1.Реториката като соц. явление.

Същност на реториката и на реторическия дискурс

Реторическия дискурс е форма- средство за убеждаващо говорене. В широк смисъл
дискурс означава разговор, обсъждане или текст. РД също може да е под формата на
разговор или на текст, но в определена структура: теза- антитеза- синтез. Тезата
съдържа формулировка и аргументи в защита на дадено твърдение. Антитезата включва
аргументи против него, а синтезът представлява извод, който е основание за определено
решение.За РД е характерна устната форма и задължителната връзка между процесите
мислене и ориентация.
Реториката е интердисциплинарна наука, защото се основава върху различни области на
човешкото познание- граматика, психология, логика, диалектика, социология и др.
Реториката е вертикален тип наука, защото включва мисъл, слово, етика, мимика и
жест.Днес тя се определя като наука за убеждаващото говорене. Реториката е средство
да манипулира хората, тяхното съзнание и поведение. Манипулация е- да накараш
някой да направи нещо, без той да подозира, че това нещо е вредно за него и изгодно за
манипулатора. Реториката е форма- средство за убеждаващо говорене, т.е. подобно на
науката реториката разчита на анализите, съдържанието, но за да се стигне до пълно
убеждаване реторическото въздействие трябва да разчита и на формата си. Реториката
не се научава, тя се изучава.
Основни реторически принципи:
Принцип за съобразяване с изискването за научност- научността като принцип е
свързана с необходимостта от достоверност, доказуемост, очевидност и давност.
Принцип на съобразяване с историческата детерминираност- Аристотел в тракта си
„ Реторика” казва, че демокрацията, диктатурата и олигархията не са само форми на
държавна организация, те са начин на мислене и поведение.
Принцип на съобразяване със социалната детерминираност- при убеждаващото
говорене не става дума за управление на машини от машини или на машини от хора, а
на хора от хора, затова соц. детерминираност е аксиома,а съобразяването с тази
детерминираност има задължителен характер.
Принцип на съобразяване с диалектическия характер на реторическите дейности-
диалектиката изучава законите на развитието. Реторическата дейност има диалектичен
характер, като се има предвид, че убеждаващото говорене обединява конкретно и общо,
субективно и обективно, идеално и реално. Реториката функционира в система,
включваща цел, изпълнител, средство, обект и резултат.
Принцип на съобразяване с приложния характер на реторическите дейности-
Цел на всяко ораторство е мотивация за действие. Реторическата дейност се опира на
писан текст, но винаги се реализира в контекст с аудитория. Приложният характер на
реторическата дейност е съобразено единство на тема, цел, време, начин и място.
Принцип на съобразяване с интергративния характер на реторическите дейности-
Реториката е синкретична наука. Обединява знания от много други науки и ги
подчинява на нова научна система, която развива ораторското майсторство като форма-
средство за дейност.
Принцип на съобразяване с единство и взаимосвързаността на практика и теория-
Има два начина на учене- емпирично т.е. на принципа проба- грешка и чрез изучаване
на теория. Човек учи за да може със знанията си да удовлетвори предизвикателствата на
практика, а това е възможно единствено ако теория и практика са взаимосвързани.
Принцип за необходимостта от комплексност при спазване на реторическите
принципи- ако не бъде спазен той, значи не са спазени и останалите принципи.
Функции на красноречието и нагласи на оратора
Основните функции на красноречието са: информативна, делова, емотивна и
интерактивна функция.
Какво трябва да прави човекът, който иска да говори публично и да убеждава?
-чрез подготовка да постигне увереност;
-ако почувства вълна от неприязън, трябва да е готов да я овладее и преодолее чрез
добронамереност;
- не бива да се опитва в последния момент да прави промени в първоначалния си
план на изложението си;
- не може да се угоди нае всички;
- темпото не бива да е бързо;
- текстът, който ще се чете, трябва да е написан с едри букви и да е обработен;
- да се избягват разговорите с хора, които са настроени негативно;
От искам до мога се стига през жестокото трябва и че човек винаги може повече,
отколкото си мисли, че може.

2.Възникване и развитие на ораторското изкуство

Както в древността, така и днес реториката се разбира като наука на полемичната
мисъл, основана върху философското познание за света. Възникването и периодите на
разцвет на науката реторика са свързани с развитието на демократичните общества.
СОКРАТ е първият философ и оратор в Атина. До философията му се достига
опосредствено, защото не е написал нито ред. Според него светът е непознаваем, можем
да познаем само себе си. Девизът му е „ Познай себе си”, а водещата мъдрост- „ Аз
знам, че нищо не знам, но има хора, които и това не знаят”. Сократ е осъден на смърт по
две обвинения. Първото е за въвеждане на нови богове, понеже слушал гласа на един
свой вътрешен бог, който го предпазвал от неправилни влияния. Второто обвинение е за
развращаване на младежта, защото Сократ проповядвал свобода и разкрепостеност, а те
можело да станат много опасни, ако се реши, че свободата е нещо различно от
нравствеността и няма връзка с отговорността. Сократ се бори срещу субективизма,
като търси пътя към истината чрез въвеждане на реторическия диалог. Не знанието и
сигурността, а съмнението и въпросите са пътят към познанието. За Сократ реториката
е акушерско изкуство, защото чрез въпросите помага за раждането на истината.
ПЛАТОН е роден в Атина и истинското му име е Аристокъл, но получава прозвището
Платон. Ученик е на Сократ. Има идеалистически възгледи за света. Той определя
реториката като творческа дейност, като изкуство за убеждаване чрез знанието и
морала. Личният му принос в развитието на реториката е вниманието, което слага върху
необходимостта от връзка между оратор и аудитория. Като главна характерна черта на
философската реторика Платон определя откриването на правдата, справедливостта и
красотата.
АРИСТОТЕЛ учи 20 години в школата на Платон. За него човекът е социално
същество, чиято цел е щастието. Аристотел различава три вида красноречие:
политическо, съдебно и похвално, които имат общи черти. Обръща внимание върху
развитието на речта чрез използване на преносното значение на думите и чрез
употребата на метафори, защото чрез тях в минимум думи може да се концентрира
максимум мисъл и чувство. Аристотел въвежда понятието ентимема- това е
реторически силогизъм, в който не е изразена явна форма на някоя от частите, но се
подразбира, т.е. в ентимемата става дума за признак, който присъства актуално в двете и
потенциално в трето съждение, но безспорно се подразбира. Голямата сила на
ентимемата е в това, че ораторът не назовава директно нещата, но води слушателя така,
че той сам стига до определени заключения.
ДЕМОСТЕН живее по време на упадъка на полисната демокрация, бори се срещу
замяната й с монархия. В началото е бил логограф, пишел е речи, защото имал дефект в
говора, заеквал е и е произнасял фразите с неясна дикция. Преодолява тези недостатъци
с усилие на волята- търсел варианти за изразяване на една и съща мисъл; отработвал
най- добрите и точни варианти; изучавал речите на съвременниците си , като се стараел
да открие техните предимства и недостатъци. Демостен декламирал речите си, които
внимателно подготвял, преписвал и редактирал. Той пръв обръща внимание не само на
дикцията, но и на кинесиката( езика на тялото- мимики, жестове, пози на тялото).
След упадъка на античната гръцка демокрация, люлка на философията и реториката
става древния Рим. МАРК ТУЛИЙ ЦИЦЕРОН, който получил такова признание, че
когато издигали скулптурни фигури на Калиопа, в нозете й поставяли и неговата
фигура. За него философията е основа на всички науки, като от всички раздели на
философията за най- важни смята етиката и логиката. Цицерон казва, че за оратора да
учи е задължение, да доставя удоволствие е чест, а да прави впечатление е
необходимост.Според него добрият оратор трябва да притежава остроумието на
диалектика, мисълта на философа, словото на поета, мимиките и пластиката на актьора.
МАРК ФАБИЙ КВИНТИЛИАН създава първата държавна реторска школа. Когато в
реториката господства реторично- декламационният стил, наситен с празен софизъм,
Квинталиан насочва съвременниците си към истинските достойнства на старото гръцко
красноречие с неговите идеи за хуманност, честност, отговорност и точност. Според
него образованият оратор е скромен в поведението си, не търси евтина популярност и е
винаги верен на житейската правда.

3.Видове красноречие
Съществуват следните видове красноречия:
Политическо красноречие – то е свързано с властта. Има за задача да разпространява
целенасочено програми и тактики на политически партии и групировки. Чрез
политическото ораторстване се изразява отношение, оценка и прогноза за общественото
устройство. Политическото красноречие съчетава теоретическа принципност с
характеристика на конкретната ситуация. Поводът е винаги конкретен, но отношението
към актуалния проблем е принципно и задължително с очертана перспектива. ПК може
да се реализира под формата на политическа реч, агитационна реч, митингова реч и да
се проявява по време на спорове, дискусии или диспути. Характеризира се с
напоритост, агресивност, но най- трудно е да се намери въздействащото съотношение
между вярност и толерантност към другите позиции. Ако политическият оратор се
опитва да представи политическата сила, която защитава, като единствено способна да
реши всички проблеми, той със сигурност ще спечели симпатиите на своите
привърженици.
Съдебно красноречие- то е насочено към установяване по правов път на истината за
едно деяние. Най- важно е да се изяснят мотивите за това деяние и да се определи
присъдата, която заслужава. В рамките на съдебното красноречие се разграничават
обвинителна( прокурорска) и защитна( адвокатска) реч. Прокурорската институция е
създадена във Франция. ПР трябва да съдържа анализ на фактите: доказателства, които
ги установяват; квалификация на деянието; вида на наказанието. ПР не бива да е израз
на мъст. Трябва да е ясно, че прокурорът не иска възмездие на всяка цена, а
представлява държавата, която е гарант за справедливост и законност. Съвременната
адвокатска реч трябва да е кратка, жива, остра, съдържателна по същество, проста по
форма, за да съответства на динамиката на днешния живот. Важно е адвокатът не само
да анализира факти, но и да намира най- подходящите начини да убеждава.
Адвокатската реч се подготвя предварително, но защитникът винаги трябва да е готов
да импровизира.
Педагогическо красноречие- то се реализира в условия на учебната дейност. Важно е
не само да се обяви за какво ще се говори, но и да се обясни защо е необходимо да се
говори по този въпрос. Динамичният контакт с аудиторията е задължителен. Добрият
преподавател умее да разведрява аудиторията с шега. Ако аудиторията е многобройна,
неуместно е по зададен въпрос да се провокира дискусия. Преподавателят знае, че
трябва да работи с тези ученици, които има, а не които иска да има, затова търси път
към всеки. Когато аудиторията е критично настроена, преподавателят може да сподели
с нея собствените си трудности, както и начина на преодоляването им. Това помага,
защото хората, които слушат, виждат човек, успял да преодолее трудностите,
измъчващи го в момента.
Богословско- църковно красноречие- нарича се още омилетика. В църковното
красноречие най- важно е спазването на канона. Богословското красноречие използва
въздействието със средствата на стила- въвежда се ритъм, използва се градация, в
резултат на което емоцията достига своята кулминация.
Военно красноречие- целта му е да мотивира за бой, да повдига духа, да внушава
чувство на безстрашие.
Социално- битово красноречие- нарича се още ритуално. Свързано е с произнасянето
на речи при обредни церемонии в тържествена обстановка- сватби, кръщене, юбилеи.
Характеризира се с приповдигнатост на тона, с тържественост.
Социално- икономическо красноречие- нарича се още търговско красноречие.
Свързано е с производството и търговията и се реализира по време на бизнес срещи,
преговори, реклами. Основното изискване към икономическото красноречие е
задължителната връзка между думи и реалност.

4. Словесно общуване
Човекът е обществено и е създал езика като средство за разбиране и разбирателство.
Речта винаги се възприема като връзка с другия. Същественото е не речта като такава, а
разговорът, обменът, общуването. Основното средство, с което се осъществява
общуването, е езикът. При общуване със средствата на езика под формата на реч се
оформя мисълта, следователно една от основните функции на езика е
репрезентативната. За да се реализира една идея, трябва да се спечелят съмишленици, а
това става със средствата на езика под формата на реч, т.е. езика има и комуникативна
функция. Общуването е сложен, многопланов процес за установяване и развитие на
човешки контакти. Общуването включва обмен на информация и взаимодействие,
възприемане и разбиране на другия човек. Словесното общуване притежава следните
функции: информационно- комуникативна, регулативно- комуникативна, афективно-
комуникативна, възпитателна.
ЕТАПИ на речевото общуване- характерна особеност на речевата дейност е, че тя се
включва в по- широка система от дейности като необходим и взаимно обусловен
компонент. Речевото общуване и за говорещия, и за възприемащия минава през няколко
етапа. За говорещия в резултат от обмисляне и разсъждаване се ражда вътрешният
план на изказването; следва пораждане, структуриране на изказването и говоренето. За
адресата първият етап е вътрешен план на изказването, т.е. пораждането на възможни
реплики, въпроси, уточнения. Вторият етап е свързан с възприемането на речта като
цяло. Третият етап е реагиране, което може да е вербално или не вербално. Реакцията е
всъщност оценка. Обратната връзка е много важен компонент на всяко общуване.
Основни ПРИНЦИПИ на речева комуникация-
Първият принцип е принципът на сътрудничеството. Авторът определя правила,
чието спазване води до реализиране на този принцип. Тези правила той дели на четири
категории: количество, качество, отношение и начин.
Категорията количество се свързва с обема информация, който трябва да се предаде.
С категорията качество се свързва изискването: „Старай се изказването ти да е
истинно!”
Категорията начин се отнася до това как се говори. Основното правило тук е
„ Изразявай се ясно!”
Във връзка с отношението към съобщаваното основното изискване е „Бъди релевантен,
т.е. говори само по същество!”
Вторият принцип е принципът на вежливостта, който включва такт, великодушие,
скромност, одобрение, съгласие и симпатия.
Такт- това изискване е свързано с границите на личното, интимното, съкровеното. При
всеки комуникативен акт, дори при интимна комуникация, трябва да се спазва
определена дистанция между участниците.
Великодушие- свързано е с ненатоварване на събеседника. Великодушието предпазва
от доминиране. Успешният комуникативен акт не трябва да предизвиква усещане за
дискомфорт у участниците.
Одобрение- тази максима може да се перифразира „ Не съдете, за да не ви съдят!”
Скромност- с тази максима не се допуска както самохвалство, така и хвалби по адрес
на събеседника.
Съгласие- максимата предполага отказ от конфликт, за да се решат по- важни задачи.
Симпатия- изисква се доброжелателност с цел създаване на благоприятен фон за
перспективност на разговора.
Принципът за сътрудничество и принципът на вежливостта са в основата на
комуникативния кодекс, който представлява сложна система от принципи, регулиращи
речевото поведение на двете страни в хода на комуникативния акт. Най- важни
критерии в комуникативния кодекс са критерият за истинност и критерият за искреност.
Нито едно правило, нито една максима сама по себе си не гарантира успех и не
осигурява пълноценно взаимодействие между събеседниците.
МОНОЛОГИЧНИ И ДИАЛОГИЧНИ форми на речевото общуване- общуването е
сложен и многостранен процес, който се проявява като взаимодействие и взаимно
влияние на индивидите. Основни форми на словесното общуване са монологът и
диалогът.
Реторически монолог- неговата цел е да убеждава, да подтиква към действие, да води
промяна в мисленето или в мотивацията. За да постигне тази цел, ораторът води в
монологична форма диалог със събеседниците си. Следователно реторическият
монолог има диалогина същност, защото се отчитат позициите на минимум две страни.
Родовете монологични изказвания са доклад, реч и лекция.
Основните функции на доклада като делово изказване са информативна, управленска и
прогностична. В зависимост от конкретната цел на изказването докладите могат да
бъдат реферат, обзор, анализ, проект и отчет.
Речта е целенасочено и емоционално изказване по обществено значима за дадена
аудитория тема с цел промяна в мисленето и в мотивацията. Речта обикновено
коментира, а не информира, затова на преден план е организационно- деловата
функция, след това са прогностичната, емотивната и информативната функция. Речите
от своя страна се делят на агитационна, въодушевяваща и тържествена.
Лекцията е основна монологична реторическа форма с информационна и
образователна цел. Лекцията може да бъде научна, популярна и учебна.
Реторическият диалог се отличава от разговора, макар също да се развива под
формата на въпроси и отговори. Превръща се в диалог във високите етажи на
теоретичното съзнание, включващо убеждения, мироглед, научност. Според Цицерон
съвършеният оратор трябва да притежава остроумието на диалектика, мисълта на
философа, думите на поета, паметта на юриста, мимиката и пластиката на актьора.
Съвършенство в диалога може да се постигне, ако в него участват образовани, културни
личности, компетентни в своята професионална област и с добри реторически
способности. Диалогични форми на общуване са беседа, спор( който може да прерасне
в дискусия, диспут, дебат) ръководене на събрания( встъпително слово, заключително
слово) участие в събрание( изказване, въпрос, отговор).

5. Подготовка за публично изказване

Реторически навици и умения- въпреки че изглежда нещо просто и лесно, говоренето
като средство за установяване на връзки с обществеността, с партньорите, с
потребителите е доста сложна задача, изискваща определени навици и умения. Навикът
е способност да се осъществи една или друга операция по най- добрия начин.
Усвоените навици правят работата по- ефективна. Основните навици, които трябва да
притежава човекът, говорещ публично, т.е. ораторът са:
- навик за подбор на литература;
- навик за проучване на подбраната литература;
- навик за създаване на план;
- навик за написване текста на речта;
- навик за преодоляване на сценична треска и за самообладание пред публика;
- навик за ориентиране на времето.
Върху основата на придобитите навици се изграждат уменията, които са следните:
- самостоятелно да подготви изказването си;
- убедително и увлекателно да представя материала;
- да отговаря на въпроси на слушателите;
- да установява контакт с аудиторията;
- да използва различни технически средства.
Ако някои от необходимите навици или умения не са изградени, общуването може да се
окаже неефективно. Успехът на убеждаващото говорене е в следното: с хората трябва да
се говори по важни за тях неща, в подходящо за тях време и на разбираем език. Не бива
да се забравя, че ораторът не само създава текста, но и произнася речта, следователно
важно е не само да умее да пише убеждаващи текстове, но да владее и майсторството да
ги произнася.
Преодоляване на сценична треска и на чувство за неувереност- човекът, на когото
предстои да говори пред публика, който трябва да убеждава хора с думите си, се нуждае
от психологическа подготовка. Тя ще му помогне да намали сценичната треска и да
започне да я възприема не като тежест, а като подтик за постижения и успехи. За да се
вълнува човек по-малко, той трябва да е уверен в себе си, а за да е уверен, трябва да е
добре подготвен. Увереността в себе си се повишава по време на самата реч, когато
говорещият почувства, че владее аудиторията, че прави добро впечатление. Ако
претърпи неуспех, трябва да разбере, че това е само един неуспех, а не тотален провал,
че всеки допуска грешки и всяка грешка е поправима, но за това се иска воля и труд.
Много помага, когато се избере доброжелателен слушател и докато се говори да се гледа
в него. Една от най- често срещаните прояви на силно вълнение е недостигът на въздух.
Трябва да се говори бавно, да се регулира вдишването, да се правят достатъчно паузи и
тогава всичко ще тръгне по- добре. Много помага, когато текстът е написан с едри
букви, четливо и добре подредено.
Етапи в подготовката на речта- всяка подготовка започва с определяне на темата.
Понякога темата се задава от възложител, но е възможно говорещият сам да избере
темата и тогава той се ръководи от житейския си опит, от професионалната си
подготовка и от аудиторията, пред която ще говори. След като темата се избере, тя се
формулира ясно, точно и кратко. Формулировката на темата трябва да представя
съдържанието и да привлича вниманието на слушателите. Подходящо формулираната
тема настройва аудиторията положително, подготвя я за възприемане на речта. Дългите
формулировки и названията, които съдържат непознати думи, отблъскват слушателите и
създават отрицателно отношение към говорещия. След като темата е формулирана, е
необходимо да се определи целта на изказването. Говорещият е длъжен да знае защо ще
говори пред публика и за какво ще се стреми да мотивира слушателите си. Следващият
етап от подготовката за публично изказване е подборът на материал за речта. Основни
източници на факти и примери, от които се черпят идеи са: официални документи,
енциклопедии, речници, статии от вестници и списания, резултати от соц. допитвания,
собствени знания и опит и т.н. Когато се събира материал за публично изказване, е
необходимо да се спазят две важни неща- да се отбележи откъде е взет материалът-
източник и да не се преписва всичко подред, а да се конспектира. Най- важният етап от
подготовката е проучването и изучаването на събрания материал. И накрая идва
четенето, което не е проста работа, както изглежда на пръв поглед. Четенето на научна и
научно- популярна литература има особености. Една от особеностите на научния стил
са термините, а те са еднозначни и затова трябва да са ясно дефинирани. При
подготвяне на реч е необходимо много да се проучва, малко да се планира, още по-
малко да се казва, но казаното да е ядрото на проучването и планирането.
Видове подготовка- може да се каже, че видовете подготовка за публично изказване,
които са свързани със степента на зрелост и обиграност на оратора са: пълен текст;
подробен план- конспект с основни формулировки, цитати, имена и дати; план; реч без
опора върху писмен текст. Има случаи, когато се налага да се говори експромт, т.е. без
предварителна подготовка- на заседания, на срещи, при изненадващо интервю и т.н.
Импровизираното изказване по правило добре се възприема от аудиторията, защото
изглежда спонтанно и искрено. Импровизацията изисква мобилизация на мисъл, памет,
енергия и е възможно сполучливо да се реализира само на базата на опит, знания и
овладени реторически умения и навици.

6. Композиция на публичното изказване. Композицията на речта

Думата композиция е от лат. произход и означава съчинение, свръзка. В теорията на
ораторското изкуство под композиция на речта се разбира изграждането на изказването,
съотношението между частите му и отношението на всяка част към изказването като
цяло. В този смисъл изказването е една система със своята структура, т.е. с определени
взаимовръзки между елементите. Отделна част сама по себе си може да е много
ефектна, интересна и занимателна, но ако липсва връзката й с цялото, тя от
композиционно гледище е излишна.
Планът- основа на композицията- когато започва композирането на речта, на първо
място трябва да се определи редът, в който ще се представя материалът, т.е. да се
състави план, който по същество е кратка програма на изложението. На различни етапи
от подготовката на речта се съставят различни по цел и същност планове. След като се
уточни темата на изказването, се препоръчва съставянето на т.нар. предварителен
план. Съставя се списък от подтеми и именно този списък е предварителният план,
който ще помогне за по- целенасочено търсене на литература и подбор на фактически
материал за изказването. В процеса на проучване на литературните източници и при
анализ на събрания материал предварителния план може да се промени, а това значи, че
се преминава към създаване на работен план. При създаването му е необходимо да се
подберат най- съществените, основните аспекти по темата и да се набележи
последователността, в която те ще се представят. Работният план съдържа
формулировки на отделни приложения, примери, факти, които ще се използват в речта.
Работният план непрекъснато се променя, уточнява, съкращава или разширява. Той е за
оратора. Въз основа на работния план се изгражда основният план, върху който ще се
гради изказването. Основният план е необходим не само за оратора, но и за публиката
му, за да улесни процеса на слушане и възприемане. По структура планът може да е
прост или разгърнат, т.е. план- конспект. Простият план се състои от няколко основни
точки, а план- конспектът включва подточки, ключови думи и словосъчетания. В
съдържателно отношение основният план трябва да отговаря на няколко основни
изисквания- да е логически издържан, да е последователен и да съдържа естествени
преходи от една подтема към друга.
Съставни елементи на композицията- структурата на композицията се състои от три
части: увод( встъпителна част), изложение( главна част) и заключение. От това, как
ораторът започва да говори, доколко успява да привлече и да задържи вниманието на
аудиторията и да заинтересува слушателите си, зависи успехът на изказването. Във
встъплението: се подчертава актуалността на темата и значението й за аудиторията;
формулира се целта на изказването. Чрез встъплението се постига печелене на
внимание и постигане на благоразположеност към оратора. Опитните оратори
препоръчват да се започне с интересен пример, пословица или поговорка. Може да се
използва и цитат, който подсказва, че темата е с актуалност, че е вълнувала мислители и
допуска интерпретация. Ефективно средство за завоюване вниманието на слушателите
са въпросите към аудиторията. Между уводната част и изложението се разполага
тезата. Тезата е мисъл, изразяваща отношението на автора към някакъв проблем, като
това отношение се подкрепя с различни аргументи. Теза и мнение са различни
понятия. Ако тезата е мисъл, изразяваща подкрепено с аргументи отношение към даден
проблем, то мнението изразява лично отношение, основано на собствен опит и знания.
Тезата трябва да е формулирана кратко, ясно и точно. Най- важната задача на оратора е,
след като привлече вниманието на аудиторията, да успее да го задържи до края. Затова
изложението е съществената част от ораторското изказване. В него се представя
основният материал, последователно се отварят подтемите на главната тема, тезата се
аргументира, доказва се нейната правилност. Важна композиционна част на всяко
изказване е заключението. То трябва да бъде убедително, ярко и да оставя добро
впечатление от речта. Ако изложението има за цел да мотивира, то заключението трябва
да активира. Заключението трябва да затвори кръга, да свърже края с началото, затова
се препоръчва да се повтори основната мисъл, заради която се произнася речта.
Заключителните слова трябва да засилят ефекта от изказването. Последните думи на
оратора са мобилизиращи и призоваващи към активност.
Методи за представяне на материала-
• при индуктивния метод представянето на материала тръгва от частното към
общото.
• дедуктивният метод предполага при представянето на материала да се тръгне от
общото към частното.
• методът на аналогията се състои в съпоставяне на различни явления, събития,
факти.
• концентричен метод- разполагане на материала около главния проблем.
• стъпаловиден метод- последователно представяне въпросите един след друг.
 • исторически метод- материалът се представя в хронологична последователност,
описват се и се анализират промените, настъпили в даден обект с течение на
времето.
Композиционни недостатъци- такива недостатъци могат да бъдат:
• нарушаване на логическата последователност при представянето на материала;
• претрупването на изказването с теоретични разсъждения;
• когато основните положения не са доказани, композицията е лишена от опори;
• композицията става тежка и претрупана, когато са засегнати голямо количество
въпроси и проблеми;
• прекалената продължителност на изказването.

7.Оратор и аудитория
Контакт с аудиторията- висша проява на ораторското майсторство и решаващо
условие за ефективност на ораторската реч е контактът с публиката. Контактът е
постигане на общност в психическото състояние на оратора и на аудиторията, контактът
е взаимно разбиране между изказващ се и слушащ. Съвместната мисловна дейност на
оратор и публика психолозите наричат интелектуално съпреживяване. За пълноценен
контакт е необходимо и емоционално съпреживяване, т.е. оратор и слушател по време
на изказването трябва да изпитат и общи чувства. Едно от най-важните условия за
възникване на пълноценен контакт между оратор и аудитория е уважение към
слушателите, признаването им за партньори в общуването. Това може да стане по
различни начини: чрез въпроси към аудиторията; като не се пренебрегват зададените от
публиката въпроси; публиката предварително да бъде проучена. За наличието или
отсъствието на контакт голяма роля играе и поведението на оратора. Ако той говори
уверено, държи се естествено, често се обръща към слушателите и реагира на
въпросите и поведението на публиката, значи ораторът е намерил правилния подход.
Контактът е променлива величина. Той може да е пълен или непълен, постоянен или
непостоянен, устойчив или неустойчив. За да се установи пълен, постоянен и устойчив
контакт е необходимо спазване на редица изисквания, които се наричат Десет заповеди
за успешно публично изказване.
1. Проучвайте аудиторията!- това е възможно да стане предварително, но
понякога се налага ораторът в движение да опознава слушателите си.За да бъде
общуването с аудиторията актуално и убедително, ораторът е необходимо да има
пълна информация за нея( образование, политически симпатии, професионални
интереси и др.).
2. Спечелете доверието на публиката!- всеки контакт с публиката трябва да
предизвика разбиране.
3. Направете основното изложение актуално, убедително и ясно!- за да бъде
съобщението запомнящо се, трябва да се започне с решителен тон, да не се
отклонява от същността, да се избягват общите думи и баналности, да се
поясняват абстрактните идеи с примери, които са достъпни и полезни за
аудиторията.
4. Съобщението трябва да е кратко, стегнато и запомнящо се!- това е важно при
общуване чрез електронните медии. Кратки и ефектни са и заглавията на
вестникарските статии. Трябва де се избягва страдателния залог.
5. Избягвайте професионалния жаргон!- голямото умение на оратора е да успее
да преведе на разбираем за аудиторията език и най-абстрактните научни факти и
 явления. Професионалният жаргон понякога се възприема от публиката като
опит да се избегнат обсъждания по даден въпрос.Наукоподобието е вредно,
затова трябва да се използва разбираем език и да се формулират кратни и ясни
изречения.
6. Установете контакт с аудиторията!- аудиторията трябва чувства, че се споделя
с нея знания и убеждения. За добър контакт с публиката е необходимо да се
ангажират и чувствата. Хората, на които се говори, ще се приобщят повече, ако
заедно с тях се вземат решения.
7. Публичното изказване е представление.Изиграйте добре своята роля!-
публичното изказване се нуждае от физическа, интелектуална и психическа
енергия, съсредоточеност и подреденост. Препоръчва се при по-голяма публика
да се използват мимики и жестове, а за пред малка публика, може и без тях.
8. Подгответе се и репетирайте!- Само добрата подготовка може да доведе до
успех. Опитния оратор репетира и определя продължителността на речта си на
глас.
9. Проверете и проконтролирайте обстановката, в която ще се прави
публичното изказване!
10. Никога не подценявайте силата на невербалното общуване!
Основни правила на общуване със средствата за масова комуникация при
интервю- всички журналистически жанрове имат своя реторическа специфика, но
единствено интервюто е тристранно и включва интервюиращ, интервюиран и
публика. От умението на журналиста да задава въпроси и от способността на
интервюирания да отговаря зависи отношението на публиката и към единия, и към
другия. Интервюираният трябва да спазва определени правила на поведение, които
са:
1. подгответе се предварително;
2. не лъжете, не се отклонявайте от отговорите и не импровизирайте с
отговорите на трудни въпроси;
3. старайте се да бъдете полезен на журналистите;
4. бъдете готов за изненади;
5. не губете самообладание;
6. стилът и същността на отговорите ви се възприемат като официална позиция
на организацията, която представлявате;
7. не се поддавайте на провокации;
8. не допускайте да откъсват отделни думи или изрази от контекста на цялото.

8. Майсторството да се спори
Характеристика на понятията спор, полемика, дискусия, диспут, дебат
Спорът е обмен на различаващи се или противоречащи си мнения по един и същ
предмет. Когато спорът не е битов, а засяга обществено значим проблем, се нарича
полемика. В древногръцки език думата полемика е означавала война, а днес под
полемика се разбира словесен сблъсък, борба на мисъл с мисъл. Полемика е родово
понятие по отношение на видовете понятия дискусия, диспут, дебат. Цел на дискусията
е от поляризация на мнения чрез убеждаващо говорене да се стигне до консенсус.
Разновидност на дискусията е т.нар. кръгла маса- участниците сядат в кръг, за да се
подчертае ранговото равенство и да се търси решение, удовлетворяващо в оптимална
степен страните. При диспута има две противоположни постановки и чрез говорене се
цели отричане на едната и утвърждаване на другата. Когато дискусията е строго
регламентирана с определени правила( времетраене, ред на говорене, регламент за
задаване на въпроси) се нарича дебат.
Основни изисквания към културата на спора- спорът е борба на мнения, но спорът е
и състезание, а за да участва човек в състезание, трябва да е подготвен, т.е. да познава
основните логико- психологически и етико- естетически характеристики на спора.
Логико- психологически характеристики на спора- трябва да се спазват следните
изисквания:
1. Ясно и точно определяне на темата на спора и на тезите на спорещите
страни- това е първото и основно изискване, където и двете влизащи в спор
страни трябва да са наясно защо спорят, какво искат да постигнат, как смятат да
докажат тезите си.
2. Уточняване на понятията- за да няма излишен шум и загуба на време,
спорещите страни още в самото начало трябва да обяснят какво съдържание
влагат в ключовите за спора понятия.
3. Използване на аргументи, които са убедителни и логически свързани с
темата на спора и със защитаващата теза- аргументите са свързани с
категориите същност, количество, качество, начин, местоположение,
времетраене, качества и свойства. При спор често се случва логическите
операции да се подменят с готови формулировки и цитати.
4. Определеност на позициите- Един оратор дори да не знае всичко, дори да се
съмнява в някои неща, той трябва да е убеден в основната идея на своето
изказване, да има определена позиция, за да може със силата на своето
убеждение да въздейства убеждаващо.
5. Избягване на двусмислието- използвайки полисемията, т.е. факта, че една дума
е многозначна, някои спорещи правят привидно правилни изводи, които могат
много да навредят на спора, ако не бъдат навреме коригирани.
6. Култура на речта и владеене на художествените изразни средства- това е
широко понятие, което включва владеене на езиково- говорните средства на
ораторстване. Добрият оратор трябва да владее пара-
лингвистичните( интонация, ударения, паузи, тембър, сила на гласа и др.) и
чисто лингвистичните средства( добра дикция, богат речник с познаване на
полисемията, синонимията, омонимията и др.)
7. Сдържаност и самообладание в спора- умението да запази спокойствие е едно
от най- важните качества на полемиста. Способен противник в спора е този,
който е запознат с много становища, не повтаря аргументите на противника си, а
разработва свои; умее да обърне в своя полза всичко, което не изглежда добре и
убедително казано.
Етико- естетически характеристики на спора- етиката в диалога изисква изслушване
на опонента, въздържане от груби и обидни нападки.Бариерите, които затрудняват
спора са: некоректност, некомпетентност, липса на реторическа подготовка, прекалена
агресивност, многословие, беден речник и слаба езикова култура. За да се проведе
пълноценен спор, страните трябва да имат едно и също равнище на диалогова култура.
За да бъде спорът и логически и етико- естетически издържан, важно е да се прецени
опонентът- ако е на по- ниско ниво от нашето, много необходимо е да се пазим от
принизяване до неговото равнище, а ако преценим, че класата му на оратор е по-
висока, да се стремим да се изявим до него.Истинска естетическа наслада за
наблюдаващите спора е моментът, когато притиснатият опонент, вместо да се смути и
обърка, успява да отбие атаките, да защити мнението си. В спор умението да се говори
добре е толкова важно, колкото умението да се слуша. Има случаи, в които е по- добре
да замълчиш и да оставиш опонента си да се саморазкрие и със собствените си думи и
поведение да докаже своята посредственост, липса на ценности и възпитание. Така
спорът може да бъде спечелен без да се налага да говорим. Естетиката в спора е
свързана със спазване на изискванията за точност, яснота, краткост и красота на
фразата. Ясната дикция, точната интонация, премереният жест и мимика са важни,
защото доставят и естетическа наслада, а с това правят речта още по- убеждаваща.
Етиката на диалога не допуска нарушаване на добрия тон.
Сократов маниер на спор( майевтика)- Сократ е бил класически пример за човек,
който беседвайки спори и спорейки беседва. Характерна черта на Сократовия маниер да
се беседва и спори е иронията, която е скрита насмешка над самоувереността на тези,
които се считат за всезнаещи. Задавайки простички въпроси, той доказва на опонента
си, че не може да се разискват истини и да се дискутират сложни проблеми, когато
човек не е наясно с такива важни и прости неща като свобода, демокрация, съвест,
власт и др. Разликата между обикновената и Сократовата ирония е, че Сократовата цели
не просто да разобличи или унищожи някого, а да помогне на човека сам да познае себе
си, като разбере какво не знае. Познавайки себе си, своите възможности и желания,
човек става по- свободен и способен да се реализира творчески. За мислещия
цивилизован атиянин говоренето е действие, защото чрез словото се избистря идеята за
дела, в диалога се ражда желание и мотивация за действие. Говоренето и по- точно
задаването на въпроси е „акушерско изкуство”, което помага да се роди истината. Това
„акушерско изкуство” се нарича майевтика. Майевтиката е средство, с което се постига
знание и самопознание. Още в античността е било ясно, че не даването на отговори, а
поставянето на въпроси е пътят към истината и познанието.
Типове събеседници- различните видове спор често имат водещ, за когото е важно да
преценява бързо и да знае как да се държи с различните типове участници в диалога. А
те са следните: заядлив човек, нихилист; позитивен човек; всезнайко; бъбривец; плах,
неуверен, страхлив; хладнокръвен събеседник; незаинтересован събеседник; важна
птица; защотко.
 9.Аргументация в спора
Същност на аргументите. Видове. Основни изисквания към аргументацията
Аргументите са основанията, които имаме и които привеждаме в подкрепа на някаква теза.
В зависимост от разглеждания проблем и използваните факти аргументите могат да са
научни, правни, икономически, политически, религиозни и др. Те могат да се използват
поотделно и комплексно. Когато подбираме аргументи, първо трябва да сме наясно с
извода, който искаме да обосновем. При аргументацията е важно не само да се обоснове
верността на предпоставките и на извода, но и да се докаже как от предпоставките следва
верността на извода. От това, доколко е убедителна връзката между предпоставки и извод,
зависи силата на аргументацията.
Най- силен аргумент е доказателството. То е строго дедуктивно извеждане на извод от
предпоставки, чиято истинност е предварително установена и не подлежи на съмнение.
Особен вид доказателство е т.нар. доказателство чрез допускане на противното. Към него
се прибягва, когато не може да се докаже дадено твърдение с наличните факти и
аргументи. Като общи доказателства Аристотел посочва пример и ентимема. Аристотел
определя ентимемата като дедуктивно умозаключение, в което някаква част не е изразена в
явна форма, но се подразбира. Освен това той казва, че ентимемата се формулира въз
основа на четири положения: вероятност, пример, свидетелство, извод.
Обяснението е също важен елемент при аргументирането, защото акцентира върху
причинно- следствената връзка между факти и явления.
Определението на понятия и тълкуването на изрази играе важна роля в аргументацията
както на научни теории, така и в ежедневното общуване. Определението трябва да
отговаря на определени изисквания. Първото правило е в определението да се използват
познати понятия за въвеждане на новото и неизвестното да не се обяснява с друго
неизвестно. Второто правило изисква определението да не е тавтологично, т.е. за
обяснение да не се използва синоним или перифраза на понятието, което трябва да се
обясни. Третото изискване към определението е то да не е противоречиво.
Аргументите могат да бъдат убедителни, ако се спазват следните съвети:
1. да е ясно това, което ще се обосновава,т.е. да се знае какъв е изводът, който ще се
доказва с аргументите;
2. по степен на важност да се подреждат причините за него;
3. освобождаването от лични предразсъдъци и мнения;
4. да е ясен контекстът, в който ще се прави аргументацията;
5. да се обясни многократно значението на използвани основни понятия и фрази;
6. във всеки момент да сме в състояние да оценим представените от друг аргументи и
ако е необходимо да ревизираме изводите си.
Основни логически грешки- логическите грешки, които са свързани с нарушаването на
логическите закони, трябва добре да се познават, защото допускането им обезсмисля спора
като средство за търсене и постигане на истина. Съществена и често срещана грешка е
подмяната на тезиса.Същността й е в това, че в процеса на доказване или опровергаване
основната теза се губи, заменя се с нещо странично. Подмяната на тезата се налага
понякога и по морални причини- ако някоя от страните преследва егоистична цел, никога
няма явно да я заяви, защото още в началото ще се дискредитира. Тезата може да бъде
подменена и чрез премълчаване. На силните аргументи на опонента не се обръща
внимание. Неспазването на логическото правило за истинност на аргументите води до
умишлена или случайна грешка, която подрива тезата и се нарича основно заблуждение.
Такава грешка може да се допусне и поради некомпетентност. Аргументите са верни, но не
са достатъчни, за да се докаже истинността на тезата. Това води до логическа тип
недостатъчно основание или прибързано обобщение.
В процеса на доказване невинаги се получава положителен ефект според принципа
колкото повече, толкова по-добре. Реторическата култура изисква да се използват най-
подходящите факти. В случаи, когато аргументите се нуждаят от доказване, логическата
грешка е изпреварване на основанието.
Когато говорещият се опитва да обоснове тезата си с аргументи, които се извеждат от
самата теза, логическата грешка е кръгово обяснение или порочен (омагьосан) кръг на
доказателството.
Замяна на причинната връзка с външна последователност е грешка, която се среща при
индуктивните заключения. Една от грешките по аналогия е подмяната на условното с
безусловното. Грешка е да се мисли, че повтарящи се явления имат обща причина.
В спор често срещано явление е замяната на логическите операции, на мисленето като
процес с готови формулировки и цитати. Този похват разчита, от една страна, на
предразсъдъците, а от друга страна, на духовния мързел, който предпочита готовата
интелектуална храна.

10. Опровергаване на позициите на опонента

УЛОВКИ В СПОРА- опитният полемист е длъжен да познава уловките, за да може да си
служи с тях за постигане на своите цели. Психологическите уловки са:
Задължаващи комплименти- те имат характер на традиционна стръв. Демонстрират
уважение, признават достойнствата и способностите и по този начин приспиват
бдителност. При играта на самолюбие нещата стоят по подобен начин.Искайте да ви
обяснят, логически да ви докажат и не позволявайте на опонента да се измъкне с мъгливи
цитати от известни личности. Убийството чрез мекост е уловка, при която противникът
признава, че сте пръв, но сте твърде краен в преценките и изискванията си. Не допускайте
да ви внушат, че сте жесток и коравосърдечен човек. Тази уловка често се използва при
преговори и споразумения. Бащинската закрила е вариант на убийството чрез мекост и
се проявява в спорове между представители на различни генерации в науката, политиката,
изкуството. Ходене по нервите е ефектна реторическа уловка. Ако опонентите ви открият,
че дума, жест, израз, факт ви дразнят, започват да ги използват с цел да ви изведат от
равновесие. Опитайте се да разберете дали атаката по нервното място е случайна или
нарочна. Ако се окаже нарочна, имитирайте раздразнение и изчакайте противникът да се
разкрие, защото смята, че е успял. Разновидност на ходенето по нервите е задаването на
глупави въпроси. Те създават сложна ситуация- ако премълчиш- лошо, бягаш от въпроса;
отговориш ли- изглеждаш глупав. Проявеното чувство за хумор е единственото спасение.
Свиренето на тънка струна е сигурен начин да намалим критичността и контрола на
опонента си. Всеки има любим предмет за размисъл, своя област и хоби. Позволим ли на
опонента да ни помогне да отключим тези свои страсти, слушателите сами ще забележат
отклоняването от темата, увличането по странични въпроси и ще се отвърнат от нас.
Самоувереният и решителен тон демонстрира увереност и психически потиска. При
подобно предизвикателство е необходимо да се запази деловият тон и да се направи
усилие спорът да бъде прехвърлен от общи фрази и твърдения към конкретни детайли.
Освен увереността на тона като средство за психологическо въздействие се използват
насмешката, демонстрацията на недоверие към думите на противника, обидните реплики.
На границата между психологическите и логическите уловки е уловката, наречена
консумиране на интереса. Противникът предварително оборва възражения и така изчерпва
интереса на слушателите още преди опонентът му да е започнал да говори.
Логически уловки в спора могат да бъдат всички видове логически грешки, защото, от
една страна, неумелите полемисти могат сами да си заложат тези капани и от друга страна,
опитните полемисти веднага успяват да докажат логическата грешка на опонента и да я
обърнат в своя полза. Освен тези логически грешки, към логическите уловки се
причисляват:
Превръщането на спора в спор за противоречието между думи и дела по същество е
отклонение от темата и опит за подмяна на тезата. Изтъква се противоречието между
думите на опонента и неговият начин на живот, между показаната привързаност към
определени идеи и конкретни постъпки. Целта е да се дискредитира моралът на опонента.
Тази уловка често се използва в политически спорове( дебати, дискусии, диспути).
Същността на логическата уловка спекулация с ползата се състои в това, че вместо да се
доказва истинността на дадена постановка, се говори за наличието или липсата на полза от
нея. Когато почувстваме, че дадено положение е изгодно за нас, ние сме склонни да се
съгласим с него дори да има вредни последици за други хора. Атака с въпроси е уловка,
която се основава на факта, че е винаги по-лесно да питаш, отколкото да отговаряш. Целта
е да се затрудни опонентът, да бъде принуден да отговаря, да се защитава. Задаването на
въпроси печели време за обмисляне на проблемите по същество. Колкото повече
положителни отговори на свои въпроси успеете да получите, толкова по- печеливша е
вашата позиция. Голямо майсторство на опитния полемист е умението му да формулира
въпросите така, че да получава отговор да. В процеса на обсъждане на спорни въпроси,
полемистите подхвърлят различни реплики, които могат да се върнат срещу тях, затова
уловката обръщане на реплика е опасна. Цел на уловката свеждане до абсурд е да се
докаже лъжливостта на тезата или несъстоятелността на аргумента, като се изтъкне, че
произтичащите следствия противоречат на действителността.

10Б ТАКТИКИ ПРИ ВОДЕНЕ НА СПОР И ПРИ ПРЕГОВОРИ

Опитният полемист в практиката си е изпробвал и се е научил да прилага различни
техники, владее т.нар. хватки за постигане на успех. Тези хватки не са нито добри, нито
лоши, те са просто професионални средства на оратора.Съществуват следните видове
тактики:
С тактиката наивност се цели събиране на повече информация и опознаване на
противника. Имитирайки неразбиране и неосведоменост, участникът принуждава
събеседника си да обяснява неколкократно. Постигат се няколко цели- печели се време за
преценки и за отговор; има възможност опонентът при повтарянето да допусне грешка,
която веднага трябва да се разобличи. Тактиката наивност е подходяща начална тактика.
Решителни действия за налагане на позиция се предприемат с тактиката на свършения
факт. Върху опонента се упражнява натиск с твърдение, че срокът е съкратен и трябва да
се вземе бързо решение.
При желание да се постигат по-големи отстъпки се прилага тактиката отхапване. Тя се
основава на убеждението, че когато преговорите започнат с малки искания, се постигат
неизгодни решения. Преговорите започват с „отхапване”, т.е. с големи искания и с
надеждата, че другата страна ще оспори само част от тях.
Тактиката изпреварващ удар представлява атака с провокиращи въпроси, които
поставят другата страна в позиция на самоотбрана.Вместо да атакува, опонентът е
принуден да обяснява, да се аргументира, т.е. той е заставен да приеме отбранителната
позиция, а е известно, че най- добрата защита е атаката.
Избухване на бомба е тактика, която трябва да се владее от всеки, влизащ в спор.
Противника неочаквано се хвърля на масата на преговорите в момент, когато те са
зациклили, развиват се бавно. Бомбата може да е информация, неочаквано искане.
Чрез тактиката затрупване едната страна затрупва другата с информация или с
предложения. Предимствата на тази тактика са: става трудно всичко да се анализира,
съществените проблеми остават скрити и се печели време.
При неблагоприятно развитие и при очертаващ се отрицателен резултат подходящи са
тактиките подвижни пясъци, сламени въпроси и бъркани яйца.
Тактиката прекъсване се налага, когато преговорите влязат в задънена улица, когато има
опасност да се провалят. Да се даде почивка или да се отсрочат преговори, които не се
развиват по искания начин, е по-добре, отколкото да се провалят.
Интересна е тактиката, наречена руски фронт.Целта на тази тактика е противникът да
бъде заблуден, че позициите на другата страна са слаби, да се опияни от победата си, да
разкрие слабите си страни и така да се даде възможност на друга страна за победна
контраатака.
С тактиката игра на добри и лоши се постига психологически натиск чрез заблуда. Двама
души от една и съща страна разиграват несъгласие. Лошият прави предложение, добрият
твърди, че е неизгодно и прави ново с известни отстъпки. Компромисът служи за
примамка. И добрият, и лошият пласират предложения, изгодни само за тяхната страна.
Другата страна в спора остава с погрешно впечатление, че е намерил свой човек в
противниковия екип.
Под тактиката жиу-жицу се разбира задаване на въпроси, вместо даване на отговор или
умишлено замълчаване. Когато тези въпроси се задават агресивно и със застрашителна
поза, ефектът е сигурен. Тактиката е подходяща при дебат пред голяма аудитория.
При тактиката консумиране на интереса противникът предварително се опитва да
обори някои възражения, поставя въпроси, които предполага, че ще зададе опонентът и им
дава своя отговор.
Искрящи заключения е тактика, при която противникът поднася фойерверк от данни,
формулировки и интерпретации на идеи. Всичко изглежда умно и неотразимо, че може да
създаде комплекс от малоценност.
Бране на череши се смята от някои за не етична, а от други за много полезна тактика.
Този, който я прилага, отбира най- добрите елементи от всички направени предложения и
формулира свое. Шансовете на другите намаляват, печели този, който предлага най-
добрия вариант. Според някои е некоректно да се обират черешите, т.е. най-доброто от
чуждите предложения, но според други комбинативността е важно и печелившо качество.
Лепене на етикети е тактика, при която опонентът се обвинява в анархизъм, комунизъм,
фашизъм и др. т.е. обявява се за привърженик на някоя презряна и отхвърлена идеология.
От античността е известен трикът апел към присъстващите. Ораторът се стреми да
докаже, че защитаваната от него позиция има връзка с конкретните интереси на
аудиторията. Апелът към морала и справедливостта на аудиторията е известен и като
довод на сърцето. С него се цели внушаване на откровеност и честност, а чрез тях се
отключва доверието.

11. Въпроси и отговори

Класификация на видовете въпроси- по правило въпросът се опира на определена система
от знания. Всеки въпрос включва в себе си изходна информация, която се нарича базисна,
и е предпоставка за въпроса. Във въпроса се съдържа указание за неточността на тази
информация и изразено желание нейното разширяване и за допълване на знанията.
В зависимост от логическата структура въпросите биват уточняващи и попълващи.
Уточняващите са насочени към установяване на истината или лъжата на изразеното в тях
съждение. Уточняващите въпроси съдържат частицата ли и изискват отговор с да или не.
Граматически признак на попълващите са въпросителните местоимения къде, кога, как,
защо и др. Попълващите въпроси могат да бъдат различни: за факти, за връзки и
отношения, за анализ, за синтез, за преценка, за съпоставяне.
По състав въпросите могат да бъдат прости и сложни. Простите не включват в себе си
други въпроси. Сложните могат да се разделят на няколко прости.
Въпросите се различават и по съдържание. Ако тяхната базисна предпоставка е истинно
съждение, въпросите са коректни(правилно зададени), но ако в основата им е лъжливо
съждение, въпросите са некоректни( неправилно зададени).
Въпросите могат да бъдат още неутрални, доброжелателни, актуални, жизнено важни,
враждебни, принципни и др. Най- опасни са въпросите уловка. По същество са различни,
но с една и съща цел- объркване, грешен отговор, който да звучи злепоставящо, въпрос,
който атакува чувствата и може да предизвиква избухване.
Видове отговори
Народна мъдрост гласи, че какъвто въпросът- такъв и отговорът. Отговорите също се
класифицират. По съдържание са правилни( съдържат истинни съждения, свързани с
въпроса) и неправилни( може да са истинни, но ако не са свързани с въпроса, също се
оценяват като неправилни). Според обема на съдържащата се информация, отговорите са
кратки( непълни) и разгърнати( пълни).
В спор се цени не толкова бързият, колкото точният отговор, а най- печеливш е
остроумният. Като уловка се използва задаването на много въпроси наведнъж като се
настоява за бърз отговор. Най- правилно е въпросите да се подредят и да се започне
методично да се отговаря.

12. Психологически принципи за оказване на влияния

В процеса на деловото общуване се използват различни подходи за убеждаване на
партньора, за подтикването му към определено действие, за постигане на съгласието му.
Цялото това многообразие от тактики се основава на следните психологически принципи,
които се намират в основата на човешкото поведение:
Принцип на контраста- същността му се състои в следното: ако вторият предмет силно се
различава от първия, ние сме склонни да преувеличим различията. Този принцип е
приложим към всички възприятия.
Принцип на взаимния обмен- хората се стараят да се отблагодарят за направената им
услуга. Ако не го сторят, има опасност да изглеждат неблагодарни, алчни, а ние
обикновено не желаем обществото да има такава представа за нас.
Принцип на социалното доказателство- хората, за да решат как да действат в дадена
ситуация, се ориентират по поведението на други хора в подобна ситуация. По мнение на
специалистите около 95% от хората по своята същност са имитатори и само 5% са
инициатори. По тази причина действията на други хора ни убеждава значително повече,
отколкото ред разумни аргументи. Този принцип е действен при наличие на две условия.
Първото е неувереност. Когато хората се съмняват, когато ситуацията ги плаши с
неизвестността си, те са склонни да обърнат внимание на поведението на други хора, като
по правило това трябва да са успели личности.Второто условие, което помага да се
реализира този принцип е сходството.
Принцип на благоразположеност- с желание се съгласяваме да изпълним изискванията на
познати и харесвани хора.Направени изследвания дават възможност да се определят
факторите, които влияят на отношението на индивида да контактува с личности и
обкръжаващата го среда. На първо място това е физическата привлекателност. Външно
привлекателните хора изглеждат по-убедителни и обикновено по- бързо стигат до желания
резултат. Вторият фактор, е факторът сходство( сходство по произход, родно място, стил на
живот,вкусове и др.) Изследвания са доказали недвусмислено, че харесваме хора, които
приличат на нас. Върху благоразположеността могат да влияят и асоциациите с нещо
добро или лошо. Ще признаем, че не се отнасяме добре към човек, който ни съобщава
нещо неприятно, и обратно- склонни сме на компромиси и проявяваме щедрост към
хората, които ни носят добри новини.
Принцип на авторитета- да се подчиняваме на авторитетите е принцип, който се приема за
правилен. Изпълнявайки предписанията на авторитетни хора, ние получаваме реални
практически предимства- не ни се налага да мислим и да рискуваме, имаме оправдание, че
така ни е било наредено от шефа, от родителя, от ръководителя и др. Хора, които не се
подчиняват на авторитети, обикновено се смятат за луди глави, защото критично се
отнасят към заповеди, които са грешни, не приемат да изпълняват нарежданията на
признатите авторитети, не желаят да повярват в това, което се изисква от тях. Техният бог
е богът на разума, а не на авторитета, но за съжаление трудно си пробиват път в кариерата
и в обществото. От друга страна обаче, точно тези хора могат да предизвикат обрат в
развитието на процесите и да сложат ново начало.

13. Основни характеристики на деловото общуване

Деловото общуване и убеждаващото говорене представляват междуличностно общуване с
цел организиране на различни дейности- производствена, научна, дейност в областта на
шоубизнеса и културата и пр. Участниците в процеса са официални длъжностни лица,
изпълняващи служебните си задължения. Деловото общуване може да бъде желателно,
нежелателно, неутрално и необходимо.
Основните характеристики на деловото общуване са:
 • Регламентираност- подчиняване на деловото общуване на установени правила и
ограничения. Тези правила се определят от вида на деловото общуване, от целите и
задачите на конкретната среща, от националните и културни традиции.
Регламентираността предполага спазване на протокол, делови етикет и речеви
етикет. Протоколът е съвкупност от правила при извършване на определени актове.
Деловият етикет се състои от правила за приветстване и представяне, по време на
приеми, делови обеди, как се подаряват и приемат подаръци.
• Участниците в деловото общуване строго да спазват своето ролево амплоа-
например: деловият човек във фирмата изпълнява строг и студен шеф, а във вкъщи
добър и любвеобилен баща.
• Повишената отговорност на участниците за резултата на деловото общуване- това
зависи от избраната стратегия и тактика на общуване, което ще рече от умението
точно да се формулира целта на разговора, да се определят интересите на
партньорите, да се обоснове собствена позиция. Ако деловото общуване е
неефективно, се губи цялото дело, защото не се е проявил необходимия
професионализъм и се очаква участта на неудачника- понижение, уволнение и дори
финансови загуби.
• Деловото общуване изисква от участниците в процеса строго и изискано
отношение към използваните от тях езикови изразни средства- не се допуска
използване на просторечни и жаргонни думи, на диалектизми и жаргонизми.
Участниците в процеса преди всичко трябва да владеят езика на своята
специалност, да са усвоили основните понятия от дадена сфера, правилно да
употребяваттермините.
Форми на деловото общуване- различни видове делови беседи, преговори, събрания,
пресконференции, организационно- техническо общуване. При всички форми на деловото
общуване имаме следните етапи: установяване на контакт, ориентиране в ситуацията,
обсъждане на въпроси, вземане на решения, постигане на целите и излизане от
контактната ситуация.
При установяването на контакт страните взаимно започват да се опознават, създава се
първото впечатление за партньора. 50% от нашето първо впечатление за човека, с когото
ще общуваме, се създава от неговия външен вид- дрехите, прическата, аксесоарите,
гримът, начинът на ръкуване и т.н.
Ориентирането в ситуацията- тук е важно да се разберат целите и мотивите на партньора,
неговите очаквания, да се определи тактиката на разговора.
Обсъждането на въпроса и вземането на решения са свързани с обосноваването на всяка
позиция и всяко искане, с преодоляване на разногласията по един или друг въпрос.
От значение за деловото общуване има умението да се излезе от контактната ситуация.
Независимо от резултата страните са длъжни да проявят взаимно съгласие и желание за
сътрудничество в бъдеще.