BAB 5 PEMBINAAN KREDIBILITI PERUNDINGAN

OBJEKTIF BAB Setelah mempelajari bab ini pelajar seharusnya dapat: 1. Menjelaskan maksud kredibiliti dalam perundingan 2. Menerangkan maksud kuasa fizikal, sosial dan teknologi 3. Membincangkan tentang kekuatan perundingan. 4. Membincangkan tentang etika perundingan. 5.1 PENGENALAN

Bab ini akan membincangkan tentang kredibiliti perundingan. Antara topik yang akan disentuh ialah ciri-ciri kredibiliti, kuasa fizikal, sosial dan teknologi, kekuatan pertalian perundingan dan etika perundingan. Kredibiliti seseorang perunding banyak dipengaruhi oleh personaliti mereka di tambah dengan beberapa kuasa yang dimiliki sama ada kuasa fizikal, sosial atau teknologi. Kekuatan pertalian perundingan pula adalah melihat setakat mana kekuatan dan kelemahan yang ada pada pihak lain. Seterusnya etika perundingan berkaitan dengan sesuatu tindakan yang betul dan salah di dalam profesion perunding. 5.2 MEMBINA KREDIBILITI

Kredebiliti perundingan adalah salah satu pengaruh yang ada pada seseorang perunding untuk menentukan sesuatu keputusan. Di dalam perundingan pihak yang terlibat cenderung untuk menerima atau mengikut individu yang mereka boleh percaya, cekap dan dinamik. Seseorang yang dapat memberikan keyakinan, mengetahui tentang perkara yang dibincangkan, mengambil berat, jujur dan begitu berminat tentang perkara tersebut dianggap perunding yang berkredebiliti. 5.2.1 Ciri-Ciri Kredibiliti

Menurut Johnson, R.A. (1993) terdapat tiga ciri utama untuk menilai keredibiliti seseorang perunding. Ciri yang pertama adalah kepercayaan. Oleh itu perunding yang selalu berbohong dan memutarbelitkan kenyataan akan menjejaskan reputasi mereka. Perunding yang ingin
47

mendapat kepercayaan daripada pihak lain perlu mengelakkan sifat tidak jujur. Ciri yang kedua untuk meniliai kredibiliti ialah melihat kepada kecekapan. Apabila terdapat pihak-pihak tertentu menilai perunding, pencapaian mereka sebelum ini akan dilihat untuk memastikan mereka seorang yang benar-benar efektif. Seseorang perunding dikatakan mempunyai kecekapan jika beliau membuat persediaan, mempunyai kefahaman tentang isu yang dibincangkan dan boleh menerangkan tentang isu tersebut dengan tidak menggunakan bahasa teknikal. Ciri atau dimensi yang ke tiga untuk menilai kredibiliti ialah kedinamikan. Pihak yang terlibat dengan perundingan biasanya mahu mengetahui sama ada perunding mengambil berat tentang perkara yang dibincangkan dan juga tentang perjanjian. Kedinamikan lebih kepada kepercayaan yang dilihat melalui sikap atau perbuatan berbanding dengan percakapan. Walaupun di dalam percakapan suara, mimik muka dan isyarat-isyarat tertentu boleh memperlihatkan kepercayaan tetapi pengalaman perunding sebelum ini adalah lebih bernilai untuk melihat dari segi kedinamikan. Oleh itu, kredibiliti boleh ditingkatkan dengan cara mewujudkan kepercayaan, kecekapan dan kedinamikan. Selain itu, kredibiliti juga boleh ditingkatkan melalui kuasa antaranya seperti kuasa fizikal, kuasa sosial dan kuasa teknologi. Perbincangan seterusnya adalah berkenaan dengan kuasa-kuasa tersebut. 5.3 KUASA FIZIKAL

Kuasa fizikal merujuk kepada individu yang mempunyai bentuk badan atau fizikal yang sasa atau kuat atau mempunyai rupa yang cantik dan menarik. Pada zaman pra sejarah kuasa fizikal sangat diperlukan untuk meneruskan kehidupan. Dalam masyarakat mereka senjata, peralatan, lukisan di gua-gua mengambarkan kekuatan fizikal yang diperlukan. Individu pada zaman tersebut bukan sahaja memerlukan kekuatan fizikal untuk mendapatkan makanan dan perlindungan daripada alam semulajadi tetapi juga perlindungan sesama mereka. Jadi saiz fizikal yang lebih besar dan kuat memberi kelebihan berbanding individu yang lemah. Namun, pada zaman sekarang kuasa fizikal adalah tidak praktikal untuk sesuatu pengurusan kerana kemahiran, tahap pendidikan dan tahap pengalaman adalah lebih penting dalam pelaksanaan tugas. Walau bagaimanapun di dalam perundingan, bentuk fizikal seseorang masih lagi mempunyai kelebihan seperti rupa paras yang cantik boleh mempengaruhi tanggapan awal pihak lain kepada perunding dan seterusnya memberi kerjasama yang baik.
48

5.4

KUASA SOSIAL

Kuasa tawar-menawar wujud dalam lingkungan masyarakat dan kebanyakannya berpunca daripada kedudukan seseorang di kalangan masyarakat. Jadi kuasa sosial adalah kuasa yang berteraskan kedudukan seseorang di kalangan masyarakat dan bagaimana hubungan individu dengan masyarakat dalam sesuatu perkara. Sesetengah sarjana melihat kuasa sosial sebagai tersusun (tertib) dan bertamadun, oleh itu ia lebih dihargai berbanding dengan kuasa fizikal. Walaupun perundingan melibatkan masyarakat yang kecil seperti keluarga, sekolah dan pertbuhan-pertubuhan tertentu individu yang memainkan peranan utama (mempunyai kedudukan/jawatan tertentu) mempunyai tempat di dalam masyarakat dan dianggap mempunyai kuasa sosial. 5.5 KUASA TEKNOLOGI

Kuasa tawar menawar mungkin lahir daripada kelebihan fizikal atau kedudukan sosial seseorang atau ia berpunca draipada pengetahuan. Individu tanpa kekuatan atau keyakinan akan mendapati mereka mempunyai kuasa (kuasa teknologi) hanya apabila mereka mempunyai sedikit kebolehan atau sumbangan yang diperlukan oleh pihak lain semasa di dalam perundingan. Kebanyakan individu mempunyai sumber kuasa tawar menawar (kuasa teknologi) jika mereka memberi perkhidmatan atau menyediakan produk yang bernilai kepada individu yang lain. 5.6 KEKUATAN PERTALIAN PERUNDINGAN

Kekuatan bermaksud sesuatu yang membolehkan perunding menggunakannya untuk memberikan kelebihan dan meningkatkan kemungkinan untuk mencapai objektif mereka. Semua perunding perlukan kekuatan iaitu mereka perlu tahu apa yang mereka boleh lakukan untuk memberi tekanan kepada pihak lain, memujuk pihak lain menyokong mereka, mendapatkan apa yang mereka mahu dari pihak lain dan mengawal atau menukar fikiran pihak lain. 5.6.1 Kekuatan Sebagai Kelebihan: Kenapa Kuasa Penting kepada Perunding?

Kekuatan ialah sinonim dengan kuasa atau dengan kata lain kekuatan perunding adalah disebabkan kuasa yang ada pada mereka. Kebanyakan perunding percaya kuasa adalah penting kepada mereka kerana ia memberi kekuatan dan kelebihan perundingan berbanding pihak lain.
49

Perunding yang mempunyai kelebihan biasanya mahu menggunakannya untuk mendapat penyelesaian. Kuasa di dalam perundingan muncul daripada dua persepsi iaitu (i) Perunding percaya kakuatan mereka kurang berbanding pihak lain. Dalam situasi ini perunding percaya pihak lain juga mempunyai kelebihan yang boleh dan akan digunakan, jadi mereka cuba memperoleh kuasa untuk mengimbangi kekuatan tersebut. Perunding percaya mereka memerlukan kekuatan yang lebih berbanding pihak lain untuk meningkatkan kemungkinan untuk mengawal pihak lain dan mendapat hasil yang diinginkan. Dalam konteks ini, perunding percaya kuasa tambahan adalah perlu untuk mendapatkan atau mengekalkan kelebihan di dalam perundingan yang akan datang.

(ii)

Kedua-dua persepsi ini adalah persoalan berkaitan taktik dan motif. Taktik mungkin direka bentuk untuk menambah kuasa perunding atau untuk menghapuskan kuasa pihak lain, dan menunjukkan kuasa adalah seimbang. Perbincangan lanjut mengenai jenis-jenis kuasa untuk membangunkan kekuatan bagi mengatasi penentang akan dibincangkan dalam Bab 8. (i) (ii) (iii) (iv) (v) (vi) (vii) (viii) Untuk mengetahui kekuatan pihak lain di dalam perundingan, perunding perlu tahu iaitu: Setakat mana pihak lain memerlukan mereka? Aapakah alternatif terbaik yang mereka ada? Berapa lama mereka boleh bertahan tanpa perjanjian? Setakat mana mereka komited dengan posisi mereka? Adakah mereka kuat dan kebal? Adakah mereka lemah? Apakah yang mereka mahu? Setakat mana mereka perlukan kita dan setakat mana kita perlukan mereka?

Soalan-soalan tersebut merupakan soalan-soalan untuk menganalisis kuasa tawar-menawar dan seterusnya mengetahui kekuatan dan kelemahan mereka. Semakin banyak sesuatu pihak meminta atau memerlukan sesuatu, semakin hebat tawar-menawar kuasa berlaku. Jika sebelah pihak tidak memerlukan atau mempunyai permintaan yang keterlaluan pihak yang lagi satu mungkin memilih untuk tidak berunding.

50

SOALAN DALAM TEKS

1. Apakah maksud kredibiliti? 2. Apakah maksud kuasa fizikal? 3. Apakah kepentingan kuasa kepada perunding? Semak jawapan anda di akhir bab ini. 5.7 ETIKA DALAM PERUNDINGAN

Etika adalah satu perinsip betul atau salah yang telah diterima oleh sekumpulan individu ataupun masyarakat. Etika penting sebagai satu bentuk kawalan bagi memastikan kelakuan individu sentiasa selaras dengan sistem nilai sama ada kerjayanya, organisasi ataupun masyarakat. Etika dilihat berdasarkan dua aspek iaitu (i) (ii) Mentakrifkan keadaan semulajadi di mana kita tinggal. Menggubal peraturan untuk kehidupan bersama.

Di dalam perundingan etika merujuk kepada tindakan yang bagaimana sepatutnya di ambil semasa berunding terutama sekali berkaitan dengan taktik yang digunakan. Bagaimana individu cenderung berfikir tentang etika dan meyediakan rangka kerja untuk membuat keputusan? Terdapat kriteria yang berbeza untuk menghakimi dan menilai tindakan perunding terutama bila melibatkan persoalan etika. Menurut Lewicki, J. Saunders, M. & Minton, W. (2001) sekurang-kurangnya terdapat empat standard untuk menilai strategi dan taktik di dalam perniagaan dan perundingan yang melibatkan persoalan etika semasa membuat keputusan iaitu Membuat keputusan berdasarkan keputusan asas yang dijangkakan. (ii) Membuat keputusan berdasarkan apa yang terdapat di dalam undang-undang secara sah. (iii) Membuat keputusan berdasarkan asas strategi dan nilai di dalam organisasi. (iv) Membuat keputusan berasaskan keyakinan sendiri dan suara hati. Setiap pendekatan di atas mempunyai tindak balas yang berbeza iaitu (i)

51

Tindakan yang pertama dikenali sebagai end-result ethics iaitu tindakan yang betul ditentukan melalui penilaian baik buruk sesuatu akibat. (ii) Tindakan yang ke dua di kenali sebagai rule ethics iaitu tindakan yang betul ditentukan melalui kewujudan undang-undang dan standard sosial semasa yang mentaktifkan apa yang betul dan apa yang salah. (iii) Tindakan yang ke tiga dikenali sebagai social contract ethics iaitu tindakan yang betul berdasarkan norma dan budaya masyarakat. (iv) Tindakan yang ke empat dikenali sebagai personalistic ethics iaitu tindakan yang betul berdasarkan suara hati seseorang dan juga standard moral. Setiap pendekatan tersebut boleh digunakan untuk menyelesaikan sesuatu isu yang berlaku dan ia bergantung kepada situasi. 5.7.1 Tindakan Tidak Beretika dalam Perundingan

(i)

Kenapa terdapat sesetengah perunding yang menggunakan taktik yang mungkin tidak beretika di dalam perundingan? Pertama sekali ia berlaku kepada ramai individu seperti perunding yang mengambil rasuah dan tidak bermoral. Kedua ia memberi kesan yang menggambarkan bias yang mana perunding cenderung untuk percaya kepada pihak lain dan menerangkan alasan untuk tindakan mereka. Namun, di dalam usaha menerangkan kenapa pihak lain menggunakan taktik perundingan yang boleh dipersoalkan dari segi etika, kita mungkin mengatakan individu tersebut tidak mempunyai prinsip, mementingkan keuntungan atau berusaha menggunakan apa sahaja taktik untuk mendapatkan apa yang mereka mahukan. Sebaliknya, bila berusaha menerangkan kenapa kita menggunakan taktik yang sama, kita mungkin cenderung mengatakan kita berprinsip dan mempunyai alasan yang munasabah berhubung sesuatu perkara. Tindakan atau taktik yang tidak beretika dalam perundingan ialah seperti berikut: 1. Memberitahu fakta yang salah tentang seseorang kepada pihak lain

Perunding berbohong tentang perkara utama yang perlu diselesaikan atau perkara yang mendapat bantahan. Perunding mungkin memberitahu pihak lain, individu tertentu mahu menyelesaikan sesuatu perkara dan kemudian mereka melarikan diri apabila kedua-dua pihak telah bersedia untuk perjanjian.

52

2.

Menipu

Perunding menyatakan mereka akan memberi kerjasama tentang sesuatu tindakan yang sebenarnya mereka tidak bercadang untuk berbuat demikian dan mungkin juga tidak berkebolehan untuk melakukannya. 3. Pemalsuan

Memberitahu sesuatu maklumat yang sebenarnya salah di dalam perundingan seperti maklumat kewangan, dokumen yang salah atau kenyataan yang salah tentang pihak lain tentang apa yang mereka telah lakukan, sedang lakukan dan akan lakukan. 4. Mengelirukan

Perunding membina maklumat berkaitan hujah-hujah sama ada betul atau salah dan memandu pihak lain membuat kesimpulan yang salah. Contoh perunding menggambarkan atau menerangkan secara teperinci tindakan yang diambil di dalam situasi perundingan yang lepas dan membuatkan pihak lain percaya mereka bercadang mengambil tindakan yang sama di dalam situasi semasa walaupun sebenarnya mereka akan mengambil tindakan yang berlainan. Apakah kesan penggunaan taktik-taktik tersebut? Sama ada memberikan kesan positif atau negatif terhadap perundingan ia bergantung sama ada taktik tersebut efektif atau tidak iaitu (i) Kesan akan bergantung sama ada taktik berkesan atau tidak, iaitu sama ada perunding dapat apa yang mereka mahu atau tidak hasil penggunaan taktik tersebut. (ii) Bergantung kepada bagaimana perunding menilai taktik mereka. Sama ada taktik yang digunakan mewujudkan keselesaan, tekanan atau mereka rasa bersalah ataupun sebaliknya iaitu mereka menganggap tiada masalah dalam menggunakan taktik tersebut. (iii) Kesan yang mungkin datang daripada penghakiman dan penilaian daripada perunding lain, daripada peraturan atau daripada orang ramai. Ia bergantung sama ada pihak-pihak terlibat mengetahui taktik tersebut dan sama ada mereka menilainya sebagai baik atau tidak untuk digunakan. RUMUSAN

5.8

Sebagai seorang perunding mereka mempunyai tanggungjawab yang besar bukan sahaja kepada diri sendiri tetapi juga pihak yang diwakili oleh
53

mereka. Oleh itu, setiap perunding perlu tahu apa yang mereka lakukan iaitu sama ada tindakan mereka boleh diterima atau tidak, sama ada dalam lingkungan penyokong mereka atau pun pihak lain. Perunding yang mempunyai kredibiliti adalah perunding yang boleh diterima oleh semua pihak sama ada penyokong mereka, pihak lain atau pun masyarakat setempat. SOALAN PENILAIAN KENDIRI 1. 2. Bincangkan tentang ciri-ciri utama di dalam kredibiliti. Selain daripada personaliti individu, kuasa-kuasa tertentu juga boleh meningkatkan kredibiliti perundingan. Huraikan dua jenis kuasa tersebut. Huraikan tentang tindakan tidak beretika di dalam perundingan. Semak jawapan anda di akhir modul kursus ini. JAWAPAN SOALAN DALAM TEKS 1. Kredebiliti perundingan adalah salah satu pengaruh yang ada pada seseorang perunding untuk menentukan sesuatu keputusan. Di dalam perundingan pihak yang terlibat cenderung untuk menerima atau mengikut individu yang mereka boleh percaya, cekap dan dinamik. Seseorang yang dapat memberikan keyakinan, mengetahui tentang perkara yang dibincangkan, mengambil berat, jujur dan begitu berminat tentang perkara tersebut dianggap perunding yang berkredebiliti. Kuasa fizikal merujuk kepada individu yang mempunyai bentuk badan atau fizikal yang sasa atau kuat atau mempunyai rupa yang cantik atau menarik. Pada zaman pra sejarah kuasa fizikal sangat diperlukan untuk meneruskan kehidupan. Dalam masyarakat mereka senjata peralatan, lukisan di gua-gua menggambarkan kekuatan fizikal yang diperlukan. Individu pada zaman tersebut bukan sahaja memerlukan kekuatan fizikal untuk mendapatkan makanan dan perlindungan daripada alam semulajadi tetapi juga perlindungan sesama mereka. Jadi saiz fizikal yang lebih besar dan kuat memberi kelebihan berbanding individu yang lemah. Namun, pada zaman sekarang kuasa fizikal adalah tidak praktikal
54

3.

2.

untuk sesuatu pengurusan. Walau bagaimanapun di dalam perundingan, bentuk fizikal seseorang masih lagi mempunyai kelebihan seperti rupa paras yang cantik yang boleh mempengaruhi tanggapan awal seseorang kepada perunding. 3. Kekuatan sinonim dengan kuasa atau dengan kata lain kekuatan perunding adalah disebabkan kuasa yang ada pada mereka. Kebanyakan perunding percaya kuasa adalah penting kepada mereka kerana ia memberi kekuatan dan kelebihan perundingan berbanding pihak lain. Perunding yang mempunyai kelebihan biasanya mahu menggunakannya untuk mendapat penyelesaian yang baik.

55