TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC

BỘ MÔN: KINH TẾ

NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP VỪA & NHỎ

CHUYÊN NGÀNH: MARKETING & SALES

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

CUỘC ĐÀM PHÁN VỀ SỰ CHUYỂN NHƯỢNG CỔ PHẦN THƯƠNG HIỆU
SABECO GIỮA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA-RƯỢU-NƯỚC GIẢI KHÁT SÀI
GÒN VÀ THAI BEVERAGE THÁI LAN

MÃ MÔN HỌC: PRE 106

Giảng viên hướng dẫn: Lê Trương Thảo Nguyên

Sinh viên thực hiện:

1. Trần Minh Huy MSV: PS37501

2. Nguyễn Võ Anh Hùng MSV: PS37343

3. Nguyễn Hoàng Huy Vũ MSV: PS37235

4. Nguyễn Huỳnh Phúc MSV: PS37870

Khóa: 19.2

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 6 năm 2024

 TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC

BỘ MÔN: KINH TẾ

NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP VỪA & NHỎ

CHUYÊN NGÀNH: MARKETING & SALES

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

CUỘC ĐÀM PHÁN VỀ SỰ CHUYỂN NHƯỢNG CỔ PHẦN THƯƠNG HIỆU
SABECO GIỮA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA-RƯỢU-NƯỚC GIẢI KHÁT SÀI
GÒN VÀ THAI BEVERAGE THÁI LAN

MÃ MÔN HỌC: PRE 106

Giảng viên hướng dẫn: Lê Trương Thảo Nguyên

Sinh viên thực hiện:

1. Trần Minh Huy MSV: PS37501

2. Nguyễn Võ Anh Hùng MSV: PS37343

3. Nguyễn Hoàng Huy Vũ MSV: PS37235

4. Nguyễn Huỳnh Phúc MSV: PS37870

Khóa: 19.2

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 6 năm 2024

 LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến với Trường Cao
Đẳng FPT POLYTECHNIC HỒ CHÍ MINH đã đưa bộ môn Kỹ Năng Đàm Phán vào
chương trình giảng dạy. Đặc biệt, nhóm em xin gửi lời cảm ơn đến với giảng viên bộ
môn là cô Lê Trường Thảo Nguyên đã hướng dẫn tận tình và giúp đỡ cũng như truyền
đạt lại cho chúng em những kiến thức bổ ích, chuyên sâu về môn học này giúp nhóm
em có cái nhìn sâu sắc tại thị trường Việt Nam.
Tuy nhiên sự tiếp nhận kiến thức của bản thân mỗi người sẽ có những hạn chế nhất
định. Do đó, trong quá trình hoàn thành bài chắc chắn không thể tránh khỏi những
thiếu sót. Nhóm chúng em mong nhận được những góp ý của Cô để bài kết thúc môn
nhóm em được hoàn thiện hơn.
Kính chúc Cô sức khỏe và hạnh phúc!!!

1
 LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết
quả nêu trong Báo cáo là hoàn toàn trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất
kỳ công trình nào khác.

TP. Hồ Chí Minh, ngày 15 tháng 6 năm 2024

Nhóm cam đoan
(Ký và ghi rõ họ tên)

2
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

3
 ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ THAM GIA

NHÓM:

ĐÁNH GIÁ NHÓM VỀ: THỰC HÀNH ĐỢT 1

STT THÀNH VIÊN THAM CHẤT ĐÚNG TRÁCH TỔNG KÝ TÊN

4
 LƯỢNG
GIA
NỘI HẠN NHIỆM
ĐẦY ĐỦ
DUNG

100% 100% 100% 100% 100%

1 Trần Minh Huy 100% 100% 100% 100% 100%

2 Nguyễn Võ Anh Hùng 100% 100% 100% 100% 100%

3 Nguyễn Hoàng Huy Vũ 100% 100% 100% 100% 100%

4 Nguyễn Huỳnh Phúc 100% 100% 100% 100% 100%

NHÓM:

ĐÁNH GIÁ NHÓM VỀ: ASM ĐỢT 2

CHẤT
THAM
LƯỢNG ĐÚNG TRÁCH
GIA TỔNG
STT THÀNH VIÊN NỘI HẠN NHIỆM KÝ TÊN
ĐẦY ĐỦ
DUNG

100% 100% 100% 100% 100%

1 Trần Minh Huy 100% 100% 100% 100% 100%

2 Nguyễn Võ Anh Hùng 100% 100% 100% 100% 100%

3 Nguyễn Hoàng Huy Vũ 100% 100% 100% 100% 100%

4 Nguyễn Huỳnh Phúc 100% 100% 100% 100% 100%

5
 MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 1

LỜI CAM ĐOAN 2

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 3

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN 4

ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ THAM GIA 5

MỤC LỤC 6

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 7

DANH MỤC BẢNG BIỂU 8

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ 9

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1. LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU 2

1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển của công ty ThaiBev :.......2

1.2 Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp của công ty ThaiBev :..........................................4

1.3 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chủ yếu.........................................................5

1.4 Văn hóa doanh nghiệp :.....................................................................................8

1.5 Phong cách người lãnh đạo Charoen Sirivadhanabhakdi..................................8

2.1 Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức...............9

2.2 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ
phận........................................................................................................................10

2.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân việc được giao đàm phán vụ
việc đã lựa chọn trong Bộ phận.............................................................................11

CHƯƠNG 2. MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 19

2.1 Vụ việc đàm phán phải là vụ việc đã có sẵn, đã hoàn thành và đã có kết quả.19

6
 2.2 Chủ thể tiến hành đàm phán............................................................................19

2.3 Sự kiện gì đã diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên.........................20

2.4 Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán: phân bổ hay hợp nhất. Nếu là hỗn hợp
thì phần nào là phân bổ, phần nào là hợp nhất.......................................................20

CHƯƠNG 3. LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 22

3.1 Lựa chọn chiến lược cho vụ việc đàm phán....................................................22

3.2 Lập kế hoạch cho vụ việc đàm phán ( 10 bước ).............................................23

CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN
THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 34

4.1 Tóm tắt kết quả thực tế đàm phán....................................................................34

4.2 Đánh giá ưu - nhược điểm của quá trình đàm phán. Đề xuất lý do thành công
...............................................................................................................................34

4.3 Đưa ra giải pháp của các cá nhân....................................................................35

KẾT LUẬN 36

Phụ lục 1:.................................................................................................................39

Phụ lục 2:.................................................................................................................39

7
 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết
Tiếng Anh Tiếng Việt
tắt

8
 DANH MỤC BẢNG BIỂU

Ký hiệu Nội dung Trang

Bảng 3.1 Lập kế hoạch đàm phán của công ty Thaibev và Sabeco 32

Bảng 4.1 Tóm tắt kết quả thực tế đàm phán của Sabeco và 35
Thaibev

9
 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Ký hiệu Nội dung Trang

Hình 1.1 Ông Charoen Sirivadhanabhakdi 2

Hình 1.2 Logo công ty Sabeco 3

Hình 1.3 Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp của công ty ThaiBev 4

Hình 1.4 Sơ đồ Tổ Chức của công ty Sabeco 5

Hình 1.5 Người lãnh đạo Charoen Sirivadhanabhakdi 8

Hình 1.6 CEO của ThaiBev 11

Hình 1.7 Phó Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc của ThaiBev 12

Hình 1.8 Chủ tịch Hội đồng quản trị của SABECO 12

Hình 1.9 Phó Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc SABECO 13

Hình 2.1 Charoen Sirivadhanabhakdi có chuyến thăm Chính phủ 20

Việt Nam

Hình 2.2 Đấu giá cổ phần Sabeco 21

Hình 3.1 Các phương án thay thế tốt nhất cho thoả thuận Sabeco 27

10
 LỜI MỞ ĐẦU

Lời đầu tiên, chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến trường Cao đẳng FPT
Polytechnic - ngôi trường giúp chúng em học tập và trải nghiệm thực hành các kiến thức
trong quá trình chúng em theo đuổi và học tập tại đây. Một môi trường lành mạnh, một
sân chơi bổ ích giúp chúng em có thể tích lũy thêm nhiều kiến thức, gặp gỡ và học hỏi
thêm những kinh nghiệm từ những anh chị đi trước, quý thầy cô giáo tâm huyết với nghề
đã dạy và định hướng cho chúng em.

Tiếp đến, chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến Cô Lê Trương Thảo Nguyên
là giảng viên hướng dẫn bộ môn Kỹ Năng Đàm Phán trong học kì 2024 này. Người đã
tận tình cho chúng em nhiều lời khuyên bổ ích và vô cùng thiết thực cũng như đưa ra
những gợi ý, định hướng giúp chúng em hoàn thành tốt những yêu cầu, mục tiêu đặt ra
của bộ môn. Qua đó, chúng em luôn có thêm những bài học thực tế, trau dồi thêm kinh
nghiệm và đặc biệt là chúng em được học hỏi lẫn nhau, sẽ giúp chúng em hoàn thiện tốt
bản thân mình hơn trong chặng đường phía trước.

Cuối cùng chúng em xin gửi lời chúc tốt đẹp nhất đến Cô Lê Trương Thảo Nguyên và
Quý thầy cô trường Cao đẳng FPT Polytechnic lời chúc sức khoẻ, hạnh phúc và thành
công.

Thành phố Hồ Chí Minh, Ngày 15 Tháng 6 Năm 2024

Nhóm 1

Xin Chân Thành Cảm Ơn!

1
 CHƯƠNG 1. LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU

1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển của công ty ThaiBev :

- Tên doanh nghiệp : Thai Beverage (ThaiBev) thuộc tập đoàn TCC là nhà sản xuất
đồ uống lớn nhất Thái Lan.
- Năm thành lập: 2003
- Chủ tịch: Ông Charoen Sirivadhanabhakdi

Hình 1.1 Ông Charoen Sirivadhanabhakdi

- Lịch sử hình thành và phát triển:
+ ThaiBev Holding được thành lập vào năm 2003 tại Thái Lan thông qua việc hợp
nhất 58 công ty của một nhóm cổ đông chính (Principal Shareholders) có liên quan
đến chủ tịch của ThaiBev - Charoen Sirivadhanabhakdi một trong những tỷ phú giàu
nhất Thái Lan với tổng tài sản lên đến hơn 13.8 tỷ USD.
+ Tỷ phú Charoen Sirivadhanabhakdi cùng với các thành viên trong gia đình và các
công ty đo tỷ phú này sở hữu nắm giữ hơn 78% cổ phần của ThaiBev trước thời điểm
chào bán cổ phần ra công chúng (IPO).Mặc dù ThaiBev được thành lập vào năm

2
2003, tuy nhiên các công ty của con của tập đoàn này lại có bề dày lịch sử hoạt động
khá lâu đời.
+ Một trong những công ty con lâu đời nhất của tập đoàn này đó là Sangsom Co.Ltd
được nhóm cổ đông sáng lập ThaiBev mua lại vào năm 1977- một trong những
thương hiệu rượu nổi tiếng tại Thái Lan ngày nay.
+ Tính đến cuối năm tài chính 2017, ThaiBev sở hữu một danh mục 132 công ty bao
gồm các công ty sản xuất, marketing và bán hàng. ThaiBev vận hành 3 nhà máy sản
xuất bia, 18 nhà máy chưng cất rượu tại Thái Lan và 6 nhà máy chưng cất rượu ở
nước ngoài và 11 nhà máy sản xuất đồ uống không cồn. Thêm vào đó, tập đoàn này
sở hữu mạng lưới phân phối rộng khắp Thái Lan với hơn 400,000 điểm bán hàng, cho
phép tập đoàn này phân phối sản phẩm nhanh chóng và hiệu quả hơn các đối thủ.
- Giới thiệu doanh nghiệp: Sabeco :

Hình 1.2 Logo công ty Sabeco

+ Tên đầy đủ doanh nghiệp: Công ty cổ phần bia–rượu–nước giải khát Sài Gòn.
+ Tên giao dịch: SABECO
+ Mã chứng khoán: SAB
+ Địa chỉ trụ sở chính: 187 Nguyễn Chí Thanh - P. 12 - Q. 5 - Tp. Hồ Chí Minh
+ Logo : Màu chủ đạo của SABECO là màu vàng và màu đỏ cùng với biểu tượng
con rồng. Mẫu thiết kế logo Sabeco mới đặt hình ảnh con rồng làm biểu tượng
cho quyền lực, thịnh vượng và đại diện cho Việt Nam ở vị trí trung tâm, hình
ảnh Bia Saigon mới vừa đảm bảo tính thẩm mỹ lẫn nhất quán trong tất cả danh
mục sản phẩm của thương hiệu. Bên cạnh đó, hình ảnh mới còn đại diện cho
tinh thần không ngừng vượt lên thách thức, trẻ trung và tiến bộ của người trẻ
3
Việt.
- Lịch sử hình thành và phát triển:
+ Giai đoạn 1988 – 1993 : Hệ thống tiêu thụ với 20 chi nhánh trên cả nước. Sản
phẩm của Công ty Bia Sài Gòn đã có mặt tại Nhật, Úc, Mỹ, EU, Singapore,
Hongkong.
+ Giai đoạn 1994 – 1998 :
_1994 - 1998, hệ thống tiêu thụ đạt 31 chi nhánh trên cả nước
_1995, Công ty Bia Sài Gòn thành lập thành viên mới Xí Nghiệp Vận tải
_1996, tiếp nhận thành viên mới công ty Rượu Bình Tây
_1996 - 1998 ,Thành lập các công ty liên kết sản xuất Bia Sài Gòn với các thành
Viên
+ Giai đoạn 1999 – 2002 :
_2001 , Công ty Bia Sóc Trăng
_2002 , Công ty Liên doanh công ty bia Cần Thơ , Nhà máy Bia Hà Tĩnh
+ Giai đoạn 2022 – hiện nay : Thành lập Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn
SABECO trên cơ sở Công ty Bia Sài Gòn và tiếp nhận các thành viên mới.

1.2 Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp của công ty ThaiBev :

Hình 1.3 Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp của công ty ThaiBev

Kết luận: Nhìn chung, sơ đồ tổ chức của ThaiBev phản ánh một cấu trúc quản lý
toàn diện và chi tiết, với sự phân công rõ ràng về trách nhiệm và chức năng giữa các

4
bộ phận. Điều này giúp công ty vận hành hiệu quả, tối ưu hóa các quy trình kinh
doanh và đáp ứng các mục tiêu chiến lược dài hạn.

- Sơ đồ Tổ Chức của công ty Sabeco :

Hình 1.4 Sơ đồ Tổ Chức của công ty Sabeco

Kết luận: Nhìn chung, sơ đồ tổ chức của công ty thể hiện một cấu trúc quản lý chặt
chẽ và phân công rõ ràng trách nhiệm giữa các phòng ban và ban ngành. Điều này
giúp công ty hoạt động hiệu quả, tối ưu hóa quy trình làm việc và đạt được các mục
tiêu chiến lược. Việc có các ban kiểm soát và kiểm toán độc lập cũng đảm bảo tính
minh bạch và trách nhiệm trong quản lý.

1.3 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chủ yếu

- Lĩnh vực hoạt động :

+ Trong 4 mảng kinh doanh này, thì Rượu và Bia là hai mảng hoạt kinh doanh đầu
tiên của nhóm cổ đông sáng lập nên ThaiBev và cũng đóng vai trò xương sống trong
cơ cấu doanh thu và lợi nhuận của tập đoàn này. Đối với mảng kinh doanh rượu,
ThaiBev sở hữu các thương hiệu rượu nổi tiếng tại Thái Lan bao gồm Ruang Khao,
SangSom, Mekhong, Hong Thong and Blend 285.
5
+ Ngoài ra, tập đoàn này cũng sở hữu 5 nhà máy sản xuất rượu Whiskey tại Scotland
và 1 nhà máy chưng cất tại Trung Quốc. Các sản phẩm rượu Whiskey của ThaiBev
được phân phối tại 90 quốc gia trên thế giới, và hầu hết doanh thu của Whiskey đến
từ các nước Châu Âu.Trong 4 mảng kinh doanh thì mảng kinh doanh rượu đóng vai
trò quan trọng nhất khi chiếm tới 90% trong tổng lợi nhuận sau thuế của tập đoàn, đạt
20,420 tỷ bath vào năm tài chính 2017. Với vị thế của mình, ThaiBev thống lĩnh gần
như toàn bộ thị trường Rượu tại Thái Lan với thị phần hơn 90% từ năm 2000 cho đến
nay.
+ Mảng kinh doanh Bia: Chang Beer là thương hiệu bia nổi tiếng của ThaiBev tại
Thái Lan ngày nay với thị phần đạt 35%, chỉ đứng sau thương hiệu bia Leo của tập
đoàn Boon Rawd Brewery. Sản phẩm này được xuất khẩu đi hơn 40 nước trên thế
giới, bao gồm cả USA và UK. Ngoài thương hiệu bia Chang, ThaiBev còn sở hữu
thương hiệu bia Archa và bia cao cấp Federbräu.
+ Để củng cố vị trí thống trị thị trường bia rượu của mình tại Thái Lan, ThaiBev theo
đuổi chiến lược thâu tóm các công ty đối thủ và các công ty sản xuất nằm trong chuỗi
giá trị. Cụ thể, trong năm 2006, ThaiBev đã mua lại Pacific Spirits (UK) Limited,
gián tiếp sở hữu 5 nhà máy chưng cất rượu Whiskey tại Scotland. Năm 2009,
ThaiBev tiếp tục thâu tóm Yunnan Yulinquan Liquor Co. Ltd, gián tiếp sở hữu nhà
máy chưng cất rượu tại Trung Quốc. Năm 2011, ThaiBev thâu tóm 64.66% cổ phần
của Sermsuk Public Company Limited, đây là công ty sở hữu mạng lưới phân phối
đồ uống rộng nhất Thái Lan.
+ Ngoài ra, để đa dạng hóa cơ cấu doanh thu, ThaiBev cũng đã lấn sân sang thị
trường đồ uống không cồn và thực phẩm. Sau khi xác lập được vị thế vững chắc của
mình tại thị trường nội địa, ThaiBev tiếp tục mở rộng tầm ảnh hưởng của mình sang
thị trường Đông Nam Á bằng việc thâu tóm tập đoàn F&N, một trong những công ty
kinh doanh đồ uống hàng đầu tại thị trường Singapore và Malaysia. Mặc dù ThaiBev
chỉ sở hữu 28.53% cổ phần của F&N, nhưng 59.35% cổ phần còn lại của F&N đã
thuộc về nhóm công ty liên quan đến tỷ phú Charoen. Với việc sở hữu F&N năm
2013, ThaiBev đã đưa ra tầm nhìn 2014-2020 là trở thành tập đoàn hàng đầu về đồ
uống tại thị trường Đông Nam Á. Do đó, việc mua lại Sabeco là nhất quán với tầm
nhìn của ThaiBev trong giai đoạn này. Tới thời điểm 2017, ThaiBev đã là một tập
6
 đoàn kinh doanh đồ uống hàng đầu tại Thái Lan và bắt đầu mở rộng ra thị trường
Đông Nam Á với tham vọng trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực này.
- Sản phẩm chủ yếu : ThaiBev hoạt động thông qua 4 phân khúc sản phẩm gồm:

Rượu Mạnh
(Spirit &
Liquor)

Bia

Đồ uống không
cồn

7
Thực Phẩm

1.4 Văn hóa doanh nghiệp :

- Chủ tịch Tập đoàn ThaiBev cho biết, tập đoàn này luôn xây dựng chiến lược kinh
doanh gắn liền với trách nhiệm xã hội, phát triển bền vững, đa dạng hóa và đổi mới
sáng tạo nhằm tăng năng suất và giảm chi phí của các ngành sản xuất tại Việt Nam;
đồng thời sẽ thu hút thêm các nhà đầu tư lớn từ các nước phát triển đến Việt Nam để
thiết lập đối tác vì mục tiêu phát triển xanh, bền vững.
- ThaiBev luôn theo đuổi triết lý doanh nghiệp phát triển bền vững, tạo lập và chia sẻ
các giá trị với cộng đồng. Ngoài ra văn hoá doanh nghiệp của ThaiBev luôn đề cao và
xem trọng giá trị lịch sử song song với việc tạo dựng cơ hội cho các thế hệ trẻ và đa
dạng phương hướng tăng trưởng của doanh nghiệp.
- Kết luận: Văn hoá doanh nghiệp của ThaiBev là một trong những yếu tố quan trọng
giúp cho doanh nghiệp đến từ Thái đã đang và luôn phát triển về phía trước, đi cùng
với sự chú trọng vào thế hệ trẻ chính là tầm nhìn về truyền thống, lịch sử.

1.5 Phong cách người lãnh đạo Charoen Sirivadhanabhakdi

Hình 1.5 người lãnh đạo Charoen Sirivadhanabhakdi

8
 − Khát vọng và tầm nhìn chiến lược

Ông Charoen luôn có tầm nhìn chiến lược và khát vọng lớn. Ông đã biến Thai
Beverage từ một nhà máy bia nhỏ thành đế chế đồ uống khổng lồ chi phối thị trường
Thái Lan và vươn ra toàn cầu. Việc quyết định mua lại 53,59% cổ phần của Sabeco
với giá 4,8 tỷ USD chính là minh chứng cho tầm nhìn chiến lược của ông trong việc
thâm nhập thị trường Việt Nam.

− Đam mê kinh doanh và không ngại thử thách

Ông Charoen nổi tiếng với đam mê kinh doanh và không ngại thử thách. Ông bắt đầu
với một nhà máy bia nhỏ, nhưng luôn tìm kiếm cơ hội mới. Thương vụ Sabeco được
coi là một canh bạc lớn và gặp nhiều tranh cãi, nhưng ông vẫn quyết đấu thầu thành
công, thể hiện sự mạo hiểm và không ngại khó khăn.

− Tư duy tích cực và kiên nhẫn

Theo các nhân chứng, ông Charoen luôn lạc quan, tích cực và kiên nhẫn trong kinh
doanh. Ông từng chia sẻ rằng ông không bao giờ nản chí trước thất bại mà luôn tìm
cách vượt qua. Sự kiên nhẫn được thể hiện qua quá trình xây dựng đế chế Thai
Beverage từng bước một.

− Khả năng nhạy bén nắm bắt cơ hội

Ông đã nhanh chóng nhận ra cơ hội thâm nhập thị trường Việt Nam khi Sabeco cổ
phần hóa. Ông đã không bỏ lỡ và quyết liệt trong việc đàm phán, đấu thầu để giành
được thương vụ lớn nhất trong lịch sử IPO Việt Nam. Điều này thể hiện khả năng
nhạy bén và quyết đoán trước cơ hội của ông.

− Quản lý và đầu tư bài bản

9
Mặc dù có phong cách mạo hiểm nhưng trong kinh doanh, các quyết định của ông
đều được cân nhắc kỹ lưỡng và chuyên nghiệp. Ông biết đầu tư đúng vào nhân sự,
trang thiết bị và sản xuất để xây dựng lợi thế cạnh tranh lâu dài chứ không phát triển
ồ ạt một cách thiếu kiểm soát.
Phong cách lãnh đạo và kinh doanh của ông Charoen Sirivadhanabhakdi thể hiện qua
những quyết định chiến lược táo bạo, có tầm nhìn dài hạn, cùng tinh thần dám nghĩ
dám làm, kiên nhẫn và tư duy tích cực. Với phong cách này, ông đã biến Thai
Beverage từ doanh nghiệp nhỏ trở thành đế chế có vị thế lớn trong ngành đồ uống
châu Á.

2.1 Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức

2.1.1 Xác định mục tiêu và chiến lược

- Đánh giá tầm quan trọng chiến lược của việc mua lại/thâu tóm công ty đích trong
mối tương quan với chiến lược tổng thể của công ty.
- Xác định rõ mục đích: mở rộng thị phần, bổ sung sản phẩm/dịch vụ, tiết kiệm chi
phí, tiếp cận công nghệ mới,...
- Đặt ra các mục tiêu cụ thể cần đạt được từ đàm phán.

2.1.2 Lãnh đạo đội ngũ đàm phán

- Thành lập và chỉ đạo đội ngũ đàm phán gồm các chuyên gia tài chính, pháp lý, kỹ
thuật,...
- Xác định phân công, trách nhiệm cụ thể cho từng thành viên.
- Thiết lập các nguyên tắc, quy trình đàm phán chính thức.

2.1.3 Đàm phán với bên đối tác

- Trực tiếp tham gia đàm phán các điều khoản then chốt của thương vụ.
- Thương lượng giá cả, điều kiện mua lại hợp lý nhất đảm bảo lợi ích công ty.
- Đảm bảo quá trình đàm phán tuân thủ các quy định pháp luật liên quan.

2.1.4 Ra quyết định cuối cùng

- Với vai trò lãnh đạo cao nhất, CEO sẽ ra quyết định cuối cùng về việc đồng ý hay
không đồng ý thực hiện thương vụ.

10
- Quyết định được đưa ra dựa trên các phân tích, đánh giá cân nhắc kỹ lưỡng lợi ích
và rủi ro của thương vụ.

2.1.5 Giao nhiệm vụ và giám sát quá trình sáp nhập sau mua lại

- Đưa ra kế hoạch hành động chi tiết cho giai đoạn hậu mua lại, sáp nhập.
- Phân công nhiệm vụ cho các đơn vị chức năng để thực hiện quá trình tích hợp.
- Giám sát chặt chẽ quá trình sáp nhập, đạt được các mục tiêu đề ra.
Kết luận: Như vậy, với vai trò quyết định cao nhất, Giám đốc điều hành đóng vai trò
lãnh đạo, định hướng cho toàn bộ quá trình đàm phán thâu tóm, đảm bảo thương vụ
thành công và phù hợp với lợi ích, chiến lược phát triển của công ty.

2.2 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ
phận

- Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích của bản thân, mà
là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà
tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí.

- Đàm phán không là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” hoặc “xung đột” mà là sự thống
nhất mâu thuẫn giữa “hợp tác” và “xung đột”

- Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế, mà
là có giới hạn lợi ích nhất định.

- Việc đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc
thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một
loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.

- Khi đàm phán làm ăn với công ty nước ngoài, bạn cần quán triệt chấp hành chính
sách, phương châm và đường lối ngoại giao liên quan đến quốc gia.

- Kiên trì theo đuổi nguyên tắc bình đẳng, hai bên cùng có lợi cho dù là làm ăn với
nước nghèo hay nước giàu (không phân biệt đối xử).

- Đàm phán vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật

11
 2.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân việc được giao đàm
phán vụ việc đã lựa chọn trong Bộ phận

2.3.1 Vị trí

- Công ty ThaiBev
Vị trí : Charoen Sirivadhanabhakdi: Chủ tịch và CEO của ThaiBev.

Hình 1.6 CEO của ThaiBev

Thongma Vijitpongpun: Phó Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc của ThaiBev.

Hình 1.7 Phó Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc của ThaiBev

12
- Công ty Sabeco

Vị trí : Nguyễn Hữu Thắng: Chủ tịch Hội đồng quản trị của SABECO.

Hình 1.8 Chủ tịch Hội đồng quản trị của SABECO

Trần Tuấn Dương: Phó Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc SABECO.

13
 Hình 1.9 Phó Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc SABECO

2.3.2 Quyền hạn

- Công ty ThaiBev

Charoen Sirivadhanabhakdi: Chủ tịch và CEO của ThaiBev.

+ Là người đứng đầu trong ban quản trị và lãnh đạo toàn bộ hoạt động của công ty.

+ Có quyền quyết định chiến lược kinh doanh của công ty và đưa ra các quyết định
chiến lược lớn.

+ Có thẩm quyền ký kết các thỏa thuận lớn, bao gồm các thỏa thuận hợp tác, mua lại
và sáp nhập.

+ Đảm bảo rằng công ty hoạt động hiệu quả và tuân thủ các quy định pháp luật.

Thongma Vijitpongpun: Phó Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc của ThaiBev.

+ Hỗ trợ Chủ tịch và CEO trong việc quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động của
công ty.

+ Thường chịu trách nhiệm cho một số lĩnh vực cụ thể, chẳng hạn như hoạt động sản
xuất, tiếp thị, tài chính, hoặc quản lý chuỗi cung ứng.

+ Có thể đại diện cho Chủ tịch và CEO trong một số tình huống hoặc cuộc họp nếu
cần.

- Công ty Sabeco:

Nguyễn Hữu Thắng (Chủ tịch Hội đồng quản trị của SABECO):

+ Là người đứng đầu của Hội đồng quản trị, tổ chức quản trị cao nhất trong công ty.

+ Chịu trách nhiệm đảm bảo sự thực hiện của các nhiệm vụ và trách nhiệm của Hội
đồng quản trị.
14
+ Dẫn dắt các cuộc họp của Hội đồng quản trị và đưa ra quyết định về chiến lược
kinh doanh và quản trị công ty.

Trần Tuấn Dương (Phó Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc SABECO):

+ Hỗ trợ Chủ tịch và CEO (nếu có) trong việc quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động
của công ty.

+ Thường chịu trách nhiệm cho một số lĩnh vực cụ thể, chẳng hạn như hoạt động sản
xuất, tiếp thị, tài chính, hoặc quản lý chuỗi cung ứng.

+ Có thể đại diện cho Chủ tịch và CEO trong một số tình huống hoặc cuộc họp nếu
cần.

2.3.3 Nghĩa vụ

- Công ty ThaiBev

Charoen Sirivadhanabhakdi: Chủ tịch và CEO của ThaiBev.

+ Lãnh đạo và Quản lý Tập đoàn: Đảm bảo toàn bộ hoạt động của ThaiBev diễn ra
hiệu quả, từ sản xuất, phân phối đến bán hàng, duy trì vị thế của công ty trên thị
trường quốc tế.

+ Định Hướng Chiến Lược: Xác định các chiến lược phát triển dài hạn và ngắn hạn,
đề ra các mục tiêu chiến lược cho tập đoàn.

+ Quản lý Tài chính: Giám sát các hoạt động tài chính, đảm bảo sử dụng hiệu quả các
nguồn lực và tăng trưởng lợi nhuận của công ty.

+ Phát Triển Thị Trường và Sản Phẩm: Chỉ đạo việc nghiên cứu và phát triển các sản
phẩm mới, mở rộng thị trường trong và ngoài nước.

15
+ Đại diện Tập đoàn: Đại diện ThaiBev trong các giao dịch quan trọng, đàm phán với
các đối tác chiến lược, và tham gia các hoạt động đối ngoại.

+ Đảm bảo Tuân thủ Quy định Pháp lý: Đảm bảo mọi hoạt động của ThaiBev tuân thủ
các quy định pháp luật và các quy định của cơ quan quản lý.

+ Quản lý Nhân sự: Phát triển và duy trì đội ngũ nhân sự chất lượng, xây dựng môi
trường làm việc tích cực và khuyến khích sự đổi mới và sáng tạo.

+ Báo cáo và Đánh giá Hiệu quả: Thực hiện các báo cáo định kỳ về tình hình hoạt
động của tập đoàn, đánh giá và cải thiện hiệu quả công việc của các bộ phận và cá
nhân.

+ Quản lý Rủi ro: Xác định và quản lý các rủi ro tiềm ẩn trong hoạt động kinh doanh,
đảm bảo sự ổn định và bền vững của tập đoàn.

+ Trách nhiệm Xã hội và Bền vững: Đảm bảo rằng ThaiBev thực hiện các hoạt động
kinh doanh bền vững, có trách nhiệm xã hội, và đóng góp tích cực cho cộng đồng.

Thongma Vijitpongpun: Phó Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc của ThaiBev.

+ Hỗ trợ Lãnh đạo Tập đoàn: Hỗ trợ Chủ tịch và CEO trong việc điều hành các hoạt
động của tập đoàn, đảm bảo mọi hoạt động diễn ra suôn sẻ và hiệu quả.

+ Quản lý Hoạt động Hàng Ngày: Giám sát và điều phối các hoạt động hàng ngày của
ThaiBev, từ sản xuất đến phân phối và bán hàng.

+ Phát Triển và Thực Thi Chiến Lược: Tham gia vào việc xây dựng các chiến lược
kinh doanh dài hạn và ngắn hạn, đồng thời đảm bảo việc thực thi các chiến lược này
trong toàn bộ tập đoàn.

16
+ Quản lý Tài chính và Hiệu quả Hoạt động: Giám sát các hoạt động tài chính, đảm
bảo sử dụng nguồn lực hiệu quả và tăng trưởng lợi nhuận cho tập đoàn.

+ Đảm bảo Tuân thủ Quy định Pháp lý: Đảm bảo mọi hoạt động của ThaiBev tuân thủ
các quy định pháp luật và các quy định của cơ quan quản lý.

+ Quản lý và Phát Triển Nhân sự: Đảm bảo phát triển đội ngũ nhân sự chất lượng, xây
dựng môi trường làm việc tích cực và chuyên nghiệp, thúc đẩy sự đổi mới và sáng tạo.

+ Đại diện Tập đoàn: Thay mặt tập đoàn trong các giao dịch quan trọng, đàm phán với
các đối tác chiến lược và tham gia các hoạt động đối ngoại khi cần thiết.

+ Giám sát và Đánh giá Hiệu quả: Thực hiện các báo cáo định kỳ về tình hình hoạt
động của các bộ phận và đánh giá hiệu quả công việc của các bộ phận và cá nhân
trong công ty.

+ Quản lý Rủi ro: Xác định và quản lý các rủi ro tiềm ẩn trong hoạt động kinh doanh,
đảm bảo sự ổn định và bền vững của tập đoàn.

+ Thúc đẩy Phát Triển Bền vững và Trách nhiệm Xã hội: Đảm bảo rằng các hoạt động
của ThaiBev hướng tới sự phát triển bền vững, có trách nhiệm xã hội và đóng góp tích
cực cho cộng đồng.

- Công ty Sabeco

Nguyễn Hữu Thắng (Chủ tịch Hội đồng quản trị của SABECO):

+ Chịu trách nhiệm đảm bảo rằng Hội đồng quản trị hoạt động hiệu quả và tuân thủ
các quy định pháp luật.

17
+ Lãnh đạo các cuộc họp của Hội đồng quản trị và đưa ra quyết định về các vấn đề
quan trọng, bao gồm việc thông qua chiến lược kinh doanh, phê duyệt ngân sách, và
chọn lựa các nhà lãnh đạo chính của công ty.

+ Theo dõi và đánh giá hiệu suất của Ban điều hành và các bộ phận khác trong công
ty.

+ Đảm bảo rằng các quyết định của Hội đồng quản trị được thực hiện một cách hiệu
quả và minh bạch.

Trần Tuấn Dương (Phó Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc SABECO):

+ Lãnh đạo và Quản lý Tổng Công ty: Đảm bảo hoạt động của SABECO diễn ra suôn
sẻ và hiệu quả, đưa ra các chiến lược kinh doanh và phát triển công ty.

+ Quyết định Chiến lược và Chính sách: Cùng với Ban lãnh đạo, đưa ra các quyết
định chiến lược dài hạn và chính sách nhằm đạt được mục tiêu phát triển bền vững.

+ Quản lý Tài chính: Giám sát tình hình tài chính, đảm bảo sử dụng nguồn lực hiệu
quả và tối ưu hóa lợi nhuận cho công ty.

+ Phát triển Thị trường và Sản phẩm: Chỉ đạo và giám sát các hoạt động marketing và
phát triển sản phẩm, đảm bảo các sản phẩm của SABECO luôn đáp ứng nhu cầu của
thị trường.

+ Đại diện Công ty: Thay mặt SABECO trong các giao dịch, đàm phán, và các hoạt
động đối ngoại quan trọng.

+ Đảm bảo Tuân thủ Quy định Pháp lý: Đảm bảo công ty hoạt động theo đúng các quy
định của pháp luật và các quy định nội bộ.

18
+ Quản lý Nhân sự: Đảm bảo phát triển đội ngũ nhân sự chất lượng, xây dựng môi
trường làm việc tích cực và chuyên nghiệp.

+ Báo cáo và Đánh giá Hiệu quả: Thực hiện các báo cáo định kỳ về tình hình hoạt
động của công ty và đánh giá hiệu quả công việc của các bộ phận và cá nhân trong
công ty.

19
 CHƯƠNG 2. MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

2.1 Vụ việc đàm phán phải là vụ việc đã có sẵn, đã hoàn thành và đã có kết
quả.

- Năm 2017, Thai Beverage (ThaiBev) đã mua lại cổ phần lớn tại Tổng Công ty Cổ
phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco), công ty sản xuất bia lớn nhất
Việt Nam. Thương vụ này được thực hiện thông qua công ty con tại Việt Nam của
ThaiBev là Công ty TNHH Vietnam Beverage, với việc mua lại 53,59% cổ phần của
Sabeco với giá khoảng 4,8 tỷ USD (tương đương khoảng 160 tỷ baht)
- Chính phủ Việt Nam, trước đây nắm quyền kiểm soát Sabeco, đã quyết định bán
một phần lớn cổ phần như một phần trong chiến lược cổ phần hóa các doanh nghiệp
nhà nước và thu hút đầu tư nước ngoài. Cuộc bán đấu giá này đã thu hút sự quan tâm
ban đầu từ nhiều công ty quốc tế như Anheuser-Busch InBev và Asahi Group
Holdings, nhưng cuối cùng ThaiBev là nhà thầu chính duy nhất
- Việc ThaiBev mua lại cổ phần này có động cơ chiến lược nhắm vào thị trường bia
đang phát triển nhanh chóng của Việt Nam, được thúc đẩy bởi tầng lớp trung lưu
ngày càng mở rộng và dân số trẻ. Thị trường này đã được định giá khoảng 6,52 tỷ
USD vào năm 2016 và được dự báo sẽ tăng trưởng đáng kể
- Sau khi mua lại, Bộ Tài chính Việt Nam đã dỡ bỏ giới hạn sở hữu nước ngoài tại
Sabeco, cho phép ThaiBev nắm giữ tới 100% công ty nếu các cổ đông khác quyết
định bán cổ phần của họ). Động thái này phản ánh ý định của Việt Nam nhằm tự do
hóa thêm nền kinh tế và khuyến khích đầu tư nước ngoài vào các ngành công nghiệp
quan trọng.

2.2 Chủ thể tiến hành đàm phán

*Vì cuộc đàm phán không công khai về các thành viên chủ thể nên nhóm sẽ thực hiện
giả định các công việc cùng với các chủ thể.*
Từ phía ThaiBev:
- Chủ tịch kiêm CEO ThaiBev: Ông Charoen Sirivadhanabhakdi
- Phó Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc ThaiBev: Ông Thongma Vijitpongpun
Từ phía Sabeco:
- Chủ tịch Hội đồng quản trị SABECO: Ông Nguyễn Hữu Thắng
20
- Phó Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc SABECO: Ông Trần Tuấn Dương

2.3 Sự kiện gì đã diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên

Hình 2.1 Charoen Sirivadhanabhakdi có chuyến thăm Chính phủ Việt Nam
Công ty mẹ Thaibev đã có ý định muốn mua lại cổ phần từ Sabeco, khi năm 2014 chủ
tịch tập đoàn tỷ phú Charoen Sirivadhanabhakdi có chuyến thăm Chính phủ Việt
Nam. Đồng thời, Thaibev có chiến lược muốn mở rộng, chiếm lĩnh thị trường Đông
Nam Á về dòng bia tầm trung. Đến năm 2017, Sabeco mở bán lượng cổ phiếu
53,49% là một cơ hội lớn cần nắm bắt và đạt được thành công thâu tóm sau đó. Tổng
giá trị thương vụ là gần 110.000 tỷ đồng, tương đương 5 tỷ USD. Đây là thương vụ
M&A lớn nhất tính đến thời điểm đó của ngành bia châu Á, cũng là thương vụ dẫn
đầu về giá trị trong làn sóng các doanh nghiệp nước ngoài mua lại doanh nghiệp Việt
Nam.

2.4 Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán: phân bổ hay hợp nhất. Nếu là hỗn
hợp thì phần nào là phân bổ, phần nào là hợp nhất.

- Vào những năm 2000, Nhà nước Việt Nam bắt đầu chuyển từ kinh tế tập trung sang
kinh tế, vì thế diễn ra cuộc giao dịch thoái vốn từ phía chính phủ với mức giá cổ
phiếu chưa từng thấy nhầm tạo nguồn thu cho ngân sách nước nhà, Sabeco cũng
không phải là ngoại lệ.

21
- 18/12/2007, Cuộc đấu giá cổ phần Sabeco diễn ra với sự cạnh tranh lẫn nhau đến từ
các ông lớn trong ngành đồ uống như Heineken của Hà lan, Anheuser-Busch, SAB-
Miller của Mỹ, Asahi và Kirin của Nhật Bản và ThaiBev đến từ Thái Lan. Kết quả
cuối cùng ThaiBev đã thành công dùng cty con có tên là VietnamBev - đấu giá thành
công hơn 343,6 triệu cổ phiếu của sabeco tương đương 53,59% vốn với giá 320k
trên một cổ - tổng giá trị 4.8 tỷ đô.

Hình 2.2 Đấu giá cổ phần Sabeco

Dựa trên dữ liệu có được, ta có thể thấy đây là một cuộc đàm phán hỗn hợp khi có cả
yếu tố hợp nhất lẫn phân bổ. Trong đó:

- Yếu tố Đàm phán hợp nhất: Nhà nước Việt Nam đang cần tiền để bổ sung vào
ngân sách nhà nước và chuyển đổi nền kinh tế lúc bấy giờ là kinh tế tập trung thành
nền kinh tế thị trường. Ở phía ThaiBev, đạt được Sabeco sẽ đưa doanh nghiệp tỷ đô
này gần hơn với mục tiêu mở rộng thị trường sang Việt Nam và chiếm lĩnh thị phần
Đông Nam Á

- Yếu tố Thương lượng phân bổ: Việc cấp thiết chuyển đổi thị trường khiến phía
Nhà Nước phải đặt một mức giá cổ phiếu thấp kỷ lục cùng việc chấp nhận khả năng
mất trắng một doanh nghiệp nội địa chiếm tỷ trọng lớn trong ngành bia-rượu. Còn với
ThaiBev, mặt dù phải đối mặt với khoảng nợ khổng lồ 4.8 tỷ USD, tuy nhiên việc
22
giành được quyền sở hữu Sabeco đồng nghĩa với việc lấy được 40% thị phần bia
trong nước cùng với tiềm năng phát triển của một công ty có hơn 140 năm lịch sử.
Nhìn ở nhiều góc độ, ThaiBev có lợi nhiều hơn trong cuộc đàm phán M&A này.

CHƯƠNG 3. LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

3.1 Lựa chọn chiến lược cho vụ việc đàm phán

Lựa chọn chiến lược hợp tác (win - win) . Vì :

- Lợi ích chung:

+ Sabeco: Tiếp cận nguồn vốn, công nghệ hiện đại, mở rộng thị trường quốc tế, nâng
cao năng lực quản lý.

+ ThaiBev: Tăng cường sự hiện diện tại Việt Nam, tận dụng thương hiệu và mạng
lưới của Sabeco, đầu tư lâu dài vào thị trường phát triển.

- Giảm thiểu rủi ro:

+ Pháp lý và chính trị: Sabeco hỗ trợ ThaiBev vượt qua rào cản địa phương.

+ Văn hóa: Hiểu rõ thị hiếu người tiêu dùng Việt Nam, giảm rủi ro từ khác biệt văn
hóa.

- Tạo giá trị cộng hưởng:

+ Kết hợp điểm mạnh của cả hai bên

+ Duy trì thương hiệu Sabeco, bảo vệ giá trị văn hóa.

+ Phát triển bền vững, tăng trưởng doanh thu và nâng cao giá trị thương hiệu. để tạo
ra giá trị lớn hơn.

+ Tối ưu hóa chi phí sản xuất, phân phối và marketing, tăng hiệu quả kinh tế.

23
- Bảo vệ và phát triển thương hiệu quốc gia:

+ Duy trì thương hiệu Sabeco, bảo vệ giá trị văn hóa.

+ Phát triển bền vững, tăng trưởng doanh thu và nâng cao giá trị thương hiệu.

3.2 Lập kế hoạch cho vụ việc đàm phán ( 10 bước )

Bước 1: Xác định mục tiêu đàm phán

- Thaibev (bên mua):
+ Mua lại tối đa cổ phẩn của Sabeco.
+ Gia tăng khả năng cạnh tranh thị phần ngành bia rượu Việt Nam
+ Tham vọng chiếm lĩnh thị trường bia rượu Đông Nam Á.
- Sabeco (bên bán):
+ Thứ nhất Sabeco mong muốn tối đa hóa giá trị cổ phần của mình, đảm bảo rằng giá
bán phản ánh đúng giá trị thực và tiềm năng phát triển của doanh nghiệp.
+ Thứ hai, họ kỳ vọng vào sự hợp tác chiến lược với ThaiBev để nâng cao năng lực
quản lý và công nghệ sản xuất, từ đó cải thiện chất lượng sản phẩm và mở rộng thị
trường tiêu thụ. Ngoài ra, Sabeco cũng đặt mục tiêu bảo vệ quyền lợi và đảm bảo sự
ổn định cho nhân viên và ban lãnh đạo hiện tại, đồng thời duy trì và phát triển thương
hiệu Bia Sài Gòn vốn đã có vị thế vững chắc trên thị trường.
+ Cuối cùng, việc bán cổ phần cho một tập đoàn quốc tế như ThaiBev còn nhằm thu
hút đầu tư nước ngoài, tạo cơ hội hợp tác và phát triển dài hạn, giúp Sabeco không
chỉ giữ vững vị thế dẫn đầu trong nước mà còn vươn xa hơn trên thị trường quốc tế.
Bước 2: Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu
- Thaibev (bên mua) :
+ Vấn đề 1: Tham vọng mở rộng thị trường
Với mục tiêu là giành được tối đa cổ phần của Sabeco, đồng nghĩa với việc gánh
nặng lên kinh tế của Thaibev là rất lớn. Đây là một vấn đề đáng được lưu ý nếu
doanh nghiệp của tỷ phú Thái mong muốn được được mục tiêu.
+ Vấn đề 2: Thuyết phục hội đồng quản trị trong việc mua cổ phần Sabeco
Trên thực tế, ThaiBev là một công ty cổ phần, việc mọi thứ được quyết định phải trải
qua một bước đó là sự tán thành của phần lớn thành viên trong hội đồng quản trị của
công ty.
+ Vấn đề 3: Sự cạnh tranh phân chia cổ phần với các đối thủ khác như Heineken,...
24
 Khi Sabeco được xem như một miếng bánh thơm ngon, việc những ông lớn ngành
rượu bia cạnh tranh cho việc làm chủ con gà đẻ trứng vàng này của Việt Nam được
xác định từ đầu là rất nhiều, vì thế ThaiBev phải vượt qua rất nhiều đối thủ nặng ký
khác như Heineken của Hà lan, Anheuser-Busch, SABMiller của Mỹ, Asahi và Kirin
của Nhật Bản,..
+ Vấn đề 4: nguồn vay (số tiền lớn đồng nghĩa với việc rất khó vay đủ ở 1 nơi)
Chắc chắn rằng với việc không đủ dòng tiền lưu động có sẵn, ThaiBev phải tìm kiếm
cho mình không phải một mà nhiều các nguồn vay với khả năng kinh tế lớn.
+ Vấn đề 5: xây dựng công ty con ở Việt Nam trong gian gấp rút.
Luật pháp Việt Nam khi cuộc đàm phán diễn ra không cho phép một công ty nước
ngoài chiếm quá 47% số cổ phần của một công ty nội địa, việc này bắt buộc ThaiBev
phải đi đường vòng để chắc chắn vị thế của mình, đó là tạo ra một công ty con trung
gian để có thể tối đa hóa việc mua cổ phần.
+ Vấn đề 6: thời gian gấp rút
Việc phải xoay sở cả về mặt kinh tế lẫn hợp pháp về tư cách đấu giá trong một
khoảng thời gian gấp rút có thể xem như một trong những vấn đề quan trọng và cấp
thiết nhất của doanh nghiệp đến từ xứ sở Chùa Vàng.
- Sabeco (bên bán) :
STT Mục tiêu Vấn đề

1 Chiến lược - Việc mua lại thường đi kèm với sự thay đổi trong quản lý và văn hóa doanh
kinh doanh nghiệp. Sabeco có thể phải thích nghi với cách quản lý mới và các quy trình làm
việc mới được áp dụng bởi ThaiBev.

- ThaiBev có thể áp dụng một chiến lược kinh doanh mới cho Sabeco, có thể làm
thay đổi cách thức sản xuất, tiếp thị và phân phối sản phẩm. Sabeco cần phải thích
nghi và điều chỉnh để đáp ứng yêu cầu của chiến lược mới.

- Thay đổi chiến lược sẽ ảnh hưởng đến cách Sabeco vận hành kinh doanh và cạnh
tranh trên thị trường. Để thành công, Sabeco cần phải thích nghi và triển khai các
chiến lược phù hợp để đáp ứng yêu cầu và mục tiêu của ThaiBev.

2 Đảm Bảo - Sự khác biệt về chiến lược phát triển giữa Sabeco và ThaiBev có thể dẫn đến xung
Chiến Lược đột và làm mất đi sự đồng nhất trong việc định hướng phát triển thương hiệu. Cần
25
 Phát Triển có kế hoạch đồng bộ hóa các chiến lược phát triển để đảm bảo sự hợp tác hiệu quả.
Thương Hiệu

- Việc giữ vững và phát triển thương hiệu Bia Sài Gòn đòi hỏi sự cam kết rõ ràng từ
ThaiBev về việc đầu tư vào hoạt động marketing, nâng cao chất lượng sản phẩm và
duy trì giá trị thương hiệu truyền thống

Bước 3: Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ hợp
thương lượng
- Thaibev (bên mua) : Sắp xếp các vấn đề theo thứ tự tầm quan trọng Cao, Trung
Bình, Thấp

Tầm quan trọng Vấn đề

Cao 1,6,5

Trung Bình 3,4

Thấp 2

- Sabeco (bên bán) :

Xếp hạng tầm

Xác định tổ hợp
STT Vấn đề quan trọng của
thương lượng
vấn đề

1 Chiến lược kinh doanh 1 Thương lượng hợp nhất

2 Giữ vững thương hiệu 2 Thương lược hợp nhất

3
Quản lý và hòa nhập nhân sự 3 Thương lượng hợp nhất

26
 Bước 4: Xác định các lợi ích.
- Thaibev (bên mua) :

Lợi ích chủ yếu Lợi ích quá trình Mối quan hệ

1.Làm chủ được Sabeco Thể hiện được năng lực của Gia tăng mối quan hệ vs
doanh nghiệp Việt Nam

2. Giành được thị phần lớn

bia rượu Việt Nam

3. Tăng trưởng của mạng

lưới phân phối

- Sabeco (bên bán) :

+ Lợi ích trọng yếu: Việc tiếp cận các thị trường quốc tế mở ra cơ hội tăng trưởng
doanh thu đáng kể cho Sabeco. Thị trường trong nước có thể đạt đến điểm bão hòa,
nhưng các thị trường quốc tế, đặc biệt là ở khu vực Đông Nam Á, Châu Á và các khu
vực khác, vẫn còn nhiều tiềm năng phát triển.

+ Lợi ích về mặt quan hệ: Mở rộng thị trường quốc tế tạo nền tảng cho sự phát triển
bền vững lâu dài. Khi đã thiết lập được sự hiện diện vững chắc ở các thị trường quốc
tế, Sabeco có thể xây dựng các chiến lược phát triển và đầu tư dài hạn, tạo động lực
cho sự phát triển bền vững. Mở rộng thị trường quốc tế không chỉ mang lại lợi ích tài
chính trực tiếp mà còn tạo ra những cơ hội phát triển chiến lược lâu dài, giúp Sabeco
củng cố và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường toàn cầu.

+ Lợi ích về quá trình: Việc đưa thương hiệu Bia Sài Gòn ra quốc tế không chỉ nâng
cao giá trị thương hiệu mà còn khẳng định vị thế của Sabeco trên thị trường toàn cầu.
Một thương hiệu mạnh và có sự hiện diện quốc tế sẽ có sức hút lớn đối với người tiêu
dùng và các nhà đầu tư.

27
Bước 5: Biết các giải pháp thay thế tốt nhất đối với một thỏa thuận được đàm
phán (BATNA)
- Thaibev (bên mua): Nếu ThaiBev thất bại trong thương vụ mua lại Sabeco, doanh
nghiệp có thể có các lựa chọn khác như
+ Tìm kiếm các công ty khác để mua lại
+ Mở rộng thị trường với các thương hiệu hiện tại
+ Thành lập các nhà máy sản xuất mới
+ Hợp tác với các đối tác địa phương
- Sabeco (bên bán): Các phương án thay thế tốt nhất cho thoả thuận:
+ Phương án 1: 320.000đ/Cổ phiếu cho 54,1% lượng cổ phần
+ Phương án 2: 300.000đ/Cổ phần cho 51% lượng cổ phần
+ Phương án 3: 250.000/Cổ phần cho 45,59% lượng cổ phần

Hình 3.1 Các phương án thay thế tốt nhất cho thoả thuận Sabeco
Bước 6: Biết các giới hạn, bao gồm điểm kháng cự
- Trong cuộc đàm phán Thaibev và Sabeco đã chuẩn bị
+ Điểm kháng cự của ThaiBev : 400.000đ/ cổ phiếu
+ Điểm kháng cự của Sabeco: 300.000đ/ cổ phiếu
- Từ điểm kháng cự, giới hạn của cả 2 thấy Thaibev sẽ rút khỏi cuộc đàm phán nếu
Sabeco yêu cầu tăng mức giá cao hơn mức điểm kháng cự của Thaibev cụ thể là cao
hơn 400.000. Ngược lại Sabeco sẽ rút khỏi cuộc đàm phán này nếu Thaibev đưa ra
mức giá thấp hơn 300.000
Bước 7: Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác
- ThaiBev (bên mua) : Nhìn chung, Sabeco sở hữu tài sản giá trị với vị thế lớn trên
thị trường bia Việt Nam. Tuy vậy, với cơ cấu sở hữu nhà nước, họ có thể gặp nhiều
28
áp lực khi đàm phán bán vốn cho nhà đầu tư ngoại như Thaibev. Để đạt được thỏa
thuận thành công, Thaibev cần thận trọng trong việc đàm phán và xem xét đến những
vấn đề nhạy cảm về chủ quyền quốc gia của đối tác
- Sabeco (bên bán):
+ VietNam Beverage rất muốn thâu tóm lượng cổ phần kiểm soát để thực hiện được
tham vọng đứng đầu cho ngành bia Đông Nam Á.
+ Các vấn đề được xem xét kỹ lưỡng, cẩn thận về lợi ích ưu tiên, cơ hội giữa
VietNam Beverage và Sabeco nhằm giúp cuộc đàm phán đi đến hợp nhất.
+ Điểm kháng cự đủ sức chịu đựng về ngân sách mà VietNam Beverage có thể đáp
ứng.
Bước 8: Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên
Do cuộc đàm phán được bảo mật và không công khai chi tiết cụ thể giá trị thương
lượng, giá trị thương lượng không được tiết lộ, vì vậy thang giá trị được vẽ dựa trên
con số giả định
+ Thaibev: Mục tiêu đàm phán của Thaibev: Mua tối thiểu 51% đến tối đa 65% cổ
phần của Sabeco để trở thành cổ đông chi phối. Giá mua trong khoảng 4,5 - 5 tỷ USD
tùy vào tỷ lệ cổ phần. Được quyền bổ nhiệm nhân sự quản lý chủ chốt và định hướng
chiến lược của Sabeco
Thaibev: bên mua
Điểm đề xuất: 320.000
Điểm mục tiêu: 350.000
Điểm kháng cự: 400.000
BATNA: Điểm kháng cự - Điểm mục tiêu (350.000 - 400.000)
Sabeco : bên bán
Điểm đề xuất: 420.000
Điểm mục tiêu: 370.000
Điểm kháng cự: 300.000
BATNA: Điểm kháng cự - Điểm mục tiêu (300.000 - 370.000)
Đơn vị cuộc thương lượng: đ/ cổ phiếu

29
Giới hạn 1: mục tiêu thứ yếu của Thaibev từ 350.000 đến 380.000 miễn cưỡng đồng
ý

Giới hạn 2: trên 380.000đ/ cổ phiếu dưới 400.000 kích hoạt phương án thay thế

Giới hạn 3: dưới 400.000đ/ cổ phiếu sẽ dừng đàm phán

Giới hạn 1: mục tiêu thứ yếu của Sabeco từ 320.000 đến 360.000 miễn cưỡng đồng ý

Giới hạn 2: trên 300.000 đến 320.000 kích phương án thay thế

Giới hạn 3: dưới 300.000đ/ cổ phiếu sẽ dừng đàm ph

Hình 3.2 Vẽ đồ thị cuộc đàm phán công ty Sabeco & Thaibev

30
 Bước 9: Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán

ThaiBev (bên mua):

Người tham gia đàm phán:

+ Chủ tịch và CEO của ThaiBev: Charoen Sirivadhanabhakdi

+ Phó chủ tịch Thaibev: Thapana Sirivadhanabhakdi

Thời gian đàm phán: 10/7/2024 lúc 8h00

Người quan sát/ theo dõi:

+ Ủy ban kiểm soát nội bộ: Đảm bảo mọi hoạt động đàm phán tuân thủ quy định nội

bộ và pháp luật.

+ Đại diện cổ đông: Có thể bao gồm các đại diện từ nhóm cổ đông lớn, đảm bảo

quyền lợi của cổ đông được bảo vệ trong quá trình đàm phán.

+ Tư vấn pháp lý và tài chính: Các công ty luật và tư vấn tài chính bên ngoài giúp

đảm bảo tính minh bạch và hợp pháp của các thỏa thuận.

Luật lao động và nội quy công ty:

+ Luật lao động: Thaibev với tư cách nhà đầu tư nước ngoài chi phối sẽ phải tuân

thủ pháp luật, chính sách liên quan của Việt Nam trong lĩnh vực kinh doanh, lao
động, môi trường..

+ Quy định nội quy công ty: Thaibev có các quy định nghiêm ngặt về quản trị công

ty, tuân thủ pháp luật, bảo vệ quyền lợi cổ đông và minh bạch trong hoạt động
kinh doanh.

Văn hóa công ty:

31
 + Phong cách lãnh đạo: Chú trọng đến sự minh bạch, trách nhiệm và tôn trọng các

giá trị truyền thống.

+ Giá trị cốt lõi: Sabeco và Thaibev cũng sẽ phải xây dựng văn hóa doanh nghiệp

phù hợp trong giai đoạn hợp nhất sau thương vụ.
Sabeco (bên bán):
- Người tham gia đàm phán:

+ Nguyễn Hữu Thắng: Chủ tịch Hội đồng quản trị của SABECO.

+ Trần Tuấn Dương: Phó Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc SABECO.

- Thời gian đàm phán: 10/7/2024 lúc 8h00

- Người quan sát/ theo dõi:

+ Ủy ban kiểm soát nội bộ: Đảm bảo mọi hoạt động đàm phán tuân thủ quy định nội
bộ và pháp luật.

+ Đại diện cổ đông: Có thể bao gồm các đại diện từ nhóm cổ đông lớn, đảm bảo
quyền lợi của cổ đông được bảo vệ trong quá trình đàm phán.

+ Tư vấn pháp lý và tài chính: Các công ty luật và tư vấn tài chính bên ngoài giúp
đảm bảo tính minh bạch và hợp pháp của các thỏa thuận.

- Luật lao động và nội dung công ty:

+ Luật lao động: Theo Bộ luật Lao động Việt Nam, Sabeco phải tuân thủ các quy
định về bảo vệ quyền lợi người lao động, an toàn lao động và các quy định khác liên
quan đến việc làm.

+ Quy định nội dung công ty: Sabeco có các quy định nghiêm ngặt về quản trị công
ty, tuân thủ pháp luật, bảo vệ quyền lợi cổ đông và minh bạch trong hoạt động kinh
doanh.

- Văn hóa công ty:

32
+ Phong cách lãnh đạo: Chú trọng đến sự minh bạch, trách nhiệm và tôn trọng các giá
trị truyền thống.

+ Giá trị cốt lõi: Uy tín, chất lượng sản phẩm và dịch vụ, trách nhiệm xã hội và cộng
đồng

33
 Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác: sự trọng yếu và quá trình

Bảng 3.1 Bảng lập kế hoạch đàm phán của công ty thaibev và sabeco

Số Ngày đàm Nội dung đàm phán Thời gian, địa điểm Cách thức giao tiếp
buổi phán

1 01/08/2024 Hai bên công ty Thời gian: Các buổi đàm phán sẽ Chủ tịch Thaibev sẽ
Thaibev và Sabeco gặp diễn ra từ 9:00 sáng đến 4:00 chiều, trình bày trực tiếp với
nhau để giới thiệu các với thời gian nghỉ trưa từ 12:00 trưa chủ tịch Hội đồng quản
bên tham gia và trình đến 1:30 chiều. trị Sabeco bằng ngôn
bày mục tiêu và kỳ ngữ và phi ngôn ngữ, sử
vọng từ cả hai phía. dụng giấy bút để hỗ trợ
Địa điểm chính: Văn phòng trung
lưu lại thông tin buổi
tâm của Sabeco tại TP. Hồ Chí
gặp
Minh, Việt Nam.
Sabeco và ThaiBev
trình bày tổng quan tài
chính
Địa điểm phụ: Văn phòng đại diện
của ThaiBev tại Bangkok, Thái Lan
(dành cho các buổi thảo luận trực
Cả 2 công ty định hình
tuyến hoặc khi cần thiết).
phương pháp làm việc

2 15/08/2024 Công ty Thaibev trao Thời gian: Các buổi đàm phán sẽ Phó Chủ tịch kiêm Tổng
đổi công ty Sabeco mua diễn ra từ 9:00 sáng đến 4:00 chiều, giám đốc của ThaiBev
320.000đ/cổ phiếu. với thời gian nghỉ trưa từ 12:00 trưa trình bày với Phó Chủ
đến 1:30 chiều. tịch kiêm Tổng giám
đốc SABECO bằng
Thảo luận về giá trị ngôn ngữ và phi ngôn
công ty và các điều kiện Địa điểm chính: Văn phòng trung ngữ, sử dụng máy chiếu
tài chính. tâm của Sabeco tại TP. Hồ Chí và văn bản giấy để trình
Minh, Việt Nam. bày và lưu trữ thông tin
buổi gặp.

Địa điểm phụ: Văn phòng đại diện

Thảo luận về chiến lược
của ThaiBev tại Bangkok, Thái Lan
phát triển sau sáp nhập
34
 (dành cho các buổi thảo luận trực
tuyến hoặc khi cần thiết).

3 29/08/2024 Hoàn thiện các điều Thời gian: Các buổi đàm phán sẽ Chủ tịch Thaibev trình
khoản hợp đồng diễn ra từ 9:00 sáng đến 4:00 chiều, bày vấn đề qua Băng
với thời gian nghỉ trưa từ 12:00 trưa thông xã hội: văn bản
đến 1:30 chiều. giấy và 2 bên ký kết.
Ký kết thỏa thuận sơ bộ

Địa điểm chính: Văn phòng trung

Ký kết thỏa thuận chính tâm của Sabeco tại TP. Hồ Chí
thức Minh, Việt Nam.

Địa điểm phụ: Văn phòng đại diện

của ThaiBev tại Bangkok, Thái Lan
(dành cho các buổi thảo luận trực
tuyến hoặc khi cần thiết).

35
 CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN
THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP

4.1 Tóm tắt kết quả thực tế đàm phán

Bảng 4.1 Tóm tắt kết quả thực tế đàm phán của Sabeco và Thaibev

Số Ngày đàm Nội dung đàm phán Thời gian, địa điểm Cách thức giao tiếp
buổi phán

1 01/08/2024 Giới thiệu mục tiêu và 9:00-16:00, trưa nghỉ 12:00-
phương pháp làm việc 13:30. TP. Hồ Chí Minh, VP
đại diện Thaibev tại Bangkok
Chủ tịch Thaibev trình
bày trực tiếp với Chủ
tịch Sabeco, sử dụng
giấy bút hỗ trợ lưu lại
thông tin

2 15/08/2024 Thaibev trao đổi về việc
mua cổ phiếu của Sabeco,
thảo luận giá trị và điều
kiện tài chính, chiến lược
phát triển sau sáp nhập
9:00-16:00, trưa nghỉ 12:00-
13:30. TP. Hồ Chí Minh, VP
đại diện Thaibev tại Bangkok
Phó Chủ tịch Thaibev
trao đổi với Phó Chủ
tịch Sabeco, dùng giấy
máy chiếu để trình bày
và lưu trữ thông tin

3 29/08/2024 Hoàn thiện điều khoản hợp 9:00-16:00, trưa nghỉ 12:00- Chủ tịch Thaibev trình
đồng 13:30. TP. Hồ Chí Minh, VP bày qua bảng tổng hợp,
đại diện Thaibev tại Bangkok văn bản giấy của hai bên

4.2 Đánh giá ưu - nhược điểm của quá trình đàm phán. Đề xuất lý do thành
công

Cuộc đàm phán diễn ra phù hợp với bối cảnh và các yếu tố như văn hóa tổ chức,
tình hình thị trường và mối quan hệ giữa các bên. Hiểu rõ văn hóa đối tác và cập nhật
thông tin thị trường giúp thỏa thuận khả thi và có lợi.

- Ưu điểm:
36
+ Việc sử dụng các công ty tư vấn và luật sư chuyên nghiệp giúp cả hai bên chuẩn bị
đầy đủ các thông tin pháp lý, tài chính và chiến lược, từ đó đảm bảo tính minh bạch
và hiệu quả trong quá trình đàm phán.

+ Cả hai bên đều thể hiện tinh thần hợp tác cao, sẵn sàng lắng nghe và thấu hiểu quan
điểm của nhau, từ đó tìm ra các giải pháp win-win.

+ ThaiBev và Sabeco đều có khả năng linh hoạt trong việc điều chỉnh chiến lược và
các điều khoản đàm phán dựa trên tình hình thực tế và yêu cầu của đối tác, giúp quá
trình đàm phán diễn ra thuận lợi hơn.

+ Quá trình đàm phán diễn ra minh bạch với việc cung cấp đầy đủ và chính xác các
thông tin cần thiết, giúp giảm thiểu các rủi ro và đảm bảo tính chính xác trong việc ra
quyết định.

+ Khi cần thiết, cả hai bên sử dụng các trung gian chuyên nghiệp để giải quyết các
vấn đề nhạy cảm và khó khăn, từ đó đảm bảo quá trình đàm phán diễn ra suôn sẻ.

- Nhược điểm:

+ ThaiBev là một công ty Thái Lan, trong khi Sabeco là một công ty Việt Nam. Sự
khác biệt về văn hóa doanh nghiệp, phong cách làm việc, và ngôn ngữ có thể gây ra
khó khăn trong việc hiểu và tương tác lẫn nhau.

+ Việc tuân thủ các quy định pháp lý của cả Thái Lan và Việt Nam có thể phức tạp và
tốn thời gian. Sự khác biệt trong quy định pháp lý có thể dẫn đến những mâu thuẫn
và khó khăn trong quá trình đàm phán.

+ Việc đánh giá tài sản và giá trị doanh nghiệp có thể gặp khó khăn do sự khác biệt
trong tiêu chuẩn kế toán và phương pháp định giá. Điều này có thể dẫn đến những
mâu thuẫn về giá trị và giá mua.

+ Các bên có thể có những lợi ích và mục tiêu khác nhau, dẫn đến mâu thuẫn và khó
khăn trong việc đạt được sự đồng thuận về các điều khoản hợp đồng.

37
+ Quá trình đàm phán có thể gặp phải áp lực từ cổ đông, nhân viên và các bên liên
quan khác, đòi hỏi phải cân nhắc và thỏa hiệp nhiều yếu tố khác nhau.

+ Quá trình đàm phán kéo dài có thể dẫn đến chi phí cao hơn dự kiến, bao gồm chi
phí pháp lý, tư vấn và các chi phí liên quan khác.

- Đề xuất lí do:

Sự đồng thuận giữa hai bên về quản lý và chiến lược phát triển cũng góp phần quan
trọng vào thành công của cuộc đàm phán. ThaiBev có kinh nghiệm quản lý và phát
triển các thương hiệu bia lớn, điều này giúp họ tạo lòng tin với phía Sabeco. Đôi bên
đã chấp nhận các mục tiêu, mong muốn về khoản giá, chính sách hoạt động, tầm nhìn
đã đề ra sau khi hoàn tất thương vụ. ThaiBev nhìn thấy cơ hội mở rộng thị trường và
gia tăng sự hiện diện tại Việt Nam - một trong những thị trường bia lớn và phát triển
nhanh nhất châu Á. Việc sở hữu cổ phần của Sabeco giúp ThaiBev tiếp cận mạng lưới
phân phối rộng lớn và thương hiệu mạnh mẽ tại Việt Nam.

4.3 Đưa ra giải pháp của các cá nhân

Thương vụ đàm phán giữa ThaiBev và Sabeco có thể xem như một thương vụ hỗn
hợp khi mà cả hai đề đạt được mong muốn, tuy nhiên có thể thấy rõ ràng rằng
ThaiBev sẽ có nhiều lợi ích hơn. Ngoài ra chúng ta cũng có thể nhìn nhận thương vụ
này rất ít những sai lệch về nhận thức hay cảm nhận do sự giao tiếp, trao đổi của hai
bên rất rõ ràng, thể hiện đầy đủ cả trên giao tiếp bằng ngôn ngữ, phi ngôn ngữ hay
qua các kênh giao tiếp. Cuối cùng có thể thấy rõ mối quan hệ đàm phán giữa hai bên
là mối quan hệ giá cả thị trường và có đầy đủ 3 yếu tố đàm phán là uy tín, tin cậy
cũng như công bằng.

38
KẾT LUẬN

39
 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu tiếng Việt
1. Nguyễn Đình Thọ, 2013
Tài liệu trên Internet
1. Virac, 2023
https://viracresearch.com/nganh-nuoc-giai-khat-q2-2023-toan-canh-va-du-bao/
Tài liệu nội bộ

https://mekongasean.vn/sabeco-hai-nam-loi-nhuan-di-lui-va-nguy-co-thanh-van-bai-
thua-cua-nguoi-thai post4106.html#:~:text=M%E1%BA%B7c%20d
%C3%B9%20ThaiBev%20ch%E1%BB%89%20s%E1%BB%9F,th%E1%BB%8B
%20tr%C6%B0%E1%BB%9Dng%20%C4%90%C3%B4ng%20Nam%20%C3%81.

https://happy.live/phan-tich-thuong-vu-thaibev-thau-tom-sabeco-happy-live/

Nguồn 5+6: https://24hmoney.vn/news/bo-gan-5-ty-usd-mua-co-phan-sabeco-thaibev-

nhan-lai-gi-sau-6-nam-c2a2230765.html

https://sustainability.thaibev.com/2017/en/limitless_opportunities.php
https://www.thaibev.com/en08/aboutus.aspx?sublv1gID=71
https://vietnambusinessinsider.vn/ma-case-study-phan-tich-thuong-vu-thaibev-thau-tom-
sabeco-p31-thaibev-la-ai-a22364.html https://vietnambusinessinsider.vn/ma-case-study-
phan-tich-thuong-vu-thaibev-thau-tom-sabeco-p1-cau-truc-phap-ly-giao-dich-
a22361.html https://nhadautu.vn/thaibev-chia-se-ly-do-mua-sabeco-voi-gia-cao-
d5556.html#:~:text=Vietnam%20Beverage%20l%C3%A0%20m%E1%BB%99t%20c
%C3%B4ng,S%E1%BB%AFa%20Vi%E1%BB%87t%20Nam%20(Vinamilk).
https://vietstock.vn/2017/12/dau-gia-sabeco-thanh-cong-o-muc-320000-dongcp-2-dai-
gia-chi-hang-tram-ngan-ty-la-ai-739-572416.htm https://cafef.vn/vi-sao-tap-doan-lon-
nuoc-ngoai-che-co-phieu-sabeco-dat-hon-ca-heineken-asahi-nhung-van-thich-mua-
20171214085412606.chn

40
PHỤ LỤC

Phụ lục 1:

Phụ lục 2:

41