Company

LOGO

QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG

MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
Company
LOGO
Xin chào,
rất vui được làm quen với
các Anh/ Chị !

2
 Tự giới thiệu

 NGÔ ĐÌNH HÃN

Liên lạc
Email : ngodinhhan@yaoo.com
Mobile : 0909 503 778

3
 NỘI DUNG

I. HỘI NHẬP NGHỀ MÔI GIỚI

II. NGHIỆP VỤ KHAI THÁC

III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI

IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI

V. KIẾN THỨC VÀ RÈN LUYỆN

VI. CHIẾN THUẬT MÔI GIỚI

I. HỘI NHẬP NGHỀ MÔI GIỚI
I. HỘI NHẬP NGHỀ MÔI GIỚI
I. HỘI NHẬP NGHỀ MÔI GIỚI
I. HỘI NHẬP NGHỀ MÔI GIỚI

1. QUY TẮC CỦA NGHỀ MÔI GIỚI

Cốt lõi của nghề môi giới : Thông tin.

7 nguyên tắc chủ đạo :

1. Luôn nhớ đến quy định

2. Phải linh hoạt

3. Mang lợi ích mới cho khách hàng

4. Chặt chẽ trong lời nói và hành động

5. Cẩn thận trong tính toán

6. Chu đáo trong tiếp xúc

7. Luôn có tư tưởng phát triển khách hàng.

I. HỘI NHẬP NGHỀ MÔI GIỚI

Môi giới bất động sản : là hoạt động của người

thứ 3 có đủ kỹ năng điều kiện để giải quyết các
mối quan hệ giao dịch về bất động sản nhằm kết
nối các thương vụ giao dịch về bất động sản

NGƯỜI MUA MÔI GIỚI NGƯỜI BÁN

I. HỘI NHẬP NGHỀ MÔI GIỚI

2. BẢN CHẤT BÁN HÀNG

BÁN HÀNG

GIẢI PHÁP THÔNG TIN

VẤN ĐỀ DỊCH VỤ

Cam kết giải quyết tối ưu vấn đề về BĐS của quý vị bằng giải pháp
tốt nhất trên cơ sở nguồn thông tin chọn lọc và chất lượng dịch vụ
của chúng tôi.

05/04/20
 MÔI GIỚI TRONG MỐI QUAN HỆ LIÊN KẾT CỦA THỊ
TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN

Kiểm tra
Quản lý Điều tiết Thuế Tài Chính
Kiểm soát

NHÀ NƯỚC Chủ đầu tư

NGƯỜI TIÊU DÙNG NHÀ ĐẦU TƯ

MÔI GIỚI KH đầu tư

Cá nhân môi giới Sàn giao dịch

 II. NGHIỆP VỤ KHAI THÁC

1. Quy trình khai thác bán hàng

Cập nhật thông tin cầu

Khai thác khách hàng bán Nghiệp vụ khai thác Khai thác khách hàng mua

Cập nhật thông tin cung

05/04/20
 II. NGHIỆP VỤ KHAI THÁC

1.1 Quy trình khai thác cầu

Thu nhập Khách hàng có gia tăng nhu cầu khi :

Giá cả • Công việc có thu nhập cao hơn?

• Giá cả nhà đang giảm, và Nguyên vật liệu tăng?

Dân số
• Tốc độ di chuyển dân số vào thành phố tăng?
Thị hiếu
• Tốc độ di chuyển vào dự án tăng?
Kỳ vọng • Khách hàng đang quan tâm đến điều gì?
Thị trường tài • Mong mỏi của họ là gì?
chính
• Thị trường tài chính vừa có thông tin gì mới? Tốt hay xấu

HTXH • Hạ tầng khu vực này có gì thay đổi?

• Điện, nước, cống, đường, viễn thông ra sao?
Kỹ thuật
• Cách tiếp cận khách hàng như thế nào?
05/04/20
II. NGHIỆP VỤ KHAI THÁC

1.3 Quy trình khai thác cung

Công nghệ Khả năng cung của thị trường sẽ ra sao ?

Giá yếu tố SX 1. Công nghệ sản xuất thay đổi?

2. Giá cả của yếu tố sản xuất tăng hay giảm? ảnh

CS thuế
hưởng tốt hay xấu.
Cty và sp
cạnh tranh 3. Chính sách thuế có gì mới?

Quảng bá 4. Cty và các sản phẩm khác ra sao?

Khuyến mãi 5. Các quảng cáo trên thị trường đang nói gì?

6. Khuyến mãi gì để gia tăng?

Lực lượng bh
7. Lực lượng bán hàng của họ ra sao?
Luật và c/s
TC 8. Luật yêu cầu gì?

05/04/20
 III.
III. QUY
QUY TRÌNH
TRÌNH MÔI
MÔI GIỚI
GIỚI BẤT
BẤT ĐỘNG
ĐỘNG SẢN
SẢN
Company
LOGO

Khám phá nhu cầu Đánh giá tiềm năng Chuẩn bị tiếp xúc

Chăm sóc Tiếp xúc - chào hàng

Kết thúc bán hàng Thương lượng – Thuyết phục

15
 III.
III. QUY
QUY TRÌNH
TRÌNH MÔI
MÔI GIỚI
GIỚI BẤT
BẤT ĐỘNG
ĐỘNG SẢN
SẢN
Company
LOGO

GIAO DỊCH
THÀNH CÔNG

TƯ VẤN
KHÁCH HÀNG

TÌM KIẾM
KHÁCH HÀNG

ĐÁNH GIÁ
TẬP HỢP

KHẢO SÁT
SẢN PHẨM

KHAI THÁC
SẢN PHẨM

05/04/20
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

1. Nguồn cung bất động sản

+ Các dạng cung bất động sản
+ Thông tin nguồn cung bất động sản

2. Thông tin về bất động sản

+ Kinh tế kỹ thuật
+ Pháp lý
+ Xã hội lịch sử
+ Nguồn thông tin và phương pháp thu thập
 III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

1. Nguồn cung bất động sản

+ Các dạng cung bất động sản

+ Khách hàng chào Bán

+ Chào thuê, cho thuê lại

+ Đầu tư liên doanh và liên kết

+ Khai hoang, khai phá : bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

1. Nguồn cung bất động sản

+ Các dạng cung bất động sản

+ Từ Văn phòng môi giới

+ Từ phương tiện truyền thông đại chúng

+ Các công ty đầu tư kinh doanh BĐS

+ Các cơ quan đấu giá đất, nguồn hàng phát mãi

+Từ thực tế : Nhà bỏ trống, khu đất trống…

III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

2. Thông tin Cần thiết về bđs

• Kinh tế kỹ thuật

 Vị trí , môi trường xung quanh

 Loại, kích thước, hình thể, không gian, hướng..

 Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật

 Tình trạng kỹ thuật : xem tổng thể, chi tiết, chất liệu, thời gian sử dụng, kiến trúc…

 Hạ tầng kỷ thuật: điện , nước, đường…

 Giá cả toàn bộ và từng phần của BĐS

III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

2. Thông tin Cần thiết về bđs

• PHÁP LÝ

 Giấy tờ xác nhận quyền sở hữu: Sổ đỏ, sổ hồng, quyết định giao đất,giấy phép xây dựng

 Quy hoạch: Sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác

 Giấy tờ liên quan tranh chấp…

 Hạn chế quyền sử dụng: độ cao tầng…

III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

2. Thông tin Cần thiết về bđs

• Xã hội và lịch sử

 Thời gian sử dụng, người sử dụng

 Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm...

 Phong thủy và các yếu tố khác

III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

Nguồn thông tin và phương pháp thu thập
• Tìm hiểu từ chủ sở hữu

• Cơ quan quản lý nhà nước :Phòng quản lý nhà đất, sở quy hoạch nhà đất …

Ví dụ : xem hiện trạng và xu hướng tương lai

• Tổ dân phố , phường và hàng xóm, bản đồ

• Tự điều tra và thăm dò

• Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm

• Các hội thảo và công trình nghiên cứu

• Trao đổi kinh nghiệm từ giữa các nhà môi giới

III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

3. Thông tin về cầu bất động sản

3.1 ĐỐI TƯƠNG CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

 Người mua:

+ Để tiêu dùng: Nhà ở,sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ

+ Để Đầu tư: Những người kinh doanh bất động sản, đầu tư tiền nhàn rỗi

+ Để bảo toàn vốn

=> Xác định mục tiêu khách hàng => đáp ứng nhu cầu tốt hơn
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

3. Thông tin về cầu bất động sản

3.1 ĐỐI TƯỢNG CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

 Người thuê

+ Thuê văn phòng.

+ Để kinh doanh dịch vụ

+ Đề sản xuất kinh doanh thuê mặt bằng

+ Nhà ở : đối với sinh viên, người ngoài tỉnh, nước ngoài…
 III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

3.2 BẢY ĐẦU MỐI ĐỂ KHAI THÁC CẦU

1. Họ hàng và bạn bè
 Họ hàng của bạn
 Những người cộng tác trước kia hoặc hiện nay
 Quan hệ trong trường học
 Các bạn chung sở thích
 Người quen khu tập thể
 Những người kinh doanh có quan hệ mua bán với bạn
 Những người quen hoạt động đoàn thể, tôn giáo
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

3.2 BẢY ĐẦU MỐI ĐỂ KHAI THÁC CẦU

2. Bà xã, ông xã của bạn

3. Khách hàng cũ

4. Người dẫn mối ( Cộng tác viên)

5. Báo, tạp chí, sách, sổ tay…

6. Trưng bày

7. Trực tiếp
 III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

3.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG

 Phương pháp 1: Tiêu thụ trực tiếp

+ Xem tất cả những người quyen biết trực tiếp là khách hàng tiềm năng và cố
gắng mở rộng phạm vi tiếp xúc.

+ Đây là phương pháp cơ bản nhất

 Phương pháp 2: Giới thiệu dây chuyền

+ Tranh thủ sự tín nhiệm của bạn bè, người thân, nhờ người giới thiệu khách
hàng, cung cấp danh sách…
+ Lập lại nhiều lần để có nhiều khách hàng
+ Phương pháp này hay nhất trong kinh doanh BĐS
Các luồng thông tin

Các luồng ảnh hưởng

 III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

3.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG

 Phương pháp 3: Sử dụng khách hàng :

+ Khác hàng là người tạo niềm tin tốt nhất

+ Một lời nói của KH bằng vạn lời nói của nhân viên môi giới

 Phương pháp 4 : Sử dụng người tốt trong quan hệ xã hội

+ Những người có ảnh hưởng với người xung quanh

+ Phải sử dụng mối quan hệ bắc cầu

III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

3.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG

 Phương pháp 5: Thành lập cửa hàng đại lý

+ Franchise nhiều đại lý để mở rộng hệ thống và khách hàng

+ Mở đại lý nếu phù hợp

 Phương pháp 6: Tiêu thụ lặp lại

+ Thường xuyên cung cấp thông tin

+ Xem xét động cơ mua hàng của khách hàng

III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

3.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG
 Phương pháp 7: Quan sát trực tiếp

+ Lưu ý đến các buổi tụ họp

+ Xuất hiện càng nhiều, càng tốt

 Phương pháp 8: Thông tin như gửi thư, gọi điện thoại, email…

 Phương pháp 9: Đột kích mang tính cá nhân

+ Vào các khu vực tiềm năng phát thư ngỏ

+ Phải có kế hoạch trước

III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

3.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG

 Phương pháp 10: Đột kích mang tính tập thể

+ Sử dụng đội ngũ đông để tiếp thị

 Phương pháp 11: Đột kích phân loại theo ngành

+ Chú ý nắm các ngành tiềm năng

+ Lựa chọn phương pháp tiếp cận

 Phương pháp 12 : Sử dụng sổ tay

 Phương pháp 13 : Tham gia hội viên

 Phương pháp 14 : Thông qua công ty, đòan thể

 III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

Công cụ khai thác khách hàng

của nhân viên kinh doanh
 III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

3.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG

TÌNH HUỐNG KHAI THÁC

• Một nhân viên lần đầu tiên đi gặp khách hàng, bước vào phòng làm
việc của giám đốc và nói:
• - Xin lỗi, chào ngài giám đốc, tôi là nhân viên công ty A, hôm nay tôi
đến thăm ngài…
• Giám đốc ngước đầu lên, vươn người và nói:
• - Ồ, xin hỏi, có việc gì chỉ bảo đầy ạ
• - Công ty tôi mới tung ra sản phẩm mới, tôi đích thân đến đây để giới
thiệu với ngài về…
• - Ah, anh đến để tiếp thị…!!!
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

3.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG

Câu hỏi thảo luận

• 1. Từ “tiếp thị” trên có ý nghĩa gì?

• 2.Theo bạn, nhân viên mắc lỗi gì khi gặp khách hàng?

• 3. Khi phỏng vấn khách hàng, khách hàng thường nãy sinh
những trở ngại tâm lý nào?
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

3.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG
TRỞ NGẠI TÂM LÝ
• 1. Sự thù địch đối với người lạ

• 2. Đắn đo khi phải chi tiêu bất ngờ

• 3. Khuynh hướng tìm người quen mua

• 4. Sợ bị quấy rầy liên tục

GỢI Ý
1. Không nên vừa mới gặp đã tiếp thị sản phẩm

2. Trước khi giới thiệu sản phẩm phải tạo sự đồng cảm

3. Nhu cầu của khách hàng là tiềm ẩn

4. Thăm hỏi lần đầu

III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 2. ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG

 Mục đích: xác định đối tượng có thật sự là khách hàng tiềm năng hay

không? Không lãng phí thời gian cho việc tiếp thị

 Các yếu tố để đánh giá:

 Độ lớn của nhu cầu

 Động lực thỏa mãn nhu cầu

 Khả năng để thỏa mãn nhu cầu (tiền, thời gian)

III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 2. ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG

=> XEM ĐỘNG CƠ NGƯỜI BÁN

• Lý do họ bán và cho thuê bất động sản: nhanh , chậm

• Nhu cầu bán bất động sản

• Có nắm thị trường như thế nào ?

• Các điều kiện kèm theo của họ ?

• Năng lực bán hàng của người bán?

III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 2. ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG

=>ĐỘNG CƠ MUA HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN

1. Mua để ở

2. Mua đầu tư

3. Mua làm tài sản

4. Mua bảo toàn vốn

 III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 2. ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG

CÁC TRƯỜNG HỢP KHÁM PHÁ NHU CẦU MUA

• A : Đại diện “ tiền bạc”, cho khả năng mua

• B : Đại diện việc mua” quyền quyết định” có quyền lực mua

• C Đại diện “ nhu cầu”, có nhu cầu

=> Khách hàng tiềm năng phải có đầy đủ những đặc trưng trên, nhưng

thực tế thì như thế nào? => phải có chiến lược phù hợp
 Năng lực mua bất Quyền quyết định Nhu cầu mua bất
động sản mua bất động sản động sản
A ( Có ) B ( Có ) C( lớn )

a ( Không ) b ( không) c ( không )

1. A+ B+C : Đối tượng tốt nhất

2. A+B+ c : Có thể khai thác, vận dụng kỹ xảo bán hàng, có hy
vọng
3. A + b +C : Tìm cách tìm ra người quyết định mua
4. a + B + C : Cần điều tra, tình hình nghiệp vụ. Điều kiện tín
dụng…
5. a+b+C : Nên theo dõi trong thời gian dài về tất cả các điều kiện
cần thiết
6. a+ B + c : Nên theo dõi trong thời gian dài về tất cả các điều
kiện cần thiết
7. A + b + c : Nên theo dõi trong thời gian dài về tất cả các điều
kiện cần thiết
8. a+b+c : Không thể làm khách hàng, nên dừng việc tư vấn tiếp
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 2. ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG

Phán đoán chính xác nguyện vọng mua của khách hàng
 Mức độ quan tâm đến sản phẩm : diện tích to nhỏ, kiến trúc, thiết bị công
cộng, hướng …
 Mức độ quan tâm mua : Xem xét tỷ mỷ hợp đồng mua nhà, yêu cầu bớt điều
khoản, thay đổi chỉnh sửa trong không gian nhà hay không
 Các hạng mục yêu cầu có phù hợp hay không : Như trẻ đi học, người lớn đi
làm, siêu thị ….
 Độ tin cậy đối với sản phẩm : Có hài lòng với nhãn hiệu và căn nhà không?
Nền móng, chủ đầu tư là ai?...
 Có ấn tượng tốt với doanh nghiệp kinh doanh hay không?
 III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 2. ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG

Phán đoán khả năng mua của khách hàng

 Tình hình tín dụng : Thụ nhập, làm việc …

 Kế hoạch thanh toán : Phán đoán năng lực chi trả của khách hàng qua

biểu hiện của khách hàng trả một lần bằng tiền hay trả theo từng kỳ,

khoản tiền trả lần đầu là bao nhiêu…

=> Từ đây có thể thời gian khách sẽ mua sản phẩm,đồng thời sẽ thảo ra

từng bước trong kế hoạch bán hàng…

III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 3. CHUẨN BỊ MÔI GIỚI

• Nắm rõ lại sản phẩm; giá, pháp lý , lịch thanh toán, điểm mạnh và
điểm yếu…
• Chuẩn bị tài liệu : thư ngõ, brochure, bảng giá, hợp đồng mẫu….

• Thông tin người bán và người mua

• Phân tích cụ thể người mua : động cơ

• Tận dụng những thông tin phản hồi của người mua

• Xem những thông tin khác: pháp lý, thuế, phí

III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 4. TIẾP XÚC VÀ CHÀO SẢN PHẨM

 Nhân viên môi giới phải tạo ấn tượng tốt ngay từ ban đầu:

 Bắt tay nhiệt tình và lễ độ

 Trang phục: gọn gàng phù hợp

 Phong cách thân thiện , chuyên nghiệp

 Ánh mắt thể hiện sự tự tin

 Một nụ cười khi nhắc tên đối tượng.

III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 4. TIẾP XÚC VÀ CHÀO SẢN PHẨM

 Giới thiệu ngắn gọn về Công ty và những lợi ích mà đối tượng có

được sau buổi nói chuyện.

 Bạn có thể tạo ấn tượng thân thuộc nếu nhắc được tên của người

giới thiệu có ảnh hưởng đến đối tượng.

 III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 4. TIẾP XÚC VÀ CHÀO SẢN PHẨM

 Sau khi xây dựng quan hệ, NVKD cần đặt những câu hỏi mà đối tượng

quan tâm.

 Trình bày những lợi ích của sản phẩm

 Cần trình bày rõ những thuộc tính nổi trội của sản phẩm và từ những

thuộc tính đó chỉ cho đối tượng thấy được những lợi ích khi sử dụng

sản phẩm.
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 4. TIẾP XÚC VÀ CHÀO SẢN PHẨM

• Phương pháp để xây dựng lòng tin và ý chí mua bất động sản của
khách hàng

1. Nâng giá trị bất động sản

 Tiềm năng khu vực và giá trị tăng rất lớn

 Gần đường lớn…

 Chất lượng nhà, vật liệu, thoáng, sáng sủa, cửa rộng

 Thuận lợi giao thông

 So sánh giá bán lân cận, giá trước đây

 Gần đây đã có người trả giá

III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 4. TIẾP XÚC VÀ CHÀO SẢN PHẨM

• 2. Nhấn mạnh ưu điểm của bất động sản

• + Ngay cạnh có người nổi tiếng ở…

+ Trình độ dân trí khu vực rất cao

+ Có được nhiều tiện ích khác : tùy theo động cơ mua hàng mà nhân

viên môi giới phải có cách tư vấn khác nhau

=> Sẵn sàng đưa khách đi tham quan nhà mẫu và vị trí bất động sản.
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 5. THƯƠNG LƯỢNG – THUYẾT PHỤC

1. Thương lượng giá 2 bên mua và bán

2. Vai trò người trọng tài trong việc thương lượng để gút sản phẩm

3. Thể hiện tính chuyên nghiệp, để khách hàng an tâm.

4. Dùng kỹ năng để đạt được thỏa thuận giá

5. Trường hợp không thành công???

 TÂM LÝ KHÁCH HÀNG MUA BẤT ĐỘNG SẢN

Bạn quyết định mua căn hộ đầu tiên của khách

hàng như thế nào?

• Rủi ro tài chính: cao

• Thăm dò thông tin: rất kỹ
• Số người tham gia quyết định: nhiều người
 Khi mua căn hộ thứ hai, có gì thay đổi trong
quyết định của khách hàng như sau?

• Rủi ro tài chính: trung bình

• Thăm dò thông tin: có giới hạn
• Số người tham gia quyết định: một vài người
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BƯỚC 6. KẾT THÚC THƯƠNG VỤ

• Hỗ trợ các bên trong việc hoàn chỉnh hồ sơ

• Tham gia ký hợp đồng thỏa thuận

• Tham gia vào quá trình thanh toán chi trả

• Theo dõi tiến độ thực hiện hồ sơ

• Giao nhận bất động sản

• Nhận tiền hoa hồng

• Gửi thư cảm ơn đến khách hàng

 III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

LƯU Ý: Ở GIAI ĐOẠN KẾT THÚC

• 1. Xem tính hợp pháp của người nhận cọc và người đặt cọc

• 2. Các điều khoản về vi phạm hợp đồng, ghi cụ thể cả số và chữ.

• 3. Thời gian giao nhận tiền và ký hợp đồng, giao nhà …

• 4. Các giấy tờ còn đang thiếu

• 5. Các khoản phí phát sinh nếu có : ghi thật rõ ràng

 III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
Company
LOGO BƯỚC 7. CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG
 Đặt câu hỏi
thường
xuyên ???

• Tại sao bạn cứ phải chăm sóc khách hàng đó nhỉ?

• Chúng ta có lợi gì trong việc này?

• Thái độ của bạn đối với khách hàng là gì?

• Khi nào thì chúng ta bắt đầu cần Khách Hàng qua mối quan hệ cũ ?
 Duy trì được từ 2% đến 5% khách hàng có tác dụng tương đương
như cắt giảm chi phí 10%
 Phải mất 7 lần viếng thăm để chốt được 1 thương vụ trên 1 khách
hàng mới (theo tỉ lệ trung bình), nhưng chỉ có từ 3-4 lần cho 1
khách hàng cũ
 Trung bình 65% doanh số của công ty có được từ khách hàng hiện
tại
 Chi phí trung bình để dành được một khách hàng mới bằng 5 lần
chi phí làm hài lòng một khách hàng hiện tại, chủ yếu là chi phí giới
thiệu, hàng mẫu, dùng thử
• Duy trì một cách thức làm việc để khách hàng luôn cảm
thấy nguồn hứng thú vô tận: bằng nhiều hình thức
• Hãy nhớ tới khách hàng giữa các lần viếng thăm
• Tạo cảm giác tin tưởng
• Theo dõi việc xử lý hợp đồng và tiến độ nếu có
• Bảo đảm sử dụng đúng sản phẩm/dịch vụ ngay từ đầu
• Hỗ trợ phục vụ sản phẩm
• Cho hướng dẫn và gợi ý chuyên môn
• Hỗ trợ đặc biệt khi cần
• Xử lý phàn nàn thỏa đáng và hiệu quả
 t ắ c 11::
ên t ắ c ôn
NNgguuyyênhàànngglu luôn
Tại sao người
h h
KKhháácchúngg môi gới không
lu ôônnđđún
lu thích chính sách
này?
t ắ c 22::
ên t ắ c g
NNgguuyyêhnácchhhhàànngy đọọcc
k á ã đ
NNếếuu khđúúnngg, ,hhãy
g đ 1
kkhhôônng yênnttắắcc 1
lạ i inngguuyê
lạ
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI

1. Kỹ năng
1.Kỹ năng giao tiếp
2.Kỹ năng nói câu lợi ích
3.Kỹ năng thuyết phục
4.Kỹ năng xữ lý phản
đối
5.Kỹ năng trình bày
6.Kỹ năng làm việc theo
nhóm ….
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI

1. Kỹ năng giao tiếp

IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI

1. Khái niệm giao tiếp

Giao tiếp là một quá trình, trong đó con người tương tác
với nhau về các ý tưởng, thông tin và cảm xúc nhằm vận
hành, phát triển và duy trì các mối quan hệ giữa người
với người vì những mục đích khác nhau.

2. Các phương tiện giao tiếp

 Ngôn ngữ: Nghe và nói.

 Phương tiện giao tiếp phi ngôn ngữ: Cử chỉ (ngôn

ngữ cơ thể), chữ viết, hình ảnh, đa phương tiện truyền
thông
 IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI

HÌNH ẢNH CÁ NHÂN TRONG GIAO TIẾP – XÁC ĐỊNH VỊ THẾ TÂM LÝ
Quy luật giao tiếp: “ Tuy hai mà… sáu”

a b’ a' b
A B
- Ngoại hình
Những yếu tố tác động đến
hình ảnh cá nhân và xác định - Của cải
vị thế tâm lý: - Tên tuổi
- Giao tiếp
- Vốn văn hoá cá nhân
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI

3. Ngôn ngữ bằng lời – giọng nói:

- Giọng nói rõ ràng : Thể hiện sự bình tỉnh, cẩn thận, chắc chắn.
- Giọng nói vang dội : Đầy quyền uy.
- Giọng nói nhỏ, nhanh : Hoà điệu.
- Giọng nói nhỏ khàn : Đầy mưu mẹo.
- Giọng nói nhỏ, nhẹ : Kín đáo
- Giọng nói lí nhí : Mất tự tin, yếu đuối

Đặc tính giọng nói như cao độ, cường độ, nhịp độ, tiếng cười, tiếng
ho cũng bổ sung cho ý nghĩa thông điệp bằng lời. Nhờ giọng nói
của mình, bạn có thể truyền cho người khác lòng nhiệt thành, niềm
tin, nổi khắc khoải, tính khẩn trương, sự thanh thản.
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI

4. Ngôn ngữ không lời - dáng đi:

- Người đi ngữa mặt lên: thông minh, sáng suốt
- Người đi ung dung, bệ vệ: cởi mở, vô tư, nhàn hạ
- Người đi lật đật ( hai tay nhơ bơi): vất vã, lận đận
- Người đi lao đầu về phía trước: hấp tấp vội vàng
- Người đi nặng nề: vụng về, tối trí
- Người đi như chim chích: tháo vát, năng nổ
- Người đi nhanh mà vững: tự tin
- Người đi nhanh mà lập cập, hay thay lòng đổi dạ
- Người đi bước chậm, dài rất quả quyết
- Người đi bước chập, ngắn: tỷ mỉ, đắn đo, thận trọng.
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI

5. Ngôn ngữ không lời - tư thế ngồi:

- Người ngồi tựa lưng lên thành ghế, tay nắm chặt đầu gối: thể hiện cử
chỉ hoài nghi, cảnh giới người đối diện.
- Người ngồi ngã về phía trước, hai tay để trên đầu gối: là cử chỉ người
có kinh nghiệm thực tế và dễ đồng tình với người đối diện.
- Người ngồi hay ngó lên: tư tưởng lạc quan, hy vọng.
- Người ngồi hay ngó xuống: hay lo lắng, thất vọng
- Người ngồi khoanh tay trước ngực: là người có tinh thần đấu tranh.
- Người ngồi mà thích nghiêng đầu ngó đi chổ khác : hoài nghi lời nói
người đối diện
- Người ngồi nói chuyện ưa táy máy đôi tay: là người nhiệt huyết, ít lý
luận
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI

6. Ngôn ngữ không lời - bắt tay:

- Những cái bắt tay xiết chặt: Biểu lộ mối tình cảm vững chắc.
- Những cái bắt tay mau lẹ: người ưa thích tư lợi, có ý lợi dụng kẻ
khác
- Người vừa nắm tay, vừa nói chuyện khi gặp nhau: là người thật
lòng, tử tế, đầy nhiệt tình
- Những người vừa bắt tay, đưa tay nắm cánh tay của người đối
diện: đó là người chất phác, thành thật, biết tôn trọng tình bằng hữu.
- Khi bắt tay ấm áp: đó là người có sức khoẻ, sức làm việc, ngược lại
bàn tay lạnh lẽo chứng tỏ sức khoẻ kém, sức làm việc không lâu bền.
- Khi bắt tay – bàn tay ướt: Người bê bối, không gọn gàng, sạch sẻ…
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI

7. Không gian giao tiếp:

 Không gian công cộng - trên 4m: điển hình cho một
cuộc vận động, thuyết trình, hội thảo, hội nghị, họp hành…

 Không gian xã giao – từ 1- 4m : Điển hình cho không

gian trò chuyện với người lạ

 Không gian cá nhân – nữa mét tới 1mét: điển hình cho
sự trò chuyện bạn bè.

 Không gian thân mật - từ không tới nữa mét: điển hình
cho việc an ủi
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI

8. Sắp xếp chỗ ngồi trong giao tiếp:

Chuyện trò, hợp tác,

bạn bè, chia sẻ…

Đối đầu, xa lạ, không

gần gũi

Không thông cảm.

IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI

9. Nghệ thuật giao tiếp hiệu quả - tạo sự đồng cảm:

 Phải biết lắng nghe

 Thật lòng quan tâm đến người đối diện

 Hãy mỉm cười

 Tên một người là âm thanh em đềm, yêu thương và quan

trọng nhất

 Khuyến khích người khác nói về vấn đề của họ và nói về điều

mà họ quan tâm

 Thật lòng cho thấy người đang giao tiếp với mình là quan trọng
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI

2. Kỹ năng thăm dò
 VAI TRÒ CỦA ViỆC THĂM DÒ

 Thăm dò là một quá trình giao tiếp cung cấp thông

tin qua lại nhằm tìm hiểu đối tượng.
 “Mọi người trước hết chỉ quan tâm và thích thú lắng
nghe những điều về họ, về những lợi ích mà họ có
thể có hơn là nghe bạn nói những điểu bạn nghĩ”.
 Trong môi giới, muốn môi giới thành công phải thăm
dò để biết nhu cầu thật của khách hàng, từ đó đề
cập đến những lợi ích của sản phẩm có khả năng
thỏa mãn nhu cầu đó.
 MỘT SỐ YÊU CẦU KHI THĂM DÒ

 Thăm dò xãy ra trong suốt quá trình giao tiếp, chào

hàng.
 Thăm dò đúng nội dung và phù hợp với hòan cảnh.
 Phải sáng tạo trong quá trình thăm dò
 Câu thăm dò phải ngắm gọn, dễ hiểu và logic.
 Thăm dò là quá trình trao đổi thông tin, không phải là
một cuộc phỏng vấn.
 MỘT SỐ CÂU HỎI TRONG QUÁ TRÌNH THĂM DÒ
• 1- Anh/chò thích mua ñaát ôû quaän naøo?
• * Ngoaøi quaän naøy, anh/chò coù thích quaän naøo khaùc
khoâng?
• 2- Anh/chò coù theå cho bieát anh/chò thích mua mieáng ñaát
nhö theá naøo? (ñieàn maãu nhu caàu cuûa khhaùch haøng)
• 3- Anh/chò ñònh mua mieáng ñaát khoaûng bao nhieâu tieàn?
• * Neáu coù mieáng ñaát khaùc hôïp vôùi tieâu chuaån cuûa
anh chò nhöng giaù hôi cao hôn thì anh/chò coù mua khoâng?
• 4- Khi mua ñaát anh chò seõ traû heát tieàn maët?
• * Hay anh/chò coù yù ñònh vay tieàn khoâng?
• * Neáu vay thì anh/chò ñònh vay bao nhieâu?
• * Anh/chò cho bieát sô qua veà chöông trình vay tieàn ñöôïc
khoâng?
• 5- Anh chò ñònh tìm mua ñaát trong voøng bao nhieâu thôøi
gian?
• * Anh/chò coù nhu caàu caàn thieát phaûi mua ngay khoâng?
• 6- Anh chò thaáy thôøi gian naøo thuaän lôïi nhaát ñeå ñi coi
ñaát?
 IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
Company
LOGO

3. Kỹ năng phát triển lợi ích sản

phẩm
 ĐẶC ĐIỂM VÀ LỢI ÍCH CỦA SẢN PHẨM (tt)

 Để bán được hàng  tạo ra được sự khác

biệt khi chào hàng  khả năng nói câu lợi
ích.
 Điều kiện cần và đủ để nói được câu lợi ích
là hiểu tường tận hai thuật ngữ:
- Đặc điểm của sản phẩm
- Lợi ích của sản phẩm
 ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM (tt)
Ví dụ: Căn hộ cao cấp…….
 Hữu hình:

 Giá trị vật chất căn hộ,

 tiện nghị
 Hiện đại
 Vô hình

 Phong cách sống

 Môi trường
 Khẳng định giá trị con người
 LỢI ÍCH SẢN PHẨM (tt)

Ví dụ: Khu căn hộ cao cấp A

 Lợi ích chung: thỏa mãn nhu cầu ở,
sinh họat gia đình
 Lợi ích riêng: thể hiện là tầng lớp trung
lưu, cao cấp.
=> Bán hàng là bán lợi ích sản phẩm, bao
gồm lợi ích chung và lợi ích riêng.
 KHẢ NĂNG TẠO CÂU NÓI LỢI ÍCH
Công thức

Đặc tính/sự kiện + Bằng chứng + Nối kết = Lợi ích

Những từ kết nối :

-Điều đó có nghĩa -Kiếm được lợi nhuận
-Điều này làm cho -Tiết kiệm được tiền
-Có nghĩa Anh/chị -Tiết kiện thời gian

sẽ nhận được lợi ích. -Sự an ninh

 KHẢ NĂNG TẠO CÂU NÓI LỢI ÍCH (tt)

Ví dụ:
- Nhân dịp Công ty có chương trình ưu đãi 2% trên giá trị căn hộ,
(đây là thông báo chương trình (Leaflet)), điều này có nghĩa
rằng Anh/chị mua trong đợt này sẽ được giãm 20 triệu đồng.
 IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
Company
LOGO

4. KỸ NĂNG
THƯƠNG LƯỢNG
 VAI TRÒ CỦA THUYẾT PHỤC (tt)

 Tỷ lệ thuyết phục bán hàng địa ốc :

 80% cuộc bán thành công là do có sự thuyết

phục của nhân viên môi giới

 20% là do sự cấp thiết cần phải thỏa mãn nhu

cầu của khách hàng và cũng có thể là do tính
chất độc quyền của sản phẩm.
 KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC TRONG BÁN HÀNG

Một số yêu cầu khi thuyết phục:

 Phải dựa trên cơ sở sự thật: lợi ích THẬT
của sản phẩm đáp ứng nhu cầu THẬT của
người mua.
 Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung,hợp lý
và ngắn gọn.
 Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình
thuyết phục
 Thöông löôïng, thuyết phục
Company giaù
LOGO
1- Caùc tröôøng hôïp phaûi thöông löôïng theâm
giöõa ngöôøi mua vaø ngöôøi baùn:
a- Moät caên nhaø rao baùn 205 lượng. Keát quaû sau
vaøi laàn thöông löôïng, chuû nhaø muoán baùn 192
lượng. Ngöôøi mua muoán mua 190 lượng. Baïn laøm
sao?
b- Giaù rao baùn 205 lượng. Sau vaøi laàn thöông
löôïng ngöôøi baùn nhaát ñònh baùn 192 lượng (moät
xu khoâng chòu giaûm), ngöôøi mua chæ chòu giaù
190 lượng. Baïn phaûi laøm sao?
c- Giaù rao baùn 205 lượng. Sau vaøi laàn thöông
löôïng. Ngöôøi baùn muoán baùn 192 lượng, ngöôøi
nhaát ñònh chæ mua giaù 190 lượng (khoâng leân
moät xu). Baïn laøm sao?
 Thöông löôïng giaù
Company
LOGO

2- Thuyeát phuïc ngöôøi baùn giaûm

giaù:

- Tìm nhöõng khiếm khuyết cuûa caên nhaø nhö vò

trí, dieän tích nhoû, nhaø caàn söûa chöõa…

- Thò tröôøng nhaø ñaát luùc naøy giảm, giaù nhaø

coù chieàu höôùng giảm
- Cho hoï ñi coi nhöõng căn nhaø ñaõ giao dòch ñeå
hoï so saùnh.
 Thöông löôïng giaù
• 3- Thuyeát phuïc ngöôøi mua taêng
giaù:

• - Tìm nhöõng öu ñieåm cuûa caên nhaø nhö môùi xaây,

sôn môùi, gaàn tröôøng, sôû laøm ñòa ñieåm toát.
• - Giaù caû nhaø coù chieàu höôùng taêng vì nghò
ñònh 181 laøm giaûm cung.
• - Caên nhaø naøy coù nhieàu ……………………… vaø
………………………. neân giaù caû taêng nhanh choùng.
• - Cho hoï ñi coi nhöõng caên hoä ñaõ giao dòch thaønh
coâng ñeå hoï so saùnh.
- Phaân tích tính beàn vöõng, söï tieän lôïi vaø giaù trò
söû duïng thöïc teá cho khaùch haøng
 Thöông löôïng giaù
• 4- Neáu khaùch haøng mua do döï:
• Baïn noùi vôùi khaùch haøng nhö sau

• “Quyeát ñònh mua nhaø laø cuûa anh chò

nhöng em chæ nhaéc cho anh/chò suy
nghó laïi. Anh ñaõ thaáy ñaáy chuùng ta
ñaõ ñi coi hôn 10 caên nhöng chöa thaáy
caên naøo em ñeà nghò anh mua vì em
nghó mua nhaø cho anh chò cuõng nhö
chính cho em. Ñaây laø moät caên nhaø
toát , giaù cuõng phaûi chaêng nhaát maø
chuùng ta tìm thaáy trong hôn thaùng
vöøa qua. Em mong anh haõy suy nghó
ñöøng boû lôõ cô hoäi naøy”.
Thöông löôïng giaù

1.Giới thiệu
SPMG

5.Hỗ trợ KH
kiểm tra tính 2.Dẫn KH xem
pháp lý SP trực tiếp SP

4.Thương 3.Tư vấn SP phù

lượng giá hợp với nhu
cầu KH
 IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
Company
LOGO

5. KỸ NĂNG
XỬ LÝ SỰ PHẢN ĐỐI
PHẢN ĐỐI LÀ MỐI ĐE DỌA VÀ CŨNG LÀ CƠ HỘI
 Đe dọa:
 Phản đối là điều thường xãy ra trong bán hàng.
 Họat động bán hàng là một quá trình giải quyết phản
đối và thỏa hiệp giữa lợi ích của người mua và người
bán.
=> Dễ thất bại trong môi giới
 Cơ hội:
 Nắm bắt thông tin người mua và hiểu rõ cảm xúc khách
hàng
 Nhận thêm thông tin và nhận định được cách giao tiếp
hiệu quả hơn
 MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP

Giả thiết Phương pháp xữ lý

Tất cả các phản đối đều Xữ lý tất cả các phản đối

đúng
Tất cả các phản đối đều sai Bác bỏ tất cả các phản đối

Có phản đối đúng có phản Lựa chọn một vài phản đối
đối sai để xữ lý và bỏ qua những
phản đối khác
 YÊU CẦU

 Đoán trước và lọai ngay từ đầu khi phản đối bắt đầu xuất
hiện.
 Hiểu rõ đối tượng

 Nắm vững các thông tin về sản phẩm, thị phần, khách
hàng, thị trường, chương trình Marketing hỗ trợ.
 Chỉ xữ lý phản đối hợp lệ là những phản đối đúng đồng
thời câu trả lời phản đối phải logic, khéo léo và chính xác.
 KỸ NĂNG XỮ LÝ PHẢN ĐỐI (tt)

Phương pháp APAP

 Thừa nhận phản đối (Accepting)

 Thăm dò để hiễu rõ (Probing)

 Trả lời phản đối (Answerring)

 Thăm dò để xác nhận sự chấp thuận câu trả lời (Probing)

 KỸ NĂNG XỮ LÝ PHẢN ĐỐI (tt)

Xữ lý phản đối bằng phương pháp APAP

a. Thừa nhận phản đối
 Đồng ý với nội dung phản đối và tìm hiểu nó
 Đặt câu hỏi: tại sao? thế nào? …

b. Thăm dò để hiểu rõ
 Tìm hiểu thứ tự về mức độ ảnh hưởng của những lý do phản
đối
 Đặt câu hỏi: vì sao? Dựa vào đâu? …
 KỸ NĂNG XỮ LÝ PHẢN ĐỐI (tt)

c. Trả lời phản đối:

 Đưa phả đối vào tình huống dễ dàng phủ định
bằng các câu trả lời dựa vào dẩn chứng xác
thực.
 Trình bày những lợi ích mà khách hàng có được
quan trọng hơn những mối lo ngại của họ.
 Giải thích – đối với phản đối do hiểu lầm
 Chứng minh – đối với phản đối do nghi ngờ
 Đưa ra chương rình ứng phó – đối với phản
đối than phiền
 KỸ NĂNG XỮ LÝ PHẢN ĐỐI (tt)

d. Thăm dò để xác nhận sự chấp thuận

 Khẳng định rằng những giải thích dẫn chứng hay
giải pháp đã làm cho khách hàng bớt lo ngại.
 Khách hàng chấp nhận câu trả lời là hợp lý và
không quan tâm đến phản đối nữa
 Trong trường hợp khách hàng vẫn chưa chấp
thuận, phải tìm hiểu thêm lý do phản đối hoặc đưa
thêm dẫn chứng để minh họa cho câu trả lời
 NHÂN VIÊN KINH DOANH CẦN
NẮM VỮNG
1. Sự kỳ vọng của khách hàng = tư vấn + Lời hứa công ty + Nhu cầu

khách hàng

2. Dịch vụ thực tế mà công ty cung cấp cho khách hàng = Sản phẩm

chất lượng tốt + thái độ phục vụ + nghiệp vụ quy phạm hóa

 NHÂN VIÊN KINH DOANH CẦN
NẮM VỮNG
Sản phẩm và dịch vụ công ty cung cấp > Kỳ vọng của khách
hàng  khách sẽ rất hài lòng

Sản phẩm và dịch vụ công ty cung cấp = Kỳ vọng của khách

hàng  khách hàng cơ bản hài lòng

Sản phẩm và dịch vụ công ty cung cấp < Kỳ vọng của khách
hàng  khách sẽ không hài lòng
 CÁC TÌNH HUỐNG ĐIỂN HÌNH
Trường hợp 1: “Tôi không mua căn nhà này vì giá bán quá cao”

- “Giá thì tương quan với chất lượng nguyên liệu, độ bền sản phẩm, tính
tiện lợi”
- Cty có thể làm nên những căn nhà với giá thấp hơn nhưng kinh nghiệm
cho thấy điều này sẽ không đảm bảo mức độ hài lòng của khách hàng
cao như hiện nay”
- Giá căn nhà đi đôi với chất lượng sản phẩm. Giá cao hơn ít nhưng sử
dụng được những căn nhà đảm bảo chất lượng, ngược lại khách hàng
phải mất nhiều chi phí bảo hành với các căn nhà giá thấp hơn nhưng
chất lượng không đảm bảo”
 CÁC TÌNH HUỐNG ĐIỂN HÌNH
Trường hợp 2: “Tôi có thể mua một căn nhà tương tự với giá thấp
hơn”

- “Hai căn nhà tuy trong giống nhau nhưng chất lượng và công dụng rất
khác nhau. Anh/chị có thể xem những chỗ khác nhau đây này …”
- Mặc dù trông giống nhau nhưng căn nhà của Cty chúng tôi rất khác
biệt “đồng thời chỉ ra những điểm kác biệt nghĩ rằng đối tượng sẽ
quan tâm như: dịch vụ kèm theo tốt hơn, điều khỏan mua bán dể dàng
hơn, nổi tiếng và đáng tin cậy hay uy tín thương hiệu”
- “Giá chỉ là một khía cạnh, sản phẩm của Cty chúng tôi còn có rất
nhiều điểm nổi trội như (chỉ ra các điểm nổi trội)”
 CÁC TÌNH HUỐNG ĐIỂN HÌNH
Trường hợp 3: “Tôi muốn một mức giá thấp hơn hay có thêm
chiếu khấu”

- Nói với khách hàng rằng “Bản thân tôi không giảm giá và Cty tôi cũng không”
rồi trình bày cho khách hàng thấy những giá trị và chất lượng sản phẩm.
- Phản đối lại phản đối của khách hàng bằng việc đưa ra câu hỏi liệu họ có chịu
giãm giá hay thêm chiếu khấu cho khách hàng của họ không và lý do tại sao
họ làm như thế, trên cơ sở câu trả lời của khách hàng người bán sẽ có câu trả
lời thích đáng tiếp theo”
- Chỉ ra rằng “nếu tôi giảm giá cho anh/chị thì phải giảm giá cho tất cả các khách
hàng khác và điều này không thể xãy ra”
 CÁC TÌNH HUỐNG ĐIỂN HÌNH
Trường hợp 4: “Điều khỏan tín dụng quá khắc nghiệt – quá
khó”
- Phân bua với khách hàng: việc sử dụng điều khỏan tín dụng
như thế là do phải miễn cưỡng bởi lẽ có quá nhiều khách hàng
không thực hiện đúng những điều khỏan đã thỏa thuận”
- Khẳng định “ điều khỏan tín dụng như một tiêu chuẩn trong giao
dịch
- Và khuyến khích khách hàng” đề nghị khách hàng đưa ra những
điều khảon tín dụng có thể chấp nhận để người bán xem xét.
 CÁC TÌNH HUỐNG ĐIỂN HÌNH

Trường hợp 5: “Tôi có thư chào hàng giá thấp hơn từ đối
thủ của bạn”
- Hỏi những chi tiết trong thư chào hàng cho họ từ đối thủ để
khẳng định rằng có một sự hiểu nhầm trong thư chào hàng
đó như chất lượng khác nhau, điều kiện giao hàng khác
nhau … và chỉ cho khách hàng thấy điều đó.
- Hỏi những chi tiết về lời chào hàng của đối thủ, sau đó nếu
nhận thấy điều khỏan chào hàng của bản thân không tốt
hơn có thể xữ lý bằng cách tập trung làm rõ những điểm nổ
trội về sản phẩm, dịch vụ kèm theo … trong điều khoản
chào hàng.
 IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
Company
LOGO

5. KỸ NĂNG TRÌNH BÀY

 VAI TRÒ CỦA TRÌNH BÀY
 Khái niệm: trình bày là một họat động giao tiếp, trong đó nhấn mạnh
đến vấn đề truyền đạt thông tin.
 Các dạng trình bày: Trình bày và thuyết trình
 Các yếu tố ảnh hưởng đến trình bày:
 Nội dung cần trình bày
 Mục đích trình bày
 Kỹ thuật trình bày
 Phong cách người trình bày
 Bối cảnh xãy ra
 Tâm lý, điều kiện và khả năng nhận thức của người nghe.
 NGUYÊN TẮC THUYẾT TRÌNH

 Nguyên tắc 1

Thuyết trình là một quá trình giao tiếp, do

đó bên cạnh khả năng nói người thuyết
trình còn phải có khả năng viết, khả năng
truyền đạt và thuyết phục.
 NGUYÊN TẮC THUYẾT TRÌNH (tt)

 Nguyên tắc 2
Phải chuẩn bị tốt nhất cho buổi thuyết trình bằng
cách lập kế hoạch thuyết trình và bám sát theo kế
hoạch đó
1. Mục đích thuyết trình
2. Đối tượng muốn thuyết trình
3. Những điều muốn truyền đạt
4. Các công cụ hỗ trợ
5. Địa điểm và thời gian thực hiện
 NGUYÊN TẮC THUYẾT TRÌNH (tt)

 Nguyên tắc 3
Viết ra những vấn đề cần truyền
đạt và xác định vấn đề cốt lõi để
hướng các họat động của thính
giả nhằm đạt mục đích thuyết trình
 NGUYÊN TẮC THUYẾT TRÌNH (tt)

 Nguyên tắc 4
Thuyết trình là nói chứ không đọc nội
dung

 Nguyên tắc 5
Phải biết ngừng khi đã nói hết nội dung
 TÍNH CHẤT THUYẾT TRÌNH

 Tính logíc: thể hiện qua câu nói, từ ngữ, thể hiện nội dung cốt
lõi và sự chuyển tiếp
 Tính dể hiểu: rõ ràng, trung thực, sử dụng hình vẽ, sơ đồ
minh họa
 Tính thuyết phục: cảm xúc khi thuyết trình, sử dụng dẩn
chứng xác thực
 Tính dự đóan: đoán trước các phản đối và dự phòng câu trả
lời
 NGUYÊN TẮC TIẾP NHẬN THÔNG TIN

Phương tiện tiếp nhận Mức độ tiếp nhận (%)

Thị giác 83
Thính giác 11

Khứu giác 3.5

Xúc giác 1.5

Vị giác 1

Nguồn: Thuật đối nhân xử thế - Les Giblin

CÁCH THỨC TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN HIỆU QUẢ

Phương thức truyền đạt Ghi nhớ sau Ghi nhớ sau
03 giờ 03 ngày

Chỉ trình bày bằng lời nói 70% 10%

Chỉ trình bày bằng hiện vật 72% 20%

Phối hợp cả lời nói và hiện vật 85% 65%

 KỸ NĂNG TRÌNH BÀY TRONG BÁN HÀNG
(tt)
Chuẩn bị chu đáo
 Họ là ai?
 Họ cần biết cái gì?
 Hành động nào của họ mà tôi muốn?
 Làm thế nào để tôi nói cho họ biết?
 Tôi có bao lâu thời gian?
 Tôi sẽ trình bày như thế nào?
 Mục đích trình bày?
 Nội dung trình bày?
 Vật phẩm hổ trợ?
6. KỸ NĂNG LÀM VIỆC THEO
NHÓM
(nhằm mục đích hợp tác hiệu quả)
TẠI SAO PHẢI HỢP TÁC
- Khoảng 90% giao dịch bất động
sản môi giới thành công đến từ sự
hợp tác giao dịch

- Hợp tác để chia sẻ nguồn lực trong

hoạt động như nguồn lực khách
hàng, nguồn lực sản phẩm, kỹ năng,
kiến thức, mối quan hệ.

- Tạo mạng lưới liên kết .

NGUYÊN TẮC HỢP TÁC

1. Bình đẳng về quyền lợi

2. Chia sẽ thông tin trên cơ sở hợp tác

3. Tôn trọng lẫn nhau

7 kỹ năng cơ bản để làm việc nhóm một cách hiệu quả
1. Lắng nghe: Các thành viên trong nhóm phải biết lắng nghe ý kiến của nhau. Kỹ
năng này phản ánh sự tôn trọng (hay xây dựng) ý kiến giữa các thành viên.

2. Chất vấn: Qua cách thức mỗi người đặt câu hỏi, chúng ta có thể nhận biết mức
độ tác động lẫn nhau, khả năng thảo luận, đưa ra vấn đề cho các thành viên khác
của họ.

3. Thuyết phục: Các thành viên phải trao đổi, suy xét những ý tưởng đã đưa ra.
Đồng thời họ cần biết tự bảo vệ và thuyết phục người khác đồng tình với ý kiến
của mình.

4. Tôn trọng: Mỗi thành viên trong nhóm phải tôn trọng ý kiến của những người
khác thể hiện qua việc động viên, hỗ trợ nhau, nỗ lực biến chúng thành hiện thực.

5. Trợ giúp: Các thành viên phải biết giúp đỡ nhau.

6. Sẻ chia: Các thành viên đưa ra ý kiến và tường thuật cách họ nghĩ ra nó cho
nhau.

7. Chung sức: Mỗi thành viên phải đóng góp trí lực cùng nhau thực hiện kế
hoạch đã đề ra.
V. KIẾN THỨC VÀ RÈN LUYỆN

I. Kiến thức:

2. Kiến thức:
- Kiến thức về Công ty

- Kiến thức về sản phẩm

- Kiến thức về khách hàng

- Kiến thức về thị trường

- Kiến thức về đối thủ

cạnh tranh …
- Kiến thức luật, kinh tế …
II. Một số điêu cần làm người môi giới BĐS

1. XÂY DỰNG LÒNG TIN

2. ĐẠO ĐỨC NGHỀ NGHIỆP
3. TINH THẦN YÊU NGHỀ
4. TỰ CHO MÌNH LÀ MỘT KẺ NGỐC NGHẾCH
5. ĐỊNH GIÁ ĐÚNG SẢN PHẨM
6. TƯ VẤN CHO KHÁCH HÀNG NHỮNG ĐiỀU
CẦN LÀM
7. VẬN DỤNG NGUYÊN TẮC VÀNG CỦA BẤT
ĐỘNG SẢN: VỊ TRÍ – VỊ TRÍ – VỊ TRÍ
8. QuẢN LÝ THỜI GIAN
1 . Xây dựng lòng tin
1. Tin rằng : trên đời này chẳng có căn nhà
nào không bán được.
2. Kiên định lòng tin, tin rằng mình sẽ bán
được nhà – đất
3. Đối với giá , không dễ dàng giảm giá
4. Không nên quan niệm giá gốc
5. Không nên đàm phán trên cơ sở khách ra
giá.
1 . Xây dựng lòng tin
• Từ chối sự ra giá của khách hàng
• Nhân viên trả lời khách hàng như sau:
“ Dạ! Công ty chúng tôi không có chính sách
giảm giá …”
“ Làm sao được, giá của Ông đưa ra còn chưa
đủ giá thành” => phân tích …….
“ Làm sao có thể được, gần đây có Ông Nam đả
trả ….. Triệu, thề mà khách hàng còn chưa chấp
nhận”, đưa danh thiếp cho khách hàng
xem…
 2. Đạo đức nghề nghiệp

1. Nổ lực làm việc lập nên thành tích

2. Phải suy nghĩ tới lợi ích của công ty
3. Trong quy trình bán hàng không có
hành vi gian trá , kê giá …
4. Phải có con mắt nhìn xa trông rộng
5. Mục đích bán nhà – đất là vì lợi ích
của chủ nhà – đất và chủ doanh
nghiệp
 3. Tinh thần yêu nghề
1. Tận dụng thời gian cho công việc
2. Không sợ từ chối, quyết không nãn lòng
3. Xem căn nhà của mình bán như căn nhà
của mình
4. Hiểu hiết thêm các lĩnh vực sau:
+ Tính toán diện tích
+ Bản vẽ thi công xây dựng
+ Kỹ thuật, quy chuẩn
+ Luật pháp, ngân hàng…
4. Tự cho mình là kẽ ngốc nghếch
1. Biết ưu khuyết điểm sản phẩm,
môi trường…
2. Không ngừng tự mãn bản thân
3. Xây dựng phương pháp cải tiến
4. Nhật ký tiếp xúc khách hàng
thành công và thất bại
 5. Định giá tốt và đúng
• Nếu nhân viên môi giới định giá cao
từ ban đầu khi tiếp nhận bất động
sản để thực hiện việc môi giới thì sau
cùng có thể phải bán giá dưới thị
trường ? Thoạt nghe vô lý nhưng xảy
ra thường xuyên? Vì sao vậy ?
• Thảo luận và có ý kiến !
6. Tư vấn cho khách hàng những điều cần làm

1. Hãy thu dọn các đồ lỉnh kỉnh

2. Sửa chữa bên trong căn nhà

8. Hiểu và vận dụng nguyên tắc
vàng BĐS
• 1. VỊ TRÍ

• 2. VỊ TRÍ

• 3. VỊ TRÍ
 9. Quản lý thời gian bản thân
1. Xem xét thời gian trong ngày thật kỹ
2. Công việc khác trong văn phòng
3. Quản lý thời gian
+ Quản lý thực văn phòng
+ Thời gian rỗi
+Các phương pháp thực hiện
9. Quản lý thời gian bản thân
VI. CHIẾN THUẬT MÔI GIỚI

1.Chieán thuaät vu hoài (quanh co), taêng

cöôøng loøng tin cuûa khaùch haøng,
dung hoøa baàu khoâng khí mua baùn:
2.Nghó ra moät soá caâu chuyeän ñeå
taêng theâm loøng tin cho khaùch
haøng, thuùc ñaåy khaùch mua nhaø:

3.Chieán thuaät “ chieâu baøi cuoái

cuøng”:
4. Chieán thuaät “so saùnh daãn daét”
1. Chieán thuaät vu hoài (quanh co),
taêng cöôøng loøng tin cuûa khaùch
haøng, dung hoøa baàu khoâng khí
mua baùn:
1. Giôùi thieäu töøng öu ñieåm cuûa moãi caên nhaø ñeå
khaùch haøng bieát taêng cöôøng loøng tin cuûa beân
mua, löu yù ngöõ khí caàn phaûi töï tin, kieân ñònh.
2. Söû duïng khaùch haøng , noùi chuyeän ñieän thoaïi
ñeå baùn ñöôïc nhaø.
• + Trong khi khaùch haøng ñang tham quan nhaø,
coù theå ñaët 2 –3 nhoùm khaùch tôùi tham quan
nhaø.
• + Trong quaù trình ñaøm phaùn, coù theå nhôø
ñoàng nghieäp goïi ñieän thoaïi ñeán nhaèm thuùc
ñaåy vieäc mua nhaø cuûa khaùch haøng.
• - Nhôø ñoàng nghieäp, ngöôøi thaân ñi xem nhaø
 VÍ DUÏ
Nhaân vieân tieáp thò töï hoûi ñaùp treân
ñieän thoai:
•
• A! OÂng chính laø OÂng HUØNG – chieàu hoâm
tröôùc tôùi xem nhaø phaûi khoâng? (döøng moät
phuùt)

• OÀ! OÂng muoán mua caên X taàng X phaûi

khoâng? Nhöng nay coù moät khaùch haøng khaùc
cuõng ñang muoán mua, coù theå hoï quyeát ñònh
ngay baây giôø! OÂng coù theå ñeán ñaây ñöôïc
khoâng? (ñöôïc chöù aï). Vaäy toâi ñôïi oâng tôùi
nheù/.
 2. Nghó ra moät soá caâu chuyeän ñeå
taêng theâm loøng tin cho khaùch haøng,
thuùc ñaåy khaùch mua nhaø:
• + Ví duï 1:
• Saùng nay coù OÂng Huøng ñeán xem
nhaø, chieàu nay OÂng aáy cuøng ñoàng
nghieäp tôùi xem tieáp, chieàu tan sôû OÂng
aáy daãn vôï ñeán xem chaéc laø saép quyeát
ñònh mua caên hoä ñoù roài!
•  + Ví duï 2:
(Ruùt baûng giaù vaø danh thieáp ra). Ñaây
laø OÂng Traàn ôû Coâng ty TMSaûn Xuaát
Haûi Hoaøng coù veû raát thích caên hoä
roài, OÂng aáy ñaõ yeâu caàu giaûm giaù
nhöng coâng ty khoâng coù quyeát ñònh ñoù.
 3. Chieán thuaät “ chieâu
baøi cuoái cuøng”:
1. Khi khaùch haøng traû giaù thaáp hôn
giaù coâng ty ñöa ra, nhaân vieân phaûi
toû ra mình khoâng coøn caùch naøo
giaûi quyeát ñöôïc, caàn phaûi hoûi caáp
treân. Caàn phaûi hoûi khaùch haøng
lieäu coù ñaët coïc khoâng? Ñaët bao
nhieâu? Neáu xaùc ñònh coù theå khaùch
haøng ñuû traû tieàn coïc lieàn, coù theå
goïi ñieän cho caáp treân
2. Töông töï vôùi khaùch haøng moâi giôùi
cuõng vaäy.
4. Chieán thuaät so saùnh
daãn daét
Daãn daét khaùch haøng nhanh choùng
hoaøn thanh thuû tuïc , Ví duï :
Khi muoán khaùch haøng nhanh choùng kyù hôïp
ñoàng, coù theå noùi nhö sau: “ Sôùm kyù hôïp ñoàng
thì coù theå sôùm laøm thuû tuïc uûy thaùc xaây döïng.
Boä phaän keá toaùn 03 ngaøy nöõa seõ nghæ ñi mieàn
Baéc, chieàu mai vaø chieàu ngaøy kia nhaân vieân keá
toaùn raûnh. Vaäy ñeå tieän cho oâng, chieàu ngaøy kia
chuùng ta kyù hôïp ñoàng ñöôïc khoâng:

Kyù hôïp ñoàng xong laø nhaø thuoäc veà oâng ngay,
hôn nöõa laïi coù theå sôùm laøm thuû tuïc uûy thaùc
xaây döïng, theá thì sao oâng khoâng sôùm ñaët theâm
tieàn coïc vaø kyù hôïp ñoàng?
 NGUYEÂN NHAÂN SAU KHI ÑAËT TRÖÔÙC
THOÕA THUAÄN VAÃN THAÁT BAÏI
Nuyeân nhaân thaát baïi GIAÛI PHAÙP

1. Thu tieàn ñaët coïc ít Chöa gaây ñöôïc taùc duïng haïn cheá ñoái
vôùi beân mua.

2. Thôøi gian thu ñuû tieàn Beân mua deã daøng ñi nôi khaùc tham quan
ñaët coïc hoaëc kyù hôïp so saùnh, ñeâm daøi laém moäng. Caàn ñoøi
ñoàng quaù daøi. ñaët ñuû tieàn coïc vaø kyù hôïp ñoàng toát
nhaát trong 1 tuaàn.
Khaùch haøng voäi vaõ hoaëc mieãn cöôõng
3. Mieãn cöôõng thu tieàn ñaët ñaët coïc, deã hoái haän( caàn nhaán maïnh
coïc nhu caàu vaø sôû thích cuûa khaùch haøng).

 Caàn laøm cho khaùch coù caûm giaùc

7. Trình töï mua baùn qua loa, khoâng deã maø coù ñöôïc giaù ñoù.
khieán khaùch caûm thaáy  Taêng theâm kieán thöùc chieán löôïc
giaù caû coøn coù theå giaûm taêng giaù.
ñöôïc.
 TRÂN TRỌNG CẢM ƠN
Chúc Anh/ Chị thành công trong nghề môi giới bất động sản !

140