STRATEGI DAN

TAKTIK
PERUNDINGAN
Good guy,bad guy
(hurt and rescue by people)

 Good guy, bad guy bersifat lemah-lembut iaitu semasa perundingan beliau
berperangai mesra dan ingin bertolak ansur
 Bad guy bersifat agresif dan mendesak iaitu semasa perundingan beliau akan
bersifat tegas dan tidak mahu bertolak ansur
 Seterusnya, good guy berperanan untuk memujuk pihak lawan supaya sanggup
menerima tawaran yang disarankannya.
 Contohnya, pengurus lebih pembelian bertindak pembekal secara agresif dan
mendesak untuk membeli produk pada harga yang lebih rendah manakala pembekal
akan menawarkan harga yang lebih sesuai dengan cara memujuk dan bersopan.
 Contoh lain, kesatuan sekerja bertindak secara agresif dan mendesak majikan untuk
menaikkan kadar gaji.
Nibbling
(constant adding of small requirements)

 Selepas kedua-dua pihak mencapai persetujuan, satu pihak akan mengemukakan permintaan baharu
atau permintaan lain dan syarat tambahan yang bukan merupakan tujuan asal perundingan.
 lanya bertujuan untuk mendapatkan sesuatu kemudahan atau keistimewaan tambahan daripada
keputusan yang telah diperoleh dalam perundingan yang telah dibuat
 Sekiranya pihak lawan sanggup menerima, pihak tersebut akan terus mengemukakan permintaan
baharu yang lain supaya akhirnya memperoleh kepentingan yang lebih daripada pihak lawannya.
 Contohnya, pengurus pembelian meminta pengurangan harga secara berdikit (sedikit demi sedikit)
sehinggalah persetujuan dicapai dengan pembekal. Selepas persetujuan, pengurus pembelian akan
meminta lagi pengurangan harga. Persetujuan akan dicapai pada setiap kali berlakunya permintaan.
 Contoh lain, kesatuan sekerja memberikan tekanan kepada majikan untuk mendapatkan permintaan
bagi kenaikan bayaran kerja lebih masa, dan elaun-elaun lain selain mendapat kenaikan gaji.
Trial balloon
(suggests a final solution and sees if they bite)

 Suatu pihak mengemukakan satu cadangan terakhir sebagai jalan penyelesaian

masalah yang dirundingkan.
 Hal ini bertujuan untuk mengetahui sama ada pihak lawan sanggup menerima
cadangan itu atau tidak.
 Contohnya, pengurus pembelian mencadangkan satu harga yang paling rendah
(cadangan terakhir) untuk menguji sama ada pihak pembekal bersetuju atau tidak.
Sekiranya cadangan tersebut dipersetujui pembekal, maka kata sepakat akan
dicapai bagi harga yang dicadangkan itu.
 Contoh lain, kesatuan sekerja membentangkan kehendak yang maksimum
terhadap kenaikan gaji.
Red herring
( leave a false trail)

 Satu pihak mengemukakan satu isu sampingan dan cuba untuk mengalihkan
perhatian pihak lawannya daripada membincangkan isu utama.
 Sekiranya pihak lawan bercadang untuk menyelesaikan isu sampingan dahulu,
maka pihak lawan boleh dikatakan telah terperangkap dengan taktik ini.
 Contohnya, pengurus pembelian memberikan maklumat yang salah mengenai
harga barangan supaya pembekal akan akur tetapi perlu berhati-hati supaya
pembekal tidak mengetahui maklumat yang sebenar.
 Contoh lain, kesatuan sekerja akan mengalihkan perhatian pihak majikan daripada
kenaikan gaji kepada kenaikan bayaran-bayaran lain seperti elaun, dan bayaran
kerja lebih masa.
Outrageous

 Sesuatu pihak memberi ancaman, peras ugut atau tindakan keterlaluan terhadap pihak
lawan bagi memaksa menerima sesuatu ketetapan.
 Ini merupakan satu strategi psikologi yang dapat mengganggu emosi dan perasaan pihak
lawan supaya menerima tawaran yang dicadangkan.
 Taktik ini menyebabkan pihak lawan berasa tidak senang hati atau menimbulkan
perasaan kasihan terhadap satu pihak. Ini menyebabkan pihak lawan terpaksa bersetuju
dengan sesuatu perkara yang dicadangkan.
 Contohnya, pengurus pembelian memberikan ancaman atau ugutan iaitu sekiranya
perundingan gagal, maka pembekal tidak berpeluang untuk berunding dengan pihak
pembeli yang lain.
 Contoh lain, kesatuan sekerja akan memaksa secara keterlaluan seperti mengancam akan
mengadakan mogok jika kenaikan gaji yang dipohon tidak dipenuhi oleh majikan
Apparent withdrawal
(pretend to have withdrawn while still staying in the loop)

 Merupakan satu taktik yang bersifat konfrontasi di mana sesuatu pihak itu
berpura-pura untuk menarik diri daripada perundingan agar pihak lawan merasa
terdesak untuk bersetuju dengan terma atau syarat yang dicadangkan.
 Contohnya, pengurus pembelian bertindak mengugut menarik diri dari
perundingan dengan pembekal tersebut dan menyatakan akan membeli daripada
pembekal lain.
 Contoh lain, kesatuan sekerja berpura-pura menunjukkan minat yang berkurang
terhadap perundingan tersebut kepada majikan.
Limited authority
(claiming that the person with authority is not present)

 Apabila menghadapi sesuatu isu yang genting atau susah untuk mendapatkan jalan
penyelesaian sesuatu pihak mencari alasan dengan berpura-pura mengatakan
bahawa beliau tiada kuasa mengubah terma perundingan atau membuat keputusan
 Pihak tersebut akan mencadangkan isu itu akan diserahkan kepada orang yang lebih
berkuas untuk menguruskannya.
 Hal ini bukan sahaja boleh menyembunyikan kelemahan diri, malah dapat
melengahkan perundingan dengan sengaja serta mencabar kesabaran pihak lawan.
 Contohnya, pengurus pembelian menyatakan beliau tidak mempunyai kuasa dalam
keputusan perundingan dengan pembekal.
 Contoh lain, pihak wakil kesatuan sekerja yang membuat perundingan dengan
menangguhkan keputusan dengan alasan untuk merujuk kepada ahli sebelum
keputusan diberikan