MARKETING MANAGEMENT

Dr. Rita Ambarwati S., SE, M.MT

rita-mmt 1
COMPONENT MATERI INTI
MARKETING MANAGEMENT

1. Market Identification. 7. Product development.

2. Market Research. 8. Market development.
3. Segmentation 9. After sales service
4. Positioning & Targeting 10. Promotion.
5. Marketing Strategy 11. Sales
6. Pricing 12. Market war.

rita-mmt 2
REFERENCE
• Roger J.Best,Market-Besed Management
• Philip Kotler, Marketing Management
• Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Hool, Sandra Liu, Rethinking
Marketing
• Hermawan Kartajaya, Newwava Marketig.
• Naresh K. Malhotra, Marketing Research
• Jack Trout, Market War
• Michael R. Baye, Bussines Strategy
• Arman Hakim Nasution, Indung Sudarso, Lantip Sutrisno, Marketing
Manajement for Engineering
• Prof.Dr. Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa

rita-mmt 3
HOW TO MARKETING MANAGEMENT

MANPEM - I

MARKET IDENTIFICATION

rita-mmt 4
 What is Marketing – Now (7)

MARKETING

SELLING

APLICATION
Consept MARKETING SELLING Action

FEEDBACK

rita-mmt 5
 PEMASARAN PENJUALAN

1. Menekankan pd yg diinginkan 1. Menekankan kegiatan pada

konsumen produk
2. Meneliti keinginan berikutnya 2. Mulanya membuat produk
merencanakan lalu menjual
3. Manajemen profit oriented 3. Manajemen orientasi volume
4. Renc jangka panjang, arah penjualan
pertumbuhan 4. Shot run oriented planning,
harus dijual sekarang

rita-mmt 6
The Journey of Marketing

MARKETING
MARKETING MARKETING IS
IS IS STRATEGIC BUSINESS
SELLING 4P CONCEPT

Low Competitive situation High

rita-mmt 7
 MARKETS

• Market for:
• Product
• Service

• Market of:
• Consumer market
• Industrial market

rita-mmt 8
rita-mmt 9
rita-mmt 10
UNDERSTANDING

Marketing Management:
Process thinking planning action and control, pricing,
promotion, about product or service for transaction
goal to individual or organization

rita-mmt 11
Jack Welch, CEO 1981 – 2001
General Electric

Marketing isn’t somebody’s

responsibility

“Marketing is everybody’s
Responsibility”

rita-mmt 12
All members have strong:
1. Sensitive to customers needs

2. A ware of competitors moves

3. Work well across organizational boundaries toward a timely market

based customer solution

rita-mmt 13
“Market based management philosophy”

Restucturing an organization around:

• Markets rather than products

• Creating an employee culture that is responsive to

customers and changing market conditions

rita-mmt 14
Customer focus, Satisfaction, and Profitability
Business with a strong
customer focus strive to
Customer Customer achieve high levels of
And Business Relation Customer satisfaction
Profitability ship And Customer loyalty

Customer Satisfaction Marketing Successful customer

And Loyalty relationship marketing
Customer – Focused translates into higher
Organization levels of customer and
business profitability

rita-mmt 15
 INDUSTRIAL VERSUS CUSTOMER
MARKET AREAS OF DIFFERENCES
INDUSTRIAL MARKETS CUSTOMER
MARKETS
Market Geographically, Geographically
structure concentrated relatively dispersed
buyers Mass market
Oligopolistic Monopolistic
competition competition

Products Technical complexity Standardized

Customized Service, delivery,
Service, delivery, and and available
availability very somewhat
important important

rita-mmt 16
Buyer Functional task Family
behavior Technical expertise involvement
Stable relationships Social motives
Interpersonal Less technical
relationship expertise
Reciprocity Non personal
relationship

Decision Distinct, observable Unobservable,

making stages mental stages

Cannels Shorter, more Indirect, multiple

direct, fewer linkage linkage

rita-mmt 17
Promotion Emphasis on Emphasis on
personal selling advertising

Price Competitive bidding, List price

negotiating on
complex purchases
List prices on
standard items

rita-mmt 18
 MARKETING JOB

1. Pemasaran entrepreneurial.
Kebanyakan perusahaan dimulai oleh para individu yang hidup dari
kecerdikannya. Mereka memvisualisasikan suatu peluang dan mengetuk setiap
pintu untuk mendapatkan perhatian.

Contoh Jim Koch pendiri Boston Beer Company, dengan beer bermerk Samuel
Adams, dari bar ke bar guna mempengaruhi bartender untuk menjualnya dengan
menambahkan pada daftar menu.

rita-mmt 19
2. Pemasaran yang terumuskan.
Ketika perusahaan-perusahaan kecil mencapai kesuksesan, mereka tidak bisa
tidak, harus beralih kearah pemasaran yang lebih terumus.

Contoh bostom beer baru-baru ini terpaksa mengeluarkan lebih dari $15 juta
untuk iklan televisi, dan memperkerjakan 175 tenaga penjual dan juga
memiliki sebuah departemen marketing reseach.

rita-mmt 20
3. Pemasaran intrepreneurial.
Banyak perusahaan besar terjebak dalam pemasaran yang terumuskan, membaca
angka-angkaterakhir, mengamati lapporan research, berupaya mengamati
perkembangan pola hubungan pesan-pesan iklan pesaing. Perusahaan-
perusahaan itu tidak kretivitas dan kegairahan seperti yang dimiliki oleh para
pemasar gerilya tahap pertama atau tahap entrepreneurial.

Para manajer merek dan produk mereka perlu keluar dari kantor dan mulai hidup
dengan pelanggan mereka serta memvisualisasikan cara-cara baru untuk
menambahkan nilai ke kehidupan pelanggan mereka.

rita-mmt 21
 COMPETITION

• Persaingan merek, Sebuah perusahaan memandang perusahaan lain

yang menawarkan produk atau jasa yang sama sebagai pesaingnya.
Toyota melihat Honda dan Suzuki, tidak menganggap Mercedez,
BMW, atau Hyundai.

rita-mmt 22
• Persaingan industri, Memandang semua perusahaan yang
menghasilkan produk sejenis sebagai pesing. Toyota memandang
semua perusahaan mobil sebagai pesaingnya.

rita-mmt 23
• Persaingan bentuk, Memandang semua yang memproduk fungsi
sama, Toyota memandang selain perusahaan produk mobil misalnya
perusahaan sepeda motor dianggap sebagai pesaing.

rita-mmt 24
• Persaingan generic, Memandang semua perusahaan yang bersaing
mendapatkan rupiah konsumen dianggap pesaing. Toyota
menganggap property sebagai pesaing.

rita-mmt 25
• Customer is…………………….?
• Consumer is…………………… ?

Bayi
Ibu

Susu bayi

rita-mmt 26
 Kebutuhan pelanggan:

• Kebutuhan riil (menginginkan biaya operasinya rendah, bukan harga

awalnya).
• Kebutuhan yang tidak dinyatakan (mengharapkan pelayanan)
• Kebutuhan kesenangan (menginginkan hadiah).
• Kebutuhan rahasia (ingin dilihat punya kelebihan, cerdas dll).
• Kebutuhan yang dinyatakan (menginginkan mobil yang tidak mahal).

rita-mmt 27
 Nilai bagi pelanggan

Adalah selisih antara nilai pelanggan total terhadap biaya pelanggan.

Nilai pelanggan total adalah sekumpulan manfaat dari produk atau
jasa.
Biaya pelanggan total adalah sekumpulan biaya yang dikeluarkan oleh
pelanggan untuk mengevaluasi, mendapatkan, menggunakan, dan
membuang produk.

rita-mmt 28
 Pertimbangan mangembangkan
Pelanggan

• Pertama, mendefinisikan dan mengukur tingkat retensi dari bulan kebulan dan
tahun ketahun, tingkat keloyalan pelanggan.
• Kedua, membedakan sebab-sebab berkurangnya pelanggan, dan
mengidentifikasi sebab yang dapat dikelola dengan baik.
• Ketiga, menghitung berapa kehilangan laba karena kehilangan pelanggan.
• Keputusan

rita-mmt 29
 Contoh

Contoh menghitung biaya kehilangan pelanggan:

1. Perusahaan mempunyai 64.000 pelanggan.
Kehilangan 5% dari pelanggannya, berarti 3.200 pelanggan.
2. Rata-rata pelanggan mencerminkan penjualan $ 40.000, sehinggakehilangan nilai
penjualan 3.200 x $ 40.000 = $ 128.000.000.
3. Laba perusahaan rata-rata 10% dari nilai penjualan, berarti kehilangan laba 10%
x $128.000.000 = $12.800.000.
4. Menghitung estimasi biaya untuk mengurangi atau mencegah hilangnya
pelanggan, apabila biaya lebih kecil dibanding nilai kehilangan laba tersebut
diatas, maka harus dilakukannya.

rita-mmt 30
 Pengaruh

Macam pilihan orang yang telah mempengaruhi dan mungkin yang masih mempengaruhi yang
anda buat dalam berhubungan dengan orang lain, orang-orang tersebut antara lain:

• Orang tua
• Saudara
• Kakek, Nenek
• Paman, Bibi
• Teman
• Pemimpin lingkungan
• Kelompok sebaya
• Guru
• Orang terkenal
• Tokoh fiktif
• Iklan

rita-mmt 31
 Kebutuhan mempertahankan pelanggan

• Kunci bagi retensi pelanggan adalah kepuasan pelanggan, dikatakan pelanggan

puas:
• Tetap setia lebih lama.
• Membeli lebih banyak ketika perusahaan menjual produk baru.
• Mengatakan hal-hal yang baik tentang perusahaan dan produknya.
• Memberi perhatian lebih kecil pada produk pesaing, dan kurang
mempertimbangkan harga.
• Menawarkan gagasan jasa atau produk kepada perusahaan.
• Biaya pemasaran lebih kecil.

rita-mmt 32
Tindakan sosial mempengaruhi hubungan pembeli-penjual
Hal-hal baik Hal-hal buruk
• Berinisiatif menelpun yang positif Hanya menelpun balik
• Membuat rekomendasi Membuat alasan-alasan seperti
baik
• Bahasa terus terang Bahasa akomodatif
• Menggunakan telpun Menggunakan surat menyurat
• Menunjukkan penghargaan Menunggu kesalah pahaman
• Menawarkan pelayanan Menunggu permintaan
pelayanan
• Menggunakan bahasa Kita Menggunakan Kami (legal)
• Masuk kemasalah Hanya menanggapi masalah
• Menggunakan istilah teknis Menggunakan komunikasi pjng
lebar
• Masalah pribadi ditampilkan Masalah pribadi disembunyikan
• Bicara masa depan kita Bicara masa lalu
• Tanggapan dirutinkan Tanggapan darurat
• Menerima tanggung jawab Menyalahkan orang lain
• Merencanakan masa depan Mengulang masa lalu
rita-mmt 33
TIP: Respon dan Kepekaan
Setiap kata, gerak, ekspresi wajah,membawa pesan dan efek, untuk itu diperlukan
belajar memerlukan sesuatu terhadap orang lain yang sebaik mungkin.
Beberapa sikap yang mungkin diberikan orang tua untuk membantu anaknya agar
dapat merasa berharga . Pada masing masing sikap, jika memiliki cara yang
sebaliknya akan cenderung memusnakan rasa harga diri.

• Menunjukkan keterikatan (menjadi tempat bergantung)

• Menunjukkan kasih sayang.
• Memahami perasaan.
• Mendengarkan isi pertanyaan.
• Mengetahui perbedaan.
• Komunikasi langsung
• Keterbukaan.
• Cara mengatasi masalah
• Menyediakan kesempatan untuk belajar
• Dorongan
• Menyatakan diri
• Tanggung jawab.

rita-mmt 34
MANPEM - 2

MARKET INFORMATION

rita-mmt 35
 Marketing Changed (2)
PRODUCT
DEVELOPMENT

HUMAN
RESOURCE PRODUCTION
MARKETING
CUSTOMER

FINANCE
PRODUCT
DEVELOPMENT

PRODUCTION
1950S
HUMAN
PRODUCT ORIENTED RESOURCE CUSTOMER

MARKETING

FINANCE

rita-mmt 36
MARKET ORIENTED
MENGUMPULKAN INFORMASI

Kotler :
Lebih merupakan pertempuran berdasarkan informasi dari pada
berdasarkan kekuatan penjualan

Informasi
Adalah hasil pengolahan dari suatu kabar, berita yang didapat dari
langsung sumber atau melalui media, yang akhirnya menjadi suatu
bentuk tertulis, dapat dimengerti dan dipercaya

rita-mmt 37
 Sistem Informasi Pemasaran

Prosedur untuk mengumpulkan, menyortir, menganalisis, mengevaluasi, dan

mendistribusi informasi

Yang sesuai kebutuhan, tepat waktu, dan akurat kepada pembuat keputusan
pemasaran

rita-mmt 38
 Sistem pencatatan internal

Catatan Manager pemasaran mengandalkan laporan internal mengenai:

pesanan, penjualan, harga, biaya, level persediaan, piutang, utang, dsb.

Dengan informasi tersebut manager dapat menemukan peluang dan masalah

penting.

rita-mmt 39
 Siklus penawaran ke pembayaran

Inti dari sistem pencatatan internal adalah

siklus:

Diawali dengan penawaran menjadi pesanan, didistribusi ke produksi, dikirim,

diserah terimakan, dilengkapi administrasi serah terima barang faktur penjualan
kwitansi dan faktur pajak, sampai penagihan dan pembayaran.

rita-mmt 40
Sistem Intellijen Pemasaran

• Seperangkat prosedur dan sumber yang digunakan oleh para

manajer untuk memperoleh informasi secara periodic dan
insidentil mengenai perkembangan dilingkungan pemasaran.

• Cara mendapatkan bisa dengan membaca buku, surat kabar,

publikasi perdagangan, pembicaraan dengan pelanggan,
pemasok, distributor, perusahaan lain.

rita-mmt 41
 Riset pemasaran

• Perancang, pengumpulan, analisis, dan pelaporan data yang sistematis serta

temuan-temuan yang relevan dengan situasi pemasaran tertentu yang dihadapi
perusahaan.

• Bisa didapat dari lembaga riset pemasaran atau punya departemen sendiri.

rita-mmt 42
 Market Research

The systematic and objective identification, collection, analysis, dissemination,

and use of information for the purpose of assisting management in decision
making related to the identification and solution of problems (and opportunities)
in marketing.

rita-mmt 43
A Clasification of Marketing Research
Marketing Research

Problem Identification Problem Solving

Research Research

•Market potential research •Segmentation research

•Market share research •Product research
•Image research •Pricing research
•Market Characteristics research •Promotion research
•Sales analysis research •Distribution research
•Forecasting research
•Business trends research

rita-mmt 44
Problem identification research

Research that is undertaken to help identify problems that are

not necessarily apparent on the surface and yet exist or are
likely to arise in the future

rita-mmt 45
Problem solving research

Research undertaken to help solve specific marketing problems

rita-mmt 46
The Role of Marketing Research
•Customers
•Employees
•Shareholders
•Suppliers

•Product •Economy
•Pricing Marketing •Technology
•Promotion •Competition
•Distrbution Research •Laws and regulation
•Social and Cultural
•Political
Assessing Marketing
Providing
information decision
information
needs making
•Market segmentation
•Target Market Selection
•Marketing Programs
•Performance and Control
rita-mmt 47
Langkah riset
• Mengidentifikasikan masalah, dan tujuan riset.
Jangan terlalu luas dan juga jangan terlalu sempit.

• Mengembangkan rencana riset, pedekatan yang digunakan

• Mengumpulkan informasi, tahap ini yang paling mahal dan

paling sering terjadi kesalahan misalnya karena responden
diganti sebab tidak ditempat lagi.

• Menganalisis informasi, menyaring temuan-temuan data

yang berguna dari data yang dikumpulkan.

• Menyajikan hasil temuan. Hasil temuan penting yang

bermanfaat bagi pengambil keputusan.

rita-mmt 48
Pendekatan riset

• Riset observasi (observation research), data segar mengamati

pelaku dan keadaan.

• Riset kelompok pengamatan (focus-group research), sekitar

sepuluh diundang untuk membahas dengan moderator yang
ahli dibidangnya.

• Riset survei, paling sesuai untuk riset diskriptif. Perusahaan

mangadakan survei untuk mempelajari pengetahuan,
keyakinan, preferensi, kepuasan masyarakat, dan untuk
mengukur jumlahnya dalam populasi secara umum.

rita-mmt 49
Data perilaku ( behavioral data), catatan pembelian, data
base pelanggan, pembelian actual lebih handal dibanding
hasil kuisioner.
Riset eksperimen ( experimental research), yang paling
sahih secara ilmiah , untuk menangkap hubungan sebab
akibat, menghilangkan keraguan hasil pengamatan.
Kuesioner, pertanyaan-pertanyaan kepada responden.

rita-mmt 50
Peluang lingkungan makro

• Percepatan transportasi, komunikasi,transaksi keuangan

internasional, investasi tingkat dunia.
• Meningkatnya kekuatan ekonomi beberapa negara Asia dipasar
dunia.
• Muncul blok-blok perdagangan Uni Eropa, AFTA
• Masalah utang, disertai kerentanan sisitim keuangan
internasional.
• Peningkatan penggunaan barter.
• Pergerakan kearah ekonomi pasar bekas negara sosialis dan
swastanisasi perusahaan milik Negara.

lanjut

rita-mmt 51
• Penyebaran gaya hidup global.
• Pembukaan pasar baru secara bertahhap, Cina, India, Eropa
timur, Arab, Amerika latin.
• Peneingkatan perusahaan multinasional untuk melampaui
karakteristik local, menjadi trans nasional.
• Peningkatan jumlah aliansi strategis perusahaan lintas batas.
• Peningkatan konflik etnik dan agama.
• Pertumbuhan merk global otomotif, makanan, elektronik.

rita-mmt 52
 Lingkungan demografi.

• Pertumbuhan penduduk .
• Bauran usia populasi.
• Pasar etnis.
• Kelompok pendidikan.
• Pola rumah tangga.
• Pergeseran populasi secara geografis.
• Pergeseran dari pasar masal ke pasar makro.

rita-mmt 53
 Lingkungan ekonomi.

• Perekonomian subsistem.
• Perekonomian pengespor bahan baku.
• Perekonomian industrialisasi, manufaktur menghasilkan 10% sampai 20% produk
domestik bruto negara yang bersangkutan.
• Perekonomian industri, exportir dan investasi.
• Tabungan, utang, dan ketersediaan kredit.

rita-mmt 54
Lingkungan alam

• Kekurangan bahan baku.

• Peningkatan biaya energi, air, minyak dll.
• Peningkatan level polusi, kimia, tanah, makanan dll.

rita-mmt 55
Lingkungan teknologi

• Langkah perubahan teknologi yang semakin cepat.

• Peluang inovasi yang tidak terbatas, merombak produk dan
proses produksi, misalnya robotik, elektronik dll.
• Anggaaran litbang.
• Peningkatan peraturan atas perubahan teknologi, saat produk
semakin rumit perlu keamanan.

rita-mmt 56
 Lingkungan politik – hukum

• Peraturan yang mengatur dunia bisnis, tujuan utama melindungi perusahaan dari
persaingan tidak sehat, melindungi konsumen, dan melindungi masyarakat dari
bisnis yang tidak terkendali.

• Pertumbuhan kelompok dengan kepentingan kusus, pada tiga dasawarsa terakir

kekuatan kelompok meningkat, menekan pemerintah untuk perhatian pada hak-
hak lonsumen, wanita, manula, minoritas, dll.

rita-mmt 57
 Lingkungan sosial budaya

• Sangat bertahan nya nilai-nilai budaya dasar.

• Keberadaan sub kultur,

• Pergaseran nilai-nilai budaya.

rita-mmt 58
Model Perilaku Konsumen

Ciri-ciri Proses keputusan Keputusan

Rangsangan Rangsangan Pembeli Pembeli Pembeli
Pemasaran lain
Budaya Pemahaman Pemilihan produk
Produk Ekonomi Sosial masalah Pemilihan merek
Harga Teknologi Pribadi Pencarian informasi Pemilihan saluran
Saluran Politik Psikologi Pemilihan alternatif pembelian
Pemasaran Budaya Keputusan Penentuan waktu
Promosi pembelian Penentuan jumlah
Perilaku pasca-
pembelian

rita-mmt 59
Faktor utama mempengaruhi perilakupembeli

• Budaya
• Sosial (keluarga, peran dan status)
• Pribadi (usia, pekerjaan, ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan
konsep diri,
• Psikologis (motivasi, pembelajaran, keyakinan dan sikap)

rita-mmt 60
 TIP – Mengenali diri sendiri

Peter Lauster:
Hidup tentu berhubungan dengan orang lain,
sebelum mengenali kepribadian orang lain sebaiknya mengenali diri sendiri.

Dengan mengenali diri sendiri maka bisa mengetahui dimana sebenarnya posisi
diri pada orang yang diajak berhubungan,

Sehingga diharapkan terjadi hubungan yang harmonis dan saling menghargai dan
saling menguntungkan, serta berlangsung jangka panjang.

rita-mmt 61
Faktor yang dapat membentuk sikap

- Percayaan diri. - Pengertian sifat orang

- Optimisme. - Toleransi
- Penilaian resiko - Ambisi
- Ketergantungan - Kepekaan sosial
- Serakah

rita-mmt 62
 EVALUASI

Hubungkan teori dengan kenyataan pada suatu perusahaan.

• Bagaimana business intelligence dan market research.

• Gambar dan jelaskan system informasi pemasaran.
• Jelaskan tentang mengenali diri sendiri.

rita-mmt 63
MANPEM - 3

MARKET SEGMENTATION

rita-mmt 64
What is Market ?

rita-mmt 65
PEOPLE ?

BUT- not just any people,

they have to have

• Willingness to buy
• Purchasing power (money)
• Authority to buy

rita-mmt 66
Tingkat segmentasi pasar.

• Pemasaran segmen.
• Pemasaran relung (niche market).
• Pemasaran wilayah.
• Pemasaran individual.

rita-mmt 67
Prosedur segmentasi pasar

1. Tahap survei, wawancara membentuk kelompok focusuntuk

mendapatkan pemahaman motivasi, sikap, dan perilaku konsumen.
Selanjutnya kuesioner mengenai atribut dan peringkat kepentingan
atribut, merek, dll.

rita-mmt 68
2. Tahap analisa, analisa factor terhadap data tersebut untuk
membuang variable-variable yang berkorelasi tinggi,kemudian
analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang
berbeda-beda secara maksimum.

rita-mmt 69
3. Tahap pembentukan, masing-masing kelompok dibentuk
berdasarkan perbedaann sikap, perilaku, demografis, psikografis,
dan pola media.

rita-mmt 70
Dasar segmentasi pasar

1. Geografis:

- Wilayah
- Ukuran kota
- Iklim.

rita-mmt 71
2. Demografis:
- Usia
- Ukuran keluarga
- Siklus hidup
- Jenis kelamin
- Penghasilan
- Pekerjaan
- Pendidikan
- Agama
- Ras
- Generasi
- Kewarganegaraan
- Kelas sosial.

rita-mmt 72
3. Psikografis:
- Gaya hidup
- Kepribadian.

4. Perilaku:
- Kejadian (hariraya, liburan)
- Manfaat
- Status pemakai
- Tingkat pemakaian
- Status kesetiaan
- Tahap kesiapan pembeli
- Sikap terhadap produk.

rita-mmt 73
5. Multi atribut:
Menggabungkan beberapa variable dalam mengidentifikasi kelompok sasaran
yang lebih kecil.

rita-mmt 74
Dasar segmentasi pasar industri .

1. Demografis:
- Industri mana
- Ukuran perusahaan
- Lokasi.

rita-mmt 75
2. Variabel operasi:
- Teknologi pelanggan mana
- Status pemakai langsung atau tidak
- Kemampuan pelanggan.

rita-mmt 76
3. Pendekatan pembelian:
- Organisasi fungsi pembelian
- Struktur kekuatan (keuangan)
- Sifat hubungan (erat/tidak)
- Kebijakan pembelian
- Kriteria pembelian.

rita-mmt 77
4. Faktor situasi:
- Tingkat kepentingan (pelayanan, mendadak)
- Penawaran kusus
- Ukuran pesanan.

rita-mmt 78
5. Karakteristik pribadi:
- Kesamaan pembeli
- Sikap terhadap resiko
- Kesetiaan.

rita-mmt 79
Sasaran pasar.

• Evaluasi segmen pasar, dikaitkan dengan tujuan jangka pendek atau

panjang, serta kemampuan sumberdaya perusahaan.

• Memilih segmen pasar: konsentrasi segmen tungggal, spesialisasi

selektif, spesialisasi produk, spesialisasi pasar, cakupan seluruh pasar.

• Pertimbangan tambahan: etika, inter relasi & segmen super, rencana

serangan persegmen, kerjasama antar segmen.

rita-mmt 80
Pilihan segmen pasar
Konsentrasi segmen tunggal Spesialisasi selektif

M1 M2 M3 M1 M2 M3

P1 P1

P2 P2

P3 P3

rita-mmt 81
 Spesialisasi produk Spesialisasi pasar
M1 M2 M3 M1 M2 M3

P1 P1

P2 P2

P3 P3

M1 M2 M3

P1

P2 Cakupan seluruh
pasar

P3

rita-mmt
82
Segmentasi pasar - Pie Diagram
G e o g ra fis D E M O G R A F IS

40% 35%
40% 1
1
2
2
60% 3

25%

P S YC H O G R AF IS

10%
1
40%
25%
2

4
25%

WARNA BIRU ADALAH SEGMEN PASAR POTENSIAL

rita-mmt 83
 Segmentasi Pasar Bakso
Georafis:
Kecamatan ………….,
Jumlah penduduk :100%
Kelurahan X dan Y : 40%

Geografis
Coklat: Kelurahan lainnya
(tidak dipakai: 60%)
40% Biru : Kelurahan
1 -X
2 -Y
60%
(yang dipakai: 40%)

rita-mmt 84
• Desa lain ada dua desa : 50%
• Desa yang dipakai 50 % dari 40% (segmen yang dipakai)=
50% x 40% = 20%

20% 0% Kel. Lain

Desa lain
20% 60%
Desa yang
dipakai

rita-mmt 85
• 2. Demografi
• Usia
• Usia anak-anak,remaja (SMP, SMA, Mhs): 75% suka bakso
• Usia dewasa: 50% suka bakso
• Usia tua: 25% suka bakso.
Kel. Lain
12%
8% Desa Lain

20% 60% Usia tdk suka

bakso:40%
Usia suka
12%= Pasar potensial bakso:60%

rita-mmt 86
• Kalau jumlah penduduk Kecamatan ……. usia anak-
anak sampai usia tua :200.000 orang
• Pasar potensial: 12% x 200.000 = 24.000.
• Apabila makan bakso dua bulan sekali: 24.000 : 60 =
400 orang/hari

rita-mmt 87
Orang Lewat per Hari
• Jumlah orang lewat jalan kaki: 500
• Jumlah orang lewat naik motor: 4.000
• Kemungkinan makan bakso: 5% x 4.500 = 225 orang.

Jadi
Jumlah yang makan bakso tiap hari:
400 + 225 = 625 0rang

rita-mmt 88
• Berarti jumlah pembeli bakso di:
• A: 10% x 625 = 63 orang /hari
• B: 70% x 625 = 437 orang /hari
• C: 20% x 625 = 125 orang /hari

• Kalau usaha baru mentarget ambil 50% dari market leader (B), maka
50% x 437 = 218 orang /hari

rita-mmt 89
Keuntungan
• Penjualan: 218 orang x Rp.6.000 : Rp.1.308.000 / hari
• Keuntungan 20% x Rp.1.308.000 = Rp.261.600/ hari
• Keuntungan per bulan:30 x Rp.261.600 = Rp.7.848.000.

rita-mmt 90
Peningkatan
• Promosi diperkuat, pelayanan, dan mutu rasa ditingkatkan untuk
menambah contumer
• Jenis makanan dan minuman yang dijual diperbanyak untuk
peningkatan penyerapan jumlah uang tiap customer

rita-mmt 91
TIP: PSIKOLOGI KEPRIBADIAN

Sigmund freud :
Memandang kepribadian sebagai suatu struktur yang
terdiri dari tiga sistim yaitu id, ego, super ego

rita-mmt 92
Id,adalah sistem kepribadian yang paling dasar, didalamnya
terdapat naluri-naluri bawaan.
Untuk dua sistem yang lain Id sebagai penyedia atau penyalur
energi yang dibutuhkan oleh sistem-sistem tersebut untuk
operasi atau kegiatanyang dilakukan.

rita-mmt 93
Ego, adalah system kepribadian yang bertindak sebagai pengarah
individu kepada dunia obyek kenyataan.

Contoh orang yang sedang lapar akan berfikir bahwa tegangan

yang dirasakan akibat kebutuhan makan.
Hanya bisa diatasi dengan jalan memakan makanan.

rita-mmt 94
Superego, yang berisikan nilai-nilai dan aturan-aturan yang
sifatnya avaluatif baik buruk, terbentuk melalui internalisasi
nilai-nilai atau aturan-aturan oleh individu dari sejumlah figure
yang berperan, berpengaruh seperti orangtua atau guru.

Fungsi utama dari superego adalah

• Sebagai pengendali dorongan atau implus naluri id agar implus
tersebut disalurkan dalam bentuk yang dapat diterima
masyarakat.
• Mengarahkan ego pada tujuan yang sesuai dengan moral
ketimbang dengan kenyataan.
• Mendorong individu kepada kesempurnaan.

rita-mmt 95
MANPEM - 4

POSITIONING & TARGETING

rita-mmt 96
EXTERNAL
INTERNAL
-Segmen pasar
-Kekuatan
-Pesaing
-Kelemahan
-Lingkungan

POSITIONIG

TARGETING

rita-mmt 97
Five force determining segment structural

Pendatang
baru

Pesaing-
Pemasok pesaing Pembeli
Industri

Substitusi

rita-mmt 98
 Analisa pesaing
Kelompok Kelompok A
strategis -Lini sempit.
-Biaya manufaktur rendah
Tinggi -Servis amat baik.
-Harga tinggi
Kelompok C
-Lini sedang
-Biaya manufaktur sedang
-Servis sedang
-Harga sedang
Mutu Kelompok B
-Lini penuh
-Biaya manufatur rendah
-Servis baik
-Harga sedang
Kelompok D
-Lini luas
-Biaya manufaktur sedang
Rendah -Servis kurang
-Harga rendah
Tinggi Rendah
Integrasi vertikal
rita-mmt 99
Kekuatan dan kelemahan
Pendapat Konsultan Arthur D. Little

1.Dominant, perusahaan ini mengontrol perilaku

pesaing

2.Strong, perusahaan ini dapat mengambil

tindakan independen dapat mempertahankan
jangka panjangnya tanpa memperhatikan pesaing.

3.Favorable (unggul), perusahaan ini mempunyai

kekuatan yang dapat dimanfaatkan dan peluang
diatas rata-rata untuk memperbaiki posisi.

rita-mmt 100
3. Tenable ( Dapat dipertahankan), perusahaan ini
berkinerja pada level kepuasan yang memadai
untuk kelangsungan bisnis, mempunyai peluang
dibawah rata-rata, dibiarkan saja oleh pesaing.

4. Weak (Lemah), kinerja tidak memuaskan,tetapi

ada peluang perbaikan.

5. Nonviable (tidak dapat dipertahankan), kinerja

yang tidak memuaskan, dan tidak ada peluang
untuk perbaikan.

rita-mmt 101
Pola reaksi

1. Pesaing santai
2. Pesaing selektif
3. Pesaing harimau
4. Pesaing stoklastik/ takterduga.

rita-mmt 102
rita-mmt 103
ANALISA TOWS
EXTERNAL

Opportunities

Strengths
Weaknesses
INTERNAL INTERNAL

Threats

EXTERNAL
EXTERNAL
rita-mmt 104
ANALISA TOWS

PELUANG
EXTERNAL
3. Mendukung 1. Mendukung
Strategi Strategi
Turnaroun Agresif
KELEMAHAN KEKUATAN
INTERNAL 4. Mendukung 2. Mendukung INTERNAL
Strategi Strategi
Defensif Deversifikasi

ANCAMAN
EXTERNAL
rita-mmt 105
• Kwadran 1 : situasi yang sangat menguntungkan
perusahaan, memiliki peluang dan kekuatan sehingga
dapat memanfaatkan peluang. Strategi yang harus
diterapkan mendukung kebijakan pertumbuhan yang
agresif(Grwth oriented strategy).

• Kwadran 2 : Meskipun menghadapi berbagai

ancaman, perusahaan masih memiliki kekuatan.
Strategi yang diterapkan adalah menggunakan
kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka
panjang dengan cara strategi difersifikasi (produk/
pasar)

rita-mmt 106
• Kwadran 3 : Perusahaan menghadapi peluang yang sangat
besar, tetapi mempunyai kelemaahan internal (mirip
question mark pada BCG), focus strategi meminimalkan
problem internal untuk merebut peluang pasar.

• Kwadran 4 : Situasi yang sangat tidak menguntungkan,

perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan
kelemahan internal.

rita-mmt 107
Langkah 1. MATRIK IFAS
FAKTOR-FAKTOR BOBT RATNG BXR KOMENTAR
STRATEGI INTERNAL
KEKUATAN:
1. Mempunyai SDM loyal 0,15 4 0,60 Suasana kerja baik
2. Budaya delivery tepat 0,15 4 0,60 Perhatian scedule
waktu 0,10 4 0,40 Banyak relasi
3. Pengalaman Top Manajmn 0,05 3 0,15 Hubungan baik
4. Integrasi internal 0,15 3 0,45 Kompetensi baik
5. Kemampuan SDM 0,60 2,20
KELEMAHAN:
1. Tempat kurang strategis 0,05 2 0.10 Kemudahan
2. Nama masih baru 0,05 2 0,10 Popularitas
3. Kondisi keuangan kurang 0,15 1 0,30 Hutang
4. Posisi terhadap pesaing 0,10 1 0,10 Bukan leader
5. Fasilitas 0,05 1 0,05 Investasi
0,40 0,65
TOTAL 1,00 2,85
rita-mmt 108
Langkah 2. MATRIK EFAS
FAKTOR-FAKTOR BOBOT RATING BXR KOMENTAR
STRATEGI EXTERNAL
PELUANG:
1. Ekonomi masyarakat membaik 0,20 4 0,80 Daya beli
2. Jumlah penduduk meningkat 0,15 4 0,60 Kualitas
3. Pembangn lingkungan meningkat 0,15 4 0,60 Kondisi
4. Tren mode dan kebutuhan 0,20 3 0,60 Pasar baru
5. Segmentasi pasar masih besar 0,10 3 0,30 Delivery
0,80 2,90
ANCAMAN
1. Barang ilegal 0,02 2 0.04 Hati-hati
2. Peningkatnya persaingan 0,05 2 0,10 Waspada
3. Muncul teknologi baru 0,05 2 0,05 Alternatif
4. Produk China (harga) 0,05 1 0,05 Segmentasi
5. Meningkatnya kepentingan lain 0,03 1 0,03 Agresif
0,20 0,27
TOTAL 1,00 3,17

rita-mmt 109
Langkah 3. MATRIK PROFIL KOMPETITIF
FAKTOR BOBOT HONDA YAMAHA SUZUKI
STRATEGIS
RATING BOBOT RATING BOBOT RATING BOBOT
SCORE SCORE SCORE
Nama / Merk 0,15 5 0,75 5 0.75 3 0,45

Irit BB 0,15 5 0,75 2 0,30 2 0,30

Model 0,15 3 0,45 4 0,60 2 0,30

Besarnya CC 0,05 2 0,10 4 0,20 3 0,15

Pangsa Pasar 0,15 4 0,60 4 0,60 2 0,30

After Sales Service 0,10 5 0,50 4 0,40 2 0,20

Aksesoris 0,10 3 0,30 4 0,40 3 0,30

Jenis Transmisi 0,10 3 0,30 5 0,50 3 0,30

Harga O,05 3 0,15 3 0,15 2 0,10

TOTAL 1 3,90 3,15 2.30

rita-mmt 110
Langkah 4: MATRIK TOWS 4 STRATEGI
IFAS STRENGTHS (S) WEAKNESSES (W)
Tentukan 5-10 faktor Tentukan 5-10 faktor
kelemahan internal kekuatan internal
EFAS
OPPORTUNIES STRATEGI SO STRATEGI WO
(O) Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi yang
Tentukan 5-10 menggunakan meminimalkan
faktor kekuatan untuk kelemahan untuk
Ancaman external memanfaatkan memanfaatkan
peluang peluang

TREATHS (T) STRATEGI ST STRATEGI WT

Tentukan 5-10 Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi yang
faktor ancaman menggunakan meminimalkan
external kekuatan untuk kelemahan dan
mengatasi ancaman menghindari
ancaman
rita-mmt 111
Langkah 5. KESIMPULAN
• Kekuatan Honda dibanding Yamaha: irit dan after
sales service.

• Secara keseluruhan tidak terlalu beda jauh jumlah

3,90,dan 3,15 = 0,75 = 19%

• Strategi yang dipikirkan pihak Yamaha adalah

mempelajari Teknologi yang dimiliki Honda dan
meningkatkan fasilitas pelayanan supaya lebih baik
dari Honda

rita-mmt 112
Model Boston Consulting Group
Besar kecil lingkaran mewakili ukuran volume penjualan 10 SBU
BINTANG TANDA TANYA
( STAR) (QUESTION MARK)

4 1
3
5 2
PERTUMBUHAN

7
6 8

SAPI PERAH ANJING

(CASH COW) (DOG)

Pangsa
rita-mmtpasar relatif

113
Tugas perusahaan selanjutnya adalah menentuan tujuan, strategi, dan
anggaran yang SBU, ada empat strategi:

1. Kembangkan, meningkatkan pangsa pasar SBU meskipun

mengorbankan laba jangka pendek, strategi itu cocok jika dia ingin jadi
bintang.

2. Pertahankan, mempertahankan pangsa pasar SBU. Strategi cocok

untuk sapi perah yang kuat agr dapat terus memberikan arus kas yang
positif.

3. Panenlah, memasukkan cash jangka pendek mengabaikan jangka

panjang. Menuai hasil usaha, untuk menyusui bisnis yang lain, tidak
melakukan kegiatan berkaitan dengan pengeluaran dana misalnya
penelitian, menambah tenaga penjualan, iklan.

4. Lepaskan, menjual atau melikuidasi bisnis karena sumber daya akan

lebih baik digunakan yang lain. Strategi ini cocok untuk katagori anjing
dan tanda tanya yang menghambat laba perusahaan.

rita-mmt 114
POSITIONING
MUTU TINGGI

(15%)
A

HARGA
STRATEGI
(65%)
? HARGA
B
RENDAH TINGGI
(20%)
C

MUTU RENDAH
rita-mmt 115
Targeting

Menetukan kemampuan yang akan dicapai dengan ukuran

tertentu dan pada periode waktu tertentu.

rita-mmt 116
Tip: Meningkatkan percaya diri.
1. Carilah sebab-sebab anda merasa rendah diri. Sekali anda
mengetahui sebab-sebab itu maka anda sudah mendapatkan
prasyarat yang sangat penting untuk suatu perbaikan
kepercayaan diri sendiri yang direncanakan.

2. Atasi kelemahan anda, anda harus memiliki kemauan yang

kuat. Dengan begitu anda akan memandang suatu perbaikan
yang kecil sebagai keberhasilan yang sebenarnya.

rita-mmt 117
3. Bahagialah dengan keberhasilan anda dalam suatu
bidang tertentu dan janganlah ragu-ragu untuk bangga
atasnya. Perkirakan anda sendiri atas keberhasilan anda
adalah lebih penting untuk kesadaran diri anda sendiri
dibanding dengan pendapat orang lain.

4. Cobalah kembangkan bakat dan kemampuan anda lebih

jauh. Dengan begitu anda mengadakan kompensasi bagi
kelemahan anda, sehingga kelemahan itu tidak penting
lagi bagi anda.

rita-mmt 118
5. Bebaskan diri anda dari pendapat orang lain. Janganlah
berbuat berlawanan dengan keyakinan anda sendiri. Hanya
dengan begitu anda akan merasa merdeka dalam diri sendiri
dan yakin.

6. Jika misalnya anda tidak puasdengan pekerjaan anda tapi

tidak melihat sesuatu kemungkinanpun untuk memperbaiki
ddiri anda, maka kembengkanlah bakat-bakat anda melalui
sesuatu hobby. Dengan begitu anda dapat
mengkompensasikan kekecewaan dan dapat menjaga diri
dari ketidak yakinan atas diri sendiri.

rita-mmt 119
7. Jika anda diminta untuk melakukan pekerjaan yang sukar,
cobalah melakukan pekerjaan tersebut dengan rasa
optimis. Jika anda takut melakukan tugas itu, maka
dimasa depan anda akan kurang percaya pada
kemampuan anda sendiri dan akhirnya gagal dalam tugas
yang tak begitu sulit.

8. Jangan terlalu bercita-cita, karena cita-cita yang

kelewatan batas tidak baik. Makin besar cita-cita anda,
semakin sulit bagi anda untuk memenuhi tuntutan yang
tinggi itu.

rita-mmt 120
9. Jangan terlalu sering membandingkan diri anda dengan orang
lain. Anda banyak hal yang dapat dilakukan lebih baik oleh orang
lain dibanding dengan anda. Jika anda terus menerus
mambandingkan diri anda dengan orang lain maka ada
kemungkinan anda akan kecewa dengan diri anda sendiri, dan
ini tidak baik bagi harga diri anda sendiri.

10. Janganlah mengambil sebagai motto ungkapan yang

berbunyi,”apapun juga yang dilakukan dengan baik oleh orang
lain sayapun harus dapat melakukannya”, karena tak
seorangpun dapat mempunyai hasil yang sama dalam tiap
bidang.

rita-mmt 121