Pregovaranje,

pregovaračke
strategije i taktike
Rapoloživi metodi za razrešenje konflikata

izbegavanje razgovor pregovor medijacija arbitraža sudski post. rat

I____________I_________I__________I__________I__________I________I
Šta je pregovaranje?

 Sredstvo za prevazilaženje konflikata

 Sredstvo za upostavljanje saglasnosti,
između aktivnosti, ciljeva i ishoda
 Sredstvo za uspostavljanje tolerantnijih i
koordinisanijih odnosa
 Sredstvo za stvaranje uspešnog tima
Šta je pregovaranje?
 Pregovaranje je dobrovoljan proces razmene
između ljudi koji žele nešto jedni od drugih
 Proces komunikacije „napred-nazad” u cilju
postizanja zajedničkog dogovora o različitim
potrebama ili idejama
 Način upravljanja razlikama između ljudi, način
rešavanja konflikata
 Proces ponuda i protiv-ponuda, diskusije i ustupaka,
kroz koji strane dosežu tačku (sporazum) koju obe
strane razumeju kao najbolje što su mogli da
postignu
Pregovaranje - Strategije
 Nadmetanje - druga strana se ubeđuje da
prihvati interese prve strane, briga o
sopstvenim interesima
 Rešavanje problema / integrativna rešenja:
Pregovaranje zasnovano na interesima –
visoki integrativni potencijali, briga za
posledice na obe strane
 Popuštanje – usmerenost na interese druge
strane
 Neaktivnost???
 Povlačenje- kornjača- konflikt ne postoji, izbegava se,
strah od posledica, problem raste
 Popuštanje- plišani meda- briga oko narušavanja odnosa,
podleže pritisku, odustaje od svojih zahteva

 Nadmetanje- ajkula- poziciono pregovaranje,

konfrontacija, želi se poštovanje, kontrola, pobeda

 Kompromis- polovična briga, smanjena očekivanja, dobit,

podela razlike, brzo rešenje

 Saradnja- delfin- rešavanje problema, razmatranje

alternativa, dijalog, traganje za zajedničkim interesima,
dugoročna saradnja; meni odgovara to, a tebi?
Priprema za pregovaranje

 Dobro poznavanje slučaja/upoznavanje sa

problemom, istorijom, prethodnim
aktivnostima
 Procena vlastitih resursa
 Upoznavanje osoba sa kojima se pregovara
 Izbor najpogodnije strategije i taktike
Nadmetanje kao pregovaračka
strategija
Taktike pregovaranja I
 Obećanja/pretnje
 “Davanje pauze”
 “davanje krajnjeg roka”
Nadmetanje kao pregovaračka
strategija Taktike pregovaranja
II
 “podmazivanje”/činjenje usluga

 “podilaženje” (laskanje, misaono

konformiranje, samopredstavljanje)
Nadmetanje kao pregovaračka
strategija Taktike pregovaranja
III
 Zbunjivanje protivnika

 Nametanje osećanja krivice

 Ubeđivanje (“tvoj interes je da deluješ u
skladu sa mojim zahtevima”)
 Neopozivo obavezivanje
Pregovarački stilovi
Meki pristup Tvrdi pristup Principijelni
pristup

-izbegavanje -sukob zahteva, -odlučivanje o

konflikta volje temama prema
-postavljanje značaju
-ustupci da se
postigne sporazum ekstremnih pozicija -traganje za
-držati se pobede zajedničkom dobiti
-ophoditi se
priljateljski -onemogućava -efikasno korišćenje
relacije vremena, resursa
-osećati se
eksploatisano -unapređivanje (ili bar
ne narušavanje)
-osećati se dobro
odnosa
Ishodi pregovaranja

 Kompromis (niske aspiracije, nedostatak

vremena, ideja pravičnosti)
 Pristanak na proceduru – dogovor o pravilima
kako će se odlučiti “pobednik”
 Integrativno rešenje (“uvećanje kolača”,
“obeštećenje”, “ja tebi, ti meni”, postizanje
alternativnih rešenja)