ТАКТИКА

БІЗНЕС-
ПЕРЕГОВОРІВ
План лекції:
1. Стратегії бізнес-переговорів
2. Тактика ведення переговорів
3. Правила, техніки та методи
ведення переговорів
Стратегія переговорів –
це основний напрям дій
переговорників, що забезпечує
досягнення визначеної ними
мети переговорного процесу
Принципи побудови стратегії
переговорів
 Реалістичний підхід до основних цілей та
рішень
 Допущення можливості поразки на
проміжних етапах переговорів
 Передбачення запасних варіантів
боротьби за досягнення мети переговорів
і їх застосування при потребі
 Визначення додаткових резервів і
напрямів дій при непередбачених
обставинах
Класифікація переговорних
стратегій win-win
 Виграш/Програш (win-lose)
 Програш/Виграш (lose-win)
 Програш/Програш (lose-lose)
 Виграш/Виграш (win- win)

Визначення стратегії за 2-а

параметрами: важливість відносин
та важливість результату
 Стратегія
Виграш/Програш
Жорстка стратегія ведення переговорів
із прагненням однієї сторони домогтися
переваг за рахунок інтересів іншої.
Не орієнтована на партнерські
зв'язки, застосовується переважно при
короткострокових (одноразових)
бізнесових оборудках.
 Ефективна, коли важливим є тільки
результат, а не подальша співпраця.
 Стратегія
Програш/Виграш

 Істотніпоступки, ущемлення
власних інтересів (жорсткий тиск зі
сторони партнера).
 Використовується навмисно за
умови, коли результат переговорів
має другорядне значення, оскільки
переслідуються інші цілі.
Стратегія Програш/Програш
 Самопожертва заради загибелі
опонента
 Засвідчує відсутність гнучкості та
творчого підходу до переговорів
Стратегія Виграш/Виграш
 Досягнення взаємовигідних умов.
 Виграш кожного із партнерів є
результативнішим, якщо створені
умови для успішної діяльності всіх
партнерів.
Сітка Томаса-Кілмена: 5 стилів
поведінки в конфлікті
Важливість результату

Суперництво Співробітництво
Виграш/Програш Виграш/Виграш

Компроміс

Ухилення
Пристосування
Програш/Програ
Програш/Виграш
ш

Важливість відносин
Стратегія переговорів залежно від
поведінки переговірників

Агресивна стратегія: намір

добитися свого за будь-яку ціну

Настирлива стратегія: намір

добитися свого із врахуванням
інтересів інших (компроміс)

Пасивна стратегія: намір

відійти від проблемної ситуації,
поступливість
Стратегії переговорів залежно від
характеру позиції сторін
Стратегія Стратегія
торгу
(стратегія воїнів) спільного пошуку
вирішення
А
проблем (стратегія
крамарів,
партнерська)
А

Проблема
Б

Б
Жорстка стратегія переговорів:
позиційні переговори
 Конфронтаційний підхід
(Виграш/Програш)
 Засновані на відстоюванні своєї позиції
 Мета переговорів – беззастережна
перемога
 Недоліки:
можуть не увінчатися угодою;
можуть завершитися сваркою сторін;
поступки можливі лише при загрозі зриву
переговорів.
Тактики жорстких переговорів
Ультиматуму: Вижимання

вимоги висуваються поступок:

одним учасником до вимоги
іншого в пред’являється
категоричній формі з опонентові не
вказуванням відразу із самого
конкретних строків початку переговорів,
цих вимог і погрозою а поступово, одна за
вжити певні міри одною
впливу в разі відмови
Стратегія м'якого торгу
Стратегія полягає в тому, щоб робити
пропозиції та робити поступки, довіряти
опоненту, поступатися для уникнення
конфронтаці (Програш/Виграш).
Пріоритетом є досягнення угоди.
Недоліки: поступки робляться занадто
легко, і важкі питання, які можуть
викликати розбіжності, сторони
переговорів намагаються обходити.
Стратегія компромісу в бізнес-
переговорах: торговий стиль
Обмін поступками (програш для того,
щоб отримати виграш).
Поєднання жорсткого і м'якого стилів.
Відмінності:
 від жорсткого стилю – передбачає
добитися від опонента добровільної а не
примусової згоди;
від м'якого стилю - націлений на досягнення
своєї вигоди , а не на налагоджування
добросусідський відносин з опонентом .
Стратегія принципових переговорів
 Спрямована на вирішення проблеми,
виходячи із суті справи, а не результатів
торгів
 Передбачає пошук взаємної вигоди за умови,
коли інтереси не збігаються
 Поєднує жорсткий підхід до розгляду
сутності справи та м'який до відносин між
учасниками переговорів
 Використовується для вирішення різних
питань у різних умовах з різними
учасниками
Основні елементи принципових
переговорів
• Відділяйте людей від
Люди проблем

• Сконцентруйтесь на
Інтереси інтересах, а не на позиціях

• Розробіть взаємовигідні варіанти

Варіанти (процедура одного тексту)

• Використовуйте об'єктивні
Критерії критерії
Співпраця при партнерському підході
 Конструктивний діалог
 Пошук спільних шляхів вирішення
проблеми
 Спільний аналіз варіантів рішень
 Бажання та вміння бачити проблему з
позиції іншої сторони
Підсумок: Моделі ефективних
стратегій переговорів
Взаємних вигід Поступок-
(інтегративна) наближення
Пошук згоди на (дистрибутивна)
основі аналізу Маючи суперечливі
інтересів, а не інтереси, сторони
позицій сторін йдуть на взаємні
поступки
Тактика – це спосіб досягнення
стратегії (цілі)
Відкрита тактика: Закрита тактика:
передбачає надання передбачає надання
максимуму мінімум інформації,
інформації, відповідь її замовчування,
на всі питання приховування;
опонента, пояснення
ситуації; використовується у
вважається більш разі нападу зі
ефективною сторони опонента
Тактичні прийоми
 Ухиляння від боротьби
 Затягування або вичікування
 Пакетування
 Максимальне завищення вимог
 Розміщення хибних акцентів у
власній позиції
 Салямі
 Ультимативність вимог
Тактичні прийоми: продовження
 Висування вимог в останню хвилину
 Тактика «дискваліфікації»
 Тактика «зростаючих вимог»
 Тактика «подвійного тлумачення»
 Тактика Толейрана
 Тактика «милого друга»
 Тактика «загадки»
Тактика принца Максиміліана (подиву)
Тактика «провини»
Тактичні прийоми при реалізації
стратегії принципових переговорів
 Тактика «поступового підвищення
складності питань»
 Тактика «винесення спірних питань за
дужки»
 Тактика «пакетування»*
 Тактика «пирога»
 Тактика «блоку»*
 Тактика «пробної кулі»*
* Тактики, що мають подвійне застосування
Вибір тактики переговорів
Тактичне забезпечення бізнес-
переговорів повинно забезпечити:
мінімум витрат;
досягнення максимального прибутку;
гарантії виконання умов;
вибір тактики ведення переговорів з
врахуванням її переваг та недоліків
Правила успішних переговорів
1. Не слід нехтувати проблемами іншої
сторони.
2. Ціна хоча і важливий, але не єдиний
фактор угоди (важливими є
відносини; подальші перспективи
співробітництва; атмосфера
переговорів (процес); інтереси.
3. Переговори не є тільки узгодженням
позицій, це ще і узгодження інтересів.
Правила успішних переговорів:
продовження
 Взаємовигідні угоди досягаються не
тільки завдяки спільностям, а скоріше
завдяки відмінностям між сторонами
 Слід максимально використовувати
запасні варіанти
 Врахування суб’єктивності
сприйняття, що обумовлено роллю, яку
виконує людина (продавець & покупець)
Техніки ведення переговорів
«Маленькі ходи»
«Силове плече»
«Внутрішній спостерігач»
«Якщо» замість «Ні»
«Метод порожньої шафи»
«Рушниця завжди заряджена»
«Не буває фіксованих цін»
«Гра в одні ворота»
«Круті хлопці»
Методи ведення переговорів

Варіантни
й Інтеграції

Збалансованості

Компромісу
Що Ви взнали про стратегію та
тактику ведення переговорів?