Menadžment trgovinskih

preduzeća
Doc. dr. Azra Ahmić
Uvod

• Da bi se uspješno upravljalo trgovinskim preduzećem koriste se

brojne nauke. Međutim, za upravljanje trgovinskim preduzećem u
grupu najvažnijih znanosti spadaju:
• Menadžment trgovinskih preduzeća,
• Marketing trgovinskih preduzeća, i
• Ekonomika trgovinskih preduzeća.

Doc. dr. Azra Ahmić

Menadžment trgovinskih preduzeća

• Menadžment trgovinskih preduzeća, kao nauka, proučava proces

djelovanja u kojem pojedinci i grupe nastoje efikasno ostvariti
postavljene ciljeve poslovanja. Menadžment trgovinskog preduzeća
obuhvata pet funkcija:
• planiranje,
• organiziranje,
• kadrovsko popunjavanje,
• rukovođenje i
• kontroliranje.
Doc. dr. Azra Ahmić
Pojam i značaj menadžmenta

• Subjekti aktivnosti menadžmenta su:

• Sva preduzeća pa time i trgovinska preduzeća,
• Sve ostale organizacije i institucije (škole, fakulteti, općine, vlade, bolnice, obdaništa
itd.).

• Ostvarivanje ciljeva poslovanja u preduzećima:

• Zadovoljiti potrebe kupca – potrošača (sa marketing aspekta),
• Ostvariti rentabilno poslovanje (ostvariti dobit), i
• Ostvariti ostale ciljeve poslovanja.

Doc. dr. Azra Ahmić

Pojam i značaj menadžera (1)
• Menadžeri u trgovinskim preduzećima obično se dijele u tri nivoa: visoki nivo, srednji nivo i niži
nivo.

VISOKI NIVO: glavni direktor, zamjenik i pomoćnici

glavnog direktora, marketing menadžer, finansijski
menadžer, menadžer za ljudske resurse...

SREDNJI NIVO: direktori sektora, direktor robne kuće,

direktori distribucijskih centara, direktori stovarišta i
predstavništava...

NIŽI NIVO: šefovi odjeljenja i službi; poslovođe;

rukovodioci skladišta...

Doc. dr. Azra Ahmić

Pojam i značaj menadžera (2)
• Orijentacijski prikaz koliko vremena svaki nivo menadžera treba provoditi
na pojedinim funkcijama

Red. VRSTA AKTIVNOSTI VISOKI NIVO SREDNJI NIVO NIŽI NIVO

Br.

1. Planiranje 20 % 15 % 10 %
2. Organiziranje 25 % 10 % 5%
3. Kadrovsko popunjavanje 10 % 5% 2%
4. Rukovođenje (operativni rad) 15 % 20 % 63 %
5. Kontrola 30 % 50 % 20 %

UKUPNO 100 % 100 % 100 %

Doc. dr. Azra Ahmić

Pojam i značaj menadžera (3)
• Da bi menadžer bio uspješan on treba poznavati poslove:
1. Komuniciranja sa ljudima,
2. Planiranja,
3. Organiziranja,
4. Odlučivanja,
5. Upravljanja sa ljudima,
6. Rukovođenja,
7. Držati poslove pod kontrolom,
8. Kontrolirati izvršenje poslova,
9. Poznavati oblast u kojoj radi,
10. Poznavati ekonomiju poslovanja (troškove, prihode, finansije...)

• Od menadžera se traži sposobnost, znanje, poslovne vještine i autoritet.

Doc. dr. Azra Ahmić

Strategijski menadžment (1)
• Menadžment se sukobljava sa sve složenijim uvjetima poslovanja, stalnim
promjenama i nejasnom budućnosti

• Pred strategijski menadžment se postavljaju pitanja:

- Gdje je preduzeće sada?
- Gdje bi trebalo stići?
- Kako do tamo stići?
• U suštini se radi o dugoročnoj strategiji preduzeća

• Strategijski menadžment svoja opredjeljenja zasniva na:

- Analizi i predviđanju okruženja u dužem roku, i
- Analizi i predviđanju internih snaga preduzeća u dužem roku.

Doc. dr. Azra Ahmić

Strategijski menadžment (2)
• Strategijski menadžment se bazira na sljedećoj hijerarhiji:

LIDER

VIZIJA

MISIJA

CILJEVI

Doc. dr. Azra Ahmić

Poglavlje: Menadžment i okruženje
trgovinskih preduzeća
1. Vrsta, tip, veličina i druge karakteristike trgovinskog preduzeća

2. Mikro okruženje

3. Makro okruženje

Doc. dr. Azra Ahmić

1. Vrsta, tip, veličina i druge karakteristike trgovinskog
preduzeća (1)

• Mješovito i privatno preduzeće dalje može imati sljedeće oblike:

1. Dioničko društvo,
2. Društvo sa ograničenom odgovornošću,
3. Komanditno društvo i
4. Društvo sa neograničenom solidarnom odgovornošću.

• Veličina trgovinskih preduzeća:

1. Mikro preduzeća (0-10)
2. Mala preduzeća (10-50)
3. Srednja preduzeća (50-250)
4. Velika preduzeća (preko 250)

Doc. dr. Azra Ahmić

1. Vrsta, tip, veličina i druge karakteristike trgovinskog
preduzeća (4)
• Neke od ostalih bitnih karakteristika trgovinskih preduzeća:
1. Neovisnost u poslovanju,
2. Odgovornost za poslovanje,
3. Preduzeće kao pravna osoba i
4. Osnivanje trgovinskih preduzeća.

• Potpuna neovisnost u poslovanju (sloboda i pravo da preduzeće samostalno donosi sve poslovne odluke,
planira svoj rad, organizira proces rada, raspolaže sredstvima, upravlja, obavlja nabavku i prodaju...);
• Odgovornost za poslovanje – TP odgovara za svoje poslovanje cjelokupnom svojom imovinom za obaveze
koje preuzima u pravnom prometu;
• Preduzeće kao pravna osoba – samim činom osnivanja i registriranja preduzeće dobija status pravne
osobe;
• Osnivanje trgovinskih preduzeća – vrši jedan ili više osnivača donošenjem odluke o osnivanju i
osiguravanjem sredstava za osnivanje (akt o osnivanju; upis u sudski registar)

Doc. dr. Azra Ahmić

2. Mikro okruženje
• U mikro okruženje spadaju:
1. Dobavljači

6.
2. Kupci
Konkurencija

PREDUZEĆE

3.
Organizacije
5. Tržišni
koje
posrednici
podržavaju
promet
4. Preduzeća
za pružanje
trgovinskih
usluga
Doc. dr. Azra Ahmić
Dobavljači
• Dobavljači – preduzeća koja snabdjevaju robama trgovinska preduzeća
• Neki od faktora koji utiču na izbor dobavljača, ekonomičnost i rentabilnost
poslovanja robom dobavljača:
1. Potražnja za robama određenog dobavljača,
2. Obim prometa,
3. Nabavne cijene,
4. Planirana razlika u cijeni,
5. Koeficijent obrta,
6. Rokovi isporuke,
7. Kvalitet robe i usluga...

• U obavljanju poslova nabavna funkcija mora stalno pronalaziti odgovore na sljedeća

pitanja:
Koje kvalitete i drugih
Koje proizvode kupiti? Koju količinu kupiti?
obilježja?

Kada kupovati? Od koga kupovati? Koju cijenu platiti?

Doc. dr. Azra Ahmić

Kupci (1)
• Kupci prema vrsti potrošnje: krajnji kupci (finalni potrošači) i kupci koji kupuju robu radi dalje
prodaje
• Kupci se razlikuju u zavisnosti od toga da li se naše preduzeće bavi proizvodnjom, veletrgovinom ili
maloprodajom

• Otkriti i zadovoljiti potrebe kupaca (pun pogodak za uspješno poslovanje)

• Najčešće se potrebe dijele na: lične i proizvodno-uslužne

• Lične potrebe (potrebe pojedinca i porodice):

- Biološke (urođene) potrebe
- Psihološke potrebe

• Sa gledišta prodaje robe potrebe mogu biti: racionalne i emocionalne

Doc. dr. Azra Ahmić

Kupci (2)
• Potrebe u oblasti proizvodnje i usluga:
- Potrebe u procesu proizvodnje (sirovine, reprodukcijski materijal...)
- Potrebe za opremom, mašinama i drugim sredstvima za rad
- Potrebe za održavanjem sredstava za rad u funkciji rada (rezervni dijelovi, pomoćni materijal...)

• Potrebno poznavati i motive koji pokreču potrošača na akciju zadovoljenja svojih

potreba kroz kupovinu proizvoda odnosno usluga.

• Emotivni i ekonomski motivi:

• Emotivni motivi: poboljšanje vlastitog izgleda; oponašanje društva ili grupe;
zadovoljenje ambicija; zadovoljenje za sportom, rekreacijom, odmorom;
zadovoljenje radoznalosti...
• Ekonomski motivi: trajnost i kvalitet proizvoda; pouzdanost robe; efikasnost
upotrebe; jednostavnost u rukovanju; rentabilnost nabavke; povećanje zarade...

Doc. dr. Azra Ahmić

Organizacije koje podržavaju promet
• Bez njihovog sudjelovanja ne može se realizirati promet ali ne spadaju u
trgovinska preduzeća

• Organizacije koje podržavaju promet (primjeri):

- Transportna preduzeća
- Banke
- Osiguravajuće organizacije
- Preduzeća za marketinške usluge.

Doc. dr. Azra Ahmić

Preduzeća za pružanje trgovinskih usluga

• Pružaju razne trgovinske usluge i time olakšavaju trgovinski promet robama

• Primjeri preduzeća za pružanje trgovinskih usluga:

1. Preduzeća za agencijske usluge
2. Preduzeća za posredničke poslove
3. Preduzeća za usluge skladištenja
4. Preduzeća za špediterske usluge
5. Preduzeća za kontrolu kvaliteta i kvantiteta
6. Preduzeća za organiziranje sajmova
7. Preduzeća za pružanje berzanskih usluga
8. Preduzeće tržnica na veliko...

Doc. dr. Azra Ahmić

Tržišni posrednici
• Po pravilu oni ne preuzimaju vlasništvo nad robom već posreduju između
prodavca i kupca

• Njihova funkcija dolazi do izražaja jer su: stručni, poznaju tržište, tehniku i način
rada, imaju dobre poslovne veze i poznaju potrebe kupaca i ponudu prodavaca

• Tržišni posrednici kao učesnici prometa:

- Agenti
- Komisionari
- Brokeri i
- Mešetari.

Doc. dr. Azra Ahmić

Konkurencija (1)
• Konkurencija – pozitivna i konstruktivna

Niži troškovi poslovanja uz mogućnost

nižih prodajnih cijena

Diferenciranje proizvoda
Konkurencijska
sredstva
Nuđenje supstituta

Stimulansi prodaje izvan područja cijena

Doc. dr. Azra Ahmić

Konkurencija (2)
• Sniženje prodajnih cijena je moguće ostvariti kroz:
- Sniženje nabavnih cijena
- Sniženje troškova poslovanja trgovinskog preduzeća
- Sniženje marže.

• Pored cijena najveći značaj u stimuliranju prodaje ima izbor

diferenciranih proizvoda (širina i dubina asortimana; kvalitet proizvoda
sa svojim karakteristikama)

• Nuđenje supstituta – neke druge robe koja može zadovoljiti potrebe

kupaca

Doc. dr. Azra Ahmić

Konkurencija (3)
• Stimulansi prodaje izvan područja cijena:
1. Širok i dubok asortiman
2. Kvalitetno, estetski i funkcionalno uređen prodajni prostor
3. Pružanje kvalitetnih usluga u prodaji
4. Približavanje prodajnog mjesta kupcima
5. Garancija na kupljene proizvode i organiziranje servisne službe
6. Brzo rješavanje reklamacija i drugih prigovora
7. Kreditiranje prodaje
8. Dopremanje kupljene robe do kupca
9. Organiziranje nagradnih igara
10.Razni oblici oglašavanja, publiciteta i druge promotivne aktivnosti...

Doc. dr. Azra Ahmić

3. Makro okruženje (1)
• Na rad i poslovanje trgovinskog preduzeća utiče makro okruženje:
1. Državni politički ustroj
2. Ekonomsko okruženje
3. Pravno okruženje
4. Demografsko okruženje
5. Poslovno i tehnološko okruženje
6. Socijalno i kulturno okruženje
7. Okolišno okruženje

• Državni politički ustroj – utiče na rad trgovinskog preduzeća kroz:

- opredjeljenja da li će određene privredne grane podržavati ili ograničavati;
- donošenje raznih zakona;
- politika u oblasti cijena, oporezivanja, carina, slobode izvoza/uvoza, zaštita domaće proizvodnje,
zapošljavanja...

Doc. dr. Azra Ahmić

3. Makro okruženje (2)
• Ekonomsko okruženje – kupovnu moć krajnjih potrošača i investicijska politika koja
značajno utiče na potrošnju na proizvodno-uslužnom tržištu (kretanje dohotka, cijena,
kredita, kamatnih stopa, štednje, zaduženosti privrede i države...)

• Pravno okruženje – propisi oko osnivanja preduzeća, zaštite imovine, reguliranja

dužničko-povjerilačkih odnosa, radnih odnosa, provedbu ugovora

• Demografsko okruženje – broj stanovnika i njihova struktura (bitni demografski podaci:

regionalna distribucija stanovnika, polna struktura, starosna struktura, gradsko i seosko
stanovništvo, školska sprema – obrazovanje, domaćinstvo...)

Doc. dr. Azra Ahmić

3. Makro okruženje (3)
• Poslovno i tehnološko okruženje:
- Poslovno okruženje – stanje poslovnih aktivnosti na području jedne države ili tržišta (npr.
privredne aktivnosti izgradnje novih objekata, novih naselja, puteva, razvoj turizma i drugih
poslovnih aktivnosti)
- Tehnološko okruženje – razvoj tehnologije i proizvodnje koja značajno utiče na trgovinu kroz
povećanje i poboljšanje proizvoda i usluga koje se nude na tržištu

• Socijalno i kulturno okruženje:

- Socijalni faktori – kultura, pripadnost naciji, društvena klasa, uloga u društvu, obiteljski način
života, uticaj grupe, gdje potrošač živi i radi...
- Kulturno i vjersko okruženje – stepen razvoja kulture u jednom društvu; pripadnost određenoj
vjeri i naciji

• Okolišno okruženje:
- promjena i uticaj na okoliš izazvan poslovanjem kompanija i ljudi (klimatske promjene -
globalno zatopljenje; zagađenje zraka, vode i zemlje; eksploatacija prirodnih resursa; ugrožavanje
biološke raznolikosti i drugi problemi iz okoliša)
- Kompanije sve više vode računa da proizvode i prodaju okolišno-prijateljske proizvode.
Doc. dr. Azra Ahmić
HVALA NA PAŽNJI!

Doc. dr. Azra Ahmić