CHƯƠNG 9: CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ

Câu 1. Chiêu thị là gì? Có những công cụ chiêu thị gì?

Trả lời: sách trang 268-270
Câu 2. Trình bày hiện tượng nhiễu trong truyền thông. Cho ví dụ.
Trả lời:
Câu 3. Trình bày chiến lược đẩy và chiến lược kéo? Cho ví dụ minh họa.
Trả lời:
*Chiến lược đẩy: đưa sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bằng việc sử dụng quảng cáo, có các
chương trình khích lệ dành cho trung gian và nhân viên chào hàng để tác động và đẩy sản phẩm
vào kênh phân phối. Trong chiến lược đẩy, các hoạt động chiêu thị tập trung vào các trung gian
để thông tin, thuyết phục các trung gian và từ các trung gian sẽ thông tin đến khách hàng, các
công cụ khuyến mại thương mại, chào hàng cá nhân thường có hiệu quả hơn
Quy trình đi từ: nhà sản xuẩt quảng bá sản phẩm cho người bán buôn => người bán buôn quảng
bá cho người bán lẻ => nhà bán lẻ quảng bá sản phẩm cho người tiêu dùng. các hoạt động phổ
biến của chiến lược đẩy ví dụ như:
+Triển lãm thương mại
+Hội chợ
+Bán hàng trực tiếp
+Thưởng doanh số
+Tổ chức hội thi cho các trung gian bán hàng
+Trang trí cửa hàng
+tặng quà, thưởng du lịch hàng năm
*Chiến lược kéo: thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm bằng các chiến lược quảng cáo nhằm
tạo sự chú ý và hình thành nhu cầu nơi người tiêu dùng, họ sẽ yêu cầu nhà phân phối bán hàng
cho họ, từ đó tạo ra sức hút sản phẩm về phía nhà sản xuất. Với chiến lược kéo, hoạt động chiêu
thị lại ưu tiên tập trung vào các hoạt động truyền thông, quảng cáo, khuyến mại đến người tiêu
dùng. Các công cụ như quảng cáo, PR lại có hiệu quả hơn.
Quy trình sẽ đi từ: Người tiêu dùng => nhà bán lẻ sản phẩm => nhà bán buôn sản phẩm => nhà
sản xuất sản phẩm, các hoạt động phổ biến như:
+quảng cáo
+Giới thiệu (truyền miệng)
+Khuyến mại
+Giảm giá
+Hoạt động marketing online như SEO, Email marketing,..
*Một ví dụ về doanh nghiệp sử dụng chiến lược đẩy và kéo là một công ty sản xuất ô tô. Công ty
này sử dụng chiến lược đẩy để tăng doanh số bằng cách cung cấp các khoản chiết khấu cho các
đại lý và nhà phân phối để đưa sản phẩm của mình đến khách hàng. Công ty cũng sử dụng chiến
lược kéo bằng cách tập trung vào quảng cáo và tiếp thị trực tiếp để tạo nhu cầu và thu hút khách
hàng đến các đại lý của họ.
Đối với chiến lược đẩy, công ty tạo động lực cho các đại lý và nhà phân phối bằng cách cung cấp
các khoản chiết khấu và chính sách bán hàng hấp dẫn. Điều này giúp công ty tăng số lượng sản
phẩm được bán và tăng doanh số của mình.
Đối với chiến lược kéo, công ty tạo ra các chiến dịch quảng cáo và tiếp thị trực tiếp để tạo ra nhu
cầu và tăng sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của mình. Điều này có thể bao gồm việc
đặt quảng cáo trên các trang web ô tô, tổ chức sự kiện giới thiệu sản phẩm hoặc chương trình
giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm năng.
Với việc sử dụng cả hai chiến lược đẩy và kéo, công ty sản xuất ô tô có thể đạt được mục tiêu
tăng doanh số và tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của mình.
Câu 4. Quảng cáo là gì? Các chức năng và phương tiện quảng cáo.
Trả lời: trong sách trang 281-282
Câu 8. Phân biệt Quảng cáo và PR. Theo bạn, hoạt động nào hiệu quả hơn?
Trả lời:
*Phân biệt:
Các khía cạnh Quảng cáo PR
Khái niệm Là sự truyền thông không Là hoạt động nhằm xây dựng
trực tiếp của hàng hóa, dịch mối quan hệ tốt đẹp với công
vụ, hay tư tưởng mà người ta chúng bằng việc sử dụng các
phải trả tiền để nhận biết phương tiện truyền thông đưa
người quảng cáo hay quảng thông tin về hoạt động của
cáo là thông điệp bán hàng doanh nghiệp
qua các phương tiện truyền
tin phải trả tiền
Phương tiện truyền thông Phải trả phí Có thể nhận được miễn phí
Tương tác Một chiều Hai chiều: công ty truyền tải
thông điệp và lắng nghe công
chúng rồi phản hồi
Tập trung vào Quảng cáo sản phẩm hoặc Duy trì hình ảnh tích cực của
dịch vụ nhằm thu hút đối doanh nghiệp trên các
tượng khách hàng tiềm năng phương tiện truyền thông
Sự kiểm soát Công ty có toàn quyền kiểm Công ty có thể khơi mào,
 soát các hoạt động quảng cáo
của mình
Vị trí trên các trang truyền Được đảm bảo
thông
Sự uy tín Thấp
Thời điểm xuất hiện Có thể xuất hiện bất cứ khi
nào doanh nghiệp muốn, và
duy trì cho đến khi doanh
nghiệp còn trả tiền
Đối tượng tiếp cận Lượng khách hàng tiềm năng,
biến những người không có
nhu cầu trở thành có
Văn phong Linh hoạt, đa dạng tùy thuộc
từng ngành hàng và mục đích
quảng cáo
nhưng không có quyền kiểm
soát các phương tiện truyền
thông
Không được đảm bảo
Cao
Chỉ một lần, vào những thời
điểm thích hợp
Chú trọng chủ yếu vào các cơ
quan báo chí-truyền thông,
chính phủ, các cổ đông, nhà
đầu tư và các bên liên quan.
Không nhất thiết phải là đối
tượng bỏ tiền để mua sản
phẩm
Thường mang sự trang trọng,
chuyên nghiệp, logic cao

Cả PR (Public Relations) và quảng cáo đều có thể hiệu quả trong việc xây dựng thương hiệu và
tăng doanh số bán hàng của một công ty. Tuy nhiên, cách tiếp cận của hai chiến lược này khác
nhau và tùy vào mục tiêu kinh doanh và ngân sách của công ty mà sẽ có sự lựa chọn phù hợp.
Bạn cần thực hiện PR khi:
+ Muốn tăng độ phủ về công ty, dự án, sản phẩm: khách hàng có xu hướng chọn mua các sản
phẩm họ cảm thấy quen thuộc hơn là những sản phẩm chưa nghe đến bao giờ hoặc chưa nghe
đến công ty sản xuất, cung cấp sản phẩm đó. Vậy nên, điều bạn cần làm là thực hiện PR để gia
tăng độ phủ cho thương hiệu, sản phẩm và công ty.
+ Nâng cao uy tín và độ nhận diện thương hiệu: sự uy tín và độ nhận diện thương hiệu của doanh
nghiệp sẽ nâng cao hơn khi các bài PR của bạn xuất hiện trên các trang tin, trang báo, mạng xã
hội uy tín, được nhiều người theo dõi.
+ Thay đổi các bài quảng cáo một chiều, đơn điệu: thay vì mãi loay hoay với những bảng quảng
cáo, TVC,… một chiều khiến khách hàng chán nản, bạn hãy vận dụng PR để đưa sản phẩm, dịch
vụ đến với khách hàng qua các phương pháp đa dạng, tinh tế hơn. Chẳng hạn như tạo sự tương
tác trên các nền tảng xã hội, phân tích case study thương hiệu, phỏng vấn nhân vật,…
Bạn cần thực hiện quảng cáo khi:
+ Nhắc nhở khách hàng cũ nhớ đến sản phẩm: theo một nghiên cứu cho thấy, 80% doanh thu của
doanh nghiệp đến từ khách hàng cũ và chi phí để tiếp cận họ chỉ khoảng 20%. Vậy nên đừng chỉ
tìm kiếm khách hàng mới mà bỏ quên những khách hàng tiềm năng “sẵn có” này.
+ Tiếp cận thêm khách hàng mới: bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn có thêm nhiều khách
hàng mới. Để làm được điều này doanh nghiệp sẽ phải thực hiện quảng cáo nhiều lần để khách
hàng nhớ đến thương hiệu và khi có nhu cầu họ sẽ tìm đến sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Xây dựng thương hiệu: khi chạy quảng cáo, hình ảnh của doanh nghiệp sẽ xuất hiện ở nhiều
nơi và tiếp cận được nhiều người hơn. Bởi vậy đây cũng là cách hiệu quả để xây dựng thương
hiệu.
+ Thu hút nhân tài: mặc dù điều này không quá phổ biến. Nhưng một số người có khả năng sẽ
muốn làm việc tại công ty của bạn khi nhìn thấy mẫu quảng cáo của doanh nghiệp. Nguyên nhân
có thể là vì họ thích lĩnh vực kinh doanh hoặc phong cách làm việc của doanh nghiệp bạn.
Tóm lại, quảng cáo và PR đều là những kênh truyền thông giúp doanh nghiệp cung cấp thông tin
và tạo sức ảnh hưởng với công chúng. Dù quảng cáo khá tốn kém nhưng có thể tiếp cận nhanh
chóng lượng lớn người tiêu dùng. Còn PR doanh nghiệp không thể kiểm soát nhưng nó miễn phí
và có độ tin cậy cao. Vì thế, khi thực hiện các chiến lược marketing, bạn cần hiểu rõ quảng cáo
và PR là gì và phối hợp hiệu quả hai hình thức này để mang về kết quả kinh doanh tốt nhất cho
doanh nghiệp
Câu 9: phân biệt khuyến mãi và khuyến mại:
Trả lời:
*khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán
hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định. Hay có thể
hiểu, khuyến mại là của doanh nghiệp trong kinh doanh đưa ra những phương án thức mang lại
cho khách hàng những lợi ích nhất định nhưng lại mang lại cho doanh nghiệp nhiều cơ hội mua
bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ.
*Khuyến mãi là hoạt động tác động đến người bán hàng (đại lý bán hàng, khách hàng trung gian,
người phân phối) nhằm kích thích việc mua hàng hóa. Hay có thể hiểu, khuyến mãi là chính sách
dành cho người bán, khi người kinh doanh bán được nhiều hàng thì nhận được càng nhiều lợi ích
từ phía nhà cung cấp là các doanh nghiệp.
*Điểm giống nhau:
Khuyến mại hay khuyến mãi đều là hoạt động nhằm xúc tiến việc mua hàng hóa, sử dụng dịch
vụ.
Tuy nhiên, dù áp dụng ra sao thì người được hưởng lợi sẽ luôn là người bán hàng trung gian.
Nếu khuyến mại tốt, hàng bán ra được nhiều thì lợi nhuận bán hàng hay hoa hồng vì thế cũng
tăng. Nếu khuyến mãi tốt thì ngoài tiền lợi bán hàng, đại lý còn được thưởng các phần thưởng có
giá trị cao.
Tuy nhiên cũng có không ít ý kiến cho rằng mại là bán, mãi là mua nên khuyến mãi kia là
khuyến mại, còn khuyến mại thì lại chính là khuyến mãi. Tuy nhiên trong bài viết này, chúng tôi
căn cứ vào các quy định hiện hành của pháp luật để phân biệt khuyến mại và khuyến mãi.
*Điểm khác nhau:
 Tiêu chí Khuyến mại Khuyến mãi
Khái niệm Là hoạt động xúc tiến thương Là hoạt động tác động đến
mại của thương nhân nhằm người bán hàng(đại lý bán
xúc tiến việc mua bán hàng hàng, khách hàng trung gian,
hóa, cung ứng dịch vụ bằng người phân phối) nhằm kích
cách dành cho khách hàng thích việc mua hàng hóa
những lợi ích nhất định
Căn cứ Luật thương mại 2005 và Không có quy định
Nghị định 81/2018/NĐ-CP
Mục đích Hướng tới người tiêu dùng, Hướng tới người bán nhằm
khuyến khích mua và sử dụng nâng cao doanh số bán hàng
sản phẩm, hàng hóa => tăng => tăng sức bán hàng
sức mua hàng
Bản chất -tăng doanh thu -giải phóng hàng tồn kho
-kích cầu tiêu dùng -nâng cao doanh số
-giảm hàng tồn kho -càng bán được nhiều, càng
được nsx thưởng nhiều
Hình thức -đưa hàng hóa mẫu, cung ứng -thưởng doanh số
dịch vụ mẫu để khách hàng -tặng quà
dùng thử không phải trả tiền -thưởng du lịch
-tặng hàng hóa, cung ứng
dịch vụ không thu tiền
-giảm giá trực tiếp
-hàng cũ đổi hàng mới
-rút thăm trúng thưởng
-tổ chức chương trình khách
hàng thường xuyên(phiếu tích
điểm)
-tổ chức cho khách hàng tham
gia các chương trình văn hóa,
nghệ thuật, giải trí và các sự
kiện khác vì muc đích khuyến
mại

Ví dụ về khuyến mãi và khuyến mại:

Ví dụ về khuyến mại: Một doanh nghiệp kinh doanh nước ngọt đưa ra chính sách dành cho
khách hàng được hưởng ưu đãi khi mua hai lốc nước ngọt sẽ được tặng thêm hai lon. Chính sách
này nhằm hướng tới khách hàng, kích thích nhu cầu mua hàng tăng lên khi người tiêu dùng thấy
được ưu đãi hơn khi mua hai lốc nước ngọt.
Ví dụ về khuyến mãi: Doanh nghiệp về thời trang đưa ra chính sách cho nhà phân phối của mình
khi nhập hàng càng nhiều thì chiết khấu càng cao nhằm kích thích nhà phân phối nhập nhiều
hàng hơn thì sẽ được ưu đãi giá nhập thấp hơn từ đó thì khi bán hàng lãi sẽ càng lớn.