Manual Visitador Medico Alta Cia 14

Tabla de contenido
Definicin de Visitador Mdico 4

8eneflclos de la vlslLa Medlca 3
Ll erfll ldeal del vlslLador Medlco 7
AcLlLud 8
Pabllldades 9
ConoclmlenLo 10
8esumen 10
SlLuacln AcLual de la vlslLa Medlca 10
Cue vlene aconLeclendo en la lndusLrla larmaceuLlca a nlvel mundlal? 11
Cue sucede con las Companlas larmaceuLlcas? 11
Cue sucede con los medlcos? 12
Cue sucede con los vlslLadores Medlcos? 13
Cue sucede con las lnsLlLuclones de salud? 14
Cb[eLlvos del vlslLador Medlco 13
uescubra Cmo Ser un vlslLador Medlco LxlLoso 17
Ll roceso de la vlslLa Medlca 19
Ll roceso de la vlslLa Medlca 20
La CapaclLacln del vlslLador Medlco 21
1lempo que 1oma la copocltoclo Jel vlsltoJot MJlco 22
8esumen de 1emas en los que uebe CapaclLarse el vlslLador Medlco 22
Ll ConoclmlenLo de la Companla 23
ConoclmlenLos de Medlclna y larmacologla 24
Ll ConoclmlenLo del roducLo 23
Ll ConoclmlenLo del Mercado 28
La ldenLlflcacln y Claslflcacln de Medlcos 30
Cb[eLlvos de una CpLlma ldenLlflcacln y Claslflcacln de Medlcos 31
lllosofla ara una CpLlma ldenLlflcacln y Claslflcacln de Medlcos 33
rocedlmlenLo ara una CpLlma ldenLlflcacln y Claslflcacln de Medlcos 34
1 uaLos ersonales 33
2 uaLos rofeslonales 36
3 uaLos Laborales 36
4 uaLos de referenclas de rescrlpcln 37
3 uaLos Adlclonales 37
1 luenLes de lnformacln lnLernas 38
2 luenLes de lnformacln LxLernas 39
8ecomendaclones 40
Cmo 8ecolecLar uaLos de Cada Medlco 40
La llcha Medlca L[emplo 41
Ll 8anco de uaLos 42
Cmo ldenLlflcar y Claslflcar a los Medlcos 44
A MeLodo de ldenLlflcacln y Claslflcacln Segun la ublcacln Ceogrflca 44
8 MeLodo de ldenLlflcacln y Claslflcacln Segun la Lspeclalldad 43
C MeLodo de ldenLlflcacln y Claslflcacln Segun el nlvel Socloeconmlco 43
u MeLodo de ldenLlflcacln y Claslflcacln Segun las referenclas de rescrlpcln 46
MonlLoreo ConLrol y AcLuallzacln 49
MeLodos Lrrneos Cue Convlene LvlLar 30
reparacln revla a la LnLrevlsLa con el Medlco 31
lanLeamlenLo de los Cb[eLlvos 31
reparacln de los ArgumenLos romoclonales 33
arLes que componen un argumenLo promoclonal 33
rocedlmlenLo ara la reparacln de los ArgumenLos romoclonales 33
8ecomendaclones a Lomar en cuenLa 36
Seleccln y lanlflcacln del MaLerlal romoclonal 37
lanlflcacln de la 8uLa de vlslLa 63
La LnLrevlsLa con el Medlco 66
Ll proceso de comunlcacln 66
LsLllos bslcos de negoclacln 67
8ecomendaclones 67
AspecLos comerclales que el vlslLador Medlco debe Lener en cuenLa anLes de conLacLar al medlco 68
1lempo promedlo que dura una vlslLa medlca 68
Servlclos osLvlslLa 69
1lpos de servlclos en la vlslLa medlca 69
Conslderaclones a Lomar en cuenLa 70
Llaboracln y resenLacln de lnformes 70
lmporLancla de los lnformes 71
Canales para resenLar los lnformes 71
Ll ConLenldo de un lnforme 71
Llaboracln y resenLacln de lnformes 72

Definicin de Visitador Mdico
Conozca cual es la definicion de visitador medico

ueflnlcln
Jisitador Medico es un profesiona que trabafa en una compaia farmaceutica para
promocionar os productos farmaceuticos que e han sido asignados, para o cua, posee
conocimientos tecnico - cientificos reacionados con os productos que promociona, utii:a
tecnicas de venta adaptadas a rubro farmaceutico, tiene cuaidades necesarias para brindar
servicios acordes a as exigencias de segmento que atiende y reai:a un contacto directo con os
profesionaes facutados para prescribir
Para comprender esta definicin, necesitamos revisar sus conceptos mas importantes:
O L| visitodor Mdico es un profes|ona| Se lo consldera asl porque para e[ercer la prcLlca de la
vlslLa medlca adqulere conoclmlenLos especlallzados y desarrolla clerLas habllldades y desLrezas
para reallzar ese Lraba[o
O L| visitodor Mdico posee conoc|m|entos tcn|cos c|ent|f|cos de |os productos que
promoc|ona una de las prlnclpales obllgaclones que Llene el vlsltoJot MJlco es la de conocer
a profundldad cada producLo que promoclona Ln Lermlnos generales esLe conoclmlenLo esL
dlvldldo en dos parLes 1) Ll conoclmlenLo comerclal que lncluye las caracLerlsLlcas venLa[as y
beneflclos del producLo (necesarlos para esLrucLurar los argumenLos promoclonales) y 2) el
conoclmlenLo Lecnlco de esos producLo el cual cuenLa con el suflclenLe respaldo clenLlflco
O L| visitodor Mdico ut|||za tcn|cas de venta adaptadas a| rubro farmacut|co Se reflere a Lodo
aquello que el vlsltoJot MJlco uLlllza para 1) ldenLlflcar a su Crupo Cb[eLlvo de medlcos 2)
preparar con anLlclpacln cada enLrevlsLa para que sean personallzadas y producLlvas 3)
enLrevlsLar a los medlcos de su Crupo Cb[eLlvo de Lal manera que obLenga los resulLados
esperados y 4) brlndar servlclos para consegulr o manLener la lealLad de los medlcos 1odo esLo
sln olvldar la enorme responsabllldad de proporclonar argumenLos promoclonales basados en
lnformacln Lecnlca clenLlflca para la respecLlva valoracln del medlco
O L| visitodor Mdico t|ene cua||dades necesar|as para br|ndar serv|c|os acordes con |as
ex|genc|as de| segmento que at|ende Ll vlsltoJot MJlco no solo reallza presenLaclones de los
producLos que promoclona slno que Lamblen brlnda servlclos al segmenLo que aLlende por
ello posee o desarrolla una clerLa acLlLud y un con[unLo de habllldades que le permlLen brlndar
servlclos que en algunos casos lncluyen solamenLe al medlco y en oLros Lamblen a los
paclenLes al personal de apoyo admlnlsLraLlvo de farmacla eLceLera
O L| visitodor Mdico rea||za un contacto d|recto con |os profes|ona|es facu|tados para
prescr|b|r Ll vlsltoJot MJlco esLablece una relacln de persona a persona con cada medlco
que se encuenLra denLro de su Crupo Cb[eLlvo logrando de esa manera una lnLeraccln
personal que puede derlvar en un con[unLo de beneflclos para ambas parLes
eneficios de la Visita Mdica
Conozca cuales son los beneficios de trabajar en la visita medica

Si Usted, tiene la intencion de trabajar en una compaia Iarmaceutica como Visitador Medico o
si lleva algunos meses trabajando en ese cargo, seguramente esta interesado en conocer los
beneficios 6ue se pueden obtener en la visita mdica, para luego, determinar cuan atractiva le
resulta la idea de Iorjar una carrera a largo plazo en este rubro
Por ese motivo, a continuacion veremos una lista de los beneficios mas signiIicativos 6ue Usted
puede llegar a obtener trabajando en la Jisita Mdica:
O eneficio Nro. 1.- Seguridad econmica: Este es uno de los principales beneIicios de la
Visita Medica, debido a 6ue las compaias Iarmaceuticas pagan mensualmente a sus
Visitadores Medicos, un sueldo, comisiones sobre venta, incentivos por objetivos
logrados, gastos de representacion, premios especiales y adicionalmente, tambien primas
y bonos de Iin de ao; todo lo cual, da como resultado un ingreso tota 6ue esta muy
por encima del 'minimo vital y 6ue ademas, se encuentra por encima del promedio de
ingresos 6ue oIrecen otros trabajos relacionados con la venta de productos especializados
O eneficio No. 2.- Estabilidad laboral a largo plazo: Este es otro beneIicio muy
importante de la Visita Medica, por6ue el conjunto de conocimientos y habilidades 6ue
desarrollan los Visitadores Medicos les permite permanecer por muchos aos en el rubro,
ya sea en una misma compaia Iarmaceutica o pasando por diversas compaias En todo
caso, este beneIicio les permite planiIicar sus ingresos economicos a corto, mediano y
largo plazo
O eneficio No. 3.- Reconocimientos Especiales: Este beneIicio es muy estimulante para
a6uellos Visitadores Medicos 6ue les gusta recibir distinciones por sus meritos, talentos,
capacidades, conocimientos, etc Por lo general, los reconocimientos se expresan
mediante una mencion especial; sin embargo, en muchos casos vienen acompaados de
ciertos beneIicios adicionales, como premios economicos, pla6uetas, inclusion en el
cuadro de honor del "lobby" de la casa central, etc
O eneficio Nro. 4.- Ascensos: Este es un beneIicio 6ue motiva a muchos Visitadores 6ue
son visionarios, por6ue los cargos de supervisores, gerentes de producto, gerentes
regionales, gerentes de area y directores de capacitacion en el area promocional, son
cubiertos en la mayoria de los casos, por personas 6ue han trabajado en la Visita Medica
Por ese motivo, los Visitadores Medicos tienen la gran oportunidad de Iorjarse toda una
carrera en la Industria Farmaceutica con la posibilidad de llegar incluso a los puestos mas
altos de la compaia 6ue representan
O eneficio Nro. 5.- Excelente ambiente de trabajo: Este es otro interesante beneIicio de
la Visita Medica, debido a 6ue las compaias Iarmaceuticas se esIuerzan por crear y
mantener un "ambiente de trabajo" en el 6ue se Iomenta las buenas relaciones
interpersonales, el trabajo en e6uipo, la camaraderia y la conIraternizacion; todo lo cual,
pretende 6ue los Visitadores Medicos se sientan a gusto con el trabajo 6ue realizan para
6ue enIo6uen su atencion en el logro de resultados, y no en problemas de oIicina
O eneficio Nro. 6.- Relacin constante con cientos de personas: Este beneIicio ayuda al
Visitador Medico a desarrollarse en la parte social, debido a 6ue tiene la posibilidad de
relacionarse con cientos de personas cada mes (por ejemplo, con medicos, enIermeras,
jeIes de compras, administradores de hospitales, personal de Iarmacias, gerentes de
mercadeo, colegas, secretarias, etcetera), con 6uienes puede llegar a establecer una buena
relacion de trabajo y de amistad
O eneficio Nro. 7.- Muy buena cobertura de seguros: Este es un beneIicio muy singular
de la Visita Medica, por6ue las compaias Iarmaceuticas suelen cubrir el costo de los
seguros de salud, de vida y contra accidentes a sus Visitadores Medicos; lo cual, les da
una cierta tran6uilidad ante la posibilidad de suIrir eventualidades inesperadas
(enIermedades, accidentes, etc)
O eneficio Nro. 8.- Constante proceso de auto-superacin: a Visita Medica es
considerada una gran "escuela" en la 6ue se puede desarrollar o mejorar ciertas
habilidades mientras se realiza el trabajo diario, por ejemplo:

- Habilidad para comunicarse de Iorma apropiada con otras personas
- Habilidad para persuadir y convencer
- Habilidad para brindar un trato agradable a los demas
- Habilidad para mantenerse calmado en las situaciones mas tensas
- Habilidad para encontrar soluciones a los problemas
- Habilidad para lograr resultados
- Habilidad para planiIicar y organizar el trabajo, etc

Por todo ello, los Visitadores Medicos se beneIician con una superarcion constante en
distintas areas de su vida, lo cual, repercute positivamente en sus relaciones Iamiliares,
sociales y laborales
O eneficio Nro. 9.- Capacitacin y entrenamiento contnuo: Este es un punto en el cual,
las compaias Iarmaceuticas suelen invertir mucho dinero al auspiciar o patrocinar
diversos cursos, seminarios y charlas relacionados con temas de medicina, Iarmacologia,
tecnicas de venta, tecnicas de relaciones publicas, motivacion, etcetera Por lo tanto, la
mayoria de Visitadores Medicos se beneIician constantemente con inIormacion y
asesoramiento actualizados para el desempeo de sus Iunciones
O eneficio Nro. 10.- Participacin activa en el mejoramiento de la salud de cientos de
personas: Este es un beneIicio 6ue da una enorme satisIaccion a muchos Visitadores
Medicos por6ue sienten 6ue cuando inIluyen positivamente en los medicos para 6ue
receten uno o mas productos Iarmaceuticos, lo 6ue hacen en realidad, es ayudarle a dar
Iin a una enIermedad o dolencia de sus pacientes e incluso, a salvarles la vida
O eneficio Nro. 11.- Generacin de fuentes de trabajo: as prescripciones y ventas 6ue
generan los Visitadores Medicos pueden dar trabajo a decenas e incluso cientos de
personas, por ejemplo, al personal administrativo, de almacenes, distribucion, Iacturacion
y Iabricacion (todos ellos al interior de la compaia), pero, no olvidemos las Iuentes de
trabajo 6ue se mantienen o generan en otras empresas, como proveedores de materia
prima, de servicios, etc

Ahora, para comprender mejor este punto se tiene 6ue pensar por un instante en lo
siguiente: 6ue sucederia si los Visitadores Medicos no generarian recetas
Sencillamente, no habria ventas y si no hay ventas no se justiIicaria emplear a una parte
de todo ese personal

Por ese motivo, muchos Visitadores Medicos sienten la satisIaccion de ser parte de una
'Iuerza generadora de empleos en la ciudad donde radican e incluso en otros lugares de
su pais y el mundo
O eneficio Nro. 12.- Participacin en un mercado que a nivel mundial est en
crecimiento: El Mercado Farmaceutico Mundial a generado un volumen bastante
interesante de ventas el 2004 (aprox 550 mil millones de Dolares Americanos) a nivel
mundial y ademas, viene creciendo a un ritmo anual (aprox) del 10, situacion, 6ue
permite pronosticar 6ue el 2005 se superara los 600 mil millones de Dolares Americanos
Este contexto, genera un doble beneIicio, primero, la oportunidad de trabajar en un rubro
6ue tiene mucho Iuturo y segundo, la oportunidad de desarrollarse proIesionalmente
En resumen, la Jisita Mdica es un rubro en el cual, Usted puede obtener multiples beneIicios
6ue le ayudaran a desarrollarse en cuatro areas de su vida: 1) economica, 2) proIesional, 3)
personal y 4) social Sin embargo, la magnitud del exito 6ue consiga dependera de como
realice su trabajo para lograr resultados productivos aun en medio de las condiciones mas severas
de competicion y exigencias de parte de los clientes (medicos, Iarmacias, pacientes, etc)
l Perfil Ideal del Visitador Mdico
Conozca cual es el perIil ideal del Jisitador Medico apto para mercados Iarmaceuticos de alta
competencia Al Iinal del articulo podra publicar su comentario y/o leer los comentarios de
otros visitantes relacionados con este tema

os mercados de alta competencia se caracterizan por tener a dos o mas compaias disputandose
por una venta, una posicion en el mercado, una imagen en la mente de los clientes, una
determinada rentabilidad o algun tipo de resultado 6ue esperan conseguir en un periodo de
tiempo establecido
A esta situacion 6ue ya vuelve bastante complejos a los mercados Iarmaceuticos de hoy en
dia debemos sumarle el grado de conocimiento y especializacion 6ue tienen los clientes (en
este caso los medicos), 6uienes esperan y hasta exigen productos de alta calidad, muy buena
inIormacion y excelentes servicios
Toda este contexto, genera una demanda de 'isitadores Mdicos 6ue posean un determinado
perfil para lograr los objetivos propuestos aun en medio de las condiciones mas severas de
competicion y de exigencias de parte de los clientes
Este perfil (6ue todo Jisitador Mdico puede desarrollar para conseguir resultados en mercados
de alta competencia), se resume en lo siguiente:
O una deLermlnada act|tud
O un con[unLo de ab|||dades
O conoc|m|entos especlallzados
A continuacion, se detalla en 6ue consiste cada uno de ellos:
ctitud:
a actitud es una Iorma de respuesta 6ue el ser humano aprende o desarrolla hacia algo o alguien
y tiende a permanecer relativamente estable en el tiempo Tambien, se conoce como una reaccion
aIectiva positiva o negativa hacia un objeto, una idea, una persona, un objetivo, etc
En ese sentido, el Jisitador Medico Apto para Mercados de Ata Competencia es a6uel 6ue
demuestra una buena actitud reIlejando con hechos un confunto de respuestas positivas
ante una orden, un jeIe, un compaero de trabajo, un cliente, un problema, un objetivo, etcetera,
por6ue entiende 6ue todo ello es una muestra de su actitud ante una o varias situaciones o
personas
Ese confunto de respuestas positivas, por lo general, incluye los siguientes elementos:
O comptomlso Se enLlende como el grado de obllgacln que se asume hacla el Lraba[o los
companeros los cllenLes la companla los paclenLes y con uno mlsmo LsLo se Lraduce en la
punLualldad la forma como se colabora a los companeros de Lraba[o la calldad de los servlclos
que se brlnda a los cllenLes la predlsposlcln al cumpllmlenLo de normas de eLlca enLre oLros
O sfoetzo Ls el empleo energlco de fuerza vlgor y buen nlmo para consegulr algo (la receLa de
un medlco la compra en una farmacla la lealLad de un cllenLe eLc) venclendo las reslsLenclas
o dlflculLades que se puedan presenLar
O kespoosoblllJoJ ConslsLe en la capacldad de asumlr deberes obllgaclones y de reconocer y
acepLar las consecuenclas de los acLos que se reallzan o caso conLrarlo que no se reallzan
O cteoclo Je ooevos bbltos Se reflere a crear nuevos modos de proceder o conduclrse anLe
dlferenLes slLuaclones por e[emplo Crear el hblLo de llegar Lemprano a la oflclna de cumpllr
promesas de aLender a los cllenLes anLes que pensar en la propla comodldad eLceLera
O otoslosmo Se enLlende como un esLado de nlmo cuyo fervor exalLacln y fogosldad mueve a
desempenar una deLermlnada accln de Lal manera que es recordado de una forma poslLlva
O nooestlJoJ Ls declr que se acLua de una forma recLa [usLa y razonable con la companla los
companeros de Lraba[o los [efes los cllenLes e lncluso con los compeLldores
O Jococlo ConslsLe en apllcar en Lodo momenLo reglas de corLesla y urbanldad
O coostooclo Se enLlende como la flrmeza y perseverancla que se Llene para lograr propslLos
ob[eLlvos y meLas
O locleoclo Ls la capacldad para soporLar algo sln perder el conLrol or e[emplo cuando se
espera ms de una hora para enLrevlsLar a un medlco lmporLanLe
O copoclJoJ poto ttobojot eo epolpo Ls declr para organlzarse e lnLegrarse a un grupo con la
flnalldad de apoyar y ayudar a los colegas de Lraba[o mlenLras se reclbe ayuda y apoyo
O ulsclplloo Se reflere a la capacldad para acogerse a los ordenamlenLos normaLlvas y cdlgos de
buenas prcLlcas que Llene la companla el secLor la lndusLrla enLre oLros
O copoclJoJ Je llJetozqo Se enLlende como esa cualldad que Llenen los llderes para orlenLar a sus
companeros hacla los ob[eLlvos propuesLos dando slempre un paso adelanLe y marcando la
pauLa
abilidades:
Es la suma de las capacidades, destrezas y predisposicion 6ue el Jisitador Medico Apto para
Mercados de Ata Competencia logra desarrollar para realizar su trabajo de Iorma productiva
En ese sentido, existen dos habilidades 6ue son muy importantes para el trabajo de Visita
Medica:
- Habiidades Personaes. Por ejemplo:
O ara escuchar
O ara hacer pregunLas
O Ln el lengua[e corporal
O ara comporLarse adecuadamenLe en publlco
O ara lnlclar y manLener buenas relaclones lnLerpersonales
- Habiidades en Jentas. Por ejemplo:
O ara ldenLlflcar poslbles cllenLes
O ara consegulr nuevos cllenLes
O ara manLener a los cllenLes acLuales
O ara resolver ob[eclones
O ara cerrar venLas
O ara dar servlclos sosLenldo
onocimiento:
Se reIiere a todo a6uello 6ue el Jisitador Medico Apto para Mercados de Ata Competencia
entiende, sabe y percibe acerca de como realizar el trabajo de Visita Medica pero de una Iorma
6ue logre resultados productivos para la compaia 6ue representa y para el mismo
Este conocimiento esta relacionado principalmente con los siguientes aspectos:
O lo compolo poe tepteseoto Su hlsLorla organlzacln esLrucLura pollLlcas y servlclos enLre
oLros
O los ptoJoctos poe ptomoclooo 1odo lo relaclonado a sus caracLerlsLlcas venLa[as y beneflclos
O l metcoJo Culenes son los cllenLes acLuales y en perspecLlva cules son sus necesldades
cmo saLlsfacerlas qulenes son los compeLldores dlrecLos eLceLera
O los tcolcos oJecooJos Je ptomoclo y veoto ara ldenLlflcar a los medlcos ms producLlvos
preparar y planlflcar una enLrevlsLa con el medlco presenLar los argumenLos promoclonales
mane[ar las ob[eclones y concreLlzar un acuerdo
O Acetco Je sl mlsmo Sus cualldades y defecLos habllldades desLrezas ob[eLlvos personales
vlsln aspecLos a me[orar hblLos que camblar eLceLera
esumen:
En sintesis, el Jisitador Medico Apto para Mercados de Ata Competencia es a6uel 6ue ha
logrado desarrollar tres caracteristicas basicas para responder con solvencia a los desaIios de los
mercados altamente competitivos, los cuales, se resumen en: Una determinada Actitud, un
conjunto de Habilidades y determinados Conocimientos todo lo cual, puede ser desarrollado
por el Jisitador Mdico interesado en incrementar sus posibilidades de lograr buenos ingresos
economicos, ascensos, reconocimientos, estabilidad laboral y otros beneIicios
$ituacin Actual de la Visita
Mdica
Tenga una vision global de lo 6ue viene aconteciendo en la Visita Medica mediante un breve
analisis de su situacion actual

No es el objetivo de este articulo el proporcionar un analisis proIundo y completo de lo 6ue viene
sucediendo en la Jisita Mdica (por6ue se necesitaria de todo un libro para ello); sin embargo,
es necesario 6ue Usted tenga una vision global de lo 6ue viene aconteciendo en el escenario de la
Jisita Mdica, razon por la cual, se respondera algunas preguntas clave:
u viene aconteciendo en la Industria Farmacutica a nivel mundial?
Segun datos proporcionados por el IMS Health (y autorizados por escrito para ser presentados en
este manual), los volumenes de venta (en Dolares Americanos) 6ue se vienen dando en la
industria Iarmaceutica desde el ao 1997 hasta el 2004, son los siguientes (expresados en miles
de millones de dolares):
Clobal Sales uS$8 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
World MarkeL (currenL
uS$)
$289 $297 $332 $337 $387 $426 $493 $330*
CrowLh Cver revlous
ear (ConsLanL uS$)
7 11 10 12 9 10 7
All lnformaLlon currenL as of lebruary 13 2003
*Source lMS PealLh Clobal harma lorecasL (lncludes lMS AudlLed and unaudlLed MarkeLs)
luenLe ress 8oom del lMS PealLh SlLlo web wwwlmshealLhcom
Como podemos apreciar en este cuadro, al 2004 la industria Iarmaceutica ha generado un
volumen de ventas de 550 mil millones de dolares americanos (mas del doble de lo 6ue genero
en 1997) Esto nos muestra una clara tendencia de crecimiento 6ue permite predecir 6ue el 2005
se pueda superar la ciIra de los 600 mil millones de dolares americanos
Ahora, medite por un momento en el hecho de 6ue Usted se encuentra trabajando en una
industria 6ue mueve mas de 550 mil millones de dolares a nivel mundial y 6ue ademas, se
encuentra en crecimiento, no es realmente expectable como para visualizar un panorama lleno
de oportunidades y beneIicios Por supuesto 6ue si Pero el como Usted capitalice esas
oportunidades y obtenga la mayor cantidad de beneIicios dependera en gran parte de su actitud,
las habilidades 6ue desarrolle y el conocimiento 6ue posea
u sucede con las ompaas Farmacuticas?
En la actualidad, la mayoria de las compaias Iarmaceuticas pretenden ser mas competitivas en
su mercado meta oIreciendo mas y mejores productos Iarmaceuticos a precios mejor ajustados a
la realidad del mercado y con una serie de actividades promocionales 6ue les permita dar a
conocer su 'oIerta de una manera eIectiva al segmento medico, de Iarmacias e inclusive de
pacientes (como sucede con los productos OTC o de distribucion libre)
Todo ese esIuerzo, tiene la Iinalidad de alcanzar tres objetivos estrategicos:
1 Lograr deLermlnados volumenes de venLas que permlLan cubrlr Lodos los cosLos
(de produccln comerclallzacln admlnlsLraLlvos eLceLera) para obLener un
deLermlnado margen de uLllldad
2 Lograr una mayor parLlclpacln en el mercado prlnclpalmenLe a cosLa de los
compeLldores para asegurar una poslcln de llderazgo
3 Lograr un creclmlenLo sosLenldo que permlLa asegurar un fuLuro promlsorlo
Para lograr estos objetivos considerados estrategicos, las compaia Iarmaceuticas apuestan buena
parte de sus recursos de mercadotecnia a su Iuerza de Visitadores Medicos, 6uienes, son su
principal instrumento promocional para llegar al mercado; por lo cual, vienen generando nuevas
Iuentes de trabajo con grandes posibilidades de crecimiento y desarrollo proIesional
Ahora, piense Usted: como puede aprovechar esta situacion que se da en as compaias
farmaceuticas de ta forma que obtenga buenos ingresos economicos, reconocimientos e incuso
ascensos??? a respuesta no es muy diIicil, por6ue solo tiene 6ue destacarse del resto con una
actitud correcta, un conjunto de habilidades y determinados conocimientos En pocas palabras,
Usted necesita tener voluntad para triunIar (6ue esta relacionado con su actitud) y saber como
hacerlo (6ue depende del conjunto de habilidades y conocimientos 6ue Usted logre desarrollar)
u sucede con los mdicos?
Por su parte, los medicos (6uienes son personas como Usted) tambien tienen objetivos 6ue
cumplir, problemas 6ue solucionar y necesidades 6ue satisIacer, lo cual, da lugar a cinco
situaciones 6ue tienen relacion directa con el trabajo del Visitador Medico:
-Primero: Aun6ue no lo 6uieran admitir, los medicos tambien compiten con sus colegas por
conseguir pacientes, por el liderazgo de opinion e incluso por ocupar cargos en instituciones de
salud, sociedades medicas, ministerios, universidades, etc
Esta situacion de 'competencia da lugar a 6ue existan vencedores y perdedores; es decir,
a6uellos medicos 6ue tienen el consultorio lleno de pacientes y los 6ue atienden apenas uno o
dos al dia O, a6uellos medicos 6ue trabajan en dos o mas instituciones y los 6ue no pueden
conseguir un puesto
Todo este contexto tiene 6ue ser muy bien observado por el Visitador Medico para orientar sus
tiempo, esIuerzo y recursos de Iorma prioritaria hacia a6uellos medicos con 6uienes pueda
obtener resultados productivos; es decir, hacia los 6ue tienen mas pacientes, trabajan en mas
lugares, son lideres de opinion e intervienen en la Iormacion de otros medicos uego, es muy
aconsejable 6ue se identiIi6ue a los medicos 6ue tienen un gran potencial para el Iuturo, con la
Iinalidad de mantener contacto con ellos, precautelando el negocio a largo plazo

-Segundo: Hoy mas 6ue antes, los medicos necesitan de inIormacion actualizada y Iidedigna
acerca de los medicamentos 6ue utilizan para prevenir, curar o mitigar una determinada
enIermedad Por este motivo, el Visitador Medico tiene 6ue ser lo suIicientemente capaz de
ayudarles a satisIacer esa necesidad con inIormacion conIiable y muy bien respaldada; caso
contrario, se expondra a ser visto como un Visitador 6ue causa perdida de tiempo o un repartidor
de muestras medicas

-1ercero: El volumen de trabajo 6ue tienen los medicos esta en aumento debido a 6ue por
razones economicas, proIesionales y/o personales, tienen 6ue trabajar en diversos lugares (el
hospital, la clinica, el consultorio, etc) Esta situacion, les obliga a racionalizar su tiempo al
maximo, lo 6ue trae como consecuencia 6ue tenga menos tiempo y predisposicion para atender a
visitadores medicos mal preparados o incapaces de proporcionarles inIormacion valiosa Por lo
cual, es aconsejable 6ue el Visitador Medico se prepare adecuadamente con la Iinalidad de
proporcionar inIormacion valiosa y bien respaldada en cada visita 6ue realice

-Cuarto: Hoy en dia, los medicos estan conscientes de 6ue son los generadores del negocio de
las compaias Iarmaceuticas por lo 6ue tratan de sacarle el mayor provecho posible a esta
situacion, por ejemplo, solicitando auspicios a congresos, jornadas, seminarios, viajes, etcetera,
lo cual, exige del Visitador Medico un mayor conocimiento acerca del potencial de prescripcion
6ue tiene cada medico (6ue conIorma su Grupo Objetivo) para asesorar a la compaia 6ue
representa acerca de las solicitudes 6ue conviene aceptar y de las 6ue no

-Quinto: a nueva generacion de medicos viene utilizando las herramientas 6ue oIrece el
Internet para encontrar inIormacion, productos y servicios 6ue puedan serle de utilidad, lo cual,
esta dando lugar a un nuevo escenario 6ue exige al Visitador Medico un buen conocimiento
acerca del manejo de ciertas herramientas 'on-line (como los buscadores y el correo
electronico) con la Iinalidad de 6ue pueda utilizarlas para obtener y enviar inIormacion
actualizada a su Grupo Objetivo de Medicos de manera mas eIectiva y menos 'invasiva" a su
consultorio o lugar de trabajo
Ahora, viene nuevamente la pregunta:
Como puede Usted actuar ante todo este contexto???
a respuesta es sencilla: EnIo6uese en los medicos 6ue realmente sean productivos uego, dele
a esos medicos lo 6ue necesitan (inIormacion valiosa, actualizada y bien respaldada), respete su
tiempo, conozcalos para individualizar cada visita, identiIi6ue su potencial de receta (para
determinar cuanto tiempo, esIuerzo y recursos destinar a cada medico) y maneje a Iondo por lo
menos dos herramientas basica del Internet para llegar a ellos (los buscadores y el correo
electronico)
u sucede con los Visitadores Mdicos?
Para empezar, se percibe 6ue la mayoria de Visitadores Medicos estan empezando a comprender
6ue necesitan capacitarse aun mas en todo lo relacionado a tecnicas de negociacion y venta para
estar a la altura de los re6uerimientos 6ue tienen los mercados altamente competitivos Caso
contrario, saben 6ue no podran alcanzar los objetivos y metas propuestos
Otro aspecto 6ue estan empezando a percibir es la 'resistencia de los medicos hacia los
Visitadores por6ue sienten 6ue estan siendo literalmente invadidos por una avalancha de ellos
(todos los dias), y para complicar aun mas las cosas, no Ialtan a6uellos Visitadores 6ue no tienen
el mas minimo sentido de etica y buena conducta, lo cual, genera aun mas resistencia
Otro detalle a tomar en cuenta, es 6ue los Visitadores Medicos sienten 6ue permanecen mas
tiempo en la calle, las salas de espera y la oIicina, 6ue ante el medico Esta situacion, genera en
muchos casos una cierta Irustracion e incluso desesperacion cuando no se estan logrando los
resultados deseados
Por otra parte, debido al tiempo 6ue le concede el medico al Visitador, este se ve obligado
muchas veces a restringir sus argumentos promocionales tan solo a mencionar el nombre del
producto y su Irase promocional, seguido de la entrega de muestras medicas; lo cual, genera una
cierta desilusion por6ue siente 6ue no esta desarrollando un trabajo acorde a su preparacion y
planiIicacion
Finalmente, esta el tema de los avances tecnologicos, como el Internet, en el 6ue estan
empezando a surgir algunas opciones 6ue pretenden reemplazar al Visitador Medico mediante
sitios web 6ue realizan Jisitas Medicas Jirtuaes a paneles pre-seleccionados de medicos
Esta situacion, amenaza con reemplazar (a mediano plazo) a muchos Visitadores Medicos, en
especial, a6uellos 6ue no sean lo suIicientemente capaces de manejar ciertas herramientas 6ue
brinda el Internet (como los buscadores y el correo electronico) para proporcionar inIormacion y
brindar servicios especiales a su 'Grupo Objetivo de Medicos, pero, de una Iorma menos
'invasiva' 6ue cuando se va personalmente al consultorio del medico o al lugar donde trabaja
(hospital, clinica, etc)
Ahora, todo este cumulo de situaciones, nuevamente da lugar a la siguiente pregunta:
"ue puede hacer Usted ante todo este contexto?
Bueno, existen algunas opciones, por ejemplo: 1) Preparese en todo lo relacionado a tecnicas de
visita medica, ventas, relaciones publicas y otros 6ue los complementen 2) Proporcione al
medico ago de vaor en cada visita (inIormacion actualizada y bien respaldada, muestras
medicas 6ue realmente esten enIocadas hacia su especialidad, literatura con datos relevantes y
servicios) para destacarse del resto 3) rganice su ruta de visita de tal Iorma 6ue pase el menor
tiempo posible desplazandose de un lugar a otro 4) ptimice sus argumentos promocionaes
adaptandolos inclusive a las exigencias de tiempo mas severas 5) Mantenga una buena conducta
etica 6) Aprenda como utilizar al menos dos herramientas 6ue proporciona el Internet, como los
Buscadores y el Correo Electronico, para apoyar sus actividades promocionales
u sucede con las instituciones de salud?
En general, se esta dando en la actualidad una clara tendencia del personal administrativo tanto
de hospitales, clinicas y centros medicos hacia el hecho de considerar a la Visita Medica como
un Iactor 6ue produce perdida de tiempo a los medicos y molestia a los pacientes Por ese
motivo, estan restringiendo la visita a dias especiIicos o a una cantidad muy reducida de visitas
por ao, lo cual, representa un gran obstaculo a las labores 6ue realiza el Visitador Medico
Para 6ue Usted pueda manejar apropiadamente esta situacion, necesita tomarse un tiempo para
encontrar un par de respuestas convincentes (6ue no den lugar a duda) a dos preguntas basicas:
O or que se Llene que permlLlr su Lraba[o de vlslLa Medlca en la lnsLlLucln a donde preLende
lngresar?
O Ln que se beneflclan la lnsLlLucln los medlcos el personal de apoyo y los paclenLes sl
permlLen su Lraba[o de vlslLa medlca???
uego de responder ambas preguntas, debe asegurarse de transmitirlas a los canales adecuados;
es decir, a 6uienes tienen la capacidad de autorizar sus actividades promocionales en cada
hospital o clinica, persistiendo hasta lograr su cometido, pero, mediante la utilizacion de
argumentos validos y bien respaldados
-etivos del Visitador Mdico
Descubra cuales son los obfetivos de Jisitador Medico en mercados cada vez mas
competitivos

Por: Salvador Thompson
Hoy mas 6ue antes, las compaias Iarmaceuticas necesitan de Jisitadores Mdicos 6ue sean
capaces de lograr objetivos ambiciosos pero realistas en mercados 6ue son cada vez mas
competitivos
Estos objetivos son los siguientes:
1. Coadyuvar en la generacin de utilidades:
Toda compaia Iarmaceutica (o por lo menos la gran mayoria) tiene como principal objetivo el
ser rentable para sus inversionistas, dueos y socios Por lo tanto, necesitan de personas 6ue sean
capaces de coadyuvar activamente con el logro de ese objetivo, en especial, en el area donde se
genera el negocio (promocion y ventas)
Por ese motivo, si el Visitador Medico es capaz de utilizar adecuadamente los recursos 6ue le
son conIiados (muestras medicas, material impreso, obse6uios promocionales y auspicios a
congresos u otras actividades) para alcanzar los objetivos propuestos, estara coadyuvando de
Iorma directa en la generacion de utilidades, por tanto, no solo garantizara su estabilidad laboral
sino 6ue incrementara sus posibilidades de obtener mayores ingresos economicos,
reconocimientos e incluso, ascensos
2. Participar activamente en el mejoramiento de la imagen corporativa:
a mayoria de las compaias Iarmaceuticas invierten mucho dinero y esIuerzo para lograr una
buena imagen corporativa, 6ue es el conjunto de rasgos 6ue la caracterizan ante la sociedad y su
mercado meta (medicos, Iarmacias, instituciones de salud y pacientes)
Por tanto, si el Visitador Medico tiene la capacidad de ganarse la conIianza de los medicos
proporcionandoles inIormacion tecnica - cientiIica de alto valor (actualizada y bien respaldada),
un buen servicio y ademas, logra una buena relacion interpersonal y mantiene una buena
conducta etica, estara contribuyendo activamente en el mantenimiento y/o mejoramiento de la
imagen corporativa de la compaia 6ue representa, lo cual, incrementa su valor como Jisitador
Mdico al interior de la compaia y en el mercado Iarmaceutico
3. Generar recetas mdicas de forma rentable:
En pocas palabras, esto signiIica 6ue el costo de lograr una o mas recetas de parte de los medicos
6ue conIorman su Grupo Objetivo, no tiene 6ue ser superior a los ingresos 6ue estas generan
para la compaia Es decir, 6ue el costo total de todas las muestras proIesionales, literaturas,
obse6uios y otros elementos 6ue el Visitador Medico utiliza para promocionar uno o mas
productos, no tendria 6ue ser superior a las ventas 6ue se consiguen como consecuencia de las
recetas 6ue emiten los medicos de su Grupo Objetivo Por ejemplo, si Usted utiliza el
e6uivalente a 1000 U$D para promocionar un "X" producto, tendria 6ue generar ventas
superiores a 10000 U$D para 6ue su actividad promocional sea rentable
4. Generar ventas directas en farmacias, entidades u otros nichos de mercado:
Hoy en dia, las compaias Iarmaceuticas necesitan de Visitadores Medicos 6ue sean capaces de
generar ventas directas en Iarmacias, instituciones de salud y en otros nichos de mercado
(ONGs, clubes deportivos, asociaciones de pacientes, etcetera) para lograr los presupuestos de
venta asignados
En ese sentido, si el Visitador Medico es capaz de generar recetas y logra ventas directas,
entonces incrementara (radicalmente) sus posibilidades de alcanzar los objetivos propuestos; lo
cual, tendra un impacto positivo en sus ingresos economicos
5. Conseguir nuevos clientes:
Toda compaia Iarmaceutica necesita crecer en su volumen de ventas para obtener mayores
ingresos, mejores utilidades, realizar inversiones, contratar mas personal, etcetera Para lograr
ese crecimiento, necesita conseguir nuevos clientes; es decir, nuevos medicos 6ue receten los
productos 6ue comercializa, nuevas Iarmacias e instituciones de salud 6ue los compren y mas
pacientes 6ue los consuman
Por todo ello, el Visitador Medico tiene la tarea de explorar continuamente su territorio o zona de
visita para encontrar nuevos clientes; lo cual, repercutira en una mejora directa de sus ingresos a
corto, mediano y largo plazo
6. Mantener a los clientes actuales:
Toda compaia Iarmaceutica tiene un grupo de clientes 6ue le generan sus ingresos actuales, por
ejemplo: medicos prescriptores, Iarmacias 6ue hacen compras Irecuentes, instituciones de salud
6ue realizan ad6uisiciones directas y otros Por lo cual, este tipo de clientes tienen una
importancia decisiva en los ingresos actuales de la compaia
Por ese motivo, uno de sus principales objetivos del Visitador Medico consiste en identiIicar y
mantener a toda costa a los clientes actuales por6ue representan el origen de los ingresos (de
la compaia y los suyos) en el presente
7. Cumplir los objetivos de las actividades promocionales:
Toda actividad promocional tiene tres objetivos basicos: nformar, 6ue signiIica dar a conocer la
existencia de un nuevo principio activo, una nueva indicacion, una nueva Iorma Iarmaceutica,
etc Persuadir, 6ue consiste en inducir a los medicos para 6ue receten el producto 6ue se esta
promocionando Recordar, 6ue se reIiere a mantener en la memoria de los medicos el producto
6ue esta siendo promocionado
Si el Visitador Medico logra estos tres objetivos, obtendra como recompensa: 1) Mantener a sus
clientes actuales (por recordar apropiadamente la marca) y 2) conseguir nuevos clientes (por su
tarea de inIormar y persuadir) Ambos, son Iundamentales para preservar el negocio actual y
Iuturo
8. Generar ideas que mejoren el trabajo promocional:
En la actualidad, las compaias Iarmaceuticas necesitan personas creativas, capaces de aportar
con buenas ideas para mejorar las actividades 6ue realizan, en especial, las relacionadas con las
actividades promocionales Por ello, en algunas compaias se premian las nuevas y buenas
ideas con reconocimientos especiales, bonos economicos y otro tipo de incentivos
Por ese motivo, es aconsejable 6ue el Visitador Medico piense en 'el como se puede mejorar el
trabajo promocional, como dar un mejor servicio a los medicos, como utilizar de mejor manera
el material promocional (muestras proIesionales, literaturas y obse6uios), como seleccionar y
clasiIicar a los medicos, etc, para 6ue cuando encuentre algunas ideas 6ue puedan dar resultado,
las presente por escrito a los canales establecidos por la compaia (el Supervisor, el Gerente de
area, etc) Alguna de estas ideas pueden ayudarle al Visitador Medico a conseguir bonos,
reconocimientos especiales, ascensos y otros incentivos mas, por tanto, no debe dejar de
generarlas
Descu-ra Cmo $er Un Visitador
Mdico itoso
Conozca cual es la descripcion de lo 6ue es un visitador medico exitoso y como llegar a serlo
Posiblemente, Usted es una persona 6ue se resiste a la idea 6ue tienen muchos visitadores
medicos de esIorzarse lo estrictamente necesario como para mantener su Iuente de trabajo y
asegurar el pago 6ue reciben cada mes En pocas palabras, Usted es alguien capaz de encontrar la
motivacion necesaria como para trabajar por algo 6ue le permita obtener mucho mas 6ue
estabilidad laboral y seguridad economica, en sintesis, lograr el exito como Visitador Medico
Pero, cul es la descripcin ms idnea de un Jisitador Mdico EXI1OSO?
Viendolo desde la perspectiva del mismo Jisitador Medico, es a6uel 6ue goza de los siguientes
beneIicios de la Visita Medica:
O Reconocimientos especiaes
O Ascensos
O stabiidad laboral
O $eguridad economica y
O $atisfaccion persona
En resumen, el Visitador Medico EXITOSO es a6uel 6ue tiene y disIruta de una carrera
prestigiosa, ascendente, estable, rentable y satisfactoria
Sin embargo, llegar a ese grado de exito NO es tarea Iacil, por ello, muchos visitadores medicos
no lo hacen ni estan lo suIicientemente dispuestos como para hacerlo Esto se debe, a 6ue se
necesita mucho mas 6ue buenas intenciones para lograr el exito en la Visita Medica Se necesitan
ideas, conceptos, procedimientos y herramientas para planificar, preparar e implementar
actividades promocionales que generen resultados productivos para la compaia que se
representa y para uno mismo
En ese sentido, hay algo 6ue Usted debe tener siempre en mente (y 6ue son pocos los 6ue pueden
comprenderlo):
Para a mayoria de compaias farmaceuticas existe una verdad que no esta sufeta a discusion,
y es que los xitos se miden por los resultados que se obtienen. Por o tanto, soo ponen en e
podio de os triunfadores a quienes son capaces de ayudares a ograr resultados productivos
con a menor cantidad de recursos y en e menor tiempo posibe
Por tanto, si Usted realmente anhela lograr el EXITO como Jisitador Medico, entonces necesita
memorizar la siguiente recomendacion:
Fife y mantenga en su mira e obfetivo de conseguir resutados productivos para a compaia
que representa. Luego, aprenda y ponga en practica aqueas ideas, conceptos, procedimientos y
herramientas que reamente puedan ayudare a dar en e banco, porque soo mediante su
utii:acion, podra conseguiro.
Ahora, es el momento de responder a la siguiente pregunta:
onde se pueden obtener as ideas, os conceptos, os procedimientos y as herramientas
para ograr resutados productivos en a visita medica?
Existen distintos metodos y opciones como veremos a continuacion Sin embargo, dependera de
Usted cual de ellos utilizar y como utilizarlos:
O Mtodo de Observacin: Consiste en observar cuidadosamente a los compaeros de
trabajo, en especial, a a6uellos 6ue tienen mas experiencia en la visita medica, con la
Iinalidad de aprender de sus ideas, los conceptos 6ue utilizan, los procedimientos 6ue
siguen y las herramientas 6ue emplean con mayor Irecuencia Sin embargo, las tres
desventajas de este metodo son: 1) el tiempo 6ue toma reunir toda la inIormacion 2) la
seleccion inapropiada de lo 6ue es util y de lo 6ue puede ser perjudicial y 3) la
susceptibilidad 6ue se puede generar en los colegas a 6uienes se observa
O Mtodo de prueba y error: Consiste en generar, implementar y monitorear sus propias
ideas, conceptos, procedimientos y herramientas para luego identiIicar y seleccionar
a6uellos 6ue dan resultado as principales desventajas de este metodo radican en el
riesgo 6ue se corre cuando una idea no da resultado y en el tiempo 6ue toma reunir toda
la inIormacion
O Cursos de 'isita Mdica: Ya sean presenciales o a distancia son muy utiles para obtener
ideas, conceptos, procedimientos y herramientas de personas 6ue comparten sus
conocimientos y experiencias en cursos organizados por instituciones educativas a gran
ventaja radica en 6ue los conocimientos 6ue se ad6uieren son respaldados por un
certiIicado as desventajas son el costo de estos cursos y el tiempo 6ue toma
culminarlos
O Asesoramientos personalizados: Ya sea de empresas o asesores independientes
especializados en marketing Iarmaceutico o promocion de productos Iarmaceuticos,
6uienes proporcionan opciones para ayudar a mejorar las tareas de planiIicacion e
implementacion de las actividades promocionales a principal desventaja de esta opcion
es el costo de la asesoria
O ibros especializados en el tema: Son una excelente opcion por6ue se tiene a la mano
un conjunto de ideas, conceptos, procedimientos y herramientas 6ue se pueden aprender
al ritmo 6ue preIiera el lector Ademas, su costo es bastante ace6uible En ese sentido,
una excelente opcion para 6ue Usted lo tome en cuenta, es el Manual del Jisitador
Mdico para Mercados de Alta Competencia
l Proceso de la Visita Mdica
Descubre en 6ue consiste el proceso de a visita medica y cuales son los pasos 6ue lo
componen

Uno de los puntos clave para lograr resultados productivos en mercados Iarmaceuticos de alta
competencia, consiste en comprender 6ue la 'isita Mdica incluye un conjunto de actividades
6ue se planiIican, preparan e implementan de Iorma ordenada y secuencial Por ese motivo, es
Iundamental 6ue todas las personas involucradas en la Visita Medica (visitadores, supervisores,
gerentes de area, producto, etc) conozcan a proIundidad, lo 6ue venimos a denominar, como el
Proceso de la Jisita Mdica Esto, con la Iinalidad de realizar cada actividad en el momento y
lugar mas adecuado
En ese sentido, a continuacion veremos un resumen 6ue le dara una idea global acerca de los
pasos 6ue involucra el proceso de la visita mdica
l Proceso de la Visita Mdica:
Un proceso se entiende como un conjunto de Iases o pasos sucesivos 6ue tiene una determinada
operacion, en este caso, la Visita Medica Por ello, cada una de sus actividades debe realizarse de
la mejor manera posible y en el momento y lugar mas adecuado; todo lo cual, es un Iactor
determinante para lograr resultados productivos en mercados Iarmaceuticos de alta competencia
Sin embargo, el proceso de la visita mdica es un tema "muy complejo", tanto en su estudio
como en su implementacon, por6ue re6uiere de una buena coordinacion de muchas actividades
individuales Por ello, y con la Iinalidad de 6ue sea lo suIicientemente sencillo de estudiar e
implementar, se ha dado con una secuencia de siete grandes pasos, como se muestra y explica a
continuacion:
Paso 1: Capacitacion del Visitador Medico
Paso 2: IdentiIicacion y ClasiIicacion de Medicos
Paso 3: Preparacion Previa a la Entrevista con el Medico
Paso 4: PlaniIicacion de la Ruta de Visita
Paso 5: Entrevista con el Medico
Paso 6: Servicios Post - Visita
Paso 7: Elaboracion y Presentacion de InIormes
El primer paso involucra la capacitacion del Visitador Medico, con la Iinalidad de 6ue conozca
todo a6uello 6ue necesita para promocionar los productos 6ue tiene a su cargo En ese sentido,
existen cinco conocimientos basicos 6ue se deben ad6uirir durante la Iase de capacitacion:
1 ConoclmlenLo de la companla
2 ConoclmlenLos de AnaLomla llslologla PlsLologla y larmacologla relaclonados con los
producLos que se promoclonan
3 ConoclmlenLo de los producLos
4 ConoclmlenLo del mercado
3 ConoclmlenLo de Lecnlcas y herramlenLas de vlslLa Medlca
El segundo paso consiste en identiIicar y clasiIicar a los medicos 6ue conIormaran el Grupo
Objetivo del Visitador Medico, teniendo en cuenta los siguientes puntos:
1 los objetlvos poto ooo ptlmo lJeotlflcoclo y closlflcoclo Je mJlcos ConslsLen bslcamenLe
en ldenLlflcar (con nombre y apellldo) a los medlcos prescrlpLores en perspecLlva y no
prescrlpLores
2 lo fllosoflo Je ttobojo Se reflere a la orlenLacln hacla la gerencla de LerrlLorlo hacla la vlslLa
Medlca de alLo enfoque hacla la renLabllldad y hacla un LraLamlenLo lndlvlduallzado de los
cllenLes
3 l ptoceJlmleoto ConslsLe en 1) deLermlnar la lnformacln que se neceslLa de cada medlco 2)
eleglr las fuenLes de lnformacln 3) recolecLar la lnformacln 4) hacer uso de los cuaLro
meLodos para la ldenLlflcacln y claslflcacln de medlcos 3) acLuallzar la lnformacln
consLanLemenLe y 6) evlLar los meLodos errneos que producen perdldas de Llempo esfuerzo y
recursos (meLodo de la escopeLa afecLlvo y de fcll acceso)
El tercer paso consiste en preparar la entrevista con el medico realizando tres tareas basicas: 1)
Determinar los objetivos de la entrevista, 2) preparar los argumentos promocionales y 3)
seleccionar el material promocional 6ue se va a emplear (muestras proIesionales, material
impreso, obse6uios promocionales y material de respaldo)
El cuarto paso consiste en elaborar la ruta de visita diaria, semanal y mensual, tomando en
cuenta la clasiIicacion de medicos 6ue se hizo previamente Este paso es Iundamental para
optimizar tiempos y recursos en desplazamientos
El quinto paso consiste en contactar al medico (tambien conocido como el momento de la
verdad por6ue se expone a la prueba acida del mercado toda la preparacion y planiIicacion
previa) El procedimiento para un contacto eIicaz es el siguiente: 1) a entrada 2) a
presentacion del Visitador Medico 3) a apertura 4) a presentacion del producto 5) a
argumentacion 6) El manejo de las objeciones 7) El cierre de venta
El sexto paso consiste en brindar al medico servicios post-visita; lo cual, incluye las siguientes
actividades: 1) Contacto Irecuente, 2) respuesta rapida a las solicitudes, 3) respuesta rapida a los
problemas planteados y 4) apoyos altruistas a los pacientes
El sptimo paso consiste en elaborar y presentar inIormes 6ue den a conocer a la compaia los
siguientes aspectos: 1) os medicos 6ue se entrevistaron en un periodo de tiempo determinado
(diario, semanal, 6uincenal o mensual), 2) los recursos 6ue se utilizaron para realizar el trabajo
promocional, 3) los resultados 6ue se obtuvieron, 4) los comentarios mas relevantes 6ue se
recibieron de los medicos, Iarmacias, etc, 5) los movimientos de la competencia y 6) todas las
sugerencias preguntas e in6uietudes 6ue se tengan
a Capacitacin del Visitador
Mdico
Conozca cual es la importancia 6ue tiene la capacitacion de visitador medico, su tiempo de
duracion y los temas 6ue deberia incluir
a capacitacin del visitador mdico es el primer paso de un total de siete 6ue tiene el proceso
de la visita medica y es considerado como uno de los mas importantes por6ue inIluye
directamente en el 50 del exito o Iracaso del Visitador Medico lega a ser tan importante, 6ue
marca la diIerencia entre un Visitador Medico apto para realizar un trabajo productivo y de alta
competitividad, de a6uel 6ue solo se limita a repartir muestras medicas e improvisar sus
argumentos promocionales
Por lo tanto, si el Jisitador Mdico esta realmente comprometido con el objetivo personal de
lograr un excelente nivel como para desarrollar una carrera exitosa en la compaia Iarmaceutica
6ue representa, entonces, necesita estar consciente de 6ue este primer paso es 'Iundamental
para 6ue desempee su trabajo de una Iorma apropiada y productiva
Tiempo que Toma la Cupucltucln Jel VlxltuJor MJlco:
a capacitacion inicial para Visitadores Medicos (6ue estan empezando a trabajar en una
compaia Iarmaceutica) tiene un programa 6ue por lo general, dura entre dos a seis semanas; sin
embargo, esto depende de los siguientes Iactores:
O La canLldad de los producLos en los que Llene que capaclLarse el vlslLador Medlco (no Loma el
mlsmo Llempo aprender un producLo que dlez)
O La comple[ldad de los producLos (no es lo mlsmo aprender Lodo lo relaclonado a un
mulLlvlLamlnlco que a un clLosLLlco)
O Ll desempeno de cada vlslLador Medlco (en la prcLlca no falLan qulenes aprenden ms rpldo
que oLros por LanLo Llenen un rlLmo de avance ms acelerado Sln embargo esLo no slgnlflca
que conslgan mayores o menores resulLados que los de aprendlza[e ms lenLo)
Por otra parte, existen los programas de capacitacion para el lanzamiento de nuevos productos o
de actualizacion en tema especiIicos (p ej tecnicas de venta, negociacion, manejo de objeciones,
etc) Este tipo de capacitacion suele durar entre uno a tres dias, dependiendo de la complejidad
del tema
esumen de Temas en los que Debe apacitarse el Visitador Mdico:
En el programa de capacitacion inicial, por lo general, un Visitador Medico pasa por un proceso
de cinco etapas en las 6ue se "sumerje" en diversos temas, tal y como se detalla a continuacion:
O Ltapa 1 Conoc|m|ento de |a Compa|a Ls muy uLll para que el vlslLador Medlco conozca y se
ldenLlflque con la companla que represenLa or ello muchos cursos de capaclLacln comlenzan
con una descrlpcln de la hlsLorla los ob[eLlvos los prlnclpales producLos los mercados que
aLlenden eLc
O Ltapa 2 Conoc|m|ento de 1emas ke|ac|onados or lo general lncluyen aspecLos como
anaLomla flslologla hlsLologla y farmacologla relaclonados con los producLos que se van a
promoclonar con la flnalldad de que el vlslLador Medlco conozca cmo y dnde acLua cada
producLo y Lamblen para que domlne el lengua[e que uLlllzan los medlcos
O Ltapa 3 Conoc|m|ento de| roducto lncluye un repaso compleLo de las caracLerlsLlcas
venLa[as y beneflclos de cada producLo que el vlslLador Medlco va a promoclonar
O Ltapa 4 Conoc|m|ento de| Mercado lncluye las caracLerlsLlcas de los cllenLes y compeLldores
or e[emplo qulenes son los dlferenLes Llpos de medlcos sus necesldades y hblLos de
prescrlpcln cules son las dlferenLes esLraLeglas que esLn lmplemenLando los compeLldores y
como anLlclparse a ellas eLc
O Ltapa S Conoc|m|ento de 1cn|cas de V|s|ta Md|ca lncluye aspecLos como meLodos de
prospeccln Lecnlcas de preparacln de los argumenLos promoclonales de mane[o de
ob[eclones de clerre de venLas eLc
El objetivo de este programa de capacitacin, es 6ue el Jisitador Mdico salga al mercado
conociendo la compaia 6ue representa, los productos 6ue promociona, los clientes a 6uienes
contacta, los competidores con los 6ue se disputa una posicion en el mercado y las tecnicas,
metodos y herramientas de ventas
l Conocimiento de la Compaa
Conozca todo lo 6ue el Visitador Medico debe conocer acerca de la compaia Iarmaceutica 6ue
representa

Antes 6ue el Jisitador Mdico conozca la inIormacion tecnica y comercial de los productos 6ue
promocionara, es imprescindible 6ue conozca los aspectos mas importantes de la compaia
Iarmaceutica 6ue va a representar De esa manera, podra identiIicarse con su gente, vision,
procedimientos, objetivos, politicas e historia; y ademas, podra solucionar adecuadamente las
dudas 6ue tengan los medicos acerca de la compaia
Por todo ello, es Iundamental 6ue en esta etapa el Visitador Medico obtenga el conocimiento de
los siguientes temas:
O istoria de la Compaa: Ao de Iundacion, nombres de los Iundadores, el lugar
donde se inauguro la primera oIicina y/o planta de produccion, los primeros
productos 6ue se comercializaron y algunas particularidades o anecdotas acerca
del inicio de la compaia
O Plantel Ejecutivo: Nombre completo y la proIesion de los altos ejecutivos de la
compaia, como el Presidente, Vicepresidente, Gerente general y Gerentes de
area (Financiera, Produccion, Comercial, Sistemas, etcetera)
O &bicacin de las Instalaciones: Direccion completa de la OIicina Central o
Sucursal, Planta de Produccion y Almacenes
O Misin: Razon de ser de la compaia en el mercado, expresada mediante una
declaracion oIicial
O 'isin: Respuesta a la pregunta donde y como espera estar la compaia en el
Iuturo (en 5, 10 o 20 aos)
O 'alores: Principios de trabajo 6ue promulga la compaia, por ejemplo:
responsabilidad, puntualidad, disciplina, honestidad y etica
O Polticas: Orientaciones o directrices 6ue rigen las acciones y la actuacion de las
personas 6ue trabajan en la compaia
O Objetivos: Todo lo 6ue la compaia espera conseguir en plazos de tiempo
especiIicos (anual, semestral, trimestral y/o mensualmente)
O Estructura Organizacional: Cargos existentes en la compaia (ordenados
jerar6uicamente) y las responsabilidades y atribuciones 6ue tienen
O Procedimientos: Metodos 6ue se siguen para procesar pedidos, creditos,
solicitudes de apoyo de medicos, re6uerimientos de material promocional
adicional, reclamos, etcetera Y, el tiempo promedio 6ue toma la realizacion de
cada uno de ellos
O Canales de Informacin y Retroalimentacin: Cargos y/o personas a 6uienes se
puede inIormar de las actividades realizadas y de 6uienes se reciben respuestas e
instrucciones
O Cobertura: ugares donde la compaia tiene presencia comercial (a nivel
internacional, nacional o regional)
O Canales de Distribucin: Si es propia o recurre a terceras empresas
(distribuidores, co-distribuidores, etc)
O ista de Productos Actuales: Todos los productos y servicios 6ue oIrece la
compaia en la actualidad
O ista de Productos Discontinuados: Presentaciones 6ue tenia la compaia hace
1, 5 o 10 aos atras, pero 6ue Iueron retirados del mercado
O ista de Precios Actualizada: Precios y descuentos de todos los productos 6ue
tiene la compaia
O Posicin y Participacin Actual en el Mercado: ugar 6ue ocupa la compaia
entre sus competidores (por ejemplo, el 1er ugar entre mas de 100 empresas) y
la participacion (por ejemplo, el 15 en el mercado total) 6ue ha logrado en el
mercado Iarmaceutico nacional y/o internacional si corresponde
O Productos Estrella: os mas vendidos o recetados de la compaia, y tambien, los
6ue son de desarrollo propio
O Servicios Especiales que Ofrece: A6uellos 6ue la compaia proporciona
habitualmente a los medicos, como auspicio a congresos, reuniones, jornadas u
otras actividades cientiIicas
Una recomendacion muy importante es 6ue luego de 6ue el Jisitador Mdico conozca y tenga a
su disposicion todos estos datos, debera estudiarlos regularmente para 6ue no se escapen de su
memoria Y tambien, es necesario 6ue los tenga por escrito para 6ue pueda acudir a ellos cuando
los necesite
Conocimientos de Medicina y
Farmacologa
Conozca todo lo 6ue el Visitador Medico debe conocer acerca de temas relacionados con la
medicina (anatomia, Iisiologia e histologia) y farmacoogia
uego de 6ue el Jisitador Mdico conoce todos los aspectos importantes de la compaia
Iarmaceutica 6ue representa, debe pasar a una nueva etapa en su capacitacion; la cual, incluye
temas relacionados con la medicina y la Iarmacologia, los cuales, le permitiran responder
apropiadamente a preguntas relacionadas con el "como y donde" actua cada producto
Iarmaceutico 6ue va a promocionar (con la Iinalidad de 6ue pueda intercambiar inIormacion y
opiniones con su Grupo Objetivo de medicos):
Por lo general, estos temas estan relacionados con lo siguiente: Anatomia, Iisiologia, histologia y
Iarmacologia; y algunas de las preguntas 6ue se suele responder durante la capacitacion en estos
temas, son las siguientes:
1 Anatoma: Cual es la clasiIicacion y descripcion de las estructuras y de los
organos en el 6ue actua cada producto 6ue Usted promociona
2 isiologa: Cuales son los procesos y Iunciones del cuerpo humano, ademas
de los procesos Iisicos y 6uimicos 6ue intervienen en su Iuncionamiento y de
las estructuras 6ue lo integran y 6ue estan relacionados con cada producto 6ue
Usted promociona
3 istologa: Cual es la estructura de los organos tisulares, incluida la
composicion de las celulas y su organizacion en los diIerentes tejidos
corporales y 6ue tienen relacion con cada producto 6ue Usted promociona
4 armacologa: Cuales son las propiedades, usos y acciones de los productos
6ue Usted promociona

Ahora, para 6ue el Jisitador Mdico pueda responder a todas estas preguntas, y de esa manera,
pueda alcanzar un nivel de conocimiento aceptable en estos temas, tiene 6ue aprovechar al
maximo la capacitacion 6ue le brinda la compaia Iarmaceutica 6ue representa, ademas de acudir
(por su cuenta) a libros especializados y solicitar la ayuda del Asesor Medico o JeIe de
Capacitacion, de los compaeros de trabajo con mas antiguedad y del gerente de producto
l Conocimiento del Producto
Conozca todo lo 6ue el Visitador Medico debe conocer acerca del producto 6ue representa

Antes de proIundizar en este tema, necesitamos responder una pregunta basica:
Cuanto debe conocer e visitador medico acerca de os productos que promociona?
a respuesta es sencilla: %odo o que pueda ser utii:ado para informar, persuadir o recordar a
os medicos acerca de cada producto que e Jisitador Medico promociona
Ahora, como esa Iue una respuesta muy general, a continuacion veremos una lista de todos
a6uellos aspectos 6ue el Visitador Medico debe conocer y de las preguntas 6ue deberia ser capaz
de responder acerca de cada producto Iarmaceutico 6ue va a promocionar:
O Composicin: Cual es el principio activo, cuales son sus excipientes, cuanto
contiene del principio activo o cual es su concentracion
O Clasificacin Anatmico-Teraputica (ATC): A 6ue grupo anatomico pertenece,
cual es su grupo terapeutico principal, cual es el subgrupo terapeutico en el 6ue se
encuentra y a 6ue subgrupo 6uimico terapeutico pertenece

Ahora, recordemos 6ue para responder estas preguntas se necesita conocer la
ClasiIicacion Anatomico - Terapeutica (ATC) Esta clasiIicacion es preparada
anualmente por la Asociacion Europea de Investigadores de Marketing (EphMRA) y es
paralela al sistema usado por el comite de expertos de la Organizacion Mundial de la
Salud, por lo cual, tiene la ventaja de ser internacionalmente aceptada y de brindar un
marco logico para la organizacion de sales 6uimicas, productos de Iitoterapia, derivados
de animales, soluciones y e6uipos de diagnostico |1|
El sistema de clasiIicacion ATC divide a los Iarmacos en diIerentes grupos segun el
organo o sistema sobre el 6ue actua y segun sus propiedades 6uimicas, Iarmacologicas y
terapeuticas En ese sentido, los Iarmacos se clasiIican en cinco niveles |2|:

En el Primer Nivel, se indica el Grupo Anatomico; es decir, el organo, aparato o sistema
sobre el 6ue actua principalmente el medicamento Existen 16 grandes grupos |1|:
A: Tracto gastrointestinal y metabolismo
B: Sangre y organos hematopoyeticos
C: Agentes 6ue actuan en el aparato cardiovascular
D: Productos dermatologicos
G: Sistema genitourinario y hormonas sexuales
H: Preparados hormonales de accion sistemica
J: AntiinIecciosos en general
K: Soluciones de uso hospitalario
: Antineoplasicos e inmunomoduladores
M: Sistema musculoes6ueletico
N: Sistema nervioso
P: Antiparasitarios
R: Aparato respiratorio
S: Organos de los sentidos
T: Diagnosticos
V: Varios
El Segundo Nivel indica el Grupo Terapeutico Principal
El Tercer Nivel indica el Subgrupo Terapeutico
El Cuarto Nivel indica el Subgrupo Quimico Terapeutico
El Quinto Nivel indica el Principio Activo

Asi por ejemplo, la cimetidina (antiulceroso) se clasiIicaria en el Primer Nivel en
el grupo A (Tracto gastrointestinal y metabolismo); en el Segundo Nivel seria
incluida en el subgrupo A02 (Antiacidos y otros Iarmacos para el tratamiento de
la ulcera peptica y la Ilatulencia); en el Tercer Nivel en el A02B (Iarmacos para el
tratamiento de la ulcera peptica); en el Cuarto Nivel en el A02B A
(Antihistaminicos H 2 ), y en el Quinto Nivel como A02B A1 (cimetidina)

Cabe destacar, 6ue una vez 6ue Usted conozca esta clasiIicacion podra "armar" el
Mercado de Competencia Directa al 6ue pertenece cada uno de los productos 6ue
Usted promociona; lo cual, le permitira tener un conocimiento mas completo de
cada mercado en el 6ue compite
O Propiedades farmacocinticas: Cuales son las vias de absorcion y excrecion, cual es
la velocidad a la 6ue comienza la accion del Iarmaco, cual es la duracion de su eIecto,
como se realiza la biotransIormacion de la sustancia en el organismo y cuales son los
eIectos y las vias de excrecion de los metabolitos del Iarmaco
O Mecanismo de accin: Como se realizan los procesos 6ue se producen en las celulas
del organismo a traves de los cuales el Iarmaco produce su eIecto
O Indicaciones: Cuales son las enIermedades o sintomas 6ue trata el medicamento y
cuales son las situaciones para las 6ue esta indicado
O Posologa: Cual es la dosis o cantidad del medicamento 6ue debe administrarse en cada
toma y diariamente, cual es la dosis para adultos, nios y ancianos y cual es la dosis
en Iuncion del peso del paciente
O Tiempo promedio de duracin del tratamiento: Cual es el tiempo maximo y minimo
6ue el paciente debe recibir la medicacion
O Contraindicaciones: En 6ue situaciones o condiciones esta absolutamente prohibido el
uso del medicamento (se asume en Iorma tacita como contraindicacion la
hipersensibilidad a la droga)
O Precauciones: Cuales son a6uellas contraindicaciones relativas, observaciones y
cuidados particulares reIeridos al uso o control del medicamento (El embarazo y la
lactancia son considerados tacitamente como situaciones de maxima precaucion En
pacientes con insuIiciencia hepatica o renal se establece la precaucion de observar segun
la gravedad de las mismas, recomendando no administrar, disminuir la dosis o aumentar
el intervalo de interdosis)
O Interacciones: Cuales son las modiIicaciones en el eIecto del Iarmaco cuando se
administra con otro y cuales son las interacciones con alimentos 6ue pueden llegar a
causar eIectos adversos a la salud
O Efectos colaterales: Que reaccion con consecuencia produce el Iarmaco durante o
despues de la medicacion (p ej nauseas, se6uedad de boca, vertigo, vision borrosa,
coloracion de la orina y otros)
O 'as de administracin: Como se realiza la administracion del medicamento (p ej
por via oral, intravenosa, intramuscular, intradermica, rectal, etc)
O orma armacutica: Como se comercializa el medicamento (p ej en tabletas,
comprimidos, capsulas, inyectable, jarabe, solucion, etcetera) y tiene caracteristicas
adicionales (p ej si el comprimido es ranurado para Iraccionar lo dosis)
O Sobredosis: A 6ue dosis se puede considerar como un consumo excesivo del Iarmaco
y cuales son las reacciones adversas 6ue ocasiona (p ej mania, histeria, coma, muerte,
etc)
O Presentaciones disponibles: Cual es la Iorma en la 6ue se expende el producto
terminado (p ej envase x 20 comprimidos, caja x 30 capsulas, jarabe x 100m,
ampollas x 2m, Irasco-ampolla x 5m, etc)
O Condiciones de conservacin: Cuales son las condiciones en las 6ue el producto debe
ser conservado (p ej en el caso de productos biologicos como vacunas e
inmunoglobulinas, su conservacion debe realizarse a una temperatura entre 2 y 8 C)
O Caractersticas del envase: El envase tiene alguna particularidad en especial (p ej si
el Irasco o la ampolla es de un color opaco para proteger la solucion Iotosensible de la
luz)
O Costo promedio x dosis: Cuanto le cuesta en terminos monetarios cada dosis al
paciente
O Costo total del tratamiento: Sumando todas las dosis cuanto le cuesta al paciente el
tratamiento completo
Un detalle muy importante es 6ue toda esta inIormacion es proporcionada por las compaias
Iarmaceuticas a sus Visitadores Medicos en la Iase de capacitacion Sin embargo, es
recomendable 6ue el Visitador Medico solicite una copia de la Ficha Tecnica de cada producto
6ue vaya a promocionar para tener una ayuda memoria a la mano
Otro aspecto a tener en cuenta, es 6ue un Visitador Medico 'inteligente usa todo el
conocimiento 6ue posee acerca del producto 6ue promociona para ayudar al MEDICO en
perspectiva a recetar inteligentemente y NO con el proposito de demostrar lo 6ue sabe sobre los
datos tecnicos del producto
Por otra parte, es necesario sealar 6ue si bien, es cierto 6ue toda esta inIormacion no puede ser
proporcionada al medico en una entrevista, es imprescindible 6ue el Visitador Medico la conozca
para responder cual6uier pregunta 6ue le hagan al respecto
l Conocimiento del Mercado
Conozca todo lo 6ue el Visitador Medico debe conocer acerca del mercado en el 6ue compite
Esta es una de las partes 6ue menos gusta a muchos Visitadores Medicos por6ue tienen 6ue
'sumergirse en un 'mar de numeros y graIicos para comprender lo 6ue esta sucediendo en el
mercado donde compiten; por ejemplo, para conocer cuanto se vende de los productos 6ue
pertenecen a una determinada clase terapeutica, cual es su crecimiento, como esta distribuida la
'torta del mercado entre las diIerentes marcas comerciales 6ue compiten en el, 6uienes son los
medicos 6ue estan recetando estos productos, etc
Ahora, considerando la enorme cantidad de inIormacion 6ue se puede obtener del mercado
Iarmaceutico, cabe preguntarse:
"ue informacion es uti a visitador medico?
a respuesta es sencilla: %odo aqueo que e ayude a ubicarse en un contexto de mercado y a
priori:ar y orientar sus esfuer:os promocionaes
Sin embargo, y en un sentido mas especiIico, el Visitador Medico deberia conocer los siguientes
puntos acerca del mercado Iarmaceutico:
O Situacin del Mercado armacutico Total: Se reIiere a los datos totales del
mercado Iarmaceutico en un lugar y periodo de tiempo determinado Esto
incluye lo siguiente:

- Volumen de ventas en los ultimos 12 meses, en unidades y valores (U$D o
Euros), tanto a nivel nacional (del pais donde radica) y regional (de la ciudad
donde trabaja)
- Volumen de recetas en los ultimos 12, 6 y 3 meses, tanto a nivel nacional y
regional
- Crecimiento en los ultimos 3 aos, expresado en porcentaje, tanto del
volumen de ventas como de recetas
- InIormacion acerca de los 10 productos mas vendidos

Toda esta inIormacion, le permitira al Visitador Medico, conocer a grandes
rasgos el 'comportamiento del mercado total en el 6ue esta trabajando (algo
asi, como conocer el Producto Interno Bruto de un pais o la cantidad de
habitantes segun el ultimo censo)
O Situacin del Mercado de Competencia Directa: Se reIiere a la situacion (en
cuanto a ventas y recetas) en la 6ue se encuentran todos los productos 6ue
compiten en un mismo nivel (dentro de la clasiIicacion anatomico - terapeutica:
ATC)

Por ejemplo, en el caso de la Cimetidina, se podria "armar" su Mercado de
Competencia Directa identiIicando a todos los productos 6ue tienen accion en
el tratamiento de la ulcera peptica (Tercer Nivel) indistintamente su
composicion y subgrupo terapeutico; sin embargo, estos datos son muy
generales y sirven para realizar un analisis a muy grandes rasgos; por lo cual, se
puede identiIicar un segmento mas especiIico como seria el 'Cuarto Nivel 6ue
incluye a todos los productos para el tratamiento de la ulcera peptica pero
dentro del subgrupo 6uimico terapeutico conocido como 'Antihistaminicos
H2', el cual, permite realizar un analisis mas especiIico de todas las marcas
comerciales 6ue participan en este nivel Finalmente, tambien se puede
identiIicar un nivel aun mucho mas especiIico, como seria el 'Quinto Nivel
6ue incluye a los productos 6ue tienen el mismo principio activo (cimetidina) y
6ue permitira realizar un analisis de lo 6ue esta sucediendo con todas las marcas
comerciales 6ue contienen ese principio activo

Ahora, y teniendo en cuenta este ejemplo, veamos la inIormacion 6ue el
Visitador Medico necesita obtener para "armar" el Mercado de Competencia
Directa de cada producto 6ue promociona:

- Volumen de ventas en los ultimos 12 y 3 meses, en unidades y valores (U$D o
Euros), tanto a nivel nacional (del pais donde radica) y regional (de la ciudad
donde trabaja); por lo menos del 4to y 5to nivel (por separado)
- Volumen de recetas en los ultimos 12, 6 y 3 meses, tanto a nivel nacional y
regional, del 4to y 5to nivel (por separado)
- Crecimiento en los ultimos 3 aos, expresado en porcentaje, tanto del
volumen de ventas como de recetas
- os medicos prescriptores del 4to y 5to nivel (por separado)

uego de 'armar' el Mercado de Competencia Directa, necesita obtener los
siguientes datos comerciales de los productos 6ue compiten en el:

- Precio de lista
- Argumentos promocionales
- Frase promocional
- Material promocional 6ue emplean
- Descuentos, precios especiales, boniIicaciones
- Auspicios 6ue realizan a medicos, sociedades y asociaciones

Un detalle muy importante, es 6ue toda esta inIormacion suele ser
proporcionada por el Departamento de Mercadotecnia; sin embargo, en el caso
de 6ue no sea asi, se la debe solicitar por6ue tiene la siguiente utilidad para el
Visitador Medico:

- Amplia su vision a un contexto de mercado al conocer su tamao, su
potencialidad (actual y Iutura) y los competidores 6ue en el existen
- Eleva su nivel de competencia al conocer mejor a sus competidores, lo cual, le
da un panorama de como actuar Irente a ellos
- e da mayor conIianza al tener un conocimiento de lo 6ue sucede a su
alrededor (asi no tendra 6ue competir a ciegas)
O Situacin actual de la zona de trabajo: Todo Visitador Medico tiene una zona
de trabajo, es decir, un territorio o lugar 6ue estara bajo su responsabilidad Por
lo cual, es imprescindible 6ue conozca algunas de sus caracteristicas, por
ejemplo:

- Quienes estan comprando actualmente en su zona de visitas
(Iarmacias, hospitales, clinicas, centros medicos, etc)
- Que medicos estan recetando los productos 6ue promociona
- Que medicos estan recetando productos de la competencia
- Cual es la mejor ruta para evitar perdidas de tiempo por
desplazamientos
- Quienes son los medicos o clientes considerados 'conIlictivos', etc
a Identificacin y Clasificacin de
Mdicos
Conozca 6ue es lo 6ue debe hacer el Visitador Medico para realizar una optima identificacion y
casificacion de medicos

uego de 6ue el Jisitador Mdico tiene un conocimiento aceptable de la compaia 6ue
representa, los productos 6ue va a promocionar y las particularidades del mercado en el 6ue va a
competir, necesita dar un segundo paso muy importante dentro del "Proceso de a Jisita
Medica", el cual, consiste en determinar el rupo bfetivo de Medicos a 6uienes va a
entrevistar, prestar servicios y hacerles un seguimiento especial; todo lo cual, demandara
recursos (muestras medicas, literaturas, obse6uios, auspicios, etc), tiempo (para planiIicar,
entrevistar y dar servicios) y esIuerzo (suyo y de toda la estructura comercial) para alcanzar los
objetivos y metas planteados por la compaia 6ue representa
En ese sentido, y para 6ue el Jisitador Mdico pueda realizar una optima identificacin y
clasificacin de mdicos, debe realizar las siguientes tareas:
1 Establecer los objetivos para una optima identiIicacion y clasiIicacion de los
medicos 6ue conIormaran su Grupo Objetivo
2 Conocer la filosofia 6ue orientara su proceder
3 Realizar un procedimiento adecuado
4 Conocer los mtodos erroneos para evitarlo
-etivos de Una ptima
Identificacin y Clasificacin de
Mdicos
Conozca cuales son los objetivos de una optima identificacion y casificacion de medicos

Aun6ue parezca extrao, uno de los errores mas comunes en las actividades promocionales de
muchas compaias Iarmaceuticas es el de incluir dentro de sus istados o ficheros a ciertos
medicos 6ue no les traen ningun beneIicio Y otro gran error (6uiza mayor al anterior), es el de
NO incluir a6uellos medicos 6ue son prescriptores actuales o 6ue tienen grandes posibilidades de
serlo
Ahora, para evitar ambos errores, veremos cuales son los objetivos de una optima identificacion
y casificacion de medicos:
O Primer Objetivo.- Identificar y clasificar a los mdicos prescriptores de cada
producto a promocionar:

Un medico prescriptor es a6uel 6ue en la actualidad receta el o los productos 6ue
el Visitador Medico promociona

os medicos prescriptores son los 'clientes actuales'; es decir, los 6ue estan
generando ingresos para la compaia y para el Visitador Medico

Por ambos motivos, el Visitador Medico debe estar consciente de la gran
importancia 6ue tiene la identiIicacion y clasiIicacion de los medicos
prescriptores, caso contrario, corre el riesgo de perderlos para beneIicio de la
competencia

Ahora, para identiIicar y clasiIicar apropiadamente a los medicos prescriptores, se
debe tomar en cuenta las siguientes recomendaciones:
1 IdentiIicar con nombre y apellido a cada medico 6ue receta uno o mas
productos de la compaia 6ue el Visitador Medico representa
2 Determinar la cantidad de recetas 6ue cada medico emite para cada producto
3 ClasiIicar a los medicos en Iuncion de su volumen de recetas y su participacion
en el total de recetas 6ue tiene cada producto
O
Obtener y procesar toda esta inIormacion, no es una tarea sencilla; sin embargo,
es lo primero 6ue el Visitador Medico tiene 6ue hacer para no correr el riesgo de
perder a sus medicos prescriptores ante una accion mas enIocada o mejor dirigida
de la competencia
O Segundo Objetivo.- Identificar y clasificar a los mdicos en perspectiva de
cada producto a promocionar:

Se entiende como un medico en perspectiva a6uel 6ue presenta una o mas de las
siguientes tres caracteristicas:
1 En la actualidad receta un producto de la competencia similar al producto 6ue el
Visitador Medico promociona; es decir, de igual composicion
2 En la actualidad receta un producto de la competencia de diIerente composicion
al 6ue el Visitador Medico promociona pero de similar indicacion
3 En la actualidad no receta ningun producto de similar o diIerente composicion
pero atiende casos relacionados con las indicaciones del producto 6ue el Visitador
Medico promociona
O
Dadas estas caracteristicas, los medicos en perspectiva son a6uellos 6ue pueden
llegar a convertirse en prescriptores del producto 6ue el Visitador Medico
promociona, ya sea por6ue tienen una experiencia previa con el principio activo
y/o clase terapeutica o por6ue lo necesitan aun6ue aun no lo conozcan

Ahora, para una adecuada identificacion y casificacion de os medicos en
perspectiva, se debe tomar en cuenta los siguientes criterios:
- Determinar (con nombre y apellido) a cada medico 6ue receta uno o mas
productos de la competencia pero 6ue tienen los mismos principios activos o la
misma indicacion de los productos 6ue el Visitador Medico promociona
- IdentiIicar la cantidad de recetas 6ue cada medico emite para cada producto
- ClasiIicar a los medicos en Iuncion de su volumen de recetas y su participacion
en el total de recetas 6ue tiene cada producto
O Tercer objetivo.- Identificar a los mdicos no prescriptores de los productos
que el 'isitador Mdico promociona:

Se entiende como un medico no prescriptor a6uel 6ue por causas racionales o
irracionales (emotivas, sentimentales, etc) no esta recetando el o los productos
6ue el Visitador Medico promociona, pero con la variable adicional de 6ue existe
una minima o ninguna posibilidad de 6ue lo haga en un Iuturo cercano

Por ejemplo, medicos 'resentidos con la compaia por6ue no les auspicio un
viaje a un congreso (por cierto, nunca Ialtan este tipo de medicos) Por otra parte,
tambien existen a6uellos medicos 6ue estan 'comprometidos con la competencia
por6ue recibieron algun tipo de auspicio muy especial

En los casos mencionados, no importara cuanto haga el Visitador Medico,
realmente existen muy pocas posibilidades de 6ue estos medicos vayan a cambiar
su 'Iorma de pensar' Por ello, se los puede considerar como medicos 6ue no
representan un 'campo Iertil para los productos 6ue se promocionan

Ademas, se debe considerar 6ue en vez de dirigir tiempo, esIuerzo y recursos
hacia este tipo de medicos, se deberia enIocar la atencion en los medicos
prescriptores y en perspectiva (por simple cuestion de estrategia)
Filosofa Para Una ptima
Mdicos
Conozca cual es la IilosoIia basica para una optima identificacion y casificacion de medicos

Para realizar una ptima identificacin y clasificacin de los mdicos, el Visitador Medico
necesita de una filosofia basica 6ue le ayude a proceder adecuadamente, la cual, se divide en
cuatro puntos:
1 Orientacin hacia la Gerencia de Territorio:

Es decir, 6ue el Visitador Medico debe tener la voluntad y las habilidades
necesarias para tomar decisiones (bien Iundamentadas) acerca de como y donde
orientar los recursos 6ue la compaia le conIia, ademas del tiempo y esIuerzo 6ue
emplea para lograr los objetivos propuestos

En pocas palabras, el Visitador Medico debe actuar como un Gerente responsable
de a6uello 6ue le Iue conIiado: Su territorio de visita, los recursos de la compaia
(muestras, literaturas, obse6uios, etc), su tiempo y esIuerzo (ambos tienen un
costo para la compaia)
2 Orientacin hacia la visita mdica de alto enfoque:

Esto re6uiere 6ue el Visitador Medico tenga la capacidad de enIocar la atencion
en a6uellos medicos 6ue realmente valgan la pena como para dirigir hacia ellos
'tiempo, esIuerzo y recursos, por ejemplo, como deberia suceder con los
medicos prescriptores (6ue son la base de los ingresos actuales) y los medicos en
perspectiva 6ue realmente tengan posibilidades de convertirse en prescriptores
(ellos son la posible Iuente de Iuturos ingresos)
3 Orientacin hacia la rentabilidad:

Consiste en 6ue el Visiatdor Medico este consciente de 6ue cada recurso
empleado, ademas del tiempo y esIuerzo, tiene 6ue dar un resultado 6ue sea
rentable para la compaia; es decir, 6ue genere ganancias o utilidades
4 Orientacin hacia un tratamiento individualizado de los clientes:

Consiste en 6ue el Visitador Medico tenga en mente 6ue cada medico tiene sus
particularidades en cuanto a sus preIerencias, comportamientos y actitudes; por lo
tanto, cada visita medica debe ser planiIicada e implementada pensando en cada
medico (con nombre y apellido) y no caer en la tentacion de generalizar a los
medicos mediante una presentacion Standard o la prestacion general de servicios
Procedimiento Para Una ptima
Mdicos
Conozca cual es el procedimiento para una optima identificacion y casificacion de medicos

Existen cinco Iunciones basicas 6ue son parte del procedimiento para identificar y casificar a
os medicos 6ue conIormaran el 'Grupo Objetivo del Visitador Medico:
1 Determinar los datos 6ue se necesita de cada medico
2 Elegir las Iuentes de inIormacion
3 Recolectar la inIormacion
4 IdentiIicar y clasiIicar a los medicos
5 Controlar, monitorear y actualizar la inIormacion
a inIormacion es poder En especial, la informacion 6ue contiene datos completos y
actualizados de los clientes actuales y potenciales; por6ue si es utilizada adecuadamente en
actividades de promocion y venta, se convierte en una poderosa herramienta 6ue contribuye al
logro de buenos resultados
Por ello, es Iundamental 6ue el Visitador Medico posea datos completos y actualizados de cada
mdico existente en su zona de visita; pero tambien, es muy importante 6ue estos datos no
6ueden guardados en su Fichero Medico o en el Disco Duro de su Computador Por el contrario,
debe acostumbrarse a utilizarlos cada vez 6ue realiza las siguientes actividades: 1) Seleccion y
clasiIicacion de los medicos existentes en su zona de visita, 2) personalizacion de su
presentacion durante cada entrevista y 3) prestacion de servicios a los medicos de su Grupo
Objetivo Cabe destacar, 6ue cuando se realizan estas tres actividades en Iuncion de los datos de
cada medico, se convierten en Iactores criticos para lograr buenos resultados en mercados
Iarmaceuticos de alta competencia
Sin embargo, cules son los datos que se necesitan de cada mdico y de qu manera se los
puede utilizar para lograr buenos resultados?
Existen al menos 23 datos 6ue se necesitan de cada medico para clasiIicarlos, personalizarlos y
servirlos adecuadamente Pero, para Iacilitar la obtencion de estos datos y lograr una mejor
comprension, se los clasiIica en cinco categorias, como veremos en detalle a continuacion:
O uaLos ersonales
O uaLos rofeslonales
O uaLos Laborales
O uaLos de referenclas de rescrlpcln
O uaLos Adlclonales
Datos Personales:
O -ombres y ope//idos de/ mdico LsLos daLos son muy lmporLanLes para reallzar una
petsooollzoclo bslca duranLe la enLrevlsLa Adems son muy necesarlos para envlar
lnformacln (personallzada) por emall courler u oLro medlo
O echo de nocimiento LsLe daLo es muy uLll para lograr una pLlma petsooollzoclo de cada
medlco por e[emplo cuando se le agasa[a (medlanLe una Lar[eLa un obsequlo una lnvlLacln a
un lugar selecLo eLc) en el dla ms slgnlflcaLlvo de su vlda lo cual es una acLlvldad muy
lmporLanLe que permlLe lograr la slmpaLla del medlco y esLablecer una relacln ms amlsLosa
con el
O moi/ o correo e/ectrnico LsLe daLo que cobra cada vez mayor lmporLancla slrve para brlndar
setvlclos especlales al medlco por e[emplo medlanLe el envlo de lnformacln a dlsLancla
(esLudlos cllnlcos noLlclas novedades u oLro Llpo de lnformacln) de una forma rplda
econmlca y sln necesldad de lr personalmenLe al consulLorlo del medlco
O obbies o posotiempos LsLe daLo es muy uLll para petsooollzot cada enLrevlsLa por e[emplo
medlanLe una conversacln relaclonada con el hobble del medlco lo cual permlLe romper el
hlelo y lograr un conLacLo ms cercano y amlsLoso con el AdlclonalmenLe esLe daLo Lamblen
slrve para closlflcot a los medlcos segun su pasaLlempo por e[emplo lnvlLando a Lodos los
medlcos que dlsfruLan [ugando al a[edrez a parLlclpar de un campeonaLo organlzado por la
companla lo cual puede ayudar a crear buenos vlnculos con los medlcos que acepLen parLlclpar
en el
O -mero de ce/u/or LsLe daLo slrve para brlndar setvlclos del Llpo lnformaLlvo a dlsLancla por
e[emplo para comenLarle alguna noLlcla lmporLanLe una novedad de ulLlmo momenLo o
slmplemenLe para recordarle algun punLo que se acord con el Sln embargo se debe Lener
culdado de no uLlllzar los numeros de celular para envlar mensa[es promoclonales por SMS de
forma lndlscrlmlnada y sln auLorlzacln del medlco porque puede generar anLlpaLlas hacla la
Companla y el vlslLador
O sti/o de conducto LsLe daLo es sumamenLe valloso para petsooollzot cada enLrevlsLa medlanLe
la adapLacln de la acLuacln del vlslLador Medlco y de los argumenLos promoclonales al estllo
Je cooJocto poe tleoe coJo mJlco por e[emplo duranLe la enLrevlsLa a un medlco de esLllo
anallLlco se recomlenda ser punLual preclso y conLar con muy buenos respaldos a la mano Ln
camblo con el medlco de esLllo amlgable se suglere esLablecer un cllma amlsLoso enLablar
una conversacln amena que lncluya aspecLos personales (como pregunLar acerca de los hl[os
la famllla eLc) y flnalmenLe presenLar los producLos de una forma cordlal y sln preslones
Datos Profesionales:
O specio/idod LsLe daLo es muy uLll para reallzar una closlflcoclo bslca de los medlcos segun su
especlalldad de Lal manera que se pueda llegar a ellos con producLos que Lengan una o ms
lndlcaclones relaclonadas con las enfermedades que prevlenen o LraLan Sln embargo se debe
Lener en cuenLa que algunos medlcos Llenen ms de una especlalldad
O ocu/tod de Medicino donde se qrodu como Mdico 6enero/ LsLe daLo slrve para closlflcot a
los medlcos segun la unlversldad donde se graduaron lo cual es muy uLll para organlzar
acLlvldades en las que se preLende reunlr a excompaneros de esLudlos (por e[emplo en una
cena una acLlvldad deporLlva eLc) obvlamenLe con la lnLencln de generar slmpaLla hacla la
Companla y el vlslLador
O uqor donde obtuvo su specio/itocin LsLe daLo es uLll para reallzar una closlflcoclo de los
medlcos segun la laculLad donde se especlallzaron lo cual slrve para organlzar acLlvldades que
reunan a grupos especlflcos de especlallsLas
O @iempo que ejerce /o especio/idod LsLe daLo es uLll para closlflcot y selecclooot a los medlcos
segun su grado de experlencla e lnfluencla en su enLorno de colegas por e[emplo se esLlma que
a ms Llempo en el e[erclclo de una especlalldad mayor es la experlencla y por ende su grado
de lnfluencla
Datos Laborales:
O uqores donde trobojo LsLe daLo adems de ser muy uLll para deLermlnar los lugares donde se
puede ublcar al medlco slrve para closlflcotlos segun el alcance de su lnfluencla (a ms lugares
mayor grado de lnfluencla) por e[emplo sl un medlco Lraba[a en su consulLorlo un hosplLal una
unlversldad de medlclna como caLedrLlco y adems es asesor en un MlnlsLerlo o SecreLarla de
Salud perLeneclenLe al LsLado se enLlende que Llene un alLo grado de lnfluencla por LanLo se lo
selecclooo como un llder de oplnln
O orqos que ocupo LsLe daLo es muy valloso para closlflcot a los medlcos segun el cargo y por
conslgulenLe segun su capacldad de declsln e lnfluencla or e[emplo sl un medlco es ulrecLor
de un PosplLal se enLlende que Llene una alLa capacldad de declsln (sobre los producLos que
lngresan a la lnsLlLucln las compras eLc) y adems Llene un alLo grado de lnfluencla en los
medlcos que esLn a su cargo
O ireccin de/ consu/torio LsLe daLo slrve para closlflcot a los medlcos segun su ublcacln
geogrflca Adems es muy uLll para que cualquler persona de la companla (vlslLadores
Medlcos Supervlsores CerenLes eLc) pueda llegar a ese lugar
O ireccin de/ ospito///inico/entro Mdico LsLe daLo es muy uLll para closlflcot a los medlcos
segun el hosplLal cllnlca o cenLro medlco donde Lraba[an y el servlclo al que perLenecen
(glnecologla qulrfano unldad de Lerapla lnLenslva eLc)
O ororios y dios de otencin en consu/torio LsLe daLo slrve para closlflcot a los medlcos segun su
horarlo de aLencln Sln embargo exlsLe un deLalle que convlene averlguar los horarlos y dlas
en los que el medlco reclbe a vlslLadores (muchos medlcos vlenen lmplemenLando esLe deLalle)
O ororios de otencin en e/ ospito///inico/entro Mdico ue lgual manera esLe daLo slrve
para closlflcot a los medlcos segun los rangos de horarlos y dlas en los cuales se encuenLra en el
PosplLal Cllnlca o CenLro Medlco donde Lraba[an Sln embargo no debe pasarse de alLo las
pollLlcas de la lnsLlLucln acerca de los dlas y horarlos en los que el vlslLador Medlco puede
reallzar acLlvldades de vlslLa medlca
O uqor donde e/ mdico prefiere recibir o visitodores Mdicos LsLe daLo slrve para brlndar un
setvlclo especlol al medlco porque se aslsLe al lugar de su preferencla lo cual lnvolucra gasLos
de LransporLe Llempo y esfuerzo adlclonal
Datos de Preferencias de Prescripcin:
O 9roductos que receto en /o octuo/idod y e/ promedio oproximodo de recetos / mes LsLos daLos
son muy lmporLanLes para closlflcot a los medlcos segun sus preferenclas de prescrlpcln por
e[emplo aquellos que receLan producLos de la companla (medlcos prescrlpLores) de la
compeLencla (medlcos poLenclales) y de aquellos que no esLn receLando pero que exlsLe
grandes poslbllldades de que lo hagan ms adelanLe (medlcos en perspecLlva)
O 9otencio/ de receto octuo/ LsLe daLo es muy uLll para closlflcot a los medlcos segun su volumen
aproxlmado de receLas por e[emplo los medlcos que Llenen un alLo volumen de receLas se
conslderan Medlcos de rescrlpcln lrecuenLe los que Llenen un volumen promedlo de receLas
son Medlcos de rescrlpcln romedlo y los que Llenen un ba[o volumen de receLas esLarlan
denLro de los Medlcos de 8a[a rescrlpcln
O 9otencio/ de receto futuro LsLe daLo slrve para closlflcot a los medlcos segun el poslble
volumen de receLas que cada medlco podrla generar en el fuLuro (Lendenclas)
Datos dicionales:
O Membresios LsLe daLo slrve para closlflcot a los medlcos segun su perLenencla a una Socledad
Asoclacln Crupo de 1raba[o (Worklng Croup) u oLros por e[emplo Coleglos Medlcos
Socledades de LspeclallsLas eLc Adems es muy uLll para brlndar setvlclos especlales por
e[emplo apoyo a LvenLos ClenLlflcos eLc
O otos de/ persono/ de opoyo LsLe daLo es muy lmporLanLe para petsooollzot la enLrevlsLa y
brlndar setvlclos especlales porque que me[or fuenLe de lnformacln que la secreLarla o
enfermera del medlco para obLener daLos del medlco? o qulen puede ayudar a ldenLlflcar
aquellos punLos especlflcos en los que se puede sorprender al medlco medlanLe un servlclo
adlclonal que la secreLarla?
O osto promedio de /o consu/to LsLe daLo es muy valloso porque permlLe closlflcot a los medlcos
segun el nlvel socloeconmlco de los paclenLes que aLlende por e[emplo para orlenLar el
esfuerzo promoclonal de clerLos producLos que Llenen un preclo promedlo ms elevado que el
resLo
Para 6ue el Jisitador Mdico pueda 1) seleccionar y clasiIicar a los medicos existentes en su
zona de visita, 2) personalizar su presentacion durante cada entrevista y 3) prestar servicios de
alta calidad a los medicos de su Grupo Objetivo, necesita de informacion para tomar las
decisiones mas acertadas Sin embargo, para 6ue esa informacion sea la mas adecuada, debe
incluir un conjunto de datos 6ue van desde los datos personales del medico hasta los datos
proIesionales, laborales y de prescripcion (Ver Articulo: Datos Que Se Necesita Obtener de Cada
Medico); todo lo cual, no es Iacil de obtener y en muchas ocasiones el Visitador Medico se
encuentra en una situacion en la 6ue no sabe por donde empezar ni a 6uien acudir para recolectar
todos los datos 6ue necesita
Por ese motivo, en el presente articulo se sugieren una serie de opciones a las 6ue el Visitador
Medico puede acudir en busca de los datos 6ue necesita Estas opciones se las conoce como
fuentes de informacin y pueden ser "internas" (dentro de la misma compaia) como "externas"
(Iuera de la compaia), tal como veremos en detalle a continuacion:
Fuentes de Informacin Internas:
Son a6uellas 6ue se encuentran al interior de la compaia, por ejemplo:
O Los erentes de Area Comercia (erente regiona, erente de area, $upervisor o
Coordinador). Todos ellos, son un excelente punto de partida por6ue tienen acceso al
Banco de Datos de la Compaia o debido a su experiencia y tiempo en el rubro conocen a
muchos medicos practicamente de memoria; por tanto, pueden proporcionar valiosa
inIormacion acerca de los datos personales, proIesionales y laborales de algunos medicos
existentes en las diIerentes zonas de visita
O Listados medicos de otros Jisitadores Medicos. Con la debida autorizacion del
Supervisor y el conocimiento de los compaeros de trabajo, se puede acceder a
inIormacion actualizada sobre los datos personales, proIesionales y laborales del medico,
los cuales, se encuentran por lo general en los listados de otros Visitadores 6ue trabajan
en la misma compaia De esa manera, no se hace un doble trabajo
O istado medico de a compaia. Es una buena Iuente de inIormacion para obtener
algunos datos personales, proIesionales y laborales del medico; siempre y cuando, este
listado sea actualizado de Iorma constante (al menos cada 6 meses)
O Jisitadores Medicos de a misma compaia. Especialmente de a6uellos 6ue llevan varios
aos trabajando en el rubro (visita medica) Estos visitadores medicos son una excelente
Iuente de inIormacion acerca de las particularidades de los medicos: caracter,
personalidad, pasatiempos y hasta temas de conversacion
O Jendedores de a misma compaia: a mayoria de compaias Iarmaceuticas cuentan con
un e6uipo de ventas o representantes orientados estrictamente al segmento de farmacias o
entidades de saud (hospitales, clinicas o centros de salud); por lo cual, pueden ayudar a
obtener inIormacion acerca de los habitos prescriptivos de los medicos 6ue se encuentran
dentro del radio de accion de sus clientes Para ello, solo hay 6ue proveerles algunas
herramientas como cuestionarios o encuestas para 6ue las realicen cada cierto tiempo a
sus clientes ($ugerencia aportada por Miqueya Mota de Repubica ominicana)
O nformes de auditorias de recetas (por efempo. Prescript Pus, Rx Anayser, Cose Up,
etc...). Consisten en datos proporcionados por empresas especializadas en investigacion
de mercados del sector Iarmaceutico Estas empresas acuden a las Iuentes primarias de
inIormacion (Iarmacias y medicos) para obtener datos de primera mano y utilizan
complejas Iormulas estadisticas y de muestreo, por lo cual, se acercan con mucha
precision a la realidad del mercado Por tanto, estos inIormes ayudan a conocer los
habitos de prescripcion de cada medico por6ue revelan las prescripciones (con nombre
comercial) realizadas por cada uno de ellos (con nombre y apellido), en un periodo de
tiempo determinado (1 ao, 6 meses, 3 meses, etc) y no solo de los productos 6ue se
promociona, sino tambien de la competencia
Para obtener estos datos, solo se tiene 6ue solicitarlos al Supervisor, al Gerente de
Producto o al Departamento de Mercadotecnia
Fuentes de Informacin ternas:
Se reIiere a todas a6uellas Iuentes de inIormacion 6ue se encuentran Iuera de la compaia, por
ejemplo:
O Farmacias. Que mejor Iuente de inIormacion externa 6ue una Iarmacia por6ue son las
6ue tienen relacion directa con la receta y los pacientes Por lo tanto, es en este segmento
donde se puede obtener inIormacion para monitorear los habitos de prescripcion 6ue
tienen los medicos
O Coegios, $ociedades y Asociaciones de Medicos y speciaistas. Son una excelente
Iuente de inIormacion para recabar los datos personales, proIesionales y laborales de los
medicos Claro 6ue para solicitar estos datos se necesita cumplir con un cierto
Iormalismo, como enviar una Carta de Solicitud explicando los motivos por los 6ue se
solicita la inIormacion y el uso 6ue se le va a dar Ademas, se debe solicitar la Iecha de la
ultima actualizacion de datos, para determinar cuan actualizados y conIiables son
O $ecretarias, recepcionistas y enfermeras. Son una excelente Iuente de inIormacion para
obtener datos personales, proIesionales y laborales de los medicos Ademas, algunas de
ellas pueden proporcionar datos muy interesantes acerca de las preIerencias de
prescripcion 6ue tiene el medico y aspectos relacionados con su caracter, personalidad,
pasatiempos y hasta temas de conversacion Para obtener toda o parte de esta
inIormacion, se tiene 6ue establecer una buena amistad con ellas y prestarles algunos
servicios cuando lo soliciten (por ejemplo, muestras medicas, inIormacion, etc)
O medico. En general, se puede llegar a obtener inIormacion acerca de los datos
personales, proIesionales y laborales de cada medico con tan solo preguntarle; sin
embargo, se debe tener cuidado de hacerlo gradualmente para no molestarlo, ni 6uitarle
demasiado tiempo con muchas preguntas Dicho de otra Iorma, es mejor preguntar una
parte en una visita, otra en la siguiente y asi sucesivamente hasta completar los datos 6ue
se necesitan Adicionalmente, tambien se puede obtener inIormacion acerca de sus
habitos de prescripcion haciendole preguntas con mucho tacto (siempre y cuando se den
las condiciones) acerca de lo 6ue viene recetando, sin embargo, se debe considerar 6ue
las respuestas estaran sujetas a comprobacion por6ue muchos medicos responden con
ligereza o poca sinceridad por6ue asumen 6ue nadie tiene el derecho de auditar lo 6ue
hacen
O Pacientes. Son una excelente Iuente de inIormacion para conocer los habitos de
prescripcion del medico Acerca de este punto, algunos piensan 6ue no es etico solicitar
inIormacion a los pacientes, sin embargo, esto depende del como y donde se le solicita la
inIormacion Por ejemplo, si el paciente esta saliendo del consultorio y el Visitador lo
intercepta para preguntarle 6ue Iue lo 6ue le recetaron, se puede considerar como 'no
etico Pero, si el Visitador esta esperando en la sala de recepcion y se da un dialogo con
los pacientes acerca de diversos topicos y en ese instante alguien comenta lo 6ue le
recetaron en una anterior ocasion, se puede considerar como aceptable Por tanto, siempre
es bueno tratar de entablar conversaciones generales con los pacientes para obtener
inIormacion sin solicitarla
O irectorios Medicos en nternet. Hoy en dia, el internet se ha convertido en un excelente
medio virtual donde se puede encontrar todo tipo de inIormacion, y por supuesto, el
segmento medico no escapa de esta realidad Prueba de ello, es 6ue existen Directorios
Medicos 6ue proveen datos basicos de los medicos aIiliados a su directorio (especialidad,
direccion del consultorio, teleIono, Iax, e-mail, etc); por ello, son de mucha utilidad para
empezar una bus6ueda de datos desde "0"
Cabe sealar, 6ue algunos de estos directorios son estrictamente locales, otros en cambio
proveen inIormacion de todo un pais o region (por ejemplo: DirectorioMedicoorg)
Para encontrar un Directorio Medico, tan solo ingrese a un Buscador (Google, Yahoo,
MSN o Altavista) y escriba los siguientes terminos de bus6ueda: Directorio Medico el
pais Ciudad (por ejemplo: Directorio Medico en Bolivia - a Paz)
O Representantes de otros aboratorios. Contra todo lo 6ue muchos pueden pensar al
respecto, los Visitadores Medicos de la competencia pueden ayudar a completar algunos
datos 6ue a veces Ialtan, especialmente de a6uellos relacionados con los datos personales,
proIesionales y laborales de los medicos Al intentarlo, no se pierde nada y se puede
conseguir a6uello 6ue se esta buscando
ecomendaciones:
as fuentes de informacin son el medio para 6ue el Visitador Medico pueda obtener los datos
personales, proIesionales, laborales y de prescripcion de cada medico existente en su zona de
visita; por tanto, es muy importante elaborar una lista de las fuentes a las 6ue se va acudir antes
de empezar a recabar los datos 6ue se necesitan
uego, es muy aconsejable llevar un registro de los datos 6ue se obtienen de cada medico junto a
la fuente de informacin 6ue la proporciono Esto es muy util para respaldar los datos en caso de
6ue existieran dudas en el camino y mas aun, para cuando se tenga 6ue actualizarlos
Para terminar, es muy importante testear las fuentes de informacin buscando un mismo dato en
diversas Iuentes De esa manera, se podra determinar si todas hablan el mismo idioma (situacion
6ue no es muy comun) o cuales son las Iuentes mas conIiables para acudir a ellas en Iuturas
ocasiones
Cmo Recolectar Datos de Cada
Mdico
Conozca como recoectar datos de cada medico existente en una zona de visita Al Iinal del
articulo puede publicar su comentario o leer los comentarios de otros visitantes acerca de este
tema
uego de 6ue el Visitador Medico ha tomado decisiones acerca de los datos 6ue necesita obtener
de cada medico existente en su zona de visita y de las Iuentes de inIormacion 6ue le permitiran
conseguirla, puede proceder a recolectar los datos 6ue necesita de cada mdico Este trabajo,
puede tomarle algun tiempo, de 3 a 6 meses, dependiendo de la complejidad de su zona de visita
y de la cantidad de datos actualizados 6ue posea la compaia en ese momento
En ese sentido, y para 6ue el Visitador Medico pueda recabar todos los datos personales,
proIesionales, laborales y las preIerencias de prescripcion de cada medico, necesita de una
herramienta basica 6ue se conoce como icha Mdica", la cual, es sin lugar a dudas, de gran
ayuda para obtener, almacenar y clasiIicar todos los datos 6ue se obtengan
Esta herramienta (la Ficha Medica), consiste basicamente en un formulario prediseado 6ue
tiene las siguientes particularidades:
1 Sirve de guia para recabar todos los datos 6ue se necesitan
2 Permite ingresar los datos obtenidos de diversas Iuentes de inIormacion para
almacenarlos de tal manera 6ue se pueda acudir a ellos cuando se los necesite
3 Es una herramienta dinamica por6ue se actualiza cada vez 6ue se obtienen nuevos datos,
como: cambios de direccion, cambios en las preIerencias de prescripcion, cambios en los
lugares de trabajo (hospitales, clinicas o centros medicos), cambios de teleIonos, entre
otros
4 Es la base de datos 6ue alimenta al 'Banco de Datos', del Visitador Medico y de la
compaia
5 Es un Iormulario individualizado para cada medico; por tanto, es la Iuente mas completa
de inIormacion de cada medico 6ue se encuentra en una zona de visita
a Ficha Mdica: emplo
Conozca como es una Ficha Medica util para la recoleccion de datos del medico
A continuacion, veremos una icha Mdica de ejemplo, 6ue puede ser muy util para la
recoleccion de datos del medico:
ICA MDICA
Datos personales del mdico:

Apellidos: Nombres:
Cumpleaos: E-mail:
Pasatiempos:
Celular: Beeper:
Datos profesionales del mdico:

Especialidad (es):
ugar de especializacion:
Tiempo 6ue ejerce la especialidad:
Datos laborales del mdico:

ugares donde trabaja:
Direccion del consultorio:
Direccion Hospital/Clinica/Centro Medico:
TeleIono del Consultorio:
TeleIono del Hospital/Clinica/Centro Medico:
Dias y horarios de atencion en consultorio:
Dias y horarios de atencion en Hospital/Clinica/Centro Medico):
ugar, dias y horarios de atencion a Visitadores Medicos:
Datos adicionales del mdico:

Membresias a sociedades medicas:
Membresias a asociaciones:
Membresias a grupos de trabajo (working groups):
Membresias internacionales:
Otras membresias:
Nombres del Personal de Apoyo (Secretaria, Recep, EnI):
Costo promedio de la consulta provada:
Preferencias de prescripcin del mdico:

Productos de la compaia 6ue receta actualmente: Promedio Recetas/mes
1
2
3

Productos de la competencia 6ue receta actualmente: Promedio Recetas/mes
1
2
3
Productos de la compaia 6ue no receta: Posibles causas:
1
2
3
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nombre del Visitador Medico:
Ciudad: Zona:
l anco de Datos
Conozca 6ue es el anco de atos y cuales son las diIerencias 6ue tiene con la Ficha Medica
uego de 6ue se ha realizado la recoleccion de datos de cada medico y los tiene almacenados en
sus respectivas "Fichas Medicas", es necesario ordenar esos datos para luego identiIicar y
clasiIicar a los medicos agrupandolos segun su ubicacion geograIica, especialidad, nivel
socioeconomico y preIerencias de prescripcion
Para lograr ese cometido, se tiene 6ue ordenar la inIormacion obtenida en la Ficha Medica
mediante otra herramienta muy util: El Banco de Datos.
Qu es el Banco de Datos?
Es un Iormulario prediseado 6ue se utiliza para ingresar la inIormacion 6ue el Visitador Medico
ha recolectado en la 'Ficha Medica pero de tal manera 6ue le permite visualizar ciertos datos a
primera vista y de acuerdo a su necesidad
Para entender mejor la diIerencia entre una 'Ficha Medica y un 'Banco de Datos veamos una
descripcion comparativa de ambos:
a icha Mdica El anco de Datos
- Es un Iormulario prediseado para
obtener inIormacion predeterminada de
cada medico
- Contiene los datos obtenidos de diversas
Iuentes de inIormacion
- Se actualiza cada vez 6ue se obtiene
nuevos datos de las Iuentes de inIormacion
- Alimenta al Banco de Datos
- Contiene datos de la Ficha Medica,
organizada de acuerdo a la necesidad del
Visitador Medico
- Es una plantilla prediseada 6ue contiene
los datos de dos o mas medicos conIorme
a la necesidad del Visitador Medico
- Se actualiza conIorme a los cambios 6ue
tiene la Ficha Medica
Entonces, el Banco de Datos es a6uel 6ue contiene inIormacion de dos o mas medicos 6ue el
Visitador Medico necesita visualizar en ciertas circunstancias, como veremos en los siguientes
ejemplos:
Ejemplo de un anco de Datos para una 'Ruta de Visita':
Nombre del
mdico
Especialidad ugar de 'isita Direccin
Das y
orarios
Dra Gutierrez
Carina
Cardiologia Consultorio
Av Arce # 1555
Piso 3 OIicina
600-B
unes a
Viernes de
15:00 a
19:00
Dr Arancibia
Jose
Ginecologia Hospital General
Av Juarez Es6
opez # 1990
unes y
Jueves de
9:00 a
12:00

Ejemplo de un anco de Datos de medicos prescriptores:
Nombre del mdico Especialidad Prescriptor de:
Promedio de
recetas / mes
Participacin
en el total de
recetas
Dra Gutierrez Carina Cardiologia
- Producto 1
- Producto 2
- Producto 3
- 50 recetas
- 34 recetas
- 100 recetas
- 1,7
- 0,9
- 2,5
Dr Arancibia Jose Ginecologia
- Producto 1
- Producto 2
- 25 recetas
- 80 recetas
- 0,5
- 0,8
Como se puede ver, las opciones pueden llegar a ser multiples y el Visitador Medico puede jugar
con una serie de variables conIorme a sus necesidades Para ello, puede utilizar una sencilla Hoja
de 'Excel (de MicrosoIt OIIice) o preguntar en la compaia donde trabaja si tiene algun pa6uete
o soItware especial para ayudarle a simpliIicar este trabajo
Cmo Identificar y Clasificar a los
Mdicos
Conozca como el Visitador Medico puede identificar y casificar a los medicos existentes en su
zona de visita
Existen cuatro metodos basicos para identiIicar y clasiIicar a los medicos:
O A Segun la ublcacln geogrflca
O 8 Segun la especlalldad
O C Segun el nlvel socloeconmlco
O u Segun las preferenclas de prescrlpcln
Mtodo de Identificacin y lasificacin Segn la Ubicacin Ceogrfica:
Este metodo consiste en identiIicar y clasiIicar a los medicos de acuerdo a su ubicacion
geografica Por ejemplo, en una zona, un sector, una ciudad o un pais
Este metodo es muy util para identiIicar un universo de medicos a partir del cual se realiza una
clasiIicacion mas especiIica (por especialidad, nivel socioeconomico y preIerencias de
prescripcion
Mtodo de Identificacin y lasificacin Segn la specialidad:
Este metodo consiste en clasiIicar el 'Universo de Medicos 6ue se encuentran en una
determinada Zona GeograIica, identiIicando a los medicos segun su Especialidad Por ejemplo:
- Cardiologia
- Cirugia
- Coloproctologia
- Odontologia
- Dermatologia
- Endocrinologia
- Gastroenterologia
- Geriatria
- Ginecologia
- Internistas
- Kinesiologia
- Medicina Deportiva
- Medicina General
- Medicina Interna
- NeIrologia
- Neurocirugia
- Neurologia
- Nutricion
- Obstetricia
- OItalmologia
- Ortopedia
- Otorrinolaringologia
- Pediatria
- Psi6uiatria
- Radiologia
- Reumatologia
- Sexologia
- Traumatologia
- Urologia
- Venereologia
a clasiIicacion segun la especialidad, es un metodo muy sencillo y resulta muy util para
identiIicar inicialmente a los posibles prescriptores de cada producto Iarmaceutico segun sus
indicaciones Por ejemplo, no es muy diIicil deducir 6ue un Iarmaco con propiedades antiIebriles
(para bajar la Iiebre) en presentacion pediatrica (para nios) tiene grandes posibilidades de ser
recetado por un pediatra
Mtodo de Identificacin y lasificacin Segn el Nivel Socioeconmico:
Es un metodo muy necesario cuando se promocionan productos 6ue tienen un precio muy por
encima o por debajo del promedio En ambos casos, resulta muy conveniente identiIicar a los
medicos segun su nivel socioeconomico para enIocar de una manera mas precisa este tipo de
productos
Este metodo se implementa estableciendo, en primer lugar, rangos en el costo de la consulta, con
la Iinalidad de identiIicar a los medicos 6ue se encuentran dentro de alguno de los rangos
establecidos Por ejemplo:
ue 30 a 30 u$u nlvel AlLo
ue 20 a 30 u$u nlvel romedlo
ue 10 a 20 u$u nlvel 8a[o
En segundo lugar, se clasiIica a los medicos en Iuncion al nivel socioeconomico de sus pacientes
(alto, medio, bajo)
D Mtodo de Identificacin y lasificacin Segn las Preferencias de
Prescripcin:
Es un metodo mas avanzado y complejo 6ue los tres anteriores por6ue re6uiere de mucha
investigacion, pero resulta mas eIectivo para mercados altamente competitivos donde se debe
dirigir tiempo, esIuerzo y recursos de la Iorma mas precisa posible
Segun este metodo, se clasiIica a los medicos en cinco grandes grupos: 1) Medicos de
prescripcion Irecuente (MPF), 2) medicos de prescripcion promedio (MPP), 3) medicos de
prescripcion ocasional (MPO), 4) medicos en perspectiva (MPV) y 5) medicos no prescriptores
(MNP)
Grupo A.- Mdicos de Prescripcin recuente (MP):
En este grupo se incluye a los medicos 6ue en la actualidad recetan uno o mas
productos 6ue Usted promociona, pero, en mayor proporcion o cantidad 6ue otros
medicos
Para entender mejor esta aIirmacion recordemos 6ue la visita medica no escapa a la
Iamosa ley de Pareto 6ue aIirma 6ue el 80 de las ventas es generado por el 20 de
clientes Por lo tanto, podriamos decir 6ue el 20 de los medicos prescriptores generan
el 80 de las ventas 6ue tiene un determinado producto Iarmaceutico
Entonces, se entiende 6ue ese 20 de medicos pertenece a este grupo de 'Prescripcion
Frecuente', por lo tanto, necesitan de una especial atencion y prioridad en las
entrevistas y servicios
Ahora, para identiIicar a los medicos 6ue corresponden a este grupo, Usted tiene 6ue
acudir a la inIormacion obtenida durante el proceso de recoleccion de datos y "armar"
una tabla como la 6ue se muestra a continuacion:
E1EMPO:
Informe de mdicos prescriptores del producto ~X

volumen de
8eceLas
de
arLlclpacln
volumen LoLal de receLas en promedlo mes

1 ur Culroga Andres
2 ur SmlLh !ohn
3 ur CuLlerrez Conzalo
4 ur lernandez PumberLo
3 ur erez 8onaldo
6 ur anlagua !orge
7 ura Ayala uaysl
8 ur ArLeaga Lduardo
9 ura ZenLeno MarlLza
10 ura 8amlrez Marlbel
11 ur Severlch abel
12 ura MarLlnez Clorla
13 ur Wagner Maurlclo
14 ur once Sllvana
13 ura Cuba Andrea
16 ur elaez 8enaLo
17 ur Lscobar !uan
18 ura Pernndez xlmena
19 ur ConLreras Adn
20 ura Carren Marla
21 ur 8oca 8eynaldo
22 ur 8alderrama PecLor
23 ur 8arragn 8ernardo
24 ura Lnrlquez Melba
23 ur Mendez Lduardo
26 ura 8ernal Molra
27 ura Camacho Zonla
28 ur lnLo 8olando
29 ur 8enavenLe vlcLor
30 ur Carcla 8mulo
31 ura Carcla Camlla

1C1AL
1000

130
98
93
83
82
80
63
62
37
33
40
30
21
18
16
12
10
8
3
2
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1

1000
1000

130
98
93
83
82
80
63
62
37
33
40
30
21
18
16
12
10
08
03
02
01
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1000

uego de obtenidos y "armados" los datos (como el presentado en este cuadro) se puede realizar
el siguiente ejercicio para identiIicar al grupo de Medicos de Prescripcion Frecuente (MPF):
- Primero: Se establece un rango porcentual de participacion en recetas,
por ejemplo, entre el 70 y el 80 Entonces, todos a6uellos medicos cuya
participacion se encuentre dentro de ese rango, seran considerados
Medicos de Prescripcion Frecuente
- Segundo: Se identiIica en el 'cuadro 6ue contiene los datos' a los
medicos cuya participacion en la prescripcion del producto 'X se
encuentran dentro del rango establecido (entre 70 y 80) y 6ue en el
ejemplo serian los primeros nueve medicos; es decir, desde el Dr Quiroga
Andres hasta la Dra Zenteno Maritza, cuya suma de participacion
representan el 77,4 de las recetas totales 6ue recibe el producto 'X
Grupo .- Mdicos de Prescripcin Promedio (MPP):
Para identiIicar a este grupo de medicos se realiza un ejercicio similar al ejemplo
anterior:
rlmero Se esLablece un rango de parLlclpacln en receLas que en esLe caso
puede oscllar enLre el 13 y el 20 (no nos olvldemos que son medlcos de
prescrlpcln promedlo)

Segundo Se ldenLlflca a los medlcos cuya parLlclpacln en la prescrlpcln se
encuenLra denLro de ese rango que segun el cuadro anLerlor lncluye a los
medlcos que se encuenLran desde la poslcln 10 hasLa la poslcln 17 es declr
desde la ura 8amlrez Marlbel hasLa el ur Lscobar !uan
Este grupo de medicos representan a los Medicos de Prescripcion Promedio (MPP)
cuya importancia radica en el hecho de 6ue generan un 20 adicional de recetas
con la posibilidad latente de 6ue este volumen se incremente
Grupo C.- Mdicos de Prescripcin Ocasional (MPO):
Por lo general, participan con un volumen de recetas 6ue oscila entre el 1 y el 5
de participacion a prescripcion de este grupo de medicos se puede considerar
como ocasional y no necesitan de una visita regular
En nuestro ejemplo del cuadro anterior, representan un total de 11 medicos (mayor
cantidad 6ue los medicos de prescripcion Irecuente), sin embargo, no se los puede
considerar como un Grupo Objetivo hacia el cual dirigir tiempo, esIuerzo y
recursos por su baja participacion en el volumen total de recetas
Grupo D.- Mdicos en Perspectiva (MP'):
A este grupo pertenecen los medicos 6ue en la actualidad no recetan los productos
6ue Usted promociona, pero, existen posibilidades 'reales de 6ue lo hagan a corto
plazo
os medicos en perspectiva se clasiIican en Iuncion de su potencial de receta, en
los siguientes sub-grupos:
- Medicos en perspectiva de prescripcion frecuente. A6uellos medicos
cuya participacion en el volumen total de recetas se encuentra dentro de un
rango entre el 70 y el 80 (similar a la clasiIicacion de medicos de
prescripcion Irecuente)
- Medicos en perspectiva de prescripcion promedio. A6uellos medicos
cuya sumatoria de participacion en recetas se encuentra dentro de un rango
entre el 10 y el 20 (similar a la clasiIicacion de medicos de prescripcion
promedio)
- Medicos en perspectiva de prescripcion ocasiona. A6uellos medicos
cuya sumatoria de participacion en recetas se encuentra dentro de un rango
entre el 5 y el 10

ara ldenLlflcar y claslflcar a esLe Llpo de medlcos se neceslLa armar un cuadro (slmllar
al presenLado en el Crupo A de Medlcos rescrlpLores) pero con la dlferencla de que en
vez de lnclulr los producLos que usLed promoclona se lncluye los producLos de la
compeLencla que sean de slmllar composlcln o lndlcacln
Grupo E.- Mdicos no Prescriptores (MNP)
Son a6uellos medicos 6ue por diversas razones no son, ni seran prescriptores de
los productos 6ue Usted promociona
Por ejemplo, a6uellos medicos 6ue estan resentidos con la compaia 6ue Usted
representa por6ue no les auspicio algun viaje a un congreso, o a6uellos medicos
6ue estan muy comprometidos con la competencia por6ue recibieron algun tipo de
auspicio
En todo caso, no se recomienda dirigir esIuerzo, tiempo y recursos hacia este
grupo de medicos por razones estrategicas; es decir, por6ue conviene enIocarse en
los medicos prescriptores y en perspectiva
Monitoreo, Control y Actualizacin
Conozca como realizar tareas de monitoreo, contro y actuai:acion de la identiIicacion y
clasiIicacion de medicos realizada por el Visitador Medico
El mercado es muy dinamico y los cambios pueden sucederse de un dia a otro Por este motivo,
es Iundamental establecer metodos de monitoreo, control y actualizacion a la identiIicacion y
clasiIicacion de medicos realizada por el Visitador Medico De esa manera, podra realizar los
cambios o ajustes 6ue sean necesarios en el momento oportuno
En ese sentido, existen dos metodos basicos 6ue pueden ser implementados por el mismo
Visitador Medico para realizar esta tarea: 1) Investigacion continua y 2) reordenamiento
constante de la clasiIicacion de medicos
1. Investigacin Continua. Consiste en mantenerse alerta para detectar posibles cambios 6ue
existan en el 'Grupo Objetivo de medicos 6ue estan bajo la responsabilidad del Visitador
Medico Para ello, tiene 6ue acudir continuamente a sus Iuentes de inIormacion (internas y
externas) para detectar posibles cambios de direccion, nuevos medicos 6ue llegan a su 'zona de
trabajo y los movimientos en las preIerencias de prescripcion a Iavor o en contra
2. #eordenamiento constante de la clasificacin de mdicos. Como se vio en el punto anterior,
la clasiIicacion 6ue el Visitador Medico realiza en un inicio suele tener variaciones (p ej
medicos prescriptores 6ue se pasan a la competencia o medicos en perspectiva 6ue empiezan a
recetar el producto promocionado por el Visitador Medico) Por lo cual, es Iundamental 6ue se
reorganice y actualice constantemente la clasiIicacion de los medicos, actualizandolo casi a la
par de lo 6ue sucede en la practica
Mtodos rrneos Que Conviene
vitar
Conozca cuales son los metodos erroneos 6ue conviene evitar durante la identiIicacion y
clasiIicacion de medicos Al Iinal del articulo puede publicar su comentario o leer los
comentarios de otros visitantes acerca de este tema
Algunos de los mtodos errneos mas comunes en los 6ue incurren muchos visitadores medicos
y tambien compaias Iarmaceuticas a la hora de identiIicar y clasiIicar a los medicos 6ue
conIorman su 'Grupo Objetivo', son los siguientes:
- Metodo de a escopeta. Consiste en incluir en la ista de Medicos a Visitar, a tantos medicos
como sea posible para conseguir recetas tarde o temprano de alguno de ellos Este metodo se
basa en la premisa de identiIicar y clasiIicar a los medicos en Iuncion de su especialidad y/o
ubicacion geograIica, sin tomar en cuenta sus preIerencias de prescripcion Sin lugar a dudas, es
un metodo anticuado y muy poco util en la actualidad
- Metodo afectivo. Consiste en darle preIerencia en la visita y la atencion a los medicos 6ue son
amables, corteses y 6ue en general brindan un buen trato al visitador medico, pero sin una previa
comprobacion de sus preIerencias de prescripcion Este es otro metodo carente de Iundamentos
solidos para eIectuar una accion promocional bien enIocada y productiva
- Metodo de faci acceso. Generalmente, es consecuencia del metodo de la escopeta, por6ue para
visitar la mayor cantidad de medicos el Visitador Medico necesita programar a6uellos medicos a
6uienes se pueda acceder Iacilmente, tanto en ubicacion geograIica como en menos tiempo de
espera, sin importar si son medicos prescriptores, en perspectiva o no prescriptores
En sntesis, todo metodo 6ue no tome en cuenta la preferencia de prescripcin de los medicos es
erroneo por6ue deja de lado un paso basico para el exito de todo negocio: "La identificacion y
casificacion de sus cientes en funcion a sus compras actuaes y futuras.
Preparacin Previa a la ntrevista
con el Mdico
Conozca como y por6ue realizar la preparacion previa a la entrevista con el medico
Este tercer paso del proceso de la visita medica consiste en determinar con anticipacion lo 6ue se
6uiere lograr, los argumentos 6ue se van a emplear y los recursos 6ue se van a utilizar en cada
entrevista 6ue se realice a los mdicos; de esa manera, al momento de estar Irente a el, el
Visitador Medico sabra exactamente para 6ue esta ahi, 6ue es lo 6ue va a decir y 6ue material
promocional va a emplear
En ese sentido, la preparacion previa a a entrevista con e medico se divide en tres partes
principales:
1 Panteamiento de os obfetivos
2 Preparacion de os argumentos promocionaes
3 $eeccion y panificacion de materia promociona
Planteamiento de los -etivos
Conozca como realizar el planteamiento de los objetivos 6ue tendra cada entrevista a un
medico
Antes de entrevistar a un medico, el Visitador Medico tiene 6ue determinar con exactitud cual es
el objetivo de esa entrevista; en pocas palabras, a6uello 6ue pretende conseguir al estar Irente a
un medico empleando tiempo, esIuerzo y recursos
Existen tres objetivos basicos 6ue sirven de guia:
Informar, persuadir o recordar
O nformar. Este objetivo es aplicable cuando se tiene inIormacion importante 6ue
el medico no conoce y 6ue es necesario transmitirsela para obtener una
determinada respuesta

Algunos ejemplos en los cuales se aplica este objetivo, son los siguientes:
- Cuando se introduce un nuevo producto en el mercado
- Cuando existe una nueva indicacion
- Cuando se cambia de Iormula
- Cuando se dispone de una nueva presentacion
- Cuando se tiene un nuevo estudio 6ue reIuerza el concepto de eIicacia,
seguridad, tolerabilidad, etc
Un detalle muy importante, es 6ue este objetivo debe tener un respaldo tecnico -
cientiIico 6ue valide los argumentos 6ue se emplean, considerando 6ue la idea
basica es inducir al medico a estudiar y analizar la inIormacion para 6ue
Iinalmente tome una decision acertada al respecto
O Persuadir. Este objetivo es aplicable cuando el producto 6ue se promociona es
conocido por el medico pero aun no lo receta; sin embargo, existen posibilidades
reales de 6ue lo haga a corto plazo (medicos en perspectiva)

Algunas situaciones en las 6ue se aplica este objetivo son las siguientes:
- Cuando el medico receta un producto de la competencia de
similar composicion
- Cuando el medico receta un producto de la competencia de
diIerente composicion pero similar indicacion
- Cuando el medico no receta ningun producto similar o
relacionado, pero atiende casos 6ue re6uieren este tipo de
productos
En estos casos, el objetivo principal consiste en inducir al medico a 6ue recete el
producto 6ue se promociona mediante la utilizacion de argumentos 6ue le
permitan visualizar los beneIicios 6ue obtienen el y su paciente
O Recordar. Este objetivo es aplicable cuando el producto es conocido y recetado
por el medico; por lo cual, solo necesita un 'recordatorio para reIorzar el
posicionamiento de la marca en su mente

os medicos en 6uienes se aplica este objetivo, son los siguientes:
- Medicos de prescripcion Irecuente
- Medicos de prescripcion promedio
- Medicos de prescripcion ocasional
En todo caso, el objetivo basico consiste en "mantener" a estos medicos recetando
el o los productos 6ue se promocionan y no perderlos bajo ningun motivo en Iavor
de la competencia
Preparacin de los Argumentos
Promocionales
Conozca 6ue son y como puede el Visitador Medico preparar los argumentos promocionales
para la presentacion de productos Iarmaceuticos
Un argumento promocional es un razonamiento 6ue se utiliza con la Iinalidad de convencer al
medico para 6ue acepte una determinada propuesta luego de su valoracion, por lo cual, es el
componente mas importante de toda presentacion 6ue realiza el Visitador Medico
En ese sentido, es de crucial importancia la preparacion cuidadosa y con a debida anticipacion
de cada argumento 6ue se vaya a exponer durante la presentacion de un producto Iarmaceutico,
de tal manera, 6ue sea lo suIicientemente claro, preciso, ordenado y convincente como para
obtener una respuesta positiva de parte del medico En este punto, es necesario advertir 6ue si los
argumentos no son preparados con esmero antes de ser presentados al medico, se caera
inevitablemente en una serie de improvisaciones 6ue ocasionaran conIusion, malas
interpretaciones, e6uivocaciones o un desorden de ideas 6ue no ayudaran a conseguir buenos
resultados
Ahora, para preparar una bateria de argumentos promocionales 6ue sean Iuncionales para
mercados competitivos y de alta exigencia se recomienda "armar" cada argumento con una serie
de conceptos 6ue puedan ser entendidos por el medico y mejor aun, retenidos en su memoria
para su respectiva valoracion
Para ello, es muy importante 6ue cada argumento promocional cumpla seis Iunciones basicas:
) "ue exponga caramente una caracteristica especifica de o que es e producto en si, 2) que
expique e fundamento de esa caracteristica, 3) que mencione as ventafas que tiene con
reacion a a competencia, 4) que brinde os respados correspondientes, 5) que muestre os
beneficios para e medico y sus pacientes y 6) que obtenga una respuesta para determinar e
grado de comprension e interes. Todo esto, considerando las necesidades de cada medico y los
objetivos de cada entrevista (inIormar y/o persuadir)
Partes que componen un argumento promocional:
Un argumento promocional 6ue incluye un razonamiento completo y sigue un orden secuencial,
consta basicamente de las siguientes partes: 1) Caracteristica, 2) Iundamento, 3) ventaja, 4)
respaldo, 5) beneIicio y 6) respuesta
O cotoctetlstlco Ls el punLo de parLlda de un argumenLo promoclonal y se reflere a
alguna parLlcularldad de lo que es" el producLo en sl por e[emplo
Composlcln
lndlcacln y uso
Mecanlsmo de accln
resenLacln
uoslflcacln
lorma farmaceuLlca
Clor color y/o sabor
reclo
lmagen corporaLlva o de marca
Servlclo pre y posL venLa
O looJomeoto Ls la razn prlnclpal que permlLe enLender las parLlcularldades de una
caracLerlsLlca dlcho en oLras palabras es la expllcacln que deLalla sus
parLlcularldades ms lmporLanLes
O veotojo Ls aquel aspecLo en el que una deLermlnada caracLerlsLlca y su fundamenLo
Llenen una clara superlorldad con relacln a oLra caracLerlsLlca slmllar de un producLo
de la compeLencla

Algunos e[emplos que dan lugar a slLuaclones de venLa[a son los slgulenLes
Mayor eflcacla
Menor canLldad de reacclones adversas
Me[or Lolerabllldad
Mayor comodldad en la doslflcacln
Mayor segurldad
Menor preclo
Mayor canLldad de servlclos al medlco y/o su
paclenLe
Me[or lmagen corporaLlva y/o de marca
Mayor canLldad de lnformacln de respaldo
Me[or servlclo
O
O kespolJo Ls aquello que da vollJez o cteJlblllJoJ a la caracLerlsLlca fundamenLo y/o
venLa[a que se esL desarrollando en cada argumenLo ara ello se emplea el
slgulenLe maLerlal o las referenclas para acceder a ellos
LsLudlos cllnlcos
1esLlmonlos con experlenclas prevlas
ComenLarlos de medlcos llderes de oplnln
Comunlcados de Socledades o Asoclaclones
Medlcas
La llcha 1ecnlca del producLo
ubllcaclones y arLlculos clenLlflcos
O
O 8eoeflclo Se reflere a lo que obLlenen el medlco (al receLar el producLo) y su paclenLe
(al consumlrlo) por lo cual responde a la pregunLa Cue es lo que el producLo puede
hacer por el medlco y su paclenLe?

Los beneflclos se uLlllzan para crear lmgenes menLales y guardan relacln con
aspecLos como 1
Canar dlnero
Ahorrar dlnero
Ahorrar Llempo
LvlLar esfuerzo
1ener comodldad
CbLener eloglos
LvlLar el dolor
LvlLar la crlLlca
LsLar a la moda
LvlLar problemas
1ener segurldad
roLeger la repuLacln
O kespoesto Ls la reLroallmenLacln (feed back) que el medlco le proporclona acerca
de lo que ha comprendldo de un argumenLo promoclonal Las respuesLas son el
resulLado de una o ms pregunLas dlrecLas acerca de lo que se ha expuesLo
Procedimiento Para la Preparacin de los rgumentos Promocionales:
Para preparar cada argumento promocional de una Iorma completa, ordenada y secuencial, se
recomienda seguir estos pasos:
O rlmero Llaborar una llsLa de las caracLerlsLlcas ms lmporLanLes de cada producLo
que ser presenLado
O Segundo lundamenLar cada caracLerlsLlca expllcando su prlnclpal slgnlflcado o sus
parLlcularldades ms lmporLanLes

5oqeteoclo loto teollzot stos Jos ptlmetos posos poeJe ocoJlt o lo llcbo 1colco Je
coJo ptoJocto
O 1ercero Comparar cada caracLerlsLlca y su fundamenLo con oLra caracLerlsLlca slmllar
de los producLos de la compeLencla para ldenLlflcar aquel o aquellos aspecLos en los
que el producLo que se va a presenLar es superlor a los compeLldores dlrecLos or
e[emplo sl el argumenLo Llene su punLo de parLlda en la composlclo enLonces se
reallza la comparacln con la composlcln del o los producLos de la compeLencla para
deLermlnar sl algun aspecLo (como la concenLracln la Lecnologla de elaboracln o
los exclplenLes) es superlor al que Llenen los compeLldores
O CuarLo LnconLrar ordenar y claslflcar el maLerlal que d valldez y credlbllldad a la
caracLerlsLlca el fundamenLo y la venLa[a por e[emplo medlanLe la flcha Lecnlca del
producLo esLudlos cllnlcos LesLlmonlos publlcaclones eLc ue Lal manera que se
Lenga a la mano Lodo un paqueLe de respaldos para cada argumenLo

Obsetvoclo 1oJo este motetlol oyoJo o qoootse lo coofloozo Jel mJlco y oJems
teflejo el ptofeslooollsmo coo el poe lo compolo lotmocotlco y sos vlsltoJotes
MJlcos Jesottolloo so ttobojo ptomocloool Ambos ospectos soo fooJomeotoles poto
cooseqolt boeoos tesoltoJos eo el tobto fotmocotlco
O CulnLo ldenLlflcar los beneflclos que brlnda cada argumenLo promoclonal
respondlendo a la pregunLa que obLlenen el medlco y su paclenLe con la
caracLerlsLlca y/o venLa[a que Llene esLe argumenLo?
O SexLo Llaborar una llsLa de 2 o 3 pregunLas para cada argumenLo promoclonal con la
flnalldad de obLener una respuesLa del medlco acerca de su comprensln o lnLeres
luego de que se le expuso Lodo el argumenLo or e[emplo ur que oplna usLed
del beneflclo que acabo de comenLarle? ur podrla usLed comparLlr conmlgo lo
que plensa con relacln a ? ur usLed cree que esLe beneflclo va a ser de
mucha uLllldad para LraLar en sus paclenLes?
ecomendaciones a tomar en cuenta:
Para llevar a la practica todo este procedimiento se recomienda tener en cuenta los siguientes
puntos:
1 uLlllzar solo una cotoctetlstlco por cada argumenLo promoclonal (por e[emplo la
composlcln) Luego no se debe Lermlnar hasLa que se compleLe Loda la secuencla
cotoctetlstlco fooJomeoto veotojo tespolJo beoeflclo tespoesto
2 reparar dos Llpos de expllcaclones para fundamenLar la caracLerlsLlca una que sea
compleLa para aquellos casos en los que el medlco de el Llempo suflclenLe para
exponerlos y oLra que sea un resumen para cuando exlsLan preslones de Llempo
3 verlflcar que las veotojos enconLradas no salgan de los mrgenes de eLlca Ln pocas
palabras no se debe uLlllzar comparaclones ofenslvas o basadas en suposlclones o
exageraclones
4 8uscar tespolJos en fuenLes conflables es declr que Lengan cerLlflcaclones o
aprobaclones de organlsmos lnLernaclonales (CMS luA eLc) naclonales (MlnlsLerlo
de Salud SecreLarla de Salud eLc) o clenLlflcas (Socledades Medlcas Asoclaclones de
Medlcos eLc)
3 Selecclonar aquellos beoeflclos que Lengan relacln dlrecLa con la caracLerlsLlca el
respaldo y la venLa[a que se ha desarrollado
6 racLlcar la mayor canLldad de veces poslble el cmo se va a presenLar cada
argumenLo promoclonal
7 Conslderar que los argumenLos promoclonales se uLlllzan prlnclpalmenLe para lograr
dos ob[eLlvos lnformar o persuadlr por lo LanLo no se recomlenda su uLlllzacln
para lograr el ob[eLlvo de recordar porque nlngun medlco prescrlpLor perdonarla el
hecho de que se le presenLe Lodo un argumenLo compleLo sln conslderar que ya esL
prescrlblendo el producLo
8 uLlllzar una planLllla para elaborar argumenLos promoclonales (como la que se
suglere a conLlnuacln) con la flnalldad de preparar su baLerla de argumenLos para
cada producLo
kCDUC1C
CaracLerlsLlcas lundamenLos venLa[as 8espaldos 8eneflclos regunLas
1
2
3
4
3
6
7
$eleccin y Planificacin del
Material Promocional
Conozca como seleccionar y planiIicar el material promocional a emplear en la visita medica
uego de 6ue el Visitador Medico ha determinado el objetivo 6ue tendra para cada entrevista y
los argumentos 6ue va a exponer, llega el momento de seleccionar y planiIicar el materia
promociona 6ue va ha utilizar Para ello, es necesario 6ue conozca las diIerentes opciones 6ue
existen, sus Iunciones mas importantes y los metodos 6ue se utilizan para su planiIicacion
Opciones de material promocional: Por lo general, las compaias Iarmaceuticas proporcionan
el siguiente material a su e6uipo de Visita Medica para alcanzar sus objetivos en el mercado:
- Muestras medicas o proIesionales
- Material impreso o literatura
- Obse6uios o regalos
- Estudios clinicos o material de respaldo
- Material visual de multiple uso

unciones y mtodos de planificacin: A continuacion, veremos en detalle las Iunciones 6ue
tiene cada material promocional y los metodos para su respectiva planiIicacion:
O Muestras Mdicas:

a muestra medica o muestra proIesional tiene las siguientes Iunciones:

- Sirve como un recordatorio tangible
- Permite 6ue el medico compruebe aspectos como la eIicacia,
seguridad y/o tolerabilidad del producto Iarmaceutico
- Ayuda al medico a Iavorecer a sus pacientes de pocos recursos
- Coadyuva a mejorar la relacion medico/paciente
- Familiariza al paciente con un determinado producto
- Favorece la Iormacion de un habito de prescripcion en el medico
- Estimula la prescripcion del medico
- Permite una medicacion inmediata en casos de emergencia

Ahora, con respecto a la planiIicacion, existen dos metodos 6ue pueden ser empleados: El
metodo tradicional y el de alto enIo6ue

Segun el Metodo %radiciona las muestras medicas son asignadas a cada Visitador de
acuerdo a la cantidad de medicos por especialidad 6ue se encuentran en su 'Grupo
Objetivo'

Por ejemplo: Si el 'Producto Cardiol (nombre tomado como ejemplo) esta orientado
hacia las especialidades de Cardiologia y Medicina Interna, tendria la siguiente
distribucion:
PlaniIicacion de muestras proIesionales: 'Producto Cardiol
Especialidad
Cantidad de
Medicos
Nro Contactos x
medico
Muestras a
entregar x contacto
Total Muestras
Medicas Asignadas
Cardiologia 50 1 2 100
Medicina
Interna
75 1 2 150
O
Segun esta distribucion (6ue el Visitador Medico debe respetar), los 50 medicos
cardiologos y 75 de medicina interna deberian recibir por lo menos un contacto
(entrevista) en un periodo promocional (por ejemplo, de un mes) y a cada uno de ellos se
le deberia entregar a 2 muestras medicas Si algun medico solicita una cantidad 'extra,
el Visitador realiza una solicitud adicional para no variar su planiIicacion

Por su parte, en el Metodo de Ato nfoque la planiIicacion y distribucion de las muestras
medicas se realiza conIorme a los objetivos planteados (inIormar, persuadir o recordar) y
las preIerencias de prescripcion 6ue tiene cada medico

Por ese motivo, la planiIicacion se realiza de la siguiente manera:
Especialidad: CARDIOOGIA
Especialidad:
CARDIOOGIA
Cantidad de
Medicos
Nro
Contactos x
medico
Muestras a
entregar x
medico
Total Muestras
Medicas
Asignadas
Medicos de prescripcion
Irecuente
5 1 2 10
promedio
15 1 1 15
ocasional
0 0 0 0
Medicos en perspectiva de
prescripcion Irecuente
5 2 3 30
prescripcion promedio
20 1 1 20
Medicos en prespectiva de
prescripcion ocasional
0 0 0 0
Medicos no prescriptores 5 0 0 0
TOTAES 50 75
O Segun este modelo de planiIicacion, se tienen en cuenta los siguientes criterios:

- a cantidad de medicos de cardiologia se distribuyen en Iuncion a su preIerencia de
prescripcion (el cual, ha sido investigado previamente) tal y como podemos ver en la
columna 'cantidad de medicos'

- El 'numero de contactos (entrevistas) por medico se planiIica segun el objetivo de la
visita, por ejemplo, a los medicos de prescripcion Irecuente y promedio se les puede
asignar 1 contacto por periodo promocional con el objetivo de mantener un recordatorio
de marca; sin embargo, a los medicos en perspectiva de prescripcion Irecuente se les
puede asignar 2 contactos en un periodo, con el objetivo de persuadir a este grupo de
medicos para 6ue se 'conviertan en prescriptores del producto 'Cardiol

- as 'muestras medicas a entregar por medico', se planiIica en Iuncion a las
preIerencias de prescripcion, por ejemplo, a los medicos de prescripcion Irecuente se les
puede asignar a dos muestras proIesionales para 6ue puedan proporcionarlas al paciente
de su preIerencia Sin embargo, a los medicos en perspectiva de prescripcion Irecuente se
les puede asignar a 3 muestras proIesionales por contacto para crear un habito de
prescripcion

- En el caso de los medicos no prescriptores, no se les asigna contactos, ni muestras
proIesionales por6ue se entiende 6ue resulta mas productivo dirigir esos recursos, tiempo
y esIuerzo hacia otros medicos donde exista mas posibilidades de generar recetas

- Finalmente, podemos ver 6ue en el Metodo de Alto EnIo6ue se utiliza un 25 menos
de muestras medicas, pese a 6ue se realiza la misma cantidad de contactos, lo cual,
signiIica 6ue manteniendo el mismo esIuerzo y tiempo, se disminuye y optimiza la
cantidad de recursos empleados por6ue estan mejor dirigidos hacia a6uellos medicos 6ue
estan generando las ventas actuales (medicos prescriptores) o 6ue pueden ayudar a
incrementarlas (medicos en perspectiva)
O iteraturas o material impreso:

Este tipo de material promocional tiene las siguientes Iunciones:

- Apoya la presentacion verbal del visitador medico mediante
ilustraciones, graIicas o IotograIias 6ue ayudan a 'Iijar conceptos en la
mente del medico
- Proporciona inIormacion tecnica - cientiIica del producto
- Coadyuva al posicionamiento del producto 6ue se promociona
- Permite realizar presentaciones dirigidas a la vista y al oido
- Genera credibilidad al contener inIormacion escrita

Ahora, con relacion a la planiIicacion de este material promocional, en el Metodo
Tradicional es muy comun 6ue se asigne una cantidad de literaturas conIorme a la
cantidad de medicos 6ue conIorman el 'Grupo Objetivo del visitador medico Por
ejemplo, si existen 50 cardiologos se planiIican 50 literaturas

En cambio, en el Metodo de Alto EnIo6ue se planiIica este material promocional en
Iuncion de los objetivos y las preIerencias de prescripcion Por ejemplo:

- Un medico prescriptor no necesita 6ue se le proporcione material impreso por6ue esta
recetando el producto en la actualidad (es decir, ya conoce el producto) Sin embargo, si
existiera nueva inIormacion como nuevos estudios clinicos, nuevas indicaciones y usos o
nuevas sugerencias de dosiIicacion, entonces si justiIicaria utilizar un material impreso
6ue incluya esa inIormacion

- En el caso de un medico en perspectiva, si conviene utii:ar materia impreso para
intentar persuadirlo mediante el uso de imagenes 6ue ayuden a 6ue la marca 6uede
grabada en su mente
O Material de respaldo:

Este tipo de material tiene las siguientes Iunciones:

- Da validez a los argumentos promocionales
- Genera credibilidad y conIianza
- Proporciona valiosa inIormacion para la toma de decisiones
- Establece un ambiente de seguridad

Con relacion a la planiIicacion de este material promocional, en el Metodo Tradicional se
realiza de la siguiente manera:
- Se planiIica una copia o impresi on de un determinado estudio clinico, publicacion
cientiIica, testimonio de un medico lider de opinion, etc, para todos los medicos 6ue
conIorman el 'Grupo Objetivo dejando abierta la posibilidad de buscar y entregar algun
tipo de inIormacion adicional sobre un tema especiIico para cubrir los re6uerimientos 6ue
realizan los medicos
En cambio, en el Metodo de Alto EnIo6ue, la planiIicacion se realiza de la siguiente
manera:
- A los medicos prescriptores se les proporciona este tipo de material promocional
siempre y cuando tenga inIormacion novedosa y de aplicacion practica, por ejemplo,
nuevas indicaciones, nuevas sugerencias de dosiIicacion, nuevos reportes acerca de la
eIicacia, seguridad y/o tolerabilidad de un determinado producto, etc

- A los medicos en perspectiva se les proporciona este material, unicamente como un
servicio; es decir, siempre y cuando el medico se lo solicite No olvide 6ue los medicos
en perspectiva son a6uellos 6ue recetan un producto similar de la competencia; por tanto,
si Usted le proporciona estudios clinicos sin 6ue el medico lo haya solicitado, lo unico
6ue estara haciendo es hacerle un grueso Iavor a su competencia por6ue estara
respaldando la idea de 6ue su receta va por buen camino
O Obsequios Promocionales:

Este tipo de material promocional tiene las siguientes Iunciones:
- Crear simpatia
- Romper el hielo con el medico
- Despertar una sonrisa
- Obtener algunos minutos extras
- Recordar una marca y/o Irase promocional
a planiIicacion segun el Metodo Tradicional se realiza de acuerdo a la cantidad de
medicos 6ue exista en un 'Grupo Objetivo' Por ejemplo, 50 cardiologos igual a 50
obse6uios
En cambio, con el Metodo de Alto EnIo6ue la planiIicacion se realiza en Iuncion a las
preIerencias de prescripcion
Por ejemplo:
Especialidad: CARDIOOGIA
Especialidad: Cardiologia
Cantidad de
Medicos
Obse6uios a entregar
x medico
Total obse6uios
asignados
Irecuente
5 1 5
promedio
15 1 15
ocasional
0 0 0
prescripcion Irecuente
5 1 5
prescripcion promedio
20 1 20
edicos en perspectiva de
prescripcion ocasional
0 0 0
Medicos no prescriptores 5 0 0
TOTAES 50 45

En este ejemplo, vemos como puede ahorrarse 5 obse6uios promocionales, con tan solo
llegar a medicos 6ue son o seran productivos
O Material Impreso de Mltiple &so:

Este tipo de material promocional consiste basicamente en un tarjeton impreso a Iull-
color, un catalogo, un biptico u otro similar pero 6ue no es entregado al medico durante la
presentacion por6ue sirve unicamente para Iijar la atencion del medico en uno o dos
argumentos 6ue se 6uiera destacar

En ese sentido, las principales Iunciones de este tipo de material promocional son las
siguientes:

- Captar la atencion del medico hacia uno o dos argumentos
- Permitir una presentacion audio - visual
- Reducir costos al no ser entregado al medico
- Flexibilizar su utilizacion a casos en los 6ue es necesario su empleo

Por esos motivos, su planiIicacion es bastante sencilla por6ue se utiliza cuando se
necesita destacar uno o dos argumentos promocionales, por lo tanto, no es tan rigida
como en los otros tipos de material promocional
Planificacin de la Ruta de Visita
Conozca 6ue es la ruta de visita, cuales son los beneIicios 6ue brinda al Visitador Medico y cual
es el procedimiento para elaborar una ruta de visita
a Ruta de Jisita es un plan 6ue realiza el Visitador Medico para entrevistar a los medicos
6ue conIorman su Grupo Objetivo de una Iorma 6ue le permita optimizar su tiempo y recursos en
los desplazamientos
Por lo general, la Ruta de Jisita se elabora en Iuncion a un ciclo o periodo promocional, por
ejemplo: mensual, bimensual o trimestralmente Sin embargo, tambien se elaboran Rutas de
Jisita diaria y semanal especiIicando a 6ue medico se va a entrevistar, cuando, donde y con 6ue
material promocional
eneficios de una Ruta de 'isita bien elaborada:
Por lo general, una Ruta de Visita tiene la Iuncion de brindar cuatro beneIicios al Visitador
Medico:
1 Evitar perdidas de tiempo en desplazamientos innecesarios
2 Organizar el trabajo del Visitador Medico de tal manera 6ue sepa por donde
comenzar y terminar su trabajo diario
3 Ayudar a determinar cuanto del trabajo se ha realizado y cuanto Ialta por
realizar
4 Coadyuvar en el ahorro de recursos al encauzar apropiadamente el trayecto del
Visitador Medico
Conceptos para unificar criterios:
O Periodo o cico promociona. Es el tiempo 6ue tienen los Visitadores Medicos
para entrevistar a todos los medicos programados en su zona de trabajo, por
ejemplo, un periodo promocional puede comprender todos los dias habiles de
uno, dos o tres meses En todo caso, el periodo o ciclo promocional es asignado
por la compaia Iarmaceutica en Iuncion de sus planes comerciales
O $emana de periodo. Depende del tiempo 6ue se haya asignado a un periodo
promocional, por ejemplo, si es de un mes se dispondra de cuatro semanas; las
cuales, son expresadas en un numero, del 1 al 4
O ia de semana. Se reIiere a un dia especiIico de una semana de Periodo o Ciclo
Promocional expresado en un numero, por ejemplo: El dia 1 de la semana 1,
representa al dia lunes de la primera semana de periodo
O Ruta de visita diaria. Se reIiere al plan de visitas 6ue tiene el Visitador Medico
para un dia concreto, por ejemplo, el lunes
Procedimiento para elaborar una Ruta de 'isita:
O Primero. Se agrupa a los medicos 6ue conIorman su Grupo Objetivo por zonas,
avenidas, calles y ediIicios, a tal punto, 6ue las distancias entre uno y otro
medico sean lo mas cortas posible
O $egundo. Se marca a6uellos medicos 6ue recibiran mas de una entrevista en un
ciclo o periodo promocional para no perderlos de vista
O %ercero. Se elabora una plantilla 6ue incluye los dias habiles de la semana (p
ej de lunes a viernes) para organizar a los medicos segun el dia en el 6ue seran
entrevistados
O Cuarto. Se organiza a los medicos en cada dia de la semana tomando en cuenta
su ubicacion, de tal manera, 6ue las distancias y los tiempos de desplazamiento
sean lo mas cortos posible Trate de comenzar por los medicos mas
productivos
O "uinto. uego de elaborada la Ruta de todo el ciclo o periodo promocional, se
la divide en semanas y dias, incluyendo aspectos como: Nombre del medico,
especialidad, direccion y el material promocional a emplear
Ejemplos de Rutas de 'isita diaria y semanal:
Ruta de Jisita iaria. A continuacion, veremos un ejemplo de una ruta basica para un dia de la
semana (en este caso del dia lunes de la primera semana de periodo), en el cual, se incluyen
aspectos basicos como: nombre del medico, su especialidad, la direccion donde sera contactado,
el material promocional 6ue se tiene planiIicado para cada medico y la Iecha de visita (6ue se
apunta luego de 6ue el medico ha sido visitado) y al Iinal un espacio para comentarios
(relevantes) 6ue se puedan recibir despues de cada visita
#&1A DE JISI1A DIA#IA
Dia: Lunes de la primera semana de periodo
Nombre del
Medico
Especialidad Direccion
Material Promocional
PlaniIicado
Fecha de
Visita
Vidal Gonzalo Cardiologia
Hospital
General
1 muestra medica de Cardiol
1 Estudio Clinico

Cardenas uis Cardiologia
Hospital
General
2 muestras medicas de Cardiol
1 iteratura de Cardiol

Pea Jorge Medicina Clinica Cardio 1 muestra medica de Cardiol
Int 1 Obse6uio
Rivero Hernan Cardiologia Clinica Cardio
1 Estudio clinico comparativo

Smith Adan Cardiologia Clinica Cardio 1 muestra medica de Cardiol
Melendez Jose Cardiologia
Av os
Sauces No
1421
2 muestras medicas de Cardiol
1 Obse6uio

Arce Ernesto Cardiologia
Av os
Sauces No
4055
1 Estudio Clinico

Bernal Matias
Medicina
Int
Av os
Sauces No
5051
1 Obse6uio

Pacheco Martin Cardiologia
Av os
Sauces No
6034
1 Obse6uio

Banderas Nils
Medicina
Int
Av El Poeta
No 2550
1 Estudio Clinico

Suarez Reynaldo Cardiologia
Av El Poeta
No 3056
1 Estudio Clinico

Comentarios:

Ruta de Jisita $emana. Es muy util 6ue el Visitador Medico tenga una 'vision global acerca de
los medicos 6ue tiene planiIicado entrevistar en una semana Para ello, se elabora una Ruta de
Visita Semanal 6ue incluye datos muy basicos como: el dia de visita, el nombre del medico y su
especialidad Sin embargo, tambien pueden aadirse algunos datos adicionales como la
direccion
#&1A DE JISI1A SEMAAAL
- Primera Semana de Periodo
UNES MARTES MIERCOES JUEVES VIERNES
Medico Esp Medico Esp Medico Esp Medico Esp Medico Esp
Vidal G CAR Arce H GIN Saenz G CAR Paz T MIN Smith E GIN
Cardenas CAR Pea MGE Arjona M GIN Soria J MIN Torrejon A MIN
Pea J MIN Ortiz P GIN Quiroz R MIN Soliz G CAR Siles J MIN
Rivero H CAR oza J GIN Pelaez C CAR Jiron S GIN Aparicio I MIN
Smith A CAR Bernal P GIN Tobias H MIN Guillen O MIN Yaez H GIN
Melendez J CAR Aro M MGE Sainz R MIN Tola U MIN Alexis R GIN
Arce E CAR Quevedo I GIN Mejia F CAR Garcia V CAR Rodas P CAR
Bernal M MIN Patrick W NEF Flores A GIN Ibaez A MIN Brun Y CAR
Pacheco M CAR Soza F GIN Durcal R GIN Uria J GIN Caceres A CAR
Banderas N MIN Portugal M CAR Duran G MIN Artieda A CAR Rojas A GIN
Suarez R CAR Paz P MIN Perez T MIN Porcel G CAR Rivero X CAR
Observaciones:

Para Iinalizar, tenga en cuenta la siguiente sugerencia:
La ruta de visita se eabora para que e sirva de guia a Jisitador Medico y
no para que e Jisitador sirva a a ruta
a ntrevista con el Mdico
Conozca algunos conceptos basicos 6ue el Jisitador Medico debe tomar en cuenta para realizar
la entrevista con e medico
Como alguien diria: Lego e momento de a verdad Ahora es cuando toda la preparacion y
planiIicacion sera sometida a la prueba acida del mercado
Pero, antes de proIundizar en la serie de pasos 6ue incluye la entrevista con e medico,
recordemos algunos conceptos basicos:
l proceso de comunicacin:
Toda entrevista con un medico da lugar a un proceso de comunicacion en el 6ue intervienen
diversos elementos como se detallan a continuacion:
O Ll emlsot (vlslLador Medlco)
O Ll teceptot (medlco)
O Ll meosoje (los argumenLos promoclonales)
O Los meJlos (el maLerlal promoclonal)
O La coJlflcoclo (preparacln de la presenLacln)
O La JecoJlflcoclo (como lo lnLerpreLa el medlco)
O La tespoesto (la acLlLud del medlco)
O La tettoollmeotoclo (como expresa la respuesLa el medlco)
O el tolJo (las lnLerrupclones que amenazan el proceso normal de la enLrevlsLa con el medlco)
Ahora, cada uno de estos elementos desempea un determinado rol durante la entrevista a un
medico, por ello, es Iundamental 6ue el Visitador Medico conozca el proceso basico en el 6ue
interviene cada uno de ellos:
n primer ugar, existe una etapa previa a a entrevista, e cua, incuye a preparacion
(codificacin) de os argumentos promocionaes (mensaje).

Luego, viene una segunda etapa que incuye a entrevista con e medico, en e cua, e Jisitador
Medico (emisor) expone os argumentos promocionaes (mensaje) apoyando su presentacion
con diversos tipos de materia promociona (medios), a medico (receptor), quien, anai:ara y
evauara a informacion recibida (decodificacin) y generara una respuesta que puede ser de
aceptacion, recha:o, duda o indiferencia.

$i esta respuesta es expresada se convierte en una retroalimentacin (feed - back) que e
Jisitador Medico tendra que anai:ar e interpretar ya sea para apoyara (si a respuesta es
positiva), dar nuevos argumentos (si existe una obfecion) o abandonar e proceso (si a
respuesta es totamente negativa).

Ahora, durante todo este proceso pueden existir interrupciones (a secretaria que toca a puerta,
e paciente que interrumpe, e ceuar, etc...) que se denominan ruidos, os cuaes afectan en
mayor o menor grado todo e proceso de comunicacion por o cua, deben ser previstos por e
Jisitador Medico para no perder e contro de a entrevista.
stilos bsicos de negociacin:
O 6onor 9erder

LsLe Llpo de negoclacln (que se empleaba hace muchos anos aLrs) se basa en una presln muy
fuerLe que reallza el vendedor" para provocar una reaccln lnmedlaLa en el prospecLo ara
ello se lnLenLa manlpular los senLlmlenLos o emoclones de la oLra parLe con el ob[eLlvo de
obLener algo de forma casl lnmedlaLa

La desvenLa[a de esLe Llpo de negoclacln es que el cllenLe" se senLlr manlpulado o enganado
al cabo de un Llempo y como consecuencla no volver a conflar en el vendedor"
O Canar Canar

LsLe Llpo de negoclacln se basa en un lnLercamblo bllaLeral de lnformacln con la flnalldad de
conduclr a la Loma de declslones ms acerLadas para el beneflclo de Lodas las parLes

or ese moLlvo la negoclacln del Llpo Canar/Canar genera relaclones a largo plazo basadas en
la conflanza el respeLo y la colaboracln muLua
ecomendaciones:
Antes de ingresar a un consultorio, el Visitador Medico debe estar consciente de 6ue el medico
no esta obligado a concederle su valioso tiempo, y si lo hace, por lo menos espera recibir algo a
cambio, como: valiosa inIormacion (6ue tenga el respaldo correspondiente), respeto hacia su
tiempo y preIerencias de prescripcion, buen servicio y ciertas actitudes 6ue demuestran
consideracion hacia un proIesional como: NO interrumpir, escuchar lo 6ue tenga 6ue decirle, no
extenderse demasiado en las respuestas, evitar las discusiones, no mostrarse superior, no perder
el 'hilo de la presentacion y no apoyarse en su maleta ni en el escritorio del medico
En ese sentido, es muy recomendable 6ue el Visitador Medico se plantee las siguientes preguntas
antes de entrevistar a un medico:
O Cue lnformacln relevanLe Lengo para proporclonarle al medlco en esLa enLrevlsLa?
O Cmo puedo proporclonarle esLa lnformacln en el menor Llempo poslble?
O Cmo puedo agradecer la preferencla de prescrlpcln que Llene el medlco hacla
alguno de los producLos que represenLo sln afecLar su prlvacldad? Cmo puedo
persuadlrlo para que camble su preferencla de prescrlpcln hacla alguno de los
producLos que represenLo sln ofenderlo?
O Cue servlclo puedo ofrecerle o proporclonarle?
O Ln que parLe de su consulLorlo puedo ublcarme de Lal forma que no afecLe su
Lraba[o?
uego de responder a estas preguntas, el Visitador Medico puede ingresar al consultorio con toda
la conIianza del mundo, por6ue de seguro va a realizar una entrevista 6ue el medico sentira 6ue
valio la pena recibirla
spectos comerciales que el Visitador Mdico debe tener en cuenta antes de
contactar al mdico
O 1eoet eo meote los objetlvos Je lo eottevlsto Ls declr sl va a lnformar recordar o persuadlr
O kecotJot los ltefeteoclos Je ltesctlpclo Jel MJlco Ll vlslLador Medlco nunca debe enLrar a
clegas a la enLrevlsLa con un medlco por e[emplo para sollclLarle que receLe un producLo que
ya lo vlene prescrlblendo o dando por enLendldo que sl lo hace cuando en realldad prescrlbe
uno de la compeLencla
O Otqoolzot el motetlol ptomocloool poe tleoe ploolflcoJo eotteqot Ls de muy mal gusLo y causa
una peslma lmpresln ver como un vlslLador Medlco esL LraLando de enconLrar una muesLra
medlca en su maleLa duranLe la enLrevlsLa con el medlco porque LransmlLe una lmagen de LoLal
lmprovlsacln adems de causar perdldas de Llempo
O Meotollzotse coo el estllo Je oeqocloclo Cooot / Cooot La ldea no es lograr una receLa del
medlco a como de lugar (Lan solo para que el vlslLador Medlco pueda cobrar ms comlslones o
lncenLlvos) La ldea prlnclpal es que Lodos se beneflclen el medlco el paclenLe la companla
farmaceuLlca y por supuesLo el vlslLador Medlco
Tiempo promedio que dura una visita mdica
No existe una regla general acerca del tiempo 6ue dura una entrevista por6ue depende en un
100 de lo 6ue le va a permitir cada medico
Sin embargo, y para 6ue el Visitador Medico lo tenga en cuenta, dura un promedio 6ue oscila
entre los 3 y 10 minutos
$ervicios Post-Visita
Conozca cuales son los objetivos de los servicios post-visita, los tipos de servicios y las
consideraciones a tomar en cuenta
Un servicio se entiende como una prestacion 6ue satisIace alguna necesidad
Sin embargo, en terminos de marketing, un servicio representa un 'plus con el 6ue se pretende
generar un nivel mas alto de satisIaccion en los clientes; por tanto, es uno de los principales
instrumentos 6ue el Visitador Medico tiene para lograr los siguientes objetivos:
O Crear un nexo emoclonal enLre el medlco el vlslLador y la companla farmaceuLlca que
represenLa
O Cenerar conflanza en el medlco y aumenLar la credlbllldad que el vlslLador Medlco Llene
O lncremenLar las poslbllldades de obLener la prescrlpcln de los medlcos en perspecLlva
O Cenerar receLas relLeradas en medlcos prescrlpLores
O lncremenLar las poslbllldades de adopcln de oLros producLos para su prescrlpcln
O CbLener referenclas vlnculares y/o recomendaclones denLro del grupo de lnfluencla que Llene
cada medlco
O Me[orar la lmagen corporaLlva de la companla que el vlslLador Medlco represenLa
Tipos de servicios en la visita mdica:
Por lo general, existen cuatro tipos de servicios 6ue el Visitador Medico puede dar a los medicos:
O cootocto ftecoeote

ConslsLe en manLener una secuencla de vlslLas al mlsmo medlco en lnLervalos regulares de
Llempo (por e[emplo qulncenal o mensualmenLe) LsLe slmple hecho es conslderado por
muchos medlcos como un buen servlclo" porque a crlLerlo de ellos se los vlslLa de una forma
regular y no como algunos que aparecen de vez en cuando
O kespoesto tplJo o los sollcltoJes

Algunos medlcos sollclLan muesLras profeslonales (adlclonales) esLudlos cllnlcos acerca de un
punLo especlflco (eflcacla segurldad Lolerabllldad eLc) o apoyo a deLermlnadas acLlvldades
Ln esLos casos el vlslLador Medlco debe responder con la mayor pronLlLud poslble
O kespoesto tplJo o los ptoblemos plooteoJos

Algunos medlcos prescrlpLores suelen reallzar comenLarlos acerca de algun problema que
Luvleron con un producLo por e[emplo que sus paclenLes no lo enconLraron en farmaclas o que
produ[o un efecLo lndeseable que no se encuenLra en la llLeraLura eLc 1odos esLos casos deben
ser reporLados de lnmedlaLo a la companla para aLenderlos verlflcarlos y soluclonarlos Luego
se debe proporclonar las respuesLas correspondlenLes lo ms anLes poslble
O Apoyos olttolstos o los pocleotes

La mayorla de los medlcos Llenen paclenLes de pocos recursos qulenes no pueden cosLear los
gasLos de un LraLamlenLo compleLo aunque lo neceslLen de urgencla Ln esLos casos el vlslLador
Medlco y la companla que represenLa pueden quedar muy blen con el medlco sl ayudan a
algunos de esLos paclenLes medlanLe donaclones
onsideraciones a tomar en cuenta:
O AnLes de presLar un servlclo el vlslLador Medlco debe Lener muy claro el C8!L1lvC que se
perslgue (p e[ manLener leal a un medlco prescrlpLor o converLlr a un medlco en perspecLlva
en prescrlpLor) no se debe dar servlclos sln Lener claro el porque se lo esL dando
O Pacer un SLCulMlLn1C a los servlclos reallzados para medlr el grado de saLlsfaccln del medlco
y Lamblen para recordarle el servlclo que reclbl (pero con mucho LacLo)
O llnalmenLe se debe recordar que las 8uLnAS ln1LnClCnLS no son SullClLn1LS son vlldas las
acclones que resulLen conslsLenLes y percepLlbles por los MLulCCS
la-oracin y Presentacin de
Informes
Conozca cual es la importancia de los informes, cuales son los canales para presentarlos y 6ue
contenido debe incluir
lego el momento de 6ue el Visitador Medico reporte a la compaia 6ue representa todo el
trabajo 6ue ha realizado en un periodo de tiempo determinado (diario, semanal, 6uincenal y/o
mensual) Para ello, es necesario 6ue responda a las siguientes preguntas:
O Cue medlcos enLrevlsL?
O Cundo reallz el Lraba[o?
O unde reallz el Lraba[o?
O Cue recursos uLlllz?
O Cue resulLados obLuvo?
O Cules fueron los comenLarlos ms relevanLes que le hlcleron los medlcos?
O Cue sugerenclas observaclones o lnquleLudes Llene para me[orar el Lraba[o promoclonal?
O Cue movlmlenLos fuera de lo comun esL reallzando la compeLencla
Un detalle muy importante 6ue muchos visitadores no consideran es 6ue los 'INFORMES son
una de las mejores cartas de presentacion 6ue un Visitador Medico tiene ante los Supervisores,
Gerentes y otros Ejecutivos de la compaia, 6uienes se hacen de una "impresion" acerca del
trabajo realizado por la calidad de los inIormes presentados
Por tanto, si el Visitador Medico tiene planiIicado hacer una carrera ascendente en la Visita
Medica, necesitara ponerle mucho esmero a la elaboracion de sus InIormes, y mientras lo hace,
se dara cuenta 6ue son una magniIica herramienta para guiarlo hacia un trabajo mas eIiciente
Importancia de los Informes:
O ltlmeto Ayudan a vlsuallzar sl el Lraba[o que se esL reallzando va por la dlreccln correcLa or
e[emplo sl al flnallzar una semana de Lraba[o se descubre que no se lleg nl al 60 de los
medlcos planlflcados para esa semana enLonces se Lendr que anallzar sl la ruLa de vlslLa esL
blen elaborada o sl se neceslLa comenzar el Lraba[o ms Lemprano
O 5eqooJo Ayudan a deLermlnar los punLos deblles para que sean me[orados or e[emplo sl al
momenLo de elaborar un lnforme ularlo de vlslLas" el vlslLador Medlco se da cuenLa que no
Llene nlngun comenLarlo relevanLe para reporLar enLonces comprender que le falL obLener la
reLroallmenLacln" de los medlcos o que podrla conversar ms con ellos por LanLo ese ser un
aspecLo a me[orar para el dla slgulenLe
O 1etceto Ayudan a deLermlnar aquellos aspecLos que cada dla muesLran una me[orla los que se
manLlenen sln mayores camblos y aquellos que esLn desme[orando ue esLa manera el
vlslLador Medlco podr acLuar en cada uno de esos punLos con una accln especlflca
anales para Presentar los Informes:
Este punto varia de una compaia a otra, por lo 6ue se recomienda seguir los canales
determinados por la compaia donde el Visitador Medico trabaja
Sin embargo, se debe tomar en cuenta 6ue los InIormes de Visita Medica llegan hasta los niveles
mas altos; en especial, a6uellos 6ue proporcionan inIormacion valiosa acerca de lo 6ue esta
sucediendo en el mercado Por lo tanto, el Visitador Medico los debe elaborar considerando 6ue
pueden ser revisados por el mas alto ejecutivo de la compaia
l ontenido de un Informe
Esta parte, depende exclusivamente de los datos 6ue aporte el Visitador Medico, y por lo general
(asi lo entiende la gerencia), reIleja el tipo de trabajo 6ue esta realizando en el terreno
Para 6ue el Visitador Medico pueda presentar un InIorme 6ue sea lo mas completo posible, debe
incluir los siguientes puntos:
O MJlcos poe eottevlst Crganlzados por dlas y semanas en los que reallz la enLrevlsLa
O Motetlol ptomocloool poe emple poto teollzot so ttobojo ptomocloool Cue lncluya la canLldad
de muesLras medlcas llLeraLuras y obsequlos enLregados por especlalldad
O comeototlos Je los mJlcos LspeclalmenLe aquellos que son relevanLes por e[emplo que
reporLen la aparlcln de nuevos producLos de la compeLencla nuevas lndlcaclones para un
producLo que el prescrlbe nuevas Lendenclas en el LraLamlenLo de una enfermedad reacclones
adversas no declaradas en la llLeraLura eLc
O kepottes Je lo competeoclo Se reflere a las acLlvldades fuera de lo comun por e[emplo
Camblos de preclos lanzamlenLos de nuevos producLos reunlones con socledades ausplclos a
congresos descuenLos especlales bonlflcaclones eLc
O 5oqeteoclos e lopoletoJes 1odo aquello que usLed consldere que puede ayudar a me[orar el
Lraba[o promoclonal por e[emplo para selecclonar y claslflcar a los medlcos de una me[or
manera para enconLrar nuevos nlchos de mercado para darle un me[or mane[o al maLerlal
promoclonal eLc
O kesoltoJos obteolJos Ln cuanLo a venLas a medlcos prescrlpLores que se manLlenen leales
medlcos en perspecLlva que se convlrLleron en prescrlpLores nuevos cllenLes eLc
O lteqootos 1odas aquellas dudas que se presenLan en el camlno por e[emplo relaclonados con
los esquemas de Lraba[o la uLlllzacln del maLerlal promoclonal los cllenLes los lnsLrucLlvos los
descuenLos eLc Algunas de esLas pregunLas pueden ayudar a la gerencla a descubrlr un error en
el procedlmlenLo o en la forma de comunlcar las cosas
la-oracin y Presentacin de
Informes
Conozca cual es la importancia de los informes, cuales son los canales para presentarlos y 6ue
contenido debe incluir
promoclonal eLc
promoclonal eLc
promoclonal eLc

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Definicin de Visitador Mdico 4

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