A key to boost export competitiveness

By Victoria Kemanian
(Director of Latitude)

Oleh:
Dian Intan Karuniasari (19/449856/PTP/01725)
Leopold Mozes Seimahura (19/449860/PTP/01729)
Dona Rahmawati (19/449857/PTP/01726)
MK. Perancangan dan Pengembangan Produk (TPI 6115)
Prodi S2 Teknologi Industri Pertanian
Universitas Gadjah Mada
 Acknowledgements

• The present document has been prepared as a guide and discussion

material to support exporters and trade support institutions from the
food and beverages sector in developing countries in their market
intelligence efforts.
• Short extracts or data included in this document may be used with due
acknowledgement of Latitude as the source.
• Latitude is an independent strategy consulting firm working with
businesses and public organizations in issues of strategy, sustainability,
trade-related economic growth and corporate training programs. Based
in Switzerland.
• The purpose of this document is to provide potential and active
exporters with a set of tools, real examples and best practices to
enhance their awareness and develop their skills to conduct market
intelligence on export markets.
 Chapters

Developing Learning
an approach from
Introduction Toolkit
to market successful
intelligence exporters
 Chapter 1: Introduction

• Most successful exporters around the globe agree on two key pre
conditions to approach foreign markets:
1) Identifying the right markets for their products
2) Developing the right market entry strategy.
• The companies need to develop a deep understanding of each specific
market and how their product will fit if they wish to boost their chances of
success.
• Exporters research agendas must consider an analysis of:
Competitors, Potential customers and consumers, Influential market
forces, Routes to market, logistics & regulation, Cultural issues, Legal
considerations.
• Factors to increase companies’s chances of success:
Internal readiness to invest, Obtaining the additional resources required
to export, Unique value proposition, The intelligence that can be
acquired about the target markets identified.
• The role of market intelligence in developing a successful export plan and
market entry strategy, as a means to maximizing results and minimizing
risks.
 1.1 The role of market intelligence in export strategy

• Understanding the forces and trends of food and beverage international

markets is essential for firms that intend to successfully compete in
those markets and for other export stakeholders to understand the
dynamics of the markets.
• Conducting market research becomes an indispensable business tool
for all stakeholders involved in export strategy development.
• Market research can help, with:
1) Identifying prospective export markets and high-opportunity segments
2) Understanding consumer behavior and how a product can fulfill or
create a need
3) Identifying the best market entry strategy and product introduction
tactics
4) Getting insights into competitors’ strategies, operations, strengths
and weaknesses
5) Finding out the key success factors to play and win in that specific
market
 Market intelligence is a key step in export strategy making

Pic 1. Export strategy development process

 1.2 Gathering market intelligence is an ongoing process

• The export process is a set of coordinated actions that last over an

extended period of time and the markets are not static.
• As organizations need to incorporate changes in market dynamics and
structure into their export strategies, it is important to establish both at a
sectorial and firm level systematic processes and systems to conduct
ongoing research on markets of interest.
• Ongoing research initiatives will activate a dynamic stream of market
acumen that will allow further market understanding and adjustment of
the strategy.
• New intelligence will enhance a company’s ability to identify new product
development opportunities or new customer segments in a given market
and strengthening internal market intelligence capability.
 Key Questions:
Market Intelligence Prepares Exporters to Identify and
Address Challenges

1. What are the key international trends in,

- Beverages: Functionality, Fermented drinks, Personalisation, Alcohol-free
alternatives, Sustainability.
- Packaged foods: Plastic out paper in, Bioplastics, Eco-friendly, Biodegradable.
- Fresh foods: Online Grocery, Blockchain, Snack-size, Ready to eat, Organic.
2. Are there any specific product or consumer segments that are particularly
attractive for specific producers?
3. How does Indonesia’s perform vis-à-vis competitors in the food and beverage
sectors?
4. What is the international demand for our export products and how does
Indonesia rank among world exporters?
5. What average price can be paid for our products?
6. With what countries do we have a significant trade potential and how do we
penetrate their markets?
7. How do our exporters identify potential business partners in foreign markets?
8. How do we make our firms more visible in regional markets?
 Chapter 2: Developing an Approach
to Market Intelligence
2.1 Conducting Effective Market Research

• Conducting effective research initiatives involves understanding its

reach and limitations to learn what to expect from using this tool. The
key is clarifying the difference between market research and market
intelligence.
• Market research is the process of collecting and processing
information, generating market intelligence out of that research involves
analyzing the data collected, generating hypothesis and drawing
conclusions that assist with making decisions of strategic importance in
an export plan.
2.2 The Research Process

Pic 2. The research process

1. Define the research objective
a) Defining the product or products group on which you want to focus
b) Identifying and selecting your markets
c) Defining what you need to know about these markets.
d) Find out relevant information particular to each market such as: market
size, market structure, key players, trends, segments, consumer
demand and possibly other aspects.
2. Choose the research methodology
a) Desk research: reviewing information and secondary data.
The sources can be from Business Support Organizations,
Governmental Agencies, Trade Associations, Embassies and
Consulates, National Statistics Offices, Trade Magazines and
Newspapers, Internet.
a) Field research: collects primary sources data through interviews,
surveys, questionnaires, focus groups, observation, store checks,
product testing, etc.
3. Prepare a Research Plan
4. Collect and Select Data
By following you Research Plan, you can select and categorize data as
early as possible in the process. Before moving on to the analysis, it is
important to reconcile data, to cross information and to identify missing data
in order to deepen the big picture of the prospective market.
5. Analyze data and draw conclusions
The main objective of this phase is to be able to develop key
hypotheses to test and draw conclusions based on the data analyzed. That
will set the basis to convert the information into intelligence that can be
applied to the export plan.
The common problems: Reliability of data and sources, Lack of up-to-
date or accurate information, Consistency and comparability, Information
gaps.
6. Transform data into intelligence
This phase requires categorizing issues; understanding their relevance,
causes and implications to anticipate how those trends and issues will
develop, impact to the business and how you can address them.
7. Establish an ongoing, systematic process
Establishing feedback loops between each stage to ensure coherence
through a systematic approach, as well as a continuous feed of data and
analysis to maximize results of the research initiative.
 2.3. Aturan Penelitian untuk tahap perencanaan ekspor
2.3.1 Identifikasi Produk dan kelompok produk

Diperlukan identifikasi produk untuk menentukan ruang

lingkup penelitian.
Tantangan dalam penentuan dan karakterisasi produk produk:
 Semakin spesifik produk, maka semakin fokus aspek yang
diteliti sehingga tidak terlalu luas cakupannya. Namun
definisi produk tidak boleh terlalu sempit supaya masih
dapat mengakomodir produk sejenis. Dalam hal ini
diperlukan kelompok produk.
 Penting untuk menambahkan atribut suatu produk yang
unik, misalnya desain bentuknya, kualitas, kemasan, fungsi,
manfaat emoosional, layanan purna jual dll
 Pengembangan produk sesuai selera pasar luar negeri
 2.3.2. Indentifikasi dan pemilihan pasar yang menarik

Pengamatan pasar global

Langkah pertama adalah memahami dinamika dan struktur pasar
produk di tingkat global, regional dan nasional.
Perlu pemahaman tentang trend permintaan global dan tren
pasokan, tren konsumen global dan nasional dan peluang ekspor
produk
Diperlukan analisis statistik perdagagan dan laporan pasar untuk
mencari pasar geografis, produk yang cepat berkembang, negara
dan perusahaan
Akses Pasar
Untuk menembus pasar suatu produk perlu diketahui hambatan tarif
dan non-tarif, kuota dan peraturan yang berlaku.
Khusus untuk bahan yang mudah rusak hambatan non-tarif menjadi
penting karena harus ada stanrdisasi dan sertifikasi dengan
memperhatikan masalh lingkungan, kesehatan dan keselamatan.
Masalah kesehatan dan keselamantan juga masalah sosial dan etika
perlu diperhatikan.
Konsumen menuntut standar:
1. Keterlacakan, darimana produk berasal
2. Kemampuan daur ulang, jumlah limbah dan komposisinya yang
dihasilkan dan kemasan
3. Ramah lingkungan, tidak merusak lingkungan
Memilih target pasar
Masing-masing negara memiliki syarat yang berbeda untuk suatu
produk. Misalnya produk yang bisa diterima di Cina tetapi tidak
dapat diterima di Canada.
Tidak mungkin mencoba expor ke beberapa negara, tetapi sebagai
exportir dapat memilih dari satu pasar pemula yang kecil di negara
yang memiliki kemudahan, misalnya lebih dekat dari segi geografis,
mata uang hampir sama, sudah ada perjanjian komersial, sistem
hukum dan keuangan yang hampir sama
 2.3.3 Memahami target pasar

Setelah memilih target pasar, maka perlu mengumpulkan

informasi tentang situasi ekonomi dan politik, bisnis,
demografi, dan aspek budaya suatu negara yang akan
memberikan wawasan yang lebih luas ke pasar itu.
Ukuran pasar, pertumbuhan dan tren
Ukuran pasar dapat dilihat dari laporan negara untuk
produk yang diekspor atau dengan mengambil angka
penjualan dan pangsa pasar.
Memperkirakan Ukuran Pasar
 Penjualan Industri: Asosiasi dagang dapat memberikan statistik
perdagangan dan penjualan.
 Penjualan Eceran: Jika tersedia, dapat menambahkan angka
penjualan outlet ritel yang menjual produk yang top total pasar dari
sana.
 Data Pelacakan: Perusahaan seperti Nielsen, NPD atau Taylor
Nelson dapat melakukan pelacakan data penjualan ritel untuk
produk atau kelompok produk. Informasi ini juga menyediakan
pangsa pasar untuk setiap merek, tetapi harganya mahal.
 Pengeluaran Konsumen: Kantor Statistik Nasional secara teratur
melacak konsumsi kelompok produk, yang memungkinkan
perkiraan konsumsi tahunan per kapita dari beberapa produk.
 Konsumsi Nyata: dapat diperoleh dengan mengurangi ekspor dari
total impor dan produksi lokal.
Mengidentifikasi peluang di segmen yang terbatas
Aspek penting lainnya adalah bagaimana mereka dikonfigurasikan,
pelanggan mana yang mereka sukai dan apa model bisnis yang sukses
serta bagaimana pasar tumbuh dan apa pemicunya.
Penting juga untuk menilai model ekonomi dalam kombinasi dengan
tahap di mana pasar untuk produk yang ditawarkan.
Pemahaman tentang skenario potensi pasar ini akan memberikan dasar
yang lebih kuat untuk menyusun strategi jangka panjang di pasar sasaran.
Struktur pasar
Struktur pasar ditentukan oleh rantai pasokan dan permintaannya.
Wawasan tentang struktur pasar akan menunjukkan posisi potensial kita
dalam rantai pasokan ketika memasuki pasar.
Penting juga untuk memeriksa sensitivitas harga dan margin pada setiap
tahap.
Pelanggan / Konsumen
Tergantung pada produk, kita akan dihadapkan dengan beragam
konsumen atau segmen pelanggan di pasar sasaran.
Kompetisi
Perlu identifikasi pemain utama di pasar dan mendapatkan gambaran
umum tentang strategi dan operasi mereka. Informasi tentang pesaing
diperoleh dengan memeriksa dengan kontak lokal, melihat situs web
mereka, melakukan pengamatan toko atau mencari profil perusahaan
dalam sumber bisnis.
Pengemasan dan pelabelan
Standar pengemasan dan pelabelan produk diatur secara
internasional atau lokal di pasar sasaran. pengemasan untuk
tujuan pengiriman atau eceran tunduk pada persyaratan yang
berbeda.
Pelabelan berkaitan dengan keterlacakan produk. Importir memiliki
persyaratan khusus dalam hal bentuk, bahan, dan isi label.
Pengemasan untuk produk yang sama dapat bervariasi dari satu
pasar ke pasar lainnya. Dari perspektif lingkungan, kekhawatiran
tentang kemampuan daur ulang kemasan juga harus
dipertimbangkan.
Harga
Perlu menganalisis produk dan harga pesaing, serta margin di
berbagai tingkat rantai nilai. Namun, penting untuk melakukan
penelitian yang luas dan terkini tentang penetapan harga.
Analisis informasi harga mempunyai tiga tujuan utama:
 Mengukur daya saing harga terhadap pemain pasar lainnya
 Menetapkan atau menyesuaikan harga ekspor sesuai
dengan kondisi pasar
 Negosiasikan kontrak
 2.3.4 Mengidentifikasi Rute ke Pasar

Saluran distribusi
Distribusi adalah mekanisme penyaluran produk untuk sampai
kepada konsumen atau pembeli, sehingga semua peserta dalam
saluran distribusi akan berperan penting dalam strategi masuk
pasar.
"Rantai" distribusi panjangnya bervariasi sesuai dengan jumlah
peserta yang menengah dalam mengirimkan barang kepada
pembeli akhir.
Distribusi langsung - produk langsung dari eksportir ke konsumen
Distribusi tidak langsung - ada sejumlah "perantara" diantara
eksportir dan konsumen
Entri Pasar Langsung
Masuknya pasar langsung berarti tanpa melewati perantara.
Entri langsung adalah metode yang digunakan sebagian besar oleh
perusahaan multinasional besar dengan pengalaman luas di pasar
lain dan merek.
Entri Pasar Tidak Langsung
Menurut CBI, sembilan dari sepuluh eksportir membutuhkan
perantara ketika berdagang dengan pasar yang jauh. Pengenalan
pasar dapat dilakukan oleh perwakilan lokal dari eksportir.
Pengalaman dan pengetahuan mitra tentang pasar lokal akan
menentukan sebagian besar keberhasilan ekspor.
Promosi
Promosi perusahaan dan produk di pasar asing akan mendorong calon
pembeli untuk mencoba dan mengadopsi produk kita.
Tujuan Promosi:
 Memberitahu pelanggan tentang produk/merek
 Memberikan panduan tentang penggunaan produk dengan benar
untuk memastikan kepuasan maksimal
Media Promosi:
 Pameran
 Promosi perantara perdagangan
 Misi
 Katalog di situs web
 Diskon sampel
 Katalog media (DVD, CD, dll)
 Personal selling
 2.3.5. Menganalisis Kekuatan dan Kelemahan

Informasi yang dimiliki tentang bagaimana perusahaan kita dapat

menanggapi kondisi unik, persyaratan, peraturan, dan praktik
pasar yang ditargetkan.
Analisis pasar ekspor digabungkan dengan Analisis internal
perusahaan untuk mengetahui bagaimana posisi kita untuk
memasuki pasar.
Analisis SWOT (Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman)
adalah alat yang tepat untuk digunakan pada tahap ini.
Hasil dari analisis SWOT dapat digunakan untuk menentukan
keputusan ekspor dan mencari tahu bagaimana kita dapat
mengatasi kelemahan dan risiko potensial jika kita melanjutkan
ekspor.
 2.4. Mencapai Keunggulan dalam Kecerdasan Pasar

Setelah intelijen pasar, maka perlu pengembangan strategi ekspor.

Enam kunci mengembangkan keunggulan dalam kecerdasan pasar
 Proses yang sistematis dan berkelanjutan dengan kegiatan
pemantauan, pemutakhiran, dan evaluasi terjadwal
 Alokasikan sumber daya yang diperlukan (individu, anggaran,
teknologi)
 Menyimpan database dinamis yang diperbarui secara berkala
sehingga dapat dibagikan kepada semua pemangku kepentingan
dalam organisasi
 Menempel pada rencana dan sasaran penelitian dan analisis
 Mengembangkan mekanisme untuk terus berbagi pengetahuan,
fakta, dan wawasan yang relevan dengan bidang lain yang terlibat
dalam organisasi;
 Berkomunikasi di tingkat organisasi pentingnya intelijen pasar
kolaboratif dan upaya berbagi informasi
 Chapter 3: Learning From Successful Exporters
Selected International Case Studies

1. Food Safety : Kenyan Fish Export

Keamanan pangan dan kualitas telah menjadi semakin penting dalam
perdagangan ikan internasional.
Negara pengimpor ikan (negara maju) memprioritaskan keamanan
pangan sebagai penentu utama akses pasar.
Hampir setengah dari pengekspor ikan adalah negara berkembang.
Masalah food safety yang utama:
1. Penanganan tidak higienis selama dan setelah panen
2. Pendinginan tidak memadai
3. Pemrosesan di bawah standar
4. Pengemasan yang buruk
Perdagangan Ikan di Kenya
 Kenya baru mulai mengekspor ikan di awal 1980-an, ketika pabrik
pengolahan ikan didirikan di sekitar Danau Victoria. Jumlah seluruhnya
produksi ikan tahunan di Kenya adalah sekitar 180.000 metrik ton, tetapi
telah menurun.
 Sekitar 92 persen ikan ini berasal dari Danau Victoria, dan sisanya dari
Samudra Hindia (4%), danau dan sungai pedalaman (3%) dan
akuakultur (1%).
 Nile perch, yang merupakan sekitar 50 persen dari ikan yang ditangkap
di Kenya, adalah ekspor utama, menghasilkan sekitar US $ 50 juta per
tahun.
 Setengah dari semua perusahaan pengolah dan pengekspor ikan
adalah spesialis untuk ikan Nile perch dan sisanya menangani produk
laut seperti udang, krustasea lainnya, dan tuna.
 Ekspor ikan masih berada di bawah hortikultura, kopi, dan teh.
Pemerintah Kenya tertarik untuk mempromosikan ekspor ikan.
Safety Concern
 Kekhawatiran tentang keamanan ikan dari Kenya pertama kali muncul
pada November 1997 ketika Spanyol dan Italia sama-sama melarang
impor ikan dari Kenya, mengklaim keberadaan Salmonella sehingga
ekspor ke UE menurun 34%
 Adanya wabah kolera di Kenya dan negara-negara tetangga pada
Januari 1998, UE kembali melarang impor produk ikan beku dari Danau
Victoria, menyebabkan 66% penurunan ekspor ikan ke UE.
 Larangan ketiga pada April 1999 adanya laporan penggunaan pestisida
untuk membunuh ikan di Danau Victoria sehingga menurunkan 68%
ekspor ikan
Solusi
Untuk memenuhi standar keamanan pangan UE, Kenya melakukan
tindakan sbb:
Ditunjuk 5 desa nelayan (dari sekitar 300 desa) sebagai titik pengumpulan
terpusat untuk menangani ikan ekspor. Desa ini diberi fasilitas
penanganan dan pengawetan ikan yang higienis.
Namun, nelayan dari desa lain harus mengeluarkan biaya transportasi
yang lebih besar untuk pengangkutan ke desa tersebut sehingga
mengurangi pendapatan bersih mereka.
Perubahan ini akan memberi ruang bagi perantara untuk beroperasi di
antara daerah penangkapan ikan dan titik pengumpulan terpusat, yang
akan meningkatkan biaya penanganan keseluruhan dan harga akhir.
2. Market Research : Queensland’s Meriram
Profil Perusahaan
 Didirikan tahun 1982 dan berpusat di Brisbane, Meriram adalah
perusahaan yang berspesialisasi pada natural health food dan quality
whole food products.
 Produknya berupa makanan alternatif bergizi seperti organik, bebas
gluten, rendah lemak, non dairy, bebas gula, carob dan bebas
kolesterol.
 Perusahaan ini telah berkembang menjadi 100 pemasok teratas dalam
industri makanan Australia dengan memasarkan merek Sunsol, NU-VIT
dan Meriram dalam rantai supermarket.
 Sejak 2003, perusahaan telah memasuki pasar internasional dengan
memasok produk melalui rantai supermarket luar negeri dan telah
menjadi pasar pemimpin di Hong Kong dan Singapura
Motivasi untuk Ekspor
 Setelah memantapkan diri di pasar Australia, Meriram membuat
keputusan strategis untuk fokus pada Asia Tenggara, Hong Kong dan
Singapura dan mengembangkan pasar ekspor ini.
 Setelah beroperasi dengan sukses di Australia selama 20 tahun,
Meriram memiliki sistem manajemen bisnis yang kuat, dikombinasikan
dengan strategi pemasaran dan operasional yang efektif.
 Dari dasar yang kuat ini, perusahaan dapat membangun di atas
keberhasilan domestik yang ada dan mengejar peluang ekspor.
 Penelitian pasar sangat penting dalam memahami tren konsumen dan
lingkungan kompetitif yang beroperasi di pasar luar negeri. Penting
untuk memahami bagaimana produk Meriram akan dirasakan dan
untuk melihat apakah fitur utama yang diidentifikasi perusahaan benar-
benar akan membawa kesuksesan dalam pasar. Meriram percaya
bahwa produk-produknya yang berkualitas dan harga yang bersaing
juga berkontribusi terhadap keberhasilan ekspornya.
Lesson Learnt
 Meriram menyadari bahwa setiap pasar dan pelanggan adalah unik
dan menyadari pentingnya mengembangkan hubungan dekat.
Signifikansi yang lebih besar ditempatkan pada menjaga komunikasi
yang terbuka dan sering dengan klien karena faktor jarak.
 Ekspor membutuhkan fokus yang jelas dan tindak lanjut yang konstan.
Setiap pasar berbeda. Beberapa pasar membutuhkan waktu tiga bulan
untuk masuk, sedangkan yang lain membutuhkan lebih dari dua tahun
Bagaimana mengekspor bermanfaat bagi bisnis
 Mengekspor telah membuka aliran pendapatan baru,
memungkinkannya untuk membangun basis pelanggan yang lebih
luas. Ini juga membuka peluang untuk mengembangkan produk dan
pasar geografis lainnya.
Kata-kata nasihat untuk eksportir
 Sangat disarankan agar perusahaan bekerja dengan mitra bisnis atau
mentor yang baik.
 Mencari mitra di luar negeri dan mengidentifikasi beberapa mitra untuk
membangun hubungan jangka panjang.
 Selama proses negosiasi kontrak, berikan harapan yang jelas tentang
apa yang harus dicapai dalam kaitannya dengan margin, operasi, dan
tenggang waktu, dan juga memahami apa persyaratan kliennya. Ini
memastikan bahwa kedua belah pihak senang dengan kontrak dan
berkomitmen satu sama lain dalam jangka panjang
 Perusahaan membuat banyak perubahan dan peningkatan pada
kualitas dan sistem operasionalnya.
 Pemasaran dan logistiknya perlu dimodifikasi sedikit untuk ekspor,
divisi ekspor bukan sepenuhnya terpisah, tapi mengintegrasikan
kegiatan ekspor ke dalam kegiatan bisnis yang ada.
3. Niche Products: Uruguayan “Alfajores” from Portezuelo
Profil Perusahaan
 Durulte S.A. adalah pengolah makanan Uruguay yang memproduksi
roti dan produk penganan seperti pound cake, pannettone, dan
“alfajores” tradisional, camilan local terbuat dari dua kue coklat, diisi
dengan "dulce de leche" tradisional dan ditutup dengan lapisan gula
cokelat.
 Beroperasi di pasar Uruguay sejak 1971, perusahaan ini adalah
pemimpin di pasar "alfajores" lokal dan telah memulai beberapa tahun
yang lalu dalam ekspansi yang sukses ke pasar regional dan Spanyol.
 Anak-anak adalah konsumen utama "alfajores" sebagai camilan
sekolah yang khas.
Menaklukkan Pasar Ekspor
 ‘Alfajores’ makanan tradisional yang hanya diketahui dan dikonsumsi di
negara sendiri dan beberapa negara tetangga
• Perlu upaya yang lebih kuat dalam periklanan dan distribusi
• Menciptakan budaya makan ‘alfajores’ pada negara yang tidak tahu
nama ‘alfajores’, tetapi mereka hanya menyebutnya ‘cookie’
• Saat ini, perusahaan mengekspor "Alfajores Portezuelo" bermereknya ke
Paraguay, Republik Dominika, Bolivia, Ekuador, Kolombia, Meksiko,
Amerika Serikat, dan Spanyol. Selain itu, ia memproduksi label khusus
"alfajores" untuk Arcor, Cadbury dan Kraft di Argentina, serta Pepsico dan
Quaker di Brasil.
 Ekspor pernah mencapai 50% dari total produksi, tetapi saat ini, pasar
internal menjadi lebih penting karena mencapai 70%, konsumsi
"alfajores" 12 juta unit per bulan di pasar lokal.
 Tantangan yang harus dihadapi perusahaan adalah umur simpan produk
yang terbatas yaitu 90 hari. Untuk mengatasi ini, resep dimodifikasi dan
solusi pengemasan baru seperti box dan display yang lebih kecil
dikembangkan untuk mengirimkan produk ke luar negeri.
Memenuhi Standar Kualitas
 Perusahaan dengan pabrik pembuatan "alfajores" terbesar dan paling
maju secara teknologi di Amerika Selatan, dengan otomatisasi tingkat
tinggi dan kapasitas untuk menghasilkan 2 juta "alfajores" per hari.
 Telah menerapkan HACCP dan bekerja dalam Continous
Improvement System.Laboratoriumnya mengambil sampel setiap jam
produksi untuk melakukan tes mikrobiologis dan fisiokimia. Pabrik ini
juga telah mengembangkan fasilitas untuk memudahkan bongkar
muat barang dagangan dan telah dibangun di lokasi yang mudah
diakses di dekat bandara dan pelabuhan setempat.
Hasilnya sejauh ini
 Dalam dua tahun terakhir, perusahaan telah menjual lebih dari US $ 3
juta diekspor, dengan total ekspor US $ 30 juta atas semua sejarah
ekspornya. Pada tahun-tahun sebelumnya, perusahaan telah
menyamai tingkat ekspor industri lokal yang jauh lebih populer, seperti
anggur
4. Safety in Food Processing : The Shrimp export industry in Bangladesh
Safety Imperative
 Menyadari potensi ekspor Bangladesh dan masalah keamanan dan
kualitas produk, FAO membantu Bangladesh mengembangkan
standar produk, peraturan, dan skema inspeksi ikan di awal 1980-an.
FAO memprakarsai proyek 1996 untuk membantu dalam persiapan
keamanan dan program pengendalian kualitas untuk udang dan ikan
di Bangladesh.
 Program ini memberikan pelatihan dalam prosedur HACCP untuk
sektor publik dan swasta. Memberi informasi kepada pemerintah
tentang persyaratan baru negara pengimpor utama. Proyek paralel
Common Fund for Commodities / FAO yang dilaksanakan oleh
Organisasi Antar Pemerintah untuk Informasi Pemasaran dan Layanan
Penasihat Teknis untuk Produk Perikanan di Wilayah Asia Pasifik
(INFOFISH) berfokus pada promosi ekspor produk bernilai tambah
dan pengembangan berkelanjutan mereka. Kegiatannya beragam,
mulai dari pelatihan industri hingga pengembangan peluang ekspor.
Tantangan
 Terlepas dari upaya-upaya ini untuk meningkatkan kualitas dan
keamanan produk, pengolah udang Bangladesh terus menderita
karena penurunan ekspor. Pada tahun 1997, barang ekspor
terkemuka keempat di Bangladesh adalah udang dan ikan beku,
dengan pangsa 7,3% dari total pasar ekspor. Importir utama pada
saat itu adalah UE, yang menyumbang 34-50% dari ekspor
Bangladesh, Amerika Serikat 23–38% dan Jepang 15–26%,
tergantung tahun.
Tetapi produk tersebut dianggap sebagai produk bernilai tambah lebih
rendah dan menghasilkan reputasi negatif dalam kualitas; karenanya,
Bangladesh menjadi pengambil harga dan bukan sebagai penentu
harga.
 Pada 30 Juli 1997, UE melarang impor produk perikanan dari
Bangladesh akibat inspeksi UE itu menemukan kekurangan serius
dalam infrastruktur dan kebersihan di pabrik pengolahan. Larangan itu
diperkirakan merugikan sektor pemrosesan udang Bangladesh
hampir 15 juta dolar AS
Tindakan untuk Meningkatkan
 Pada tahun 1997, industri pengolahan udang Bangladesh telah
menginvestasikan $ 17,6 juta untuk peningkatan pabrik, pemerintah telah
menginvestasikan $ 382.000 untuk peningkatan laboratorium dan personil,
dan mitra luar telah menginvestasikan $ 72.000 dalam program pelatihan
di Bangladesh. Total biaya investasi tetap $ 18 juta hanya sedikit lebih
tinggi dari hampir $ 15 juta pada tahun kehilangan pendapatan dari
pelarangan selama periode lima bulan, tetapi - sayangnya - mereka tidak
ada sebelum pelarangan.
 Penelitian juga telah menentukan bahwa biaya tahunan untuk
mempertahankan program HACCP dan memenuhi standar internasional
adalah $ 2,2 juta untuk industri dan $ 225.000 untuk pemerintah, sehingga
pendanaan harus diatur.
 Inspeksi selanjutnya oleh UE menentukan bahwa beberapa perbaikan
instalasi kemudian memenuhi standar UE.
 Tunduk pada ketentuan tertentu, larangan UE dicabut untuk enam
perusahaan pada akhir 1997. Pada Juli 1998, total 11 pabrik telah disetujui
untuk diekspor ke UE. Pada 2002, dari 65 pabrik berlisensi untuk ekspor
oleh pemerintah, 48 pabrik mendapat persetujuan UE.
Memenuhi Tantangan Baru
 1. memastikan keberlanjutan pasokan udang.
 2. kebutuhan akan produk dan pasar yang lebih beragam
Banyak ekspor sekarang memproduksi produk bernilai tambah seperti
individually quick frozen, peeled and de-veined dan butterfly cut shrimp,
as well as food products.
Pada tahun 2001, ekspor bernilai tambah ini mencakup hampir 25% dari
total ekspor (32.500 metrik ton), senilai $ 363 juta. Bantuan teknis dari
FAO dan INFOFISH terus memainkan peran dalam pengembangan
industri dengan mentransfer teknologi sederhana dan murah untuk nilai
tambah dan dengan mencocokkan pembeli dan penjual untuk
memfasilitasi diversifikasi pasar.
Perbaikan membuat perbedaan; harga satuan ekspor telah meningkat
dengan mantap. Beberapa eksportir sekarang mencatat harga satuan
rata-rata lebih dari $ 15 per kg, harga yang sebanding dengan yang
diterima oleh eksportir utama dari wilayah tersebut. Volume rata-rata
ekspor juga meningkat dari 24.000 metrik ton pada tahun 1992 menjadi
30.200 metrik ton pada tahun 2002.
5. Opportunities in Beverages: Nudie, International Juice of Success
 Dibuat di dapur Sydney dengan tiga karyawan, Nudie telah mencapai
pertumbuhan yang luar biasa, mengalami kesulitan yang ekstrem dan
dibangun kembali untuk mencapai keberhasilan yang lebih besar.
 Jumlah pekerja sekarang 85 staf dan memiliki kantor di Sydney,
Melbourne, Brisbane dan Perth, bekerja melalui 25 distributor
nasional.
 Pasar domestik untuk perusahaan minuman premium bermerek ini
dimulai pada Januari 2003, perjalanan ekspor Nudie baru dimulai pada
2005.
Menjelajahi Peluang di Luar Negeri
 Nudie mulai pengembangan strategi ekspor yang berkonsentrasi pada
pasar yang dekat dengan rumah.
 Pada bulan Maret 2004 Nudie dinominasikan untuk pameran ekspor
baru Austrade, "What's New From Australia?" di Food & Hotel Asia
2004, Singapura - pameran dagang makanan dan minuman terbesar di
Asia Tenggara.
 Singapura adalah titik awal yang ideal. Populasinya terkonsentrasi di
satu kota, memiliki demografi sadar kesehatan yang makmur dan
produk Nudie tidak memerlukan perubahan besar pada kemasan.
Tujuan: Singapura
 Tujuan dari perjalanan Nudie di Singapura adalah untuk
mengidentifikasi dan bermitra dengan distributor dengan pengetahuan
dan pengalaman dalam ‘cold chain products’ yang akan
memperjuangkan produk Nudie.
 membentuk kemitraan sangat ideal untuk kemudahan masuk ke pasar
Singapura serta menjadi pilihan yang paling hemat biaya.
 Untuk eksportir rata-rata, menemukan mitra yang tepat bisa memakan
waktu berbulan-bulan dan banyak kunjungan ke tujuan ekspor
sebelum mitra yang ideal diidentifikasi dan perjanjian ditandatangani,
tetapi Nudie dapat menyelesaikannya segera
Menemukan Distributor yang Tepat
 Sekembalinya ke Australia, Nudie menindaklanjuti banyak petunjuk
yang dihasilkan oleh pameran dagang. Setelah proses seleksi yang
ketat, Nudie mempersempit calon distributor satu perusahaan.
 Distributor yang dipilih adalah distributor kecil namun dinamis yang
telah berdiri selama lima hingga enam tahun dan didukung oleh
perusahaan logistik besar.
 Distributor yang dipilih adalah yang memiliki pendekatan bisnis yang
sama dan berkomitmen untuk menyediakan waktu dan sumber daya
yang dibutuhkan serta untuk bekerja sama dengan Nudie. Rencana
ekspansi mereka juga cocok dengan Nudie.
Berkembang cepat dan mengincar pasar baru
 Dengan penjualan ekspor pertamanya yang lengkap dan kemitraan
distributor yang didirikan, Nudie berada di posisi yang tepat untuk
mencapai target penjualan ekspornya mencapai jumlah enam digit dalam
setahun, dan memiliki rencana jangka panjang untuk ekspansi lebih
lanjut ke pasar Asia lainnya, serta pasar yang jauh seperti Amerika
Serikat dan Eropa.
 Pencarian, negosiasi, dan pemenuhan penjualan ekspor pertama Nudie
yang berhasil dalam waktu yang singkat sangat mengesankan.
 Fakta bahwa selama periode ini Nudie menderita serangan pembakaran,
ketika pabriknya dibakar, dan kemudian mencapai pemulihan produksi
50% dalam 3 minggu dan mencapai tingkat penjualan dan produksi
dalam waktu 3 bulan dari serangan pembakaran.
Toolkit
 4.5 Menentukan Kebutuhan Market
Intelligence
 pendekatan untuk melakukan riset pasar dan kegiatan persiapan
terkait sesuai tingkat pengalaman masing2 bisnis di pasar ekspor