‫البيع االستشاري‬

‫معلومات الدورة‬
‫المسـتهدفون من البرنامج‬ ‫المتطلبات االساسية‬ ‫المرحلة المقبلة‬

‫موظفو المبيعات‬ ‫االستشارات البيعية‬

 ‫الهدف العام‬
‫• اكساب المشاركين مهارات فهم حاجات العمالء وكسب ثقتهم‬
‫ومفهوم البيع االستشاري‪.‬‬
 ‫االهداف الخاصة‬
‫بعد االنتهاء من الدورة التدريبية سيتمكن المتدرب على‪:‬‬
‫‪Chapte‬‬
‫‪r‬‬
‫ان يتعرف المشارك على مفهوم البيع االستشاري‪.‬‬ ‫‪1‬‬
‫تعريف مفهوم حاجة العميل وطريقة قياس حاجاتهم ورغباتهم‪.‬‬ ‫‪2‬‬
‫ان يتعرف المشارك على مراحل قرار الشراء‬ ‫‪3‬‬
‫ان يتعرف المشارك على كسب ثقة العميل‬ ‫‪4‬‬
 ‫خريطة المادة‬
‫المبيعات‬

‫البيع االستشاري‬

‫الوحدة االولى‬ ‫الوحدة الثانية‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫تعريف البيع‬ ‫اتخاذ قرار الشراء‬ ‫اساليب كسب ثقة‬
‫االستشاري وفهم‬ ‫للعميل‬ ‫العميل‬
‫حاجات العميل‬

‫مراحل قرار الشراء‬

‫تعريف البيع‬ ‫للعميل‬ ‫كسب ثقة العميل‬
‫االستشاري‬

‫فهم احتياجات العميلء‬ ‫انواع االتصال لالقناع‬

‫فهم الحاجات الحقيقية‬

‫للعمالء‬
 Modules Instructional Methods
Modules
K.S.A 1.1 1.2 1.3 2.1 3.1 3.2

‫محاضرة‬ K      

‫نقاش‬ K, A  

‫نقاش جماعي‬ K, S, A    

‫مناقشة‬ K, A  
Method

‫حالة دراسية‬
Delivery Method

K, S, A   

‫لعب ادوار‬ S, A 
Delivery

‫ممارسة‬ K, S 

‫دراسة مستقلة‬ K

‫رحلة ميدانية‬ K

‫العاب‬ S, A  

‫تدريب علىراس العمل‬ K, S, A

‫تطبيق عملي‬ S   

K = Knowledge
S = Skills
A = Attitude
 Competency(s) Covered
Technical Competencies
25- Application
1- Telecom Regulatory
9- Product Management 17- Accounting Development and 33- People Management
Awareness
Support

2- Telecom Industry 10- Media, Branding and 26- Service Management

18- Vendor Management 34- Change Management
Awareness Advertising and Operations

19- Contract
3- Research and 11- Sales and Business 27- Strategic and 35- Modeling and
Administration and Legal
Benchmarking Development Business Planning Analysis
Affairs

4- Corporate Social 12- Channels 20- Inventory & Supply 28- Costing and
36- Computer Skills
Responsibility Management Chain Management Budgeting

13- Customer 21- Health Safety Security 29- Planning and 37- Oral Communication
5- HR Management
Relationship Environment Organizing Skills

22- Technology
6- Policies and Process
14- Data Management Architecture and 30- Project Management 38- Negotiation Skills
Management
Planning

15- Call Centers 23- Business and 31- Performance 39- Language Skills
7- Quality Compliance
Management Technical Analysis Management (English)

8- Segmentation and 24- Infrastructure and

16- Finance 32- Risk Management 40- Writing Skills
Customer Experience Platforms

Functional Technical Managerial Personal

‫‪Sales and business development‬‬
‫هي القدرة على فهم حاجات العمالء وكسب ثقتهم‪.‬‬

‫امثلة ونماذج سلوكية بصفة عامة‪:‬‬

‫‪ -‬يهدف الى قياس حاجات العمالء ورغباتهم‪.‬‬
‫‪ -‬يهدف الى كسب ثقة العميل‪.‬‬
‫‪ -‬يظهر رغبته في الوصول الى حلول‪.‬‬
‫‪ -‬يهدف الى تحقيق موقف يسوده الفوز للجميع‪.‬‬
 ‫على المستوى التشغيلي‪:‬‬
‫‪ -‬ايجاد حلول للعمالء تفي باحتياجاتهم‪.‬‬
‫‪ -‬يعمل على بناء ثقة مع العمالء‪.‬‬
‫‪ -‬يجري فحصا شامال وكامال الحتياجات ورغبات العمالء‪.‬‬
‫‪ -‬يقوم بترجمة رغبات العمالء الى منتجات وخدمات مؤسسية‪.‬‬

‫على المستوى التكتيكي‪:‬‬

‫‪ -‬دراية باهتمامات واحتياجات العمالء وتوقعاتهم‪.‬‬
‫‪ -‬يبحثعن البدائل مع العميل عند الحاجة‪.‬‬
‫‪ -‬ينظر للمؤسسة من خالل عيون العميل واحتياجاته ويقوم باجراء تحسينات طبقا لذلك‪.‬‬
 ‫على المستوى االستراتيجي‪:‬‬
‫‪ -‬يقوم بوضع طرق استراتيجية للمجموعات المختلفة من العمالء‪.‬‬
‫‪ -‬دراية باحتياجات ومشكالت مجموعة محددة من العمالء‪.‬‬