BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING

GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Giảng viên: ThS. Hồ Thúy Trinh

Mã lớp học phần: 2421101148303
Nhóm: Candy
Tên thành viên:
1. Huỳnh Công Danh - Nhóm trưởng, soạn nội dung phần 6, thuyết
trình
2. Nguyễn Hồng Ánh Hương - Soạn nội dung phần 4, thuyết trình, làm
slide
3. Trần Thị Thanh Nhàn - Soạn nội dung phần 2, thuyết trình
4. Phạm Thị Quỳnh Kim - Soạn nội dung phần 3, thuyết trình
5. Nguyễn Thị Nguyệt Hằng - Soạn nội dung phần 5, thuyết trình
Khái quát việc đàm phán trong hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. Phân biệt được
các kiểu đàm phán. Cho ví dụ cụ thể cho từng loại đàm phán và biện luận trên sự kiện
thằng Bờm, đó là loại đàm phán kiểu gì?
“Thằng Bờm có cái quạt mo
Phú ông xin đổi ba bò chín trâu
Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu
Phú ông xin đổi ao sâu cá mè
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè
Phú ông xin đổi một bè gỗ lim
Bờm rằng Bờm chẳng lấy lim
Phú ông xin đổi con chim đồi mồi
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi
Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười.”

BÀI LÀM
1. Mở đầu
Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hàng ngày, đàm
phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Để đạt được mục đích của mình, người ta tiến hành
đàm phán. Ngày nay đàm phán đã phát triển thành một môn khoa học, nghệ thuật, nó xảy
ra trong kinh doanh, các tổ chức phi lợi nhuận, ngành chính phủ, các thủ tục tố tụng pháp
lý giữa các quốc gia hay trong tình huống cá nhân như kết hôn, ly hôn, nuôi dạy con cái
và cuộc sống hàng ngày. Tuy nhiên đàm phán đã xuất hiện từ rất lâu. Chúng ta đã quen
thuộc với câu chuyện Sơn Tinh, Thủy Tinh đàm phán với vua Hùng việc đem sính lễ để
được cưới Mị Nương; hay cả 2 người họ không thể đàm phán với nhau mà dẫn đến xung
đột. Đó là ví dụ sơ khai về đàm phán. Để hiểu rõ hơn nghệ thuật đàm phán chúng ta hãy
đến với bài phân tích sau, trước tiên chúng ta hãy nói về khái niệm của đàm phán.
2. Khái niệm đàm phán và đàm phán trong hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế:
- Có nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán. Trong tiếng Việt, “đàm” có nghĩa là
thảo luận như “ đàm đạo”, “đàm thoại”; “phán” có nghĩa là ra quyết định chung.
Trong tiếng Anh, đàm phán ( negotiation) là một từ gốc La Tinh (negotium) có nghĩa
là trao đổi kinh doanh.
- Theo Nierenberg (1983): “Bất cứ khi nào mọi người trao đổi ý kiến với ý định thay
đổi mối quan hệ, bất cứ khi nào người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí,
là họ tiến hành đàm phán.”
- Theo Fisher và Patton (2011) thì: “Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng
ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa
thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối
kháng”.
- Theo Thompson, Wang, và Gunia (2010): “Bất cứ lúc nào mọi người không thể đạt
được mục tiêu của họ mà không có sự hợp tác của những người khác, nghĩa là họ
đang đàm phán”.
- Từ đó ta có thể thấy “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều
bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan
điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.” và: “Đàm phán trong kinh
 doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hóa khác nhau,
tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng
để đi đến một thỏa thuận thống nhất".
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán:
a) Các yếu tố cơ sở:
- Mục tiêu của người đàm phán: là điều các bên mong muốn đạt được vào cuối
cuộc đàm phán, gồm mục tiêu chung, mục tiêu mâu thuẫn, mục tiêu bổ trợ
+ Mục tiêu chung: là quyền lợi chung mà hai bên đều mong muốn đạt được
khi giao dịch thành công. vd: Một công ty Việt Nam muốn nhập khẩu máy
móc từ Nhật Bản. Mục tiêu chung của cuộc đàm phán là đạt được thỏa
thuận về giá cả, chất lượng máy móc, thời gian giao hàng và phương thức
thanh toán.
+ Mục tiêu mâu thuẫn: khi lợi nhuận của bên này lại là chi phí của bên
kia.Vd: công ty nhật bản muốn bán máy móc với giá cao cho việt nam để có
nhiều lợi nhuận, thì ngược lại phần lợi nhuận đó chính là chi phí phải bỏ ra
của công ty việt nam
+ Mục tiêu bổ trợ: có thể hiểu là mục tiêu riêng của hai bên. Ví dụ công ty
việt nam quan tâm đến máy móc chất lượng để xây dựng cơ sở hạ tầng còn
công ty nhật bản lại muốn thâm nhập thị trường việt nam và các nước lân
cận.
=> Có thể thấy mục tiêu chung và mục tiêu bổ trợ càng chiếm ưu thế thì
đàm phán có tỷ lệ thành công càng cao, ngược lại đàm phán có tỷ lệ thất bại
cao khi mục tiêu mâu thuẫn chiếm ưu thế.
- Môi trường: gồm các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc hạ tầng xã hội. Trong
đàm phán quốc tế, sự khác biệt về môi trường giữa các bên luôn cản trở quá
trình đàm phán. VD: 2 nước đang có xung đột với nhau về chính trị thì đương
nhiên sẽ khó để đi đến một thỏa thuận chung.
- Vị thế trên thị trường của các bên là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quá
trình đàm phán. Quá trình đàm phán và vị thế trên thị trường của người mua
hay người bán có thể bị tác động nếu một trong hai bên có thế độc quyền trên
thương trường.
- Bên thứ ba: là các bên ngoài người mua và người bán như chính phủ, các nhà
tư vấn, các đại lý, các nhà tiêu thụ. Họ có ảnh hưởng đến quá trình đàm phán
vì họ có mục tiêu khác nhau.
- Người tham gia đàm phán:họ là người trực tiếp đàm phán với nhau, tác động
đến quá trình đàm phán bằng kỹ năng và kinh nghiệm của họ.
⇒ Hai mục tiêu cần thực hiện: tăng lợi ích chung và tăng sự hợp tác; tối đa
hóa lợi ích của mình và một thỏa thuận có giá trị
b) Bầu không khí: mối quan hệ được phát triển trong suốt quá trình đàm phán
giữa các bên được thể hiện bởi bầu không khí đàm phán. Bầu không khí đàm
phán chính là môi trường để các tiếp xúc nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi
của nhau.
c) Quá trình đàm phán
- Các giai đoạn đàm phán:
 + Tiền đàm phán: giai đoạn bắt đầu tiếp xúc giữa các bên, một số việc thương
thảo được tiến hành và các đề nghị thăm dò được đưa ra.
+ Đàm phán: vấn đề cơ bản của giai đoạn này là các bên tin rằng có thể làm
việc cùng nhau để tìm ra giải pháp cho những vấn đề mà đôi bên cùng quan
tâm.
+ Hậu đàm phán: ở giai đoạn này các điều kiện đã thỏa thuận xong, hợp đồng
đang được soạn thảo và chuẩn bị để ký.
- Yếu tố văn hóa: có vai trò đặc biệt quan trọng trong đàm phán kinh doanh
quốc tế, gồm các yếu tố quan trọng như thời gian,vai trò cá nhân so với tập
thể, cách giao tiếp, các mối quan hệ các nhân.
- Yếu tố chiến lược: trong đàm phán các bên cần chuẩn bị chiến lược thật kỹ
càng như cách trình bày, loại chiến lược sử dụng, cách ra quyết định và liệu có
cần một người trung gian hay nhà tư vấn bên ngoài hay không.
4. Các nguyên tắc đàm phán
- Xác định rõ mục tiêu đàm phán
Đàm phán là một quá trình bàn bạc, thỏa thuận giữa các bên nhằm đi đến ý kiến thống
nhất để nếu thành công thì sẽ ký kết hợp đồng , đạt được lợi ích lợi cho cả hai bên chứ
không phải quá trình mỗi bên khăng khăng bảo vệ lợi ích của riêng mình .
Vì vậy , muốn đàm phán thành công thì phải chuẩn bị công phu, kỹ lưỡng, xây dựng
các mục tiêu đàm phán khoa học , chuẩn bị những lập luận vững chắc để thuyết phục đối
tác , kiên định mục tiêu của mình, đồng thời phải nhanh nhạy , linh hoạt phân tích và phát
hiện ra những phương án hay của đối tác đem lại lợi ích lớn hơn cho các bên, trong trường
hợp này. Nên khôn khéo thay đổi , chấp nhận phương án của đối tác , để cuộc đàm phán
thành công
- Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích và phát triển mối quan hệ giữa mình với đối tác.
Đàm phán là quá trình thảo luận thuyết phục giữa các bên , mà giữa họ có những điểm
chung nhưng đồng thời lại có những điểm bất đồng , để dần mở rộng điểm chung thu hẹp
những bất đồng , nhằm đi đến thống nhất ý kiến . Nếu quan niệm lợi ích của các bên đàm
phán là “ một tổng không đổi” và mỗi bên chỉ cố gắng bảo vệ lợi ích của mình mà không
quan tâm đến lợi ích của các phía bên kia thì sẽ không bao giờ có được hợp đồng . Đàm
phán thành công , tức vừa giữ được mối quan hệ , vừa đảm bảo lợi ích của các bên, nên
đàm phán là quá trình thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn “ hợp tác” và xung đột . Trong
quá trình đàm phán phải tránh khuynh hướng . Đàm phán theo kiểu ”mềm”, chỉ chú trọng
gìn giữ mối quan hệ giữa hai bên mà không quan tâm bảo vệ lập trường của mình, dẫn đến
việc bị đối phương dồn ép , phải đi từ nhượng bộ này đến nhượng bộ khác, cuối cùng tuy
ký được hợp đồng nhưng phải gánh chịu mọi thiệt thòi . Ngược lại, cũng phải tránh
khuynh hướng đàm phán theo kiểu “cứng”, khăng khăng bảo vệ lập trường làm cho đàm
phán tan vỡ , không ký được hợp đồng hoặc ký được hợp đồng nhưng đối phương bị ép
quá không thực hiện nổi. Đàm phán theo kiểu “Nguyên tắc” chính là phương án tối ưu
giúp đồng thời thực hiện được cả hai mục đích : Bảo vệ lợi ích của mình và duy trì , phát
triển mối quan hệ của đối tác đàm phán
- Nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi”
 Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích càng nhiều càng tốt, mặt khác , bất cứ người đàm
phán nào cũng phải thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của đối phương . Nếu không làm được
điều đó thì cuộc đàm phán sẽ bị tan vỡ.
- Sử dụng các tiêu chuẩn đánh giá cho tổng hợp cho cuộc đàm phán thành công.
Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: Đây là tiêu chuẩn đầu tiên để đánh giá một cuộc đàm
phán thành công hay thất bại. Muốn đánh giá kết quả của một cuộc đàm phán trước hết
cần xem xét: kết quả cuối cùng của đàm phán có đạt được mục tiêu xác định ban đầu hay
không? Mức độ thực hiện cao hay thấp?
Tiêu chuẩn tối đa hóa giá thành-chi phí thấp nhất: tiến hành một cuộc đàm phán phải có
những chi phí nhất định, thông thương trong đàm phán hợp đồng xuất khẩu có 3 loại chi
phí như sau:
○ Chi phí cơ bản: sự nhượng bộ để ký được hợp đồng bằng khoảng cách giữa lợi
ích dự kiến thu được với lợi ích thực tế thu được:
○ Chi phí trực tiếp của đàm phán: chi phí nhân lực , vật lực, tài lực và thời gian
cho đàm phán.
○ Chi phí cơ hội: mất cơ hội đầu tư kiếm lợi( ký được những hợp đồng), khác….
- Đàm phán là một môn khoa học, đồng thời là một môn nghệ thuật.
Đàm phán là một khoa học, khoa học về phân tích, giải quyết vấn đề một cách có hệ thống,
theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên tham gia. Tính phân tích nhằm giải quyết
vấn đề trong đàm phán để thể hiện trong suốt quá trình đàm phán , từ giai đoạn chuẩn bị cho
đến giai đoạn kết thúc đàm phán. Tính hệ thống đòi hỏi phải có sự nhất quán trong suốt quá
trình đàm phán.
Với tư cách là một nhà khoa học theo đúng nghĩa của nó (khoa học là sự quan sát , nhận biết ,
miêu tả, điều tra thực nghiệm và giải thích lý thuyết về các hiện tượng), đàm phán liên quan
đến nhiều ngành khoa học khác như luật , kế toán- tài chính, xác suất thống kê, nhân chủng
học, văn học hóa, nghệ thuật giao tiếp,... nhằm giúp nhà đàm phán trên cơ sở đó dự báo được
kết quả đàm phán và tìm được hướng đi thích hợp cho quá trình đàm phán.
Đồng thời, đàm phán luôn là nghệ thuật. Với tư cách là một nghệ thuật( Nghệ thuật là sự thao
tác đến mức thuần thục , điêu luyện một số nguyên tắc và phương pháp trong một số lĩnh vực
hoạt động nào đó của con người) đàm phán là một chuỗi thao tác ở mức nhuần nhuyễn các kỹ
năng giao tiếp, trình bày, thuyết phục, chấp nhận sự thuyết phục, dẫn dắt vấn đề, khả năng sử
dụng các kỹ xảo đàm phán một cách khéo léo đúng lúc, đúng cách mang lại hiệu quả cao
5. Các kiểu đàm phán trong kinh doanh
a) Đàm phán kiểu mềm
- Khái niệm: Đàm phán theo kiểu mềm còn gọi là đàm phán kiểu hữu nghị, trong đó
người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thỏa
thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên.
- Đặc điểm:
+ Những người tham gia đàm phán kiểu mềm thường dễ dàng chấp nhận những đề
xuất của bên kia và sẵn sàng nhượng bộ.
+ Trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký cho được hợp
đồng, còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng.
- Mục tiêu:
 + Đặt mục đích phải đạt được thỏa thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải
chiếm ưu thế. Không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân
hữu.
+ Đạt được thỏa thuận một cách nhanh chóng và hòa bình, tránh căng thẳng và đối
đầu.
Trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác, chịu
nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thỏa
thuận (thậm chí có khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thỏa thuận bất lợi
cho mình). Đàm phán kiểu mềm có thể rất hiệu quả trong việc xây dựng và duy trì mối
quan hệ tốt đẹp, nhưng cũng có nguy cơ là một bên có thể bị lợi dụng nếu họ nhượng bộ
quá nhiều mà không đạt được các lợi ích cần thiết. Do đó, điều quan trọng là phải cân
bằng giữa việc duy trì mối quan hệ và bảo vệ các lợi ích của mình.
- Ví dụ:
Trong một thỏa thuận cung cấp hàng hóa giữa hai công ty, công ty X đang đàm phán
với công ty Y về mức giá và điều kiện giao hàng. Công ty X nhận thấy rằng việc giữ được
mối quan hệ lâu dài với công ty Y ( công ty cung cấp độc quyền) là quan trọng, do đó, họ
quyết định sử dụng đàm phán kiểu mềm. Thay vì chỉ tập trung vào mục tiêu giá thấp nhất,
công ty X lắng nghe và tìm hiểu những yêu cầu, mong muốn của công ty Y. Họ cố gắng đề
xuất một giá cả hợp lý cao hơn giá họ dự định, đồng thời đề nghị những điều khoản linh
hoạt để đáp ứng được các yêu cầu cụ thể từ công ty Y. Trong quá trình đàm phán, công ty
X cũng đưa ra những lợi ích mà công ty Y có thể đạt được từ việc hợp tác lâu dài như: ưu
đãi về dịch vụ hậu mãi, hỗ trợ kỹ thuật hoặc cơ hội mở rộng cửa hàng…
b) Đàm phán kiểu cứng
- Khái niệm: Đàm phán theo kiểu cứng còn gọi là đàm phán kiểu lập trường điển hình
trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ
lập trường của mình, lo sao đè bẹp được đối phương.
- Đặc điểm:
+ Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa
ra, cương quyết không chịu nhượng bộ. Đặt nặng việc đạt được các mục tiêu và vị trí
của mình, ít quan tâm đến nhu cầu và lợi ích của bên kia.
+ Các bên tham gia thường cứng rắn và không dễ dàng nhượng bộ, thường không linh
hoạt và ít sẵn sàng thỏa hiệp.
- Các chiến thuật mạnh mẽ và áp lực được sử dụng để đạt được mục tiêu. Có thể bao
gồm đe dọa, yêu cầu tối hậu thư, hoặc chiến thuật "đánh nhanh, thắng nhanh". Các
bên có thể sử dụng thông tin không đầy đủ hoặc thậm chí che giấu thông tin để đạt
được lợi thế.
- Đàm phán kiểu cứng ít quan tâm đến việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên.
- Mang tính cạnh tranh cao và đối đầu, với mỗi bên cố gắng giành được phần lớn nhất
có thể từ cuộc đàm phán.
- Ưu điểm:
+ Có thể đạt được lợi ích lớn hơn trong các tình huống ngắn hạn hoặc khi mối quan hệ
không quan trọng.
+ Giúp bảo vệ lợi ích của mình một cách mạnh mẽ
- Nhược điểm:
 + Dễ dẫn đến xung đột và căng thẳng, ảnh hưởng tiêu cực đến mối quan hệ lâu dài.
+ Có thể tạo ra môi trường đàm phán không lành mạnh, gây ra sự không hài lòng và
thiếu tin tưởng từ bên kia.
- Ví dụ cụ thể về đàm phán kiểu cứng:
Trong một cuộc đàm phán giữa một nhà cung cấp lớn và một khách hàng nhỏ, nhà cung
cấp có thể sử dụng đàm phán kiểu cứng để áp đặt các điều khoản hợp đồng không có lợi
cho khách hàng nhỏ, với áp lực rằng khách hàng sẽ mất quyền tiếp cận sản phẩm nếu
không chấp nhận.
- Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán
diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áp đảo đối
phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Sau này nếu đối tác
không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể. Nếu hai bên đàm phán
cùng chọn đàm phán theo kiểu cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài,
có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ.
- Vì vậy, người đàm phán theo kiểu cứng, nếu có thu được thắng lợi thì chỉ là thắng lợi
bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực. Còn nếu không thu được thắng lợi -
không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác,
mất bạn hàng, mất đối tác.
c) Đàm phán kiểu nguyên tắc
- Khái niệm: là một phong cách đàm phán được phát triển bởi Roger Fisher và William
Ury tại Đại học Harvard. Phương pháp này, còn được biết đến qua cuốn sách "Getting
to Yes," tập trung vào việc tìm ra giải pháp hợp lý và công bằng cho cả hai bên dựa
trên các nguyên tắc khách quan, thay vì vị trí cứng nhắc hay các yêu cầu cụ thể.
- Đàm phán kiểu nguyên tắc còn gọi là “Thuật đàm phán Harvard” có 4 đặc điểm:
+ Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: Đối với người: ôn hoà, đối với việc:
cứng rắn. Điều này giúp các bên tập trung vào vấn đề thực sự cần giải quyết thay vì bị
lôi cuốn vào những xung đột cá nhân hoặc cảm xúc tiêu cực.
+ Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ
trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của
mình. Việc tập trung vào lợi ích giúp các bên dễ dàng tìm ra giải pháp sáng tạo và có
lợi cho cả hai.
+ Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế. Các bên nên hợp tác để
tạo ra các giải pháp mới, sáng tạo, và có lợi cho cả hai, thay vì chỉ giới hạn trong các
lựa chọn hiện tại.
+ Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học. Việc
dựa vào tiêu chí khách quan giúp tránh sự thiên vị và cảm tính, đồng thời tạo ra kết
quả công bằng và hợp lý hơn.
- Ưu điểm
+ Tạo ra giải pháp công bằng và hợp lý, giúp đảm bảo rằng các giải pháp được đề xuất
là công bằng và hợp lý cho cả hai bên. Các quyết định không bị chi phối bởi cảm xúc
hay áp lực, mà dựa trên dữ liệu và nguyên tắc khách quan.
+ Giảm xung đột và căng thẳng trong quá trình đàm phán. Các bên có thể tập trung vào
việc giải quyết vấn đề thực sự thay vì công kích cá nhân.
 + Tăng cường mối quan hệ, khuyến khích sự hợp tác và xây dựng lòng tin giữa các bên.
Mối quan hệ lâu dài có thể được cải thiện và phát triển thông qua việc tìm kiếm giải
pháp cùng có lợi
+ Khuyến khích sáng tạo và đổi mới, tạo ra nhiều lựa chọn khác nhau giúp các bên có
thể tìm ra các giải pháp sáng tạo và đột phá.
+ Hiệu quả trong giải quyết vấn đề phức tạp
- Nhược điểm
+ Đòi hỏi thời gian và công sức và tìm kiếm tiêu chí khách quan. Đặc biệt trong các tình
huống cần đưa ra quyết định nhanh chóng, phương pháp này có thể không thực sự
hiệu quả.
+ Yêu cầu kỹ năng cao về giao tiếp, phân tích và hợp tác cho các bên tham gia
+ Phụ thuộc vào sự đồng thuận, phương pháp này yêu cầu sự đồng thuận và hợp tác từ
cả hai bên. Nếu một bên không sẵn lòng hợp tác hoặc không tôn trọng quy trình, đàm
phán kiểu nguyên tắc có thể không hiệu quả. Các bên có thể không đồng ý về các tiêu
chí khách quan, dẫn đến bế tắc trong đàm phán.
+ Có thể bị lợi dụng nếu một bên không tuân thủ các nguyên tắc của phương pháp, họ
có thể lợi dụng sự cởi mở và hợp tác của bên kia để đạt được lợi ích cho riêng mình.
Điều này có thể dẫn đến mất lòng tin và thất bại trong việc đạt được thỏa thuận bền
vững.
- Ví dụ cụ thể về đàm phán kiểu nguyên tắc:
Trong đàm phán hợp đồng lao động, thay vì chỉ yêu cầu một mức lương cố định, cả hai
bên có thể thảo luận về các lợi ích khác như thời gian làm việc linh hoạt, cơ hội thăng tiến,
hoặc đào tạo nghề nghiệp, để đạt được thỏa thuận toàn diện và công bằng.
Trong các kiểu đàm phán thì đàm phán theo kiểu nguyên tắc có nhiều ưu thế hơn cả,
nên được nhiều nước, nhiều nhà quản trị áp dụng, nhưng muốn áp dụng thành công, phải
có một số điều kiện nhất định; trong đó, điều kiện tiên quyết là: phải có đội ngũ cán bộ
đàm phán giỏi. Đây là một phương pháp hiệu quả để đạt được các thỏa thuận công bằng và
hợp lý, đặc biệt trong các tình huống phức tạp và dài hạn. Tuy nhiên, nó cũng đòi hỏi kỹ
năng, thời gian, và sự đồng thuận từ các bên tham gia. Việc hiểu rõ các ưu và nhược điểm
của phương pháp này có thể giúp các bên áp dụng một cách hiệu quả và tránh các cạm bẫy
tiềm ẩn.
So sánh các kiểu đàm phán:

Đàm phán kiểu mềm Đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu
nguyên tắc

Đối tác Coi đối tác như bè Coi đối tác như địch Coi đối tác như
bạn thủ những cộng sự cùng
giải quyết vấn đề

Mục tiêu Đạt được thỏa thuận, Giành thắng lợi bằng Giải quyết vấn đề
giữ mối quan hệ mọi giá hiệu quả và thân
thiện

Điểm xuất phát Nhượng bộ để giữ Ép đối tác để Tách con người ra
 mối quan hệ nhượng bộ khỏi vấn đề

Chủ trương Mềm với con người Cứng rắn với cả con Mềm mỏng với con
và vấn đề người và vấn đề người, cứng rắn với
vấn đề

Lập trường Dễ thay đổi lập Bám lấy lập trường Tập trung vào lợi
trường ích, không vào lập
trường

Phương pháp Đưa đề nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi
ích chung

Phương án Đưa ra phương án Đưa ra phương án có Tạo ra các phương

mà đối phương có lợi cho mình án để cùng đạt mục
thể tiếp thu được đích tốt nhất cho cả
2 bên

Cố gắng đạt thỏa Khăng khăng giữ lập Kết quả phải dựa
thuận trường trên các tiêu chuẩn
khách quan

Biểu hiện Cố tránh phải đấu trí Cố thắng cuộc đấu Cố đạt các kết quả
trí dựa trên tiêu chuẩn
khách quan

Kết quả Khuất phục sức ép Tăng sức ép khiến Khuất phục nguyên
của đối tác đối tác khuất phục tắc, chứ không khuất
phục sức ép

6. Biện luận trong bài thơ “thằng bờm”

“Thằng Bờm có cái quạt mo
Phú ông xin đổi ba bò chín trâu
Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu
Phú ông xin đổi ao sâu cá mè
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè
Phú ông xin đổi một bè gỗ lim
Bờm rằng Bờm chẳng lấy lim
Phú ông xin đổi con chim đồi mồi
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi
Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười.”

Bài thơ quen thuộc này đã được dùng cho rất nhiều mục đích. Có nơi giảng cho trẻ nhỏ
phải ngoan và hồn nhiên như Bờm. Có nơi lại nhấn mạnh vào những chi tiết của mười câu
thơ để tả đời sống nông thôn ngày xưa với trâu, bò và ao sâu, bè gỗ.
Tuy nhiên xét theo khía cạnh kinh doanh, ta có thể coi bài thơ thằng Bờm là một ví dụ
điển hình về việc đàm phán trao đổi trong dân gian. Đây không phải cuộc thương thuyết
trong việc mua bán, nhưng từ câu chuyện này, các chuyên gia có thể rút ra nhiều nguyên
tắc quan trọng trong quá trình đi đàm phán. Do đây là một câu chuyện dân gian, mang tính
truyền miệng và có nhiều dị bản nên chúng mình xin đặt bài thơ trên là phiên bản gốc để
biện luận trên mặt câu chữ của bài thơ lục bát này, nhằm phân tích, kết luận được nó thuộc
kiểu đàm phán phổ biến nào.
Tóm tắt câu chuyện này như sau: Bờm có cái quạt mo, đây là hoàn toàn thuộc sở hữu
của Bờm, có thể sử dụng hoặc đem ra trao đổi. Phú ông- tức một người giàu có, muốn có
được cái quạt mo của Bờm. Ông ta đưa ra các đề nghị trao đổi vô cùng hấp dẫn: nào là 3
bò 9 trâu, ao sâu cá mè, một bè gỗ lim, rồi con chim đồi mồi. Nhưng vô tình hay cố ý,
Bờm đều khước từ các vật đó. Đến cuối cùng phú ông đem đổi nắm xôi với quạt mo thì
Bờm chấp nhận, việc thương thuyết kết thúc tốt đẹp trong việc “Bờm cười”, cả 2 coi như
cùng chiến thắng trong cuộc đàm phán này.
Từ câu chuyện trên, ta có thể phân tích theo các ý sau để làm rõ hơn những điều ẩn
chứa bên trong câu chữ ấy:
- Đối tác tham gia đàm phán: một bên là phú ông, người giàu có quyền lực nhất vùng,
muốn gì được nấy; một bên là “thằng Bờm”, trong dân gian coi đây là minh họa cho
người nghèo khổ, khờ khạo, có thể là ít học. Hai nhân vật này rất khác nhau về trình
độ cũng như vị thế trong xã hội nhưng cuộc đàm phán diễn ra rất “bất thường”: phú
ông người quyền lực lại “xin đổi” nhiều thứ quý giá để lấy cái quạt mo không đáng
giá bao nhiêu. Ở cương vị như ông ta thì chỉ cần dùng quyền lực là có thể ép lấy được
thứ gì mình muốn. Từ “xin” đã cho thấy ông là người chủ động đưa ra đề nghị, ở thế
dưới, và ông vẫn lịch sự đối với Bờm hay bất cứ ai khác, không ép buộc, đe dọa hay
trịch thượng. Chẳng những thế, ông không chỉ đưa ra 1 phương án mà nhiều phương
án để cho Bờm chọn lựa. Trong tình huống này, chắc chắn kiểu đàm phán của phú
ông không phải là đàm phán kiểu cứng (ép đối tác nhượng bộ). Ở đây, sự cầu thị của
phú ông cho thấy ông coi Bờm như 1 người bạn, hoặc là 1 cộng sự để thỏa thuận vấn
đề, đây ta chưa thể khẳng định cái nào là 1 trong 2 cái trên, nên thì đây chỉ có thể là
đàm phán kiểu mềm hoặc kiểu nguyên tắc.
- Phương pháp là phú ông lần lượt đề xuất các giá trị có thể trao đổi, giá trị đó có thể
quý với Bờm chứ chưa chắc là quý với người giàu có như phú ông. Họ đi tìm lợi ích
chung, Bờm không quá tham để chấp nhận “3 bò 9 trâu” để mình có lợi rồi phú ông
thiệt, như thế là đàm phán kiểu người thắng- người thua. Và phú ông chỉ đang thăm
dò ý định của Bờm chứ không lùi bước, nếu lùi bước thì ông phải tăng dần giá trị vật
đem trao đổi ( bởi ta không có căn cứ khẳng định “ao sâu cá mè” mắc hơn “3 bò chín
trâu” hay con chim đồi mồi đáng giá hơn 1 bè gỗ lim). Ông chủ trương mềm mỏng
với con người (tức thằng Bờm) nhưng cứng rắn với vấn đề mục tiêu của mình. Ông
tạo ra các phương án để cả 2 cùng đạt lợi ích như nhau.
- Mục tiêu và lợi ích: rõ ràng là phú ông muốn có được quạt mo, còn Bờm thì chưa rõ
ràng muốn mục tiêu là gì ở đoạn đầu, bởi đưa ra thứ gì anh cũng từ chối. Qua các lần
phú ông đưa ra các vật trao đổi, có thể là ông ta thăm dò Bờm muốn thứ gì. Đây là
một trong những cách phổ biến khi đi đàm phán với đối tác lần đầu làm ăn, đưa ra lần
lượt các thứ để xem xét đối phương thật sự muốn thứ gì. Phú ông đưa ra 3 bò 9 trâu
( con vật tượng trưng cho đồng áng), ao sâu cá mè là thực phẩm, 1 bè gỗ lim là xây
cất, con chim đồi mồi là vật văn hóa nghệ thuật rất có lợi cho Bờm. Sau khi Bờm từ
chối hết các thứ đó, có lẽ ông hiểu ra ý định của Bờm và chọn đổi nắm xôi với cái
 quạt mo, hai cái có giá trị tương đương nhau. Cuối cùng ta biết được mục tiêu của
Bờm, không tham lam, chỉ muốn trao đổi ngang giá trị với cái quạt mo. Ta thấy giá trị
mà phú ông đem ra trao đổi kéo dài từ vật thấp nhất là nắm xôi đến cao nhất là 3 bò 9
trâu, con chim đồi mồi,..Còn giá trị Bờm muốn nhận lúc đó chỉ là nắm xôi. Gía trị trao
đổi mong muốn của họ gặp nhau tại nắm xôi đó và được chấp nhận của cả hai. Kết
thúc ai cũng thỏa mãn cười vui, và cách giải quyết như thế gọi là hiệu quả và thân
thiện!
- Từ đó ta thấy, cả phú ông và Bờm đều không thay đổi nguyên tắc của mình, phú ông
vẫn luôn muốn có cái quạt mo và Bờm thì muốn vật ngang giá trị với nó. Họ không dễ
thay đổi lập trường của mình, phú ông không vì khó quá mà muốn đổi vật khác cũng
như Bờm không vì thấy các vật kia giá trị lớn quá mà từ bỏ “ nắm xôi”. Ta thắc mắc
vì sao Bờm lại lựa chọn như vậy, có lẽ nắm xôi là thứ thiết thực nhất với anh lúc đó
để ăn đỡ đói; quanh năm quen sống trong cảnh thanh bần thì gỗ lim, chim đồi mồi đối
với Bờm nó không có giá trị gì cả. Nếu Bờm nhẹ dạ tham lam có thể được lợi lúc này
nhưng về sau sẽ bị phú ông ganh ghét, ở cùng làng chạm mặt nhau rất e ngại.
- Điều ta thấy rõ nhất là ở kết quả, nếu đàm phán kiểu mềm thì có khi phú ông chỉ được
cái quạt mo mà mất đi nhiều của cải quý; nếu kiểu cứng thì phú ông sẽ dùng mọi
quyền lực để ép Bờm giao ra cái quạt. Nhưng kết quả đã rất tốt khi cả 2 đều đạt được
lợi ích chung mà vẫn giữ được mối quan hệ tốt đẹp.
Qua phân tích trên, ta thấy cách thương thuyết của phú ông rất gần với triết lý “dĩ bất
biến, ứng vạn biến”, tức là giữ vững mục tiêu, nguyên tắc nhưng linh hoạt ứng biến, sáng
tạo ra các phương pháp khác nhau để giải quyết vấn đề. Đây là minh họa rõ cho đàm phán
theo kiểu nguyên tắc.

Kết: Như vậy bài thuyết trình nhỏ của nhóm đã đề cập khái quát những vấn đề liên
quan đến đàm phán trong hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, những kiểu phổ biến trên
bàn đàm phán cũng như biện luận sâu 1 bài thơ quen thuộc để làm rõ hơn nữa nội dung
thuyết trình. Đàm phán là một khâu vô cùng quan trọng trong mua bán hàng hóa, nhất là
hàng hóa quốc tế bởi các chủ thể tham gia có nền văn hóa, chính trị, cũng như như lập
trường lợi ích khác nhau. Nắm rõ được nguyên tắc đàm phán giúp chúng ta ở thế chủ động
hơn khi làm sale bán hàng hoặc cố vấn doanh nghiệp, nhà thương thuyết,.. Và cuối cùng
nhóm mình xin được giới thiệu 1 cuốn sách đàm phán nổi tiếng tên là “MỘT ĐỜI
THƯƠNG THUYẾT” của Giáo sư-Tiến sĩ- Hiệp sĩ Phan Văn Trường, chuyên gia cao cấp
trong lĩnh vực đàm phán quốc tế và là cố vấn của Chính phủ Pháp về thương mại Quốc tế.