UNIVERSITATEA BABEȘ-BOLYAI

FACULTATEA DE STUDII EUROPENE

PROGRAM MASTERAL MANAGEMENT ȘI NEGOCIERI
INTERNAȚIONALE ȘI EUROPENE

NEGOCIERI ȘI RELAȚII INTERCULTURALE

STILURI NAŢIONALE DE NEGOCIERE (I)

Cluj-Napоca

2017
“By focusing on the cultural roots of national behaviour, both
in society and business, we can foresee and calculate with a
surprising degree of accuracy how others will react to our
plans for them, and we can make certain assumptions as to
how they will approach us. A working knowledge of the basic
traits of other cultures (as well as our own) will minimize
unpleasant surprises (culture shock), give us insights in
advance, and enable us to interact successfully with
nationalities with whom we previously had difficulty.”
(Richard D. Lewis, lingvist britanic)
• Stilul naţional de negociere al fiecărei ţări este puternic impregnat de cultura poporului respectiv.
• Comportamentul unui negociator ne vorbeşte, automat, despre setul de valori culturale în care acel
popor crede.
• Multe elemente sau manifestări culturale au de-a face cu trecutul istoric al statului respectiv, sau cu o
serie de tradiţii şi convingeri înrădăcinate în memoria acelui popor.
• Pentru ca negocierea cu o persoană aparţinând unei culturi diferite de a noastră să decurgă optim, este
necesar să cunoaştem şi să înţelegem background-ul cultural al ţării din care aceasta provine. Astfel,
vom ştii care este strategia potrivită de negociere în fiecare caz în parte.
• Cu toate că, în zilele noastre, procesul globalizării a condus la un grad ridicat de interconectare şi la
uniformizarea multor aspecte, respectarea şi gestionarea diversităţii culturale continuă să fie un
imperativ absolut necesar.
 STILUL CULTURAL GERMAN
• Stilul german este clar, ferm, sistematic, bazat pe logică, aproape matematic
• Se poate observa adeziunea la principii abstracte, generale, care să deservească negociatorii pe termen lung
• Manifestă o preferinţă pentru norme şi proceduri
• Se evidenţiază un stil monocronic (se concentrează, pe rând, pe o singură linie de acţiune)
• Germanii sunt foarte competitivi (pentru că sunt foarte bine informaţi)
• Negociatorul german se caracterizează printr-o toleranţă scăzută faţă de risc
• Germanii se încadrează în ceea ce numim low-context culture, adică pun accent pe comunicarea directă, explicită, schimbul direct de
informaţii, evitând ambiguităţile, pentru a se face bine înţeleşi
• Abordarea discuţiilor este în mare parte una formală
• Preferinţa pentru egalitarism, pentru un rezultat al negocierii de tip win-win, ,,un produs de calitateʼʼ
• Negociatorul german pune un foarte mare accent asupra punctualităţii
• Sunt pragmatici, făcând apel la date şi exemple concrete
• Nu se fac compromisuri radicale
• Germanii provin dintr-o cultură bazată pe independenţă şi autorealizare
• Cu cât avem o abordare mai sistematică şi mai raţională, cu cât agenda discuţiilor este una clară,
cu atât mai uşor va fi să convingem un negociator german
 STILUL CULTURAL FRANCEZ
• Stilul francez este elegant, îmbibat de cultură
• Nu sunt agresivi, dar le place să se joace
• Logica şi raţiunea primează (francezii au tendinţa de a se angaja în dezbateri şi raţionamente cât se poate de logice,
,,totul se demonstreazăʼʼ). Sunt analitici, iar negocierile sunt de durată
• Distanţa faţă de putere este una semnificativă (uneori, negociatorii francezi trebuie să îşi consulte superiorii pe
parcursul negocierilor sau ulterior)
• Şi francezii manifestă un grad ridicat de evitare a incertitudinilor, urmărind ca lucrurile să fie cât mai clare
• Folosirea limbii franceze în cadrul negocierilor va fi un lucru extrem de apreciat. Mai degrabă preferă să negocieze
prin translator decât să folosească limba engleză sau germană
• Poate fi observat un anume aer de superioritate din partea negociatorului francez, acesta fiind foarte puternic ataşat
de istoria şi cultura poporului său
• Sentimentul nationalist şi cel al misionarismului cultural francez pot fi resimţite ca tendinţe
• O anume autoritate morală în ceea ce priveşte implicarea la nivelul politicii europene şi internaţionale se încearcă a
fi menţinută şi subliniată
• Stilul este unul mai degrabă policronic, abordându-se mai multe subiecte în paralel
• Pe durata discuţiilor se păstrează o atitudine formală, detaliile personale nefiind tocmai agreate de către
negociatorul francez
• Francezii se pot arăta aroganţi la momentul concesiilor finale
• Interesul este pentru relaţia pe termen lung (partenerială)
 STILUL CULTURAL BRITANIC

• Negociatorul englez este deschis, prietenos, flexibil, sociabil

• Tradiţia stratificării sociale este foarte puternică. Cultura britanică pune un mare accent asupra
statutului social, educaţiei, cunoştinţelor, a pregătirii intelectuale a partenerului de negociere
• Discuţiile pot debuta cu câteva minute alocate unor chestiuni informale (ʽʽmaking small talkʼʼ)
• Adaptabilitatea reprezintă o trăsătură caracteristică (Nu sunt întotdeauna foarte bine informaţi dar se adaptează din
mers)
• Negociatorii englezi sunt unii dintre cei mai buni negociatori pe domeniul afacerilor financiare şi investiţionale
• În mod evident, umorul britanic îşi poate face simţită prezenţa pe alocuri
• Abordarea este una de tip monocronic
• De regulă, omul de afaceri britanic abordează discuţiile profesionale în manieră detaşată, lipsită de emotivitate
• Afirmaţiile pot lua uneori o tentă vagă, sau pot părea a fi spuse doar pe jumătate, fiind esenţial ,,să citim printre
rânduriʼʼ într-o comunicare cu un partener de negociere britanic
• Distanţa faţă de putere este redusă
 STILUL CULTURAL AMERICAN

• Stilul american este unul cât se poate de direct şi liber (ʽʽall cards on the tableʼʼ), dar profesionist în acelaşi timp
• Privesc negocierea ca pe un exerciţiu sau un joc constructiv şi folosesc numeroase expresii din domeniul sportului pentru
a denumi atitudinea pe care o preferă (ʻʻletʼs play ballʼʼ)
• Intenţiile sunt exprimate de la bun început
• Profitul este cel mai important coordonat al americanului (ʽʽto make a good dealʼʼ)
• De regulă, negociatorul american este învestit cu autoritate deplină
• Cultura americană este individualistă, pragmatic şi competitivă
• Confruntarea nu este văzută ca un aspect negativ şi este de aşteptat să apară
• Abordează obiectul negocierilor în mod secvenţial, problemă cu problemă, iar concesiile se fac treptat
• Manifestă rapiditate în negociere. Timpul este pentru ei o resursă limitată, extreme de valoroasă, ce trebuie bine
gestionată (ʽʽTime is moneyʼʼ)
• În negocierile comerciale, modul în care un produs este prezentat (ambalajul) poate cântări destul de mult în cadrul
discuţiilor
 STILUL CULTURAL ASIATIC
• Stilul asiatic are ca dominantă atitudinea de neîncredere şi suspiciune faţă de vestici
• Primează puterea formală, ritualurile legate de protocol, iar ţinuta partenerilor de negociere este un imperativ
• Atât japonezii cât şi chinezii provin din ceea ce numim high context cultures, unde modul de exprimare primează în faţă
informaţiei propriu-zise. Valorificând relaţiile interpersonale, ei urmăresc construirea unei relaţii parteneriale, care să dureze în
timp
• De regulă, sunt parteneri de negociere stabili

• Stilul chinezesc este dominat de păstrarea reputaţiei, imaginea personală cântăreşte foarte mult (to give face). Cunoaşterea şi
respectarea culturii chineze de către cealaltă parte va fi un lucru extrem de apreciat
• Negociatorul chinez este onest, bine pregătit, cu o înaltă pregătire profesională şi, în aparenţă, modest
• Echipele de negociere includ numeroşi specialişti şi experti care, consultându-se permanent, pot obosi partenerul de negociere
• Cultura chineză este una bazată pe ierarhie, autoritatea negociatorilor poate fi una limitată (nevoia de a se consulta cu şuperiori
în grad)
• Este o cultură colectivistă
• Urmăresc să cunoască foarte bine partenerul înainte de a începe să negocieze

• Clădită pe logică, pe fapte, pe date şi ancorată în tradiţie, negocierea la japonezi cere multă răbdare şi experienţă
• Japonezii sunt, se asemenea, preocupaţi de reputaţia lor, ca atare discuţiile vor dezvălui un grad ridicat de politeţe
• Respectul pentru superiori este profund vizibil
• Japonezii sunt cel mai departe de preferinţa pentru o abordare confrontaţională cu partenerul de negociere