PLANIRANJE U

MENADŽMENTU

Doc. dr. Azra Ahmić

Pojam i značaj planiranja
• Planiranje – prva i najbitnija funkcija menadžmenta
• Gdje je preduzeće danas i gdje želimo stići u planskom periodu??
• Rezultat planiranja – plan poslovanja kojim se utvrđuje:
- Šta će se raditi?
- Ko će šta uraditi?
- Kojim sredstvima?
- Na koji način će se raditi?
- Kada, gdje i kako će se raditi???

• Planiranje obuhvata: izbor i definiranje ciljeva poslovanja; utvrđivanje poslovne

politike; planiranje i kvantificiranje programa i postupka za ostvarivanje postavljenih
ciljeva poslovanja

Doc. dr. Azra Ahmić

Proces planiranja
• Proces planiranja??
• Proces planiranja se odvija kroz sljedeće faze:
1. Analiza stanja preduzeća
2. Istraživanje marketinga i prognoze
3. Utvrđivanje ciljeva poslovanja
4. Utvrđivanje poslovne politike
5. Planiranje mjera i aktivnosti radi ostvarivanja postavljenih ciljeva i
6. Kontrola realizacije plana.

Doc. dr. Azra Ahmić

Metodologija planiranja
• Metodologija planiranja – redoslijed donošenja plana preduzeća
• Faze metodologije planiranja:
1. Program izrade plana,
2. Utvrđivanje nositelja planiranja,
3. Ocjena sadašnjeg položaja preduzeća,
4. Predviđanje potražnje,
5. Definiranje ciljeva poslovanja i poslovne politike preduzeća,
6. Planiranje elemenata marketinga,
7. Planiranje ekonomsko-finansijskih pokazatelja,
8. Alternativne strategije,
9. Zadaci nositelja plana,
10. Eventualne organizacijske promjene,
11. Kontrola izvršenja plana i
12. Diskusija, rasprava i usvajanje plana.

Doc. dr. Azra Ahmić

Program izrade plana poslovanja
• U prvoj fazi se utvrđuje metodologija planiranja, način planiranja, terminski
rokovi izrade pojedinih faza plana, ko i kako sudjeluje u izradi plana
• Program izrade plana utvrđuje nivoe donošenja plana:
- Za ukupno preduzeće,
- Za pojedine organizacione dijelove,
- Za pojedine funkcije,
- Po kupcima,
- Po robama ili skupinama robe,
- Po tržnom segmentu i sl.

• Planovi mogu biti: strateški, operativni, taktički, akcioni

Doc. dr. Azra Ahmić

Ocjena sadašnjeg položaja preduzeća (1)
• SWOT analiza omogućava dobijanje bolje slike o internim snagama i slabostima u preduzeću i
eksternim prilikama i prijetnjama iz okruženja

FIRMINE SNAGE – njih je FIRMINE SLABOSTI –

potrebno nastaviti identificirati ih i pronaći za njih
nadograđivati i jačati pravo rješenje

PRILIKE IZ OKRUŽENJA – PRIJETNJE IZ OKRUŽENJA –

pozitivni uvjeti i promjene iz nepovoljni uvjeti i promjene iz
okruženja za firmu (sadašnji i okruženja za firmu (sadašnji i
budući) budući)

Doc. dr. Azra Ahmić

Ocjena sadašnjeg položaja preduzeća (2)
SLABOSTI ŠANSE
SNAGA (Strenghts) OPASNOSTI (Threats)
• Primjer SWOT matrice (Weakness) (Opportunities)
Edukacija i
Visok stepen Nedovoljno
uslužnosti zaposlenih iskorišteni kapaciteti usavršavanje Konkurencija
vlastitog osoblja
Podizanje kvaliteta
lokacija Prosječan interijer Povećanje broja hotela u blizini i
turista njihova specijalizacija
za razne usluge
besplatan privatni Slabe marketinške Uticaj novih Nestabilna političko-
parking aktivnosti tehnologija ekonomska situacija
Visok nivo Stimulacija razvoja
opremljenosti Nedostatak wellness- turizma na
dvorane za a makroekonomskom
konferencije nivou
Vrhunska Rezervacije preko
gastronomska Zastario IT sistem za
weba otvaraju nove
ponuda hrane u upravljanje hotelom prilike
hotelskom restoranu

Doc. dr. Azra Ahmić

Ocjena sadašnjeg položaja preduzeća (3)
• TOWS matrica – identificiraju se različiti faktori koji se zatim udružuju
• TOWS – generiranje različitih strategija od kojih neke mogu biti implementirane

Maksi – Maksi (S-O): Mini – Maksi (W-O):

kako upotrijebiti snage da iskoristite kako iskoristiti prilike iz okruženja da
mogućnosti preovladamo interne slabosti

Maksi – Mini (S-T):

Mini – Mini (W-T):
Kako iskoristiti snage da bi se
kako smanjiti svoje slabosti i izbjeći
izbjegle ili svele na minimum
prijetnje
stvarne i potencijalne prijetnje

Doc. dr. Azra Ahmić

Ocjena sadašnjeg položaja preduzeća (4)
• TOWS matrica – varijacija SWOT analize

Doc. dr. Azra Ahmić

Ocjena sadašnjeg položaja preduzeća (5)
• PESTLE analiza obuhvata:

1. Analizu političkog okruženja

2. Analizu ekonomskog okruženja
3. Analizu društvenog okruženja
4. Analizu tehnološkog okruženja
5. Analizu pravnog okruženja
6. Analizu ekološkog okruženja

Doc. dr. Azra Ahmić

Ocjena sadašnjeg položaja preduzeća (6)
• Nefinansijske karakteristike poslovanja

Doc. dr. Azra Ahmić

Ocjena sadašnjeg položaja preduzeća (7)
• Analiza konkurentnosti - Porterov model 5 sila za analizu konkurentnosti

Doc. dr. Azra Ahmić

Predviđanje potražnje
• Predviđanja potražnje obavlja funkcija • Pregled faktora koji utiču na generičku
istraživanja marketinga potražnju i potražnju marke
• Predviđanje ukupne potražnje na tržištu
kao i kretanje potražnje za asortiman Demografski faktori
koji se nudi na tržištu ili se želi ponuditi GENERIČKA
POTRAŽNJA
• Tri osnovna faktora koji utiču na
Ekonomski faktori
potražnju:
- cijena, dohodak i proizvod Politika države

Diferencijacija
POTRAŽNJA
MARKE
Konkurencija
Doc. dr. Azra Ahmić
Definiranje ciljeva poslovanja
• Definiranje ciljeva poslovanja i poslovna politika preduzeća zavisni su od
sadašnjeg položaja preduzeća, predviđanja potražnje i želje šta želimo
postići poslovanjem

• Ciljevi – izraz realnih želja i orijentacija u poslovanju koja se namjerava

ostvariti određenom i definiranom poslovnom politikom preduzeća

Doc. dr. Azra Ahmić

 Planiranje elemenata marketing mixa (1)
• Obuhvata planiranje sva četiri pojedinačna elementa marketinga (marketing mix-a, 4P)

Visina/nivoi cijena, cijena

Kvalitet, dizajn, brendiranje,
supstituta, usporedba sa
karakteristike proizvoda,
konkurencijom, marže, politika
pakovanje, garancije, usluge Proizvod Cijena popusta...

Lična prodaja, prodajna
promocija, oglašavanje, odnosi
sa javnošću, publicitet
Distribucij
Promocija Agenti, trgovci na veliko, trgovci
a
na malo, skladištenje, transport,
upravljanje zalihama

Doc. dr. Azra Ahmić

Planiranje elemenata marketing mixa (2)

- Promjena ili zadržavanje postojećeg

metoda prodaje?
- Promjena ili zadržavanje postojećih
zadataka zaposlenih u prodaji?
- Način poboljšanja prodaje?
- Metode, sredstva i način prodajne
Promocija promocije?
- Promjene ili zadržavanje dosadašnje
politike publiciteta, politike
ekonomske propagande??
- Politika troškova promocije
(troškovi/očekivani rezultat)?

Doc. dr. Azra Ahmić

Planiranje elemenata marketing mixa (3)

- Zadržavanje ili izmjena širine i

dubine asortimana?
- Promjena gustine asortimana?
- Promjena kvaliteta asortimana?
Proizvod - Promjena obilježja robe uvođenjem
novih dobavljača ili izbacivanjem
postojećih?
- Promjena politike dopunskog
asortimana?

Doc. dr. Azra Ahmić

Planiranje elemenata marketing mixa (4)

- Promjena ili zadržavanje

dosadašnjeg nivoa cijena?
- Promjena načina formiranja cijena?
- Nivo cijena za novi dio asortimana
roba?
- Kretanje cijena u odnosu na kretanje
Cijena cijena konkurencije?
- Nivo nabavnih cijena i njihov uticaj
na kretanje prodajnih cijena?
- Visina i kretanje razlike u cijeni
(marža)?
- Politika sniženja prodajnih cijena?

Doc. dr. Azra Ahmić

Planiranje elemenata marketing mixa (5)

- Proširenje/smanjenje/zadržavanje/
promjena kanala distribucije?
- Promjena jednog kanala distribucije
uz smanjenje drugog kanala
distribucije?
- Promjena ili zadržavanje
dosadašnjeg fizičkog puta robe do
Distribucija kupca?
- Zadržavanje ili promjena transporta
robe (način i vrsta transporta)?
- Zadržavanje ili promjena načina
skladištenja robe?
- Planiranje troškova fizičke
distribucije?

Doc. dr. Azra Ahmić

Planiranje ekonomsko-finansijskih pokazatelja
• Najbitniji ekonomski pokazatelji: prihodi, troškovi
• Najbitniji finansijski pokazatelji: efikasnost, produktivnost, likvidnost,
profitabilnost, zaduženost/zaduživanje preduzeća
• Analiza bilansa stanja/uspjeha/gotovinskih tokova

Doc. dr. Azra Ahmić

PODJELA PLANOVA POSLOVANJA:

Elementi
Nositelji planiranja Vrsta aktivnosti Dužina trajanja
marketinga

1. Plan prodaje 1. Kratkoročni plan

1. Preduzeća
2. Plan izvoza i 1. Plan proizvoda i 2. Srednjoročni
2. Organizacijski
uvoza usluga plan
dijelovi
3. Plan nabavke 2. Plan cijena 3. Dugoročni plan
3. Pojedine
4. Plan obrtnih 3. Plan promocije
funkcije
sredstava 4. Plan distribucije
4. Radna mjesta
5. Plan kadrova...

Doc. dr. Azra Ahmić

Strategijsko planiranje (1)
• Trgovinsko preduzeće strategiju svog razvoja može planirati u tri pravca:
1. Strategija poboljšanja poslovanja,
2. Strategija ekspanzije,
3. Strategija diversifikacije.

• Strategija poboljšanja poslovanja – polazi od otklanjanja svojih slabosti i

poboljšanja prednosti na tržištu (SWOT, TOWS, PESTLE)
- npr. sniženje troškova poslovanja, bolje marže uz širi i dublji asortiman ponude, kvalitetnije
usluge...

Doc. dr. Azra Ahmić

Strategijsko planiranje (2)
• Druga strategija – tržišna ekspanzija predstavlja povećanje tržišnog učešća u
narednom planskom periodu
• Povećanje tržišnog učešća može se ostvariti na razne načine:
- Povećanje prodaje na istom tržištu kod istih kupaca,
- Povećanje prodaje na istom tržištu kod novih kupaca,
- Povećanje prodaje na novim tržištima.
• Treća strategija – diversifikacija predstavlja širenje asortimana poslovanja
odnosno ponude kroz povećanje broja prodajnih linija ili kroz povećanje dubine
asortimana u prodajnoj liniji.
• Diverzifikacija se može izvršiti i kroz vertikalna ili horizontalna povezivanja ili
integracije

Doc. dr. Azra Ahmić

Od strategije do ciljeva
• Strategijski menadžment se bazira na sljedećoj hijerarhiji:
LIDER

VIZIJA

MISIJA

CILJEVI

Doc. dr. Azra Ahmić

Misija (1)
• Prilikom sastavljanja idealne misije trebaju se razmotriti sljedeći bitni
elementi [David, F. R., 2003]:
1. kupci (ciljano tržište),
2. proizvodi/usluge (ponude i vrijednosti koje se pružaju kupcima),
3. geografska tržišta (gdje kompanija traži kupce),
4. tehnologija (tehnologija koja se koristi u proizvodnji i prodaji proizvoda),
5. briga za preživljavanje/rast/profite (firmina zabrinutost za finansijsko zdravlje),
6. filozofija (firmine vrijednosti, etika i vjerovanja),
7. javni imidž (doprinos firme prema zajednicama),
8. zaposleni (značaj menadžera i zaposlenih) i
9. konkurentska prednost (po čemu je firma drugačija ili bolja od konkurencije).

Doc. dr. Azra Ahmić

Misija (2)
• Proaktivan proces oblikovanja vizije i misije (Šunje, A., 2003)

Doc. dr. Azra Ahmić

Misija - primjeri

Doc. dr. Azra Ahmić

Od strategije do ciljeva
• Kako provesti strategiju u ciljeve: preko
balansiranog koncepta mjerenja
uspješnosti - Balanced Scorecard (BSC)
• Četiri bitne perspektive BSC:
1. Perspektiva znanja i razvoja ljudi/inovacija
2. Performanse poslovnih procesa
3. Eksterne interesne grupe
4. Finansijske performanse

Doc. dr. Azra Ahmić

BSC – mogući pokazatelji uspješnosti (1)

Doc. dr. Azra Ahmić

BSC – mogući pokazatelji uspješnosti (2)

Doc. dr. Azra Ahmić

BSC – oblikovanje BSC tabele

Doc. dr. Azra Ahmić

Planiranje rasta i razvoja (1)
• Postoji više pravaca rasta i razvoja:
1. Povećanje prodaje postojećeg asortimana na postojećem tržištu (penetracija tržišta)
2. Povećanje prodaje postojećeg asortimana na novom tržištu (pravac razvoja/širenja tržišta)
3. Uvođenje novih prodajnih linija u postojeći asortiman na postojećem tržištu (razvoj/širenje
asortimana)
4. Uvođenje novih prodajnih linija u postojeći asortiman na novom tržištu (pravac
diverzifikacije)

• Realizacija pravaca rasta i razvoja može se ostvariti na sljedeći način:

- Samostalan vlastiti razvoj,
- Integracijski razvoj,
- Kombinacija prethodna dva načina.

Doc. dr. Azra Ahmić

Planiranje rasta i razvoja (2)
• Samostalan vlastiti razvoj – interni napori trgovinskog preduzeća da poboljša i poveća
svoje tržišno učešće (povećanje prodaje, rentabilnosti)
• Integracijski razvoj – povećanje obima prodaje kroz integraciju sa drugim
preduzećima. Može biti:
- horizontalna, vertikalna i konglomeratska integracija
• Plan rasta i razvoja treba da sadrži:
1. Ciljeve rasta i razvoja
2. Izbor pravaca razvoja
3. Izbor metoda rasta i razvoja
4. Planiranje marketinga
5. Planiranje menadžmenta
6. Planiranje ekonomskih pokazatelja
7. Plan investicija

Doc. dr. Azra Ahmić

Planiranje rasta i razvoja (3)
• Stablo odlučivanja – najbolje koristiti prilikom odlučivanja u trgovinskim preduzećima
REZULTAT DONOŠENJE
POSLOVANJA ODLUKA

Ostvarena prodaja
1. Poslovanje je uspješno
2.000.000 KM
2. Poslovanje se nastavlja
Dobit: 100.000 KM
Plan ulaganja:
1. Stalna sredstva Ostvarena prodaja 1. Poslovanje je još zadovoljavajuće
300.000 KM 1.500.000 KM 2. Poslovanje se nastavlja
2. Obrtna sredstva Dobit: 20.000 KM 3. Analiza poslovanja
200.000 KM
1. Poslovanje je na pragu rentabilnosti
Ostvarena prodaja
2. Razmatra se: povećanje prodaje ili smanjenje
1.000.000 KM
troškova
Dobit: 0 KM
3. Donijeti odluku da li dalje poslovati ili ne

Ostvarena prodaja:
1. Poslovanje sa gubitkom
700.000 KM
2. Poslovanje se obustavlja
Gubitak: 40.000 KM

Doc. dr. Azra Ahmić

HVALA NA PAŽNJI!

Doc. dr. Azra Ahmić