ĐỌC VỊ NHÂN VIÊN, KH.Á.CH H.À.

NG BẰNG DISC

*Lưu ý khi sử dụng công cụ DISC:

- Mỗi người là tổng hòa của 4 nhóm tính cách chủ đạo trên
- Cách mỗi người thể hiện tính cách phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác
- Không có đúng/sai. Không có tính cách tối ưu, mỗi loại tính cách trong
DISC đều có những điểm mạnh và điểm yếu riêng.
Nhóm D – Người thủ lĩnh:
Người thuộc nhóm này sẽ có tính cách nhanh nhẹn, hoạt bát, mạnh mẽ, tự tin,
chủ động, tập trung, năng động, hướng tới kết quả công việc.
Người này thường hành động nhanh, đi nhanh, nói nhiều, nói nhanh, mặt dễ
đỏ khi nói hăng, hành động tay luôn thẳng, nhanh, thích nói về bản thân hoặc
những thứ liên quan đến bản thân.
Nhóm I – Người tạo ảnh hưởng:
Nhiệt tình, cởi mở, vui vẻ, hòa nhã, lạc quan, thích cái mới, sáng tạo, hướng
tới con người.
Người này có khả năng thuyết phục cao, thích nói cười, hài hước, năng động,
có tố chất sáng tạo, đi nhanh nhưng không thẳng, hứng thú điều mới lạ, thích trải
nghiệm điều mới.
Nhóm S – Người kiên định:
 Điềm đạm, từ tốn, ổn định, chín chắn, kiên định, lắng nghe có kế hoạch, đáng
tin cậy, tận tâm, trách nhiệm, quan tâm tới con người.
Người này thường ít nói, nói nhỏ, hơi ngại rủi ro, sợ đám đông, thích lắng
nghe, thích tâm sự, hay quan tâm người khác.
Nhóm C – Người kỷ luật:
Chính xác, bình tĩnh, cầu toàn, cẩn trọng, trật tự, đúng đắn, tập trung, công
bằng, rõ ràng, thận trọng, tư duy Logic, hướng tới kỹ thuật.
Người này ít nói, nói chậm, nhiều khi khó hiểu vì diễn đạt không tốt, không
hay dài dòng, chỉn chu, thích ngăn nắp, làm việc có sắp xếp, Logic.
Bằng cách tiếp xúc và theo dõi ngôn ngữ cơ thể của khách hàng, bạn hoàn
toàn có thể hiểu được tính cách của họ.
Xét theo mức độ năng lượng của mỗi người trong nhóm D – I – S – C theo
thứ tự giảm dần. Nhóm D: Người thủ lĩnh có năng lượng lớn nhất. Người có năng
lượng giảm dần và thấp nhất là người nhóm C – Người kỷ luật.
III. Biểu hiện, cách nhận biết từng nhóm tính cách DISC
Mỗi người chúng ta đều có cả 4 nhóm yếu tố này trong người nhưng mức độ
lại khác nhau.
Ví dụ có người chiếm 45% nhóm D, 30% nhóm I, 20% nhóm S và 5% nhóm
C. Thông thường khi phân loại tính cách, người ta chỉ nhóm 1 hoặc 2 nhóm trội
nhất để nói lên kiểu người mà đối tượng sở hữu.
Nếu có 1 nhóm trội hơn tất cả (ví dụ chị trưởng phòng nhân sự 70% là S còn
lại là 3 nhóm) thì chúng ta sẽ chỉ nêu lên nhóm trội, chị trưởng phòng nhân sự
trong câu chuyện sẽ là người nhóm S.
Nếu có 2 nhóm chiếm tỉ lệ gần với nhau và không cái nào là nổi trội hơn hẳn
cả 3 cái còn lại chúng ta sẽ nêu 2 nhóm tiêu biểu. Ví dụ như khách hàng sẽ là
người nhóm D-I hay còn gọi là người lai giữa D và I.
Cũng giống như nhiều công cụ dự đoán tính cách khác, DISC là một công cụ
hữu ích để cá nhân có thể hiểu rõ bản thân và những người xung quanh.
Riêng với người bán hàng “Salers” , DISC có thể giúp bạn nắm được điểm
mạnh, điểm yếu của người đối diện để đưa ra kịch bản bán hàng phù hợp nhất với
họ.
IV. Thủ thuật phân loại tính cách khách hàng D – I – S – C
3 Bước xác định tính cách theo DISC
Bước 1: Xác định tiêu chí đầu tiên – Chủ động / Bị động
Hãy để ý xem đối tượng là người chủ động nói lên ý kiến của mình hay phải
đợi ta hỏi mới bắt đầu nói. Hoặc trong câu chuyện, liệu người đó chủ động dẫn dắt
câu chuyện hay chỉ trả lời ngắn gọn rồi thôi.
 Không chỉ việc nói chuyện, bạn có thể nên để ý tốc độ và độ chủ động của
những công việc khác mà đối tượng làm để từ đó phán đoán.
Bước 2: Xác định tiêu chí thứ hai – Hướng về công việc / Hướng về con
người
Những người có kiến thức chuyên môn tốt, có khả năng phân tích dữ liệu
cứng nhắc một cách hợp lý là điển hình của người có thiên hướng về công việc.
Ngược lại, người có thiên hướng về con người lại thường có tính cách hài
hòa, trang nhã, rất dễ gần khi tiếp xúc.
Họ không quá giỏi trong việc phân tích sổ sách hay đưa ra những quyết định
quan trọng nhưng bù lại rất quan tâm đến suy nghĩ người khác.
Bạn hoàn toàn có thể đặt ra tình huống và xem liệu người này có bị cảm xúc
chi phối quá nhiều khi quyết định không.
Bước 3: Ghép kết quả của 2 bước trên
Sau khi đã kiểm tra và có được kết quả, giờ là lúc bạn ghép chúng lại và đoán
xem người đối diện thuộc tính cách gì. Sau đây là 4 nhóm kết quả bạn sẽ nhận
được sau khi phân tích:
Nhóm 1: Chủ động + Hướng tới công việc: Đây là dấu hiệu chủ đạo của
nhóm D – Người thủ lĩnh.
Nhóm 2: Chủ động + Hướng tới con người: Đây là dấu hiệu chủ đạo của
nhóm I – Người tạo ảnh hưởng.
Nhóm 3: Bị động + Hướng tới con người: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm
S – Người kiên định.
Nhóm 4: Bị động + Hướng tới công việc: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm
C – Người kỷ luật.
V. Thủ thuật đặt câu hỏi nhóm khách hàng DISC.
Đối với nhiều khách hàng, bạn không thể dễ dàng nắm bắt được tính cách của
họ thông qua ngoại hình. Bạn phải đưa ra những câu hỏi, tình huống cụ thể để hiểu
về tính cách của họ. Chiến thuật “Ném đá dò đường” là chiến thuật đặt câu hỏi với
khách hàng
Từ những câu hỏi trên bạn sẽ nắm bắt những thông điệp mà khách hàng
truyền tải cho bạn, câu chuyện đó khách hàng đưa những thông điệp gì?
Mẹo cho bạn: Sử dụng công cụ phân tích thông tin 5W và 1H. Người nào
được nhắc tới (Who). Ở đâu (Where). Khi nào (When). Điều gì, cái gì (What). Tại
sao (Why). Bằng cách nào (How)
Câu hỏi ưa thích và mối quan tâm:
Nhóm D: Câu hỏi ưa thích “Cái gì – What”.
Nhóm I : Câu hỏi ưa thích ” Ai – Who”
Nhóm S: Câu hỏi ưa thích ” Cách nào – How”
 Nhóm C: Câu hỏi ưa thích “Why”
Đọc vị khách hàng bằng DISC - kỹ năng sales tuyệt đỉnh mà các best-saler
hay sử dụng
IV. Ứng dụng DISC trong chốt deal
Nhóm tính cách D:
Đưa ra cho họ sự lựa chọn, không được quyết định cho họ. Ngưỡng mộ
những thành quả của họ, chỉ nói chi tiết khi được hỏi.
Nên đưa ra điểm mấu chốt. Họ thích sự chủ động, mọi quyết định là dựa trên
khả năng phán đoán và phân tích của họ.
Vì vậy thay vì “Anh chọn dự án này nhé, sản phẩm này nhé”. Thì hãy để cho
họ quyền quyết định chọn lựa sản phẩm.
Nhóm tính cách I:
Họ là người cởi mở, họ thích nói chuyện nhưng họ không tập trung lắm đâu
nhé. Vì vậy hãy kéo mối quan tâm của họ vào thực tế của sản phẩm. Đưa cho họ
bức tranh tổng thể, nhiều thông tin thú vị trước khi đi vào chi tiết.
Trao cho họ cơ hội để chia sẻ về ý tưởng, duy trì một mối quan hệ thân thiện,
ấm cúng. Tán thành với lựa chọn của họ về sản phẩm để chốt Deal.
Nhóm tính cách S:
Nên đề cập tới các vấn đề mang tính cá nhân. Chủ động đưa ra ý kiến cá nhân
và các thông tin cụ thể về sản phẩm.
Hãy chắc chắn rằng khách hàng đồng ý trước khi tiếp tục. Hỏi thăm họ nhiều
và lắng nghe họ như 1 người bạn. Trân trọng và đưa ra những lời đề nghị mua hàng
thân mật.
Nhóm tính cách C:
Đưa ra ý tưởng một cách logic, bám sát vào chủ đề, cung cấp các số liệu, dữ
kiện thực tế và chính xác. Hỏi về cảm giác của họ một cách khéo léo, cho họ thời
gian suy nghĩ để trả lời.
Lưu ý, khách hàng rất tỷ mỉ nên hãy chuẩn bị cho kỹ nhé. Vì họ là người bị
động trong việc đưa ra quyết định nên cần phải chăm sóc nhiều hơn thường lệ.