İKNANIN PSİKOLOJİSİ

İkna Ne Demektir ?
İkna bir konuda birini inandırma. İnsanlara akılcı ve simgesel yollarla bir fikir,
tutum veya eylemin benimsetilmesine doğru kılavuzluk etme sürecidir.

İkna Teknikleri
Gerek iş yaşamında gerekse günlük yaşamda bilinçli, yada bilinçsizce bir çok
farklı ikna tekniği kullanırız. İkna edici olabilmek için , elimizdeki bilgiyi ve kanıtları
iyi yapılandırmalı, örgütlemeli kontrol değişkenlerini dikkate almalı, aynı zamanda,
diş görünüşümüze, konuşma tarzımıza ve beden dilimize kadar kendimizle ve iletişim
bağlamıyla ilgili bir çok faktörü göz önünde bulundurmalıyız.

Temel ikna teknikleri dendiği zaman akla, ikna sürecini kolaylaştırdığı ve

hızlandırdığı bilinen belli başlı bazı kaynak, mesaj, araç, kanal ve hedefle ilgili
değişkenler gelebilir.

Satış psikolojisi
Güçlü sözcükler
Vücut dilinin kullanımı
İletişim becerileri
Soru sorma teknikleri
Empati
Dikkat çekme
Kanıt sunma
Referanslar
Müşteri odaklılık
İlgiyi koruma
Beklenti yönetimi
Fizyolojik ihtiyaçlar
Sosyal ihtiyaçlar
İşlevsel ihtiyaçlar
Algı yönetimi
Yönlendirme teknikleri
Beden dilinin kullanımı
Etkili dinleme
İşbirliği sağlama
İkna edici argümanlar
Hikaye anlatma
Güven yaratma
Öncelik belirleme
İkna edici dil
İletişim stratejileri
Değer önerisi
Farkındalık yaratma

Karşılıkta bulunma kuralı: Bir başkasının bize verdiğini bir şekilde geri ödemeye
mecbur hissetme olarak tanımlanabilir. Karşılık verme ilkesi ve onunla paralel borçlu
hissetme duygusunun en etkileyici yanı, insanlık kültüründeki yaygınlığıdır.

Tutarlılık kuralı: Tutarlılık, mantığın, rasyonelliğin, kararlılık ve dürüstlüğün

özünü oluşturur. Bir seçim yaptığımızda ya da bir taraf tuttuğumuzda bu kararımıza
uygun davranmamıza yönelik kişisel ve kişiler arası baskılarla karşı karşıya kalırız.

Toplumsal Kanıt Kuralı: Özellikle doğru davranışın nasıl olması gerektiğini

belirleme sürecinde uygulanır. Bir davranışı belli bir durumda daha doğru görmemiz,
başkaların da öyle davranma derecesine bağlıdır. Kural temel olarak toplumsal
kanıtlara uygun olmayan davranışlar yerine, onlara uygun davranışlarda bulunursak
daha az yanlış yaparız yargısına odaklanır. Neyin doğru olduğunu anlayabilmek için
başvurduğumuz yolun, diğerlerinin doğru olduklarına inandıkları şeye bakmak
olduğunu söyler.

Hoşlanma Kuralı: Hoşlandığımız bir kişinin isteklerine evet demek daha çok
tercih ettiğimiz kolay tahmin ettiğimiz bir gerçek olmasına rağmen tanımadığımız
insanlar tarafından birçok değişik taktiksel yol bu kuralı bize karşı ikna aracı olarak
şaşırtıcı bir şekilde uygulamaktadır. Hoşlanılan kişilere karşı gösterilen olumlu
tepkilerin daha iyi araştırılması için ne gibi karakteristik ve durumsal özelliklerin
hoşlanmaya etki edilebileceğin netleşmesi gerekmektedir.

Otorite Kuralı: Unvanlar temel bir otorite simgesidir. Yapılan araştırmalarda

yüksek unvanlı kişilerin boylarının da unvanlarıyla aynı oranda yüksek algılandığı
ortaya çıkmıştır. Bu yaklaşım, Reklamlarda doktor veya uzman karakteriyle ürün
hakkında tavsiyelerde bulunan oyuncuların etkiliğini açıklayan bir perspektif olabilir.
Ayrıca kullanılan giysiler ve eşyalar da otoritenin bir simgesi olabilmektedir.

Azlık Kuralı: Potansiyel Kayıp fikri, insanın karar vermesinde büyük bir rol
oynamaktadır. İnsanlar bir şeyi kazanmak düşüncesinden çok o şeyi kaybetme
düşüncesiyle motive olmaktadırlar. Hatta kazanabilecekleri şeylerin değeri
kaybedebileceklerininkine eşit olsa da davranışlarını sürdürürler. İnsanlar kararlar
alabilmek için durumla ilgili yığınla gerçeği hesaba katarlar ve bilgi işlem
yeteneklerine sahiptir. Randıman alabilmek uğruna bazen bilginin tümünü kullanan ve
sofistike karar verme süreçlerini bırakıp daha otomatik, ilkel ve tek yanlı tepkiler
veririz.

OPTİSYENLİK
YURDANUR CÖMERT
221053044
DERS ADI: YETKİNLİK GELİŞTİRME
DERS HAFTASI: 3.HAFTA
DERS SAATİ: 14.00 – 14.50
 YARATICI DÜŞÜNME
Düşünme Nedir ?

Düşünme genellikle bir problemle başlayan ve çözümle sonuçlanan zihinsel bir

süreçtir. Düşünme insana özgü olduğu ve öğretilebilir bir beceridir.

Düşünme Birimleri

Analitik Düşünme
Bütünleştirmeci (Birleştirici) Düşünme
Eleştirel Düşünme
Lateral Düşünme
Iraksal Düşünme
Empatik Düşünme
Yakınsal Düşünme
Metabişsel Düşünme

Yaratıcı Düşünme

Yaratıcı düşünme, esnek düşünme kabiliyeti ile alışılmışın dışında daha özgün
düşünceler sergileyebilmektedir. Yaratıcı düşünme, eleştirel düşünme ve problem
çözme becerileri de içerir.

Yaratıcı Düşünme Teknikleri

Araştırma inceleme
Problem çözme
Örnek olay
Rol oynama
Beyin fırtınası
Gezi
Gözlem
Deney
Altı şapkalı düşünme
Not alma

Yanal Düşünme
 Yanal düşünme çözümü bekleyen bir problem bir yerde çözümü olduğunu
bilinmesi yanal düşünce mantığını gösterir. Problemlere farklı açılardan bakarak
çözüm bulma yöntemidir.

Beyin Fırtınası

İnsanların bir araya gelerek herhangi bir girişimde bulunmadan ortaya fikirler
atmasıdır.

Fikir Haritalandırması

Yaratıcı Düşünme Yöntemleri

Analiz
Açık Fikirlik
Problem Çözme

Yaratıcı problem Çözme Evreleri (Wallas Modeli 1926)

Hazırlık Evresi
Kuluçka Evresi
Aydınlanma Evresi
Değerlendirme Evresi

Hazırlık Evresi: Hazırlık aşamasında, sorun açıklanır, tanımlanır, sorun hakkında

detaylı bilgi toplanır.

Kuluçka Evresi: Aktif olarak düşünmeyi bitirdiğinizde, ikinci aşama olarak

bıraktığınız, bekleme yerdir.

Aydınlanma Evresi: Çözüm için gerekli olan düşüncenin aniden ortaya çıktığı bu
aşama ‘’aydınlanma’’ ya da kavrama adını alır.

Değerlendirme Evresi: Mantıklı düşünmenin devreye girdiği ve fikirlerin daha ayrıntılı

hale getirildiği bu evre ‘’doğrulama’’ ya da ‘’ gerçekleme’’ olarak bilinir.

Eleştirel Düşünme

Sorgulayan bir yaklaşımla olayları ve durumları ele alma irdeleyici bir bakış
açısıyla yorum yapma ve bir ölçüte göre yargıda bulunma / karar verme becerilerini
içerir.

Yansıtıcı Düşünme

Öğrenmelerini yeni duruma, günlük yaşama geçebilme yeteneğidir.

Metabişsel düşünme

Ne yapacağını, neye gücünün yeteceğini , nasıl yaparsa başarılı olacağını

bilmesi ve buna uygun ortam oluşturmasıdır.

DUYGUSAL DAYANIKLILIK
Günümüzün en önemli sorunu olan stresle baş etme kapasitemizdir.
Travmatik stresle baş edebilen insanların temel ihtiyaçları olan güvenlik,
düzen, saygı, önemseme ve aidiyet duyguları karşılanmıştır.
Duygusal Dayanıklılığın 3 Temel Taşı

Kabul
Anlam
Brikoloji

Kabul: Gerçeği olduğu gibi kabul etmek

Anlam: Gerçeği benimsemek.
Brikoloji: Elde doğru araç veya metaryal olmadan bir probleme çözüm üretme becerisi

Duygusal Dayanıklılığı Artırmak, inşa etmek için neler yapılır?

1.Kendiniz ile konuşun , kendinizi keşfedin, sağlıklı düşünceler benimseyin, nasıl

düşündüğünüzü, nasıl hissettiğiniz ve engellerle karşılaştığında ne kadar dirençli
olduğunuzda önemli rol oynar.

Yaşadığınız olayı değiştiremeyebilirsiniz ancak onu nasıl yorumladığınızı

değiştirebilecek olan sizsiniz.
Karşılaştığınız olay karşısında ; beyniniz çözüm arama yollarına başvurur. ‘’Şimdi
değil’’ belki hemen bu olayın üstesinden gelemeyebilirim ama ‘’ bu sorunumu
çözemeyeceğim anlamına gelmez’’

Negatif Duygusal Kaçınma,

İlişkilere Öncelik verin
Sosyal destek gruplarına katılmak

2.Beyninizi yeniden inşa edin.

Ruh halimiz beynin sol ve sağ yarısındaki hareketleri belirler.
Sağ taraftaki hareketlilik fazla ise sıkıntılı ruh haline gireriz.
Sol taraftaki hareketlik fazla ise sıkıntılı ruh halinden kısa sürede kurtulmamızı
sağlar.
Bu noktada yapılacak birkaç çalışma önemli ve etkilidir.

1. Birkaç dakika dikkatinizin dağılmadığı sessiz bir yer bulun.

2. Sırtınız dik ama rahatlamış bir şekilde oturun
3. Tüm dikkatinizi nefesinize odaklayın.
4. Nefes alış-verişinizi sorgulamadan, değiştirmeye çalışmayın.
5. Odaklanmayı engelleyen sesleri engellemeye çalışmayın akışına bırakın.
 ZAMAN YÖNETİMİ

Yerine konması, geri döndürülmesi, yenilenmesi, depolanması, satın alınması

mümkün olmayan bir kaynaktır.

Zaman Çeşitleri:

Psikolojik zaman
Objektif zaman
Sübjektif zaman
Örgütsel zaman
Yönetsel zaman
Sosyolojik zaman

Zaman Yönetimi

Zaman yönetimi kara ve planlama ile ilgilir.

Zaman yönetimi bireysel ve kurumsal boyut içerir.
Zaman yönetimi bir sonuç değil bir süreçtir.
Zaman yönetimi yaklaşımı bir reçete değildir.
Zaman yönetimi daha çok çalışmak değil daha etkin daha aklıca çalışmaktır.

Zaman Algıla

Teknikleri Uygula Zorlukları Fark Et

Zaman Tuzaklarını Kendini Tanı

Fark Et

Zamanı Algılamak

Zaman yönetimi açısından odaklandığımız ‘’gerçek’’ zaman yöntemidir.

İşe geliş ve gidiş saati

Derslerin başlama ve bitiş saati
 Yıllık izinlerin kullanıma zamanı
Randevu Saati
Toplantı süresi
Projelerin başlama ve bitiş tarihi
Yapılacak her iş ve hizmet süresiyle birlikte düşünülür.
Belli bir işi tamamlamak için ortama bir çalışanın ihtiyaç duyduğu süre 2 saattir. Eğer
iş 5 saatte bitiyorsa verimsiz çalışma 1 saatte bitiyorsa dikkatsiz anlamına gelir.

Zamanı yönetmedeki zorluklar