STRATEGIC GROWTH

PLANNING
 MANAGERIAL SKILLS EVOLUTION

ERA Complex
Strategy Execution
Problem Solving

TIME PERIOD 70-80s 90s - 2015 2015 onward

Where & How Getting Agile and creative

CHALLENGES to compete things done problem solving
 MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP
Tăng trưởng Topline (Doanh số) & Tối đa hóa bottom line (Lợi nhuận)

DOANH SỐ
Tất cả thành viên đều chịu trách nhiệm
TỐI ĐA
LỢI NHUẬN
CHI PHÍ

Tất cả thành viên trong tổ chức đều chịu trách nhiệm đóng góp về doanh số hoặc chi phí
 CHIẾN LƯỢC (STRATEGY) LÀ GÌ?

20+ years
Strategy & Direction
Top level
15+ years Vice President/
Head of Sale
Director/
Manage Execution Head of Function
10-15 years
Tactical & Execution Plan Chiến lược tổng thể và mục tiêu
công ty
Senior Manager
7-10 years

Execution Manager Tham gia làm chiến lược, quản trị con người để làm
5-7 years thực thi.

2-5 years Assistant Manager

1. Chúng ta đang ở đâu?

Fresh 2 Executive
years
2. Chúng ta muốn đạt được điều gì?
3. Làm thế nào để chúng ta làm được?
Fresher Trainee
STRATEGY (CHIẾN LƯỢC) vs TACTICS (CHIẾN THUẬT)
ĐỊNH NGHĨA
Để làm chiến lược chúng ta cần trả lời
CHIẾN LƯỢC ba câu hỏi
1. Chúng ta đang ở chỗ nào?
Dài hạn 2. Chúng ta muốn đi đâu?
3. Làm thế nào để tới đó?
CHIẾN THUẬT Chiến lược là các hành động phục vụ
cho mục đích ngắn hạn để đạt được
Ngắn hạn chiến lược trong dài hạn
VÍ DỤ
Để đạt được mục tiêu tăng trưởng, chúng ta cần phải giữ
vững nhân tài, kết nối nội bộ và phát triển năng lực nhân
viên. Chiến thuật:
- Thực hiện các hoạt động vui chơi, hoạt động tập thể để kết
nối nhân viên
- Tưởng thưởng sức đáng cho các nhân viên đạt kết quả cao
- Tổ chức các buổi đào tạo phát triển năng lực nhân viên
Chiến lược: Chiến thắng thị phần đối thủ từ 15% -> 20% để
tăng trưởng 10%
Chiến thuật:
-Tăng mức độ thâm nhập người dùng từ 10% -> 20% thông
qua các hoạt động truyền thông & khuyến mại
- Tăng mức độ nhận diện thương hiệu lên 40%
- Tăng giá trị giỏ hàng trung bình từ 200k -> 300k thông qua
hoạt động giảm giá hiệu quả
 CÁCH SUY NGHĨ VỀ CHIẾN LƯỢC
WINNING Dũng cảm & Tham vọng – chúng ta phải bắt đầu với tham vọng chiến thắng
ASPIRATION Thị phần chiếm 90%, thì không cần gia Phân khúc tăng trưởng bao nhiêu %
tăng nhưng nếu thị phầm 40%-50% thì Tỷ trọng phân khúc đó có lớn hay không
có thể Xác định rõ nơi chúng ta sẽ tham gia để làm business cũng quan trọng không kém gì nơi
WHERE TO chúng ta quyết định không làm
PLAY Ở đâu có phần thưởng lớn nhất? Tăng trưởng/Thị Phần/Tỉ Trọng?
Nếu không đủ năng lực cạnh tranh thì lợi nhuận không được đảm bảo.
Thực thi hoàn hảo với một kế hoạch tuyệt vời dựa trên các yếu tố quan
HOW TO WIN trọng tạo ra kết quả Liệu 3-6 tháng tới liệu có xây dựng được năng lực cạnh tranh cốt
lõi để đủ sức compete trên tt hay không

CORE Năng lực cạnh tranh khác biệt & các điểm mạnh mà chúng ta
STRENGTH muốn sở hữu và nuôi dưỡng để bổ trợ cho việc thực thi?
supported có đủ sức để công việc vận hành trơn tru hay không.

SUPPORTED Công nghệ/Tài nguyên kiến thức

90% KẾ HOẠCH THÀNH CÔNG NHỜ THỰC THI
SYSTEM Hệ thống KPI & Tưởng thưởng
90% THỰC THI THÀNH CÔNG NHỜ CON NGƯỜI Quy trình làm việc nội bộ chặt chẽ
 VÍ DỤ VỀ NGÔI NHÀ CHIẾN LƯỢC (STRATEGY HOUSE)

TRAFFIC X TỈ LỆ MUA HÀNG X GIÁ TRỊ GIỎ HÀNG X TẦN SUẤT

DOANH SỐ
PENETRATION BASKET SIZE FREQUENCY

Winning
ambition

Strategy

Tactis

Strategy

Tactis

Enabler
 TEMPLATE KẾ HOẠCH KINH DOANH

3C+1P MODEL ISSUES & OPPORTUNITIES

JOB TO BE DONE

Customer
Issues Opportunities J2BD

Vấn đề 1 Cơ hội 1
Hành động 1
Product Nguyên nhân 1 Yếu tố tác động 1

Vấn đề 2 Cơ hội 2
Hành động 2
Nguyên nhân 2 Yếu tố tác động 2

Company Vấn đề 3 Cơ hội 3

Hành động 3
Nguyên nhân 3 Yếu tố tác động 3

Framework + J2BD = Solution

Competitors
Kinh doanh trên phân khúc phù hợp rất quan trọng.

Review Business Issue &

Framework Solution Benefit Summary
Situation Opportunity - J2BD
 TEMPLATE KẾ HOẠCH KINH DOANH

Review Business Issue &

Framework Solution Benefit Summary
Situation Opportunity - J2BD
Phân tệp khách hàng : sản phầm mình bán, phân tách háo những kênh phân phối
khác nhau như thế nào.
Phục vụ phân khúc khachs hàng theo kênh phân phối
Vd: Hasaki phục vụ khách hàng tốt, có kiến thức về sản phẩm
 BUSINESS PITCHING
How to ideate and present a business pitching
 AGENDA

1.0 - GIỚI THIỆU VỀ KHÁI NIỆM BUSINESS PITCH

2.0 - CẤU TRÚC MỘT BUSINESS PITCH

3.0 - CÁC BƯỚC ĐỂ CHUẨN BỊ BUSINESS PITCH

4.0 - KỸ NĂNG THUYẾT TRÌNH, STORYTELLING

5.0 - KỸ NĂNG XỬ LÝ TÌNH HUỐNG

6.0 - VÍ DỤ THỰC TẾ
 1.0 - KHÁI NIỆM BUSINESS PITCH

“ Business pitching is the act of presenting a business idea to a

third party in a short amount of time. The goal of a pitch is to

”
persuade the audience to see the benefits of the business,
product, or idea and to buy into it.
 'SELLING' vs 'PITCHING'

Low status “SELLING” High Status “PITCHING”

Customer is the king. Customer is not the king.

Customer is the prize Establish yourself as the prize

Follow customer’s orders Win-win deal

Selling is bending in front of customers Pitching is standing TALL in front of

to sell your product. customers to sell your product.
TẠI SAO PHẢI THỰC HIỆN PITCHING KHÁCH HÀNG?

Tăng cơ hội tiềm năng phát triển khách hàng

Tăng khả năng phát triển sản phẩm

PITCHING cần nhiều "chất xám"
hơn vì thế sẽ có thành quả tốt hơn
những khả năng thông thường
Tăng doanh thu, giảm chi phí

Tăng nhận diện, tăng vị thế doanh nghiệp

 2.0 - CẤU TRÚC MỘT BÀI BUSINESS PITCHING

TỔNG QUAN GIỚI THIỆU LỢI THẾ

CÔNG TY/ SẢN
THỊ TRƯỜNG CẠNH TRANH
PHẨM CHUNG

LỢI
VẤNTHẾ
ĐỀ ĐỀ XUẤT MÔ ĐỀ XUẤT
GIẢI PHÁP TIMELINE Q&A
CỦA KHÁCH
CẠNH HÀNG
TRANH HÌNH HỢP TÁC MÔ HÌNH HỢP TÁC

Giá trị hợp tác Kế hoạch

Mô hình kinh doanh Timeline
Dự trù tài chính Ra thị trường/MKT
3.0 - CÁC BƯỚC ĐỂ CHUẨN BỊ BUSINESS PITCH

NGHIÊN CỨU NHẬN BIẾT

Đối tượng khách
Thị trường, đối thủ
hàng mục tiêu

PAIN-POINT SOLUTIONS
Tìm cách giải quyết Win-Win
 4.0 - MỘT SỐ LƯU Ý
UNDERSTAND
Hiểu người nghe là ai? Hiểu
người nghe muốn nghe về
những câu chuyện nào?
STORYTELLING
Từ những trải nghiệm. Dẫn dắt.
Mục đích tăng độ hấp dẫn,
hướng người nghe đến những
lý do hợp lý, điểm liên quan để
thực hiện vấn đề
CLEAR COMMUNICATION
- Slide súc tích, trình bày theo
logic. số liệu hỗ trợ để tăng tính
thuyết phục
- Trình bày mạch lạc, có điểm
nhấn với mỗi hạng mục.
PROFESSIONAL
Tạo ra bầu không khí
chuyên nghiệp
SET EXPECTATION
Làm rõ nhu cầu của mình
→ Hướng 1 giải pháp nhanh
chóng, rõ ràng cho 2 bên
NOTE
THINK BIG, DO SMALL
 5.0 - KỸ NĂNG XỬ LÝ TÌNH HUỐNG

Nhạy cảm trong nhìn nhận tình huống, kỹ năng lắng nghe

Linh hoạt trong xử lý vấn đề

Kiểm soát cảm xúc, tự tin giao tiếp

Tôn chỉ - Thiện chí hợp tác, muốn chung tay giải quyết vấn đề
 6.0 - VÍ DỤ THỰC TẾ

TÌNH HUỐNG: HÃY PITCHING CHO BUSINESS CASE

Một công ty nước ngoài chưa có hiện diện tại nước sở tại và muốn vào hợp
tác với một doanh nghiệp trong nước, vậy phải pitching như thế nào?

PITCHING JOB

Tại sao phải tuyển tôi ở vị trí này?