Marketing u finansijama

Distribucija
Tradicionalno (filijalsko) i internet bankarstvo

Pojava Interneta kreira se novi distributivni kanal za

finansijske usluge, što se odrazilo na strukturu ostalih
distribucionih kanala.
Svi potrošački segmenti nisu spremni da plate cenu za
Internet bankarsko poslovanje.
Tradicionalno (filijalsko) bankarstvo koriste stariji ili
kompjuterski neobrazovani ljudi.
Internet bankarstvto se može plasirati:
 “kompjuterski – obrazovanim” osobama
osobama koje posjeduju kreditnu karticu,
nisu vezani za lokalnu banku

Odluke o bankarskim distribucionim kanalima

Banke se suočavaju sa dve osnovne strategije o distribucionim

kanalima, a koje se odnose na:
ciljni segment (filijalski, internet ili oba),
geografsko područje koje banka želi da pokrije (lokalno, nacionalno
ili internacionalno).
Lokalna i nacionalna filijalska strategija
 Ovu strategiju karakteriše gusta mreža filijala
Ovoj strategiji su težile sve banke jer je to bio jedan od
načina uspešnijeg poslovanja.
Problem se javlja usled smanjenja broja korisnika-što
vodi zatvaranju filijala.
može biti profitabilna ukoliko banka uspe da zadrži
niske troškove.
Internacionalna filijalska bankarska strategija
 Internacionalna filijalska bankarska strategija se
odlikuje gustom filijalskom mrežom na dve ili više
država.
Internacionalna internet bankarska strategija
 Ova strategija ne zahteva filijale.
Međutim, dobro je da se u svakoj zemlji sadrži po
jedna centralna filijala kako bi mogla privući lokalne
eksperte za pomoć klijentima ili uspostavljanja
komunikacija sa lokalnim vlastima.
Dvojna/osiguravajuća strategija
 Dvojna strategija predstavlja kombinaciju predhodne
četiri strategije (npr.kombinacija filijalske mreže i
internet bankarstva).
Ovakva strategija omogućava banci postepen prelaz
na Internet bankarstvo, a istovremeno ima mrežnu
pokrivenost.
Manje je rizična iz razloga zato što nove investicije
uvodi postepeno
 4.PROMOCIJA
 
Promocija u marketingu banaka
Promotivni miks banke
 Razvoj finansijskog poslovanja nametnuo je prilagođavanja
tradicionalne promocije bankarskih institucija, u dvosmerni
proces komunikacije, u kojem se primjenjuju naprednije
tehnike i instrumenti marketinga.
Promocija se izvodi preko svih organizacijskih nivoa.
Treba razlikovati dva različita nivoa komunikacija:
 korporativne komunikacije (usmerene na stvaranju imidža,
obrazovanje…) Za ove potrebe koriste se oglašavanje, odnosi sa
javnošću i publicitet
 komunikacije na nivou poslovnice (usmerene na informisanje,
podsticanje prodaje koristeći se svim komunikacijskim
sredstvima).
Cilj je stovriti prepoznatljivost na duži rok, odnosno
diferencirati se od konkurencije.
Poruke imaju:
pasivnu ( da razviju identitet banke koji se veže za
logotip, symbol, boju i sl.) i
aktivnu ulogu(informativno oglašavanje).
U osnovne aktivnosti koje uključuje promotivni miks
spadaju:
- ekonomska propaganda (oglašavanje),
- unapređenje prodaje,
- odnosi sa javnošću,
- ekonomski publicitet,
- lična prodaja,
EKONOMSKA PROPAGANDA
Ekonomska propaganda je oblik javnog oglašavanja ili širenja
informacija s ciljem da se pomogne prodaja proizvoda ili usluga.
Za ekonomsku propagandu su ustaljeni i drugi termini: reklama,
propaganda, privredna propaganda i sl.
Izraz reklama potiče od latinskog glagola „clamare“ što znači vikati,
odnosno „reclamare“ koji je suprotan od glagola vikati i znači
odjekivati.
U tom smislu reklama predstavlja preterano hvalisanje, u nameri da
se ostvari što brža prodaja, pa čak i nekurentne robe.
Savremeni uslovi zahtevaju nov način prilaženja tržištu i potrošaču,
što je postepeno diskreditovalo delatnost reklame.
Termin reklama se danas zadržao u svakodnevnom žargonu, a u
stručnim krugovima se potpuno napušta.
Propaganda vodi poreklo od latinske reči „propagatio“
što znači daljnje širenje
Privredna propaganda predstavlja “bilo koji plaćeni
oblik komuniciranja sa aktuelnim ili potencijalnim
kupcima pomoću masovnih medija za robe, ideje i
usluge od strane određenog sponzora”. *Kotler,
F.,Upravljanje marketingom, Ekonomski fakultet,
Banjaluka, 1994, str. 419.
Ekonomska propaganda se vrši sa ciljem da se :
- poveća informisanost klijenata,
- uvere klijenti u prednosti proizvoda
- podsete klijenti na dati proizvod ili uslugu
Prilikom planiranja ekonomske propagande trebalo bi
uobziriti sledeće faktore:
faze u životnom ciklusu proizvoda i usluga,
učešće na tržištu,
konkurenciju,
učestalost oglašavanja,
mogućnosti diferencijacije proizvoda,
ukupni iznos i dinamiku budžeta za oglašavanje.
Kanali ekonomske propagande

 Novine
Kod ovog vida poromocije,mora se voditi računa o
demografskoj strukturi stanovništva i njegovoj
mirgaciji
Prilikom izbora novina potrebno je spoznati tiraž.
Oglašavanje u novinama podrazumeva i pravilan
odabir reči, slike, vremena oglašavanja, veličinu medija
i sl.
Oglas se mora oblikovati tako, da se ističe u odnosu na
sve ostale oglase.
Veličina i oblik slova, koji se koriste za oglašavanje,
moraju biti odabrani tako da osiguravaju čitljivost i
jasnoću
Kod izbora oglasa u novinama, javlja se problem
određivanja dana objavljivanja.
Poželjno je da se oglas objavi što bliže centru, na
desnoj strani u gornjem delu stranice.
Da li će oglas biti objavljen u poslovnom ili zabavnom
delu, stvar je ličnog izbora. Međutim, objava mora biti
tamo gde je prisutna objava konkurencije.
Časopisi
Oglašavanje u časopisima može biti presudno za
uspeh, jer daje bankama više kredibiliteta.
Objave oglasa preko cele stranice stvara poverenje
korisnika
Ovakav način oglašavanja je podesan za male filijale,
jer stvara poverenje klijenata
Oglašavanje u časopisima omogućava uspešnije
plasiranje banke na novom tržištu
Dobro oglašavanje u časopisima podrazumeva
korištenje stručnih časopisa
E-časopisi
Putem e-časopisa povećava se posećenost internet staranice,
što treba iskoristiti za praćenje raspoloženja klijenata.
E-časopis je izvrstan način za proširenje liste klijenata.
Radio
 Oglašavanje putem radija je vrlo popularno za banke koje
imaju ograničene budžete za marketing.
Radio je intimniji medij koji ima bolji prodor do klijenata nego
novine
Zavisno od populacije kojoj je usmerena poruka, vrši se i
odabir stanice, kao i odabir muzike za pozadinski detalj.
Poruke emitovane na stanicama koje se bave sportom,
religijom, koje emituju emisije sa gostima nisu zgodne za
slušanje klijentima koji rade i za čije slušanje treba
koncentracija.
Vreme emitovanja propagandnih poruka mora biti
dovoljno da se iznese osnovna poruka.
Propagandna poruka mora biti prožeta muzikom koja
joj daje emotivan ton.
Dobra ideja za radio propagandu je intervjuisanje
direktora banke, 30-ak minuta i duže
Televizija
 Televizija je vrlo efektan, ali skup medij.
Zbog ograničenih sredstava, najbolje je oglašavanje na
televiziji započeti sa malim sredstvima i malim
propagandnim porukama, a onda ga postepeno širiti.
Premijum termini (od 20-23 sata) su vrlo primamljivi, ali
ih treba izbjegavati zbog ograničenog dometa
Televizijsko oglašavanje je sve manje uspješno u
privlačenju klijenta jer su oni podjeljeni na veliki broj
televizijskih kanala i internet stranica.
Mobilni telefon
 Mobilni telefon zajedno sa internetom, zauzima
značajno mesto u elektronskom poslovanju.
Ovaj aparat je široko dostupan i iziskuje veoma mali
iznos finansijskih sredstava.
Mobilni telefon se sve više koristi kao kanal elektronskog
poslovanja u odnosima sa individualnim potrošačima,
Internet
 Internet, za razliku od ostalih medija, ima mogućnost
dvosmerne komunikacije.
Internet predstavlja medij, koji veoma brzo osvaja nove
korisnike i menja navike korisnika u pogledu načina
obavljana posla, komunikacije, potrage za informacijama,
kupovine i sl.
On, takođe, ima ogroman uticaj na mnoge aspekte života
njegovih korisnika. Shodno tome, neizbežna je primena
Interneta u oglašavanju.
Kao medij oglašavanja, Internet odlikuju niski troškovi,
upotreba multimedijalne prezentacije proizvoda/usluga,
dosezanje korisnika u bilo kojem kraju sveta, te mogućnost
dvosmerne komunikacije sa istim
Sajmovi
Mnoge banke izlažu svoju ponudu na sajmovima.
Očekivanja su da će na sajam doći dosta ozbiljnih ljudi
koji će biti zainteresovani za njihovu ponudu.
Standardni način izlaganja je da se zakupi prostor
određene veličine, postavi displej i ponuda prezentira
na najbolji mogući način.
Za unapređenje prodaje na sajmovima važno je:
 deliti cirkulare kojim se pozivaju ljudi da posete štand
 deliti brošure.
 ponuditi besplatne formulare
Posećenost štanda se može povećati štampanjem
pozivnica
Propaganda putem pošte
 Propaganda putem pošte (direktna propaganda)
obuhvata prenos propagandnih poruka direktnim
propagandnim sredstvima, poštom, direktnim
davanjem klijentu ili uzimanjem na mestu prodaje
(šalteru), na sajmovima…
 Telefonski marketing
Pe poziva potrebno je znati neke informacije o klijentu
kako bi ga naveli da urade ono što je cilj poziva.
Tekst ne smije zvučati kao reklama nego kao razgovor.
Telefonski marketing je naročito uspješan ako se
koristi sa drugim marketinškim metodama.
 Novi (elektronski) mediji
  Najvažniji instrumenti elektronskih medija su:
 Sastavljanje liste-Listu klijenata bi trebali činiti zadovoljni klijenti.
 Blogovi-Internet strana na kojoj se u redovnim intervalima obavljuju
beleške u obrnutom hronološkom redosledu
 Podkasting- emitovanje preko interneta, podrazumeva distribuciju
audio i video dokumenata
 Nano emitovanje- model komercijalnog podkastinga koji se temelji na
medijima i principima direktnog marketinga. Od podkastinga se
razlikuje u tome što započinje jasnim definisanjem ciljne grupe,
poslovnog modela, modela zarade i korištenjem sistema za ciljano
povezivanje.
 Elektronska pošta-Klijentima sa spiska je potrebno poslati kratku
elektronsku poruku sa hiperlinkom do internet strane banke.
Zainteresovani će klikom na link posetiti internet stranicu. Ulaskom u
stranicu oni moraju odmah dobiti informaciju o tome šta dobijaju.
Internet stranice-elektronsko bankarstvo omogućava obavljanje
bankarskih poslova uz predhodno razgledanje njihovih
karakteristika. Većina klijenata, prvo poseti Internet stranicu
banke, a onda stupa u kontakt sa bankom preko telefona, faksa ili
lično. Na Internetu se može opisati usluga, uputiti klijenti na
određene prodajne objekte
pretplatničke internet stranice-podrazumeva pristup samo onim
koji su prethodno platili pretplatu.
Teleseminari- sve su aktuelniji seminari koji se održavaju preko
telefona
Webineri-Ukoliko se seminar održava na mreži, onda je to
webinar. Interakcija „uživo“ se odvija između predavača i publike.
Automatizovani marketing-Digitalni razvoj doveo je do
mogućnosti da najveći do poslova obavlja tehnologija umesto
ljudi. Pomoću energije, mašte i informacija lako se može
automatizovati posao na mreži i povećati zarada.