L’ARGUMENTATION

Tout cela va sans dire, mais va

tellement mieux en le disant
« Talleyrand »
 Argumenter :

 C’est mettre en valeur par des mots , les

qualités d’un produit ou d’un service.

Comment ?
 En fonction des mobiles d’achat d’un
client pour développer chez-lui le désir
d’acquisition .
 Ce qu’il faut faire :

 Être convaincu : il est plus facile de

convaincre les autres si l’on est soi-même
convaincu de la qualité de nos produits ou
services .
 Toujours « accrocher» l’intérêt au départ
par une phrase choc !
cette phrase doit concerner le mobile
d’achat du client et non le produit ou le
service lui même .
 Exemples :
Voulez vous
 Être tranquille pendant ( mobile :
Sécurité)
 Faire plaisir à …………( mobile : Affection)
 Montrer à vos amis ……( mobile : Orgueil )
 Renouveler ………( mobile : Nouveauté )
 Économiser ……...( mobile : Intérêt )
 Comment argumenter ?
 Il faut concentrer au maximum chaque
argument en étant bref et concis et en
illustrant par des images .
 Il est très important d’anticiper la
possession( parler comme si le client
possédait déjà le produit ou le service ).
 Dialoguer avec le client .
 L’argumentation convaincante
L’argumentation doit correspondre aux
attentes et aux données objectives du
problème du client . C’est à cette
condition, qu’il pourrait y avoir une
décision d’achat .
 Les points d’appui
 Au cours de la découverte , vous avez récolté
une manne d’informations .
Certaines d’entre elles , vont favoriser la suite de
l’entretien.
 Ces indices vont vous permettre de prendre des
points d’appui .
Prendre des points d’appui c’est attirer l’attention
de l’autre sur certains aspects auxquels il n’a
peut-être pas suffisamment prêté attention .
 LA REFORMULATION
 Cette technique aide le passage de la
découverte à l’argumentation . En effet ,
la reformulation résumée permet de faire
le point , de clarifier la découverte , de
faire vérifier par l’interlocuteur que nous
n’avons rien oublié d’essentiel.
 CHOISIR SES ARGUMENTS
L’argumentation est une phase de « haute
pression » dans la vente .
Elle se situe après la découverte , la prise
de points d’appui et la synthèse de la
découverte ( reformulation) .
Votre argumentation doit être :
1. claire
2. Logique
3. Les phrases seront courtes
4. Les arguments solidement structurés
5. Éviter le jargon technique de votre métier

choisissez quelques arguments ( 2 ou 3)

qui vont répondre exactement au besoin
de votre client .
Donner un impact à vos arguments
Après avoir choisi vos arguments , il faut
impérativement les structurés :
 Énoncer l’avantage de votre produit

 Donner la preuve au client

 Faire vivre les conséquences de l’avantage

pour le client
 Provoquez la réaction .
 À RETENIR
 Ne présenter sa solution que lorsque :

→ le problème est identifié

→ le client l’a admis
→ il est demandeur d’une solution .