CHƯƠNG 4: HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ TỔ

CHỨC
Câu 1: : phân biệt người tiêu dùng và tổ chức? Cho ví dụ.
Trả lời:
Người tiêu dùng và tổ chức là hai đối tượng khác nhau trong lĩnh vực kinh doanh và tiêu dùng
Người tiêu dùng là người mua sản phẩm hoặc dịch vụ cho nhu cầu cá nhân hoặc gia đình. Họ
thường đưa ra quyết định mua hàng dựa trên nhu cầu và tài chính của bản thân. Ví dụ, một người
tiêu dùng có thể quyết định mua một chiếc xe hơi để sử dụng cho nhu cầu đi lại hàng ngày.
Tổ chức là một đơn vị kinh doanh, chính phủ hoặc tổ chức phi lợi nhuận. Họ mua sản phẩm hoặc
dịch vụ cho mục đích kinh doanh hoặc phi lợi nhuận. Quyết định mua hàng của tổ chức thường
được đưa ra bởi một nhóm người, và dựa trên các yếu tố như chi phí, hiệu quả, tính cạnh tranh và
tiềm năng lợi nhuận. Ví dụ, một tổ chức có thể quyết định mua một chiếc máy in mới để nâng
cao hiệu suất công việc.
Ví dụ cụ thể: Một người tiêu dùng có thể quyết định mua một chiếc điện thoại mới của một công
ty điện tử như Apple để sử dụng cho mục đích cá nhân. Trong khi đó, một tổ chức như công ty
phát triển phần mềm có thể quyết định mua một số lượng lớn máy tính để phục vụ cho việc phát
triển sản phẩm của họ.
Câu 2: Hành vi mua của khách hàng là gì? Cho ví dụ.
Trả lời: Hành vi mua của khách hàng là những hoạt động mà họ thực hiện để tìm hiểu, lựa chọn
và mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Hành vi này có thể bao gồm các bước sau đây:
Nhận thức nhu cầu: Khách hàng nhận thức được một nhu cầu hoặc vấn đề mà họ muốn giải
quyết.
Tìm kiếm thông tin: Khách hàng thực hiện tìm kiếm thông tin để hiểu rõ hơn về sản phẩm hoặc
dịch vụ mà họ quan tâm. Các nguồn thông tin có thể bao gồm trang web, đánh giá của khách
hàng khác, tài liệu quảng cáo, nhân viên bán hàng, v.v.
Đánh giá các lựa chọn: Khách hàng so sánh các sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau để xác định
lựa chọn tốt nhất cho nhu cầu của họ. Các yếu tố đánh giá có thể bao gồm giá cả, chất lượng, tính
năng, hỗ trợ khách hàng, v.v.
Quyết định mua: Khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên các yếu tố
đánh giá và nhu cầu của họ.
Tiến hành thanh toán: Khách hàng tiến hành thanh toán để hoàn tất giao dịch mua hàng.
Ví dụ:
Khách hàng đang muốn mua một chiếc điện thoại di động. Trước khi quyết định mua, họ thường
sẽ tìm kiếm thông tin về sản phẩm, so sánh giá cả và chất lượng của các sản phẩm khác nhau.
Sau khi quyết định chọn sản phẩm, khách hàng sẽ tiến hành đặt hàng hoặc đến cửa hàng để mua
trực tiếp. Trong quá trình mua hàng, khách hàng có thể hỏi về thông tin chi tiết về sản phẩm, yêu
cầu tư vấn từ nhân viên bán hàng, kiểm tra sản phẩm trước khi thanh toán và đưa ra quyết định
cuối cùng về việc mua sản phẩm hoặc không mua.
Câu 3: Tại sao doanh nghiệp phải nghiên cứu về hành vi mua của khách hàng?
Trả lời:
Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng là rất quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó giúp các
doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược
kinh doanh phù hợp và tối ưu hóa hiệu quả marketing.
Cụ thể, nghiên cứu hành vi mua của khách hàng giúp doanh nghiệp:
Tìm hiểu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng: Doanh nghiệp có thể dựa trên thông tin thu thập
được từ nghiên cứu để phát triển sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu và yêu cầu của khách
hàng.
Đánh giá và cải tiến sản phẩm, dịch vụ: Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng cho phép doanh
nghiệp đánh giá chất lượng sản phẩm, dịch vụ và từ đó cải tiến để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của
khách hàng.
Xây dựng chiến lược marketing hiệu quả: Doanh nghiệp có thể sử dụng thông tin từ nghiên cứu
để xác định các kênh marketing phù hợp, đưa ra các chiến lược quảng cáo, giảm giá hoặc khuyến
mãi để thu hút và duy trì khách hàng.
Tạo niềm tin và lòng trung thành của khách hàng: Nghiên cứu hành vi mua giúp doanh nghiệp
hiểu rõ hơn về nhu cầu, quan điểm và tâm lý của khách hàng, từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp
để tạo niềm tin và lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu của mình.
Tóm lại, nghiên cứu hành vi mua của khách hàng là cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp,
giúp tối ưu hóa kinh doanh và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
Câu 4: nhóm yếu tố nào ảnh hưởng mạnh nhất đến hành vi mua của người tiêu dùng. Giải
thích?
Trả lời:
Không có nhóm yếu tố nào ảnh hưởng mạnh nhất đến hành vi mua của người tiêu dùng, nó tùy
thuộc vào từng sản phẩm, đối tượng khách hàng,...
Dưới đây là các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng
Tờ tổng hợp trang 12-13