გაყიდვების პარამეტრები

გაყიდვების მენეჯმენტი
თემა 4
 აღნიშნული თავის შესწავლის
შემდეგ თქვენ შეძლებთ:
1. გაიგოთ ძალები, რომლებიც ხელს უწყობენ გაყიდვებს და გაყიდვების
მენეჯმენტს

2. შევაფასოთ რატომ არის არხების სტრუქტურა სხვადასხვანაირად

მოწყობილი

3. გავაანალიზოთ push და pull პრომოუშენის სტრატეგიები და ტაქტიკა

4. გავიგოთ ძირითადი პრობლემები და ძალები, რომლებიც ძირითადად

გვხვდება გაყიდვების პარამეტრების დროს.

5. შევაფასოთ სარგებლიანობა და სხვადასხვა გამოვლინებები

საშუალო სარეკლამო კამპანიის დროს

6. გავიგოთ თავისებურებები და როლი საზოგადოებასთან

ურთიერთობის, როგორც გაყიდვების მეთოდის.
 გაყიდვებზე და გაყიდვების
მენეჯმენტზე მოქმედი ძალები
ქცევის ძალები
საცალო და კორპორატიული კლიენტების გაზრდილ
მოთხოვნებს/მოლოდინები;
უფრო გამოცდილი მყიდველები
მომხმარებლების მიერ მყიდველ–გამყიდველის
ურთიერთობიდან/მოლაპარაკებიდან თავის არიდებას;
ძირითადი კლიენტების მზარდ ძალაუფლებას;
ბაზრების გლობალიზაცია
ბაზრების ფრაგმენტაცია

მენეჯერული ძალები
პირდაპირი მარკეტინგი
• პირდაპირი მეილი
• ტელემარკეტინგი
მარკეტინგის და გაყიდვების ნაზავი
• ინტრანეტი
გამყიდველების და გაყიდვების მენეჯერების კვალიფიკაცია
 გაყიდვებზე და გაყიდვების
მენეჯმენტზე მოქმედი ძალები

ტექნოლოგიური ძალები

გაყიდვების ძალების ავტომატიზაცია

• ლეპტოპები, კომპიუტერები და სხვა ტექნიკა
• ელექტონული ინფორმაციის მიმოცვლლა
• ვიდეო კონფერენციები
• გარე კორპორატიული ქსელი

ვირტუალური გაყიდვების ოფისები

საკრედიტო ბარათების გამოყენების გავრცელება და დამატებითი
შესაძლებლობა ბაზების შექმნის.
ელექტორნული გაყიდვების არხები
• ინტრანეტი
• ვაჭრობა სახლიდან, ტელევიზია
 ტექნოლოგიური ძალები
ძირითადად გვაქვს სამი მნიშვნელოვანი ძალა:

• გაყიდვების ძალების ავტომატიზაცია;

• ვირტუალური გაყიდვების ოფისები;
• ელექტრონული გაყიდვების არხები.

გაყიდვების ავტომატიზაცია მოიცავს ლეპტოპებს და კომპიუტერებს, მობილურ

ტელეფონებს,ფაქსებს, იმეილს და სხვა განვითარებულ გაყიდვების ქსელებს,
რომელიც გვიმარტივებს ისეთ საკითხებს, როგორიცაა: ხშირი გადაადგილება და
დაგეგმვა, შერჩევა, შეფასება – გაყიდვების პერსონალის.
დამატებით, ელექტონულ მონაცემთა გაცვლა –electronic data interchange (EDI)
გულისხმობს ლინკების და ინფორმაციის გაგზავნას მწარმოებლებსა და
გამყიდველებს/გადამყიდველებს შორის (საცალო გამყიდველები, მებითუმეები და
დისტრიბუტორები), მონაცემთა პირდაპირი გაცვლის გზით;
გაუმჯობესებული ტექნოლოგია ქმნის ვირტუალ ოფისებს, როცა გაყიდვების
პერსონალი ცენტრალიზებულად ეკონტაქტება კლიენტებს სათავო ოფისიდან, ასევე
თანამშრომლებს. ვირტუალური ოფისი შეიძლება იყოს სახლში და მანქანაშიც კი. ეს
ნიშნავს ხარჯების და დროის დაზოგვას, ასევე იწვევს გაყიდვების პერსონალის მეტ
კმაყოფილებას, რომლებიც სამსახურში წამოსვლისას უნდა მდგარიყვნენ საცობებში.
ყველაზე მზარდი ელექტრონული გაყიდვების არხი არის ინტერნეტი, ის
არამხოლოდ ამცირებს რაოდენობას და შესაბამისად გამყიდველების ხარჯებს,
არამედ ცვლის გაყიდვების ფოკუსირებას.
 მენეჯერული ძალები
მეჯენერებმა უნდა უპასუხონ გარემოს ცვლილებებს ახალი
სტრატეგიების და ტაქტიკის განვითარებით, იმისთვის, რომ გაზარდონ
ეფექტიანობა, შემდეგი მეთოდებით:
(a) გამოიყენონ პირდაპირი მარკეტინგული ტექნიკა;
(b) დახვეწონ თანამშრომლობა მარკეტინგსა და გაყიდვებს შორის;
(c) გაატარონ ტრენინგ პროგრამები გაყიდვების პერსონალს და მუდმივად
იზრუნონ მათი კვალიფიკაციის ამაღლებაზე.

საბოლოოდ, გაყიდვების მენეჯმენტი პასუხობს ახალ გამოწვევებს

ტრენინგების და პერსონალის კვალიფიკაციის მნიშვნელლოვნების
გაცნობიერებით.

შედეგი ამ ძალების – გახლავთ როლის და ოპერაციების ცვლილება

ტრადიციული გაყიდვების ორგანიზების ანუ, უნდა მოხდეს ფოკუსირება და
გადართვა შეკვეთის მიღებასა და შეკვეთის შექმნიდან – სტრატეგიულ
სამომხმარებლო მენეჯმენტზე. მთავარი გამოწვევა და მიზანი არის
პოზიციების ცვლილება გაყიდვების, როგორც კომპანიის
კონკურენტუნარიანობის განმსაზღვრელი მთავარი ფაქტორის, სადაც
გაყიდვების ორგანიზაცია მჭრიდროდ არის ინტეგრირებული მარკეტინგულ
სტრატეგიასთან და დაგეგმვასთან.
 სტრატეგიული სამომხმარებლო მენეჯმენტი
მოითხოვს
Intelligence (მიხვედრილობა სამ აქტივობას
): მომხმარებლის შედეგის
ცოდნის ზრდა, არის
მისაღწევად
დამატებითი ღირებულება სამომხმარებლო ურთიერთობებისას . მთავარი :
აღმოჩენა კორპორატიული შემსყიდველების შეხედულებების კვლევისას, არის
ის, რომ პერსონალს უნდა ჰქონდეს სიღრმისეული ცოდნა კომპანიის
საქმიანობის შესახებ, შესაბამისად ამ ფორმით გაცილებით უფრო მარტივად
შეძლებენ საჭიროებების გამორკვევას და შესაბამისი შეთავაზების
ფორმირებას.

Interfaces: გაყიდვების ძალების რეფოკუსირება მოითხოვს ძალისხმევას და

სწორ მართვას, კრიტიკული ინტერფეისების დამუშავებას,რომელიც გავლენას
ახდენს მომხმარებლის ღირებულებებზე. სტრატეგიული სამომხმარებლო
მენეჯმენტი მოითხოვს, რომ ტრადიციული გაყიდვების პერსონალი და
გაყიდვების მენეჯმენტის პროცესები ინტეგრირდეს ახალ ბიზნეს
გამოწვევებთან, რომელიც გულისხმობს სწრაფ განვითარებას
ტექნოლოგიებში.

Integration: კომპანიის ყველა აქტივობის და პროცესების ნაზავი, რომელიც

ზემოქმედებას ახდენს მომხმარებლის ღირებულებებზე, ერთჯერადად,
არისინტეგრირებული და მდგრადი ნიშნული კლიენტამდე ღირებულების
მიტანის. მსგავსად წინა აქტივობისა, მაგრამ უფრო ფართოდ გავრცელებული
არის კროს–ფუნქციონალი და კროს–საზღვრები, რომლეებიც ასევე უკავშირება
კლიეენტამდე მთავარი ღირებულებების მიტანას.
 გაყიდვების არხები
დისტირიბუციის არხები მოიცავს ორ სხვადასხვა მაგრამ ერთმანეთთან
ახლოს მყოფ აქტივობებს: ლოჯისტიკას, ანუ ფიზიკური დისტრიბუციის
მართვას physical distribution management (PDM) და დისტრიბუციის
არხებს.

ლოჯისტიკა ან ფიზიკური დისტრიბუციის მართვა (PDM)

ტერმინეები: ლოჯისტიკა და PDM არის ურთიერთჩანაცვლებადი, თუმცა,

ზოგი ექსპერტი ამტკიცებს, რომ ლოჯისტიკა არის კონცენტრირებული
უფრო სტრატეგიულ მიზნებზე, ხოლო ფიზიკური დისტრიბუციის მართვა –
ტაქტიკურზე. არსებითად, ლოჯისტიკა გულისხმობს ეფექტიან და
ეკონომიურ დაგეგმვას, ასევე განხორციელებას და კონტროლს
მატერიალური ნაკადების, საბოლოო პროდუქტის მიტანას საბოლოო
მომხმარებლამდე.

ტერმინი supply chain integration (SCI) – მიწოდების ჯამის ინტეგრაცია

ხანდახან გამოიყენება მისი ეფექტიანი კოორდინაციის აღწერის
მიზნით და დეტალურად ეს თემა განხილულია მეათე თავში.
 ლოჯისტიკის მიქსი აღწერს ფუნქციონალურ
ელემენტებს პროცესის დროს და მოიცავს:
1. შეკვეთის პროცესინგი: აღნიშნული პირველი ეტაპი გულისხმობს ახლო კავშირს
კლიენტთან. კარგად მოწყობილ სისტემას უნდა ჰქონდეს მარტივი ადმინისტრაციული
პროცედურები და იყო სწრაფი და ეფექტიანი.
2. მასალების გატარება: ეს წარმოადგენს პროდუქტის ფუნქციას ფიზიკური
მახასიათებლებიდან გამომდდინარე , როგორიცაა წონა,, სხვადასხვა ღირებულებები
და მალფუჭებადობა, რის მიხედვითაც ვიღებთ გადაწყვეტლებას როგორ მოვახდინოთ
პროდუქტის შენახვა თუ ტრანსპორტირება.
3. დასაწყობება: ლოკაცია სადგურების და საწყობების, რომელიც საბოლოო
მომხმარებელთან მიმართებაში განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ზოგ ინდუსსტრიაში
(მაგალითად, სასოფლო სამეურნეო ტექნიკა, სადაც სათადარიგო ნაწილბი საჭიროა
მომენტალურად, მოსავლის მიღების პერიოდში,შესაბამისა დგანლაგებული უნდა იყოს
ახლოს)
4. ინვენტარის კონტროლი: ხშირი ათვისების პირობებში, სწრაფი მიწოდების
პროდუქციის, ხორცის თუ წარმოების დროს მნიშვნელოვანი საკითხია ინვენტარის
კონტროლი. ამ შემთხვევაში მიწოდება უნდა მოხდეს საათებში, ნაცვლად დღეებისა და
კვირებისა.
5. ტრანსპორტირება: აღნიშნული გულისხმოვს ფიზიკურ მიტანას საქონლის –
მომხმარებლამდე და ორგანიზება იმის მიხედვით, თუ როგორ გამოიყენებენ მასალებს
ორგანიზაციები წარმოების პროცესში.
6. შეფუთვა: პროდუქციის შეფუთვა და დიზაინი, რომელიც საჭიროა დადონ
სუპერმარკეტის თაოზე ძირითადად არის მარკეეტინგული კომუნიკაციების თემა,
თუმცა როცა საჭიროა პროდუქციის განთავსება კონტეინერზე, შიფინგი და მათი უსაფრთხო
გადაადგილება, ამ შემთხვევაში ეს ვარდება ლოჯისტიკის მიქსის საკითხებში.
 დისტრიბუციის არხები

გაყიდვების არხი არის გზა, რომელსაც გადის პროდუქტი გაყიდვების

პროცესში მწარმოებლიდან მომხმარებლამდე. ხანდახან ეს არხი არის
პირდაპირი, განსაკუთრებით, როცა პროდუქცია იყიდება
კომბინირებულად წარმოების პროცესში. საბოოლოო საქონელი შეიძლება
გაიყიდოს სხვადასხვა არხისმეშვეობით.

შერჩევა/გადაფასება გაყიდვების არხების

როდესაც ვარჩევთ ან ვახდენთ არხების გადაფასებას, კომპანიამ უნდა
გაითვაისწინოს შემდეგი:
• ბაზარი;
• არხის ხარჯები;
• პროდუქტი;
• მოგების პოტენციალი;
• არხის სტრუქტურა;
• პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლი; და
• არამარკეტინგული ფაქტორები.
 გაყიდვების არხები
ბაზარი
ბაზრის ანალიზი აუცილებელია, რომ დავადგინოთ, რომ რაც მეტი
პოტენციული კლიენტი გვყავს, მით მეტი შესაძლებლობა გვქონდეს
პროდუქციის და სერვისის მიწოდების;
არხის ხარჯები
ზოგადად, პატარა არხები არის ყველაზე ხარჯიანები. კომპანიის გაყიდვებს
შეუძლიათ მიაღწიონ ბაზრის მაღალ ქავერიჯს, მაგრამ დამატებით –
გაზრდილი ინვესტიცია სამუშაო ძალებთან მიმართებაში, ასევე მოითხოვს
უფრო დიდ სტრანსპორტირების და საწყობის ხარჯებს.
პროდუქტი
სტანდარტულად, დაბალ ხარჯიანი და დაბალ ტექნოლოგიური საქონელი,
უკეთ შეეფერება დიდ არხებს. უფრო კომპლექსური საქონელი, უფრო ხშირად
მოითხოვეს გაყიდვის შემდგომ სერვისს, შესაბამისად მას შეიძლება არ
დასჭირდეს არხების დიდი რაოდენობა და გაიყიდოს ძირითადად
მწარმოებლიდან მომხმარებელზე.
მოგების პოტენციალი
აქ საუბარია დამატებით ხარჯებზე, რომელიც გაწეულია მეტი გაყიდვების და
შესაბამისად გაზრდილი მოგების მისაღებად. მაგალითად, ექსკლუზიური
პარფიუმერული ნაწარმის მწარმოებელი არ გაყიდის პროდუქციას მარკეტებში
დისტრიბუციის გზით, ან სატელევიზიო რეკლამით პიკის საათებში.
 გაყიდვების არხები
არხის სტრუქტურა
მწარმოებლის გარკვეულ ასპექტებში, არჩევანი დამოკიდებულია არხის წევრებზე. თუ
არხის თანამშრომლები არიან ძლიერები (სიძლიერით, რაოდენობით,
ინფორმატიულობით) ამ შემთხვევაში ძნელი იქნება მწარმოებელი გავიდეს კარგად
დანერგილი არხიდან.
პროდუქტის სასიცოცლო ციკლი
მხედველობაში მიღება უნდა მოხდეს ასევე პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლის. ახალი
კონცეფცია პროდუქტის, რომელიც ახლა შემოდის ბაზარზე, საჭიროებს ინტენსიურ
დისტრიბუციას, ბაზარზე აქტიური ფუნქციონირების დაწყების მიზნით. როგორც კი
პროდუქტი დამკვიდრდება ბაზარზე, უფრო მნიშვნელოვანი ხდება გაყიდვების
შემდგომი მომსახურება, ასევე შერჩევითი დისტრიბუცია, მხოლოდ იმ
დილერებისთვის, რომელთაც შეუძლიათ შესთავაზონ კლიენტების აუცილებელი
გაყიდვების შემდგომი მომსახურება, რომელიც ხელშემწყობი ფაქტორია
პროდუქციის გაყიდვის.
არამარკეტინგული ფაქტორები
არამარკეტინგული ფაქტორები დაკავშირებულია შესაძლო ფინანსების
ოდენობასთან. ინოვაციური პროდუქტის შემთხვევაში ხანდახან კომპანიას არ
შეუძლია მისი დიდი რაოდენობით გაყიდვა, შეზღუდული ფინანსური რესურსების
გამო. არამარკეტინგული ფაქტორებია, როცა გაყიდვები ხდება საერთაშორისო
დონეზე, რადგან ბევრი კომპანია აღიქვამს საექსპორტო შეკვეთებს, ვაჭრობის
მთავარ შემავსებელ მეთოდად და არის მომზადებული სხვადასხვა კომპანიისთვის
კომერციული მიზნების მისაღწევად.
 გაყიდვების არხების
მახასიათებლები
1. პირდაპირი: მწარმოებელი არ იყენებს შუალედურ რგოლს და
გამყიდველებს და საბოლოო მომხმარებელს პროდუქციას აწვდის
პირდაპირ.

2. შერჩევითი: მწარმოებელი ყიდის ლიმიტირებული რაოდენობის

შუამავლების მეშვეობით, ვინც არიან შერჩეული სპეციალური
შესაძლებლობების მიხედვით და შეუძლიათ ბაზარზე უკეთესი
პოზიციონირება.

3. ინტენსიური: მაქსიმალური აქტიურობაის საჭიროება გაყიდვებისას ,

როცა მწარმოებელი ყიდის ყველა შესაძლო მეთოდით. სერვისი და
გაყიდვების შემდგომი მომსახურება არის ნაკლებ–მნიშვნელოვანი,
მაგალითად: სიგარეტი, საუზმე, მარცვლეული და სარეცხი საშუალებები.

4. ექსკლუზიური: მწარმოებელი ყიდის შეზღუდული რაოდენობის

დილერებზე. ამის მაგალითია საავტომობილო ინდუსტრია, სადაც
დისტრიბუტორებმა უნდა უზრუნველყონ გაყიდვის შემდგომი
მომსახურება, და სხვა გაყიდვების თანხმლები სერვისი. აღნიშნული
გაყიდვები და კმაყოფილების დონზე პირდაპირ აისახება კომპანიის
რეპუტაციაზე.
 ინდუსტრიული/კომერციული/სახელმწიფო
გაყიდვები
ნაკლები მომხმარებლები
ორგანიზაციები და ბიზნესები შეისყიდიან პროდუქციას ან საკუთარი ორგანიზაციის
მოხმარებისთვის, ან გამოიყენონ ჩვენ მიერ მიყიდული პროდუქცია ახალი საქონლის
საწარმოებლად. რეალურად, მხოლოდ რამდენიმე მომხმარებელი შეიძლება
არსებობდეს, ვინც ახორციელებს ჩვენგან ყველაზე დიდი მოცულობის შესყიდვებს.
კონცენტრირებული ბაზრები
ინდუსტრიულ ბაზრები ხშირად გაჯერებულია პროდუქციით, მაგალითად,
გაერთიანებული სამეფოს ტექსტილის ინდუსტრია, რომელიც მდებარეობს Lancashire და
Yorkshire–ში. ინდუსტრიულ გამყიდველს, ვინც ახორციელებს გაყიდვას ერთი
მიმართულებით, შეიძლება ჰყავდეს მხოლოდ რამდენიმე კლიენტი კონკრეტულ
გეორგაფიულ ზონაში.
შესყიდვების კომპლექსური გადაწყვეტილებები
ყიდვის გადაწყვეტილებები ხშირად მოითხოვსს დიდი რაოდენობით ხალხის
ჩართულობას, განსაკუთრებით საჯარო დაწესებულებები, სადაც შემსყიდველი კომისია
შეიძლება შედგებოდეს დიდი რაოდენობით ხალხისგან.
გრძელვადიანი ურთიერთობები
სიცოცხლის დაზღვევის წესების მიხედვით, გამყიდვეელმა შეიძლება მიჰყიდოს
პროდუქცია და ამის შემდეგ არასდროს შეხვდეს კლიენტს ხელახლა. გაყიდვების ბუნება
ინდუსტრიულ, კომერციულ და საჯარო მმართველობის ორგანიზაციებში – გულისხმობს
გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარებას, სადაც ორივეე მონაწილე მხარე ხდება
დამოკიდებული ერთმანეთზე, ერთერთი – საიმედო მიწოდების მიზნით, ხოლო მეორე
მუდმივი კლიენტის შენარჩუნების მიზნით.
 ინდუსტრიული/კომერციული/სახელმწი
ფო გაყიდვები
Reciprocal trading
ეს არის მოწყობა, როცა კომპანია A შეისყიდის კონკრეტულ საქონელს, წარმოებულს
B კომპანიისგან და პირიქით.

წარმოების ტიპი:
1. შეკვეთით (ერთეული ან პროექტი) წარმოება: ერთეული პროდუქცია
იწარმოება ინდივიდუალური მომხმარებლის მოთხოვნილებების მიხედვით.
რთულია გავაკეთოთ მოთხოვნის პროგნოზირება მსგავს შემთხვევეში. მაგალითად :
გემეები, ჰოსპიტალის კონსტრუქციები, სპეციალურად შეკერილი პიჯაკები და ა.შ.
2. ჯგუფური, სერიული წარმოება: პროდუქტების და კომპონენტების დიდი
ნაწილი იწარმოება ერთიანად, მაგრამ არა მუდმივად. ანუ როგორც შეკვეთით
წარმოების დროს, სერიული წარმოება ასევე მორგებულია კონკრეტული
ადამიანების მოთხოვნებზე, მაგრამ ხანდახან მათი დიზაინი სცდება შეკვეთების
მოლოდინს . ასეთი პროდუქციაა: წიგნები, ავეჯი და ტანსაცმელი.
3. ეტაპობრივი (ხაზი) წარმოება: ამ დროს მუდმივად ხდება მსგავსი პროდუქციის
წარმოება, რომელიც დამზადებულია მოსალოდნელი გაყიდვების მიხედვით.
მაგალითად: მანქანები, ვიდეო ჩამწერები, სარეცხი მანქანები.
4. პროცესული (უწყვეტი) წარმოება: პროდუქცია , რომელიც გამოიყენება
ნედლეულის მიღების პროცესში და ასევე პროდუქცის დასრულების ფაზაში.
მაგალიტად: ქიმიური, გაოსახდელი და პლასტიკური პროცესები.
 გაყიდვები შემდგომი გაყიდვისთვის
კატეგორიზაცია გაყიდვების (outlet) გამოსავლის 7 განსხვავებული
ტიპის:
1. ერთი სტილის მაღაზიები (multiples): კლასიკურად მიეკუთვნებიან საცალო
ტიპის ორგანიზაციებს, 10 ან მეტი ფილიალით, თითოეული ყიდის მსგავსი
კატეგორიის პროდუქციას, ან ახორციელებენ მერჩენდაიზინგს. ეს არის ერთერთი
ყველაზე სწრაფად მზარდი საცალო ვაჭრობის ტიპი და ძირითადად ყიდიან
სწრაფად რეალიზებად პროდუქტებს.
2. მრავალფეროვანი ქსელები: მსგავსი ტიპის ორგანიზაციები, როგორც
multiples, განსხვავებით მათგან, აქვთ ნაკლები ფილიალი და ყიდიან
გაცილებით ფართო სპექტრს პროდუქციის და მომსახურებების.
3. კოოპერაციული საზოგადოებები: მფლობელები და მმართველები არიან
ხალხი, ვინც უშუალოდ მონაწილეობენ პროცესში, თითოეული საზოგადოება
იმართება დირექტორების მიერ, რომლებიც არიან არჩევით და მათი
ძირითადი მახასიათებლებია:
• ღია წევრობა;
• დემოკრატიული კონტროლი(1 ადამიანი, 1 ხმა);
• ლიმიტირებული ინტერესები კაპიტალში;
• პროპორციული შემოსავლები, ძირითადად დივიდენდების მიხედვით;
• ორიენტირებულობა განათლებაზე;
• ოპერაციები ნაციონალურ და საერთაშორისო დონეზე
 გაყიდვები შემდგომი გაყიდვისთვის

4. სავაჭრო ცენტრები: მაღაზიები 5 ან მეტი განყოფილებით, ერთი

“სახურავის” ქვეშ, მინიმუმ 25 თანამშრომელი, ფართო სპექტრის პროდუქციით,
მათ შორის საოჯახო საქონლით და ტანსაცმლით.
5. დამოუკიდებელი გაყიდვები: მოვაჭრეები, რომლებსაც აქვთ საკუთარი
რამდენიმე საცაო ობიექტი. არსებობს რადენიმე ტიპი, პირველები –
დამოუკიდებელი საცალო ტიპის ორგანიზაციები. ეს არის, როცა სხვადასხვა
გამყიდველები ჯგუფდებიან ერთად და ახორციელებენ გაყიდვებს. არსებობენ
ასევე მებითუმეები, რომლებიც ყიდულობენ საცალო სავაჭრო ობიექტებისგან
პროდუქციას იაფად და შემდგომ ახორციელებენ მათ გადაყიდვას.
6. Mail შეკვეთა: აღნიშნული აქტივობა გააქტიურდა მიმდინარე წლებში.
ყველაზე გავრცელებული ტიპი მეილ შეკვეთების არის როცა საწყობიდან
ხდება დიდი რაოდენობით საქონლის გაცემა. ბიზნესი ხორციელდება
ძირითადად კატალოგების მეშვეობით, როცა საკომისიოს ვუხდით შუამავლებს და
აგენტებს, ვინც ყიდის პროდუქციას ოჯახზე და მეგობრებზე.
7. პირდაპირი გაყიდვები: ორგანიზაციების ნაწილი ყიდის პროდუქციას
პირდაპირ კლიენტებზე პროდუქციას, მათი სახლში მიტანის პირობით., წლების
განმავლობაში. პირდაპირი გაყიდვების პერსონალი აკეთებს პროდუქციის
დემონსტრირებას სტუმრების ჯგუფზე, რომლებიც მიპატიჟებულია იმ
მასპინძლისმიერ, ვის სახლში, ან ოფისშიც ხდება პრეზენტაცია.
 ფრენჩაიზინგი
ერთერთი ყველაზე თანამედროვე ტენდენცია ევროპის საცალო სისტემაში, არის
ფრენჩაიზინგის ხელშეკრულება. ეს არის კორპორატიული ვერტიკალური
მაეკრტინგის სისტემა (VMS) , ხოლო მისი ძალაუფლება დამყარებულია არხის
თემაზე, სადაც ერთი ან რამდენიმე ეტაპი ამოღებულია საბოლოო
მომხმარებელთან ურთიერთობიდან.
ფრენჩაიზინგი გულისხმობს რამდენიმე ფორმას:
1. მწარმოებლიდან გამყიდველისკენ: მაგალითად, მანქანის მწარმოებელი
(the franchisor) აძლევს ლიცენზიას მანქანის დისტრიბუტორს, (franchisees)
გაყიდოს მისი პროდუქცია კომპანიის სახელით.
2. მწარმოებლიდან მებითუმეებისკენ: პოპულარულია რბილი სასმელების
ინდუსტრიაში, როცა მწარმოებელი აძლევს კონცენტრატებს (მაგალითად,
საიდუმლო რეცეპტს) , რომლითაც დისტრიბუტორს შეუძლია გააკეთოს შესაბამისი
სასმელი და გააფორმოს ბოთლი კომპანიის ბრენდით და გაყიდოს ლოკალურ
საცალო ბაზარზე.(e.g. Pepsi Cola, Coca-Cola).
3. მებითუმეები –> საცალო კლიენტები: შემცირებულია ბოლო წლების
მანძილზე, კონტროლის რთული მენქანიზმიდან გამომდინარე.
4. სერვის ორგანიზაციების აძლევს ფრენჩაიზინგის უფლებას საცალო
კლიენტებს: ეს მიმართულება ხასიათდება ყველაზე დიდი ზრდით ბოოლო
წლებში. მაგალითად: სწრაფი კვების ბიზნესები (e.g. Burger King, McDonald’s,
Little Chef, KFC, Spud-U-Like, Pizza Hut); სასტუმროები და კურორტები (მაგ:
რამდენიმე Sheraton და Holiday Inn სასტუმროების მფლობელები არიან პირები, ან
ჯგუფები, რომლებიც საქმიანობენ ფრენჩაიზინგის ფარგლებში.)
 ფრენჩაიზინგის ღონისძიებებს აქვთ შემდეგი
საერთო
1. ფრენჩაიზინგული შეთავაზებები ექსპერტული პროცედურები
რჩევები ისეთ თემებზე, :
როგორიცაა ფინანსები, საოპერაციო საკითხები და მარკეტინგი.

2. ფრენჩაიზინგის ხელშეწყობები hნაციონალურ და საერთაშორისო ფონეზე,

კარგად აღიარებული/ცნობადი სახელის მიცემა კონტრაქტორებისთვის.

3. ფრენჩაიზინგის ბევრ ღონისძიებას აქვს შესყიდვების ცენტრალიზებული

სისტემა, სადაც კონტრაქტორი კომპანიები (franchisees) შეიძენენ ტარიფებს,
სადაც მთავარი წარმატებული ფორმულა არის ცენტრალიზებული ფრენცაიზინგის
ოპერაციებთან.

4. ფრენჩაიზინგის შეთანხმება მოიცავს თანამშრომლობის კონტრაქტ ორივე

მხარეს შორის. კონტრაქტი მოიცავს ისეთ პირობებს, როგორიცაა გახსნის
საათები, ჰიგიენა და ბიზნესის თანამშრომლობის სტანდარტები
მომხმარებლებთან და ა.შ.

5. ფრენჩაიზინგის გამცემი კომპანია ხშირად აკეთებს ინიცირებას სტარტ–აპ და

შემდგომი ტრენინგების ჩატარებას პარტნიორი ორგანიზაციებისთვის.

6. ფრენჩაიზინგის შეთანხმება მოითხოვს საავტორო უფლებების, ან შემდგომი

გაყიდვების გადასახადების გადახდას უფლების გამცემი კომპანიისთვის. თუმცა
კონტრაქტორი კომპანია ფლობს სრულ უფლებას ბიზნესზე და არ არის
დასაქმებული ფრენჩაიზერის მიერ.
 გაყიდვების სერვისები
სერვისები შეიძლება იყოს სხვადასხვა ფორმის, მაგალითად:

• ტრანსპორტირება – საჰაერო, საზღვაო, სარკინიგზო და სახმელეთო;

• ძალაუფლება – ელექტროენერგია, ბუნებრივი აირი და ნახშირი;
• სასტუმროები და საცხოვრებლეები, რესტორნები;
• კომუნიკაციები – ტელეფონი ფაქსი, იმეილი, ტექსტური შეტყობინებები
• ტელევიზია და რადიო სერვისი
• ბანკები და სადაზღვევო კომპანიები
• კლუბები – სოციალური, სპორტი, სპეციალური ინტერესები
• სარემონტო და შემკეთებელი, ტურისტული სააგენტოები, ბუღალტრული
სერვისები;
• ბიზნეს კონსალტინგი– რეკლამა, მარკეტინგული კვლევები, სტრატეგიული
დაგეგმვა
• არქიტექტურა, დასუფთავება, ბიბლიოთეკები
•ადგილობრივი საჯარო ხელისუფლება და წამოწყებები– განკარგვის
ხარჯები და გზები;
• კომპიუტერული სერვისი
• მაკლერული სერვისი
 განსხვავება სამომხმარებლლო და
სერვისის სპეციალურიორგანიზაციულ შესყიდვებს
მახასიათებლები მოიცავს : შორის
(a) არახელშესახებლობა;
(b) სირთულე წარმოებისა და მოხმარების განცალკევების, რადგან სერვისების დიდი
ნაწილი მოიხმარება წარმოებისთანავე;
(c) სერვისი არ არის ისეთი სტანდარტული, როგორიც პროდუქცია, შესაბამისად რთულია
მათი შეფასება (და ღირებულების დადება)
(d) პროდუქტებისგან განსხვავებით შეუძლებელია სერვისის დასაწყობება (მაგ: ვერ
გაყიდული სასტუმროს ნომრები)

4 P შეგვიძლია დავამატოთ დამატებითი 3 P; შესაბამისად, გვაქვს 7 P სერვისის

მარკეტინგის დროს. დამატებითი სამი P არის ხალხი, პროცესი და ფიზიკური
მტკიცებულება:
• ხალხი არის მნიშვნელოვანი ელემენტი სერვისის განხორციელებისას, განსაკუთრებით, როცა
მათ აქვთ პირდაპირი ურთიერთობა მომხმარებლებთან. თანამშრომლები უნდა იყვნენ კარგად
დატრენინგებულები და ჰქონდეთ მეგობრული დამოკიდებულება კლიენტებთან
ურთიერთობისას.
• პროცესი მნიშვნელოვანია, რა ფორმით არის დაგეგმილი და პირობები მომხმარებლისთვის
სერვისის და მიწოდების დროს. კონტრაქტის პირობები არის ერთერთი მთავარი
განმსაზღვრელი ფაქტორი კლიენტებთან ურთიერთობის დროს. სერვისის მდგრადობა და
ხარისხი უნდა იყოს კარგად დაგეგმილი და მართული.
• ფიზიკური მდგრადობა არის მნიშვნეელოვანი, სერვისის ხელშეუხებლობის გამო. მარკეტინგმა
ხაზი უნდა გაუსვას შეთავაზებული სერვისის პირობებს. კომუნიკაცია მომხმარებლებთან
შეგვიძლია განვახორციელოთ ისეთი დეტალების ხაზგასმით, როგორიცაა ხარისხის დონე,
აღჭურვილობა, თუ ფიზიკური ობიექტები.
 გაყიდვების წახალისება
გაყიდვების წახალისება/ხელშეწყობა მოიცავს
ტექნიკას,რომლებსაც ორგანიზაციები იყენებენ მარკეტინგული
უკუგების მისაღებად. მიზნების მიღწევა შესაძლებელია
პრომოუშენის შემდეგი აქტივობებით:

• განმეეორებითი შესყიდვების წახალისება;

• მომხმარებლის გრძელვადიანი ლოიალურობის მიღწევა
• მომხმარებელთა ვიზიტების წახალისება სავაჭრო ობიექტებში;
• საცალო მარაგების დონეების შექმნა;
• პროდუქტის და ბრენდის დისტრიბუციის გაფართოვება/ხელშეწყობა

გაყიდვების პრომოუშენი მოიცავს: ტექნიკურ მხარდაჭერა:

• ფასების შემცირება; • მომხმარებლის წახალისება;
• ვაიჩერები ან კუპონები; • ვაჭრობის წახალისება;
• საჩუქრები; • პერსონალის წახალისება.
• კონკურენცია;
• ლატარია;
• ფულადი ბონუსები/ქეშ ბეკები
 გაყიდვების სტიმულირება შეგვიძლია დავყოთ
აქტივობის სამ ძირითად არეალად:
• მომხმარებლის წახალისება;
• ვაჭრობის წახალისება; და
• პერსონალის მოტივაცია.
ეს საკიკთხები მოხსენიებულია როგორც, pull techniques, რადგან ისინი
გამოიყენეა საბოლოო მოთხოვნის წახალისების მიზნით და
პროდუქტებიმოძრაობის ხელშესაწყობად გაყიდვების არხებს შორის.,
მომხმარებლების იმპოლსების შესაქმნელად. ყველაზე გავრცელებული
წახალისების ფორმა არის ფასის შემცირება, ან ფასის წახალისება:
1. საკითხი აღნიშნულია‘x pence off’ ტერმინით. ეს შეიძლება იყოსმწარმოებლის
ან რითეილერისგან წარმოშობილი. ეს ტექნიკა გამოიყენება, როცა ფასდაკლებას
აქვს დროებითი ხასიათი და გამოიხატება ფასდაკლების შეზღუდვით კონკრეტული
დროის პერიოდით.
2. დამატებითი რაოდენობები შეთავაზებულია მაშინ, როცა გვაქვს ნორმალური
ფასი, სეილის გარეშე, ანუ 10%–ით დიდი ზომა –იგივე ფასად., ან “შეიძინე ერთი და
მიიღე მეორე საჩუქრად”.
3. ფასდაკლების კუპონები, აღნიშნული ფასდაკლება შესაძლებელია
გამოსყიდული იქნას შემდგომი გაყიდვებით.
4. გაცნობითი ფასდაკლება – როცა ახალი პროდუქტი იყიდება იაფად, მისი
ცნობადობის ამაღლების და ბაზარზე დამკვიდრების მიზნით.
 პრემიუმ ოფერები
პრემიუმ შეტავაზებები არის ხერხი, რომელიც აძლევს დამატებით
ღირებულებას პროდუქციას ან სერვისს მოკლევადიან პერიოდში და არის
პრომოუშენის პაკეტი:
1. თვით–ლიკვიდაციის პრემიუმი. შეთავაზება ვაჭორბისას არის კომუნიკაცია
მომხმარებელთან პაკეტების გადაცემა ან გაუქმება . კლიენტისთვის დაწესებული
ფასი მოიცავს გაყიდვების პრომოუტერის საკომისიოსაც. პრომოუტერს შეუძლია
oგაყიდოს საქონელი დიდი რაოდენობით და შესთავაზოს დაზოგვა მომხმარებელს,
რომლებიც აღიქვამენ ამას დამატებით ღირებულებად.
2. სასაჩუქრე პაკეტები. აქ არის ბენეფიტები, მიბმული უშუალოდ პროდუქტზე.
ბენეფიტი შეიძლება იყოს მიბმული უშუალოდ პროდუქტის ტიპზე, მაგალითად: კბილის
პასტის შემთხვევაში საჩუქრად ჯაგრისი, ან დამატებითი სარგებელი, მაგალითად
ჟურნალტან ერთად CD–ს ჩუქება.
3. უწყვეტობა. ეს არის ბენეფიტი, რომელსაც კლიენტი იღებს პროდუქციის
უწყვეტად /სერიულად შეძენის შემთხვევაში, მაგალითად, ბარათები, ფაიფური, მინა,
რომელსაც დამატებით ვჩუქნით კლიენტს სერიული შესყიდვების დროს.
4. კუპონის გეგმები. კუპონები, რომლებიც შეიცავს სასაჩუქრე პაკეტებს, რომლებიც
შესაძლებელია უნდა შეგროვდეს გარკვეული პერიოდის განმავლობაში და
შეიძლებოდეს მათი გაცვლა სპეციალურ კატალოგებში მითითებულ პროდუქციაში. ეს
მეთოდი შეგვიძლია გამოვიყენოთ საქონლის და მომსახურების პრომოუშენის დროს, ან
რამდენიმე მწარმოებლის მიერ, რომლებიც აწარმოებენ პროდუქციას ერთი სახელის
ქვეშ.
5. უფასო მაგალითები. ეს არის მინი პაკეტები, რომლებსაც სთავაზობენ
მწარმოებლები მსგავსი ბრენდის პროდუქციაზე., რომელიც შეიძლება ვნახოთ
ჟურნალლში, გადავცეთ კლიენტებს პირადად სავაჭრო ობიექტებში, მივუტანოთ სახლში
და ა.შ.
 ვაჭრობის წახალისება

აღნიშნულის მიზანია პროდუქტების წახალისება არხებში. მომხმარებლის

წახალისების მსგავსად დამატებითი ბენეფიტები და მეთოდები, სადაც
ვთავაზობთ არხებს არის დისქაუნთები, გაზრდილი მარჟები გაყიდვებზე,
დილერებს შორის კონკურენცია, გამოფენების მოწყობა, დემონსტრაციები
და პრეზენტაციები, უფასო დასვენებები საჩუქრად.

ძირითადი მიზნები რითეილერისთვის დაწესებული პრომოუშენის არის:

•ფართოდ გავრცელებული რეალიზაციების მიღწევა ახალი პროდუქტის

დროს
• ჭარბი მარაგების გადატანა მოვაჭრეების თაროებზე;
• პროდუქტის მოთხოვნილი ცნობადობის მიღწევა;
• წაახალისოს პროდუქციის უფრო დიდი ოდენობით რეალიზაცია;
• წაახალისოს გამყიდველები გაუწიონ რეკომენდაცია ნაკლებად
მოთხოვნად პროდუქტს;
•დაასტიმულიროს წახალისების სტრატეგიის მხარდაჭერა მასშტაბურად.
 პერსონალის მოტივაცია

როდესაც ვნერგავთ გაყიდვების ძალის ინტენსიური

სტიმულირების სქემას, უნდა გავითვალისწინოთ მიზნები,
თაიმინგი, შეფასების მეთოდები, საჩუქრები/ჯილდოები.

მსგავსი სქემის ტიპიური მიზნები მოიცავს:

• ახალი პროდუქტის ხაზის გაცნობას;

• ნელი ტემპით გაყიდვადი პროდუქციის გამოცოცხლება;
• უფრო დიდი ტერიტორიული ქავერიჯი;
• ახალი პერსპექტივების განვითარება;
• გაყიდვების სეზონური ჩავარდნების
გადალახვა;
• მაღალი ცნობადობის მოპოვება; და
• გაყიდვების ახალი უნარ–ჩვევების
განვითარება.
 გამოფენები/პრეზენტაციები

პრეზენტაციები არის გაყიდვების პარამეტრებთან დაკავშირებული

აქტივობები, რომლის მიზანი არ არის გაყიდვა საგამოფენო სტენდებიდან,
მიუხედავად გარკვეული გარემოებებისა.
გამოფენების თემა მოიცავს ფართო სპექტრს პროდუქტის
აღწერილობის.მაგალიტის დონეზე, ივენთ მენეჯმეტი მოიცავს ორგანიზაციის
პრომოუშენის მიზნით გაწეულ აქტივობას, მაგრამ ხშირად ასევე ხაზს უსვამს
სტუმართმოყვარეობას მომხმარებლისადმი.
კორპორატიული სტუმართმოყვარეობა, არის პირდაპირი განმარტება, თუმცა
მიზეზები, რის გამოც არ ვამახვილებთ ყურადღებას მარკეტინგულ ხარჯებზე, არის
კლიენტების ლოიალობის ამაღლება და მათ მიმართ კეთილგანწყობის გამოხატვა.

კარგი გამოფენის მახასიათებლებია:

• პროდუქციის ფართო არჩევანი;
• კონკურენტების დიდი ოდენობა;
• შოუს გამართვამდე კარგი რაოდენობით მიწოდება ინფორმაციის;
• ახალი პროდუქციის დიდი რაოდენობა;
• ტერიტორიული მოსახერხებლობა კლიენტებისთვის;
• კარგი საგამოფენო დარბაზი და აღჭურვილობა
• მარტივი და სუფთა სტენდი, ნაკლენი ხმაური და შესაფერისი გარემო.
 გამოფენები/პრეზენტაციები

კარგი გამოფენის მახასიათებლებია:

• წარმოდგენა პროდუქციის სრული სპექტრის, აქცენტირება ისეთ

პროდუქტებზე, რომლის ადგილზე პრეზენტაციაც შეუძლებელია;
• მაქსიმალურად ყურადღებიანი კადრებით დაკომპლექტება,რომლებიც
დროს არკარგავენ კოლეგებთან საუბარზე;
• კარგად ინფორმირებული და ხელმისაწვდომი სტაფი;
• ინფორმაციული ლიტერატურის არსებობა;
• დასაჯდომი ადგილები ან ტერტორია, საიდანაც კარგად ჩანს გამოფენა;
• გამაგრილებელი სასმელეი ვიზიტორებითვის (მომსახურე პერსონალი,
ვინც შესთავაზებს სტუმრებს)
• კადრებმა არ უნდა გამოიყენონ ტელეფონები გამოფენის დროს;
• კადრები, რომლებიც გაატარებენ დროს პოტენციურ თუ არსებულ
კლიენტებთან, გააკეთებენ სამომავლო თანამშრომლობაზე შეხვედრების
დანიშვნას, გაფილტრავენ დროის მფლანგველ და სხვის კმაყოფაზე მყოფ
ადამიანებს.
• გაუკეთებენ გაყიდვებს follow up–ს და შეაჯამებენ გუნდის მუშაობას;
 გამოფენები/პრეზენტაციები
თითოეული ფუნქციის მართვის დროს, მიზნების დასახვა არის გადამწყვეტი .
ამის გარეშე არ გვაქვს დაგეგმვის, კოორდინირების, კონტროლის და
შედეგებზე ორიენტირებულობის საფუძველი. აღნიშნული მიზნები შეგვიძია
დავყოთ შემდეგნაირად:

1. განვსაზღვროთ ბაზარი, ვისთანაც უნდა გავაკეთოთ კომუნიკაცია

რეგიონის, პროდუქტის, თუ სეგმენტაციის სხვა მეთოდის მიხედვით.

2. შევაფასოთ ღირებულება პოტენციური შესყიდვების. ვისზე გვაქვს

გათვლილი გამოფენა, მსხვილ,თუ წვრილ შემსყიდველებზე?

3. განვსაზღვროთ ვისთან უნდა გვქონდეს კომუნიკაცია, მაგ: შესყიდვების

მენეჯერთან, დირექტორთან და ა.შ. მაღალი დონის კონტაქტები არ უნდა
გაოვიყენოთ მცირე მასშტაბის გამოფენის დროს – მათ შეიძლება ურჩევდონეთ
საუბარი ტოპ მენეჯმენტთან, ან მოითხოვონ პერსონალური მიწვევა და პირობები.

4. განვსაზღვროთ კომპანიის პროდუქტების პრიორიტეტები. გვინდა თუ არა

გამოფენამ დააპრომოუშენოს არსებული პროდუქტები, თუ გინდა ახალი
პროდუქციის პოპულარიზაცია? რადგან ჩვენ დამსწრე სტუმრებს ვართმევთ
დროს, აუცილებელია გავაკეთოთ მათთვის საინტერესო და სასარგებლო
პრეზენტაცია, რათა არ გამოვიწვიოთ უკუჩვენება.
 გამოფენები/პრეზენტაციები
5. განვსაზღვროთ მიზნობრივი კომუნიკაციის დონე:
• გავყიდოთ პროდუქცია სტენდიდან;
• მოვიპოვოთ შეთავაზების ნებართვა;
• დავუკავშირდეთ კლიენტებს გაყიდვების follow-up –ის მიზნით;
• მოვიპოვოთ ნებართვა კლიენტებისთვის დამატებითი ინფოს გაგზავნაზე

ვიზიტორების მოზიდვის მეთოდები, შემდეგი გზებით:

• პირდაპირი წერილი/მეილი;
• სატელეფონო ზარი;
• პერსონალური გაყიდვები ვიზიტამდე;
• რეკლამები ტექნიკურ ან თემატურ პრესაში.
კლიენტების კომფორტისთვის შეგვიძლია
დავამატოთ შემდეგი::
• ბუფეტი;
• give-away;
• სარეკლამო მასალების განთავსება
• კინოჩვენება/ტრენინგები ივენთზე;
• თვალშისაცემი სტენდები.
 პერსონალის მოტივაცია
საგამოფენო სტენდს თავის მხრივ უნდა ჰქონდეს შემდეგი ელემენტები :

1. პროდუქტის პრეზენტაცია უნდა გამომდინარეობდეს მიზნობრივი ბაზრიდან. რაც უფრო

მეტია პროდუქცია, მით მეტია დაინტერესებული კლიენტების რაოდენობა მაგრამ უნდა
დავიცვათ ოქროს შუალედი და დახლზე არ უნდა განვათავსოთ იმდენი პროდუქტი, რომ
გამოვიწვიოთ სტუმრების დაბნეეულობა.
2. ლიტერატურა არ უნდა იყოს თვითმომსახურებისთვის. როცა სავარაუდო კლიენტი
მოდის სტენდთან და აკვირდება ლიტერატურას, ეს იქნება იდეალური შესაძლებლობა
გამყიდველისთვის მივიდეს კლიენტთან და დაამყაროს კომუნიკაცია თუ შეთავაზება.
3. გრაფიკა უნდა შეიცავდეს პროდუქტის ლიტერატურას, ინფორმაციას მინიმუმ
დისპლეიზე. ეს ეხმარება სტენდს გამოიყურებოდეს უფრო მიმზიდველად. მსგავსი
მოდელები გამოიყენება მაშინ, როცა პროდუქცია არის ძალიან დიდი ზომის და რთულია მათი
დარბაზში ფიზიკურად განთავსება.
4. შეხვედრების ოთახი, დარბაზი უნდა იყოს სავსე მაქსიმალურად ძვირიანი საჩვენებელი
ადგილებით. უნდა გვქონდეს პროდუქტის დემონსტრირების რამდენიმე ალტერნატივა და
ასევე შეგვეძლოს მოვიწვიოთ ვიზიტორები საჩვენებელ დახლებთან ახლოს,პრეზენტაციის
მიზნით.
5. სტენდზე განთავსებული გამაგრილებელი სასმელები არის მოტივატორი
კლიენტებისთვის და ხელს უწყობს ინფორმაციის აღქმადობას და მოტივირებულობას.
6. ტერიტორიას უნდა ჰქონდეს ტანსაცმლის, ჩანთების და სხვა ნივთების შესანახი კუთხე,
იმისთვის, რომ ავირიდოთ თავიდან ხმაური და უწესრიგობა/ქაოსი.
7. ძვირიანი, თვალისმომჭრელი სტენდი შეიძლება იყოს ორმაგად ეფექტური იარაღი
კლიენტებისთვის. ამ ყველაფერმა შეიძლება მოხიბლოს ვიზიტორი, შესაბამისად განაწყოს
პოზიტიურად, მაგრამ მეორეს მხრივ, დამოკიდებულება შეიძლება შეუცვალოს შესაბამისმა
მაღალმა ფასმა.
 საზოგადოებასთან ურთიერთობა
საზოგადოებასთან ურთიერთობა მოიცავს უფრო ფართო სპექტრს ,
ვიდრე გაყიდვები და სავარაუდოდ მარკეტინგიც. მისი მოქმედების
არეალი არის ფართო და მოიცავს მთელ ორგანიზაციას, როგორც გარე,
ასევე შიდა “პუბლიკას”.
მისი როლი, არისსულ უფრო მნიშვნელოვანი გაყიდვების
ხელშეწყობისას. გაყიდვებს ესაჭიროება საზოგადოებასთან
ურთიერთობა ყოველდღიური ოპერაციების ხელშეწყობის მიზნით და
გაყიდვები შეიძლება აღვიქვათ პიარის სწორი მესიჯების გავრცელების
შედეგად.
პიარი უზრუნველყოფს ბრენდის დამახსოვრებადობას და მუდმივ
კომუნიკაციას ყველაიმ ორგანიზაციასთან,რომელთანაც კომპანიას აქვს
კონტაქტი. შეგვიძლია გამოვყოთ პუბლიკის 7 ძირითადი ტიპი ჯეფკინსის
მიხედვით:
• საზოგადოება;
• თანამშრომლები;
• მთავრობა;
• ფინანსური საზოგადოება;
• დისტრიბუტორები;
• მომხმარებლები; და
• აზრის ლიდერები.
 საზოგადოებასთან ურთიერთობა
PR –ის განმარტების ზუსტი ახსნა საკმაოდ რთულია. არსებობს
განმარტების რამდენიმე ვარიანტი, თითოეული აღწერს განსხვავებულ
პარამეტრებს და თითოეული მათგანს ცდილობს მოგვცეს მარტივი,
მოკლე აღწერილობა.

PR პრაქტიკა არის საკმაოდ ფრთხილი და გამიზნული, დაგეგმილი და

უწყვეტი, რომ შექმნას ურთიერთგაგება კლიენტებთან და მოიტანოს
კომპანიას საჯარო პოზიტიური დამოკიდებულება.

PR პრაქტიკის არსებითი ნიშნები არის ის, რომ მისი მესიჯები უნდა იყოს
ნათელი და სწორად აღქმადი პუბლიკისთვის, შესაბამისა
დმიზანმიმართული და ემსახურებოდეს კონკრეტული შედეგების მიღწევას.–
არა შემთხვევითი.მეორე, აუცილებელია ურთიერთგაგება, რათა
ორგანიზაციასა და მოსახლეობას შორის ჩამოყალიბდეს სწორი
დამოკიდებულებები.

PR შედგება დაგეგმილი კომუნიკაციის ყველა ფორმისგან, გარეგანი და

შინაგანი აღქმადობა, ორგანიზაციასა და მის პუბლიკას შორის, საერთო
გაგების მიღწევის მიზნით.
 საზოგადოებასთან ურთიერთობა

უფრო ზუსტი და ყოვლისმომცველი აღწერა PR–ის არის

მოცემული Public Relations ამერიკული ასოციაციის მიერ:

1. განჭვრეტა და ანალიზი საზოგადოებრივი აზრის,

დამოკიდებულებები და წარმოდგენები, რომელმაც შეიძლება
მოახდინოს კარგი ან ცუდი შედეგების მოტანა ორგანიზაციისთვის.
2. კონსულტაციის მართვა ყველა დონეზე, სტრატეგიული
გადაწყვეტილებების მისაღებად, კურსები ს აღება ქმედებებზე და
კომუნიკაციაზე.
3. კვლევა, ორგანიზება და შეფასება,რათა მივაღწიოთ საზოგადოების
წარმოდგენების სწორ აღქმას და ამაზე დაყრდნობით დავგეგმოთ
მომავალი აქტივობები და მისი შესაბამისობა ორგანიზაციის მიზნებთან.
4. დაგეგმვის და ორგანიზებისას ძალისხმევის მიმართვა პუბლიკის
დამოკიდებულების შეცვლის მიზნით.
5. რესურსების მართვა , რომელიც საჭიროა საზოგადოებასთან
ურთიერთობის ფუნქციების გადასარჩევად.
არასწორი გაგებარა
PR–არ უნდაიწვევს
ის ბუნების იყოს საზოგადოებასთან
გაუგებრობებს მის როლთან
ურთიერთობა
მიმართებაში. კონკრეტული განმასხვავებელი ნიშნები მოცემულია
ქვემოთ:

1. PR არ არის თავისუფალი რეკლამა. რეკლამა ავსებს გაყიდვებს, ხოლო

PR ინფორმაციული, შემეცნებითი და ქმნის კონკრეტული ინფორმაციის
გააზრების შესაძლებლობას. პიარი არ არის უფასო, არის შრომატევადი და
ფასიანი. სარედაქციო სივრცეს და საეთერო დროს აქვს მეტი სანდოობა,
ვიდრე რეკლამას. ყველა ორგანიზაციას, შეგნებულად თუ ქვეცნობიერად, აქვს
PR. PR მოიცავს კომუნიკაციებს ბევრ ჯგუფთან და აუდიტორიასთან,
არამხოლოდ პოტენციურ კლიენტებთან.
2. PR არ არის პროპაგანდა. პროპაგანდა მიზნად ისახავს, მიზნის
შთაგონებას პოტენციური კლიენტებისთვის. არ არის აუცილებელი
პროპაგანდა ითვალისწინებდეს ეთიკურ წესებს, შესაბამისად ის არის
დაფუძნებული კონკრეტულ ინტერესებზე. PR, მეორეს მხრივ, ცდილობს
დაარწმუნოს საზოგადოება და მოიპოვოს მათი სურვილი ჩვენთან
თანამშრომლობის და/ან პოზიტიური დამოკიდებულება.
3. PR არ არის რეკლამა/საჯაროობა. Publicity არის გავრცელებული
ინფორმაციის შედეგი. შედეგი შეიძლება იყოს არაკონტროლირებადი,
შესაბამისად კარგი, ან ცუდი. PR კონცენტრირებულიაორგანიზაციის ქცევაზე,
პროდუქტზე, რასაც საბოლოო ჯამში მივყავართ ინფორმაციის
გავრცელებისკენ.
 საზოგადოებასთან ურთიერთობის
მიზნები
PR გამოიყენება უკეთესი გარემოს შექმნის მიზნით
ორგანიზაციისთვის და მისი აქტივობებისთვის. მიზნები შეიძლბა
მოიცავდეს შემდეგს:

• გაყიდვების შეკითხვების სტიმულირება;

• კლიენტების ლოიალურობის გაძლიერება;
• ინვესტორების მოზიდვა;
• პარტნიორების მოზიდვა ან შეძენის გზების გამარტივება;
• უკეთესი თანამშრომლების მოზიდვა;
• კომუნიკაციის პრობლემების გადაჭრა;
• კონკურენტების უპირატესობების მინიმიზაცია და
მათი დაწევა;
• ახალი ბაზრების მოძიება;
• ახალი პროეუქტის გამოშვება;
• შესაბამისი საკვანძო თანამშრომლების აღიარება;
• ხელსაყრელი კანონმდებლობა
 საზოგადოებასთან ურთიერთობა

კორპორატიული საზოგადოებასთან ურთიერთობა კონცენტრირებულია ჯგუფურ

სურათზე და ორიენტირებულია გრძელვადიან პერიოდზე. ის არის ფრთხილად
მომზადებული პროგრამა, რომლის მიზანია მიაღწიოს მაქსიმალურ აღიარებას და
აღქმას ორგანიზაციების მიზნების და ქცევის, რეალისტური მოლოდინების
შესაქმნელად.

ერთერთი მთავარი მიზანი კორპორატიული PR–ის არის პრესტიჟული რეკლამა. მეორე

გახლავთ house style (მაგალითად: როცა გვაქვს მაღალი ცნობადობის ლოგო,
ვასპონსორებთ სხვადასხვა აქტივობებს და მასში ჩართული ხალხის ტანსაცმელი, თუ
ქუდები – გაფორმებულია ჩვენი ლოგოთი)

სპონსორობა არის მნიშვნელოვანი ისეთი სპორტული აქტივობების, როგორიცაა

გოლფი, ფეხბურთი, კრიკეტი და ავტორბოლა. გარდა ამისა ეფექტურია დიდი
მუსიკალური, საქველმოქმედო და სხვა გრანდიოზული პროექტების დაფინანსება.

პრაქტიკოსებმა აღმოაჩინეს რამდენიმე უნარი და ატრიბუტი, რომელიც

აუცილებელია წარმატებისთვის:
• ხმის ეფექტი; • ორგანიზაციული ადაპტირებადობა;
• პირადი წარმოსადეგობა; • ძლიერი პერსონალურობა; და
• კომუნიკაციის უნარი; • გუნდურობა
 საზოგადოებასთან ურთიერთობის
გამოყენება
გარე PR აქტივობები შეიძლება დავაჯგუფოთ შემდეგი პრინციპით:

1. ფრილანსერი მწერლები/კონსულტანტები: ვინც არიან ტექნიკური

ავტორები და წერენ PR სტატიებს.
2. სარეკლამო სააგენტოების PR დეპარტამენტები: რომლებიც შეიძლება
განსხვავდებოდნენ და იყვნენ მცირე ზომის პრეს ოფისი, რომლებიც წერენ
პრეს რელიზებს სარეკლამო კამპანიისთვის, ასევე პრ სააგენტოები, რომლებიც
გეგმავენ სრულ PR კამპანიებს.
3. სარეკლამო სააგენტოებისPR განყოფილებები: რომლებიც
გვეხმარებიან PR აქტივობების დაგეგმვაში და ფლობენ სასარგებლო
რესურსებს პოტენციური ბიზნესისთვის. მათ აქვთ საერთო მომხმარების
რესურსები, როგორიცაა არტ სტუდიები და შესაბამისი პროდუქცია.
4. დამოუკიდებელი PR კონსულტანტები: რომლებიც
სპეციალიზირებულები არიან ბიზნესის კონკრეტულ დარგებში, ხოლო მათ
კლიენტებს შეუძლიათ მიიღონ მოგება აღნიშნული კომპანიებისგან
მოკლევადიან პერიოდებში. მსგავსი კონსულტანტები გამოცდილები არიან
ძირითადად შემდეგი მიმართულებებით: თეატრი, ფინანსები, სოფლის
მეურნეობა, მშენებლობა, მოგზაურობა, მოდა და ა.შ.
5. PR მრჩეველები: რომლებიც აძლევენ რჩევებს, მაგრამ თავად არ იღებენ
მონაწილეობას პიარ აქტივობებში.
THANK YOU!