Professional Documents
Culture Documents
01OSNOVE MARKETINGA - Odlicna Prezentacija Za Trening
01OSNOVE MARKETINGA - Odlicna Prezentacija Za Trening
01OSNOVE MARKETINGA - Odlicna Prezentacija Za Trening
IDA d.o.o.
Većina ljudi, s malo ili bez iskustva u poslovanju, kad se susreće s pojmom
marketinga isti podsvjesno povezuje isključivo s pojmovima kao što su prodaja
i oglašavanje. Iako je točno da marketing uključuje i prodaju i oglašavanje, ipak,
potrebno je istaknuti da marketing znači i obuhvaća puno više ključnih
aktivnosti. Marketing nije oglašavanje.
Sve navedene definicije počivaju prije svega na pojmovima potreba, želja i potražnje kao i
na njihovom zadovoljenju te na kreiranju proizvoda, realizaciji razmjene te koncepciji
tržišta, marketinga i marketera.
Dakle, cilj je ponuditi nekome određeni proizvod s kojim će ta osoba zadovoljiti svoje
potrebe.
Proizvodna Orijentiranost na
koncepcija proizvod
Prodajna Koncepcija
koncepcija marketinga
Od svog osnivanja 1864. godine,tvrtka Elgin National Watch Company uživala je ugled jednog od
najboljih proizvođača satova. Elgin je stavio naglasak na proizvodnju najboljih, najkvalitetnijih
satova. Njihova prodaja je zapravo cvjetala do 1958, kada su i tržište i prodaja počeli opadati. Što
se zapravo dogodilo ? Ispostavilo se da je uprava bila tako jako zaljubljena u svoje tradicionalne,
elegantne, kvalitetne satove da nije zamijetila promjene trendova na tržištu. Kupci su se izmijenili,
željeli su satove koji pokazuju vrijeme, koji nisu preskupi, koji nisu savršeno točni i koji ne moraju
trajati cijeli život. Kupci su također tražili sve više ostalih pogodnosti od satova, recimo da su
otporni na vodu ili udarce, da imaju “štopericu” i sl., a sve to Elginova uprava nije primijetila. Nitko
nije pratio tržište i želje i potrebe kupaca…..
Cilj marketinga naravno nije suzbiti prodaju. Prodaja je veoma bitna. No prema
koncepciji marketinga, cilj je da se tako dobro upozna kupca i shvati koji mu
proizvodi ili usluga odgovaraju, tako da se oni sami prodaju. Idealno, marketing
bi trebao rezultirati kupcem koji je spreman kupiti.
Potrebe,
želje i
potražnja
Proizvodi ili
usluge
Vrijednost i
zadovoljenje
Razmjena i
transakcije
Tržišta i
marketeri
** Primjer: VW Buba na USA tržištu– je jedinstven primjer kako je mali automobil izvršio prodor
na američko tržište kada je za Ameriku mali automobil bio nešto nezamislivo. VW je kao
propagandu poruku istaknu sve prednosti malog automobila i uspio je preokrenuti svijest
kupaca u svoju korist.
Spoznaja
problema Traženje
informacija Ocjenjivanje
alternativa
Odluka o
kupnji
Ponašanje
nakon
kupnje
Rasprava, pitanja….
S tim u svezi, poduzetnici si moraju postaviti dva temeljna pitanja: Prvo, kako okolina
utječe na njih ? i drugo, kako ta lokalna samouprava odgovora na utjecaje iz okoline ?
Navedene spoznaje čine polazište za analizu makro-okoline koja mora ukazati na kritične ili
strategijske faktore koji mogu bitno utjecati na budućnost nekog poduzeća.
Opportunities – Eksterne SO Strategija Maxi-Maxi, mora dati odgovor na WO Strategija Mini-Maxi, startegija
prilike pitanje: Kako da na najbolji mogući način svladavanja vlastitih slabosti, moramo
iskoristimo naše snage u odnosu na novo dobiti odgovor na pitanje: Što učiniti da
Npr. Tekući i budući ekonomski ukazane povoljne prilike u našoj okolini ? prebrodimo naše slabosti i da iskoristimo
uvjeti, političke i socijalne novo nastale prilike u okolini ?
prilike, nova dostignuća
tehnologije, novi izumi
Threats – Eksterne prijetnje ST Strategija Maxi – Mini WT Strategija Mini-Mini, strategija štednje,
Npr. Oskudica energije, jaka Korištenje vlastitih prednosti da bi se svladale ili likvidacije poslova, moramo dobiti
izbjegle prijetnje iz okoline, moramo dobiti odgovor na pitanje : Kako minimalizirati
konkurencija, nepovoljni odgovor na pitanje : kako možemo iskoristiti unutarnje slabosti da bi se prevladale
ekonomski uvjeti, naše snage da bi prebrodili prijetnje ?
politička nestabilnost prijetnje iz okoline ?
ZVIJEZDE UPITNICI
Vodeći poslovi Poslovi ispitivanja marke proizvoda
Stopa rasta na
tržištu
KRAVE MUZARE PSI
Poslovi izvora gotovine Bezvrijedni poslovi
Prvi je zadatak marketing upravljanja da analiza tržišne mogućnosti, gdje isti moraju
analizirati koji se to događaji događaju u marketing okolini poduzeća, (makro i mikro
okolini). Poduzetnici, obrtnici, marketeri ili strateški planeri moraju biti upoznati s
tendencijama demografskog, ekonomskog, prirodnog, tehnološkog, političko-pravnog i
društveno kulturnog razvoja okoline i društva koji ih okružuju i čiji su sastavni dio. Također,
s druge strane, moraju veoma dobro poznavati i svoju mikrookolinu, počev od sebe samih,
zatim svojih kupaca, dobavljača i konkurenata.
**** Poznati kineski strateg, Sun Tzu, rekao je ovako: «Upoznaj svoje neprijatelje i
upoznaj sebe i možeš se boriti u stotinama bitaka a da nikada ne izgubiš». Upravo to
je poruka za vas buduće poduzetnike. Bit je znati što drugi rade i što kompanija
može
Promocija
Cijena
Ekonomska
Cjenik, propaganda,
popusti, osobna prodaja,
bonifikacije, Publicitet,
rabat, rok Unapređenje
plaćanja, prodaje
kreditiranje
Marka proizvoda je ime , izraz, dizajn, simbol ili bilo koje drugo
svojstvo koje označava prodavačev proizvod ili uslugu različito
od konkurentskih proizvoda ili usluga.
Ime marke je dio marke koji se može izgovoriti i koji sadrži
slova, brojeve ili kombinaciju istih (7 – Up, Levi`s, Ford, IBM…)
Dio marke koji nije načinjen od riječi, nego je često simbol ili
dizajn naziva se znak marke
Zaštitni znak je zakonita oznaka koja upućuje da vlasnik ima
isključivo pravo uporabe marke ili nekog njezinog dijela i da je
ostalima silom zakona takva uporaba zabranjena.
** Primjer: Nekoliko je strategija politike cijena- Pobiranje vrhnja, kada imamo posve nov
proizvod, za kojeg znamo da ga kupci žele, na tržište izlazimo sa maksimalnom mogućom
cijenom, kasnije kroz životni ciklus proizvoda i tržišne uvjete tu cijenu korigiramo.
Penetracijska cijena drugi je oblik strategije politike cijena. Penetracijska cijena je niža
cijena od konkurentske zbog otvaranja mogućnosti za ulazak na tržište. Psihološko
određivanje cijena može biti određivanje cijena metodom okruglog broja, ili završavajući
cijene određenim brojkama.(100 ili 99,99)
52 Osnove marketinga- IDA d.o.o.
MMIX-Distribucija
Treća je varijabla Marketing mixa Distribucija. Distribucija označava sve
različite aktivnosti koje poduzeće mora poduzeti da bi proizvod ili usluga postao
dostupan ciljanim potrošačima. Te aktivnosti podrazumijevaju odluke o
kanalima prodaje, fizičkoj distribuciji, skladištenju i sl.
Veleprodaja i maloprodaja, kod distribucije ključne su odluke kako plasirati
proizvod na tržište, kako mu osigurati da bude dostupan na prodajnim
mjestima. Mnogi su dobri proizvodi ili usluge izgubili jer nisu bili dostupni u
dovoljnoj količini na tržištu u vrijeme kada je potražnja za istima rasla…(sjetimo
se našeg parketara ili keramičara)
Media mix predstavlja određenu kombinaciju medija, koje se odabire i koje garantira
ostvarivanje postavljenih ciljeva. Kombinacija medija ovisi o slijedećim kriterijima:
Ciljnim skupinama – ne gledaju sve ciljne skupine iste programe, čitaju iste novine kupuju
iste revije ili slušaju isti radio;
Vrsti proizvoda – nisu svi mediji pogodni za oglašavanje svih proizvoda. Suludo je
oglašavati liječničke instrumente u dnevnim novinama tipa naprimjer Jutarnji list ili Glas
Istre. Još bolji primjer je kampanja YTONG-a Hrvatska na outdoor jumbo plakatima gdje se
promoviraju njihovi proizvodi koji su usko specijalizirani i namijenjeni samo graditeljima i
građevinarima;
Ciljevima promotivne kampanje – ovisno što se želi postići, da li povećati upoznatost
(brand awarness) neke marke svih ciljnih skupina bez obzira da li će ih te ciljne skupine
kasnije kupovati ili ne ili se želi kampanja usmjeriti od samog početka na specifične
potencijalne kupce. Povećanje upoznatosti obično se koristi onda kada se prodire na neka
nova tržišta gdje je ime kompanije nepoznato. Takve kampanje se nazivaju još i image
kampanje (1996. Siemens Image, 2000. Daewoo u Italiji, 2000. Ford globalna kampanja);
Geografskoj razdijeljenosti tržišta – ovisno o razdijeljenosti tržišta media mix uvijek
može biti sastavljen samo iz nacionalnih medija koji pokrivaju cijelo tržište ili iz desetak
lokalnih medija kojima se također pokriva cijeli teritorij ali na drugi način.
Rasprava, pitanja….