﺸﻮرﻫﺎی ﺟﻬﺎن اﺳﺖ و ﻓﺮﻫﻨﮓ آﻧﻬﺎ ﺑﯽ ﻧﻬﺎﯾﺖ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺻﻨﻌﺘﯽ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺷﺪه اﺳﺖ؛‬
‫ﺑﺎ اﯾﻦ وﺟﻮد‪ ،‬ﺗﻮﺻﯿﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﯿﺶ از وﻇﯿﻔ ﺧﻮد ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی ﻣﺎﯾﻪ ﺑﮕﺬارﯾﺪ ﺗﺎ در آﯾﻨﺪه ﻧﺘﺎﯾﺞ‬
‫ﻣﻔﯿﺪ آن را ﺑﺒﯿﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﺎ اﯾﻦ روﯾﮑﺮد‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﮐﻢ ﮐﻢ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺑﻪ ﯾﮏ ﻓﺮد ﻣﺴﻠﻂ ﺑﻪ ﺻﻨﻌﺖ ﺧﻮد ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺷﺪ و‬
‫ﻋﻼوه ﺑﺮ ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﺸﺎور‪ ،‬ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﺑﺮای ﺣﻞ ﻣﺸﮑﻼت ﺻﻨﻌﺖ را‬
‫ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد دﻫﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﺧﻮد ﺑﻪ ﻣﻌﻨﯽ ﺗﺮﻗﯽ ﺷﻤﺎ در ﮐﺴﺐ وﮐﺎرﺗﺎن اﺳﺖ‪.‬‬
‫‪ .١۴‬ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ ﮐﻪ در ﻣﺤﯿﻂ ﮐﺸﻮر ﻣﺎ ﻫﻢ وﺟﻮد دارد‪ ،‬آن اﺳﺖ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻧﯿﺰ از روی‬
‫رودرﺑﺎﯾﺴﺘﯽ ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻫﺮ ﺣﺎل‪ ،‬ﻣﺸﺘﺮی ﺻﺎﺣﺒﺨﺎﻧﻪ اﺳﺖ و ﺗﺎ او دﻋﻮت ﻧﮑﻨﺪ‪ ،‬ﻧﻤﯽﺗﻮان‬
‫ﺑﺮای ﺑﺎر دوم ﻧﺰد او رﻓﺖ‪ .‬ﭘﺲ آﺧﺮ ﮔﻔﺖوﮔﻮ را ﺑﺎز ﻣﯽﮔﺬارﻧﺪ و ﻣﺸﺨﺺ ﻧﻤﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﻗﺪم ﺑﻌﺪی‬
‫در اﯾﻦ ﮐﺎر ﭼﯿﺴﺖ‪ .‬اﯾﻦ در ﺣﺎﻟﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎ ﺗﻌﯿﯿﻦ زﻣﺎﻧﯽ ﺑﺮای ﺟﻠﺴﺔ ﺑﻌﺪی‪ ،‬ﻧﻬﺎﯾﺖ ﺗﻌﻬﺪ ﺧﻮد را‬
‫ﺑﻪ ﺣﻞ ﻣﺸﮑﻞ ﻣﺸﺘﺮی ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﯿﺪ و ﻣﺸﺘﺮی ﻫﻢ واﻗﻌﺎً درک ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺎری ﺑﻪ ﻫﺮ ﺟﻬﺖ‪،‬‬
‫ﺑﻪ او ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﻧﮑﺮدهاﯾﺪ‪.‬‬
‫ﻋﻠﺘﯽ ﮐﻪ ﻋﻤﻮم ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن در ﮐﺸﻮر ﻣﺎ‪ ،‬اﻧﺘﻬﺎی ﮔﻔﺖوﮔﻮی ﺧﻮد را ﺑﺎ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻗﺮار ﺟﻠﺴﺔ ﺑﻌﺪ‬
‫ﻧﻤﯽﺑﻨﺪﻧﺪ‪ ،‬آن اﺳﺖ ﮐﻪ ﻫﻨﻮز ﺑﻪ ﺻﻮرت ﮐﺎﻣﻞ‪ ،‬ﺧﻮد را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺸﺎور ﻣﺸﺘﺮی ﻗﺒﻮل ﻧﺪارﻧﺪ‪ .‬اﯾﻦ‬
‫در ﺣﺎﻟﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ واﻗﻌﺎً ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺪاﻧﻨﺪ ﮐﻪ ﻫﯿﭻ ﮐﺲ ﻣﺎﻧﻨﺪ آﻧﻬﺎ‪ ،‬در اﯾﻦ زﻣﯿﻨﻪ از ﺗﺨﺼﺺ ﮐﺎﻓﯽ‬
‫ﺑﺮﺧﻮردار ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬ـ م‪.‬‬
 ‫‪ .١۵‬ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﯾﺎدداﺷﺖ ﺑﺮﻣﯽدارﯾﺪ‪ ،‬ﻣﺸﺘﺮی ﻫﺮﭼﯿﺰی را ﺑﻪ زﺑﺎن ﻧﻤﯽآورد و ﻓﻀﺎی‬
‫ﺟﻠﺴ ﺷﻤﺎ ﻓﻘﻂ ﺑﻪ ﯾﮏ درد دل ﮐﺮدن ﺗﺒﺪﯾﻞ ﻧﻤﯽﺷﻮد‪ .‬در ﺑﻌﻀﯽ ﻣﻮارد ﻫﻢ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻣﺸﺘﺮی‬
‫از ﺳﺎﻣﺎن دادن ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺴﺌﻠﻪاش از ﺷﻤﺎ ﯾﺎدداﺷﺘﻬﺎﯾﺘﺎن را درﺧﻮاﺳﺖ ﮐﻨﺪ‪ .‬ـ م‪.‬‬
‫‪ .١۶‬روی ﮐﺎﻏﺬ آوردن ﻧﻈﺮات ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ و رﺳﻢ ﻧﻤﻮدار ﯾﺎ ﺷﮑﻠﻬﺎﯾﯽ از ﻋﻮاﻣﻞ ﺗﺄﺛﯿﺮﮔﺬار ﺑﺮ‬
‫ﻣﺸﮑﻞ ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻓﻀﺎی روﺷﻨﯽ از ﻣﺴﺌﻠﻪ را ﺑﯿﺎن ﮐﻨﺪ و ﺣﺘﯽ ﺑﻪ ﺗﻔﮑﺮات ﻣﺸﺘﺮی ﻧﯿﺰ‬
‫ﺳﺎﻣﺎن ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬در ﻣﻮاردی ﻧﯿﺰ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺷﻤﺎ ﻧﻈﺮ ﻣﺸﺘﺮی را ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ درک ﻧﮑﺮده ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬در‬
‫اﯾﻦ ﺻﻮرت او ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺧﻮاﻫﺪ ﮔﻔﺖ و در ﻧﺘﯿﺠﻪ‪ ،‬ارﺗﺒﺎط اﺛﺮﺑﺨﺶﺗﺮی ﺑﺮﻗﺮار ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﮐﺮد‪ .‬ﻋﻼوه‬
‫ﺑﺮ اﯾﻦ ﺑﺮای اداﻣﺔ ﺑﺤﺚ راﺣﺖﺗﺮ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﻮد ﮐﻪ در اداﻣﺔ ﻣﺒﺎﺣﺚ ﮐﺘﺎب‪ ،‬ﺑﻪ آﻧﻬﺎ اﺷﺎره ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ـ‬
‫م‪.‬‬
‫‪١٧. Bill‬‬
‫‪١٨. XYZ Award for Outstanding Salesmanship‬‬
‫‪ .١٩‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻓﮑﺮ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺗﺎن ﻣﯽ ﺗﺮﺳﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻧﺘﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺎ دوﺳﺘﺎﻧﺶ ﺑﻪ ﻧﺘﯿﺠﻪ ﺑﺮﺳﯿﺪ‪.‬‬
‫در اﯾﻦ ﺻﻮرت‪ ،‬دﻗﺖ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ ﻣﯽ داﻧﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻓﺮد ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪی ﺑﻮده اﯾﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ او ﺑﻪ‬
‫ﺗﻮاﻓﻖ رﺳﯿﺪه اﯾﺪ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺑﺎ دوﺳﺘﺎﻧﺶ ﻧﯿﺰ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺗﻮاﻧﺴﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻧﺘﺎﯾﺞ ﺧﻮﺑﯽ ﺑﺮﺳﯿﺪ‪ .‬ﻟﺬا ﺗﺮدﯾﺪ‬
‫ﻧﮑﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺗﺎن در ﺑﻠﻨﺪﻣﺪت از ﺷﻤﺎ ﻣﻤﻨﻮن ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪-.‬م‪.‬‬
‫‪٢٠. Joe‬‬
‫‪ .٢١‬ﺗﺠﺮﺑﻪ ﻧﺸﺎن داده اﺳﺖ ﮐﻪ ﻫﻤﺮاه ﺳﺎﺧﺘﻦ دو ﯾﺎ ﭼﻨﺪ ﻧﻔﺮ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﮐﻪ اﺧﻼقﺷﺎن ﺑﺎ ﻫﻢ‬
‫ﺳﺎزﮔﺎر ﺑﺎﺷﺪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ آﺛﺎر ﻣﺜﺒﺘﯽ ﺑﺮ ﻓﺮوش داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﻪ وﯾﮋه در ﺟﻠﺴﺎت اﺑﺘﺪاﯾﯽ ﯾﺎ ﺣﺴﺎس‪،‬‬
‫اﯾﻦ ﻧﮑﺘﻪ ﺑﻪ ﮐﺎر ﻣﯽآﯾﺪ‪-.‬م‪.‬‬
‫‪ .٢٢‬ﻣﺎ اﻧﺴﺎﻧﻬﺎ اﻏﻠﺐ دﭼﺎر اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت ﻓﮑﺮی ﻣﯽ ﺷﻮﯾﻢ و ﺑﻪ اﺷﺘﺒﺎه ﻓﮑﺮﻫﺎﯾﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﯿﻢ ﮐﻪ ﻣﯽ ﭘﻨﺪارﯾﻢ‬
‫واﻗﻌﯿﺖ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت و ﺧﻄﺎﻫﺎی ﻓﮑﺮی در زﻧﺪﮔﯽ و ﮐﺎر ﺑﺮای ﻫﻤﺔ ﻣﺎ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ رخ‬
‫دﻫﻨﺪ و ﻣﺸﮑﻼت ﻓﺮاواﻧﯽ‪ ،‬ﺑﻪ وﯾﮋه اﺳﺘﺮس را ﺑﺮای ﻣﺎ ﺑﻪ ارﻣﻐﺎن ﻣﯽ آورﻧﺪ‪ .‬ﮐﺘﺎب زﯾﺒﺎﯾﯽ ﺑﻪ ﻧﺎم‬
‫»از ﺣﺎل ﺑﺪ ﺑﻪ ﺣﺎل ﺧﻮب« از دﯾﻮﯾﺪ ﺑﺮﻧﺰ ﺗﺮﺟﻤﻪ ﺷﺪه اﺳﺖ ﮐﻪ ﺗﻮﺻﯿﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﻢ آن را ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﮐﻨﯿﺪ‬
‫و راﻫﮑﺎرﻫﺎی آن را ﺑﻪ ﮐﺎر ﺑﺒﺮﯾﺪ‪-.‬م‪.‬‬
‫‪٢٣. Maude Powers‬‬
‫‪٢۴. Info World, Inc.‬‬
‫‪ .٢۵‬آدرﻧﺎﻟﯿﻦ‪ :‬ﻫﻮرﻣﻮﻧﯽ ﮐﻪ ﺑﺪن در زﻣﺎن اﺳﺘﺮس و اﺿﻄﺮاب آزاد ﻣﯽﮐﻨﺪ‪-.‬ﻧﻮﯾﺴﻨﺪه‪.‬‬
‫‪٢۶. Rotary Club‬‬
‫‪٢٧. Baseman‬‬
‫]ﺟﺎﯾﮕﺎﻫﯽ در ﺑﺎزی ﺑﯿﺲﺑﺎل‪ .‬ـ م‪[.‬‬
‫)‪٢٨. AIM (Attitude is Money‬‬
‫‪٢٩. Dietrich Dorner‬‬
‫‪٣٠.Ten Commandments of Sales‬‬
‫‪ .٣١‬دﻟﯿﻞ دﯾﮕﺮی ﮐﻪ ﺑﺮای اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ وﺟﻮد دارد‪ ،‬آن اﺳﺖ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻋﻤﯿﻘﺎً ﺑﻪ اﯾﻦ ﻧﮑﺘﻪ‬
‫اﻋﺘﻘﺎد ﻧﺪارﻧﺪ ﮐﻪ ﻧﻈﺮات آﻧﻬﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﯾﮏ ﻣﺸﺎوره و راﻫﻨﻤﺎﯾﯽ ﺑﺮای ﻣﺪﯾﺮان ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ‬
‫ﻣﻔﯿﺪ واﻗﻊ ﺷﻮد‪ .‬ﺑﺎﯾﺪ ﺷﻐﻞ ﺧﻮد را ﺑﺎور ﮐﺮد‪ .‬ـ م‪.‬‬
‫‪٣٢. AT&T Information Systems‬‬
٣٣. Chemical Bank
٣۴. Manufacturers Hanover Trust
٣۵. Motorola
٣۶. U.S. Healthcare
٣٧. Curt Schleier
٣٨. Stephanie Kip Rosten
٣٩. Laura Daly
۴٠. Peter Archer
۴١. Adams Media
۴٢. Monika Verma
۴٣. Anne
۴۴. Daniele
۴۵. Jennifer