Phát Triển Mô Hình Kinh Doanh

Developing Busisnes Model

Canvas Model

Nguyen Hoang Kiet

School of Management
nhkiet@ueh.edu.vn
 Mô hình kinh doanh Canvas
(Business Model Canvas - BMC)
Business Model Canvas là một mô hình kinh doanh
do Alexander OstrerWalder và Yves Pigneur đã sáng
tạo ra năm 2008. Mô hình kinh doanh này đã gây
tiếng vang rất lớn và được đón nhận nhiệt liệt bởi
các CEO đặc biệt là những nhà khởi nghiệp trẻ vì
tính dễ hiểu và dễ áp dụng của nó.
Những công ty lớn hàng đầu thế giới như Google,
Facebook, GE, P&G và Nestlé đều sử dụng Canvas để
quản lý chiến lược và tạo ra những động lực tăng trưởng
mới, trong khi đó những nhà khởi nghiệp trẻ lại sử dụng
trong việc tạo dựng một mô hình kinh doanh phù hợp.
9 trụ cột trong mô hình kinh doanh Canvas
Thể hiện 4 mặt chính của một doanh nghiệp (khách hàng, giá trị,
cơ sở vật chất và khả năng tài chính)
1. Phân khúc khách hàng (Customer Segments)
2. Giải pháp giá trị (Value Propositions)
3. Kênh phân phối (Channels)
4. Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)
5. Dòng doanh thu (Revenue Stream)
6. Nguồn lực chính (Key Resources)
7. Hoạt động chính (Key Activities)
8. Đối tác chính (Key Partnerships)
9. Cơ cấu chi phí (Cost Structure)
 MÔ HÌNH KINH DOANH CANVAS

HẠ TẦNG CƠ SỞ CUNG ỨNG KHÁCH HÀNG

LỢ I NHUẬN
MÔ HÌNH KINH DOANH CANVAS

Sự Khác Biệt
Tính độc đáo
Apple “Start With Why” :
“Everything we do, we
believe in challenging
the status quo. We
believe in thinking
differently…”
 MÔ HÌNH KINH DOANH CANVAS
CUSTOMER Làm thế nào để thu Định vị sản phẩm gì,
Quá trình phát hút khách hàng trong tại sao và làm thế Những chiến lược
triển sản phẩm, việc tạo ra giá trị
Marketing + nào phân tích ngành khác nhau để thu
dịch vụ gì? hoặc cải tiến liên tục?
Management công nghiệp? hút và duy trì khách
hàng?

Chiến lược Những phân

liên minh, khúc thị
liên kết? trường nào?
Thị trường
mục tiêu?

Các vị trí chủ Những sự lấn

chốt trong át và xung đột
quản lý điều kênh phân
hành và chức phối?
năng chính?
Kênh phân
phối?

Chiến lược giá?

 DESIGN BUSINESS BRIDGE: DESIGNING THE FUTURE OF BUSINESS
DECISIONS Làm thế nào sử dụng số liệu
Làm thế nào để nhận và thống để hiểu việc chào hàng
Cần kiến thức sử dụng thông tin phản
Statistics + quản trị gì? trong thị trường với các lựa
hồi của thị trường? chọn thay thế?
Operations
Làm thế nào
sử dụng các
Làm thế số liệu thống
nào sử kê để xác định
dụng dữ sở thích của
khách hàng?
liệu từ các
nhà cung Làm thế nào
cấp hoặc sử dụng số
nhà phân liệu thống kê
phối để để đo lường
cung cấp quy mô thị
thông tin trường?
cho phát
triển sản
Làm thế nào
phẩm? sử dụng dữ
liệu từ các
Chíef Operations kênh phân
Officer (COO) là gì? Cấu trúc chi phí như thế nào? phối?
 DESIGN BUSINESS BRIDGE: DESIGNING THE FUTURE OF BUSINESS
EVALUATION Làm thế nào biết Làm thế nào biết Làm thế nào
Chi phí bán hàng? được doanh thu, được doanh thu từ biết được
Finance + Giá vốn hàng bán? tăng, giảm? khách hàng? doanh thu từ
Economics mỗi phân
khúc khách
hàng?
Làm thế
nào để
các đối tác
giảm chi • Báo cáo lưu
phí cho chuyển dòng
doanh tiền.
nghiệp? • Bản cân đối kế
toán
• Báo cáo thu
Các quyết nhập, lãi, lỗ
định liên • Tại sao và công
quan đến ty có giá trị
nguồn tài như thế nào?
chính cho
kinh
doanh? Chi phí bán hàng? Làm
Lãi gộp? Lãi ròng? Biến phí? Định phí? thế nào giảm thiểu chi
phí phân phối?
1. Phân khúc khách hàng (Customer Segments)
• Khách hàng của doanh nghiệp được phân loại thành các
phân khúc dựa trên nhu cầu cụ thể mà sản phẩm / dịch vụ
của bạn muốn giải quyết. Phân khúc khách hàng là một phần
thiết yếu trong mô hình kinh doanh của tổ chức. Nó cũng là
kênh tham chiếu đảm bảo các tính năng của sản phẩm phù
hợp với đặc điểm và nhu cầu của phân khúc.

• Để chia phân khúc khách hàng hiệu quả, đầu tiên bạn phải
hiểu biết về khách hàng thông qua nhu cầu hiện tại và tương
lai của họ. Sau đó, bạn cần liệt kê và sắp xếp khách hàng
theo thứ tự ưu tiên, bao gồm danh sách các khách hàng tiềm
năng trong tương lai. Cuối cùng là đánh giá kỹ lưỡng khách
hàng bằng cách tìm hiểu điểm mạnh và điểm yếu của họ,
đồng thời khám phá các tệp khách hàng khác có thể mang lại
nhiều lợi ích nếu công ty tập trung và họ.
 Các phương pháp phân khúc khách hàng
• Thị trường đại chúng (Mass Market): Với phân khúc này,
doanh nghiệp có một lượng khách hàng tiềm năng lớn vì họ
cảm thấy sản phẩm có thể giải quyết nhu cầu chung của dân
số. Ví dụ điển hình là bột giặt.

• Thị trường ngách (Niche Market): Phân khúc khách hàng này
dựa trên những nhu cầu cụ thể và độc đáo của khách hàng. Ví
dụ, tập đoàn Louis Vuitton đã tập trung vào sản xuất các sản
phẩm thời trang đắt giá để cung cấp cho tầng lớp khách hàng
thượng lưu trên thế giới.

• Thị trường phân đoạn (Segmented): Các doanh nghiệp sử

dụng cách tiếp cận này sẽ tiếp tục phân khúc khách hàng trong
tập phân khúc chính nhờ dựa trên sự khác biệt nhỏ về nhân
khẩu học và nhu cầu của khách hàng.
 Các phương pháp phân khúc khách hàng

• Thị trường đa dạng (Diversify): Một công ty với cách phân

khúc này sẽ liên tục thay đổi sản phẩm / dịch vụ linh hoạt để
phù hợp với nhu cầu của các phân khúc khách hàng có các
đặc điểm và nhu cầu không giống nhau.

• Thị trường đa chiều (Multi-sided Platform/Market): Nó phục

vụ các khách hàng có các mối quan hệ với nhau. Thị trường
đa chiều giống như cách trang blog cần thu hút các nhà
quảng cáo để giúp họ tạo ra dòng tiền, vậy nên cần một
lượng lớn blogger hoạt động. Do vậy, mô hình kinh doanh
thành công của các trang blog đòi hỏi hệ thống kéo với cả hai
phân khúc này.
4 nhóm tiêu chí nhận dạng khách hàng
mục tiêu
1. Các đặc điểm cá nhân của khách hàng mục tiêu.
Ví dụ: Tuổi; Đặc điểm thể chất; Giới tính; Mức thu nhập; Sở
thích…
2. Vị trí công việc của khách hàng mục tiêu.
Ví dụ: Chủ doanh nghiệp, Nhà quản lý, Nhân viên…
3. Phân bố địa lý của khách hàng mục tiêu.
Ví dụ: Khu vực sinh sống của khách hàng; Dân số khu vực
khách hàng; Tài nguyên thiên nhiên của khu vực khách hàng
sinh sống…
4. Hoạt động chung của khách hàng mục tiêu.
Ví dụ: Khách hàng kinh doanh hay sản xuất? Khách hàng là
doanh nghiệp tư nhân hay doanh nghiệp nhà nước?…
 Tại sao khách hàng mục tiêu mua sản
phẩm/dịch vụ của bạn?
• Khách hàng thu được cái gì?
• Việc mua sản phẩm/dịch vụ đáp ứng được bao nhiêu nhu
cầu/mong muốn?
• Có thể xác định được phần thu hồi từ việc đầu tư mua sản
phẩm/dịch vụ được không? nếu được thì có thể lượng hóa
hoặc chỉ rõ được không?
• Người mua có nhiều lý do để mua không? Và lý do nào là
quan trọng nhất?
• Có những cản trở cụ thể mà người mua phải vượt qua để
mua sản phẩm hoặc dịch vụ không?
• Hiện nay khách hàng mục tiêu đang làm gì khi chưa sử dụng
sản phẩm/dịch vụ của bạn?
 2. Giải pháp giá trị (Value Propositions)
• Giá trị khách hàng (Customer Value) là sự hài lòng
của khách hàng khi trải nghiệm (hoặc mong đợi được
trải nghiệm), bằng việc thực hiện một hành động nhất
định cũng như cân nhắc chi phí của hành động đó.

• “Giá trị khách hàng là nhận thức về việc một sản phẩm
hoặc dịch vụ đáng giá thế nào đối với khách hàng khi
đem ra so sánh với những lựa chọn thay thế khác. Sự
đáng giá có nghĩa là: Liệu khách hàng có cảm thấy họ
đạt được lợi ích và dịch vụ tương xứng với số tiền mà họ
bỏ ra hay không.”
Giá trị khách hàng = Lợi ích - Chi phí
(CV = B-C)
 Value proposition- Tuyên bố giá trị
• Khái niệm Value proposition được Michael Lanning và
Edward Michaels giới thiệu 1988: “Một tuyên bố đơn giản, rõ
ràng về lợi ích, cả hữu hình lẫn vô hình mà công ty sẽ cung
cấp cùng với khoảng giá công ty áp dụng cho mỗi phân khúc
khách hàng để được hưởng những lợi ích đó”
• Giải pháp giá trị là sự kết hợp giữa sản phẩm và dịch vụ cung
cấp cho khách hàng. Những giá trị này cần độc đáo và khác
biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Giải pháp giá trị trong mô hình kinh doanh gồm hai loại như
sau:
– Giá trị định lượng: nhấn mạnh giá cả hoặc độ hiệu quả của sản phẩm
hay dịch vụ.
– Giá trị định tính: nhấn mạnh trải nghiệm khách hàng, kết quả và công
dụng của sản phẩm.
 Giải pháp giá trị
• Khi xây dựng giải pháp giá trị, câu hỏi tiên quyết là
bạn muốn giải quyết vấn đề gì thông qua giá trị của sản
phẩm / dịch vụ đó. Sau đó, hãy tìm cách cải tiến sản phẩm,
dịch vụ hoặc toàn bộ trải nghiệm khách hàng để mang đến
giá trị lớn hơn đối thủ. Cuối cùng, doanh nghiệp cần phải
xác định giá trị cốt lõi.
• Một cách để định vị giá trị cốt lõi là chỉ rõ điều bạn muốn
khách hàng nhớ về những tương tác với công ty.
• Cung cấp giá trị thông qua một số thuộc tính như sự tuỳ
chỉnh linh hoạt, hiệu suất, khả năng hoàn thành công việc,
thương hiệu doanh nghiệp, giao diện thiết kế, sự cải tiến, giá
cả, chi phí, độ giảm thiểu rủi ro, tính tương tác đa chiều,...
 Cần trả lời các câu hỏi
• Chúng ta mang lại giá trị gì cho khách hàng?
• Chúng ta đang giúp khách hàng giải quyết được điều
gì trong số những vấn đề của họ?
• Chúng ta đang đáp ứng nhu cầu nào của họ?
• Chúng ta đang chào bán gói sản phẩm và dịch vụ nào
cho mỗi phân khúc khách hàng?
 Đề xuất giá trị
• Chức năng – Tập trung vào sự tiện lợi. Bạn đang giải quyết vấn đề
gì? Tại sao công ty của bạn tốt hơn đối thủ?
• Cảm xúc – Nhấn mạnh vào phần thu hút nhất của sản phẩm hoặc
dịch vụ. Làm thế nào để khách hàng gắn bó về mặc cảm xúc với
thương hiệu của bạn?
• Kinh tế – Nhắc đế các lợi ích kinh tế. Sản phẩm của bạn có rẻ hơn
các sản phẩm khác? Nó có giúp khách hàng tiết kiệm thời gian hoặc
tiền bạc về lâu về dài không?
• Biểu tượng – Công ty của bạn đang đại diện cho cái gì? Liệu khách
hàng của bạn có cảm thấy có trách nhiệm với môi trường hơn sau
khi mua sắm không? Hay sản phẩm của bạn có giúp ho nâng tầm
địa vị xã hội không?
• Giá trị cuối cùng – Nhấn mạnh tầm quan trọng của việc làm hài
lòng khách hàng. Hãy thật rõ ràng và chính xác. Bạn đang đảm bảo
điều gì với khách hàng?
Tinh chỉnh tuyên bố giá trị của bạn
Customers Your
Company

Competitors
 Các yếu tố tác động đến giá trị
• Chức năng sản phẩm
• Điểm khác biệt
• Chất lượng
• Dịch vụ
• Marketing
• Thương hiệu
• Giá bán
• Mối quan hệ hay trải nghiệm hiện có
• Khuynh hướng cá nhân từ những trải nghiệm và
hướng dẫn
 Value proposition tốt cần “tuyên bố”
được rõ ràng về 3 nội dung

a) Relevancy: tính phù hợp với nhu cầu,

giải quyết được vấn đề của khách hàng;
b) Quantified value: cung cấp được những
lợi ích lượng hóa được;
c) Unique differentiation: có tính thuyết
phục về tại sao nên mua của bạn mà
không phải của đối thủ cạnh tranh.
Tiêu chí để tạo nên value proposition tốt
a. Clarity: “Tuyên bố giá trị” cần phải rõ ràng, mạch lạc.
b. Simplicity: Có thể đọc và hiểu trong vòng 5 giây.
c. Concrete results: Nêu được các kết quả cụ thể mà
khách hàng sẽ đạt khi tiêu dùng sản phẩm.
d. Unique differentiation: Cho thấy sản phẩm khác
biệt hoặc tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
e. No hyping, no jargon: Tránh dùng các từ ngữ
phóng đại sáo rỗng (ví dụ: “lần đầu tiên”, “chưa từng
có”, “sản phẩm thần kỳ”), so sánh hơn nhất (ví dụ:
“tuyệt vời nhất”, “tốt nhất”), và đặc biệt là các thuật
ngữ chuyên ngành.
 3. Kênh phân phối (Channels)

• Kênh phân phối chính là cầu nối giữa giải

pháp giá trị của tổ chức và phân khúc khách
hàng.
• Lựa chọn kênh phân phối dựa trên các tiêu
chí nhanh gọn, hiệu quả và đầu tư ít tốn kém
nhất.
• Có hai loại kênh phân phối cơ bản bao gồm:
– Kênh thuộc sở hữu của công ty (như các cửa hàng)
– Kênh đối tác (như các nhà phân phối)
 Kênh phân phối
• Công ty có thể chọn một trong hai, hoặc kết hợp cả hai
loại hình.

• Đối với các doanh nhân startup, bước đầu tiên trong
việc xác lập kênh phân phối là xác định đâu là kênh của
khách hàng. Điểm tiếp xúc với khách hàng có thể bị
giới hạn hoặc rất đa dạng tuỳ thuộc vào chiến lược của
công ty. Sau đó bạn cần phân tích SWOT để đánh giá
điểm mạnh của các kênh phân phối. Cuối cùng, doanh
nghiệp có thể xác định và xây dựng các kênh khách
hàng mới.
 4. Quan hệ khách hàng
(Customer Relationships)
• Doanh nghiệp phải lựa chọn xây dựng loại quan
hệ với từng phân khúc khách hàng để tạo sự thành
công và bền vững về tài chính.
• Cần ưu tiên xác định mối quan hệ khách hàng
muốn xây dựng, sau đó đánh giá giá trị của khách
hàng dựa trên tần suất mua hàng.
• Nên đầu tư vào các mối quan hệ với khách hàng
trung thành vì họ là nguồn doanh thu ổn định.
 Mục tiêu Customer Relationships
• Customer acquisition Thu hút khách hàng
• Customer Retention Duy trì khách hàng
• Boosting sales (upselling) Tăng doanh số (bán hàng)
 Phân loại Quan hệ khách hàng
• Hỗ trợ cá nhân trọn vẹn (Dedicated Personal Assistance):
Loại quan hệ này đặc trưng ở sự tương tác chặt chẽ giữa
khách hàng với công ty thông qua một người đại diện phục vụ
một nhóm khách hàng. Người đại diện này sẽ chịu trách
nhiệm cá nhân cho toàn bộ trải nghiệm của khách hàng với
công ty.

• Tự phục vụ (Self-Service): Công ty cài đặt sẵn các công cụ

hỗ trợ trải nghiệm khách hàng, từ đó khách hàng tự phục vụ
chính mình.

• Dịch vụ tự động (Automated Services): Đây là loại quan hệ

self-service tự điều chỉnh, trong đó lịch sử lựa chọn của
khách hàng sẽ được lưu lại, xem xét để nâng cao trải nghiệm
tổng thể.
 Phân loại Quan hệ khách hàng

• Cộng đồng (Communities): Sự lên ngôi của công nghệ

điện tử và mạng xã hội đang tạo ra các cộng đồng khách
hàng và cho phép doanh nghiệp giao tiếp trực tiếp. Điều
này giúp doanh nghiệp định hướng nâng cao trải nghiệm
khách hàng, vì cộng đồng giúp khách hàng chia sẻ trải
nghiệm riêng của họ cũng như bàn bạc về những mong
muốn và giải pháp chung.

• Cùng xây dựng (Co-creation): Khách hàng trực tiếp

tham gia vào quá trình tạo dựng sản phẩm / dịch vụ của
công ty.
 Channel Types
• Bạn có thể giao tiếp với khách hàng thông qua Kênh riêng
và Kênh gián tiếp.
• Kênh riêng trực tiếp có thể là trang web, bán hàng trực
tiếp
• Hoặc có thể là gián tiếp, chẳng hạn như các cửa hàng bán
lẻ, bán buôn và cửa hàng đối tác.
 Channel Phases
• Nhận thức
Làm thế nào bạn làm cho khách hàng nhận thức được các sản phẩm
và dịch vụ của bạn.
• Đánh giá
Cách bạn giúp khách hàng đánh giá Đề xuất giá trị của bạn.
• Mua hàng
Cách bạn cho phép khách hàng mua các sản phẩm và dịch vụ này.
• Giao hàng
Làm thế nào bạn cung cấp Đề xuất giá trị của bạn cho khách hàng.
• Sau bán hàng
Cách bạn cung cấp hỗ trợ bổ sung cho khách hàng sau khi họ mua sản
phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
 Customer acquisition
• Content Marketing • Conversion Rate
• Search Engine Optimization Optimization

• Email Marketing • Social Media

Marketing
• Copywriting
• Analytics
 Customer Retention
• Stand for Something: khách hàng trung thành hơn với các
thương hiệu mà họ xác định hoặc họ cảm thấy đại diện
cho những đặc điểm và đặc điểm mà họ muốn mô phỏng.
• Utilize positive social proof : Sử dụng bằng chứng xã hội
tích cực
• Invoke the inner ego: Gọi cái tôi bên trong: khách hàng sẽ
tự động nghiêng về một sản phẩm dựa trên mức độ nó
phản ánh những phẩm chất mà họ cảm thấy tồn tại trong
chính họ.
• Use the words they love to hear: Sử dụng những từ họ
thích nghe
 Customer Retention
• Reduce pain points and frictions: Giảm điểm đau và
khó chịu
• Realize that budget is negligible: Nhận ra rằng ngân
sách là không đáng kể: giảm giá một khoản nhỏ, sẽ
khiến khách hàng ngạc nhiên và khiến anh ta quay lại
nhiều hơn.
• Utilize surprise reciprocity: Sử dụng tính tương hỗ bất
ngờ: gây ngạc nhiên cho khách hàng bằng cách cung
cấp cho họ một lợi ích như giảm giá hoặc tiện ích miễn
phí, bất ngờ, sẽ ở lại với khách hàng lâu hơn.
 Customer Retention
• Make it personal: cá nhân hóa: cung cấp một dịch vụ cá
nhân hóa cho khách hàng
• Speed is secondary to the quality: Tốc độ là thứ yếu so
với chất lượng
• Customers enjoy businesses who know them: Khách
hàng thích những doanh nghiệp biết họ
• Choose the right platform: Chọn nền tảng phù hợp: điều
quan trọng là phải biết kênh truyền thông nào được
khách hàng ưa thích và tận dụng tối đa kênh này
 Customer Retention
• Make it a communal effort: Làm cho nó trở thành một
nỗ lực chung: tất cả các thành phần của tổ chức phải
tham gia đầy đủ và được giữ trong vòng lặp khi nói đến
việc phục vụ khách hàng.
• Get people started: Lôi kéo mọi người khởi động: các
chương trình khách hàng thân thiết được sử dụng nhiều
hơn nếu các công ty vượt qua ngưỡng kháng cự ban đầu
của khách hàng
• Get ideal customers to be VIP’s: Có được khách hàng
lý tưởng để trở thành VIP
• Label your customers: Dán nhãn cho khách hàng của
bạn:
 Boosting sales (upselling)
• Những người bán hàng thành công thường là các nhà
nghiên cứu và quan sát viên tìm hiểu hồ sơ khách hàng,
đặc biệt tập trung vào kinh tế, nhân khẩu học, sở thích
và khát vọng xã hội của họ. Điều này giúp người bán
hàng có thể tùy chỉnh cách thuyết phục của mình theo
sở thích của khách hàng.
• Một kỹ thuật phổ biến khác giữa những người bán hàng
là sử dụng sự sợ hãi. Bằng cách cho khách hàng biết
rằng sản phẩm có thể hết hàng do nhu cầu hoặc khiến
họ mua dịch vụ sau bán hàng hoặc bảo hành cho các
mặt hàng đắt tiền bằng cách cho rằng sản phẩm nhạy
cảm và cần được xử lý bởi bàn tay chuyên gia.
 5. Dòng doanh thu (Revenue Stream)

• Dòng doanh thu là phương pháp công ty sử dụng để các

phân khúc khách hàng mua sản phẩm / dịch vụ.
• Sau khi thiết lập luồng doanh thu, điều quan trọng là
phải xác định mức giá hiệu quả cho sản phẩm / dịch vụ
thông qua quá trình xem xét, cân nhắc, loại bỏ.
• Những lần chỉnh sửa mức giá nên được ghi chép và
đánh giá lại.
• Cần tiếp tục suy nghĩ về những hướng đi khả thi tiếp
theo trong quá trình vận hành doanh nghiệp.
 Có thể tạo dòng doanh thu bằng những cách sau:
• Bán tài sản: Công ty bán quyền sở hữu hàng hoá cho khách
hàng.
• Phí sử dụng: Công ty tính phí quyền sử dụng sản phẩm hoặc
dịch vụ.
• Phí đăng ký: Công ty tính phí sử dụng sản phẩm hoặc dịch
vụ thường xuyên và nhất quán.
• Tiền cho vay/ Cho thế chấp/ Cho thuê: Khách hàng trả phí
để có quyền truy cập độc quyền với sản phẩm trong một
khoảng thời gian ràng buộc.
• Cấp phép: Công ty tính phí sử dụng tài sản trí tuệ.
• Phí môi giới: Các công ty hoặc cá nhân đóng vai trò trung
gian giữa hai bên sẽ tính phí môi giới dịch vụ của mình.
• Quảng cáo: Công ty tính phí các bên quảng cáo sản phẩm
trên kênh trung gian của mình.
 6. Nguồn lực chính (Key Resources)
• Đây là những tài sản thiết yếu của doanh nghiệp cung cấp giá
trị đến khách hàng. Nguồn lực có thể được phân loại thành
nguồn lực nhân sự, tài chính, vật lí và tri thức.

• Việc liệt kê các nguồn lực doanh nghiệp rất quan trọng. Nó
giúp bạn có ý tưởng rõ ràng về các sản phẩm / dịch vụ chính
thức bạn cần để hỗ trợ khách hàng và xác định những nguồn
lực không cần thiết, từ đó tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp.

• Sau khi hoàn thành xong danh sách, bạn có thể quyết định
cần bao nhiêu vốn đầu tư cho những nguồn lực chính để vận
hành doanh nghiệp bền vững.
 7. Hoạt động chính (Key Activities)

• Đây là những hoạt động trọng điểm sẽ tạo ra giải pháp

giá trị cho doanh nghiệp và khiến mô hình kinh doanh
trở nên hiệu quả. Một nhà doanh nghiệp có thể bắt
đầu bằng cách liệt kê các hoạt động chính diễn ra song
song với dòng doanh thu có liên quan đến doanh
nghiệp.

• Giờ đây, vấn đề thiết yếu cần thực hiện là đánh giá
hoạt động nào sẽ là hoạt động chính, từ đó cân nhắc
tác động của các hoạt động này rồi quyết định bổ sung
hoặc gạt bỏ chúng.
 8. Đối tác chính (Key Partnerships)

• Để mô hình kinh doanh hoạt động hiệu quả và

giảm thiểu rủi ro, doanh nghiệp nên xây dựng
quan hệ đối tác với những nhà cung ứng.
• Nên bắt đầu xác định đâu là đối tác chính, sau đó
lập kế hoạch quan hệ đối tác trong tương lai.
• Đối tác của doanh nghiệp bao gồm ba loại:
– Liên minh chiến lược giữa các đối thủ (còn được gọi
là coopetition)
– Liên doanh
– Mối quan hệ giữa người mua và nhà cung cấp
 9. Cơ cấu chi phí (Cost Structure)
• Cơ cấu chi phí được định nghĩa là chi phí điều hành doanh
nghiệp theo mô hình kinh doanh cụ thể.
• Hiểu biết thực tế về các chi phí là một trong những yếu tố
quan trọng của một mô hình kinh doanh tốt.
• Bước đầu tiên cần làm là xác định tất cả các chi phí liên quan
đến doanh nghiệp.
• Liệt kê tất cả các chi phí trong mô hình kinh doanh rất cần
thiết để có thể nhìn chúng dưới góc độ trực quan và lên kế
hoạch cho từng loại.
• Có thể cắt giảm một số chi phí qua các biện pháp đo lường
nhất định.
• Đồng thời, sẽ phải tăng một số chi phí nếu quyết định đầu tư
vào khoản mục cụ thể có thể gia tăng lợi nhuận trong tương
lai.
 Đặc điểm chung của cơ cấu chi phí:
• Chi phí cố định (Fixed Costs): chi phí không đổi
trong một khoảng thời gian.
• Chi phí biến động (Variable Costs): giống như
tên gọi, chi phí này thay đổi tuỳ theo phương sai
trong sản xuất.
• Tính kinh tế theo quy mô (Economies of Scale):
chi phí giảm khi quy mô sản xuất tăng lên.
• Tính kinh tế theo phạm vi (Economies of Scope):
chi phí giảm bằng cách đầu tư vào những hoạt
động liên quan đến sản phẩm chính.
Mô hình Canvas của Facebook
 3 ưu điểm chính của Mô hình Canvas:
• Tập trung: Tất cả nội dung liên quan đến mô hình
kinh doanh đều được lược bỏ những chi tiết thừa, chỉ
thể hiện trên 1 trang giấy những thông tin quan trọng.
Người sử dụng dễ có cái nhìn đầy đủ và tổng quan về
hình hình sản xuất của doanh nghiệp.
• Linh hoạt: Dễ dàng chỉnh sửa mô hình và thử mọi thứ
(từ góc độ lập kế hoạch).
• Rõ ràng: Đồng nghiệp của bạn sẽ mất ít thời gian để
đọc và hiểu kế hoạch kinh doanh của bạn hơn, họ
cũng dễ tiếp nhận tầm nhìn của bạn hơn khi mọi thứ
được bày ra trên một trang giấy.
 3 nhược điểm cần lưu ý:
• Canvas liệt kê khá đầy đủ các yếu tố bên trong DN nhưng lại không
đề cập đến các yếu tố bên ngoài DN. Trong khi đó, các yếu tố thuộc
môi trường bên ngoài thường có tác động to lớn đến sự tồn tại và
phát triển của DN, đặc biệt là các yếu tố liên quan đến cạnh tranh.
Do đó, khi áp dụng Canvas, các DN cần lưu ý sử dụng thêm các mô
hình phân tích các yếu tố bên ngoài DN.
• Mô hình này chưa đề cập đến tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu chiến
lược của một công ty, lấy giá trị cung cấp cho khách hàng làm trung
tâm, tập trung vào doanh thu, cơ cấu chi phí và lợi nhuận. Do đó,
mô hình này có hạn chế trong việc áp dụng cho các tổ chức phi
chính phủ và các tổ chức chính quyền.
• Mô hình chưa đề cập đến yếu tố con người và sự tương tác giữa
các thành viên trong nhóm. Đây là một trong những yếu tố chính
sáng tạo ra giá trị cho khách hàng. Hạn chế này có thể dẫn đến việc
xác định chưa đầy đủ và chính xác các yếu tố tạo ra giá trị cho cho
khách hàng.