Quản trị bán hàng và Phân phối sản phẩm

1. Phân tích vai trò của hoạt động bán hàng? Để phát huy vai trò, hoạt động bán hàng
của một doanh nghiệp phải đáp ứng những yêu cầu nào? Phân tích sự ảnh hưởng các
nhân tố bên ngoài doanh nghiệp đến hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp mà
bạn biết? ............................................................................................................. 2
2. Phân tích vai trò của người tiếp nhận đơn hàng, người tạo nhu cầu mua, người tìm
kiếm đơn hàng. Cho ví dụ thực tế minh họa. Nêu các khác biệt chủ yếu của 3 loại
người bán hàng này? 5
3. Phân tích các xu hướng chính trong hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của
doanh nghiệp và cho ví dụ thực tế minh họa? 6
4.Trình bày khái niệm quản trị bán hàng? Quy trình và nội dung cơ bản của quản trị
bán hàng ? 8
5. Phân tích tầm quan trọng của bán hàng cá nhân? Giải thích tại sao trong giao tiếp
bán hàng, truyền đạt thông tin hai chiều được xem là một trong những nguyên tắc
quan trọng để bán hàng thành công? Phân tích ưu nhược điểm của hình thức bán hàng
tại địa chỉ khách hàng. Cho ví dụ thực tế minh họa? 9
6. Có ý kiến cho rằng bán hàng trực tiếp tại địa chỉ khách hàng là hình thức bán hàng
xây dựng quan hệ cá nhân hiệu quả nhất. Bạn hãy bình luận về ý kiến này và cho ví dụ
thực tế minh họa? 11
7. Trình bày quy trình bán hàng trực tiếp tại địa điểm kinh doanh? Thương mại điện tử
gia tăng đang đe dọa các cửa hàng bán lẻ tại địa điểm kinh doanh truyền thống, bạn
hãy phân tích điểm lợi và bất lợi của bán hàng trực tiếp tại địa điểm kinh doanh so với
bán hàng trực tuyến? Cho ví dụ minh họa? 11
8. Trình bày khái niệm, vai trò và yêu cầu của kế hoạch bán hàng? Trình bày khái
quát quy trình lập kế hoạch bán hàng? 13
9. Nêu các khái niệm sau đây, mỗi khái niệm cho một ví dụ thực tế minh họa? 14
10. Sự cần thiết phải hoạch định chiến lược bán hàng? Phân tích, đánh giá các chiến
lược bán hàng theo cách thức tương tác với khách hàng? Lấy ví dụ thực tế về các
doanh nghiệp đang áp dụng các chiến lược bán hàng này? 15
11. Khái niệm dự báo bán hàng? Phân tích mục đích của dự báo bán hàng? 16
12. Nêu các loại chỉ tiêu bán hàng? Nêu yêu cầu đối với hệ thống chỉ tiêu bán hàng?
Cho ví dụ để phân biệt chỉ tiêu trên cơ sở kết quả bán và chỉ tiêu trên cơ sở hành vi
(chỉ tiêu hoạt động) ? 16
13. Khái niệm ngân sách bán hàng? Các loại ngân sách bán hàng? Vai trò của lập ngân
sách bán hàng? Các phương pháp xác lập ngân sách bán hàng? 17
14. Trình bày các loại mô hình tổ chức bán hàng của doanh nghiệp? Phân tích uu
nhược điểm của mỗi mô hình tổ chức đó? 18
15. Thế nào là địa bàn bán hàng, quản lý địa bàn bán hàng? Vai trò của việc quản lý
địa bàn bán hàng? Làm thế nào để doanh nghiệp có thể quản lý địa bàn bán hàng tốt.
Giải thích và cho ví dụ thực tế minh họa? 20
16. Khái niệm kiểm soát bán hàng? Các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng?.. 21
17. Nêu các công cụ kiểm soát bán hàng? Ý nghĩa của việc sử dụng các công cụ đó?
………………………………………………………………………………………..24
19. Khái niệm lực lượng bán hàng? Phân loại lực lượng bán hàng? Phân tích các yếu
tố ảnh hưởng đến việc quyết định sử dụng lực lượng bán hàng cơ hữu hay lực lượng
bán hàng độc lập? Bạn có đồng ý với ý kiến cho rằng: “Việc tổ chức lực lượng bán
hàng hỗn hợp là để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường”? Hãy giải thích?......... 25
20. Vì sao phải phân tích công việc của nhân viên bán hàng? Kết quả phân tích công
việc cần chỉ rõ những nội dung nào? Theo bạn, bản mô tả công việc có mối quan hệ
thế nào với tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên bán hàng? Cho ví dụ thực tế minh họa?27
21. Khái niệm tuyển dụng nhân viên bán hàng? Nêu các căn cứ xác định nhu cầu
tuyển dụng nhận viên bán hàng của doanh nghiệp? Một doanh nghiệp có thể tuyển mộ
lực lượng bán hàng thông qua các nguồn nào? Phân tích ưu nhược điểm của các nguồn
mộ và tuyển chọn bên trong và bên ngoài doanh nghiệp? Cho ví dụ thực tế minh họa?
28
22. Tầm quan trọng của hoạt động tuyển chọn lực lượng bán hàng? Nêu ngắn gọn các
bước của quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng? 29
23. Trình bày các hình thức và nội dung huấn luyện nhân viên bán hàng? Lấy ví dụ
một vị trí nhân viên bán hàng tại địa chỉ khách hàng, bạn hãy đề xuất các nội dung
huấn luyện đối với nhân viên này? 29
24. Tầm quan trọng của hoạt động huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng? Theo bạn,
khi nào doanh nghiệp cần thực hiện huấn luyện đào tạo cho các đối tượng nhân viên
bán hàng mới và cũ? Đánh giá ưu nhược điểm của các phương pháp huấn luyện, đào
tạo nhân viên bán hàng mà các doanh nghiệp hiện nay đang áp dụng? 31
25. Ý nghĩa của công tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng? Quy trình tạo động lực
cho nhân viên bán hàng? Theo bạn, làm thế nào để một doanh nghiệp có thể tạo được
động lực cho nhân viên bán hàng? cho ví dụ thực tế minh họa? 32
26. Phân tích lợi ích của hoạt động đánh giá nhân viên bán hàng? Để đánh giá thực
hiện công việc của nhân viên bán hàng, các doanh nghiệp có thể áp dụng các phương
pháp đánh giá nào? Theo bạn, nhà quản trị bán hàng cần lưu ý tránh những lỗi gì khi
đánh giá thực hiện công việc của nhân viên bán hàng? 33
27.Nêu khái niệm kênh phân phối? Hoạt động của kênh phân phối có thể giải quyết
được những mâu thuẫn nào của nền kinh tế? Giải thích rõ các mâu thuẫn đó? 34
28.Trình bày các hành vi trong kênh phân phối ? Nguyên nhân dẫn đến xung đột kênh
phân phối ? Sự xung đột kênh phân phối có ảnh hưởng tiêu cực gì đến hiệu quả của
kênh phân phối ? Cho ví dụ thực tế minh họa ? 35
29. Trình bày khái quát hoạt động quản trị kênh phân phối? 36
30. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối? Cho ví dụ thực tế
minh họa? 36

1
 CÂU HỎI ÔN TẬP
MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẢM

1. Phân tích vai trò của hoạt động bán hàng? Để phát huy vai trò, hoạt động
bán hàng của một doanh nghiệp phải đáp ứng những yêu cầu nào? Phân tích sự
ảnh hưởng các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp đến hoạt động bán hàng của một
doanh nghiệp mà bạn biết? ( xong)

Trả lời

- Theo sự phát triển của các quan điểm định hướng hoạt động của doanh nghiệp

Quan điểm Bản chất về định hướng các hoạt Vai trò của hoạt động bán hàng
động của doanh nghiệp
Sản xuất Tập trung đạt hiệu quả cao trong Cung cấp hàng hóa
sản xuất sản phẩm, chi phí thấp và
phân phối đại trà
Sản phẩm Tập trung vào hoàn thiện sp Cung cấp hàng hóa
Bán hàng Cho rằng KH hay chần chừ trong vc Thuyết phục khách hàng
mua sắm nên DN phải nỗ lực thúc
đẩy bán hàng, sản xuất rồi mới thúc
đẩy tiêu thụ
MKT Hiệu quả hơn so với đối thủ trong Giải quyết vấn đề và sáng tạo giá
việc tạo dựng, truyền thông và trị cho KH
chuyển giao giá trị cho KH
MKT tổng Thừa nhận phạm vi, tính phức tạp Phát triển doanh thu trong mối
thể của MKT quan hệ với chi phí bán
4 thành tố cơ bản: MKT nội bộ, mkt Truyền thông qua lực lượng bán,
hiệu quả kinh doanh, mkt tích hợp cung cấp sp trải nghiệm cho KH
và mkt mối quan hệ tiềm năng.
Xây dựng và pt mqh với kh và
đối tác để tăng lợi ích cho các bên
liên quan.

- Đối với phương thức MKT hỗn hợp

Chiến lược sản phẩm NVBH thu thập thông tin thị trường, đề xuất ý tưởng cải
tiến hoặc sx sp mới
NVBH tham gia thử nghiệm sp mới, thị trường, quyết định
về nhãn hiệu, cơ cấu mặt bằng
Chiến lược giá NVBH tiếp cận thị trường thường xuyên -> tham gia định

2
 giá, điều chỉnh giá chiến lược luôn thích nghi với môi
trường kinh doanh, nvbh thuận lợi trong BH.
Chiến lược phân phối Kênh phân phối là con đường được chọn để đưa sp từ nhà
sản xuất đến với con người tiêu dùng cuối cùng
NVBH là người vận chuyển sp từ nơi sản xuất đến nơi sử
dụng
Chiến lược xúc tiến Bao gồm các công cụ: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ
công chúng, bán hàng trực tiếp, mkt trực tiếp và mkt tương
tác
Hoạt động chào bán sp của nvbh quyết định quy mô đơn
hàng và mối quan hệ lâu dài với khách hàng của dn

- Yêu cầu:
+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủng loại sản
phẩm, các dịch vụ đi kèm với khả năng dn
+ Kích thích, gợi mở được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm mà doanh
nghiệp kd -> khai thác triệt để tiềm năng thị trường
+ Tổ chức khoa học, hợp lý, phân công cụ thể và thường xuyên theo dõi, kiểm tra
, đánh giá, cân bằng giữa tính khoa học và tính nghệ thuật.
+ Đảm bảo phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng của doanh nghiệp, đảm bảo
sự vận động của hàng hóa được hợp lý, giảm chi phí lưu thông, đồng thời phát
triển các dịch vụ tốt các yêu cầu của kh -> thu hút kh, tăng lợi nhuận.

Sự ảnh hưởng:

Kinh tế và Tài chính: Tình hình kinh tế toàn cầu và quốc gia có thể ảnh hưởng đến
nhu cầu và khả năng chi tiêu của khách hàng

Cạnh tranh: từ các đối thủ trực tiếp và gián tiếp

Công nghệ: Tiến bộ công nghệ và sự phát triển của các nền tảng số có thể thay đổi
cách thức tiếp cận và tương tác với khách hàng

Chính sách và Luật pháp: Thay đổi trong các quy định pháp lý và chính sách có thể
ảnh hưởng đến việc sản xuất, phân phối, và quảng bá sản phẩm/dịch vụ.

Xã hội và Văn hóa: Thay đổi trong xu hướng xã hội và văn hóa có thể làm thay đổi
nhu cầu của khách hàng

Môi trường và Bền vững: tạo áp lực để doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm/dịch vụ
bền vững hơn, và điều này có thể ảnh hưởng đến quy trình sản xuất và bán hàng.

Ví dụ cụ thể: Doanh nghiệp bán lẻ Vinmart

1. Yếu tố chính trị

3
Vinmart hoạt động trong môi trường chính trị ổn định của Việt Nam, điều này giúp
doanh nghiệp duy trì hoạt động kinh doanh mà không phải lo lắng về các biến động
chính trị.

2. Yếu tố kinh tế

Kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, thu nhập của người dân tăng, dẫn đến nhu
cầu tiêu dùng tăng. Tuy nhiên, lạm phát và lãi suất cũng là những thách thức mà
Vinmart cần quản lý. Chính phủ Việt Nam áp dụng mức thuế VAT là 10% cho hầu hết
các mặt hàng tiêu dùng. Thay đổi trong chính sách thuế có thể ảnh hưởng đến giá bán
sản phẩm của VinMart.

3. Yếu tố xã hội

Sự thay đổi trong thói quen tiêu dùng và xu hướng mua sắm trực tuyến ảnh hưởng đến
chiến lược bán hàng của Vinmart. Năm 2023, GDP của Việt Nam tăng trưởng khoảng
6,5%. Tăng trưởng kinh tế cao giúp nâng cao thu nhập bình quân đầu người, từ đó
tăng cường sức mua và tiêu dùng.

4. Yếu tố công nghệ

Vinmart áp dụng công nghệ thông tin vào quản lý hàng hóa và dịch vụ khách hàng, cải
thiện trải nghiệm mua sắm của khách hàng. Việt Nam có dân số trẻ, với khoảng 70%
dân số dưới 35 tuổi. Đối tượng khách hàng trẻ tuổi có xu hướng ưa chuộng các sản
phẩm hiện đại và dịch vụ tiện ích.

5. Yếu tố pháp lý

Các quy định về bảo vệ người tiêu dùng và cạnh tranh lành mạnh tại Việt Nam giúp
tạo ra một môi trường kinh doanh minh bạch và công bằng cho Vinmart.

6. Yếu tố môi trường

Vinmart đã áp dụng các biện pháp bảo vệ môi trường trong quá trình kinh doanh, như
sử dụng túi giấy thay vì túi ni-lông, để đáp ứng các quy định và yêu cầu từ khách hàng
về bảo vệ môi trường.

2. Phân tích vai trò của người tiếp nhận đơn hàng, người tạo nhu cầu mua, người
tìm kiếm đơn hàng. Cho ví dụ thực tế minh họa. Nêu các khác biệt chủ yếu của 3
loại người bán hàng này?

Những người tiếp nhận đơn hàng / bán hàng theo ý khách hàng:

+ Những người tiếp nhận đơn hàng tại doanh nghiệp: những người này chỉ phản
ứng với những khách hàng có sẵn. Tiêu biểu cho những người tiếp nhận đơn
hàng là nhân viên bán hàng.
+ Nhân viên giao hàng: là những người đi giao hàng đến tận địa chỉ.

4
 + Những người tiếp nhận đơn hàng bên ngoài doanh nghiệp: là đáp ứng những
nhu cầu của khách hàng. Những người này không đi giao hàng và đang dần bị
thay thế bằng các hình thức tiếp thị từ xa có hiệu quả hơn về chi phí.

Ví dụ: Siêu thị Vinmart:

● Nhân viên thu ngân tại quầy thanh toán là người tiếp nhận đơn hàng từ khách
hàng mua sắm tại siêu thị. Họ kiểm tra các sản phẩm mà khách hàng muốn
mua, quét mã vạch, tính tiền và in hóa đơn cho khách.

Những người tạo tạo nhu cầu mua / người bán hàng du thuyết

+ Nhiệm vụ là hướng dẫn, thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ.

Ví dụ: Công ty mỹ phẩm L'Oréal:

● Nhân viên marketing của L'Oréal tổ chức các chương trình khuyến mãi và sự
kiện làm đẹp tại các trung tâm thương mại. Họ cung cấp các mẫu thử miễn phí,
tư vấn làm đẹp và tổ chức các buổi workshop để thu hút sự quan tâm và tạo nhu
cầu mua sản phẩm của khách hàng.

Những người tìm kiếm đơn hàng: Những người này hoạt động với mục đích chính là
thuyết phục khách hàng mua hàng, bao gồm:

+ Nhân viên bán hàng tuyến đầu bao gồm: người bán hàng mở đường, người bán
hàng cho các tổ chức, người bán hàng cho người tiêu dùng.
+ Người yểm trợ kỹ thuật: khi sản phẩm có tính kỹ thuật cao và đòi hỏi việc
thương lượng lâu dài thì có thể được yểm trợ bởi nhân viên kỹ thuật hoặc tài
chính.

Ví dụ: Nhân viên kinh doanh của Toyota:

● Nhân viên kinh doanh của Toyota thường xuyên liên hệ với các khách hàng
tiềm năng qua điện thoại, email, và các cuộc gặp gỡ trực tiếp. Họ tổ chức các
buổi lái thử xe, tham gia các triển lãm ô tô để giới thiệu sản phẩm và thuyết
phục khách hàng mua xe.

Khác biệt

- Người tiếp nhận đơn hàng: giải quyết các vấn đề liên quan đến đơn hàng, đảm
bảo rằng quá trình mua hàng diễn ra suôn sẻ và khách hàng hài lòng với sản
phẩm hoặc dịch vụ họ đã mua
- Người tạo nhu cầu: Chuyên về MKT quảng cáo và khả năng thuyết phục kh.
Nhiệm vụ: tìm kiếm và thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm
hoặc dịch vụ của doanh nghiệp
- Người tìm kiếm đơn hàng: Chuyên về việc tìm kiếm và phát triển khách hàng
mới cho doanh nghiệp. Thường có kinh nghiệm trong việc xây dựng mối quan
hệ với khách hàng, thúc đẩy sự phát triển của dn.

5
3. Phân tích các xu hướng chính trong hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng
của doanh nghiệp và cho ví dụ thực tế minh họa?

Các xu hướng chính

Chuyển từ định hướng giao dịch sang định hướng xây dựng mối quan hệ:

QTBH định hướng giao dịch Định hướng xây dựng mối quan hệ
tư tưởng ngắn hạn tư tưởng dài hạn
tạo được doanh thu bán hàng là ưu tiên Phát triển các mối quan hệ với khách
hàng đầu hàng được ưu tiên hơn
Tương tác giữa người mua và người bán mang tính hợp tác, phát triển các mối
mang tính cạnh tranh mất - được quan hệ đôi bên cùng có lợi
NVBH định hướng vì lợi ích bản thân NVBH có định hướng khách hàng, giúp
họ, lợi ích bản thân là vấn đề đầu tiên đỡ KH đầu tiên và quan trọng nhất trong
trong việc phát triển mối quan hệ pt MQH.

Ví dụ: Starbucks, công ty nổi tiếng với chiến lược xây dựng mối quan hệ khách hàng
mạnh mẽ hơn là chỉ tập trung vào giao dịch bán hàng. Khách hàng đi vào cửa hàng
Starbucks, đặt hàng và thanh toán cho đồ uống. Sau khi mua hàng, không có sự tiếp
xúc hoặc hỗ trợ tiếp theo trừ khi có vấn đề cụ thể với sản phẩm. Định hướng xây dựng
mối quan hệ:

Họ thường xuyên cập nhật và đổi mới menu đồ uống để phù hợp với sở thích và nhu
cầu của khách hàng. Starbucks áp dụng chương trình thành viên (Starbucks Rewards)
để khuyến khích khách hàng trở thành thành viên và tích điểm mỗi lần mua hàng. Họ
gửi email thông báo về các ưu đãi, sự kiện đặc biệt và thông tin mới nhất đến các
thành viên trong cộng đồng.

- Chuyển hướng trọng tâm từ bán hàng cá nhân sang bán hàng theo nhóm
+ Một các nhân bán hàng không thể sở hữu đầy đủ những kiến thức và kỹ năng,
không thể thực hiện được công việc bán hàng cho người mua mà cần 1 nhóm
bán hàng
+ Quản trị bán hàng hiện đại gắn liền với việc quản trị bán phải có năng lực quản
lý các nhóm hàng.

Ví dụ: EF Tech Solutions dựa vào các chuyên viên bán hàng cá nhân để xây dựng
quan hệ và bán sản phẩm công nghệ. Tuy nhiên, với mục tiêu mở rộng thị trường và
nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty quyết định chuyển sang mô hình bán hàng nhóm.
DEF Tech Solutions phân chia rõ ràng các vai trò trong nhóm bán hàng như lãnh đạo
nhóm, chuyên viên bán hàng chính, chăm sóc khách hàng và hỗ trợ kỹ thuật. Công ty
đầu tư vào đào tạo liên tục về kỹ năng bán hàng nhóm, kỹ năng quản lý thời gian, và
sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm. Cung cấp các công cụ và hệ thống hỗ trợ nhóm bán

6
hàng như hệ thống CRM (quản lý mối quan hệ khách hàng), phần mềm tự động hóa
bán hàng.

- Chuyển từ quản lý lực lượng bán hàng sang lãnh đạo lực lượng bán hàng

Quản lý lực lượng bán hàng Lãnh đạo lực lượng bán hàng
Công việc Lên kế hoạch và thực hiện Tạo nên sự định hướng, hình
thành và khuyến khích tạo ra và
thực hiện các ý tưởng mới, sau
đó lựa chọn để thực hiện
Phát triển nhân sự, Tổ chức nhân sự, sắp xếp Định hướng nhân sự
con người nhân sự
Khuynh hướng trong Tìm kiếm sự trật tự, sự tuân Tìm kiếm sự đổi mới
công việc lệnh
Thực hiện các kế Điều khiển và giải quyết Thúc đẩy, động viên, tạo khao
hoạch vấn đề khát thực hiện cho nhân viên
Kết quả cv Sự đoán trước Sự thay đổi

Ví dụ: Trước khi chuyển đổi, XYZ Solutions tập trung vào giám sát và phân bổ nhiệm
vụ cho đội ngũ bán hàng. Sau khi áp dụng chuyển đổi sang mô hình lãnh đạo, công ty
đầu tư vào đào tạo kỹ năng lãnh đạo, phát triển chiến lược bán hàng chi tiết và khuyến
khích sự phát triển cá nhân. Công ty sử dụng dữ liệu và phản hồi từ khách hàng để
điều chỉnh chiến lược và cải thiện phương pháp làm việc của đội ngũ, từ đó nâng cao
hiệu quả và sự hài lòng của khách hàng.

- Chuyển từ phạm vi thị trường nội địa sang hướng ra thị trường thế giới
+ Do xu hướng toàn cầu hóa thị trường, các doanh nghiệp chủ động hoặc phải
chủ động vươn ra thị trường thế giới
+ Nhà quản trị phải cạnh tranh với các đối thủ quốc tế và địa phương, phục vụ
khách hàng từ các quốc gia khác chịu ảnh hưởng của những nền văn hóa khác
và phải lãnh đạo lực lượng bán hàng rất đa dạng.

ví dụ: công ty như Global Tech Solutions có thể điều chỉnh chiến lược, sản phẩm và
dịch vụ để mở rộng từ phạm vi thị trường nội địa sang hướng ra thị trường thế giới.
Công ty tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng về các thị trường quốc tế tiềm năng, đánh giá
nhu cầu thực tế cho các giải pháp công nghệ, cạnh tranh và quy định pháp lý. Thiết lập
mạng lưới phân phối toàn cầu hoặc hợp tác với các đối tác địa phương để đảm bảo sản
phẩm và dịch vụ được phân phối rộng rãi và hiệu quả.

- Xu hướng chuyển từ quản trị các kênh bán hàng truyền thống sang thích ứng và
quản trị thêm các kênh bán hàng mới.
+ Xuất hiện các kênh bán hàng mới như bán hàng trực tuyến, bán hàng đa cấp.

7
 + Thách thức lớn đối với quản trị bán hàng qua các kênh hiện đại đó là sự không
giới hạn về không gian và thời gian.
+ Các nhà quản trị bán đối với toàn bộ hoạt động bán hàng qua các kênh hiện đại
cũng phải đối mặt với những rủi ro hiệu ứng lan tỏa trong mạng lưới.
+ Do tiến bộ khoa học kỹ thuật luôn được ứng dụng, các kênh bán hàng hiện đại
thường xuyên thay đổi và chịu áp lực cạnh tranh cao từ các đối thủ.

Ví dụ: FashionStyle tập trung vào việc bán hàng qua các kênh truyền thống như các
cửa hàng bán lẻ và đại lý. FashionStyle quyết định thích ứng bằng cách mở rộng và
quản trị thêm các kênh bán hàng mới. Đầu tư vào việc phát triển và quản lý một nền
tảng bán hàng trực tuyến chuyên nghiệp. Phát triển chiến lược bán hàng đa kênh để
khách hàng có thể mua sản phẩm từ nhiều kênh khác nhau như trực tuyến, cửa hàng
bán lẻ, và qua mạng xã hội: tik tok, instagram,..

4.Trình bày khái niệm quản trị bán hàng? Quy trình và nội dung cơ bản của
quản trị bán hàng ? ( chương 1 xong)

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của người thuộc lực lượng bán hàng của công
ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra
hoạt động bán hàng.

Quy trình quản trị bán hàng Quá trình quản trị bán hàng gồm 6 bước với những nội
dung cụ thể như sau:

- Xác định các hoạt động chức năng của bán hàng
- Xác định vai trò chiến lược của bán hàng
- Thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng
- Phát triển lực lượng bán hàng
- Điều khiển lực lượng bán hàng
- Đánh giá hiệu quả công việc của lực lượng bán hàng

5. Phân tích tầm quan trọng của bán hàng cá nhân? Giải thích tại sao trong giao
tiếp bán hàng, truyền đạt thông tin hai chiều được xem là một trong những
nguyên tắc quan trọng để bán hàng thành công? Phân tích ưu nhược điểm của
hình thức bán hàng tại địa chỉ khách hàng. Cho ví dụ thực tế minh họa?

- Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân: Vai trò của BHCN trở lên quan trọng
khi:
+ Sản phẩm là mới và khác biệt
+ Sản phẩm phức tạp về mặt kỹ thuật
+ Sản phẩm đắt tiền và đòi hỏi nhiều nỗ lực thương lượng mua sắm
+ Không có được sự phối hợp của các trung gian phân phối
+ BHCN tạo ra những khuyến khích cần thiết để trung gian chấp nhận bán các
sản phẩm mới hay tăng khối lượng mua.
+ Doanh nghiệp có thể khai thác nhu cầu và ước muốn của khách hàng, hiểu vđ
khách hàng, những đánh giá của họ về sp.
+ Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân sẽ thay đổi theo những yêu cầu của
khách hàng.

8
-> Người bán hàng là cầu nối giữa khách hàng với doanh nghiệp.

Tại sao

- Bán hàng thành công: bán được sản phẩm, tạo ra doanh thu, sức cạnh tranh và
mối qh với kh.
- Giao tiếp truyền đạt thông tin 2 chiều giữa người mua - người bán là nguyên
tắc quan trọng để bán hàng thành công.
● Lắng nghe:
+ Giups người bán cải thiện kỹ năng giao tiếp hiệu quả -> bán hàng hiệu quả
+ Nắm bắt, hiểu được vấn đề, mong muốn Kh -> đưa ra sp gợi ý
+ Nắm bắt đc tâm lý KH, khiến họ thấy tin tưởng -> tạo sự uy tín, tin tưởng. Là
nguồn thông tin để cải thiện chất lượng dịch vụ cskh -> tạo mối quan hệ tốt với
khách hàng, giảm thiểu rủi ro cạnh tranh
● Truyền đạt
+ Người bán sử dụng kĩ năng giao tiếp bằng lời nói và hành động thể hiện cảm
xúc.
+ Truyền đạt tốt với kh thông tin sp, có kỹ năng thuyết phục kh phát sinh nhu cầu
+ Tạo sự hứng khởi trong giao tiếp, chủ động giới thiệu sp phù hợp

-> Giao tiếp 2 chiều trong bán hàng là quá trình giúp cởi mở, thu thập thông tin từ cả 2
phía, tạo dựng niềm tin với kh và uy tín của người bán, là cơ sở để bán hàng thành
công.

Hình thức bán hàng tại địa chỉ KH:

- Ưu điểm:
+ Tiết kiệm thời gian và tiền bạc của khách hàng
+ Tạo sự thuận tiện cho khách hàng
+ Tăng khả năng bán hàng
+ Tạo quan hệ tốt với khách hàng

Nhược điểm:

+ Chi phí cao

+ Khó kiểm soát quá trình giao hàng
+ Khó đáp ứng nhu cầu khách hàng ngay lập tức

Một công ty kinh doanh bếp và thiết bị nhà bếp cao cấp đã áp dụng chiến lược bán
hàng tại địa chỉ khách hàng để tăng tốc doanh số. Thay vì chỉ trưng bày sản phẩm
trong cửa hàng, họ đã phát triển dịch vụ tư vấn và lắp đặt trực tiếp tại nhà cho khách
hàng.

Ưu điểm:

● Trải nghiệm thực tế: Khách hàng có thể thử nghiệm các sản phẩm và xem
chúng hoạt động trong không gian thực tế của gia đình họ, giúp họ đưa ra quyết
định mua hàng có cơ sở.

9
 ● Tùy chỉnh và tư vấn cá nhân hóa: Nhân viên bán hàng có thể tư vấn trực tiếp về
cách sử dụng và lợi ích của từng sản phẩm, từ đó tạo ra một trải nghiệm mua
sắm cá nhân hóa.
● Tăng độ tin cậy và sự hài lòng: Khách hàng cảm thấy được chăm sóc cá nhân
và hỗ trợ tận tâm, từ đó tăng độ tin cậy vào sản phẩm và thương hiệu.
● Ghi nhận phản hồi ngay lập tức: Nhân viên bán hàng có thể ghi nhận phản hồi
của khách hàng và điều chỉnh chiến lược bán hàng ngay tại chỗ.

Nhược điểm:

● Chi phí và tài nguyên: Công ty phải bỏ ra chi phí cho việc di chuyển và dịch vụ
tư vấn tại nhà khách hàng, có thể tăng chi phí hoạt động.
● Giới hạn phạm vi: Sự tiếp cận khách hàng bị giới hạn trong phạm vi địa lý nhất
định, không thể mở rộng rộng lớn như các kênh bán hàng trực tuyến.
● Quản lý thời gian và lịch hẹn: Việc quản lý lịch hẹn và thời gian của nhân viên
bán hàng có thể phức tạp và tốn kém.

6. Có ý kiến cho rằng bán hàng trực tiếp tại địa chỉ khách hàng là hình thức bán
hàng xây dựng quan hệ cá nhân hiệu quả nhất. Bạn hãy bình luận về ý kiến này
và cho ví dụ thực tế minh họa? ( xong)

Đúng. Vì cho phép khách hàng và người BH tạo mối quan hệ gần gũi, thân thiện,
người bán hiểu rõ nhu cầu kh.

ưu điểm:

+ Tăng cường niềm tin khách hàng và độ tin cậy sp, doanh nghiệp
+ Tăng độ hài lòng với sp, dịch vụ => xu hướng tiếp tục mua hàng và giới thiệu
bb, người thân

Nhược điểm

+ chi phí cao hơn, mất nhiều thời gian và sức lực hơn so với BHTT hoặc qua
kênh pp khác

=> là 1 hình thức bh hiệu quả, có vai trò quan trọng trong việc xây dựng quan hệ cá
nhân với kh. Việc lựa chọn còn phụ thuộc nhiều yếu tố: ngành nghề, sp, đối tượng
kh,..

Vinamilk là công ty sữa lớn nhất Việt Nam, chuyên sản xuất và kinh doanh các sản
phẩm sữa và thực phẩm dinh dưỡng. Vinamilk có đội ngũ nhân viên bán hàng trực
tiếp đến tận nhà các hộ gia đình, đặc biệt là ở các khu vực nông thôn, để giới thiệu sản
phẩm và cung cấp thông tin về lợi ích dinh dưỡng của sữa. Họ cũng tổ chức các buổi
hội thảo dinh dưỡng tại nhà khách hàng, nơi mà các chuyên gia dinh dưỡng của
Vinamilk tư vấn cách lựa chọn và sử dụng sản phẩm sữa hợp lý.

10
7. Trình bày quy trình bán hàng trực tiếp tại địa điểm kinh doanh? Thương mại
điện tử gia tăng đang đe dọa các cửa hàng bán lẻ tại địa điểm kinh doanh truyền
thống, bạn hãy phân tích điểm lợi và bất lợi của bán hàng trực tiếp tại địa điểm
kinh doanh so với bán hàng trực tuyến? Cho ví dụ minh họa? (xong)

Quy trình

B1: chào đón khách hàng và gây ấn tượng đầu tiên

B2: khám phá nhu cầu của khách

B3: trình bày lợi ích sản phẩm

B4: thương lượng với những lời từ chối

B5: kết thúc bán

Bán hàng trực tiếp tại địa điểm kd

- Điểm lợi:
+ Kh có thể xem và cảm nhận trước khi mua-> quyết định chính xác hơn
+ Kh có thể được tư vấn và hỗ trợ trực tiếp bởi NVBH -> có đc thông tin và lời
khuyên chuyên nghiệp hơn
+ Các vấn đề liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ có thể được giải quyết ngay
lập tức.
- Bất lợi
+ Cửa hàng cần mặc cả chi phí thuê mặt bằng, trang thiết bị, tiền lương -> sp có
thể giá cao hơn.
+ Kh cần phải dành thời gian và chi phí di chuyển

Ví dụ: Điện máy Xanh (bán hàng trực tiếp tại địa điểm kinh doanh):

● Ưu điểm: Khách hàng có thể trực tiếp xem và thử các sản phẩm điện tử, nhận
được tư vấn trực tiếp từ nhân viên. Cửa hàng cũng cung cấp dịch vụ hỗ trợ kỹ
thuật tại chỗ.
● Nhược điểm: Chi phí thuê mặt bằng lớn, giới hạn địa lý chỉ tiếp cận được
khách hàng trong khu vực nhất định.

Bán hàng trực tuyến

- Điểm lợi
+ KH có thể mua hàng 24/7 mà k lo lắng giờ làm việc cửa hàng
+ Có thể so sánh giá và chất lượng sp trên web và chọn đc sp tốt nhất.
+ Không cần chi phí thuê mặt bằng và có thể giảm bớt chi phí nhân viên, giúp
giảm chi phí vận hành tổng thể.
- Bất lợi
+ KH không thể xem, cảm nhận, kiểm tra sp trc khi mua-> có thể gặp sp không
như mô tả, chất lượng kém

11
 + Kh không được tư vấn và hỗ trợ trực tiếp bởi nv bán hàng -> gây khó khăn
trong việc tìm hiểu và chọn sp phù hợp.

Tiki (bán hàng trực tuyến):

● Ưu điểm: Tiếp cận khách hàng trên toàn quốc, chi phí vận hành thấp hơn,
khách hàng có thể mua sắm bất cứ lúc nào.
● Nhược điểm: Khách hàng không thể thử sản phẩm trước khi mua, phải chờ đợi
để nhận hàng, có nguy cơ gặp vấn đề về bảo mật thông tin và gian lận.

8. Trình bày khái niệm, vai trò và yêu cầu của kế hoạch bán hàng? Trình bày
khái quát quy trình lập kế hoạch bán hàng? ( xong)

- Khái niệm: là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán
hàng của doanh nghiệp trong 1 thời gian nhất định. Là bản kế hoạch xác định lộ
trình và cách thức đạt doanh số và lợi nhuận mục tiêu trên 1 địa bàn nhất định
cho 1 sản phẩm/ dòng sản phẩm/ một nhân viên bán hàng/ một doanh nghiệp cụ
thể bằng nguồn lực cần có để thực hiện mục tiêu đó với những ưu tiên cụ thể
cho từng sản phẩm/ thị trường.
- Vai trò:
+ Hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường
+ Hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp và tối ưu
nguồn lực trong quá trình bán hàng
+ Là cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng
+ Theo tiếp cận tiến trình quản trị: khbh hướng dẫn, chỉ đạo việc tổ chức
cơ cấu lực lượng bán hàng và tổ chức các nguồn lực thực hiện chức
năng bán hàng. KHBH xác định về tiêu chí, phương pháp kiểm tra đánh
giá hoạt động bán hàng một cách thường xuyên hay đột xuất.
+ Theo tiếp cận chiến lược và chức năng kinh doanh: khbh hướng tới mục
tiêu kinh doanh chung của doanh nghiệp và được xác định trong mối
tương quan với các chức năng kinh doanh khác.
- Yêu cầu:
+ Về hình thức: là tập văn bản được trình bày rõ ràng, logic, có tính thuyết phục
và tính hướng dẫn đối với người sử dụng
+ Về nội dung: cung cấp đầy đủ thông tin cho người sử dụng nó, từ tình hình thị
trường, mục tiêu bán hàng cần theo đuổi, cũng như các chương trình và hđ cần
thực hiện…
- Quy trình
1. Nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp
2. Phân tích môi trường kinh doanh và năng lực bán hàng của doanh nghiệp
3. Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng
4. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
5. Xây dựng ngân sách bán hàng

9. Nêu các khái niệm sau đây, mỗi khái niệm cho một ví dụ thực tế minh họa?

a. Năng lực thị trường?

12
 - Là lượng bán hàng cao nhất có thể đạt được của 1 sản phẩm trên thị trường đối
với tất cả các đối tượng đối thủ cạnh tranh trong mỗi giai đoạn nhất định.
- Ví dụ: Apple có năng lực thị trường mạnh mẽ trong ngành công nghiệp điện
thoại thông minh. Họ có thể đặt giá cao cho iPhone do sự kết hợp của thương
hiệu mạnh, chất lượng sản phẩm cao, và hệ sinh thái khép kín của họ. Tối ưu
hóa trang web để thu hút và tăng doanh số bán hàng. Dù có nhiều đối thủ cạnh
tranh như Samsung, Huawei, Apple vẫn duy trì khả năng kiểm soát giá bán của
sản phẩm mà ít bị ảnh hưởng bởi sự thay đổi giá của đối thủ.
b. Doanh số của sản phẩm / ngành hàng?
- là lượng giá trị của sản phẩm được bán thực sự trên thị trường cụ thể trong 1
giai đoạn nhất định.
- Ví dụ: Ngành công nghiệp ô tô toàn cầu: Trong năm 2023, tổng doanh số bán ô
tô trên toàn cầu ước tính đạt khoảng 90 triệu chiếc. Các nhà sản xuất ô tô lớn
như Toyota, Volkswagen,.. đóng góp phần lớn vào con số này. Doanh số này
phản ánh sự phục hồi của ngành công nghiệp ô tô sau đại dịch và nhu cầu mạnh
mẽ từ người tiêu dùng trên các thị trường lớn như Mỹ, Trung Quốc, và châu
Âu.
c. Năng lực bán hàng của công ty?
- Là lượng bán cao nhất mà công ty có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờ các
nguồn lực và khả năng sẵn có của mình
- Ví dụ: Nhờ vào năng lực bán hàng xuất sắc, PNJ đã duy trì được vị thế dẫn đầu
trong ngành trang sức tại Việt Nam. Thông số chi tiết về hiệu quả bán hàng của
PNJ (2023). Doanh thu thuần: 33.876 tỷ đồng, tăng 15% so với năm trước. Lợi
nhuận sau thuế: 1.991 tỷ đồng, tăng 10% so với năm trước. Thị phần: PNJ
chiếm khoảng 28% thị phần bán lẻ trang sức tại Việt Nam.
d. Dự báo bán hàng của công ty?
- Xác định lượng bán trong tương lai của công ty đối với từng mặt hàng cụ thể
với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường và từng phân đoạn thị
trường mà công ty tham gia cạnh tranh
- Ví dụ: Công ty ABC sản xuất và bán quạt công nghiệp
1. Dữ liệu quá khứ: Công ty ABC có dữ liệu bán hàng trong 3 năm qua. Trong
mỗi năm, công ty bán trung bình 10.000 chiếc quạt vào mùa hè, và khoảng
5.000 chiếc vào các mùa khác. Công ty đã Sử dụng phương pháp trung bình
cộng theo mùa vụ và điều chỉnh theo các yếu tố ảnh hưởng.
● Dự báo cho mùa hè: sẽ bán được nhiều hơn do nhiệt độ tăng cao và mẫu quạt
mới. Dự báo tăng 20% so với năm trước: 10.000 x 1.2 = 12.000 chiếc.

10. Sự cần thiết phải hoạch định chiến lược bán hàng? Phân tích, đánh giá các
chiến lược bán hàng theo cách thức tương tác với khách hàng? Lấy ví dụ thực tế
về các doanh nghiệp đang áp dụng các chiến lược bán hàng này?

Sự cần thiết: giúp doanh nghiệp có được kế hoạch hành động cụ thể để đạt được mục
tiêu kinh doanh của mình. Một số lý do hđcl là cần thiết:

13
 + Định hướng rõ ràng
+ Tăng tính cạnh tranh
+ Tối ưu hóa tài nguyên
+ Đạt được mục tiêu kinh doanh

Phân tích

- Chiến lược bán hàng cá nhân:

+ Đặc điểm: chỉ có 1 nv bán hàng tiếp xúc với kh, mức độ thành công phụ thuộc
vào 1 người
+ Ưu điểm: tính thống nhất cao và linh hoạt
+ Nhược điểm: nvbh có thể gặp phải những tình huống thất do chưa đủ thông tin,
chưa đủ kiến thức hay bị hạn chế về quyền quyết định.

=> chiến lược áp dụng cho những sản phẩm có giá trị trung bình hoặc những sản
phẩm có tính năng nổi trội.

- Chiến lược bán hàng theo nhóm

+ Đặc điểm: được thành lập từ 2 người trở lên, là các chuyên gia bán hàng và có
1 người là trưởng nhóm. Những người trong nhóm có trách nhiệm phối hợp các
thế mạnh của nhau để đạt được mục tiêu bán hàng.
+ Ưu điểm: khả năng thỏa mãn khách hàng rất cao, năng suất làm việc cao, tuy
nhiên vẫn thể có trở ngại trong phối hợp do thiếu thiếu công cụ trao đổi thông
tin, thiếu gần gũi nhau hoặc thiếu nhất quán giữa các thành viên.

=> chiến lược này được sử dụng khi sản phẩm đòi hỏi phải có sự am hiểu kỹ thuật của
người bán, đơn hàng có giá trị lớn hay khi khách hàng là tổ chức mua theo đơn vị
quyết định. Cơ cấu của 1 nhóm bán hàng có thể bao gồm:

+ Chuyên gia phụ trách giao tiếp: tiếp cận và thuyết phục
+ Chuyên gia đàm phán: thương thảo điều khoản bán hàng
+ Chuyên gia kỹ thuật: hướng dẫn kỹ thuật
+ Chuyên gia tài chính: hỗ trợ đàm phán về giá
+ Chuyên gia phụ trách phân phối: theo dõi ghi đơn hàng
+ Người điều phối chung
- Chiến lược bán hàng tư vấn
+ Đặc điểm: NVBH đưa ra những lời tư vấn, giúp khách hàng đạt được những lợi
ích vượt ra ngoài sự mong đợi khi mua sản phẩm. Chiến lược này đòi hỏi tìm
hiểu và phân tích hoàn cảnh và đặc điểm của khách hàng trước khi đưa ra lời tư
vấn.
- Chiến lược bán hàng gia tăng giá trị: Người bán hàng tăng thêm giá trị sản
phẩm bởi các dịch vụ kèm theo như đào tạo, hướng dẫn sử dụng, hỗ trợ kỹ
thuật,... thông qua đó tạo sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ. Chiến lược
này có thể làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp.

Ví dụ: Amazon đã thành công nhờ chiến lược bán hàng trực tuyến hiệu quả. Các yếu
tố chính bao gồm: Website và ứng dụng di động dễ sử dụng, giúp khách hàng tìm
kiếm và mua sắm dễ dàng. Cung cấp hàng triệu sản phẩm thuộc nhiều danh mục khác

14
nhau, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Sử dụng trí tuệ nhân tạo để đề xuất sản
phẩm dựa trên lịch sử mua sắm và tối ưu hóa quá trình tìm kiếm.Chính sách đổi trả
linh hoạt và dịch vụ chăm sóc khách hàng 24/7, tạo sự tin tưởng và hài lòng.

11. Khái niệm dự báo bán hàng? Phân tích mục đích của dự báo bán hàng?

Khái niệm: Là hoạt động ước tính số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm
trong tương lai đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị
trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.

Mục đích:

+ Lên kế hoạch sản xuất giúp các doanh nghiệp có thể xác định khối lượng sản
phẩm cần sản xuất hình thành trong tương lai dựa trên nguyên liệu có sẵn.
+ Thiết lập chỉ tiêu bán hàng, chuẩn bị ngân sách
+ Có kế hoạch tuyển dụng, đào tạo, phân công nhân sự hiệu quả, nâng cao khả
năng bán hàng so với đối thủ cạnh tranh
+ Kiểm soát hoạt động của nhân viên bán hàng như số lượng hàng cần bán, định
hướng sản phẩm mới,..
+ Đánh giá năng lực của nhân viên bán hàng

12. Nêu các loại chỉ tiêu bán hàng? Nêu yêu cầu đối với hệ thống chỉ tiêu bán
hàng? Cho ví dụ để phân biệt chỉ tiêu trên cơ sở kết quả bán và chỉ tiêu trên cơ
sở hành vi (chỉ tiêu hoạt động) ?
Các loại chỉ tiêu bán hàng:
+ Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả
+ Chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ( chỉ tiêu hoạt động)
- Các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả bán hàng
+ Doanh số bán
+ Khối lượng bán
+ Chi phí bán hàng
+ Lợi nhuận
- Các chi tiêu trên cơ sở hành vi bán hàng/ chỉ tiêu hoạt động
+ Chỉ tiêu hướng khách hàng
+ Chỉ tiêu hướng hoạt động
- Yêu cầu đối với hệ thống chỉ tiêu bán hàng: quyết định lựa chọn với hệ thống
chỉ tiêu bán hàng
+ Mục đích lâu dài của doanh nghiệp
+ Đặc điểm thị trường, sản phẩm
+ Chu kỳ mua của khách hàng
+ Tính linh hoạt của hệ thống dữ liệu kinh doanh
+ Đặc điểm của lực lượng bán hàng
Ví dụ phân biệt:

15
 ● Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả bán: Doanh số bán hàng hàng tháng là một ví dụ.
Khi doanh nghiệp đặt chỉ tiêu doanh số 1 triệu đô la mỗi tháng, thì việc đạt
được hay không là dựa vào kết quả cuối cùng của doanh số thực tế.
● Chỉ tiêu trên cơ sở hành vi (chỉ tiêu hoạt động): Ví dụ như số lượng cuộc gọi
tiếp thị mỗi ngày. Doanh nghiệp có thể đặt chỉ tiêu là 50 cuộc gọi tiếp thị hàng
ngày, và việc đo lường chỉ tiêu này dựa trên hành động cụ thể của nhân viên
tiếp thị.

13. Khái niệm ngân sách bán hàng? Các loại ngân sách bán hàng? Vai trò của
lập ngân sách bán hàng? Các phương pháp xác lập ngân sách bán hàng?

Khái niệm: là 1 kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính
cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong tương lai nhằm đạt được mục
tiêu bán hàng đề ra

Các loại ngân sách: ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng

Vai trò:

+ Thứ nhất: lập ngân sách bán hàng tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của
các cá nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp.
+ Thứ hai:ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận
trong doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng.
+ Thứ ba: ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soát
hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính. Ngân sách bán hàng giúp
các nhà quản trị bán hàng đánh giá chính xác hoạt động, từ đó có các quyết
định phù hợp.

Các phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng

+ Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước.
+ Theo đối thủ cạnh tranh
+ Phương pháp khả chi.
+ Phương pháp hạn ngạch
+ Phương pháp tăng từng bước

Ví dụ: Ví Dụ Minh Họa: Công ty Bán Lẻ Điện Tử

● Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả bán:

○ Đạt doanh số 500 triệu đồng trong quý 2 năm 2024.
○ Bán được 300 chiếc điện thoại thông minh trong tháng 7 năm 2024.
● Chỉ tiêu trên cơ sở hành vi:
○ Thực hiện ít nhất 20 cuộc gọi bán hàng mỗi tuần.
○ Gặp gỡ ít nhất 15 khách hàng tiềm năng mỗi tháng.
○ Tổ chức 3 buổi giới thiệu sản phẩm mới trong quý 2 năm 2024.

16
14. Trình bày các loại mô hình tổ chức bán hàng của doanh nghiệp? Phân tích
uu nhược điểm của mỗi mô hình tổ chức đó? ( xong)

● Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo khu vực địa lý
- ưu điểm:
+ Mỗi nhân viên bán hàng có trách nhiệm rõ ràng trên địa bàn được giao về toàn
bộ các hoạt động bán hàng
+ Giarm được chi phí đi lại của nhân viên bh, tiết kiệm được thời gian và công
sức của nvbh
+ Nhân viên bán hàng gắn bó với 1 khu vực, hiểu biết kỹ lưỡng khu vực được
giao phụ trách, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho họ hoàn thành nhiệm vụ.
+ Mô hình này rất đơn giản và phù hợp khi công ty chỉ bán một loại hoặc rất ít
loại sản phẩm và các sản phẩm đó tương đối giống nhau.

Hạn chế:

+ Gây khó khăn cho nhân viên bán hàng vì phải phụ trách bán tất cả các loại sản
phẩm của công ty đối với tất cả các khách hàng ( do khó hiểu hết tất cả các sản
phẩm)
+ Do nhân viên bán hàng phải phụ trách bán hàng cho tất cả các loại khách hàng
khác nhau nên gây khó khăn cho họ, vì các nhóm khách hàng khác nhau có
hành vi mua rất khác nhau.

Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm

Ưu điểm:

+ Các bộ phận phối hợp được thuận lợi, hoạt động linh hoạt
+ Các quy định về trách nhiệm, khen thưởng dễ dàng

Hạn chế

+ Hạn chế lớn nhất của mô hình là nếu 1 khách hàng mua nhiều loại sản phẩm
của công ty thì họ phải đồng thời tiếp xúc với nhiều nvbh, do vậy sẽ lãng phí
thời gian chào hàng, tốn kém chi phí đi lại và gây phiền toái cho kh.

Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo khách hàng

Ưu điểm

+ NVBH có thể hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, từ đó có khả năng đáp ứng cao.
Có thể xây dựng chương trình bán hàng phù hợp với từng đối tượng kh.
+ Khách hàng chỉ cần tiếp xúc với 1 nvbh của công ty là có thể mua đc tất cả các
sản phẩm

Hạn chế

+ Trong trường hợp địa bàn cư trú của khách hàng tương đối trải rộng sẽ dẫn tới
phạm vi đi lại của nvbh quá rộng, chi phí cao, tốn kém time

17
 + Vc đánh giá kq bán hàng giữa các nhóm nvbh là khó khăn và dễ tạo ra mâu
thuẫn.

Tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng

Ưu điểm

+ Việc tổ chức bh mang tính chuyên sâu dựa vào hành vi mua hàng của kh
+ Hoạt động CSKH được tập trung nên thuận lợi và chu đáo, hiệu quả cao.

Hạn chế

+ Tổ chức bộ máy khá cồng kềnh, có thể tốn nhiều chi phí lương.
+ Cạnh tranh mạnh giữa các kênh, có thể xảy ra mâu thuẫn giữa các kênh, tình
trạng bán phá giá.. gây ảnh hưởng tới tài chính và uy tín thương hiệu của công
ty.

Tổ chức bán hàng theo kiểu hỗn hợp

Doanh nghiệp có thể tổ hợp để tạo thành các mô hình tổ chức bh sau:

+ Sản phẩm - khu vực - khách hàng

+ Sản phẩm - khu vực
+ Khu vực - khách hàng
+ Khách hàng - sản phẩm

Ưu điểm

+ Sự linh hoạt: tận dụng được những ưu điểm của cả 2 phương pháp bán hàng
truyền thông và trực tuyến, giúp doanh nghiệp có sự linh hoạt và tùy chọn phù
hợp với nhu cầu kh
+ Phủ sáng đa dạng: tổ chức giúp doanh nghiệp phủ sóng đa dạng và đến được
với nhiều khách hàng có nhu cầu khác nhau
+ Tăng khả năng tiếp cận khách hàng: tăng khả tiếp cận khách hàng 1 cách hiệu
quả, tối ưu hóa chi phí quảng cáo và marketing.

Nhược điểm

+ Khó quản lý
+ Chi phí đầu tư lớn
+ Không hợp với tất cả các loại sản phẩm.

15. Thế nào là địa bàn bán hàng, quản lý địa bàn bán hàng? Vai trò của việc
quản lý địa bàn bán hàng? Làm thế nào để doanh nghiệp có thể quản lý địa bàn
bán hàng tốt. Giải thích và cho ví dụ thực tế minh họa?

- Địa điểm bán hàng: là những khu vực bán hàng nhất định mà những khu vực
này có khả năng đóng góp doanh số cho doanh nghiệp.

18
 - Quản lý bán hàng: là công tác tổ chức các hoạt động bán hàng thông qua việc
điều hành và kiểm soát các nguồn lực của lực lượng bán hàng được sử dụng
trên địa bàn đó, nhằm đạt được hiệu suất bán hàng của dn.

Vai trò:

- Tăng doanh số, hạn chế sự phát triển của đối thủ cạnh tranh đồng thời tối đa
hóa khả năng kinh doanh
- Là cơ sở để hđ bán hàng diễn ra thuận lợi. NVBH có hiệu suất chào hàng, phát
triển kh cao.
- QL địa bàn chặt chẽ giúp doanh nghiệp quản lý tốt công nợ với khách hàng và
dễ dàng triển khai các chương trình xúc tiến, hỗ trợ kh.

Phương pháp

- B1: Nắm vững thông tin địa bàn và phân tích thông tin
- B2: Hoạch định và tổ chức
- B3: Triển khai bán hàng trên địa bàn

Ví dụ: Công ty Cổ phần Thế Giới Di Động Quản lý địa bàn bán hàng tại TP. Hồ Chí
Minh

1. Phân chia địa bàn hợp lý:

+ Thế Giới Di Động chia TP. Hồ Chí Minh thành các quận/huyện và mỗi
quận/huyện là một địa bàn bán hàng cụ thể.
+ Mỗi địa bàn có ít nhất một cửa hàng để đảm bảo phục vụ khách hàng trong khu
vực một cách thuận tiện nhất.
2. Sử dụng công nghệ:
+ Hệ thống POS : Tất cả các cửa hàng của Thế Giới Di Động được trang bị hệ
thống POS hiện đại, giúp theo dõi và quản lý giao dịch bán hàng, tồn kho, và
dữ liệu khách hàng ngay tại chỗ.
+ Ứng dụng quản lý bán hàng trên di động: Nhân viên và quản lý cửa hàng sử
dụng ứng dụng quản lý bán hàng để cập nhật thông tin hàng ngày, theo dõi hiệu
suất bán hàng và quản lý kho hàng.
3. Triển khai bán hàng trên địa bàn
+ Thế Giới Di Động tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu cho nhân viên bán
hàng, bao gồm kiến thức sản phẩm, kỹ năng tư vấn, và kỹ năng xử lý tình
huống.
+ Thế Giới Di Động thiết lập các KPIs cho từng cửa hàng và nhân viên, bao gồm
doanh số bán hàng, số lượng sản phẩm bán ra, tỷ lệ chuyển đổi, và đánh giá của
khách hàng.
+ Thế Giới Di Động tổ chức các sự kiện bán hàng, chương trình khuyến mãi và
hội thảo sản phẩm tại các cửa hàng để thu hút và giữ chân khách hàng.

19
16. Khái niệm kiểm soát bán hàng? Các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán
hàng?

- Kiểm soát bán hàng là quá trình áp dụng các cơ chế và phương pháp để đảm bảo
rằng các hoạt động và kết quả bán hàng được phù hợp với các mục tiêu, với kế hoạch
bán hàng đã đề ra đồng thời phù hợp với các tiêu chuẩn của doanh nghiệp.

Các tiêu chuẩn:

1. Nhóm tiêu chuẩn về doanh thu

Tổng doanh thu (R ): R= P Qt

Trong đó

+ R: doanh thu
+ P: giá sản phẩm hoặc dịch vụ
+ Qt: số lượng sản phẩm bán ra trong thời gian t
CPC x NCC
Doanh thu hòa vốn (BEsv - Break Even sales volume): BEsv =
Cs

Trong đó

+ BEsv: khối lượng doanh thu hòa vốn

+ CPC: chi phí mỗi lần liên hệ bán hàng
+ NCC: số lần liên hệ thành công
+ Cs: chi phí bán hàng ( thể hiện dưới dạng tỷ suất chi phí trên doanh thu)

Doanh thu tính trung bình trên mỗi đơn vị diện tích bán hàng ( SPSF - Sales Per
S
Square Foot ) thường dùng trong ngành bán lẻ: SPSF =
Sa

Trong đó:

+ SPSF: doanh thu tính trung bình trên mỗi đơn vị diện tích
+ S: tổng doanh thu
+ Sa: khu vực bán hàng ( tính bằng đơn vị đo diện tích)

Doanh thu/ Lợi nhuận trung bình trên mỗi nhân viên bán hàng ( SPPF - Sales profit
S (hoặc P)
Per Employee): SPPF =
E

Trong đó:

+ SPPF: doanh thu tính trung bình trên mỗi đơn vị diện tích
+ S: tổng doanh thu hoặc P: tổng lợi nhuận
+ E: tổng số nhân viên bán hàng
2. Nhóm tiêu chuẩn về chi phí

20
Chi phí thu hút khách hàng theo tần suất thực hiện nỗ lực bán hàng:

Cac = CDm x C

Trong đó:

+ Cac: chi phí thu hút khách hàng

+ CDm: số lần thực hiện nỗ lực bán hàng ( gửi thư, tiếp xúc trực tiếp, gọi điện
thoại,..)
+ C: chi phí để thực hiện 1 nỗ lực bán hàng
C
Chi phí thu hút khách hàng theo tỷ lệ chuyển đổi: Cac =
Cr

Trong đó:

+ Cac: chi phí thu hút khách hàng

+ Cr: tỷ suất chuyển đổi ( tỷ lệ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mua
hàng thực sự khi tiếp cận các nỗ lực bán hàng).
Csi
Tỷ suất chi phí trên doanh thu: Cps =
Sci

Trong đó:

+ Cps: tỷ suất chi phí trên doanh thu

+ Csi: chi phí bán hàng trong khoảng thời gian t
+ Sci: doanh thu bán hàng trong khoảng thời gian t
Cs
Tỷ suất chi phí trên mỗi khách hàng ( hoặc đơn hàng): Cscpc =
Ac

Trong đó:

+ Cscpc: tỷ suất chi phí trên mỗi khách hàng

+ Cs: tổng chi phí bán hàng
+ Ac: số lượng khách hàng ( hoặc đơn hàng)
3. Nhóm tiêu chuẩn về khách hàng
Sit
❑
Thị phần khách hàng ( Share of Customer): Si =
∑
❑
Mi

Trong đó:

+ Si: thị phần khách hàng i ( phần trăm)

+ Sit: doanh số của công ty từ khách hàng i trong khoảng thời gian t
❑
+ ∑
❑
❑Mi: tổng chi phí của khách hàng ( cho loại sản phẩm) trong khoảng thời
gian t

21
Giá trị vòng đời khách hàng (CLTV: Customer Lifetime Value)

CLVT = [ ( M −C) x (P x Y )− A +( A x N) ] x F

Trong đó:

+ M: lượng tiền trung bình trả cho mỗi lần mua hàng
+ C: chi phí phục vụ khách hàng trung bình cho mỗi lần mua
+ P: số lần mua hàng mỗi năm
+ Y: số năm ước tính giữ được khách hàng
+ A: chi phí thu hút khách hàng mới
+ N: số lượng khách hàng mới được khách hàng hiện tại giới thiệu
+ F: hệ số thích nghi khách hàng trong thời gian được đánh giá (F> 1 là dự đoán
khách hàng tăng lượng tiền mua ở những lần mua tiếp theo)
Ca
Tỷ suất duy trì khách hàng (RR: Retention Rate): RR =
Cr

Trong đó:

+ RR: tỷ lệ khách hàng mà công ty có thể giữ được trong khoảng thời gian nhất
định
+ Ca: số lượng khách hàng có giao dịch tại cuối thời gian t
+ Cr: số lượng khách hàng có giao dịch tại đầu thời gian t
Ct
Tỷ suất tiêu hao khách hàng ( CR: Churn Rate): CR =
Cat

Trong đó:

+ RR: tỷ suất tiêu hao khách hàng

+ Ct: số lượng khách hàng từ bỏ doanh nghiệp trong khoảng thời gian t
+ Cr: số lượng khách hàng thực hiện giao dịch tại thời điểm bắt đầu khoảng thời
gian t

17. Nêu các công cụ kiểm soát bán hàng? Ý nghĩa của việc sử dụng các công
cụ đó? ( xong)

Các công cụ kiểm soát bán hàng:

+ Hóa đơn bán hàng

+ Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng
+ Thư góp ý và phiếu thăm dò ý kiến kh
+ Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng
+ Báo cáo tình hình thị trường
+ Biên bản kiểm tra ( không thường xuyên)

Ý nghĩa:

22
 + Giups doanh nghiệp có thể quản lý và tối ưu hóa các hoạt động bán hàng
+ Quản lý quan hệ khách hàng, phân tích dữ liệu và đưa ra quyết định kinh trở
nên chính xác và hiệu quả hơn
+ Tiết kiệm thời gian và chi phí cho việc quản lý bh
+ Quản lý thông tin và dữ liệu tốt hơn: Giúp lưu trữ, theo dõi và phân tích dữ liệu
một cách chính xác và có hệ thống.
+ Tối ưu hóa chiến lược kinh doanh: Hỗ trợ doanh nghiệp đưa ra các quyết định
chiến lược dựa trên dữ liệu và thông tin thực tế.

18. Trình bày phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng theo tỉ suất
chi phí và theo doanh thu trung bình của mỗi nhân viên bán hàng? Cho ví dụ
minh họa?

19. Khái niệm lực lượng bán hàng? Phân loại lực lượng bán hàng? Phân tích
các yếu tố ảnh hưởng đến việc quyết định sử dụng lực lượng bán hàng cơ hữu
hay lực lượng bán hàng độc lập? Bạn có đồng ý với ý kiến cho rằng: “Việc tổ
chức lực lượng bán hàng hỗn hợp là để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị
trường”? Hãy giải thích?

Khái niệm: Lực lượng bán hàng là những đối tượng tham gia trực tiếp vào quá trình
bán hàng cho dn, là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc
thực hiện mục tiêu và kế hoạch, ban hang của doanh nghiệp.

Phân loại:

- Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp ( cơ hữu): bao gồm tất cả
những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán
hàng.

+ Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: làm việc tập trung ở các văn phòng
doanh nghiệp
+ Lực lượng bán hàng tại địa bàn: lực lượng bố trí theo địa bàn kinh doanh trực
tiếp gặp gỡ, tiếp xúc khách hàng

-Lực lượng bán hàng độc lập ( không thuộc biên chế của doanh nghiệp)

+ Đại lý bán hàng: những thể nhân hay pháp nhân thực hiện 1 hay nhiefu hành vi
có liên quan đến hđ bán hàng theo ủy thác của dn/ cơ sở ký kết hợp đồng đại lý
với doanh nghiệp.
+ Cộng tác viên: là người có thỏa thuận với dn, để bán hàng cho dn trên thị
trường.

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng:

+ Điều kiện kinh tế: tùy thuộc vào doanh thu bán hàng mà dn đưa ra quyết định
sử dụng LLBH cơ hữu hay đại lý. Nếu doanh thu thấp -> sử dụng LLBH độc
lập, cao -> LLBH cơ hữu.

23
 + Điều kiện chiến lược và kiểm soát: nhiều dn cho rằng việc sử dụng LLBH cơ
hữu sẽ hợp lý hơn về mặt dài hạn vì rất khó điều khiển đc đại lý đi theo mục
tiêu chiến lược dn, các đại lý cũng không thoải mái nếu bị giám sát chặt chẽ khi
DN nỗ lực điều khiển hoạt động của họ.
+ Khó khăn trong việc tìm kiếm đại lý: khó khăn cho Dn trong việc tìm đại lý
thay thế khi dn quyết định bỏ đại lý bán hàng kém.
+ Sự linh hoạt: khi xây dựng 1 đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ khó thay đổi. Các
đại lý trung gian có thể dễ dàng thêm vào hay loại bỏ trong time ngắn

Bạn có đồng ý với ý kiến: Không đồng ý

Giải thích:

+ Việc tổ chức lực lượng bán hàng là quá trình phức tạp và cần được thực hiện 1
cách chiến lược và khoa học để đạt được hiệu quả tối đa -> Tạo ra một lực lược
bán hàng hỗn hợp mà không có kế hoạch và chiến lược rõ ràng sẽ rất đến loại
các vấn đề và thất bại trong việc chiếm lĩnh thị trường.
+ Việc tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp có thể gây ra những vấn đề về hiệu
suất và quản lý. Mỗi nhân viên bán hàng có kỹ năng, năng lực và phương pháp
bán hàng khác nhau. Điều này có thể làm giảm hiệu quả của lực lượng bán
hàng và dẫn đến 1 số khó khăn trong việc quản lý.
+ Cần có 1 kế hoạch và chiến lược được xây dựng dựa trên nghiên cứu cẩn thận
về thị trường, khách hàng tiềm năng và sản phẩm hoặc dịch vụ cần bán. Kế
hoạch và chiến lược này sẽ giúp xác định cách thức tốt nhất để tổ chức lực
lượng bán hàng và dẫn đến 1 số khó khăn trong việc quản lý.
+ Do đó, để thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường cần có 1 kế hoạch và
chiến lược rõ ràng. Thực hiện 1 cách hợp lý, nghiên cứu cẩn thận về thị trường
và khách hàng tiềm năng. -> đây kp là giải pháp tối ưu để nhanh chóng chiếm
lĩnh thị trường

20. Vì sao phải phân tích công việc của nhân viên bán hàng? Kết quả phân
tích công việc cần chỉ rõ những nội dung nào? Theo bạn, bản mô tả công việc có
mối quan hệ thế nào với tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên bán hàng? Cho ví dụ
thực tế minh họa?

Phân tích: là 1 bước quan trọng trong quá trình quản lý nhân sự, giúp doanh nghiệp có
thể tối ưu hóa hoạt động bán hàng, cải thiện hiệu quả kinh doanh và đáp ứng được nhu
cầu của khách hàng

Kết quả:

+ Mục đích của công việc ( vị trí cv bán hàng)

+ Nhiệm vụ và quyền hạn của NVBH
+ Các mối quan hệ trong quá trình làm việc
+ Các chỉ số đánh giá thực hiện công việc
+ Các tiêu chuẩn năng lực cần có của NVBH

24
Sản phẩm của phân tích công việc là bản mô tả công việc và là bản tiêu chuẩn công
việc.

Những nội dung này giúp quản lý nhân sự và các NVBH hiểu rõ nhiệm vụ, trách
nhiệm của mình -> đáp ứng tốt hơn yêu cầu cv, cải thiện hq cv.

Việc phân tích cv giúp doanh nghiệp đưa ra tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên bán hàng
phù hợp -> dn tuyển dụng được những ứng viên có kỹ năng và phẩm chất phù hợp ->
nâng cao hiệu quả kinh doanh đáp ứng nhu cầu kh

Bản mô tả công việc: là tài liệu cơ bản để định hướng cho việc tuyển dụng và quản lý
nhân viên. Cung cấp cho nhà tuyển dụng và nhân viên thông tin cần thiết về các nhiệm
vụ và trách nhiệm của công việc. Khi tuyển dụng NVBH, bản mô tả công việc sẽ giúp
định hình được những kỹ năng và kinh nghiệm cần thiết cho vị trí này.

Bản mô tả công việc của nhân viên bh gồm nội dung:

+ Nhiệm vụ và trách nhiệm của công việc, mô tả cv chi tiết, yêu cầu kỹ năng,
trình độ học vấn, kinh nghiệm,..

Ví dụ: Một công ty đang tuyển dụng một nhân viên bán hàng trong ngành công nghệ
cao cấp. Bản mô tả công việc cho vị trí này sẽ bao gồm các yêu cầu như: kỹ năng giao
tiếp tốt, hiểu biết sâu về sản phẩm, khả năng giải thích và bán hàng kỹ thuật, và kỹ
năng đàm phán. Quá trình tuyển dụng sẽ dựa trên các câu hỏi phỏng vấn nhằm đánh
giá khả năng của ứng viên trong các lĩnh vực này, giúp đảm bảo rằng người được chọn
sẽ phù hợp với công việc và có thể đạt được hiệu quả cao trong vai trò bán hàng của
họ.

21. Khái niệm tuyển dụng nhân viên bán hàng? Nêu các căn cứ xác định nhu
cầu tuyển dụng nhận viên bán hàng của doanh nghiệp? Một doanh nghiệp có thể
tuyển mộ lực lượng bán hàng thông qua các nguồn nào? Phân tích ưu nhược
điểm của các nguồn mộ và tuyển chọn bên trong và bên ngoài doanh nghiệp?
Cho ví dụ thực tế minh họa?

Khái niệm: là quá trình tìm kiếm, thu hút và lựa chọn ứng viên phù hợp với các các vị
trí bán hàng của doanh nghiệp.

Các căn cứ xác định:

+ Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

+ Thực trạng của đội ngũ bán hàng hiện có
+ Yêu cầu công việc bán hàng
+ Tầm hạn quản trị của quản lý bán hàng
+ Tỷ lệ nghỉ việc của NVBH

Nguồn lực:

+ Nguồn tuyển mộ từ bên ngoài của tổ chức

+ Nguồn nhân lực bên trong tổ chức

25
Ưu nhược điểm

Nguồn tuyển mộ bên ngoài tổ chức
Ưu điểm + Phong phú, được trong bị kiến
thức tiên tiến
+ Có cách nhìn mới đối với tổ
chức
+ Tìm được người thích hợp
không cần có sự xáo trộn trong
tổ chức
+ Có khả năng làm thay đổi cách
làm cũ của tổ chức
Nhược điểm + Chi phí cao cho tuyển dụng,
đòi hỏi thời gian và chi phí hòa
nhập công việc
+ Rủi ro, thiếu tính ổn định,
nhầm lẫn
+ Có thể gây tâm lý thất vọng
cho người trong tổ chức, có thể
xảy ra va chạm
+ Cần chú ý tránh kiện tụng có
thể xảy ra
Nguồn nhân lực bên trong tổ
chức
+ Nhanh, rẻ, quyết định
chính xác.
+ Người lao động dễ
thích nghi với chỗ làm
việc mới
+ Tạo động lực làm việc
cho lao động
+ Khai thác tối đa năng
lực của lđ.
+ Cạnh tranh, đấu đá, bè
cánh, mâu thuẫn,..
+ Ít sự lựa chọn
+ Khó thay đổi chất
lượng lao động của tổ
chức. Tổ chức dần trở
nên đơn điệu, ít sự
sáng tạo

ví dụ: Một công ty sản xuất và phân phối thiết bị điện có thể chọn tuyển dụng nhân
viên từ các công ty cạnh tranh (nguồn mộ bên ngoài) để mở rộng kênh phân phối.
Đồng thời, họ cũng có thể đầu tư vào đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng cho nhân
viên kỹ thuật hiện tại (nguồn mộ bên trong) để tăng cường khả năng chuyển đổi từ hỗ
trợ kỹ thuật sang bán hàng trực tiếp. Điều này giúp công ty bảo đảm cả sự đa dạng kỹ
năng và tích cực từ các nhân viên đã có.

22. Tầm quan trọng của hoạt động tuyển chọn lực lượng bán hàng? Nêu ngắn
gọn các bước của quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng? ( xong)

Tầm quan trọng

+ Tăng hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng: Những nhân viên bán hàng
được tuyển chọn và đào tạo đúng cách sẽ có khả năng bán hàng tốt hơn, nâng
cao năng suất lao động và tăng hiệu quả của công việc bán hàng.
+ Tiết kiệm chi phí và đảm bảo tốt mối quan hệ khách hàng. Nếu doanh nghiệp
không đầu tư vào hoạt động tuyển chọn và đào tạo thì sau này có thể gặp khó
khăn trong việc tuyển chọn được nhân viên bán hàng tốt. do đó, đầu tư vào hoạt
động tuyển chọn lực lượng bán hàng sẽ giảm thiểu chi phí đào tạo cho nb mới
và tăng hiệu quả của hoạt động tuyển chọn.
+ Quy trình:

26
 ● Bước 1: Xem xét hồ sơ xin việc
● Bước 2: Phỏng vấn sơ bộ
● Bước 3: Kiểm tra, trắc nghiệm
● Bước 4: Phỏng vấn tuyển chọn
● Bước 5: Thẩm tra thông tin
● Bước 6: Kiểm tra sức khỏe
● Bước 7: Tham quan công việc
● Bước 8: Ra quyết định tuyển dụng.

23. Trình bày các hình thức và nội dung huấn luyện nhân viên bán hàng? Lấy
ví dụ một vị trí nhân viên bán hàng tại địa chỉ khách hàng, bạn hãy đề xuất các
nội dung huấn luyện đối với nhân viên này?

Hình thức đào tạo

- Theo mục đích của nội dung đào tạo

+ Đào tạo, hướng dẫn công việc cho nhân viên
+ Đào tạo, huấn luyện kỹ năng
+ Đào tạo kỹ thuật an toàn lao động
+ Đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ thuật
- Theo cách thức tổ chức
+ Đào tạo chính quy
+ Đào tạo tại chức
+ Lớp cạnh doanh nghiệp
+ Kèm cặp tại chỗ
- Theo địa điểm hoặc nơi đào tạo
+ Đào tạo tại nơi làm việc
+ Đào tạo ngoài nơi làm việc
- Theo đối tượng đào tạo
+ Đào tạo mới
+ Đào tạo bổ sung, đào tạo lại
● Nội dung đào tạo
- Đào tạo ban đầu ( đào tạo hội nhập)
+ giới thiệu về công ty
+ giới thiệu về sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh của công ty
+ Giới thiệu về cơ chế, chính sách đối với lực lượng bán hàng
+ Huấn luyện về kỹ năng và nghệ thuật bán hàng
- Đào tạo và huấn luyện bổ sung
+ Nhằm chuẩn hóa chức danh nhân viên bán hàng và để cập nhật các thông tin
mới nhất về sản phẩm của công ty, về tình hình mới ( cơ hội, thách thức) trong
môi trường kinh doanh, về cơ cấu, tổ chức mới của cty và về chính sách, chiến
lược bán hàng mới, quy trình và kỹ thuật bán hàng,..

Ví dụ:

1. Đào tạo ban đầu (Đào tạo hội nhập):

27
 ● Giới thiệu về công ty:
○ Lịch sử và sứ mệnh của công ty Tomexco trong ngành công nghiệp giải
pháp làm mát không gian lớn và hệ thống điều khiển vi khí hậu.
○ Giá trị cốt lõi của Tomexco: Cam kết về chất lượng sản phẩm và dịch
vụ, tận tâm với khách hàng.
● Giới thiệu về sản phẩm:
○ Sự đa dạng và ứng dụng của các sản phẩm quạt công nghiệp Tomexco.
○ Lợi ích mà khách hàng có thể thu được từ việc sử dụng sản phẩm của
chúng tôi.
● Giới thiệu về khách hàng:
○ Phân tích đối tượng khách hàng mục tiêu của Tomexco: Công ty sản
xuất, nhà máy, các khu công nghiệp.
○ Nhu cầu chính và yêu cầu đặc biệt của khách hàng.

2. Cơ chế và chính sách đối với lực lượng bán hàng:

● Quy định và chính sách:

○ Quy trình đặt hàng và giao nhận sản phẩm.
○ Chính sách bảo hành và dịch vụ sau bán hàng của Tomexco.
● Hướng dẫn về quy trình báo cáo:
○ Cách thức báo cáo doanh số bán hàng hàng tháng.
○ Đánh giá KPI và các chỉ số hiệu quả bán hàng.

3. Huấn luyện về kỹ năng và nghệ thuật bán hàng:

● Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục:

○ Cách tiếp cận và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng.
○ Kỹ năng lắng nghe và phản hồi tích cực.
● Kỹ năng đàm phán và giải quyết thương lượng:
○ Phương pháp đàm phán để đạt được thỏa thuận với khách hàng.
○ Giải pháp khi xảy ra các vấn đề trong quá trình thương thảo.

4. Đào tạo và huấn luyện bổ sung:

● Cập nhật thông tin sản phẩm:

○ Giới thiệu các sản phẩm mới và công nghệ tiên tiến của Tomexco.
○ Làm thế nào để áp dụng sản phẩm mới vào chiến lược bán hàng.
● Phản hồi về cơ hội mới và thách thức:
○ Thảo luận về các cơ hội mới trên thị trường và làm thế nào để tận dụng.
○ Xử lý các thách thức thường gặp trong môi trường kinh doanh hiện nay.

28
24. Tầm quan trọng của hoạt động huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng?
Theo bạn, khi nào doanh nghiệp cần thực hiện huấn luyện đào tạo cho các đối
tượng nhân viên bán hàng mới và cũ? Đánh giá ưu nhược điểm của các phương
pháp huấn luyện, đào tạo nhân viên bán hàng mà các doanh nghiệp hiện nay
đang áp dụng?

Tầm quan trọng

+ Nhằm nâng cao năng lực của nhân viên, đảm bảo mục tiêu bán hàng cá nhân
+ Nâng cao hiệu quả bán hàng để hoàn thành mục tiêu bán hàng
+ Đặc thù công việc của nhân viên bán hàng đòi hỏi các kỹ năng giao tiếp -> các
doanh nghiệp thường sử dụng sử dụng hình thức huấn luyện bổ sung
- Chương trình huấn luyện cho NVBH mới thường được thực hiện sau khi tuyển
dụng
- Chương trình huấn luyện cho NVBC được thực hiệu khi: có những thay đổi từ
phía khách hàng như đặc điểm, nhu cầu mua.., do sự xuống cấp của NVBH, do
sự luân phiên nhân sự, khi xâm nhập 1 thị trường mới.
Đánh pp đào tạo
Qua công việc:
+ Ưu điểm: nội dung gắn liền với thực tế cv, chi phí đào tạo ít
+ Nhược điểm: người học có thể học những yếu tố chưa hợp lý, chi phí gián tiếp
cho đào tạo có thể lớn, quy mô đào tạo nhỏ
Tại lớp học:
+ Ưu điểm: truyền đạt thông tin rõ ràng và chính xác, thời gian hiệu quả, có cơ
hội đc gặp và liên hệ trao đổi với nhau, quy mô đào tạo lớn
+ Nhược điểm: chi phí lớn, nhiều yếu tố hiện thực, không quay lại nơi lv cũ sau
khóa học.
Qua internet:
+ tiện ích cho cả người đào tạo và học viên, tiết kiệm chi phí đi lại, linh động
đào tạo mọi nơi.
+ Nhược điểm: k có nhiều cơ hội học hỏi, trao đổi, k phù hợp với nhân viên lớn
tuổi, môi trường k kích thích được tính chủ động.
Tự nghiên cứu qua phim ảnh, tài liệu
+ Ưu điểm: nv rèn luyện đc ý chí tốt, thấy cơ hội thị trường, cần ít sự giám sát
+ Nhược điểm: tốn nhiều thời gian, kiến thức tự tìm tòi k hoàn toàn chính xác,
hạn chế khả năng thể hiện năng lực, k đc trải nghiệm môi trường lv khó

25. Ý nghĩa của công tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng? Quy trình tạo
động lực cho nhân viên bán hàng? Theo bạn, làm thế nào để một doanh nghiệp
có thể tạo được động lực cho nhân viên bán hàng? cho ví dụ thực tế minh họa?

Ý nghĩa

29
giúp tăng cường hiệu suất làm việc, nâng cao chất lượng dịch vụ và tăng doanh số bán
hàng của doanh nghiệp.

Tăng động lực làm việc cho nhân viên. Tạo ra 1 môi trường làm việc tích cực, sáng
tạo

giúp doanh nghiệp thúc đẩy sự phát triển bền vững, đáp ứng nhu cầu cao của KH.

Quy trình

- Bước 1: Xác định định nhu cầu

- Bước 2: Phân loại nhu cầu
- Bước 3: Lập chương trình tạo động lực
- Bước 4: Triển khai chương trình tạo động lực
- Bước 5: Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực cho NVBH

Cách để 1 doanh nghiệp tạo được động lực cho NBBH

+ Cung cấp chế độ đãi ngộ tốt

+ Cung cấp các chương trình đào tạo và huấn luyện thường xuyên
+ Tạo 1 môi trường làm việc thoải mái
+ Xây dựng 1 hệ thống đánh giá công bằng
+ Tạo 1 cộng đồng nhân viên tích cực.

Ví dụ:

26. Phân tích lợi ích của hoạt động đánh giá nhân viên bán hàng? Để đánh giá
thực hiện công việc của nhân viên bán hàng, các doanh nghiệp có thể áp dụng các
phương pháp đánh giá nào? Theo bạn, nhà quản trị bán hàng cần lưu ý tránh
những lỗi gì khi đánh giá thực hiện công việc của nhân viên bán hàng?

Đối với doanh nghiệp

+ Giusp cho công tác dự báo và lập kế hoạch nguồn lực được hiệu quả hơn
+ Giúp xác định tốt hơn các yêu cầu công việc của NVBH
+ Là cơ sở để thiết lập các tiêu chuẩn phát triển, bổ nhiệm NVBH vào các chức
vụ quản trị bán hàng và các vị trí bán hàng qtrojng.
+ Giups việc xây dựng chính sách được hiệu quả.
+ Là cơ sở để thiết lập các định mức và tiêu chuẩn kỹ thuật đối với những nv
không đủ năng lực hoặc vi phạm chính sách mà DN đề ra
+ Xác định điểm mạnh, điểm yếu của nv bán hàng
+ Kiểm soát hành vi, ứng xử của NVBH

Đối với nhân viên bán hàng

+ Cung cấp cơ sở để hoạch định kế hoạch cá nhân trong tương lai

+ Xác lập những vấn đề mà cả người quản trị và NVBH có thể đánh giá lại
+ Làm rõ ràng uy tín và trách nhiệm với nv
+ Xác nhận rõ mối quan hệ giữa việc thực hiện cv với các nội dung đại ngộ

30
Các phương pháp đánh giá

- Phương pháp bảng điểm: là phương pháp đánh giá thực hiện cv căn cứ theo
những yêu cầu, tiêu chuẩn chung đối NVBH như: chất lượng, tác phong,..
- Phương pháp xếp hạng luân phiên: là phương pháp đánh giá đơn giản, được áp
dụng rộng rãi. Tất cả NVBH thuộc lực lượng bán hàng được sắp xếp theo thứ
tự tăng dần về những điểm chính như thái độ lv, kq thực hiện
- Phương pháp so sánh cặp: Từng cặp nhân viên lần lượt được đem so sánh về
những yêu cầu chính. Bảng tổng hợp điểm cho phép chọn ra được người có số
điểm cao nhất - thấp nhất
- Phương pháp đánh giá theo tiếp cận quản trị theo mục tiêu (MBO): chú trọng
đến sự phối hợp của lãnh đạo và nhân viên đối với việc đặt mục tiêu, định kỳ
xem xét tiến độ đạt được, đánh giá mức độ hoàn thành mục t

Những lỗi khi đánh giá thực hiện cv

+ Bản tiêu chuẩn đánh giá không rõ ràng

+ Quá dễ hay quá khắt khe
+ Thiếu tính công bằng/ thiên vị
+ Dựa vào thông tin từ trí nhớ
+ Xu hướng bình quân
+ Thành kiến
+ Định kiến do tập quán văn hóa/ giới tính.

27. Nêu khái niệm kênh phân phối? Hoạt động của kênh phân phối có thể
giải quyết được những mâu thuẫn nào của nền kinh tế? Giải thích rõ các mâu
thuẫn đó?

Kênh phân phối: 1 tập hợp các tổ chức, cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau giúp
cung cấp sản phẩm hay dịch vụ đến với người tiêu dùng hoặc khách hàng.

Hoạt động phân phối:

+ Phân loại và sắp xếp hàng hóa

+ Tạo sự ăn khớp về không gian
+ Tạo sự ăn khớp về thời gian

Giải thích

+ Mâu thuẫn về phân loại và sắp xếp hàng hóa : Hoạt động phân phối có thể giúp
đẩy nhanh việc phân loại và sx hàng hóa = cách tiêu chuẩn hóa, tập hợp, phân
bố và sx sản phẩm , giúp tiết kiệm time, chi phí
+ Mâu thuẫn về không gian: Hoạt động phân phối có thể giúp giải quyết mâu
thuẫn này bằng cách đưa ra những gp trực tiếp hoặc qua trung gian chuyên môn
hóa -> tạo sự ăn khớp giữa nơi sx và nơi tiêu thụ.
+ Mâu thuẫn về thời gian: hoạt động phân phối giúp đáp ứng yêu cầu của người
tiêu dùng về mặt thời gian bằng cách tạo ra sự ăn khớp về thời gian trong việc

31
 sản xuất, dự trữ sản phẩm và thiết kế dòng chảy của sản phẩm qua hệ thống
phân phối 1 cách hợp lý

28. Trình bày các hành vi trong kênh phân phối ? Nguyên nhân dẫn đến xung
đột kênh phân phối ? Sự xung đột kênh phân phối có ảnh hưởng tiêu cực gì đến
hiệu quả của kênh phân phối ? Cho ví dụ thực tế minh họa ?

Các hành vi trong kênh phân phối

- Hợp tác: là việc các TVK cùng phối hợp với nhau thực hiện các công việc phân
phối nhất định -> khai thác cơ hội kinh doanh hiệu quả
+ Quan hệ hợp tác diễn ra trên nhiều phương diện: phân chia cv phân phối,
xác định trách nhiệm quyền lợi
+ Bao gồm: hợp tác chiều ngang và chiều dọc
+ Hành vi hợp tác: là “ thước đo” cho sự liên kết TVK
+ Để có thể hợp tác, TVK phải xác định trách nhiệm và quyền lợi gắn liền
với thành công của cả hệ thống.
- Cạnh tranh: là hành động đấu tranh với 1 hoặc 1 số bên khác , nhằm đạt đc thể
trội hơn, hoặc có thể lợi hơn cho mình, hoặc đạt được phần thưởng hay mục
tiêu nào đó.
- Có 4 loại hành vi cạnh tranh: cạnh tranh chiều ngang cùng loại, cạnh tranh
chiều ngang khác loại, cạnh tranh chiều dọc, cạnh tranh giữa các hệ thống
kênh.
+ Xung đột: là hiện tượng hành vi của 1 TVK, gây ảnh hưởng đến việc thực hiện
mục tiêu hoặc hiệu quả hoạt động của các TVK khác hay toàn bộ kênh.

Nguyên nhân

+ Phân chia vai trò không thích hợp

+ Nguồn lực khan hiếm, phân chia k hợp lý
+ Khác nhau về nhận thức hoặc do sự thay đổi nhận thức của cùng 1 thành viên.
+ Khác nhau về mong muốn
+ Đồng tình về phạm vi quyết định
+ Mục tiêu không thích hợp
+ Thông tin sai lệch hoặc không lưu chuyển.

Ảnh hưởng

+ Xung đột làm lãng phí thời gian và cơ hội của cả hệ thống. Các thành viên
chống đối lẫn nhau dẫn tới những hành động không cần thiết thậm chí phá hoại
lẫn nhau.
+ Các thành viên trong kênh k làm việc với lợi ích chung mà chỉ tập trung vào
mục tiêu của bản thân.

Ví dụ: Walmart, một trong những nhà bán lẻ lớn nhất thế giới, và P&G, nhà sản xuất
hàng tiêu dùng hàng đầu, đã gặp phải xung đột trong kênh phân phối của họ. Xung đột
này chủ yếu xoay quanh vấn đề giá cả và chiến lược phân phối. Walmart muốn giảm
giá sản phẩm để thu hút nhiều khách hàng hơn và tăng doanh số bán hàng, trong khi

32
P&G muốn duy trì mức giá cao hơn để bảo vệ lợi nhuận của mình. Hậu quả của xung
đột là giảm hiệu suất kênh phân phối, làm suy giảm doanh số của cả hai bên, tạo ra sự
căng thẳng trong mối quan hệ đối tác lâu dài và tăng chi phí do các hoạt động giải
quyết xung đột ….

29. Trình bày khái quát hoạt động quản trị kênh phân phối?

- Phát triển các dòng chảy trong kênh phân phối

- Phát triển các chính sách khuyến khích thành viên kênh
- Đánh giá các hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối
- Phạm vi đánh giá: có thể 1 vài hoặc tất cả các thành viên kênh. Đánh giá chỉ
tiêu lượng bán -> chi tiết đầy đủ các hoạt động
- Mục đích đánh giá: phát hiện và giúp đỡ các TVK để đạt hq kinh doanh chung,
ngăn chặn điều chỉnh các hành vi, căn cứ lựa chọn điều khiển kênh,..

30. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối? Cho ví dụ
thực tế minh họa?

- Sản phẩm
+ Định giá sản phẩm
+ Trọng lượng và thể tích
+ Kiểu dáng
+ Tính dễ hỏng của sản phẩm
+ Loại hình và quy cách
- Thị trường
+ Yêu cầu của khách hàng
+ Mật độ phân bố khách hàng
+ Tần suất mua của khách hàng
+ Tiềm năng phát triển thị trường
+ Nhu cầu cạnh tranh thị trường
+ Tình trạng kinh doanh thị trường
- Nguồn lực của doanh nghiệp
+ Năng lực và uy tín
+ Năng lực tiêu thụ
+ Trình độ phục vụ của doanh nghiệp
- Các yếu tố khách quan bên ngoài doanh nghiệp.

Ví dụ:
Apple sử dụng cấu trúc kênh phân phối đa dạng gồm cả kênh trực tiếp (Apple Store)
và gián tiếp (Best Buy, nhà mạng di động) để phục vụ thị trường toàn cầu. Các sản
phẩm công nghệ cao của Apple yêu cầu hỗ trợ kỹ thuật tốt, an toàn và có mặt kịp thời
tại nhiều kênh. Apple tận dụng chi phí vận chuyển và lưu kho tối ưu, tuân thủ quy
định pháp lý từng quốc gia để duy trì vị thế cạnh tranh và tăng cường trải nghiệm
khách hàng.

33