Growing and

Managing
a Small
Business
An Entrepreneurial
Perspective
 Poglavlje 9
Poduzetnički tim

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9|2

 Ishodi učenja

• Pojasniti kako se stvaraju poduzetnički

upravljački timovi
• Nabrojati koristi od profesionalnih usluga
• Objasniti ulogu odbora direktora
• Analizirati efektivnost korištenja
savjetodavnih odbora
• Objasniti različite tipove menadžerskih
sporazuma sa utjecajnim čimbenicima.

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9|3

 Sadržaj

• Izgradnja efektivnog poduzetničko

upravljačkog tima
• Profesionalne usluge
• Odbor direktora
• Savjetodavni i drugi odbori
• Sporazumi i dogovori

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9|4

 Izgradnja efektivnog poduzetničko
upravljačkog tima

• U potrazi za neovisnošću najveći broj

poduzetnika započinje samostalno
poduzetnički pothvat, s ciljem
zadržavanja vlasništva u svojim
rukama, samostalnog donošenja
odluka, zadržavanja profita...
• Takva strategija može biti opasna!

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9|5

Objasnite prednosti i nedostatke dolje navedenih
poslovnih odluka u mladim poduzećima

• Pokrenuti poslovni pothvat samostalno.

• Krenuti u posao sa partnerom.
• Zaposliti rođaka ili prijatelja.
• Uključiti u upravni odbor prijatelja s
ekspertizom iz druge industrije.
• Privući i zaposliti stručnjaka za
marketing davanjem vlasničkog udjela
umjesto visoke plaće.

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9|6

 Znate li tko stoji iza lanca dućana Aqua?

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9|7

Lanac prodavaonica “Aqua” imali ste prilike vidjeti u popularnim hrvatskim

ljetovalištima. Njihov je proizvodni asortiman sljedeći: proizvodi za domaćinstvo (od
keramike, od tekstila: ručnici – tepisi: od plastičnih materijala: podmetači); školski pribor;
suveniri (magneti,...); sapuni i šamponi; tekstilni program (majice, tunike, bade kostimi);
sve za plažu (japanke, torbe, podlošci...)

“Lajtmotiv je plavo, ali sam htjela da koncept bude univerzalan, a ne samo tipičan za
Hrvatsku. Plavo može asocirati na Jadran, ali i na cijeli Mediteran, kao i na bilo koje more
ili ocean.” kaže Žuva Kolar. Osim originalnog dizajna ključnim za uspjeh su se
pokazale i povoljne cijene s obzirom na kvalitetu proizvoda. Aqua tako ne spada
ni u luksuzne prodavaonice, a niti u jeftine suvenirnice, već je svojim konceptom
pronašla svoj prostor na tržištu.
Tržišni proboj: “U četiri ljetna mjeseca treba zaraditi dovoljno da biste živjeli cijele
godine, proizvodi moraju biti kvalitetni i zanimljivi. Svi naši dućani su otvoreni 12
mjeseci u godini, želimo dati svoj doprinos produženju turističke sezone, iako bi
nam se više isplatilo raditi samo ljeti, kad se ostvari većina prometa”, kaže
Gordan Kolar. Otkriva nam da tvrtka trenutno ima 82 zaposlenih, od kojih su svi
ključni ljudi u Aqui od samog početka.
Kada im je hrvatsko tržište postalo pretijesno, počeli su se širiti i izvan granica
naše zemlje, na što su ih potaknuli brojni upiti stranih kupaca. Prva Aqua izvan
granica Hrvatske otvorena je 2007. godine u Južnoafričkoj Republici, a do danas i
u Mađarskoj na Balatonu, Italiji, Nizozemskoj, Velikoj Britaniji, Francuskoj,
Španjolskoj, Crnoj Gori, Sloveniji i Australiji.

7
 http://www.aquamaritime.hr/

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9|8

Osnovna ideja Aqua koncepta je ponuditi turistima kvalitetne uporabne predmete

hrvatskog prepoznatljivog dizajna, kao odmak od klasičnih ručno izrađenih suvenira, te
naglašenom uporabom modre boje, prenijeti i promovirati duh Mediterana u različite
krajeve svijeta. Proizvodi se dizajniraju u Hrvatskoj te prodaju putem mreže vlastitih i
franšiznih prodavaonica u Hrvatskoj i na Mediteranu, ali i u Australiji i Južnoafričkoj
Republici.
Poslovni koncept društva Aqua Maritime temelji se na jednostavnom, ali iznimno
dopadljivom i privlačnom dizajnu vrlo kvalitetnih proizvoda koji se prodaju u pomno
osmišljenim „brandiranim“ i standardiziranim prodavaonicama koje karakterizira toplina i
čisti stil. Model budućeg rasta poslovanja temelji se primarno na franšiznom načinu
širenja prodajne mreže, čime se budućim franšizerima omogućuje brza i efikasna
implementacija dokazanog maloprodajnog koncepta, dok se Aqua-i omogućuje relativno
brzo širenje poslovanja na ciljana inozemna tržišta. Fond rizičnog kapitala Nexus
ALPHA je krajem 2009. godine dokapitalizacijom uložio u društvo Aqua Maritime
d.o.o. koje posluje u segmentu dizajniranja i ponude asortimana proizvoda
namijenjenih prvenstveno turističkoj potrošnji. Dokapitalizacija će omogućiti ubrzanu
realizaciju poslovnih ciljeva Aqua-e, odnosno brže širenje poslovanja, djelomično na
hrvatskom tržištu, ali dominantno „izvozom poslovnog koncepta“ na turistički atraktivna
tržišta Mediterana poput Španjolske, Italije, Francuske, Grčke i Turske, ali i Ujedinjenog
Kraljevstva.

8
 Aqua Maritime d.o.o. Zagreb

Poduzetnički tim:
• 2002. osnivači: Antun Zidić,
Žuva Kolar, Gordan Kolar
• Art direktor: Žuva Kolar
• Razvoj i administracija:
Gordan Kolar
• 45 trgovina u RH, izvoz
• 82 zaposlenih
• Stopa rasta prihoda = 20%

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9|9

9
Prednosti partnerstva i upravljačkih timova

• Nekoliko je razloga uključivanja timskog

upravljanja u poslovanju:
• Podjela posla i opterećenja.
• Odsutnošću jedne osobe poduzeće nije
napušteno.
• Upravljački tim podiže kredibilitet u očima
investitora, bankara i ostalih.

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 10

 Prednosti

• Upravljački tim sastavljen od osoba sa

različitim ekspertizama (marketing, financije,
operacije) poduzeću omogućuje da posluje
bolje u početnoj fazi rasta prije nego li rast
dovede do nužnog reorganiziranja i čvršćeg
organizacijskog strukturiranja .
• Unapređuje se sposobnost analize
informacija i donošenja kvalitetnijih odluka.

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 11

 Faze u razvoju malog poduzeća

Start-up Brz rast Stabilan rast Zrelost

Fokus na sustavima,
operacijama,
distribuciji Fokus na
obnavljanju rasta
Fokus na kupcima i inovativnošću
Solo ili tim infrastrukturi
Fokus na proizvod ili
uslugu

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 12

Istraživanja pokazuju da je partnerstvo kritičan čimbenik uspjeha u ranim fazama

životnog ciklusa poduzeća, primjerice smatra se neophodnim u hi‐tech poslovnim
konceptima i značajno utječe na stopu preživljavanja takvih poduzeća.
Statistike također potvrđuju da 50‐70% svih novih poduzeća osniva grupa od dvoje ili više
ljudi.
 Izvori ekspertize

Odbor direktora

Mentor Savjetodav
ni odbor

Konzultanti
Strateški partneri

Sveučilište

Mreža poznanika

Profesionalne Centri za
usluge poduzetništvo

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 13

Poduzeća često ne raspolažu sa dovoljno menadžerske ekspertize (što je ujedno čest

uzrok neuspjeha) pa se poduzetnicima preporučuje da upravljačku ekspertizu pronađu
(ukoliko ne raspolažu s odgovarajućim kompetencijama) u okolini. Ovisno o formalno
pravnim odnosima poduzetnici svoju ekspertizu mogu i moraju dograđivati korištenjem:
•Partnerskih odnosa
•Profesionalnih usluga
•Organiziranjem odbora
•Savjetovanjem s vanjskim savjetnicima
Od poduzetnika se očekuje da racionalno razmotri ove moguće izvore ekspertize te da ih
na najbolji način iskoristi za popunjavanje praznina u iskustvu ili kompetencijama.
 Koga izabrati u tim?

• One koji dijele iste vrijednosti

• One koji imaju komplementarne
vještine
• Osobe sa integritetom
• Osobe koje se znaju
nositi sa rizicima
malog poduzeća

Getty Images

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 14

Ukoliko se poduzetnik odluči za formiranje partnerstva i upravljačkog tima važno je

izabrati prave ljude. Uobičajeno je kao partnera uzeti osobe koje dijele iste vrijednosti sa
poduzetnikom, imaju integritet, imaju ekspertizu koja je komplementarna ciljevima
poduzeća, te imaju iskustva u području poslovanja novog pothvata ili s izazovima koji su
karakteristični za mala poduzeća.
Čimbenici koji su statistički potvrđeni kao važni za uspješno partnerstvo su npr.:
povjerenje, konstruktivnost u rješavanju konfliktnih situacija, dijeljenje informacija,
participacija i koordinacija aktivnosti, izjednačena očekivanja glede kvalitete poslovanja
itd.
 Rizici s kojima se susreću mala poduzeća

• Tržišni rizik: npr. sniženje cijena kao

posljedica kamatne stope i tečajnih
oscilacija.
• Kreditni rizik: npr.kupac ne plaća ugovorene
obveze.
• Operativni rizik: npr. slaba interna kontrola
rezultira velikim brojem neispravnosti
• Rizik volumena: npr. nagle promjene ponude
i potražnje.

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 15

Uobičajeni izazovi malih poduzeća spadaju najčešće u 4 kategorije: tržišnog, kreditnog,

operativnog ili volumenskog rizika.
 Uobičajeni greške u izgradnji tima

• Nekomplementarna iskustva i
kvalifikacije
• Osobe u timu imaju različite ciljeve

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 16

Neke od uobičajenih grešaka u formiranju timova su:

Ista ili slična, a ne komplementarna ekspertiza
Predanost različitim ciljevima i razlika u stavu prema kvaliteti
 • Uključivanje prijatelja i obitelji – umjesto ljudi
osoba koje su najkvalificiranije
• Korištenje prijatelja ili obiteljskih članova kao
odvjetnika ili računovođe
• Nagrađivanje članova upravljačkog tima
vlasničkim udjelom u poduzeću umjesto
plaćom. Poduzetnik snosi rizik da mu veći
dio poduzeća bude u vlasništvu osoba koje
mogu otići iz poduzeća u kasnijim godinama.

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 17

Opasne su situacije u kojima se partnerstvo ili suradnja definira na temeljima koji

nisu poslovno opravdani. Takve su situacije primjerice vezane uz angažiranje
prijatelja, rodbine. Opasno je i članove upravljačkog tima u nedostatku
raspoloživih financijskih sredstava nagrađivati vlasničkim udjelima, jer to može
voditi gubitku kontrole nad poduzećem od strane ostalih partnera. Partnerski
odnos se obično formalizira ugovorom između partnera, a njegova je svrha da
definira obaveze i odgovornost partnera.
 Profesionalne usluge

Getty Images

• Odvjetnici
• Računovodstv
eni servisi
• Banke
• Osiguravatelji

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 18

Poduzeća imaju potrebu za različitim kompetencijama koje poduzeća često nemaju

mogućnost financirati kao stalno radno mjesto, te je neophodno takve ekspertize
pribavljati izvan poduzeća. Takav je slučaj sa korištenjem pravnih, računovodstvenih,
kreditnih ili osigurateljnih usluga. Preporuka je da se mlada poduzeća povežu sa takvim
servisima te (a) iznajmljivanjem određenih sati rada; (b) ugovaranjem postotka provizije
za rješen problem (npr. naplate štete) ili (c) fiksnom pretplatom na mjesečnoj/godišnjoj
bazi osiguraju ekspertizu i bolje kontroliraju ove troškove u vlastitom tijeku sredstava.
 Profesionalne usluge
Odvjetnici mogu:
• Savjetovati u vezi sa • Preporučiti rješenja iz
pravnom procedurom pri sfere trgovačkog
financiranju ili kreditiranju prava.
• Informirati o najnovijim • Pripremiti
poreznim regulativama dokumentaciju za
• Pomoći u sporovima ostvarenje određenih
• Predstavljati poduzeće u prava (npr. zaštite
aktivnostima vlasništva, patent, žig)
• Pregovarati i pripremati
ugovore za
poduzetnika

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 19

Mnogi poduzetnici podcjenjuju vrijednost odvjetničkih ili pravničkih poslova, no postaju

ih svjesni kada poduzeće zapadne u poteškoće. Odjetnici se obično specijaliziraju za
određeno područje prava pa je poduzetniku važno ocijeniti za koje probleme treba
koristiti koju vrstu specijaliziranih usluga. Izbor odvjetnika je vremenski zahtjeval ali
nužan zadatak poduzetnika. Prevencija i konzultiranje pravnika prije nego li se donese
odluka značajno reducira troškove sudskih sporova ukoliko do takvih situacija dođe.
 Profesionalne usluge
Računovodstveni servis može:
• Pripremiti poreznu • Verificirati i slati račune
prijavu • Odobravati čekove
• Pripremiti proračun
• Izdavati fakture
• Servisirati obračun i
uplatu doprinosa, • Voditi naplatu
osiguranja i sl. • Postaviti kontrolu
• Voditi kadrovsku zaliha...
evidenciju
• Pripremiti godišnja
izvješća o poslovanju

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 20

Za razliku od pravničke struke koja manje više pokušava zagovarati interese poduzetnika
ukoliko ih on angažira, računovodstvene usluge i servisi moraju svoje usluge uskladiti sa
nacionalnim i međunarodnim standardima te voditi računa da su računovodstvene
usluge u skladu sa propisima, iako to ponekad stvara probleme poduzetniku.
Računovodstveni servisi također imaju područja specijalizacije te je nužno izabrati servis
koji se specijalizirao za poslovanje s malim poduzećima u sličnim djelatnostima ili
područjima poslovanja.
 Banke

Banke i specijalizirani kreditni

referenti mogu:

• Pomoći oko procjene kapitalnih

sredstava
• Pomoći u pripremi izvješća o tijeku
novca i sl.
• Savjetovati u vezi realističnosti
poduzetnikovih projekcija

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 21

Banke u potrazi za novim tržištima i ciljnim segmentima u novije vrijeme značajno

proširuju paletu proizvoda i ekspertize namijenjene savjetovanju poduzetnika (pravnih
osoba). Nužno je uspostaviti i njegovati odnose sa bankarima jer je rast u većini
slučajeva nemoguće realizirati bez kreditnih sredstava.
 Profesionalne usluge
Osiguravatelji

• Doprinos za • Zdravstveno
nezaposlene osiguranje
• Mirovinsko • Propusti
osiguranje • Osiguranje
službenih vozila
• Odgovornost
• Životno osiguranje
• Osiguranje imovine
i od povreda

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 22

Osiguravatelji također imaju sve širu paletu usluga koje su namijenjene poduzetnicima,
te ih ne treba propustiti angažirati na određenim poslovima koji se tiču odgovornosti od
šteta/propusta, zdravstvenog ili mirovinskog osiguranja, i sl.
 Odbor direktora

Odbor direktora korisno je formirati u

slučajevima kada vlasnici nisu prisutni u
svakodnevnim poslovnim operacijama.

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 23

Kako poduzeće raste upravljanje se institucionalizira i biva popraćeno formiranjem ili

organiziranjem odbora. Ovisno o pravnom obliku registriranja poduzeća neki tipovi
organiziranja imaju formalno pravnu obvezu organizirati odbore, dok je za neke to
izborna aktivnost.
Poduzećima se preporučuje organiziranje odbora. Najčešće se organiziraju odbor
direktora (formalno: uprava, upravni odbor sastavljen od menadžera i predstavnika
vlasnika), nadzorni odbor (formalni odbor sastavljen od predstavnika ključnih dionika) ili
mentorski odbor (neformalnog je karaktera).
 Odbor direktora u privatnom / javnom
poduzeću

• Osnivački tim posjeduje većinsko vlasništvo i

odbor direktora je pod njihovim direktnim
utjecajem te ima malu mogućnost korigiranja
upravljačkih odluka.
• Upravni odbori javnog poduzeća trebali bi
imati pravnu moć kontrolirati generalne
direktore i otpustiti one koji onemogućavaju
ostvarenje postavljenih ciljeva.

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 24

U privatnim poduzećima članove uprave bira poduzetnik i nastoji izabrati ljude sa

ekspertizom u prikupljanju financijskih sredstava ili strateškom menadžentu. Takav
odbor sastoji se od ključnih ljudi iz poduzeća (interni članovi odbora) ali može uključivati i
ljude izvan poduzeća (eksterni članovi). Cilj je ovakvih odbora nepristrana ocjena
menadžerskih ili vlasničkih odluka.
 Unutrašnji i vanjski članovi odbora

• Odbori mogu biti sastavljeni od ljudi iz

poduzeća i osoba koje nemaju radni odnos u
poduzeću
• Unutrašnji članovi odbora su osnivači,
zaposlenici, članovi obitelji, umirovljeni
menadžeri poduzeća
• Vanjski članovi nemaju direktne veze sa
poslovanjem poduzeća
Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 25
 Kako izabrati članove odbora?

• Ima li osoba neophodne tehničke

vještine vezane uz tip poslovanja tog
poduzeća?
• Ima li osoba reputaciju uspješne osobe
u poslu/industriji?
• Posjeduje li važne kontakte?
• Raspolaže li ekspertizom vezanom uz
financije, pribavljanje kapitala, ...?

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 26

Najčešće se pri izbor članova odbora vodi računa da osoba posjeduje ekspertizu sa
tržištem, financiranjem ili operativnim dijelom poslova poduzeća; ima reputaciju
uspješne osobe u industriji, ima pristup važnim dionicima u industriji i širi mrežu
kontakata poduzeća.
 Kako izabrati članove odbora?

• Uklapa li se osoba dobro sa ostalim

članovima odbora?
• Zna li rješavati problemske situacije?
• Je li osoba poštena i etična?

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 27

Važno je da osoba pokazuje neophodnu razinu suradljivosti, ima sposobnost doprinosti

rješenju problema te ima određeni integritet.
 Savjetodavni odbor

• Savjetodavni odbor je neformalni panel

eksperata i ostalih zainteresiranih za
uspjeh poduzeća.

Getty Images

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 28

U nekim djelatnostima nema formalne potrebe organiziranja upravnog ili nadzornog

odbora, ali je zbog međunarodne transparentnosti neophodno formirati neku vrstu
neformalnog odbora koji može doprinjeti ekspertizi i međunarodnoj prepoznatljivosti
pothvata. Obrazovne institucije pri predlaganju novih nastavnih planova ili programa
često znaju angažirati inozemne ili domaće kolege u odbore savjetodavnog tipa, pri čemu
izborom osoba žele stvoriti razinu interesa ili potpore za novi program.
 Savjetodavni odbor

• Postavlja se kad zakonski nije potrebno

organizirati upravni odbor, u ranim fazama
rasta poduzeća i sl.
• Efektivni savjetodavni odbori imaju širok
raspon ekspertize u poslovanju (od pravne,
računovodstvene do tehnološke ekspertize).

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 29

 Mentori

• Osoba ili skupina ljudi kojoj se vlasnik može

obratiti u najvećem povjerenju i posavjetovati
oko pitanja o kojima nije spreman još
otvoreno govoriti sa djelatnicima, upravom i
sl.

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 30

Upravljačka ekspertiza može doći i od trenera ili savjetnika tipa mentora.

 Ostali savjetodavci

• Konzultanti
• Sveučilišta
• Poslovni inkubatori
• Poslovne mreže
• Strateški partneri
• Centri za poduzetništvo i slične Getty Images

agencije

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 31

Kompetencije i znanja neophodna malom poduzeću mogu se pronaći i izvan granica

poduzeća odnosno bez uključivanja novih partnera ili ekspertize za koju poduzetnik mora
odvojiti određena financijska sredstva. Izvor upravljačke ekspertize može biti konzultant,
profesor na sveučilištu, voditelj poslovnog inkubatora, kolege u nekoj udruzi ili mreži,
voditelji ili treneri centara za poduzetništvo i sl.
 Tipovi sporazuma

• Konkurencija
– Poslodavci se štite od gubitka povjerljivih podataka
ugovornim stavkama sa rukovodećim ljudima u kojima se
obično definira neko razdoblje nakon prekida rada sa
poslodavcem u kojem posloprimac neće tražiti posao u
istoj djelatnosti .
– Potpisivanjem takvih ugovora djelatnik obvezuje
da neće tražiti posao kod direktnih konkurenata
u specificiranom vremenskom razdoblju nakon
odlaska iz poduzeća te neće na taj način ugroziti
neke od poslovnih povjerljivih podataka
trenutnog poslodavca.

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 32

Nekoliko je pravnih dokumenata osnova suradnje u angažiranju partnera ili nezavisnih

profesionalaca. Tri najznačajnija tipa ugovora su:
Sporazum o partnerstvu
Sporazum o nekonkuriranju
Sporazum o otkupu vlasničkog udjela

Sporazum o nekonkuriranju potpisuje se sa ključinim ljudima poduzeća koji imaju pristup

poslovnim tajnim dokumentima (npr. lista klijenata) i koji uvidom u te dokumente mogu
oštetiti poduzeće ili profitirati ukoliko prijeđu novom poslodavcu ili pokrenu vlastito
poduzeće.
Preporučuje se poduzetnicima da takve ključne pozicije zaštite klauzulom o
nekonkuriranju. Potpisivanjem ovakve klauzule djelatnik ima obvezu ne prihvatiti posao
kod direktne konkurencije ili pokrenuti vlastiti biznis u razdoblju od 6 mjeseci do 2
godine nakon odlaska iz poduzeća poduzetnika. Ovakve klauzule mogu biti popraćene i
otpremninama čija je svrha omogućiti takvoj osobi preživljavanje u tom razdoblju
“nekonkuriranja”.
 • Osnivački sporazum
• Uređuje pitanja kada, kako, kome i koliko
vlasničkog udjela jedan partner može prodati
– Ovi problemi eskaliraju kada jedan partner odluči
ići u mirovinu, ili se trajno razboli, ulazi u
brakorazvodnu parnicu i sl.
– Važni su i kada se poduzeće nalazi pred
prijetnjom bankrota.

Copyright © Houghton Mifflin Company. All rights reserved. 9 | 33

Ugovori o partnerstvu obično imaju slijedeće elemente:

•Ime, lokaciju i svrhu partnerstva
•Doprinosi svakog partnera u novcu, uslugama i vlasništvu.
•Upravljačke odgovornosti svakog partnera
•Trajanje partnerstva.
•Podjela dobitaka i gubitaka.
Sporazum o otkupu važan je kada jedan od partnera želi ili mora izaći iz partnerstva.