推销口语的种类

通过发音器官表
达语言

直接、通讯、准
有声语言
确、易于理解

例：消费者电话
询问产品有关问
推销口语的种类 题。

通过人的行体动
作表达其目的
无声语言
间接、含蓄、自
然、下意识
 推销口语的种类

生活化语 规范化语
言 言 在遣词造句上比
接近于日常生活 较讲究、较正式、
用语的推销语言 较接近推销语言
规范的语言

随和、灵活、易
例：贸易谈判、
于接受、易于沟
合同签约
通

例：在商场里与
消费者交流的过
程中，用亲切的
称呼
 推销口语的种类
• 有关销售业务的一些名词术语
专业性语言
• “询盘”、“发盘”、“还盘”（国际市场销售）

• 强制性、严肃性
法律性语言
• 用来明确购销双方各自的权利与责任

• 生动、幽默、优雅、想象力强
• 说明产品质量/服务的优点/告知消费者能获得的基本利
文学性语言 益
 陈述技巧
1. 简洁
~ 简单明了、干净利落、避免啰嗦、反复
~ 尽可能在最短的时间，把重要的信息传
达给消费者

2. 流畅
~ 口齿清晰、流利
~ 连续性、逻辑性、原因结果叙述清楚
3. 准确
~ 选择正确的陈述内容（最有感兴趣内容）
~ 根据具体情况，把重要的信息分成几次陈述
~ 语言语调准确、阴阳顿挫要合理

4. 生动
~ 打动消费者的语言、激发消费者购买的欲望
~ 新颖、与众不同、易使人产生联想

5. 陈述的时机
~ 对消费者的询问进行陈述
~ 进入实质磋商，销售人员提出成交条件为交
易基础
~回顾总结洽谈的进程
~ 随时对消费者提出的要求进行陈述
 询问技巧
• 给予较多信息
• 使消费者参与洽谈
鼓励性 • 鼓励消费者做更详
细的回答
• 询问目的是了
解消费者的想法

客观性 原则 阶段性

• 注意消费者情
绪
•询问的问题令消费者容 • 计划性地把问
易理解和回答 题分布在不同时
• 避免过于复杂与过长的 明确性
间上
询问 • 保持轻松气氛
• 产生厌恶感、像受审问 • 避免连续询问
 询问问题的种类及实用性

反射性（重复性）
指向性询问 评价性询问 鼓励性询问
询问
目的十分清楚 询问没有实际含义
以问话的形式重复
消费者对某个问题
消费者的语言或观
表现出对消费者的 的看法 鼓励消费者提出更
点
关心 多信息

例：谁、什么、何 例：是吗、真的吗、 例：您是说。。。

例：你觉得。。。
处、为什么 后来呢 。。。对吗
倾听技巧
 活动
1. 观察并分析表演中所运用的推销口语策略
2. 分组讨论并善用推销口语技巧演出已设置
的情景
(a)
(b)
(c)
(d)
(e)