FAZE PROCESA PREGOVARANJA

PREGOVORI IMAJU 3 OSNOVNA ELEMENTA:

1.

PREGOVARAE, odnosno dvije (ili vie) strana koje se nose sa svojim razlikama i konfliktima; REZULTAT koji elimo postii pregovorima takav da je prihvatljiv objema stranama; PROCES strukturirane komunikacije u kojoj strane raspravljaju o moguim rjeenjima, pokuavajui da pojasne svoje razlike.

2.

3.

Ad.2. REZULTAT

Pobjeda poraz / poraz - pobjeda: natjecanje

Mogui naini dostizanja ovog ishoda su: Jaa strana ostvaruje svoj cilj nameui svoju volju; Jedna od strana volonterski odustaje od svoga cilja; Neka trea strana odluuje na osnovu pravnog okvira ili sluajnih kriterija tko je u pravu, a tko nije.

Ukoliko pregovore vodite drei se vrsto svojih stavova, bez elje da od njih odstupate i za milimetar, najblii ste ishodu pobjeda poraz. Ukoliko niste sigurni to elite, nemate samopouzdanja ili vam je vie stalo do potreba drugih, vjerojatno ete zavriti s poraz pobjeda ishodom vaih pregovora.

Vjeba: Primjer analize pregovaranja u kome ste vi dobili, a druga strana izgubila.
1.

Kako je teklo to pregovaranje? Kakvi su odnosi s drugom stranom bili prije, tijekom i poslije pregovora? Koliko ste bili zadovoljni rezultatom pregovora? Ako biste neto promijenili, to bi to bilo?

2.

3.

4.

Vjeba: Primjer analize pregovaranja u kome ste vi izgubili, a druga strana dobila.
1.

Kako je teklo to pregovaranje?

2.

Kakvi su odnosi s drugom stranom bili prije, tijekom i poslije pregovora? Koliko ste bili zadovoljni rezultatom pregovora?
Ako biste neto promijenili, to bi to bilo?

3.

4.

Ako kreete u pregovore uvjereni da ako vi dobijete, druga strana gubi - usmjerite svu energiju na to da pobijedite moda ne primijetite da se postojea neslaganja ili konflikti s drugom stranom mogu rijeiti tako da se zadovolje interesi i jedne i druge strane.
Pobjednici nakon ovako postavljenih pregovora moraju ivjeti s optereenjem mogue osvete od strane poraenih u pregovarakom procesu. Zato je vano nadii uvrijeeni stereotip da na kraju pregovora postoje samo pobjednici i gubitnici. Treba teiti kreativnim i zajednikim rjeenjima.

Poraz poraz: povlaenje

U ovom sluaju neslaganja ili konflikti se izbjegavaju tako to obje strane odustaju od svojih ciljeva ili odgaaju rjeenje konfliktne situacije za kasnije. Obje strane gube neto u tijeku pregovora. Do ove situacije se moe doi na vie naina: Obje strane odustaju ili trenutno naputaju konfliktnu situaciju, Jedna ili obje strane unite mogunost dostizanja cilja, Obje strane samo pasivno promatraju tijek pregovora.

Vjeba: Primjer analize pregovaranja u kome su obje strane izgubile.

Kako je teklo to pregovaranje?

Kakvi su odnosi s drugom stranom bili prije, tijekom i poslije pregovora? Koliko ste bili zadovoljni rezultatom pregovora? Ako biste neto promijenili, to bi to bilo?

Pobjeda/poraz - pobjeda/poraz: kompromis

Kompromis podrazumijeva podjelu interesa, potragu za neutralnim terenom, a rjeenje djelomino zadovoljava interese obje strane.

Najee se smatra da je kompromis u stvari rjeenje kome uvijek treba teiti i koje e zadovoljiti sve ukljuene strane.
Meutim, ako se zna da svaka strana mora odustati od neega, i da samim tim i gubi, onda se pogled na kompromis kao najbolje rjeenje treba korigirati.

Neki autori ak smatraju da je kompromis ustvari rjeenje, poraz-poraz ba zato to su obje strane izgubile neto i zavrile s mnogo manje nego to su htjele u prvom trenutku. Iz ove perspektive, kompromisi su samo privremena rjeenja do budueg ishoda koji e zadovoljiti sve strane, a to je pobjeda-pobjeda.

Vjeba: Analiza pregovaranja u kome ste postigli kompromis s drugom stranom.

Kako je teklo to pregovaranje?

Kakvi su odnosi s drugom stranom bili prije, tijekom i poslije pregovora? Koliko ste bili zadovoljni rezultatom pregovora? Ako biste neto promijenili, to bi to bilo?

Pobjeda - pobjeda: suradnja

Najbolje mogue rjeenje! Svi dobivaju vie nego to gube tako to istrauju nove mogunosti i redefiniraju svoje poetne pozicije i ciljeve putem otvorenog dijaloga. Ovakav ishod trai razumijevanje svih onih razliitih potreba, opaanja, resursa, vrste pritisaka kojima ste izloeni vi i vai sugovornici.

Morate uzeti u obzir sve ono to dovodi do toga da vi i druga strana razliito vrednujete sve ono to je u vezi s predmetom pregovora.

Poveani stupanj razumijevanja potreba jedne i druge strane e vam pomoi da prepoznate to je ono ega se moete lako odrei, kao i ono ega se sugovornik moe lako odrei u vau korist.

Kako bi doli do rjeenja u kojem svi dobivaju, vano je da i jedna i druga strana zauzmu, odmah na poetku pregovaranja, otvoreni i pozitivan stav: Potrebno se usmjeriti na predmet pregovora, na problem koji treba rijeiti, a ne na sugovornika kao neprijatelja, Va odnos prema sugovorniku treba biti dovoljno otvoren da vam omogui saznati to vie o njegovim potrebama, Nain na koji doivljavate mogue ishode treba biti dovoljno fleksibilan kako bi vam dao uvid u to da problem moe imati nekoliko rjeenja.

Na kraju ne zaboravite da suradnja koja vodi pobjeda-pobjeda rjeenju podrazumijeva

zajedniki rad na istraivanju nesuglasica, stvaranju alternativa i traenju rjeenja koja zajedniki zadovoljavaju potrebe obiju strana.

Vjeba: Primjer analize pregovaranja u kome su sve strane dobile, pobjeda-pobjeda

Kako je teklo to pregovaranje?

Kakvi su odnosi s drugom stranom bili prije, tijekom i poslije pregovora? Koliko ste bili zadovoljni rezultatom pregovora? Ako biste neto promijenili, to bi to bilo?

Ad. 3. PROCES

Pregovaranje se odvija u nekoliko faza, ovisno promatramo li cjelokupni proces ili samo onaj dio kada pregovarai sjednu za stol. Razliiti autori prepoznaju razliite faze u tijeku pregovora.

Rajder i Koleman definiraju pregovaranje kao proces koji se sastoji od etiri koraka: ritualno razmjenjivanje miljenja; definiranje problema; ponovno formuliranje i davanje prioriteta pojedinim problemima, i rjeenje problema te postizanje dogovora.

1.

2.
3.

4.

Drugi izvori navode podjelu pregovarakog procesa u tri faze: 24 prije, za vrijeme i poslije pregovora.

PRIJE PREGOVORA

Dobra priprema?! Prvo sebe pitajte: 1. to je to to elite postii? 2. to je to to elite pruiti sugovorniku? Upoznajte drugu stranu to bolje, otkrijte njen pregovaraki stil i pretpostavite koje su joj elje. Va je cilj pobjeda-pobjeda rjeenje. Ako sugovornik ne misli isto nastojat e nametnut druga pravila. Vano je zbog toga da odredite i svoju najbolju alternativu postignutom dogovoru.

BATNA (The Best Alternative To a Negotiated Agreement)

BATNA predstavlja vau odstupnicu, vau drugu najbolju odluku. Odreivanjem vae BATNA prije pregovarakog procesa, biti ete sigurniji i snaniji za pregovarakim stolom.

Predlaemo vam da procijenite i koja bi mogla biti BATNA vaeg sugovornika.

U TIJEKU PREGOVORA

Korak 1: Jasno recite vlastite elje Koristiti asertivnost (eng. assert: tvrditi, izjavljivati, braniti, dokazivati; assertive: izrian, uporan). Zasniva se na potovanju sebe i drugih i podrazumijeva ponaanje na nain koji potuje prava svake strane, pri tome ne ugroavajui prava nijedne.

Osnovni elementi asertivnosti su: objektivno opisivanje situacije, izostavljanje optuivanja, ne nametanja stavova, izbjegavanje uvreda i prie o neodreenom, izbjegavanje ti izjava, upotreba ja jezika, ne pokazivanje kako odreena radnja ili ponaanje utiu na vas, izbjegavanje generalizacija, ako se ima ideja kako bi se dati problem mogao rijeiti, potrebno je to i izrei, sugerirajui promjenu ponaanja, a ne promjenu stava.

Korak 2: Sasluajte i shvatite elje drugih

Vjetina: aktivno sluanje

Aktivno sluanje ukljuuje radnje kao to su sluanje, razumijevanje i parafraziranje.

Aktivno sluanje staviti se u poloaj osobe koju sluamo kako bismo bolje mogli razumjeti to ta osoba govori i kako se osjea. Neverbalna komunikacija - ton, izraz lica, geste, dranje, kontakt oima.

Parafraziranje je tehnika koja sluaocu omoguava da ponovi sugovornikove najvanije misli, a sugovorniku da ocjeni je li dobro shvaen. Ne prekidati sugovornika osim ako nije preopiran, a tada kulturno prekinuti. Ponovite to ste uli od govornika i traite da vam potvrdi da li ste dobro razumjeli. Ako je sve u redu, razgovor se nastavlja, a ako ne, zahtijevajte dodatna pojanjenja.

Kod parafraziranja je vano zapamtiti dvije stvari: ne upotrebljavati ti jezik (Bio si potpuno nejasan) i ne upotrebljavati parafraziranje preesto i previe.

Vjetina: Tehnike postavljanja pitanja Osnovno pitanja se dijele na zatvorena i otvorena.

Zatvorena pitanja obino poinju s Je li...? , Hoe li...?

Odgovori na zatvorena pitanja su Da i Ne i ostavljaju osobi kojoj su postavljena da se sloi ili ne sloi s odreenom konstatacijom.

Ako ne znate odgovor na zatvoreno pitanje koje vam je postavljeno, postoji 50% mogunosti da se proces okona bez dogovora.

Otvorena pitanja poinju s rijeima to...?, Tko...?, Kako...?, Gdje...?, Kada...? i Zato...? i ostavljaju sugovorniku da jasnije izrazi svoje miljenje o odreenom problemu.

Korak 3: Identificirajte podruja u kojima se slaete te u kojima postoji razlika i potvrdite ih oboje

Vjetina: podrka i suprotstavljanje.

Potrebno je da jasno i glasno kaete to je to to vam je zajedniko, a to je to to ini razliku izmeu stremljenja vas i vaeg sugovornika. Vano je da prvo identificirate zajednike toke s vaim sugovornikom, pa tek onda razlike.

Korak 4:
Izaberite, redefinirajte i piite sporazum.

Vjetine: Rjeavanje problema/pregovori

U ovoj fazi svaka strana daje prijedlog za rjeenje, razmilja o ponuenim idejama, osmiljava nove ideje i doprinosi stvaranju kreativnog duha. Na kraju se zajedniki dolazi do rjeenja koje odgovara, koliko je god to mogue potrebama svih ukljuenih strana. U ovoj fazi se usuglaavate s drugom stranom o nainu djelovanja i piete sporazum koji bi trebalo potivati.

Problem se moe definirati kao neto to nas sprjeava doi do onoga gdje elimo biti. Rjeavanje problema nadilaenje ponora izmeu postojee i eljene situacije. Za uspjeno rjeavanje problema vano je prvo da ga razumijete, a zatim i jasno definirate.

Treba odgovoriti na ova pitanja

to je problem?

Zato je to problem?
Gdje i kada je to problem? iji je to problem? to e se dogoditi ukoliko se taj problem ne rijei?

POSLIJE PREGOVORA

Nakon zavretka pregovarakog procesa -ponovo ga razmotrite. Uimo kako da drugi put postupimo mudrije i postignemo bolji rezultat. Pitanja na koja treba odgovoriti: to je bilo dobro? to mogu poboljati za idui put?

1.

2.

U pripremi pregovora: Kako sam definirao/la svoje prioritete?

1.

2.

Kako sam odredio/la to je to to mogu rtvovati ? Koliko je detaljna i dobra bila analiza mog oponenta?
Kako sam definirao/la BATNA?

3.

4.

U tijeku pregovora: 1. Koliko sam jasno predoio/la vlastite elje, koliko sam bio siguran/na u sebe?
2.

Kako sam sasluao/la i shvatio/la svog sugovornika - koliko sam prepoznao/la njegove neiskazane potrebe?
Kako sam iskazao/la podrku zajednikim, a kako suprotstavljenim razlikama? Koliko sam bio/la kreativan/na u iznalaenju zajednikog rjeenja?

3.

4.

PONAVLJANJE
1.

Pregovori se sastoje od tri osnovna elementa: pregovaraa, rezultata i procesa. Druga stana u pregovorima nije va neprijatelj, ve ljudi sa druge strane pregovarakog stola.

2.

3.

Uzimajui u obzir dvije dimenzije, uspostavljanje komunikacije, orijentiranost na ljude ili zadatke, izdvajaju se etiri pregovaraka stila: slualac, stvaralac, aktivista, mislilac.
Zlatno pravilo pregovaranja je da prilagodite svoj stil pregovaranja stilu vaeg sugovornika.

4.

5.

Pregovaranje nije proces u kome jedna strana mora izgubiti da bi druga dobila. Suradnja koja vodi pobjeda-pobjeda rjeenju podrazumijeva zajedniki rad na istraivanju nesuglasica, stvaranju alternativa i traenju rjeenja koja zajedniki zadovoljavaju potrebe obiju strana.

6.

7.

Proces pregovora se jednostavno moe podijeliti na tri faze (prije, u tijeku i poslije pregovora).
Prije pregovora vano je da se dobro pripremite i da definirate vau najbolju alternativu postignutom sporazumu, tzv. BATNA.

8.

9.

U tijeku pregovora treba da jasno predoite vlastite elje; sasluate i razumijete elje drugih; identificirate podruja u kojima se slaete i u kojima postoji razlika; izaberite, redefinirate i napiite sporazum.
Nakon pregovora trebate se zapitati to je bilo dobro, a to se moe poboljati za idui put.

10.