David Joseph Schwartz - Byk Dnmenin Bys Kitaplar, uygarla yol gsteren klardr. UYARI: www.kitapsevenler.

com Kitap sevenlerin yeni buluma noktasndan herkese merhabalar... Cehaletin yenildii, sevginin, iyiliin ve bilginin paylald yer olarak grdmz sitemizdeki tm e-kitaplar, 5846 Sayl Kanun'un ilgili maddesine istinaden, engellilerin faydalanabilmeleri amacyla ekran okuyucu, ses sentezleyici program, konuan "Braille Not Speak", kabartma ekran vebenzeri yardmc aralara, uyumluolacak ekilde, "TXT","DOC" ve "HTML" gibi formatlarda, tarayc ve OCR (optik karakter tanma) yazlm kullanlarak, sadece grmeengelliler iin, hazrlanmaktadr. Tmyle cretsiz olan sitemizdeki e-kitaplar, "Engelli-engelsiz elele"dncesiyle, hibir ticari ama gzetilmeksizin, tamamen gnlllk esasna dayal olarak, engelli-engelsiz Yardmsever arkadalarmzn youn emei sayesinde, grme engelli kitap sevenlerin istifadesine sunulmaktadr. Bu e-kitaplar hibirekilde ticari amala veya kanuna aykr olarak kullanlamaz, kullandrlamaz. Aksi kullanmdan doabilecek tmyasalsorumluluklar kullanana aittir. Sitemizin amac asla eser sahiplerine zarar vermek deildir. www.kitapsevenler.com web sitesinin amacgrme engellilerin kitap okuma hak ve zgrln yceltmek ve kitap okuma alkanln pekitirmektir. Ben de bir grme engelli olarak kitap okumay seviyorum. Sevginin olduu gibi, bilginin de paylaldka pekieceine inanyorum.Tm kitap dostlarna, grme engellilerin kitap okuyabilmeleri iin gsterdikleri abalardan ve yaptklar katklardan tr teekkr ediyorum. Bilgi paylamakla oalr. Yaar MUTLU LGL KANUN: 5846 Sayl Kanun'un "altnc Blm-eitli Hkmler" blmnde yeralan "EK MADDE 11" : "ders kitaplar dahil, alenilemi veya yaymlanm yazl ilim ve edebiyat eserlerinin engelliler iin retilmi bir nshas yoksa hibir ticar amagdlmeksizin bir engellinin kullanm iin kendisi veya nc bir kii tek nsha olarak ya da engellilere ynelik hizmet veren eitim kurumu, vakf veya dernek gibi kurulular tarafndan ihtiya kadar kaset, CD, braill alfabesi ve benzeri formatlarda oaltlmas veya dn verilmesi bu Kanunda ngrlen izinler alnmadan gerekletirilebilir."Bu nshalar hibir ekilde satlamaz, ticarete konu edilemez ve amac dnda kullanlamaz ve kullandrlamaz. Ayrca bu nshalar zerinde hak sahipleri ile ilgili bilgilerin bulundurulmas ve oaltm amacnn belirtilmesi zorunludur." bu e-kitap Grme engelliler iin dzenlenmitir. Kitab Tarayan ve Dzenleyen Arkadaa ok ok teekkr ederiz. Kitap taramak gerekten incelik ve beceri isteyen, zahmet verici bir itir. Ne mutlu ki, bir grme engellinin, dzgn taranm ve hazrlanm bir e-kitab okuyabilmesinden duyduu sevinci paylaabilmek tm zahmete deer. Sizler de bu mutluluu paylaabilmek iin bir kitabnz tarayp,

kitapsevenler@gmail.com Adresine gndermeyi ve bu isimsiz kahramanlara katlmay dnebilirsiniz. Bu Kitaplar size gelene kadar verilen emee ve kanunlara sayg gstererek ltfen bu aklamalar silmeyiniz. Siz de bir grme engelliye, okuyabilecei formatlarda, bir kitap armaan ediniz... Teekkrler. Ne Mutlu Bilgi iin, Bilgece yaayanlara. Not sitemizin birde haber gurubu vardr. Bu Bir mail Haber Gurubudur. Grupta yaynlanmasn istediiniz yazlarnz kitapsevenler@gmail.com Adresine gndermeniz gerekmektedir. Grubumuza ye olmak iin kitapsevenler-subscribe@googlegroups.com adresine bo bir mail atn size geri gelen maili aynen yantlamanz yeterli olacaktr. Grubumuzdan memnun kalmazsanz, kitapsevenler-unsubscribe@googlegroups.com adresine bo bir mail gnderip, gelen maili aynen yantlayarak yeliinizi sonlandrabilirsiniz. Daha Fazla Seenek in, grubumuzun ana sayfasn http://groups.google.com.tr/group/kitapsevenler?hl=tr Burada ziyaret edebilirsiniz. sayglarmla. David Joseph Schwartz - Byk Dnmenin Bys Sistem Yaynclk: 066 Gelitiren Kitaplar Dizisi Byk Dnmenin Bys David Joseph Schwartz Kitabn zgn Ad The Magic ofttinking Big Prentice Hail, 1959 ngilizce'den eviren: Tanol Trkolu Dizi Ynetmeni: Doan Ccelolu Bu kitabn tm yayn haklan Sistem Yaynclk A..'ye aittir. Yaynevimizden yazl izin alnmadan ksmen veya tamamen alnt yaplamaz, hibir ekilde kopya edilemez, oaltlamaz ve yaynlanamaz. Birinci Basm: ubat 1996/stanbul Beinci Basm: Ekim 1998 ISBN: 975-7397-71-7 Dzenleme: Osman Aknhay Dizgi: Ebru Caalolu-Zehra Ylmaz Dzelti: ermin Yenice-Erdoan Yenice Montaj: Belamir Grafik < Kapak Tasarm: Grafitti Tantm Yaynclk

Cilt: Gven Mcellithanesi Basm: Kurti Matbaaclk. Yayn ve Datm: SSTEM YAYINCILIK VE MAT.SAN.TC.A.. Tnel, Nergis Sokak, Sistem Apartman, No:4 80050 Beyolu/istanbul Tel: (212) 293 83 72 - pbx Fax: (212) 245 66 14 e-mail: sistem@sistem.com.tr http://www.sistem.com.tr ANKARA BLGE TEMSLCL ZMR BLGE TEMSLCL Bilim Sanat 859 Sok. Saray han Konur Sok. No: 17/6 C Blok No: 1/10 Konak/ZMR Tel/Fax: O 012) 418 75 22 Tel: O (232) 446 27 29 Fax: O (232) 441 97 24

. .'. ,:'.''.'' -.'',' . ^ '"'i ''' " ' '

GELTREN KTAPLAR DZS yi DUn Doru Karar Ver (Doan Ccelolu) Yetikin ocuklar (Doan Ccelolu) imizdeki BZ (Doan Ccelolu) letiim atmalar ve Empati (stn Dkmen) Communication Conflicts and Empathy (stn Dkmen) Basan in Stratejiler (John Maxwell) Kendine GUven ve G (Le Giblin) efkatli Kapitalizm (Rich DeVos) e Dnk Konumann GcU (Shad Helmstetter)

Kiiliinizi Tanyn (Florence Littauer) ByUk Dnmenin BUys (David J. Schwartz) Mesaj Sizsiniz (Roger Ailes) Adm Adm Baanya Giden Yol (Shad Helmstetter) Uyann ve Hayal Kurun (Pat Mesiti) Motivasyonun Mucizesi (George Shinn) Snrlar (Dr. Henri Cloud - Dr .John Townsand) Kazanan Tutum (John C. Maxwell) Kral, Sava, Byc, Ak (Robert Moore) Bizi Biz Yapan Seimlerimiz (Shad Helmstetter) Be Sevgi Dili (Gary Chapman) Giriimcilik Tutkusu (Michael E.Gerber) Hayat Boyu Flrt (Zig Ziglar) Bir Kap Kapanr Bir Kap Alr (Arthur Pine) Olumlu Dnmenin Gc (Norman V. Peale) Max Stratejisi - Deneme Cesareti (P. Daude) Hayalleri Olanlar Asla Uyumaz (Pat Mesiti) Olumlu Yaamann Gc (N. Vincent Peale) renme Zenginlii (Roz Townsend) Kiilik Bulmacas (Florence Littauer-Marita Littauer) Her Konuyu Mzakere Edebilirsiniz! (Herb Cohen) Depresyonu Yenmek (Florence Littauer) On kinci Melek (Og Mandino) Okuma Zenginlii (Roz Tovvnsend) Basan Yolculuu (John C. Maxwell) Hayat ve Zaman Ynetmenin 10 Doal Yasas (Hyrum W. Smith) renmeyi renmek (Ramazan Yldrm) Etkili nsan Olmak (John C. Maxwell) Mazeret Yok! (Jay Rifenbary) Yaratclk ve Yenilik (Ramazan Yldrm)

Gerek Basan (Tom Morris)/ Stres Ynetimi (Arthur Rovvshan) Yaama Zenginlii (Roz Townsend)

-w.l NDEKLER BU KTAP SZN N NELER YAPABLR?.;,.,. 1 Baarabileceine nanrsah BaarrsA,-,. M>.,>,}<,, 2 Kendi Mazeret Hastaln >-^?'?SMVJ.^:* W jl.. , . l \ !. \ ^ ' '''vl' J'-"-''1-' " *V ' ' *!>*'' aviBt...........,..;,:.,.*.,...t:.....:.....::.., 17 38 3 Gv^n' Sdlayip Korkuyu? YeHW ':-;y-*;-.;; -4 * '.v * *' i'..vv!:i.O VV;.'\!5\ '^.v;-! 4 Byk t^lnrae..................,.;, 6 Ne Olduunuzu DtSnyorsanz, Osunuz..'....., ...111 ''\^y't"'^f^''i^"'-:'^^^'''^ 7 evreni Ynetr Birinci Slhtf 8 Tutumlarn?^den ,Taoa Ol^n,....,............. 149 ^ ^ ;.'.' v. -f.'"''.' ''" ''-.-:"".:';;r"'\':'^;^': '.'*>"'^:'.:^'?5^rs,-: T\xi 9 nsanlara Kar Olumlu Dn,,..*;,'.,.,.,,;,.;,......^..,.174 10 Aktif Olma Alkanl Edinin........,..................,...,....191 11 yenilgiyi Zafere Dntrme..............i.,.,............,,,..212 12 Bymenize'Yardrnc Olacak Hedefler Belirleme ..227 13' Bir Lider GibkDhm.......................................^...247

Davidrain Alt yandaki olumuz David, anaokulunu bitirdiinde kendini bym hissediyordu. Ona bymesini bitirince ne olmay planladn sordum. Davey bir an iin bana dikkatle bakt ve cevaplad: Baba, ben profesr olmak istiyorum." "Bir profesr? Ne profesr?" diye sordum. "ey, baba," diye karlk verdi, "sanrm Mutluluk Profesr olmak istiyorum." Mutluluk Profesr/ Olduka harika bir emel, siz de yle dnmyor musunuz? O halde bu kitap, David'e, byk hedefi olan gzel ocua ve onun annesine adanmtr.

$^-$rt$^ ft?Ji#l^ y^&^^^j^^^j^ll^^^^^^^^^^^ '' I^^^^ fial||$l^||^^ ' :ti|B;!)^^ ||^^ '!l!^

jjt^J^^^ ^ff^l l . l^ '{. |?|^

"Peki arkadalar, Harry sizden be kat daha m fazla alt? Hayr, raporlarmza gre bu da deil. Aslnda pek ounuzdan daha fazla izin kullanm. "Harry'nin blgesi daha m iyiydi? Yine, hayr demek zorundaym. Mterilerin ortalamas hemen hemen ayn. Harry'nin eitimi mi daha iyiydi? Sal m? Yine hayr. Harry herhangi bir kiinin olabilecei kadar ortalama birisidir. Bir ey hari." "Harry ile dierleriniz arasndaki fark," dedi genel mdr yardmcs, "be kere daha byk dnmesi." Daha sonra ynetici, baarnn kiinin beyninin byklyle deil, dncelerinin byklyle belirlendiini syleyerek konumasn srdrd. Bu ilgi uyandrc bir dnceydi. Ve iimde yer etti. Gzlemlerimi srdrdke, daha ok insanla konutuka, gerekte baarnn gerisinde ne yatt daha da netleiyordu. Gemite yaanm olaylarla ispat ettik ki, banka hesaplarnn bykl, mutluluk hesaplarnn bykl, kiinin genel tatmin olma hesabnn bykl, kiinin dncesinin byklne baldr. Byk dnmede bir by vardr. ; "Eer Byk Dnme bu kadar ok eyi yapyorsa, neden herkes byk dnmyor?" Bu soru bana birok kere soruldu. nanyorum ki cevap u: Hepimiz, evremizde farknda olduumuz ve olmadmz birok dncenin rnyz. Bu dncelerin ou da kktr, byk deil. evreniz sizi kinci Snf Soka'na srklemeye, ekmeye almaktadr. Hemen her gn u szle karlarsnz: "Ortalkta ok fazla ef, ok az kzlderili var. Bir baka deyile, lider olmanz salayacak frsatlar artk yok, eflik konusunda fazlalk var, o nedenle kk bir adam olmakla yetinmeye aln." Fakat bu "ok fazla ef" fikri gerekle badamamakta. Hangi meslekte olursa olsun nde gelen kiiler bana dedikleri eyi size de syleyeceklerdir: Sorun aslnda gereinden ok fazla kzlderili olmas, ama buna karlk neredeyse yeterli efin olmamasdr.

' '/ Bu M^k ve dair titifa 0Vre baka eyler de syle/, "Herey olacana4 varr" veya ^'K^d'eflnl^ fin kntfjiirt dndadr" veya "Kaderinizin tamamiyle baka eylerin kontrol s altndadr? der.iO nedenle o dleri, daha gkel evi> ocuklar zel kolejleri gndermeyi unutun. Kaderinize boyun ej^n. Yatn ve lmeyi'bekleyin. " f ,v;v, : ; ^,1 ;^ *v> rnleyl d^nyan vaV mi? B^ftl/kar^lncUr de* necek bedele 'demez,'''Sariki zirtfeyfe t)4makll$n rtlhun, ^lle iljay^tn.ij bilincini, deerlerini satmak ger^y-mu gibi. Ama erkte bari.krlk oja/ajt^ir bedel iste,tnez. Iferi ' v Sur evre yine-bizfc hayattaki zirve noktalara ulamak Iih ok fazla rdkabet olduurtu Syler. Peki, gejrektn rekabet var m? Bif'lV alma

yneticisinin bana, dediitte gre, yld! ltOO dolar dedikleri niler''iifi bavuranlarn say& ylda 50.000 dolar dedikleri ister iin bavuranlardan 50 ile 250 kefe daha fazlaym Bu de'ntektif ki 4kin& Snf Soka'ndakt iler iin olahsrekal>^cBirir0i .Snf ddesi'ndekine oranla enj az 50 mislidir. ;:''::'. f'j$*'fe K <^ '<$& ^ r^%*4<^;i/'^f.-'H , yk Dnmenin Bys'n destekleyen temel kural ve kavramlar"en"yk&ek soy^alafficlln ge!lmk*te/dir: Yery+ znde yaml^n'^pkerv^efl ^y^^duinn bilgelerden. "Ki^i kalbinde ^ii'^^glbid/H sdiy^ yazaft Davud Peyrin, ty^lpii grnl^lr^diy^h yfamor', t$p Cennet kitabnda "Afl'kendire alt bir*yerdir ve orada cehennemi cen-J net jVeya cenneti cehennem yapabilir" diye yazan Milton, "iyi veyb kt bir ey yktur, Bidece ^dnx;e onu yle yapar" diyl g2lem<|e, Bulunan Sh^espare gfm alacak ^ derecede zekf bilgelerden. "*' '' ", *1A 'u':'"" V;jv P^Jsl*b,Wfiun kantvftedlr? UMa dnrlerin hak, l olduunu terden biUyoruz^Yejfind^ ^oUlar. Cant, evremizdeki seilmi insanlarn yaamlarnda, bulunabilir, Bu kiiler' baarmay, tstesinden gelmeyi, mutlu olmay elde ederek byk drtmenin bysel bir anlam olduunu ispat etmitir. Burada belirlediimiz bas^t admlar, denenmem^ teoriler deildir, Bunlar tahmin veya fikirler de deildir. Bunlar

hayatta kantlanm yaklam ve evrensel olarak uygulanabilir admlardr. Bu admlar ie yaryor, bysel olarak ie yaryor. Bu sayfay okuyor olmanz da byk baarlarla ilgilendiinizi kantlamakta. Arzularnz gerekletirmek istersiniz. Gzel bir hayat standardnz olsun istersiniz. Bu hayatn, hakkettiinize inandnz gzel eyleri size sunmasn istersiniz. Baaryla ilgileniyor olmak harika bir zelliktir. Hayranlk verici bir baka zelliiniz daha var. u an bu kitab ellerinizin arasnda tutuyor olmanz u gerei gsteriyor ki, gitmek istediiniz yere giderken size yardmc olacak aletleri arayacak kadar zeki birisiniz. Bir ey ina ederken -araba, kpr, evr aletlere gereksinim duyarz. Birok insan baarl bir hayat ina etmeyi denerken, kendisine yardmc olacak birok aletin olduunu unutur. Ama siz unutmadnz. O halde sizde bu kitaptan elde edilecek gerek yarar elde etmek iin gerekli iki ternel zellik var. Daha muhteem bir baarya istek .duymak, bu istei gerekletirmede size yardmc olacak bir aleti seebilme zeks. Byk dnrseniz byk yaarsnz. Mutluluk iinde byk yaarsnz. Baarm olarak byk yaarsnz. Gelirde byk. Arkadalkta byk. Saygda byk. Vaatler iin bu kadar yeter.

Dnmenin sizi nasl bylediini kefetmek iin hemen balayn. Byk filozof Disraeli'nin u dncesiyle balayn: "Yaam kk olamayacak kadar ksa."

BU KTAP StZN N NELER YAPABLR? Bu kitabn her bim$n4s o^ ve^tatmlni J4e ed^mekidfi b^^r^Rnmenin, ,., ,,T gcnden yararlanmanz salayacak 42in^ierc^ Icen4in

ama daha nemlisi, her ilkeyi pratik durum ^y problemlere nasl uygulayabilmeinizi de net olacak greceksiniz. Q halde urtlftrl '; inancn gcyle, bahar ynn4e atlm yapmak! \:, ; .; ; Baarabileceine inanarak baarmay baarmak - ?''|: inanszl ve onun yaratt olumsH?*g^c yenme k * Byk inanarak byk sonular ajmak , ^|j * Aklnzn olumlu dnceler .gretmesini^ salamak . < ; inan gcn gelitirmek ; v .'.;-.* ' ^ ''.- ':\- ;; Somut bir bas.ari*ina program planlamak. V :;;.;,';; Kendini baarszlk hastal olan1 mazeret bulma alkanlklarna alamak ' ' 1 tf r';'-;, ., ,.{f^/ , ^';':/^:; Tutumunuzda yatan gizi renmek ' ;vt-^^ v.; > ;

x Salk mazeretlerinin stesinden gelmek iin drt olumlu adm atmak Dnme gcnn saf zekdan daha nemli olduunu kefetmek Sadece bilgi depolamak iin deil, dnmek iin akl kullanmak Zeka mazeretlerini iyiletirmek iin kolay yolda usta olmak

Ya probleminin stesinden gelmek -ok gen veya ok yal olmamak ans mazeretlerini kuatmak ve kendine iyi anslar ekmek Korkuyu iyiletirmek ve gveni ina etmek iin aktif olma tekniini kullanmak Gven deponuzu arttrmak iin belleinizi ynetmek teki-insanlar korkunuzu yenmek Kendi vicdannz tatmin ederek kendine gveninizi arttrmak Gvenle hareket ederek gvenle dnmek Gveni ina etmek ve korkuyu ykmak iin be olumlu adm renmek Baarnn dnme kapasitenizle lldn kefetmek Gerek lnz belirlemek ve sahip olduunuz avantajlar renmek Gerekte olduunuz kadar byk dnmek Drt belirgin adm ile byk dnrlerin kelime hazinesini gelitirmek Gelecekte ne yaplabileceini gz nne getirerek byk dnmek Nesnelere, insanlara ve kendine deer katmak "Byk Dn" bakm elde etmek nemsiz ayrntlar aarak dnmek ve nemli olana konsantre olmak Kendini test etmek -kendi dncenizin ne kadar byk olduunu renmek leri yapmada yeni ve daha iyi yollar bulmak iin yaratc dnceyi kullanmak

vtftt f; . Yaplgbiteeeiae inanarak y&mt^$s? U$rjo& ;*;' f Geleneksel dnceyle, mcadele etmek ' r s, %;%.; Yaratc ge aarak daha, ok ve daha iyi\yap^nak<- ' ; 3; Kulaklar Ve zihni aarak yaratcl glendirmek 'iin anahtar kullanmak f uV* .' aw <, m > >s f '%;' .*;.' .Dnceyi geniletmek .tve* zihni g"ayrtef^tiirmk>/ ! ' * Fikirlerden ^atarlanmak/v t>rilangljitilrftek ^<i^^V ' r' nemli grnmek .;; ..->/,.' '.i'>-; '^ <, > . iiu >>;' l1;. inizin n.ertli*olduiiu dftef^. nemli olmak ^ '. Kendinize zg "Kendini Kendine^atm^reklrrtift olur turmak .._,- .i "'.. :' ' HI;,'.: "4';;.:; ,' '! ltf n* 'K- >*;'

 Dncenizi terfi. etrmeb*n^mll inisanlor'gibit dnmek -*. A Kk insanlarn sfei'gerl sfklindydehfkornmak ortamn ynetmek ^J"! 5li^' A'., s '"Bo "zarrinlrdrf bf Dnce ;:;:.:.' Yaptnz Gerek evkin gcn "nce HizrHer' iaVrth ^Id^^er^dH'ball lrnak ') . , Dier insanlara karrd6g%ias$ni6e!lel Beil^e^k'enlarfh ' ides^'Ml'tzanmM^ & $% W | J ' ^.^^? "*''" * Kendini kaldracak kadar hafif W4rfge^e%k'!'4aha ok rl'i>f'-vil t ^ ' " ' j '/f' > *!'" " ':* nanlar hakknda sadece gzel eyler 'W de \itiMrtlalMK-' rl'-! ' fl v^-^m > '>3 * .* . Bol sohbet yapmada pratik yaparak" arfeadV1 kaz''n'ftilc Kaybettiini^ ve^ bir^gille1 ka^la'^milda Bile bs' * ' Aktif olma ahkanlj elde etmek v ^ ' i! IM* y >f rilf

xiv Dncelerinizle ilgili olarak bir eyler yapmak iin aklnz toparlamak Korkuyu tedavi etmek ve gven kazanmak iin faaliyette bulunmak Zihin eyleminin gizini kefetmek lMDl'nin bysnden yararlanmak ' Sesini ykseltme alkanlnda glenmek Giriimcilii gelitirmek Kaybetmenin zihnin bir durumundan baka bir ey olmadn kefetmek Her engelden bir ey kazanmak

 Kendini yapc olarak eletirme gcn kullanmak Sebat ve denemeyle olumlu sonular elde etmek Her durumla ilgili iyi bir yan bularak cesaretinizin krlmasn malup etmek Hayatta nereye gideceinizle ilgili net bir zm bulmak Bir plan kullanarak on yllk amacnz belirlemek Baary ldren be silahtan kanmak Kesin hedefler belirleyerek enerjiyi katlamak leri yapmanzda size yardmc olacak hedefler belirlemek ve daha uzun yaamak Hedeflerinize otuz gnlk gelitirme klavuzu ile ulamak Gelecekteki kr iin kendine yatrm yapmak Liderliin drt kuraln renmek Etkilemek istediiniz insanlarla fikir al veriinde bulunma gcn gelitirmek "nsan-olmak" yaklamn kendi lehinizde kullanmak lerlemeyi dnmek, ilerlemeye inanmak, ilerlemek zere ne atlmak lerleyici bir dnr olup olmadnz renmek iin kendinizi test etmek Yce dnme gcne hafife dokunmak Byk dnmenin bysn yaamn en nemli zamanlarnda kullanmak

BAARABLECENE NANIRSAN BAARIRSIN l'.i'.i''*''it'-'!' '"'.? ''!' .(."'. :! >-:','. b* * JV** '* V* ' fV I ,J"r ' "i*.*! j-1 * < .; ;"K-'"-'; -':' f -. ^-* >i..<> t , t

,....... ,...,.,.....w,^ , _.......,.,, .,,^,-,^,,,i, ,...-,..,..,,.

mad(di gvence, octtKlara ier|e|rih:4terHyisinli salamak gibi. rr takdir edllfnek) liderlik, i ve sosyal hayatnzdaki

srekli olarak dana ok gerek f^tjj^lJtuk ve doyum pulmak, hayat size bal olanlar iin daha <k>k ey yakmak derriesktir/ ; >>> k^ndilerirte *v6rebji leceinn en iyisini ister. Kimse^slttlrntifen ^k>^wm, sradar bir hayftt^rfr^|H W^, ,|C^ hissetmek vfM s^e^varn^rjft ;Y^ '' .''' '".. "''".' .'..' '-V / ' .'-:'-. . ''':'.'.'') .'.', *-.,.'.'. -.'.''- '":',''.* '*'.

Byk Dnmenin Bys inann, gerekten inann, bir da yerinden oynatabilirsiniz, bunu yapabilirsiniz. Pek ok insan bir da yerinden oynatabileceine inanmaz. Bu nedenle pek ok insan bunu denemez. eitli vesilelerle birilerinin yle dediini duymusunuzdur: "Daa sadece 'Da, yerinden oyna' demekle da yerinden oynatabileceine inanmak ok sama. Bu olanaksz bir ey." Byle dnen insanlar inanla arzu etmeyi kartryorlar. Evet doru, arzu etmekle bir da oynatamazsnz. Veya kendinizi bir st dzey ynetici ofisinde bulamazsnz. Arzu etmekle be tane yatak odas, tane banyosu olan bir eve veya yksek bir gelire sahip olamazsnz. Arzu etmekle kendinizi liderlik pozisyonunda da bulamazsnz. inanmak ile bir da yerinden oynatabilirsiniz. Baarabileceinize inanarak baary elde edebilirsiniz. inanmann gcnde bysel veya . mistik bir anlam yoktur. inanmak u ekilde alr, inanmak, "Kesinlikle-Yapabi-leceimden-Eminim" tavr, yapmak iin gerekli olan g, beceri ve enerjiyi retir. "Bunu-yapabilirim"e inandnzda "bu-nasl-yaplr" gelimeye balar.

Her gn tm lkede gen insanlar yeni ilerde almaya balyorlar. Hepsi de tyr gn onlar zirveye gtrecek baanya ulamay arzu ediyor. Ama bu gen insanlarn byk ounluu onlar merdivenin st basamaklarna ulatracak inanca sahip deil. Dolaysyla zirveye ulaamazlar. Yksee trmanmann imknsz olduuna inanarak, onlar en ykseklere gtrecek admlar kefedemezler. Onlarn bu davranlar ortalama bir insann davran halini almaktadr. Fakat bu gen insanlarn kk bir ksm baaracaklarna gerekten inanrlar, ilerine "Ben-zirveye-gidiyorum" tavryla

.';..-. . .; .*;.' '" it j':!.'.'. .-"'..i-1 "_ ..:.< ,- .V-i'' *'-' *3tj" ' yaklar ve bu inanla zirveyi'ular-laf.Baamcakla'na ina|a-fak *ki bu imknsz 'deildir-*bu fduklaf lguri yneMerin davranlarn gzlemler*-v1'incelerler. B$&r% - insanlarn problemlere nasjl yaklatklar ye1 n^lf karar aldklarn';* nirler. Baarl insanlarn tavrlarn gzlerler. inanan kiil&rtn mptm<$atar; Tand$trn gVn |)irxbayanjkl Vnl ^nce raobji evj^sr satpjk zere bir s^f firmas'kurniaya karlr Vermiti, oirok kii ona byle bir- ey yapmamana nk yapamayi'can > tavsiye etti. Birikmi paras .0<000kd9lart ndayd ve^butip" bir'Vafi* nm^ iin i gereken srrnaynln buttdan kat; kat fa^l olduu yolunda tavsiyeler lmjt. Ayrca, onaf "Bfek, 'ne k$dar rka+ bet1 bir ortam"' diye tavsiyede bulunaanlar^dar^ldu, yan sra f ti ynetmeyi bir, kenara brak,' r^db^Hev 8atma nusunda^egibl bir 'pratik tejCrben.'varlki?'* diysoftlular verenler, -Fakat gen bayamn iinde inari ve baarma rd. abucak se,rmayesinr}n yefer$iz kaldjin, k ,faz a u l P%fen ^adedi 4opla'dtn\ lm^er^/^gMeHyor'ki mobil ev endstrisi yaknda o'k genileyecek. BUnyn da i-' sind> rakiplerimi inceledim. Biliyorum ki treylr satin bu ehi|-de^h0rk^tn \iaha ' iyi> syapabiIMm, Bazf hatalar yababi-lrihj, bekliyor ama hM^'^rv^dkiTerirtlhilacam." Ve ald da< Sermaye 'bvlmsida'M^k W* ^rbblrn^aad. Onun bu igte baarl olabilecei ynndeki nrotiafc ve^orgulanamaz inanc bjr

la( olara den

dplarr %tndf degej< sa srdn !2jvOO.O ' :,' nan, yapto'f bulmak ?ere manz 4?akalarmm si^e1 *gvn d

4 Byk Dnmenin Bys Pek ok insan inanmaya fazla nem vermez. Ama bazlar, Baaristan'da oturanlar, nem verir. Daha birka hafta nce orta-batdaki bir eyaletin karayollarnda resmi grevli olarak alan bir arkadam bana bir "da-oynatmak" deneyimini nakletti.. "Geen ay," diyerek arkadam anlatmaya balad, "blmmz baz inaat irketlerine bir yaz gndererek otoyol ina program erevesinde sekiz yeni kpr tasarm konusunda firma seme yetkisine sahip olduunu bildirdi. Kprler 5.000.000 dolara ina edilecekti. Seilen inaat firmas da tasarm almasnn karl olarak yzde 4 yani 200.000 dolar komisyon alacakt, "Bununla ilgili olarak 21 inaat firmasyla konutum. Eh byk drt tanesi derhal teklif sunmaya karar verdi. Dier 17 firma kk irketlerdi ve her birinde alan mhendis says 3 ile 7 arasndayd. Projenin bykl bu 17 irketten 16'snn gzn korkuttu. Projeyi incelediler, kafalar allak bullak bir halde, 'Bu i bizim iin ok byk. Keke yapabileceimizi dnebilseydik ama denemeye kalkamayacamz kadar byk dediler. "Fakat bnyesinde mhendis bulunan kk irketlerden biri planlan inceledi ve 'Yapabiliriz. Teklifimizi sunacaz' dedi. Nitekim ii ald/lar." Dalan oynatabileceklerine inananlar bunu yapar. inanmayanlar yapamaz, tnan, yapma gcn harekete geirir. Aslnda yaadmz bu modern zamanlarda inan, dalan oynatmaktan ok daha byk eyler yapyor. Bugn uzay aratrmalarmzn en zorunlu etmeni -aslnda tek zorunlu etmeni- uzayn incelenebileceine olan inantr, insann uzayda seyahat edebileceiyle ilgili kesin ve tereddtsz inan olmadan bilim adamlarmzn devam etme konusunda cesaret, ilgi ve hevesleri olmazd. Kanserin tedavi edilebileceine olan inan sonuta kansere kar tedavileri retecektir. Son zamanlarda, ngiltere ile Avrupa ktasn birbirine balamak iin

ingiltere Kanal'nn almdan bir tnel t ina etmekleilgll} ko nmalar vais Sonuta byle bir tnelin yaplp yaplmayaa sorumlu insanlarn bunun yaplabilecein^ inanp inan'mama-larna baldr

'-^('^'^''3^^^ -'" Tm nemli kitaplarn oyunlarn, bilimsel keiflerin <ar-djndaki harekefe geirici g$ ,ve enerji byk sonulara i-r^nfnaktir,,aafii ta) ||^l p^ik or|atti^|$yonlann ardnda da %anya ot^n. J^njyajy^p jarda b'uluna* tejs; temel ve mt ,:tnamn, baarabilirsiniz ve *^ hayatla V6 'spli w|s^Rlrde baars^ pl-mu birok innla Kb^t\m"m^^liM ilgili birok sbep ve' bahane duydun*.1 tr^r ^^rjart* f^JStim konumalar ilerledike fflllikl^ ^mlt bt^ey $g* kryrd, Baarsz olan kii^iradari bpkJ^ ^a p'bir^^e bala1?: "Dorus;u-nu sylemek gerekifse zaten bu firt "blacfgn dnmemiti^" ll^^ha balamadan $n,ce;'ba2ii in^elferim vard" veya olmadn grdmde ^|,d9 armfdim," ;v sanmtyomrp'' tav n ba^atmzttt getirin su? bjr g')(f|>.'^kll ,ijTaWa4|inc|a ve ,rA.TJ^rr,.^ .^^.p^,.,,; bu iflH^sjK^ Destekleyici ebep"Jv,-'ekr$eye batafA^rk baar)[$M|to, crymlusu, tereddt, ta^J^anak, btltyfffhru fafrgta? ^^f[ge^^t0n banh olmay istemeni d^-tc.e^i'idir,^ " ' Zaferi d$rt$r&&n ba&nb olursun: ****

6 Byk Dnmenin Bys Geenlerde gen bir yazar ile yazma tutkusu zerine konuuyorduk. Bir ara sz bu alanda en baarl isimlerden birine geldi. "Oo," dedi gen bayan yazar " Bay X olaanst bir yazardr ama, tabii ki ben onun kadar baarl biri olamam." Onun bu yaklam beni hayal krklna uratt nk o nl yazarn daha nce bir eyi belirtmi olduunu biliyordum. Sper-zeki veya sper-alg kabiliyeti olan birisi deildi. Kendine sper-gvenen birisi olmaktan baka sper-bir ey deildi. En iyilerden biri olduuna inanyordu ve bu nedenle hareketleri ve davranlar en iyisiydi. Lidere sayg duymak iyidir. Ondan renin. Onu gzleyin. Onu inceleyin. Ama ona tapmayn. Daha iyi olabileceinize inann. Daha ileriye gidebileceinize inann.

inde en-iyi-ikinci tavn koruyanlar deimez olarak bir ii en-iyi-ikinci-yapan olarak kalr. u ekilde bakn. nan hayatta yerine getirdiimiz eyleri dzenleyen bir termostattr. Orada, sradanhkta, klp gitmekte olan dostumuzu inceleyin. Deerinin ok az olduuna inanr, bu nedenle ok az alr. Byk eyler yapamayacana inanr ve yapmaz. nemsiz biri olduuna inanr, bu' nedenle yapt hereyde bir nemsizlik damgas vardr. Zaman getike kendi iindeki inanszlk bu dostumuzun konumasnda, yrmesinde, hareketlerinde de kendini gstermeye balar. Termostatn ileriye doru ayarlamad srece kendine olan saygs gittike azalr. Bylece dier insanlar bizi, biz kendimizi nasl gryorsak yle grdkleri iin, evresindeki insanlarn da ona olan saygs azalmaya balar. imdi dier tarafa, ayarn ileriye doru gtren kiiye bakalm. ok fazla eye deer olduuna inanr ve ok fazla alr. Byk, zor grevlerin stesinden gelebileceine inanr ve bunu yapar. Sanki yapt herey, kendisini insanlarla olan ilikilerinde ele al biimi, karakteri, dnceleri, bak alar, hereyi yle der: "te size bir profesyonel. nemli bir kii."

7 Byk dnn. Termostatn^ ifaftye uyarlayn; '' Baannzif haargMmta lpn a'rtyt^v . >, ; v -saygl inanla, atahbir biimde balatn tf&'K;.{ Byk dnn'ti iyi~$ett$in, < / '^jjjf< !i - }>$!'.;'. .'!./' ,>'i?j"i'';/'.'''; - ij-.,~ ^'r'^r; 'ii.'rf-jli.' ;:)>> v.';.-'.- .,..i H KJ. . Bifka yl ,neltCjtroit'tetbjr grup /ad^mn^ yapt^ pir ^^ftadar^^o^nai yan|n;|a g}|f enoi^nj. tanktan, b,ir l&ey 'ile konumaya, .b^adm, Ba^a^Konu^ani!f}*gferpkten,o^.ff' ndin^ B^rta'jsjr.ka dakika\$y\mjf misini^? Skinle ^}; birtecrbeml paylamay*ok istiyorum," de,4i,* B|rk gzel, , bir kefeye yerlemi, t iecek, ' . .. ,.,f . , ,,.,r r," diyerek'Sz* balad,'''V ;'2;n size Kar ^limas'n "izin 'tef-mk yerlndK^i2in i^in masn salama konusunda bu akgam Sylemi' oldUklif ^plvgtytmy^jdHtKfndjmjijir^dnlk dnya-

' :i::- "Beil'de 'dirile1 rrifek' istedim, "dediM/ "';^V- ; ' - ?''.' V^M j * s>f'ln; -' * 4, ' s t i '' ';i'''-<..?'iHx'';-'.''; : "ey, d^ha be yl nce, kendi bama farl yordum. Kalpla* alet dkmti iinde alan sradan^ birisi. QftMm!%a#darlrd' rtl1 WM4yWtt vard, -Ama ideal hayattart cok'^a'k.'EvmiSi ^topkt^e istediimin birok "e^f|pp| pH'nW Vok^u^toftivfMl^nu ktsasn,1 ok falla ijayeV'erm^di.^Ama Wrif^ giziliydi vesmtlu> plfttki-taft'lk kaderine 4>6yun^ emiti.- trminslzli^im iimde giderek ayyrd/ dzel kattWve"'lkt'o%u|um btuta niha^fgMhide iim gta hejf$ef^k farkl," "diye deym 'etti, "Bugn k4'b>ir argi zettn^*ur\ia fe,2el bif bvimiz ve bu-faya' birka yz1 mil' kuzeyde ti'm yl byuft^a'l'inde oturxla|bi-lecek bir dd klberAtoHlf; A^ffk ^oolklahmii'lyi bir Mil* da

8 Byk Dnmenin Bys hissetmiyor. Gelecek yaz tm aile bir aylk tatil iin Avrupa'ya gideceiz. Gerekten yayoruz." "Tm bunlar nasl oldu?" diye sordum. "Btn bunlar," diye devam etti, "bu gece kullandnz 'nanmann gcnden yararlandm' deyimini kullanmaya baladmda oldu. Be yl nce, burada Detroit'teki kalpla alet dkm irketiyle ilgili bir iten bahsedildiini duydum. O srada Cleveland'de yayorduk. Biraz daha fazla kazanrm midiyle ie bir gz atmaya karar verdim. Buraya pazar akamnn erken saatlerinde geldim. Ancak mlakat pazartesiden nce balamayacakt." "Akam yemeinden sonra oteldeki odamda oturdum ve bir sebeple kendimden gerekten tiksindiimi hissettim. 'Neden?' diye sordum kendime. Neden baarsz bir orta snf rneiyim? Neden ileriye doru ufak bir adm olacak bir ii almaya alyorum?" "Bugne kadar hl beni neyin ittiini bilmiyorum ama bir sayfa kt aldm, yllardr tandm ve i sorumluluu ile g konusunda beni gemi olan be kiinin adn o kda yazdm. kisi daha iyi bir yere gitmi olan eski komularmd. Dier ikisi kendileri iin altm arkadalarmd. Sonuncusu da kaynbiraderim." "Sonra -yine beni neyin bunu yapmaya ittiini bilmiyorum- kendime bu be arkadamn daha iyi bir iten baka, bende olmayan neye sahip olduklarn sordum. Zek konusunda kendimi onlarla karlatrdm ama drst olmak gerekirse beyin blmnde benden daha stn olduklarn gremedim. Ayn ekilde eitim, namus veya kiisel alkanlklar konularnda da beni yenemeyeceklerini sylersem yalan olmazd." "Son olarak, herkesin ska duyduu bir baka baar kriterine getim. Giriim. Burada kabul etmekten nefret ediyorum ama etmeliydim. Giriim konusundaki kaytlarm baarl arkadalarmn ok altnda olduumu

gsterdi." "Saat sabahn olmutu ama zihnim alacak derecede akt. lk defa zayf olduum noktay gryordum. imdiye dek

iafe|te^^ k:;!^||fpp!!^ -*:;..iftAttfijt .^..mMjjl^.Mj..'*),*:***, ^WJ^S4HV<':^'*w91* iM**SilJ('*MS-'-':.S M^l^^S^I^m^nM^^^^ *"''" ''';'''''W'';'1V'''''*|$^I^|^^ '''liffl^r^^fpi|p||^^||%;?;|^ ;.'' '^'":";iCB|:p4|!|^:^|ipp|^ !.^5^;^';!'^::.?*|:vAi;*Hi;lj;^A;''' , ..M^I^^I^'i^^''^!^!!!^:;^' ^|i|||||pl|||^p|^^ ?!l;i&:''fi1;'sH?ifej|5t;^|if'5|^ :'. l&t||:||^^-:||^?|||^f|^M|^^ :,. i:tt|^p|j^^p|:'|ll|fj^^^^^^^K^^^^j^''j^jj&^:;:' (" i ju^. .;ii ^--^;;*-^H:J^||^ ^|^|^^l||||i|||.j^|^^ '"'v ''"''il^|||^te'||!p|^iw^: ^5|0//;.,v: .....!||||l^ .:. : '^f^^^^^^^^^j^l^^^f^xM>Si^. '""..: l^j^llO!^^ . : |^ : ^|^p|||||J^||^^ tt.|OT w;^l@il --' i|

'*'''. :';'$?^^ i.4^M::^ga^A^:;;::i:f^^ifT.:i^]:F;^^^;;Mrl:VjJKks;aia

10 Byk Dnmenin Bys Akimiz bir dnce fabrikasdr; bir gnde saysz dnce reten verimli bir fabrika. Dnce fabrikanzdaki retimin sorumluluu iki ustaba-ndadr. Bunlardan birine Bay Zafer dierine de Bay Yenilgi diyeceiz. Bay Zafer olumlu dnce retmekten sorumludur. Kendisi, sizin neden yapabileceiz, neden usta olduunuz ve neden yapacanz gibi sorulara cevap retmede uzmanlamtr. Dier ustaba, Bay Yenilgi ise olumsuz, kmseyici dnceler retir. Neden yapamayacanz, neden zayf olduunuz, neden yetersiz olduunuz konusunda sebepler gelitirmede sizin uzmannzdir. Uzmanlk alan "neden-baarsz-olacaksnz" konusundaki dnceler zinciridir. Bay Zafer ile Bay Yenilgi'nin ikisi de sz dinler, itaatkrdr. Onlara ilgi gsterdiniz mi hemej kaparlar. kisinden birini harekete geirmek iin en kk bir zihinsel ko-yakala iareti yeterlidir. Eer iaret olumluysa Bay Zafer ne kacak ve iini yapacaktr. Benzer ekilde olumsuz bir s'inyal de Bay Yenilgi'yi harekete geirecektir. Bu iki ustabann sizin adnza nasl altn grmek i-in u rnei deneyin: Kendi kendinize "Bugn berbat bir gn" deyin. Bu iaret Bay Yenilgi'yi harekete geirir ve hakl olduunuzu size kantlamak iin hemen baz bilgiler retir. Size havann ok scak veya ok souk olduunu, bugn ilerin kt olacan, satlarn deceini, teki insanlarn bugn ok sinirli olacam, hasta olabileceinizi, einizin bugn mzmz bir gnnde olacan syler. Bay Yenilgi olduka etkilidir. Birka saniyede sizi satar. Gerekten de kt bir gndr. Daha siz bilmeden nce lanet, kt bir gndr. Ama kendinize "Bugn gzel bir gn" deyin; greceksiniz, Bay Zafer harekete gemek zere iareti hemen alr. Size der ki: "Harika bir gn. Hava canlandrc, ferah! Hayatta olmak ok gzel. Bugn ilerinizin bazlarn tamamlayabilirsiniz." Zaten gzel bir gnd...

, ' Bay Yenilgice Say rajthj^nede^at nty soylefkej^B.ay, Zafer, yapabjjjiee^izi g^e(rjv/Bay Ye* nijgi basama plc&gtm^ kAnusujdj^sizi ,^mir j4fekk<n, Bay ,Zaier najstl b#an. olacann,. y^n t ^er, Bay mkernektir.

ok i ^ri ( ,, , , pratikte dncelerinizin- tm oluns,w^ bir^nltdtie sahip p|a* aktr; v ' \ *. ' '''.\:-.-;::\. "'..', -: ,' . '; '''' . ; j 9na pamayacanzit uygun olmadn, baarsz iJacgnzt, vb. sylemesine ihtiyacnz yk. -Bay Yenilgi gitmek- istediiniz yere ulamada ste yardmc bltmysttjtaa g^ sepetleyin "' ' i Bay Zafert zari^n'y^z'd^^^ide'lcullanm. Zihnitfize yen! 'bir Dnce 'girdlinel&iy^afer'e" i ba yapmasn syleyin. Size nasl baarl olacanz gsterecektir. ; ;:Y-eni endstriler, yteni \f, "hepsi d& frsat denekti*. B^'iyt'hb^r. Haya ttff1( cima iin

enmuhtedm ' /' . '-- ' -

zeyde talep etkile* mede a , kabiliyeti1 licterljk kapasitesinde ^lasm' yeren- toarjdara, $te , i^i$yonlJGtn<dold.^fa<sakJ|i^irtlar s^ biri de '&& Ll&^jm^Mm W Aip 'jfl

12 Byk Dnmenin Bys baarl olamamaktadr. nsanlarn byk ksm son yirmi yln rekor imknlarna kar kendilerini sradanln iinde bulmaktadr. Bundan sonraki patlama dneminde de pek ok insan endie duymaya, korkmaya, yapmak istediklerini yapamadan, kendilerini nemsiz, saygdeer biri olmaktan uzak hissederek hayatlarnda yava yava ilerlemeye devam edecektir. Sonu olarak performanslar onlara eften pften dl ve mutluluklar kazandracaktr. Frsat dle dntren kiiler (unu sylemeliyim ki sizin bunlardan biri olduunuza itenlikle inanyorum, aksi taktirde siz de ansa bel balar ve bu kitapla da ilgilenmezdiniz) baarl olmak iin nasl dnmeleri gerektiini renen akll kiiler olacaktr. v eri girin. Baarya alan kap her zamankinden daha ak. Adnz hemen imdi, hayattan istediini alan seilmi insanlar grubuna dahil etmek zere kayt listesine yazn. ite baarya giden ilk adm. ok temel bir adm Birinci adm-. Kendinize inann. Baarabileceine inann. nancn Gcn Gelitirmek Aa'da inan gcn elde etme ve bunu gelitirmeyle ilgili olarak size klavuzluk edecek madde yer almaktadr: 1. Baary dnn, baarszl dnmeyin. dnyasnda, evinizde baarszlk dncesini, baar dncesiyle deitirin. Zor bir durumla karlatnzda 'Kazanacam' diye dnn 'Kaybedebilirim' diye deil. Bir bakasyla rekabet ederken 'Ben en iyisiyim' diye dnn, 'Ben demodeyim' diye deil. Bir imkn doduunda 'Yapabilirim' diye dnn, 'Yapamam' diye deil. Brakn 'Baaracam' adl usta dnce, dnme sisteminizi kontrol altna alsn. Baary dnmek, baar retecek planlar yaratmas iin zihninizi koullar. Baarszl dnmek de tam tersini. Baarszl

inisin 13 d'nmek, zihni, 'baarszlk jetec<?k,di<^ dnceleri ha-* rekete geirmek zer& koullar, -;, tki ' : '</. S ; .'&&.!;;?;' Ba^lvtn$a^la s%>errnftt 4e$l|er4ir yardr. Ayfifia basau^afe t^eli.tjjjne k|f'ltta)Miiti|>, nlj, insanlar kendilerine ve yapaklarna kar bini^an geli

, tirml olan alelade insanlardr, Asla -evet, asla- kendini?! za salmayn?'^' ' / ' ;1 :^' b,$ifc}rte k baarlar k- unv d ^ftftelflk (daha zor olmadklar keSindiO' fikir' ve dah, kolydr llE^Wi< irketimin <b^fkaw Bay/ RaJphJ,

bis JicMik .konferansnda jSy4e irketi iin lidstolaya ite ilgili $zfel bir^ , riz. .Himse ^|l| baka^na $f|jata$inj erarefmeyee^k. alanda HirfenftSj, v^ya< g0<te kalmas o* xamfttt alama, ve krl^k isteyen bir-eydtr, Kims,e, Jj>w iW sizin iin, yapamaz. " < Bay ve , Ukt^ dini ilerce, sevjye,Ier gelmi kisj^ byme 4>lb' j sanat*/ ve ler omya bilinli ve^srkli, bk -= Hejrh%|i 'bi , byle bir:t$fgri^dr- ey yaJJr^aldfelrlk svnal (yani1, ne Vapttalf), ebt su;nrlftah?l('na's* yitpfral) ^ve n's sn-naV gemelidir (yani ^onu vermelidir). : ' ' ar'^fl kiimi e

baarl nsanlarili2 tutum *,v% t

14 Byk Dnmenin Bys gelirler? Dier insanlarn saygsn nasl kazanrlar? Onlar sradanlktan uzaklatran nedir? Nasl dnrler? Geliim ve byme programnn 'nasl yapmak' ksm, harekete gemek iin bir dizi klavuz bilgilerden oluur. Bunlar kitabn her blmnnde bulabilirsiniz. Bu bilgiler almay ynlendirir. Bunlar uygulayn ve sonucu kendi gzlerinizle grn. Ya eitimin en temel ksm; sonular? zetlemek gerekirse, burada sunulan program bilinli olarak uygulanrsa u an imknsz gibi grnen sonulan getirecektir. Paralarna blndnde baar iin kiisel eitim program size bir dizi dller kazandracaktr: ailenizden daha derin bir sayg dl, arkada ve yaknlarnzdan takdir dl, yararl biri olma hissi, stat sahibi olma dl, yksek bir gelir ve yksek hayat standartlar dl. Eitimin denetimi kendinizdedir. Arkanzdan kafasn u-zatp size neyi nasl yapacanz syleyen biri olmayacak. Bu kitap sizin klavuzunuz olacak; ama sadece siz kendinizi anlayabilirsiniz. Sadece siz bu eitimi uygulamak iin kendinize emir verebilirsiniz. Gelimenizi sadece kendiniz deerlendirebilirsiniz. Biraz sapma gsterirseniz, ancak kendiniz durumu dzeltebilirsiniz. Ksacas, daha byk, daha da byk baarlar elde etmek iin kendi kendinizi eiteceksiniz. Halihazrda iinde yaayabileceiniz, egzersiz yapabileceiniz, gerekli malzeme ile tamamen donatlm bir laboratu-vara sahipsiniz. Bu laboratuvar evrenizdeki hereydir. Laboratu-varnz insanlardan meydana gelmitir. Bu laboratuvar size tm olas insan davranlarn sunar. Kendinizi laboratuvar-nzn bilim adam olarak grmeye baladnzda reneceiniz eylerin snr yoktur. deyeceiniz kira da, cret de yoktur. Bu laboratuvar bedava ve dilediiniz srece kullanabilirsiniz. Kendi laboratuvarnn yneticisi olarak her bilim adamnn yapt eyi yapmak isteyeceksiniz: Gzlem ve deney. Birok kiinin, insanlarn neden yle davrandklar konusunda ok az ey anlyor olmalar artc deil mi? Tm

imsin

baz insanlarn birok arkada var da v bazlarnn birka -var? nsanlar neden bir kiinin sylediklerini memnuniyetle kabul ediyor da, ayn eyi syleyen bir bakasn dikkate almyor? C'l?:" '-/:' ?'??&&;& Eitimden getikten sonra ok basit gzlem yapna aractlttyla ok deerli dersler alm olacaksnz.

;:;: ite kendinizi eitim grm iyi bir gzlemci yapmak iirt yardmc olacak iki zel neri: zerinde ,zel olarak 'almak zere bildiiniz, tandnz'en baarl ve en baarsz iki inn sein, Sonra kitab okuduka baarl arkadalarnzn baar kurallarna nast bal olduklarn gzlemleyin. Ayrca bu iki ar u rnekler zerinde almak, bu kitapta ana hatty-ryla belirtilen gerekleri izlemenin bilgeliini grmenizde size yardmc olacaktr. ; ^ ; J : ; ||- = :-;.A^ ^ Bir baka kiiyle kuracanz her iletiim size almakta olan baar gelitirme kurallarn grme frsat verecektir. Hedefiniz baarl davran ve tutumu alkanlk haline getir-rpenizdr. Ne kadar $o,k pratik yaparsanz azu duyduunyz ekilde davranm'anm doal hale gelmesi o kadar abuklar. / ^ oumuzun hobi >olarak baz eyler yetitiren arkadalar vardr. Ve hepimiz yle dediklerini duymuuzdur; "Bu* bitkilerin bymesini izlemek heyecan verici, u gbreye ve suya nasl cevap verdiklerine baksana. Bir hafta ncesine gre ne kadar bymlef, deil mi?"-. ^ft^^S.;'^ "V V:f: : ,: nsan doa ile dikkatli bir ibirlii iine girdiinde olacaklar izlemek gerekten hayranlk vefjcidir. Ancak bu heyecan, dikkatle idare etmeniz gereken kendi dtjgnce ynetim programnza karlk vermenizi izlemenin getircei heyecann

16 . . Byk Dnmenin Bys onda biri bile deildir. Gn getike kendinizi daha gvenli, daha verimli, daha baarl olarak byrken izlemek olduka, elencelidir. Bu hayatta hibir ey -kesinlikle hibir ey- baar ve kazanma yolunda ilerlediinizi bilmenin verecei tatminden daha fazlasn veremez size. Ve hibir ey olabildiince kendiniz gibi olmaktan daha byk bir meydan okuma olamaz.

KEND MAZERET HASTALIINI KENDN TEDAV ET(*) insanlar! Baarya ulamay^ dndnzde, zerinde alacanz tek ey insanlardr. Baar getiren ilkeleri kefetmek ve bunlar hayatnza uygulamak iin insanlar zerinde ok dikkatle alacaksnz ve hemen balamay istiyorsunuz. nsanlar zerinde almay derinletirdiinizde, baarsz insanlarn "zihin-ldrc" dnce hastalndan ektiklerini kefedeceksiniz. Bu hastala excusitis diyoruz. Her baarszln temelinde bu hastalk vardr. En sradan insanlarda bile hafif dozda bulunmaktadr. Mazeret bulma hastalnn, gittike bir yerlere ykselen insanla kendini ayakta zor tutan insan arasndaki fark aklayabildiim kefedeceksiniz. Kii daha baarl olduka bahane bulma eiliminin azaldn da

greceksiniz. Ancak hibir yere gitmemi ve herhangi bir yere gitme plan olmayan birisinin bunun nedenini aklayacak sayfalar '*' Yazar, "mazeret" anlamna gelen ingilizce "excuse" kelimesinden, "mazeret bulma hastal" anlamnda "EXCUSITIS" kelimesini tretmi, (.n.)

18 Byk Dnmenin Bys dolusu mazareti vardr. Sradan baarlar olan kiiler neden yapmadklar, yapamadklar, olamadklarn aklamak konusunda ok hzldr. Baarl insanlarn hayatn incelediinizde unu kefedersiniz:--Sradan bir insann ne srd tm bahaneler, baarl insanlar tarafndan da ileri srlebilecekken, srlmemitir. imdiye dek hibir baarl i adam, asker, satc, uzman bir kii veya herhangi bir alanda lider olmu kiinin, arkasna snmak iin bir veya daha fazla mazeret bulamadklarn ne duydum ne de byle biriyle tantm. Roosevelt tutmayan bacaklarnn arkasna saklanabilirdi, Truman "kolej eitiminin olmad" gerekesini kullanabilirdi; Kennedy "Bakan olmak iin ok gencim" diyebilirdi; Johnson ve Eisenhower kalp krizlerinin ardna saklanabilirdi. Her hastalk gibi, mazeret bulma hastal da uygun tehis konmazsa daha arlar. Bu dnce hastalnn kurban o-lan bir kii yle bir zihinsel sre yaar: "Yapmam gerektii kadar iyi yapmyorum. Kendimi korumak iin olay esnasnda baka yerde olduumu ispatlamada neyi kullanabilirim? Grelim bakalm unlar: Kt salk? Eitim yetersizlii? Yallk? Genlik? Kr talih? Kiisel felaket? E? Ailemin beni yetitirme biimi?" Bu baarszlk hastalnn kurban kendine bir mazeret setikten sonra ona yapp kalr. Sonra da neden ilerleyeme-diini kendisine ve bakalarna aklamaya alrken bu bahaneye bel balar. Kurban her mazeret buluunda, bu mazeret bilinaltnda kk salar. Dnceler, olumlu olsun olumsuz olsun, srekli tekrarla beslenirse daha da glenir. Mazeret bulma hastas, balangta mazeretinin aa yukar yalan olduunu bilir. Fakat bunu tekrar ettike, tamamen doru olduuna inanr. Olmas gerektii kadar baarl olamamasnn gerek nedeni bu mazerettir.

Kendi Mazeret Hastalm Kendin Tedavi Et 19

O halde kendinizi baarya gtrecek kiisel dnme programnn birinci yntemi, kendinizi baarszlk hastal olan mazeret bulma hastalna kar alamak olmaldr. Mazeret bulma hastal, ok eitli biimlerde ortaya kar, ama bu hastaln en kt trleri salk, zek, ya ve ansla ilgili olanlardr. imdi.kendimizi bu drt yaygn rahatszlktan nasl koruyabileceimizi grelim. Mazeret Bulma Hastahmm En Yaygn Drt Tr L "Ama benim saflm bozuk." Salk mazereti kronik "Kendimi iyi hissetmiyorum" trnden, daha zel "Benim susu hastalklarm var" trne kadar eitlilik gsterir. Binlerce farkl biimde de olsa, "kt salk", bir kiinin yapmak istedii bir eyde baarsz olmasnda, daha byk sorumluluklar alamamasnda, daha fazla para kazanamamasnda, genelde baarl olamamada bir mazeret olarak kullanlr. Milyonlarca, milyonlarca insan salk mazeretinden yaknmaktadr. Ama, pek ok durumda, bu yerinde bir bahane midir? Bir an iin bildiiniz, tandnz olduka baarl olmu insanlar dnn; .sal bir mazeret olarak kullanabilecei halde kullanmayan kiileri. Doktor ve cerrah arkadalarm rnek bir yetikin insan yaamnn var olmadn sylerler. Tbbi adan herkeste mutlaka bir sorun vardr. Birok insan ksmen veya tamamen salk mazeretiyle teslim olur, "baary-dnen" insanlar hari. Bir leden sonra sala kar doru ve hatal tutumu gsteren iki deneyim yaadm. Cleveland'deki bir konumam henz bitirmitim. kta 30 yalarnda bir adam benimle birka dakika zel olarak konumak istediini syledi. nce toplantyla ilgili olarak beni vd, ancak sonra "Korkarm fikirleriniz kendimi daha iyi'hissetmemi salayamayacak" dedi. "Biliyor musunuz," diye devam etti, "kalbimden rahatszm ve kendimi srekli kontrol altnda tutmak zorundaym." Daha sonra konumasn drt doktora gittiini ancak hibirisinin sorunu zemediini anlatarak srdrd ve ne yapmasn nereceimi sordu.

20 Byk Dnmenin Bys "Dorusu," dedim, kalp hakknda hibir ey bilmiyorum ama farkl mesleklerden kiiler de olsak ey yapardm. lk nce bulabileceim en iyi kalp doktoruna gider ve onun koyaca tehisi kabul ederdim. imdiye dek drt doktora gitmisiniz ve hibiri de kalbinizde anormal bir ey bulamam. O halde beinci doktor son kontrolnz olsun. Belki de mkemmel ileyen bir kalbiniz vardr. Ama kalbiniz hakknda endie etmeye devam ederseniz sonuta ok ciddi bir kalp rahatszlna sahip olabilirsiniz. Bir hastalk aramak, ou zaman hasta olmanza neden olur. "Size nerebileceim ikinci ey Dr. Schindler'in Ylda 365 Gn Yaamak adl harika kitabn okumanzdr. Dr. Schindler bu kitabnda hastane yataklarn igal eden her drt hastann nde aslnda DSOH (Duygularnn Sebep Olduu Hastalk) olduunu gsterir. Dnsenize, u an hasta olan

her drt kiiden , eer duygularyla nasl ba edebileceini renmi olsayd imdi salkl olacakt. Dr. Schinder'in kitabn okuyun ve kendi 'duygu ynetimi' programnz gelitirin. "nc olarak da lene kadar yaamaya azmederdim." Bu dertli adama, yllar nce vereme yakalanm olan avukat bir arkadamn bana verdii t anlatarak konumama devam ettim. Bu arkadam denetim altnda bir hayat yaamas gerektiini biliyordu ama bu durum onu hukuk alannda almaktan, iyi bir aile yetitirmekten ve hayattan gerekten zevk almaktan alkoymad. imdi 78 yanda olan arkadam felsefesini u kelimelerle aklard: "lene dek yaayacam ve yaamla lm birbirine kartrmayacam. Bu dnyada olduum srece yaayacam. Neden sadece yar canl olaym? Kiinin lmek konusunda endielenerek geirecei her dakika aslnda o kiinin l olarak geirdii bir dakikadr." Bu noktada ayrlmam gerekiyordu; nk Detroit'e kalkan uaa yetimek zorundaydm. Uakta ikinci fakat ok daha ho bir deneyim yaadm. Kalkn grltsnden sonra, bir tik-tak sesi duydum. akn bir ekilde yanmda oturan adama dnp baktm. Ses o taraftan geliyor gibiydi. Koca bir glmsemeyle bana bakt ve "Bomba deil, sadece benim kalbim," dedi.

Kendi Mazeret Hastaln Kendin Tedavi Et 21 Elbette armtm, o nedenle yaam olduu eyi anlatmaya balad. Henz hafta nce ameliyat olmu ve ameliyatta kalbine plastik bir sbap konmu. Bu tik-tak sesinin yeni doku yapay sbap sarana dek birka ay devam edeceini syledi. Ona ne yapacan sordum. "Oo," dedi "byk planlarm var. Minnesota'ya dndmde hukuk okuyacam. Bir gn kamu sektrnde almay mit ediyorum. Doktorlar birka ay hibir eye aldrmamam gerektiini ama daha sonra yeni bir insan gibi olacam sylediler." te size kalp problemine kar alnacak iki tutum. Birinci kii, organik olarak bir problemi olup olmadndan dahi e-min deil, endieli, can skkn, yenilgi yolundaki duygularna destek verecek birilerini aryor. kinci ahs, en zor ameliyatlardan birini geirdikten sonra, iyimser ve bir eyler yapmaya hazr. Fark, sala yaklamda yatyor. Salk mazeretiyle ilgili dorudan tecrbe sahibi olduum bir ok deneyimim var. Ben bir eker hastasym. Byle bir rahatszlm olduunu rendiimde (yaklak 5000 enjektr nce) beni u ekilde uyardlar: "eker hastal fiziksel bir durumdur; ama en byk zarara yol aan ey ona kar olumsuz tutum taknmaktr. Onun hakknda endielenirsen gerekten byk sorunlarla karlarsn." Doal olarak eker hastas olduumu rendiimden beri, birok eker hastasyla tanma imknm oldu. Size iki ar utan bahsedeyim. Durumu olduka hafif birisi, yaayan ller cemiyetinin bir yesi oldu. Hava korkusu hi aklndan kmad iin kendisini ounlukla komik bir ekilde kaln giysilerle sarp sarmalar. Hastalk bulamasndan korktuu iin burnunu eken herkesten uzak durur. Ar hareketten korktuu iin neredeyse hibir ey yapmaz. Zihinsel enerjisinin ounu ne olabilecei konusunda endielenerek harcar. Probleminin gerekten "ne kadar berbat" olduunu syleyerek dier insanlarn cann skar. Gerek rahatszl

eker hastal deildir. Daha ziyade o bir hastalk hastal kurbandr. e yaramaz biri olarak kendine acmaktadr.

22 Byk Dnmenin Bys Dier u rnek, byk bir yayn irketinin blm yneti-cisidir. Onun durumu gerekten ok ciddidir; yukarda bahsettiim kiinin aldndan otuz kat daha fazla inslin almak zorundadr. Ama hasta olarak yaamak istememektedir, iinden zevk almak ve elenmek iin yaamaktadr. Bir gn bana yle demiti: "Sakncal tabii, ama tra olmak da yle. Kendimi yatakta dnemiyorum. Bu ineleri olurken, inslini kefeden adamlara dualar ediyorum." Olduka tannm bir kolejde retmen olan bir arkadam 1945'te Avrupa'dan bir kolu eksik dnmt. Bu engeline ramen John her zaman glyor, bakalarna yardm ediyordu. Neredeyse tandm herkes kadar iyimser birisiydi. Bir gn o engeliyle ilgili olarak uzun uzun konutuk. "Sadece bir kol," dedi "Elbette iki tane olmas bir tane olmasndan daha iyidir. Ama sadece bjr kolumu kestiler. Ruhum yzde 100 sapsalam. Bu nedenle gerekten ok mteekkirim." Bir organ kesilen baka bir arkadam da golf oyuncusuydu. Bir gn ona tek kolla neredeyse mkemmele yakn bir stili nasl gelitirmi olduunu sordum, tki kolu olan pek ok golf oyuncusunun bu denli iyi oynayamadklarn belirttim. Cevab pek ok ey ieriyordu, "Deneyimim u ki" dedi, "Tek kol ve doru tutum, her zaman iki kol ve yanl tutumu yener." Tek kol ve doru tutum her. zaman iki kol ve yanl tutumu yener. Bir an iin bunu dnn. Bu sadece golfte deil, yaamn her alannda dorudur. Salk Mazeretinin stesinden Gelmek in Kullanabileceiniz Drt ey Salk mazeretine kar en iyi a u drt dozdan meydana gelir: 1. Salnz hakknda konumay reddedin. Bir rahatszlk hakknda, nezle dahi olsa, ne kadar ok konuursanz, rahatszlnz o kadar ktleir gibi gelir. Kt salk hakknda konumak tohumu gbrelemek gibidir. Bunun yan sra, salnz hakknda konumak kt bir alkanlktr, insanlarn cann skar. Kiinin ben-mefkezci ve yal kz kurusu gibi

Kendi Mazeret Hastaln Kendin Tedavi Et 23 grnmesine neden olur. "Baary-dnen insanlar" kt salklar hakknda konuma ynndeki doal eilimi yenen kiilerdir. Kii srekli ikyet ederek biraz (bu birazn altn iziyorum) sempati toplayabilir ama sayg ve ballk elde edemez. 2. Salnz hakknda endielenmeyi reddedin. Dnyaca nl Mayo Clinic danman Dr. Walter Alvarez yakn bir zamanda yle yazmtr: "Endie duyan kiilerden her zaman biraz 'kiisel-kontrol' egzersizi yapmalarn isterim. rnein sekiz farkl rntgen tedavisinin mkemmel sonular

vermesine ramen safra kesesinde problem olduundan emin olan bir kiiden rntgen ektirmeyi kesmesini istedim. Kalp derdi olan yzlerce kiiden kardiyo ektirmelerine son vermelerini rica ettim." 3- Salnzn u anki durumuna samimi olarak mteekkir olun. Eski bir deyii burada tekrar etmek yerinde olacak: "Eski psk ayakkablarm olduu iin kendimi mutsuz hissediyordum; ta ki ayaklar olmayan bir adamla tanana dek." "Kendini iyi hissetmemek" konusunda ikyet etmek yerine, u anki kadar salkl olduunuz iin mutlu olmak ok daha iyidir. u anki kadar salkl olduunuz iin mutlu olmak bile yeni ar, sz ve gerek hastalklarn olumasna kar sizi alamada yeterli gce sahiptir. 4. Kendinize daima unu anmsatn: "Yorulmak hamlamaktan daha iyidir." Yaamdan zevk aln. Onu harcamayn. Kendinizi bir hastane yatanda dnerek yaamay reddedin. II. "Ama Baarl Olmak in nsann Zeks Olmal." Zek mazereti ya da "Yeterince zeki deilim" laf olduka yaygndr. Aslnda o kadar yaygndr ki, evremizdeki insanlarn yzde 95'inde deien miktarda da olsa vardr. Dier pek ok mazeretten farkl olarak, bu tr sorundan ekmekte olan insanlar bunu sessizce yapar. Yeterince zekya sahip olmadklarn ak olarak kabul edecek kii says fazla deildir. Daha ziyade bunu kendi ilerinde hissederler. oumuz zekyla ilgili olarak iki temel hata yaparz: 1. Kendi zek gcmz kmseriz. 2. Dier insanlarn zek gcn abartrz.

24 Byk Dnmenin Bys Bu hatalardan dolay birok insan kendisini ucuza satar. Zor durumlarn stesinden gelmede baarsz olurlar, nk bu "zek ister." Ama zeky dert etmeyen bir baka kii kagelir ve ii alr gtrr. nemli olan ne kadar zekya sahip olduunuz deil, sahip olduunuz zeky nasl kullandnzdr. Zeknz ynlendiren dnce, zek gcnzn miktarndan daha nemlidir. Zeknz ynlendiren dnce, zek gcnzn miktarndan daha nemlidir. "ocuunuz bilim adam olacak m?" sorusunu cevaplarken, lkenin nde gelen doktorlarndan Edward Teller yle demitir: "Bir ocuun bilim adam olmas iin parlak ve hzl bir zeks olmas gerekmez. Ne mucizevi bir bellee gereksinimi vardr, ne de okulda yksek notlar almaya. nemli olan tek ey ocuun bilime kar byk bir ilgisinin olmasdr." ilgi, heves, bilimde bile kritik olan f aktrdr! IQ'su 100 olan olumlu, iyimser ve ibirlii yapan kii, IQ'su 120 olan

olumsuz, karamsar ve ibirlii yapmayan kiiden daha ok sayg grr ve daha byk baarlar elde eder. Bitene dek bir eye -ufak bir i, bir grev veya proje-bal kalmak, hibir ey yapmayan zekdan daha ok dl kazanr -bu hibir ey yapmayan zek deha seviyesinde de olsa. Vazgememek, yapabilmenin yzde 95'idir. Geen yl bir memlekete dn kutlamasnda on yldr grmediim bir niversite arkadamla karlatm. Chuck ok parlak bir renciydi ve takdirnameyle mezun olmutu. Son grdmde amac Bat Nebraska'da kendi iini kurmakt. Chuck'a sonuta nasl bir i kurmu olduunu sordum.

Kendi Mazeret Hastaln Kendin Tedavi Et 25 "Aslnda," diye itirafta bulundu, ykendi iimi kurmadm. Be yl nce, hatta bir yl nce bile, bunu kimseye syleyemezdim, ama imdi bununla ilgili konumaya hazrm." "imdi dnp de niversite eitimime baktmda, bir -i fikrinin neden yrmeyecei konusunda uzman olduumu gryorum. Akla gelebilecek her trl gizli tehlikeyi rendim, kk bir iletmenin- neden baarsz olaca hakknda tm nedenleri: "Yeterli sermayen olmal", "brenin doru zamanda olduundan emin ol", "Sunacan rn iin yeterince byk talep var m?", "Blge endstrisi rayna oturmu m?" gibi kontrol edilmesi gereken bin bir trl ey. "Bana en ok ac veren ey ise bir iin stesinden gelebilecek gibi grnmeyen ve niversite eitimi almam pek ok lise arkadamn kendi ilerinde ok baarl olmalaryd. Ama ben, ancak ar ar yryebiliyorum, nakledilecek siparileri kontrol ediyorum. Kk bir iletmenin neden baarl olabilecei konusunda biraz daha eitim alm olsaydm bugnk hayatmdan ok daha iyi bir durumda olurdum." Chuck'n zeksn ynlendiren dnce, Chuck'n zeksnn miktarndan ok daha nemliydi. Baz zeki insanlar neden baarsz olurlar? Yllarca dahi denilebilecek bir kiinin yaknnda bulundum. Soyut zeks ok gelimi olan Phi Beta Kappa, doutan ok zeki olmasna ramen, tandm en baarsz kiilerden birisidir. ok sradan bir ii vard (sorumluluk almaktan korkard). Hi evlenmedi (birok evlilik boanma ile sonulanr). Pek az arkada vard (insanlardan sklrd). Mal, mlk gibi eylere yatrm yapmazd (parasn kaybedebilir). Bu adam o muhteem beyin gcn baarya ulamak zere aratrmalara ynlendirmek yerine ilerin neden yolunda gitmeyeceini ispatlamakta kullanrd. Beynindeki muhteem kayna olumsuz dncelerin ynlendirmesinden dolay bu adam kendinden ok az ey verir ve hibir ie yaramazd. Oysa tutumunu deitirse byk eyler yapabilirdi. Olaanst baarlar elde edebilecek beyni vard ama yeterli dnce gc yoktu.

26 Byk Dnmenin Bys yi tandm bir baka kii de, New York'un nde gelen niversitelerinden birinde doktorasn tamamladktan ksa bir sre sonra askere arlmt. yln orduda nasl geirdi? Subay olarak deil. Personel uzman olarak da deil. Bunlarn yerine yl boyunca kamyon ofrl yapt. Neden? nk hereye kar olumsuz tutumla doluydu ii. Askerlere kar ("Ben onlardan stnm"), ordunun metotlar ve prosedrlerine kar ("Aptalca eyler"), disipline kar ("Disiplin benim iin deil, dierleri iin"), hereye kar, kendisine kar bile ("Bu cezadan kurtulacak bir yol bulamadm iin aptaln tekiyim") olumsuzdu. Bu adam hi kimseden sayg grmedi. O engin bilgi hazinesi topraa gmld gitti. Olumsuz tutumu onu sonuta bir uak haline getirdi. Unutmayn, zeknza yol gsteren dnceler sahip olduunuz zekdan ok daha nemlidir. Bu temel basan prensibini doktora derecesi bile deitiremez. Birka yl nce nemli bir reklam ajansnn kdemli yneticilerinden Phil F. ile yakn arkada olmutum. Phil, ajansn pazar aratrma blmnn yneticisiydi ve ok gsterili bir ii vard. Phil'de zek var myd? pheli. Phil aratrma teknii konusunda neredeyse hibir ey bilmiyordu. statistik konusunda da. niversite mezunu deildi (yannda alanlarn hepsi niversite mezunuydu). Phil aratrma iinin teknik tarafn biliyor numaras da yapmyordu. Peki, o halde yanndakiler ylda 10.000 dolar kazanrken, onun 30.000 dolara layk grlmesinin sebebi neydi? Phil "insan" sarrafyd. Phil yzde 100 olumluydu. Phil, insanlar kendilerini ie yaramaz hissettiklerinde onlar tevik ediyordu. Phil cokuluydu. Coku yaratrd; insanlar anlar ve onlar neyin mutlu ettiini gerekten grebildiinden dolay onlar severdi. Phil'in beyni deil ama bu beyni ynetme biimi, irkette IQ testinde onun stnde olan insanlardan kere daha deerli klmt onu.

Kendi Mazeret Hastaln Kendin Tedavi Et . 27 niversiteye kayt olan 100 kiiden ancak 50'den az mezun oluyor. Bu konu ok ilgimi ekmiti ve bu nedenle byk bir niversitenin Kayt Kabul Yneticisi'ne bunun aklamasnn ne olduunu sordum. "Sorun yeterli zekya sahip olmama deil," dedi. "Yeterli kabiliyetleri yoksa onlar alamayz. Sorun para da deil. Bugn niversitede kendisine mali destek arayan herkes bunu bulabilir. Gerek sebep tutumlarda yatyor. Profesrlerini, aldklar dersleri veya snf arkadalarn sevmedikleri iin ka tane gen insann niversiteyi braktn rendiinizde arrsnz."

Ayn sebep, olumsuz dnme, en st seviyedeki ynetici pozisyonlarnn kapsnn birok gen yneticiye neden kapal olduunu da aklamakta. Yeterli zekya sahip olamama deil; tatsz, olumsuz, ktmser, kmseyici tutumlar binlerce gen yneticiyi geri brakmakta. Bir yneticinin bana dedii gibi, "Yeterince zeks olmad iin gen bir arkadatan vazgememiz olduka az rastlanr bir durumdur. Neredeyse her zaman, asl neden onun tutumudur." ,' Bir keresinde bir sigorta irketi, neden en iyi 25 acentann toplam i hacminin yzde 75'inden fazlasn yaptn, en kt 25 acentann da ancak yzde 5'ini gerekletirdiini bulmam iin beni tutmutu. Binlerce personel dosyas dikkatle incelendi. Aratrma su gtrmez olarak unu kantlad ki, zek asndan kayda deer bir fark yoktu. Bundan baka, eitimdeki farkllk sat baarsndaki farkll aklayamad. ok baarl ile ok baarsz arasnda fark sonuta tutmlardaki farklla indirgendi, yani "dnce-ynetimindeki" farklla. En stteki grup az endie duyan, daha cokulu ve insanlar gerekten seven kiilerdi. Doutan varolan kabiliyetlerin miktarn artrmak konusunda ok f azla ey yapamayz, ancak sahip olduumuz eyleri kullanma biimini elbette deitirebiliriz.

28 Byk Dnmenin Bys Bilgi gtr -yapc olarak kullanldnda. Zek mazeretinin getirdii baz yanl dnceler de bilgiyle ilgilidir. Sk sk, bilginin g olduu biiminde szler duyarz. Ama bu cmlenin ancak yars dorudur. Bilgi sadece potansiyel gtr. Bilgi sadece kullanld -ve sadece yapc olarak kullanld- zaman gtr. Byk bilimadam Einstein'la ilgili bir hikye vardr. Bir keresinde ona bir mil ka feettir diye sormular. Einstein'n cevab u olmu: "Bilmiyorum. Herhangi bir referans kitabndan iki dakikada bulabileceim gereklerle beynimi neden dolduraym ki?" Einstein bize byk bir ders vermekte. Einstein beyninizi gerekleri saklamak zere bir depo olarak kullanmak yerine onu dnmek iin kullanmann daha nemli olduunu anlamtr. Bir keresinde Henry Ford, Chicago Tribne gazetesini, o-nur krc bir yayndan dolay mahkemeye vermiti. Tribne Ford'u kara cahil olarak adlandrm, gerekten sayg duyulacak bi kii olan Ford da, buna karlk "spat edin," demiti. Tribne Ford'a "Benedict Arnold kimdi?", " Sava ne zaman yapld?" gibisinden birok basit soru sordu. ok az eitim alm olan Ford bunlarn ounu cevaplayamad. Sonuta Ford iyice kzd ve unu syledi: "Bu

sorularn cevaplarn bilmiyorum, ama be dakika iinde bilen birisini bulabilirim." Henry Ford hibir zaman eitli konulardaki bilgileri renmeye ilgi duymad. Her byk ynetici ne biliyorsa o da onu biliyordu: Bilgiye nasl ulaabileceini bilme yetenei, akl gerekleri depolamak iin kullanmaktan ok daha nemlidir. Bir 'bilgi-deposunun deeri nedir? Ksa bir sre nce gen fakat hzla bymekte olan bir imalat irketinin banda olan bir arkadamla ilgin bir akam geirdim. Televizyon nasl olduysa popler bir bilgi yarmasnn yaplmakta olduu kanaldayd. Yarmac haftalardr elenmemiti. Her konudaki

Kendi Mazeret Hastaln Kendin Tedavi Et 29 sorulan cevaplayabiliyordu. Sorulardan ou anlamsz, abuk sabuk sorulard. Yarmac, Arjantin'deki bir da ile ilgili zor bir soruyu da cevaplamt ki, arkadam bana bakt ve "Sence bu adama benimle almas iin ka para derim?" diye sordu. "Ka para?" dedim. "300 dolarn bir kuru stnde vermem -haftalk veya aylk deil, hayat boyu. Bu adamn numarasn verdim. Bu 'uzman' dnemez. Sadece ezberleyebilir. Bu adam bir 'insan-ansiklopedi' ve 300 dolara olduka iyi bir ansiklopedi satn alabilirim. Aslnda belki bu bile ok fazla. Bu adamn bildii eylerin yzde 90'n 2 dolarlk yllklarda bile bulabilirim." "Ben evremde" diye devam etti, "problem zebilecek, yeni fikirler retebilecek insanlar isterim. D kurabilen, sonra da dyle pratik bir uygulama gelitiren insanlar; benimle birlikte para yapabilecek 'fikirlere sahip bir kii. Bir 'bilgi-deposu bunu yapamaz." Zek Mazeretini Tedavi Etmenin Yolu Zek mazeretini tedavi edecek kolay yol unlardr: 1. Kendi zeknz asla hafife almayn ve bakalarnn zeklarn gereinden fazla bytmeyin. Kendinizi ucuza satmayn. Sahip olduunuz zelikler zerine konsantre olun. Mthi kabiliyetlerinizi kefedin.- Unutmayn, nemli olan ne kadar beyniniz olduu deildir. nemli olan beyninizi nasl kullandnzda. IQ seviyeniz konusunda endieleneceinize, beyninizi kullann. 2. Kendinize her gn srekli unu anmsatn: "Tutumum zekmdan daha nemlidir." Evde olsun ite olsun olumlu tutumlarn pratiini yapn. Neden yapamayacanz deil. Neden yapabileceinizi aratrn. "Ben kazanyorum" tutumu gelitirin. Zeknz olumlu eyler yaratmak iin kullann. Onu size kazanma yollarn bulmas iin kullann, kaybedeceinizi size ispat etmesi iin deil. 3. Unutmayn, bilgileri ezberlemek yerine dnebilme yetenei ok daha deerlidir. Aklnz yeni fikirler yaratmak

30 Byk Dnmenin Bys ve gelitirmek iin, yaplacak eyleri yapmada yeni ve daha iyi yollar bulmak iin kullann. Kendinize sorun: "Zihinsel yeteneimi tarih yazmak iin mi kullanyorum, yoksa srf bakalarnn yazd tarihleri ezberlemek iin mi?" III. "Faydas yok. ok yalym (veya ok gencim). Ya mazereti, yani hibir zaman doru yata olamama eklindeki baarszlk hastal, iki biimde ortaya kar: "ok yalym" ve "ok gencim." Her yatan yzlece insan hayattaki sradan performanslarn yle aklarlar: "imdi girimek iin ok yalym (veya ok gencim). Yapmak istediim eyi yapamam ya da ya zrmden dolay yapabilecek durumda deilim." Aslnda, sadece pek az insann ya bakmndan problemlerinin olmamas ok artc. Ne yazk. Bu mazeret binlerce kiiye gerek frsat kaplarn kapatmakta. Doru yata olmadklarn dnyorlar ve bu nedenle denemiyorlar bile. "ok yalym" tr, ya mazeretinin en yaygn olandr. Bu hastalk ustaca yollarla yaylr. Byk bir ynetici hakknda bir TV filminde, irket birlemesinden dolay iini kaybetmi ve yal olduu iin de baka i bulamayan bir adamn hikyesi anlatlr. Bay Ynetici aylarca i arar, bulamaz ve sonuta bir an intihar bile dndkten sonra olaylara mantkl bakmaya karar verip hl ayakta olmann iyi olduunu grr. "Neden 40yanda iiniz bitiyor?" konusuyla ilgili oyun ve haberlerin popler olmasnn nedeni, bir mazeret arayan endieli zihinleri cezbetmeleridir, yoksa gerekleri temsil etmeleri deil. Ya Mazeretini Amak Ya mazereti tedavi edilebilir. Birka yl nce bir sat eitim programn ynetirken hem bu hastal tedavi edecek hem de insana bir daha bulamasn engelleyecek bir serum kefettim.

Kendi Mazeret Hastaln Kendin Tedavi B 31 Bu eitim programnda Cecil adnda bir katlmc vard. 40 yandaki Cecil bir imalat, irketinin temsilcisi olmak istiyor arna ok yal olduuna inanyordu. "Aslnda," diye aklad, "Ta en batan balamalym. Ama bunun iin de ok yalym. Yam 40."

Cecil ile "yall" konusunda birok kere konutum. "Kendini hangi yata hissediyorsan o yatasn" eklindeki eski ilac kullandm ama hibir yere ulaamadm grdm (ou zaman insanlar "Zaten kendimi yal hissediyorum" diye cevap verirler). Sonunda ie yarayan bir metot kefettim. Bir gn eitim toplantsndan sonra Cecil zerinde bunu denedim. Dedim ki: "Cecil, bir erkein retken yaam ne zaman balar?". Birka saniye dnp cevaplad: "Ee, sanrm 20 yalarnda." "Peki," dedim, "ne zaman biter?" Cecil cevaplad: "ey, kendine iyi bakarsa ve yapt iten holanyorsa, sanrm bir erkek 70 yalarnda bile hl olduka retkendir." "Tamam," dedim, "bir sr erkek 70'i getikten sonra bile hl retkendir, ama sylediin eye sadk kalalm, bir erkein retken yllar 20 ile 70 ya arasndadr diyelim, Arada 50 yl var, bir baka deyile yarm yzyl. Cecil, sen 40 yandasn. retken zamannn ne kadarn yaam oluyorsun?" "Yirmi," diye cevaplad. "Peki daha ka ylri var?" "Otuz," diye yant verdi. "Bir baka deyile,,Cecil, sen henz retken zamannn orta noktasna bile ulam deilsin; imdiye dek retken zamannn ancak yzde 40'n bitirmi durumdasn." Cecil'e baktm ve demek istediimi anlam olduunu fark ettim. Bylece ya mazereti konusunda tedavi edilmi oldu. Cecil frsatlarla dolu daha pek ok ylnn olduunu grd. "Ben oktan, yalandm" dncesinden "Ben hl gencim" dncesine dnd. Cecil ka yanda olduumuzun

32 Byk Dnmenin Bys nemli olmadnn farkna varmt. Yan bir nimet veya engel olarak alglanmas tamamiyle kiinin ya kavramna yaklam biiminde yatmaktadr. Ya mazeretine kar kendinizi tedavi etmeniz, ou zaman sk skya kapal olduunu sandnz baz frsat kaplarn aar. Bir akrabam yllarn eitli iler yaparak geirdi -sat yapt, kendine bir i kurdu, bir bankada alt- ama hibir zaman en ok neyi yapmak istediini tam olarak bulamad. Sonuta hayatta hereyden ok istedii tek eyin vaiz veren din adam olmak olduuna karar verdi. Ama zerinde dndnde bunun iin ok yal olduunu grd. Aslnda sadece 45 yandayd, tane kk ocuu ve ok az paras vard. Bereket versin tm gcn toparlad ve kendi kendine yle dedi: "Krk be veya deil, ben din adam olacam." inde inantan baka hibir ey olmadan Wisconcin'de be yllk bir din adam eitim programna yazld. Be yl sonra papaz olarak atand ve Illinois'de gzel bir cemaate katld. Yal m? Elbette ki deil. Daha nnde retken olarak geirebilecei 20

yl var. Ksa bir sre nce onunla konutum. Bana dedi ki, "Biliyor musun, 45 yandayken o muhteem karar vermemi olsaydm, yaammn geri kalan ksmn yalanarak geirip lecektim. imdi her param 25 sene nceki gibi gencecik hissediyorum." Neredeyse 25 ya gen gstermiyor da deildi hani! Ya mazeretinin stesinden geldiinizde, bunun doal sonucu, genlik iyimserliini ve genlik duygusunu elde etmektir. Ya mazereti korkularn yere serdiinizde, yaamnza yllar katmann yan sra baarlar da katm olursunuz. Eski bir niversite arkadam ya mazeretini nasl yenebileceimiz konusunda ilgin bir bak as getirmekte. Bili, Harvard'dan yirmili yalarnda mezun olmutu. Borsada broker greviyle geirdii 24 yl sonra, ki bu dnemde mtevazi bir servet de yapmt, niversitede profesr olmak

Kendi Mazeret Hastaln Kendin Tedavi Et 33 istediine karar verdi. Bill'in arkadalar onu bekleyen engebeli renim programndan dolay kendisini ar bir ykn altna sokmu olaca, konusunda uyardlar. Ama Bili amacna ulama konusunda kararlyd ve 51 yanda Illinois niversi-tesi'ne kayt oldu. 55 yanda mezun oldu. Bugn Bili liberal bir gzel sanatlar akademisinde Ekonomi Blm bakan. Ayn zamanda mutlu. "nmde otuz gzel ylm daha var" derken daima glmsyor. Yallk bir baarszlk hastaldr. Sizi geri ekmesine kar karak onu yenin. Bir kii ne zaman ok gentir? "ok gencim" biimindeki ya mazereti de ok zararldr. Bir yl kadar nce, Jerry adl 23 yandaki bir adam bir problem ile karma kt. Jerry ho bir gen erkekti. Askerde parat olmu, daha sonra da niversiteye gitmi. niversiteye devam ederken einin ve olunun geimini byk bir nakliye ve depolama firmas iin sat yaparak salam. Hem niversitede hem de alt irkette grevini ok iyi bir ekilde yerine getirmi. Ama o srada Jerry tedirgindi.' "Dr: Schwartz," dedi, "Bir problemim var. altm irket bana sat mdrl teklif etti. Bu beni sekiz sat temsilcisinin yneticisi yapacak." "Tebrikler, bu ok mthi bir haber," dedim, "Ama tedirgin grnyorsun." "ey," diye devam etti, "yneteceim sekiz kiinin hepsi de benden sekiz ile yirmi bir ya byk. Sizce ne yapmam gerek? Bunun stesinden gelebilir miyim?" "Jerry," dedim, "irketinin genel mdr belli ki senin yeterince byk olduunu dnyor; aksi takdirde sana byle bir i nermezdi. Sadece

eyi unutmazsan herey ok iyi iler: lki, ya sorun etme. Ky yaantsn anmsarsan, bir ocuk bir erkein yapt, ii yapmaya balad zaman ona erkek derler. Doum gn saysnn bununla hibir ilgisi yoktur. Bu senin iin de geerli. Sat mdr olma iini yapabileceini ispat ettiinde sen de bu i iin yeterli yatasn demektir.

34 Byk Dnmenin Bys "ikinci olarak, yeni mevkini ktye kullanma. Sat temsilcilerine sayg gster. Onlara kendi nerilerinin olup olmadn sor. Bir takm kaptan iin alyor olduklar duygusunu uyandr ilerinde, bir ynetici iin alyor olduklarnn deil. Bunu yap ve greceksin ki kiiler sana kar deil, senin iin alyor olacaklar. "ncs, senden daha yal kiilerle birlikte alyor olmaya al. Hangi alanda olursa olsun, liderler ynettikleri insanlarn biroundan daha gen olduklarn ksa srede fark ederler. Bu nedenle senden daha byk insanlarn seninle alyor olmalarna al. Gelecek yHarda daha byk frsatlar ortaya ktnda bunun sana byk yardm dokunacak. "Ve unutma Jerry, sen yaratmadn srece hibir zaman yan senin bir zrn olmaz." Bugn Jerry'nin ii olduka iyi. Nakliye iini ok sevmekte ve birka yl iinde kendi irketini kurmann planlarn yapmakta. Genlik ancak yanl dnlrse bir engel, bir dezavantajdr. ou zaman belli ilerin "dikkate deer" bir fizik istediini duymuunuzdur. Sigortaclk sektrndeki sat temsilcilii gibi iler. Ya da bir yatrmcnn gvenini kazanmak iin ya salarna ak dm olmas gerekir ya da hi sann kalmam olmas laflan da tamamen samalktr. nemli olan iinizi ne kadar iyi biliyor olmanzdr. inizi iyi biliyor ve insanlar anlayabiliyorsanz, ii gtrebilecek kadar gelimisiniz demektir. Yan yapabilme gcyle dorudan ilikisi yoktur; gerekli tecrbeye sahip olana dek yllarn gemesi gerektiine inanmyorsanz tabii. Birok gen insan gen olmalarndan dolay geri planda tutulduklarn dnmekte. Aslnda doru olan bir ey var ki, irket iinde kendine gveni olmayan ve iten korkan bir bakas ya veya baka sebeplere snarak ykselmenizi engellemeye alyor olabilir. Ama irkette gerekten deerli olan kimseler byle yapmaz. Size stesinden gelebileceinize inandklar kadar ok sorumluluk vereceklerdir. Kabiliyetli olduunuzu ve olumlu tutum sergilediinizi onlara gsterirseniz, genliiniz bir avantaj olarak deerlendirilecektir.

Kendi Mazeret Hastaln Kendin Tedavi Et 35 Ksaca zetlersek, ya mazereti yle giderilebilir: 1. u anki yanza olumlu bakn. "Hl gencim" diye

dnn, "Yalandm" diye deil. Yeni ufuklara doru bakmay renin, coku sahibi olun ve genlik duygusunu hissedin. 2. Ne kadar retken zamannz kaldn hesaplayn. Unutmayn, 30 yandaki bir kiinin nnde hl retken olarak geirebilecei yzde 80'lik bir aktif yaant sresi vardr. 50 yandaki birinin nnde de frsatlarla dolu yllarnn yzde 40' - stelik en iyi yzde 40'. Aslnda yaam pek ok insann dndnden daha uzundur. 3. Gerekten ne yapmak istiyorsanz onu yaparak gelecek zamana yatrm yapn. Aklnzn olumsuz dnmesine izin verir ve ok ge kaldnz dnrseniz, ite ancak o zaman ok ge olur. "Yllar nce balam olmalydm" biiminde dnmeyi brakn. Bu, baarszlk dncesidir. Bunun yerine "imdi balayacam, en iyi yllarm nmdeki yllar" diye dnn. Bu, baarl insanlarn dnme biimidir. IV. "Ama benim durumum farkl; kt talih yakam brakmaz." Geenlerde bir trafik uzmannn otoyollarn gvenlii konusundaki konumasn dinledim. Ylda 40.000'in stnde insann szde-trafik kazalarndan ldn vurgulad. Konumasnda temel nokta, gerek kaza diye bir eyin olmadyd. Kaza dediimiz ey insan veya makine hatasnn sonucudur, ya da her ikisinin. Bu trafik uzmannn syledii ey, alar boyunca btn a-kll kiilerin syledii eyi dorulamaktadr: Hereyin bir nedeni vardr. Hibir ey sebepsiz yere meydana gelmez. Bugn dardaki havayla ilgili tesadfi bir durum sz konusu deildir. Belli sebeplerin sonucunda hava bugn byledir, insan ilerinin de bu konuda bir istisna oluturduuna inanmak iin neden yoktur. Bir kiinin problemleriyle ilgili olarak "kt" talihini suladn duymadmz bir gn geirmeyiz. Benzer ekilde bir kiinin bir bakasnn baarsn "iyi" talihe baladn duymadan geirdiimiz gn says da olduka azdr.

36 Byk Dnmenin Bys nsanlarn ans mazeretine kar nasl dayanamadklarm yle izah edeyim. Ksa bir sre nce gen yneticiyle bir le yemei yedim. Gnn konusu, grubun drdnc yesi olan George C.'nin yakn bir sre nce terfi etmesiydi. Bu greve neden George C. getirilmiti? Bu adam tm sebepleri bulup kardlar: ans, iltimas, dalkavukluk, George'un ei ve patrona nasl yaltakland, gerek sebepten baka herey yani. Gerekler aslnda unlard: George daha vasflyd, iini daha iyi yapyordu. Daha ok alyordu. Daha etkili bir kiilii vard. Ayrca irketin st dzey yneticilerinin bu drt kii iinden hangisini ykseltme konusunda olduka zaman harcadklarn da biliyordum. Yanl kanlara kaplm bu kii, st dzey yneticilerin, nemli ynetim kademelerine getirecekleri kiileri apkadan ektikleri isimlere gre belirlemediklerini anlamalar gerekirdi. Ksa sre nce ans mazeretinin ciddilii konusunda, makine aletleri

reten bir irketin sat yneticisiyle konuuyordum. Bu problemle ilgili olarak ok heyecanland ve benimle u tecrbesini paylat. "Daha nce buna bu ismin verilmi olduunu bilmiyordum," dedi, "ama bu, her sat yneticisinin boumak zorunda olduu en zor problemlerden birisidir. Daha dn szn ettiiniz eyin mkemmel bir rnei benim irketimde yaand. "Sat temsilcilerinden birisi, saat drt civarnda elinde 112.000 dolarlk bir makine paras sipariiyle ieri girdi. Sat hacmi problem yaratacak kadar dk olan bir baka sat temsilcisi de o srada ofisimdeydi. John'un verdii iyi haber zerine, kskan bir tavrla onu kutlad ve "John, anslsn yine," dedi. "Bu zayf sat temsilcisinin kabul edemeyecei ey, ansn John'un sipariiyle hibir ilgisinin olmamasdr. John o mteri zerinde aylardr alyordu. Orada srekli olarak en az be-alt insanla konumaktayd. Birok gecesini onlar iin en iyisinin hangisi olabileceini belirlemek zere uykusuz geirmiti. Daha sonra mhendislerimize onlar iin gerekli olan cihazn n tasarmn yaptrd. John anslyd, eer dikkatlice planlanm bir alma ve sabrla yrtlm planlara ans deniyorsa."

Kendi Mazeret Hastaln Kendin Tedavi Et 37 Kimin ne yapacan, kimin nereye gideceini ans belirleseydi lkedeki tm iler batard. Bir an iin General Motors firmasnda yaanan yeniden yaplanma almasnn ans zerine kurulu olduunu farz edelim. Yeniden yaplanmay gerekletirmek iin tm alanlarn isimleri bir kutunun iine konmu olsun, ilk ekilen isim genel mdr, ikincisi genel mdr yardmcs ve benzer ekilde hiyerarik olarak yap belirlensin. ok aptalca geliyor deil mi? Dorusu ans ancak byle ileyebilir. Hangi meslekte olursa olsun -i ynetimi, sat, hukuk, mhendislik, sanat veya her ne ise- en st seviyelere kan insanlar, oraya stn tutumlarndan ve uygulamal ar almaya kar yaklamlarnn olumlu olmasndan dolay ularlar. ans Mazeretini ki Yolla Alt Edin 1. Sebep-sonu kanununu kabul edin. Bir baka kiinin "ans" olarak grnen eye ikinci kere bakn. Onun geleceini ynlendiren eyin ans deil, hazrlk, planlama, baarreten dnme sreci olduunu bulacaksnz. Bir bakasnn "kt ans" olarak grnen eye de ikinci kere bakn. O zaman baz sebeplerin varln kefedeceksiniz. Bay Baar bir engelle karlar; renir ve bundan krl kar. Bay Sradan ise kaybettii zaman renmeyi beceremez.

2. Hsn kuruntuya kaplmayn. Zihinsel enerjinizi hibir efor sarfetmeden baar elde edecek yollarn hayalini kurmakla harcamayn. Sadece ans ile baarl olamayz. Ba.ar, onu reten eyleri yapmakla, onu reten prensipler konusunda uzman olmakla elde edilir, i hayatnda ykselmeyi, zaferleri, yaamdaki gzel eyleri ansa balamayn. ansn ilevi bu gzel eyleri size ulatrmak deildir. Bunun yerine, sizi baarl bir insan yapacak kaliteyi kendinizde gelitirmeye konsantre olun.

3 GVEN SALAYIP KORKUYU YENN Dostlar "Bu sadece senin hayalgcn. Merak etme. Korkacak bir ey yok" derken doru sylyorlar. Ama siz de ben de biliyoruz ki, bu trden bir korku ilac aslnda hi etkili olmaz. Bu gibi szler korkuyu birka dakikalna veya saatliine giderir. Ama "o-sadece-senin-hayal-gcnde" telkini gerekte gven salamaz ve korkuyu tedavi etmez. Evet, korku gerektir. Ve onu yenmeden nce varhn kabul etmeliyiz. Bugn artk korkunun ou psikolojiktir. Endie, gerginlik, sknt, panik, tm de yanl idare edilen olumsuz dncelerden kaynaklanmaktadr. Ama korkunun kaynan bilmek tedavi iin yeterli deildir. Bir doktorun vcudunuzun bir yerinin mikrop kapt tehisini koymas, iinin bitmi olduu anlamna gelmez. Bunu zmek iin bir de tedavi uygulamaldr.

Gven Salayp Korkuyu Yenin 39 Eski "o-sadece-senin-aklnda" yaklam, korkunun aslnda varolmadn varsayar. Ama korku vardr. Korku gerektir. Korku baarnn bir numaral dmandr. Korku insanlarn frsatlarn zerine gitmelerini engeller, korku fizyolojik canll sndrr, korku sonunda insanlar hasta yapar, fizyolojik zorluklara neden olur, mr ksaltr; korku konumak istediinizde aznz kapatr. Korku -belirsizlik, gven eksiklii- neden hl ekonomik krizleri yaadmz aklar. Korku milyonlarca insann neden az ey baarp azla yetindiklerini izah eder. Dorusu, korku gl bir silahtr, yle ya da byle korku, insanlarn hayattan elde etmek istedikleri eylere sahip olmalarn engeller. Korkunun her trls veya bykl bir 'psikolojik hastalk trdr. Zihinsel bir hastal da bedensel bir hastal tedavi ettiimiz gibi belirli ve kendini kantlam yntemlerle tedavi ederiz.

Ama nce, n-tedavi hazrlnzn bir paras olarak, kendinizi u gerekle koullayn: Gven duygusu tamamen sonradan elde edilir veya gelitirilir. Hi kimse iinde gvenle domaz. Etrafna gven saan, korkuyu yenmi, her zaman ve her yerde kendini rahat hisseden bu insanlar gvenlerinin bir parasn sonradan elde etmilerdir. Siz de bunu yapabilirsiniz. Bu blmde nasl olacan greceksiniz. ikinci Dnya Sava srasnda Deniz Kuvvetleri yeni alnan askerlerin tamamnn yzme bildiinden ya da renmi olduundan emin olmak istiyordu. Temel dnce, tabii ki, yzme yeteneinin olmasnn bir gn denizcinin hayatn kurtarabileceiydi. Yzme bilmeyen askerler yzme snflarna gnderildi. Bu eitim deneyimlerinden birka tanesini izlemitim. nanlmaz biimde, gen ve salkl adamlarn birka kar suyun iinde dehete dm olmalarn izlemek olduka elenceliydi. Bu deneyimlerden anmsadm bir tanesinde yeni denizcinin iki metre ykseklikten iki buuk metre derinliindeki suya

40 Byk Dnmenin Bys atlamas (dalmas deil) gerekiyordu. O srada atlama noktasnda yarm dzine uzman yzc onun yannda duruyordu. Daha derinde byle bir eyi izlemek olduka zc bir eydi. Gen adamlarn gstermi olduklar korku gerekti. Ancak kendileriyle o korkuyu yenme arasnda duran tek ey, aadaki suya bir kere atlamakt. Birok defa bu gen a-damlarn "kazara" suya doru itildiklerini grdm. Sonu: Korku yenilmitir. Binlerce denizcinin aina olduu bu olay, tek bir eyi gsterir: Eylem korkuyu tedavi eder. te yandan kararszlk, erteleme korkuyu besler, bytr. Bunu hemen imdi baarl olma kurallar defterinize not edin. Eylem korkuyu tedavi eder. Eylem gerekten de yalarnn banda geldi. Yapt i, isteyen satn alma korkuyu tedavi eder. Birka ay kadar nce krk olan bir ynetici dertli(bir ekilde beni grmeye byk bir perakende irketi iin byk sorumluluk iiydi.

Endieli bir ekilde aklad: "imi kaybetmekten korkuyorum. Gnlerimin sayl olduuna dair bir duygu var iimde." "Neden?" diye sordum. "Dorusu, herey bana kar da ondan. Bimmdeki sat rakamlar geen yla oranla yzde 7 dm durumda. Olduka kt, hele irketin toplam sat yzde 6 artmken. Yakn zamanda pek de akllca olmayan birka karar aldm ve irketin gelimesine paralellik salayamadm iin malzeme ndr tarafndan srekli uyarlyorum. "imdiye dek kendimi hi byle hissetmemitim," diye devam etti. "Soukkanllm yitiriyorum. Yardmcm durumun farknda. Sat

temsilcileri de tabii. Doal olarak dier yneticiler de batmakta olduumun bilincinde. Birka gn nceki byk toplantda ayn ii yaptmz yneticilerden bir

Gven Salayp Korkuyu Yenin 41 tanesi grubumun bir kolunun kendi blmne geirilmesini nerdi ve dedi ki 'Bylece irkete kazan getirebilir.' Sanki batyorum ve evremdeki bir yn izleyici orada durmu boulup gitmemi bekliyor." Ynetici durumunu daha da abartarak konumasn srdrd. Sonunda szn kestim ve "Peki sen ne yapyorsun? Bu durumu dzeltmek iin sen ne yapmay deniyorsun?" diye sordum. /'ey," diye cevaplad, "yapacam fazla bir ey yok, sanrm, en iyisinin olmasn dilemekten baka." Bu yoruma karlk, "imdi drst olursak, mit etmek yeterli mi?" diye sordum. Bir an iin sustum ama onun cevap vermesine olanak tanmadan ona bir soru daha ynelttim: "Bu midini destekleyici eyler yapmaya ne dersin?" "Devam edin," dedi. "Dorusu, senin durumuna uygun iki ey var. Birincisi, hemen bu leden sonra sat^ grafiklerini ykseltmek zere almaya bala. Bunu gze almalyz. Grafiklerinin byle a-a doru gitmesinin bir sebebi var. Bul onu. Belki de yava ileyen mal satn artrmak iin zel bir sata gereksinimin var. Bu durumda yeni malzeme almak durumunda olacaksn. Belki vitrinlerini yeniden dzenlemen gerekebilir. Belki sat temsilcilerinin daha ok cokuya gereksinimleri var. Sat rakamlarn yukarya ekecek eyin ne olduunu bilemem, ama bu ey bulunacak. Ayrca malzeme mdryle zel bir grme yapmak da akllca olur. Seni iten karmann eiinde olabilir ama onunla konuup ona ne yapman konusunda akl sorarsan elbette sana ileri yerine koymak iin daha fazla zaman tanyacaktr. st ynetim, soruna zm bulacan konusunda sende bir umut olduuna inand srece seni deitirmek irket iin olduka pahalya gelir." Konumaya devam ettim. "Sonra da yardmclarnla tekrar dzgn bir ekilde almaya bala. Batmakta olan biri gibi davranmay bir kenara brak. evrendeki insanlar senin hl ayakta olduunu grsnler, bilsinler.". Gzlerine tekrar cesaret gelmiti. Sonra sordu: "Yapabileceim iki ey olduunu sylemitiniz. kincisi nedir?"

42 Byk Dnmenin Bys "Yapabilecein ikinci ey, ki buna kendini salama alma politikas de diyebilirsin, i hayatndaki en yakn bir-iki arkadana baka bir firmadan i teklifi almaya ak olduunu syle-mendir; tabii imdikinden ok daha iyi koullarla. "Sat figrlerini arttrc bu kadar harika iler yaptktan sonra iinin

garantisi olmayan bir i olduuna inanmyorum. Ama yine de her ihtimale kar bir-iki teklif almakta yarar var. Unutma ki ii olan bir insann i teklifi almas, isiz birinin balantlar kurmasndan on defa daha kolaydr." iki gn nce bu "bir-zamanlar-dertli-olan"-ynetici beni arad. "Konumamzdan sonra olaya yeniden baktm, Bir grup deiiklik yaptm ama en temel olan sat temsilcilerimle ilgiliydi. Hartada bir gn sat toplants yapyordum, imdi her sabah yapyorum. Bu insanlar gerekten cokuya kaptrdm. Sanrm bende hayat olduunu grdkleri an daha sk almaya hazrlard. Sadece ileri balatmam iin benden ilk hareketi bekliyorlard. "ler elbette yoluna girdi. Geen hafta sat rakamlarm bir yl ncekine gre ok daha ilerlemiti ve irketin ortalamasnn olduka stndeydi. "Bu arada" diye devam etti, "Size vermek istediim baka iyi haberler de var. Konutuumuzdan beri iki i teklifi aldm. Doal olarak ok memnumum ama burada herey iyi grnd iin ikisini de geri evirdim." Zor problemlerle karlatmzda, harekete geene dek korku iinde bekleriz. Umut balangtr. Ama zafer kazanmak iin umudun harekete gereksinimi vardr. Harekete geme ilkesini devreye sokun. Bundan sonraki ilk byk veya kk korkunuzda kendizi sakinletirin. Sonra u soruya cevap arayn: Korkumu zaptetmek iin ne tr bir harekette bulunmalym? Korkunuzu izole edin. Sonra doru adm atn.

Qven Salayp Kofcuyu Yenin 43 Aada baz korku trlerini ve bunlar iin olas tedavi niteliindeki eylemleri bulacaksnz. Korku Tr Eylem 1. Kiisel grnmden dolay sknt Grnnz dzeltin. Berbere veya gzelik salonuna gidin. Ayakkablarnz parlatn. Giysilerinizi temizletip tletin. Genel olarak bu konularda bilginizi artrn. Her zaman yeni giysilere gerek duyulmaz. Daha iyi hizmet vermek iin iki misli aln. Mterilerinizin size duyduklar gveni zedeleyici her eyi dzeltin. Endieyle geen zaman almayla geen zaman haline getirin. Dikkatinizi tamamen baka bir

eye verin. Bahenize gidin ve ieklerle megul olun. ocuklarnzla oynayn. Sinemaya gidin. Dikkatinizi bakalarnn korkusunu yattrmak iin yardm etmeye verin. 2. nemli bir mteriyi kaybetme korkusu 3. Bir snavda baarsz olma korkusu 4. Btnyle kontrolnz dnda olan eylerden korkma 5. Tornado veya kontrolden km uak gibi denetleyemeyeceiniz eylerden fiziksel olarak yara alma korkusu 6. Dier insanlarn ne dnecei veya korkusu Yapmay planladnz eyin doru olduundan emin o-lun. Sonra onu yapn. imdiye dek yapt bir eyden dolay eletiriye uramayan hi kimse yoktur.

44 Byk Dnmenin Bys Korku Tr Eylem 7. Bir yatrmda bulunmak Tm unsurlar analiz edin. Sonveya ra karar verin. Bir karar vebir ev satn alma kor- rip ona bal kaln. Kendi kuu deerlendirmenize gvenin. 8. insanlardan korkmak Onlar doru perspektife koyun. Unutmayn ki baka bir insan size ok benzeyen bir baka insanoludur. Aadaki iki admlk prosedr kullanarak korkunuzu yenebilir ve gven kazanabilirsiniz. 1. Korkunuzu izole edin. Gerekte tam olarak neden korktuunuzu belirleyin.

2. Sonra harekete gein. Her korku iin bir eylem biimi vardr. Unutmayn, tereddt sadece korkuyu bytr. Hemen harekete gein. Kararl olun. Kendine gvensizlik oksa, bu bizi dorudan hatal ynetilen bellee gtrr. Beyniniz tpk bir banka gibidir. "Akl bankanza" her gn dncelerinizi yatrrsnz. Bu dnce birikimleri byr ve sizin belleiniz olur. Dnmeye baladnzda veya bir problemle karlatnzda, aslnda bellek bankanza unu sylersiniz: "Bunun hakknda ne biliyorum?" Bellek bankanz otomatik olarak sizi cevaplar ve daha nceki benzer durumlarda yatrm olduunuz bilgi paralarn sunar. O halde belleiniz yeni dnceleriniz iin ilenmemi malzeme salayan temel kaynanzdr. Bellek bankanzdaki memur olduka gvenilir birisidir. Sizi hibir zaman artmaz. Ona yaklap "Memur bey, daha

Qven Salayp Korkuyu Yenin 45 nce yatrm olduum baz dncelerimi ekmek istiyorum, bylece herkesten kk olduumu kendime ispatlayacam" derseniz, size "Elbette efendim. Daha nce bunu denediinizde iki kere baarszla uradnz anmsyor musunuz? Orta birinci snftayken bir retmeninizin hibir eyi yapmay beceremediinizi sylediini anmsayn.... Sizin hakknzda dier i arkadalarnzn ne sylediklerini anmsayn... Anmsayn..." Memur bey, dncelerinizi dese dese, yetersiz olduunuzu ispatlayacak eyleri bulup karr. Ama bellek memurunuza yle bir istekle gittiinizi varsayalm: "Memur bey, zor bir kararla kar karyaym. Kendime olan gvenimi yeniden salayacak dnceler verebilir misin?" Memur Bey yine size "Elbette efendim" diyecektir. Ama bu kez daha nce yatrm olduunuz ve baarabileceinizi syleyen dncelerinizi getirir size. "Daha nce benzer du-rumdaykn yaptnz o zekice ii anmsayn... Bay Smith'in size ne kadar gvendiini anmsayn... Yakn arkadalarnzn ne dediini anmsayn... Anmsayn..." Cevaplandrma konusunda mkemmel olan Memur bey hangi dnceyi ekmek istiyorsanz onu ekmenizi salar. Hereyin tesinde bu sizin bankanzdr. Bellek bankanz etkin biimde yneterek gven salamak iin yapmanz gereken iki nemli ey udur: 1.Bellek bankanza sadece olumlu dnceleri yatrn. Drst olmak gerekirse, herkes ho olmayan can skc, cesaret krc pek ok durumla kar karya kalr. Ama baarsz insanlarla baarl insanlar bu durumlar tamamiyle farkl biimlerde ele alr. Baarsz insanlar bunlar, deyi yerindeyse, kalben alrlar. Bu ho olmayan durumlar

zerinde gereinden fazla durarak bunlarn belleklerinde iyi bir yer edinmelerine neden olurlar. Bunlar akllarndan karamazlar. Geceleri, zerinde dndkleri en son eyler bu ho olmayan durumlardr.

46 Byk Dnmenin Bys te yandan kendine gvenen, baarl insanlar bunlar -zerinde "bir daha dnmezler bile." Baarl insanlar bellek bankalarna olumlu dnceler yatrmada uzmanlamlardr. Her sabah ie gitmeden nce arabanzn motoruna iki a-vu dolusu pislik dkseniz arabann perfonmans nasl olur? alan motor ksa sre iinde berbat ve ilevlerini yapamaz hale gelir. Olumsuz, ho olmayan dnceler de aklmzda kald srece ayn etkiyi yapar. Olumsuz dnceler zihinsel motorumuz zerinde gereksiz bir pislik ve ter oluturur. Endie, gerilim ve aalk duygusu yaratrlar. Dierleri yoluna devam ederken sizi yol kenarna koyarlar. unu yapn: Dncelerinizle yanlz kaldnz anlarda -araba srerken veya tek banza yemek yerken- ho ve olumlu deneyimlerinizi anmsayn. Bellek bankanza gzel dnceler yatrn. Bu, gveninizin artmasn salar. Size "Elbette-ki-kendimi-iyi-hissediyorum" duygusu verir. Vcudunuzun doru almasna da yardmc olur. tte size mkemmel bir plan: Yatmadan hemen nce, bellek bankanza olumlu dnceler yatrn. Mutlu olduunuz zamanlar sayn. Minnettar olmanz gereken gzel eyleri a-nmsayn; einizi, ocuklarnz, arkadalarnz, salnz. Bugn grdnz insanlarn yapt iyi eyleri anmsayn. Kk zafer ve baarlarnz anmsayn. Hayatta olduunuz iin mutlu olmanz gerektiren sebepleri dnn. 2. Bellek Bankanzdan Sadece Olumlu Dnceler ekin: Birka yl nce Chicago'da bir psikolog-danmanlar firmasyla ok yakn iliki iindeydim. Birok durumla karlamlard. Ama bunlarn ou evlilik problemleri ve psikolojik uyum sorunlaryd. Tm de aklla ilgiliydi. Bir leden sonra irketin bandaki kiiyle meslei ve u-yum salamada ciddi problemi olan insanlara yardm etme konularn konuurken u saptamada bulundu: "Siz de biliyorsunuz ki insanlar sadece tek bir ey yapyor olsalar benim gibilerinin hizmetlerine gereksinim duyulmazd." / "Nedir bu?" diye sordum sabrszlkla.

ven Salayp Kokuyu Yenin 47 "Basite u: Olumsuz dnceleri zihinsel canavarlar halini almadan nce yok etmek." "Yardm etmeye altm bireylerin ou" diye devam etti, "kendilerine

has zihinsel korku mzelerinin bekiliini yapyorlar. Birok evlenme zorluu, rnein, 'balay canavar' ile ilgili. Balay, evli iftlerden biri veya her ikisi iin de bekledikleri kadar tatminkr gemeyebilir ama bunu bilinaltlar-na gmecekleri yerde binlerce kez anmsamay tercih ederler. Ta ki evlilikte yaanan baarl ilikilerin karsna dev bir engel olarak kana dek. Bana be on yl sonra gelirler. "ou zaman mterilerim sorunun nerede yattn grmezler. Problemlerinin kaynann ne olduunu ortaya karp onlara gstermek ve aslnda bunun ne kadar sradan olduunu grmelerine yardm etmek benim isimdir. "Bir kii neredeyse her trl ho olmayan durumdan zihinsel bir canavar yaratabilir," diye psikolog arkadam devam etti. "teki baarszlk, biten bir duygusallk, kt bir yatrm, yetimekte olan ocuklarn davranlarnn yaratt d krkl -ite bunlar dertli insanlarn, yok etmeleri iin yardmc-olduum ortak canavarlardr." Herhangi bir olumsuz dncenin, srekli anmsanmakla gerek bir zihinsel canavar haline gelecei, kiinin kendine olan gvenini ykaca ve ciddi psikolojik zorluklara neden olaca aktr. Kosmopolitan Magaziride yakn zamanlarda yaynlanan "Kiisel Ykma Gidi" adl makalesinde Alice Mulcahey, her yl 30,000'in stnde Amerikal'nn intihar ettiini ve bunun yan sra 100,000 kiinin de canna kymaya teebbs ettiini belirtmitir. Mulcahey yazsn yle srdrr: "nsan ok e-dici deliller teki milyonlarca insann kendilerini daha yava ve belirsiz metotlarla ldrmekte olduklarn ispat ediyor. Ve daha bakalar da srekli kendilerini kk grp cezalandrarak, fiziksel olmasa da ruhsal olarak intihar etmektedirler." Daha nce bahsettiim psikolog arkadam, hastalarndan birinin kendisini "fiziksel ve zihinsel" olarak ldrmesini engellemede nasl yardmc olduunu anlatt. "Bu hasta," diye aklad,

48 Byk Dnmenin Bys "otuz yalarnn sonundayd ve iki ocuk annesiydi. Genel terminolojiyi kullanrsak, ciddi bir depresyon iindeydi. Hayatnda yaam olduu her olaya, mutsuz bir deneyim olarak bakyordu. Okul gnleri, evlilii, ocuklarn dourmas, yaad yerler, hepsi de olumsuz dncelerdi. Gerekten mutlu olduunu anmsad hibir ansnn olmadn sylyordu. Tabii insan eski zamanlan nasl anmsarsa imdiki zamann da yle grd iin, grd ey ktmserlik ve karanlkt." "Ona gsterdiim bir resimde ne grdn sorduumda, 'Bu gece hunharca bir frtna kacaa benziyor' dedi. Bu imdiye dek resmin yorumuyla ilgili olarak duyduum en kasvetli yorumdu (resim byk yal boya bir tabloydu ve grnen ey gkyznn yksek olmayan bir yerinde duran gne ile girintili-kntl ve kayalkl bir sahil eridiydi. Boyama o kadar zekice yaplmt ki tablo gndoumu olarak da gnbatm olarak da yorumlanabilirdi. Psikolog bana kiinin resimde ne grdnn kiilii hakknda bir ipucu oluturduunu syledi. Pek ok insan bunun bir gndoumu olduunu sylermi. Ama depresyon iindeki, zihinsel olarak problemli insanlar neredeyse daima bunun bir gnbatm olduunu sylerlermi).

"Bir psikolog olarak, bir kiinin belleinde bulunan eyleri deitiremem. Ama hastann da ibirliiyle kiinin gemiini farkl bir k altnda grmesine yardmc olabilirim. Bu bayan zerinde uyguladm genel tedavi buydu. Gemiinde btnyle hayal krkl yerine elence ve zevk grmesine yardmc olmak iin onunla birlikte altm. Alt ay sonra gelime gstermeye balad. O noktada, ona zel bir grev verdim. Her gn mutlu olmasn gerektiren farkl sebebi dnp yazmasn syledim. Perembe gn olan bir sonraki randevusunda, onunla birlikte listesinin stnden geerdim. ay boyunca bu tr tedaviyi srdrdm. Geliimi ok tatmin ediciydi. Bugn bu bayan iinde bulunduu duruma-ok iyi adapte olmutur. Olumlu ve pek ok insan gibi elbette o da mutludur." Bu bayan bellek bankasndan olumsuzluklar ekmeyi braktktan sonra, kurtulua doru ilerlemeye balam oldu.

ven Salayp Kohyu Yenin 49 Psikolojik adan problem kk de byk de olsa, tedavi ancak kii bellek bankasndan olumsuzluklar ekmeyi brakp olumlu eyleri ekmeyi rendiinde etkisini gstermeye balar. Zihinsel canavarlar yaratmayn. Bellek bankasndan ho olmayan eyler ekmeyi reddedin. Hangi trden olursa olsun bir eyi anmsadnz zaman deneyiriimizin olu,mlu ksm -zerine konsantre olun; kt tarafn unutun. Onu topraa gmn. Kendinizi olumsuzca dnrken yakalarsanz, zihninizi tamamiyle kapatn. ite size ok nemli ve cesaret verici bir ey: Aklnz siz^ den olumsuzluklar unutmanz istemektedir. Sadece ibirlii iine girerseniz, ho olmayan anlar dzenli bir biimde klecek ve bellek bankasndaki grevli onlar sonunda iptal e-decektir. nl ve saygn reklam psikologu Dr. Melvin S. Hattwich anmsama kabiliyetimiz konusundaki yorumunda yle der: "Harekete geen duygu ho bir duygu ise, reklamn anmsanmas bakmndan daha yksek bir ans vardr. Harekete geen duygu ho deil ise okur veya izleyici reklamdaki mesaj unutma eiliminde olur. Ho olmayan eyler, istediimizin tersi ynde etki yapar, biz de bu durumda anmsamak istemeyiz." . . Ksacas, eer anmsamay reddedersek ho olmayan eyleri unutmak ok kolaydr. Bellek bankanzdan sadece o-lumlu dnceler ekin. Brakn tekiler kaybolup gitsin. Bylece dnyann tepesinde olma duygusu ykselmeye balar. Olumsuz, depresyona srkleyici dnceleri anmsamay reddettiinizde korkuyu yenme yolunda ok byk bir adm atm olursunuz. insan dier insanlardan neden korkar? Neden birok kii bakalarna gre daha fazla sklgandr? ekingenliin temelinde ne yatar? ekingenlii amak iin ne yaplabilir?

50 Byk Dnmenin Bys

Baka insanlardan korkmak, byk bir korkudur. Fakat bunu azaltmann bir yolu vardr. Eer insanlar "uygun perspektife" koymay renirseniz baka insanlardan duyduunuz korkuyu azaltabilirsiniz. , Sahip olduu ahap ss eyas imalathanesini mkemmel bir ekilde yneten bir i arkadam insanlar hakknda "uygun perspektife" nasl sahip olduunu bana yle aklad. rnei olduka ilgin: "ikinci Dnya Sava'nda orduya girmeden nce herkesten korkardm. Ne kadar ekingen ve sklgan olduumu tahmin edemezsin. Herkesin benden ok daha zeki olduunu sanrdm. Fiziksel ve zihinsel yetersizliklerimle ilgili olarak endie duyardm. Kaybetmek zere domu biri gibi hissederdim kendimi. "lgintir, orduda tuhaf bir kader sonucu insanlara kar olan korkumu yitirdim. 1942'nin bir ksmnda ve 1943 boyunca ordu korkun bir sratle askere adam alrken, byk bir asker alm merkezinde doktor olarak grevlendirilmitim. Her gn bu adamlarn kontrolden geirilmesine yardm ediyordum. Bu kiilere baktka insanlardan daha az korkar oldum. "Tm bu adamlar yanyana dizilmilerdi, kargalar gibi plak ve neredeyse hepsi birbirine benziyordu. Tabii iman olan da vard, zayf olan da; uzun olan da vard, ksa olan da. Ama hepsi de utanm bir haldeydi ve hepsi yalnzd. Bazlar belki birka gn nce gelecek vaad eden gen yneticilerdi. Bazlar ifti, bazlar pazarlamac, amac olan fabrika iileriydi. Birka gn nce hepsi bir eyken, ama asker alm merkezinde hepsi aynyd. "O zaman ok basit bir ey fark ettim, insanlarn birbirine benzer olan taraflarnn, farkl olan taraflarndan ok daha fazla olduunu kefettim, teki kiinin benim gibi birisi olduunu kefettim, iyi yemeklerden holanr, ailesini ve arkadalarn zler, ilerlemek ister, problemleri vardr, dinlenmeyi sever. Peki, teki kii temelde benim gibi birisiyse, ondan korkmak iin hibir sebep yok ki."

ven Salayp Korkuyu Yenin 51 Bu bir anlam ifade etmiyor mu? teki kii temelde benim gibi biriyse, ondan korkmak iin hibir sebep yoktur. te size insanlar uygun perspektife koymak iin iki yol: l-. teki Kiiye Dengeli Bir ekilde Bakn. nsanlar ele Bilirken u iki noktay aklnzdan karmayn. Bir kere, teki kii nemlidir. Kesinlikle nemlidir. Her insan nemlidir. Ama unu da unutmayn: "Siz de nemlisiniz." O nedenle birisiyle tantnzda yle dnmeyi kural haline getirin: "Biz oturmu, karlkl ilgimizi eken ve bize fayda salayacak konuda konumakta olan iki nemli insanz." Birka ay nce, i dnyasndan bir ynetici beni telefonla arayarak ksa sre nce ona nermi olduum gen bir kiiyi ie aldn syledi. "Bu

kiiyi almama neden olan gerek e-, yin ne olduunu biliyor musun?" dedi. '"Nedir?" diye sordum,. "Dorusu, kendisini ele al biimiydi. iin bavuranlarn ou ieri girerken yar korkar bir haldedir. Bana duymak istediimi dndkleri cevaplan verirler. Bir adan bakldnda i iin bavuranlarn pek ou dilenci gibidir, verilecek hereyi kabul eder ve belirgin bir zellik gstermezler. "Ama G. kendini farkl bir ekilde sundu. Bana sayg gsterdi, ama bunun kadar nemli olan bir ey daha yapt; kendisine de sayg gsterdi. Bundan baka bana, benim ona sorduum kadar soru sordu. Bu adam bir fare deil. Gerek bir^ insan ve iini ok iyi yapacak." Karlkl olarak nemli olma tutumu durumu dengelemenize yardmc olur. teki kii aklnzda size gre ok -nemli grnebilir. Ama unutmayn, o da zorunlu olarak ayn sizin gibi ilgi alanlar, arzular ve problemleri olan bir insand. 2. Bir Anlama Tutumu Gelitirin. Mecazi olarak sizi srmak isteyen, size hrlamak isteyen, sizi srekli azarlamak isteyip de bunu yapamazsa kk drmek isteyen insanlarn says az deildir. Kendizi bu tip insanlara kar hazrlamazsanz, kendinize olan gveninizde byk boluklar aar

52 Byk Dnmenin Bys ve kendinizi btnyle yenilmi birisi olarak hissetmenize neden olurlar. Bu gelimi kabadayya, kendi zayf noktasn etrafa yaymaktan holanan kiiye kar bir savunmaya gereksiniminiz vardr. Birka ay nce Memphis'teki bir otelin rezervasyon masasnda bu trden kiileri ele alma biiminin mkemmel bir gsterisine ahit oldum. Saat leden sonra bei biraz geiyordu ve yeni gelen mterilerin kayt ilemleri yaplyordu. nmdeki kii adn emredici bir biimde syledi. Grevli yle dedi: "Evet, Bay R., sizin iin gzel bir tek yatakl odamz var." "Tek yatakl m?" diye bard adam. "Ben ift yatakl rezervasyonu yaptrdm." Grevli, kibar bir ekilde, "Kontrol edeyim, efendim" dedi. Dosyadan adamn rezervasyon formunu kard ve yle dedi: "zr dilerim, efendim. Telgrafnzda tek yatakl olarak belirtilmi. Eer elimizde bo olsayd size ift yatakl bir oda vermekten mutluluk duyardm. Ne yazk ki hi bo odamz yok." fkeli mterinin karl u oldu: "O kk kt parasnn ne dedii umurumda bile deil. Ben ift yatakl bir oda istiyorum." Daha sonra adam, "Sen-benim-kim-olduumu-biliyor-mu-sun?" tavrn, ondan sonra da "Seni kovduracam, sen grrsn, seni kovduracam" tavrn taknd. Gen grevli, laf yamuru altnda yapabileceinin en iyisini yapt ve u sz araya sktrd: "Efendim, ok zr dilerim, ancak biz sizin talimatlarnz dorultusunda hareket ettik." Sonunda mteri, artk iyice kprm olarak, "Bu ... o-telin en iyi odasnca bile kalmam artk, Bu otelin ne kadar kt ynetilmekte

olduunu anladm" deyip kudurmua dnm bir vaziyette oradan ayrld. Az nce herkesin duyaca bir ortamda bu denli kt bir laf kalabaln yaadndan dolay kendini kt hissedeceine inandm gen grevliye yaklatm. Bunun yerine adam beni imdiye dek duyduum en ho, "yi akamlar, efendim"

C/ven Salayp Korkuyu Yenin 53 szyle karlad, Odamla ilgili rutin ilemleri yaparken ona yle dedim: "Birka dakika nce kendinizi sunu biiminize hayran kaldm. Soukkanllnz korumanz olaanstyd." "Dorusu, efendim," dedi, "bu gibi insanlar beni hi sinirlendirmezler. Grdnz gibi, beni ileden karamad. Bakasnn kabahatini benim zerime ykmaya alt. Bu zavall adamn belki karsyla problemleri var veya iinden olmu ya da aalk duygusuna sahip birisi ve bu tr durumlar da kendini dinamo gibi hissetmek iin altn frsat. Ben, ona iinde bulunduu durumdan bir eyi karp atma ansa veren bir kiiyim." Grevli ekledi: "Bunun dnda ok iyi birisi olabilir: ou yledir." . Asansre doru yrrken, kendimi yksek sesle tekrarlarken buldum: "Bunun dnda ok iyi birisi olabilir. ou yledir." Bir dahaki sefere biri size sava atnda bu iki kk cmleyi anmsayn. Kendinize hakim olun. Bu gibi durumlarda kazanmak iin dier insann iini boaltmasn salayn've unutun. Birka yl nce imtihan ktlar okurken zellikle canm skan bir ktla karlatm. Kdn sahibi olan renci gerek snf ii tartmalarda, gerekse nceki snavlarda o kttan ok daha iyi bir performans gstermiti. Dorusu bu rencinin snf birincisi olacana inanyordum. Bu gibi durumlarda detim olduu zere sekreterlerimden bu renciyi bulup acil bir konu nedeniyle ofisime gelmesini sylemesini istedim. Ksa bir sre iinde Paul W. grnd. ok kt bir ey yaam gibi grnyordu. .Oturup rahatlattktan sonra ona dedim ki, "Paul, ne oldu? Bu, senden beklediim kalitede bir snav kd deil." Paul kendiyle mcadele iinde, ayaklarna doru bakarak cevaplad. "Efendim, kopya ektiimi fark ettiinizi grdkten sonra daldm ve bir daha konsantre olamadm. Drst olmak gerekirse, niversitede ilk defa kopya ekmeye teebbs

54 Byk Dnmenin Bys ettim. Bu dersten mutlaka en yksek notu almam gerekiyordu, o nedenle

snavda kullanmak zere kk bir kopya hazrlamtm." Korkun derecede zgnd. Hi durmadan devam etti: "Benim okuldan atlmam nereceinizi sanyorum. niversite kural, bir renci herhangi bir biimde kopya ekerken yakalanrsa niversiteden tamamen uzaklatrlacan syler." Bu noktadan sonra Paul bu durumun ailesini nasl zeceini, hayatn nasl mahvedeceini ve buna benzer yan etkileri sralamaya balad. Sonunda yle dedim: "Dur bakalm. Yava ol. Sana bir ey aklayacam. Seni kopya ekerken grmedim. eri girip bana syleyene dek, byle bir sorun olduu yolunda hibir fikrim yoktu. Byle bir ey yaptn iin, Paul, ok zgnm." Sonra devam ettim: "Paul, sylesene, niversite deneyiminden elde etmek istediin ey nedir?" imdi biraz sakinlemiti ve bir anlk sessizlikten sonra yle dedi: "Dorusu Doktor, hereyin tesinde amacm nasl yaanr, onu renmek, ama sanrm fena halde baarszm bu konuda". "Farkl biimlerde reniriz," dedim. "Sanrm bu deneyimden gerek bir baar dersi karabilirsin. "Snavda yazdn kopyay kullanrken vicdann seni korkun derecede rahatsz etti. Bu da yle bir sululuk kompleksi verdi ki sonunda kendine olan gvenini yitirdin. Senin de ifade ettiin gibi, daldn. "Paul, ou zaman doru,ve yanl kavramna ahlaki veya dini alardan yaklalr. unu anlaman istiyorum; burada sana doru ile yanl hakknda vaaz verme niyetinde deilim. Ama olaya pratik adan bakalm. Vicdanna ters gelen bir ey yaptnda kendini sulu hissedersin ve bu sululuk duygusu dnme srelerini tkar. Doru dnemezsin nk akln srekli sormaktadr: 'Yakalanacak mym? Acaba yakalanacak mym?'

ven Salayp Korkuyu Yenin 55 "Paul," diye devam ettim, "en iyi notu almay o kadar kt biimde istedin ki yanl olduunu bildiin bir eyi yaptn. Hayatta byle pek ok zaman vardr; 'en iyi' olmay o kadar kt bir ekilde istersin ki vicdanna uymayacak eyler yapmakla kar karya kalrsn. rnein, gn gelir bir sat yapmay o kadar kt bir ekilde istersin ki mteri onu satn alsn diye kasten onu yanl ynlendirirsin. Ve baarabilirsin de. Ama bak sonra ne olur. Sululuk duygusu yakana yapacak ve o mteriyi bir sonraki grte sklp kendini rahatsz hissedeceksin. Merak iinde olacaksn. 'Acaba onu kazkladm anlad m?' Grnmn etkili olmayacak nk konsantre olamayacaksn. Byk bir olaslkla ikinci, nc, drdnc, ard arda gelecek pek ok sat yapamayacaksn. Uzun vadede, vicdann zorlayan o -sat yapm olman, sana ok pahalya patlayacak." Devam ettim ve Paul'e bir iadamnn veya profesyonel birisinin, bir baka kadnla yaad gizli ak ilikisini karsnn reneceine dair youn bir korku duymasndan dolay ie olan ballnn nasl azalacan akladm. "renecek mi?" kukusu adamn iinde veya evinde baarszla ulaana dek onun kendine olan gvenini yiyip bitirir. Paul'e ayrca unu da anmsattm ki, birok sulu, kendileri hakknda bir

ipucu bulunduundan dolay deil, sulu ve ekingen davrandklar iin yakalanrlar. Sululuk duygusu onlar pheliler listesine koyar. Her birimizin iinde doru olma, doru dnme ve doru davranma arzusu vardr. Bu arzunun zttna gidersek vicdanmz kanser olur. Bu kanser gven duygumuzu yiye yiye byr. Kendine "Yakalanacak mym? renecekler mi? Kurtulabilecek miyim?" sorular sormanza neden olacak eyler yapmaktan kann. "En iyi" olmak gven duygunuza aykn dmek anlamna geliyorsa, denemeye bile kalkmayn.

56 Byk Dnmenin Bys Sylemekten mutluluk duyuyorum ki, Paul demek istediimi anlamt. Doru olan yapmann pratik deerini rendi. Daha sonra oturup snava yeniden girmesini istedim. "Peki, okuldan atlma durumum ne olacak"? sorusuna cevaben unu syledim: "Kopya ekme konusundaki kurallarn ne olduunu biliyorum. Ama sen de biliyorsun ki, eer bir ekilde kopya eken tm rencileri okuldan atarsak, profesrlerin yars okuldan ayrlmak zorunda kalr. Kopya ekmeyi aklndan geiren tm rencileri okuldan atarsak niversite kapanmak zorunda kalr." "Bu nedenle olay tamamen unutuyorum, eer bana bir iyilik yaparsan." "Memnuniyetle," dedi. Kitaplarmn durduu rafa yneldim ve Altn Kuralla Elli Yl adl kitab alp yle dedim, "Paul, bu kitab oku ve bana geri getir, J.C. Penney'in kendi azndan, doru olan yapmann onu nasl Amerika'nn en zengin insanlarndan birisi yaptn renmi olacaksn." Doru olan yapmak vicdannz tatmin eder. Bu da kendine gveni gelitirir. Yanl bilinen bir eyi yaptmzda iki olumsuz ey meydana gelir. Birincisi, kendimizi sulu hissederiz ve sululuk kendimize olan gveni yiyip bitirir. kincisi, er ge dier insanlar bunu renir ve bize olan gvenlerini yitirirler. Doru olan yapn ve kendinize gvenmeyi srdrn. Bunun yolu kendinizi baarl dnmektedir. tte size yirmi be kere okumaya deer bir psikolojik ilke. Sizi ryice doyurana dek bunu okuyun: Gvenli dnmek iin, gvenli hareket edin.

Qven Salayp Korkuyu Yenin 5 7 nl psikolog Dr. George W. Crane, Uygulamal Psikoloji adl kitabnda yle demitir: "Unutmayn, davranlar duygularn gstergeleridir. Duygular dorudan denetleyemezsiniz, sadece davran veya hareketlerinizin seimiyle bunu yapabilirsiniz... Bunu yaygn trajedilerin tmnden (evlilikteki zorluklar veya yanl anlamalar) kurtarmak iin somut olan baz psikolojik gereklerin farknda olun. Her gn uygun davranlarda bulunursanz,, ksa 'srede bunlara gre hissetmeye balayacaksnz. Sadece hem kendiniz hem de partneriniz iin randevu, pck, gnlk kompliman yapma ve birok kk kibar davranlar konusunda dikkatli olun; bylece ak duygusu konusunda endie etmemize gerek kalmaz. Kendinizi sadk hissetmediiniz srece sadk davranamazsnz." Psikologlar fiziksel hareketlerimizi deitirerek tutumlarmz deitirebileceimizi sylerler. rnein, kendinizi gl-drebilirseniz sonunda kendinizi daha gle hissedersiniz. Kambur durmak yerine dik durursanz kendinizi daha stn hissedersiniz. Bu ojumsuz adan da geerlidir. Biraz sert ka atarak bakn, bakalm kendinizi srekli kalar atk biri olarak hissetmiyor musunuz? . . Dzenlenmi davranlarn duygular deitirdiini ispatlamak ok kolaydr. Biriyle tanrken ekingen davranan insanlar bu ekingenliklerinden basit hareketi ayn anda yerine getirerek kurtulabilirler: lki, dier kiinin elini yakalayp scak bir ekilde tokalan. kincisi, dorudan ona bakn. -ncs "Sizinle tantma memnun oldum" deyin. basit hareket otomatik olarak ve annda ekingenlii ortadan kaldrr. Gvenli davranlar gvenli dnceler retir. Dolaysyla gvenli dnmek iin gvenli davrann. Hissetmek istediiniz biimde davrann. Aada be tane "g-ven-gelitirici" egzersiz yer almaktadr. Bunlar dikkatle okuyun. Sonra da tecrbe edip gveninizi gelitirmek iin bilinli olarak eyleme gein.

58 Byk Dnmenin Bys 1. En n srada olun: Toplantlarda -kutsal yerlerde, snfta veya dier trden topluluklarda- nce arka sralarn dolduu dikkatinizi ekti mi hi? Pek ok insan arka sralarda oturmak iin mcadele eder ve bylece "fazla dikkat ekmezler." Fazla dikkat ekmek istememelerinin sebebi ise kendilerine gvenmemelidir. nde oturmak gven getirir. Bunun pratiini yapn. Bundan byle oturabildiiniz kadar n srada oturmay kural haline getirin. Elbette n srada biraz dikkat ekebilirsiniz ama baarnn dikkat ekmemesi diye bir ey yoktur. 2. Gz temas kurmaya aln: Bir insann gzlerini kullan biimi bize onun hakknda ok ey syler. gdsel

olarak, gzlerinizin iine bakmayan kii hakknda kendinize sorular sormaya balarsnz. "Ne saklamaya alyor? Neden korkuyor? Bir ey mi sylemek istiyor?" Genellikle gz temas kurmada baarszlk iki eyden birini syler. Diyebilir ki: "Yannda kendimi gsz hissediyorum. Kendimi aa hissediyorum. Senden korkuyorum." Veya dier kiinin gzlerinden kanmak u anlama gelebilir: "Kendimi sulu hissediyorum. Bilmeni istemediim bir ey yaptm veya dndm. Eer gzlerimin seninkiyle temas kurmasna izin verirsem bunu anlayacandan korkuyorum." Gz temasndan kanrsanz kendiniz hakknda iyi bir ey sylemi olmazsnz. "Korkuyorum. Gvenim yok" dersiniz. Bu korkuyu, dier insann gzlerinin iine bakmay salayarak yenin. Dier insann gzlerinin iine bakmak ona unu iletir; "Am ve drstm. Sana sylemekte olduum eye inanyorum. Korkmuyorum. Kendime gveniyorum." Brakn gzleriniz sizin iin alsn. Onlarn dier insann gzlerinin iine bakmasn hedefleyin. Bu size sadece gven vermez. Size gven duyulmasn da salar.

Cyven Salayp Kokuyu Yenin 59 3- Yzde 25 daha btzh yryn: Kkken, yazla gitmek benim iin byk bir olayd. Tm siparileri tamamlayp arabaya bindiimizde, annem ou zaman "Davey, bir sre burada oturalm ve gelip geen insanlar izleyelim," derdi. Annem ok zeki bir oyun arkadayd. Derdi ki, "u a-dam gryor msn? Sence onun cann skan ey ne"? veya "uradaki bayan sence ne yapacak?" veya "u kiiye bak. Sanki sisin iinde gibi." Yryen, hareket etmekte olan insanlar izlemek mthi elenceli olmutu. Sinemaya gitmekten ok daha ucuzdu (sonra annemden rendim ki bu da byle bir oyun gelitirmesinin sebeplerindendi) ve ok daha eiticiydi. Ben hl yryenleri izlerim. Koridorlarda, lobilerde, kaldrmlarda ara sra kendimi insanlarn hareketlerini izleyerek onlarn davranlarn incelerken bulurum. Psikologlar klksz, pasakl bir duru ve ar ar yrmek ile kiinin kendisine, iine ve evresindeki insanlara kar ho olmayan bir tutum iinde olmalar konusunda bir iliki kurmulardr. Ama psikologlar ayn zamanda duru ve hareket hzmz deitirerek tutumlarmz"da deitirebileceimizi sylerler, izleyin ve greceksiniz ki vcut hareketleri beyin hareketlerinin bir sonucudur. Darbe yemi, yoksulluk iindeki bir insan ayaklarn srkleyerek ve tkezleyerek yrr. Kendine gveni sfrdr.

Sradan insanlarn yryleri de "sradandr." Admlan "sradandr." "Kendimle ok fazla gurur duymuyorum" gibisinden bir grntye sahiptirler. nc bir grup daha vardr. Bu gruptaki kiiler stn bir gven gsterirler. Sradan insanlardan daha hzl yrrler. Yry biimlerinde ufaktan bir yar vardr. Yrtleri dnyaya yle der: "ok nemli bir yere gidiyorum, yapacak nemli bir iim var. Hem 15 dakika sonra yapacam ey ile byk bir baar elde edeceim."

60 Byk Dnmenin Bys "Yzde-25-daha-hzh-yryn" tekniini kullanmak kendinize gveni gelitirmede yardmc olur. Omuzlarnz geri ekin, kafanz dik tutun; biraz daha hzl yryerek kendinize gveninizin nasl artmakta olduunu hissedin. Sadece deneyin ve grn. 4. Dncelerinizi ekinmeden sylemeyi deneyin. Farkl byklklerdeki deiik gruplarla alrken pek ok insann bilinli olarak ve doal bir yetenekle durup, tartmalara katlmada baarsz olduklarn gzledim. Bunun nedeni, dierlerine katlp onlarla tartmak istememeleri deildir. Daha ziyade, kendine gven eksikliidir. Konferansta suskun kalan insan kendi kendine yle dnr: "Benim dncem byk bir olaslkla deersiz. Bir ey sylersem kendimi aptal yerine koymu olabilirim. O nedenle hibir ey sylemeyeceim. Bunun yan sra, gruptaki dier kiiler belki benden daha ok ey biliyor. Benim dikkate dahi demez biri olduumu bilmelerini istemem." Konferans suskunu konumay beceremedii her seferden sonra kendini daha yetersiz ve aalk duygusuna kaplm hisseder. ou zaman kendi kendine zayf bir sz verir (iinin derinliklerinde tutmayacan da bilir). Bir dahaki sefer konuacaktr. Bu ok nemli: Suskunumuz her baarsz konuma giriiminden sonra gven zehirinden bir doz daha alr. Kendine gveni gittike azalr. Ama olumlu tarafta, dncelerinizi ekinmeden her sylediinizde kendinize gveniniz daha da artar ve, bir sonraki sefer konumak daha

kolaylar. Dncelerinizi ekinmeden syleyin. Bu, kendinize gveni arttrc bir vitamindir. Bu gven gelitirici metodu uygulamaya geirin. Katldnz her ak toplantda dncelerinizi ekinmeden sylemeyi kural haline getirin. Katldnz her i toplantsnda,

ven Salayp Korkuyu Yenin 61 komite toplantsnda, grup forumlarnda gnll olarak bir ey syleyin. stisnasz. Yorum yapn, neri getirin, soru sorun. Konuan son insan olmayn. Buzu kran kii olun. Yorum yapan ilk kii. Aptal gibi grnme konusunda da endielenmeyin. yle grnmeyeceksiniz. Anlamazl, sizinle ayn fikirde olmayan insanlar yaratacaktr; siz deil. "Acaba konusam m?" sorusunu kendinize sormaktan vazgein. Bunun yerine, tartmay yneten kiinin dikkatini ekmeye konsantre olun, bylece konuabilirsiniz. zel eitim ve konuma deneyimini kazanmak iin "toastmaster" kulbne katlmay dikkate aln. Binlerce ekingen insan, insanlarla ve insanlara kar konumada kendilerini iyi hissedebilmek iin planl programl bir alma ile kendilerine olan gveni gelitirmilerdir. 5. Kocaman glmseyin: Pek ok kii bir gln kiiye byk bir itici g verdiini duymutur. Glmsemenin gven an k'apatmak iin mkemmel bir ila olduu sylenmitir. Ama insanlarn ou buna hl inanmyorlar, nk korkarken glmsemeyi hibir zaman denememilerdir. u kk testi yapn. Kendinizi yenilmi gibi hissetmeyi ve ayn zamanda byke glmsemeyi deneyin. Koca bir gl size gven duygusu verir. Koca bir gl korkuyu yener, endieyi kovar ve karamsarl alaa eder. Gerekten bir gl, hastalkl duygularnz tedavi etmekten fazlasn da yapar. Gerek bir gl dierlerinin mu-hafeletini eritir, hem de o anda. Eer karmzdaki kiiye kocaman ve iten glmserseniz kii size kzmay srdremez. Bir gn, bunu gsteren kk bir olay geldi bama. Kavakta durmu yeil n yanmasn bekliyordum ki BAM! Arkamdaki srcnn aya frenden kaym, arka tamponumu yle bir teste tabi tutmutu. Aynadan arkaya baktm ve arabadan indiini grdm. Ben de,indim ve kurallar kitabn unutarak kendimi br az dalana hazrladm. tiraf etmeliyim ki onu konumamla paralara ayrmaya hazrdm.

02 Byk Dnmenin Bys Bereket versin, bu ans yakalamadan nce bana doru yrd, glmsedi ve en samimi ses tonuyla syle dedi: "Arkada, gerekten byle bir ey yapmak istemedim." Samimi aklamasna uygun o glmseme beni eritti. "Tamamdr. Olur byle eyler" gibisinden bir eyler geveledim. Gz ap kapatm-caya dek rakibim dostum olmutu. Kocaman glmserseniz, kendinizi "mutlu gnler geri gelmi" gibi

hissedersiniz. Ama kocaman glmseyin. Yar gelimi glmseme tam bir garanti vermez. Dileriniz grnene dek glmseyin. Bu tip byk boy glmseme tam bir garantidir. Pek ok kere duymuumdur, "Evet, ama bir eyden korktuumda veya bir eye kzdmda, kendimi glmseyebile-cek gibi hissetmiyorum." Elbette hissetmeyeceksiniz. Kimse hissetmez, iin pf noktas kendimize "Glmseyeceim." diye emrivaki yapmaktadr. Ve glmseyin. Glmsemenin gcnden yararlann. Be Yntemin Sizin in almasn Salayn 1. Hareket korkunun tedavisidir. Korkuyu izole edin ve sonra yapc davranlarda bulunun. Hareketsizlik, bir durumla ilgili bir ey yapmamak korkuyu glendirir ve kendine gveni yok eder. 2. Bellek bankanza sadece olumlu dnceler koyma konusunda azami gayret gsterin. Olumsuz, depresyona srekleyici dncelerin zihinsel canavarlar haline gelmesine izin vermeyin. Ho olmayan olay veya durumlar anmsamay reddedin. 3. insanlar uygun perspektiflere yerletirin. Unutmayn, insanlarn birbirine benzer taraftan, farkl ynlerinden ok daha fazladr. Karnzdaki kiiye dengeli biracdan bakn. O da bir insandr. Anlamaya alsn. Pek ok insan bavlar, ama srdktan az grlmtr.

Qven Salayp Korkuyu Yenin 63 4. Vicdannz neyin doru olduunu sylyorsa onu yapmay deneyin. Bu zehirli sululuk kompleksinin gelimesini nler. Doru olan yapmak baarya ulamak iin ok pratik bir kuraldr. 5. Hakknzdaki herey unu sylyor olsun: "Kendime gveniyorum, gerekten gveniyorum." Gnlk hareketlerinizde unlar uygulayn: a. "n srada" oturun. b. Gz temas kurun. c. Yzde 25 daha hzl yryn. d. Dncelerinizi ekinmeden syleyin. e. Kocaman glmseyin.

BYK DNME Ksa bir sre nce lkenin en byk endstriyel organizasyonlarndan birinde ie alma uzman olarak alan bir kiiyle sohbet ediyordum, Her yl drt ay boyunca bu uzman bayan, irketinin gen ynetici eitim program iin niversiteleri dolap o yl mezun olacak rencileri ie alyormu. Genel olarak syledii ey, konutuu birok insann tutumunun cesaretini krd yolundayd. "Gnde 8-12 tane niversite son snf rencisi ile mlakat yaparm. Bunlarn hepsi de snflarnn ilk srasnda yer alan renciler olup bize katlma konusunu sessizce kabul eder. n mlakatta belirlemeye altmz en temel eylerden biri kiinin motivasyonudur. renmek istediimiz ey bu gencin birka yl iinde nemli projeleri ynetebilecek, bir ubeyi veya fabrikay idare edebilecek veya baka yollardan irkete belirgin bir katkda bulunabilecek trden biri olup olmaddr. "Konutuklarmzdan birounun kiisel hedefleriyle ilgili olarak pek memnun kalmadmz sylemeliyim. Bu 22 yanda insanlarn," diye devam etti, "ka tanesinin, onlara

Byk Dnme 65 sunduumuz hereyin dnda, en ok emeklilik planmzla nasl ilgilendiklerini grseydiniz eminim ok arrdnz." En popler ikinci soru ise 'Fazla yer deitirecek miyim?' oluyordu. Pek ou baar kelimesinin anlamn gvence ile e tutuyordu. irketimizi bu gibi insanlara aarak risk alabilir miyiz?" "Anlayamadm ey ise son zamanlarda gen insanlarn neden bu kadar ultra-tutucu ve gelenekleriyle ilgili dar grl olduklar. Her gn giderek artmakta olan i imknlarnn gstergeleri ile karlayoruz. Bu lke bilimsel ve endstriyel gelimede rekor dzeyde ilerleme kaydediyor. Nfusumuz hzla artyor, iinde bulunduumuz zamanlar Amerika'nn en iyi zamanlar." Bunca insann byle kk dnme eiliminde olmalar gelecek vaat eden her kariyer iin dnlenden ok daha az rekabet iinde olunduu anlamna gelir. Sz konusu olan baarysa, insanlar metre, kilo, eitim dzeyi veya ailelerinin gemiiyle llmez, dncelerinin byklyle llr. Dncelerimizin bykl baarmzn bykln belirler. Kendinize hi u soruyu sordunuz mu: "Benim en byk zayflm nedir?" Belki insanlarn en byk zayfl kendilerini layk grmemeleridir. Yani kendini ucuza satmaktr. Kendini layk grmeme saysz biimde ortaya kar. John gazetede bir i ilan grr. Bu tam da arad trden bir

itir. Ama kln bile kprdatmaz nk yle dnr: "Bu i iin yeterince iyi deilim, o halde ne gerek var?" Veya Jim, Joan ile kmak istemektedir, ama onu aramaz, nk onun ayarnda olmadn dnmektedir. Tom, Bay Richard'm rn iin ok gzel bir aday olduuna inanmaktadr ama onu aramaz. nk Bay Richard'm onu grmek istemeyecek kadar byk birisi olduunu dnmektedir. Peter bir bavuru formu doldurmaktadr. Sorularn biri yledir: "Balang iin istediiniz maa ne kadardr?" Peter makul bir rakam yazar nk kazanmak istedii daha ok para kadar deerli biri olmadna inanmaktadr.

66 Byk Dnmenin Bys Filozoflar binlerce yldr iyi bir tavsiyede bulmulardr: Kendini bil. Ama grnen o ki pek ok insan bu nerinin anlamnn u olduunu sanmaktadr: Sadece Olumsuz Tarafn Bil. Birok kiisel deerlendirme kiinin hatalarndan, yetersizliklerinden, kusurlarndan meydana gelmektedir. Yetersizliklerimizi bilmek iyi bir eydir nk bu bize kendimizi hangi alanlarda gelitirebileceimizi gsterir. Ama sadece olumsuz yanlarmz bilirsek kmazdayz demektir. Deerimiz ok klr. tte size gerek byklnz lmede yardmc olacak bir egzersiz. Ben bunu ynetici ve sat temsilcisi eitimlerinde kullanrm. ok da etkili olur. 1. En nemli be zelliinizi, meziyetinizi belirleyin. Size bu konuda yardmc olabilecek, objektif davranacak baz arkadalarnz davet edin (einiz, yneticiniz, bir retmen). Size drste fikrini syleyecek akl banda birileri yani. ou zaman akla gelen meziyetler unlardr: Eitim, deneyim, teknik yetenekler, grnm, iyi bir ev yaants, tutumlar, kiilik, girikenlik. 2. Bu zelliklerin her birinin altna er tane isim yazn. Bu kiiler byk baarlar elde etmi ama yine de bu zellik asndan sizden daha iyi olmayan kiiler olmaldr. Bu egzersizi tamamladnzda birok baarl insan en azndan bir zellik asndan gemi olduunuzu greceksiniz. Drst olmak gerekirse ulaabileceiniz tek -sonu vardr: Siz dndnzden daha byksnz. Bu nedenle dncenizi gerek byklne getirin. Gerekte olduunuz kadar byk dnn. Asla, asla, asla kendinizi ucuza satmayn. Gnlk konumasnda "yerinden hareket etmez" anlamnda "yal kaz" kelimesini veya "flrt" anlamnda "fingirdemek'1 kelimesini kullanan kiinin kelime hazinesi daha byk olabilir. Ama acaba byk dnen birisinin kelime hazinesine mi sahiptir? Byk bir olaslkla, hayr. Birok insann anlamakta gl ektii farkl kelime ve deyim kullanan insanlar buyurgan olma eilimi gden ukalalardr. Ve ukala insanlar genellikle kk dnen insanlardr.

Byk Dnme 67

Bir insann kelime hazinesi, kulland veya bildii kelime says ile llmez. Bundan ziyade, bir kiinin kelime hazne-siyle ilgili tek nemli ey, kelime ve deyimlerinin gerek kendi gerekse karsndakinin dncelerinde yaratt etkidir. te size ok temel bir saptama: Biz kelime ve deyimlerle dnmeyiz. Biz sadece resim veya grntlerle dnrz, Kelimeler dncelerin hammaddeleridir. Konuurken veya okurken, o artc cihaz (beyin) kelime ve deyimleri otomatik olarak zihinsel resimlere dntrr. Her kelime veya deyim birbirinden az da olsa farkl zihinsel resimler yaratr. Biri size "John yeni bir araba satn ald" derse siz bir resim grrsnz. Ama "Jim yeni bir iftlik evi ald" deseler bu kez farkl bir resim grrsnz. Grdmz zihinsel resimler, nesneleri adlandrmak veya aklamak iin kullandmz kelimelerin trne gre deiir. Konuya u adan bakn. Konuurken veya yazarken, bir anlamda, dier insanlarn Zihinlerinde film gsteren bir projektr gibisiniz. Yarattnz resimler gerek sizin gerekse dier insanlarn nasl tepki gstereceini belirler. Diyelim ki insanlarn olursunuz. elenceli, olursunuz. yle dediniz: "Bir problemle kar karyayz." Bylece dier zihninde zm zor, ho olmayan bir eyin resmini yaratm Bunun yerine "Bir meydan okumayla kar karyayz," derseniz, sportif, yapmaktan holanlacak'bir zihinsel resim yaratm

Bir gruba unu deseniz, "Byk bir harcama yaptk," derseniz, insanlar bir daha dnmeyecek bir parann harcandn grr. Bu aslnda hi ho deildir. Onun yerine "Byk bir yatrm yaptk" derseniz, insanlar zaman iinde kr getirecek bir eyi grrler ki bu da gze ho gelir. Pf noktas udur: Byk dnenler gerek kendi gerekse bakalarnn zihinlerinde olumlu, ileriye dnk, iyimser resimler yaratmada uzmanlam kiilerdir. Byk dnmek iin, byk, olumlu zihinsel grntler reten kelime ve deyimler kullanmalyz.

68 Byk Dnmenin Bys Aadaki tablonun soldaki stununda kk, olumsuz, depresif dnceler yaratan deyimler yer almaktadr. Sadaki stunda ise ayn durum byk ve olumlu bir ekilde ele a-hnrmtr. Bunlar okurken kendinize u soruyu sorun: "Hangi zihinsel resmi seiyorum?" Kk ve olumsuz zihinsel grntler yaratan deyimler:

Byk ve olumlu zihinsel grntler yaratan deyimler: 1. Bouna uramayalm,yenildik. 2. Bir keresinde o ii yapm ve baarsz olmutum. Bir daha denemem. 3. Denedim ama rn satmyor, insanlar istemiyor. 4. Pazar doymu halde. Dnsene potansiyelin yzde 75'i satlm. Pazardan kmak daha iyi. 5. Siparileri ok az. Mal gndermeyin. Henz yenilmedik. Denemeye devam edelim, ite yeni bir bak as. iflas ettim ama bu benim ha-tamd. Yeniden deneyeceim. imdiye dek bu rn satamadm. Ama rnn iyi olduunu biliyorum ve baaracak bir forml bulacam. Dnsene pazarn yzde 25'i hl bo. Gven bana. Bu byk bir i. Siparileri ok az. Gereksinimlerini daha ok karlamak zere sat yapabileceimiz bir plan karalm. Be yl hi uzun bir sre deil. Dnsenize, bu bana st seviyede otuz yl hizmet etmemi salayacak. 6. irketimizde st dzey ynetici olmak iin be sene beklemek ok uzun. Beni saymayn.

Byk Dnme 69 Kk ve olumsuz zihinsel grntler yaratan deyimler: Byk ve olumlu zihinsel grntler yaratan deyimler:

7. Rakibimiz bir durumda. karn sat benden nasl siniz?

ok avantajl Bunlara yapmam bekler-

8. Bu rnden hi kimse sipari vermez. 9- Ekonomik kriz gelene dek bekleyip ondan sonra hisse senedi alalm. 10. Bu i iin ok gencim (ya da yalym). 11. Bu ie yaramaz. Size ispat edeyim. Grnt: Karanlk, hzn, hayal krkl, znt, ac, baarszlk. Rakibimiz gl. Bunu inkr etmiyorum. Ama kimse "en" avantajl durumda olamaz. Kafa kafaya verip onlar kendi oyunlarnda malup etmek iin bir yol bulalm. u anki haliyle sat yaplamayabilir ama baz deiiklikler yapmay ele alalm. imdi yatrn yapalm ve refaha oynam olalm, ekonomik krize deil. Gen (yal) olmak belirgin bir avantajdr. e yarar; size ispat edeyim. Grnt: Parlak, umut, baar, elence, zafer. Byk Dnenlerin Kelime Hazinesine Sahip Olmann Drt Yolu te size byk dnenlerin kelime hazinesini kendinizde gelitirmek iin yardmc olacak drt yol: 1. Neler hissettiinizi aklarken byk, olumlu, neeli kelime ve deyimler kullann. Biri size "Bugn kendini nasl hissediyorsun?" diye sorduunda, ona "Yorgunum (bam aryor, keke bugn cumartesi olsayd, kendimi iyi hissetmiyorum)" diye cevap verirseniz, sonunda kendinizi daha kt hissediyor olmanza yol aarsnz. unu deneyin. ok basit ama mthi gl bir nokta. Size ne zaman "Naslsn?" veya "Kendini bugn nasl hissediyorsun?" diye sorarlarsa, yle

70 Byk Dnmenin Bys cevaplayn: "Harika, teekkrler. Ya sen? ", "Mthi" veya "ok iyi". Bylece her frsatta kendinizi harika hissedecek ve kendinizi gerekten de harika hissetmeye balayacaksnz. Her zaman kendini mthi hisseden biri

olarak tannn. Bu size yeni arkadalar kazandrr. 2. Dier insanlara aklama yaparken ho, neeli, gzel kelime ve deyimler kullann. Tm dost ve yaknlarnza syleyecek byk, olumlu bir kelimeye sahip olmay kural haline getirin. Bakasyla birlikte o anda sizinle olmayan nc bir kii hakknda konuurken o kii iin mutlaka "Gerekten ok iyi bir insan. Bana ilerinin de harika olduunu sylediler," gibisinden byk kelime ve deyimlerle komplimanda bulunun. zellikle fkeli insan yerin dibine geirici szler sarf etmekten kann. Er ge konuulan szler o kiinin kulana gider ve bu durumda siz yerin dibine geersiniz. 3- Dier insanlar cesaretlendirmek iin olumlu bir dille konuun. Her frsatta insanlara komplimanda bulunun. Tandnz herkes vlmeye can atar. Einize her gn syleyecek zel bir kelimeniz olsun. Sizinle alan insanlar izleyin ve kompliman yapn. vmek samimi bir ekilde yaplrsa baar iin anahtar olur. Bunu kullann. Bunu tekrar tekrar kullann. nsanlara grnmleri, almalar, baarlar, aileleri hakknda komplimanda bulunun. 4. Dier insanlara bir eyler anlatrken olumlu kelimeler kullann. nsanlar "Size iyi haberlerim var. Dahiyane bir frsatla kar karyayz..." gibisinden bir ey duyduklarnda zihinleri parldamaya balar. Ama "Holansak da holanmasak da yapmamz gereken bir i var" gibi bir ey duyduklarnda zihindeki film neesiz ve skc olur. Bu nedenle tepki gsterilir. Zafer sz verin ve gzlerdeki n nasl parladn grn. Zafer sz verirseniz destek kazanrsnz. Kale ina edin, mezar kazmayn. Sadece Ne Olduunu Deil, Ne Olabileceini de Grn Byk dnenler sadece olan deil, olabilecekleri de grmek zere kendilerini eitirler. te size bu noktay aklayan drt rnek:

Byk Dnme 71 1. Gayrimenkule Deerini Veren ey Nedir? Krsal kesimlerdeki gayrimenkul konusunda uzmanlam bir em-lak, halihazrda ok kk olan veya hi olmayan bir eyde neler grlebilecei konusunda kendimizi eitirsek, nelsr yaplabileceini yle gstermiti. "Krsal kesimdeki gayrimenkulun ou, deerinin altnda olup fazla alc bulmaz. Ben baarlym, nk mterime bir iftlii o anki durumuna bakarak satmaya almyorum. "Btn sat plann iftliin ne olabilecei etrafnda gelitirdim. iftliin taban alannn ka dnm, aalk kesiminin ka dnm, kasabadan uzaklnn ne kadar olduunu sylemek mteride iftlii satn almak iin hibir istek u-yandrmaz. Ama ona iftlikle ne yaplabilecei hakknda somut plan gsterebilirseniz, iftlii alm demektir. Ne demek istediimi yle izah edeyim." antasn ap bir dosya kard. "Bu iftlik" dedi, "bize yeni geldi. tekilerinden pek fark yok. Ana yerleim merkezinden 43 mil uzaklkta, ev deerinin altnda ve arazi be senedir ekilmemi. imdi bakn ne yaptim.

"Geen hafta iki gnm araziyi incelemekle geirdim. Etrafnda defalarca dolatm. Komu iftliklere baktm. iftliin konumunu imdiki ve planlanm oto-yollara gre inceledim. Kendime unu sordum: "Bu iftlie deer katan ey nedir?" " olaslk buldum," dedi ve olaslklar bana gsterdi. Her plan titizce kaleme alnm ve etraflca incelenmi grnm veriyordu. Bir plan iftlii binicilik merkezi haline getirmeyi neriyordu. Planda bunun nedenleri zerinde duruluyordu: Byyen bir ehir, doa sporlarna olan ilginin artmas, bu tip hobiler iin harcanacak ok parann olmas, yollarn iyi olmas. Planda ayn zamanda iftlikte ka atn barndrlabile-cei de belirtiliyor ve bylece binicilikten gelecek parann kr salayaca gsteriliyordu. Binicilik merkezi fikri mkemmel ve ikna ediciydi. Plan o kadar ikna ediciydi ki bir dzine iftin ata binmi aalarn etrafnda dolatklarn "grebiliyordum."

72 Byk Dnmenin Bys Benzer biimde bu giriken i adam, iftlikte fidanlk kurulabileceini belirten ikinci bir planla hem fidanlk kurulup hem kmes hayvancl yaplabileceini gsteren nc bir plan daha gelitirmiti. "Bylece, mterilerimle konuurken, iftliin bu anki haliyle alnmas konusunda onlar ikna etmek zorunda kalmyordum. Onlara, iftlii para getiren bir yatrm haline dntrecek resmi grmelerine yardm ediyordum. Daha ok iftlii daha hzl satmak yerine, benim bu mlkle ne yaplabilir metodumla satmak bir baka adan da aradaki fark kapatr. Ben bir iftlii rakiplerimden pahalya satabiliyorum, insanlar doal olarak bir arazinin bykl art bir fikre, sadece bykle deyecekleri parann fazlasn derler. Bundan dolay, daha ok insan arazilerini benim satmam istiyor ve bylece komisyonum her satta daha ok artyor. Bu kssadan kan hisse udur: Nesnelere sadece olduu gibi deil, nasl olabilecekse o ekilde de bakn. Hayalde canlandrma hereye deer katar. Byk dnen Jzii her zaman gelecekte ne yapabileceini hayalinde canlandrr. Mevcut duruma taklp kalmaz. 2. Bir Mteri Kfl Para Eder? Byk bir maazann yneticisi blm sorumlularna konferans veriyordu. Yneticinin syledii u idi: "Ben biraz modas gemi olabilirim ama yine de mterinin bir daha gelmesini salamann en iyi yolunun ona dosta ve nazike hizmet vermek olduunu benimsemi ekole balym. Bir gn maazanzda dolarken, bir sat g- > revlisinin bir mteri ile tarttna kulak misafiri oldum. Mteri ksm bir ekilde maazay terk etti. "Bunun stne sat grevlisi bir bakasna yle dedi: '1.98 dolarlk bir

mterinin tm zamanm almasna ve istedii eyi bulmak iin benden tm maazay aramam beklemesine asla izin veremem. Buna demez zaten.'

Byk Dnme ?3 "Yryp oradan uzaklatm," diye srdrd ynetici bayan, "ama o laf aklmdan karmyordum. Bu ok ciddi, diye dndm. Eer sat grevlilerimiz mterileri 1.98 dolar kategorisinde gryorsa. Hemen o anda karar verdini; bu bak as deimeliydi. "Broma dndmde aratrma yneticilerimizi arayp geen yl bir mterimizin maazamzda, ortalama ka para harcadn bulmasn istedim. Sonuta bana getirdii rakam beni daha da artt. Aratrma yneticimizin dikkatli hesaplamalarna gre, tipik bir mteri iletmemizde 362 dolar harcamt. "Bundan sonra yaptm ey, ynetici konumundaki personeli toplantya arp durumu onlara anlatmakt. Onlara bir mterinin aslnda ne kadar ettiini gsterdim. Bu insanlarn mteriyi tek bir satta deil, yl boyunca deerlendirmeleri gerektiini grmeleri, mteri servisimizin bariz bir ekilde gelimesini salad." Bu yneticinin zerinde durduu nokta her trl i iin geerlidir. Kr salayan ey, iin tekrarlanmasdr. ou zaman ilk birka sattan kr elde edilmez. Mterinin olas harcamalarna bakn, sadece bugn ne aldklarna deil. Mterilere byk deer yermek onlar devaml ve byk mteriler haline getirir. Mterilere azck deer vermek ise baka yere gnderir. Bir rencim belki bir kafede neden bir daha asla yemek yemeyeceini aklayarak bu olaya benzer bir rnek gsterdi. "Bir gn le yemei iin," diye balad rencim, "birka hafta nce alm olan yeni kafeye gitmeye karar verdim. O sralarda her kuruun hesabn yapyorum, o nedenle aldm eylerin cretine dikkat ediyorum. Et blmnden geerken hindi grdm. Olduka gzel grnyordu ve zerinde 39 cent yazlyd. "Kasaya gittiimde kasiyer tepsime bakt ve 1.09 dolar dedi. Nazike kasadaki bayana tekrar toplamasn, nk hesabma gre 99 cent olmas gerektiini syledim.

74 Byk Dnmenin Bys Bana fkeyle bakt ve yeniden toplad. Farkn hindiden kaynakland ortaya kt. Hindiyi 39 yerine 49 cent olarak toplamt. Ben de hindilerin stnde yazan 39 cent etiketini gsterdim. "Bu kasiyeri tam anlamyla ileden kard. 'Etikette ne yazd umurumda deil. Hindi 49 centtir. Gryor musun? Bugnk fiyat listem budur. Biri orada hata hapm. Hindi iin 49 cent demek zorundasn.' "Ona hindiyi sememin tek sebebinin 39 cent olduunu, eer 49 cent yazyor

olsayd baka bir ey alacam aklamaya altm. "Buna cevab, '49 cent demek zorundasn' oldu. Paray dedim nk orada durup olay karmak istemedim. Ama o an bir daha orada yemek yememeye karar verdim. Yemek iin ylda yaklak 250 dolar harcarm ve emin olabilirsiniz ki o kafe bunun bir kuruunu bile kazanamayacak." Kk bak asna sahip olmaya iyi bir rnek. Kasadaki kii kck bir 10 centi grd; 250 dolarlk potansiyeli deil. 3. Kr St Hikyesi, insanlarn kimi zaman potansiyeli grememesi ok artc. Birka yl nce gen bir st kapmza gelerek bizden gnlk st gereksinimimizi kendisinden karlamamz talep etti. Bize zaten st getiren birinin bulunduunu ve memnun olduumuzu akladm. Sonra ona yan komumuz olan bayana gitmesini nerdim. Bu nerime cevab uydu: "O bayanla konutum ama onlar iki gnde 250 mi. st kullanyorlarm. Bu miktar onlara st vermeme demez." "Olabilir," dedim, "ama onunla konuurken komumuzun st gereksiniminin bir ay sonra artacana dikkat etmedin mi? Aileye yeni birisi katlacak ve hi phesiz bol bol st tketecek." Gen adam bir anda beyninden vurulmua dnd. Sonra yle dedi: "insan ne kadar kr olabiliyor."

Byk Dnme 75 Bugn o "iki-gnde-eyrek-litre ailesi," uzak grl bir stden iki gnde bir-iki litre st alyor. Erkek olan ilk ocuun iki erkek, bir de kz kardei var. Yaknda bir kardelerinin daha olacan duydum. Ne kadar kr olabiliyoruz. Ne olabileceini de grn. Sadece olan deil. Jimmy'yi olduu gibi -terbiyesiz, arkadalarndan geri kalm, tuhaf bir yumurcak olarak- gren bir retmen Jimmy'nin gelimesine hibir katkda bulunamaz. Ama Jimmy'yi olduu gibi deil de, olabilecei gibi gren bir retmen ondan sonu alacaktr. Skid Row'a bakanlarn ou, krlm, aylak, mitsiz biimde ielerde kendini kaybetmi birini grr. Birka fedakr insan Skid Row'lukta baka bir ey grebilir; onlar kendini yeniden yaratan bir vatanda grrler. Bunu grdkleri iindir ki rehabilitasyon ilerinin ounda baarl olurlar. 4. Deerinizin Ne kadar Ettiini Ne Belirler? Birka hafta nce bir eitim toplantsndan sonra gen bir adam beni grmeye geldi ve birka dakika konuup konuamayacamz sordu. u an 26 yalarnda olan bu gen adamn sosyal haklardan mahrum bir ocukluk geirdiini biliyordum. Bunun stne bir de genlik yllarnda kar karya geldii talihsizlikler zinciri eklenmiti. Ayrca bu kiinin iyi bir gelecek sahibi olmak iin ok byk aba harcadn da biliyordum. Teknik problemini abucak zdk ve tartma ok az eyi olan insanlarn gelecee nasl bakmalar gerektii konusuna dnd. Yorumu soruna ok ak ve et bir cevap getirmi oldu:

"Bankada 200 dolarn altnda param var. Bir katip olarak iim fazla para getirmiyor ve fazla sorumluluk da yklemiyor. Arabam drt yllk ve eimle birlikte berbat bir binann ikinci katnda yayoruz. "Ama hocam," diye srdrd, "sahip olamadklarmn beni durdurmasna izin vermemek konusunda kararlym." Bu ilgin bir cmleydi. Kendisinden biraz daha amasn istedim.

76 Byk Dnmenin Bys "u ekilde," diye devam etti, "Son zamanlarda bol bol insanlar analiz ettim ve dikkatimi u ekti. Fazla eyi olmayan insanlar imdiki hallerine bakyorlar. Grdkleri tek ey bu. Bir gelecek gremiyorlar. Sadece sefil bir imdiki zaman oluyor, grdkleri. "Komum buna iyi bir rnek. Srekli dk cretli bir ii olmasndan, ikide bir bozulan su tesisatndan, baka insanlarn ne kadar ansl olduundan, biriken doktor faturalarndan ikyet etmekte. Fakir olduunu kendisine o kadar sk anmsatyor ki artk daima fakir kalacan kabul eder hale geldi. Sanki o berbat apartman dairesinde hayatnn sonuna dek yaamaya mahkum edilmi gibi davranyor." Dostum gerekten iten konuuyordu ve bir anlk sessizlikten sonra ekledi: "Eer sadece u anki durumuma bakarsam -eski araba, dk maa, ucuz bir apartman dairesi, hamburger menusu- kendime yardm edemem ve cesaretim krlr. Kendimde hibir ey gremem ve hayatm boyunca da hibir ey olamam. "Kendimi, birka yl sonra olacam kiiye bakacak biimde motive ettim. Kendimi bir ktip olarak deil, bir ynetici olarak gryorum. Adi bir apartman dairesi deil,,ehir dnda gzel bir ev gryorum. Kendime bu biimde baktmda kendimi daha byk hissediyor, daha byk dnyorum. Ayrca bunun' doru olduunu kantlayc pek ok kiisel deneyimim var." Kiinin kendisine deer katmas iin ne grkemli bir plan deil mi? Bu gen adam gzel bir yaama doru son hzla komakta. u temel baar ilkesi zerinde uzman olmu: nemli olan kiinin neye sahip olduu deildir. Bundan ziyade, kii ne elde etmeyi planlyor, o nemlidir. Dnyann bizim stmze koyduu fiyat etiketi bizim kendimize bitiimiz deerle neredeyse ayndr.

Byk Dnme . 77 te olandan ok, ne olabileceini grme gcnz gelitirmenin yolu. Ben bu egzersizlere "deer katma pratii" adn verdim. 1. Nesnelere deer katmay deneyin. Gayrimenkul rneini anmsayn. Kendinize u soruyu sorun: "Bu odaya.bu eve veya bu ie deer katmak iin ne yapabilirim?" Nesneleri daha deerli yapacak fikirler arayn. Bir nesnenin -ister bo bir arsa olsun, ister bir ev veya i- deeri onu kullanacak fikirlerle doru orantldr.

2. insanlara deer katmay deneyin. Baar dnyasnda ykseldike, iiniz giderek daha ok "insan gelitirme" olacaktr. unu sorun: "Yardmclarmn deerine deer katmak iin ne yapabilirim? Daha verimli olmalarna yardmc olmak iin ne yapabilirim?" Unutmayn, bir insann en iyi yann ortaya karmak iin nce onun en iyi yann hayalinizde canlandrmalsnz. v 3. Kendinize deer katmay deneyin. Kendinizle her gn rportaj yapn. unu sorun: "Bugn kendimi daha deerli klmak iin ne yapabilirim?" Kendinizi olduu gibi grmeyin; ne olabileceinizi hayalinizde canlandrn. Potansiyel deerinize erimek iin seeceiniz yollarn kendileri size nerilerde bulunacaktr. Sadece deneyin ve grn. Orta byklkte bir basmevinin (60 ii) hem sahibi hem yneticisi olan emekli bir kii, kendisinden sonra ynetici o-lan kiinin nasl seildiini yle aklamt: "Be yl nce," diye balad arkadam, "hem muhasebe hem de gnlk ofis ilerimize yardmc olmas iin bir muhasebeciye ihtiyacm vard, ie Harry adnda, henz 26 yanda olan birisini aldm. Basm iiyle ilgili hibir ey bilmiyor, ama referanslar iyi bir muhasebeci olduunu gsteriyordu. Ancak, bir buuk yl nce ben emekli olduumda onu irketin genel mdr yaptk. "Anmsyorum da Harry'nin teki herkesten bir adm ne kmasna neden olan tek bir ayrt edici zellii vard. Harry samimi ve aktif olarak tm irketle ilgileniyordu, sadece ekleri yazp kaytlar tutmakla deil. Dier alanlara yardm e-debilecei her durumda kendini iin iine atard.

78 Byk Dnmenin Bys "Harry'nin benimle alt ilk ylda birka adammz kaybettik. Harry bana personel deiimini dk maliyetle engelleyici bir "ek haklar" program sundu. Ve bu program ie yarad. "Harry daha birok ey yapt. Bunlar sadece tek bir blme deil, tm irketin iine yarayan eylerdi. retim blmmz iin ayrntl bir maliyet analizi yapt ve yeni makinelere 30.000 dolarlk bir yatrmn kendini nasl amortize edeceini gsterdi. Bir keresinde satlarda olduka durgun bir dnem yaamtk. Harry sat mdrmze gitti ve 'Aslnda bu iin sat blm hakknda bildiim bir ey yok ama yine de size yardm etmek isterim' dedi. Ve yapt da. Harry ilerimizin almasn salayan birok fikirle karmza kt. "Yeni bir kii bizde ie baladnda Harry hemen yanba-ndayd. Arkada kendisini iyi hissetsin, diye. Harry tm ilere kar gerek bir ilgi gsteriyordu. "Emekli olduumda Harry ynetimi alacak tek mantkl seimdi. "Ama yanl anlama," diye arkadam devam etti, "Harry beni kazklamaya almad. O herkesin iine burnunu sokan birisi deildi. Olumsuz anlamda saldrgan birisi deildi. nsanlar arkadan baklamad, etrafta emirler

vererek dolamad. Sadece etrafndakilere yardm etti. Ksaca Harry irketteki herey onu ilgilendiriyormu gibi davrand. irketin iini kendi ii yap." Hepimizin Harry'den alaca bir ders var. "Ben iimi yapyorum ve bu bana yeter" tutumu kktr ve olumsuz bir dncedir. Byk dnenler kendilerini takm almasnn paras olarak grr. Takmla birlikte kazanan veya kaybeden olarak -kendi kendilerine deil. Yapabilecekleri her ekilde yardm ederler; hatta dorudan ve acil bir gereklilik veya dl olmasa da. Kendi blm dndaki bir problem iin omuz silkip, "Dorusu bu benim sorunum deil, onlar dnsn" diyen kiide onu st dzey yneticilie gtrecek tutum yok' demektir.

Byk Dnme 79 Bunu deneyin. Byk dnen biri olmay deneyin. irketin karlarn kendi karlarnz olarak grn. Belki de byk irketlerde alan kiilerden ok az irket karlaryla ilgili olarak samimi ve bencilce olmayan bir tutum iindedir. Ama hereyin tesinde, sadece birka kii byk dnen insan olarak nitelendirilebilir. Tabii bu birka kii sonunda sorumluluu en byk, geliri de en iyi grevlerle dllendirilirler. Potansiyel olarak pek ok gl kii kk, nemsiz eylerin kendilerini baarya gtrecek yolu engellemesine izin verir. imdi bunlarn drt rneini inceleyelim. /. yi Bir Konuma Yapmak in Ne Gerekir? Neredeyse herkes topluluk nnde konuma yapma konusunda birinci snf i gren bir "yetenee" sahip olmay arzular. Ama pek ok insann bu arzusu gereklemez. Pek ok kii topluluk karsnda kt bir konumacdr. Neden mi? Sebebi basittir. Pek ok insan byk ve -nemli eylere deil, konuma yapmann kk, nemsiz eylerine konsantre olur. Konuma yapmaya hazrlanrken birok insan, iinden kendisine yle emirler verir: "Dik durmay unutmamalym", "Etrafta dolama, ellerini kullanma", "Dinleyiciler notlarna baktklarn grmesin", "Gramerde sakn hata yapma, zellikle 'o ve ben iin' deil, 'onun ve benim iin' de", "Kravatn dzgn olsun", "Yksek sesle konu ama barma." Buna benzer eyle. Peki kii konumak zere ayaa kalktnda ne olur? Korkar nk kendine mthi bir yaplmayacaklar listesi hazrlamtr. Konuurken kafas karr ve "Acaba hata m yaptm?" diye sormaya balar. Ksacas tam bir fiyaskodur yaanan. Fiyaskodur nk iyi bir konumac iin gerekli olmayan, ufak tefek ve basit eylere younlam, ancak bir konumacy iyi bir konumac yapan byk eylere younlamay baaramamtr: Konuaca ey konusunda yeterli bilgiye ve onu dier insanlara anlatmak iin youn bir istee sahip olmak.

80 Byk Dnmenin Bys

Bir konumacnn gerek deeri dik durmas veya gramer hatas yapmamasyla deil, ne srd noktalarn dinleyiciler tarafndan anlalp anlalmamasyla llr. En iyi konumaclarn pek ounda ufak tefek hatalar vardr; bazlarnn sesleri ho deildir. Amerika'da en ok aranan konumaclarn bazlar "onu yapma, bunu yapma" biimindeki eski, olumsuz metotla retim verilen konuma derslerinde baarsz bile olabilir. Ama topluluk huzurunda baaryla konuma yapan bu insanlarn hepsinin de tek bir ortak zellii vardr. Syleyecek szleri vardr ve dier insanlarn bunu duymas iin yanp tutumaktadrlar. Sradan eyleri dert ederek topluluk nnde baarsz bir konumac durumuna dmeyin. 2. Kavgann Sebebi Nedir? Hi kendi kendinize, kavga etmenin sebeplerinin ne olduunu sordunuz rnu? Kavgalarn en az yzde 99'u kk, nemsiz eylerden balar. unun gibi: John eve biraz yorgun, biraz da sinirli gelir. Akam yemei onu yeterince tatmin etmez ve kafasn evirip yemei eletirir. Joan'n gn de mkemmel gememitir ve tm gcn toplayp yle bir cevap verir: "Bu kadar parayla baka ne bekliyordun ki?" veya "Benim de herkes gibi bir frnm olsayd daha iyi yemek yapabilirdim" Bu cevap John'un gururuna dokunur ve yle saldrmasna neden olur: "Bak Joan, bunun nedeni paramzn az olmas deil, sen bu ii beceremiyorsun." Sonunda birbirlerinden uzaklarlar. Bar anlamas imzalanmadan nce iki taraf da birbirine her trl ithamda bulunur. Kaynana ve kaynpederler, seks, para, evlilik-ncesi ve evlilik-sonras verilmi szler ve dier konular gndeme gelir. Her iki taraf da muharebeyi sinirli ve gergin olarak terk eder. Hibir ey yerine oturmaz ve iki taraf da bir sonraki kavgann daha berbat olmasn salarcasna kendisine yeni cephane bulur. Ufak tefek, kk eyler tartmalara neden olur. Bu nedenle kavgalar nlemek iin ufak tefek eyleri dnmeyi bir kenara brakn.

Byk Dnme 81 te size ie yarayan bir teknik. Birini eletirmeden, azarlamadan, ona ithamda bulunmadan veya meru-mdafa niyetine kar saldrya gemeden nce kendinize unu sorun: "Bu gerekten nemli mi?" Birok durumda nemli deildir ve bylece uyumazlktan kanm olursunuz. Kendinize sorun; "Gerekten nemli mi? Sigarayla arasnn kt olmas veya di macununu kapatmay unutuyor olmas ya da eve ge gelmesi?" "Biraz para ar ur etmesi veya eve sevmediim insanlar davet etmesi gerekten o kadar nemli mi?" Olumsuz bir tutum iine gireceinizi hissettiiniz an kendinize sorun: \

"Gerekten nemli mi?" Bu soru daha bo bir ev ortam yaratmada bysel bir ileve sahiptir. Broda da geerlidir, f ve giderken trafikte birisi aniden nnze getiinde de. Bu soru, hayatta tartma yaratmaya ak tm durumlarda iinize yarar. 3John En Kk Oday Ald ve Kendi Kendini Yakt Birka yl nce, bir bro grevi konusunda kk dnmenin gen bir arkadan reklamclk sektrnde krl bir kariyer elde etmesini nasl yaktna tank oldum. Hepsi ayn seviyede olan drt gen ynetici ofis deitirip yeni odalarna tanmlardr. Odalarn nn bykl aynyd ve benzer biimde dekore edilmiti. Drdncs daha kkt ve ayn ihtimamla denmemiti. J.M.'ye drdnc oda verilmiti. Bu onun iin ok ciddi bir gurur meselesi oldu. Bir anda bunu kendisine kar yaplm olan bir ayrmclk olarak deerlendirdi. Olumsuz dnme, gcenme, kin, kskanlk duygular boy att iinde. J.M. kendisini yetersiz hissetmeye balad. Sonu olarak dier ynetici arkadalarna kar dmanlk duyar oldu. Onlarn yapt ilerde yardmda bulunacana kstek olur bir hale girdi, iler daha ktye gitti. ay sonra yle bir hata yapt ki ynetime kendisini iten kovmalarndan baka bir alternatif brakmad.

82 Byk Dnmenin Bys Kk bir olay zerinde kk dnme, J.M.'yi durdurmu oldu. Kendisine kar ayrmclk yaplm olduuna abucak inanmakla irketin hzla bymekte olduunu ve bir odaya sahip olmann dahi bir ayrcalk olduunu alglaya-mad. Odalarn datmn yapan yneticinin hangi odann kk olduunu bilmediini dahi aklna getirmedi. J.M.'nin dnda irketteki hi kimse odann bykln bir deer ls olarak almamt. Blmnze ait personel listesinde adnz en sonda grmek veya bir ofis mesajnn drdnc kopyasn almak gibi nemsiz eyler hakknda kk dnmenizin size byk zarar dokunur. Byk dnn ve byle ufak tefek eylerin sizi yolunuzdan alkoymasna izin vermeyin. 4. Kekelemek Bile nemsiz Bir Ayrntdr

Bir pazarlama yneticisi bana kekeme olmann bile, eer kii gerekten nemli deerlere sahipse, pazarlamaclkta basit bir ayrntdan teye gidemeyeceini sylemiti. "Benim gibi kendisi de sat yneticisi olan bir arkadam var. Zaman zaman bize ilgin akalar yapmaktan ok holanr. Ancak bu akalar bazen aka olmann tesine geer. Birka ay nce gen bir kii bu arkadam arayp i aradn sylemi. Bu kii aslnda korkun derecede kekeme imi ve arkadam bunu anlad anda bir aka yapmaya karar vermi. Arkadam bu kekeme kiiye o an iin eleman gereksinimi olmadn ama bir arkadannn (benim) bo bir kadrosunun "olduunu sylemi. Sonra arkadam beni arad ve adam yle bir vd ki ben de hibir eyden phelenmeden "Gnder, gelsin," dedim. "Yarm saat sonra adam kageldi. Daha kelime sylemeden arkadamn onu buraya gndermek iin neden can attn anlamtm. "B-b-ben J-J-jack R," dedi. "Bay X beni buraya s-s-sizinle bir i-i-i hakknda k-k-konumak iin gnderdi."

Byk Dnme 83 Neredeyse her kelime bir boumayd. Kendi kendime 'Bu adam Wall Street'de l dolarlk eki 90 sente bile bozdura-maz,' dedim. Arkadama ok kzmtm ama adama o kadar acdm ki en iyisi ona birka formalite soru sorup neden ie alamayacam hakknda birka iyi sebep bulmaya alabilirim, diye iimden geirdim. "Fakat konutuka adamn aptaln teki olmadn anladm. Olduka zeki birisiydi. Kendisini ok gzel tantt ama kekeme olduu gereini bir trl aklmdan karamyordum. Sonu olarak son bir soruyla mlakat tamamlamaya karar verdim: 'Sizi bir ey satabileceinize inandran ey nedir?' "'Dorusu' dedi, 'ben h-h-hzl renirim, insanlar s-s-severim, iyi bir --irkete sahip olduunuza i-i-inanyorum ve p-p-para kazanmak i-i-istiyorum. K-K-Konuma --zrl olduumu biliyorum a-a-ama bu b-b-beni zmyor. O h-h-halde bakalarn n-n-neden zsn ki?' "Cevab bana onun bir pazarlamacda olmas gereken tm nemli zelliklere sahip olduunu gsterdi. O anda ona bir ans tanmaya karar verdim. Bildiin gibi, ileri ok iyi gtryor." Konuma zrl olmak, meslei konuma yapmak olanlar iin bile sradan, nemsiz bir ayrntdr. Eer kiinin byk meziyetleri varsa. Sradanlklar hakknda dnme konusunda size yardmc olmas asndan u yntemi uygulayn: 1. Gzlerinizi byk hedefe odaklayn. ou zaman sat yapamam olan ve amirine u aklamay yapan pazarlamac gibiyizdir: "Evet ama mteriyi haksz olduuna ikna ettim." Sat iinde byk hedef, kazanlan

satlardr; kazanlan tartmalar deil. Evlilikte byk hedef bartr, mutluluktur, huzurdur, yoksa mnakaalar kazanmak ve 'Sana byle olduunu sylemitim' demek deil.

84 Byk Dnmenin Bys Elemanlarnzla alrken byk hedef, onlarn tm potansiyellerini gelitirmektir; kk hatalarn sorun yapmak deil. Komularla yaarken byk hedef, karlkl sayg ve -arkadalktr, yoksa bir gece havlad iin kpeklerini bir kulbeye tktrabilir miyiz diye dnmek deil. Askeri deyimlerle aklamak gerekirse, muharebeyi kaybedip sava kazanmak, muharebeyi kazanp sava kaybetmekten ok daha iyidir. Gzlerinizi byk hedeften ayrmamaya azmedin. 2. "Gerekten nemli mi?" diye sorun. Olumsuz ynde heyecana kaplmadan nce kendinize unu sorun: "Gerekten bu ey beni zvanadan kracak kadar nemli mi?" Ufak tefek eyler yznden gerilmeyi nlemek iin bu ilac kullanmaktan daha iyi bir yol yoktur. Bu tr sorunlu durumlarda "Gerekten nemli mi?" diye yaklalsa aslnda tartma ve kavgalarn en az yzde 90' hi yaanmaz bile. 3. Sradanlk tuzana dmeyin. Konuma yaparken, problem zerken, alma arkadalarnza akl verirken, gerekten nemli eyleri dnn. Bir fark yaratan eyleri. Yzeysel eylerin iinde boulmayn. nemli ey zerine younlan. Dncenizin Bykln lmek in Bu Testi Kullann Aada soldaki stunda baz bildik durumlar listelen-mitir. Orta ve sadaki stunlar ise kk dnen ile byk dnen kiilerin ayn durumu nasl grdklerinin bir karlatrmasdr." Siz de kendinizi karlatrn. Sonra karar verin; gitmek istediiniz yere sizi hangisi gtrebilir? Kk dnmek mi, byk dnmek mi? Ayn olay tamamiyle farkl iki deiik ynde ele alnmtr. Seim sizin.

Byk Dnme 85 (D (2) (3) Durum Kk Dnenin Byk Dnenin

Yaklam Yaklam Giderler 1. Geliri arttrmak 1. iin masraflar ksmann yollarn arar 2. Arkadalar, ir- 2. keti, rakipleri, ekonomi hakknda olumsuz eylerden bahseder 3. Tasarrufa ve en 3. iyisinin stat olduuna inanr 4. Gelecei snrl 4. grr 5. ten kamann 5. yollarr arar Geliri arttrmak iin daha ok mal satmann yollarn arar Arkadalar, irketi, rakipleri hakknda olumlu eylerden bahseder Karlkl Konuma ilerleme Genilemeye inanr Gelecei vaat edici olarak grr Yapacak baka iler veya zmler arar; -zellikle bakalar iin En iyi olan ile rekabet eder Geliri arttrp gerekli kalemlerden daha ok almann yollarn arar Byk hedefleri vardr Gelecek Rekabet Bte problemleri 6. Sradan eylerle 6. rekabet eder

7. nemli kalemler 7. hakknda fon kstlamasna giderek para biriktirmeye alr 8. Kk hedef- 8. leri vardr Hedefler

86 Byk Dnmenin Bys (D (2) (3) Durum Kk Dnenin Byk Dnenin Yaklam Yaklam Hedef Vizyonu 9Sadece ksa vadeli grr 9. Zihni uzun vade ile meguldr Gvence 10. Zihni gvence 10. sorunuyla doludur Gvenceyi baarnn doal bir arkada oArkadalk 11. evresini kk dnenlerle doldurur larak ele alr 11. evresini, geni ve ilerici fikirlere sahip insanlarla doldurur

Hatalar 12. Kk hatalar bytr. Bunlar byk sorun haline getirir 12. Kk eylerden doan hatalar dikkate almaz

Unutmayn: Her Bakmdan Byk Dnmenin Karlm Alrsnz 1. Kendinizi ucuza satmayn. Kendinizi uygun grmeme suunu ilemeyin. Sahip olduunuz meziyetlerin stnde younlan. Siz dndnzden daha iyisiniz. 2. Byk dnenlerin szln kullann. Byk, parlak, neeli kelimeler kullann. Zafer, umut, mutluluk, zevk vaat eden kelimeler kullann. Baarszlk, yenilgi veya kayg grntleri yaratacak, bo olmayan kelimelerden kann. 3. Vizyonunuzu zorlayn. Sadece ne olduunu deil, ne olabileceini de grn. Nesnelere, insanlara ve kendinize deer katma konusunda tecrbe edinin.

Byk Dnme 87 4. iinizin byk grntsn elde edin. Dnn; u anki iinizin gerekten nemli olduunu dnn. Bir sonraki terfiniz ounlukla imdiki iinize yaklamnzn nasl olduuna baldr. 5. Sradan eylerin tesinde dnn. Dikkatinizi byk hedeflere odaklayn. Ufak tefek eylerle ilgilenmeden nce kendinize unu sorun: "Gerekten nemli mi?" BVK DNftK BVVN!

YARATICI BMDE DNP HAYAL KURMAK ncelikle yaratc dnme hakkndaki yaygn bir yanl kany ortadan kaldralm. Baz mantkl olmayan nedenlerden dolay sadece bilim, mhendislik, sanat ve yazm, gerek anlamda yaratc uralar olarak dikkate alnr. Pek ok insan, yaratc dnmeden elektriin veya ocuk felci asnn bulunmasn, bir roman yazmay ya da renkli televizyonun yaplmasn anlamaktadr. Elbette bu tip baarlar da yaratc dncenin birer kantdr. Uzayn kefi ile ilgili her adm yaratc dncenin, hem de pek ounun sonucudur. Ama yaratc dnce ne belli mesleklerin tekelindedir, ne de sadece sper-zeki insanlarla snrlanmtr. Peki, o halde, nedir bu yaratc dnce? Dar gelirli bir aile ocuklarn en iyi niversitelerin birinde okutmann planlarn yapar. te bu yaratc dncedir.

Bir aile sokaklarndaki en berbat arsay o blgenin en iyi gzellik salonuna evirebilir. te bu yaratc dncedir.

Yaratc Biimde Dnp Hayal Kurmak 89 Kayt tutma ilerini kolaylatracak bir yol bulma, "en zor" mteriye sat yapabilme, ocuklarn kendilerini gelitirici eylerle uramalarn salama, alanlarn ilerini gerekten sevmelerini salama veya "belli" bir tartmadan kanma; bunlarn tm de gnlk, pratik yaratc dnce rnekleridir. Yaratc dnce basite bir eyi yapmak iin yeni ve gelimi yollar bulmaktr. Her trl baarnn dl -evde, ite, dernekte- ileri daha iyi yapmak zere yeni yol ve yntem bulmakta sakldr. imdi, yaratc dnce kabiliyetimizi gelitirip glendirmek iin neler yapabileceimize bakalm. Birinci Adm-. Yapabileceinize inann. te size basit bir gerek: Herhangi bir eyi yapmak iin nce onun yapla bile^ ceine inan'manz gerekir. Bir eyin yaplabileceine inanmak, akl o eyi yapmak iin bir yol bulmak zere harekete geirir. Eitim toplantlarnda, yaratc dncenin bu zelliini gstermek iin ou zaman u rnei kullanrm. Gruba sorarm: "inizden ka kii gelecek otuz yl iinde hapishanelerin ortadan kaldrlabileceine inanyor?" aka yapmadm anlaldktan sonra, biri daima una benzer bir konumayla beni iddetle eletirir: "Yoksa tm katillerin, hrszlarn, rza tecavz edenlerin serbest braklmasndan m bahsediyorsunuz? Bunun ne anlama geleceini bilmiyor musunuz? Neden hibirimiz gven iinde olmayalm? Hapishaneler mutlaka olmal." Daha sonra dierleri de ileden kar. "Hapishaneler olmazsa dzen bozulur." "Baz insanlar doutan suludur." "Eer bir ey varsa o da daha ok hapishaneye gereksinim olduudur." "u katil hakknda sabah gazetelerde yazlan yazlar o-kudunuz mu?" Bu grup, neden hapishanelere gereksinim duyduumuz konusundaki tm geerli sebepleri sayarak konumay srdrr. Hatta bir keresinde polis ve gardiyanlarn isiz kalmamalar iin hapishanelerin mutlaka gerekli olduu bile sylenmiti.

90 Byk Dnmenin Bys Yaklak on dakika, grubun neden hapishane gereksinimimizi ortadan kaldramayacamz "ispat" etmelerine olanak tandktan sonra, "imdi belirtmek isterim ki hapishaneleri ortadan kaldrmakla ilgili soru bir noktay belirtmek iin soruldu," derim.

"Her biriniz karma hapishane gereksinimini neden ortadan kaldramayacamzla ilgili sebeplerle geldiniz. Bana bir iyilik yapar msnz? imdi birka dakika iin kendinizi biraz daha zorlayp hapishaneleri ortadan kaldrabileceimize inanr msnz?" Deney ruhuna katlmak zere grup yle der: "Tamam, ama sadece elence olsun diye." Sonra sorarm: "imdi, hapishaneleri ortadan kaldrabileceimizi varsayarak, ie nasl balamalyz?" lk etapta neriler yava yava gelir. Biri eki-nircesine una benzer bir ey syler: "Dorusu, daha ok genlik merkezi kurarsak su orann azaltabiliriz." ok gemeden, on dakika nce bu fikre kat bir ekilde kar olan grup, byk bir evkle almaya balamtr. "Yoksulluu ortadan kaldrmak zere almal. Pek ok su dk gelir dzeyindekilerden kaynaklanmaktadr." "Potansiyel sulular, su ilemeden ortaya karmak iin aratrmalar yrtlmeli." "Belli sulara kar tedavi amacyla klinik yntemler gelitirilmeli." "Kanunlara yn veren kiiler olumlu reformlar yapmak -zere eitilmeli." NANDIINIZ ZAMAN, AKLINIZ O EYi YAPMANIN YOLLARINI BULUR Bu deney sadece bir eyi gstermektedir. Bir eyin imknsz olduuna inanrsanz, aklnz bunun neden imknsz olduunu ispatlamak zere almaya balar. Ama bir eyin yaplabileceine inandnzda, gerekten inandnzda, aklnz onu yapmak zere zmler bulmanza yardm etmek iin almaya balar.

Yaratc Biimde Dnp Hayal Kurmak 91 Bunlar, hapishaneleri ortadan kaldrma amacna ulamak zere yardmc olabilecek yetmi sekiz farkl dnceden sadece birkadr. Bir eyin yaplabileceine inanmak yaratc zmlerin yolunu aar. Bir eyin yaplamayacana inanmak ykc bir dncedir. Bu nokta, kk ya da byk her trl durum iin geerlidir. Kalc dnya barnn salanabileceine itenlikle inanmayan politik liderler, dnya barn salamada baarl olamazlar, nk zihinleri bar getirici yaratc zmlere kapaldr, i dnyasnda yaanan krizlerin kanlmaz olduuna inanan ekonomistler bu ini kla mcadele edecek yaratc zmler retemezler.

Birinden holanabileceinize inanrsanz, onunla ilgili holanacak bir eyler bulabilirsiniz, Kiisel problemlerinize zm bulabilirsiniz, eer bulabileceinize inanrsanz. Yeni, daha byk bir ev almann yollarn bulabilirsiniz, eer bulabileceinize inanrsanz. nan yaratc gler karr. nanszlk ise frenleri devreye sokar. nann, yapc olarak dnmeye balayacanz greceksiniz. zin Verirseniz Aklnz Bir zm Yaratacaktr, iki yldan ok az bir sre nce, gen bir adam gelecei daha parlak bir i bulmam konusunda yardmc olmam istedi. Bu kii mektupla sat yapan bir firmann krediler blmnde alyor ve bu iin kendisini hibir yere gtrmeyeceine inanyordu. Gemite yapt iler ve bundan sonra ne yapmak istedii hakknda konutuk. Onun hakknda bir eyi rendikten sonra dedim ki: "Basamaklar hzla kp daha iyi bir i ve daha ok sorumluluk sahibi olmay istediin iin seni takdir ederim. Ama istediin trden bir ie balayabilmek bugnlerde niversite diplomas gerektiriyor. niversitenin nc smestrinden ayrlm olduun dikkatimi ekmiti. Sana niversite eitimini

92 Byk Dnmenin Bys tamamlaman nerebilir miyim? Yaz okullarna giderek iki ylda bitirebilirsin. Daha sonra eminim, istediin ii almak istediin irkette bulmakta zorluk ekmeyeceksin." "niversite diplomasnn byk faydas olacana inanyorum. Ama benim iin okula dnmek imknsz," diye cevaplad. "imknsz m? Neden?" diye sordum. "Dorusu, bir sebepten dolay," diye balad, "Yirmi drt yandaym. Bunun da tesinde birka ay iinde eim ve ben ikinci ocuumuza kavuacaz. u anki kazancmla kt kanaat geiniyoruz. almak zorunda olduum iin okula ayracak zamanm yok. Ksacas imknsz, hepsi bu." Bu gen adam niversiteyi bitirmenin imknsz olduu konusunda kendisini gerekten ikna etmiti. Ona yle dedim: "Eer okulu bitirmenin imknsz olduuna inanyorsan gerekten yledir. Ama benzer biimde, niversiteye dnmenin mmkn olduuna inanrsan mutlaka bir zm bulursun." "Sana unu yapman neriyorum. Okula dnemeyecein konusundaki fikrini deitir. Brak, tm dnceni tek bir ey ynetsin: Okula dnebilirsin. Sonra dn, gerekten dn, hem bunu hem de ayn zamanda ailene bakmay nasl baarabilirsin? Birka hafta sonra yeniden grelim ve aklna gelen fikirlerin ne olduunu konualm." Gen arkadam iki hafta sonra geri geldi. "Syledikleriniz hakknda uzun

uzun dndm," diye szlerine balad. "Okula geri dnmemin zorunlu olduuna karar verdim. Henz konuya tm alarndan bakabilmi deilim ama bir yolunu bulacam." Nitekim buldu da. Bir ticari kurulutan burs imkn elde etti. Bylece okul masraflarn, kitaplarn ve dier zorunlu giderlerini karlad, t saatlerini yeniden dzenleyerek derslere devam etti. Cokusu ve daha iyi bir yaam sz einin ona tam destek vermesini salad. Birlikte paralarn daha hesapl, zamanlarn daha verimli kullanacak yaratc zmler

Yaratc Biimde Dnp Hayal Kmnak 93 buldular. Geen ay diplomasn ald ve ertesi gn byk bir irkette uzman yardmcs olarak almak zere ie balad. Arzu varsa zm de vardr. Yapabileceinize inann. Bu, yaratc dncenin temelidir. nan yoluyla yaratc gcnz gelitirmek zere size iki neri. 1. imknsz kelimesini dnce ve konuma szlnzden atn- imknsz bir baarszlk kelimesidir. "Bu imknsz" dncesi zincirleme bir reaksiyon balatarak' hakl olduunuzu kantlamak zere benzer dnceleri de harekete geirir. 2. Uzun sredir yapmay istediiniz ama yapamayacanza inandnz zel bir eyi dnn. imdi, onu neden yapamayacanzla ilgili bir liste yapn. oumuz bir eyi neden yapamayacamza younlatmz iin arzularmz yenip onlar malup ederiz. Oysa zihinsel odaklamamz iin deerli olan tek ey neden yapabileceimiz konusunda dnmektir. Yakn zamanda okuduum bir makalede pek ok eyalette ok fazla ehir olduu yazyordu. Yazda belirtilen ey, pek ok ehir snrnn yllar nce otomobilin icadndan evvelki atl araba dneminde izilmi olmasyd. Ama bugn hzl arabalar ve bakml yollar sayesinde -drt ehirin birletirilmemesi iin bir neden yoktu. Bu da ehirlerdeki benzer hizmetlerin ounun azalmasn salayacak, bylece vergi veren vatandalar daha az deyerek daha kaliteli hizmet alabileceklerdi. Makalenin yazar, tesadfen gzel bir fikir yakalam olduunu dnerek, tepkilerini lmek iin rastgele otuz kiiyle grtn yazyordu. Sonu: Bir kii bile bu fikrin deerli bir yannn olduuna inanmyordu. Hatta ehir ynetimlerinin daha az maliyet ile kendilerine daha iyi hizmet vermeleri sz konusu olduu halde. Bu geleneksel dnme biimine bir rnektir. Geleneksel biimde dnen kiinin akl fel olmu gibidir. yle deerlendirir: "Bu i yzyllardr byle. Bu haliyle iyidir ve yle kalmaldr. Neden deiiklik yapma riskine girilsin?"

94 Byk Dnmenin Bys "Ortalama" insanlar daima ilerlemenin karsmdadr. Birok insan zamannda sokaklarda ' otomobil kullanlmasna kar sesini ykseltmiti. Uak birok insan iin ok sert bir k gibi geldi, insanlarn, kular iin "ayrm" bir blgeye girme "hakk" yoktu. Statye inanan birok insan hl "uzayda iimiz ne" demektedir. Yakn zamanda st dzey bir fze uzman bu trden dncelere kar yle bir cevap vermitir: "nsan," der, Dr. van Braun, "nereye gitmek istiyorsa oraya aittir." 1900 yllarnda bir pazarlama yneticisi sat yntemleriyle ilgili "bilimsel" bir ilke kefetti. Bu ilke pek ok insan tarafndan ilgiyle karland ve hatta kendisine ders kitaplarnda bile yer buldu. lke uydu: Bir eyi satmann sadece bir tane en iyi yolu vardr. En iyi yolu bulun. Ve ondan asla sapmayn. Bereket versin ki bu adamn irketi iin yeni anlamda bir liderlik tam zamannda imdatlarna yetiti. Aksi takdirde yukardaki ilke nedeniyle irket finansal adan felakete srkleniyordu. Bir de bu deneyimin tersini ele aln. E.I. DuPont de Nemours adl en byk Amerikan irketlerinden birinin bakan olan Crawford H. Greenwalt'n u felsefesiyle olaylara bakn. Columbia niversitesi'ndeki bir konumada Bay Greenwalt yle demiti: "... bir iin iyi yaplmas iin birok yol vardr -aslnda o i ka kiiye verilmise o kadar ok." Gerekte, bir eyi en iyi yapmann tek bir yolu yoktur. Bir evi dekore etmenin, bir bahe dzenlemesi yapmann, bir sat sonulandrmann, bir ocuu bytmenin veya bir biftek kzartmann en iyi yolu bir tane deildir. Ka tane yaratc zek varsa o kadar en iyi yol vardr. Donmu olan hibir ey bymez. Eer gelenein akllarmz dondurmasna izin verirsek yeni fikirler filizlenemez. lk frsatta u testi yapn. Aadaki fikirlerden bir tanesini arkadanza sunun ve tepkisini izleyin. 1. Uzun sredir devlet tekelinde olan PTT'nin zelletirilmesi. 2. Seimler drt yl yerine iki veya alt ylda bir yaplmal.

Yarahc Biimde Dnp Hayal Kurmak 95 3. Ofislerin alma saatleri sabah 9, akam 5-30 olacana, leden sonra l ile akam 8 arasnda olmal. 4. Emeklilik ya 70 olmal. nemli olan bu fikirlerin doru veya pratik olmas deildir. nemli olan bu tr nerileri kiinin nasl ele alddr. Eer fikir karsnda glyor ve bir an iin dahi dnmyorsa (ve yzde 95 buna glecektir) o kiinin geleneksellik kt-rm olma olasl ok yksektir. Ama yirmi kiide bir kii kp da "ilgin bir fikir; biraz daha asana" diyorsa, o kii yaratcla dnm bir akla sahip demektir.

Geleneksel dnme; yaratc kiisel basan programna ilgi duyanlarn bir numaral dmandr. Geleneksel dnme zihninizi dondurur, ilerlemenizi engeller ve yaratc gcnz gelitirmenize mani olur. te onunla mcadele etmenin yolu: 1. Yeni fikir ve nerilere ak olun. Dnceleri geri pskrten u yaklamlar yok edin: "e yaramaz", "Yaplamaz", "Hibir deeri yok", "Aptalca." Bir sigorta irketinde nemli mevkide olan baarl bir arkadam yle demiti: "Bu iteki en zeki kii gibi grnmeye almyorum. Ama sanrm sigorta sektrnn en iyi sngeri benim. Bunu tm iyi fikirleri emebilmek iin kullanyorum." 2. Yeni eyleri deneyen bir kii olun. Sabit, rutin eyleri krn. Yeni lokantalar deneyin, yeni kitaplar okuyun, yeni tiyatrolara gidin, yeni arkadalklar edinin. Bazen ie farkl yoldan gidin, bu yl farkl bir yerde yaz tatilinizi geirin. Bu hafta sonu yeni ve farkl bir ey yapn. Datmla ilgili bir iiniz varsa, retim, muhasebe, finans gibi iin dier ksmlarna olan ilginizi de artrn. Bu size geni adan bakmay salar ve daha byk sorumluluklara hazrlar.

96 Byk Dnmenin Bys 3. ilerici olun, gerici olmayn. "altm yerde byle yapardk, o nedenle burada da byle yapacaz" deil, "Eski altm yerde yaptmzdan daha iyi nasl yapabiliriz?" eklinde yaklamalsnz. Geriye srkleyen, gerici dnme deil; ileriye gtren, ilerleyici dnme olmal. Gazeteleri datmak veya inekleri samak iin genken her sabah 5.30'da kalktnz diye ocuklarnzdan da o saatte kalkmalarn beklemek gzel bir fikir deildir. Eer ynetim u ekilde dnseydi Ford Motor irke-ti'nde ne olabileceini hayal edebilir misiniz? "Bu yl olabilecek en mkemmel arabalar yaptk.' Daha fazla ilerleme olanaksz. Bu nedenle, bundan sonra tm deneysel mhendislik ve tasarm faaliyetlerine son verilmitir." Devasa Ford irketi bile bu tutumla abucak yok olup giderdi. Baarl insanlar, baarl iler gibi u soruyla yaarlar: "Performansmn kalitesini nasl artrabilirim? Daha iyi nasl yapabilirim?" Fze yapmaktan ocuk yetitirmeye kadar nsanln yapt hibir eyde mutlak mkemmellie ulalamaz. Bu da gelime iin sonsuz imkn olduu anlamna gelir. Baarl insanlar bunu bilir ve daima daha iyi bir yol bulmak iin aratrrlar. (Not: Baarl insan, "Daha iyi yapabilir miyim?" diye sormaz. Yapabileceini bilir. Dolaysyla sorduu

sor.u udur: "Nasl daha iyi yapabilirim?") Birka ay nce drt yldr i hayatnda olan eski bir rencim drdnc maazasn at. Bu gen bayann 3.500 dolar gibi az bir sermaye ile ie balamas, dier rakipleriyle gl bir rekabet iinde olmas ve i dnyasnda nispeten yeni olduu dnldnde olaanst bir baaryd. Altan ksa sre sonra, ok gzel bir-ilerleme kaydetmesinden dolay onu kutlamak zere ziyaret ettim. Dolayl yoldan maazada baarl olup drdncsn nasl aabildiim sordum. Pek ok kiinin tek bir maazayla bile baa kamad bir ortamda. "Doal olarak," diye cevaplandrd, "ok altm ama sabah erken kalkp gece ge saatlere dek almak drt maazay aklamak iin yeterli olmaz. Benimle ayn ii yapan insanlarn ou zaten fazla alr. Baarmla ilgili en nemli nokta kendime zg 'haftalk gelime programmdr'."

Yaratc Biimde Dnp Hayal Kurmak 97 "Haftalk gelime program m? ok etkileyici. Nasl iliyor bu program?" diye sordum. "Dorusu o kadar zenle hazrlanm bir ey deil," diye devam etti. "Sadece her hafta iimi daha iyi yapmamda bana yardmc olan bir plan. ileri doru dnmemi canl tutmak iin iimi drt paraya bldm: Mteriler, alanlar, mallar ve promosyon. Tm hafta boyunca notlar alrm ve iimi nasl ilerletebilirim diye fikirlerimi kaydederim. Sonra her pazartesi sabah, drt saatimi bu fikirlerin zerinden gitmeye ve ie yarayacaklarna inandklarm ie nasl aktarabileceim konusunda yollar bulmaya ayrrm. Bu drt saatlik zamanda iime ciddi bir ekilde bakmak zere kendimi zorlarm. Kolaya kap maazama daha ok mteri gelmesi iin dua etmem. Bunun yerine kendime u soruyu sorarm: 'Daha ok mteri ekmek iin ne yapabilirim? Benden dzenli ve srekli al veri yapacak mterileri nasl bulabilirim?'" Daha sonra maazasnn bu denli baarl olmasn salayan birok ufak tefek bulu. aklayarak konumasn srdrd: Mallarn maazasna yerletiri biimi gibi, her mteriden ikisine maazasndan ieri girdiklerinde almay dnmedikleri mallar satn almalarn salayan neri sat teknii gibi, grevden dolay birok mterisinin isiz olduu dnemlerde uygulad taksit sistemi gibi, l dnemlerde satlar fze gibi arttran ekililer gibi eyler. "Kendime sorarm: 'Mallarmn sunduu eyleri arttrmak iin ne yapabilirim?' Bir tanesini anlataym. Drt hafta nce, maazama daha ok ocuun gelmesini salamak zorunda olduuma inandm. Kendi kendime yle dndm; ocuklar maazama ekecek bir gey bulursam, anne babalarn da dkkna ekmi olacaktm. Bunun zerinde dnmeye devam ettim ve aklma yle bir fikir geldi: Drt-sekiz ya grubu ocuklar iin kk kartl oyuncaklar koydum. Bu fikir ie yarad. O-yuncaklar ok az yer kaplad ve bana baya kr salad. Daha nemlisi oyuncaklar maazann trafiini arttrd." "inan bana" diye devam etti, "haftalk ilerleme programm ie yanyor. Bilinli olarak srekli iimi daha iyi nasl yapabilirim?' diye kendime sorduka cevaplarm buluyorum. Pazartesi akam olup da bana kr getirici ve zarar nleyici bir plan veya

98 yk Dnmenin Bys teknik bulamam olmam ok nadirdir. Baarl bir i sahibi olmak iin bir ey daha rendim. Sanrm kendi iini kuracak herkesin bilmek zorunda olduu bir ey." "Nedir?" diye sordum. "Sadece u. Baladnda ii ne kadar biliyor olduun nemli deil. Daha nemlisi, kaplarn atktan sonra rendiklerin ve bunu iine ne kadar yanstabildiin." Byk basanlar, gerek kendisi gerekse bakalar iin byk standartlar belirlemi olanlarn kapsn alar. Verimi arttrmak, daha dk maliyetle daha fazla sonu elde etmek, daha az igc ile daha ok retmek iin yeni yollar arayan insanlarn kapsn. En byk basan ben-bu-ii-daha-iyi-yapabilirim diyen insanlann olacaktr. General Electric irketi u slogan kullanr: En nemli rnmz ilerlemektir. Neden siz de ilerlemeyi en nemli rnnz yapmayasnz? Ben-daha-iyi-yapabilirim felsefesi byl biimde ie yarar. Kendinize "Daha iyi nasl'yapabilirim?" diye sorduunuzda yaratc g harekete geer ve daha iyi yapacak yollar kendilerini gsterir. te size gnlk bir egzersiz. Bu ben-daha-iyi-yapabilirim tutumunun gcn gelitirmede size yardmc olacaktr. Her gn almaya balamadan nce on dakikanz yle dnmeye ayrn: "Bugn-daha-iyi-bir-i-nasl-yapabilirim?" Kendinize sorun: "alma arkadalarm cesaretlendirmek iin bugn ne yapabilirim?", "Mterilerim iin ne tr ilgin bir ey yapabilirim?", "Kiisel verimimi nasl arttrabilirim?". Bu ok basit bir egzersizdir. Ama ie yarar. Deneyin ve daha byk baarlar elde etmek iin snrsz yaratc zmler bulacanz greceksiniz.

Yaratc Biimde Dnp Hayal Kurmak 99

Eimle birlikte biraraya geldiimiz bir ift vardr, ne zaman bulusak laf dnp dolap "alan-evli kadn" konusuna gelir. Bayan S evlenmeden nce birka yl alm ve drst olmak gerekirse bundan holanmtr. "Ama imdi," der, "okula giden iki ocuum, ekip evirecek bir evim ve yapmam gereken yemekler var. Ksacas almaya zamanm yok." Sonra bir pazar akam, Bay ve Bayan S ocuklaryla birlikte bir araba kazas geirdiler. Bayan S ve ocuklar ar yara almadan kurtuldu ama Bay S bu kaza sonucunda fel oldu. imdi Bayan S'nin almaktan baka bir seenei kalmamt. Kazadan birka ay sonra onu, kendisini yeni sorumluluklarna uyum salam halde grdmzde ok mutlu olduk. "Siz de biliyorsunuz ki" dedi, "alt ay ncesine dek hem evi ekip evirip hem alabileceim aklmn ucundan bile gemezdi. m kazadan sonra aklm bama topladm ve kendime zaman bulmam gerektiini kavradm. nann verimliliim yzde 100 artt. Eskiden yaptm halde yapmak zorunda olmadm bir sr ey kefettim. Daha sonra ocuklarn bana yardmc olabileceini ve buna istekli olduklarn kefettim. alacak zaman yaratmak iin dzinelerce yol buldum -pazara daha az gidi, daha az TV, daha az telefon konumas. Tm bu zaman katili eylerden kurtuldum." Bu deneyden u dersi aldk: Kapasite zihnin o anki durumuna baldr. Ne kadar yapabileceimiz, ne kadar yapabileceimizi dndnz kadardr. Daha ok yapabileceinize gerekten inandnzda aklnz yaratc olarak dnr ve zm gsterir. Gen bir banka yneticisi u kiisel deneyimiyle "i kapasitesi" arasnda bir ba kurmutu.

100 Byk Dnmenin Bys "Bankamzdaki dier yneticilerden biri ksa bir not brakarak iten ayrlmt. Bu durum blmmz zor durumda brakt. Ayrlan arkadan yapt i ok nemliydi ve ne ertelenebilir, ne de kendi haline braklabilirdi. "Arkadamn ii braktndan bir gn sonra blmmden sorumlu genel mdr yardmcs beni yanna ard. Bana grubumdaki iki kiiyle konumu olduunu ve giden arkadan yerine biri gelene dek ii paylap yapabilecek durumda olup olmadklarn sorduunu syledi. 'Hibiri net olarak geri evirmediler' diye srdrd genel mdr yardmcs konumasn. Ama tm de kendi ilerinin basks altnda boazlarna dek dolu olduklarn vurguladlar. Acaba sen bu ii geici olarak yklenebilir misin?' diye sordu. "alma hayatm boyunca unu rendim ki, bir imkn doduunda onu geri

evirmenin bedeli ok ardr. Bu nedenle kabul ettim ve kendi iimin yan sra dier grevi de elimden geldiince yapmaya alacam syledim. Genel mdr yardmcs bunu duyduuna ok sevinmiti. "Odasndan karken byk bir ii srtlam olduumu dnyordum. Ama iki iin de stesinden gelmeye kararlydm. O leden sonra kendi ilerimi bitirdim ve mesai bitince sonra odamda oturup kiisel verimliliimi nasl arttrabileceimin yollarn aratrdm. Elime bir kalem alp aklma gelen tm fikirleri yazmaya baladm. "Bildiiniz gibi baz gzel fikirler buldum. Mesela sekreterimle bir dzenlemeye giderek beni dzenli arayanlar gnn belli saatinde aramalarn salamak gibi, yaplacak tm aramalar yine belli saatte yapmak gibi, olaan toplantlarmn srelerini on be dakikadan on dakikaya indirmek gibi, yazdracam tm yazlar bir seferde yazdrmak gibi. Ayn zamanda sekreterimin baz kk ama zaman alc ilerin denetimini alabileceini -ve almaya gnll olduunu- kefettim." "ki yldr o grevdeyim ve drst olmak gerekirse ne kadar ok verimsiz eyin olduunu kefedince ok mutlu oldum. Bir hafta iinde eskisinden iki misli mektup yazdryor, yzde elli daha fazla telefon grmesi yapyor, her zamanki kadar toplantya katlabiliyor ve hi zorlanmyordum.

Yaratc Biimde Dnp Hayal Kurmak 101 "Birka hafta daha geti. Genel mdr yardmcs beni ard. yi i yaptmdan dolay beni vd. Konumasn hem bankann iinden hem dndan insanlar aradn ama doru aday bulamam olduunu syleyerek srdrd. Daha sonra bankann st ynetiminin bu iki blm birletirme konusunda kendisine yetki verip beni bu greve getirdiini, maama olduka iyi bir art yaptrdn aklad. "Kendi kendime unu ispatlam oldum ki, ne kadar yapabileceim, ne kadar yapabileceimi dndm kadardr." Kapasite aslnda zihnin o anki durumuna baldr. Grnen o ki hzla ilerleyen i dnyasnda bu durumla her gn kar karya geliniyor. Patron iilerden birini arr ve zel bir grev ktn syler. Sonra da "Yapacak ok iinin olduunu biliyorum ama bunu da yapabilir misin?" diye sorar. ou zaman iinin cevab u olur: "ok zgnm ama u an tamamiyle doluyum. Yapmay ok isterdim ama o kadar megulm ki..." Bu gibi durumlarda patron iiye fazla diretmez nk bu "fazladan bir grevdir." Ama patron o iin yaplmak zorunda olduunun farkndadr ve aramaya devam eder. Ta ki dierleriyle ayn i ykne sahip olduu halde ii yapabileceine inanan birini bulana dek. fte bu ii yarta ne geen kii olacaktr. ite, evde, dernekte baarnn bileenleri udur; yaptn daha iyi yap (yaptn isin kalitesini arttr) ve yaptnn daha fazlasn yap (yaptn iin miktarn arttr).

Daha ok ve daha iyi yapmann getiriinin daha fazla olacana ikna oldunuz mu? O halde iki admlk u yntemi deneyin. 1. Daha fazla yapabilme frsatn seve seve kabul edin. Yeni bir sorumluluu stnze almanzn istenmesi bir takdir iaretidir. hayatnda daha byk sorumluluklar

102 Byk Dnmenin Bys kabul etmek sizi ayrcalkl bir konuma getirir ve daha deerli olduunuzu gsterir. Komularnz yaadnz ehirle ilgili bir konuda onlarn temsilcisi olmanz istediinde kabul edin. Bir toplumun lideri olmanz konusunda size yardmc olacaktr. 2. Sonra, "Daha ok nasl yapabilirim?" zerinde younlan. Ardndan yaratc cevaplar gelecektir. Bu cevaplardan bazlar u anki iinizin daha iyi planlanmas ve organize edilmesi olabilir. Veya gnlk rutin ilerinizle ilgili kestirme yollar bulmanz ya da zorunlu olmayan ileri tamamen brakmak olabilir. Ama tekrar etmeme izin verin; daha ok yapmak iin gereken zm ortaya kacaktr. Kiisel politika olctrah ben u kavram semi durumdaym: Bir eyin yaplmasn istiyorsan onu megul bir insana ver. nemli projeleri bo zaman ok olan kiilerle birlikte yapmaya karym. Ac verici ve pahal deneyimlerim bana bo vakti olan kiilerin etkisiz bir i arkada olduunu retti. Tandm tm baarl ve uzman kiiler megul insanlardr. Onlarla bir eye, bir projeye baladmda, sonucun tatmin edici olacan bilirim. Dzinelerce olaydan rendiim udur ki bir iin bitirilmesinde megul bir insana gvenebilirim. Ama "dnya kadar bo vakti olan" kiilerle yaptm almalarn ounda hayal krklna urammdr. ilerlemek isteyen bir i yneticisi srekli unu sorar: "alma kapasitemizi geniletmek iin ne yapabiliriz?" Neden kendinize u soruyu sormuyorsunuz? "Kendi alma kapasitemi arttrmak iin ne yapabilirim?" Aklnz yaratc olarak bunu nasl gerekletirebileceinizi size gsterecektir. Her seviyeden insanlarla yaptm yzlerce mlakat sonucunda unu kefettim: "Kii ne kadar bykse sizin

Yaratc Biimde Dnp Hayal Kurmak 103 konumanz salamak zere sizi cesaretlendirme eilimi de o kadar fazladr. Ne kadar kkse de size t verme eilimi o denli yksektir. Byk insanlar dinlemeyi tekellerine alr. Kk insanlar konumay tekellerine alr. Ayrca una dikkat edin. Hangi meslekten olursa olsun st dzey liderler zamanlarnn ounu t almaya harcar, t vermeye deil. st dzey bir ynetici bir karar almadan nce sorar, "Siz bu konuda ne dnyorsunuz?", "Siz ne -nerirsiniz?", "Bu artlar altnda siz ne yapardnz?", "Bu size nasl grnyor?" Olaya u adan bakn. Lider karar veren bir makine-insandr. Bir ey retmek iin hammaddeye gereksinim duyarz. Yaratc kararlara ulamann hammaddeleri dier insanlarn fikir ve nerileridir. Elbette dier insanlarn size hazr zmler vereceini beklemeyin. Sormann ve dinlemenin temel sebebi bu deildir zaten. Dierlerinin fikirleri sizin fikirlerinizin domasnda bir kvlcm etkisi yapmaya yarar. Bylece zihniniz daha yaratc olur. Yakn bir zamanda bir ynetici semineri idare ettim. Seminer on iki oturumdu. Her toplantnn nemli noktalarndan bir tanesi, seminere katlan st dzey yneticilerden birisinin, "En zor idari problemimi nasl zdm?" konusundaki on be dakikalk tartmasyd. Dokuzuncu oturumda sra kendisine gelen ve byk bir st rnleri irketinin genel mdr yardmcs olan kii farkl bir ey yapt. Problemini nasl zdn sylemek yerine konusunu u ekilde duyurdu: "Aranyor: dari Problemimi zmek in Yardm Aranyor." Problemini hzlca maddeler halinde sralad ve gruba bunu zmek iin fikirlerinin ne olduunu sordu. Sonra nerilen tm fikirleri kaydetti. Sanki odada sylenen hereyi not eden bir stenograf vard. Daha sonra bu adamla konutum ve kendine zg yaklamndan dolay onu tebrik ettim. Yorumu u oldu: "Bu

104 ' Byk Dnmenin Bys grupta olduka zeki insanlar var. Fikirlerini toparlayabilirim diye dndm. Oturum boyunca birinin syleyecei bir eyin problemimi zmek iin bana bir ipucu verebilme olasl vard." Bu ynetici problemini sundu, sonra dinledi. Byle yapmakla, karar vermede kullanabilecei birka hammaddeyi elde etmi ld. te yandan bunun bir yan rn olarak gruptaki dier yneticiler bundan holandlar nk bu durum onlarn da konuya katlmn salam oldu. Baarl ilerde mteri aratrmalarna byk paralar ya^ tmld grlr, insanlara rnlerinin tad, kalitesi, bykl, grnts hakknda ne dndklerini sorarlar, insanlar dinlemek rnn daha ok satlmasn salayacak kesin fikirlerin olumasn salar. Ayrca reticiye, reklamlarda rnle ilgili olarak mteriye ne sylemesi gerektii konusunda da bilgi verir, Baarl rn retmenin yntemi udur:

Toplayabildiiniz kadar fikir toplayn, rn satn alacak insanlan dinleyin, sonra bu insanlan memnun edecek ekilde rn tasarlayn ve promosyonunu yapn. Bir sre nce bir ofiste u notu grdm: "John Brown'a Jhn Brown'un ald eyleri satmak iin, nesneleri John Brown'un gzyle grmelisiniz." John Brown'un^ bak asn renmek iin de John Brown'un diyeceklerine kulak vermelisiniz. Kulaklarnz bilgi giri kaplandr. Onlar zihninizi hammadde ile besler. Bu hammaddeler de yaratc gce dntrlebilir. Konumakla hibir ey renemeyiz. Ama sorup dinleme ile renmenin snn yoktur. Aadaki aamal program deneyerek sorup dinleme ile yaratclnz glendirebilirsiniz. 1. Bakalarn konumalar iin cesaretlendirin. Kiisel konumalar veya grup toplantlarnda insanlar u ekilde tevik ederek konuturun: "Senin bu konudaki deneyimin nedir?", "Bu konuda sen ne yaplmas ^gerektiine inanyorsun?,

Yaratc Biimde Dnp Hayal Kurmak 105 "Buradaki kilit nokta sence nedir?" teki insanlar konumalar iin cesaretlendirirseniz iki misli zafer elde edersiniz. Zihniniz daha sonra yaratc dnceler retmede kullanaca hammaddeleri emer ve ayrca dost kazanm olursunuz. nsanlarn sizi sevmelerini salamada onlar konumaya cesaretlendirmekten daha kesin bir yol yoktur. 2. Kendi bak anz soru biiminde test edin. Dier insanlarn fikirlerinizi parlatmasn, dzeltmesini salayn. "u-neriye-ne-dersin" yaklamn kullann. Dogmatik olmayn. Taze bir fikri altn tabakta kuaktan kuaa geirir gibi duyur-mayn. nce kk bir aratrma yapn. evrenizdeki insanlarn tepkilerinin ne olduunu tespit edin. Byle yaparsanz, daha iyi bir fikirle ortaya kma olaslnz daha yksektir. 3- Karnzdaki kiinin dedikleri zerinde younlan. Dinlemek enenizi kapal tutmaktan te bir eydir. Dinlemek sylenenin aklnza girmesine izin vermektir. ou zaman insanlar dinlemiyor olduklar halde dinliyormu gibi yaparlar. Sadece karlarndaki kiinin susup kendilerinin konumaya balamasn beklerler. Karnzdaki kiinin dedikleri zerinde younlan. Onlar deerlendirin. Ancak bu ekilde zihninizin besinini toplayabilirsiniz. Giderek byk niversitelerin daha fazlas tecrbeli st dzey yneticiler iin ileri seviyede i idaresi eitim seminerleri sunuyor. Sponsorlara gre bu programlarn en byk getirii bu yneticilerin ilerini daha verimli ynetebilmek iin gerekli hazr formlleri renmeleri deil. Daha ziyade, en byk getirii yeni fikir al veriinde bulunup, bunlar tartacak bir imknn yaratlm olmasdr. Bu programlarn ounda

yneticiler okul yurtlarnda birlikte yaar ve kendi aralarnda erkek muhabbetleri yapabilirler. Tek kelimeyle aklamak gerekirse, yneticiler en ok elde ettikleri kvlcmlardan dolay fayda elde ederler. Bir yl nce, Ulusal Sat Yneticileri irketinin sponsorluunu yapt Atlanta'daki bir haftalk sat ynetimi seminerinde iki oturumu ynettim. Birka hafta sonra bu seminere katlan bir yneticinin yannda alan sat temsilcisi bir arkadala tantm.

106 Byk Dnmenin Bys Gen arkadam yle dedi: "Belli ki o seminerde siz benim sat yneticime irketimizi daha iyi ynetmekle ilgili'pek ok bilgi vermisiniz." Merakla, zellikle ne tr deiikliklerin dikkatini ektiini sordum. Bir sr ey sayp dkt -tazminat plannda deiiklik, ayda bir yerine iki sat toplants, yeni kartvizit ve bro malzemeleri temini, sat blgelerinin yeniden belirlenmesi, vb. Bunlarn hibiri eitim seminerinde zel olarak anlatlmamt. Sat yneticisi bir sr paketlenmi teknii alp gtrmemiti. Onun yerine, bundan ok daha deerli bir ey almt; dorudan kendi irketi iin faydal ola--ak fikirleri dnmek zere bir kvlcm. Bir boya imalathanesinde alan gen bir muhasebeci, dier insanlarn fikirlerinin yaratt kvlcm sayesinde kendi bandan geen baarl bir maceray anlatmt bana. "Gayrimenkul konusuna hibir zaman zel ilgi gster-memiimdir. Birka yldr muhasebecilik yapyor ve mesleimi olduka seviyorum. Bir gn emlak bir arkadam beni ehrin bir grup emlaksyla le yemeine konuk olarak davet etti. "Gnn konumacs ehri uzun sredir bilen yal bir emlakyd. Konumas 'Gelecek Yirmi Yl' hakkndayd. ehrin merkezinin bymeye devam edecei ve evresindeki iftlik alanlarna yaylaca tahmininde bulundu. Bununla birlikte "beyefendi-byklnde-iftlik" adn verdii i adam* lan ve yneticilerin bir havuza, atlara, bir baheye ve yer isteyen dier hobilerini gerekletirebilecekleri byklkte 2-5 dnmlk iftliklere ok byk taleplerinin alacan tahmin ettiini de syledi. Bu adamn konumas zihnimde gerekten bir kvlcm uyandrd. Aklad ey tan benim istediim eydi. Bunu takip eden birka gi baz arkadalarma bir gn 5 dnmlk bir arazi sahibi olma fikri hakknda dncelerini sordum. Konutuum herkes, cevap olarak 'iyi fikir. Tuttum bunu* dedi. "zerinde dnmeye devam ettim ve bu fikri nasl krl hale getirebileceimi aratrdm. Sonra bir gn arabamla e giderken, cevap kendiliinden kageldi. Neden bir iftlik satn alp bunu kk paralara blmeyeyim? Topran kk paralara blnm halinin tek bir paraya gre daha deerli

Yaratc Biimde Dnp Hayal Kurmak 107 /

olduunu hesapladm. ehir merkezinden yirmi iki mil uzaklkta 8.500 dolara 50 dnm olduka eski bir iftlik buldum. te birini pein deyip geri kalann taksite balayarak iftlii satn aldm. Sonra aasz araziye am fideleri diktim. Byle yaptm nk iini iyi bildiine inandm o emlak bana 'nsanlar bugnlerde aa istiyor, pek ok aa' demiti. Potansiyel alclarmn birka yl iinde gayrimenkullerinin am aalaryla kapl olacan grmelerini istiyordum. "Sonra gerekli aletlerle araziyi. 5 dnmlk on paraya bldrdm. Artk sata hazrdm. ehirdeki gen yneticilerin posta adreslerini alarak, kk bir dorudan postalama kampanyas balattm. ehirde kk bir arsa fiyat olan 3.000 dolara nasl arazi sahibi olunabileceini anlattm. Ayn zamanda hobi faaliyetleri ve salkl bir yaam iin gerekli potansiyelin olduunu da akladm. "Alt hafta iinde sadece akamlar ve hafta sonlan alarak on parann hepsini sattm. Toplam gelir: 30.000 dolar. Toplam gider; arazinin fiyat, reklam, lme ve bldrme ile vergi giderleri dahil: 10.400 dolar. Kr: 19-600 dolar. "Olduka gzel kr elde etmitim nk kendimi dier zeki insanlarn fikirlerine amtm. Eer kendi mesleime tamamen yabanc olan o grupla yenen yemee yaplan daveti kabul etmemi olsaydm, beynim hibir zaman byle bir kr getirecek bu baarl plan retemezdi." Zihinsel kvlcmlar elde etmenin birok yolu vardr. Ama burada size kendi yaam biiminizle badatrabileceniz iki tanesini belirtmek istiyorum. Birincisi, mesleinizle ilgili profesyonel bir gruba katln. Byle ortamlar kendi dnyanzda kullanabileceiniz kvlcmlar yaratacaktr. Baarya ynelik dier insanlarla omuz omuza ve kafa kafaya verin. ou zaman birinden yle bir ey duyarm: "Bu len yle bir toplantdan mthi bir fikir yakaladm" veya "Dnk toplantda kafamda yle bir dnce belirdi..." Unutmayn, kendi kendini besleyen beyin ksa srede gdasz kalr, zayflar, yaratc ve ilerleyici dnce retmede yetersiz hale gelir. Dier insanlardan alnacak kvlcmlar harika zihinsel besinlerdir.

108 ' Byk Dnmenin Bys ikincisi, mesleinizle ilgisi olmayan profesyonel bir gruba katln. Farkl mesleklerden kiilerle kurulan temaslar dncelerinizi geniletir ve byk resmi grmenizde size yardmc olur. Kendi meslek dalnzn dndaki insanlarla biraraya gel-1 menin kendi iinizle ilgilenirken zihninizde yarataca kvlcmlar grdke aracaksnz. Fikirler dncelerimizin meyveleridir. Ama bunlardan faydalanp bir deer ifade etmeleri iin ietyarar bale getirilmeleri gerekir. Her yl bir mee aacndan orman nfusunu olduka iyi miktarda arttrmaya

yetecek kadar mee palamudu kar. Ancak bunlardan sadece birka tanesi aa olabilir. Sincaplar bunlarn ounu yok eder. Aacn evresindeki sert toprak da kalan birka tanesine fazla ans tanmaz. Bu, fikirler iin de geerlidir. ok az meyve verir. Fikirler abuk bozulan besinler gibidir. Eer onlar korumazsak sincaplar (olumsuz dnen insanlar) onlarn ounu yok eder. Fikirler doduklar andan ilerin daha iyi yaplmasn salayacak pfatik zmler haline gelene dek zel bakm ister. Aadaki yolu kullanarak fikirlerinizden faydalanp onlar gelitirmeyi salayabilirsiniz: 1. Fikirlerin kamasna izin vermeyin. Onlar bir kda yazn. Her gn bir sr fikir doar ve bir kada ilitirilmedikleri iin abucak lrler, t yepyeni fikirleri koruyup, yetitirmeye geldiinde bellek zayf bir kle gibidir. Yannzda her zaman bir defter veya kk kartlar tayn. Yeni bir fikir geldiinde hemen yazn. Ska seyahat eden bir arkadam yann-1 da her zaman kk bir ajanda tar; bylece aklna bir fikir geldiinde bunu o an ajandasna not edebilir. Verimli) yaratc zihinlere sahip insanlar gzel bir fikrin herhangi bir zamanda herhangi bir yerde ortaya kabileceini bilir. Fikirlerin kap gitmesine izin vermeyin. Aksi takdirde dncenizin rneyvele-* rini yok etmi olursunuz. Onlarn etrafn itle evirin. 2. Sonra fikirlerinizi gzden geirin. Bu fikirleri dosyalayn. Bu dosya zel bir dolap olabilecei gibi bir masa ekmecesi de

Yaratc Biimde Dnp Hayal Kurmak 109 olabilir. Hatta bir ayakkab kutusu bile. Ama bir dosyanz olsun ve bunu dzenli gzden geirin. Fikirlerinizin zerinden geerken bazlar hibir deere sahip olmayabilir. Onlardan kurtulun. Ama bir fikrin ie yarayabileceine inandnz srece onu saklayn. 3- Fikrinizi ekin ve gbreleyin. Sonra fikrinizi bytn. zerinde dnn. Fikri baka fikirlere balayn. Fikrinize benzer olduuna inandnz tm kitaplar okuyun. Tm bak alarn aratrn. Zaman geldiinde onu kendiniz, iiniz veya geleceiniz iin harekete geirin. Bir mimar yeni bir bina tasarlama fikriyle karlatnda bir n izim yapar. Yaratc bir reklamc yeni TV reklam iin bir fikre ulatnda onu bir dizi izime dkerek bitmi halinin nasl olacan gsterir. Fikir sahibi yazarlar nce bir msvedde karr. Fikri kt zerinde ekillendirin. Bunun iki mkemmel sebebi vardr. Bir fikir gzle grlr bir forma, girdiinde onu her adan grebilirsiniz. Eksikliklerini, parlatmak iin neler yaplmas gerektiini. Sonra fikirler de bakalarna "satlmaldr".

Mterilere, iilere, patrona, arkadalara, kulptekilere, yatrmclara. Birisi o fikri "satn almaldr"; aksi takdirde-hibir deeri olmaz. Bir yaz mevsiminde iki hayat sigortas satcs benimle balant kurmutu, ikisi de bana bir sigorta program sunmak istiyordu. kisi de gerekli hazrlklar yapp zel bir planla geri geleceklerine sz verdiler. lk sat temsilcisi bana tamamiyle szel bir tantm yapt. Bana kelimelerle neye gereksinim duyduumu syledi. Ksa sre iinde kafam karmt. Vergilerden, alternatiflerimden, sosyal gvenlikten, sigorta programyla ilgili bir ok teknik detaydan bahsetti. Dorusunu sylemek gerekirse beni elinden kard. Ona hayr demek zorunda kaldm. kinci sat temsilcisi farkl bir yaklam sergiledi. nerilerini tablolar haline getirmiti. Tm ayrntlar diyagramlar halinde gsterilmiti, nerisini abucak ve kolayca kavradm nk onu btnyle grebiliyordum. Sigortay bana satt.

110 Byk Dnmenin Bys Fikirlerinizi satabilir bir bale getirme konusunda azimli olun. Yazl veya izilmi ya da diyagramatik bale getirilmi bir fikir, konuma yoluyla sunulan fikre gre kat kat daha fazla sat gcne sahiptir. zetlemek Gerekirse S zmleri Kullanarak Yarattct Biimde Dnebilirsiniz 1. Yaplabileceine inann. Bir eyin yaplabileceine inandnzda aklnz onu yapmanfn zmlerini bulacaktr. Bir zme inanmak o zmn yolunu aar. "imknsz", "ie yaramaz", "yapamam", "denemeye demez" laflarn dnme ve konulma szlklerinizden kann. 2. Geleneklerin aklnz dondurmasna izin vermeyin. Yeni fikirlere ak olun. Denemeci olun. Yeni yaklamlar deneyin. Yaptnz bereyde ilerleyici olun, 3. Kendinize her gn unu sorun: "Daha iyi nasl yapabilirim?" Kiisel geliimin snn yoktur. Kendinize "Daha iyi nasl yapabilirim?" diye sorduunuzda ie yarar cevaplar belirecektir. Deneyin, greceksiniz. 4. Kendinize sorun: "Daha ok nasl yapabilirim?" Kapasite akln o anki durumuna baldr. Kendinize bu soruyu sorduunuzda aklnz pratik yollar bulmaya itmi olursu-

nuz, i dnyasinda baany oluturan bileenler unlardr; Yaptn daha iyi yap (yaptn iin kalitesini arttr). Yaptinn daha fazlasn yap (yaptn iin miktann arttr). 5. Sormay, ve dinlemeyi renin. Sorun ve dinleyin; bylece parlak kararlara ulamak iin gerekli hammaddeyi elde edeceksiniz, Unutmayn: Byk insaflar diflemeyi, kk insanlar konumay tekellerine alr. 6. Zihninizi geniletin. Kvlcmlara ak olun. Size yeni dnceler retmede ya da ileri yapmak iin yeni zmler bulmanzda yardmc olacak kiilerle iliki kurun. Farkl meslek dallan ve ilgi alanlanndan insanlarla biraraya gelin.

NE OLDUUNUZU DNYORSANIZ OSUNUZ Besbelli ki pek ok insan davran artcdr. Hi dikkat ettiniz mi, neden bir sat temsilcisi bir mteriyi "Hogeldiniz efendim, size nasl yardm edebilirim?" szleriyle karlarken, bir dierini tamamen ihmal eder? Veya neden bir erkek bir kadn iin kap aar da bir baka kadn iin amaz? Veya neden bir ii amirlerinden birinin isteklerini iten gelerek yerine getirir de, bir baka amirinin isteklerini istemeye istemeye yapar? Ya da neden bir kiinin dediine ok dikkat ederiz de, bir bakasnn dediine aldr etmeyiz? evrenize bakn. Baz insanlara "Hey Ma!" veya "Hey dostum" biiminde yaklarken bazlarna saygl biimde "Evet efendim" eklinde yaklaldn gzleyeceksiniz. zleyin. Greceksiniz ki baz insanlar gven, ballk ve hayranlk uyandrrken, bazlar uyandrmaz. Daha yakndan bakarsanz, en ok sayg duyulan kiilerin en baarl kiiler olduunu da grrsnz. Bunun aklamas nedir? Tek kelimeyle aklanabilir bu: Dnme. Byle olmasn salayan dnmedir. Dier insanlar

112 Byk Dnmenin Bys bizde, biz kendimizde ne gryorsak onu grr. Hangi yaklam biimine layk olduumuzu dnyorsak insanlar o yaklam gsterir. Byle olmasn salayan dnmedir. Kendini aalk, ie yaramaz biri olarak gren kii gerek yetenekleri ne olursa olsun aalk, ie yaramaz birisidir. nk dnme, davranlar dzenler. Kii kendisini aalk biri olarak gryorsa bu ekilde davranr ve hibir cila, maske veya blf bu temel duyguyu uzun sre saklayamaz. Kendini nemli grmeyen kii nemli biri deildir. te yandan, kendini bir eye eit gren kii, yledir. -nemli olmak iin nemli olduumuzu dnmeliyiz. Gerekten nemli'olduumuzu dnmeliyiz. Byle olunca teki insanlar da byle dnmeye balayacaktr. 'Burada ayn mantk vardr. <

D$nme biiminiz, hareket biiminizi belirler, Hareket biiminiz de, buna bal olarak, dier insanlarn size nasl tepki gstereceklerini belirler. Baar iin kiisel programnzn dier evrelerinde olduu gibi burada da sayg duyulan biri olmak ok basittir. Bakalarndan sayg grmek istiyorsanz, nce sayg duyulmaya 'deer biri olduunuzu dnmelisiniz. Kendinize ne kadar ok sayg duyarsanz bakalar da size o kadar ok sayg duyar. Bu ilkeyi test edin. Dkn bir jnsana fazla sayg duyar msnz? Tabii ki hayr! Neden? nk bu zavall adam kendine sayg duymamaktadr da ondan. Kendine saygs olmadndan daha da ahlakszlamaktadr. Kendine sayg duymak yaptmz hereyde kendini gsterir. imdi dikkatimizi kendimize saygmz arttrmak iin kullanlabilecek baz eylere odaklayalm ve bylece bakalarndan daha fazla sayg grelim.

Ne Olduunuzu Dnyorsanz Osunuz 113 nemli grnn -nemli olduunuzu dnmenize yardmc olur. Kural: Unutmayn, grnmnz "konuur". Sizin hakknzda olumlu eyler sylyor olduundan emin olun. Evinizi nasl bir insan olmak istiyorsanz o ekilde grndnzden emin olmadan asla terk etmeyin. Basnda yer alan en drst reklamlardan bir tanesi Amerikan rnek Giyim Enstits'nn sponsorluunu yapt u slogand: "Doru giyinin. Aksi takdirde bunun bedelini deyemezsiniz." Bu slogan Amerika'daki tm brolara, tuvaletlere, yatak odalarna, snflara erevelenip aslmaya deer bir slogandr. Bir reklamda polis konumaktadr. Polis yle der: Kimi zaman grntsnden dolay yakaladn kii yanl kii kar. Bu hakszlktr ama bir gerektir: Bugn insanlar genleri grntsne gre yarglyor. Bir kez birini, etiketlediler mi, onun hakknda dncelerini, ona kar tutumlarn deitirmek ol'duka zor. Kendi ocuunuza bakn. Ona retmenlerinin, komularnzn gzyle bakn. Grnts, giydii giysiler onlarda yanl bir izlenim uyandrabilir mi? Doru grndn, doru giyindiini kontrol ediyor musunuz? Bu reklam, tabii temelde genlerle ilgilidir. Ama bykler iin de geerli olabilir. Ona kelimesi ile balayan cmlede on'a kelimesini kendinize kelimesi ile, retmenlerinin kelimesini amirlerinizin kelimesi ile ve komularnzn kelimesini de arkadalarnzn kelimesi ile deitirip

cmleyi yeniden okuyun: Kendinize amirlerinizin, arkadalarnzn gzyle bakn. Temiz, dzenli, tertipli olmann bedeli ok azdr. Slogan btnyle aln ve u ekilde yorumlayn: Doru giyinin. Karln her zaman alrsnz. Unutmayn: nemli grnn nk bu nemli olduunuzu dnmenize yardmc olur. Giyinmeyi cesaretinizi arttrmak, gven duygusu yaratmak iin bir ara olarak kullann. Eski bir felsefe profesrm,

114 ' Byk Dnmenin Bys dnem sonu snavlarna son dakika hazrlklar iin rencilere u d verirdi: "Bu nemli snav iin iyi giyinin. Yeni bir kravat aln. Elbisenizi tleyin. Ayakkablarnz boyayn. Zeki grnn nk bu zekice dnmenize yardmc olacaktr." Profesr felsefesinin ne olduunu biliyordu. Sakn hata. yapmayn. Fiziksel grntnz zihinsel grntnz etkiler. Dardan grn biiminiz iinizden dndnz ve hissettiiniz eyleri etkiler. Bana tm delikanllarn bir "apka dneminden" getiini sylemilerdi. Yani apka kullanarak olmak istedikleri kii veya karakterle kendilerini badatrmak isterler. Olum Davey ile yaadm bir apka olay var ki hibir zamari unutamayacam. Bir gn Yalnz Kovboy olmak iin ldmyordu ama Yalnz Kovboy apkas yoktu. Onu baka bir apkayla ikna etmeye altm. u ekilde kar kt: "Ama baba, Yalnz Kovboy apkam olmadan Yajnz Kovboy gibi dnemem ki," Sonunda teslim oldum ve istedii apkay aldm. Tabii apkay giyer giymez Yalnz Kovboy olmutu. Bu olay sk sk anmsarm nk grnmn dnme zerindeki etkisi hakknda ok ey syler. Askere gidenler bilir; asker ancak askeri niforma iindeyken asker gibi dnr ve kendini asker olarak hisseder. Bir bayan ancak bir parti iin giyindiyse bir partiye gidiyor olduunu duyumsar. Benzer biimde bir ynetici de ancak bir ynetici gibi giyinirse kendisini ynetici olarak hisseder. Bir sat temsilcisi bunu u ekilde aklamt: "yle grdm bilmediim srece kendimi baarl hissedemem -ve eer byk sat yapacaksam yle hissetmeliyim." Grntnz sizinle konuur; ama bakalaryla da konu-uf. Bakalarnn sizin hakknzda ne dndklerini anlamaya yardm eder. Teorik olarak, insanlarn bir kiinin giysilerine deil de zeksna bakmak zorunda olmasn duymak hotur. Ama yanl anlamayn. nsanlar sizi grnmnze gre deerlendirir. Grnmnz bakalarnn sizi deerlendirmesin-deki ilk eydir. Ne kadar zaman alrsa alsn ilk izlenim deimez.

Ne Olduunuzu Dnyorsanz Osunuz 115 Bir gn spermarkette bir rafta duran ekirdeksiz zmlerin kilosunun 15

sent olduunu grmtm. Yanndaki rafta ise ayn grntde ancak jelatin ile paketlenmi zmler vard ve iki kilosu 35 sent yazyordu. Tart masasndaki gence "15 sentlik zmlerle, iki kilosu 35 sent olan zmler arasndaki fark nedir?" diye sordum. "Fark," diye cevaplad, "jelatinde. Jelatine sarl zmlerden neredeyse iki misli satyoruz. Bu ekilde daha iyi grnyorlar." Bir dahaki sefere kendinizi sunarken bu zm rneini anmsayn. Uygun bir ekilde "paketlenince" sat daha yksek fiyattan yapabilmek iin olduka iyi bir ansnz olacaktr. nemli nokta u: Kendinizi ne kadar iyi paketleyip sunarsanz o kadar kabul grrsnz. Yarn izleyin bakalm, lokantalarda, otobslerde, kalabalk lobilerde, maazalarda, i yerlerinde en ok kimlere sayg gsteriliyor, insanlar bir kiiye bakar, hzl ve ou zaman bilinaltmdan gelen ekilde ona deer bier, buna gre davranr. Baz insanlara bakar ve "Hey, Ma" biiminde davranrz. Bakalarna bakar ve "Evet, beyefendi" duygusuyla yaklarz. Evet, bir kiinin grnm kesinlikle konuur, iyi giyimli bir kiinin grnm olumlu eyler syler, insanlar yle der: "ite nemli bir kii; zeki, baarl, gvenilir. Arayp da bulunamayacak birisi; takdir edilecek, saygdeer birisi. O kendisine sayg duyuyorsa ben de duyarm." zensiz giyinmi birinin grnts olumsuz eyler syler. yle der: "te ileri iyi gitmeyen birisi. Dikatsiz, verimsiz ve nemsiz birisi. Sradan bir insan. zel bir ilgi hak etmiyor. Oradan oraya itilip kaklmaya alk birisi." / Eitim programlarnda "grnmnze sayg duyun" dediimde neredeyse her zaman u soru sorulur: "Kabul. Grnm ok nemli. Ama beni gerekten iyi hissettirecek ve

116 Byk Dnmenin Bys bakalarnn dnp bana bakmasn salayacak bir kyafeti almaya gcmn yetmesini benden nasl bekleyebilirsiniz?" Bu soru birok insann akln kartrr. Benim de uzun sre bamn belas olmutu. Ama cevap aslnda olduka basit. ki misli de ve yarsn af. Bu cevab belleinize kazyn. Sonra tecrbe edin. Giydiiniz hereye bunu uygulayn -apka, elbise, ayakkab, orap, pantalon. Grnmn bu denli dikkate alnd bir noktada kalite miktardan^ ok daha fazla nem tamaktadr. Bu ilkeyi tecrbe ederken hem kendinize' olan saygnzn hem bakalarnn size duyduu saygnn arttn greceksiniz. Aslnda iki mislini deyip yarsn aldnzda maddi adan da avantajl olduunuzu anlayacaksnz. nk; '

1. Elbiseleriniz iki kat daha uzun mrl olacaktr nk iki misli daha kalitelidir ve kural olarak eskiyene dek "kalitesini" gstermeye devam eder. 2. Satn aldnz eyin modas daha uzun mrl ola1 aktr. Daha iyi giysiler iin bu her zaman geerlidir. 3. Daha iyi tavsiyeler alrsnz. 200 dolarlk elbise satan bir kii "tam size" gre elbiseyi semede 100 dolarlk elbise satan kiiye gre daha ok yardmda buluna. aktr. Unutmayn: Grnmnz Sizinle ve dier insanlarla konuur. Onun yle sylemesini salayn: "ite ke'ndisine saygs olan bir kii. nemli bir kii. Ona bu ekilde davrann." En iyi olduunuzun dnlmesini bakasna borlusunuz +ama daha nemlisi, bunu kendinize borlusunuz:

Ne Olduunuzu Dnyorsanz Osunuz 117 iinizin nemli olduunu dnn. duvar ustasnn i-e bakyla ilgili sk sk sylenen bir hikye vardr. Artk klasiklemitir. yle bir zerinden geelim. "Ne yapyorsun?" diye sorulduunda ilk duvar ustas, 'tula dyorum' demi. kincisi 'Saatte 9.30 dolar kazanyorum' diye cevaplam. ncs ise u cevab vermi: 'Ben mi? Dnyann en byk katedralini ina ediyorum.'" Hikye bize bu ustalarn hayatlarnn sonraki evrelerinde ne olduklarn sylemiyor ama sizce ne olmutur? Byk bir olaslkla ilk iki usta ayn ekilde kalmlardr; duvarc olarak. Vizyon sahibi deillerdi. lerine sayglar yoktu. Arkalarnda onlar daha byk baarlara doru itecek hibir ey yoktu. 'Ama son kuruunuza dek bahse girebilirsiniz ki kendini byk bir katedral ina eden biri olarak gren duvarc, bir duvarc olarak kalmamtr. Belki bir ustaba, belki bir mteahhit veya bir mimar olmutur. leri ve yukar doru ilerlemitir. Neden? nk dnmek bunu salar. nc duvarc iinde kiisel geliimini nasl salayacana dair dncelere sahiptir. le ilgili dnceler, bir kii ve onun olas sorumluluklar hakknda ok ey syler.

Bir personel alm irketini yneten arkadam yle demiti: "Bir mterimiz iin i bavurusu yapm olanlar deer-lendirjrken her zaman aradmz tek ey, bavuru sahibinin o anki ii hakkndaki dncelerinin ne olduudur. Bir bavuru sahibinin baz sebeplerden dolay sevmedii yanlar olsa da halen yapmakta olduu ii nemli grmesi bizi daima olumlu ynde etkiler. "Neden? nk: Eer bavuru sahibi mevcut iini nemli bir i olarak gryorsa byk bir olaslkla bir sonraki iiyle de gurur duyacaktr. lgin bir ekilde bir kiinin iine olan saygsyla iindeki performans arasnda doru orantl bir iliki olduunu kefettik."

118 Byk Dnmenin Bys Grnmmzde olduu gibi iinizle ilgili dnceleriniz de stlerinize, arkadalarnza, elemanlarnza -aslnda iliki iinde olduunuz herkesesizinle ilgili bir eyler syler. Birka ay nce bir el-aralar retim fabrikasnda personel mdr olan arkadamla birka saatimi geirdim, "insanlar yetitirmek" hakknda konutuk. Bana kendisinin "personel denetim sisteminden" ve ondan neler rendiinden bahsetti. "retim grevlerinde almayan yaklak 800 personelimiz var" diye sze balad. "Personel denetim sistemimizde bir asistan ve ben her personeli alti ayda bir inceleriz. Amacmz basittir. O kiinin iinde daha iyi olmasnda nasl yardmc olacamz bulmaya alrz. Bunun iyi bir deneyim olduunu dnyoruz nk bizimle alan herkes nemlidir. Aksi takdirde bu irketin bordrosunda yer alamaz," "Personele, bir anlam ifade etmeyen sorular sormaktan kanrz. Bunun yerine istedii konuda konumas iin cesaretlendiririz. Drst olarak ilgisini ekmeye alrz. Her konumadan sonra personelin iiyle ilgili belli konulara yaklamlarn dikkate alarak onu deerlendiririz. "Burada rendiim bir eyi sylemek istiyorum" diye devam etti, "Personelimiz ie yaklam biimlerine gre iki kategoriden birine girer: A grubu veya B grubu. "B grubundaki kiiler ounlukla gvenlik, irketin e-meklilik konusundaki planlar, hastalarn eve gitme politikas, fazla izin, sigorta .programn gelitirmek iin ne yaplyor, geen mart aynda olduu gibi bu mart aynda da fazla mesai olup olmayaca gibi konularda konuurlar. Ayrca ileriyle ilgili ortak dncede olmadklar konular veya sevmedikleri i arkadalarndan bahsederler, B grubundaki insanlar -ki bunlar retim kademesinde almayanlarn yzde seksenidir-ilerini zorunlu bir ile grrler. ' "A grubundaki kiiler* ilerine farkl gzlkle bakarlar. Gelecekleriyle ilgilidirler ve hzl ilerleyebilmek iin neler yaplabilecei konusunda somut nerilerde bulunmak isterler. Bizden kendilerine bir ans vermemizi isterler. A grubundaki

Ne Olduunuzu Dnyorsanz Osunuz 119 insanlar olaylara daha geni adan bakarlar. Yaptklar ileri gelitirmek iin nerilerde bulunurlar. Ofisimdeki mlakatlar ok yapc bulurlar. Oysa B grubundaki kiiler personel denetim sistemimizin bir beyin ykama ii olduuna inanr ve bittiinde ok sevinirler. "Burada yaklamlar ve i baarsndan ne anladklaryla ilgili bir denetim yolum var Terfi, maa art ve zel haklarla ilgili tm neriler bana personelin ilk amirinden gelir. Neredeyse deimez bir biimde, nerilen kii A grubundan bir kiidir. Yine istisnasz, problemler B grubundaki kiilerden gelir. "Benim iimin en zor yan," dedi, "insanlarn B grubundan A grubuna geebilmelerine yardmc olmak. Kolay deil bu, nk bir kii iinin nemli olduunu dnene ve onun hakknda olumlu dnmeye balayana dek kimse ona yardm edemez,." Bu, ne olduunuzu dil sunuyorsanz, dnce gcnz sizi ne olmaya ynlendiriyorsa, /siz ylesinizdir yaklamnn somut bir delilidir. Zayf o.' dnz, gerekli hibir koulu yerine getirmediinizi, kaybedeceinizi, ikinci snf oldunuzu dnrseniz, vasat biri bunun yerine ben nemliyi bim, birinci snf bir kiiyim, dorudan baarya doru ile; jlmaya mahkum olursunuz. Ama n, gereken tm zelliklere sahi-iim nemlidir diye dnrseniz leyeceksiniz. stediiniz eyi kazanmann anahtar kendinizle ilgili o-lumlu dnmede yatmaktadr. Sizin yeteneklerinizi deerlendirirken dier insanlarn elindeki tek gerek l hareket-lerinizdir. Ve hareketleriniz ie dnceleriniz tarafndan denetlenmektedir. Ne olduunuzu dnyorsanz osunuz.

Bir an iin ynetici run; hangi personel terfi etm kablarn giyin ve kendinize soli veya maana zam almal?

120 Byk Dnmenin Bys 1. Yneticisi ofis dndayken vaktini dergi okuyarak geiren sekreter mi, yoksa yneticisi geldiinde daha ok i yapmasn salayacak ufak tefek eyleri bo zamanlarnda yerine getiren kii mi? 2. "Kendime her zaman baka bir i bulurum. Eer alma biimimi beenmiyorlarsa istifa ederim" diyen personel mi, yoksa eletirileri yapc olarak alglamaya alp, iinin kalitesini' samimi olarak arttrmak isteyen personel mi? 3. Mteriye, "Bana ne yapmam syledilerse onu yapyorum. Beni bir eye ihtiyacnz olup olmadnz sormam iin 'gnderdiler" diyen sat temsilcisi mi, yoksa ''Bay Brown, size yar-dm etmek zere buradaym" diyen temsilci mi? 4. iisine, "Doruyu sylemek* gerekirse, iimi fazla sevmiyorum. Yukardakiler bana srekli ac ektiriyor. ou zaman ne dediklerini bile anlamyorum," diyen usta m, yoksa "Her ite ho olmayan baz noktalar vardr. Ama seni temin ederim ki n broda alanlar gerekten mkemmel insanlar. Bizim iin her zaman doru olan yapyorlar," diyen bir ynetici mi? Birok insann hayatlar boyunca ayn seviyede kalm olmalarnn nedeni ak deil mi? Sadece dnme biimleri onlar orada tutar. Bir keresinde bir reklamc arkadam, ajansta yeni ie balayan deneyimsiz kiiler iin uyguladklar informel eitimlerinin ne olduunu anlatmt. "irket politikas olarak" dedi, "ounlukla niversite mezunu olan gen arkadamz ie balatmak iin en iyi giri eitiminin onu posta odasnda grevlendirmek olduuna i-namyoruz. Aslnda tabii ki byle yapmayz; kiinin bir mektubu bir ofisten dierine gtrmesi iin drt yl nivesite eitimi almas gerekmez. Amacmz arkadamza bir ajansta yaplan her trl i konusunda azami bilgi ve tecrbeyi verebilmektir, ii becermeye baladnda ona bir grev veririz. "Kimi zaman, kendisini neden posta odasndan balattmz dikkatle akladmz halde gen arkadamz mektup tamann kltc ve nemsiz bir i olduuna inanr. Byle bir durumda yanl seim yapm olduumuzu anlarz.

Ne Olduunuzu Dnyorsanz Osunuz 121 nemli grevler alabilmek iin posta tamann gerekli ve pratik bir aama olduunu grecek vizyonu yoksa ajans iinde hibir gelecei olamaz." Unutmayn. Ynetici "Acaba u kii u grevde baarl olabilir mi?" sorusuna cevap vermeden nce "u an bulunduu yerde ne tr i yapyor?"

sorusuna cevap verir. te size parlak, net, kolay, dorudan bir yaklam mant. Devam etmeden nce en az be defa okuyun. iinin nemli olduunu dnen kiinin, iini daha iyi nasl yapabilecei ynnde zihninde iaretler belirir. Ve daha iyi bir i u demektir: Daha ok terfi, daha ok para, daha ok prestij, daha ok mutluluk. Hepimiz ocuklarn anne babalarna ait tutum, alkanlk, korku ve tercihleri ne kadar abuk rendiklerine dikkat etmiizdir. Yemek tercihi, slup, dini veya politik gr veya her trl davran biimi, ne olursa olsun ocuk, ebeveyninin veya gardiyanlarnn dnce tarzlarnn yaayan bir yansmasdr; nk o taklit yoluyla renir. Yetikinler de yle renir. nsanlar hayatlar boyunca bakalarn taklit etmeye devam eder. Liderlerini, yneticilerini taklit eder; dnceleri ve hareketleri bu insanlardan etkilenir. Bunu kolaylkla kontrol edebilirsiniz. Arkadalarnzdan birisini ve onun yneticisini izleyin. Dnme ve hareket etme konularndaki benzerlikleri not edin. te size arkadanzn patronu veya i arkadalarn taklit edebilecei baz konular: Argo ve kelime seimi, sigara ii biimi, baz mimik ve sluplar, giyim tarz, otomobil seimi. Elbette bunun gibi birok benzerlik vardr.

122 Byk Dnmenin Bys Taklidin gcne dikkat ekmenin bir baka yeri, iilerin tutumlarn izleyip bunu efleriyle karlatrmada bulunabilir.. ef sinirli, gergin ve kayglysa yakmndakiler de benzer halleri alr. Ama Bay ef kendini iyi hissediyorsa iileri de ayn duyguda olurlar. nemli nokta u; ilerimize yaklam biimimiz bizim altmzda alan insanlarn ilerine yaklamlarn belirler. Altmzdaki kiilerin ie yaklara biimleri dorudan kendi i yaklamlarmzn yansmasdr. unu unutmamak iyi bir ey olsa gerek: stn -ve zayf- olduumuz noktalar bize bal insanlarn davranlarnda

da belirir; tpk bir ocuun ebeveyninin davranlarn yanstmas gibi. y Baarl irtsanlarn tek bir zelliini dikkate aln: Coku. Bir maazada cokulu bir tezgahtarn sizi, mteriyi, satt s eyle, ilgili olarak ne kadar heyecanlandrdna hi dikkat ettiniz mi? Veya cokulu tyr rahip veya konumacnn dinleyicileri nasl uyank, heyecanli(ve cokulu tuttuunu izlediniz mi? Siz cokulu olursanz evrenizdekiler de yle olacaktr, Kii nasl cokulu olabilir? Temel adm basittir: Cokulu dnn. inizde iyimser, ilerleyici bir evk, "Bu harika v^ yzde yz katlyorum" duygusu gelitirin. Siz ne dnyorsanz osunuz. Cokuyu dnrseniz cokulu olacaksnz. Kalitesi yksek bir i yapmak istiyorsanz, yaplmas istenen iten coku duyun, Bakalar sizin rettiiniz cokuyu yakalayacaklardr ve siz birinci1 snf performans gstermi olacaksnz. Ama eer, olumsuz adan bakarsak, altnz irketi harcamalar, mallar, zaman ve benzeri konularda dolandmrsanz, sizinle alan kiilerden ne beklenir? Ge gelip erken gitmek onlar iin alkanlk haline gelir. Peki, sizce "ekip" n yapar?

Ne Olduunuzu Dnyorsanz Osunuz 123 imizle ilgili doru eyler dnmek iin byk bir sebebimiz var. Bizimle alanlarn kendi ileriyle ilgili doru eyler dnmesi ancak bu ekilde olur. stlerimizin bizi deerlendirmesi bize bal olarak alanlarn rettii iin miktar ve kalitesine baldr. Konuya u adan bakn: Kimi sat blmnn ba yneticisi yapmak istersiniz? Sat temsilcileri harika i yapan ube mdrn m, yoksa sat temsilcileri ortalama performans gsteren bir sat mdrn m? retim blmne ynetici olarak kimin terfi ettirilmesini nerirdiniz: Blm kotalarn dolduran yneticiyi mi, yoksa blm kotalarnn gerisinde kalan yneticiyi mi? te size astlarnzn sizin ve kendileri iin daha ok almasn salayacak iki neri: \ 1. inize kar her zaman olumlu tutumlar sergileyin; bylece astlarnz "doru bak asn" seebileceklerdir. 2. inize her gn geldiinizde kendinize unu sorun: "Her adan bakldnda taklit edilmeye deer birisi miyim? Alkanlklarmn hepsi de astlarmda grdmde beni mutlu edecek eyler mi?" Kendinizi Her Gn Birka Defa Tevik Edin Birka ay nce bir otomobil satcs gelitirmi olduu baar retim tekniinden bahsetmiti, Syledikleri olduka mantkl grnyordu: "imin byk blm gnde iki saat," diye aklad, "mterilerimle tantm randevular almak iin telefonla konumakla geiyor. yl nce

araba satmaya ilk baladmda benim iin byk bir problemdi. ekingen ve korkaktm. Bu yzden telefonda sesimin yle zayf ktn biliyordum ki aradm insanlarn bana 'lgilenmiyorum' diyerek telefonu kapatmalar ok kolayd. "O sralarda her pazartesi sabah sat mdr bir sat toplants yapard. Bunlar olduka cesaret verici ve kendimi iyi hissettiim toplantlar olurdu. Dahas, pazartesi gnleri

124 Byk Dnmenin Bys dier gnlere oranla daha ok randevu alabiliyordum, Ama sorun, pazartesi gn alnan cesaret veya ilham, salya ve haftann dier gnlerine ok az tayabilmemdi. "Sonra kafamda bir fikir olutu, Eer sat mdrm beni. evklendirebiliyorsa ben neden baaramayaym? Telefon seanslarma balamadan nce neden kendime evk verici bir konuma yapmayaydm? O ,gn denemeye karar verdim. Kimseye bir ey sylemeden dar ktm ve bo bir arabaya bindim. Birka dakika boyunca kendi kendime unlar syledim: "Ben iyi bir araba satcsym ve en iyi olacam- iyi ara^ balar satyor ve iyi anlamalar yapyorum. Telefonla aradm insanlarn bu arabalara gereksinihleri var ve ben bu arabalar onlara satacan. "Dorusu, daha ilk gnden itibaren ie yara'd. Kendimi o kadar iyi hissetmeye baladm ki telefon korkumdan geriye eser kalmad. Telefon etmeyi ister hale geldim. Artk dar kp bo bir arabaya binerek kendime tevik edici konumalar yapmyorum. Ama bu teknii hl kullanyorum. Birini aramadan nce kendime sessizce en iyi satc olduumu ve bu aramadan sonu alacam anmsatyorum. Ve sonu alyo-rym da." Bu olduka ho bir fikir deil mi? Tepede olmak iin, tepede olduunuzu hissetmeniz lazm. Kendinizle tevik edici bir konuma yapn; ne kadar byk ve gl hissediyorsunuz kendinizi, greceksiniz. Yakn zamanda ynettiim bir eitim programnda, katlmclara onar dakika verilerek "lider olmak" konusunda bir konuma yapmalar istendi. Kathmclardanr^bir tanesi berbat bir sunumda bulundu. Dizlerinin ba zlmt ve elleri tir tir titriyordu. Ne syleyeceini unuttu. Be-alt dakika beceriksizce konumaya altktan sonra btnyle yenilmi olarak yerine oturdu. Oturumdan sonra bu kiiyle konuup bir sonraki oturum balamadan on be dakika nce orada' olmasn istedim. Sz verdii zerie bir sonraki toplantdan on be dakika nce geldi. kimiz oturup bir gece nceki konumas hakknda

Ne Olduunuzu Dnyorsanz Osunuz N 125 > tarttk. Konumasna balamadan be dakika kadar nce tam neler dnm olduunu anmsayabildii kadar ayrntl anlatmasn istedim.

"Dorusu, sanrm dndm tek ey ne kadar korkmu olduumdu. Kendimi aptal yerine koyacam biliyordum. Konumamn fiyaskoyla sonulanacana inanyordum. Srekli unu dndm: 'Ben kim oluyorum da lider olmak konusunda konuuyorum?' Syleyeceim eyleri anmsamaya altm ama dnebildiim tek ey baarsz olacamd." "Probleminin cevab tam buras," diye sze girdim. Konumak zere sahneye gelmeden kendine zihinsel olarak ok kt zarar vermisin. Kendi kendini baarsz olacan konusunda ikna etmisin. Konumann iyi olmad konusunda bir phen olmasn. nk kendini cesaretlendireceine korkutmusun." "imdi, bu akamki oturum," diye devam ettim, "drt dakika iinde balyor. Senden unu yapman istiyorum. Birka dakika boyunca kendinle tevik edici bir konuma yap. Koridorun karsndaki u bo odaya git ve kendi kendine 'Byk bir konuma yapacam. Bu insanlarn duymasn istediim bir ey var ve ben bunu sylemek istiyorum' de. Kendini tamamiyle ikna edene dek bu cmleleri sylemeye devam et. Sonra konferans salonuna gel ve konuman yeniden yap." Keke orada olup fark grseydiniz. Bu ksa, kendi kendini idare eden, itici g veren tevik edici konuma onun muhteem bir konuma yapmasn salad.Kssadan hisse: Kendi kendinizi vn. Kendi kendinizi kltc konumalar yapmayn. Siz ne olduunuzu dnyorsanz osunuz. Kendiniz hakknda daha ok dnrseniz daha ok kendiniz olursunuz.

126 Byk Dnmenin Bys 'Kendini, kendin olarak tant' reklamn gelitirin. Bir dakika iin Amerika'nn en nl rnlerinden Coca Cola'y dnn. Her gn gzleriniz ve kulaklarnz 'Coke' ile ilgili iyi haberlerle karlamakta. Coca Cola'y yapanlar size srekli bu 'Coke'u kullanarak sat yapyorlar. yi bir sebepten dolay. Srekli bu trden reklamla sat yapmay kesseler, /Coke'a kar ilginizin azalmas ve hi kalmamas byk bir olaslktr. Bu dudumda satlar der. Ama Coca Cola irketi buna izin vermez. Size 'Coke'u tekrar tekrar satar. Her gn siz de ben de yar l insanlar grrz; artk kendilerini, kendilerini kullanarak tanlamayan. En deerli ve nemli rnleri olan kendilerine kar sayglarn yitirmilerdir. Bunlar sradan insanlardr. Kendilerini kk grrler. Kendilerini bir hi olarak grrler Ve byle, hissettiklerinden dolay da yledirler. Yar l kiinin kendisini, kendisini kullanarak tantmas gerekir. Kendisinin birinci snf kii farkna varmas gerekir. Kendisine kar drst ve saygl olmak zorundadr. Tom Staley srekli (ve hzl) dolaan gen birisidir. Tom kendisini

kullanarak, 'Tom Staley'in 60-saniyelik reklam' diye adlandrd ekilde her gn defa kendi tantmn yapar. Tam olarak yapt udur: / Tom Staley ile tan'n -nemli, gerekten nemli bir kii olan f om Staley ile tann. Tom sen byk dnen birisin, o kadar byk dnrsn ki. Herey hakknda byk dnrsn. Birinci snf bir i yapmak iin pek ok zelliin var, o nedenle birinci snf i yaparsn. Tom sen Mutlulua, lerlemeye ve Zenginlie inanrsn. O nedenle: Sadece mutluluktan Sadece ilerlemeden Sadece zenginlikten bahsedersin. ok giriken birisin sen, Tom, ok giriken. O nedenle bu giriimciliini iine yanstrsn. Hibir ey seni durduramaz, Tom, hibir ey.

Ne Olduunuzu Dnyorsanz Osunuz 127 Tom sen coku dolusun. Cokunu herkesin grmesini sala. ok iyi grnyorsun, Tom, harika grnyorsun. Hep byle kal. Tom Staley dn byk bir arkadatn, bugn daha byk bir arkada olacaksn. Hadi, Tom ilerle! Tom bu 'reklam sayesinde daha baarl ve dinamik bir kii olduunu syler. "Kendimi, kendimi kullanarak tantmadan nce," diyor Tom, "sradan bir insan olduumu dnrdm. Ama fark ettim ki kazanmak iin gereken zelliklere sahibim ve kazanyorum. Ve daima kazanacam." Kendiniz iin, "Kendinizi kullanarak kendinizi tantmak" reklamn yle gelitirebilirsiniz. nce en nemli zelliklerinizi, stn olduunuz yanlar belirleyin. Kendinize unu sorun; "Benim en iyi zelliklerim, en kaliteli olduum yanlarm hangileridir?" Kendinizi tanmlarken ekinmeyin. Bundan sonra bu zelliklerinizi kendi kelimelerinizle kda dkn. Kendi reklamnz yazn. Tom Staley'in reklamn tekrar okuyun. Tom ile nasl konutuuna dikkat edin. Kendinizle konuun. Dorudan konuya girin. Reklamnz olutururken bakasn deil, sadece kendinizi dnn. nc olarak, reklamnz gnde en az bir kez kendinize yksek sesle okuyun. Bunu bir aynann nnde yaparsanz ok daha iyi olur. Vcudunuzu da iin iine katn. Reklamnz kararl ve etkileyici bir ekilde tekrarlayn. Kannzn damarlarnzda daha hzl aktn hissetmelisiniz. Kendinizi stn. Drdnc olarak, reklamnz her gn eitli defalar iinizden okuyun. Cesaret isteyen her iten nce okuyun. Kendinizi kt hissettiiniz her zaman okuyun. Reklamnz daima elinizin altnda bulundurun ve kullann.

Bir ey daha. Pek ok insan, hatta byk ounluk, bu baar dl tekniine kahkahayla glebilir. Bunun nedeni baarnn, dncelerin ynetilmesinden kaynaklandn kabul etmiyor olmalardr. Ama ltfen! Sradan insanlarn

128 Byk Dnmenin Bys hkmn kabul etmeyin. Siz sradan biri deilsiniz. "Kendini kullanarak kendini tantma" konusunda herhangi bir tered-dtnz varsa, tandnz en baarl insana bunun hakknda ne dndn sorun. Eminim size bunun doru bir yol olduunu syleyecektir, Dncelerinizi Gelitirin. nemli nsanlarn Dnd Gibi Dnn Dncelerinizi terfi ettirmek, hareketlerinizi terfi ettirir. Bu da baary getirir, ite size nemli insanlarn dnd gibi dnerek kendinizi ileri gtrmenin kolay yolu: Aadaki formu bir klavuz gibi kullann. Nasl Dnyorum? Durum Kendinize Sorun 1. Endielendiimde 2. Bir fikir 3. Grnmm 4. Konuma tarzm 5. Okuduum eyler 6. Karlkl konuma 7. Sinirlenince nemli bir insan bu durumda endielenir miydi? Tandm en baarl insan bundan dolay rahatsz olur muydu? nemli bir insan bu fikre sahip olsayd ne yapard? Kendine son derece saygs olan biri gibi mi grnyorum? Baarl insanlarn konutuu gibi mi konuuyorum? nemli bir insaft bunu okur muydu? Bu baarl bir insann tartaca bir konu mu? nemli bir insan xbyle bir durumda benim gibi lgna dner miydi?

Ne Olduunuzu Dnyorsanz Osunuz 129 Durum Kendinize Sorun 8. akalarm Bu nemli bir insann yapaca trden bir aka m? 9. iim , nemli bir insan iini bakalarna nasl aklar? u soruyu aklnza iyice yerletirin; "Bu nemli bir insann yapaca bir ey mi?" Bu soruyu kullandka daha byk, daha baarl bir insan olacaksnz. ' zetle, unlar unutmayn: 1. nemli grnn; bu nemli dnmenize yardmc. olur. Grnmnz sizinle konuur. Cesaretinizi arttrc ve kendinize gven verici zelliklere sahip bir grnm iinde olun. Grnmnz bakalaryla da konuur. Grnmnzn u mesaj vermesini salayn: "ite nemli bir kii; zeki, mutlu, gvenilir." 2. iinizin nemli olduunu dnn. Bu ekilde dnrseniz iinizi nasl daha iyi yapabileceiniz konusunda aklnza harika fikirle'r gelecektir, iinizin nemli olduunu dnrseniz sizinle alan insanlar da ilerinin nemli olduunu dnecektir. 3- Kendinize her gn birka kez evk verici, cesaretlendirici konumalar yapn. "Kendinizi, kendinizi kullanarak tantan" bir reklam yazn. Her frsatta birinci snf kii olduunuzu kendinize anmsatn. 4. Hangi durumda olursanz olun kendinize u soruyu sorun: "nemli bir insan bu ekilde mi dnrd?"

7 EVREN YNET: BRNC SINIF OL Zihniniz ok artc bir mekanizmadr. Bir ynd altnda sizi olaanst baarlana tayabilir. Ama ayn zihin farkl bir ynde altnda btnyle baarszlk retebilir. Zihin tm canllar dnyasndaki en narin, en duyarl aratr. imdi zihnin neden bu ekilde altn inceleyelim. Milyonlarca insan rejim yapmaktadr. Biz aldmz her kalorinin hesabn

yapan bir lkeyiz. Vitaminlere, minerallere ve besin tamamlayclara milyonlarca dolar demekteyiz. Bunun nedenini de hepimiz biliyoruz. Beslenme konusundaki aratrmalar sayesinde vcudumuzun, onu besleyen besinlere gre ynlendiini rendik. Fiziksel dayankllk, hastala kar diren, vcut lleri, hatta ne kadar yaayacamz bile yediimiz eylerle ok yakmdan ilikilidir. , Vcut, neyle besleniyorsa odur. Benzer ekilde zihin de ne ile beslenirse odur. Zihinsel yiyecekler tabii paketler halinde gelip maazalarda satlmaz. Zihinsel yiyecekler sizin evrenizdir -bilincinizi ve bilinaltnz etkileyen saymakla bitmez bir sr ey. Tkettiimiz zihinsel yiyecek trleri alkanlklarmz, tutumlarmz, kiiliimizi belirler. Hepimizin iinde

evreni Ynet: Birinci Snf Ol 131 gelimeye ak bir kapasite vardr. Ama gerek kapasitenin ne kadar gelitirilecei gerekse kapasiteyi gelitirme biimi tama-miyle zihnin neyle beslendiine baldr. Zihin de tpk vcudun ald besinleri yanstmas gibi evresi onu neyle beslerse onu yanstr. Hi dndnz m; yetitirilmi olduunuz lke yerine yabanc bir lkede yetimi olsaydnz ne tr bir insan olurdunuz? Ne tr yiyecekleri tercih ederdiniz? Giyim tercihleriniz ayn m olurdu? En ok ne tr elenceleri severdiniz? Ne tr iler yapardnz? Dininiz ne olurdu? Elbette bu sorularn cevabn bilemezsiniz. Ama baka bir lkede doup bym olsaydnz byk olaslkla olduka farkl bir insan olurdunuz. Neden? nk farkl bir evrenin etkisi altnda olacaktnz. Eski bir deyite belirtildii gibi, siz evrenizin rnsnz. unu iyice renin. evre bize ekil verir, dnme biimimizi belirler. Baka insanlarda olmayan bir alkanlk veya davrannz dnn. Mesela yry ekliniz, barda tutu ekliniz, mzik, edebiyat, elence veya giyim konusundaki tercihler. Bunlarn tm de arlkl olarak evrenizin etkisiyle ekil alr. Bundan daha nemlisi, dncelerinizin, hedeflerinizin, tutumlarnzn bykl, kiiliiniz, bulunduunuz evre tarafndan oluturulur. Olumsuz insanlarla kurulan uzun sreli ilikiler olumsuz dnmeye balamamza neden olur. Basit insanlarla yakn ilikiler basit alkanlklarmzn domasn salar. Olumlu adan bakarsak; byk fikirleri olan insanlarla iliki iinde olmak dnce seviyemizi ykseltir. Hrsl insanlarla yakn iliki kurmak bizi de hrslandrr. Uzmanlar bugn u konuda hemfikirdirler: Bugnk siz, kiiliiniz, hrslarnz, hayattaki statnz, iinde bulunduunuz fiziksel evrenin sonucudur. Uzmanlarn fikir birlii iinde olduklar bir konu daha vardr. Bundan bir, be, on, yirmi yl sonraki siz, btnyle/o zamanki evreye baml olacaksnz. Aydan aya, yldan yla deieceksiniz. Bu bildiimiz bir ey. Ama nasl deieceiniz gelecekteki evrenize bal olacaktr;

132 Byk Dnmenin Bys yani zihninizi besleyecek zihinsel yiyeceklere. imdi gelecekteki evremizin bizi tatmin etmesi ve bize mutluluk vermesi iin neler'yapabileceimize bakalm: Birinci adm Kendinizi baarmak zerq yeniden koul~ layn. Byk baar seviyelerine gitmeyi engelleyen bir numaral engel bunlara ulamann imknsz olduuna inanmaktr. Bu tutum dncelerimizi sradan seviyelere eken birok bastna gcn sonucunda ortaya kar. Bu bastmc gleri anlamak iin, ocukluumuza dnelim. ocukken hepimizin byk hayalleri vard. artc derecede gen yalarda, bilinmeyeni kefetmek, lider olmak, ok nemli mevkilere gelmek, zevkli ve baarl iler yapmak, zengin ve nl olmak iin planlar .yapmzdr. Ksacas, birinci olmak, en byk ve en, iyi olmak istemiizdir. .Safa bir cahillikle bu hedeflere ulamak iin yolumuzun ak olduunu dnmzdr. Ama sonra ne oldu? Byk hedeflerimizi yerine getirmek iin almaya balama yana gelmeden ok nce bir yn bastna kuvvet devreye girdi. Her ynden' duymaya baladmz szler unlar oldu: "Hayalperest olmak aptalcaf bir eydir." Fikirlerimiz "pratik olmayan, aptalca, saf ve apalca" eylerdir. "Oralar gidip grmek iin paran olmas lazm." "Kimin ne geeceini ya ans belirler ya da nemli mevkilerde dostunun olup 'olmad." "ok gensin (veya ok yalsn)." "llerleyemezsin-o-nedenle-denemeye-bile-kalkna" propagandasnn bombardman altnda, tandnz insanlarn ou gruba ayrlr: Birinci Grup-, Tamamiyle kuatlm planlar. nsanlarn byk ounluu sahip olunmas gereken hibir eye sahip olmadklarna gre, ilerinin derinliklerinde ikna olmu haldedirler. Gerek baar, ansl olan veya baz konularda talihi olan baka insanlara aittir. Bu insanlar kolaylkla belirleyebir lirsiniz, nk kendi statlerini hakl karmak iin ellerinden geleni yapar ve durmadan ne kadar "mutlu" olduklarn sylerler.

evreni Ynet: Birinci Snf Ol 133 32 yanda, olduka zeki, kendi iinde sradan fakat olduka basit bir konuma taklp kalm gen bir adam bir sre nce benimle saatlerce konuup iinden ne kadar tatmin olduunu anlatt. Mantksal aklamalar yapma konusunda olduka iyiydi ama kendini aldatyordu ve bunun farkndayd. Gerekte istedii ey, yetiip geliebilecei bir rekabet ortamnda almakt. Ama "bastrc gler yuma" byk eyler yapmak iin yetersiz olduuna onu ok iyi ikna etmiti. Bu grup, gerekte srekli frsat peinde koan, honutsuz i deitirenler grubunun bir baka u noktasdr. Kendinize, iki taraf da ak bir mezar gibisinden bir fikre saplanp kalma konusunda mantkl sebepler gstermek, amaszca babo dolap frsatlarn bir gn bir ekilde karmf a kacan mit etmek kadar ktdr. ikinci Grup: Ksmen kuatlm olanlar. Nispeten daha kk olan bu grup yetikinlik dnemine, baarya ulaabileceklerine dair kayda deer bir

mitle girer. Bu insanlar kendilerini hazrlar. alr. Plan yapar. Ancak be-on yl geince diren bymeye balar. st dzey grevler iin mcadele etm^k olduka etin grnr. Bu grup bundan sonra byk baarlar elde etmek iin enerji harcamann bir anlam olmadna karar verir. u tip bir mantk yrtlr: "Ortalamann stnde kazanyor ve ortalamann stnde yayoruz. Kendimizi neden zora sokalm ki?" Aslnda bu grup birtakm korkular gelitirmitir. Baarsz olma korkusu, sahip olduklarn kaybetme korkusu. Bu insanlar sahip olduklaryla tatmin olmamlardr, nk ilerinde bir yerde kuatlm olduklarnn farkndadrlar. Bu'grupta birok zeki ve yetenekli insan vardr. Bunlar . ayaa kalkp komaktan korktuklar iin hayat boyunca emekleyerek ilerlerler. nc Grup: Hibir zaman kuatlmam olanlar. Belki de toplumun yzde iki veya n oluturan bu grup karamsarln hakimiyetine izin vermez, bastrc glerin kuatmasna inanrnaz, emeklemeye tahamml edemez.

134 Byk Dnmenin Bys l Bunun yerine bu insanlar baary yaar, baarnn soluunu alp verir. En mutlu grup bydur, nk en ok baary bu grup elde eder. Bu gruptaki insanlar ylda 15-000 dolarn stnde para kazanr. Kendi alanlarnda en iyi satc, ynetici veya lider olur. Bu insanlar hayat, yeni eylerin ipucunu veren, dlendirici ve yaamaya deer bulur. Her yeni gn veya dier insanlarla her yeni karlamay btnyle yaanmas gereken birer macera olarak grr. Drst olalm. Hepimiz nc grupta olmay isteriz. Her yl daha ok baar elde eden, i yapan ve sonu alan grupta. Bu gruba girmek -veya iinde kalmak- iinse evremizde tm bastna glere kar mcadele etmeliyiz, Birinci ve ikinci gruptaki insanlarn, farknda bile olmadan sizi nasl engellemeye altklarn anlamak iin u rnei inceleyin: Diyelim ki "sradan" arkadalarnzn bir ksmna samimiyetle, "Bir gn bir irketin genel mdr yardmcs olacam," dediniz. Ne olur? Arkadalarnz aka yaptnz sanr. Ciddi olduunuza inanrlarsa byk bir olaslkla yle diyeceklerdir: "Seni zavall! Daha renecein ok ey var.'1 Kafanzdan bir tahtann eksik olup olmadm bile tartacaklardr. imdi, diyelim ayn cmleyi, ayn samimiyetle, irketinizin genel mdrne sylediniz. Nasl tepki gsterir? Kesin olan bir ey var: Size glmeyecektir. Size dikkatle bakp kendi kendine unu soracaktr: "Bu adam bu konuda ciddi mi?" Ama tekrar edelim, Size glmeyecektir. nk byk adamlar byk fikirlere glmez. Diyelim sradan baz insanlara 50.00Q dolarlk bir ev almay

tasarladnz sylediniz. Size glecekler nk bunun imknsz olduunu dneceklerdir. Ama plannz 50.000 dolarlk evi olan birine syleyin. Bunu duyunca armaz. Bunun imknsz olmadn bilir, nk kendisi ayn eyi zaten baarmtr.

evreni Ynet; Birinci Snf Ol 135 Unutmayn: Size bir eyin yaplamayacam syleyen insanlar hemen her zaman baarsz insanlardr. Bir eyi yerine getirme asndan, 'olsa olsa sradan veya ortalama seviyededirler. Bu tr insanlarn fikirleri zehirleyicidir. Sizi bir eyin yaplamayacana ikna etmeye alan insanlara kar bir savunma gelitirin. Olumsuz tavsiyeleri, bir ii yapabileceinize kar bir meydan okuma olarak kabul edin sadece. u konuda zellikle dikkatli olun: Olumsuz dncelere sahip insanlarn -"olumsuzlayclarn"- sizi baarya gtrecek planlar yok etmesine izin vermeyin. Olumsuzlayclar her yerdedir ve dier insanlarn olumlu gelimelerini sabote etmekten ok holanrlar. niversitedeyken W.W. ile birka smestr ayn oday paylamtk. Olduka iyi bir arkadat. Param olmadnda bor veren veya ufak tefek konularda yardmc olan trden birisi. Bu gzel zelliklerine ramen W.W. yaama, gelecee ve frsatlara kar neredeyse yzde yz olumsuz bakyordu. Gerek bir olumsuzlayc idi. O dnemde, umut, olumlu yaklam, frsat konularna arlk veren, belli bir gazetede makaleleri kan bir yazarn cokulu bir okuyucusuydum. W.W. beni bu makaleleri okurken grd veya konumalarmz srasnda bu yazarn ad getiinde az dalana girip "Aman Davey, tanr akna neden sadece n sayfay okumuyorsun? Hayat ancak oradan renebilirsin. Bilmelisin ki bu yazar zayf insanlar iin lezzetli soslar hazrlayarak abuk yoldan para kazanyor." derdi. Tartmamz dnp dolap hayatta ileri gitmek konusuna geldiinde W.W. kendi para kazanma formln ortaya atard. Kendi cmleleriyle aynen yle derdi; "Davey, bugnlerde para kazanmann yolu var. Bir, zengin bir kadnla evlenmek. ki, temiz, gzel, yasal bir yolla almak. , doru insanlarla tanmak; ilerlemeni salayacak imknlar olan insanlarla."

136 Byk Dnmenin Bys W.W.'nn her zaman bu forml destekleyecek rnekleri vard. Ba sayfaya bakarak, binde bir dahi olsa bal olduu sendikann paralarn zimmetine geirip kaan bir sendikacnn haberini gsterirdi. Meyve toplaycs biri ile Bayan Milyo-ner'in yapm olduu olduka az raslanr trden evliliin

haberine gzlerini uzun sre dikerek dikkatle bakard. Tand birisinin tand bir bakasnn tand byk bir adamn byk bir ie girip zengin olduundan bahsederdi. W.W. benden birka ya bykt,v okuduu dal olan mhendislikte ok iyi notlar alyordu. Onu bir aabey gibi grrdm. Baarl olma konusunda kendi temel fikirlerimi terk edip bu olumsuzlaycnn felsefesini kabul etme noktasna tehlikeli bir ekilde yaklamaktaydm. Bereket versin, W.W.'yla bir akam yaptmz uzun bir tartmadan sonra kendimi bu durumdan kurtarabildim. Binden anladm ki duyduum eyler baarszln sesinden baka bir ey deildi. W.W. beni kendisi gibi dnmeye zorlamaktan ok, kendisini ikna etmeye almak iin konuuyordu. O andan itibaren W.W.'yu bir nesne, bir inceleme dersi gibi ele almaya baladm. Bir tr kobay zerinde deney yapmak gibi. Dediklerine itibar etmekten ok onu inceledim. Neden o ekilde dndn ve bu tr dnme biiminin onu nereye gtreceini bulmaya altm. Olumsuzlayc arkadam kiisel bir deney haline sokmutum. W.W.'yu sonraki on bir yl boyunca grmedim. Ama ortak bir arkadamz birka ay nce onu grm. Wasning~ ton'da dk maala teknik ressam olarak alyormu. Arkadama onun deimi olup olmadn sordum. ' "Bir ey hari hayr: Bildiimizden daha olumsuz^ olmu. Bunun da skntsn ekiyor aslnda. Drt ocuu var ve kazanc ancak yetiyor. Yal W.W., kullanmasn bilseydi, sahip olduu beyniyle imdikinden be kat-daha fazla kazanabilirdi." Olumsuzlayclar her yerdedir. Bazlar, neredeys tkezleyip dmeme neden olacak arkadam gibileri, iyi niyetlidirler. Ama kskan olan bazlar, sadece kendileri ilerlemedikleri gibi

evreni Ynet: Birinci Snf Ol 137 sizin de ilerlemenizi engellemek isterler. Kendilerini yetersiz hisseder ve bu nedenle sizin de sradan biri olmanz isterler. ok dikkatli olun. Olumsuzlayclar iyi gzleyin. Sizi baarya gtrecek planlan ykmalarna izin vermeyin. Gen biri ksa sre nce ie gittiinde arabasn park ettii oto park neden deitirdiini aklamt. "Bir arkada," dedi, "sabah akam altmz irketin ne kadar berbat bir yer olduundan baka laf etmezdi. Ynetim ne yaparsa yapsn hep bir^hata bulurdu. Yneticisinden genel mdre kadar herkes hakknda olumsuzdu. Sattmz rnler iyi deildi. Uygulanan her politikann hatal bir yan vard. Herey hatalyd. "Her sabah ie geldiimde sinirli ve gergin oluyordum. Her akam krk be dakika boyunca o gn yolunda gitmeyen eyler konusundaki vaaz ve laf kalabaln dinledikten sonra eve cesaretim krlm ve depresyona girmi halde ulayordum. Sonunda arabam baka bir otoparka gtrmenin mantkl olacana karar verdim. Bu bende dnyalar kadar deiiklik yaratt. imdi artk bir sorunla karlanca iki adan da bakabilen insanlarla beraberim." Bu gen adam evresini deitirdi, Olduka zekice deil mi?

Bu konuda sakn hata yapmayn. Kurduunuz arkadalklar sizi tanmlar. Tencere der, kapan bulur. arkadalarnn hepsi ayn deildir. Bazlar olumsuz, bazlar olumludur. Bazlar alr nk "almak zorundadr." Dierlerinin ise hrslar vardr ve ilerlemek iin alrlar. Bazlar patronun syledii veya yapt her eyde kmseyecek bir yan bulur. Dierleri ok daha nesneldirler ve iyi bir lider olmadan nce iyi bir takipi olmak zorunda olduklarn anlarlar. Nasl dndmz, iinde bulunduumuz topluluk tarafndan etkilenmektedir.

138 Byk Dnmenin Bys Doru dnen grubun iinde olduunuzdan emin olun, alma ortamnzda dikkat etmeniz gereken, kolayca yaplabilecek hata veya beklenmedik tehlikeler vardr, Her grupta kendi yetersizliinin farknda olan ama bunu belli etmeyen insanlar bulunur. Bunlar yolunuzu kesip ilerlemenizi engellemek ister. Pek ok hrsl insann yzne glm, hatta onlar tehdit bile etmilerdir. nk bu insanlar daha verimli ve retken olmak istemektedirler. Bazj kiiler, kskan olduklarndan, ykselmek isteinde olduunuz iin size sknt vermek ister. , Bu durum ou zaman fabrikalarda meydana gelir. retimi arttrmak isteyen birisine arkadalar( ok kzar. Bu gibi durumlara orduda da rastlanr. Bir grup olumsuz kafal asker, subay olmak isteyen arkadalaryla alay edip onu kk drmeye alrlar. Bu durumla i hayatnda da karlalr, ilerleme kaydedemeyen birka kii, tekilerinin de, ilerlemesini engellemeye alr. * Bu gibi durumlara okullarda da sk sk rastlandn grrz. Bir grup sersem kafal, eitim imknlarn en iyi ekilde deerlendirip derslerinden iyi notlar alan snf arkadalaryla inek diye alay ederler. Bazen -ac da olsa- gelecek vaat eden renci alaylara dayanamaz ve zeki olmann o kadar da akllca olmadna karar verir. evrenizdeki olumsuz dnenleri dikkate almavm. ou zaman ynnz tayin eden eyler balangta dndnz kadar kiisel eyler deildir Bunlar sadece konuan kiinin kendi baarszlk ve cesaretsizlik duygularnn davurumudur.

evreni Ynet: Birinci Snf Ol 139 Olumsuz dncede olanlarn sizi kendi seviyelerine

indirmelerine izin vermeyin. Brakn ataszlerinde belirtildii gibi akp gesinler, ilerlemeyi dnen insanlan izleyin. Onlarla ykselin. Bunu yapabilirsiniz; doru dnn, yeter. zel bir uyar: Size tavsiyelerde bulunan kaynaklara dikkat edin. Pek ok irkette bedava danmanlk veren ve "iin raconunu" bilen insanlarla karlarsnz. Bunlar size yardmc olmaya can atar. Bir keresinde ie henz yeni balam birisine ofis hayatnn gereklerini anlatan birisinin szlerine kulak misafiri olmutum. Adam yle diyordu: "Burada yaamann en iyi yolu kimsenin yolu stne kmamaktr. Seni fark ederlerse yapacaklar tek ey stne daha fazla i ykmak olur. zellikle Bay Z'den uzak durmaya ihtimam gster (blmn yneticisi). Yeterince ykn olmadn dnrse seni yere ykar." Bu bedava danman neredeyse otuz yldr o irkette alyordu ve hl en alttaki kiilerden birisiydi. inde ilerlemek isteyen birisi iin ne byk bir nasihat deil mi?! Tavsiyeleri, ii bilen insanlardan almay kural edinin. Pek ok insanda baarl kiilere ulaamayacaklar gibi hatal bir dnce vardr. Gerek ise udur: Onlara eriebilirsiniz. Kural olarak baarl insanlar aslnda en alak gnll ve yardma ak insanlardr. leri ve baarlaryla samimi bir ekilde ilgili olduklarndan, iin devam etmesini grmekten, emekli olduklarnda yetenekli birisinin kendilerinin yerini almasndan mutluluk duyarlar. Tutarsz ve anlamakta zorluk ekilen kiiler "szde-byk" olan kiilerdir. * Saati krk dolar olan bir ynetici bu konuyu yle netletirmiti: "Ben megul bir kadnm ancak kapmda 'Ltfen Rahatsz Etmeyin' yazmyor. nsanlarn bana danmas benim kilit ilevlerimden bir tanesidir. irketteki herkesi standart bir eitimden geiririz. Ama kiisel danmanlk, ya da ben buna "zel ders" demeyi seviyorum, sadece soranlara verilir.

140 Byk Dnmenin Bys \ "Buradan ieriye kiisel veya irketle ilgili bir problemle giren herkese yardm etmeye hasrm, i hakknda merakl, gerek bir alma arzusu gsteren ve dier ilerle kendi iini ilikilendirmeye alan kiiler, yardm etmekten en ok holandm kiilerdir," "Ama" dedi, "belli sebeplerden dolay, tavsiye almay arzu etmeyen kiilere de tavsiyede bulunmak zere zamanm harcayacak deilim." Sorularnz olduunda birinci snfa gidin. Baarsz birisinden tavsiye alnak kansere kar tedavi konusunda

gya doktor olduunu iddia eden arlatan birisine bavurmak gibidir. Bugn birok st dzey ynetici, kilit iler iin adam almadan nce adaylarn eleriyle de mlakat yap'ar. Bir pazarlama yneticisi bana u aklamay yapmt: "Adayn ailesinin onu desteklediinden eniin olmak isterim. Pazarlama iinin bir paras olan seyahat etme, dzensiz alma saatleri ve benzeri durumlar karsnda birbirine destek veren bir aile. Arkadamza bu gibi kanlmaz zorluklar karsnda destek verecek bir aile." Bugn yneticiler hafta sonlar ve akam 6 ile sabah 9 arasnda meydana gelen eylerin, kiilerin sabah 9 ile akam 6 arasndaki performansn dorudan etkilediini anlam durumdalar. Yapc bir i-d hayat olan kii, sradan, berbat bir ev hali iinde yaayan kiiye gre daha baarldr. John Ve Milton adl iki i arkadann hafta sonlarn nasl geirdiklerine bakalm. Ayn zamanda bunun sonularn da inceleyelim. John'un hafta sonlarnda uygulad psikolojik diyet yledir: Genellikle bir gece, zenle seilmi, ilgin arkadalarla geirilir. Bir baka gece ou zaman darda geer. Sinema, dernek toplants veya bir arkadan evi. john cumartesi sabahlarn izc'l faaliyetlerine ayrmtr, Cumartesi leden sonralar ise evle ilgili ufak tefek ileri yapmakla geer. ou zaman zel bir.Y>roje zerinde alr. u sralarda arka bahede

evreni Ynet: Birinci Snf Ol 141 st ak bir avlu yapmaktadr. Pazar gnleri John ve ailesi zel bir ey yaparlar. Geende bir pazar gn bir daa trmanmlard. Bir baka pazar bir mzeyi gezdiler. Ara sra ehir dna gidip evredeki kylerden yresel eyler satn alrlar, nk John bu tr al verileri ok sever. Pazar akamlar sakin geer. John genellikle bir kitap okur veya haberleri izler. zetle John'un hafta sonu planldr, insan kendine getirici birok aktivite, kilitli kalm sknty dar karr. John gzel bir psikolojik gne banyosu yapm olur. Milton'un psikolojik rejimi John'unkine oranla ok daha az dengelidir.. Hafta sonlan planl deildir. Milton genellikle cuma akamlar olduka "yorgundur." Karsna gidip ruh gibi, "Bu akam bir ey yapmak istiyor musun?" diye sorar ama plan daha o an lr. Milton ve kars ender olarak davetlere arlr, elenirler. Milton cumartesi sabahlan ge saate kadar uyur ve kalan saatlerde evle ilgili iler yapar. Cumartesi akamlar Milton ve ailesi ya sinemaya, gider ya da televizyon seyrederler ("Yapacak baka ne vardr ki?") Milton pazar sabahnn ounu yatakta geirir. Pazar leden sonra ya onlar Bili ve Mary'e giderler ya da Bili ve Mary onlara gelir (Bili ve Mary, Milton ile einin dzenli grt tek ifttir). Milton'un hafta sonu skc olarak deerlendirilebilir. Pazar akam geldiinde herkes "kabin ssnn" artmasndan dolay birbirinin sinirlerini germeye balar. Ciddi kavgalar olmaz ama uzun sren psikolojik sava oyunlaryla zaman geer. Milton'un hafta sonu sradan, karanlk ve skcdr. Milton gzel bir psikolojik gne banyosu yapamaz. imdi, bu ev ortamlarnn John ve Milton zerindeki etkileri nelerdir? Bir

iki haftalk dnemde fazla bir etki gremeye-biliriz. Ancak aylar veya yllar sren bir dnemde etki olduka fazladr. 1 John'un evresi onu dinlendirir, ona yeni fikirler verir, dncelerine ince ayar yapmasn salar. Biftekle beslenen bir atlet gibidir. Milton'un evresi onu psikolojik olarak a brakr. Dnme mekanizmas bozulur. eker ve birayla beslenen bir atlet gibidir.

142 . Byk Dnmenin Bys John ve Milton bugn ayn seviyede olabilirler. Ama gelecek aylarda aralarndaki fark giderek alacak ve John, Milton'un nne geecektir. Sradan gzlemciler yle diyebilirler: "John, Milton'a gre bir iin stesinden gelecek daha ok yetenee sahip." Ama uzmanlar iteki performansta grlen bu farkn, bu kiilerin tketmi olduklar zihinsel besinlerdeki farkn bir sonucu olduunu sylerler. Msr reten iftiler bilirler ki msra ok gbre koyarlarsa sonuta ok daha fazla rn alacaklardr. Eer daha byk sonular elde etmek istiyorsak dncelerimize de daha ok besin salamalyz. Eim ve ben geen ay be iftle birlikte byk bir sat maazasnn yneticisi ile einin konuu olarak harika bir gece geirdik. Dier konuklara nazaran biraz daha uzun sre orada kaldk ve bylece gece boyunca aklmdan kmayan bir soruyu yakndan tandm ev sahibi arkadama sorma frsatna sahip oldum: "Gerekten harika bir geceydi" dedim, "ama kafama bir ey takld. Bu gece burada senin iyerinden yneticilerinin de olacan bekliyordum. Ama konuklarn tama-miyle farkl alanlardand. Bir yazar, bir doktor, bir mhendis, bir muhasebeci ve bir retmen vard." Gld ve yle dedi: "Dorusu ou zaman o arkadalarm da davet ederiz. Ama Helen ve ben hayatn baka eyler yaparak kazananlarla birarada olmay da olduka dinlendirici buluyoruz. Elencelerimizi sadece ortak ilgi alanlar olanlarla snrlarsak korkarm kendimizi ok abuk yalandrm oluruz." "Bunun yan sra" diye devam etti, "insanlar benim isimdir. Hergn akla gelebilecek her meslek ve trden binlerce insan maazamz ziyaret eder. Dier insanlar -onlarn fikirleri, ilgi alanlar, bak alar- hakknda ne kadar ok ey re-nebilirsem, onlara istedikleri ve satn almay arzuladklar rn ve servisi verme konusunda iimi daha iyi yaparm."

evreni Ynet: Birinci Snf Ol 143 te size sosyal evrenizi birinci snf yapmaya yardmc olacak birka

ey: l.-Yeni gruplarn iine girin. Sosyal evrenizi kk grupla snrlandrmak, sknt, tatminsizlik, sradanlk yaratr. Bunun kadar nemli olan u konuyu da unutmayn: Baar arttrma programnz insanlar anlama konusunda uzman olmanz gerektirmektedir. nsanlarla ilgili bilinmesi gereken hereyi kk bir grubu inceleyerek renmeye almak ise bir kitap okuyarak matematik konusunda uzman olmaya almaya benzer. Yeni arkadalar edinin, yeni organizasyonlara katln, sosyal evrenizi arttrn. Bylece hereyde olduu gibi insanlardaki eitlilik de yaama yeni eniler katar ve onu daha geni apl bir hayat haline getirir. Bu gzel bir zihinsel beslenmedir. 2. Bak alar sizden farkl insanlarla arkadalk kurun. inde bulunduumuz bu modern ada dar kalm bir bireyin fazla gelecei olamaz. Sorumluluk ve nemli mevkiler; ii iki tarafndan da gren insanlara doru gider. Eer bir partinin sempatizan iseniz baka bir partinin sempatizan olan arkadalar edinin. Farkl dini inanlar olan insanlarla tann. Zt grl kiilerle ahbaplk kurun. Ama unu kesinlikle unutmayn ki bu insanlar gerek potansiyele sahip kiiler olsun. 3. Ufak tefek ve nemsiz eyler zerinde durmayan kiilerle arkada olun. Fikirleriniz ve konutuklarnzdan ok evinizin bykl ve sahip olduunuz veya olmadnz eyalarla ilgilenen kiiler, kk insanlardr. Psikolojik evrenizi koruyun. Olumlu eylerle ilgilenen, baarnz grmekten gerekten mutluluk duyacak kiilerle arkada olun. Planlarnza ve fikirlerinize, size cesaret vererek katlacak kiilerle arkada olun. Kendinize yakn arkada olarak kk eylerle ilgilenen insanlar seerseniz siz de giderek kk eyler dnen bir kii haline gelirsiniz. Zehrin farknda olan bir lkeyiz. Vcudu zehirleyen eyler yani. Her lokanta sahibi yiyecek zehirlenmesine kar

144 Byk Dnmenin Bys alarmdadr. Bu tip birka olay mterilerin bir daha lokantasna uramamas demektir. Halk vcudu zehirleyici maddelerden korumak iin tonlarca kanunumuz vardr. Zehirleri en st rafa koyarz -ya da koymalyz- ki ocuklar yetiemesin. Vcudu zehirleyecek eylere kar her trl tedbiri alrz. Bu doru bir uygulamadr.. Ama bir baka zehir eidi daha vardr. Biraz da gizlice faaliyet gsteren bu dnce zehrine yaygn olarak "dedikodu" denir. Dnce zehiri vcut zehrinden iki adan farkldr. Vcudu deil de akl zehirler ve anlalmas, fark edilmesi daha zordur. Zehri alan kii genellikle bunun farknda olmaz. Dnce zehrinin anlalmas zordur ama dorusu "byk" iler yapar. Bizi ufak tefek, nemsiz eyleri dnmeye zorlayarak dnce kapasitemizi drr. nsanlar hakkndaki dncelerimizi saptrr ve arptr, nk gereklerin tahrif edilmesi zerine kurulmutur. Ayrca dedikodusunu yaptmz kiiyle karlatmzda iimizde bir sululuk duygusu

oluturur. Dnce 'zehiri yzde sfr doru dnmek, yzde yz yanl dnmektir. Yaygn kannn tersine, kadnlar dedikodu konusunda -zel bir konuma sahip deillerdir. Her gn pek ok erkek de ksmen zehirlenmi bir evrede yaar. Erkekler her gn binlerce dedikodu festivali yapar ve mesela "patronun evlilik veya mali problemleri", "iinde ilerlemek iin Bill'in kurnazlklar", "John'un yer deitirme olasl", "Tom'a yaplan zel uygulamalarn nedenleri" ve "u yeni adamn neden alnd" konularn konuurlar. Dedikodu yle devam eder: "Diyelim ki bir yerden duydum....hayr, neden... dorusu hi armadm..^ kendisine gelmesini salyordu... tabii canm bu ok gizli". Karlkl konuma (muhabbet) psikolojik evremizin byk ksmn oluturmaktadr. Baz konumalar salkldr. Sizi cesaretlendirir. Kendinizi sanki bir bahar gn scak gne klar altnda yryormu gibi hissedersiniz. Baz konumalar kendinizi kazanm bir kii gibi hissetmenizi salar.

evreni Ynet: Birinci Snf Ol 145 Ama kimi konumalar da zehirli, radyoaktif bir bulutun altndaym duygusunu verir. Nefesinizi tkar. Kendinizi hasta hissetmenize neden olur. Sizi kaybetmi bir kii gibi yapar. Dedikodu insanlar hakknda yaplan olumsuz konumalardr ve bu dnce zehrinin kurban bu zehirden holandn dnmeye balar. Dierleri hakknda olumsuz konumak onu zehirli bir oyuncak haline getirmeye balar ve baarl insanlarn giderek kendisinden holanmamaya ve ona gvenmemeye baladklarnn farkna bile varmaz. Bir keresinde birka arkadamla birlikte Benjamin Frnklin hakknda konuurken, bu dnme zehri mptelalarndan bir tanesi konumann iine dalmt. Bay ldrc-oyuncak konumann konusunu renir renmez Franklin'in zel hayatndanki baz tercjhleri hakknda olumsuz biimde konumaya balad. Belki de Franklin'in ilgin karakter zellikleri vard ve on sekizinci yzylda magazin basn olsayd buna konu olacak baz "skandallar" yaam olabilirdi. Ama nemli olan nokta, orada yaplan tartmada Franklin'in zel hayatnn bir ey ifade etmediiydi. Ayrca konutuumuz kiiyi dolayl yoldan tanyor olmadmz iin de olduka mutluydum. nsanlar hakknda m konuulacak? Tamam ama o-lumlu tarafta kalarak. Bir noktay akla kavuturalm: Konumalarn hepsi dedikodu deildir. Erkek muhabbetleri, al veri muhabbetleri, "ene almalar" kimi zaman gereklidir. Yapc olduklar srece iyi bir amaca hizmet ederler. Aadaki testi yaparak dedikoducu olmaya ne kadar eilimli olduunuzu belirleyebilirsiniz. 1. Dier insanlar hakkndaki sylentileri etrafa yayar mym? 2. Dier insanlar hakknda syleyecek iyi bir lafm her zaman var mdr? 3. Bir skandal hakknda sylenenleri dinlemekten holanr mym?

4. Dier insanlar sadece gereklere gre mi yarglarm?

146 Byk Dnmenin Bys 5. Dier insanlar, sada solda konuulan eyleri bana anlatmas iin tevik eder miyim? 6. Konumalarm srasnda "sakn kimseye syleme" gibisinden szler kullanr mym? 7. Gizli bilgileri gizli tutar mym? 8. Dier insanlarla ilgili sylediim eylerden dolay sululuk duyar ^mym? Doru cevaplarn ne olduu belli deil mi? u dnceyi bir sre kafanzda tekrarlayn. Elinize bir balta alp komunuzun mobilyalarn paralamanz sizin mobilyalarnzn biraz daha iyi grnmesini salamaz. Benzer ekilde laf baltalarn ve bombalarn dier insanlara kar kullanmak da, ne sizi ne beni daha iyi birisi yapar. Birinci snf olun. Bu kural satn aldnz mallar ve hizmetler dahil, yaptnz hereyde izleyeceiniz en muhteem yoldur. Bir keresinde birinci snf olma dncesinin koulsuz doruluunu ispatlamak iin bir grup renciden kuruun dahi hesabn yaparak hareket ettikleri baz rnekleri vermelerini istemitim. te baz cevaplar: "Ucuzcu bir dkkndan dk fiyata bir takm elbise almtm. Tasarruf yaptm sanyordum ama elbise aslnda ok ktyd", "Arabamn yeni bir transmisyona ihtiyac vard. A-rabay yetkili servisin istedii cretin 25 dolar altna yapmay kabul eden bir tamirciye verdim. Yeni transmisyon 3 kilometre gitmeden ie yaramaz halde. Tamirci ii doru yapmamt", "Para biriktirebilmek iin aylarca le yemeimi bir esnaf lokantasnda yedim. Lokanta temiz deildi, yemeklerde lezzet yoktu, servise servis demeye bin ahit isterdi, mteriler ise bir sr klksz insand. Bir gn bir arkadam le yemeini ehrin en iyi lokantalarndan birinde yemee beni ikna etti. Kendisi i adam-mens sipari edince ben de yle yaptm. Sunulan eyler mkemmeldi, iyi yemek, iyi servis, iyi bir atmosfer. Tm bunlar benim esnaf lokantasna verdiim paradan biraz fazlasna sunuluyordu. Bundan byk bir ders aldm." ' '

evreni Ynet: Birinci Snf Ol 147 Baka cevaplar da gelmiti. Bir arkada maliyecilerle, kullanm olduu bir taksit hesab nedeniyle bann derde girdiini syledi. Bir bakas fiyat indirmi olan bir doktora gittiini, ancak sonradan doktorun yanl tehis koymu olduunu rendiini belirtti. Dierleri de ev tamirat, otel seimi, satn aldklar ey ve hizmetler konusunda ikinci snf gitmenin dezavantajlarndan bahsettiler. Tabii u cmleyle sk sk karlatm: "Ama benim birinci snf gitmeye mali olarak gcm yetmez." En basit cevap udur: Baka trl gitmeye ise gcnz hi yetmez. Elbette ki uzun vadede birinci snf gitmek size

ikinci snf gitmekten daha ucuza gelecektir. Yani birinci snf kalitede ama az miktarda almak berbat ama ok miktarda almaktan daha iyidir. rnein bir ift kaliteli ayakkabnzn olmas ikinci snf ift ayakkabnzn olmasndan daha iyidir. nsanlar sergilediiniz kaliteye gre sizi deerlendirir. ou zaman da bunu bilinaltndan yapar. igdsel olarak kaliteli olmaya kendinize hedef edinin. Karlm alrsnz. evrenizin Sizi Baarl Yapmasn Salayn 1. evrenize duyarl olun. Fizyolojik rejimin vcuda iyi gelmesi gibi zihinsel rejim de akla iyi gelir. 2. evrenizin size kar deil sizin iin almasn salayn. Bastrtc glerin -olumsuz, "sen bunu yapamazsn" diyen insanlarn- size yenilgi hissi vermesine izin vermeyin. 3. Kk dnen insanlarn sizi engellemesine izin vermeyin. Kskan insanlar sizi-tkezlemi halde grmek ister. Onlara bu zevki tattrmayn. 4. Tavsiyeleri baarl insanlardan aln. Geleceiniz nemlidir. Geleceinizi, baarsz bir hayat yaayan, gnll tavsiye uzmanlarndan koruyun.

148 Byk Dnmenin Bys 5. Bol bol psikolojik gne banyosu yapn. Yeni gruplara girin. Yapacak yeni ve ilgin eyler kefedin. 6. Dnce zehrini evrenizden skp atn. Dedikodudan kann, insanlar hakknda konuurken olumlu tarafta kaln. 7. Yaptnz hereyde birinci snf olun. Baka trlsn yapmaya maddi olarak gcnz yetmez.

8 TUTUMLARINIZ SZDEN YANA OLSUN Bakalarnn aklndan geenleri okyyabilir misiniz? Bunu yapmak dndnzden daha kolaydr. Belki hi dnmediniz ama siz baka insanlarn aklndan geenleri okuyorsunuz; onlar da sizin aklnzdan

geenleri. Her gn. Bunu nasl yapyoruz? Bunu davran ve tutumlara bakarak otomatik olarak yapyoruz. u arky anmsyor musunuz? Ak olduunu sylemen iin zel bir dil kullanmana gerek yok. Bing Crosby bu arky nl yapmt birka yl nce. Bu basit ark sznde uygulamal psikolojiyle ilgili kitap dolusu bilgi paketlenmi halde yer almaktadr. Ak olduunuzu sylemek iin zel bir dil kullanmanza gerek yok. Ak olan kii bunu bilir. Benzer biimde 'Senden holanyorum', 'Seni kk gryorum', 'Senin nemli olduunu dnyorum' veya 'nemsiz olduunu dnyorum', 'Sana imreniyorum' demek iin de zel bir dil bilmenize gerek yok. 'iimi seviyorum', 'Skldm' veya 'Am' demek iin szck kullanmanza ihtiyacnz yok. nsanlar ses karmadan da konuur.

150 Byk Dnmenin Bys Ne dnyor olduumuz yaptmz eylerde kendisini gsterir. Tutum ve davranlar aklmzn aynasdr. Dncelerimizi yanstrlar. Masasnda oturan arkadanzn aklndan geenleri okuyabilirsiniz. Kulland ifade ve slubu gzleyerek i hakknda ne dndn alglayabilirsiniz. Bir pazarlamacnn, rencinin, kar-kocann aklndan geenleri okuyabilirsiniz. Sadece okuyabilir deil; aslnda okuyorsunuz da. Mesleinde uzmanlam aktrler -her geen yl film ve televizyon programlarnda en ok rabet grenler- bir bakma aktr deildirler. Rollerini oynamazla*. Bunun yerine kendi kimliklerini kaybedip oynadklar kiinin karakterine gre dnp hissederler. yle yapmak zorunda olurlar. Aksi takdirde yapmack davrandklar belli olur ve izlenme oranlar der. Davranlar gstermekten te eyler yapar, "duyururlar" da. Bir sekreter yle dediinde brosunu tantmaktan te eyler yapm olur: "Gnaydn, Bay Shoemaker'n brosu." Sadece drt kelime ile sekreter unu der: "Sizi seviyorum. A-radnz iin ok mutlu ldm. Sizin nemli olduunuza i-nanyorum. imi seviyorum." Ama bir baka sekreter ayn kelimeleri kulland halde baka eyler syleyebilir. Mesela: "Beni rahatsz ettiniz. Keke aramasaydnz. iimden ok sklyorum ve beni rahatsz eden insanlardan hi holanmam." Tutum ve davranlar ifadeler ve ses tonlar araclyla okuruz. Bunun nedeni udur: nsanln uzun tarihine bakacak olursak bugn kullandmz konuma diline uzaktan dahi benzeyen formlar henz ok yeni kefedilmitir. Zamann uzun tarihi asndan ele alndnda o kadar yenidir ki, sanki onlar bu sabah kefetmi gibiyizdir. Milyonlarca yl boyunca insanlar iniltilerle, hrlama ve bartlarla anlamlardr. Yani insanlar milyonlarca yl boyunca kelimelerle deil vcut, yz ifadeleri ve ses' ile birbirleriyle iletiim kurmutur. Hl davran ve tutumlarmz, duygularmz dier insanlara ve nesnelere buna benzer ekilde iletiim kurarak aklyoruz.

Tutumlarnz Sizden Yana Olsun 151 rnein, vcut hareketleri, yz ifadeleri ve ses, bebeklerle iletiim kurmada hl tek yoldur ve kk ocuklar yapma-ckl ortaya karmada inanlmaz bir yetenee sahiptir. Liderlik konusunda Amerika'daki en saygdeer otoritelerden biri olan profesr Envin H, Schell yle demektedir: "Baarya ulamada imkn ve rekabetten baka bir eyin daha olduu aktr. Bu balayc unsuru, katalizr, tek kelimeyle aklamak gerekirse tutum ile aklayabileceimiz- sonucuna vardm. Tutum ve davranlarmz doru olduunda yeteneklerimiz en verimli seviyeye ulamakta ve bunu kanlmaz olarak gzel sonular izlemektedir." Tutum ve davranlar f ark yaratr. Doru tutum ve davran iindeki pazarlamac, kotasn doldurur, renci en iyi notu alr. Doru tutum ve davranlar mutlu bir evlilik hayatna ulamay kolaylatrr. Doru tutum ve davran sergilemek insanlarla ilikilerinizde etkili olmanz ve lider olarak gelimenizi salar. Doru tutum ve davranlar hangi durumda olursanz olun sizi kazanl karacaktr. u tutumu gelitirin. Yaptnz hereyde bunlarn yannzda olmasn salayn: 1. Ben canlym tutumunu gelitirin 2. Sen nemlisin tutumunu gelitirin 3. nce hizmet tutumunu gelitirin imdi bunun nasl olacan grelim. Yllar nce niversite ikinci snftayken, Amerikan tarihi dersi almtm. Snf ok iyi anmsyorum ama bunun nedeni Amerikan tarihi konusunda ok ey renmi olmam deil,

152 Byk Dnmenin Bys baarl yaamann u temel prensibini srad bir biimde renmi olmamdr: "Bakalarn canlandrmak iin nce kendini canlandrmalsn." Tarih snf ok kalabalkt ve fan eklinde bir salonda dersler

veriliyordu. Orta yal, hi kukusuz iyi eitim alm olan profesr olduka durgun ve neesiz birisiydi. Tarihi ho ve canl bir konu olarak yorumlamak yerine, l bir gerekten bir bakasna gemekten baka bir ey yapmyordu. Bu kadar ilgin bir konuyu bu denli souk ve durgun hale nasl getirdii ayr bir aratrma konusu olabilirdi. Ama bunu baa-ryordu. Profesrn skntsnn renciler zerindeki etkisini dnebilirsiniz. Konuma ve uyuklamalar o denli artmt ki profesr derslere iki asistan getirip sra aralarnda kol gezdiriyordu: Konuanlar susturmak, uyuyanlar uyandrmak iin. Kimi zaman profesr konumasn keser ve parman snfa doru sallayarak yle derdi: "Sizi uyaryorum. Dediklerimi dikkatle dinlemelisiniz. u uultuyu kesin ve beni dinleyin." Tabii bu klar renciler zerinde fazla etkili olmazd. nk rencilerin ou daha birka ay nce kinci Dnya Sava'nda hayatlarn tehlikeye atm, adalarda ve bombardmanlarda tarih yazm gazilerdi. Orada oturmu bu byk ve muhteem' deneyimimin iren bir komediye dnmesini seyrederken iimde u soruyla bouuyordum: "renciler profesrn dediklerini neden dikkate almyorlar?" Ve cevab buldum. renciler profesrn dedikleriyle ilgilenmiyorlard nk profesrn kendisi ilgi gstermiyordu. Tarih ona ok skc geliyor ve bu durum her halinden belli oluyordu. Dier insanlar canlandrmak, onlar coturmak iin nce siz cokulu olmalsnz. Yllar boyunca bu ilkeyi yzlerce farkl durum zerinde denedim. Her zaman doru kt. Kendi cokusunu yitiren kii bakalarnda o cokuyu yaratamaz. Ama cokulu bir insan ksa srede cokulu bir'izleyici kitlesine sahip olur. Cokulu bir pazarlamac cokulu olmayan mterilerden asla endie duymaz. Cokulu bir retmen derse ilgisiz

Tutumlarnz Sizden Yana Olsun 153 rencilerden asla endie etmez. Hareketli, canl bir bakan uyuklamakta olan bir kongre nedeniyle zntye kaplmaz. Coku, ii yzde 1100 daha iyi yapar, iki yl nce tandm bir iyerindeki iiler Kzlha'a 94,35 dolar yardmda bulunmulard. Bu yl, ayn saydaki iiler, ayn gelir dzeyinde olduklar halde neredeyse 1100 dolarlk yardmda bulundular. Yzde 110Q'lk bir art. 94.35 dolar toplayan kii cokulu olmaktan tamamiyle u-zakt. una benzer eyler sylemiti: "Bu rgtle imdiye dek hi dorudan iletiim kurmadm.", "ok byk bir organizasyon ve zenginlerden ok para topluyorlar, o nedenle bata bulunmanz sanrm o kadar kayda deer bir ey deil.", "Eer yardmda bulunmak istiyorsanz beni bulun." Bu arkada insanlarn Kzlha'a katlmas iin onlarn iinde hibir ey u-yandrmamt. Bu ylki sorumlu farkl trden birisiydi. Cokuluydu. "Tarihte'n rnekler vererek Kzlha'n felaket durumlarnda ie nasl drt elle sarldn anlatt. Kzlha'n tamamiyle yaplan balara baml olduunu aklad, iilerden u konuda kendisine yardmc olmalarn istedi: Eer

komunuzun bana bir felaket gelse ona ne kadar yardmda bulunursunuz? O halde buraya da o kadar yardmda bulunun." / yle demi oldu: "Bakn Kzlha neler yapm." Dikkat edin. Kimseye yalvarrhad. Kimseye "Her biriniz u kadar para vereceksiniz" demedi. Yapt tek ey Kzlha'n faaliyetleriyle ilgili cokusunu dile getirmekti. Basan doal olarak bunu takip etti. Bir an iin dalp gitmeye yz tutmu bir kulp veya dernei dnn. Byk bir olaslkla onu yeniden diriltmek iin gerekli tek ey biraz coku. Sonu gsterilen cokuyla doru orantl olarak kendiliinden gelir. Coku duymak basite "Bu harika" demektir.

154 Byk Dnmenin Bys te cokunuzun gcn gelitirmeye yardmc olacak admlk yntem: 1. zerinde derinlemesine aln. u kk testi yapn. Hi ilgi duymadnz veya ok az ilgi duyduunuz iki eyi dnn. Mesela kt oyunlar, belli bir mzik, bir spor dal, imdi kendinize sorun: "Bu konular hakknda ne kadar bilgi sahibiyim?" Bire yz bahse girerim ki cevabnz u olacaktr: "Fazla deil." Modern sanat yllarca hi ilgimi ekmemiti. Bana beceriksizce izilmi bir sr izgi gibi grnyordu. Ta ki modern sanat bilen ve seven birisinin bana aklama yapmasna izin verene dek. Gerekten imdi zerinde fazla alm biri olarak modern sanattan ok holanyorum. Bu deney cokuyu gelitirmek iin nemli olan bir anahtar kavram sunmakta: Daha ok coku sahibi olmak istiyorsanz, coku duymadnz konu hakknda daha ok bilgi sahibi olun. Byk bir olaslkla yaban arlar size fazla coku vermi-yordur. Ama yaban arlarn incelerseniz, yaptklar ii ne kadar iyi yaptklarn, dier arlarla nasl iletiim kurduklarn, nasl yeniden rettiklerini, k mevsiminde nerede yaadklarn, ksacas yaban anlar hakknda renebileceiniz hereyi rendiinizde, ksa srede yaban arlarnn ilginizi ekmeye balayacan grrsnz. rencilere, "zerinde-derinlemesine-aln" tekniinin yardmyla

cokunun nasl gelitirilebileceini gstermek zere zaman zaman sera rneini kullanrm. Ar ar ve sradan bir ses tonuyla snfa sorarm: "inizde seraclk yapmakla ilgilenen var m?" imdiye dek bu soruya hi olumlu cevap almadm. Daha sonra seralarla ilgili birka noktay aklarm: Gruba, yaam standardmz arttka insanlarn zorunlu olmayan baz tketim malzemelerine olan ilgilerinin nasl arttn anmsatrm. Amerika'nn

Tutumlarnz Sizden Yana Olsun 155 kendi orkide ve portakal bahelerini yetitirmesinin ne kadar ho olacan neririm. On binlerce, aile kendisine ait bir yzme havuzu yapabiliyorsa, milyonlarcasmn sera sahibi olabileceini, nk serann yzme havuzundan daha ucuz olduunu aklarn. Her 50 aileden birine 600 dolarlk bir sera sattklarnda seraclktan alt yz milyon dolarlk bir i retebileceklerini, hatta bitki ve tohum salama iine de girilirse iki yz elli milyon dolarlk'bir i hacmi daha karacan gsteririm. Bu rnein en kt taraf, on dakika nce sera konusuna tamamen souk bakan snf on dakika iinde yle cokulu hale gelir ki bir sonraki konuya gemek istemezler. "zerinde-derinlemesine-aln" tekniini dier insanlara kar coku duymak iin kullann. Dier kii hakknda bulabileceiniz tm bilgileri renin. Ne yapar, ailesi, gemii, fikirleri ve hrslan nelerdir? Bylece o kiiye kar ilgi ve cokunuzun gelimeye baladn greceksiniz. Aratrmay srd-rrseniz ortak ilgi alanlar bulacanzdan emin olabilirsiniz. Aratrmanz srdrrseniz ne kadar ilgin bir kii olduunu kefedersiniz. "zerinde-derinlemesine-aln" teknii ayn zamanda yeni yerler hakknda cokunuzu gelitirmek iin de kullanlabilir. Birka yl nce birka gen arkadam Detroit'ten Florida'nn orta yerinde kk bir kente tanmaya karar vermilerdi. Evlerini sattlar, i balantlarn kestiler ve dostlaryla vedalap gittiler. Alt hafta sonra Detroit'e geri dnmlerdi. Sebebi i bulmakla ilgili deildi. Syledikleri uydu: "Kk bir kentte yaamaya dayanamadk. Hem tm dostlarmz Detroit'teydi. Bu nedenle geri dnmek zorunda kaldk," Sonraki konumalarmzda arkadalarmn Florida'nn bu kk kentinden neden holanmadklarnn gerek nedenini rendim. Oradaki ksa ikmetleri srasnda evreyle yzeysel bir iletiim kurmulard -tarihi, gelecekle ilgili planlan, insanlar. Vcutlarn Florida'ya gtrmler, ama akllar Detroit'te kalmt.

156 Byk Dnmenin Bys altklar irketin kendilerini gitmek istemedikleri yerlere gndermeye kalkmas nedeniyle kariyerlerini zora sokan pek ok ynetici, mhendis ve pazarlamac ile konumuum-dur. ou zaman ettikleri tek sz udur: "Chicago'ya -veya San Francisko'ya, Atlanta'ya, New York veya Miami'yegitmeye dayanamam."

Yeni bir yere kar cokumuzu artrmann bir yolu vardr. Basite yeni ortamla ilgili daha ok bilgi sahibi olun. renebildiiniz kadar bilgi toplayn. nsanlarla kaynan, ilk gnden kendinizi o topluluun bir yesi olarak dnn ve bunu hissedin. Byle yaparsanz yeni evrenize olan ilgi ve cokunuz artacaktr. Bugn milyonlarca Amerikal yatrmlarn borsada deerlendiriyor. Ancak milyonlarca baka Amerikal borsa ile uzaktan yakndan ilgilenmemekte. Bunun nedeni bu kiilerin borsa ile ainalnn olmamas, nasl altn bilmemesi, Amerikan i dnyasnn gnlk servenini tanmamasdr. Herhangi bir ey hakknda -insanlar, yerler, nesneler- daha ok ilgi ve coku duymak istiyorsanz zerinde derinlemesine aln. zerinde derinlemesine alrsanz, sonuta coku duymaya balayacaksnz. Bu ilkeyi, bundan sonra, yapmak istemeyip de yapmak zorunda olduunuz ilk eyde uygulayarak pratie yanstmaya balayn. Bu ilkeyi cannzn skld ilk rnekte uygulamaya koyun. zerinde derinlemesine alrsanz, derinden ilgi duymaya balarsnz. , 2. Yaptnz hereye canllk katn. Cokunun varl veya yokluu yaptnz ve sylediiniz hereyde kendisini gsterir. El skmanza canllk verin. El skrken, el skn. El skma tarznz unu sylesin: "Sizi tandm iin ok mutluyum" veya "Sizi tekrar grdm iin ok mutlu oldum." ylesine, sradan bir el skma hi el skmamaktan daha ktdr. nsanlar yle dndrr: "Bu adam l gibi." ok baarl ama sradan biimde el skan birini bulmaya alrsanz, uzun uzun aratrma yapmanz gerekecektir.

Tutumlarnz Sizden Yana Olsun 157 Glmsemenize canllk katn. Gzlerinizle glmseyin. Hi kimse yapay, monte edilmi, hrsz gibi glmsemeden holanmaz. Glmsediiniz zaman glmseyin. Dileriniz grnsn.. Dileriniz dzgn olmayabilir ama bu nemli deil ki. nk glmsediinizde insanlar dilerinizi grmez. Scak, cokulu bir kii grr. Sevdikleri bir kii. "Teekkr ederim"lerinizi canlandrn. Rutin, otomatik bir "teekr ederim" demek "glip, glip" demek gibidir. Sadece bir deyimdir yani. Karnzdakine hibir mesaj vermez, Sonu getirmez. "Teekkr ederim"lerinizi "ok teekkr ederim" haline getirin. Konumanz canlandrn. Konuma sanat konusunda o-torite olan Dr. James F. Bender Nasl yi Konuulur? adl muhteem kitabnda yle yazmakta: "iyi sabahlar deyi biiminiz gerekten iyi mi? "Tebrikler" deyiiniz cokulu mu? "Naslsn?" deyi biiminiz gerekten ilgilendiinizi gsterir tonda m? Kelimelerinizi samimi duygularnzla renklendirme alkanl edindiinizde, dikkat ekme konusunda olduka ilerleme kaydettiinizi fark edeceksiniz." nsanlar, sylediklerine inanan kiilerle arkadalk yapar.

Sylediklerinizi canl syleyin. Konumanza canllk, dirilik verin. ster bir1 bahe toplantsnda konuuyor olun, ister bir aday veya ocuklarnzla, szlerinizin ardna cokuyu yerletirin. Cokulu bir vaaz belki aylarca, hatta yllarca unutulmayacaktr. Konumanza canllk verdiinizde otomatik olarak kendinize canllk katm olursunuz. Bunu hemen imdi deneyebilirsiniz. Yksek sesle ve kuvvetlice tekrarlayn: Bugn kendimi harika hissediyorum! imdi kendinizi daha iyi hissediyor musunuz? Kendinizi srekli canl tutun. Canlann. Yaptnz ve sylediiniz bereyin insanlara u mesaj vermesini ilke edinin. "Bu adam canl. Ne dediinin farknda. istedii yere gidecek."

158 Byk Dnmenin Bys 3. iyi haberler verin. Biri ieri girip de "Size iyi haberlerim var" dediinde siz de ben de herhangi bir durumda olabiliriz. Ancak bu kii herkesin dikkatini zerine eker. yi haber dikkat ekmekten fazlasn yapar; insanlar memnun eder. yi haber coku yaratr. yi haber sindirimi bile kolaylatrr. yi haber yayanlardan ok, kt haber yayanlarn ounlukta olmasndan dolay sakn yanl anlamayn. Hi kimse kt haber yayarak ne bir dost veya para kazanm, ne de iyi bir ey yapabilmitir. Ailenize iyi haberler getirin. Onlara o gn yaadnz iyi bir eyden bahsedin. Yaadnz gzel, ho eyleri anmsayn. Ho olmayan eylerin unutulup yok olmasn hzlandrm olun. yi haberler yayn. Kt haberlerden bahsetmenin hibir yarar yoktur. Sadece ailenizin endie duymasna ve sinirlerinin gerilmesine neden olur. Evinize her gn biraz gn getirin. ocuklarn hava hakknda ok az yakndklarna hi dikkat ettiniz mi? Olumsuz haber irketleri onlara ho olmayan scaklk dereceleri konusunda bilinli olmay retene dek hava scaklklarn zel bir ilgiyle karlamazlar. Hava nasl olursa olsun, hava hakknda daima olumlu yorumlarda bulunmay alkanlk haline getirin. Havadan ikyeti olmak sizi mutsuz ve kt yapar ve bu olumsuzluk dier insanlara da yaylr. Ne hissettiinizle ilgili olarak iyi haberler yayn. "Kendi-mi-harika-hissediyorum"cu bir kii olun. Her frsatta "Kendimi harika hissediyorum" deyin. Kendinizi daha iyi hissetmeye baladnz greceksiniz. Benzer ekilde insanlara "Kendimi kt hissediyorum; ok kt" derseniz kendinizi daha kt hissetmeye balarsnz. Kendimizi nasl hissediyor olduumuz geni lde kendimizi nasl hissettiimizi dndmze baldr. Unutmayn, dier insanlar da etraflarnda canl, cokulu insanlar grmek ister. Srekli yaknan ve yan l insanlarn arasnda olmak hi keyifli deildir. altnz kiilere iyi haberler yayn. Onlar evklendirin, her frsatta vn. Onlara irketin yapt iyi eylerden bahsedin. Problemlerini dinleyin. Yardmc olun. nsanlara cesaret

Tutumlarnz Sizden Yana Olsun 159 verirseniz onlarn desteini alrsnz. Yaptklar iten dolay onlar tebrik edin. Onlara mit verin. Onlara inandnz, baarabileceklerinden emin olduunuzu bilmelerini salayn. Endie duyanlarn endielerini azaltn. Bir kiinin yanndan ayrlrken kendinize unu sorun: "Benimle konutuu iin kendini gerekten daha iyi hissediyor mu?" Bu trden kendini eitim biimi ie yaramaktadr. Bunu personelinizle, ailenizle, mterilerinizle, hatta tandklarnzla konuurken bile uygulayabilirsiniz. Pazarlamac bir arkadam vard. Gerekten harika bir iyi haber yayncsyd. Mterilerini her ay arar ve onlara iyi bir haber vermeyi ihmal etmezdi. rnekler: "Geen hafta bir arkadanzla tantm. Size selam syledi." "Son grmemizden beri harika eyler oldu. Geen ay 350.000 yeni bebek dnyaya geldi ve daha ok bebek hem sizin hem benim iin daha ok i demektir." Genellikle banka genel mdrlerinin hibir zaman cokulu olmayan, dolu ve duygusuz insanlar olduunu dnrz. Tandm bir banka genel mdr iin bu doru deildir. Telefonuna en ok u ekilde cevap vermekten holanr: "Gnaydn. Harika bir dnyadayz. Size biraz para satabilir miyim?" Bir bankac iin uygun olmayan bir davran tarz m? Bazlar byle dnebilir ama bu kiinin tm Gneydou Amerika'nn en byk bankas olan Citizens and Southern Bankas'nn genel mdr Milis Lane olduunu sylemek isterim. \ iyi haberler iyi sonular getirir. Geenlerde ziyaret ettiim bir fra fabrikasnn genel mdrnn masasnda, ziyareti koltuuna dnk olarak u zdeyi gzelce erevelenmi halde duruyordu: "Bana gzel bir kelime syle veya hibir ey syleme" Byle bir deyiin insanlar iyimser olmaya cesaretlendirmede zekice bir yol olduunu dnerek onu tebrik ettim. Glmsedi ve yle dedi: "Etkili bir uyarc deil mi? Ama benim oturduum yerden baknca bu daha da nemli." ereveyi kendisine evirdi ve

160 Byk Dnmenin Bys bylece erevenin arkasnda yazan ve onun oturduu yerden grnen yazy grdm: "Onlara gzel bir kelime syle veya hibir ey syleme." iyi haberler yaymak sizi canlandrr, kendinizi daha iyi hissetmenize neden olur. yi haberler yaymak dier insanlann da kendilerini daha iyi hissetmelerine neden olur. Sen-nemlisn Tutumunu Gelitirin

ok nemli bir gerek vardr. Her birey, Hindistan'da da Indianapolis'te de yaasa, cahil de olsa zeki de, medeni de olsa ilkel de, gen de olsa yal da u arzuya sahiptir: nemli olduunu hissetmek. Bunun zerine iyi dnn. Herkes, evet herkes "biri" olduunu hissetmek iin doal bir arzuya sahiptir. nemli olmak arzusu bir insann biyolojik-olmayan en gl, en zorlayc aldr. Baarl reklamclar insanlarn prestije, bir farkllklarnn olduunun bilinmesine, tannmaya can attklarn bilir. Satlar arttran balklar u trden eylerdir: "Ev yapacak zeki kiiler iin", "Ayrcalkl bir damak tad olanlar unu kullanr...", "Siz sadece en iyisini istersiniz...", "Herkesin imrendii kii olun", "Tm kadnlarn gpta edecei, tm erkeklerin hayran kalaca kadnlar iin." Bu balklar aslnda insanlara unu der: "Bu rn satn aldnzda kendinizi nemliler snfna yerletirmi olacaksnz." zlem duyduunuz eylerde tatmin olmak, nemli olmaya duyulan alk sizi baarya tar. Bu baar-alet-antanzm iindeki en nemli cihazdr. Devam etmeden nce u cmleyi dikkatle okuyun: "Sen-nemlisin" tutumu sergilemek, sonular retse de, hibir eye mal olmasa da ok az insan bunu kullanr. Bunun nedenini gstermek iin baz ak noktalar kapatmak gerek.

Tutumlarnz Sizden Vana Olsun 161 Felsefi adan, dinlerimiz, kanunlarmz, tm kltrmz bireylerin nemine inanma temeline dayanr. rnein, diyelim kendi uanz kullanyorsunuz ve izole bir dalk blgeye zorunlu ini yaptnz. Kazanz duyulur duyulmaz geni apl bir aratrma balatlr. Kimse "Bu adam nemli birisi mi?" diye sormaz. Bir insanolu olduunuzdan baka hakknzda hibir ey bilmeden helikopterler, uaklar, kurtarma ekipleri sizi bulmak iin harekete geer. Tabii siz bulunana veya artk umut kesilene dek binlerce dolar harcamaktan ekinmeden sizi aramay srdrrler. Kk bir ocuk ormanda kaybolsa, bir kuyuya dse veya buna benzer tehlikeli bir durumla kar karya kalsa, kimse ocuun ailesinin "nemli" bir aile olup olmadyla ilgilenmez. Tm faaliyet ocuu kurtarmaya harcanr, nk her ocuk nemlidir. Yaayan canllar iinde insanolunun oran on milyonda birdir dersek fazla abartm olmayz. Yani bir insan biyolojik olarak ender bulunur. Bir de pratik adan konuyu ele alalm. Pek ok insan dncelerini felsefi adan gnlk duruma evirdiinde, ne yazk ki bireylerin nemiyle ilgili paha biilmez deerdeki kavramlar unutma eilimi gsterir. Yarn yle bir bakn; pek ok insan yle sylercesine bir tutum sergiliyor mu sergilemiyor mu? "Sen bir hisin; be para etmezsin, benim gzmde hibir deerin yok."

"Sen nemsiz birisin" tutumunun baskn kmasnn bir nedeni vardr. Pek ok insan karsndaki kiiye bakar ve yle dnr: "Bana hibir faydas yok. O halde nemli birisi deil." Burada insanlar ok basit bir hata yapm oluyor. Karnzdaki kii stats veya gelir dzeyi fark etmeksizin iki dev sebepten dolay sizin iin nemlidir.

162 Byk Dnmenin Bys lki, eer birine nemli olduunu hissettirirdeniz sizin iin daha ok ey yapar. Yllar nce Detroit'te, ie gitmek iin her sabah belli bir otobse biniyordum. Otobs ofr yal ve somurtkan birisiydi. Dzinelerce, belki yzlerce defa ofrn bir veya iki saniye ge kalan, otobsn durmas iin bararak koan ve kan ter iinde kalan yolcular beklemeden hareket ettiine ahit oldum. Aylarca sren bu dnem boyunca grdm ki ofr sadece belli bir yolcuya zel bir ilgi gsteriyor ve bunu srekli yapyor. ofr bu yolcu iin durakta bekliyordu bile. Ama neden? nk bu yolcu ofrn kendisini nemli hissetmesini salyordu. Her sabah ofr kendine has bir "Gnaydn baym" ile selamlyordu. Bazen bu yolcu ofre yakn bir yere oturup una benzer yorumlarda bulunuyordu: "Belli ki sizin de birok sorumluluunuz var." "Her gn byle bir trafikte araba kullanmak iin insann elik gibi sinirleri olmas gerekir", "Elbette tm bunlar zamannda yapyorsunuz." Bu yolcu, ofrn kendisini 180 kiilik bir jeti uuran pilot kadar nemli olduunu hissetmesini salyordu. Buna karlk olarak da ofr bu yolcuya zel bir ilgi gsteriyordu. "Kk" insanlarn kendilerini byk insan gibi hissetmelerini salarsanz karln ,daima alrsnz. Bugn Amerika'daki binlerce ofiste sekreterler bal olduklar sat temsilcilerinin byk satlar yapmalarn salyor veya bunlar kaybetmelerine neden oluyorlar. Birine nemli olduu hissini tattrdnzda onun iin ne kadar nemli birisi olduunuzu greceksiniz. Size nem verdiinde de sizin iin daha ok ey yapacaktr. Mteriler sizden daha ok al veri yapmaya balar, personeliniz sizin iin daha ok alr, arkadalarnz size yardm etmek iin kendi ilerini brakr, patronunuz size yardmc olabilmek iin daha fazlasn yapar. Sadece bu insanlarn iinde nemli olduklar hissini uyandrabilirseniz.

Tutumlarnz Sizden Yana Olsun 163

"Byk" insanlarn kendilerini daha byk hissetmeleri de karln der. Byk dnenler, evrelerindeki insanlar en iyi biimleriyle grerek onlara deer katar. Onlar hakknda byk dndkleri iin yapabildiklerinin en iyisini yapmalarna neden olur. Dier insanlarn nemli olduklarn hissettirmeniz iin iki nemli neden vardr. Dier insanlarn kendilerini nemli hissetmelerine yardmc olduunuzda kendinize vde nemli olduunuzu hissetmede yardm etmi olursunuz. Beni birka ay boyunca asansrde "bir aa bir yukar" tayan asansr grevlisinin her tarafndan nemsizlik grnts akyordu. Elli yalarnda, ekici olmayan ve yapt iten honutsuz grnen bir bayand. nemli olma arzusu hibir zaman yerine getirilmemiti. O da her seferinde aylar boyunca birinin ona nem verdii veya deer verdiine inanaca bir sebep olmadan yaayan milyonlarca insandan birisiydi. Bir sabah, onun dzenli "aa yukar giden" yolcularndan biri olduktan hemen sonra salarnn stilini deitirmi olduunu fark ettim. Zevkli bir sa kesimi deildi. Belli ki evde yaplm bir iti. Ama kesilmiti ve ncekine gre daha iyi grnyordu. Ona yle dedim: "Bayan S (dikkat edin, adn nceden renmitim) salarnz ok beendim. Gerekten ho grnyor." Yz kzard, "Teekkr ederim efendim" dedi ve neredeyse bir sonraki kat karyordu. Bu kompliman houna gitmiti. Ertesi sabah karma ne ksa beenirsiniz? Asansre a-dmm atar atmaz yle dediini duydum. "Gnaydn, Dr Schwartz." imdiye dek kimseye adyla hitap ettiini duymamtm. O gnden sonra o binadaki ofisi kullandm srece asansrde benden baka hi kimseye adyla hitap ettiini duymadm. Grevliye nemli olduu hissini vermitim. imdi de o benim nemli biri olduumu hissettirerek karln veriyordu.

164 Byk Dnmenin Bys Kendimizi kandrmayalm, iinin derinliklerinde kendisinin nemli olduunu hissetmeyen birisi sradan olmaya adaydr. Tekrar tekrar belirtmek istiyorum baarya ulamak iin nemli olduunuzu hissetmelisiniz. Bakalarnn kendilerini nemli hissetmelerine yardmc olmak size dl kazandrr, nk bu sayede siz de daha nemli olduunuzu hissedersiniz. Deneyin ve grn, ite nasl yaplaca: 1. Takdir etmede tecrbe sahibi olun. Dier insanlarn yaptklarndan dolay onlar takdir edeceinizi bilmelerini bir 'kural haline getirin. Bir kiiyi dikkate alnmad hissine asla ve asla kaptrmayn. Takdir etmeyi scak ve samimi bir glmsemeyle uygulayn. Bir glmseme bakalarnn onlar fark, ettiinizi ve onlara saygyla yaklatnz hissetmelerini salar. Takdir etmeyi, bakalarnn onlara ne kadar baml olduunuzu bilmelerini salayarak tatbik edin. Samimi bir "Jim bilmem sensiz ne yapardk" laf, insanlara gerekli olduklar hissi verir ve insanlar gerekli olduklarn hissettiklerinde hem daha ok hem daha iyi i yaparlar. Drst, kendinize zg komplimanlar kullanarak insanlar takdir edin.

nsanlar komplimanlarla byr ve geliir. ster 2 veya 20, ister 9 'veya 90 yanda olsunlar, insanlar vlmenin zlemini duyar. Kii iyi i yapt ve nemli birisi olduu konusunda temin edilmek ister. vgy sadece byk baarlar iin saklamanz gerektiini sanmayn. nsanlar kk eylerle ilgili olarak da vn; grnmleri, rutin ilerini yapma tarzlar, fikirleri, yardmseverlikleri, insanlara baarm olduklar konular hakknda kiisel notlar yazarak vgde bulunun. Onlar zel olarak arayn ve ziyaret edin. insanlar "ok nemli kiiler", "nemli kiiler", "nemsiz kiiler" diye snflandrmak iin zaman ve enerji harcamayn, istisnasz; ister p olsun ister bir irketin genel mdr, sizin iin herkes nemlidir. Bir insana ikinci snf muamelesi yapmak size birinci snf sonular kazandrmaz.

Tutumlarnz Sizden Yana Olsun 165 2. insanlara Adyla Hitap Etmede Tecrbe Sahibi Olun. Her yl baz akgz reticiler alcnn adn rnlerinin stne yazarak daha ok i antas, kalem, kitap ve yzlerce ey satyor, insanlar isimleriyle arlmaktan holanr. Bu durum kiinin adyla reklamnn yaplmas gibidir. Unutmamanz gereken iki nemli ey vardr. ismi doru telaffuz edin ve doru yazn. Eer bir kiinin ismini hatal telaffuz eder veya yazarsanz, kii onun nemsiz birisi olduuna inandnz dnecektir. Ayrca unu da unutmayn. yi tanmadnz kiilerle konuurken adnn nne gerekli sfat koymay unutmayn -bay, bayan, vb. Ofiste ayak ilerine bakan ocuk James yerine Bayjames diye arlmay tercih eder. Asistannz da. Her seviyeden insanlar da. Bu kk sfatlar insann kendisini nemli hissetmesinde inanlmaz yardmc olur.

3. Zaferin Karln Almayn. Onun Yerine Yatrm Yapn. Ksa bir sre nce tm gn sren bir pazarlama fuarna konuk olarak katldm. Akam verilen yemekte fuar dzenleyen irketin pazarlamadan sorumlu genel mdr yardmcs henz biten ylda rakamlar en iyi olan biri bayan dieri erkek iki blge sorumlusuna dllerini verdi. Daha sonra genel mdr yardmcs her ikisinden de 15 dakikalk birer konuma yaparak bu baary nasl elde ettiklerini trn gruba anlat-ma^arn istedi. Birinci blge sorumlusu (ki bu bey daha sonra rendiime gre o greve henz ay nce getirilmiti ve grubun baarsndan ksmen sorumluydu) ayaa kalkt ve nasl yaptm anlatt. yle bir izlenim uyandrd ki sanki sadece ve sadece onun kiisel gayreti satlarn artmasn salamt. una benzer laflar etti: " Grev e geldiimde unlar unlar yaptm",

166 Byk Dnmenin Bys "Herey karmakarkt ama hepsini yoluna koydum", "Kolay olmad ama ileri dzelttim ve bir daha bozulmasna frsat vermedim." O konumasn srdrdke kendisine bal pazarlamac arkadalarnn giderek kzgnlklarnn arttn yzlerinden anladm. Blge sorumlusunun kiisel zaferi uruna bir kenara atlmlard. Satlarn artmasn salayan youn -almalar tmyle gzard edilmiti. Sonra ikinci blge sorumlusu bayan kalkt ve ksa konumasn yapt, Ancak bu bayan tamamiyle farkl bir yaklam sergiledi. nce blgesinin baarsnn nedeni olarak sat gcnn tek bir vcut gibi davranmas olduunu gsterdi. Sonra her arkadan ayaa kaldrarak gsterdii gayretlerden dolay tek tek samimi olarak vd ve tebrik etti. Bu farka dikkat edin. ilk ynetici genel mdrnn takdirini btnyle kendisi iin harcad. Byle yaparak kendi adamlarnn ona kar cephe almalarn salad. Sat gcnn morali tamamen sfra inmi oldu. kincisi ise vgy kendi arkadalarna daijtt ve bylece daha iyi yapm oldu. Bu ynetici vgnn, para gibi, hissedarlar*arasnda bllmek zere yatrm yaplacak bir ey olduunu biliyordu. Bu baary sat gcne mal etmekle onlarn gelecek yl daha fazla alacaklarnn farkndayd. Unutmayn, vg kuvvettir. stlerinizden aldnz vgy elemanlarnza datn. Byle yaparak performanslarn arttrmak zere onlar tevik etmi olursunuz. vgy paylatnzda elemanlarnz onlarn haklarna samimiyetle deer verdiinizi bilir. ite karln fazlasyla veren gnlk bir-egzersiz. Kendinize her gn unu sorun: "Bugn eimi ve

ailemi mutlu etmek iin ne yapabilirim?"

Tutumlarnz Sizden Yana Olsun 167 ok basit gibi grnebilir ama harikulade' etkilidir. Bir akam bir pazarlama eitim programnn paras olarak, "Baaryla Sat Yapmak in Ev Ortam" konusunda tartyordum. Bir noktay belirtmek iin pazarlamaclara unu sordum (tm de evliydi): "Ylba, evlilik yldnm veya doum gn haricinde einize zel bir hediye alarak en son ne zaman srpriz yaptnz?" Cevaplar karsnda ok oldum. 35 kii iinde sadece bir tanesi geen ay srpriz yapmt. Grubun ou " ile be ay" diye cevaplad. te birinden fazlas da "Hatrlamyorum" dedi. Dnebiliyor musunuz? Baz erkekler hl elerinin kendilerine neden kafasnda koca bir ta olan Bay Kral gibi davranmadklarn merak ederler. Bu kiileri dnceli bir hediyenin gcn gstererek etkilemek istedim. Bir sonraki akam oturumun kapan saatine yakn bir iekinin oraya gelmesini saladm. iekiyi tanttm ve onlara "drst" davrandm. "Her birinizin daha iyi bir ev ortam yaratmak iin kk ama beklenmedik bir a-nmsamann neler yapabileceini kefetmenizi istiyorum. ieki arkadala her birinizin 50 cente gzel, uzun dall birer krmz gl almanz iin anlatm. Eer 50 centiniz yoksa veya einizin buna demediine inanyorsanz (gldler) iei einiz iin ben kendim alacam. stediim tek ey gl einize verin ve yarn akam geldiinizde neler olduunu burada anlatn. Tabii gl ona nasl aldnz sylemeyin." Anladlar. stisnasz tm arkadalar ertesi akam 50 centlik bir yatrmn elerini mutlu ettiini onayladlar. Aileniz iin srekli zel eyler yapn. Pahal bir ey olmas gerekmez. nemli olan dnyor olmaktr. in pf noktas ailenize hereyden ok nem verdiinizi gsterme-nizdir, Ailenizi takmnza aln. Onlara planl olarak nem verin.

168 Byk Dnmenin Bys Bu megul ada pek ok insan ailesine vakit ayramaz durumdadr Oysa planlarsak ayrabiliriz. Bir irketin genel mdr yardmcs u metodu anlatt. Dediine gre olduka ie yaryormu: "iim pek ok sorumluluk gerektiriyor ve her gece eve bir miktar i getirmekten baka seenek brakmyor. Ama ailemi asla ihmal etmem nk onlar hayatmdaki en -nemli ey. Bu kadar ok almamn temel nedeni, iimin yan sra aileme de vakit ayrabileceim bir zamanlama yaptm. Her akam 7.30 ile 8.30 a/asn iki kk oluma ayrdm. Onlarla oyun oynarm, onlara kitap okurum, birlikte resim yaparz, sorularn

cevaplarm. ocuklarmla geirdiim bir saatin sonucunda sadece onlar mutlu olmaz ayn zamanda ben de dinlenmi olurum. 8.30'da onlar yataa koar, ben de iki saat almak zere masama otururum. "10.30'da almay bitirir ve bir saatimi eimle geiririm. ocuklar, kendisinin faaliyetleri ve geleceimizle ilgili planlar hakknda konuuruz. Hibir ey tarafndan rahatsz edilmediimiz bu bir saat tm gn gzden geirmemiz iin harika bir yoldur. "Ayrca pazar gnlerini de aileme ayrrm. Tm gn onlarndr. Aileme layk olduu ilgiyi gstermemi salayan planl programn sadece onlar iin deil benim iin de harika olduunu kefettim, bana enerji veriyor." Para Kazanmak stiyorsanz "nce-Hizmet" Tutumuna Sahip Olun Para kazanmak ve refah iinde yaamak ok doal ve arzu duyulan bir eydir. Para ailenizin ve sizin layk olduunuz yaam standardna ulamak iin gereken gtr. Para talihsize yardm etmek iin bir gtr. Para yaam dolu dolu yaamann bir yoludur. ' nsanlara srarla para kazanmalarn syledii iin eletiriden byk kii, Elmas Dnmleri adl kitabn yazar Russel H. Conwell bir keresinde yle demiti: "Para kutsal kitabnz basar,

Tutumlarnz Sizden Yana Olsun 169 kutsal yerlerinizi ina eder, din grevlilerinizin, vaizlerinizin parasn der. Bunlarn bedelini demezseniz hibirine sahip olamazsnz." Fakir olmak isteyen bir kii ounlukla ya sululuk duyar ya da yetersizlik duygusuna sahiptir. Bu iyi not alamayacan ya da futbol takmnda baarl olamayacan dnen gen bir rencinin aslnda iyi not almak veya futbol oynamak istemiyor olduunu sylemesi gibidir." O halde para arzu duyulan bir nesnedir. Para hakknda kafa kartran ey pek ok insann onu kazanmak iin kulland geriye dnk yaklamdr. Her yerde insanlar "nce para" tutumu iinde grrsnz. Yine de ayn insanlarn ok az paras vardr. Neden? Basite u: nce para tutumunda olan insanlar o denli para merkezli olmulardr ki para yetitirecek tohumlar ekmeden parann toplanamayacan unuturlar. Parann tohumu da hizmettir. Bu nedenle "nce hizmet" zenginlik ve refah yaratan bir tutumdur. Bir yaz gecesi arabayla Cincinnati'den geiyordum. Benzin bitmek zereydi. Sradan grnl ancak artc derecede youn bir benzincide durdum. Drt dakika sonra istasyonun neden bu kadar popler olduunu anlamtm. Benzin dolarken grevli motor blmn kontrol edip, n camn d yzn temizledikten sonra benim tarafma geldi ve yle dedi: "zr dilerim efendim. Olduka tozlu bir gnd. n cam ieriden de temizlememe izin verir misiniz?" Hzl ve gzel ekilde cam ieriden de temizledi. Yz benzin istasyonundan birinin bile yapmayaca bir ey. Bu kk ama zel hizmet gece grm bir hayli arttrd (istasyonun da

deerini arttrd tabii). Bu istasyonu unutmamam salad, ilgintir, sonraki ay iinde Cincinnati'ye sekiz defa daha gitmem gerekti. Tabii her seferinde o benzincide durdum. Her seferinde de beklediimden daha ok hizmet aldm. Durduum her zaman (sabahn drd civarnda) benzin alan baka arabalar da vard. Sanrn bu benzinciden toplam 450 litre benzin alm oldum.

170 Byk Dnmenin Bys lk defa geldiimde grevli kendi kendine yle dnebilirdi: "Bu adam eyalet dndan birisi, l'e 20 bahse girerim ki bir daha buradan gemeyecek. O halde ona standardn stnde bir hizmet vermeme gerek yok. Sadece bir kerelik mteri." Ama o benzincideki grevliler bu ekilde dnmyorlard. Onlar nce hizmete nem veriyor, bu nedenle dier istasyonlar neredeyse le dnmken srekli benzin pompalyorlard. Kullandklar benzinin dier markalardan daha iyi olup olmadn dahi bilmiyorum. Ama fiyatlar birbirine yaknd. Fark, verdikleri hizmetteydi. Belli ki hizmetin karln krlarna baktklarnda ok iyi gryorlard. Oraya ilk gittiimde grevli n camn iini temizledii anda bir para tohumu ekmi oldu: nce hizmeti dnn ve para kendiliinden gelir -daima, "nce-bizmeti-dn" tutumu her durumda karln der. lk yaptm ilerin birinde, burada adna F.H. diyeceim bir arkadala almtm. F.H. bildiiniz birok insan gibiydi. Para kazanma yollarna bakacana, neden daha fazla kazanaym ki tutumu iindeydi. Her hafta irketin zamanndan saatler alp kendi parasal problemlerini zmek iin kullanyordu. En sevdii konulardan birisi, "Burada en az maa denen kii benim. Nedenini sana syleyeyim..." idi. F.H.'nin tutumu pek ok kiiye uzak olmayan bir tutumdu. "Bu byk bir irket. Milyonlarca dolar net para kazanyor. Birok insana byk maalar dyor. O halde bana da -demeli." F.H. birok zam dnemini zam almadan geirdi. Sonunda bir gn zamann geldiine inanarak daha fazla para istemeye gitti. Yaklak otuz dakika sonra dndnde sinirden alev topuna dnmt. fadesinden anlald zere gelecek ayki maa eki de bu aykiyle ayn olacakt.

Tutumlarnz Sizden Yana Olsun 171 Hemen orada dklmeye balad: "Olum ldracam. Daha ok para istediimi sylediimde 'yal adam' ne dese beenirsin? Bana unu sorma kabalnda bulundu. 'Zam isteme hakkn kendinde nasl buluyorsun?'" "Ona bir sr neden saydm," diye F.H. devam etti, "Ona, dier insanlar maalarna zam alrken beni atladn syledim. Faturalarmn giderek

arttn ama maa ekimin artmadn syledim. Benden ne yapmam isteniyorsa onu yaptm syledim." "Buna ne dersin? Zamma ihtiyacm var ama bana daha ok vereceinize burada benim gereksinim duyduumun yarsna bile ihtiyac olmayanlarn maana zam yaplyor." "Dorusu yle bir davrand ki" diye devam etti F.H., "ona bata bulunmasn istiyorum. Syledii tek ey 'Kaytlarn daha ok paraya layk olduunu gsterdiinde daha ok para alacaksn.' Elbette bedelini verseler daha iyi i yaparm, ama sadece bir aptal karl denmeyecek bir ii yapar." F.H. para kazanmann "nasl" olduunu grmeyen krlere iyi bir rnekti. Son yorumu hatasn zetler haldedir. Sonuta nce irketin ona daha ok para vermesini istiyordu. Ondan sonra daha ok alacakt. Ama sistem byle almaz. Daha iyi performans szne karlk zam almazsnz; daha iyi performans gsterdiiniz zaman zam alrsnz. Para kacak tohumlar ekmeden para biemezsiniz. Parann tohumu da hizmettir. nce hizmet verin, para kendiliinden gelir. Hangi prodktrn filmlerden para kazanacan u rnekte inceleyin, "Hzla-zengin-ol" dncesindeki bir prodktr bir film yapmak ister. Paray, elencenin (hizmet) nne geirerek hereyi kenarndan kesinden azaltr. Kt yazlm bir senaryo satn alr ve uyarlamalar iin ikinci snf yazarlar tutar. Aktrlerin seiminde, setlerin ayarlanmasnda, seslerin kaydnda bile nce paray n planda tutar. Bu prodktr sinemaya giden kiilerin enayi olduklarn, iyi ile kty birbirinden ayrt edemeyeceklerini dnr.

172 Byk Dnmenin Bys Ama "hzla-zengin-ol" dncesindeki prodktrlerin hzla zengin olduklar ok az grlmtr. imdiye dek hibir zaman birinci snf bedel denmesi beklenen ama ikinci snf olan bir giriim baarl olamamtr. Filmlerden ok kr elde etmek isteyen prodktr, elenceyi (hizmeti) parann nne karr. Sinemaya gidenleri kazklayacana insanlara beklediklerinden daha ok ve daha iyi bir elence sunabilmek iin elinden geleni yapar. Sonu: nsanlar filmden holanr. Herkes film hakknda konuur, iyi eletiriler alr. Para kazandrr. Tekrarlamak gerekirse, nce hizmeti dnn, para kendiliinden gelir. En iyi servis vermeye konsantre olan bir garson bahilere fazla kafa yormaz; onlar gelecektir. Ama bo bardaklar grmemezlikten gelen arkada ("Niye dolduraym ki? Bunlar bahi verecek tiplere benzemiyor"), fazla bir bahi alamayacaktr. Yazlacak mektuplar patronunun beklediinden daha iyi hazrlayan sekreter gelecekteki maa eklerinde bunun karln grecektir. Ama "u kdn krkln niye dert edeyim ki? Haftada 65 dolara daha ne bekliyorlar" diye dnen bir sekreter haftada 65 dolara talim edecektir.

Mterisine tam hizmet veren bir sat temsilcisinin onu kaybedeceim diye iinde korku beslemesine gerek yoktur. te size "nce-hizmeti-dn" tutumunu gelitirmenize yardmc olacak basit ama gl bir kural: insanlara daima beklediklerinden fazlasn verin. Bakalar iin yaptnz her fazladan minik ey bir para tohumudur. Ge saatlere dek gnll alp blm kt durumdan kurtarmak bir para tohumudur; mterilere fazladan hizmet vermek bir para tohumudur nk mterinin bir daha gelmesini salar. Verimlilii arttracak yeni bir fikir ne srmek bir para tohumudur. Para tohumlan elbette para aar. Hizmet ek, para bi.

Tutumlarnz Sizden Yana Olsun 173 Her gn u soruya cevap bulacak zaman ayrn: "Benden beklenenden daha ounu nasl yapabilirim?" Sonra cevaplan uygulayn. "nce-bizmeti" dnn, para kendiliinden gelecektir. Ksaca tekrarlamak gerekirse sizi baarya doru gtrecek tutumlar gelitirin. 1. "Ben canlym" tutumunu gelitirin. Sonular, yatrlan cokuyla doru orantl olarak alnr. Kendinizi canlandrmak iin yapacanz ey unlardr: a. zerinde derinlemesine dnn. Bir eyle ilgilenmiyor olduunuzu fark ettiinizde derine inin ve onun hakknda daha ok ey renin. Bu co kuyu arttracaktr. b. Kendinizle ilgili bereye canllk verin. Glmsemeniz, el skmanz, konumanz, hatta yrynz. Canl olun. c. iyi haberler verin. imdiye dek kimse kt haber vererek olumlu bir ey yapmad. 2. "Sen-nemlisin" < tutumunu gelitirin, insanlara nemli olduklarn hissettirdiinizde sizin iin daha fazlasn yaparlar. unlar yapmay unutmayn: a. Her frsatta onlar takdir edin. insanlara nemli olduklarn hissettirin. ( b. insanlara adlaryla hitap edin. 3. "nce hizmet" tutumunu gelitirin. Bakn, para nasl

kendiliinden geliyor. Yaptnz hereyde unu kural edinin; insanlara beklediklerinden fazlasn verin.

NSANLARA KARI OLUMLU DNN te baar elde etmek iin temel bir kural. Aklmzda iyice yer etsin ve unutmayalm. Kural u: Basan dier insanlarn desteine baldr. Sizinle, olmak istediiniz siz arasndaki tek engel dier insanlarn desteidir. Olaya u adan bakn: Bir yneticinin istediklerinin yerine getirilmesi insanlara baldr. Bunlar yerine getirilmezse genel mdr bu yneticinin iine son verir; alanlarn deil. Bir pazar-larnac rnn satn alacak insanlara baldr. Eer almazlarsa baarsz olur. Benzer ekilde, bir niversite rektr eitim programnn takip edilmesi iin profesrlerine, bir politikac seilmek iin oy kullanan vatandalarna, bir yazar da -/azdklarn okuyacak okura baldr. Bir maazalar zinciri sahibinin byle olmas da alanlarnn onun liderliini kabul etmesinden ve mterilerinin onun satt mallar beenmesinden dolaydr. Tarihte baz rnekler vardr; bir kii g kullanarak otoriteyi eline geirmitir. Byle zamanlarda insan ya o "lider"le iyi geinmek durumundayd ya da kellesini kaybedebilirdi. Ama bugn bir kii sizi ya isteyerek destekler ya da hi desteklemez.

nsanlara Kar Olumlu Dnn 175 "Tamam, istediim baarya ulamak iin bakalarna bal olduumu kabul ediyorum. Peki, bu kiilerin beni desteklemesi ve liderliimi kabul etmesi iin ne yapmak zorundaym?" Cevap tek bir cmleyle zetlenebilir: insanlara kar o-lumlu dnn. Byle yaptnzda sizden holanacak ve sizi destekleyeceklerdir. Her gn binlerce kez una benzer bir sahneyle karlarz. Bir komite veya grup toplant halindedir. Ama -terfi, yeni bir i, kulp yeliine kabul, bir dl; irketin yeni genel mdrl, yeni yneticilii veya yeni pazarlama mdrl iin a-daylarn deerlendirilmesi. Grubun nne bir isim konur. Grup bakan sorar: "Bu kii hakknda ne dnyorsunuz?" Yorumlar gelmeye balar. Baz isimler iin olumlu yorumlar yaplr. Mesela, "yi bir insan, insanlar onun hakknda ok olumlu. Teknik gemii de ok iyi." "Bay F. mi? Gerekten ok deerli birisi. Grup iin uygun olduuna inanyorum." Baz isimler iin ise olumsuz, souk yorumlar gelir. "Sanrm, bu kiiyi iyi incelemek lazm. nsanlarla iyi geinemiyor gibi." "Akademik ve teknik gemiinin ok iyi olduunu biliyorum. Uzmanlna bir diyeceim yok. Ama ne kadar kabul grecei hakknda endielerim var.

nsanlardan fazla sayg topladn sanmyorum." Burada ok nemli bir gzlem var. Neredeyse on rnein dokuzunda "sevilebilmek"faktr belirtilen ilk ey oluyor, rnek says arttka "sevilebilmek" faktrnn teknik faktrn nne getii grlr." Yukardaki gzlem profesrle ykseltme konusunda da geerlidir. Kendi kiisel tecrbelerimden biliyorum; pek ok kere yeni profesr adaylarn seecek grupta yer almtm. Her yeni isimde seici kurul u tip eyleri arlkl olarak inceliyordu: "Uygun mu?", "renciler onu sevecek mi?", "Dier personelle ibirlii iinde olabilecek mi?"

176 Byk Dnmenin Bys Hakszlk m? Akademik deil mi? Hayr. Eer kii sevilebilir biri deilse rencileriyle en etkili biimde geinebilecei beklenemez. u noktay netletirelim: Kii bir st seviyeye ekilmez, kal-dnlr. Bugn, bu ada kimsenin bir kiiyi iinde bir st makama ekecek zaman ve sabr yoktur. Kendisi hakkndaki bilgiler hangi insan dierlerinden daha yukarda gsteriyorsa o seilir. Daha st seviyelere, sevilebilir, insanlarla ilgili kiiler olduumuzu bilenler tarafndan karlrz. Kurduunuz her arkadalk sizi bir birim daha yukan kaldrr. Ve sevilebilir biri olmak, sizi kaldrlmas daha kolay biri yapar. Baarl kiiler insanlar sevmek iin bir plan izler. Siz? Zirveye ulam kiiler insanlara kar olumlu dnmek konusundaki teknikleri hakknda fazla konumazlar. Ancak ka nemli kiinin insanlar sevmek iin ak, net ve hatta yazl planlar olduunu bilseniz arrsnz. Bakan Lyndon Johnson rneini ele alalm. Johnson bakan olmadan ok nce kendi ikna gcn gelitirme aamasndayken baar iin on maddelik bir liste oluturdu. lkeleri yapt hereyde ok gzel bir ekilde tatbik edilmitir. 1. isimleri unutmamay ren. Bu konuda baarszlk ilginin yeterli olmadn gsterir. 2. Rahat bir insan ol ki insanlar seninle birlikteyken sknt duymasn. Eski ayakkab, eski apka trnden bir kii ol. 3. Telasz, sakin bir insan ol ki etrafndaki olaylar salkl deerlendirebilesin. 4. Bencil olma. evrende hereyi biliyorum havas uyandrma. 5. Hereyle ilgili ol ki insanlar seninle olmaktan bir ey elde etsin.

nsanlara Kar Olumlu Dnn 177 6. Kiiliindeki "derme atma" zellikleri bulup onlardan kurtulmaya al (bunlara farknda olmadklarn da dahildir). x 7. Drst bir insan olarak kafandaki yanl anlamalardan kurtulmaya al, iini boalt. 8. Samimi bir ekilde yapmay renene dek insanlardan holanmaya al. 9. Bir kiinin baars karsnda onu kutlama ve zntl durumlarda taziyelerini bildirme frsatlarn hibir zaman karma. 10. nsanlara manevi g ver; onlar da sana iten karlk verir. & Bu basit ama olduka gl on "insanlar sev" ilkesi Bakan Johnson'un gerek halk gerekse Kongre'de destek grmesini kolaylatrmtr. Bu on ilkeyle yaamak Bakan Johnson'un kaldrlmasn kolaylatrmtr. Bu ilkeleri yeniden okuyun. Dikkat ederseniz burada fit-ol ilkesi yok. "Kar-mdaki-uzlamak-iin-bana-gelsin" yaklam yok. "Tm-in-sanlar-aptaldr-bunu-biliyorum" yok. Sanayideki, sanattaki, bilimdeki ve politikadaki byk kiiler insandr, scaktr. Sevilme konusunda uzmanlamlardr. Ama arkadalk satn almaya almayn; nk arkadalk satlk deildir. Arkadalk kurmada hediye vermek harika bir deneyimdir. Tabii bunun arkasnda bir samimiyet, o kiiye hediye vermeden duyulan bir honutluk varsa. Gerek samimiyet olmazsa verilen hediye bedel deme veya rvetten baka birey deildir. Geen yl, ylbandan birka gn nce orta byklkte bir nakliye firmasnn genel mdrnn brosundaydm. O-radan ayrlmak zereyken kurye ile altklar bir lastik firmasndan bir hediye geldi. Arkadam belli ki buna ok sinirlendi ve sesinin tonuyla belli edercesine kuryeye hediyeyi gnderen kiiye geri gtrmesini syledi. Kurye gittikten sonra bana aklamada bulundu: "Yanl anlama. Hediye vermeyi de almay da severim."

178 Byk Dnmenin Bys Daha sonra ylba nedeniyle kendisine hediye gnderen birka i arkadann ismini sayd. "Ama" diye devam etti, "hediye benden i koparmak zere rvet anlamnda gnderilirse kabul edemem. O firma ile ay nce i yapmay kestim nk kaliteli i yapmyorlar ve altklar kiileri hi sevmiyorlard. Ama pazarlamaclar hl aramaya devam

ediyor." "Canm skan ne biliyor musun? Ayn pazarlamac geen hafta buradayd ve bana unu deme cesaretini gsterdi: 'Sizinle yeniden i yapmay ok istiyorum. Noel Baba'ya bu ylnzn ok iyi gemesi iin dua edeceim.' Eer u gelen eyi geri evirmeseydim bu pazarlamac bozuntusu bir dahaki sefere buraya geldiinde bana ilk syleyecei ey u olurdu: 'Bahse girerim gnderdiimiz hediyeyi beendiniz, deil mi?'" Dostluklar satn alnamaz. Bunu denersek iki biimde kaybederiz: l. Para harcam oluruz 2. Kendimizi kltm oluruz Arkadalk kurmada ilk adm siz atn - liderler hep byle yapar. Kendimize unu sylemek ok kolay ve doaldr: "lk adm o atsn", "nce onlar bizi arasn", "nce o konusun". Dier insanlar ihmal etmek ok kolaydr. Evet, doal ve kolaydr, ama insanlara kar olumlu dnmek deildir bu. Dostluk kurma iini karnzdaki insana brakrsanz fazla dostunuz olmaz. Aslnda insanlar tanmak konusunda ilk adm atmak bir liderlik vasfdr. Byk bir grup iindeyken u nemli eyi gzleyin: ortalktaki en nemli kii kendini tantmada en aktif olan kiidir. Size doru gelip elini uzatarak "Merhaba, ben Jack R.," diyen daima byk bir insandr. Bu gzlemi incelediinizde bu kiinin nemli olmasnn nedeninin dostluk kurmak olduunu grrsnz.

insanlara Kar Olumlu Dnn 179 nsanlara kar olumlu dnn. Bir arkadamn ifade ettii gibi, "Ben onun iin nemli olmayabilirim ama o benm iin nemli. te bu nedenle onu tanmak zorundaym." nsanlarn asansr beklerken nasl donuk kaldklar hi dikkatinizi ekti mi? Yanlarnda biri olmad srece insanlar dnp beklemekte olan dier kiilere tek kelime bile sylemezler. Bir gn kk bir deney yapmaya karar verdim. Benimle birlikte asansr bekleyen birine bir ey syleyecektim. Tam 25 kiide deneme yaptm ve tepkilerini kayt ettim. Her seferinde olumlu, dosta karlklar aldm. Yabanclarla konumak nazike bir ey olmayabilir ama pek ok insan bundan holanr. Bunun byk getirii de udur: Tanmadnz birine ho bir laf ettiinizde kendisini daha iyi hissetmesini salam olursunuz. Bu da kendinizi daha iyi hissetmenizi ve rahatlamanz salar. Tanmadnz birine ho bir ey sylediinizde karln kendinizde bulursunuz. Bu tpk souk bir k sabah arabanz stmak gibidir. te size kk bir giriimde bulunarak dostluk kazanmann alt yolu: 1. Her frsatta kendinizi bakalarna tantn -partilerde, toplantlarda, uakta, ite, her yerde.

2. Karnzdaki kiinin adnz doru algladndan emin olun. > 3. Karnzdaki kiinin adn onun telaffuz ettii biimde telaffuz ettiinizden emin olun. 4. Karnzdaki kiinin adn not edin ve doru yazdnzdan emin olun. nsanlar isimlerinin doru yazlmas konusunda fetiisttir. Mmknse adres ve telefon numarasn da aln. 5. Daha iyi tanmak istediiniz yeni arkadalarnza bir kart atn. Bu ok nemlidir. Pek ok baarl insan yeni dostluklarn bir mektup veya telefon ile srdrr. 6. Son olarak, tanmadnz kiilere ho eyler syleyin. Bu sizi str ve nnzdeki iler iin hazrlar.

180 Byk Dnmenin Bys Alt ilkeyi pratie geirmek gerekten insanlara kar o lumlu dnmenizi salar. Elbette bu ortalama bir insann yapt bir ey deildir. Bay "Sradan" hibir zaman tanmalarda ilk adm atmaz. nce karsndaki kiinin kendisini tantmasn bekler. lk adm siz atn. Baarl biri gibi olun. nsanlarla tanmak iin yolunuzu deitirin. Utanga olmayn. Srad olmaktan korkmayn. Karnzdaki kiinin kim olduunu renin ve sizin kim olduunuzu renmesini salayn. Bir sre nce bir arkadamla birlikte pazarlama konusunda i bavurusu yapm bir kiiyi incelemek zere tutulmutuk. Ted adn verdiimiz bu bavuru sahibinin olduka iyi zellikleri olduunu grdk. Zeki, iyi grnml ve hrsl birisiydi. Ancak bulduumuz bir baka ey onu elememize, hi deilse geici olarak elememize neden oldu. Ted'in en byk problemi uydu: Dier insanlardan mkemmellik bekliyordu. Birok kk ey Ted'in cann skyordu; gramer hatas yapanlar, sigara ienler, giyimine dikkat etmeyenler... Ted bunu duyduunda ok armt. Ancak kendisine daha ok gelir salayacak bu ii ok istiyordu ve bu zayflnn stesinden gelmenin bir yolunun olup olmadn sordu. Ona ey -nerdik. 1. Hi kimsenin mkemmel olmadn kabul et. Baz insanlar dierlerine gre daha' mkemmeldir ama hi kimse tam anlamyla mkemmel deildir. nsanoluyla ilgili en yaygn zellik, insanlarn hata yapmasdr. Hem de her trlsnden. 2. Karnzdaki kiinin farkl olma hakknn olduunu

kabul edin. Hibir ey konusunda tanrclk oynamayn. nsanlarn alkanlklar farkl diye, farkl giysilerden, dinden, partiden, otomobilden holanmyor diye onlar sevmemezlik etmeyin. Bir kiinin yaptklarn tasvip etmeyebilirsiniz, ama yle yapyor diye de sevmemezlik etmemelisiniz.

nsanlara Kar Olumlu Dnn 181 3- Reformcu olmayn. Hayat felsefenize biraz "yaa-ve-yaat" ilkesinden katn. Pek ok insan "hata yaptn" denmesinden hi holanmaz. Kendi fikrinizin olmas bir haktr ama zaman zaman onu kendinize saklamanz ok daha iyidir. Ted bilinli olarak bu nerileri uygulad.-Birka ay sonra bambaka biri olmutu. Artk insanlar olduu gibi kabul e-debiliyordu. Yzde yz hatal veya yzde yz hakl olarak. "Bunun yan sra," dedi, "eskiden canm skan eyleri imdi artk elenceli buluyorum. Sonunda kafama dank etti ki tm insanlar benzer ve mkemmel olsayd dnya ne kadar skc olurdu." u basit ama anahtar gerei not edin: Hi kimse ne tamamen iyi ne tamamen ktdr. Mkemmel kii yoktur. Dncelerimizi kontrolsz tutarsak neredeyse herkeste sevmeyecek bir yan buluruz. Benzer biimde eer dnce-rh^zi uygun biimde kontrol edersek, insanlara kar olumlu dnrsek, ayn insan sevip ona hayran kalacak birok ey bulabiliriz. u ekilde bakn. Aklnz zihinsel yayn yapan bir istasyondur. Bu yayn' sistemi size iki e gte kanaldan mesaj gnderir: P Kanal (olumlu) ve N Kanal (olumsuz). imdi yayn sisteminin nasl altn grelim. Diyelim ki yneticiniz (ad Bay Jacobs olsun) bugn sizi brosuna ard ve almalarnz sizinle gzden geirdi. Yaptnz iten dolay sizi vd ve iinizi daha iyi yapabilmeniz iin baz -nerilerde bulundu. Akam olunca bu olay anmsamak ve -zerinde biraz dnmek ok doaldr. Eer N Kanalna ayarlarsanz konumac size unun gibi bir ey syleyecektir: "Gryor musun? Jacobs peinde. Yengecin biridir o. Onun tavsiyelerine ihtiyacn yok senin. Joe'nun Jacobs hakknda dediklerini anmsyor musun? Doru sylyordu. Joe'ya yapt gibi seni de ezmek istiyor. Ona kar

182 Byk Dnmenin Bys diren. Seni bir daha yanna ardnda mcadele et. Daha da iyisi,

bekleme. Yarn odasna git ve o eletiriyi yapmakla ne demek istediini sor." Ama eer P Kanal'na ayarlarsanz konumacnn una benzer eyler sylediini duyarsnz: "Biliyorsun, Bay Jacobs olduka iyi bir kii. nerileri olduka parlak grnyor. Eer onlar uygularsam iimi byk olaslkla daha iyi yapabilirim ve bylece maama zam gelebilir. Bizim ihtiyar bana iyilik yapm oldu. Yarn yanna gidip yapc fikirlerinden dolay ona teekkr etmeliyim. Bili doru sylyor; Jacobs byk adam." Bu rnekte eer N Kanal'n dinlerseniz yneticinizle a-ranzdaki ilikiyi zedeleyici, lmcl hatalar yapmann eiine gelirsiniz. Ama P Kanal'n dinlerseniz yneticinizin nerilerinden faydalanacanz kesindir. Burada kendinizi ona biraz daha yaklatrm olursunuz. O da bundan memnun kalacaktr. Deneyin ve grn. unu aklnzdan karmayn, hangi kanalda daha ok kalrsanz o kanal daha ok ilginizi eker ve kanal deitirmeniz o denli zorlar. Bu dorudur, nk tek bir dnce, olumlu veya olumsuz, zincirleme reaksiyon balatarak tm dnceleri uyandrr. ' rnein, bir kiinin aksanndaki bozukluk gibi ok kk bir eyle ilgili olumsuz dnmeye balayp bir anda kendinizi o kiinin politik veya dini dnceleri, kulland araba, kiisel alkanlklar, eiyle olan ilikisi, hatta sa taray biimi gibi konuyla ilgisi olmayan eyler hakknda dnrken bulabilirsiniz. Byle dnme tabii sizi istediiniz yere gtrmez. Sahibi sizsiniz, o.nedenle zihinsel yayn istasyonunuzu i-dare edebilirsiniz. Dnceleriniz insanlara dndnde P Kanal'n dinleme alkanl edinin. Eer N Kanal devreye girerse dur deyin. Sonra kanal deitirin. Kanal deitirmek iin yapacanz tek ey o kii hakknda olumlu bir ey dnmektir. Zincirleme reaksiyon sayesinde bu dnce baka olumlu dnceleri devreye sokacak ve sizi rahatlatacaktr.

insanlara Kar Olumlu Dnn 183 Yalnzken, sadece ve sadece kendiniz hangi kanal dinleyeceinizi seersiniz. Ama bir bakasyla konuurken dncelerinizin stnde o kiinin de belli bir denetimi vardr. Unutmamalyz ki insanlarn ou insanlara kar olumlu yaklama kavramn bilmemektedir. O nedenle birinin koa koa gelip ortak bir tandnz hakknda olumsuz eyler konuma eilimi ok yksektir. Bir i arkadanz bir bakas hakknda tahamml edemedii zelliklerinden bahsedecek veya bir komunuz dieriyle ilgili dertlerini anlatacak ya da bir mteri kendisinden sonra arayacanz rakibinin yanllarn sralayacaktr. Dnceler benzer dnceleri besler. Bir kii hakknda olumsuz eyler dinlerseniz, siz de o kii hakknda olumsuz dnmeye balama tehlikesiyle kar karyasnz. Aslnda hazrlkl deilseniz siz de yangna kprkle gitmi olursunuz: "Evet, hem hepsi bu deil, eyi duymu muydun..." gibisinden yorumlarda bulunarak. Bu tip eyler ters tepki yapar. Bumerang gibidir.

Bakalarnn bizi P Kanal'ndan N Kanal'na evrimeye almasn engellemek iin yaplabilecek iki ey vardr. Birincisi, konumay mmkn olduunca abuk ve sessizce deitirmek. Bunu yaparken u tip cmleler kullanabilirsiniz: "Pardon John, seni dinlerken aklma u soru geldi ..." kincisi ise zr dileyip ayrlmak. "zgnm John, ge kalyorum..." veya "Bir randevum vard. Bana msaade..." gibisinden cmleler kullanarak. Kendi kendinize zorlayc bir sz verin. Bakalarnn sizi nyarg sahibi yapmasna izin vermeyin. P Kanal'nda kaln. nsanlar hakknda olumlu eyler dnme konusunda uzman olduktan sonra baarnn daha by garantidir. Sigorta satcs olan olaanst baarl bir arkadamn insanlara kar olumlu dnmenin karlm almak konusunda sylediklerini size aktaraym: "Sigorta iine ilk girdiimde," dedi, "iler zor gidiyordu, inan bana. Balangta ne kadar mteri varsa o kadar sigorta acentas var gibiydi. Ksa srede sigortaclk sektrndeki

184 Byk Dnmenin Bys herkesin bildii bir eyi rendim. Her on mteriden dokuzu aslnda bir sigortaya gereksinimi olduuna inanmyordu, "lerim iyi. Ama bunun nedeni bu konunun teknik yan hakknda fazla bilgi sahibi olmam deil. Yanl anlama, bu yn de ok nemli tabii, ama polieleri, vb. benden iyi bilen kiiler de sigorta satmaya alyor. Aslnda sigortaclk konusunda kitap bile yazm bir adam var. Be gnlk mr kaldn bilen birini bile sigortalayamamt. "Benim baarm," diye devam etti, "tek bir temel zerine kurulu. Sat yaptm kiiyi gerekten sevmek. Tekrar edeyim. Mterimi gerekten severim. Baz arkadalarm mterilerini sever gibi grnr ama bu ie yaramaz. Bir kpei bile kandramazsn. Eer rol yaparsan slubun, gzlerin, yz ifadelerin yap-ma-ck-lk diye srtr. "Bir mteri adaym hakknda bilgi toplarken her ajansn yaptn yaparm. Yan, alt yeri, kazancn, ocuk saysn", vb. renirim. "Ama ayn zamanda pek ok arkadamn dnmedii bir bilgiyi daha renirim. Mterimi neden sevebileceim konusunda gerek sebepler. Belki yapt i bana aradm eyi verir, belki baka bir kaynak. Ama her kiiden holanacak bir yan bulurum. "Sonra mterimle ne zaman ilgilenmem gerekirse onu neden sevdiim konusundaki nedenlerimi gzden geiririm. Ona bir kelime bile sylemeden-onun sevilebileceini imajn yaratm olurum. "Bu kk teknik ie yaryor. Onu sevdiim zaman er ge o da beni sevmeye balar. Ksa srede masann kar tarafna oturan biri olmaktan kp onun yannda yer alan birisi olurum ve sigorta tercihi konusunda almaya balarz. Benim nerime gvenir ve inanr nk ben onun arkadaym-dr. "nsanlar her zaman bu tutumuma olumlu yant vermez. Ancak onu sevmeye devam ettiim srece gn gelecektir. O zaman oturup i konumaya balarz.

nsanlara Kar Olumlu Dnn 185 "Daha geen hafta," diye arkadam devam etti, "zor bir mterime nc kez gidiyordum. Beni kapda karlad ve azmdan bir kelime kmasn beklemeden cehennem azab ektirmeye balad. Nefes dahi almadan sylendi, sylendi ve 'Bir daha buraya sakn gelme' diye bitirdi. "Bunu syledikten sonra orada durup be saniye boyunca gzlerinin iine baktm ve samimi, iten gelen yumuak bir ses tonuyla yle dedim: Ama Bay S. ben bu akam buraya bir arkadanz olarak geldim. "Dn 10.000 dolarlk bir polieye imza att." Sol Polk adl kii herkes tarafndan Chicago'nun hrdavat kral olarak bilinir. 21 yl nce sfrdan balayan Sol Polk imdi Chicago ve evresine ylda 60 milyon dolarlk mal satmaktadr. Sol Polk baarsnn temelinde mterisine kar izledii tutumun yattn sylemektedir. "Mterilere," der Bay Polk, "evime gelen konuklarm gibi davranrm." Bu, insanlara doru olumlu bir yaklam deil mi? Bu, bir kiinin hayata geirebilecei en basit baar forml, deil mi? Mterilerinize evinize gelef konuklar gibi davrann. Bu teknik maaza dnda da ie yarar. Mteriler kelimesini iilerle deitirin. Yani, "iilere evinize gelen konuklar gibi davrann." iilerinize birinci snf davran biimi sergileyin ve sonuta birinci snf bir irketiniz, birinci snf retiminiz olur. evrenizdeki herkes hakknda birinci snf dnrseniz karlnda birinci snf sonular elde edersiniz. Bu kitabn eski basklarndan birini deerlendiren arkadalarmdan bir tanesi kendi danmanlk firmasna sahiptir. Yukardaki rnei okuduunda u yorumda bulunmutu: "Bu, insanlar sevip onlara sayg duymann olumlu bir sonucudur. Sana bir arkadamn kendi bandan geen bir deneyimi aktaraym, insanlar sevmez ve onlar takdir etmezseniz ne olacana gzel bir rnek." Bu deneyimin gerekten gzel bir yan var.

186 Byk Djnmenin Bys "irketim kk bir merubat ieleme fabrikasnn danmanln almt, i, 9-500 dolarlk gzel bir iti. Mteri az eitim alm birisiydi. i kt durumdayd ve son yllarda olduka pahal hatalar yapmt. "i aldktan gn sonra, bir arkadamla birlikte, ofisimizden krk be dakika uzaklktaki fabrikaya gidiyorduk. Nasl baladn bugn anmsamyorum ama, bir ekilde mterimizin olumsuz zellikleri hakknda konumaya baladk. "Problemlerini zmek iin nasl bir yaklamda bulunmamz gerektiini tartmak yerine, kendi aptallklarnn ilerini ne hale getirmi olduu hakknda konutuk. zellikle zekice olduuna inandm bir yorumda bulunduumu anmsyorum; 'Bay F.'yi destekleyen tek ey imanlk.' Arkadam gld ve benzer bir gzlemle beni cevaplad: 'Ya olu? Otuz be yanda yapt ile ilgili tek zellii ngilizce konumak.'

"Tm yol boyunca mterimizin ne denli uyuuk beyinli ve zayf akll biri olduunu konutuk." "leden sonraki toplant souk geti. Geriye dnp baktmda mterimiz bir ekilde onun hakkndaki dncelerimizi alglamt. yle dnm olmal: 'Bu adamlar benim aptal olduumu zannediyorlar. Paramla yapacaklar tek ey bana parlak szler etmek olacak.' "ki gn sonra bu mteriden iki cmlelik bir mektup aldm. yle diyordu: 'irketinizden danmanlk almaktan vazgetim. imdiye dek yaptnz hizmetin denecek bir bedeli varsa ltfen faturay gnderin.' "Krk be dakika boyunca kendimizi olumsuz dnceler-Je doldurmamz bize 9-500 dolara mal oldu. Bize daha da ac veren, bu eski mterimizin bir ay sonra danmanlk iin ehir dndan bir firmayla anlatn duymamz oldu. Eer o-nun hakknda olumlu eyler dnseydik hibir zaman kaybetmeyecektik. Sahip olduu olumlu eylerle ilgili. Pek ok insann sahip olduu gibi." te hem elenip hem de temel baar ilkesini ayn anda kefetmenizi salayacak yntem. nnzdeki iki gn boyunca

insanlara Karc Olumlu Dnn 187 dinleyebileceiniz kadar konuma dinleyin. Konuma esnasnda kimin en ok konuup en baarl kiinin kim olduuna dikkat edin. Kendime ait yzlerce deneyim unu ortaya karmtr. En ok konuan kii ile en baarl kiinin ayn olmas ok az bir ihtimaldir. Kii ne kadar baarlysa muhabbet cmertlii konusunda o denli deneyimlidir. Yani karsndaki kiiyi kendisi, grleri, baarlan, ailesi, ii, problemleri hakknda konumaya tevik eder. Muhabbet cmertlii iki nemli biimde baarnn artmasn salar: 1. Muhabbet cmertlii dostluklar kazandrr. 2. Muhabbet cmertlii insanlar hakknda daha fazla bilgi sahibi olmanz salar. unu unutmayn; sradan insan dnyada hereyden ok kendisi hakknda konumay tercih eder. Ona bu ans verdiinizde bundan dolay sizi ok sever. Muhabbet cmertlii arkada sahibi olmann en kolay, en basit ve en emin yoludur. Muhabbet cmertliinin ikinci kazanc olan insanlar hakknda daha ok bilgi sahibi olmak da olduka nemlidir. Birinci blmde belirttiimiz gibi, baar laboratuvarmzda incelediimiz ey insanlardr. nsanlar ne kadar iyi tanrsak onlarn dnme srelerini, gl ve zayf noktalarn

istediimiz ekilde etkilemek iin daha iyi ekipmana sahip oluruz. yle gsterelim. Tm reklam ajanslar gibi bu rnekteki New Yorklu reklam ajans da insanlara reklamn yaptklar eyi almalarnn nedenini sylemede uzmand. Ama bu ajans bir ey daha yapyordu. Metin yazarlarnn ylda bir hafta tantmn yaptklar rnler hakknda insanlarn ne dediklerini dinlemelerini zorunlu klmt. Dinlemek metin yazarlarna daha iyi ve etkili reklam metinleri yazmak iin ipular veriyordu.

188 Byk Dnmenin Bys ilerleme taraftar birok irket kendilerinden ayrlan personel ile son bir mlakat yapar. Bunun nedeni, kiinin ite kalmasn salamak deil, neden istifa ettiini bulmaktr. Bylece irket, personeliyle olan ilikilerinde ilerleme sala-yab.Uir. Dinlemenin karln alrsnz. Pazarlamaclar da dinlemenin karln alr. ou zaman insanlar iyi bir satcnn "iyi konuan" veya "hzl konuan" kii olduuna inanr. Sat mdrleri ise iyi konuan birisinden,' iyi dinleyen birisi kadar etkilenmezler. Muhabbetlerin ok konuan olmayn. Dinleyin, arkada edinin, renin. Bir baka kiiyle ilikilerinizde gsterilen kibarlk kullanabileceiniz en ho ilatr. Sakinlemenizi salamak iin yaplacak hibir ticari hazrlk, bakalar iin yapacanz kk eylerin onda biri kadar dahi etkili olamaz. nsanlara doru olumlu dnmek gerilim ve stresi ortadan kaldrr. Sonunda stes, insanlara kar olumsuz dncelerden baka bir ey deildir. O nedenle insanlara kar olumlu dnrseniz yaadnz bu dnya harikalar diyarna dner. nsanlara kar doru dnmeyi, iler istediimiz gibi gitmedii zamanlarda test etme imknna ularz. Terfi alamadnz zaman ne dnrsnz? Veya yesi olduunuz bir kulpte bir seim kaybederseniz? Veya yaptnz i eletirildiinde? unu unutmayn: Kaybettiiniz zamanki dnce biiminiz, kazanana dek ne kadar zaman geireceinizi belirler. ler istediimiz ekilde gitmedii zamanlarda insanlara kar olumlu dnmenin cevab, lkenin en nemli kiilerinden biri olan Benjamin Fairless'ten gelmitir. Orta halli bir aileden elik irketi'nin genel mdr olan Bay Fairless yle demektedir: "Etrafnza baknza baldr. rnein hibir retmenimden nefret etmemiimdir. Doal olarak her ocuk gibi belli bir disiplin aldm. Ancak disiplinin zorunluluunu her zaman kendi hatamm gibi algladm. Ayrca tm patronlarm

nsanlara Kar Olumlu Dnn 189

sevdim. Onlar her zaman memnun etmeye, beklediklerinden ounu yapmaya altm. Yapabildiim kadar, bir gram az deil. "Kimi zaman terfi etmeye kesin gzyle bakarken, bakalar terfi ettiinde hayal krklklarn da olmutur. Ama kendimi hibir zaman 'ofis politikasnn' nyargnn veya patronun benim hakkmdaki kt kararnn bir kurban olarak grmedim. Somurtmak veya fke iinde istifa etmek yerine olaylarn muhakemesini yaptm. Belli ki benden ok teki kii terfiyi hak etmiti. Bir sonraki frsatta terfiyi hak etmem iin ne yapabilirdim? Ayn zamanda kaybettiim iin ne kendime kzdm, ne de kendimi azarlayarak vakit ldrdm." lerin yolunda gitmedii zamanlarda Benjamin Fairless'i anmsayn. Sadece iki ey yapn: 1. Kendinize unu sorun; "Bir sonraki imkn hak etmek iin ne yapabilirim?" 2. Cesaretinizi krarak zaman ve enerji kaybetmeyin. Kendinizi azarlamayn. Gelecek sefere kazanmann plann yapn. Ksacas u lkeleri Hayata Geirin 1. Kendinizi kaldracak kadar hafifletin. Sevebilen biri olun. nsanlarn sevdii biri olmaya aln. Bu sizi desteklemelerini salar ve basan ina programnza benzin depolar. 2. Dostluklar kurmada ilk adm siz atn. Her frsatta kendinizi bakalarna tantn. Dier insann adn doru aldnzdan ve onun da sizin adnz doru aldndan emin olun. Kendisini yakndan tanmak istediiniz arkadalarnza kart atn.

190 Byk Dnmenin Bys 3. insanolunun snrlarn ve farkllklarn kabul edin. Kimsenin mkemmel olmasn beklemeyin. Unutmayn; teki insann da farkl olmaya hakk vardr. Reformist olmayn. 4. Gzel Dnceler istasyonu olan P (.olumlu) Kanah'n dinleyin. Bir kiide onu sevecek, takdir edecek ynler bulun; sevmeyecek deil. Bakalarnn nc bir kii hakknda nyargya sahip olmanz salamalarna izin vermeyin, insanlara kar olumlu eyler dnn. Bylece olumlu sonufar alrsnz. 5. Muhabbet cmertlii gsterin. Baarl insanlar gibi olun. Bakalarn konuturmaya cesaretlendirin. Brakn karnzdaki kii kendi grleri, fikirleri, baarlan hakknda konusun.

6. Her zaman nazik olun. Bu dier insanlarn kendilerini iyi hissetmelerini salar. Sizin de. 7. Bir eyden geri kaldnzda bakalarn sulamayn. Unutmayn ki kaybettiinizdeki dnce biiminiz, ne zaman kazanacanz belirler.

10

AKTF OLMA ALIKANLII EDNN Her alandaki liderlerin zerinde mutabk kald bir ey vardr: Kilit pozisyonlara uygun, uzman seviyesinde eleman sknts. Gerekten zirvede bir sr bo yer mevcut. Bir yneticinin altn izdii gibi, bu tr pozisyonlar iin neredeyse uygun birok kii var ama ou zaman bir baar bileeninden yoksunlar, ilerin yaplp, sonu alnmasn salama yetenei. Her byk iin -ister bir iletmeyi veya byk bir sat blmn ynetmek olsun, ister bilim, askerlik veya hkmet konumlarnda olsun- faaliyeti dnen bir kiiye gereksinimi vardr. Kilit pozisyonlar iin eleman arayan st dzey yneticiler u tr sorulara cevap ararlar; "ii yapacak m?", "Etkili olabilecek mi?", "Kendi kendine balayabilir mi?", "Sonu Dalabilir mi yoksa sadece az laf m yapyor?" Tm sorularn tek bir amac var: Kiinin eylem adam o-lup olmadn anlamak.

192 Byk Dnmenin Bys Muhteem fikirler? sahip olmak yeterli deildir. zerinde allp, sonu alnan sradan bir fikir, takip edilmedii iin yok olup giden mthi bir fikirden yzde yz daha iyidir. Kendini yetitirmi byk retici John Wannamaker her zaman, unu sylerdi. "Sadece dnmekle hibir ey olmaz." Dnn. Dnyada sahip okluumuz herey, uydulardan gkdelenlere, bebek mamalarna kadar zerinde allm birer fikirdir.

. nsanlar inceledike -gerek baarl gerekse ortalama insanlarinsanlarn iki gruba ayrldn greceksiniz. Baarl olanlar aktiftir; onlara "canlandrc" diyeceiz. Ortalama, sradan, baarszlar ise pasiftir. Onlara da "bezgin" diyeceiz. iki grubu da inceleyerek bir baar ilkesi bulabiliriz. Bay Canlandrc bir eyler yapan kiidir. Aktiftir, bir eyler yapar, fikir veya planlar izler. Bay Bezgin ise hibir ey yapmaz. Bir ii yapmamas veya yapamayaca ispat edilene veya artk ok ge olana dek yapmay erteler. Bay Canlandrc ile Bay Bezgin arasndaki fark pek ok kk eyde kendisini gsterir. Bay Canl bir tatil program yapar. Ve tatile gider. Bay Bezgin de bir tatil program yapar. Ama onu "gelecek" seneye erteler. Bay Canlandrc ilgi duyduu baz toplantlara srekli gitmeye karar verir. Ve yapar da. Bay Bezgin de ayn eyi yapmann iyi fikir olduunu dnr ama bu yeni alkanl edinmek yerine onu ertelemenin trl yollarn bulur. Bay Canlandrc tand birisini bir baarsndan dolay kutlamak iin bir kart atmas gerektiine inanr. Kart gnderir. Benzer koullarda Bay Bezgin yazmay erteleyici bir sr sebep bulur ve asla kart yazamaz. Fark byk eylerde de kendisini gsterir. Bay Canlandrc kendisi iin bir ie girmek ister. Yapar da. Bay Bezgin de kendisi iin bir ie girmek ister ama tam bunu yapaca srada

Aktif Olma Alkanl Edinin 193 girmemesinin iyi olaca yolunda bir mazeret bulur. Bay Canlandrc krk yanda i hayatnda farkl bir eyler yapmak ister. Ve bunu yapar. Ayn fikir Bay Bezgin'in de aklna gelir ama bu konuda hibir ey yapmamaya kendisini ikna eder. Canllarla Bezginler attklar'her admda fark edilir. Bay Canlandrc yaplmasn istedii eyleri yapar ve bunun yan rn olarak kendine gven gelir, zgven ve daha ok para kazanr. Bay Bezgin ise hareket etmeyerek yaplmasn istedii eylerin yaplmasn salayamaz. Bunun yan etkisi olarak kendine olan zgveni sarslr ve bayalk iine der. Bay Canl yapar. Bay Bezgin ise yapacaktr ama yapmaz. Herkes canl olmak ister. O halde aktif olma alkanl edinelim. Birok bezgin kii harekete gemeden nce artlar yzde yz uygun olana dek beklemede srar eder. Mkem-melliyetilie olduka arzu duyulur. Ama insan-yaps veya insan-tasarm olan hibir ey mutlak biimde mkemmel deildir; olamaz. O nedenle koullar mkemmel olana dek beklemek sonsuz.3 dek beklemek demektir. Aada gerek hayattan alnm rnek yer almaktadr. nsanlarn "koullara" olan tepkisini ok gzel gstermektedir. /. rnek: GJN. Neden Evlenmedi? Bay G.N. bugn otuzlu yalarnn sonunda, iyi eitim alm, muhasebeci olarak almakta ve Chicago'da yalnz yaamaktadr. En byk arzusu evlenmektir. Ak, birliktelik, ev, ocuklar ve i sahibi olmay ister. Evlilie bir keresinde ok yaknlamtr. Neredeyse bir gn uzandayd. Ama evlilie yakn olduu her seferinde evlenmek zere olduu kzla ilgili

hatal bir ey bulurdu ("Hayatmn hatasn yapmaya ramak kala"). Biri zellikle ok ilginti. ki yl nce sonunda inanmt. ekici, ho ve zeki'bir bayand. Ancak olacandan mutlak emin olmak istiyordu. Bir gece Bayan G.N. gelecekle ilgili rahatsz edici birka arad kadn bulduuna evliliin doru ey evlilik planlan yaparken yorumda bulundu.

194 Byk Dnmenin Bys Bylece doru kadnla evleniyor olduundan emin olmak iin, G.N. bayann evlenmeden nce kabul etmesi gereken drt sayfalk koullar listesi hazrlad. Olduka titizlikle yazlm ve resmi bir grntde olan dokman G.N.'nin dnebildii yaamn her konusunu ieriyordu. Dinle ilgili bir ksm vard: hangi kiliseye gidilecek, ne sklkta gidilecek, ka para bata bulunulacak. Bir baka ksm ocuk konusunu kapsyordu: Ka tane olacak, ne zaman. G.N. edinecekleri arkadalar, einin gelecekteki i durumu, yaayacaklar yer, kazanlarnn nasl harcanaca, vb. konularn madde madde sralamt. Dokmann sonunda yarm sayfa bayann sahip olmas ve olmamas gereken alkanlklara adanmt. Sigara, alkol, makyaj, elence trnden eyler. G.N. ile evlenecek gelin aday bu ltimatomu okuduunda ne yaptn tahmin edebilirsiniz. Dokman ksa bir notla geri gnderdi: "Bildik evlilik anlamas, iyi olsun kt olsun, herkes gibi benim iin de yeterlidir. Buradaki eyler benim iin tamamiyle katlanlamaz." G.N. bu deneyimini bana anlatrken endieyle yle demiti: "Byle bir dokman hazrlamann neresi kt? Evlilik, hereyin tesinde olduka byk bir adm, nsan ok fazla dikkatli olamayabilir." Ancak G.N. hakl deildi. Sadece evlilik plan yaparken deil, dnyada yaplmasn istediiniz her konuda planlama yaparken gereinde fazla dikkatli olabilirsiniz. Standartlar ok yksek olabilir. G.N.'nin evlilie yaklam, iine, birikimlerine, arkadalarna, hereye kar tutumu neyse yleydi. Baarl insan olmak, ortaya kmadan nce tm problemleri zmek deildir. Daha ziyade ortaya ktklarnda onlar belirleyip zerinde uramaktr. Mkemmel ve zeki bir adm atmak istiyorsak sonsuza dek beklemeyi bilmemiz gerekir. Kprnn nne geldiimizde onu gemek en iyisidir.

Aktif Olma Alkanl Edinin 195

2. rnek: JM. Neden Yeni Bir Evde Yayor? Her byk kararda zihin kendisiyle mcadele haline girer -hareket edip etmemek, yapp yapmamak, ite gen bir kiinin harekete gemeyi kabul etmesi ve bunun sonucunda byk dller almasna neden olan olay. J.M.'nin durumu milyonlarca genten farkszdr. Yirmi yalarnda, evli ve bir ocuk babasdr ve gelir dzeyi orta seviyededir. Bay ve Bayan J.M. kk bir dairede yayor ve yeni bir ev sahibi olmak istiyorlard. Daha geni bir alan, temiz bir evre, kn oynayaca bir yer, kendi mlklerinde diledikleri gibi yaama zlemi duyuyorlard. Ancak yeni bir ev almada nlerinde bir engel vard -peinat. Bir gn J.M. kira iin ek yazarken kendine ok kzd. Ev kirasnn, yeni bir evin aylk taksidiyle neredeyse ayn olduunu fark etmiti. J.M. eine dnd ve yle dedi: "Gelecek hafta yeni bir ev almaya ne dersin?" "Sana ne oldu byle?" diye cevaplad ei. "aka m yapyorsun? Alamayacamz biliyorsun. Peinat iin paramz bile yok." Ama J.M. kararlyd. "Bizim gibi yzlerce, binlerce ift var ki 'bir gn' ev sahibi olmak istiyor. Onlarn ancak yars bunu gerekletirebilecek. Bir ey her zaman onlar durduracak. Biz ise ev sahibi olacaz. Peinat nasl halledeceimizi bilmiyorum ama stesinden geleceiz." Bir hafta sonra ikisinin de houna giden, hayallerindeki olmasa bile olduka ho bir ev bulmulard. Peinat 1.200 dolard. imdi sorun 1.200 dolar bulmaya gelmiti. J.M. bildik kanallardan bunu alamayacan biliyordu. Byle yaparsa aylk demeler iin kredi alacak durumu kalmayacakt. Arzu varsa zm de vardr. Birden J.M.'nin kafasnda bir imek akt. Neden mteahhit ile konuup 1.200 dolar iin zel bir deme plan yapmaya almasnd? J.M. bunu yapt. Balangta mteahhit konuya scak bakmad ama J.M. srar etti. Sonunda fikir birliine varld. Mteahhit ayda 100 dolar art faiz karlnda 1.200 dolarlk peinat kaldrd.

196 Byk Dnmenin Bys imdi yapmas gereken tek ey ayda 100 dolar bulmakt. Bay ve bayan J.M. ellerine kt kalem alp aylk giderlerini 25 dolar drdler. Geriye 75 dolar kalyordu. J.M.'nin aklna bir fikir geldi. Ertesi sabah patronuyla konumaya gitti. Ona yapmakta olduu eyi anlatt. Patronu ev almasna ok sevinmiti. "Bay T. bunu gerekletirebilmem iin ayda fazladan 75 dolar kazanmalym. Biliyorum ki maama zam yapmanz iin bunu hak etmeliyim, istediim tek ey daha ok kazanmak iin bir imkn. Burada hafta sonlan yaplabilecek ufak tefek bir sr i var. Bunlar benim yapmama imkn tanr msnz?" Patronu J.M.'nin bu drstl ve hrsndan ok etkilenmiti. Haftada 10 saat,daha fazla almasna imkn tand. Bylece bay Ve bayan J.M. yeni evlerine tandlar. 1. Sonu alma azmi J.M, 'nin zihnini ateleyerek

hedefine ulamak iin yeni yollar bulmasn salad. 2. J M. 'nin kendine olan gveni olduka artt. Bundan sonra buna benzer nemli bir konuda harekete gemesi ok daha kolay olacak. 3. J.M. eine ve ocuuna hak ettikleri yaam tarzn salam oldu. Ev sahibi olma koullarnn en uygun olaca zamana dek bekleyecek olsalard, hibir zaman ev sahibi olamama durumlar byk bir olaslkt. 3. rnek: CJD. Kentti ini Kurmak stedi. Ancak... Bay C.D. harekete gemeden nce koullarn en uygun olmasn beklemekle byk fikirlere ne olaca konusuna bir baka gzel rnei tekil etmekte, kinci Dnya Sava'ndan hemen sonra C.D., Gmrk Blm'nde bir i bulmutu. ini seviyordu ama be yl sonra yaad hapis hayat, dzenli saatler, dk gelir ve kdem usulne dayal terfi sistemi nedeniyle iinden tatmin olmaz hale gelmiti. Sonra aklna bir fikir geldi. yi bir ithalat olmann

Aktif Olma Alkanl Edinin 197 koullarn ok iyi renmiti. Neden maliyeti dk, hediyelik eya ithalat yapan bir i kurmasnd? in pf noktalaryla ilgili bildii birok eyin baarl ithalatlarn ou tarafndan bilinmediinin farkndayd. Bugn C.D.'nin kendi iini kurma karan almasnn stnden on yl gemitir. Ama hl Gmrk Blm'nde almaktadr. Neden? Dorusu C.D. ii brakp kendi iini kurmak zere harekete gemeyi dnd her seferinde onu engelleyen bir ey olmutur. Para azl, ekonomik durgunluk, yeni bebei, geici sosyal gvence gereksinimi, ticaret snrlamalar ve buna benzer pek ok sebep beklemesine ve ii ertelemesine sebebiyet vermitir. Gerek neden kendisini bezginlie ilmesidir. Harekete gemeden nce tm koullarn mkemmel olmasn istemitir. Koullar hibir zaman mkemmel olmad iin de hibir zaman harekete geememitir. te size harekete gemeden nce koullarn mkemmel olmasn bekleme gibi maliyeti yksek bir duruma dmekten kurtarmada yardmc olacak iki ey: 1. Gelecekte sorun ve zorluklarn olacan kabul edin. Her macerann riski, problemleri, belirsizlikleri vardr. Diyelim ki Chicago'dan Los Angeles'a gitmek istiyorsunuz ama yolun gvenli olmas konusunda kesin emin olana dek bekleme taraftarsnz: Trafik servis yolundan verilmesin, motorda sorun olmasn, hava kt olmasn, sarho srcler olmasn,

hi risk olmasn. Yola ne zaman kabilirdiniz? Hibir zaman. Los Angeles'a gitme plan yaparken gzerghnz belirlemek, arabanz bakmdan geirmek ve buna benzer eylerle riski en aza indirmek iin elinizden geleni yapmak mutlaka mantkl bir harekettir. Ancak riskin tamamn ortadan kaldramazsnz. 2. Problem veya sorunlar ortaya karken ele aln. Baarl insan olmak, problemleri ortaya kmadan zmek yeteneine sahip olmak demek deildir. Daha ziyade zorluklarla karlatnda onlara zm bulma yeteneidir. hayatnda, evlilik veya herhangi bir faaliyet alannda kar karya geldiinizde kprden gemekten geri kalmayn.

198 Byk Dnmenin Bys Tm problemler iin kendimizi sigortalayanlayz. Fikirlerinizle ilgili bir eyler yapmak zere bak anz deitirin. Be alt yl nce kendi alannda olduka uzman olan bir profesr, eyrek yzyl nce yaam baz tartmal karakterlerle ilgili biyografik bir kitap yazma planlan olduundan bahsetmiti. Fikirleri olduka ilgin, canl ve heyecan vericiydi. Profesr vermek istedii mesajn ne olduunu biliyordu ve bunu verecek yetenekle enerjiye sahipti. Bu alma ona kendini tatmin, prestij ve para getirecekti. Geen bahar arkadamla yeniden karlatm ve masumca kitabn bitip bitmediini sordum (bu aptalca bir gaft, eski bir yaray am oldum). Hayr, kitab yaynlamamt. Bir an iin nedenini aklasn m aklamasn m diye kendisiyle tartr gibi grnd. Sonunda ok megul olduunu, daha baka "sorumluluklar" olduunu, ksacas kitab yazmam olduunu syledi. Gerekte profesrn yapt ey o fikri zihinsel mezarlnn derinliklerine gmm olmasyd. Aklnn olumsuz dnceler retmesine izin vermiti. Yapmas gereken olaanst almay ve etmesi gereken fedakrlklar gznn nne getirmiti. Projenin neden baarl olmayacayla ilgili her trl nedeni gznn nne getirmiti. Fikirler nemlidir. Bu konuda hata yapmayalm. Bir ey yaratmak veya gelitirmek iin fikirlerimiz mutlaka olmal. Baar; fikirleri olmayan kiiden uzak durur. Ancak u konuda da hata yapmayalm. Fikirler kendi balarna yeterli deildir, i yapma veya alma yntemlerini basitletirme fikirleri, ancak gerekletirildikleri takdirde bir deere sahiptir. Her gn binlerce insan birok fikri gerekletirmekten korktuklar iirt topran altna gmyor. Bunun ertesinde de fikirlerin hayaletleri geri gelip onlar rahatsz ediyor.

Aktif Olma Alkanl Edinin 199 u iki dnceyi zihninizin derinliklerine yerletirin, nce, fikirlerinizi hayata geirerek onlara deerini verin. Bir fikir ne kadar iyi olursa olsun onunla bir ey yapmadnz srece hibir ey elde edemezsiniz, ikincisi, fikirlerinizi hayata geirdiinizde zihinsel sknete kavuursunuz. Birisi bir zamanlar yle demiti: Bir azdan veya kalemden kabilecek en ac kelime udur: Olabilirdi. Her gn birilerinin una benzer eyler sylediklerini duyarsnz: "1952'de i dnyasna girsey-dim, imdi ok daha iyi bir konumda olabilirdim," veya "yle olaca iime domutu. Keke bir ey yapm olsaydm." iyi bir fikir hayata geirilmezse korkun bir psikolojik ar yapar. Ama gerekletirilen iyi bir fikir mthi bir zihinsel tatmin salar. iyi bir fikriniz var m? O halde bireyler yapn. Korkuyu yenip kendinize gven gelmesini salamak iin harekete gein. Hareket; gveni besler ve glendirir. Her trl hareketsizlik korkuyu besler. Korkuyla mcadele etmek iin hareket edin. Korkuyu arttrmak iin ise bekleyin, erteleyin. Bir keresinde gen bir parat retmeni yle demiti: "Atlamak o kadar kt bir ey deildir. Kiiyi asl gerginletiren ey atlamay beklemektir. Atlama blgesine giderken yolda zamann abuk gemesi iin elimden geleni yaparm. Bir rencinin, atlaynca ne olacan ok fazla dnp panie kaplmas pek ok kere bama geldi. Bir sonraki seferde de atlamasn salayamazsanz o kii parat olamaz. Kendine gvenini arttracana atlamay erteledike daha ok korkar. Beklemek uzman bir kiiyi bile sinirlendirir. Time dergisi, lkenin en nl haber muhabirlerinden Edward R. Murrow'un canl yayna girmeden nce terlemeye balayp gerildiini yazmt. Acak yayn baladnda korku yok oluyormu. Birok tecrbeli aktr de benzer hislere kaplmtr. Sahne

200 Byk Dnmenin Bys korkusunun tek aresinin harekete gemek olduunda hemfikirdirler. Doruca seyircinin karsna kmak, korku, dehet ve endieye birebirdir. Harekete gemek korkuya iyi gelir. Bir gece bir arkadamzn evine gitmitik. Yarm saat nce yatrm olduklar be yandaki ocuklar alamaya balad. Kk ocuk seyretmi olduu bilim-kurgu filmin etkisinde fazla kalm olacak ki yeil kk canavarlarn odasna girip onu karacaklarndan korkuyordu. ocuun babasnn, olunun endiesini geirme yntemi ok ilgimi ekti. 'Merak etme olum. Seni gelip karacak

bir ey yok. Hadi uyu artk,' demedi. Bunun yerine o-lumlu bir harekette bulundu. Pencerelerin sk sk kapal olduunu kontrol ederek oluna gsterdi. Daha sonra plastik tabancalardan birini alp yatan yanndaki masaya koydu ve yle dedi; "Billy, her ihtimale kar buraya bir silah koyuyorum." Kk ocuun endiesinden eser kalmam ve drt dakika sonra derin bir uykuya dalmt. Birok doktor uykusuzluk dertlerine kar kendilerine mutlaka ila verilmesinde srarl hastalarna hibir etkisi olmayan, zararsz haplardan verir. Hap ien birok kii (ilacn hibir etkisi olmad halde -ki bunu bilmezler) kendilerini ok daha iyi hisseder. Deiik trde korkulara sahip olmak ok doaldr. Ancak bununla mcadelede bildik yollar izlemek ie yaramaz. Birok pazarlamac ile tantm. En tecrbelisi bile aklna gelen korkudan kurtulmak iin-biraz yry yapmak veya fazladan bir fincan daha kahve imek gibi yollar seiyordu. Ancak bu tip eyler sonu vermez. Her trl korkuyla mcadele etmenin yolu harekete gemektir. O telefon grmesini yapmaktan dolay korkuyor musunuz? Arayn ve korkunuzun kaybolduunu grn. Ertelerseniz aramak giderek zorlaacaktr.

Aktif Olma Alkanl Edinin 201 Check-up iin doktora gitmeye korkuyor musunuz? Gidin ve korkunuzun yok olduunu grn. Byk olaslkla bir hastalk kmayacaktr ve eer karsa ne yapmanz gerektiini renmi olacaksnz. Ertelerseniz, korkuyu gerekten sizi hasta edene dek beslemi olursunuz. Yneticinizle bir problemi tartmaya ekiniyor musunuz? Tartn ve bu tr endieleri yenmenin ne kadar kolay olduunu grn. Kendinize olan gveni arttnn. Harekete geerek korkuyu yok edin. Zihinsel Motorunuzu Otomatik Olarak altrn Henz baary tatmam gen ve tutkulu bir yazar unu itiraf etmiti: "Benim derdim gnler ve haftalar getii halde tek kelime dahi yazamam olmamdr." "Gryor musunuz?" diye altn izdi. "Yazmak yaratcdr. lham alm olmalsnz. Ruhunuz sizi hareket ettirmeli." Dorudur, yazmak yaratcdr. Ancak bakn bir baka yaratc kii, bir yazar, bir sr baarl eser retmesinin "srrn" nasl aklyor: "Zihin-gc diye bir teknik kullanrm. Kendime bir sre veririm ve ilham perimin gelip beni hareket ettirmesini beklemem. Ben kendim ilham perimi hareket ettiririm. Metodum yle alr: Kendimi masaya oturturum. Bir kalem alp yazmann mekanik ritmine kendimi kaptrrm. Aklma gelen hereyi yazarm. Dalgn dalgn bir eyler karalarm yani. Parmaklarm ve kolumu harekete geirmi olurum. Er ge farknda olmadan zihnim doru yola

girer. Bazen tabii fikirler durduk yerde aklma gelir. Ama bunlar hediyedir. Pek ok gzel fikir harekete gemi olmamdan kaynaklanmaktadr."

202 Byk Dnmenin Bys Hareket hareketi izlemelidir. Bu bir doa kanunudur. Hibir ey kendi kendine balamaz. Her gn kullandmz binlerce mekanik zmbrt bile. Eviniz otomatik olarak snmaktadr ama istediiniz s derecesini/ siz semelisiniz (harekete gemelisiniz). Arabanzn dilileri otomatik olarak alr -ancak siz doru vitese takarsanz. Ayn ilke zihnin harekete gemesi iin de kullanlr. Zihninizi harekete geirin ki sizin iin bir ey retmeye balasn. Kap kap sat yapan bir irketin gen bir blge sorumlusu, grubundaki kiilere her gri erken ve baarl balamann "otomatik yolunu" anlatmt. "Ev ev sat yapanlar, kap kap mal satmaya kar ne kadar bir diren olduunu bilir," demiti. "Ve en tecrbeli pazarlamac iin bile her gn ilk kapy almak bazen ok zor olur. Gn bitmeden kendisine iyi bir muamelede bulunulacann dk bir olaslk olduunu bilir. O nedenle sabahlar balama saatini ertelemek ok doaldr. Fazladan birka kahve i-er. Belki evin evresinde biraz dolanr ve ilk kapy almadan nce bir dzine ufak tefek ey yapar. "Her yeni kiiyi u ekilde eitirim. Onlara balamann tek yolunun balamak olduunu aklarm. i ardan almayn. Balamay ertelemeyin. unu yapn: Arabanz park edin. Numune antanz aln. Kapya doru yryn. Zili aln. Glmseyin. 'Gnaydn' deyin ve tantmnz yapn. Btnyle otomatik olarak, bilinli olmadan. Bu ekilde kap almaya balarsanz buzu krm olursunuz. kinci veya nc kapda zihniniz iyice alm ve tantmnz olduka etkili hale gelmi olur." Bir mizah yazar bir keresinde hayattaki en zor problemin scak yataktan kp souk odayla karlamak olduunu sylemiti. yle bir dncesi vard. Yatakta uzun sre kalp kalkmann hi ho olmadn dnrseniz kalkmak o kadar zorlar. Bunun gibi basit bir olay karsnda bile yorgan stnzden atp ayaklarnz yere dedirmeniz endienizi yenmek iin yeterlidir.

Aktif Olma Alkanl Edinin 203 Buradaki nokta ak. Bu dnyada ileri yapan kiiler ilham perilerinin kendilerini hareket ettirmelerini beklemez. Kendileri perileri harekete geirir. u iki egzersizi deneyin: 1. Basit ama kimi zaman angarya eyleri (ev ileri gibi) yapmak iin

otomatik yolu kullann, iin ho olmayan yanlarn dnmek yerine zerine atlayn ve ii ardan almak yerine hemen stesinden gelin. Bayanlar iin en skc ev ii herhalde bulak ykamaktr. Bu benim annem iin de geerlidir. Ama iin stesinden gelmek iin otomatik bir yaklamda bulunma konusunda uzmanlamt. Bylece yapmaktan holand eylere hemen geri dnebiliyordu. Masadan kalkarken dairna otomatik olarak eline birka tabak alr ve hi dnmeden iin bana geerdi. Birka dakika iinde bula bitirmi olurdu. Bu durum bulaklarn "birikmesine" ve ho olmayan ve kanlmaz korkuya kar indirilmi iyi bir darbe deil midir? Bugn unu yapn: Yapmaktan en az holandnz bir ey sein. Sonra ii yavatan almak veya korkmak yerine onu yapn. Ev ilerini yapmann en etkili yolu budur. 2. Sonra da, fikir retmek, planlama yapmak, problem zmek ve ar zihinsel performans gerektiren dier ileri yapmak iin otomatik yolu deneyin. lham perinizin sizi harekete geirmesini beklemek yerine oturun ve siz perinizi harekete geirin. te size yardmc olacak garantili bir teknik. Kt kalem kullann. Be centlik basit bir kalem, parann satn alabilecei en harika konsantre olma aracdr. Eer kt-kalem ile ultra modern, muhteem hallarla kapl, olaanst dekore edilmi, ses geirmez bir ofis arasnda seim yapmak zorunda kalsay-dm, her seferinde kt ile kalemi seerdim. Bir kt ve kalemle zihninizi problemlerinize balayabilirsiniz.

204 Byk Dnmenin Bys Kda bir dncenizi yazarken tm dikkatiniz o dnce zerine odaklanr. Bu nedenle zihin bir ey dnrken baka bir dnceyi kda aktarabilecek biimde tasarlan-mamtr. Kda yazarken zihninize de yazarsnz. Eer bir dncenizi kda yazarsanz, bunu daha uzun sre ve daha net olarak anmsayabileceiniz yaplan testlerle ispatlanmtr. Konsantre olmak iin kt-kalem tekniini kullanma konusunda bir kez uzman oldunuz mu, grltl veya benzeri dikkat datc ortamlarda da dnebilirsiniz. Dnmek istediinizde yazmaya, kd karalamaya veya diyagramlar izmeye balayn. lham perinizi harekete geirmenin en iyi yolu budur. imdi de baarnn byl kelimesi. Yarn, gelecek hafta, sonra, bir ara, bir gn, ou zaman baarszlk kelimesi olan asla ile e anlamdadr. Pek ok gzel fikir hibir zaman gereklemez, nk ou zaman "bir gn balarm," deriz, "hemen imdi balayacam," demek yerine. Mesela para biriktirme rnei. Hemen herkes para biriktirmenin iyi bir fikir olduunda mutabktr. Ancak bu iyi bir fikir diye birok kii kalkp da dzenli biimde para biriktirmeye ve yatrm programlar yapmaya balamaz. Birok insan biriktirme arzusundadr ama ancak birka tanesi bu arzularnn stne harekete geer.

te gen bir iftin para biriktirme programlarn nasl balattklarna bir rnek. Bill'in aylk toplam kazanc 1.000 dolard. O ve ei Janet her ay 1.000 dolar harcyorlard. kisi de para biriktirmek istiyordu ama her ay balamalarna engel olduuna inandklar bir sebep kard ortaya.-Yllarca kendilerine u sz verdiler: "Zam aldmzda balayacaz", "kredi borlarmz bitiinde", "u kritik dnemi bir atlatalm", "gelecek ay", "gelecek yl." Sonunda para biriktirememe konusu Janet'in iyice canm skt. Bill'e yle dedi: "Bak, para biriktirmek istiyor muyuz, istemiyor muyuz?" Cevap: "Elbette istiyoruz ama ikimiz de biliyoruz ki kenara bir ey koyamyoruz." Ancak Janet ilk defa "yap-ya-da-l" halindeydi. "Yllardr kendimize para biriktirme program yapalm diyoruz.

Aktif Olma Alkanl Edinin 205 Biriktiremiyoruz, nk yapamayacamz dnyoruz. imdi de yapabileceimizi dnmeye balayalm. Bugn bir reklam grdm. Diyordu ki, ayda 100 dolar biriktirirsek 15 ylda 18.000 dolar yerine, 6.600 dolar da faiziyle birlikte 24.400 dolar kazanabiliriz. Reklamlarda ayrca yle diyordu; 'Biriktirdiiniz ksm ayrdktan sonra kalan harcamak, harcadktan sonra kalan biriktirmekten daha kolaydr.' Bu oyunu oynamak istiyorsan, kazancnn yzde onunu biriktirmekle balayalm. Ayn sonuna doru biskvi ve stle idare edebiliriz. Ama yapmak istiyorsak idare edebiliriz." Bili ile Janet ilk birka ay zorluk ektiler ama kendilerini yeni btelerine ayarladlar. imdi paray "biriktirerek" harcamann da, onu bir baka ey iin harcamak kadar elenceli olduuna inanyorlar. Bir arkadanza kart atmak m istiyorsunuz? imdi yapn. inizde size yardmc olacana inandnz bir fikriniz mi var? imdi sunun onu. Benjamin Franklin'in tavsiyesine uyun: "Bugn yapacan ii yarna brakma." Unutmayn, "imdi"gzlyle bakarsanz bir eyi yerine getirebilirsiniz. Ancak bir gn veya bir ara gzlyle bakmak ounlukla baarszlk getirir. Bir gn eski bir bayan i arkadam grmeye gittim. Birka yneticiyle birlikte bir toplantdan henz kmt. Onu grdm an iinde bir sknt olduunu anladm. Gerek bir hayal krklna uram bir kadn havas vard stnde. "Bu sabah," dedi, "bu toplanty yapmak istedim nk taslak halindeki politika deiikliimiz konusunda gerekten yardma ihtiyacm vard. Ancak ne tr bir yardm elde ettim dersin? Masada alt erkek vard ve sadece birinden ie yarar bir neri geldi. kisi daha konutu ama syledikleri daha nce bahsettiim eylerin yanks gibiydi. Sanki bir sr sebzeyle konuuyormu gibi hissettim kendimi. Benim iin bu insanlarn ne dndn anlamann ok

206 Byk Dnmenin Bys zor olduunu itiraf etmeliyim. Bu insanlarn ayaa kalkp da ne dndklerini bana syleyebileceklerine inanabilir misin? Sonuta hepsini ilgilendiren bir deiiklik." Arkadam toplantdan bir sonu alamamt. Toplant bitip de koridora ktklarnda, onunla birlikte alan yneticilerinin una benzer eyler syleyebileceini tahmin edebilirsiniz. "Yani demek istiyordum ki...", "Neden kimse eyi nermedi...", "Sanmyorum ki o yle olsun", "Aslnda yle yapmalyz." ou zaman toplant odasnda hibir ey sylemeyen sebzeler, toplantdan sonra, yani syleyecekleri bir eyi deitirmeyecekken, syleyecek birok eyle dolu olurlar. Birden, artk ok ge olduunda, hayat dolu hale gelirler. Yneticiler yorum ister. Fikirlerini saklayan, sylemeyen kii kendi cann yakm olur. "Sesiniziykseltme" alkanl edinin. Sesinizi ykselttiiniz her seferinde kendinizi daha da glendirirsiniz. Yapc dncelerinizle ne kn. Hepimiz lise rencilerinin devlerini nasl hazrladklarn biliriz. Diyelim ki Joe College tm gecesini youn bir ekilde devine verecek. Gece genellikle u ekilde geer. Joe saat yedide almaya hazrdr. Ancak akam yemeinin ar geldiine inanarak biraz televizyon izler. Programlar iyi olduu iin bu sre bir saate dek uzar. 8'de masasna oturur ve derhal yerinden frlar, nk kz arkadana onu arayacana sz verdiini anmsamtr. Bu da 40 dakikann daha gitmesi demektir (tm bir gn boyunca birbirlerini grmemilerdir). Birisi arar ve 20 dakika da byle gider. Masasna dnerken Joe ping pong oynamaya taklr. Bir saat daha gitmitir. Ping pong onu terletmitir. O nedenle bir du alr. Sonra aperatif bir eyler yemek ister. Ping pong ve stne du karnn acktrmtr. yi niyetle planlanm gece sonunda biter gider. Nihayet gece birde kitabn kapan atnda hibir ey anlamayacak kadar uykuludur. Sonunda tmyle

Aktif Olma Alkanl Edinin 207 teslim olur. Ertesi sabah retmenine unu diyecektir: "Affedersiniz ama bu snav iin dn gece ikiye dek altm ben." Joe College harekete geemedi nk harekete gemeye hazr olmak iin gereinden fazla zaman harcad. Joe College "ar hazrlanma" konusunda yalnz deildir. Pazarlamaclar, yneticiler, profesrler, ev hanmlar kendilerini gl hissedip harekete gemek iin ofis muhabbetleri, kahve molalar, kalern amalar, okuma, kiisel iler, masa temizlemeler, TV ve buna benzer dzinelerce kk eye bavururlar.

Ancak bu alkanlktan kurtulmann bir yolu vardr. Kendinize yle deyin: "Hemen imdi balayacak durumdaym. Ertelemekle bir ey elde edemem. Hazrlanma zamann ve enerjisini ii yapmak iin kullanacam." Bir yedek para fabrikasnn yneticisi sat yneticileriyle yapt bir toplantda yle demiti: "Burada en ok yapmak istediimiz ey daha ok insann parlak fikirlerle ortaya kmas ve bu fikirlerin hayata geirilmesidir. Gerek retim gerekse sat blmlerimizde daha iyi, ok daha iyi yaplamayacak tek bir i bile yok. u an ileri iyi yapmyoruz demek istemiyorum. Yapyoruz. Btn ilerleyen irketler gibi bizim de yeni rnlere, yeni pazarlara, ileri yeni ve daha verimli biimde yapma yollarna ihtiyacmz var. Giriimci insanlara bamlyz. Onlar takmmzn ncleridir." lk adm atmak, giriimci olmak, zel tr bir harekettir. Yap denmedii halde deerli olan bir eyi yapmaktr. Giriimci ruhu olan herkese her meslek dalnda daha fazla para kazanma kaplar ardna dek aktr. Orta byklkte bir ila retim fabrikasnn pazar aratrma yneticisi bu grevi nasl aldn yle anlatmt. Giriimci olmann, ilk adm atmann gcyle ilgili olduka gzel bir derstir bu. "Be yl nce aklma yle bir ey geldi," dedi. "O sralarda byk bir toptanc mterimizden sorumluydum. lalarmz satn almalarn beklediimiz tketiciler hakknda yeterli bilgiye sahip olmadmz fark ettim. Buradaki herkesle pazar

208 Byk Dnmenin Bys aratrmasnn zorunluluu hakknda konutum. Balangta tm kulaklar sard, nk ynetim bunun gereini fark etmiyordu. "Bu pazar aratrmas konusu beni ok cezbetmiti, o nedenle bir tr boay boynuzlarndan yakaladm. la Pazarlama Konusundaki Gerekler zerine aylk bir rapor hazrlama izni istedim ve aldm. Bulabildiim tm kaynaklardan bilgi topladm. Bu almam srdrmeye devam ettim ve ksa surede gerek ynetim gerekse dier sat temsilcileri yaptm eye ilgi duymaya baladlar. Aratrma seferine kal bir yl oluyordu ki dier grevlerimden kurtuldum ve fikirlerimi gelitirmem konusunda konsantre olma frsat elde ettim. "Gerisi," diye devam etti, "doal bir geliimdi. imdi iki yardmcm, bir sekreterim var ve be yl ncesine gre misli daha ok kazanyorum." Giriimcilik alkanln gelitirmek iin ite iki egzersiz: 1. Sefere kmay bilin. Yaplmas gerektiine inandnz bir ey grdnzde silahnz aln ve koun. Yaadm yere ok yakn bir blgede yeni bir site ina iinin te ikisi tamamlanmt ki iler durma noktasna geldi, Fark-etmez tutumundaki birka aile siteye tanmt bile. Bu durum evredeki en deerli insanlarn evlerini deerinin altna satp tanmalarna neden oldu. ou zaman olduu gibi fark-eder dncesindeki aileler ' fark-etmez tutumundaki komularnn tavrn benimsemeye baladlar. Bir kii hari. Harry L. Harry iin bu durum fark ederdi ve iyi komulara sahip olmak iin

sefere kt. Arkadalarn ayarlayarak bir toplant yapmakla ie balad. Bu sitenin ok byk bir potansiyeli olduunu ve imdi bir ey yaplmas gerektiini ya da ksa srede ikinci snf insanlarla komuluk etmek zorunda kalacaklarn belirtti. Harry'nin cokusu ve giriimcilii ksa srede kendisine destek buldu. Hemen "bo-arsalar-temizle" projesi devreye girdi. Bahe kulpleri organize edildi. Youn bir aalandrma projesi balatld. Kkler iin oyun park kuruldu. Mahalleli iin zel bir yzme havuzu ina edildi. "Fark-etmez" tutumu

Aktif Olma Alkanl Edinin 209 iindeki aileler de destekleyici oldular. Tm site alan yeni bir hayat, yeni bir renk kazand. imdi artk o blgeden gemek ayr bir zevk. Bir giriimcinin neler yapabileceinin iyi bir rneini tekil ediyor. inizin yeni bir blme, yeni bir rne veya bir ekilde genilemeye gereksinimi olduuna m inanyorsunuz? O halde giriimci olun. Sefere kn. badet ettiiniz yerin yeni bir binaya m gereksinimi olduuna inanyorsunuz? Giriimci olun. Sefere kn. ocuunuzun okuluna yeni malzeme alnmas gerektiine mi inanyorsunuz? Giriimci olun. Sefere kn ve bulun. una inann: Giriimciler sefere tek bir kii olarak ksalar da giriimin temelindeki fikir iyi ise ksa srede pek ok destek bulurlar. Canl olun ve sefere kn. 2. Gnll olun. Her birimizden eitli kereler bir ey yapmak iin gnll olmamz istenmi ama biz kabul etme-miizdir. Neden? Kofku yznden. i yapamayacamz korkusu deil, tandklarmz ne der korkusu. Bize glnmesi, alkan, inek denmesi, ykselmek iin saldryor olduumuz iin sulanma, insanlarn geride kalmasna neden olma korkusu. Bir eye bal olmak, kabul edilmek, grup onay almak arzusu ok doaldr. Ama kendinize sorun. "Hangi grubun beni kabul etmesini istiyorum? Gizlice beni kskandklar iin bana glen grubun mu, yoksa bir eyler yaparak ilerleme kaydeden bir grubun mu?" Hangisinin doru olduu olduka ak. Gnll olan gze arpar. zel ilgi grr. Hepsinden nemlisi, gnll kii zel bir yetenei ve hrsnn olduunu gsterme imkn elde etmi olur. Her ne olursa olsun zel grevler iin gnll olun.

210 Byk Dnmenin Bys iten, ordudan, evrenizden tandnz, bildiiniz liderleri dnn. Canl bir kii olma formlne uyuyorlar m, yoksa bezgin kiiler mi? Onda on i yapan kiiler canl, aktif kiilerdir. Kenarda kalan, erteleyen, pasif olan kii liderlik yapamaz. Ancak bir ey yapan, faaliyeti dnen kii kendisini izleyecek birilerini bulur. insanlar faal kiilere gven duyar. Doal olarak ne yaptn biliyor olduunu kabul eder. imdiye dek "kimseyi rahatsz etmedii", "faal olmad", "ne yapmas gerektii sylenene dek bekledii" iin kimsenin takdir edilip vldn duymadm. Siz duydunuz mu? Aktif Olma Alkanlm Gelitirin u nemli konularda deneyim sahibi olun. 1. 'Canl' olun. Bir eyler yapan kii olun. 'Yapmayc' deil, 'yapc'olun. 2. Koullar mkemmel olana dek beklemeyin. Hibir zaman olmayacak. Gelecekte problem ve engeller kabileceini bilin ve onlar ortaya ktklarnda zn. 3- Unutmayn, fikirler tek balarna baar getirmez. Fikirlerin ancak bayata geirildiinde bir deeri vardr. 4. Korkuyu yenip ken'dinize gven gelmesini salamak iin aktif olun. Korktuunuz eyi yapn. Korku kaybolacaktr. Deneyin, greceksiniz. 5. Zihinsel motorunuzu otomatik olarak balatn, ilham perinizin gelmesini beklemeyin. Harekete gein. Devam edin. ilham perisine gereksiniminiz kalmayacaktr. 6. evrenize 'imdi'nin gzlyle bakn. Yarn, gelecek hafta, sonra ve benzeri kelimeler, baarszlk kelimesi olan asla ile e anlamldr. "Ben-hemen-imdi-balyrum" trnden bir kii olun.

Aktif Olma Alkanl Edinin 211 7. almaya balayn. Hemen. Balamaya almak iin zaman harcamayn. Hemen harekete gein. 8. Giriimci olun. Sefere kn. Silahnz aln ve koun. Gnll olun. inizdeki "yerine getirme" yetenek ve hrsn gsterin. VTES GERP GAZA BASIN!

11 YENLGY ZAFERE DNTRME Skid Row'da alan iiler ya, dini inan, eitim ve gemi bakmndan birok farkllklar gsteriyordu. Ama sonunda tm de Amerika'nn en alt tabakasna dt. Bu vatandalarn bazlar, ilgintir, olduka genti. Dierleri ise yal. ok az niversite mezunu, bir ksm tamamiyle eitimsizdi. Bazlar evli, bazlar bekrd. Ancak Skid Row'daki insanlarn tek bir ortak zellii vard. Hepsi de yenilmi, malup olmu kiilerdi. Hepsi de iine dt durum karsnda baarszla uramt. Hepsi de kendi mahvna neden olan durumu, kendi Waterloo'sunu anlatmaya can atard. Bu durumlar "Eim beni terk etti"den "Hereyimi kaybettim; gidecek hibir yerim yok"a, "Beni toplum dna iten baz eyler yaptm, o nedenle buraya geldinY'e dek pek ok deneyimi ierir. Bay ve Bayan Sradan Amerikan'n yaamna baktmzda, yaamakla ilgili alkanlklar konusunda ak farkllklar grrz. Ancak yine de Bay Sradan bayaln aklamada Bay Skid Row'un yklyla ilgili syledii sebeplerin aynsn

Yenilgiyi Zafere Dntrme 213 kullanr. Bay Sradan iinden yenilmi olduunu hissetmektedir. Onu malup eden durumlarla ilgili yarasn tekrar deer. Ar ar ve tek bana ilerler, zaferi yaama heyecanndan uzaklar. Kendinden memnun deildir. Kendini yenik hissetmektedir ama "kader"in getirdii sradanlma mahkumiyete ok zor dayanmaktadr. O da yenilmitir ama mantkl, toplumun "kabul ettii" bir biimde. imdi de baarnn tenha dnyasna trmandmzda, burada yine her trl gemie sahip insann yer aldn grrz. st dzey yneticilerin, bakanlarn, brokratlarn, her alanda en st seviyedeki insanlarn fakir evlerden, zengin evlerden, yklm ailelerden, pamuk veya msr tarlalarndan, kenar mahallelerden geldiini kefederiz. Toplumumuzu eitli dallarda yneten bu insanlar, her trl zorlukla karlamlardr. Bay Skid Row, Bay Sradan ve Bay Baar'y her adan karlatrmak mmkndr; ya, zek, gemi. Ancak bir ey hari. Karlatramayacanz tek ey yenilgiye verdikleri karlktr. Bay Skid Row dediimiz kii nakavt olduunda bir daha ayna kalkamaz. Orada ylece st ba amur iinde yatar. Bay Sradan dizlerinin stne dorulur ancak emekleyerek ilerler ve gzden kaybolduuna emin olduunda bir daha yenilgiye uramamak iin btn gcyle1 ters ynde komaya balar. Bay Baar nakavt olduunda farkl tepki gsterir. A-yaklar stnde dengesini salar, bu yenilgiden ders alr, yenilgiyi unutur ve ileri doru atlr. Yakn arkadalarmdan birisi olduka baarl bir danmand. Ofisine

girdiinizde kendinizi gerekten "kentin zengin mahallesinde" gibi hissederdiniz. Gzel mobilyalar, demeler, megul insanlar, nemli mteriler, hepsi de burann ok krl bir irket olduunu gsteriyordu. nsanlar ekemeyen birisi, "Byle bir yeri ancak bir dolandrc kurabilir," diyebilirdi. Ancak hakl olmazd. Bunu yapan dzenbazn, dolandrcnn biri deildi. Ancak bunu yapan zeki veya zengin ya da ansl birisi de deildi. Hereyi

214 Byk Dnmenin Bys yapan kii (herey kelimesini kullanrken tereddt ediyorum nk bazen herey ok ey ifade eder), yenildiini hibir zaman dnmeyen, inat birisiydi. Bu zengin ve krl kuruluun ardnda srekli mcadele eden, savaan ve ilerleyen bir adamn hikyesi vardr. i atktan alt ay sonra on yllk birikiminin tamamn kaybeden, birka ay ev kiras deyecek paras olmad iin brosunda yaamak zorunda kalan, kendi fikrinden amayp onu uygulamak istedii iin pek ok "iyi" ii elinden karan, mterilerinden bir kere 'Evet' laf duyuyorsa yz kere 'Hayr' kelimesi duyan bir kiinin... Arkadam baarya gtren bu inanlmaz yedi yl boyunca bir kere bile ikyet ettiini duymadm. Her zaman yle derdi: "Davey, ben renme aamasndaym. Bu ite ok byk bir rekabet var ve verdiimiz hizmet de elle tutulur, gzle grlr olmad iin sat ok zor. Ama ben bu i nasl yaplr, onu reniyorum imdi." Ve rendi de. Bir keresinde bu iin ondan ok eyler alp gtryor olduunu sylediimde yant u olmutu: "Hayr, benden bir ey almyor; aksine bana ok ey veriyor." Amerika'da Kim Kimdir kitabn incelerseniz, herhangi bir dalda nemli baarlar elde etmi kiilerin kaybettirici durumlarla ne kadar ok .yumruklandklarn grrsnz. Bu sekin gruptaki her baarl kii pek ok farkl dnceler, cesaret krclar, engelleyici faktrler ve talihsizliklerle kar karya gelmitir. nemli insanlarn biyografi veya otobiyografilerini okuduunuzda, hepsinin de yollarnda ilerlemeyi engelleyici pek ok faktrle kuatlm olduklarn grrsnz. Veya unu yapn. irketinizin genel mdrnn, valinizin veya gerekten baarl bulduunuz bir kiinin zgemiini renin. Aratrdnzda o kiinin byk engelleri am olduunu greceksiniz. Farkl dnceler, engellemeler, zorluklarla karlamadan byk baarlar elde etmek mmkn deildir.

Yenilgiyi Zafere Dntrme 215

zlemi olduum bir havayollar reklamnda, her on milyar milde bir ldrc kaza olasl olduu syleniyordu. Havayolu ile ulam artk olduka gvenilir hale gelmitir. Ne yazk ki hl kazalar olabilmektedir. Ancak bir kaza olduunda Sivil Havaclk rgt (SH) kazann nedenini aratrmak iin hemen harekete geer. ok geni bir alana yaylm metal paralan toplanr ve biraraya getirilir. Pek ok insan kazann nedenini bulmak zere alr. Grg tanklar ve kurtulanlarla konuulur. Soruturma haftalar ve aylar boyunca, "Kazaya ne sebep oldu?" sorusuna cevap bulunana dek srer. SH sorunun cevabn bulduunda bir daha ayn sebeple kaza olmasn nlemek iin derhal harekete geilir. Eer kazann nedeni tasarmla ilgiliyse benzer modeldeki dier uaklarda bu hata giderilir. Baz cihazlarda hata tespit edilirse bu cihazlar dzeltilir. Sonuta SH'nn soruturmasnn sonucu olarak uaklarda yzlerce koruma cihaz veya zm bulunmaktadr. SH'nn almalarnn amac daha gvenilir bir uu ortam salamaktr. Aktr ki bu almalar meyvelerini verir. Doktorlar da daha iyi salk veya uzun mr iin kt durumlardan istifade ederler. ou zaman bir hasta belirsiz bir nedenle lrse doktorlar cesede otopsi yaparak nedenini bulmaya alr. Bu yolla vcudun almas hakknda daha ok bilgi sahibi olunur ve dier insanlarn yaamlar kurtarlm olur. Sat ynetmeni bir arkadam her ay bir toplantsn sat temsilcisi arkadalarnn nemli satlar neden kaybettiklerini bulmaya adamtr. Karlan sat yeniden ele alnr ve dikkatle analiz edilir. Bu yolla temsilciler gelecekteki benzer satlar kaybetmemenin yollarn renmi olurlar. Kaybettiinden ok ma kazanan bir futbol takmnn antrenr, takmyla birlikte her ma yeniden inceleyerek oyuncularn hatalarn bulmalarn salar. Baz antrenrler her ma videoya kaydettirerek oyuncularn hatalarn ok daha net olarak grmelerine yardmc olur. Ama: Bir sonraki mata daha iyi oynamaktr.

216 Byk Dnmenin Bys SH yneticileri, baarl sat mdrleri, doktorlar, antrenrler, her daldaki profesyoneller u baar ilkesini takip eder: Her kt durumdan ders aln. Kiisel bir engelle karlatmzda ilk tepkimiz ounlukla duygusal olarak krlmak olur ve bu nedenle ders almay baaramayz. Profesrler bir rencinin ald krk nota gsterecei tepkiden onun baar potansiyelini anlayabilir. Birka yl nce Detroit'teki Wayne niversitesi'nde profesr iken mezuniyet ylnda olan bir renciye krk not vermekten baka arem kalmamt. Bu durum renci iin ok zordu. Mezuniyet planlarn oktan yapmt ve bunlar iptal etmek sknt verici bir eydi. Geriye iki alternatifi kalmt: Dersi yeniden alp geerek bir sonraki ders ylnda mezun olmak veya okulu diploma almadan brakmak. Bu kt durumu rendiinde rencinin hayal krklna urayacan,

hatta kavgac bir tutum taknacan bekliyordum. Hakl da ktm. almasnn geer not almak iin yeterli olmadn sylediimde renci derse gereken ciddiyeti gstermediini kabul etti. "Ama," diye devam etti, "bundan nceki yllarda bu konuyla ilgili aldm dier derslerim iyi idi. Bunu dikkate alamaz msnz?" Bunu yapamayacam, nk nceki dnemlere ait notlarn bu dnemdeki.performans etkilemediini belirttim ve kat niversite kurallarnn, bir profesr verdii notta drste hata yapm olduunu belirtmedii srece, verilen notlar deitirmeye izin vermediini de ekledim. Bunun zerine renci, notu deitirme yollarnn hepsinin kapal olduunu anlaynca sinirlendi. "Profesr," dedi, "bu ehirde size en az elli kii sayabilirim ki bu dersten gemeden, bu dersin adm bile duymadan byk baarlar elde etmilerdir. Bu ders neden bu kadar nemli? Neden bir dersten aldm birka krk not diploma almam engellesin?"

Yenilgiyi Zafere Dntrme 217 "Tanrya kr ki," diye ekledi "'darda' olaylara siz profesrler gibi bakmyorlar?" Cevap vermeden nce krk be saniye kadar sesimi karmadm (unu renmitim ki biri size saldrdnda az dalama girmeyi engellemenin en iyi yolu, cevap vermeden nce uzunca bir sre susmaktr). Daha sonra renci arkadama yle dedim: "Dediklerinin ou doru. Birok baarl insan bu dersin ne adn biliyor ne de ne ie yaradn. Bu bilgiye sahip olmadan baarl olmak senin iin de geerli. Hayatn btnne baktnda bu ders sana ne bir ey verecek ne de senden bir ey alacak. Ama bu derse kar gstermi olduun tutum bunu yapabilir." "Ne demek istiyorsunuz?" diye sordu. "Sadece u" diye cevapladm. "'Darda' seni burada olduu gibi deerlendirirler. Orada da burada da nemli olan ey ayndr: ini yapyor olmak. 'Darda' iini yapmadn veya ikinci snf kalitede yapyor olduun iin seni terfi ettirmezler. Fazla para da vermezler." Yine susarak vermek istediim mesajn yerine ulamasn saladm. Sonra yle dedim: "Sana bir neride bulunacam. u an hayal krklna uram haldesin. Neler hissettiini anlayabiliyorum. Bana kzm olman da hi nemli deil. Ancak bu deneyime olumlu adan bak. Burada alnacak ok byk bir ders var: Eer bir ey retmezsen ulamak istediin yere gidemezsin. Bu ders'i ren ve bundan be yl sonra dnp de baktnda bunu okul hayatnda aldn en krl derslerden biri olarak anmsa." Birka gn sonra bu rencinin okulu uzatp dersi yeniden aldn rendiimde ok sevinmitim. Bu kez dersi byk bir baaryla geti. Sonra beni zel olarak arayp daha nce yapm olduumuz konumadan ne kadar byk ders alm olduunu belirtti. "Dersinizi ilk aldmda akm olmaktan bir ey rendim," dedi. "Bunu sylemek ilgin gelebilir belki ama, profesr, iyi ki dersi ilk aldmda gememiim."

218 . Byk Dnmenin Bys Kt durumlar, zafere evirebilirsiniz. Alnacak dersi ahn, uygulayn, sonra dnp baarszlnza glmseyin. Sinema dknleri muhteem Lionel Barrymore'u anmsayacaklardr. 1936'da Bay Barrymore kala kemiini krmt. Krk kemik bir trl kaynamad. ou insan bunu Bay Barrymore'un sonu olarak deerlendirdi. Ama Bay Barrymore hari. Bu kt durumu daha iyi sahne baars elde etmek zere kulland. Sonraki on sekiz yl boyunca hibir zaman azalmayan arlarna ramen tekerlekli sandalyede baarl rollerde oynad. 15 Mart 1945'de W.Colvin Williams Fransa'da bir tankn arkasnda yrmekteydi. Tank bir mayna arpt, havaya utu ve Bay Williams tamamen kr oldu. Ancak bu durum Bay Williams'm bir avukat, bir bakan olma hedeflerinden vazgemesi iin neden tekil etmiyordu. niversiteden (dereceye girerek) mezun olduunda krlyle ilgili olarak unu sylemiti: "Krln mesleim iin bir avantaj olduunu dnyorum. Bylece d grne bakarak karar veremem. Bu nedenle her zaman ikinci bir ans veririm. Krlm bir insann bana bak tarz nedeniyle onunla ilikimi koparmam da engeller. Herkesin gelip kendini anlatabilmek iin gven iinde hissedebilecei trden birisi olmak istiyorum." Zalim, ac bir yenilginin zafere dnmesini gsteren muhteem bir rnek deil mi? Yenilgi, sadece akln anlk bir halidir. Baka bir ey deil. Borsada olduka baarl bir arkadam her yattrm kararn nceki deneyimlerinden yararlanarak verdiini sylemiti. Bir keresinde yle dedi: "Bu ie on be yl nce ilk baladmda birka kere btn param kaybettim. Birok amatr gibi ben de hemen zengin olmak istiyordum. Oysa hzla battm. Ama bu beni durdurmad. Ekonominin gl olduu

Yenilgiyi Zafere Dntrme 219 temel noktalan biliyorum ve uzun vadede iyi seilmi ktlar herkes iin en iyi yatrmdr. Bu nedenle balangtaki o birka hatal yatrm eitim gideri olarak kabul etmiimdir," der ve glerdi. te yandan akllca olmayan yatrmlar yapan baz insanlar tanyorum. Hatalarndan ders alp sonraki admlarnn daha iyi olmasna alacaklarna herkesin ald kda yatrmda bulunmak bir tr kumardr, er ge herkes kaybeder, diye dnerek tamamen yanl kararlar alabilmektedirler."

Hemen imdi her kt durumdan ders almaya karar verin. Bir dahaki sefere broda veya evde jler yolunda gitmediinde sakinlesin ve problemin nedenini bulun. kinci kere ayn hatay yapmaktan kurtulmann en iyi yolu budur. Yenilmek, ondan bir ey renirsek deerlidir. Biz insanoullar merakl yaratklarz. Baarlarmza kar vg almaya hemen hazrz. Kazandmzda tm dnyann bunu bilmesini isteriz. Bakalarnn "Bak unu unu yapan kii geiyor" demelerini beklemek ok doaldr. Ancak insanolu kt durumlara kar kiileri sulamak konusunda da baya hzl davranr. Satlar dtnde satcnn mterileri sulamas ok doaldr. ler yoldan ktnda bir yneticinin iileri veya dier yneticileri sulamas doaldr. Tartma ve ailevi problemlerden dolay elerin birbirini sulamas da ok doaldr. Bu karmak dnyada dier insanlar bize elme takabilir. Ama bunun kendimize taktmz 'elmelerden daha fazla olmad da kesindir. Biz daha ok kiisel yetersizlik veya hatalardan dolay kaybederiz. Kendinizi baarya olmak istediinizi bir kavanoza koyup Bakalm, daha nce varsa koullayn. Bir insann olabilecei kadar mkemmel kendinize daima anmsatn. Nesnel olun. kendinizi cam konuyla ilgisi olmayan nc ahslarn gzyle bakn. hi dikkat etmediiniz bir zayflnz var m? Eer

220 Byk Dnmenin Bys bunu dzeltmek iin harekete gein. Birok insan kendisine o kadar almtr ki ilerlemek iin gereken yollar gremez. Metropolitan Operas'nn byk yldz Rice Stevens, Reader's Digest (Temmuz 1955) dergisine verdii demete, hayattaki en iyi d hayatnn en mutsuz annda alm olduunu sylemiti. Kariyerinin ilk yllarnda Bayan Stevens Metropolitan Opera'ya girebilmek iin dzenlenen ses snavn kaybetmiti. Bu durum karsnda olduka zntlyd. "Kendi sesimin kazanan kzdan daha iyi olduunu, jrinin hatal karar verdiini, kazanmak iin yeterli balantlar kuramam olduumu duymak istiyordum." Ama Bayan Stevens'n retmeni onun stne titreyip de bekledii eyleri sylememiti. Onun yerine Bayan Stevens'a yle dedi: "Hatalarnla yzleme cesaretine sahip ol, km." "kendime acmak istedike," diye devam ediyor Bayan Stevens, "bu kelimeler srekli aklma geldi. Bir gece uyandm. Hatamla yzyze gelmeden uyuyamadm. Karanlkta yatarken kendime sordum, 'Neden baarsz oldum? Gelecek sefere nasl kazanabilirim?' Kendi kendime ses aralmn gerektii kadar iyi olmadn kabul ettim. Dilimi mkemmelletirmeli ve daha ok rol ezberlemeliydim." Bayan Stevens kendi hatasn kabul etmenin sadece onu sahnede baarya gtrmesini salamadn, ayn zamanda daha ok arkada sahibi olmasna ve daha iyi bir kiilik gelitirmesine yardmc olduunu belirtiyordu. Kiinin kendini eletirmesi yapc bir tutumdur.

Yeteneksizliklerinizden kamayn. Gerek profesyoneller gibi olun. Onlar bata ve yetersizliklerini aratrr ve dzeltirler. Zaten bu yzden profesyoneldirler.

Yenilgiyi Zafere Dntrme 221 Hatalarnz tabii ki kendinize "ite srekli kaybeden biriyim ben"demek iin bulmaya almayn. Bunun yerine hatalarnz "te baarl olmam salayacak bir baka neden " tutumuyla ele aln. Bir keresinde byk Elbert Hubbard yle demiti: "Baarsz kii bir pot krp da bundan ders almayan kiidir." ou zaman kt durumlar nedeniyle ansszlmz sularz. Deriz ki "Top ne yazk ki bu biimde zplar". Ve brakrz zplasn. Ancak durun ve dnn. Top, bildik olmayan sebepler sz konusu olduunda yle zplamaz. Topun yle zplamasn ey belirler: Top, atl biimi ve arpt yzey. Topun zplamasn ans deil fizik kurallar aklar. Diyelim ki SH yle bir rapor yaynlad: "Kazadan dolay zr dileriz. Ancak top ne yazk ki byle zplar -byle gelmi byle gider." Yeni bir SH kurmann zaman geldi dersiniz deil mi? Ya da diyelim ki bir doktor hastasnn yaknlarna u aklamada bulunsun; "ok zr dilerim. Ne olduunu bilmiyorum. Bir ey sebep olmu ama..." Bir dahaki sefere bir hastalk olduunda baka bir doktora giderler. Byle gelmi byle gider yaklam bize hibir ey retmez. Bir dahaki sefere benzer bir durumla karlatmzda ayn hatay yapmamak iin daha iyi bir konuma gelmi olmalyz. Cumartesi akamki ma kaybeden takmn antrenr o-yunculara "Ne yapalm ocuklar byle gelmi byle gider" derse bir sonraki cumartesi yapacaklar mata yenilmekten kurtulmak iin hibir ey yapmam olurlar. Michigan eyaletinin Dearborn ehir valisi Orville Hubbard ayn grevi aralksz 17 yl srdrm olan lkenin en renkli ve saygdeer yneticilerindendir. Dearborn'a vali olmadan nceki 10 sene boyunca Bay Hubbard 'kr talih' mazeretini kullanarak politikadan ayrlabilirdi. ehrin daimi valisi olmadan nce valilik seiminde 'ansszd'. kere eyalet senatr seilmeye alt onu da baaramad. Bir keresinde de kongre yelii seimlerinde yenilgiye urad. Ancak Orville

222 Byk Dnmenin Bys

Hubbard bu kt deneyimlerden ders ald. Onlar politik eitiminin bir paras olarak ele ald. Bugn kendi blgesindeki en parlak ve yenilmez politikacdr. ans sulayacanza kt deneyimlerinizi inceleyin. Kaybettiinizde renin. Pek ok kii sradan hayatn aklamak iin 'kr talih', 'kt ans', 'kt talih' gibi kavramlar kullanr. Bu kiiler hl sempati arayan, prematre ocuklardr. Farknda olmadklar iin daha byk, gl ve kendine gvenen birisi olmalarn salayacak frsatlar gremezler. Kr talibi sulamay brakn. Byle yapmak kimseyi ulamak istedii yere gtrmez. Yazar, eletirmen ve edebiyat konusunda danman olan bir arkadamla bir sre nce konuuyorduk. Bana baarl bir yazar olmak iin ne gerektiini syledi. "Birok szde-yazar," diye balad, "yazmak istemek konusunda samimi deildir. Ksa bir sre dener ve olduka alma gerektiren bir i olduunu anladklarnda hemen brakrlar, Bu insanlara fazla tahammlm yok, nk her zaman kestirme bir yol aryorlar ve yle bir yol yok." "Ama," diye devam etti "sadece inat etmenin yeterli olduunu sylemek istemiyorum. Dorusu, ou zaman yeterli deildir. "u sralarda 62 tane ksa yk yazp hibirini bile sata-mam bir kiiyle 'alyorum. Belli ki gerek bir yazar olma konusunda olduka inat ve azimli. Ancak problemi yazd hereyde ayn temel yaklam kullanyor olmas. Hikyeleri iin bir ereve gelitirmi. Baka bir ey denemiyor -karakterler, yaz stili, vb. Bu mterimle yapmaya altm ey yeni yaklam ve teknikleri denemesini salamak. Yetenei var; denerse yazdklarndan ok daha fazlasn satacandan eminim. Ancak buna ulaana dek bavurduu her yerden geri evrilecek." Bu edebiyat danmannn tavsiyesi ok iyiydi. Azimli, i-nat olmalyz. Ancak azim, zaferi oluturan paralardan sadece -bir tanesidir. Tekrar tekrar deneyebilir ve yine baarsz olabiliriz. Ta ki azim ile tecrbeyi birletirene dek.

Yenilgiyi Zafere Dntrme 223 Edison, Amerika'nn en azimli bilim adam olarak kabul edilir. Sylendiine gre ampul bulmadan nce binlerce kez baarsz deneyimi olmutur. Ama unutmayn: Edison deneyler yapt. Ampul bulma hedefine ulamaya azmetmiti. Ama azmin karln almas iin onu deney yapmayla birletirmesini bildi. Bir konuda azimli olmak zafere ulamay garanti etmez. Ancak deney ile birletirilmi azim zaferi garanti eder. Ksa sre nce petrol aratrmalar konusunda bir makale dikatimi ekmiti. Petrol irketlerinin kuyu amadan nce kaya oluumlarn inceledii yazlyordu. Ancak bunca bilimsel incelemeye ramen alan her

sekiz kuyudan yedisi kuru kyormu. Petrol irketleri aratrmalarnda kararl ve azimliler. Bunu atklar bir kuyuyu daha derine kazarak yapmyorlar, kuru kan bir kuyudan aldklar bilgileri kullanarak baka kuyu amaya yneliyorlar. Birok hrsl insan, herkesin arzulad baarlara ulamak ve gereken hrs gstermek konusunda azimlidir. Ancak yeni yaklamlarla deneme yapmadklar iin pek ou baarsz olur. Hedefinizden ayrlmayn. Ancak kafanz da duvarlara vurmayn. Sonu alamyorsanz farkl bir yaklam izleyin. Buldog kpei azmine sahip kiiler, yakalad eyi asla brakmayanlar, baarnn temel anahtarna sahiptir. Azimle birletirildiinde sonu veren ikinci bileen olan deney konusunda byk bir gce sahip olmanz iin ite iki neri: 1. Kendinize "bir yolu var" deyin. Tm dnceler mknatsldr. Kendinize "Yenildim. Kurtulu yok," derseniz, o-lumsuz dnceler birbirini ekmeye balar ve hakl olup yenildiinize sizi ikna eder. Oysa "Bu problemi zmenin bir yolu mutlaka vardr" derseniz, olumlu dnceler zihninizi kaplar ve zm bulmada size yardmc olur.

224 Byk Dnmenin Bys nemli olan, "biryol vardr"a inanmaktr. Evlilik danmanlar, bir veya iki partnerin de mutluluu

yeniden yakalayabileceklerinin olas olduuna srece evlilii srdrmenin bir anlam ifade etme inanmadklar sylerler. Psikologlar, alkoliklerin, susuzluklaryla mcadele edebileceklerine inanana dek alkolizme gml kalacaklarn sylerler. Bu yl binlerce yeni i kuruldu. Be yl sonra ancak ok az ayakta kalabilecek. Baarsz olanlarn ou yle diyecek: rekabet vard. i kapatmaktan baka aremiz kalmad." Asl Pek ok insan Z (ler Zor) snrna ulatnda dnd yenilgid r ve bu nedenle de yenilir. bir ksm "ok fazla sorun udur: tek ey

Bir yol olduuna inandnzda olumsuz enerjiyi (brakalm, geri dnelim) otomatik olarak olumlu enerjiye (devam edelim, ileri gidelim) evirmi olursunuz.

Bir problem veya zorluk ancak siz zlemez diye dnrseniz zlemez hale gelir. zmlerin mmkn olduuna inanarak zmleri kendinize ekebilirsiniz. Kendi kendinize "Bu imknsz," demeyi veya dnmeyi bile kabul etmeyin. 2. Brakp yeniden balayn. ou zaman bir problemin o kadar uzun sre iinde oluruz ki yeni zm veya yaklamlar renemeyiz. Birka hafta nce mhendis bir arkadam bir alminyum konstrksiyon tasarm iin i almdaha nce tasarlad veya gelitirdii bir eye Birka gn nce kendisini grdm ve nasl giddum. "ok iyi deil," diye yantlad. "Galiba bu yeterince ilgilenemedim. Uzun sreli tasarmyzyze geldiimde kap kurtulmal ve yenimasn olanakl klmalym. Mhendislikle ilgdiye devam etti, "bahede imenleri sularken a frkl ve yeni t. Dorusu, benzemiyordu, r diye soryjaz bahemle oblemleriyle cirlerin oluka fikrin," ma geldiini bilsen arrsn."

Yenilgiyi Zafere Dntrme 225 Bir basn toplantsnda Bakan Eisenhower'a neden bu kadar fazla hafta sonu tatili yapt sorulmutu. Verdii cevap, yaratc yeteneini en st seviyeye getirmek isteyen herkes iin olduka gzel bir tavsiye niteliindeydi. Bakan Eisenhower yle demiti: "ster General Motors'u ynetiyor olsun ister Amerika Birleik Devletleri'ni, bir kiinin masasna oturup da kafasn ktlarn arasnda gmmekle en iyi performans gsterebileceine inanmyorum. Dorusu, bir bakan zihnini ardk olmayan ayrntlardan kurtarmal ve dncesini temel ilke ve fikirler zerinde younlatrmaldr. Bylece daha net ve iyi kararlar alabilir." Eski bir i arkadam ayda bir kere eiyle birlikte gnlne ehir d tatiline kard. Bu brakma ve yeniden balama sayesinde zihinsel verimliliinin arttn ve mterilerine daha iyi hizmet verdiini sylemektedir. Kk bir engelle karlatnzda tm projeyi terk etmeyin. Bunun yerine brakp zihinsel olarak yeniden ve taze biimde balayn. Mzik almak, yry yapmak veya ekerleme yapmak gibi basit eyleri deneyin.

Geri dndnzde zm ou zaman siz farknda olmadan gelir. Sadece iyi yanlari grmenin karln byk durumlarda da alrsnz. Gen bir adam iini kaybettiinde olayn iyi yann nasl grdn yle anlatmt: "Byk bir kredi deerlendirme firmasnda alyordum. Bir gn ksa bir not aldm. Notta ii brakmam isteniyordu. Ekonomik kriz vard ve irket iin 'en az' deerde olanlar iten karyorlard. "Fazla kazancm yoktu ama aldm para yetitirilme standartlarma gre olduka iyiydi. Birka saat iin kendimi ok kt hissettim. Daha sonra bunu klk deitirmi bir iyilik olarak alp kendimi dengelemeye karar verdim. i gerekten fazla sevmiyordum ve kalsaydm fazla ilerleme imknm da yoktu. imdi yapmaktan gerekten zevk duyacam bir i bulma frsatm vard. Sevdiim ve daha fazla para deyen bir

226 Byk Dnmenin Bys i bulmak hi zor olmad. O kredi irketinden kovulmak bama gelen en iyi olayd." Unutmayn, her durumda ne grmek istiyorsanz onu grrsnz, iyi taraf grn ve yenilgiyi bertaraf edin. Net bir vizyona sahip olursanz berey sonsuza dek uyum iinde gider. Ksaca zetlersek Basan ile baarszlk arasndaki fark, kiinin engeller, cesaret krlmalar ve dier hayal krkl yaratc eylere kar tutumunda Yenilgiyi zafere dntrmenin be nemli ilkesi: 1. Engellemeleri baarya ulamak iin inceleyin. Kaybettiinizde bundan ders aln ve bir sonraki seferde kazann. 2. Kendinizi yapc olarak eletirme cesaretine sahip olun. Hatal ve zayf noktalarnz aratrp onlar dzeltin. Bu sizi profesyonel yapar. 3. Talihi sulamay brakn. Her engelde, sorunda aratrn. Hatal olann ne olduunu bulun. Unutmayn, talihi sulamakla kimse ulamak istedii yere ulaamaz. 4. Azim ile deneme yapmay birletirin. Hedeflerinizden kopmayn ancak kafanz duvara da arpmayn. Yeni yaklamlar deneyin. Deneme yapn.

yatar.

5. Unutmayn, her durumun iyi bir yan vardr. Onu bulun, yi taraf grdnzde cesaretiniz krlmaz.

12 BYMENZE YARDIMCI OLACAK HEDEFLER BELRLEME insanln geliiminin her paras -kk veya byk bulularmz, tbbi keiflerimiz, mhendislik harikalarmz, i baarlarmz- gerek olmadan nce ilk olarak hayalde can-landrlmlard. Ayn dnya etrafnda dnmesi kazara bulunmu bir ey deildir. Bilim adamlar "uzay kefetme" hedefini belirledikleri iin kefedebildiler. Hedef bir ama, bir erektir. Hedef dten te bir eydir. Hedef bayata geirilen dlerdir. Hedef, belli belirsiz bir "Ab, keke yapabilsem" demekten te bir eydir. Hedef bellidir; "ite ulamak istediim ey bu." Hedef belirlenmedii, srece hibir ey olmaz, ileriye doru bir adm bile atlm olmaz. Hedef olmazsa kii hayat boyunca babo dolar durur. De kalka ilerler, nereye gittiinin farknda olmadan. O nedenle hibir yere ulaamaz. Hedefler baar iin en zorunlu etkendir. Yaam iin havann

228 Byk Dnmenin Bys zorunlu olmas gibi. Hi kimse hedef sahibi olmadan baarya ulaamaz. Kimse hava olmadan yaayamaz. Nereye gittiiniz konusunda net bir gr sahibi olmalsnz. Dave Mahoney, bir reklam ajansnn posta servisinde haftalk 25 dolara almaya balam, 27 yanda bir baka ajansn genel mdr yardmclna, 33 yanda Good Humor Company adl irketin genel mdrlne ulamtr. Mahoney'in hedefler hakknda syledii ey udur: "nemli olan nerede olduunuz deil nerede olmak istediinizdir." nemli olan nerede olduunuz deil, nerede olmak istediinizdir. lerlemek isteyen irketler on-on be yllk planlar yaparlar. nde gelen i alanlarndaki yneticiler u soruyu sormaldr: "Bundan on yl sonra irketimizin nerede olmasn istiyoruz?" almalarn da buna gre

lerler. Yeni fabrikann kapasitesi bugne gre deil, on-on be yl sonraki gereksinime gre belirlenir. Gelecek on yl boyunca piyasaya srlmeyecek rnler hakknda aratrmalar yaplr. Modem irketler geleceklerini ansa brakmaz. Ya siz? leriye dnk ilerden hepimizin alaca ok nemli dersler vardr. nmzdeki on yl iin plan yapabiliriz ve yapmalyz. On yl sonra hangi imaja sahip olmak istiyorsanz, onu imdiden oluturmaya balamalsnz. Bu kritik bir dncedir. Tpk gelecee ynelik planlar yapmayan irketlerin gelecekte sradan irketler olaca gibi (eer hayatta kalabilir-lerse), geleceiyle ilgili planlar yapmayan kiiler de hayatn arklar arasnda kaybolmu sradan insanlardan biri olurlar. Hedefsiz byyenleyiz. Gerek baarya ulamak iin uzun vadeli hedeflerimizin olmas konusunda u rnei paylamak isterim. Daha geen hafta gen bir kii (ad F.B. olsun) kariyer problemleri

Bymenize Yardma Olacak Hedefler Belirleme 229 hakknda benimle konumaya geldi. Zeki ve iyi bir kiilie sahip grnyordu. Bekrd ve drt yl nce niversiteden mezun olmutu. u an ne yapyor, eitimi, yetenekleri, gemii hakknda biraz konutuk. Sonra " deitirme konusunda benden yardm istemek iin geldin. Ne tr bir i aryorsun?" "Dorusu," dedi, "sizi grmek isteme nedenim bu. Ne yapmak istediimi bilmiyorum." Onun sorunu elbette ok yaygnd. Ancak bu gen adam iin birka iveren ile i grmesi ayarlamann ona yardm dokunmayacakt. Kariyer belirlemede deneme-yanlma yntemi olduka kt bir yaklamdr. Dzinelerce kariyer imkn iinden doru seim yerine yanl olan semek olduka yksek bir olaslktr. Kariyer konusunda nereye gitmek istediini belirlemek iin ona yardmc olmam gerektiini anlamtm. O nedenle yle dedim: "Kariyer planna u adan bakalm. Bana on yl sonra nerede olacan, ne tr bir imaja sahip olacan aklar msn?" F.B. yle cevap verdi: "Sanrm herkes nerede olmak istiyorsa ben de orada olmak istiyorum. Yani, iyi para kazandran bir i, ho bir ev. Dorusu," diye devam etti, "bunun zerinde fazla dnmedim." Bunun ok doal olduu konusunda onu temin ettim. Onun kariyeri hakkndaki yaklamnn bir havayolu irketinin brosuna gidip "Bana bir bilet verin" demeye benzediini syledim. Bilet satan kiiler onlara gideceiniz yeri sylemezseniz, size hibir yardmda bulunamazlar. O nedenle yle dedim. "Nereye gitmek istediini bilmediin srece sana yardm e-demem. Bunu da sadece sen syleyebilirsin." Bu F.B.'yi dndrmeye balad. Bundan sonraki iki saat farkl i trlerinin getirecei avantajlar deil, nasl hedef belirleneceini tarttk. F.B. kariyer planlama konusundaki en -nemli dersi almt:

Balamadan nce nereye gitmek istediini bil.

230 Byk Dnmenin Bys lerlemek isteyen irketler gibi geleceiniz hakknda planlar yapn. Bir anlamda siz de bir i birimisiniz. Yetenek, hner ve kabiliyetleriniz sizin "rnlerinizdir". rnlerinizi gelitirmek istersiniz, ileriye dnk planlama yapmak bunu salar. te yardmc olacak iki adm: nce geleceinizi farkl blme gre gznzn nne getirin; i, ev ve evre. Hayatnz bu ekilde blmek aklnzn karmasn ve elikileri nler, btn resmi grmenizde size yardmc olur. kinci olarak u sorulara kesin ve net cevaplar bulun. Hayatmda neyi baarmak istiyorum? Ne olmak istiyorum? Beni ne tatmin e-der? Aadaki planlama klavuzunu kullanmak size yardmc olacaktr. BUNDAN ON YIL SONRAK MAJIM: ON YILLIK PLANLAMA KILAVUZU A. i Blm: Bundan on yl sonra; 1. Gelir dzeyimin ne olmasn istiyorum? 2. Aradm sorumluluk seviyesi nedir? 3- Ne tr bir grubu ynelmek istiyorum? . imde ne tr bir prestije sahip olmak istiyorum? B. Ev Blm: Bundan on yl sonra; 1. Ailem ve kendim iin istediim yaam standardm nedir? 2. Ne tr bir evde yaamak istiyorum? 3. Ne tr tatiller yapmak istiyorum? 4. ilk genlik yllarnda ocuklarma ne tr mali destekte bulunmak istiyorum? C. evre Blm: Bundan on yl sonra 1. Ne tr dostlarmn olmasn istiyorum? 2. Ne tr sosyal gruplara katlmak istiyorum? 3. Ne tr dernek bakanlktan yapmak istiyorum? 4. Ne tr ampiyonluklara ulamak istiyorum?

Bymenize Yardmc Olacak Hedefler Belirleme . 231

Birka yl nce gen olum ikimizin oturup onun gurur kayna ve elencesi olan pheci kk kpei Peanut iin kulbe yapmamzda srar etmiti. Azmi ve cokusu kazand ve Peanut iin bir kpek kulbesi yapmaya gittik. kimizin de kulbe yapma konusundaki yetenei sfrd. Bu durum ortaya kan kulbede de kendisini belli ediyordu. Ksa sre sonra bir arkadam geldi ve yaptmz eyi grnce sordu: "Orada aalarn arasnda duran ey nedir? Kpek kulbesi deil o, deil mi?" yle olduunu syledim. Yaptmz birka hatay gsterdi ve ksaca yle zetledi: "Neden bir plan yapmadnz? Bugnlerde kpek kulbesi -yapan herkes ie plan izmekle balyor." Ltfen, geleceinizi gznzn nne getirirken ayaklarnz yerden kesilecek diye korkmayn. Bugnlerde insanlar sahip olduklar dlere gre deerlendiriliyor. Hi kinie baarmak zere belirlemi olduu eylerden fazlasn baaramaz. O nedenle byk bir gelecei gznzn nne getirin. Aada eski bir rencimin kelime kelime kendi szleriyle yaam plan. Okuyun. Bu kiinin gelecekteki "evini" nasl hayal ettiine dikkat edin. Bunu yazarken kendini gerekten gelecekte grd bellidir. "Ev hedefim; ehir dnda bir arazi sahibi olmak. Ev tipik gneyli malikneler cinsinden olacak; iki katl ve stunlu. iftlik itlerle evrili olacak ve eim de ben de balk avlamaktan holandmz iin byk olaslkla arazi iinde bir veya iki gl olacak. Dobermanlanmz evin arkasnda bir yerde tutarz. Her zaman istediini bir ey de eve iki yan aal ve virajl bir yoldan ulamak. "Ama yuva ev olmaktan te bir eydir. Evimizi yemek yenilen ve iinde uyunulan bir yer olmaktan karmak iin elimden geleni yapacam. "Bundan on yl sonra ailemle bir dnya turuna kmak istiyorum. Bunu evlilik, vb. gibi dalmalar olmadan yapmay ok istiyorum. Eer tek bir dnya turu yapamazsak, bunu drt veya be paraya bler, her yl dnyann bir yerini grrz.

232 Byk Dnmenin Bys Tabii ev blmndeki bu istekler i blmndeki baarya bal. Bu nedenle iimde en iyisini yapmalym." Bu plan be yl nce yazlmt. O zaman iki kk dkkn vard. imdi be tane var. Ayrca iftlik iin on yedi dnmlk bir arazi satn ald. Hedefine doru ilerliyor. Yaamnzn blm birbiriyle sk iliki iindedir. Her blm belli bir noktaya dek dierine baldr. Ancak dierleri zerinde en ok etkiye sahip olan blm iinizdir. Binlerce yl nce en mutlu ve en saygn olan maara adamlar avclkta en baarl olanlard. Genelleme yaparsak bugn de bu byle. Ailemize saladmz y^am standard ve evreden grdmz sayg geni lde iimizdeki baarmza baldr. idaresi Aratrmalar iin Mc Kinsey Vakf ksa sre nce bir aratrma yaparak ynetici olmak iin ne gerektiini belirlemeye alt. , devlet, bilim ve din alanndaki liderlerle konuuldu. Bunlarn sonucunda farkl biimlerde de olsa srekli ayn cevap alnyordu: Ynetici olmak iin gerekli olan en nemli zellik, ilerleme 'arzusudur.

John Wannamaker'm tavsiyesini unutmayn: "Bir insan, alma nedeni onun bereyine egemen olmad srece pek bir ey yapyor olmaz." Arzu ie yarar bale getirildiinde g olur. Arzu ettiiniz yolda ilerleyememek, en ok yapmak istediinizi yapamamak sizi sradanla srkler. Bir niversite gazetesinde gen ve gelecek vaat eden bir yazarla yaplan rportaj anmsyorum. Bu kii yetenekli birisiydi. Gazetecilikte gelecek vaat ediyordu. Mezuniyetinden ksa sre nce ona sordum; "Ee, Dan, ne i yapacaksn? Gazetecilik konusunda bir eyler mi?" Dan bana bakp yle dedi: "Tabii ki hayr. Yazmay seviyorum ve okul gazetesinde almaktan byk zevk aldm. Ama ortalkta bir sr gazeteci var. Alktan lmek istemiyorum."

Bymenize Yardmc Olacak Hedefler Belirleme 233 Be yldr Dan' ne grdm ne de kendisinden haber aldm. Sonra bir gece onu New Orleans'ta grme ansm oldu. Dan bir elektronik firmasnda personel mdr yardmcs olarak alyordu. Yapt iten tatmin olmadn sylemekte gecikmedi. "Dorusu iyi bir maam var. irket harika ve makul lde bir sosyal gvenceye sahibim. Ancak iimden bu ii yapmak gelmiyor. Keke mezun olduktan sonra bir yaynevi veya gazeteye girseydim." Dan'n davranndan iine ilgi duymad ve skld ortaya kmt. Birok eyi eletiriyordu. O ii brakp gazetecilie gemedii srece i hayatnda ok byk baarlar elde edemeyecek. Baar gerekten kalben ve ruhen efor sarf etmenizi gerektirir. Bu da ancak arzu duyduunuz bir ii yaparken gerekleir. Dan arzularnn sesini dinleseydi iletiim konusunda st seviyelere ulaabilirdi. Uzun vadede imdiki iinden ok daha fazla para kazanp ok daha byk kiisel baarlara imzasn atabilirdi. Sevmediiniz bir i yerine sevdiiniz bir i yapmaya balamanz, on yllk bir arabaya 500 beygirlik motor takmaya benzer. Hepimizin arzulan vardr. Hepimiz gerekten yapmak istediimiz eylerin hayalini kurarz. Ancak ok azmz arzularn gerekletirir. oumuz onlar ldrr. ntihar etmek iin en ok be silah kullanlr. 1. Kendini kk grmek. Pek ok insan duymuuzdur:

"Doktor olmak istiyorum (veya ynetici, aktr, kendi iimin sahibi) ama yapamam ki", "bende akl yok", "deneseydim de baarl olamazdm", "eitimim, tecrbem yok." Birok gen insan eski, olumsuz, kendini kk grme silahyla arzularn ldrmektedir. 2. Sosyal gvence. "Bulunduum yerde sosyal gvencem var" diyen kii dlerini ldrmek iin gvence silahn kullanm olur.

234 Byk Dnmenin Bys 3- Rekabet. "Bu alan zaten ok kalabalk", "Bu alandaki insanlar birbirinin stnde duruyor" gerekeleri, arzuyu hzla ldren yorumlardr. 4. Anne-baba basks. Birok gen insann kariyer seimleri konusunda unu sylediklerini duydum: "Ben baka bir dalda okumak istiyordum ama ailem bu dalda okumam istedi. Bunu semek zorundaydm." nanyorum ki pek ok anababa ocuklarnn ne olmas gerektii konusunda onlara zorla bask yapmaz. Her akll anababanm arzusu ocuklarnn baarl bir ekilde yaadklarn grmektir. Eer ocuk sabrla ne okumak istediini anababasna aklar, onlar da dinlerse herhangi bir srtme olmaz. Anababanm da ocuun da kariyer konusundaki amalar ayndr: Baar. 5. Ailevi sorumluluklar. "Benim iin byle bir deiiklii be yl nce yapm olmak daha akllca olurdu. nk imdi bir ailem var. Bu deiiklii yapamam," gibisinden bir yaklam arzuyu ldren katil silahlardandr. Bu ldrc silahlardan kurtulun. Unutmayn, tmyle gl olmak, ilerlemek iin yaplmas gereken tek ey, ne istiyorsanz onu yapmaktr. Arzuyu brakmayn. Bylece enerji, coku, zihinsel g elde eder ve daha salkl olursunuz. Arzunun kontrol ele almasna izin vermek iin hibir zaman ge kalm saylmazsnz. Baarl insanlarn byk ounluu haftada krk saatten f azla alr. Onlarn fazla iten dolay yakndklarn duyamazsnz. Baarl insanlarn gzleri hedeflerine odaklanmtr ve bu da onlara enerji salar. nemli olan nokta udur: Arzu duyduunuz bir hedef belirleyip, o hedefe ulamak iin almaya karar verdiinizde sahip olduunuz enerji kat kat artar. Birok insan nlerine milyonlarca yeni hedef koyup sahip olduklar hereyi

Bymenize Yardmc Olacak Hedefler Belirleme 235 o hedefe ulamada kullandklarnda yeni enerji kaynaklar bulmaya balar. Hedefler sknty ortadan kaldrr. Hedefler pek ok kroniklemi hastala da iyi gelir. Hedeflerin gc konusunda biraz daha derine inelim. evrenizi arzularnzla kapladnzda, bir hedefin sizi mest etmesine izin verdiinizde, o hedefinize ulamak iin gereken fiziksel g, enerji ve cokuyu elde edersiniz. Ancak ayn o-randa deerli bir eyi daha elde edersiniz. Dorudan hedefinize ulamada yoldan amamanz salayacak "otomatik cihazlara" sahip olursunuz. Hibir ekilde terk edilmeyen bir hedefe sahip olmann en ilgi ekici yan, bunun kiiyi, hedefe ulatrmak iin srekli ayakta tutmasdr. Bu bo bir laf deildir. Olan udur: Hedefinizle kuatldnzda hedefin kendisi bilinaltnza yerleir. Bilinaltnz daima dengededir. te yandan, bilinaltnzn dnd eyleri ayarlamad srece bilinciniz dengede deildir. Bilinaltndan destek gelmedii srece kii pheci, kararsz ve ekingendir. Oysa hedef bilinaltnza yerletiinde siz otomatik olarak doru reaksiyonu gstermeye balarsnz. Bilinciniz doru ve net dnmeye her zaman aktr. Bunu iki hayali kiiyle gsterelim. Bu kiilere Tom ve Jack diyelim. Bu kiiler bir ey hari her konuda ayn zelliklere sahiptir. Tom'un kimsenin yerinden oynatamayaca salam bir hedefi vardr. Jack'in ise yoktur. Tom ne olmak istediini net olarak bilmektedir. On yl sonra bir irketin genel mdr yardmcs olmay kendisine hedef olarak semitir. Tom bu hedefle kuatlm olduundan hedefi bilinal-tndan, "Onu yap", "Bunu yapma, Bu ulamak istediin yere gitmende sana bir yarar salamaz," gibi sinyalleri gnderir. Hedef srekli yle konuur: "Ben gerekletirmek istediin grntym. Beni gerek yapman iin izlemen gereken yol bu." Tom'un hedefi onu genel olarak ynlendirmez. Her trl faaliyetinde zel ve net yollar gsterir. Tom elbise almaya gittiinde hedefi ona en akllca seimin hangisi olduunu gsterir. Hedefi Tom'a i hayatnda bir sonraki noktaya

236 Byk Dnmenin Bys ulamak iin hangi admlar atacan, bir i toplantsndayken ne syleyeceini, przler ktnda ne yapmas gerektiini, ne okuyacan, nerede duracan gstererek yardmc olur. Torn hedefe giden yolda sapmalar gsterirse bilinaltna yerlemi otomatik cihazlar alarma geer ve kendisini dzeltmesi iin yapmas gerekenleri syler. Tom'un hedefi, i hayatnda onu etkileyen glere kar ar duyarl olmasn salar. te yandan, hedefi olmayan Jack kendisine yardmc olacak otomatik cihazlardan da yoksundur. Kafas ok abuk karr. Hareketlerinde hibir kiisel hedef yoktur. Jack oradan oraya srklenir, ne yapmas gerektii konusunda tahminlerde bulunur. Tutarl hedefinin olmamas nedeniyle sradanln ukurlu yollarnda bocalayp durur. Yukardaki blm tekrar okumanz neririm. Hemen imdi. Bu kavramn

zihninizde iyice yer etmesini istiyorum. Sonra evrenize bakn. En baarl insanlar inceleyin. stisnasz hepsinin hedeflerine nasl odaklanm olduklarn greceksiniz. Olduka baarl bir kiinin yaamnn bir hedef evresinde nasl btnlemi olduunu gzleyeceksiniz. O hedefle kuatn evrenizi. Gerekten kuatn. Brakn sizin sahibiniz olsun ve o hedefe ulamak iin gerek duyduunuz otomatik cihazlar size versin. Kimi zaman cumartesi sabahlar- hepimiz ne yapacamz konusunda bir plan olmadan uyanrz. Bu tr gnlerde neredeyse hibir ey yapmayz. Amasz olarak gn boyunca ylece ortalkta dolanr ve gnn bittiine ok arrz. Ancak gne bir planla balarsak birok ey yaparz. Bu yaygn tecrbe nemli bir ders vermektedir aslnda: Bir eyi yerine getirmek iin plan yapmalyz. ikinci Dnya Sava'ndan nce bilim adamlar atomda sakl olan enerjinin potansiyelini grmlerdi. Ancak atomu ayrp o mthi enerjiyi ortaya karmak konusunda ok az ey biliniyordu. Amerika savaa girdiinde uzak grl bilim adamlar atom bombasnn potansiyelini grd. Acil bir program

Bymenize Yardmc Olacak Hedefler Belirleme 237, dzenlendi. Tek bir amaca ulamak iin. Atom bombas yapmak. Sonu tarihte yazl. Birka yl iinde, bu youn alma karln dedi. Bombalar atld ve sava bitti. Ancak bu hedefe ulamak iin o acil program olmasayd atomu ayrmak belki yllarca ertelenecekti. Bir ey iin nce hedef belirleyin. retimden sorumlu yneticilerimiz belli tarihlere sadk kalma konusunda almalar yapmasalard, o muhteem retim sistemimiz batakla gmlrd. Sat yneticileri, bir sat temsilcisine zenle belirlenmi kota verildiinde daha ok sat yapldn bilirler. Profesrler belli bir tarih verilirse rencilerin dnem devlerini zamannda hazrladn bilirler. O halde baarya doru gitmek istiyorsanz hedefler belirleyin -iin yaplaca son tarih, kendinizin belirledii kotalar, vb. Neyi yapmay planlarsanz onu yapabilirsiniz. Tulane niversitesi Tp Fakltesi'nden insan mr konusunda uzman bir kii olan Dr. George E. Burch'e gre, bir insann ne kadar yaayaca birok eye baldr: Arlk, kaltm, beslenme, ruhi tansiyon, kiisel alkanlklar. Ama Dr. Burch yle demektedir: "Sona ulamann en hzl yolu emekli olup hibir ey yapmamaktr. Her insan yaamn srdrmek iin hayata olan ilgisini srdrmelidir."

Hepimizin seme ans var. Emeklilik bir balang da o-labilir, son da. "Ye-i-yat-kalk-baka-bir-ey-yapma" tutumu emeklinin kendini hzla zehirleme biimidir. Emeklilii amal yaamann sonu olarak gren kiilerin ou ksa srede e-mekliliin aslnda yaamn sonu olduunu grr. Yaamak iin bir neden, bir hedef yoksa, insanlar hzla kendilerini tketir. Dier utaki, emekli olmann mantkl biimi ise, "imdi drt elle ie sarlyor ve hzla balyorum" metodudur. En iyi

238 Byk Dnmenin Bys arkadalarmdan birisi olan Lew Gordon emekli olurken bu yolu semiti. Birka yl nce Atlanta'nn en byk bankasndan genel mdr yardmcs olarak emekliye ayrlmasj onun iin tam bir "Hereyin Balad Gn" oldu. Kendi danmanlk firmasn kurdu. imdi altml yalarnda, birok mterisi var ve lkenin en ok aranan konumaclarndan bir tanesi. Onun ok zel bir projesi vardr. Pi Sigma Epsilon adl gen fakat hzla gelien profesyonel pazarlamaclar ve sat mdrleri derneinin bymesine yardmc olmak. Lew her grmde daha gen grnyor. Ruhu otuz yanda bir gen. Kendisini bir kenara atmak istemeyen bu adam gibi yaamdan daha fazlasn almak isteyen ok az insan tandm. Lew Gordon gibileri yal olduklar iin kendilerine zlen skc, huysuz kiiler deildir. Hibir ey yapmasa da hedefler, kesin hedefler, bir insan canl tutmaya yeter. Okuldan bir arkadamn annesi olan Bayan D., olu iki yandayken kanser olmutu. i daha'kt-letirircesine tehis konmadan ay nce ei lmt. Doktorlar ok az mit olduunu sylediler. Ancak Bayan D. vazgemedi. Einin ona brakt kk dkkn ileterek olunu bytp niversite diplomasn alrken onu grmeye kararlyd. Birka ameliyat geirdi. Her seferinde de doktorlar "Ancak birka ay daha," dediler. Kanser hibir zaman gemedi. Ancak bu "birka ay"lar tam yirmi yla uzad. Olunun mezuniyetini grd. Alt hafta sonra da ld. Bir hedef, bir arzuyla yanp tutumak, lm yirmi yl uzaklatrabilecek kadar gldr. Daha uzun yaamak iin hedefler belirleyin. Dnyada hibir ila' -doktorunuz da bunu aynen kabul edecektir- bir ey yapmaya arzu duymann uzatt kadar hayat uzatamaz. En byk baarlara ulamaya kararl kii ilerleme basamaklarnn birer birer kldn renir. Bir ev her seferinde bir tula koyarak ina edilir. Futbolda ampiyonluk her seferinde

Bymenize Yardmc Olacak Hedefler Belirleme 239 bir ma yaplarak kazanlr. Byk maazalar her seferinde yeni bir mteri sayesinde byr. Her byk baar bir dizi kk baardan meydana

gelmektedir. Olduka nl bir yazar olan Eric Sevareid, Readers Digest (Nisan 1957) dergisinde ald en iyi tavsiyenin "bir sonraki kilometre" ilkesi olduunu yazmtr. te yazsndan bir ksm: "kinci Dnya Sava'nda birok kiiyle birlikte hasarl bir ordu kargo uandan Burma-Hindistan snrndaki dalk ve ormanlk araziye paratle ini yapmtk. Ancak birka hafta sonra silahl arazi birlikleri bize ulat ve Hindistan'n iine doru ac dolu ve zahmetli yrymze baladk. Dalarda austos sca ve muson yamurlar altnda 225 kilometrelik bir yryt bu. "Yryn ilk saati iinde botlarmn iindeki iviler canm actmaya balad. Akam olduunda iki ayam da su toplamt. 225 kilometre topallayarak yryebilecek miydim? Benden daha ktlerinin de olduu grup bu yry biti-rebilecek miydi? Yapamayacamz konusunda kendimizi ikna etmitik. Ancak u kardaki tepeye dek topallayabilirdik, gece olana dek o dost kye dek topallayabilirdik. Aslnda yapmamz gereken tek ey... "imi deitirip eyrek milyon kelimelik bir kitap yazmaya baladmda projenin tamam zerinde dnebilecek gc kendimde bulamyordum. Mesleimle ilgili en derin gurur kaynandan neredeyse vazgeiyordum. Sadece bir sonraki paragraf dnmeyi denedim. Bir sonraki sayfay ya da blm deil. Bylece alt ay boyunca bir sonraki paragraf dnmekten baka bir ey yapmadm ve kitap 'kendisini yazd'." "Yllar nce radyoda yaynlanmas iin gnlk ksa yazlar yazyordum. imdi toplam 2.000 paray geti. O zaman benimle 2.000 para yazmam konusunda kontrat imzalamak isteselerdi, tabii ki hacmin byklnden dolay kabul etmezdim. Ancak benden sadece bir tane yazmam istendi. Sonra bir tane daha. te yazdklarmn says."

240 Byk Dnmenin Bys Bir sonraki kilometre ilkesi Eric Sevareid'in iine yarad gibi sizin iinize de yarar. Adm adm metodu bir hedefe ulamann en mantkl yoludur. Sigaray brakmakla ilgili duyduum ve herkesten ok arkadalarmn iine yarayan forml, benim 'saat-saat' diye adlandrdm metoddur. O mutlak hedefe -alkanlktan kurtulmak- ulamak iin bir saat boyunca sigara imemeye karar verilir. Saat bittiinde bu karar bir sonraki saat iin de uzatlr. Daha sonra ime arzusu azaldka bu periyod iki saate, sonra bir gne uzatlr. Sonunda hedefe ulalr. Bu alkanlktan bir kerede kurtulmak isteyen kii psikolojik acya dayanamad iin baarl olamaz. Bir saat kolaydr; sonsuz ise zor. Her trl hedefe ulamak adm adm metodunu gerektirir. Yeni bir ynetici iin her grev ne kadar nemsiz grnse de bir adm daha ileri gitme frsat olarak alglanmaldr. Bir sat temsilcisi yapt her sat ile yfetici olmaya doru ilerler. Bir bakan iin her konuma, bir profesr iin her ders, bir bilim adam iin her deney, bir ynetici iin her toplant daha byk hedeflere ulamada bir frsat tekil eder. Bazen kii baarya bir anda ulam gibi grnr. Byle grnen bir kiinin daha nceki faaliyetlerini incelediinizde o baarya ulamak iin

yaplm birok n alma olduunu grrsnz. n kazandklar hzda kaybeden "baarl" kiiler de iyi bir yap ina edememi sahtekrlardr. Nasl gzel bir bina tek bana nemsiz grnen tulalardan olumusa, baarl bir bayat da benzer biimde ina edilir. unu yapn: Sonuta ulamak istediiniz hedefe varmak iin ne kadar nemsiz grnse de doru yndeki ilk ii yapn. u soruyu zihninize yerletirin ve yaptnz hereyi deerlendirirken onu kullann: "Bu i gitmek istediim yere ulamama yardm e-decek mi?" Cevap "Hayr"sa geri, adm atn, "Evef'se ilerleyin.

Bymenize Yardmc Olacak Hedefler Belirleme 241 Olduka ak. Baarya ulamak iin kocaman ve tek bir adm atmayz. Oraya her seferinde kk bir adm atarak u-lanz. En muhteem plan baarya ulamak iin aylk kotalar koymaktr. Kendinizi inceleyin. Daha verimli olmak iin yapmanz gerekenlere karar verin. Aadaki formu size yardmc olmas iin kullann. Her ana balk altna gelecek 30 gn iinde yapacanz eyleri not edin. Daha sonra 30 gn bittiinde ilerlemenizi kontrol edin ve yeni bir 30 gnlk plan yapn. Byk eyler iin daima kk eyler zerinde aln. 30 Gnlk Gelime Plan Bugn ile.....arasnda yapacaklarm A. u alkanlklardan vazge (neriler) 1. leri ertelemek 2. Olumsuz lisanla konumak 3- Gnde bir saatten fazla TV izlemek 4. Dedikodu B. u alkanlklar edin (neriler) 1. Sabahlar grnmn iin ayrmak 2. Ertesi gn yaplacaklar bu akamdan planlamak 3- Her frsatta insanlar takdir etmek C. Yneticinin karsnda deerini u yollarla arttr (neriler) 1. Seninle alan kiileri daha iyi gelitir 2. irketin hakknda daha ok ey ren; ne yapar, kimlere hizmet verir? 3- irketinin daha verimli almasn salamak iin

neride bulun D. Evinde deerini u yollarla arttr (neriler) 1. imdiye dek dikkat etmediin, einin yapt kk eyler iin onu v 2. Haftada bir kez ailenle zel bir ey yap 3- Gnde bir saatini kesintisiz ailene ayr

242 Byk Dnmenin Bys E. Zihnini u yollarla gelitir (neriler) 1. Haftada bir iki saatini kendi alanndaki profesyonel dergileri okumaya ayr 2. Kendini gelitirici bir kitap oku 3. Drt yeni arkada edin 4. Gnde yarm saatini sessiz bir ortamda, rahatsz edilmeden dnmeye ayr. Bir dahaki sefere daha dengeli, daha kendini yetitirmi, daha ak dnebilen, etkili bir kii olacaksnz. Kendinize onun doutan byle olmadn anmsatn. Birok bilinli alma, gn gn yatrm yaplarak gerekleir. Yeni ve olumlu alkanlklara sahip olup eski olumsuz alkanlklardan kurtulmak gn gn edinilen bir gelimedir. 30 gnlk ilk geliim plannz hemen imdi oluturun. ou zaman hedef belirlemeyle ilgili konuurken birisi hep una benzer eyler syler: "Bir amaca doru almann -nemini anlyorum ama ou zaman planm bozucu eyler oluyor." Sizin dnzdaki pek ok faktrn hedefinize ulamada sizi etkiledii dorudur. Ailenizde ciddi bir hastalk veya lm olabilir, ulamak istediimiz i deerini yitirebilir veya kaza geirebilirsiniz. u noktay aklnzdan bi karmamalsnz: Alternatif yollan kullanmay bilin. Yolda araba srerken yol kapal iaretiyle karlatnzda durup beklemezsiniz. Eve dnmezsiniz. Yol kapal demek, ulamak istediiniz bu yoldan gidemezsiniz demektir. Sizi ulamak istediiniz yere gtrecek baka yollar bulmalsnz. Askeri liderlerin ne yaptna bakn. Bir hedefe ulamak iin temel bir

plann yan sra alternatif planlar da yaparlar. Eer A plannn yaplmasn engelleyen ve nceden grlmemi bir ey karsa, hemen B planna geerler. Uanzn

Bymenize Yardma Olacak Hedefler Belirleme 243 planlanan havaalanna inemeyecei durumu sz konusu olsa bile heyecana kaplmazsnz, nk biliyorsunuz ki alternatif bir havaalan ve yeterli yakt vardr. Olduka byk baarlar elde etmi bir kiinin alternatif yollar kullanmam olduu ok az rastlanr bir durumdur. ou kullanmtr. Plan deitirdiinizde hedeflerinizi deitirmek zorunda deilsiniz. Sadece farkl bir yol kullanrsnz. Birok insann una benzer eyler sylediini duymuu-nuzdur: "Keke u tarihte u hisse senedinden alsaydm. imdi uval dolusu pararn olurdu." Doal olarak insanlar hisse senedi, tahvil, gayri menkul veya benzeri yollarla yatrn yapar. Ama en byk ve krl yatrm kendine yatrmdr. Yani, zihinsel gcnz arttracak eyler satn almak. ilerlemek isteyen irketlerin be yl sonra ne kadar gl olacaklar gelecek be ylda ne yapacaklarna deil, bu yl neye yatrm yapacaklarna baldr. Kr sadece tek bir kaynaktan gelir; yatrm. Hepimizin almas gereken bir ders vardr. Kr elde etmek, gelecek yllarda ortalamann stnde dl almak iin kendimize yatrm yapmalyz. Hedeflerimize ulamak iin yatrm yapmalyz. te olduka parlak ve gelecekte size byk krlar getirecek iki yatrm: 1. Eitime yatrm yapn. Kendinize yapabileceiniz en iyi yatrm eitimdir. Ama nce eitimin gerekten ne olduunu anlayalm. Baz insanlar eitimi okulda geirilen yl says veya kazanlan' diplomalara gre ler. Ancak bu tr bir yaklam, kiiyi baarl bir insan yapmak iin yeterli deildir. General Electric'in genel mdr Ralph J. Cordiner st dzey yneticilerinin eitime olan yaklamlarn u ekilde ifade etmitir: "En baarl yneticilerimizden iki tanesi, Bay Wilson ve Bay Coffin'in niversite tahsili yok. Baz arkadalarmzn

244 Byk Dnmenin Bys doktora eitimleri olduu halde 42 kiiden 12'sinin niversite eitimi bulunmamakta. Biz rekabetle ilgileniyoruz, diplomayla deil." Bakalarna gre eitim kiinin aklnda tuttuu bilgi miktardr. Ancak

"bildik-eyleri-iine-al" metodu da sizi ulamak istediiniz yere gtrmez. Beyninizde bilgi saklamak yerine giderek daha ok kitap, dosya ve makineleri kullanyoruz. Sadece bir makinenin yapabildii eyleri yapabiliyorsak, ger- , ekten bakma ihtiyacmz var demektir. Gerek eitim, yatrm yapmaya deer olan eitim zihninizi gelitirecek trden olmaldr. Bir kiinin ne kadar iyi eitim ald zihninin ne denli gelimi olduuyla llr. Ksacas, nasl dndyle llr. Dnce yeteneini gelitiren her ey eitimdir. Eitimi deiik yollarla alabilirsiniz. Ancak pek ok kii iin en verimli eitim kayna niversitedir. Eitim onlarn iidir. Uzun sredir niversite eitimiyle ilgilenmediyseniz, incelediinizde olduka aracaksnz. Derslerin eitlilii sizi memnun edecek. Hatta iten sonra okula gidenleri grdnzde daha da aracaksnz. Sahtekrlar deil, halihazrda yksek sorumluluklar tayan ve gelecek vaat eden kiilerdir bunlar. Yakn bir zamanda ders verdiim 25 kiilik bir akam okulunda 12 dkknhk bir zincirin sahibi olan kii, ulusal gda zincirinin iki byk alcs, drt mhendis, bir havac albay ve buna benzer birok kii vard. ' Bugnlerde pek ok kii akam okullarna giderek diploma sahibi oluyor. Ancak sonuta bir kt paras olan diploma onlarn temel motivasyon kayna deil. Onlar zihinlerini gelitirmek iin okula gidiyor. Daha iyi bir gelecee yatrm yapmann en emin yolu olduu iin. Bu konuda sakn hataya dmeyin. Eitim gerekten hesapldr. 75-150 dolarlk bir yatrmla yl boyunca haftada bir gece

Bymenize Yardmc Olacak Hedefler Belirleme 245 niversiteye gidebilirsiniz. Maliyetin brt gelirinizin kata ka olduunu hesap edin ve kendinize unu sorun: "Geleceim bu denli kk bir yatrma demez mi?" Neden hemen imdi bir yatrm karar almyorsunuz? yle adlandrn: Okul: Hayat boyunca haftada bir gece. Bu sizi gelimeye ak, gen ve uyank tutacaktr. lgi duyduunuz alandaki son gelimeler hakknda bilgili olmanz salayacaktr. evrenizi srekli hareket halindeki insanlarla kuata-caktr. 2, Fikir ateleyicilere yatrm yapn. Eitim zihninize biim vermede size yardmc olur. Onu geniletip yeni durumlar karsnda onu eitecek ve problem zmeyi salayacak biimde. Fikir ateleyicileri de benzer bir amaca hizmet eder. Zihninizi besler. Size zerinde dnebileceiniz yapc malzeme verir.

Fikir ateleyicilerinin en iyi kaynaklar nerededir? Birok kaynak var. yi kalitede ve dzenli malzeme ak istiyorsanz unu yapmaya ne dersiniz? Her ay zihninizde kvlcm yaratacak bir kitap ve iki dnce dergisi satn aln. Kk bir mebla ve ksa zamanda en iyi dnrlerin fikirlerini paylar hale gelirsiniz. Bir le yemeinde u sze kulak misafiri olmutum: "Ama bu ylda 20 dolar eder. Wall StreetJournal't almaya mali gcm yetmez." Yanndaki kii belli ki daha ok baary dnen birisiydi. Ona yle cevap verdi: "Dorusu benim de almamaya gcm yetmez." Tekrarlamak gerekirse, ipucunu baarl insanlardan aln. Kendinize yatrm yapn.

246 Byk Dnmenin Bys Harekete Geelim 1. Nereye gideceiniz konusunda net bir fikir sahibi olun. On yl sonraki kendinizin nasl olaca konusunda bir grnt yaratn. 2. Ylhk bir plan yapn ve bunu yazn. Yaamnz ansa braklmayacak kadar nemlidir, iinizde, evinizde, evrenizde neler baarmak istiyorsanz kda dkn. 3. evrenizi arzularnzla kuatn. Daha ok enerjiye sahip olmak iin hedefler belirleyin, ileri yapmak iin hedefler belirleyin. Hedefler belirlediinizde hayattan gerek bir zevk almaya balayacaksnz. 4. nemli hedefiniz sizin otomatik pilotunuz olsun. Hedefinizin sizi iine ekmesine izin verdiinizde, ona ulamak iin hep doru karar veriyor olduunuzu greceksiniz. 5. Hedefinize her seferinde bir adm atarak ulan. Yaptnz her ii ne kadar kk grnse de hedefinize doru giden bir adm olarak dnn. 6. Gnlk plan yapn. Gnlk hedefler karln der. 7. Alternatif yollar kullann. Alternatif yol farkl bir yol izlemektir. Hibir zaman hedeften feragat etmek anlamna gelmez. 8. Kendinize yatnm yapn. Zihinsel gcnz ve veriminizi arttracak eyler satn aln. Eitime yatnm yapn. Fikir ateleyicilerine yatrm yapn.

13

BR LDER GB DNME Daha st baar seviyelerine arkanzdan itilerek kamazsnz. Daha ziyade, yannzda ve altnzda alanlar tarafndan oraya kaldrlrsnz. st dzey baarlana ulamak dier insanlarla ibirliine ve onlarn desteine baldr. Bu ibir^i ve destei almak da liderlie baldr. Baar kazanmak ve dier insanlara liderlik yapmak (yani, liderlik yaplmasayd yapamayacaklar eyleri yapmalarn salamak) elele ilerler. Daha nceki blmlerde aklanan baar ilkeleri liderlik kapasitenizi gelitirmede size yardmc olacak aletlerdir. Bu noktada drt zel liderlik ilkesi zerinde duracaz. Bu ilkeler ynetici koltuunda, i dnyasnda, kulpte, evde, insan bulunan her yerde bakalarnn bizimle uyum iinde almasn salar. Bu drt liderlik ilkesi unlardr:

248 Byk Dnmenin Bys 1. Etkilemek istediiniz insanlarn anlayaca dili konuun 2. Dnn; Bunu ele almann insani yolu nedir? 3. ilerlemeyi dnn, ilerlemeye inann, ilerlemek zere atln. 4. Kendi kendinize akl danmak iin zaman aynn Bu drt ilkede deneyim sahibi olmak sonu retir. Bunlar gnlk hayatta uygulamak liderlik adl altn kapl kelime* nin efsanesini gn na karr. Nasl olduunu grelim. l Numaral Liderlik ilkesi. Etkilemek istediiniz insanlarn Anlayaca Dili Konuun nsanlarla (arkada, mteri, ii) anlayacaklar dili konumak, onlara yaptrmak istediiniz eyleri yapmalarn salamann byl bir yoludur. u iki rnei inceleyin ve nedenini grn. Ted B. byk bir reklam ajansnda metin yazar ve direktr olarak alyordu. Ajans yeni bir mteri almt, ocuk ayakkablar reten bir firma ve Ted'e bununla ilgili TV reklamlar hazrlama sorumluluu Verildi. Kampanya balatldktan bir ay kadar sonra reklamlarn sat ya hi arttrmad ya da ok az arttrd grld. Dikkat tamamen TV reklamlarna dnd, nk pek ok ehirde sadece TV reklamlar kullanlmt. Televizyon izleyicileri arasnda yaplan bir aratrmada insanlarn sadece yzde 4'nn reklam beendii ortaya kt: "En iyi reklamlardan birisi," demiti bu yzde 4'e giren kiiler. ' Kalan yzde 96 reklam ya sradan bulmu ya da biraz "kokuyor" demiti. Gelen yorumlar una benzer eylerdi: "Sama bir ey. Ritm sanki sabahn

nde mzik yapan New Orleans gruplarna benziyor", "ocuklarm reklamlarn ounu izler ama sra u ayakkab reklamna geldiinde ya banyoya giderler ya da buzdolabna", "Sanrm fazlaca kendini beenmi bir reklam", "Biri fazla zeki grnmek istiyor gibi geldi bana."

Bir Lider Qibi Dnme . 249 Tm yorumlar toplanp incelendiinde ortaya ilgin bir ey kt. Reklam seven yzde 4' oluturan kiiler gelir dzeyi, eitimi, ilgi alanlar, vb. konularnda Tedle byk benzerlikler gsteriyordu. Kalan yzde 96 tamamiyle farkl bir "sosyo-ekonomik" snf meydana, getiriyordu. 20.000 dolara malolan Ted'in reklamlar bir fiyaskoyla sonulanm, nk Ted sadece kendi ilgi alanlarn dnmt. Kendisinin ayakkab al modeli neyse onu dnerek hazrlamt reklamlar. nsanlarn ounluunun al modelini dikkate alarak deil. Kendisini kiisel olarak memnun eden reklamlar yapmt. Ted dier insanlar dikkate alp kendisine u iki soruyu sorsayd sonu ok daha farkl olurdu: "Ben o anne-babalarn yerinde olsaydm beni bu ayakkablar almaya itecek reklam nasl olurdu?", "Ben ocuk olsaydm hangi reklam anne ve babama bana bu ayakkabdan aln dedirtirdi?" Joan perakende iinde neden baarsz oldt Joan 24 yanda, zeki, iyi eitim alm ve ekici bir bayand. Okuldan mezun olur olmaz byk bir maazada giyime hazr mallarn alm blmnde asistan olarak almaya balad. ok iyi tavsiye mektuplaryla ie balamt: "Hrsl, cokulu ve yeteneklidir" diye yazyordu birinde. "Byk baarlar elde edecei kesin." Ama Joan byk baar elde edemedi. Sekiz ay sonra istifa edip baka bir perakende iine geti. Onun alt yerdeki satn alma mdrn tanyordum ve bir gn ne olduunu sordum. "Joan iyi birisi ve olduka gzel zellikleri var,-" dedi. "Ancak tek bir konuda eksik." "Nedir?" diye sordum. "Joan sadece kendi holand mallan alyordu. Mterilerimizin sevdii eyleri deil. Kendisini bu maazadan al veri yapanlarn yerine koymadan kendi zevkine gre tarz, renk, malzeme ve fiyatlar seiyordu. Belli izgideki eylerin bizim iin uygun olmadn sylediimde 'Bunu sevecekler. Ben sevdim. Olduka iyi satacak,' derdi." "Joan hali vakti yerinde bir ailenin ocuuydu. Kaliteye nem verirdi. Fiyatlar onun iin nemli deildi. Joan orta ve

250 Byk Dnmenin Bys dk gelirli kiilerin gzyle giyinmenin nasl olacan gremedi. O nedenle ald mallar uygun deildi." nemli nokta u: Dier insanlarn yapmalarn istediimiz eyleri yapmalarn salamak iin onlarn gzyle grebilmemiz gerekir. Karmzdakinin diliyle konutuumuzda onlar etkilemenin bys etkili

biimde grnr. Baarl bir pazarlamac arkadam tantmda bulunmadan nce uzunca bir sresini kiilerin nasl tepki gstereceklerini tahmin etmeye harcadn sylemiti. ounluun dilini konumak daha ilgin ve etkili bir konuma hazrlamasna yardmc olur. Ynetici iilerinin dilini konuursa daha ok ve iyi verim alrl Gen bir kredi yneticisi u tekniin iine ne kadar ok yaradn anlatmt. "Burada ie baladmda (orta byklkte bir giyim maazas) krediler blm yneticisinin yardmcsydm ve grevim kredi toplama ilerini takip etmekti. Kullanlan mektuplar beni gerekten hayal krklna uratt. Sert, tahrik edici ve tehditkrd. Okuduumda yle dnmtm: 'Dorusu birisi bana byle mektuplar gnderse borcumu deyeceim varsa bile demem.' Bylece almaya baladm ve demesini geciktirdiim bir yerden ne tr bir mektup alrsam paray derdim diye dnerek o tip mektuplar hazrladm, ie yarad. Kendimi demelerini geciktirmi mterilerin yerine koyarak rekor seviyede bir toplama ulatk. Birok politik aday kendisini oy kulanacak kiilerin yerine koyup onlar gibi dnmedii iin seimleri kaybeder. Resmi greve aday birisi (k en az rakibi kadar gl zeliklere sahipti) tek bir sebepten dolay seimi byk farkla kaybetmiti. Kulland dili semenlerin ok az bir yzdesi anlayabilmiti. te yandan, rakibi semenlerin ilgi alanlar asndan dnmt. iftilerle konutuunda onlarn dilini konuuyordu. Fabrika iileriyle konuurken onlarn aina olduklar kelimeleri kullanrd. TV'de konuurken kendisini Dr. niversite Profesr olarak deil, Bay Tipik Semen olarak gstermesini bilmiti.

Bir Lider ibi Dnme 251 u soruyu aklnzdan karmayn: "Karmdaki kiiyle yer deitirgeydim ne dnrdm?" Bu daha baarl hareket etmenizi salar. Etkilemek istediimiz insanlarn ilgilendikleri eyleri dnmek her durum iin kullanlabilen en mkemmel dnce ilkesidir^ Birka yl nce kk bir elektrik malzemeleri reticisi hi atmayan sigortalardan gelitirmiti. retici sigortalan 1.25 dolardan satmaya karar verip tantmn yaplmas iin bir reklam ajansyla anlat. < Bu kampanyann sorumlusu olarak belirlenen kii olduka heveslenip tm lkeyi TV, radyo ve gazetelerle youn bir reklam kampanyasna bomay planlad. "te byle" dedi. "Ylda 10 milyon satacaz." Danmanlar sigortalarn fazla popler ve romantik grnl bir mal olmad konusunda onu uyarmaya alt. nsanlar sigorta alrken en ucuzu hangisiyse onu alrd, o kadar. "Neden," dedi ynetici, "yksek tirajl dergiler kullanarak st gelir dzeyindeki insanlara satmayalm?" Oyunu kuralna gre oynamamlard ve alt hafta iinde "hayal krkl yaratan sonular" nedeniyle reklam kampanyas durduruldu. Sorun uydu: Kampanya sorumlusu sigortalara ylda 75.000 dolar kazanan birisinin gzyle bakmt. Onlara pazarn gzyle bakmay baaramad; yani ylda

9,000-15.000 dolar kazanan kiilerin gzyle. Kendini onlarn yerine koysayd kampanyay ne yne kaydracan anlayabilir ve mteriyi elinden karmazd. Etkilemek istediiniz insanlarn diliyle konuma gcn gelitirin. Aadaki egzersizler bu konuda size yardmc olacaktr.

252 Byk Dnmenin Bys Bakalarnn Diliyle Konuma Deneyimi Edinin Durum Egzersizler 1. Birine i konusunda direktif verme Konuya yeni olan birinin asndan bakarsam, kendimi yeterince aklayabildim mi acaba? Eer tipik bir mteri olsaydm, tepkim ne olurdu? Eer kardaki kiinin yerinde olsam bu ses tonu ve slubu hakknda ne dnrdm? Bu benim sevdiim bir ey mi yoksa onun sevdii bir ey mi? (ou zaman arada byk fark vardr) Bu ekilde bana emir verilseydi yerine getirir miydim? Ben ocuk olsaydm -yan, deneyimini, duygularn dikkate alarak- bu eitime tepkim ne olurdu? Eer benim gibi giyinseydi yneticim hakknda ne dnrdm? Dinleyicilerin gemii "c ilgi alanlar dnldnde byle bir cmle nasl gider? Mterilerimin yerinde olsaydm ne tr yiyecek, mzik ve elenceden holanrdm? 2. Reklam metni yazma 3. Telefon slubu 4. Hediye 5. Emir verme biimim 6. ocuk eitimi 7. Grnmm 8. Bir konuma hazrlama 9- Elence

Bir Lider ibi Dnme 253 Bakalarnn anlayaca dili konuma 'ilkesini kendiniz iin hayata geirin. 1. Karnzdaki insann durumuna dikkat edin. Kendinizi onun yerine koyun. Unutmayn, ilgi alanlar, gelir dzeyi, zeks, gemii sizinkinden ok farkl olabilir. 2. imdi kendinize sorun: "Ben onun durumunda olsaydm, buna nasl tepki gsterirdim ?" 3. Eer o insann yerinde olsaydnz sizi ne harekete geirirdiyse onu yapn. 2 Numaral Liderlik tikesi. Dnn: Bunu Ele Almann insani Yolu Nedir? insanlar liderlik karsnda fark tutumlar sergiler. Kimisinin yaklam diktatrce bir tutum izlemektir. Diktatr tm kararlar kendisi verir ve etkilenenlere danmaz. Altnda alan kiiler asndan bakmay reddeder. Bunun nedeni belki de iinin derinliklerinde astlarnn hakl olabilecei korkusudur. Hakl olurlarsa onlara bakacak yz kalmaz. Diktatr uzun sre dayanmaz, iiler bir sre sadk grnebilir ama ksa srede rahatszlk ba gsterir. En iyi iilerin bazlar istifa ederken, kalanlar da uranla kar birleir. Sonuta organizasyonun ileyii sekteye urar. Bu da diktatr yneticisi karsnda zor durumda brakr. ikinci liderlik yaklam, souk, mekanik, "ben-kurallar-uygularm" yaklamdr. Bu yaklam benimseyen kii hereyi kitabna gre ele alr. Her kural, politika veya plann olaan durumlar iin yardm antas niteliinde olduunu anlamaz. Bu szde-liderler insanlar makine gibi alglar. nsanlarn en sevmedikleri ey makine yerine konulmaktr. Souk, kiisel olmayan verimlilik uzman, ideal lider deildir. Onun iin, alan "makineler" ancak enerjilerinin bir ksmn ie verir.

254 Byk Dnmenin Bys Olaanst liderlik zirvelerine kan kii "insan olmak" dediimiz nc yaklam sergileyen kiidir. Birka yl nce byk bir alminyum reticisinin mhendislik gelitirme yneticisi John S. ile yakndan alma imkn buldum. John, "insan olmak" yaklamnda uzmand ve bunun kendisine kazandrd dllerden ok honuttu. Herhangi bir kk eyde dahi yaklam yle olurdu: "Sen bir

insansn. Sana sayg duyuyorum. Sana her trl yardm yapabilmek iin buradaym." baka bir ehirden yeni eleman alndnda onini halletmeden rahat edemezdi. Sekreteri ve 'arak grubundaki herkes iin doum gn rdi. Otuz dakika sren bu tr partilerin malida. Kiinin sadakati ve verimliliini artrmak ...imdi. Elemanlarndan birinin farkl bir dini .i.^..x.a sahip olduunu rendiinde onu odasna arm ve genel tatillere uymayan o kiinin dini bayramlar iin ayarlama yapabileceini sylemiti. Bir eleman veya onun ailesinden biri hastalandnda John bunu mutlaka bilir ve gemi olsun dileklerini iletirdi. Elemanlarnn i d baarlar hakknda onlar takdir edecek zaman da bulurdu. John'un "insan olmak" felsefesinin en iyi rnei ise bir iten karma olaynda gzlendi. John'dan nceki ynetici tarafndan ie alnm kiilerden bir tanesi iine yeterince ilgi ve gayreti gstermiyordu. John konuyu muhteem bir ekilde ele ald. Klasik yntemi izleyerek nce iiyi odasna arp kt haberi vermek, sonra da ayrlmas iin 15 veya 30 gnnn olduunu sylemek yoluna gitmedi. Bunun yerine iki srad ey yapt, ilk olarak kiiye ilgi ve azmini daha iyi gsterebilecei baka tr i bulmasnn kendi kiisel kar iin daha iyi olduunu aklad. O kii ile alarak olduka nl ve yetenekli bir kariyer planlama da-nmanyla iletiim kurmasn salad. kincisi grevi olmad halde unu yapt. Bu kiinin yeteneklerine uygun eleman

Bir Lider ibi Dnme 255 arayan birka irketin yneticisiyle i grmesi yapmasn salad, "iten karlnn" 18. gnnde kii daha iyi bir konumda i bulmutu kendisine. Bu iten karma yntemi beni ok etkilemiti. Bu nedenle ona yaklamnn arkasndaki dncesinin ne olduunu sordum. u ekilde aklad: "Aklmdan hi karmadm eski bir sz vardr. Kim ki bir kiinin gc altndadr ayn zamanda onun korumas altndadr. Biz bu insana daha balangta ie almamalydk, nk bu ie uygun birisi deildi. Ancak aldmza gre hi deilse yeni bir i bulmasnda ona yardmc olmalydk. "Herkes" diye devam etti, "birini ie alabilir. Ancak liderlik snav iten karmaktadr. Bu kiiye yeni i bulmada yardmc olmam, blmdeki herkesin iinde bir i gvenlii duygusu yaratacaktr. Bu rnekle onlarn unu bilmelerini saladm: Burada olduum srece kimse kapnn nne konmayacak." Sakn hata yapmayn. John'un "insan olmak" biimindeki liderlii karln demitir. John hakknda arkadan konuma veya dedikodu yoktur. Tartmasz bir sadakat ve destee sahiptir. Kendi elemanlarna maksimum i gvencesi verdiinden kendisi de maksimum i gvencesi almtr. On be yl boyunca burada Bob W. diyeceim bir kiiye ok yakndm. Bob imdi altmna merdiven dayad. Zor bir hayat geirdi. Rastgele bir eitim ve paraszlk. Bob 1931'de isiz kald. Ancak mcadeleci bir

kiilie sahiptir. Bo duracak birisi olmad iin garajnda demecilik yapmaya balad. Dur durak bilmez enerjisi sayesinde ii byd ve bugn 300 iinin alt modern bir mobilya fabrikasna sahiptir. Bob bugn milyoner. Para ve rnaddi eyler tabii dikkate alnmas gereken eyler. Ancak Bob baka alardan da zengin. Arkadalk, memnuniyet, tatmin konusunda da milyonerdir. Bob'un iyi zelliklerinin iinde en ok ne kan -teki insanlara yardm etme arzusudur. Bob'un bunu yap biimi bir uzmann forml gibidir. Kendisi bunu yle aklar: "Kendisi iin ben zayf karakterliyim diyen birisini bulacanz sanmyorum. Benim bir iim var. Yolunda gitmeyen bir

256 Byk Dnmenin Bys ey olursa bunu dzeltirim.- Ancak nemli olan, onu dzeltme biimimdir. Eer iiler bir eyi yanl veya hatal yapyorlarsa onlar incitmemeye, kendilerini kk grmemelerini salamaya ok dikkat ederim. Sadece u drt basit adm atarm. nce onlarla zel olarak konuurum. ikinci olarak, iyi yaptklar eyden dolay onlar takdir e-derim. nc olarak, o an iin bu ii daha iyi yapabileceini ve kendisine yardmc olacam belirtirim. Son olarak da iyi olduklar konularla ilgi olarak onlar tekrar takdir ederim. ."Bu drt admlk forml ie yarar. Byle yaptmda insanlar bana teekkr ederler nk bu tam da sevdikleri yntemdir. Bromdan sadece iyi olduklarn deil, daha iyi olabileceklerini de dnerek karlar. "Hayatm boyunca insanlarn stne oynuyorum" der Bob. "Onlara ne kadar iyi davranrsam o kadar iyi eyler gelir bama. Drst olmak gerekirse bunu planlamyorum. Sadece bu yntem ie yaryor." "Sana bir rnek vereyim. Be veya alt yl nceydi, bir gn retim hattnda alan iilerden birisi ie sarho gelmiti. Ksa srede fabrikada bir kargaadr balad. Bu adam eline 20 litrelik bir vernik kutusu alm, ortala sayordu. Dier iiler kutuyu elinden almay baard ve fabrika gvenlii onu dar kard. "Dar ktm ve onu bir duvara yaslanm uyuuk halde otururken buldum. Onu kaldrdm, arabaya bindirdim ve evine gtrdm. Kars onu bu halde grnce lgna dnd. Onu hereyin dzelecei konusunda temin ettim. 'Evet ama anlamyorsunuz,' dedi kars. 'Bay W (yani ben) fabrikaya sarho gelinmesini balamaz. Jim u anda iini kaybetti demektir. imdi biz ne yapacaz?' Ona Jim'in iten atlmayacan syledim. Bunu nereden bildiimi sordu. nk dedim Bay W. benim.

Bir Lider Qibi Dnme 257

"Kadn neredeyse baylacakt. Jim iin ite elimden geldiince yardm edeceimi, kendisinin de ayn yardm evde gstermesini syledim ve ertesi gn onu fabrikada grmek istediimi belirttim. "Fabrikaya dndmde Jim'in alt blme gidip i arkadalaryla grtm. Onlara dedim ki: 'Bugn burada ho olmayan bir durumla karlatnz. Bunu unutun. Jim yarn gelecek. Ona nazik davrann. Uzun sredir olduka iyi alyor ve bir ans daha tanmak boynumuzun borcu. "Jim yola geldi ve iki bir daha onun iin sorun yaratmad. Ksa srede olay unuttum. Ama Jim unutmad, ki yl nce sendika fabrikadaki temsilcilerle grmek iin birka kii gndermiti. artc ve gereki olmayan taleplerde bulundular. Jim -sessiz, uysal Jim- birden lider oldu. Youn bir ekilde kulise balayarak Bay W. ile her zaman adil szlemeler yaptklarn, dardan birilerinin gelip de kendilerine ne yapacaklarn retmeye gereksinimleri olmadn anlatt. Dardan gelenler gittiler ve biz, Jim saolsun, her zamanki gibi dosta bir szleme imzaladk." Daha iyi lider olmak iin "insan olmak" yaklamn kullanmann iki yolu vardr. lki, insanlarla ilgili zor bir durumla her karlamanzda kendinize unu sorun: "Bunu ele almann insani biimi nedir?" Elemanlarnzla anlamazla dtnzde veya bir ii sorun yarattnda bu soru zerinde uzun uzun dnn. Bob W.'nn dier insanlara yardm etme formlnn kiilerin hatalarn dzeltmelerini saladn unutmayn. Alayc olmayn. Kindar olmayn. nsanlar kk drmekten kann. unu sorun: "nsanlar ele almann insani biimi nedir?" Bu yntem karln her zaman der. Er ya da ge, ama daima. "nsan olmak" yaklamndan fayda salamann ikinci yolu hareketleriniz ile nce karnzdakini dndnz gstermektir. Elemanlarnzn i d faaliyetlerine ilgi gsterin. Herkese sayg duyun. Kendinize daima unu anmsatn; yaamann temel amac ondan zevk almaktr. Genel kural olarak, bir kiiye ne kadar ilgi gsterirseniz size o kadar ok ey verir. Ve onun size verdikleri de sizi daha byk baarlara gtrr.

258 Byk Dnmenin Bys Elemanlarnz her frsatta yneticilerinize vn. Eski bir Amerikan gelenei vardr; zayfn yannda olan takdir edilir. Elemanlarnz bu vgler nedeniyle size daha sadk olacak ve siz de ilerleyeceksiniz. Bu durumun yneticilerinizin gznde sizin deerini azaltacan sanp da endielenmeyin. Daha ziyade alak gnll olacak kadar byk olan kii, basanlarndan dolay bakalarnn ilgisini ekmek mecburiyetinde hisseden ve kendine gveni olmayan kiiden daha gvenilir birisidir. Biraz tevazu olduka yol katetmenizi salar.

Her frsatta elemanlarnz kiisel olarak takdir edin. almalarndan dolay onlar takdir edin. Fazladan yaptklar her aba iin onlar takdir edin. insanlar tevik etmenin en iyi ve basit yolu takdirdir ve maliyeti yoktur. Ayrca bu, oy says en gl veya en nl aday bile alaa edebilir. Hibir zaman elemanlarnzn sizin tarafnza ne zaman gelip destekleyeceklerini bilemezsiniz. insanlar takdir etme deneyimi kazann, insanlarn suyuna gidin, insan olun. 3 Numaral Liderlik ilkesi: ilerlemeyi Dnn, ilerlemeye inann, ilerlemek zere atln. ' insanlarn sizinle ilgili syleyebilecekleri en vc sz udur: "ilerlemek istiyor. Tam bu iin adam." Her alanda ykselmeler, ilerlemeye inanan -ve ne atlan- bireylerindir. Liderlerin, gerek liderlerin says ok azdr. Statkocular (herey-yolunda-yukardakileri-zmeyelim'ciler) sayca ilerleyicilerden (ilerlemek-iin-imkn-var-alahm-ve-daha-iyi-yapa-lm'clar) daha oktur. Sekin liderlere katln, ileriye dnk bakn. ileriye dnk bak as gelitirmek iin iki zel ey vardr.

Bir Lider Qibi Dnme 259 1. Yaptnz hereyde ilerlemeyi dnn. 2. Yaptnz hereyde yksek standartlar dnn. Birka ay nce orta byklkte bir irketin genel mdr nemli bir karara varma konusunda benden yardm istedi. irketi kendisi kurmutu ve sat yneticiliini de yapyordu. Artk satta yedi kiilik bir ekip vard ve bundan sonraki adm olarak bunlardan bir tanesini ynetici yapmay dnyordu. Aday saysn e indirmiti. kii de e dzeyde deneyim ve performansa sahipti. Benim grevim, bu kiilerle ibanda birer gn geirmek ve hangisinin en iyi aday olabilecei hakknda dncelerimi belirtmekti. Her birine bir danmann kendileriyle genel pazarlama program hakknda konumaya gelecei sylendi. Elbette asl ziyaret amacm onlara aklanmad. Adaylarn ikisi benzer tepkileri gsterdiler. Benimle rahat edemediler. Orada bir eyleri "deitirmek" iin bulunduumu anlam gibiydiler, ikisi de statkocu idi. kisi de yaplan eyleri savundu. Blgelerin belirlenmesi, prim sistemi, promosyon malzemeleri gibi pazarlamann her konusunda onlara sorular sordum. Ancak her seferinde cevap aynyd: "Herey yolunda." Baz durumlarda mevcut ileyiin neden deitirilmemesi gerektiini veya deitirilemeyeceini akladlar. Ksacas ikisi de statkocuydu ve deiiklik istemiyordu. Biri beni otelime brakrken yle demiti: "Benimle tm gnnz neden geirdiinizi tam anlayamadm ama Bay M'ye hereyin yolunda olduunu syleyin. Hibir eyi kendinizce yorumlamaya kalkmayn." nc kii ise ok farklyd. irketinden memnundu ve bymekte olduu

iin gurur duyuyordu. Ancak gidiattan btnyle honut deildi. Baz ilerlemelerin yaplmasn istiyordu. Tm gn boyunca fikirlerini anlatt. Yeni i kazanma, mterilere daha iyi hizmet verme, boa giden zaman azaltma, prim sistemini gzden geirme, hem kendisi hem irketi iin daha ok kazandracak eyler konusundaki fikirlerini yani. Ondan ayrlrken son dedii uydu: "Fikirlerimi sizinle paylama imkn verdiiniz iin minnettarm. yi bir noktadayz ancak inanyorum ki daha iyi olabiliriz."

260 Byk Dnmenin Bys Benim tercihim, elbette, nc kiiydi. irketin genel mdrnn arzusu da ayn ynde kt. Genilemeye, verime, yeni rnlere, yeni srelere, daha iyi okullara, refahn arttrlmasna inann. ilerlemeye inann ve ne atln; lider olacaksnz. ocukken iki liderin dncelerinin takipilerinin performansn nasl etkilediini grebilecek gzel bir rnei inceleme frsatm olmutu. Bir kasaba ilkokuluna gitmitim: Sekiz sene tek bir retmen ve drt duvar arasna sktrlm kjrk ocuk. Yeni bir retmenin gelmesi her zaman ok nemli bir olayd. Byk snflar -yedi ve sekizinci- tarafndan ba ekilen olaylarla gidilebildii kadar gidilirdi. Bir keresinde kk bir kaos yaanmt. Her gn bildik okul akalar yaplrd -tkrmeler, kttan uaklar. Sonra nemli olaylar gerekletirilmeye baland. Bir keresinde retmen yarm gn boyunca snfa alnmad. Bir baka gn tersi yaplarak, saatlerce snfta kilitli tutuldu. Bir baka gn byk snflardan bir ocuk okula kpeini getirdi. Bu ocuklarn su ileyen kiiler olmadklarn belirtmek isterim. Amalan almak, kavga karmak veya zarar vermek deildi. Krsal kesimlerde yaayan grbz ocuklard ve sahip olduklar e-nerjiyi dar vurmak istiyorlard. Sonunda retmen yl sonuna dek kalmay bir ekilde becerirdi. Ancak bir sonraki yl yeni bir retmenin gelmesi kimseyi artmazd. Yeni retmen ayn ocuklardan btnyle farkl sonular elde etti. Kiisel gurur ve sayg kavramlaryla ocuklarn ilgisini ekti. Onlara karar verme cesareti kazandrd. Her ocuun ayr bir sorumluluu vard; tahtay silmek, silgileri temizlemek, alt snflarn snav ktlarn o-kumaya yardmc olmak gibi. Birka ay nce yanl ynlendirilmekte olan enerjiyi kullanmak iin yaratc yntemler bulmutu. Eitim program, karakter deitirmek temasn baz alyordu.

Bir Lider Qibi Dnme 261 ocuklar bir yl nce gen eytanlar gibi davranrken, bir yl sonra neden gen melekler halini almt? Fark liderde, retmendeydi. Drst olmak gerekirse, yl boyunca okul akalar yaptklar iin oclcln sulayamayz. Her durumda retmen rnek olur.

lk retmen aslnda ocuklarn ilerleme kaydetmesiyle ilgilenmiyordu.ocuklara hibir hedef vermedi. Onlara cesaret de vermedi. Kendine hakim olamyordu. O retmeyi sevmiyordu, ocuklar da renmeyi. Ancak ikinci retmen byk ve olumlu standartlara sahipti. ocuklar gerekten seviyor ve onlarn pek ok ey yapmasn istiyordu. Hepsini bir birey olarak ele ald. Disiplini abuk salad nk yapt hereyde kendisi disiplinliydi. Her iki durumda da ocuklar kendilerini retmenlerin temsil ettii rnee ayarladlar. Kendini ayarlama olayn her trl yetikin grubunda bulabiliriz. kinci Dnya Sava srasnda komutanlarn srekli olarak grdkleri ey, en yksek morale sahip olan birliklerin, komutan "kolay, dingin, lakayt" olan birlikler olmadyd. Bu konuda esiz olan birliklerin, askeri kurallar drste ve mkemmel uygulayan subaylarn komutasndaki birlikler olduu tespit edildi. Askeri personel dk kalitede komutanlara sayg ve ballk duymaz. niversite rencileri de ipularn dersine girdikleri profesrden alrlar. Bir profesrn dersine giren renciler okulu krar, kopya eker ve bir ekilde fazla almadan snf geerler. Ancak baka bir profesrn dersine giren ayn , renciler o konuda uzman olmak iin fazladan alrlar. dnyasnda da alanlarn dnme biimlerinin y-neticilerininkine bal olduunu grrz. Bir grup iiyi yakndan izleyin -alkanlklarn, sluplarn, irkete kar olan tutumlarn, ahlaklarn ve kendilerini kontrol seviyelerini gzleyin. Bulduklarnzla bu kiilerin yneticilerinin ayn zelliklerini karlatrn. lgin benzerlikler bulacaksnz. Her yl ilerleme kaydedememi ve de gemi birok firma yeniden yaplanr. Nasl m? En st dzeydeki br avu

262 Byk Dnmenin Bys yneticiyi deitirerek. irketler (benzer ekilde niversiteler, kiliseler, kulpler, sendikalar ve her trl rgtler) aadan yukan gidilerek deil, yukardan aaya doru giderek baaryla yeniden yaplanr. Yukardaki dnce biimini deitirirseniz otomatik olarak aadakileri de deitirmi olursunuz. unu unutmayn: Bir grubun lideri olduunda bu kiiler kendilerini sizin koyduunuz standartlara gre ayarlarlar. Bu ilk birka haftada ok Belirgindir. Onlar iin en nemli olan ey, sizden bir ipucu almak ve ne beklediinizi renmektir. Attnz her adm izlerler. Bana ne kadar i verecek diye dnrler. Nasl yaplmasn isteyecek? Onu ne memnun eder? unu yaparsam bana ne der? rendikten sonra ona gre hareket ederler. rneinize bakn ve u eski fakat etkili drtl kullann.

Nasl bir dnya olurdu bu dnya Eer herkes benim gibi olsayd? Bunu i dnyasna uyarlamak iin dnya kelimesini irket ile deitirin: Nasl bir irket olurdu bu irket Eer herkes benim gibi olsayd? Benzer ekilde kendinize sorun: Herkes sizin gibi olsayd kulbnz, derneiniz, okulunuz, kiliseniz nasl olurdu? Elemanlarnzn nasl dnmesini, konumasn, davranmasn, yaamasn istiyorsanz siz de yle yapn. Greceksiniz onlar da aynsn yapacaklar.

Bir Lider Qibi Dnme . 263 Belli bir sre iinde elemanlar eflerinin kopyas olur. En iyi performans almann en kolay yolu, aslnn oaltlmaya deer bir ey olmasn salamaktr. lerlemeci Bir Dnr Mym? A. imle ilgili lerlemeci Mi Dnyorum? 1. imi "Daha iyi nasl yapabilirim?" tutumuyla deerlendirebiliyor muyum? 2. Her frsatta irketimi, alanlarn, satt rnleri takdir ediyor muyum? 3. rettiim i asndan baklrsa, kiisel zelliklerim her adan ya da alt ay ncesine gre daha iyi mi? 4. Benimle alan elemanlar iin ok iyi bir rnek tekil ediyor muyum? B. Ailemle ilgili lerlemeci Dnyor Muyum?

1. ya da alt ay ncesine gre ailem daha mutlu mu? 2. Ailemin yaam standartlarn ykseltmek iin bir planm var m? 3- Ailemin ev dnda rahatlatc, dinlendirici aktiviteleri var m? 4. ocuklarm iin ilerlemeyi destekleyen bir rnek tekil ediyor muyum? C. Kendimle ilgili ilerlemeci Dnyor Muyum? 1. ya da alt ay ncesine gre daha deerli bir kii olduumu drste syleyebilir miyim? 2. Bakalarna gre deerimi arttrmak iin izlediim bir kiisel geliim programm var m? 3. Gelecek be yl iin koymu olduum hedeflerim var m?

264 Byk Dnmenin Bys 4. Bal olduum her organizasyon veya grupta ortal canlandrc bir kii miyim? D. Derneimle ilgili lerlemeci Dnyor Muyum? 1. Drst olmak gerekirse geen alt ay iinde derneimin (dini, okul, vb) ilerlemesini salayacak bir ey yaptm m? 2, Derneimin projelerini destekledim mi? Yoksa sadece eletirip karsnda m oldum? 3- Derneimi ilerletmek iin herhangi bir konuda liderlik yaptm m? 4. Dernek arkadalarmla konumalarm olumlu mu? 4 Numaral Liderlik ilkesi: Kendi Kendinize Akl Danmak in Zaman Aynn Ve Bylece Dnme'Gcnz Gelitirin Liderleri megul insanlar olarak biliriz. yledirler. Liderlik hereyle ilgili olmay gerektirir. Ancak ou zaman yanl grlse de liderlerin nemli bir zamann yalnz geirdiklerini belirtmek gerekir. Kendi dnceleriyle tek'bana. Byk dini liderlerin hayatlarn inceleyin; zamanlarnn ounu yalnz, kendi balarna geirmi' olduklarn greceksiniz. Musa srekli yalnz kalrd. Hem de uzun srelerle. sa, Buda, Konfiys, Muhammed, Gandi de tarihteki her nemli dini lider zamannn ounu yaamn meguliyetlerinden u-zak, sknet iinde yalnz geirmitir. Tarihte iyi veya kt izler brakm politik liderler de yalnz kalarak

dnmlerdir. Eer Franklin D. Roosevelt ocuk felci geirip uzunca bir sre yalnz kalmasayd byle srad bir lider olur muydu? Harry Truman da gen bir delikanl ve yetikin olarak Missouri'deki iftliinde pek ok zaman geirmitir. Belki Hitler hapiste tek bana aylarn geirip Kavgam -zerinde dnmeseydi, Almanlar'n bir anlk gafletini kullanp uygulamaya koyduu ve dnyayi ele geirmeye alan hain planlar araclyla bu denli gce sahip olmayabilirdi.

Bir Lider Qibi Dnme 265 Diplomatik adan olduka yetenekli olduklarn ispat eden pek ok Komnist lider de -Lenin, Stalin, Marx ve pek ou- geleceklerini sknet iinde planlayabildikleri hapis hayatn yaamlardr. nde gelen niversiteler profesrlere haftada be saatlik ders program verirler ki dnmeye frsat bulsunlar. Pek ok baarl ynetici gn boyunca yardmclarn, sekreterlerin, telefonlarn ve raporlarn kuatmas altndadr. Ancak onlar haftann 168 veya ayn 720 saati izlerseniz ilgin bir ekilde uzun bir sreyi kesintisiz olarak dnmekle geirebildiklerini grrsnz. nemli nokta udur: Her alandaki baarl insanlar kendilerine akl danacak zaman bulurlar. Liderler, bir problemin paralarn birletirmek, zm retmek veya plan yapmak iin yalnzl kullanr. Tek bir cmleyle sylemek gerekirse; youn dnmek iin. Birok insan yaratc liderlik gcn ortaya karmay baaramaz nk kendilerinden baka herkese ve her eye akl danr. Bu tr insanlar iyi bilirsiniz. Hibir eyi tek balarna yapmaz, evrelerini insanla doldururlar. Odalarnda tek bana oturamazlar; ortalkta dolaarak dier insanlarn yanlarna giderler. Akamlar tek bana geirdiklerine ender rastlanr. Her an birisiyle konuma arzusuyla yanp tutuurlar. Her trl konuma ve dedikoduyu can kulayla dinlerler. artlar bu kiileri fiziksel olarak yalnz kalmaya zorlar-sa zihinsel olarak yalnz kalmamann yollarn bulurlar. Bu gibi durumlarda televizyon, gazete, radyo, telefon, vb. gibi dnme ilemini ortadan kaldracak aralara snrlar. yle derler: "ite Bay Televizyon, Bay Gazete, zihnimi benim iin kaplayn. Kendi dncelerimle onu kaplamaya korkuyorum."

266 Byk Dnmenin Bys Bay "Yalnz-Kalmaya-Dayanamam" bamsz dncelerden uzak durur. Zihninin srekli kapal tutulmasn salar. Psikolojik olarak kendi dncelerinden korkmaktadr. Zaman getike Bay "Yalnz-Kalmaya-Dayanamam" slar. Pek ok hatal adm atar. Kiisel denge ve hedef gelitiremez. Ne yazk ki gznn nndeki sper-gc dikkate almamaktadr. Bay "Yalnz-Kalmaya-Dayanamam "gibi biri olmayn. Baarl liderler yalnz kalarak sper glerini gn na karrlar. Siz de bunu yapabilirsiniz. Nasl olduunu grelim: Profesyonel gelime program erevesinde 13 renciden iki hafta boyunca her gn kendilerini bir saat tuvalete kapatmalarn istedim. renciler kendilerini hibir eyin rahatsz etmesine izin vermeyecek ve akllarna ne geliyorsa onu dneceklerdi. iki haftann sonunda istisnasz tm renciler byle bir deneyimin olduka pratik ve deerli eyler rettiini bildirdi. Bir'kii bu deneyimden nce alt irketten bir baka yneticiyle iplerinin kopma noktasna gelmi olduunu ancak bu dnme egzersizi sayesinde problemin kaynan bulup onu zdn syledi. Dierleri de pek ok trden problemlerine zm bulmu olduklarm bildirdiler. rnein i deitirme, evlilik problemeleri, ev alma, ocuu iin niversite seimi, vb. Her renci kendisini daha iyi anlatabildiim (gl ve zayf yanlar) bildirdi. renciler ayn zamanda ok nemli bir eyi daha hissettiler. Organize edilmi bir yalnzlk iinde alnan kararlar ve yaplan gzlemler ilgin bir ekilde yzde yz doru kyordu. renciler unu kefetmiti: Sis kalktnda, doru zm net olarak gzlerinin nndedir.

Bir Lider ibi Drme 267 Organize edilmi yalnzlk, karlm yzde yz dorularla der. Ksa sre nce bir arkadamn olduka nemli bir sorunu hakkndaki dncesini tamamen tersine evirmiti. Bu bayann problemi olduka basit olduu halde, dncesini neden deitirdiini merak ediyordum. Cevab yle bir eydi: "Ne yapmamz konusunda kafam o kadar rahat deildi. Gecenin buuunda kalktm, kendime bir fincan kahve yapp yediye dek dndm. Artk tm sorunu ok daha net gryordum. Bu nedenle yapmam gereken tek ey konu hakkndaki dncemi tersine evirmekti." Ve bu yaklamnda tamamen hakl kt. ' Her gn en az yarm saatinizi kendinize ayrmak iin hemen imdi karar verin. Belki sabahn erken saatlerinde kimse kalkmadan kendinize vakit

ayrabilirsiniz. Belki gecenin ge bir saati daha iyidir bu i iin. nemli olan nokta, zihninizin ak olduu ve rahatsz edilmeyeceiniz bir zaman semektir. Bu zaman iki trl dnerek geirebilirsiniz : Dorudan ve dolayl. Dorudan dnme iin kar karya olduunuz en nemli sorunu ele aln. Yalnzlk ortamnda zihniniz problemi nesnel olarak inceleyebilecek ve sizi doru cevaba gtrecektir. Dolayl dnme iin zihninizi brakn, ne dnmek istiyorsa onu dnsn. Bu gibi zamanlarda bilinaltnz bellek bankanz aar, o da bilincinizi beslemeye balar. Dolayl dnme kendini deerlendirmede olduka yardmcdr. "Daha iyi nasl olabilirim? Bir sonraki admm ne olabilir?" gibisinden temel konularda cevaplar bulmanz salar. Unutmayn, liderin temel ii dnmektir. Liderlie hazrlanmann en iyi yolu da dnmektir. Her gn dzenli olarak dnmeye zaman ayrn ve nasl baarl olacanz dnn.

268 Byk Dnmenin Bys zet Daha etkili bir lider olmak iin drt liderlik ilkesini hayata geirin 1. Etkilemek istediiniz kiilerin anlayaca dili konuun. Eer onlarn gzyle bakarsanz dier insanlarn yapmasn istediiniz eyleri yapmalar ok kolaylar. Harekete gemeden nce kendinize u soruyu sorun: "Bu kiiyle yer deitirseydik, ben ne dnrdm?" 2. Dier insanlarla ilikilerinizde "insan olmak" ilkesini uygulayn. "Bunu ele almann insani biimi nedir?" diye kendinize sorun. Yaptnz bereyde nce insanlan dndnz gsterin. Dier insanlara istediiniz nezaketi gsterin, dln alacaksnz. 3- lerlemeyi dnn, ilerlemeye inann, ilerlemek iin ne atln. Yaptnz hereyi gelitirmeyi dnn. Yaptnz bereyde yksek standard arayn. Belli bir sre sonunda elemanlar eflerinin kopyas olur. Aslnn oaltlmaya deer olduundan emin olun. Bunu kiisel bir zm olarak deerlendirin: "Evde, ite, sosyal evrede, ilerlemenin olduu her etkinlii desteklerim." 4. Kendinize akl danacak ve iinizdeki olaanst dnce gcn ortaya kartacak zaman kendinize ayrn. Dzenli yalnzlklar karhin der. Yaratc gcnz aa karmak iin bunu kullann. Kiisel ve i ile ilgili sorunlarnza zm bulmak iin bunu kullann. Her gn belli bir sreyi dnmek iin yalnz geirin. Tm byk liderlerin de kulland dnme tekniini kullann -kendinize akl dann.

Bir Lider ibi Dnme 269 En Zor Durumlarda Byk Dnmenin Bys Byk dnmenin bir bys vardr. Ama onu unutmak ok kolaydr. Zorluklarla karlatnzda dncenin byklnn azalma tehlikesi vardr. Azalrsa kaybedersiniz. Aada kk yaklam kullanma tehlikesiyle kar karyayken, byk yaklamanz salayacak yn gsterici aklamalar yer almaktadr: Belki de bu cmleleri kk kartlara yazp yannzda tamakta fayda var. A. Kk insanlar sizi kk dnmeye zorladklarnda BYK DNN. Emin olun ki kaybetmenizi, talihsizliklerle karlamanz, azar iitmenizi isteyecek insanlar olacaktr. Ancak eyi unutmazsanz bu insanlar size zarar veremez; 1. Kk insanlarla kavga etmeye yanamadnzda kazanrsnz. Kk insanlarla kavga sizi de kltr. Byk kaln. 2. Saldrya urayacanz bilin. Bu, ilerlediinizin delilidir. 3. Size saldranlarn psikolojik olarak hasta olduklarn unutmayn. Byk olun. Onlar iin zln. Kk insanlarn saldrlarna baklk kazanacak kadar byk dnn! B. "Gereken eyler bende yok" hissine kapldnzda byk dnmeyi unutmayn. Zayf olduunuzu dnrseniz, zayfsnz demektir. Yetersiz olduunuzu dnrseniz, yetersizsiniz demektir, ikinci snf olduunuzu dnrseniz, ylesiniz demektir. u aralar kullanarak kendinizi ucuza satmak eiliminden kurtulun:

270 Byk Dnmenin Bys 1. nemli grnn. Bu nemli dnmenize yardmc olur. Dardan grnmnz iinizden ne dndnzle ok yakndan ilikilidir. 2. Olumlu ynleriniz zerinde younlan. Kendinizi kullanarak kendinizi tantm reklam yapn ve onu kullann. Kendinizi doldurmasn renin. Olumlu yanlarnz bilin. 3- Dier insanlar doru perspektiflere yerletirin. Dier insan da bir insanoludur, ondan neden karkasnz ki?

Ne kadar iyi olduunuzu dnecek kadar byk dnn. C. Bir tartma veya mnakaa kanlmaz grndnde BYK DNN. unlar yaparak tanma veya mnakaa yapmaktan baaryla kann-. 1. Kendinize unu sorun: "imdi drst olalm; bu ey zerinde gerekten tartma gerektirecek kadar nemli mi?" 2. Tanarak hibir ey kazanamaz ama mutlaka kaybedersiniz. Tartma ve mnakaalarn sizi gitmek istediiniz yere gtrmeyecek olduunu bilecek kadar byk dnn. D. Yenildiinizi hissettiinizde BYK DNN. Engeller, geri ekilmeler olmadan byk baarlara ulamak olas deildir. Ancak hayatnzn geri kalan ksmnda yenilmeden yaamak olasdr. Byk dnenler engelleyici faktrlere yle tepki gsterirler: 1. Bu engeli bir ders olarak aln. Ondan bir ey renin. Onu aratrn ve ilerlemek iin onu kullann. Her yenilgiden bir ders aln. 2. Azim ile deneyi birletirin. Geri ekilin ve yeni bir yaklam ile yeniden balayn.

Bir Lider Cyibi Dnme 271 Yenilginin akln anlk durumundan baka bir ey olmadn bilecek kadar byk dnn. E. Heyecan yok olmaya yz tuttuunda BYK DNN. Olumsuz, kk, "o-bana-iyi-davranmad-ben-de-onaiyi-davranmayacam" trnden dnmek, heyecan, ak katleder ve etkiyi azaltr. Ak konusunda iler yolunda gitmediinde mlar yapn: 1. Sizi sevmesini istediiniz kiinin en iyi ynleri zerinde younlan. Kk eyleri ait olduklar yere gnderin -ikinci kademeye. 2. Partneriniz iin zel bir ey yapn -ve bunu srekli tekrarlayn. Ak konusundaki gizleri bilecek kadar byk dnn. F. iinizdeki ilerlemenizin yavaladn hissettiinizde BYK DNN. Yaptnz i, meslek dalnz ne olursa olsun, daha yksek seviyeler, daha ok kazanlar tek bir eyden dolay elde edilir: Yaptnz iin miktar ve kalitesini arttrmak. unu yapn:

Dnn: "Dalya iyi yapabilirim." Mkemmele ulalamaz. Ama hereyi daha iyi yapmann bir yolu vardr. Bu dnyadaki hibir ey olabilecei kadar iyi yaplmyor ve siz "daha iyi yapabilirim" diye dndnzde daha iyi yapmann yollan grnecektir. "Daha iyi yapabilirim" diye dnmek yaratc gcnzn kaplarn aar. nce hizmeti verirseniz parann kendiliinden geleceini grecek kadar byk dnn. Publilius Syrus'n dedii gibi: "Akll kii Aklnn Efendisi olur, aptal ise onun ua"

BYK DNMENN BYS 5. BASKI (Bu formda belirteceiniz grler yaynevi olarak gelimemiz iin bize veri oluturacaktr. Bu da size daha kaliteli ve doyurucu ' yaynlar olarak geri yansyacaktr.) Formu Doldurma Tarihi: 1. Adnz, Soyadnz : ...................................................... 2. Doum Tarihiniz : ...................................................... 3. Cinsiyetiniz: Q Kadn Q Erkek 4. Uranz Q renciyim Okul:................... Blm: ... Q alyorum Kurum:................ Grev: .... 5. Adres Bilgileriniz Ev/ Adresiniz: ... Ev/ Tel: ............ Ev/ Fax: .............. e-posta: .................... 6. Sistem Yaynclk iin daha^nce byle bir form doldurdunuz mu? Q Evet Q Hayr 7. Bu kitab okumay neden tercih ettiniz?

8. Bu kitapla ilgili dnceleriniz nelerdir? 9. Sistem Yaynclk'tan kan baka hangi kitaplar okudunuz?

10. Yaynlarmzn ierikleriyle ilgili dnceleriniz nelerdir? 11. Sizce insanmzn ve toplumumuzun daha salkl gelimesi iin ne tr yaynlara gereksinim var? 12. Yaynevi olarak bize nerileriniz? 13. Dier yaynlarmzla ilgili bilgi edinmek ister misiniz? Q Katalog istiyorum Q Fiyat listesi istiyorum 14. Sistem Yaynclk tarafndan dzenlenen etkinliklerden haberdar edilmek ister misiniz? (Etkinliklerimizin ounlukla istanbul'da dzenlenmektedir. 250 kiiyi aan taleplerde konumacnn zaman plan elverdii takdirde baka yrelerde de gerekletirilebilir J) Konular Konumaclar Q Biz Bilinci Doan Ccelolu Q Etkili Anababa Eitimi Birsen zkan Q Etkili retmenlik Eitimi Birsen zkan Q ocuklar in Cinsel Eitim Birsen zkan Q NLP-Beynin Bilinli Kullanm Turgay Bier Q letiim atmalar ve Empati stn Dkmen Q renmeyi renmek Ramazan Yldrm Formumuzu doldurduunuz iin teekkrler. Bize ulamak iin bu formu, ltfen Sistem Yaynclk, Halkla likiler Blm Tnel, Nergis Sokak, Sistem Apt No: 4 80050 Beyolu/STANBUL adresine yollaynz. David Joseph Schwartz - Byk Dnmenin Bys Kitaplar, uygarla yol gsteren klardr. UYARI: www.kitapsevenler.com

Kitap sevenlerin yeni buluma noktasndan herkese merhabalar... Cehaletin yenildii, sevginin, iyiliin ve bilginin paylald yer olarak grdmz sitemizdeki tm e-kitaplar, 5846 Sayl Kanun'un ilgili maddesine istinaden, engellilerin faydalanabilmeleri amacyla ekran okuyucu, ses sentezleyici program, konuan "Braille Not Speak", kabartma ekran vebenzeri yardmc aralara, uyumluolacak ekilde, "TXT","DOC" ve "HTML" gibi formatlarda, tarayc ve OCR (optik karakter tanma) yazlm kullanlarak, sadece grmeengelliler iin, hazrlanmaktadr. Tmyle cretsiz olan sitemizdeki e-kitaplar, "Engelli-engelsiz elele"dncesiyle, hibir ticari ama gzetilmeksizin, tamamen gnlllk esasna dayal olarak, engelli-engelsiz Yardmsever arkadalarmzn youn emei sayesinde, grme engelli kitap sevenlerin istifadesine sunulmaktadr. Bu e-kitaplar hibirekilde ticari amala veya kanuna aykr olarak kullanlamaz, kullandrlamaz. Aksi kullanmdan doabilecek tmyasalsorumluluklar kullanana aittir. Sitemizin amac asla eser sahiplerine zarar vermek deildir. www.kitapsevenler.com web sitesinin amacgrme engellilerin kitap okuma hak ve zgrln yceltmek ve kitap okuma alkanln pekitirmektir. Ben de bir grme engelli olarak kitap okumay seviyorum. Sevginin olduu gibi, bilginin de paylaldka pekieceine inanyorum.Tm kitap dostlarna, grme engellilerin kitap okuyabilmeleri iin gsterdikleri abalardan ve yaptklar katklardan tr teekkr ediyorum. Bilgi paylamakla oalr. Yaar MUTLU LGL KANUN: 5846 Sayl Kanun'un "altnc Blm-eitli Hkmler" blmnde yeralan "EK MADDE 11" : "ders kitaplar dahil, alenilemi veya yaymlanm yazl ilim ve edebiyat eserlerinin engelliler iin retilmi bir nshas yoksa hibir ticar amagdlmeksizin bir engellinin kullanm iin kendisi veya nc bir kii tek nsha olarak ya da engellilere ynelik hizmet veren eitim kurumu, vakf veya dernek gibi kurulular tarafndan ihtiya kadar kaset, CD, braill alfabesi ve benzeri formatlarda oaltlmas veya dn verilmesi bu Kanunda ngrlen izinler alnmadan gerekletirilebilir."Bu nshalar hibir ekilde satlamaz, ticarete konu edilemez ve amac dnda kullanlamaz ve kullandrlamaz. Ayrca bu nshalar zerinde hak sahipleri ile ilgili bilgilerin bulundurulmas ve oaltm amacnn belirtilmesi zorunludur." bu e-kitap Grme engelliler iin dzenlenmitir. Kitab Tarayan ve Dzenleyen Arkadaa ok ok teekkr ederiz. Kitap taramak gerekten incelik ve beceri isteyen, zahmet verici bir itir. Ne mutlu ki, bir grme engellinin, dzgn taranm ve hazrlanm bir e-kitab okuyabilmesinden duyduu sevinci paylaabilmek tm zahmete deer. Sizler de bu mutluluu paylaabilmek iin bir kitabnz tarayp, kitapsevenler@gmail.com Adresine gndermeyi ve bu isimsiz kahramanlara katlmay dnebilirsiniz. Bu Kitaplar size gelene kadar verilen emee ve kanunlara sayg gstererek ltfen bu aklamalar silmeyiniz. Siz de bir grme engelliye, okuyabilecei formatlarda, bir kitap armaan ediniz... Teekkrler.

Ne Mutlu Bilgi iin, Bilgece yaayanlara. Not sitemizin birde haber gurubu vardr. Bu Bir mail Haber Gurubudur. Grupta yaynlanmasn istediiniz yazlarnz kitapsevenler@gmail.com Adresine gndermeniz gerekmektedir. Grubumuza ye olmak iin kitapsevenler-subscribe@googlegroups.com adresine bo bir mail atn size geri gelen maili aynen yantlamanz yeterli olacaktr. Grubumuzdan memnun kalmazsanz, kitapsevenler-unsubscribe@googlegroups.com adresine bo bir mail gnderip, gelen maili aynen yantlayarak yeliinizi sonlandrabilirsiniz. Daha Fazla Seenek in, grubumuzun ana sayfasn http://groups.google.com.tr/group/kitapsevenler?hl=tr Burada ziyaret edebilirsiniz. sayglarmla. David Joseph Schwartz - Byk Dnmenin Bys