Principi prodaje

USPEŠNA PROMOCIJA/PRODAJA KAKO?

Osnovna pitanja

 Zašto neko staje na naš štand?

 S kim je u društvu taj neko?

 Šta da radimo kada neko uđe u štand i pokaže interesovanje?

 Kako prepoznati kom tipu klijenta pripada i kako/šta da mu ponudimo da

bi finalizovali prodaju/ostvarili željeni cilj?

Zašto neko staje na naš štand?

 Iz znatiželje, u prolazu se zagleda

 Nešto/Neko ga je privuklo – naslov kategorije knjiga, naslov određene knjige,

radionica, muzika, baner, majice, izviđači, neka priča

 Zbog dece

 Voli knjige pa da pogleda

 Da kupi knjigu

 Povratak na štand – već je bio i sada je došao konkretno da kupi, više se informiše
S kim je u društvo osoba koja se
zagleda u naš štand?

 Sama - RETKO

 U grupi ili u dvoje

 Drugarica/drug – ista/slična generacija/interesovanja

 Partneri/Par – muž + žena

 Porodica – odrasli i deca

 Rodbina/poznanik – različite generacije/interesovanja

Šta kada neko se ozbiljno zainteresuje i
uđe u štand?

1. Pažljivo posmatramo pojedinca i/ili grupu i tumačimo njihovo

ponašanje/interesovanje i atmosfera grupe.

2. Posmatrati gde se upućuje i na šta obraća pažnju i o tome ga ispitivati

3. Postavljati OTVORENA pitanja – „Kakvu literaturu volite da čitate?“, „Kakva

su vaša interesovanja?“, „Šta vam se čini zanimljivim?“, „Zašto?“.
Izbegavati pitanja na koja se može odgovoriti sa „Da“ ili „Ne“
4. Upućivati/Usmeravati ga/ih prema njihovim interesovanjima i uzimati u
obzir atmosferu grupe – ne ulaziti u spor sa bilo kojim članom grupe
Koji su osnovni tipovi klijenata?

1. Viziualac – privlači ga vizuelni izgled štanda – boje, simetrija, lepota,

skladnost. Priča brzo, glasno, razgovetno, gleda pravo u oči, maše
rukama.
2. Auditivac – uglavnom čuti, čita naslove, banere, pažljivo sluša, prislanja
uho dok čita nešta. Priča melodično, sporo, zamišljeno.
3. Kinestetičar – emotivan (smeje se, tužan je, srećan, ushićen), kaže da ga je
privukao miris, osećaj. Priča rasejano, neodlučno, sve ga zanima. Gleda u
pod, izbegava susret očiju. Traži fizički kontakt, dodir, blisku razdaljinu dok
priča.
Kako se ponašati prema svakom tipu?

1. Viziualac – Gledaj ga pravo u oči. Pričaj jasno, glasno, razgovetno sa sigurnošću.

Drži odstojanje – ne ulazi u lični prostor. Maši rukama i oponašaj ga. Budi konkretan –
pročitaj naslov, pokaži sa daljine izgled knjige, reci koliko je cena i uputi poziv za
kupovinu. Ispričaj kratku priču u vezi knjige. Budi uzbudljiv, a kratak.

2. Auditivac – Ne ometaj ga. Slušaj ga pažljivo i detaljno odgovaraj na njegova pitanja

mekšim glasom. Daj mu knjigu u ruci i pusti ga da je prelista i pročita određena
poglavlja, tekst, naslove. Ne pritiskaj ga i ne prekidaj. On će se sam vratiti i kupiti
kada odluči.

3. Kinestetičar – Budi emotivan. Oponašaj njegove emocije. Rukuj se s njim ako je

potrebno. Daj mu nešta da drži u rukama. Vodi ga u odluci za kupovinu, ti mu
odaberi knjigu (prema onome što si saznao da su mu interesovanja) i reci mu da je
ta knjiga upravo za njega i njegova interesovanja/problem.
Za sam kraj

 Dobro se upoznaj sa kategorijama knjiga i samih knjiga

 MOLI SE SVE VREME – Da ti Bog da mudrost kome šta i kako da kažeš

HVALA
NAREDNA TEMA: NASLOVI KNJIGA