Thương lượng:

TẠI SAO KHÔNG...?

09/15/21 DAO HUU HOA 1

 THƯƠNG LƯỢNG LÀ GÌ. . ?

 Là hành vi và quá trình để các

bên giải quyết mâu thuẫn
nhằm đi đến sự thống nhất.

 Là cách thức để đạt đến sự

thỏa hiệp thông qua việc trao
đổi ý tưởng, lập trường giữa
các bên.

09/15/21 DAO HUU HOA 2

 TẠI SAO PHẢI THƯƠNG LƯỢNG. . ?

 Do có các mâu thuẫn

 Do con người có nhiều

 Không biết làm thế nào để

tìm ra điểm cân bằng về lợi
ích

09/15/21 DAO HUU HOA 3

 ĐẶC ĐIỂM CỦA THƯƠNG LƯỢNG KINH DOANH

1. Cùng điều chỉnh nhu cầu

2. Vừa «thỏa hiệp», vừa

«tranh đấu»?

3. Phải mang đến lợi cíh

4. Thành công hay thất

bại...!?

09/15/21 DAO HUU HOA 4

 THAÌNH CÄNG HAY THÁÚT BAÛI . . ?

1. Khả năng thực hiện mục tiêu

2. Mức độ nhượng bộ

3. Nguồn lực đầu tư

4. Chi phí cơ hội

5. Quan hệ đôi bên

09/15/21 DAO HUU HOA 5

 TIẾN TRÌNH MỘT CUỘC
THƯƠNG LƯỢNG

“Let us never negotiate out of fear. But let us

never fear to negotiate.”
John F.Kennedy

09/15/21 DAO HUU HOA 6

 CHUẨN BỊ: Tìm hiểu công ty

1. Vị thế của công ty

2. Khả năng nguồn lực

3. Tính cấp bách của nhu cầu

4. Các mối quan hệ...

09/15/21 DAO HUU HOA 7

 CHUẨN BỊ! CHUẨN BỊ...?
Tìm hiểu đối tác...

 Lịch sử của đối tác

 Nhu cầu, ý định của đối tác

 Các thành viên trong đoàn

thương lượng của đối tác

09/15/21 DAO HUU HOA 8

 CHUẨN BỊ: Tìm hiểu đối tác

Đánh giá về đoàn thương lượng

của đối tác
1.Chuyên môn
2.Tính cách
3.Lòng trung thành
4.Các mối quan hệ cá nhân
5.Kỹ năng thương lượng

09/15/21 DAO HUU HOA 9

 XÁC ĐỊNH BATNA: (the Best
Alternative to a Negotiated Agreement)

 Batna là khái niệm dùng để chỉ phương án tốt

nhất có thể thay thế nều quá trình thương lượng
hiện tại không đạt được thỏa thuận.
 Các bước xác định BATNA
 Danh sách các lựa chọn thay thế của bạn.
 Đánh giá lựa chọn thay thế của bạn.
 Xác định giá trị thực tế Batna của mình
 Xác định giá trị đàm phán

09/15/21 DAO HUU HOA 10

 Ví dụ BATNA
Stevenson và Shapiro cùng thành lập một công ty và đang làm ăn phát đạt,
tuy nhiên cả hai không muốn hợp tác với nhau nữa. Stevenson muốn mua lại cổ
phiếu của Shapiro, người đã sẵn sàng bán lại với giá hợp lý. Sau nhiều tháng tranh
cãi và vận động pháp lý, Stevenson đã đưa ra đề nghị cuối cùng của mình: 8,5
triệu USD cho số cổ phiếu của Shapiro trong công ty.
Công ty này hiện có giá trị khoảng 20 triệu USD, Shapiro nghĩ, mình sở hữu
49% cổ phần; mình đã giúp xây dựng lên công ty như hôm nay nên mình sẽ không
chấp nhận bất cứ đề nghị nào ít hơn 10 triệu USD. Do đó Shapiro muốn giải quyết
vấn đề tại tòa án hơn là chấp nhận 8,5 triệu USD.
Lý do Shapiro của để từ chối đề nghị của Stevenson có vẻ hợp lý. Hơn nữa,
luật sư của Shapiro đảm bảo với ông, một phán quyết của tòa án rất có thể sẽ có
lợi cho mình.
Tuy nhiên, Shapiro có thể đã lựa chọn sai. Ông cần phải xác định Batna của
mình (giải pháp thay thế tốt nhất của mình đến một thỏa thuận thương lượng).
Batna này chính là quá trình kiện tụng mà ông sẽ phải theo đuổi nếu kết quả đàm
phán hiện tại bị bế tắc. Một đánh giá về lựa chọn tốt nhất của bạn đến một thỏa
thuận là rất quan trọng nếu bạn là thiết lập các ngưỡng mà tại đó bạn sẽ từ chối
một lời đề nghị.
Giả sử lúc này Batna của Shapiro như sau:
(0,7 x10 triệu): 7,0 Giá trị nếu ông thắng tại tòa án
+(0,3 x 5 triệu): 1,5 Giá trị nếu ông thua tại tòa án
- 0,5 triệu: -0,5 Chi phí kiện tụng
8,0 triệu
09/15/21 DAO HUU HOA 11
 XÁC ĐỊNH ZOPA
Zone of possiple agreement
 ZOPA là khái niệm để chỉ phạm vi mà các bên thương
lượng có thể thỏa thuận. Đó chính là phần giao thoa
các ngưỡng cao và thấp của mức giá (lợi ích) mà mỗi
bên có thể chấp nhận.
 Nếu không có ZOPA các cuộc thương lượng sẽ gặp
khó khăn.
Mong muốn của A

ZOPA

Mong muốn của B

09/15/21 DAO HUU HOA 12

 5 SAI LẦM THƯỜNG GẶP

 Xem đàm phán như một chiếc bánh cố định

 Định giá cao cho tài sản của bạn
 Đi trên một chuyến xe “động cơ quá mạnh”
 Ràng buộc mình quá chặt vào một thỏa
thuận
 Không quan tâm đến lợi ích bên kia

09/15/21 DAO HUU HOA 13

 XÁY DÆÛNG KÃÚ HOAÛCH
THÆÅNG LÆÅÜNG
Xaïc âënh muûc tiãu
1. Muûc tiãu cuäúi cuìng:
Phaíi âaût âæåüc bàòng moüi giaï
2. Muûc tiãu trung gian:
Laì muûc tiãu kyì voüng cáön cäú
gàõng âaût âæåüc
3. Muûc tiãu thæï yãúu:
Laì muûc tiãu lyï tæåíng, coï thãø boí
qua
09/15/21 DAO HUU HOA 14
 XÁY DÆÛNG KÃÚ HOAÛCH
THÆÅNG LÆÅÜNG
Muûc âêch laì . . ?
1. Xaïc âënh nhiãûm vuû phaíi thæûc
hiãûn, säú læåüng, cháút læåüng
cäng viãûc cáön laìm

2. Phán têch nhæîng khaí nàng bãn

trong, bãn ngoaìi

3. Xaïc âënh vaì giao nhiãûm vuû cho

caïc thaình viãn
09/15/21 DAO HUU HOA 15
 XÁY DÆÛNG KÃÚ HOAÛCH
THÆÅNG LÆÅÜNG
Caïc loaûi kãú hoaûch
1. Kãú hoaûch chiãún læåüc:
Chè ra âæåìng läúi, phæång hæåïng, chæång trçnh
haình âäüng täøng quaït nhàòm âaût muûc tiãu âãö ra

2. Kãú hoaûch chiãún thuáût:

Quy âënh caïc biãûn phaïp, phæång phaïp giaíi quyãút
caïc nhiãûm vuû cuû thãø cho tæìng giai âoaûn

09/15/21 DAO HUU HOA 16

 TÄØ CHÆÏC PHAÏI ÂOAÌN THÆÅNG
LÆÅÜNG

 Træåíng âoaìn thæång

læåüng

 Caïc chuyãn viãn thæång

læåüng

 Caïc quan saït viãn

09/15/21 DAO HUU HOA 17
 TRÆÅÍNG ÂOAÌN THÆÅNG LÆÅÜNG

1. Coï khaí nàng chè huy vaì

coï taìi täø chæïc
2. Coï kiãún thæïc vaì nàng
læûc toaìn diãûn
3. Coï baín lénh vaì tênh
quyãút âoaïn
4. Coï khaí nàng àn noïi vaì
láûp luáûn

09/15/21 DAO HUU HOA 18

 CHUYÃN VIÃN THÆÅNG
LÆÅÜNG
1. Coïï kiãún thæïc chuyãn män
sáu

2. Coï yï thæïc täø chæïc kyí

luáût täút

3. Trung thæûc vaì tin cáûy

4. Coï khaí nàng láûp luáûn vaì

09/15/21
huìng biãûn
DAO HUU HOA 19
 QUAN SAÏT VIÃN

1. Coï khaí nàng quan saït räüng, nhaûy

beïn

2. Coï khaí nàng táûp trung chuï yï cao

âäü

3. Coï tæ duy täøng håüp vaì phán têch

09/15/21 DAO HUU HOA 20

täút
 THÆÅNG LÆÅÜNG THÆÍ

Muûc âêch:
 Âãø phaït hiãûn caïc tçnh huäúng báút tràõc
 Âãø reìn luyãûn khaí nàng phäúi håüp
 Âãø taûo dæûng sæû tæû tin
 Âãø âiãöu chènh muûc tiãu hoàûc kãú hoaûch

Hçnh thæïc:
"Quán ta", "Quán âëch"

09/15/21 DAO HUU HOA 21

 MÅÍ ÂÁÖU THÆÅNG LÆÅÜNG !
Caïch naìo ? Caïch naìo...

1. Måí âáöu thæång læåüng theo läúi træûc tiãúp

2. Måí âáöu theo läúi tæång phaín

3. Måí âáöu theo läúi kãø chuyãûn

4. Måí âáöu bàòng caïch âàût cáu hoíi

5. Måí âáöu bàòng caïch trêch dáùn

6. Måí âáöu bàòng caïch gáy cháún âäüng

09/15/21 DAO HUU HOA 22

 MÅÍ ÂÁÖU CUÄÜC THÆÅNG LÆÅÜNG :
Cáön laìm gç. .?!

Taûo khäng khê thæång læåüng

1. Laìm cho âäúi taïc tin cáûy

2. Thãø hiãûn thaình yï cuía

mçnh

3. Thäng qua haình âäüng

09/15/21 DAO HUU HOA 23

 MÅÍ ÂÁÖU CUÄÜC THÆÅNG LÆÅÜNG :
Cáön laìm gç. .?!

Thàm doì âäúi taïc

1. Âàût cáu hoíi

2. Quan saït

3. Suy luáûn

09/15/21 DAO HUU HOA 24

 ÂÆA RA YÃU CÁÖU THÆÅNG LÆÅÜNG

 Yãu cáöu phaíi chênh

xaïc, roî raìng, nháút
quaïn

 Yãu cáöu phaíi håüp

lyï, khaí thi vaì xáy
dæûng
09/15/21 DAO HUU HOA 25
 ÂIÃÖU CHÈNH YÃU CÁÖU THÆÅNG LÆÅÜNG

1.Khi yãu cáöu cuía âäúi taïc laì

chênh
âaïng

2.Xáy dæûng chæï khäng phaíi ruït

lui !

3.Coï qua - Coï laûi måïi ....

4.Tæång âæång vãö låüi êch

09/15/21 DAO HUU HOA 26

 TÀNG
TÄÚC !!!
09/15/21 DAO HUU HOA 27
 NHANH ! NHANH ! TÀNG TÄÚC . . .
Taûi sao khäng?

1. NÀÕM BÀÕT THÅÌI CÅ

2. TIÃÚT KIÃÛM THÅÌI GIAN,

SÆÏC LÆÛC
Âãø
3. NHANH CHOÏNG ÂAÛT ÂÆÅÜC
LÅÜI ÊCH

4. GIAÍM THIÃØU ÂÆÅÜC CAÏC

RUÍI RO.

09/15/21 DAO HUU HOA 28

 NHANH ! NHANH ! TÀNG TÄÚC. . .
Khi naìo ? Khi naìo...?

 Cuäüc thæång læåüng âaî âaût âæåüc caïc muûc tiãu cáön thiãút

 Caïc lyï leî âaî coï taïc âäüng cáön thiãút âãún láûp træåìng cuía
âäúi taïc

 Chuïng ta âaî caím tháúy thoaí maîn caïc nhu cáöu thäng tin

 Âaî âaïp laûi thoaí âaïng caïc láûp luáûn phã bçnh cuía âäúi taïc

 Âaî thiãút láûp âæåüc mäúi quan hãû thán thiãûn, tin cáûy cáön
thiãút

09/15/21 DAO HUU HOA 29

 TÀNG TÄÚC . . . KHI NAÌO ?!

QUAÏ THÅÌI
SÅÏM ÂIÃØM
TÀNG TÄÚC QUAÏ
M MUÄÜN

09/15/21 DAO HUU HOA 30

 TÀNG TÄÚC ! TÀNG TÄÚC !
Dáúu hiãûu ra sao...?

1. Âäúi taïc tæû âàût cáu hoíi liãn

quan âãún cäng viãûc, sæû kiãûn
sau khi kãút thuïc thæång læåüng

2. Thaình viãn âäúi taïc thàm doì

nhau vãö váún âãö cáön quyãút
âënh

3. Suy nghé cán nhàõc thãø hiãûn qua

caïc dáúu hiãûu bãn ngoaìi nhæ
âiãûu bäü, tæ thãú tay chán, veí
09/15/21
màûtDAO HUU HOA 31
 KYÎ THUÁÛT TÀNG TÄÚC:
Træûc tiãúp ...!!!

Ngæåìi thæång læåüng chuí âäüng âæa ra kãút luáûn cuäúi

cuìng, dæït khoaït vãö phæång aïn giaíi quyãút váún âãö

 Æu âiãøm cuía phæång phaïp: Nhanh choïng thoaí

maîn muûc tiãu; giaíi quyãút troün veûn váún âãö

 Haûn chãú cå baín laì ruíi ro tháút baûi cao, nãúu âäúi
taïc chæa chuáøn bë sàôn saìng hoü seî dãù daìng tæì
chäúi

09/15/21 DAO HUU HOA 32

 KYÎ THUÁÛT TÀNG TÄÚC:
Giaïn tiãúp ...!!!

Taïc âäüng âãø âi tæì nhæîng quyãút âënh riãng leí tiãún
âãún quyãút âënh cuäúi cuìng

 Æu âiãøm cuía phæång phaïp: Såïm thæûc hiãûn âæåüc

tæìng pháön muûc tiãu; haûn chãú tháút baûi toaìn bäü

 Haûn chãú cuía phæång phaïp: Keïo daìi thåìi gian; coï
thãø caïc muûc tiãu riãng leí âaût âæåüc nhæng muûc
tiãu cuäúi cuìng khäng âaût âæåüc...

09/15/21 DAO HUU HOA 33

 CAÏC CAÏCH TÀNG TÄÚC GIAÏN TIÃÚP:
Phæång phaïp aïm thë

Chuyãøn thäng tin quyãút âënh âãún cho âäúi taïc

dæåïi daûng mäüt læûa choün coï âiãöu kiãûn

 Nãúu nhæ ....

 Trong træåìng håüp

naìy...

09/15/21 DAO HUU HOA 34


 CAÏC CAÏCH TÀNG TÄÚC GIAÏN TIÃÚP:
Chia càõt giai âoaûn (chiãún læåüc Salami)

- “Tằm ăn dáu”; “Mæa dáöm, tháúm sáu”…

- “Âæåüc âàòng chán, lán âàòng âáöu”…

Vê duû: Bãn A thæång læåüng våïi bãn B vãö viãûc

âãön buì thiãût haûi do vi phaûm håüp âäöng:
 Laìm cho bãn B cháúp nháûn âãön buì
 Cháúp nháûn giaíi phaïp âãön buì
 Cháúp nháûn mæïc âäü âãön buì
 Cháúp nháûn thåìi haûn âãön buì
Ghi chú: Salami là một loại xúc xích, khi ăn phải cắt lát mỏng và ăn dần vì mặn và
cứng
09/15/21 DAO HUU HOA 35
 CAÏC CAÏCH TÀNG TÄÚC GIAÏN TIÃÚP:
læûa choün giaíi phaïp

Âáøy âäúi taïc vaìo thãú phaíi tæû âæa ra giaíi phaïp
theo âënh hæåïng sàôn cuía chuïng ta
Theo anh thç chuïng ta cáön phaíi tiãún haình
viãûc caíi tiãún hoaût âäüng åí bäü pháûn naìo
træåïc: Taìi vuû, nhán sæû, hay Marketing?

Anh coï âãö nghë gç vãö chênh saïch bäú trê, sàõp
xãúp caïn bäü cuía âån vë thåìi gian sàõp tåïi?
09/15/21 DAO HUU HOA 36
 CAÏC CAÏCH TÀNG TÄÚC GIAÏN TIÃÚP:
Váún âãö then chäút

Chuïng ta sæí duûng caïc cáu hoíi chuyãøn tiãúp âãø âäúi taïc traí
låìi, cuìng våïi viãûc traí låìi âoï hoü âaî tæû giaíi quyãút váún âãö.

Anh thêch âiãöu gç hån?

Trong træåìng håüp naìy anh coï quyãút âënh gç?

Giaíi phaïp naìo anh cho laì phuì håüp våïi anh
09/15/21 DAO HUU HOA 37
 LYÏ DO NAÌO CHO HAÌNH ÂÄÜNG CUÍA CON
NGÆÅÌI ...?

 Haình âäüng biãûn giaíi

 Haình âäüng phoïng nhiãûm
 Chuyãøn hæåïng buìng näø
 Haình âäüng bë æïc chãú
 Phaín æïng phaït sinh
 Hçnh aính tæû khàõc hoaû
 Haình âäüng theo diãùn vai
 Haình âäüng theo suy nghé håüp
lyï

09/15/21 DAO HUU HOA 38

 THE END
09/15/21 DAO HUU HOA 39