PROGRESS PROGRESS

Prodajne vjetine
Kako uspjeno pregovarati? Mr.sc. Darija Krsti

www.gopa.de

PROGRESS

Zadatak 1. Predstavite se.

S kolegom koji Vam sjedi s desne strane razmijenite najvanije informacije o sebi. Vi ete u 2 minute prezentirati njega, a on Vas. Vrijeme izvedbe: 4 minute za meusobni rad 2 minute za pojedinanu prezentaciju

Cilj zadatka: Meusobno upoznavanje i

PROGRESS

meusobno sluanje u skladu s

2 uha 1 usta

primjerena komunikacija bez prekidanja sugovornika prezentacija sugovornika timing - razvijanje osjeaja za vrijeme

Uloga prodavaa /zaposlenika

PROGRESS

STVORITI

PROFITABILNU

PROMJENU

PROGRESS

Uloga prodavaa

(hijerarhija dunosti zaposlenika )

CILJ TVRTKE

PROFIT
PRIHOD
RASPON PROIZVODA / USLUGA
PROMOCIJE
ODNOS S KUPCIMA

CILJ PRODAJNOG OSOBLJA

DOPRINOS
DISTRIBUCIJA

KOLIINA
IZLOBENI PROSTOR
PRODAJNA CIJENA
UPRAVLJANJE VREMENOM
ODGOVORNOST PRODAJNOG OSOBLJA

NAPLATA

PRORAUN
ADMINISTRACIJA

NOVI POSLOVI

KOMUNIKACIJA

PROGRESS

Pretpostavljeni Vam daje zadatke razliite sloenosti i stupnja prioriteta:

Odvesti robu kod kupca koja je potrebna za degustaciju koja e se odrati sutra Naplatiti potraivanje zvati kupca koji kasni s plaanjem mjesec dana Obii kupce prema hodogramu za taj dan Dogovoriti sastanak kod novog kupca telefonom Napraviti zapisnik za povrat robe od kupca zbog isteka roka Zamoliti efa za 2 dana godinjeg odmora
Kojim redoslijedom ete izvriti radne zadatke? Zato?

PROGRESS

Cilj je...
razumijevanje

hijerarhije dunosti

zaposlenika u prodaji

PROGRESS

Potrebne prodajne vjetine 1. komunikacija - ispitivanje i sluanje 2. volite li ljude? 3. znati prodati sebe 4. sposobnost povezivanja karakteristika s koristima model PA TO ONDA? model TO ZNAI... 5. znati prodati uinak i rezultate 6. ne oslanjati se (samo) na logiku

PROGRESS

Komunikacija
SADRAJ VERBALNA KOMUNIKACIJA NEVERBALNA KOMUNIKACIJA

7%

35%

58 % NEVERBALNA Kako izgledate, to Va pogled kazuje o poruci, na to upuuje govor Vaeg tijela?

VERBALNA Izbor rijei i nain govora ine 35% poruke.

Zakljuak: Vee su anse da e kupac razumjeti Vau poruku ako ste u stanju kontrolirati kontrolirati sadraj, izbor rijei i neverbalnu komunikaciju

PROGRESS

Vjeba: Jeste li ikada bili u situaciji...?

da pretpostavljeni ima da neki suradnik ili poslovni sasvim drugu predodbu partner ee ne potuje o izvoenju jednog posla dogovor, nego svi ostali suradnici, da se kupac razgalami zbog, s njegovog stajalita, nekih objektivnih i ozbiljnih problema... da osjeate da se nepravedno postupa prema Vama..? da razgovarate s voljenom osobom, a ne razumijete se...

PROGRESS

PSIHOLOKI MODEL MEUSOBNOG KOMUNICNIRANJA

ETIRI STRANE JEDNE PORUKE: 1.SADRAJ o emu informiram 2.ODNOS to mislim o tebi: u kakvim smo odnosima 3.SAMOOTKRIVANJE to otkrivam o sebi 4. APEL na to te elim potaknuti
sadraj samootkrivanje apel

POILJATELJ

PORUKA
odnos

PRIMATELJ

NIJE ISTINA TO POILJATELJ KAE, NEGO TO PRIMATELJ RAZUMIJE!

PROGRESS

Primjer 1.
1. 2. 3. 4. 5. 6. Dragi, ajd operi sue.. Dragi, operi sue, molim te. Operi sue. O ti oprat to sue ili nee!? Dragi, ajd molim te, molim te, operi sue.. Jo nisi oprao sue?

Primjer 2. komunikacija
PROGRESS

Zbog bure let na relaciji Dubrovnik-Zagreb je otkazan. Vodi jedne turistike agencije je obavljao booking za skupinu nestrpljivih turista. Jedan vidno uzrujan gospodin se probija do altera, baca na pult svoju putovnicu i kae: Ja MORAM biti na ovom letu i to u PRVOJ klasi! Slubenica de: Gospodine, ao mi je, prvo moram napraviti rezervaciju za ovu skupinu ljudi, ako budete strpljivi, sigurna sam da demo Vam modi pomodi... ZNATE LI VI TKO SAM JA??!!!

PROGRESS

je najvaniji dio komunikacijskog procesa BEST metoda metoda za postizanje dinamike pospjeuje jasnou prezentacije zasniva se na psihologiji i interpersonalnoj komunikaciji

PROGRESS

BEST metoda Bootom line Reci u kratkim crtama Dokai / potkrijepi Napravi saetak Prei na drugu temu

Evidence
Summary Transition

Majmun koji nema jasnu predodbu o grani na koju skae, potencijalno je mrtav majmun. Kipling

PROGRESS

PROGRESS

Vano!

Tajna uspjene komunikacije sastoji se u meusobnoj usklaenosti neverbalnih i verbalnih poruka.

USKLAIVATI SE MOE... poloaj tijela, geste i pokrete ton, tempo i glasnodu govora disanje izbor rijei: argon, duljina reenice ono to smatramo istinitim i vanim zajedniko iskustvo

PROGRESS

Pretpostavke uspjene komunikacije

Optimalno komunicirati znai paziti na osjeaj vlastite vrijednosti, tj. ne omalovaavati potrebe drugih ljudi Kad god je povrijeen osjeaj vlastite vrijednosti neke osobe, trpi komunikacija. Sve to inimo inimo kako bismo sauvali na osjeaj vlastite vrijednosti, obranili ga ili poboljali. Uvijek dospijemo u stres kada su nae potrebe nezadovoljene, a nai osjeaji izbaeni iz ravnotee.

PROGRESS

PROGRESS

to je cilj vjebe?

Koliko ste se meusobno sluali?

Jeste li uspjeno ispunili zadatak?

PROGRESS

Raspravom branimo svoj pogled kao najbolji i osuujemo druge prijedloge.

?
Cilj je pobijediti

Suprostavljamo svoje ideje drugima.

Znamo da postoji pravi odgovor i da ga imamo upravo mi.

Sluamo drugu stranu kako bismo pronali slabosti i iskoristili ih u protu-argumentaciji.

PROGRESS

Primjer 3.
Ja: Zaista mi je bilo zadovoljstvo upoznati Vas!

Predava: Hvala Vam. Meni je jo uvijek drago.

PROGRESS

Kako aktivno sluati?

NEVERBALNO - zainteresiran izraz lica - oni kontakt - klimanje glavom - isputanje zvukova VERBALNO - rijei - parafraziranje i rezimiranje - postavljanje pitanja

PROGRESS

KOMUNIKACIJA - tehnike poboljanja komuniciranja

tehnike pitanja aktivno sluanje parafraziranje empatija

PROGRESS

Potrebne prodajne vjetine ispitivanje

OTVORENA PITANJA za informacije to, gdje, tko, kada, zato,kako, koji
primjeri:
Kako Vam se svidio (lanak, jesenska kolekcija, odreena usluga...)? Kako je prola akcija...? Kako Vam se svidjela naa akcijska ponuda...? Gdje bi najbolje bilo postaviti reklamni materijal? Zato je proizvod x prebaen na ovu loiju poziciju od dogovorene?

ZATVORENA PITANJA za provjeravanje / potvrdu je li, nije li, da li, zar, hoe li, moe li odgovor je uvijek da / ne
primjeri: Je li ova promjena pozicije poboljala prodaju proizvoda x? elite li da napravimo jo jednu promociju..?

Primjer 4. - pitanja

PROGRESS

UMJESTO... 1. Imate li jo pitanja? 2. Trebam li vam se jo jednom javiti? 3. Trebamo li taj iznos dostaviti na taj raun? 4. Jeste li to platili ekom?

BOLJE JE... 1. Koja pitanja elite jo postaviti? 2. Kada Vam se trebam javiti? 3. Na koji raun elite da dostavimo taj iznos? 4. Kako ste to platili?

KOMUNIKACIJA - tehnike poboljanja komuniciranja

PARAFRAZIRANJE Ako sam Vas dobro razumio Vi elite da... Po Vaem miljenju trebalo bi.. EMPATIJA sposobnost uivljavanja u emocionalna stanja drugih ljudi i razumijevanje njihovog poloaja ...ali da bismo znali prepisati lijek, moramo ustanoviti dijagnozu...

PROGRESS

PROGRESS

Potrebne prodajne vjetine - znati prodati uinak i rezultate

Primjer: Kupac ulazi u trgovinu s alatom i trai svrdlo promjera est milimetara. U stvari, on ne treba svrdlo. Ono to kupac treba je, naravno rupa promjera est milimetara. On to ne moe kupiti, pa svoj zahtjev formulira u obliku svrdla kojega je promjer est milimetara. Zadatak prodavaa: biti sposoban kreirati mo slike u svijesti kupca o pogodnostima i uincima proizvoda koji moe imati za kupca

PROGRESS

Primjer 5.

Pogledajmo dva govornika...film...

Prodaju li govornici uinak i rezultate?

PROGRESS

to Vi dajete klijentima, a to ne mogu dobiti nigdje drugdje?

Kako biste voljeli da ljudi opisuju Vas i Vae poduzee? Kakvu im vrijednost Vi dajete?

Potrebne prodajne vjetine - znati prodati uinak i rezultate

TO ZNAI... - povezujua fraza koja je dobar podsjetnik da ne prodajemo karakteristike, odnosno da prodajemo koristi

PROGRESS

PA TO ONDA? - model koji koristimo kao

provjeru kada vidimo da prodava prodaje samo karakteristike...

PROGRESS

Potrebne prodajne vjetine

Ako Vam ispunimo taj zahtjev, znai li to da elite kupiti ovaj proizvod?

PROGRESS

Izgradnja stepenica dogovora

Ohrabrivanje kupca da se to vie slae s nama Stvara atmosferu suradnje i razumijevanja Kupac se dovodi u da nain razmiljanja Olakava se zakljuivanje prodaje
Primjer razgovora prodavaa i kupca: P: Ovi proizvodi imaju zaista brzi obrtaj, to znai da ih vai gosti vole i konzumiraju, to je vano za va posao, zar ne? K: Da. P: Trenutno imamo i kampanju na televiziji, to uvijek dovodi do poveanje potranje za proizvodima koji se oglaavaju, zar ne? K: Da. Itd...

PROGRESS

Kupovni signali
Znakovi koje kupac podsvjesno daje govore: Spreman sam sada kupiti Oiti kupovni signali: To je upravo ono to trebam. Uvijek me kupci trae proizvode koji se trenutno oglaavaju na televiziji. Mislim da ste u pravu kada kaete da bi te proizvode trebao bolje prezentirati i izloiti. Manje oiti signali: U kakvim sve pakiranjima postoji taj proizvod? Koji se od ponuenih proizvoda najbolje prodaje? Kada biste to mogli dostaviti? Ta pitanja ukazuju da postoji interes za kupnju

PROGRESS

Potrebne prodajne vjetine - ne oslanjati se (samo) na logiku

Primjer: Dobar prodavatelj ivotnog osiguranja e spoznati potrebu kupca, ali nee mu prodati potrebu. On e potrebu pretvoriti u elju; prodavat e uinke osiguranja. Profesionalan prodava e uvijek ispriati bezbrojne zastraujue prie o ljudima koji nisu imali ivotno osiguranje, a proivjeli su traume zajedno sa svojom obitelji zbog nesree koja ih je zadesila. Zadatak prodavaa: Pretvoriti ovaj emocionalni apel u elju kupca, koja prodavaa dovodi u prednost. Najuinkovitiji nain da se ostvari prodaja je iznoenje zgodne prie ili iskustava drugih ljudi.

PROGRESS PROGRESS

PRODAJA
...je usklaivanje karakteristika i koristi proizvoda koje prodajemo s potrebama kupca i nastojanje da ih spojimo u argument prodaje.

www.gopa.de

PROGRESS

RAZUMIJEVANJE POTREBA KUPACA

PREZENTIRANJE PRIJEDLOGA

ZAKLJUIVANJE PRODAJE

Navedene faze ine prodajnu prezentaciju.

PROGRESS

Prodajna prezentacija
RAZUMIJEVANJE POTREBA Kupci kupuju samo ako misle da na proizvod ili prijedlog odgovara njihovim potrebama bolje od konkurentskog. PREZENTIRANJE PRIJEDLOGA Sastavljanje profesionalne i dojmljive prezentacije koja najbolje odgovara tim potrebama. to je prezentacija bolja vee su i anse za uspjeh. ZAKLJUIVANJE PRODAJE Presudna faza koja se sastoji od preuzimanja narudbe, ili poziva na akciju koja odgovara pozitivnim odgovorom kupca. Vano je znati kada i kako zakljuiti prodaju.

Primjer 6.
PROGRESS

Zbog ijih razloga oni kupuju?

Odgovorite: Jeste li bili u slinoj situaciji; da ste uvjeravali ljude u neto umjesto da ste saznali to ele?

PROGRESS

Prodaja - tipovi odnosa s kupcima

KRATKORONI ODNOS S KUPCIMA

DUGORONI ODNOS S KUPCIMA

prodava pokuava prodati to vie, ne ispitujui moe li ih kupac prodati na svom prodajnom mjestu

prodava pokuava ustanoviti tip i koliinu proizvoda koji se tono podudara s potrebama kupca odnos orjentiran na kupca Prodava se aktivno usmjerava na razvoj prodaje kroz prodajno mjesto. S preuzimanja narudbe naglasak se premjeta na stimuliranje kupca i potroaa da prodaju / kupe vie proizvoda. Vi i kupac radite zajedno!

PROGRESS

Prodaja - tipovi odnosa s kupcima

STARA KOLA
NOVA KOLA

amateri roeni prodavai vie pria (monolog) improvizira planira kratkorono radi na rutinu utrpava kupcu robu trai korist za sebe i eventualno za svoju tvrtku

profesionalci kolovani prodavai vie slua (dijalog) planira planira dugorono stalni trening savjetuje kupca korist nama: kupcu i njegovoj tvrtki, meni i mojoj tvrtki

PROGRESS

Koraci prodaje
1. 2. 3. 4. 5. 6. planiranje i priprema provjera prije posjeta FOLDER KUPCA i postavljanje ciljeva provjera tijekom posjeta (store check) prodajna prezentacija zakljuivanje prodaje administracija i evaluacija
Svaki korak shvatite kao jednu kartu koja vodi do vrha.

Prodaja - priprema: to bi trebali znati o sebi?

PROGRESS
to prodajemo? Kakvu uslugu pruamo? Kakve je kvalitete? Znaju li kupci sve to?
Po kojoj cijeni prodajemo? U koju cjenovnu kategoriju ulazi na proizvod/ usluga viu, srednju, niu? Koliko zaraujemo /po jedinici proizvoda /usluzi?

PROIZVOD / USLUGA

CIJENA

DISTRIBUCIJA

Kako i gdje prodajemo proizvode? Na koji nain ostvarujemo plasman naih usluga?

PROMOCIJA

Koje oblike promocije primjenjujemo s ciljem bolje prodaje proizvoda ili usluge? Imamo li media plan? Komuniciramo li promotivne aktivnosti prema kljunim kupcima?

Koraci prodaje 1. Planiranje i priprema

PROGRESS

to pripremiti prije prodajne prezentacije? sve to trebam znati o proizvodu/ usluzi / ponudi kompjutorske i druge izvore informacija o Vaem kupcu (FOLDER KUPCA) / projektu, ciljeve prodaje (SMART) i pravilno tempiranje vremena, propagandni materijal, prodajne alate i prodajnu prezentaciju / prodajno mjesto Va izgled

PROGRESS

Koraci prodaje 2. Provjera (prije posjeta kupcu)

MAPA (FOLDER) KUPCA to biste u njega spremili? to morate znati o kupcu? to elite znati o kupcu? Koje informacije o kupcu Vam mogu pomoi u radu? Pogledajte prilog: FOLDER KUPCA

PROGRESS

PROGRESS

Koraci prodaje 3. Provjera

to provjeriti na licu mjesta: provjera lokacije svrha je odreivanje problema ili prilika distribucija postoje li propusti? zalihe odgovaraju li razini prodaje? aktivnosti konkurenta promocije? protok kupaca cilj posjeta jesu li prethodno postavljeni ciljevi jo uvijek relevantni, je li ih mogue dostii, te jesu li jo uvijek prioritet?

Koraci prodaje 4. Prodajna prezentacija

PROGRESS

otvaranje / razumijevanje potreba ispitivanje i sluanje kupaca kako bi se razumijele njihove potrebe postavljanje pitanja koja zahtijevaju DA kao odgovor (stvaraju dobro kupovno okruenje) udruite sve prodajne vjetine razmislite koje e karakteristike Vae prezentacije ispuniti njihove potrebe pretvorite karakteristike u koristi jer KUPUJE SE KORIST. NE KARAKTERISTIKE! zakljuite prodaju

PROGRESS PROGRESS

Kako potaknuti kupca da kae:

DA
www.gopa.de

PROGRESS

Primjer 8.
Proitajte primjer: Kako potaknuti potroaa da kae da

Odgovorite: Je li navedeno prodajna situacija? Tko e dobiti pregovore tj. tko kupuje?

PROGRESS

Zakljuivanje prodaje
SAETAK

Sumirajte i preporuite poduzimanje akcije: Sumirajmo kljune toke ovog prijedloga..Neto sam propustio? U tom sluaju predlaem...
Samouvjereno zakljuivanje prodaje odmah nakon prezentacije: Imajui u vidu na razgovor, rei u da Vam dostave 5 kartona tonera.... Dajte kupcu izbor: elite li 10 kartona tog ipsa ili ete s obzirom na promociju koja poinje slijedei tjedan, odmah naruiti 16? elite li medicinsku masau ili drenanu masau...? Ne naruite li danas, ne garantiram za robu.

PRETPOSTAVKE

ALTERNATIVA

STRAH

PROGRESS

Zakljuivanje prodaje
SPECIJALNA PONUDA

SPOMINJANJE KONKURENCIJE KONCESIJA

Ako tu policu napravimo danas, dobit ete popust jer akcija traje zakljuno s dananjim danom. Va konkurent je naruio robu.
Umjesto dvije palete, naruit u Vam jednu paletu.

TIINA

Ne bojte se iskoristiti mo tiine. Kupcu dajte vremena da razmisli nakon zakljuivanja prodaje, ne ubacujte se prvi.

PROGRESS

Zakljuivanje prodaje - iskoristite tiinu

ZLATNO PRAVILO: Kada jednom postavite pitanje kako biste zavrili poslovni razgovor tj. zakljuili prodaju...

ZAUTITE. to utnja traje due, vea je vjerojatnost da e kupac kupiti, tj. rei DA. (statistike potvruju potvrdan odgovor u 95% sluajeva!
Izvor: Harvard Business School)

Rjeavanje prigovora ne elim

PROGRESS

ostanite smireni i sluajte primite prigovor na znanje (ne morate se sloiti) postavite protupitanje ili temeljito ispitajte odgovore kako biste saznali pravi problem zajedno s kupcem nainite obrazac ZA i PROTIV kupnje ponudite rjeenja za definirane razloge koji su protiv kupnje

ZAPAMTITE: Kupac uvijek osjeti olakanje kada donese odluku.

PROGRESS

Rjeavanje prigovora za nekoliko dana

Kupac: Odluku emo donijeti za nekoliko dana...

mogue rjeenje: Gospodine kupe, mogu li vas pitati o emu ovisi vaa odluka?
Kupac: Raspravljali smo o vaoj ponudi i odluku emo donijeti kada vlasnik bude pogledao vau ponudu. Uzimate svoj planer i pitate ga moe li vam rei termin, kada e to biti, kada e imati sastanak sa vlasnikom o navedenoj temi. Pitate: elite li da vas posjetim taj dan ili dan poslije toga?

PROGRESS

Rjeavanje prigovora ostavite mi ponudu Ostavite mi ponudu / brouru, ja u odluiti.

navedeno je pristojan odgovor koji znai NE mogue rjeenje: ukoliko kupac trai brouru, ostavite mu je, ali obavezno dogovorite ponovni sastanak ZAPAMTITE: vi morate kontrolirati situaciju; ostavljanje ponude / broura doprinosi odugovlaenju s obje strane ukoliko niste aktivni - sve se svodi na posao, ali ne i na postignue aktivnost broura ostavljena kod kupca nije posao koji se pie u aktivnosti komercijalnih predstavnika

PROGRESS

prenositelj ili donositelj odluke?

uvijek morate biti potpuno sigurni da osoba s kojom komunicirate ima ovlast donoenja odluke ovo je mogue razjasniti na nain: Postoji li jo netko osim Vas, gospodine Mariu, tko odluuje hoemo li suraivati?

PROGRESS

Rjeavanje prigovora cijena je visoka! argumenti: iznadprosjena usluga, kvaliteta proizvoda, trajnost proizvoda Upamtiti: Ne kupuje se cijena, ve najvea mogua vrijednost Napomena: manja je vjerojatnost da ete se susresti s ovom primjedbom ako ste pametno odjeveni, pristojnog izgleda.

Rjeavanje prigovora elio bih jo malo razmisliti!

Prijedlog rjeavanja prigovora: Nema problema, gospodine Mariu, razumijem vas. Ali, vjerujem da postoje neki detalji koji vam nisu u potpunosti jasni budui da elite malo razmisliti. Jesam li u pravu? Naknadni upit: Gospodine Mariu, to vas najvie brine? to god kupac kae, zapiite u notes pod broj 1. Ponovite pitanje i odgovor upiite pod broj 2. Kada specificirate sve nejasnoe inzistirajte na pitanju: Postoji li jo neto to nismo naveli? Sasluajte odgovor. Ukoliko ponudite odgovore za sve nejasnoe hoete li kupiti proizvod?

PROGRESS

PROGRESS

S kim pregovarate?

PROGRESS

Faze pregovora
Priprema Otvaranje Istraivanje Cjenkanje Postizanje dogovora

PROGRESS

1.Faza pregovora - priprema

Pojasnite si svrhu pregovora i postavite ciljeve Jesu li pregovori neophodni? to moram dobiti da bih bio zadovoljan? Moja najnia toka? Identificirajte pitanja Jesu li neka pitanja vanija od drugih? Jesu li povezana? Prikupite informacije Identificirajte podruja mogueg konflikta i dogovora Odluite na koji ete nain pregovarati Odaberite lokaciju

PROGRESS

Perspektive iz kojih je potrebno promatrati pregovore...

Sa osobnog stajalita Sa stajalita protivnika Sa stajalita muhe na zidu (Indijanci: pjeaenje u tuim mokasinama)

PROGRESS

PROGRESS

O emu trebamo voditi rauna...

Jesmo li bili pripremljeni? Jesmo li bili iskreni?

PROGRESS

2. Faza pregovora - otvaranje

stvorite odgovarajuu klimu za pregovore gradite odnos napravite dnevni red u svojoj glavi

Savjeti znakovi koji odaju

PROGRESS

Praenje neverbalnih znakova

Slijed neverbalnog 1. ekanje kose
2. ekanje oka 3. Prst na obrazu 4. Dodirivanje brade 5. Dubok udah i izdah

Slijed razmiljanja 1. Nisam siguran da li bih kupio... 2. Nisam siguran da li bih kupio ovaj proizvod jer imam odreenu sumnju u kvalitetu, ali 3. ..da posluam prodajnog savjetnika 4. ..pokuavam donijeti odluku 5. ... ah, ok, kupit u ga.

PROGRESS

Praenje neverbalnih znakova Povezanost neverbalnih znakova valja promatrati i kod vie osoba. Primjerice, brani par dolazi kupiti neki prodajni artikl. On zainteresirano vrti artikl u svojim rukama, a ona stoji pored sa rukama na bokovima, namrtena i novanikom u jednoj ruci.
Hode li biti kupovine?
Male su anse za kupovinu zbog neverbalne poruke kod osobe koja raspolae sa novcima.

PROGRESS

3. Faza pregovora - istraivanje otkrijte interese iza pozicije sagledajte "veliku sliku"

PROGRESS

Poznavanje kupaca poslovni profil

struktura prodaje (prihod,profit) potraivanja potencijal zaduenost konkurenti klijenta planovi za budunost

PROGRESS

Poznavanje kupaca osobni profil utjecaj na odluivanje (decision maker, opinion maker) osjetljivost na uvjete (visoka, srednja, niska) potivanje dogovora (da/ne) razlog zato (ne)radi s nama prijatelji u struci statusni simboli hobi prehrambene navike pua

Poznavanje kupaca / segmentacija prodajnih mjesta poznavanje nacionalnih i regionalnih kupaca podjela na A, B i C lokacije specijalni kanal (npr. prodaja baterija) Horeca

PROGRESS

VANO: poznavati asortiman koji je osnovni i odgovarajui za pojedinu kategoriju lokacije pozicioniranje suradnja s unapreivaima prodaje uoavanje i poboljavanje asortimana i pozicija

Poznavanje kupaca / segmentacija prodajnih mjesta

Konzum: nacionalni kupac - pregovori koji definiraju poslovne odnose vode se na vrhu - meutim, sve pomake koje je mogue ostvariti na regionalnoj razini u cilju poveanja prodaje djelatnici u prodaji trebaju napraviti sami

PROGRESS

PROGRESS

4. Faza pregovora - cjenjkanje razmislite o toki otvaranja odluite tko e se prvi otvoriti inite ustupke njegujte dobre odnose pripremite se za taktike

DA kao odgovor NE kao odgovor

PROGRESS

5. Faza pregovora postizanje dogovora nema vie ustupaka nemojte vi predloiti konani dogovor zavrite pregovore dokumentirajte dogovoreno provedite dogovoreno

PROGRESS

Dobra priprema pregovora (1)

Razmislite koji bi bio dobar ishod za vas, a koji za drugu stranu Traite mogunosti stvaranja vrijednosti u dogovoru (win-win) Spoznajte svoju najniu toku. Potrudite se procijeniti ove vrijednosti i za drugu stranu. Ako vaa argumentacija nije dovoljno jaka, pronaite naine da ju popravite (uvjerenja, statistiki pokazatelji, slubeni neovisni podaci..) Otkrijte da li osoba ili tim s kojim pregovarate ima ovlasti sklopiti ugovor (kralj ili piun?)

PROGRESS

Dobra priprema pregovora (2) Upoznajte one s kojima pregovarate. Saznajte to vie o ljudima i kulturi druge strane i kakav je njihov pogled na odreeni problem. Ako vam je vaan odnos s drugom stranom i u budunosti sakupite vanjske standarde i kriterije koji e posvjedoiti da je vaa ponuda potena i razumna. (cjenik / komercijalni uvjeti konkurencije, ponuda konkurencije primjer u osiguranju?)

PROGRESS

VANO!
1. Traite vie nego to oekujete da ete dobiti 2. Nikada ne recite da na prvu ponudu 3. Prepadnite se 4. Izbjegavajte sukobe na poetku pregovora 5. Igrajte igru kao da nerado kupujete ili prodajete 6. Koristite tehniku stiska 7. Ne brinite zbog cijene 8. Iskoristite postojanje osoba veih ovlasti 9. Nemojte vi predloiti podjelu razlika u stavovima 10. Najveu toku neslaganja ostavite za kraj 11. Budite umjetnik u pravljenju ustupaka 12. Neka vrijeme bude va saveznik

Prodajni alati 1. 2. 3. 4.

PROGRESS

5.

olovka i rokovnik / fascikl s podacima / prezenter uzorci baza podataka kupca / mapa kupca plan prijedloga (ulistanje novog proizvoda, promjena layout-a proizvoda, poveanje narudbe uz razlog...UDICE) Diskusija o brendovima:
trite: Zato trite prihvaa proizvod? pakiranje: Postoje li jedinstvene karakteristike? proizvod: Po emu je proizvod jedinstven? potpora: Kakva je potpora dostupna (pos i sl.)? profit: Kakva je njihova potencijalna dobit?

Deset zlatnih pravila prodaje

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. stvorite profitabilnu promjenu kako to mogu uiniti jo bolje? morate znati ciljeve poslovne posjete shvatite potrebe kupca kanalizirajte pitanja govorite o koristima koristite obrazac za rjeavanje prigovora uvijek zakljuite prodaju pridravajte se osnovnih koraka prodaje prilagodite prezentaciju osobnosti Vaeg kupca segmentacija prodajnih mjesta

PROGRESS

PROGRESS

METODA ZLATNOG MOSTA

PREPREKA SURADNJI

vae reakcije negativne emocije tvrde pozicije veliko nezadovoljstvo osjeaju da imaju mo

ZLATNI MOST izaite na balkon prijeite na njihovu stranu promijenite okvir izgradite zlatni most dovedite ih pameti

PROGRESS

udo osmijeha... Da bi se osmjehnuo, ovjek treba pokrenuti 17 miia, a 43 da se namrti.

Stoga inite ono to morate s osmijehom, to e vas stajati mnogo manje truda.

PROGRESS

Prigovori i konfliktne situacije...

niste sa mnom razgovarali pogreno ste prespojeni ne moemo tu nita uiniti to se kod gospodina Ivia uvijek dogaa ne mogu vam dalje pomoi nazovite jo jednom kasnije

PROGRESS

Prigovori
samo 4% nezadovoljnih stranaka se ali
preostalih 96% tiho prigovara 91% nezadovoljnih nikada vie

ne kupuje kod nas!!!

PROGRESS

Zato se stranke ale?

Zbog nezadovoljstva proizvodom ili uslugom

Zbog nezadovoljstva ponaanjem zaposlenih: najmanje 2/3 kupaca se ne vraa zato to nisu bili zadovoljni osobljem, a ne proizvodom

PROGRESS

Pritube su najjeftinije povratne informacije !!! 70 % kupaca e s nama ponovno suraivati, ukoliko rijeimo pritubu u njihovu korist 95 % kupaca e i dalje s nama suraivati, ukoliko rijeimo problem odmah

PROGRESS

Dobar prezentator i dobar pregovara...

se oslanja na injenice - argumentacija dobar prikaz, siguran nastup i ispravnu uporabu glasa. Svakako pomau... dobra priprema dobar trenutak pozitivna oekivanja ili dobra oprema

SAMOPOUZDANJE

PROGRESS

Kontakt: Darija Krsti 0800 345 345 darija.krstic@czposijek.hr

HVALA VAM NA PANJI!