CHƯƠNG 5

CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI
 Mục tiêu
của chương 01
Khái quát về chiến lược
thâm nhập thị trường quốc tế

02 Các phương thức thâm nhập

Nguyên tắc lựa chọn phương

03 thức thâm nhập và các yếu
tố cần xem xét

Các chiến lược mở rộng thị

04 trường và phát triển quốc tế
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế

I. Khái niệm, mục tiêu và vai trò của chiến

lược thâm nhập thị trường thế giới

Vì sao phải thâm nhập thị

trường quốc tế ?
Giúp DN chuẩn bị tốt sản phẩm của
mình khi thâm nhập vào TTQT

Có đánh giá mới (Nhu cầu, tâm lý,

uy tín…của DN trên TTQT)

Thu thập, phân tích, xử lý thông tin nhằm

xử lý khắc phục kịp thời SP trên TTQT
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế

I. Khái niệm, mục tiêu và vai trò của chiến

lược thâm nhập thị trường thế giới

1.1 Khái niệm

Là một tiến trình mà

doanh nghiệp sử dụng
toàn bộ các điều kiện
tài nguyên của mình để
khai thác những cơ may
trên thị trường thế giới.
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế

I. Khái niệm, mục tiêu và vai trò của chiến

lược thâm nhập thị trường thế giới

1.1 Khái niệm

Là một quá trình vận dụng
thế mạnh sản phẩm/dịch vụ
của doanh nghiệp(mới hoặc
cũ) vào thị trường mới bằng
nhiều hình thức
khác nhau nhằm đạt mục tiêu
lợi nhuận cao nhất.
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế

I. Khái niệm, mục tiêu và vai trò của chiến

lược thâm nhập thị trường thế giới
1.2 Mục tiêu
✓ Xây dựng những quan điểm, tầm nhìn
định hướng thâm nhập thị trường thế giới
phù hợp;
✓ Lựa chọn phương thức thâm nhập hợp lý
nhất;
✓ Đảm bảo cho chiến lược marketing mix
phát huy hiệu quả cao nhất trong chiến
lược thâm nhập ở từng giai đọan cụ thể.
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế

I. Khái niệm, mục tiêu và vai trò của chiến

lược thâm nhập thị trường thế giới
1.3 Vai trò
✓ Tạo điều kiện để doanh nghiệp mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm;
✓ Kéo dài chu kỳ sống cho sản phẩm;
✓ Giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro
trong kinh doanh;
✓ Là một giải pháp cho năng lực sản xuất
dư thừa;
✓ Tăng thu nhập cho doanh nghiệp.
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế

II. Các phương thức thâm

nhập thị trường thế giới

01 02 03
Thâm Thâm Thâm
nhập thị nhập thị nhập thị
trường trường trường
thế giới thế giới thế giới
từ sản từ sản từ
xuất xuất ở đặc khu
trong nước kinh tế
nước ngoài
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế

II. Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới

Xuất khẩu gián tiếp

01
Là hình thức bán hàng ra nước
Thâm ngoài thông qua các trung gian
nhập thị mua bán:Công ty điều hành xuất
trường khẩu; Nhà ủy thác xuất khẩu;
thế giới Khách mua nước ngoài; Nhà
từ sản môi giới xuất khẩu;DN kinh
xuất doanh xuất nhập khẩu
trong
nước
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế

II. Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới

Xuất khẩu trực tiếp

01
Là hình thức bán hàng ra nước
Thâm trực tiếp từ doanh nghiệp với
nhập thị đối tác nước ngoài nhằm tận
trường dụng khai thác lợi thế Logistics
thế giới giữa các quốc gia thông qua: Bộ
từ sản phận XNK của DN hoặc Cty
xuất thành viên của DN.
trong
nước
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế
II. Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới
ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM
Xuất khẩu trực tiếp
- Trực tiếp làm việc với đối tác, dễ - Chỉ áp dụng với DN có nguồn hàng
dàng tiếp cận và đàm phán; lớn; tập chung
01 - Chủ động đưa phương án (thời - Tiềm ẩn nhiều rủi ro: vận chuyển,
gian, chi phí, logistics) đối phó với tài chính, đối tác;
Thâm
biến động bất thường.
nhập thị
trường Xuất khẩu gián tiếp
thế giới - Không cần nhiều kinh nghiệm xuất - Lợi nhuận thấp, bị lệ thuộc vào
từ sản khẩu quốc tế; trung gian;
xuất - Trung gian là cầu nối tăng trưởng; - Thiếu thông tin về thị trường, đối
trong - Thích hợp với DN có nguồn hàng tác, nhu cầu KH…
nước nhỏ lẻ; - Khó triển khai cách thức
- Dễ thanh khoản. Ít rủi ro. marketing.
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế

II. Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới

01
Thâm
nhập thị
trường
thế giới Anh/chị hãy cho biết đặc điểm của
từ sản trung gian ảnh hưởng như thế nào đến
xuất
trong
việc thâm nhập thị trường thế giới ?
nước
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế
II. Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới

02
Thâm
nhập thị
trường
thế giới
từ sản
xuất ở
nước
ngoài
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế
II. Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới
1 Bán giấy phép (Licensing)

Là việc cung cấp quyền, phương pháp

02 sản xuất sản phẩm cho đối tác để thu
Thâm về một khoảng chi phí dựa trên thỏa
nhập thị thuận giữa 2 hoặc nhiều bên.
trường
thế giới
từ sản
xuất ở
nước
ngoài
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế
II. Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới

2 Nhượng quyền kinh doanh (Franchising)

02 Hiểu rộng hơn “cấp

phép”, DN cung cấp
Thâm
nhập thị Sp, thương hiệu, quy
trường trình, đào tạo…
thế giới thống nhất chung
từ sản
xuất ở
theo mô hình của
nước DN.
ngoài
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế
II. Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới
3 Hợp đồng SX lắp ráp (Assembly Operations)

02 Là việc ký kết thỏa thuận sản xuất lắp

ráp cho đối tác theo quy trình là linh
Thâm
nhập thị kiện từ nhà cung ứng gốc.
trường
thế giới
từ sản
xuất ở
nước
ngoài
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế
II. Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới
4 Hợp đồng quản trị (Management Contract)

02 Là việc ký kết thỏa thuận giữa Dn và

đối tác để thay mặt nhà đầu tư quản lý
Thâm
nhập thị sản phẩm cho DN (nhà xưởng, sân bãi,
trường khu vui chơi…)
thế giới
từ sản
xuất ở
nước
ngoài
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế
II. Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới

5 Liên doanh (Joint Venture)

02 Là việc ký kết
hợp đồng từ
Thâm
nhập thị 2DN khác nhau
trường về quốc gia có tài
thế giới sản chung theo
từ sản
xuất ở
hợp đồng để
nước cùng nhau khai
ngoài thác TT.
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế
II. Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới

6 Đầu tư trực tiếp (Direct investment)

02 Là thành lập
Thâm một công ty mới,
nhập thị công ty con ở
trường
thế giới nước ngoài dưới 800ha; 4 tỷ USD
từ sản nhiều hình thức:
xuất ở đầu tư mới, mua
nước
ngoài
lại DN nội địa.
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế
II. Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới

7 Liên minh (Alliances)

02 Là sự kết hợp
Thâm giữa 2 hay nhiều
nhập thị tổ chức khác
trường
thế giới nhau, vì lợi ích
từ sản của mỗi tổ chức
xuất ở mà cấp độ liên
nước
ngoài
minh khác nhau.
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế
II. Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới

8 Thụ đắc (Acquisitions)

02 Là quá trình
Thâm doanh nghiệp
nhập thị mua lại toàn bộ
trường
thế giới thương hiệu, tài
từ sản sản, bí quyết
xuất ở KD, KH… của
nước
ngoài
một DN.
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế

II. Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới
Đặc khu kinh tế là gì ?
03 Là khu vực kinh tế được quy hoạch
riêng biệt có quy chế pháp lý đặc biệt
Thâm
nhập thị
kèm theo những đãi ngộ riêng cho DN
trường trong nước và nước ngoài nhằm mục
thế giới đích tạo chiến kinh tế lâu dài cho một
từ quốc gia.
đặc khu
kinh tế
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế

II. Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới

Lợi ích kinh tế đặc khu ?

03 ❖ Thu hút vốn đầu tư nước ngoài
❖ Thúc đẩy nền kinh tế trong nước
Thâm
❖ Tích lũy kinh nghiệm và công nghệ
nhập thị
trường ❖ Hợp tác SP quốc tế, nâng tầm đối ngoại
thế giới quốc gia.
từ
đặc khu
kinh tế
Thẩm Quyến 1980 -TQ“Mỗi ngày xây 1 cao ốc, 3 ngày làm một đại lộ”
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế

II. Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới

Bản chất của đặc khu ?

03 Xuất phát từ mô hình khu công nghiệp; khu
kinh tế tự do ( tính chất thương mại; công
Thâm
nghiệp”KCX, KCN”; tổng hợp đa ngành)
nhập thị
trường
thế giới
từ
đặc khu
kinh tế
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế

II. Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới

Sau khi đã lựa chọn được

thị trường mục tiêu có quy
mô dung lượng lớn, anh/chị
cho biết sẽ chọn chiến lược
thâm nhập theo phương
thức nào ? Tại sao?
Cho ví dụ ?
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế

III. NGUYÊN TẮC LỰA CHỌN

PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP 3.1 Nguyên Tắc Thị Trường Quốc Tế
VÀ CÁC YẾU TỐ CẦN XEM XÉT

Nguyên tắc Nguyên tắc Nguyên tắc

thực dụng đơn giản chiến lược
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế
III. NGUYÊN TẮC LỰA CHỌN
PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP
VÀ CÁC YẾU TỐ CẦN XEM XÉT
3.2 Các Yếu Tố Cần Xem Xét Khi
Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế
1
Dung lượng thị trường tiềm năng & thị phần
DN mong muốn
Điểm hòa vốn ở nhiều mức độ của các
2
chiến lược thâm nhập
Nhu cầu về vốn, tài sản cần thiết cho mỗi
3
chiến lược
Khả năng sinh lời tối ưu giữa các chiến lược
4
thâm nhập
Các nhân tố rủi ro tại thị trường thâm nhập
5
Môi trường; quy mô TT
Khả năng chuyển đổi phương thức này qua
6
phương thức khác
7 Kinh nghiệm tham gia đầu tư quốc tế của DN
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế

III. NGUYÊN TẮC LỰA CHỌN

PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP
VÀ CÁC YẾU TỐ CẦN XEM XÉT
3.2 Các Yếu Tố Cần Xem Xét Khi
Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế

Các yếu tố nào đã giúp

công ty sữa Vinamilk thâm
nhập thị trường quốc tế ?
Tại sao?
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế

IV. CÁC CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ

Chiến lược mở rộng sản

phẩm và truyền thông;

Chiến lược thích ứng truyền

thông, thích ứng sản phẩm;

Chiến lược thích ứng kép;

10%
40%
20%
Chiến lược sáng tạo sản phẩm.
30%
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế
Đổi mới
IV. CÁC CHIẾN LƯỢC
Chiến lược Sản phẩm quốc tế sản phẩm
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
VÀ PHÁT TRIỂN
QUỐC TẾ Thích ứng sản phẩm- Đáp ứng cả hai mặt
Mở rộng truyền thông Sản phẩm và
truyền thông
McDonald
Soap & detergent Greeting cards

Một sản phẩm –

Mở rộng sản phẩm–
Một thông điệp
Thích ứng truyền thông
Worlwide

Int’l cosmetics
Bicycles
Advanced technology
Chương 5: Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Quốc Tế
Câu 17:
Trình bày các yếu tố cần xem xét khi quyết định lựa chọn chiến lược thâm nhập thị
trường thế giới? Anh/chị sẽ ưu tiên xem xét những yếu tố nào khi lựa chọn chiến lược
thâm nhập thị trường thế giới? Tại sao?
Câu 18:
Cho biết sự khác biệt giữa công ty điều hành xuất khẩu với nhà môi giới xuất khẩu. Khi
chọn phương thức xuất khẩu gián tiếp để thâm nhập thị trường thế giới, anh/chị sẽ lựa
chọn ai trong 2 lọai hình nêu trên? Tại sao?
Câu 19:
Trình bày sự khác nhau giữa phương thức liên doanh và phương thức liên minh
Khi nào chọn phương thức liên doanh và khi nào chọn phương thức đầu tư trực tiếp để
thâm nhập thị trường thế giới (xét trong khía cạnh cạnh tranh quốc tế)?
Câu 20:
Trình bày sự khác biệt giữa phương thức bán giấy phép và phương thức nhượng quyền
kinh doanh trong hoạt động thâm nhập thị trường thế giới?
Trình bày thuận lợi và khó khăn của phương thức bán giấy phép và nhượng quyền kinh
doanh?
CHƯƠNG 5:
CHIẾN LƯỢC
THÂM NHẬP
THỊ TRƯỜNG
QUỐC TẾ