‫• איתי שמעוני‬

‫• זוהר אלטמן‬

‫משא ומתן בחיי היום יום‬

 ‫תוצאות משא ומתן‪:‬‬

‫)‪(win-win‬מנצח ‪-‬מנצח‬
‫)‪(win-lose‬מפסיד ‪-‬מנצח‬
‫)‪(lose-lose‬מפסיד ‪-‬מפסיד‬
 ‫הסיום היעיל ביותר של‬
‫משא ומתן‪ ,‬אם כי לא‬
‫תמיד הוא אפשרי‪.‬‬
‫גישת ה‪WIN -‬‬
‫‪WIN‬‬
‫מצב בו שני הצדדים‬
‫יוצאים נשכרים‬
 ‫הגישה שדוגלת ברווחים‬

‫‪-‬גישת ה ‪WIN– LOSE‬‬ ‫עבורי על חשבון הצד השני‬

‫במשא ומתן ללא‬
‫‪.‬התחשבות בצרכים שלו‬
‫‪- LOSE‬גישת ה‬
‫‪LOSE‬‬
‫מצב שבו שני הצדדים לא הגיעו‬
‫להסכמים במשא ומתן ולא הצליחו‬
‫לגשר על הפערים במטרה להשיג את‬
‫‪.‬רצונותיהם‬
‫סגנונות במשא ומתן‬
 ‫סגנון תחרותי‪ -‬סגנון כוחני‪ ,‬בו צד מחפש להגשים את‬
‫הרצונות שלו ‪ ,‬גם אם זה על חשבון האחר‪ .‬בסגנון זה‬
‫לעיתים המשתמש בו מעוניין לנצח בכל מחיר ללא‬
‫מחשבה על הצד השני במשא ומתן‪ .‬נהוג בעיקר‬
‫במו"מ עסקי‪.‬‬
‫תחרותי‬
 ‫שיתוף פעולה‬
‫• סגנון שת"פ‪ -‬בסגנון זה על שני הצדדים‬
‫לשתף פעולה על מנת למצוא את הדרך‬
‫להגשים את האינטרסים של שניהם‬
‫באמצעות חשיבה משותפת (מוכר גם כ‪-‬‬
‫‪win-win).‬‬
 ‫פשרן‬

‫סגנון פשרני‪ -‬בסגנון זה הפשרן מוכן‬

‫לוותר על חלק מהאינטרסים שלו‬
‫תמורת ויתור של הצד השני על שלו‪.‬‬
‫סגנון אדיב‪ -‬ההיפך מתחרותי‪ .‬הצד בוחר‬
‫לוותר לעיתים על הצרכים שלו לטובת‬
‫האחר על מנת שהמו"מ יצליח‪.‬‬

‫אדיב‬
 ‫סגנון הימנעות – צד בוחר‬
‫שלא לנקוט עמדה‪ ,‬משתדל‬
‫להימנע מלהיכנס‬
‫לקונפליקטים ולדחות את‬
‫הערכה לזמן אחר‪.‬‬
‫משא ומתן בחיי היומיום של כולנו‬
 ‫המטרה של קלוני – לפטר עובדים בצורה הכי "נטולת‬
‫סיטואציות" שאפשר‪.‬‬

‫המפוטר מופתע‪ ,‬מנסה לראות אם יכול לשכנע את קלוני‬

‫להמשיך לעבוד‪.‬‬

‫ניתוח סרטון משא‬ ‫בוב (המפוטר) נוקט בסגנון תקשורת של ליאור‪ ,‬מדבר על‬

‫ומתן‬ ‫הרגש‪" ,‬מה אתה מציע שאני אגיד להם? ( הילדים)‬

‫הצעירה עם קלוני‪ ,‬חסרת הניסיון‪ ,‬נוקטת בסגנון של רועי‬

‫בסיטואציה מאוד רגישה "מחקרים מראים שילדים תחת‬
‫טראומה מתונה נוטים להצליח יותר בלימודים"‬

‫בחרה בגישה הלא נכונה וקיבלה בפרצוף‪.‬‬

‫ניתוח סרטון משא ומתן ‪ -‬המשך‬

‫• קלוני‪ ,‬המנוסה‪ ,‬מזהה מיד איך הוא צריך לדבר עם בוב‪ .‬הדבר הראשון שהוא‬
‫הראה זה את הילדים שלו‪ ,‬אז הוא שואל "הערצה של הילדים שלך חשובה לך?"‬
‫• קלוני מראה לבוב נקודת מבט אחרת‪ ,‬הילדים שלך כנראה לא מעריצים אותך כי‬
‫אתה עובד בעבודה שאתה לא מרוצה ממנה‪ .‬ילדים מעריצים אנשים שהולכים‬
‫אחרי החלומות שלהם‪.‬‬
‫• קלוני ערך מחקר מראש‪ ,‬חשוב מאוד במשא ומתן‪ .‬הוא ידע שבוב אוהב לבשל אז‬
‫הוא ניצל זאת כדי לשכנע אותו שעכשיו זה הזמן שלו להגשים את החלומות שלו‬
‫ולהספיק לדחות זאת בשביל עבודה שהוא לא אוהב‪.‬‬
‫ניתוח סרטון משא ומתן ‪ -‬סיום‬

‫• מה שקלוני עושה זה לשכנע את בוב שהוא לא ב ‪ Lose‬אלא הוא ב ‪ ,Win‬עכשיו‬

‫תוכל להגשים את החלום שלך ולשמש כמקור השראה לילדים שלך‪ .‬זאת‬
‫התחלה של חיים חדשים‪.‬‬
‫• ברגע שקלוני רואה שבוב מקבל את מה שהוא אומר‪ ,‬הוא מבין שהגיע הזמן‬
‫לסגור את השיחה (משא ומתן) והוא רומז לצעירה לתת לו את "החבילה‬
‫האסטרטגית"‪.‬‬