ΔΙΟΙΚΗΣΗ & ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ 270410

ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΙΓΑΙΟΥ
Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων
ΔΙΟΙΚΗΣΗ & ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ

ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος
Αναπληρωτής Καθηγητής
ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ
ΟΡΙΣΜΟΙ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ (ι)
Μάρκετινγκ είναι το σύνολο των δραστηριοτήτων ατόμων
ή ομάδων που αποσκοπούν στην επίτευξη των στόχων
τους μέσω της κάλυψης των υπαρχουσών και των
προβλεπομένων απαιτήσεων της αγοράς.
Ως συναλλακτική δραστηριότητα περιλαμβάνει τις

συστηματικές ενέργειες που αποσκοπούν στην
προσαρμογή των προσφερομένων προϊόντων ή
υπηρεσιών στη ζήτηση, μέσω της μελέτης των αναγκών
των επιθυμιών και των προτιμήσεων των πελατών που
μπορούν να μεταφρασθούν σε ζήτηση.
Στις αποτελεσματικές επιχειρήσεις το Μάρκετινγκ

αποτελεί μια αντίληψη κάθε εργαζομένου και μια
φιλοσοφία διοίκησης στο επίκεντρο της οποίας
βρίσκεται ο πελάτης.
Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ
ΟΡΙΣΜΟΙ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ (ΙΙ)
Ως επιστημονικός κλάδος, Μάρκετινγκ είναι η συστηματοποίηση του
τρόπου αντιμετώπισης των επιχειρηματικών προβλημάτων των
οποίων η λύση προϋποθέτει τη διαμόρφωση στρατηγικής και τη
λήψη επιχειρηματικών αποφάσεων σε θέματα:
- Προσφερομένων προϊόντων ή υπηρεσιών (Product)
- Τιμολογιακής Πολιτικής (Price)
- Δικτύου διανομής (Place)
- Προβολής και επικοινωνίας (Promotion)
* Διαφήμισης
* Προσωπικής Πώλησης
* Προώθησης των Πωλήσεων
* Δημοσίων Σχέσεων
* Άμεσου Μάρκετινγκ
Στο Μάρκετινγκ Υπηρεσιών περιλαμβάνονται τρία επιπλέον στοιχεία:
- Οι διαδικασίες παραγωγής υπηρεσιών (Process)
- Οι άνθρωποι που παράγουν τις υπηρεσίες (People)
- Η φυσική υπόσταση των υπηρεσιών (Physical Evidence)
ΟΡΙΣΜΟΙ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ (ιιι)
Το Μάρκετινγκ Μάνατζμεντ έχει ως αντικείμενο τη

δημιουργία του αποτελεσματικότερου δυνατού
μίγματος Μάρκετινγκ (4P ή 7P) και τη
διαμόρφωση μιας στρατηγικής που καταρτίζεται
σε κάθε χρονική περίοδο για να κατακτηθεί με
τις υπάρχουσες δυνατότητες, πόρους και
περιορισμούς της επιχείρησης το μεγαλύτερο
δυνατό μερίδιο αγοράς σε κάθε αγορά-στόχο.

ΑΝΤΙΛΗΨΕΙΣ ΓΙΑ ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
ΠΑΛΑΙΑ ΑΝΤΙΛΗΨΗ: ΕΜΦΑΣΗ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ
Αφετηρία : Το εργοστάσιο
Επικέντρωση: Υπάρχοντα προϊόντα
Σκοπός : Κέρδη μέσω της μεγιστοποίησης των
πωλήσεων
Μέσα : Πωλήσεις, προβολή και επικοινωνία
ΣΥΓΧΡΟΝΗ ΑΝΤΙΛΗΨΗ: ΕΜΦΑΣΗ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
Αφετηρία : Η αγορά
Επικέντρωση: Οι ανάγκες των καταναλωτών κάθε αγοράς-στόχου
Σκοπός : Κέρδη μέσω της ικανοποίησης του πελάτη που
δημιουργεί τις προϋποθέσεις για
επαναλαμβανόμενες πωλήσεις και μακροχρόνια
μεγιστοποίηση του κέρδους
Μέσα : Ολοκληρωμένο Μάρκετινγκ
ΠΡΟΣΑΝΑΤΟΛΙΣΜΟΙ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ
ΑΠΕΝΑΝΤΙ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ
1. Το Μάρκετινγκ με επίκεντρο την παραγωγή
προτίμηση προϊόντων που διατίθενται σε μεγάλες ποσότητες και
χαμηλό κόστος
2. Το Μάρκετινγκ με επίκεντρο το προϊόν
προϊόντα με την καλύτερη ποιότητα προτιμώνται από τους
καταναλωτές – μυωπία στο Μάρκετινγκ
3. Το Μάρκετινγκ με επίκεντρο την πώληση
αναγκαιότητα επιθετικής πώλησης
4. Το Μάρκετινγκ με επίκεντρο την αγορά
επίτευξη στόχων επιχείρησης μέσω αποτελεσματικότερης από τον
ανταγωνισμό προσφοράς ικανοποίησης στον πελάτη
5. Το κοινωνικό Μάρκετινγκ
Τα κέρδη της εταιρίας, η ικανοποίηση του καταναλωτή και το κοινωνικό
συμφέρον πρέπει να βρίσκονται σε ισόρροπη σχέση
ΚΟΙΝΩΝΙΚΟ-ΟΙΚΟΛΟΓΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
Παράλληλα με τη μεγιστοποίηση του κέρδους μέσω της
ικανοποίησης των αναγκών του πελάτη, οι επιχειρήσεις
πρέπει να αποδεικνύουν την κοινωνική ευθύνη τους.
Αυτό καθίσταται αναγκαίο λόγω της κοινωνικής και
περιβαλλοντικής ευαισθητοποίησης του μέσου πολίτη
των ανεπτυγμένων χωρών και της ανάπτυξης ισχυρών
κινημάτων καταναλωτών και κινημάτων προστασίας του
περιβάλλοντος.
Σύμφωνα με την αντίληψη του κοινωνικο-οικολογικού
Μάρκετινγκ, τα κέρδη των επιχειρήσεων, η ικανοποίηση
των αναγκών των καταναλωτών και το μακροχρόνιο
κοινωνικό όφελος πρέπει να βρίσκονται σε ισόρροπη
σχέση. Η εξασφάλιση αυτής της ισορροπίας αποτελεί
ουσιαστικό παράγοντα μακροχρόνιας
ανταγωνιστικότητας.
ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗΣ
ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΩΝ ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΕΥΘΥΝΗΣ
1. ΑΝΑΚΛΑΣΤΙΚΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ
Η επιχείρηση δεν ασχολείται μ’ αυτά τα προβλήματα μέχρις ότου
γίνουν ευρύτερα γνωστά, οπότε προσπαθεί να άρει τις αιτίες και να
ελαχιστοποιήσει τις εντυπώσεις.
2. ΑΜΥΝΤΙΚΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ
Προσπάθεια ελαχιστοποίησης επιπροσθέτων υποχρεώσεων –
νομικίστικοι ελιγμοί – συμμαχία συνδικάτου
3. ΣΥΜΒΙΒΑΣΤΙΚΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ
Αποδοχή υπευθυνότητας για τα προβλήματα όταν έχουν
ενεργοποιηθεί κάποιες κοινωνικές ομάδες
4. ΠΡΟΛΗΠΤΙΚΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ
Μέτρα για την αντιμετώπιση των προβλημάτων χωρίς εξωτερικές
πιέσεις.
ΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
Α΄ ΜΙΚΡΟΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ
- Ενδο-επιχειρησιακό Περιβάλλον
* Στόχοι της επιχείρησης * Οργανωτικές δομές
* Χρηματοοικονομική θέση * Εξειδίκευση ανθρώπινου δυναμικού
* Πάγιες εγκαταστάσεις * Εφαρμοζόμενα συστήματα διοίκησης
* Τεχνολογία και παραγωγική διαδικασία
- Ενδιάμεσο περιβάλλον
* Μεσάζοντες * Τράπεζες
* Εταιρίες Διανομής * Ασφαλιστικές Εταιρίες
* Διαφημιστικές Εταιρίες * Πελάτες
* Εταιρίες Ερευνών
Β΄ ΜΑΚΡΟΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ
- Δημογραφικά δεδομένα - Πολιτικά δεδομένα
- Οικονομικά δεδομένα - Νομικά δεδομένα
- Κοινωνικά δεδομένα - Επίπεδο Τεχνολογίας

ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ – ΣΤΟΧΕΥΣΗ - ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ
ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ

ΕΙΝΑΙ Η ΔΙΑΙΡΕΣΗ ΤΗΣ ΣΕ ΥΠΟΣΥΝΟΛΑ ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ ΜΕ ΣΚΟΠΟ ΤΟΝ
ΥΠΟΛΟΓΙΣΜΟ ΤΟΥ ΜΕΓΕΘΟΥΣ ΤΟΥΣ, ΤΗΝ ΕΚΤΙΜΗΣΗ ΤΩΝ
ΑΝΑΓΚΩΝ ΤΟΥΣ ΚΑΙ ΤΗ ΔΙΑΜΟΡΦΩΣΗ ΤΟΥ ΚΑΤΑΛΛΗΛΟΥ
ΜΙΓΜΑΤΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
ΣΤΟΧΕΥΣΗ ΥΠΟΑΓΟΡΩΝ
ΕΙΝΑΙ Η ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΕΛΚΥΣΤΙΚΟΤΗΤΑΣ ΚΑΘΕ ΤΜΗΜΑΤΟΣ ΤΗΣ
ΑΓΟΡΑΣ ΚΑΙ Η ΕΠΙΛΟΓΗ ΚΑΠΟΙΩΝ ΑΠ’ ΑΥΤΑ ΓΙΑ ΔΙΕΙΣΔΥΣΗ
ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ (POSITIONING)
ΕΙΝΑΙ Η ΕΠΙΘΥΜΗΤΗ ΑΝΤΙΛΗΨΗ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ ΓΙΑ ΤΗΝ ΠΟΙΟΤΗΤΑ, ΤΟ
ΕΙΔΟΣ ΚΑΙ ΤΗΝ ΤΙΜΗ ΤΩΝ ΠΡΟΣΦΕΡΟΜΕΝΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ Ή
ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ

ΠΡΟΣΔΙΟΡΙΣΜΟΣ ΤΟΥ ΜΙΓΜΑΤΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΓΙΑ
ΚΑΘΕ ΑΓΟΡΑ - ΣΤΟΧΟ
ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΑΓΟΡΑΣ
Απόφαση για τα κριτήρια της τμηματοποίησης
Εκτίμηση των αναγκών κάθε τμήματος αγοράς
ΣΤΟΧΕΥΣΗ ΑΓΟΡΩΝ
Αξιολόγηση ελκυστικότητας κάθε τμήματος αγοράς
Επιλογή τμημάτων αγοράς
ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ ΣΤΗΝ ΑΝΤΙΛΗΨΗ ΤΟΥ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ
ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΤΟΥ ΚΑΤΑΛΛΗΛΟΥ ΜΙΓΜΑΤΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΓΙΑ ΚΑΘΕ

ΑΓΟΡΑ - ΣΤΟΧΟ

ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗΣ ΑΓΟΡΑΣ
ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ
1. ΓΕΩΓΡΑΦΙΚΑ
* Κλίμα * Πυκνότητα πληθυσμού (αστική – ημιαστική
* Περιοχή – αγροτική)
* Μέγεθος πόλης * Γεωγραφική θέση (ορεινή, πεδινή,
νησιώτικη
2. ΔΗΜΟΓΡΑΦΙΚΑ
* Ηλικία, Φύλλο, Εισόδημα * Εθνικότητα – Καταγωγή - Φυλή
* Επάγγελμα, Μόρφωση * Κοινωνική τάξη
* Θρησκεία * Μέγεθος οικογένειας
* Τόπος μόνιμης κατοικίας * Φάση στον κύκλο ζωής της οικογένειας
3. ΨΥΧΟΓΡΑΦΙΚΑ
* Προσωπικότητα * Τρόπος ζωής
4. ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ
* Βαθμός χρήσης προϊόντος * Πιστότητα στη μάρκα
* Βαθμός ετοιμότητας για αγορά * Στάση απέναντι στο προϊόν & την τιμή του

ΜΑΚΡΟ-ΜΕΤΑΒΛΗΤΕΣ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗΣ
ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΗΣ ΑΓΟΡΑΣ
 Το μέγεθος του οργανισμού – πελάτη
 Η γεωγραφική τοποθεσία
 Ο βαθμός χρήσης του προϊόντος
 Η δομή της Διεύθυνσης Προμηθειών
 Η χρησιμοποιούμενη τεχνολογία
 Ο κλάδος της οικονομικής δραστηριότητας
 Οι τρόποι χρήσης του προϊόντος

ΜΙΚΡΟ-ΜΕΤΑΒΛΗΤΕΣ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗΣ
 Δομή του Κέντρου Αγοραστικών Αποφάσεων
 Στρατηγικές προμηθειών
 Καινοτομικότητα του Οργανισμού
 Προσωπικά χαρακτηριστικά των συμμετεχόντων στο

Κέντρο Αγοραστικών Αποφάσεων

Η ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΘΕΩΡΕΙΤΑΙ
ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΗ ΟΤΑΝ:
1. ΟΙ ΑΓΟΡΑΣΤΕΣ ΚΑΘΕ ΤΜΗΜΑΤΟΣ ΔΙΑΦΕΡΟΥΝ ΑΠΟ ΤΟΥΣ
ΑΓΟΡΑΣΤΕΣ ΑΛΛΩΝ ΤΜΗΜΑΤΩΝ
2. ΤΟΥΛΑΧΙΣΤΟΝ ΕΝΑ ΑΠΟ ΤΑ ΤΜΗΜΑΤΑ ΕΙΝΑΙ ΑΡΚΕΤΑ ΜΕΓΑΛΟ
ΩΣΤΕ ΝΑ ΕΧΕΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝ
3. ΤΟ ΤΜΗΜΑ ΠΟΥ ΘΑ ΚΑΘΟΡΙΣΘΕΙ ΣΑΝ ΑΓΟΡΑ-ΣΤΟΧΟΣ ΜΠΟΡΕΙ
ΝΑ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΘΕΙ ΑΠΟ ΤΟ ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ. ΑΥΤΟ
ΚΑΘΟΡΙΖΕΤΑΙ ΑΠΟ ΤΙΣ ΙΔΙΑΙΤΕΡΟΤΗΤΕΣ ΚΑΘΕ ΑΓΟΡΑΣ-ΣΤΟΧΟΥ
Η ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΟΔΗΓΕΙ ΣΕ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΗ ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗ ΤΩΝ

ΑΝΑΓΚΩΝ ΤΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ ΚΑΘΕ ΑΓΟΡΑΣ-ΣΤΟΧΟΥ. ΕΠΟΜΕΝΩΣ
ΣΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ
ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑ ΤΗΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΤΗΣ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗΣ ΕΙΝΑΙ Ο
ΚΙΝΔΥΝΟΣ ΛΑΘΟΥΣ:
 ΑΓΟΡΑΣ – ΣΤΟΧΟΥ
 ΚΑΤΑΛΛΗΛΟΥ ΜΙΓΜΑΤΟΣ ΜΚΤ ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΓΟΡΑ Ή ΤΙΣ ΑΓΟΡΕΣ-ΣΤΟΧΟΥΣ
ΑΛΛΟ ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑ: ΟΙ ΑΝΤΙΟΙΚΟΝΟΜΙΕΣ ΚΛΙΜΑΚΑΣ - ΙΔΙΩΣ ΣΤΟ ΜΙΓΜΑ
ΤΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ
ΑΝΤΙΛΗΠΤΙΚΗ ΧΑΡΤΟΓΡΑΦΗΣΗ
Υψηλή Ποιότητα
Ζ΄
Η΄
ΣΤ΄
Δ΄ Α΄
Α Υψηλή Τιμή
Χαμηλή Τιμή
Ε΄ Β΄
Γ΄
Χαμηλή Ποιότητα
ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΕΠΙΛΟΓΗΣ ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗΣ
1. ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΒΑΣΙΖΕΤΑΙ ΣΕ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΣΤΑ ΟΠΟΙΑ

Ο ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗΣ ΑΠΟΔΙΔΕΙ ΙΔΙΑΙΤΕΡΗ ΣΗΜΑΣΙΑ
2. ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΑΝΤΑΠΟΚΡΙΝΕΤΑΙ ΣΕ ΕΝΑ ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟ

ΙΣΧΥΡΟ ΣΗΜΕΙΟ ΤΗΣ ΕΠΩΝΥΜΙΑΣ, ΩΣΤΕ ΝΑ ΜΗΝ
ΥΠΑΡΧΕΙ ΔΙΑΣΤΑΣΗ ΜΕΤΑΞΥ ΠΡΟΒΑΛΛΟΜΕΝΗΣ ΚΑΙ
ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΗΣ ΕΙΚΟΝΑΣ
3. ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΑΝΤΑΝΑΚΛΑ ΚΑΠΟΙΟ ΣΥΓΚΡΙΤΙΚΟ

ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑ
4. ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΔΙΑΔΟΘΕΙ ΜΕ ΚΑΤΑΝΟΗΤΟ

ΤΡΟΠΟ

ΣΥΣΤΗΜΑ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Ι
Συνδέει τον καταναλωτή με το ΜΚΤ μιας επιχείρησης μέσω
πληροφοριών που χρησιμοποιούνται για να:
• ανακαλυφθούν νέες ευκαιρίες ΜΚΤ
• διαπιστωθούν οι ανάγκες και επιθυμίες των αγοραστών κάθε αγοράς –
στόχου
• καθορισθεί ορθολογικά το μίγμα ΜΚΤ κάθε αγοράς-στόχου
• εξακριβωθεί η αποτελεσματικότητα των ενεργειών ΜΚΤ
Αυτό στηρίζεται σε συνδυασμούς:
• δευτερογενών στοιχείων και
• πρωτογενών στοιχείων
και είναι απαραίτητο:
• για το προϊόν
• για τη διανομή
• για την προβολή
• για την τιμολογιακή πολιτική
• για την εικόνα της εταιρίας
ΣΥΣΤΗΜΑ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΙΙ (Ι)
1. Δευτερογενή στοιχεία
Α. Εσωτερικές πηγές από:

- Διεύθυνση Παραγωγής - Διεύθυνση Αγορών
- Οικονομική Διεύθυνση - Διεύθυνση Πωλήσεων
- Διεύθυνση Προσωπικού - Διεύθυνση Έρευνας &
Ανάπτυξης
Β. Εξωτερικές πηγές
- Ανταγωνιστές - Ειδικές εκδόσεις ημερήσιου
- Προμηθευτές & περιοδικού τύπου
- Τράπεζες - Κλαδικές μελέτες
- Διαφημιστικές Εταιρίες - Ε.Σ.Υ.Ε.
- Χρηματιστήριο - Διαθέσιμες έρευνες
γραφείων ερευνών κ.ά.

ΣΥΣΤΗΜΑ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΙΙ (ΙΙ)
2. Πρωτογενή στοιχεία
Α. Παρατήρηση
- Κλειστό κύκλωμα τηλεόρασης - Συσκευές μέτρησης τηλεθέασης
- Συσκευές μαγνητοφώνου - Ερευνητές που παριστάνουν
τους πελάτες
Β. Γνωμοδότηση ειδικών
- Σύμβουλοι επιχειρήσεων - Πωλητές
- Έμποροι - Διαφημιστές
- Αντιπρόσωποι
Γ. Πείραμα
- Εξέταση από δείγμα καταναλωτών της γεύσης, του αρώματος και
του χρώματος του προϊόντος και του μεγέθους, του σχήματος, του
υλικού, του χρώματος και της επιγραφής της συσκευασίας του
- Συνειρμοί από εναλλακτικές ονομασίες
- Ύψος ζήτησης σε διάφορα επίπεδα τιμών
- Δοκιμαστική αγορά

ΣΥΣΤΗΜΑ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΙΙ (ΙΙΙ)
Δ. Δειγματοληπτική Έρευνα
Επιλογή και εξέταση μέρους του πληθυσμού που μπορεί να
θεωρηθεί αντιπροσωπευτικό:
- Τηλεφωνική συνέντευξη
- Ταχυδρομική Έρευνα
- Προσωπική συνέντευξη
- Panel καταναλωτών
- Retail audits
Ε. Ποιοτική Έρευνα
- Ομάδες εστίασης (focus groups)
- Συνεντεύξεις σε βάθος
- Τεχνικές προβολής (συμπλήρωση πρότασης, προτάσεις σε εικόνες,
ερμηνεία εικόνων, πλάγιες ερωτήσεις)

ΒΗΜΑΤΑ ΔΕΙΓΜΑΤΟΛΗΠΤΙΚΗΣ ΕΡΕΥΝΑΣ
 Προσδιορισμός του προβλήματος
 Καθορισμός των στόχων της έρευνας
 Σύγκριση κόστους – ωφέλειας
 Καθορισμός της στρατηγικής της έρευνας
- Μέθοδος δειγματοληψίας (τηλεφωνική συνέντευξη, ταχυδρομική έρευνα,
προσωπική συνέντευξη, panel καταναλωτών, retail audits
- Τρόπος δειγματοληψίας (τυχαία ή κατευθυνόμενη δειγματοληψία)
- Καθορισμός μεγέθους του δείγματος
- Σύνταξη του ερωτηματολογίου
 Διεξαγωγή προκαταρκτικής έρευνας
 Διεξαγωγή της έρευνας – συλλογή και ταξινόμηση στοιχείων
 Ανάλυση και ερμηνεία των στοιχείων
 Παρουσίαση μελέτης στη Διοίκηση
 Παρακολούθηση εφαρμογής των προφασισθεισών λύσεων και απόφαση
για:
- Επανάληψη της έρευνας στο μέλλον
- Διεξαγωγή άλλης έρευνας με τον ίδιο στόχο, αλλά διαφορετική μεθοδολογία
ΑΝΑΛΥΣΗ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ
Πότε γίνονται οι
αγορές του;
Ποιος είναι ο Πόσο συχνά
καταναλωτής; αγοράζει;
Τι αγοράζει; ΑΝΑΛΥΣΗ Γιατί αγοράζει;

ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΗΣ
ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ
Που γίνονται οι
αγορές; Που
διαμένει/εργάζεται;
Πως παίρνει τις

αποφάσεις του;

ΑΡΙΣΤΟΤΕΛΗΣ
ΤΡΙΑ ΒΑΣΙΚΑ ΚΙΝΗΤΡΑ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ
* ΛΟΓΟΣ (ΟΡΘΟΛΟΓΙΚΗ ΣΚΕΨΗ)

* ΠΑΘΟΣ (ΟΡΜΕΣ – ΕΝΣΤΙΚΤΑ)
* ΗΘΟΣ (ΚΟΙΝΩΝΙΚΑ ΑΠΟΔΕΚΤΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ)
 Το Μάρκετινγκ ενδιαφέρεται για το μέρος της ανθρώπινης

συμπεριφοράς που αναφέρεται στην αγορά και χρήση οικονομικών
αγαθών και υπηρεσιών
 Η επιχείρηση ενδιαφέρεται για τη συμπεριφορά του καταναλωτή για
να:
* να τροποποιήσει τα χαρακτηριστικά που αξιολογούνται λιγότερο
* μεταβάλλει τις πεποιθήσεις για τις προσφερόμενες υπηρεσίες
* μεταβάλλει τους συντελεστές βαρύτητας κάθε χαρακτηριστικού
της υπηρεσίας
* τραβήξει την προσοχή σε υποβαθμισμένα χαρακτηριστικά
* αλλάξει τις προτιμήσεις του καταναλωτή

ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΛΗΨΗΣ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ (Ι)
 ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΥΠΟΔΕΙΓΜΑ
- Νόμος φθίνουσας οριακής χρησιμότητας
- Νόμοι Erus + Engel (ποσοστό εισοδήματος για τρόφιμα
μειώνεται, για είδη πολυτελείας αυξάνεται)
- Οικονομική ανάλυση Marshall (οι πωλήσεις είναι εξάρτηση της τιμής
του προϊόντος, των τιμών των υποκατάστατων και των
συμπληρωματικών αγαθών και του εισοδήματος)
Οι οικονομικές αναλύσεις όταν αναλύουν την αγοραστική συμπεριφορά
υποθέτουν ότι ο μέσος άνθρωπος:
- έχει πλήρη γνώση
- μπορεί να αξιολογήσει όλες τις πληροφορίες
- δρα ορθολογικά
- τα προϊόντα που διατίθενται σε κάθε αγορά είναι ομοιογενή
Παράλληλα αγνοούν μεταβλητές όπως:
- συναισθήματα - συμβολική αξία των αγαθών
- τα προϊόντα που διατίθενται σε κάθε αγορά είναι ομοιογενή

ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΛΗΨΗΣ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ (ΙΙ)
 ΤΟ ΥΠΟΔΕΙΓΜΑ ΤΗΣ ΙΕΡΑΡΧΗΣΗΣ ΤΩΝ ΑΝΑΓΚΩΝ

 ΤΟ ΚΟΙΝΩΝΙΟΛΟΓΙΚΟ ΥΠΟΔΕΙΓΜΑ
- Κατανομή των ρόλων στην οικογένεια (ποιος επηρεάζει, ποιος
αποφασίζει, ποιος αγοράζει, ποιος χρησιμοποιεί το προϊόν,
ποιος αξιολογεί τα αποτελέσματα της αγοράς)
- Κύκλος ζωής της οικογένειας (ανύπαντρος, νιόπαντρα ζευγάρια,
γεμάτη φωλιά Ι, ΙΙ και ΙΙΙ, άδεια φωλιά Ι και ΙΙ, αυτός που επιζεί
μένει μόνος του και εργάζεται, αυτός που επιζεί σε σύνταξη)
- Κοινωνικές τάξεις (ανώτατη, ανώτερη, άνω μεσαία, κάτω μεσαία,
κατώτερη, κατώτατη)
- Ομάδες αναφοράς (ομάδες βλέψεων, ομάδες απόρριψης)
- Καθοδηγητές γνώμης
- Πολιτισμός της χώρας και επιμέρους πολιτισμοί

ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΛΗΨΗΣ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ (ΙΙΙ)
 ΤΟ ΨΥΧΑΝΑΛΥΤΙΚΟ ΥΠΟΔΕΙΓΜΑ
Ψυχή, συνειδητό μέρος της ψυχής ΕΓΩ
Ασυνείδητο μέρος της ψυχής Ορμέμφυτα
Υπερεγώ
 ΑΝΤΙΛΗΨΗ
- Χαρακτηριστικά ερεθίσματος: ένταση, μέγεθος, αντίθεση, επανάληψη, κίνηση
- Επιλεκτική αντίληψη για την αποφυγή της γνωστικής διαφωνίας
- Στάση και πρόθεση (εξέλιξη της στάσης
 ΠΡΟΣΗΛΩΣΗ
- Θετικότερη στάση για τη μάρκα απ’ ότι για τις εναλλακτικές της
- Συστηματική αγορά διαχρονικά
- Υψηλός βαθμός αντίστασης στις προωθητικές ενέργειες του ανταγωνισμού
- Ο προσηλωμένος καταναλωτής
* είναι πιθανότερο να επηρεάζεται από ομάδες αναφοράς
* είναι πιο σίγουρος για την επιλογή του
* είναι υψηλότερου εισοδήματος
* οι χαμηλότερου εισοδήματος καταναλωτές προτιμούν τις προσφορές
ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΛΗΨΗΣ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ (ΙV)
 ΣΤΑΣΗ
Διανοητική κατάσταση ετοιμότητας που οργανώνεται με βάση την
εμπειρία.
Η στάση για το αντικείμενο είναι συνάρτηση της αξιολόγησης κάθε
χαρακτηριστικού του και της σημαντικότητάς του.
Σε προϊόντα υψηλής ανάμιξης: πρώτα στάση, μετά συμπεριφορά
Σε προϊόντα χαμηλής ανάμιξης: ο σχηματισμός στάσεων δεν είναι
απαραίτητος για την εκδήλωση της συμπεριφοράς
 ΜΝΗΜΗ
- Βραχυπρόθεσμη μνήμη (προσωρινή και σύντομη αποθήκευση
7 συν-πλην 2 στοιχείων πληροφοριών
- Μακροπρόθεσμη μνήμη (καταγραφή και αποθήκευση για
μελλοντική χρήση πληροφοριών που έκαναν μεγαλύτερη
εντύπωση ή ενδιαφέρουν περισσότερο)
ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΛΗΨΗΣ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ (V)
 ΑΝΑΜΙΞΗ
- Περιορισμένη ή εκτεταμένη επεξεργασία πληροφοριών ανάλογα αν τα
προϊόντα θεωρούνται μικρής ή μεγάλης σχετικότητας για τον
καταναλωτή (ανάμιξης)
- Αποτελείται από τρεις συνιστώσες στάσεων:
* την πίστη (ταύτιση με το προϊόν)
* την προτίμηση (εμπιστοσύνη στο προϊόν)
* τη δράση (προθυμία για αφιέρωση χρόνου για μελέτη)
- Υψηλό επίπεδο ανάμιξης Μεγάλες προσπάθειες συλλογής
πληροφοριών, διεξοδική εξέταση γιατί το προϊόν είναι σημαντικό για την
αυτοαναγνώριση του καταναλωτή λόγω της συμβολικής του σημασίας,
εμπεριέχει κίνδυνο, ταυτίζεται με τους κανόνες της ομάδας και έχει
υψηλή τιμή.
- Χαμηλό επίπεδο ανάμιξης Μηχανική και γρήγορη λήψη
αποφάσεων χωρίς σημαντική πνευματική προσπάθεια

ΑΛΛΑΓΕΣ ΕΜΦΑΣΗΣ ΣΤΟ ΣΥΓΧΡΟΝΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
(Ι)
ΜΚΤ στο παρελθόν ΜΚΤ σήμερα
Έμφαση στα χρηματοοικονομικά Έμφαση στο Μάρκετινγκ
Οργάνωση κατά προϊόν Οργάνωση κατά τμήμα της αγοράς
Εστίαση στους μετόχους Εστίαση σε όλες τις ομάδες επιρροής
(μέτοχοι, εργαζόμενοι, προμηθευτές,
πελάτες, κοινό)
Το τμήμα Μάρκετινγκ – υπεύθυνο για Όλοι στην επιχείρηση πρέπει να
το Μάρκετινγκ ασχολούνται με το Μάρκετινγκ
Επικέντρωση στην απόκτηση Επικέντρωση στη διατήρηση
πελατών πελατών
Υπερβολικές υποσχέσεις Περιορισμένες, αλλά εκπληρούμενες
υποσχέσεις
«Κτίσιμο» μαρκών μέσω διαφήμισης «Κτίσιμο» μαρκών μέσω όλων των
εργαζομένων που προσφέρουν
«ολική αξία στον πελάτη» συλλογικά

ΑΛΛΑΓΕΣ ΕΜΦΑΣΗΣ ΣΤΟ ΣΥΓΧΡΟΝΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
(ΙΙ)
ΜΚΤ στο παρελθόν ΜΚΤ σήμερα

Έμφαση στα υλικά στοιχεία του Έμφαση στην υπεραξία που
Ενεργητικού δημιουργείται από εργαζόμενους –
πελάτες – δίκτυο - μάρκες
Επικέντρωση στη συναλλαγή Επικέντρωση στη σχέση
Μάρκετινγκ = Κυνήγι Μάρκετινγκ = Καλλιέργεια
Κέρδος από κάθε πώληση Κέρδος μακροχρόνιο από σχέση με

τον πελάτη
Τιμολόγηση βάσει κόστους Τιμολόγηση βάσει αντιλαμβανόμενης
αξίας

ΟΙ ΚΥΡΙΟΤΕΡΕΣ ΑΛΛΑΓΕΣ ΣΤΟ ΜΙΚΡΟ- ΚΑΙ
ΜΑΚΡΟΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ (Ι)
ΣΤΗΝ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ ΚΑΙ - Παγκοσμιοποίηση
ΚΟΙΝΩΝΙΑ - Ραγδαίες τεχνολογικές αλλαγές
- Απελευθέρωση αγορών
- Εξατομίκευση
- Ψηφιοποίηση
- Μειωμένη διαμεσολάβηση
- Σύγκλιση κλάδων
ΣΤΟΝ ΤΡΟΠΟ ΣΚΕΨΗΣ - Περιορισμός χρόνου

ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ - Αυξημένη ανάγκη για ευκολία
- Αυξημένη ανάγκη για
εξατομίκευση
- Μειωμένη πιστότητα
- Αυξημένη ευαισθησία στις τιμές
- Μειωμένη αντίληψη
προϊοντικών διαφορών
- Αυξανόμενη αποδοχή μαρκών
μεταπωλητών
ΟΙ ΚΥΡΙΟΤΕΡΕΣ ΑΛΛΑΓΕΣ ΣΤΟ ΜΙΚΡΟ- ΚΑΙ
ΜΑΚΡΟΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ (ΙΙ)
ΣΤΟΥΣ ΠΑΡΑΓΩΓΟΥΣ - Αυξανόμενη δύναμη λιανεμπόρων

- Αυξανόμενα κόστη προβολής
- Συρρίκνωση περιθωρίων κέρδους
- Εντεινόμενος ανταγωνισμός
- Αύξηση δύναμης μαρκών
μεταπωλητών

ΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΕΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ
ΕΙΝΑΙ ΔΥΣΚΟΛΟΤΕΡΕΣ ΠΑΡΑ ΠΟΤΕ
• Οι πελάτες – καταναλωτές βρίσκονται σε ανώτερο

βιοτικό και μορφωτικό επίπεδο
• Οι πελάτες – επιχειρήσεις γνωρίζουν περισσότερα και

διαθέτουν μεγαλύτερη πείρα
• Έρχονται εφοδιασμένοι με περισσότερες πληροφορίες
• Είναι περισσότερο απαιτητικοί
• Αναμένουν εκπτώσεις τιμών, εκτός αν τους προσφερθεί

διαφοροποιημένη αξία

ΠΟΙΑ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΕΙΝΑΙ Η ΑΠΑΝΤΗΣΗ;
 Η μείωση της τιμής δεν είναι η απάντηση, εκτός εάν

μπορούν να περικοπούν μη κρίσιμα κόστη
 Επιχειρήματα όπως: «το σύστημα διοίκησής μας είναι

ανώτερο» δεν δηλώνουν τι σημαίνει αυτό για τον πελάτη
 Σήμερα ο προμηθευτής πρέπει να είναι σε θέση να

αποδείξει τι αξίζουν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες της
για τον πελάτη και πως αυτά που προσφέρει είναι
ανώτερα απ’ ότι η αμέσως επόμενη καλύτερη επιλογή

ΜΕ ΤΟ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟ – ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟ
ΕΠΙΤΥΓΧΑΝΟΝΤΑΙ:
 Ο περιορισμός της αβεβαιότητας του μέλλοντος
 Η προετοιμασία της δομής και των λειτουργιών της επιχείρησης για

την αντιμετώπιση των προβλεπομένων αλλαγών του
κοινωνικοοικονομικού περιβάλλοντος
 Ο προσανατολισμός των δραστηριοτήτων των στελεχών στην

αντιμετώπιση του μέλλοντος και όχι μόνο στην επίλυση των αμέσων
καθημερινών προβλημάτων
 Η οικονομικότητα της λειτουργίας κάθε οργανωτικής μονάδας
 Ο συντονισμός των ενεργειών ατόμων και οργανωτικών μονάδων
 Ο καλύτερος έλεγχος της λειτουργίας και της αποτελεσματικότητας

κάθε εργαζόμενου, τμήματος, υπηρεσίας, διεύθυνσης και τελικά
ολόκληρης της επιχείρησης
ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ & ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΣ
1. ΑΠΟΣΤΟΛΗ – ΣΚΟΠΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
2. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ Εσωτερικά
ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΕΠΙΛΟΓΩΝ δευτερογενή στοιχεία
και έρευνες αγοράς
3. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ
- Διάγνωση του εσωτερικού
περιβάλλοντος του Μάρκετινγκ ΣΥΣΤΗΜΑ
- Ανάλυση εξωτερικού περιβάλλοντος ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ
4. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΕΠΙΛΟΓΕΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
- Καθορισμός στρατηγικών στόχων της επιχείρησης
- Τμηματοποίηση της αγοράς και στόχευση αγορών
Εξωτερικά
- Στρατηγικοί στόχοι του Μάρκετινγκ
δευτερογενή
- Διαμόρφωση στρατηγικής για το positioning και το
στοιχεία
κατάλληλο μίγμα Μάρκετινγκ για κάθε αγορά-στόχο
5. ΤΑΚΤΙΚΕΣ ΕΠΙΛΟΓΕΣ
- Καθορισμός βραχυχρόνιων τακτικών στόχων
- Διαμόρφωση τακτικής για την επίτευξη των βραχυχρόνιων στόχων
- Βραχυχρόνια προγράμματα δράσης
- Σύνταξη προϋπολογισμών
6. ΕΛΕΓΧΟΣ >
ΑΝΑΛΥΣΗ ΤΟΥ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ
Πριν από τη δεκαετία του ’60, όταν

αναπτύσσονταν όλες οι αγορές, οι εταιρίες
μπορούσαν να αγνοούν τους ανταγωνιστές
τους.
Στη σημερινή περίοδο οξύτατου ανταγωνισμού οι

εταιρίες πρέπει να δώσουν στους ανταγωνιστές
τους την ίδια προσοχή, όπως και στους πελάτες
τους, ώστε να εντοπίζουν τα συγκριτικά
πλεονεκτήματα και μειονεκτήματά τους και να
διαμορφώνουν ανάλογα το στρατηγικό
σχεδιασμό τους.

ΕΝΤΟΠΙΣΜΟΣ ΤΟΥ ΕΙΔΟΥΣ ΚΑΙ ΤΗΣ ΦΥΣΗΣ
ΤΟΥ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ
ΕΠΙΠΕΔΑ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ
 Ποιοι άλλοι παράγουν τον ίδιο τύπο προϊόντων;
 Ποιοι άλλοι παράγουν την ίδια κατηγορία προϊόντων;
 Ποιοι άλλοι καλύπτουν τις ίδιες ανάγκες;
 Ποιοι άλλοι ανταγωνίζονται για να αποσπάσουν κάποιο μέρος του
εισοδήματος που αφορά ομοειδείς ανάγκες;
Η ΦΥΣΗ ΤΟΥ ΚΛΑΔΟΥ
 Προσδιορισμός αριθμού ανταγωνιστικών επιχειρήσεων
 Εμπόδια στην κινητικότητα
- Εμπόδια εισόδου
- Εμπόδια εξόδου
 Δομή του κόστους (παραγωγής, πρώτων υλών, Μάρκετινγκ, κλπ.)
 Βαθμός κάθετης ολοκλήρωσης του κλάδου
 Παγκόσμια εμβέλεια
 Μέγεθος κάθε τμήματος της αγοράς – μερίδια αγοράς ανταγωνιστών
ΕΙΔΟΣ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ
 Αμιγές μονοπώλιο
 Αμιγές ολιγοπώλιο (πετρέλαιο, χάλυβας)
 Διαφοροποιημένο ολιγοπώλιο (ετερογενή προϊόντα λόγω

διαφοροποίησης στην ποιότητα, στα χαρακτηριστικά, στο
στυλ ή στις υπηρεσίες, όπως αυτοκίνητα, φωτογραφικές
μηχανές, κλπ.)
 Μονοπωλιακός ανταγωνισμός (πολλοί ανταγωνιστές που

διαφοροποιούν μερικώς ή στο σύνολό τους τις
προσφορές τους, όπως εστιατόρια, ξενοδοχεία, κλπ.)
 Αμιγής ανταγωνισμός (πολλοί ανταγωνιστές που

προσφέρουν το ίδιο προϊόν και την ίδια υπηρεσία όπως
στα χρηματιστήρια αξιών και εμπορευμάτων
ΠΡΟΣΔΙΟΡΙΣΜΟΣ ΤΗΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΚΑΙ ΤΩΝ
ΣΤΟΧΩΝ ΤΩΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ
 Ιστορία, μέγεθος, διοίκηση, οικονομικά ανταγωνιστών
 Μέθοδοι και τεχνολογία παραγωγής
 Γεωγραφική περιοχή δράσης
 Επενδύσεις σε έρευνα και ανάπτυξη
 Συντελεστές βαρύτητας και αξιολόγηση κάθε ανταγωνιστή

για την αποδοτικότητα, τα μερίδια αγοράς, τη ρευστότητα,
την ποιότητα, την τεχνολογική ηγεσία, τη δανειακή
επιβάρυνση, κλπ.
 Στρατηγική Μάρκετινγκ κάθε ανταγωνιστή

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΔΥΝΑΜΕΩΝ –ΑΔΥΝΑΜΙΩΝ
ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ
Πρωτογενή και δευτερογενή στοιχεία σχετικά με:
 Ποιότητα, τιμή και διαθεσιμότητα του προϊόντος, τεχνική
υποστήριξη, προσωπικό εξυπηρέτησης, πωλητές, ενημερότητα
πελάτη σχετικά με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, κλπ.
 Μερίδιο αγοράς
 Μερίδιο μνήμης (ποιο όνομα εταιρία απ’ αυτόν τον κλάδο σας
έρχεται πρώτο στο μυαλό;)
 Μερίδιο καρδιάς (από ποια εταιρία θα προτιμούσατε να αγοράσετε
αυτό το προϊόν;)
Σταθερή επέκταση των δύο τελευταίων μεριδίων, σαν

αποτέλεσμα θετικών εμπειριών και αύξησης του
μεριδίου διαφημιστικής φωνής, σημαίνει ότι πρέπει να
αναμένεται και αύξηση του πρώτου.

ΕΚΤΙΜΗΣΗ ΤΩΝ ΤΡΟΠΩΝ ΑΝΤΙΔΡΑΣΗΣ ΤΩΝ
ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ
Πρόγνωση πιθανών αντιδράσεων σε μειώσεις τιμής,
αύξηση προώθησης, εισαγωγή νέου προϊόντος της
εταιρίας. Διακρίνονται οι εξής τύποι:
 Ο αδρανής ανταγωνιστής (λόγω έλλειψης κεφαλαίων,
καθυστερημένης πληροφόρησης ή λανθασμένης
εκτίμησης
 Ο επιλεκτικός ανταγωνιστής (σε ορισμένα είδη

επιθέσεων π.χ. στις μειώσεις τιμών ή στη διαφήμιση)
 Ο ανταγωνιστής Κέρβερος (άμεση και δυναμική

αντίδραση σε οποιαδήποτε προσβολή)
 Ο στοχαστικός ανταγωνιστής (μη προβλέψιμος τρόπος

αντίδρασης)
ΣΥΛΛΟΓΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ ΓΙΑ ΠΑΡΑΚΟΛΟΥΘΗΣΗ ΤΩΝ
ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ
 Από στελέχη και εργαζόμενους

 Από προμηθευτές, πελάτες, διαφημιστές
 Από δημοσιευμένα στοιχεία
 Από συστηματική συλλογή στοιχείων (χημικές αναλύσεις
ανταγωνιστικών προϊόντων που αγοράζονται)
ΕΠΙΛΟΓΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ ΠΟΥ ΘΑ ΔΕΧΘΟΥΝ ΕΠΙΘΕΣΗ

 Ανάλυση ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων βάσει ερευνών
εκλαμβανόμενης αξίας (προσδιορισμός βασικών χαρακτηριστικών
που εκτιμούν οι πελάτες, αξιολόγηση των χαρακτηριστικών κάθε
εταιρίας, διαχρονική παρακολούθηση
 Η επιχείρηση οφείλει να στρέφει τα πυρά της όχι μόνο στους
ανίσχυρους ανταγωνιστές της, αλλά και στους ισχυρούς, διότι έτσι
προσπαθεί πολύ περισσότερο να βελτιώσει τις ικανότητές της
αυξάνοντας την ανταγωνιστικότητά της

ΕΞΙΣΟΡΡΟΠΗΣΗ ΤΟΥ ΠΡΟΣΑΝΑΤΟΛΙΣΜΟΥ ΠΡΟΣ
ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ ΚΑΙ ΤΟΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΗ
 Πρώτη φάση: Ελάχιστη σημασία στους πελάτες και

στους ανταγωνιστές – προσανατολισμός στο προϊόν
 Δεύτερη φάση: Προσανατολισμός στους πελάτες
 Τρίτη φάση: Προσανατολισμός στους ανταγωνιστές
 Τέταρτη φάση: Εξισορροπημένη σημασία και στους δύο

παράγοντες, δηλαδή προσανατολισμός προς την αγορά

Παράδειγμα Στόχων – Στρατηγικών – Προγραμμάτων ΜΚΤ (Ι)
ΣΤΟΧΟΙ ΜΚΤ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΜΚΤ ΣΤΟΧΟΙ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ

ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΩΝ ΜΚΤ
Αύξηση πωλήσεων Ανάπτυξη εικόνας Ανάπτυξη Τμήμα R&D: Επανα-

σε Ευρώ κατά 40% υψηλής ποιότητας. βελτιωμένου σχεδιασμός προΪ-
για το 2010. προϊόντος μέχρι Δεκ. όντος για επίτευξη
Αύξηση τιμής του 2009. ανώτερης ποιότητας.
προϊόντος Γευστικά τεστ.
Τμήμα R&D:
Ολοκλήρωση του Επανασχεδιασμός
επανασχεδιασμού συσκευασίας ώστε να
της συσκευασίας έως αντανακλά τη νέα
τον Ιαν. 2010. επιθυμητή εικόνα.
Τμήμα παραγωγής:
Αρχή διανομής του Υλικά, γραμμές
βελτιωμένου παραγωγής, κλπ.
προϊόντος έως Μαρ.
2010.

Παράδειγμα Στόχων – Στρατηγικών – Προγραμμάτων ΜΚΤ (Ι)
ΣΤΟΧΟΙ ΜΚΤ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΜΚΤ ΣΤΟΧΟΙ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ

ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΩΝ ΜΚΤ
Κάλυψη κατά 90% Διανομή: κανάλια

των σημείων διανομής, αντικατά-
πώλησης μέχρι τον σταση παλαιών
Ιουν. 2010. προϊόντων.
80% βαθμός γνωστο- Διαφήμιση: έμφαση
ποίησης (brand στην ποιότητα
awareness) μέχρι τον Ομάδα-στόχος οι
Αυγ. 2010. εργαζόμενες
μητέρες.
70% δείκτης επανα- Ειδικές προσφορές
γοράς μέχρι τον Οκτ. για την περίοδο των
2010. εορτών.
Διεύρυνση της 15% δείκτης δοκιμής Διαφήμιση: έμφαση
αγοράς. στους μη-χρήστες. στη γεύση.
Αύξηση διανομής. Διανομή από νέες Διανομή: επιλογή 3
υπεραγορές έως τον μεγάλων
Ιούν. 2010. υπεραγορών.
ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΣΤΗΡΙΖΟΥΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΑ
ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ
ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ
ΠΟΥ ΣΤΗΡΙΖΕΤΑΙ ΣΕ: ΠΟΥ ΤΟ ΔΗΜΙΟΥΡΓΟΥΝ
Διαφοροποίηση ΜΚΤ  Ιδιαιτερότητα προϊόντος / υπηρεσίας
 Υποστήριξη μετά την πώληση
 Όνομα μάρκας
 Ποιότητα προϊόντος
 Διανομή
 Τεχνολογία
 Γραμμή προϊόντος
Ηγεσία Κόστους  Αποτελέσματα κλίμακας
 Αποτελέσματα εμπειρίας
 Έλεγχος κόστους
 Παραγωγικότητα
Niche Αγοράς  Τμήμα πελατών
 Γραμμή προϊόντος
 Γεωγραφική περιοχή
 Τιμή
 Τεχνολογία
ΓΕΝΙΚΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΕΠΙΛΟΓΕΣ ΣΤΟ ΠΛΑΙΣΙΟ:
«ΑΓΟΡΕΣ – ΠΡΟΙΟΝΤΑ – ANSOFF»
ΠΡΟΙΟΝ
ΥΠΑΡΧΟΝ ΝΕΟ
Π - ΑΠΟΣΥΡΣΗ - ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΝΕΩΝ

Α - ΣΤΑΘΕΡΟΠΟΙΗΣΗ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ
Α Ρ - ΕΠΕΚΤΑΣΗ - ΤΡΟΠΟΠΟΙΗΣΕΙΣ
Ο ΠΑΛΑΙΩΝ
Γ Υ
Σ
Ο Α
- ΝΕΑ ΤΜΗΜΑΤΑ - ΣΥΣΧΕΤΙΣΜΕΝΗ
Ρ ΑΓΟΡΑΣ ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ
Ν - ΝΕΕΣ ΧΡΗΣΕΙΣ - ΑΣΥΣΧΕΤΙΣΤΗ
Α Ε ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ
Α - ΓΕΩΓΡΑΦΙΚΗ
ΕΠΕΚΤΑΣΗ

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΓΙΑ ΤΑ ΥΠΑΡΧΟΝΤΑ ΠΡΟΙΟΝΤΑ ΣΤΙΣ
ΠΑΡΟΥΣΕΣ ΑΓΟΡΕΣ
 ΑΠΟΣΥΡΣΗ – ΕΚΠΟΙΗΣΗ – ΡΕΥΣΤΟΠΟΙΗΣΗ

- Φάση παρακμής – χαμηλά μερίδια αγοράς
- Μικρός ρυθμός ανάπτυξης αγοράς
 ΣΤΑΘΕΡΟΠΟΙΗΣΗ
- Διατήρηση θέσης σε αναπτυσσόμενες αγορές για διατήρηση
ανταγωνιστικότητας
- Αύξηση μεριδίων αγοράς σε παρακμάζουσες αγορές για να μη
μειωθούν οι πωλήσεις
 ΕΠΕΚΤΑΣΗ
- Εξάπλωση με την απόκτηση ή την ενίσχυση συγκριτικού
πλεονεκτήματος
- Αύξηση δαπανών προβολής
- Εξαγορές

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΔΙΕΙΣΔΥΣΗΣ ΣΕ ΝΕΕΣ ΑΓΟΡΕΣ
Δεν αναμένονται οι ίδιες αντιδράσεις από τους

ανταγωνιστές, όπως στις στατικές αγορές:
 Εισαγωγή σε νέα τμήματα της αγοράς με τα υπάρχοντα

προϊόντα
 Εκμετάλλευση νέων χρήσεων του προϊόντος
 Γεωγραφική επέκταση

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΝΕΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΣΤΙΣ
ΠΑΡΟΥΣΕΣ ΑΓΟΡΕΣ
 Συσχετισμένη διαφοροποίηση (παραπλήσια προϊόντα)

- Κάθετη ολοκλήρωση (οικονομίες από τις αλληλοσυνδεόμενες μεθόδους, από
την κατανομή του κινδύνου και από τη μείωση των εξόδων αγορών και
πωλήσεων κατά τη διακίνηση των προϊόντων από το ένα στάδιο στο άλλο)
- Οριζόντια ολοκλήρωση (επέκταση ή συνένωση επιχειρήσεων στο ίδιο στάδιο
παραγωγής)
- Πλάγια ολοκλήρωση (αξιοποίηση υποπροϊόντων)
 Ασυσχέτιστη διαφοροποίηση
- Ανάγκη για επενδυτικές διεξόδους
- Αξιοποίηση αναξιοποίητων πόρων
- Διασπορά κινδύνου
- Προσωπικές φιλοδοξίες
- Επιδίωξη συνέργειας (κτίρια, χρηματοδότηση μιας δραστηριότητας από άλλες,
αξιοποίηση χρόνου εργαζομένων)

ΤΟ ΥΨΟΣ ΤΟΥ ΚΙΝΔΥΝΟΥ ΣΕ ΣΧΕΣΗ ΜΕ ΤΗΝ ΚΑΤΕΥΘΥΝΣΗ
ΤΗΣ ΕΠΕΚΤΑΣΗΣ ΤΗΣ ΣΕ ΝΕΑ ΠΡΟΙΟΝΤΑ ΚΑΙ ΝΕΕΣ ΑΓΟΡΕΣ
ΠΡΟΙΟΝ ΥΠΑΡΧΟΝ ΣΧΕΤΙΖΟΜΕΝΟ ΑΣΥΣΧΕΤΙΣΤΟ
ΑΓΟΡΑ ΝΕΟ ΝΕΟ
ΠΑΡΟΥΣΑ ΧΑΜΗΛΟΣ ΥΨΗΛΟΣ
ΚΙΝΔΥΝΟΣ ΚΙΝΔΥΝΟΣ
ΣΥΣΧΕΤΙΣΜΕΝΗ
ΑΣΥΣΧΕΤΙΣΤΗ ΥΨΗΛΟΣ ΠΟΛΥ

ΚΙΝΔΥΝΟΣ ΥΨΗΛΟΣ
ΚΙΝΔΥΝΟΣ
Ο ΚΙΝΔΥΝΟΣ ΑΥΞΑΝΕΤΑΙ ΟΣΟ Η ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ
ΑΠΟΜΑΚΡΥΝΕΤΑΙ ΑΠΟ ΤΟ ΥΠΑΡΧΟΝ ΠΡΟΙΟΝ ΚΑΙ ΤΗΝ
ΠΑΡΟΥΣΑ ΑΓΟΡΑ.
Η ΑΠΟΦΑΣΗ ΓΙΑ ΜΕΤΑΚΙΝΗΣΗ ΕΞΑΡΤΑΤΑΙ ΑΠΟ ΤΗΝ
ΑΝΑΜΕΝΟΜΕΝΗ ΑΠΟΔΟΤΙΚΟΤΗΤΑ
ΑΝΑΛΥΣΗ ΧΑΡΤΟΦΥΛΑΚΙΟΥ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ
ΣΥΜΦΩΝΑ ΜΕ BOSTON CONSULTING GROUP
20%
Ρ ΑΣΤΕΡΙΑ ΑΜΦΙΒΟΛΑ ΕΡΩΤΗΜΑΤΙΚΑ
Υ
Θ
Μ
Ο
Σ
10%
Α Α ΑΓΕΛΑΔΕΣ ΡΕΥΣΤΩΝ - ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΙΚΑ - ΣΚΥΛΟΙ
Ν Γ ΧΡΥΣΟΡΥΧΕΙΑ
Α Ο
Π Ρ
Τ Α
Υ Σ
Ξ
Η
0
Σ 10 5 1 0,5 0,1
ΣΧΕΤΙΚΟ ΜΕΡΙΔΙΟ ΑΓΟΡΑΣ
-Ο ΡΥΘΜΟΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΔΙΝΕΙ ΤΟ ΜΕΤΡΟ ΤΗΣ

ΕΛΚΥΣΤΙΚΟΤΗΤΑΣ ΤΗΣ
-ΤΟ ΕΜΒΑΔΟΝ ΚΑΘΕ ΚΥΚΛΟΥ ΕΙΝΑΙ ΑΝΑΛΟΓΟ ΜΕ ΤΟΝ ΚΥΚΛΟ ΕΡΓΑΣΙΩΝ
ΤΟΥ
ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΜΚΤ ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΗΝ ΑΝΑΛΥΣΗ BCG
ΑΣΤΕΡΙΑ: ΕΡΩΤΗΜΑΤΙΚΑ:
 επανεπένδυση κερδών τους  απόκτηση (εξαγορά
 επιδίωξη απόκτησης ανταγωνιστών
μεγάλου μεριδίου νέων  επικέντρωση σε ένα niche της
χρηστών του προϊόντος αγοράς με σκοπό τον πλήρη
έλεγχό του
 σημαντικές επενδύσεις
 απόφαση για εγκατάλειψη,
απόσυρση υποστήριξης ή
πώληση του προϊόντος
ΑΓΕΛΑΔΕΣ: ΣΚΥΛΙΑ:
 διατήρηση θέσης μέσω ηγεσίας  συγκομιδή με απόσυρση
τιμής ή επικράτησης στην αγορά υποστήριξης στο προϊόν
 χρήση πλεονάζοντος μετρητού  αποεπένδυση με πώληση του
τους για την υποστήριξη της προϊόντος
έρευνας και ανάπτυξης άλλων  εγκατάλειψη του προϊόντος στην
προϊόντων της επιχείρησης τύχη του
(ερωτηματικά)  Niche ΜΚΤ

ΕΠΙΔΙΩΞΗ ΜΕΓΑΛΟΥ ΜΕΡΙΔΙΟΥ ΑΓΟΡΑΣ (Ι)
Οι στρατηγικές των επιχειρήσεων αποσκοπούν να διατηρήσουν ή να

επεκτείνουν τα μερίδια αγοράς των προϊόντων τους, γιατί
επιχειρήσεις με προϊόντα που κατέχουν μεγαλύτερα μερίδια αγοράς
τείνουν να έχουν μεγαλύτερα κέρδη, επειδή:
 Συγκεντρώνουν μεγάλη μονοπωλιακή δύναμη, που σημαίνει:
- υψηλές τιμές
- μεγαλύτερα έξοδα έρευνας – ανάπτυξης
- διαφήμιση
 Χαμηλότερο κόστος λόγω:
- οικονομιών κλίμακας (οικονομίες παραγωγής, πωλήσεων,
διανομής, διοίκησης)
- εμπειρίας στην παραγωγή και στην πώληση
* βελτιωμένες ατομικές αποδόσεις * βελτιώσεις στην οργάνωση της παραγωγής
* καλύτερος συντονισμός ομάδων * χρήση αυτοματισμών
* τυποποίηση μεθόδων εργασίας * βελτιώσεις που προέρχονται από την
τυποποίηση των προϊόντων
ΕΠΙΔΙΩΞΗ ΜΕΓΑΛΟΥ ΜΕΡΙΔΙΟΥ ΑΓΟΡΑΣ (ΙΙ)
Οι εταιρίες που εισέρχονται πρώτες στην αγορά έχουν

μεγαλύτερες πιθανότητες να γίνουν ηγέτες, έχουν
ευρύτερη γκάμα προϊόντων και τα προϊόντα τους είναι
καλύτερης ποιότητας
Επίσης εξασφαλίζουν πλεονέκτημα ονομασίας, επειδή

εξασφαλίζουν πιο σίγουρα μια θέση στο μυαλό του
καταναλωτή.
Οι μελλοντικοί ανταγωνιστές εισέρχονται στην αγορά

καθιερώνοντας συνήθως χαμηλότερες τιμές από του
πρώτου.

ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΑΣ & ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ
ΠΟΥ ΤΡΟΦΟΔΟΤΟΥΝ ΤΙΣ ΔΙΑΣΤΑΣΕΙΣ ΤΗΣ ΟΘΟΝΗΣ GE
ΘΕΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΕΛΚΥΣΤΙΚΟΤΗΤΑ

ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΑΣ
 σχετικό μερίδιο αγοράς  μέγεθος αγοράς

 ανάπτυξη μεριδίου αγοράς  πληθωρισμός
 εγχώριο μερίδιο αγοράς  κερδοφορία
 διεθνές μερίδιο αγοράς  ανάπτυξη
 τεχνολογία  κυκλικότητα ζήτησης
 ΜΚΤ  εποχικότητα ζήτησης
 κόστος, τιμή ποιότητα  ένταση ανταγωνισμού
 όνομα  οικονομίες κλίμακας
 σχετική κερδοφορία  εμπόδια εισόδου νέων
 ικανότητα παραγωγής και βαθμός ανταγωνιστών
χρήσης δυναμικότητας  σχετική νομοθεσία
 αποτελεσματικότητα πωλήσεων

Ο ΚΥΚΛΟΣ ΖΩΗΣ ΤΟΥ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΕΠΙΘΕΣΗΣ


ΔΙΟΙΚΗΣΗ & ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ 270410

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

ΔΙΟΙΚΗΣΗ & ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ 270410

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΙΓΑΙΟΥ

Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων

ΔΙΟΙΚΗΣΗ & ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ

Ως συναλλακτική δραστηριότητα περιλαμβάνει τις

Στις αποτελεσματικές επιχειρήσεις το Μάρκετινγκ

Το Μάρκετινγκ Μάνατζμεντ έχει ως αντικείμενο τη

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ ΣΤΗΝ ΑΝΤΙΛΗΨΗ ΤΟΥ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ

ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΤΟΥ ΚΑΤΑΛΛΗΛΟΥ ΜΙΓΜΑΤΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΓΙΑ ΚΑΘΕ

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

 Το μέγεθος του οργανισμού – πελάτη

 Ο βαθμός χρήσης του προϊόντος

 Η δομή της Διεύθυνσης Προμηθειών

 Ο κλάδος της οικονομικής δραστηριότητας

 Οι τρόποι χρήσης του προϊόντος

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

 Δομή του Κέντρου Αγοραστικών Αποφάσεων

 Καινοτομικότητα του Οργανισμού

 Προσωπικά χαρακτηριστικά των συμμετεχόντων στο

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

Η ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΟΔΗΓΕΙ ΣΕ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΗ ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗ ΤΩΝ

1. ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΒΑΣΙΖΕΤΑΙ ΣΕ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΣΤΑ ΟΠΟΙΑ

2. ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΑΝΤΑΠΟΚΡΙΝΕΤΑΙ ΣΕ ΕΝΑ ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟ

3. ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΑΝΤΑΝΑΚΛΑ ΚΑΠΟΙΟ ΣΥΓΚΡΙΤΙΚΟ

4. ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΔΙΑΔΟΘΕΙ ΜΕ ΚΑΤΑΝΟΗΤΟ

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

Α. Εσωτερικές πηγές από:

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

Τι αγοράζει; ΑΝΑΛΥΣΗ Γιατί αγοράζει;

Πως παίρνει τις

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

* ΛΟΓΟΣ (ΟΡΘΟΛΟΓΙΚΗ ΣΚΕΨΗ)

 Το Μάρκετινγκ ενδιαφέρεται για το μέρος της ανθρώπινης

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

 ΤΟ ΥΠΟΔΕΙΓΜΑ ΤΗΣ ΙΕΡΑΡΧΗΣΗΣ ΤΩΝ ΑΝΑΓΚΩΝ

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

ΜΚΤ στο παρελθόν ΜΚΤ σήμερα

Μάρκετινγκ = Κυνήγι Μάρκετινγκ = Καλλιέργεια

Κέρδος από κάθε πώληση Κέρδος μακροχρόνιο από σχέση με

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

ΣΤΟΝ ΤΡΟΠΟ ΣΚΕΨΗΣ - Περιορισμός χρόνου

ΣΤΟΥΣ ΠΑΡΑΓΩΓΟΥΣ - Αυξανόμενη δύναμη λιανεμπόρων

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

• Οι πελάτες – καταναλωτές βρίσκονται σε ανώτερο

• Οι πελάτες – επιχειρήσεις γνωρίζουν περισσότερα και

• Έρχονται εφοδιασμένοι με περισσότερες πληροφορίες

• Είναι περισσότερο απαιτητικοί

• Αναμένουν εκπτώσεις τιμών, εκτός αν τους προσφερθεί

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

 Η μείωση της τιμής δεν είναι η απάντηση, εκτός εάν

 Επιχειρήματα όπως: «το σύστημα διοίκησής μας είναι

 Σήμερα ο προμηθευτής πρέπει να είναι σε θέση να

Δρ Κωνσταντίνος Λυμπερόπουλος, Αναπληρωτής Καθηγητής ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΑΙΓΑΙΟΥ

 Η προετοιμασία της δομής και των λειτουργιών της επιχείρησης για