‫الفصل الثالث‬

‫التخطيط االستراتيجي للمنتجات الجديدة‬

 ‫عملية التخطيط االستراتيجي‬

‫يعتبر التخطيط االستراتيجي من األدوات الهامة للتعامل مع الظروف‬

‫والمتغيرات البيئية المعقدة وغير المستقرة ‪.‬‬
‫كما يعتبر أداة هامة للتعامل مع زيادة تعقيد األنشطة والمهام‬
‫التسويقية في ظل حاالت عدم التأكد ‪.‬‬
‫فهي عملية ديناميكية مستمرة ومنتظمة تهدف إحالل المنظمة في‬
‫موقع مستقبلي مناسب قابل للنمو واالزدهار‬
 ‫أهداف التخطيط االستراتيجي‬
‫لتطوير استراتيجيات المنظمة العامة واستراتيجيات وحدات األعمال‬ ‫‪‬‬
‫تحديد آليات وسياسات تنفيذ االستراتيجيات‬ ‫‪‬‬
‫تحديد وتعريف إمكانيات وقدرات المنظمة المميزة التي تحقق من‬ ‫‪‬‬
‫خاللها ميزة تنافسية‬
‫تحديد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات‬ ‫‪‬‬
‫تحسين قدرة المنظمة على إجراء التغيير‬ ‫‪‬‬
‫تنفيذ المهمة والرؤيا وما إذا كانت بحاجة إلى تغيير‬ ‫‪‬‬
‫تحديد آليات االتصال بين الوحدات التنظيمية‬ ‫‪‬‬
‫وضع وتحديد معايير قياس األداء‬ ‫‪‬‬
 ‫األهداف اإلستراتيجية لتطوير المنتجات‬

‫• باإلضافة لعمل التخطيط االستراتيجي في صياغة استراتيجيات‬

‫التسويق (‪ ) 4ps‬فإنها تقوم بوضع استراتيجيات تطوير المنتج‬
‫والهدف منها‪:‬‬
‫تلبية الحاجات والرغبات للمستهلكين الحاليين والمستمرين المتطورة من خالل التطوير‬ ‫‪.1‬‬
‫على المنتجات أو التعديل عليها‬
‫يساهم التطوير على المنتج بإيجاد الميزة التنافسية للمؤسسة وتعزيز نقاط القوة و استغالل‬ ‫‪.2‬‬
‫القدرات‬
‫رسم الصورة الذهنية القائمة على تعزيز التطوير والريادة‬ ‫‪.3‬‬
‫التقيد بالمسؤولية االجتماعية اتجاه األفراد و المجتمعات والبيئة من خالل البحث والتطوير‬ ‫‪.4‬‬
‫تحقيق األهداف المالية ( اإليراد –العائد –الحصة ‪.................‬الخ )‬ ‫‪.5‬‬
‫وضع معايير تقييم االداء‬ ‫‪.6‬‬
 ‫مراحل التخطيط االستراتيجي مع التركيز على‬
‫التسويق وتخطيط المنتجات وتطويرها‬
‫تشمل عملية التخطيط االستراتيجي لتسويق وتطوير المنتجات عدة‬
‫خطوات أهمها‪:‬‬
‫أوال‪ :‬مرحلة وضع األهداف ( تحديد المهمة ‪ +‬وضع األهداف العامة)‬
‫ثانيا‪ :‬مرحلة التحليل الموقفي الشامل ( تدقيق أنشطة وعمليات التسويق ‪SWOT +‬‬
‫‪+‬وضع افتراضات أو سيناريوهات مستقبلية )‬
‫ثالثا ‪ :‬مرحلة صياغة أو تكوين اإلستراتيجية (تحديد استراتيجيات وأهداف التسويق‪+‬‬
‫النتائج المتوقعة ‪ +‬تحديد الخطط البديلة واستراتيجيات المزيج التسويق )‬
‫رابعا‪:‬مرحلة تطبيق اإلستراتيجية(الموازنة‪ +‬توزيع الموارد‪+‬وضع برنامج التطبيق)‪.‬‬
‫خامسا ‪ :‬مرحلة قياس وتقييم وتقويم األداء ‪.‬‬
 ‫التخطيط االستراتيجي للمنتج يساعد المنظمة على‬
‫اإلجابة عن العديد من األسئلة المهمة هي‪:‬‬

‫هل يتالءم تطوير المنتج الجديد مع مهمة المنظمة وأهدافها وغاياتها وتوجيهاتها اإلستراتيجية أم ال‬ ‫‪‬‬
‫؟‬
‫هل يستطيع تطوير المنتج الجديد تحقيق أهداف النمو والتوسع في المنظمة ؟‬ ‫‪‬‬
‫هل يتالءم تطوير المنتج الجديد مع محفظة المنتجات الحالية ؟ وما أثر هذا على باقي المنتجات ؟‬ ‫‪‬‬
‫هل تتوفر لدى الشركة اإلمكانيات والقدرات التسويقية ‪،‬الفنية ‪،‬المالية والتكنولوجية الالزمة لذلك ؟‬ ‫‪‬‬
‫هل يمكن أن تستخدم استراتيجيات وسياسات التسويق الحالية لغايات تسويق وطرح المنتج الجديد‬ ‫‪‬‬
‫بشكل ناجح ؟‬
‫هل يحتاج المنتج الجديد لتطوير استراتيجيات خاصة به ؟‬ ‫‪‬‬
‫هل يحتاج المنتج الجديد لتطوير لتكنولوجيا حديثة لتطويره ؟‬ ‫‪‬‬
‫ما هي الجدوى االقتصادية والمخاطر والمنافع المدركة لتطوير وطرح المنتج ؟‬ ‫‪‬‬
‫هل دورة حياة المنتج قصيرة‪،‬طويلة ‪،‬متوسطة ؟‬ ‫‪‬‬
‫مدى مناسبة المنتج الجديد مع باقي المنتجات وباقي األسواق ؟‬ ‫‪‬‬
 ‫تحديد فرص تطوير منتج جديد‬

‫بشكل عام هناك مصدران رئيسيان يساعدان المنظمة على تحديد‬

‫فرص تطوير منتجات جديدة ‪:‬‬

‫المصدر األول ‪ :‬مصادر داخل المنظمة‬

‫المصدر الثاني ‪ :‬مصادر خارج المنظمة‬
 ‫تحديد فرص تطوير منتج جديد‬

‫مصادر داخل المنظمة‬

‫وتشمل كافة المصادر المتوفرة داخل المنظمة ممثلة بأفرادها‬
‫ووحداتها التنظيمية والتي تشكل مصدرا غنيا للحصول على‬
‫معلومات قيمة حول فرص تطوير المنتجات والتي تشمل ‪:‬‬
‫(قسم البحث والتطوير –التسويق –المبيعات‪-‬خدمة العمالء‪-‬رجال‬
‫البيع – مهندسين اإلنتاج‪........‬الخ )‬
 ‫تحديد فرص تطوير منتج جديد‬

‫مصادر خارج المنظمة ‪:‬‬

‫و تشمل كافة المصادر المحيطة حول بيئة عمل المنظمة الخارجية‬
‫مثل البيئة و األنظمة السياسية ‪،‬الدراسات و التقارير الحكومية ‪،‬‬
‫التطورات والتوقعات والتغيرات االجتماعية واالقتصادية‪،‬‬
‫شركات الدراسات واالبحاث‬
 ‫تحديد فرص تطوير منتج جديد‬

‫مهما تعددت المصادر وتنوعت المهام على اإلدارة التبني للعملية‬

‫والدعم وااللتزام واكتشاف الفرص وترجمتها على أرض الواقع‬
‫وإدارتها عند التطوير والتحسين على المنتج أو الخدمة‬
 ‫استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة‬

‫• يمكن تحديد استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة بأربعة‬

‫استراتيجيات هي ‪:‬‬
‫‪ .1‬إستراتيجية إضافة منتجات جديدة كليا‬
‫‪ .2‬إستراتيجية تحسين المنتجات القائمة‬
‫‪ .3‬إستراتيجية إضافة خطوط إنتاج‬
‫‪ .4‬إستراتيجية التعديل أو التطوير على باقي ‪4Ps‬‬
 ‫استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة‬
‫إستراتيجية التعديل أو‬ ‫استراتيجيات إضافة‬ ‫استراتيجيات تحسين‬ ‫استراتيجيات إضافة‬
‫التطوير على ‪7+4 ps‬‬ ‫خطوط إنتاج‬ ‫المنتجات القائمة‬ ‫منتجات جديدة‬
‫التعديل أو تطوير أو‬ ‫إضافة خطوط إنتاج‬ ‫التحسين أو التعديل على‬ ‫إضافة منتجات جديدة‬
‫تحسين أو التغيير على‬ ‫جديدة إما مع الخطوط‬ ‫منتج حالي من خالل‬ ‫على الخطوط السلعية‬
‫منافذ التوزيع أو الترويج‬ ‫القديمة أو إذا تم إلغاءها‬ ‫إضافة بعض أو إلغاء‬ ‫الموجودة ( توسع في‬
‫أو التسعير أو األفراد‬ ‫( التوسع األفقي )‬ ‫بعض الخصائص‬ ‫العمق ) وذلك بسب ‪:‬‬
‫المقدمين للخدمة أو على‬ ‫الداخلية أو الشكلية مثل‬ ‫المنافسة ‪+‬التغير في‬
‫العمليات أو على البيئة‬ ‫الوظيفة –الجودة –الشكل و بسبب المنافسة‬ ‫األذواق ‪ +‬استغالل‬
‫المادية‬ ‫‪+‬التغير في األذواق ‪+‬‬ ‫إمكانيات غير مستغلة ‪– +‬الوزن ‪.‬‬
‫استغالل إمكانيات غير‬ ‫دورة حياة المنتج‬
‫مستغلة ‪ +‬دورة حياة‬ ‫‪+‬دخول أسواق جديدة ‪+‬‬
‫المنتج ‪+‬دخول أسواق‬ ‫أو إيجاد تكامل بين‬
‫جديدة ‪ +‬أو إيجاد تكامل‬ ‫المنتجات بنفس الخط‬
‫بين خطوط المنتجات‬
‫األنشطة والمهام المرتبطة بتطوير إستراتيجية‬
‫تسويق المنتج الجديد‬
‫• حتى تقوم المنظمة بتطوير إستراتيجية تسويق المنتج الجديد يجب‬
‫أن تشمل النشطة والمهام التالية ‪:‬‬
‫‪ .1‬إجراء التخطيط االستراتيجي للمنتج ‪.‬‬
‫‪ .2‬تقسيم السوق للمنتج الجديد ‪،‬وتحديد أي األسواق المراد الدخول‬
‫لها ‪.‬‬
‫‪ .3‬وضع إستراتيجية اإلحالل المناسبة ‪.‬‬
‫‪ .4‬التوجه للسوق من خالل تحديد مكونات إستراتيجية التسويق‬
‫وتنفيذها ‪(.‬إمكانية التعديل على السابق أو مكونات جديدة)‬
 ‫مخطط إبداع المنتج‬

‫‪ ‬نظرا للتطور الهائل في مجال تطوير المنتجات الجديدة و األهمية‬

‫الكبيرة لإلبداع في التطوير فقد اصطلح تسمية استراتيجيات‬
‫المنتج الجديد المتكاملة والشاملة بمخطط إبداع المنتج الجديد وذلك‬
‫الن تطوير المنتج الجديد يحتاج إلى اإلبداع من عدة جهات في‬
‫المنظمة لتطويره بنجاح‬
 ‫مخطط إبداع المنتج‬

‫• هي وثيقة تزود المنظمة بالظروف والشروط التي يجب أن‬

‫تمارس خاللها عملياتها لتطوير منتجات جديدة ‪،‬‬
‫فهو يسمح بتفويض خطوط السلطة والمسؤولية وتخصيص الموارد المالية‬
‫وتحديد األفراد و مؤهالتهم الذين سوف يشتركون في فريق العمل ‪ (.‬مخطط‬
‫يوفر خطوط عريضة وإرشادات عامة تساعد فريق العمل على االنجاز‬
‫)وله أربعة مكونات رئيسية هي ‪:‬‬
‫• وجود أرضية مالئمة لتطوير المنتج الجديد ‪ ) Background‬تحليل‬
‫الموقف‪ +‬تحليل الفرص )‬
‫• تحديد مجال التركيز لتطوير المنتج ‪ ( Focus‬سوق ‪ +‬تكنولوجيا )‬
‫• األهداف والغايات‬
‫• خطوط العمل ( خطة التنفيذ ‪ +‬قواعد االجراءات ‪+‬توزيع المهام ‪ +‬اآلليات‬
‫‪ +‬وقت ‪ +‬موارد)‬
 ‫مثال على مخطط اإلبداع‬

‫األرضية المالئمة للتطوير ‪ :‬‬

‫إحدى الشركات التي تعمل في قطاع الخدمات وضمن إستراتيجيتها‬
‫العامة قررت تقديم خدمات جديدة لحل المشاكل التي تواجه‬
‫مكاتب قطاع األعمال من حيث التصميم الداخلي للمكتب وجعله‬
‫يتالءم مع التوجه الحديث لتوفير مكاتب صغيرة الحجم‬
‫واستغالل مساحتها ‪.‬‬
 ‫مثال على مخطط اإلبداع ‪ :‬تابع‬

‫‪ ‬تحديد مجال التركيز لتطوير المنتج ‪:‬‬

‫ارتأت الشركة من خالل التحليل الموقفي الشامل لمكاتب قطاع األعمال أن هناك‬
‫فرصة كبيرة جدا لتصميم أنظمة كمبيوتر متكاملة وجديدة تتالءم مع أحجام‬
‫المكاتب الحديثة التي يجب أن تكون صغيرة الحجم‪ .‬وقد دلت دراسات‬
‫الشركة في السوق أن هناك نوايا جيدة لدى العمالء المحتملين لشراء أنظمة‬
‫كمبيوتر متكاملة لمكاتبهم تخدم أغراض قطاع األعمال على المدى البعيد‬
‫وبنفس الوقت ستقدم حلول لمشاكلهم المكتبية‪ ،‬قررت الشركة استغاللها‬
‫بطريقتين ‪:‬‬
‫‪ ‬استغالل قدرات الشركة لتقديم خدمات ذات مستوى رفيع‬
‫لقطاعات األعمال‬
‫‪ ‬استغالل مهارات الشركة في تقديم حلول متكاملة لمكاتب قطاع‬
 ‫مثال على مخطط اإلبداع ‪:‬تابع‬

‫• تحديد األهداف و الغايات ‪:‬‬

‫بناءا على ما سبق فان أهداف مخطط اإلبداع هي ‪:‬‬
‫‪ .1‬التغلب على كافة المشاكل واالعتراضات المتعلقة بمستويات‬
‫الخدمة من قبل العمالء‬
‫‪ .2‬زيادة صافي اإليرادات التشغيلية من مبيعات الخدمات‬
‫‪ .3‬ال تقل نسبة رضا العمالء عن ‪%80‬‬
 ‫مثال على مخطط اإلبداع ‪:‬تابع‬

‫• خطوط اإلرشاد‪ ( :‬اإلرشادات )‬

‫‪ .1‬إن هذه األهداف سوف يتم تحقيقها من خالل تقديم خدمات مميزة‬
‫وعالية الجودة إلى قطاع األعمال(بوجود فريق عمل)‬
‫‪ .2‬السعي لحماية الخدمات الجديدة من المنافسة أو التقليد ‪.‬‬
‫‪ .3‬أن تكون تكاليف تطوير الخدمات أقل ما يمكن بالنسبة للداخل أو‬
‫الخارج‬
‫‪ .4‬أن تكون دورة وقت تطوير الخدمات الجديدة أقصر من المنافس‬
‫‪ ( .‬أسرع من يطور)‬