Selling Today: Fourteenth Edition

Selling Today
Fourteenth Edition
Chapter 1
Developing a Personal
Selling Philosophy
ALW AYS LEA RN ING Copyright © 2018, 2015, 2012 Pearson Education, Inc. All Rights Reserved
Learning Objectives (1 of 2)
1. Define personal selling and describe the three
prescriptions of a personal selling philosophy.
2. Describe the emergence of relationship selling in
the age of information.
3. Discuss the rewarding aspects of a career in
selling today.
Copyright © 2018, 2015, 2012 Pearson Education, Inc. All Rights Reserved
Learning Objectives (2 of 2)
4. Discuss the different employment settings in
selling today.
5. Explain how personal selling skills have become
one of the master skills needed for success in
the information age and how personal selling
skills contribute to the work performed by
knowledge workers.
6. Identify the four major sources of sales training.
Personal Selling: Definition and Philosophy
• Personal selling occurs when a company
representative interacts directly with a customer or
prospective customer to present information about
a product or service.
• The development of a personal-selling
philosophy includes three prescriptions:
– Adopt marketing concept
– Value personal selling
– Become a problem solver/partner
‫البيع الشخصي‪ :‬التعريف والفلسفة‬
‫يحدث البيع الشخصي عندما يتفاعل رجل البيع بشكل مباشر مع عميل أو‬
‫‪.‬عميل محتمل لتقديم معلومات حول منتج أو خدمة‬
‫•‬
‫‪Copyright © 2018, 2015, 2012 Pearson Education, Inc. All Rights Reserved‬‬
Personal Selling: A Definition
• Person-to-person communication with a
prospect
• Personal selling is a process of:
• Developing relationships
• Discovering needs
• Matching products with needs
• Communicating benefits
• A process that adds value
‫البيع الشخصي‪ :‬تعريف‬
‫التواصل من شخص إلى شخص مع أحد العمالء المحتملين‬
‫‪:‬البيع الشخصي هو عملية‬
‫تطوير العالقات‬
‫اكتشاف احتياجات العمالء‬
‫مطابقة المنتجات مع االحتياجات‬
‫تواصل ونقل معلومات‬
‫• عملية تضيف قيمة‬
Personal Selling: A Philosophy
• Involves three prescriptions:
– Adopt the marketing concept
– Value personal selling
– Assume the role of problem
solver or partner
• These are part of the
Strategic/Consultative Selling
Model
‫فلسفة البيع الشخصي‬
‫‪:‬يتضمن تطوير فلسفة البيع الشخصي ثالث جوانب رئيسية‬
‫اعتماد مفهوم التسويق‬
‫اعتماد البيع الشخصي على تقديم قيمة للعميل‬
‫• تطبيق دور الشريك وحل المشاكل للعميل‬
‫• فلسفة البيع الشخصي مبنية على البيع االستراتيجي االستشاري‬
Personal Selling: Video
• Stages of a sales call:
– The approach
– Needs discovery
– Presentation
– Negotiation of
buyer concerns
– The close
Sales Skills Practice: Role-play, p.367
‫مراحل عملية البيع‬
‫تحديد األسلوب والمنهجية‬
‫التعرف على االحتياجات‬
‫العرض التقديمي‬
‫التفاوض واإلجابة على استفسارات العميل‬
‫• إغالق البيع‬
Figure 1.2 Emergence of Relationship Selling
in the Information Economy
‫تطور المبيعات في عصر المعلومات‬
‫• االقتصاد الصناعي‬
‫• يعتمد التقدم والتطور على الجوانب الصناعية واللوجستية والنقل‬
‫• الموارد االستراتيجية هي رأس المال والموارد الطبيعية‬
‫• يتم تحديد مجاالت األعمال من خالل المنتجات والمصانع‬
‫• يعتمد نجاح المبيعات على تلبية طلبات وكميات المبيعات‬
‫• اقتصاد المعلومات‬
‫• يعتمد التقدم والتطور على التقدم في مجال تكنولوجيا المعلومات‬
‫• الموارد االستراتيجية هي المعلومات‬
‫• يتم تحديد مجاالت األعمال من خالل عالقات العمالء‬
‫• نجاح المبيعات يعتمد على إضافة قيمة للعمالء‬
Careers in Personal Selling
• Wide range of employment opportunities
• Activities performed by salespeople
• Freedom to manage one’s own time and activities
• Above average income
• Above average psychic income
• Opportunity for advancement
• Opportunities for women
‫مستقبل وظيفة البيع الشخصي‬
‫مجموعة واسعة من فرص العمل‬
‫األنشطة التي يقوم بها مندوبو المبيعات‬
‫الحرية في إدارة الوقت واألنشطة الخاصة‬
‫الدخل فوق المتوسط‬
‫فرص التقدم المهني‬
‫• الفرص المتاحة لعمل المرأة‬
Figure 1.3 How Salespeople Spend Time
‫كيف يقضي مندوبو المبيعات الوقت‬
‫لاــمقـابـالت لاــمباشرـة ‪26%‬‬ ‫عملية لاــبيعـ وـلاــسفـر وـلاــتنقالت وـاـالنـتظار وـاـألعماـل اـإلدـارية ‪74%‬‬
‫اـالستعـداد لـــ‬
‫‪26%‬‬ ‫مقابالت مباشرة‬

‫‪16%‬‬ ‫التحضير لعملية البيع‬
‫‪26%‬‬ ‫مهام إدارية‬
‫‪32%‬‬ ‫السفر واالنتظار‬
‫مندوب المبيعات الداخلي والخارجي‬
‫مندوب المبيعات الخارجي‪ :‬يسافر‬
‫مندوب المبيعاتـ الداخلي‪ :‬يقوم‬
‫ويتنقل مندوبو المبيعات‬
‫بأنشطة البيع في موقع صاحب‬
‫الخارجيون لمقابلة العمالء‬
‫العملـ‪ ،‬وعاد ًة ما يستخدم الهاتف‬
‫المتوقعين والعمالء في أماكن‬
‫والبريد اإللكتروني‪.‬‬
‫عملهم أو إقامتهم‪.‬‬
‫المبيعات الداخلية الواردة‪:‬‬

‫يستجيب مندوبو المبيعاتـ‬
‫الداخليون للداخل إلى‬
‫المكالمات الواردة من‬
‫العميلـ‪.‬‬
‫المبيعات الداخلية الصادرة‪:‬‬

‫يستخدم مندوبو المبيعات‬
‫التسويق الهاتفي للمبيعات‬
‫والخدمة‪.‬‬
‫أنواع مندوبي المبيعات‬
‫• مندوبو المبيعات الذين يبيعون للمستهلكين ‪B2C‬‬
‫• ‪business-to-consumer‬‬
‫• مندوبو المبيعات الذين يبيعون إلى الشركات ‪B2B‬‬
‫• ‪business-to-business‬‬
‫قنوات البيع الشخصي‬
‫العميل نهائي أو‬
‫موظف المبيعات‬ ‫شركة خدمية‬
‫تجاري‬
‫عميل تجاري أو‬

‫موظف المبيعات‬ ‫شركة صناعية‬
‫نهائي‬
‫عميل‬ ‫موظف‬ ‫موظف‬ ‫شركة‬

‫تاجر تجزئة‬
‫نهائي‬ ‫مبيعات‬ ‫مبيعات‬ ‫صناعية‬
‫فرص العمل‪ :‬قطاع الخدمات‬
‫خدمات الفندق ومركز المؤتمرات‬
‫خدمات االتصاالت‬
‫الخدمات المالية‬
‫المبيعات الرقمية‬
‫العقارات‬
‫التامين‬
‫• خدمات األعمال‬
‫فرص العمل‪ :‬قطاع السلع التجارية‬
‫مندوبو مبيعات المنتجات الصناعية‬

‫مهندسي المبيعات‬
‫• مندوبو المبيعات في الميدان‬
‫فرص العمل‪ :‬قطاع التجزئة‬
‫بيع التجزئة‬
‫• مندوبو مبيعات البيع المباشر‬
‫تمرين نوع موظف المبيعات‬
‫شركة أبل •‬
‫شركة تويوتا •‬
‫بنك الرياض •‬
‫ماكدونالدز •‬
‫هوم سنتر •‬
‫بادجت للسيارات •‬
‫شركات المقاوالت الكبرى •‬
‫شركات النقل البحري •‬
‫شركات معدات البناء الكبيرة •‬
‫‪ CRM‬أنظمة إدارة عالقات العمالء‬
‫• نظام إدارة عالقات العمالء ‪ CRM‬هو برنامج يسجل المعلومات الشاملة‬

‫الالزمة لفهم العميل واحتياجاته وتوقعاته‪.‬‬
‫• أشهر مواقع وتطبيقات ‪CRM‬‬
‫• ‪Salesforce.com‬‬
‫• ‪Netsuite.com‬‬
‫• ‪Sugarcrm.com‬‬
‫• ‪Saleslogic.com‬‬
‫• ‪Siebel.com‬‬
Selling Skills: One of the
“Master Skills for Success” (1 of 2)
• People spend 40 percent of their time in
“nonsales selling” which involves persuading,
influencing, and convincing others in ways that do
not involve a purchase.
• Knowledge workers add value to information and
are focused on creating, using, sharing, and
applying knowledge.
Selling Skills: One of the
“Master Skills for Success” (2 of 2)
• Personal-selling skills
contribute in a
significant way to four
groups of knowledge
workers:
– Managerial personnel
– Professionals
– Entrepreneurs
– Marketing personnel
Review (1 of 2)
1. Define personal selling and describe the three
prescriptions of a personal selling philosophy.
2. Describe the emergence of relationship selling in
the age of information.
3. Discuss the rewarding aspects of a career in
selling today.
Review (2 of 2)
4. Discuss the different employment settings in
selling today.
5. Explain how personal selling skills have become
one of the master skills needed for success in
the information age and how personal selling
skills contribute to the work performed by
knowledge workers.
6. Identify the four major sources of sales training.

Selling Today: Fourteenth Edition

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

You might also like

Selling Today: Fourteenth Edition

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Selling Today: Fourteenth Edition

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Selling Today

Sales Skills Practice: Role-play, p.367

‫‪26%‬‬ ‫مقابالت مباشرة‬

‫المبيعات الداخلية الواردة‪:‬‬

‫المبيعات الداخلية الصادرة‪:‬‬

‫عميل تجاري أو‬

‫عميل‬ ‫موظف‬ ‫موظف‬ ‫شركة‬

‫مندوبو مبيعات المنتجات الصناعية‬

‫• نظام إدارة عالقات العمالء ‪ CRM‬هو برنامج يسجل المعلومات الشاملة‬

You might also like