2.

Kainų politikos formavimas

Diskusijai

• Pirkdami pirkėjai būna racionalūs.

• Ar maža kaina yra paskata pirkti?
• Siekdami gauti pirmą užsakymą, iš pradžių
nustatykite mažą kainą, pakartotiniams
užsakymam ją didinkite.
2012 m. Kempinski
• Pigiausia nakvynė standartiniame dviviečiame penkių
žvaigždučių viešbučio kambaryje atidarymo proga
kainuoja nuo 550 litų. Tačiau vėliau ši kaina turėtų
siekit 700 litų, o sezono metu iki 1000 litų.
• Nakvynė prezidentiniuose apartamentuose, kurie yra
132 kvadratinių metrų ploto, su specialiai sukurtais
baldais, kulkoms atspariais langais ir kitais saugumo
bei prabangos elementais kainuos nuo 2 tūkst. iki 4
tūkst. eurų  (7-14 tūkst. Lt). 
• http://www.lrytas.lt/verslas/rinkos-pulsas/prabangiausiame-vilniaus-viesbutyje-apsistojo-pirmieji-sveciai.htm?p=2
 2012 m. Kempinski
• „Ši vieta skirta ne eiliniams poilsiautojoms. Viešbučio
kambarių kainas diktuoja rinka, tačiau mes taikomės į
aukštesnį klientų segmentą. Kad viešbutis išsilaikytų, jo
užimtumas turi siekti apie 30 proc. esant tokioms kainoms.
• Suprantama, mažesnė kaina reiškia daugiau klientų, bet tai
nėra mūsų tikslas. Manome, kad ilgainiui viešbučių klientų
srautas taps stabilus, o atitinkamai bus pakoreguotos ir
kainos, kad dirbtume pelningai“, - aiškino viešbučio
pardavimų ir rinkodaros vadovė Birutė Leimontaitė.  
• http://www.lrytas.lt/verslas/rinkos-pulsas/prabangiausiame-vilniaus-viesbutyje-apsistojo-pirmieji-sveciai.htm?p=2
Kainų politikos formavimas

• Kainodara – kainų nustatymo veikla.

• Kainų politika – kainų nustatymo ir jų keitimo

sprendimai bei veiksmai arba
- vadovavimas kainų nustatymo veiklai
Kainų politikos formavimas

• Kainų (kainodaros) politika

– priemonių, būdų ir sprendimų visuma, palaikanti
kainas, kurios užtikrintų produktų realizavimą ir
pelno didėjimą.

• Sėkmingai dirbančios įmonės turi aiškią kainų

politiką, ir apsibrėžtą kainodaros strategiją.
Mažų kainų politika
leidžia greičiau prasiskverbti į rinką

Taikoma:
• Prekėms, su kuriomis rinkoje siekiama ilgalaikių tikslų;
• Prekėms, kurių gamybos ir realizavimo masto didinimas
sparčiai mažina sąnaudas vienam produktui;
• Elastingos paklausos prekėms.
Šaltiniai: https://www.google.com/imgres?imgurl=https://lh3.googleusercontent.com/-GM-qnejPDks/AAAAAAAAAAI/AAAAAAAAKNE/zOWOM2t8u90/s0-c-k-no-
ns/photo.jpg&imgrefurl=https://plus.google.com/u/0/100519921380812723942&h=250&w=250&tbnid=vDpNhqNQsHzjkM:&tbnh=151&tbnw=151&docid=JrF8DkFbt6qtTM&itg=1&client=firefox-b-
ab&usg=__PG_bhdaAmj9IKJK9jChjq5mbmSs=; https://www.google.com/search?q=norfa&client=firefox-b-ab&biw=1440&bih=789&source=lnms&tbm=isch&sa=X&sqi=2&ved=0ahUKEwjfyMm-
sZ3PAhWDXSwKHbSlBAEQ_AUICCgD#imgrc=rgogfBkXfijoSM%3A
Didelė kaina taikytina
• Iki tam tikro lygio neelastingos paklausos prekėms;

• Prekėms, kai panašių savybių konkurentų prekių

pasiūla nedidelė arba jos iš viso nėra;

• Kai nežinomas prekės paklausos elastingumas;

• Prekės, skirtos įvairiems rinkos segmentams.
Kainų politikos
• vienodų kainų politika (prekės kaina ta pati visiems
pirkėjams);

• kintamų (lanksčių) kainų politika (deramasi dėl

galutinės prekės kainos);

• kainų lyderio politika (nustatomos mažesnės nei

rinkos kainos, siekiant pritraukti klientus);
Kainų politikos
• prisiderinimo prie traukos zonos kainų politika
(apie ¾ prekybos įmonės parduotų prekių įsigyja
25 proc. jos nuolatinių klientų, todėl jų dažniausiai
perkamoms prekėms nustatomos patrauklios
kainos);

• įvairiarūšių kainų politika (pvz., daromos prekių

kiekio nuolaidos);
Kainų politikos
• nesuapvalintų kainų politika (kainos baigiasi nelyginiu
skaičiumi, pvz., 1,99; 29,95);

• vartojimo nuolaidų politika (trumpalaikis nuolaidų

teikimas, kai pardavėjas siekia didinti mažai perkamų
prekių pardavimo apimtį);
http://www.nuolaidos.lt/

• kainos politika orientuota į prekės vienetą (nurodoma

vieno vieneto kaina, pvz., 1 kg);
http://www.vartotojucentras.lt/istatymas.php?id=677
Kainų politikos
• didesnių prekės antkainių politika (pradžioje
nustatoma didesnė kaina, vėliau, sezonui
pasibaigus, nukainojama).

• prekių linijos kainų politika (nustatomos kainos

prekių linijoms, orientuojantis į tikslines vartotojų
grupes, pvz., 4,95; 6,95; 8,95 ir pan.);
Kainų politikos formavimas
apima veiksmus, kuriuos galima suskirstyti į šias
dalis:

• kainodaros tikslų nustatymas,

• poveikį darančių veiksnių nagrinėjimas,
• kainodaros strategijos pasirinkimą,
• kainos nustatymo metodų parinkimas.
Kainų politikos tikslai

• siekti kainų lygio, garantuojančio įmonei viršpelnį

(trumpalaikis pelno maksimizavimas);

• siekti gauti ne maksimalias, o tam tikras tvirtas

pajamas (gamybos išlaidos + vidutinė pelno
norma);
Kainų politikos tikslai

• stengtis išvengti bankroto einamuoju laikotarpiu;

• orientacija į kokybę;

• trumpalaikis apyvartos maksimizavimas.

Kainų politika
• nurodo pagrindinę veiksmų kryptį, grindžiamą:

• Numatomu savikainos kitimu ilgu laikotarpiu;

• Rinkos paklausos parametrų kitimu priklausomai

nuo produkto gyvavimo ciklo.
Toliau – vienas iš kainų politikos žingsnių –
kainodaros veiksniai.